GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN BEI MARKETING

TEIL VIER
GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN BEI
MARKETING-AUTOMATISIERUNG
TEIL VIER: GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG
FUNKTIONSÜBERSICHT
Plattformen für Marketing-Automatisierung bieten umfassende Funktionen einschließlich E-Mail-Marketing, Landing Pages
und Formularen, Kampagnen-Management, Lead-Pflege und -Bewertung, Management der Lead-Lebensdauer, CRM-Integration,
Social-Marketing-Funktionen sowie Marketing-Analytics.
Jeder Anbieter verfügt in diesen Kategorien
über unterschiedliche Stärken und
Kompetenzen, weswegen wir in den
untenstehenden Tabellen auch angegeben
haben, wie gebräuchlich jede dieser
Funktionen ist.
GEBRÄUCHLICH
VARIIEREND
GELEGENTLICH
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TEIL VIER: GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG
E-MAIL- UND ONLINE-MARKETING
GEBRÄUCHLICH VARIIEREND GELEGENTLICH
E-Mail-Marketing ist oft der wichtigste Kanal
für Online-Marketing, dessen Leistungsfähigkeit
durch Kombination mit Landing Pages und
Formularen in einer einheitlichen Plattform
noch gesteigert werden kann. Systeme zur
Marketing-Automatisierung können normaler­
weise einen E-Mail-Service-Provider ersetzen,
auch wenn der E-Mail-Funktionsumfang je
nach Anbieter variieren kann.
Stapel-E-Mail-Marketing
Mithilfe von E-Mail-Marketing können Sie E-Mails
und Newsletter mit einfach anzuwendenden
Design-Tools erstellen, E-Mails an Gruppen von
tatsächlichen und potenziellen Kunden senden
sowie zugestellte, geöffnete und angeklickte E-Mails
verfolgen und Berichte über diese erstellen. Die
Funktion verschafft Ihnen einen vollständigen
Überblick über die Leistungsfähigkeit von E-Mails.
E-Mail-Zustellbarkeit und
Reputation Management
Der alleinige Versand von E-Mails hat keine
Auswirkungen auf den Umsatz, wenn diese E-Mails
ihre Adressaten nicht erreichen. Da MarketingAutomatisierung üblicherweise einen eigenständigen
E-Mail-Service-Provider ersetzt, sollte Ihr Anbieter
Funktionen und Dienste zur Verfügung stellen, mit
denen die Zustellung an den Adressaten gewähr­
leistet werden kann. Dies kann das Management
von Einwilligungen zum E-Mail-Versand, die
Behandlung abgelehnter E-Mails, die Verarbeitung
von Abbestellungen und Unterdrückungslisten
sowie hochwertigere Dienste wie fest zugeordnete
IP-Adressen und Funktionen wie E-Mail-Vorschau,
Spam-Prüfung, Link-Validierung und Überwachung
der Zustellung umfassen.
E-Mails mit Echtzeit-Auslöser
Auslöserbasierte E-Mails geben Ihnen die
Möglichkeit, auf spezifisches Kundenverhalten und
spezifische Ereignisse zu achten und in Echtzeit mit
einer angemessenen E-Mail zu reagieren. Wenn ein
potenzieller Kunde zum Beispiel einen spezifischen
Link anklickt, ein Vertriebsmitarbeiter einen Anruf
protokolliert oder eine Lead-Bewertung einen
bestimmten Schwellenwert überschreitet, können
Sie automatisch die passende Nachricht zur richtigen
Zeit senden. Mit personalisierten und individuellen
E-Mails, die auf Echtzeit-Verhaltensdaten basieren,
können die E-Mail-Öffnungsraten um 50 Prozent
und die Konversionsraten um 350 Prozent gesteigert
werden. (Jupiter Research)
Landing Pages
Landing Pages sind ein essenzieller Bestandteil
vieler Marketing-Kampagnen. Wenn Klicks zu einer
auf eine spezifische E-Mail angepassten Landing
Page und nicht zur Standard-Homepage führen,
können Marketing-Experten ihre Konversionsraten
deutlich steigern. Deswegen enthalten viele Systeme
für Marketing-Automatisierung die Möglichkeit,
WYSIWYG-Seiten mit einer grafischen Schnittstelle
zu erstellen, ohne dass dafür Unterstützung aus
der IT- oder Web-Abteilung benötigt wird.
Formulare
Formulare für die Registrierung können auf Landing
Pages, Microsites und Unternehmens-Websites
platziert werden. Wenn ein tatsächlicher oder
potenzieller Kunde das Formular ausfüllt, wird diese
Aktivität erfasst und der Lead wird der Datenbank
hinzugefügt (falls er neu ist). Einige Systeme verfügen
über Funktionen zur „progressiven Profilerstellung“,
bei denen es sich um intelligente Formulare handelt,
die bekannte Besucher erkennen und weitere Fragen
enthalten, um im Lauf der Zeit ein Profil zu erstellen.
Einige Systeme ermöglichen auf Landing Pages
auch die Anmeldung mit Zugangsdaten für soziale
Netzwerke, das sogenannte „Social Sign-on“.
Testverfahren
Eine effektive Split-Teststrategie ermittelt detailliert,
mit welchen Maßnahmen Antwortraten maximiert
werden können, und kann laut MarketingSherpa
dazu beitragen, Ihre Konversionen um 48 Prozent
oder mehr zu steigern. Sie können E-Mails
(Betreffzeilen, Text, Abbildungen, Handlungs­
aufrufe, Häufigkeit, Zeit usw.) sowie Landing
Pages, Formulare usw. testen.
Dynamischer Inhalt
E-Mails und Landing Pages, die für bestimmte
Segmente spezifisch angepasst werden, können
die Einbindung deutlich verstärken. Sie können
Text, Abbildungen und Handlungsaufforderungen
auf Basis von Kriterien wie Standort, Branche,
Stellenbezeichnung u. v. m. anpassen. Zum Beispiel
können Sie an momentan aktive Opportunitys
andere Nachrichten senden als an potenzielle
Kunden in einem frühen Stadium.
Optimierung für Mobilgeräte
Da die Verwendung von Mobilgeräten für
geschäftliche Zwecke immer beliebter wird, sollte
das Marketing-System für Mobilgeräte optimierte
E-Mails und Landing Pages unterstützen.
Vertriebs-E-Mails
Mit dieser Funktion können Absenderadressen
und Signaturen für einzelne Vertriebsmitarbeiter
personalisiert werden, so dass automatisierte
E-Mails den Anschein erwecken, dass sie von
einem bestimmten Vertriebsmitarbeiter stammen.
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TEIL VIER: GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG
LEAD-MANAGEMENT
GEBRÄUCHLICH VARIIEREND GELEGENTLICH
Zu den Grundfunktionen der MarketingAutomatisierung gehören Funktionen zum
Lead-Management, die von den meisten
Anbietern zumindest in gewissem Ausmaß
angeboten werden.
Marketing-Datenbank
Eine Marketing-Datenbank dient als Aufzeichnungs­
­system für Ihre wichtigsten Marketing-Assets:
Ihre Leads und Kontakte. Sie sollte mehr enthalten
als die Daten aus Ihrem CRM-System und eine
umfassende Perspektive aller Marketing-Interak­
tionen zwischen den einzelnen Personen und Ihrem
Unternehmen bieten, einschließlich WebsiteBesuchen, E-Mail-Klicks, Bewertungsverände­
rungen, Datenverlauf und Aktualisierungen usw.
Einheitliche Perspektive auf den Kunden
Die leistungsstärkeren Lösungen zur MarketingAutomatisierung erweitern die Marketing-Datenbank
um Daten aus Systemen von Drittanbietern, sozialen
Netzwerken, unternehmensinternen Anwendungen
usw. Sie bieten eine einheitliche Perspektive auf
Ihre tatsächlichen und potenziellen Kunden. Dies
ermöglicht der Plattform, Interaktionen zur richtigen
Zeit und mit der richtigen Botschaft auszulösen und
über Marketing hinaus ein weiter gefasstes Manage­
ment der Kunden-Lebensdauer zu ermöglichen.
Segmentierung
Diese Funktion zur präzisen Mikro-Segmentierung
Ihrer Datenbank und zur zielgerichteten
Adressierung der richtigen Liste von Leads und
Kontakten ist von entscheidender Bedeutung für
den Erfolg sämtlicher Marketing-Aktivitäten. Diese
Filter sollten eine Kombination aus demografischen,
haushalts- und unternehmensspezifischen
Eigenschaften (Bezeichnung, Unternehmensgröße,
Standort) sowie Verhaltensfiltern und CRMInformationen umfassen. Folgende Listen sind
zum Beispiel möglich: hoch bewertete Leads in
einer bestimmten Region, die Ihre Website in den
vergangenen sieben Tagen besucht haben;
Kontakte bei aktiven Opportunitys, die sich für
ein anstehendes Webinar registriert haben; oder
potenzielle Kunden, die ein E-Mail-Angebot
erhalten und dieses noch nicht angeklickt, jedoch
trotzdem Ihre Website besucht haben.
Mehr-Kontakt-Kampagnen/Lead-Pflege
Mit dieser Funktion können „Tropfen-Marketing“Kampagnen automatisiert werden, bei denen
über einen bestimmten Zeitraum basierend
auf dem Verhalten von potenziellen Kunden und
vordefinierten Kampagnenschritten relevante
Nachrichten gesendet werden. Dies kann auto­
matisierte E-Mail-Marketing-Sendungen, jedoch
auch andere Kanäle umfassen. Oft wird diese
Funktion für die Durchführung von Workflows zur
Lead-Pflege verwendet, mit denen Beziehungen
zu potenziellen Kunden langfristig gepflegt und
vertieft werden sollen.
Verfolgung von Online-Verhalten
Mit dieser Funktionen lässt sich verfolgen,
welche E-Mails von potenziellen Kunden geöffnet
und angeklickt werden, welche Webseiten sie
besuchen und welche Keywords sie verwenden,
wie sie sich auf sozialen Netzwerken äußern –
dies alles mit dem Ziel zu verstehen, wer sie sind,
woran sie interessiert sind und an welcher Position
im Kaufprozess bei Ihrem Unternehmen sie
sich befinden.
Lead-Bewertung und -Einstufung
Mit der Lead-Bewertung können Sie Leads
automatisch auf Basis demografischer Angaben
und BANT-Kriterien sowie auf Basis spezifischer
Verhaltensweisen potenzieller Kunden qualifizieren,
einschließlich Neuheiten und Häufigkeit. Durch
Verfolgung aller dieser Faktoren und die Zuordnung
angemessener Gewichtungen zu jedem dieser
Faktoren erhalten Sie eine umfassende Perspektive
auf die Interessen und die Einbindung potenzieller
Kunden. Zu den weiter fortgeschrittenen Funktionen
gehört die Verringerung der Bewertung auf Basis
von Inaktivität und die Unterstützung von MehrfachBewertungsmodellen, die demografische
Übereinstimmungen von Verhaltensinteressen
separieren, sowie Bewertungen für verschiedene
Produkte, Sparten usw.
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TEIL VIER: GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG
LEAD-MANAGEMENT
GEBRÄUCHLICH VARIIEREND GELEGENTLICH
Datenqualität und Ergänzung von Daten
CRM-Daten enthalten oftmals Duplikate und
fehlende Einträge. Für Vertriebsmitarbeiter ist dies
unproblematisch, da diese zur gleichen Zeit nur mit
einem Eintrag arbeiten. Marketing-Mitarbeiter
haben jedoch dadurch Schwierigkeiten. Daten­
qualität ist eine wesentliche Grundlage für jedes
Marketing-Programm. Sie umfasst Deduplizierung,
Bereinigung und Ergänzung. Die Deduplizierung
erkennt Leads und Kontakte, die bereits in Ihrer
Datenbank enthalten sind, vermeidet die Eingabe
von Duplikaten und führt vorhandene Duplikate
zusammen. Mit der Bereinigung werden Daten wie
Stellenbezeichnungen und Unternehmensnahmen
standardisiert, und unbrauchbare Daten wie
Kontakte, die nicht länger bei einem Unternehmen
arbeiten, entfernt. Ergänzung bedeutet, dass
fehlende oder unvollständige Daten durch
Hinzufügen weiterer Kontakte zu einem Kunden­
eintrag oder durch Ausfüllen fehlender Felder wie
Telefonnummer oder Branche ergänzt werden.
Automatisierte Vertriebsalarme
und Aufgaben
Mit dieser Funktion werden Aufgaben automatisch
erstellt und Vertriebsalarme in Echtzeit über E-Mail,
RSS oder Mobilgeräte gesendet. Es kann von
Bedeutung sein sicherzustellen, dass der Vertrieb
Informationen zu Leads rechtzeitig enthält und
entsprechende Maßnahmen rechtzeitig ergreift.
CRM-Integration (Datensynchronisierung)
Lösungen für Marketing-Automatisierung verfügen
in unterschiedlichem Ausmaß über CRMIntegration. Während bei einigen eine manuelle
Zuordnung von Feldern erforderlich ist, geschieht
diese bei anderen automatisch bei Beibehaltung
der Verbindung im Zeitablauf. Einige synchronisieren
Informationen fast in Echtzeit, andere mit einer
niedrigeren Frequenz. Einige Systeme ermöglichen
hauptsächlich den Zugriff auf Informationen zu
Leads und Kontakten, andere gestatten auch den
Zugriff auf Opportunitys und benutzerdefinierte
Objekte. Es handelt sich um einen besonders
komplexen Bereich mit starken Abweichungen
bei den jeweiligen Lösungen, so dass Sie sich Zeit
dafür nehmen sollten, Ihre Bedürfnisse und die
Funktionen, die Ihr Anbieter zur Verfügung stellt,
zu ermitteln.
Workflows für die Lead-Lebensdauer
Diese Funktion hebt Marketing-Automatisierung
von E-Mail- und Web-Marketing ab und erweitert
die Workflow-Engine um eine Integration mit dem
CRM-System zur Erstellung vollständiger LeadManagement-Workflows. Sie umfasst automatisierte
Datenfeld-Aktualisierungen (z. B. Aktualisierung
des Lead-Status auf Basis von Änderungen der
Lead-Bewertung), automatisierte Listenverwaltung
und Regeln für die Lenkung von Leads und die
Zuordnung von Gebieten. Sie ermöglicht außerdem
die Gewährleistung der Nachverfolgung durch
den Vertrieb mithilfe der direkt im CRM-System
erfolgenden Erstellung von Aufgaben, der erneuten
Zuweisung von Leads bei ausbleibender Nachver­
folgung sowie der Umwandlung vielversprechender
Leads in Opportunitys. Und sie unterstützt LeadRecyclingprozesse, bei denen Vertriebs-Leads zur
weiteren Pflege zurück an die Marketing-Abteilung
gegeben werden.
Vertriebsinformationen
Vertriebsinformationen bieten Führungskräften
einen leichten Zugriff auf die wichtigsten relevanten
Momente und das Verhalten potenzieller Kunden,
so dass diese sich auf die vielversprechendsten
Leads und Opportunitys konzentrieren können –
und dabei darüber informiert sind, worüber
potenzielle Kunden sprechen möchten. Einige
Lösungen bieten Vertriebsmitarbeitern Funktionen
für detaillierte Informationen darüber, welche
E-Mails geöffnet und angeklickt wurden, welche
Webseiten von potenziellen Kunden besucht
werden und wie sich die Lead-Bewertung im
Zeitablauf ändert.
Vertriebskampagnen
Einige Lösungen ermöglichen der MarketingAbteilung, Kampagnen zu erstellen, denen der
Vertrieb potenzielle Kunden hinzufügen kann,
oder zielgerichtete Kampagnen sogar selbst
auszuführen.
Umsatzzyklus-Modellierung
Mit dieser Funktion können die Stadien für den
Lead-Flow durch den Umsatzzklus festgelegt,
Regeln für die Bewegung von Leads durch die
einzelnen Stadien automatisiert und ein leicht
verständliches Rahmenwerk für den Vertriebs- und
Marketing-Prozess zur Verfügung gestellt werden.
Die Funktion bietet die Basis für die Festlegung
klarer Regeln zum Übergang von Leads von einem
Stadium zum nächsten und für die Zuordnung von
SLAs (Service Level Agreements) für die LeadAntwort und -Disposition.
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TEIL VIER: GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG
MARKETING-PROGRAMME/
LEAD-GENERIERUNG
GEBRÄUCHLICH VARIIEREND GELEGENTLICH
Auch wenn man es kaum glauben mag, umfasste
Marketing-Automatisierung ursprünglich keine
Funktionen zur Durchführung umfassender
Marketing-Programme oder zur Generierung von
Leads. Infolgedessen bieten viele Plattformen für
diesen Bereich keine ausgeprägte Funktionalität.
Einige Anbieter tun dies jedoch, so dass es
wieder einmal darauf ankommt, dass Sie Ihre
Anforderungen kennen.
Programm-Management
Steuern Sie Marketing-Kampagnen und
-Programme über mehrere Kanäle einschließlich
Online-Anzeigen, Videokampagnen, mobiler
Kommunikation, virtueller Kampagnen und Social
Media. Erstellen und optimieren Sie ProgrammAssets wie Landing Pages, E-Mails, Kampagnen
und Listen. Verfolgen Sie Programmziele,
Ergebnisse und Kosten zur Bewertung der
Programmrendite.
Event-Marketing einschließlich Webinaren
Von der Teilnehmerwerbung über die Registrie­
rungsverwaltung bis hin zur Nachbereitung
im Anschluss an die Veranstaltung kann sich der
Event-Management-Zyklus als mühsam erweisen.
Die Event-Marketing-Funktionen sorgen für die
Vereinheitlichung des gesamten Veranstaltungs­
prozesses einschließlich personalisierter
Einladungen, Registrierung, Erinnerung und
Nachbereitung im Anschluss an die Veranstaltung.
Darüber hinaus stehen Analytics-Funktionen zur
Verfügung, so dass Sie darüber informiert sind,
wie viele Personen sich registriert bzw. teilge­
nommen haben, usw. Bei Online-Events bieten
einige Systeme für Marketing-Automatisierung
die Integration mit Tools wie Cisco WebEx®,
Adobe Connect, Citrix GoToWebinar, ON24 und
Readytalk, zur weiteren Vereinheitlichung
des Prozesses.
Klonen
Jedes Marketing-Programm umfasst mehrere
E-Mails, Landing Pages, Kampagnen und Listen,
jedoch weisen viele Programme eine ähnliche
Struktur auf. Die Fähigkeit zum Klonen vorhandener
Programme kann zu deutlichen Zeit- und
Ressourceneinsparungen führen, insbesondere,
wenn Ihr System die Bearbeitung sämtlicher
Programmparameter an einer Stelle einfach
ermöglicht und die zugrundeliegenden Assets
(z. B. E-Mails) automatisch aktualisiert werden.
Import/Export von Programmen
Einige Systeme bieten Zugriff auf eine gemeinsam
genutzte Bibliothek vorkonfigurierter Programme
und die Fähigkeit, Marketing-Programme mit
anderen Benutzern auszutauschen. Das bedeutet,
dass Sie von deren bewährten Methoden
profitieren können, um Ihre Implementierung
schnell in Gang zu bringen und mit weniger
Aufwand schneller zu Ergebnissen zu gelangen.
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TEIL VIER: GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG
SOCIAL MARKETING
GEBRÄUCHLICH VARIIEREND GELEGENTLICH
Anbieter von Marketing-Automatisierung
haben in den letzten Jahren soziale Funktionen
hinzugefügt, jedoch bietet jeder Anbieter
unterschiedliche Funktionen an – Sie sollten
sich daher Zeit nehmen, um zu verstehen,
wo die Unterschiede liegen.
Hinweis: Wesentlich mehr Informationen zu
sämtlichen Aspekten des Social Marketings
finden Sie im:
Definitiven Leitfaden zum Social Marketing.
(www.marketo.com/DG2SM)
Social Listening und Tracking
Überwachen Sie die Aussagen von Leads und
Kontakten auf Websites wie Facebook, Twitter,
YouTube, LinkedIn, Blogs oder Online-Communitys
und nutzen Sie diese sozialen Einblicke zur
Segmentierung von potenziellen Kunden, zur
Auslösung von Kampagnen, zur Änderung
von Lead-Bewertungen usw.
Social Sharing und Kampagnen
Fügen Sie Ihren Kampagnen und Inhalten intelligente
Schaltflächen zum Teilen hinzu, so dass die
Zielgruppe Ihre Botschaft verstärken und deren
Reichweite erhöhen kann – achten Sie dann darauf,
wer Ihre Inhalte teilt und Konversionen fördert.
Die meisten Tools ermöglichen Ihnen, die Standard­
nachricht und das Symbol für jede Weitergabe
anzupassen; einige bieten auch auslösergestützte
Funktionen, um die Teilen-Option im richtigen
Moment einzublenden.
Social-Media-Kampagnen
Planen Sie automatisierte Nachrichten auf einem
oder mehren Konten bei sozialen Netzwerken.
Verwenden oder integrieren Sie Dienste zur
URL-Kürzung. Messen Sie Gefällt-mir-Klicks,
Kommentare, Antworten, Antworten auf
Tweets usw.
Soziale Profile
Binden Sie Daten aus sozialen Profilen ein, um
Segmentierung und Bewertung zu erweitern –
verwenden Sie Namen, Standort und
Beschreibung – sowie einen Verlauf der
Social-Sharing-Aktivitäten.
Einbindung und Werbung auf sozialen
Netzwerken
Soziale Applikationen wie Umfragen, Verlo­
sungen und Empfehlungsprogramme können
die Einbindung Ihrer Zielgruppe erhöhen und
Menschen ermutigen, Ihre Botschaft zu verstärken.
Einige Tools ermöglichen Ihnen auf einfache Weise
die Erstellung und Einbindung von sozialen Inhalten
auf Ihrer Website, Landing Pages, Facebook-Seiten
und E-Mails, so dass Sie die sozialen Netzwerke
Ihrer potenziellen und tatsächlichen Kunden
anzapfen können.
Social Analytics
Durch Hinzufügen der Verfolgungsfunktion zu
Social-Sharing-Applikationen erhalten Sie Einblicke
darüber, wer Ihre Inhalte teilt, sowie zu Ihren
sozialen Konversionsraten, zur Steigerung Ihrer
Kampagnenreichweite durch soziale Medien sowie
zu Auswirkungen sozialer Medien auf Ihr Ergebnis.
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TEIL VIER: GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG
ANALYTICS
GEBRÄUCHLICH VARIIEREND GELEGENTLICH
Berichterstattung und Analytics erfolgen
am Schnittpunkt von künstlerischen und
wissenschaftlichen Aspekten des Marketings.
Mit ihnen lassen sich die Auswirkungen von
Marketing-Bemühungen nachweisen. Alle
Anbieter bieten in bestimmtem Umfang
Marketing-Kennzahlen und Analytics, der
Funktionsumfang – insbesondere bezüglich
der Messung von Umsatzwirkung und
Rendite – variiert jedoch stark zwischen
sehr einfach und sehr umfassend.
Web Analytics
Diese Funktion klärt Sie darüber auf, warum
potenzielle Kunden Ihre Website besuchen,
welche Seiten sie dabei ansehen und wie oft
sie zurückkehren. Sie können die Identität von
Besuchern Ihrer Website dank der anonymen
Unternehmenssuche sogar dann erfahren,
wenn diese nicht in ihrer Datenbank erfasst sind.
Außerdem können Sie tägliche Alarme an
Vertriebsmitarbeiter senden, so dass diese
erfahren, welche Unternehmen Interesse zeigen.
Wenn potenzielle Kunden sich registrieren,
verfügen Sie über einen vollständigen Verlauf von
deren vorheriger Web-Aktivität als Bestandteil von
deren Aufzeichnungen und der Lead-Bewertung.
Umsatzzuordnung bei Mehrfachkontakten
Kunden kaufen Ihr Produkt nicht nur wegen einer
Kampagne. Stattdessen führt Marketing über
mehrere Kontakte an verschiedenen Stellen zu
einem Verkauf. Die Zuordnung bei Mehrfach­
kontakten ist die Fähigkeit, sämtlichen MarketingAktivitäten, die im Verlauf des Umsatzprozesses
erfolgreich zu einem Verkauf beigetragen haben,
Credits (Vertriebskette, Umsatz) zuzuordnen.
Einige Systeme bieten auch eine visuelle Methode
zur Veranschaulichung sämtlicher MarketingProgramme und -Kontakte, die sich auf Kontakt­
personen auswirken, welche mit einem Verkauf
während der Bewegung durch den Trichter
befasst sind.
Suchmaschinenoptimierung (Search Engine
Optimization – SEO)/Keyword Analytics
Überwachen und verfolgen Sie Ihren Rang bei
relevanten Keywords in großen Suchmaschinen
und vergleichen Sie Ihre Gesamtleistung mit
der Ihrer Wettbewerber.
ROI-Analysen von Programmen
Dies bezeichnet die Fähigkeit, die Umsatzleistung
nach Kanal oder Programm anhand von Kennzahlen
wie Umsatz, Vertriebskette, Investitionen, ROI,
generierte potenzielle Kunden usw. zu messen und
zu vergleichen. Infolgedessen können Sie sehen,
welche Marketing-Investitionen die größte Rendite
aufweisen, und erhalten Einblicke für die zukünftige
Allokation des Marketing-Budgets.
Basisberichterstattung
Die Fähigkeit zum Zugriff auf vorkonfigurierte und
zur Erstellung benutzerdefinierte Berichte und
Dashboards zur Messung von Leads nach Quelle/
Kampagne/Monat, E-Mail-Leistung, LandingPage-Leistung, Web-Aktivität usw. Je nach System
unterscheidet sich der Umfang der Berichte, wie die
Fähigkeit zur Verwendung von benutzerdefinierten
Kennzahlen und Abfragen. Einige Systeme
ermöglichen das Erstellen von Berichtsabon­
nements, die automatisch Updates an Ihr
Team und an Führungskräfte senden.
Umsatzzyklus-Kennzahlen
Diese Kennzahlen analysieren den Lead-Flow auf
jeder Stufe des Umsatzprozesses von anonymen
Kontakten zum Kunden und darüber hinaus, so
dass Marketing und Vertrieb Geschäftsprozesse
anpassen können, um die Vertriebskette und den
Umsatz zu steigern. Wichtige Leistungskennzahlen
für jede Stufe können Bilanz, Flow, Konversionsrate
und Umlaufgeschwindigkeit umfassen.
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TEIL VIER: GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG
RESSOURCEN-MANAGEMENT
GEBRÄUCHLICH VARIIEREND GELEGENTLICH
Einige Systeme für Marketing-Automatisierung
umfassen Funktionen für das Management
von Marketing-Ressourcen, die bei der
Koordination interner Prozesse unterstützen
und die Marketing-Effizienz erhöhen.
Budgeterstellung
Dies kann alle Aspekte der Steuerung von MarketingInvestitionen umfassen, einschließlich der Zuweisung
von Top-down-Budgets an verschiedene Gruppen
und Sparten, der programmübergreifenden Planung
von Marketing-Ausgaben, der Verfolgung offener
Ausgaben, der Sicherstellung der Budget-Einhaltung,
der Koordination von Workflows und Genehmigungen
sowie des Abgleichs der geplanten mit den tatsächlich
auf den Rechnungen enthaltenen Ausgaben.
Kalenderführung
Die Pflege eines Marketing-Kalenders für
verschiedene Gruppen und die Kommunikation
von Kalendereinträgen und Aktivitäten an beteiligte
Gruppen wie den Vertrieb kann eine mühevolle
Angelegenheit sein. Diese Funktion dient zur Pflege
des Kalenders für die gesamte Marketing-Abteilung
und umfasst Werbemaßnahmen, Inhalte, PR usw.
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TEIL VIER: GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG
INFRASTRUKTUR
GEBRÄUCHLICH VARIIEREND GELEGENTLICH
Große Unternehmen und solche mit komplexeren
Strukturen sind möglicherweise auf zusätzliche
Infrastrukturkapazitäten wie Sicherheit und
Integration angewiesen.
Benutzerrollen und -berechtigungen
Ermöglichen Zuordnung von Berechtigungen,
die auf spezifische Funktionen und Aufgaben
ausgerichtet sind. Beispiele für Benutzerrollen sind
Rollen, mit denen Landing Pages und E-Mails
erstellt, jedoch nicht freigegeben werden können,
sowie eine Rolle, mit der eine Kampagne erstellt,
jedoch nicht aktiviert werden kann.
Sichere Teilbereiche (Partitionen)/
Arbeitsbereiche
Diese Fähigkeit ermöglicht Benutzern den Zugriff
lediglich auf bestimmte Lead-Teilbereiche und
Assets (zum Beispiel Kampagnen, Landing Pages,
E-Mails und Berichte). Dies ermöglicht Ihnen,
unterschiedliche Unternehmensansichten
zu erstellen, die der Struktur Ihres Unternehmens
entsprechen, so dass unterschiedliche Gruppen
das System verwenden können, ohne dass
dabei das Risiko einer gegenseitigen Einmischung
entsteht – bei gleichzeitiger Unterstützung einer
angemessenen Weitergabe an andere Funktions­
bereiche und das Demand Center.
Sandbox
Eine Sandbox ist eine Testumgebung, in der
ungeteste und experimentelle Änderungen von der
Produktionsumgebung isoliert werden. Dies
ermöglicht dem Unternehmen, Änderungen am
Produktionssystem mit geringerem Risiko
zu testen.
API/Integrationen
Eine Programmierschnittstelle (API) ist ein Merkmal,
dass anderen Systemen mitteilt, wie sie Daten
aus der Plattform für Marketing-Automatisierung
abrufen oder Aktionen auslösen können. Weitere
Integrationen ermöglichen dem System für
Marketing-Automatisierung, Aktionen in anderen
Systemen auszulösen. In beiden Fällen ermöglichen
sie der Plattform die Interoberabilität mit anderen
Unternehmenssystemen.
Umfeld
Das Umfeld wird durch eine ergänzende
Sammlung von Lösungen gebildet, welche die
Leistungsfähigkeit der zugrundeliegenden
Plattform verstärken. Ein starkes Umfeld kann dazu
beitragen sicherzustellen, dass Ihr Bedarf auch
in Zukunft gedeckt wird, wenn Sie auf weitere
funktionelle Kapazitäten angewiesen sind.
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TEIL VIER: GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG
ERWEITERTE FUNKTIONEN
Wie unmittelbar obenstehend erwähnt (und durch den Begriff „variierend“ gekennzeichnet) können die Funktionen für individuelle
Kategorien der Marketing-Automatisierung je nach Anbieter variieren. Zum Beispiel können zwei Anbieter über CRM-Integration
verfügen, dabei jedoch starke Unterschiede bei Funktionsumfang und angebotener Qualität aufweisen.
Um Ihr Bewertungsverfahren zu
vereinheitlichen, finden Sie hier einige wichtige
Kompetenzen, die möglicherweise nicht in
allen Systemen enthalten sind. Obwohl diese
Liste nicht erschöpfend ist, erhalten Sie einen
Eindruck davon, wonach Sie möglicherweise
Ausschau halten sollten.
Nutzbarkeit/Geschwindigkeit
E-Mail und Online-Marketing
• Auto-Ausfüllfunktion – zum
Empfehlen von Kampagnen und
Feldnamen beim Eingeben
bestimmter Werte.
• A/B-Test – damit Sie schnell und
einfach A/B-Tests für verschiedene
Landing Pages oder E-Mails
einrichten können.
• Die Fähigkeit zum Klonen
gesamter Marketing-Programme –
bei gleichzeitigem Belassen
verschiedener E-Mails, Landing
Pages, Links und Segmente in
intaktem Zustand.
• Dynamischer Inhalt – der Text,
Grafiken oder HTML enthält und in
einer Landing Page oder E-Mail auf
Basis von verhaltensabhängiger
und demografischer Segmentierung
personalisiert werden kann.
• Token – die Ihnen ermöglichen,
Veran­staltungsort, -datum und
-uhrzeit nach einmaliger Eingabe in
die entsprechenden Felder relevanter
E-Mails und Landing Pages, die der
Veranstaltung zugeordnet sind,
automatisch eintragen zu lassen.
• Progressive Profilerstellung –
zum einfachen Erstellen dynamischer
Formulare, die bekannte Besucher
erkennen, etwaig vorhandene Felder
vorab ausfüllen und zusätzliche
Informationen sammeln, um Aufzeich­
nungen zu Leads zu vervollständigen.
• Vorab erstellte Bibliothek von auf
bewährten Methoden basierenden
Marketing-Programmen –
einschließlich Vorlagen für E-Mail
und Landing Pages, Veranstaltungen
wie Webinaren und Messen sowie
Workflows zur Lead-Bewertung und
-Pflege. Diese Bibliothek sollte inner­
halb der Anwendung verfügbar sein.
• Verborgenes Ausfüllen von
Formularfeldern – auf Basis eines
URL-Parameters oder eines Cookies
ohne benutzerspezifischen Code.
Zum Beispiel könnten Sie daran
interessiert sein, die Lead-Quelle
und das Keyword für die Suche
als verborgenes Feld zu erfassen.
Sozial
• Veröffentlichung der Registrierungsseite auf Facebook –
zur Verbesserung des EdgeRanks
Ihres Lead-Registrierungsprogramms
innerhalb von Facebook.
• Social Media-Kampagnen –
einschließlich Umfragen,
Abstimmungen, Empfehlungs­
programmen und Verlosungen.
So können Sie zum Beispiel 100 USD
als Prämie an Personen vergeben,
die eine Veranstaltung an drei Freunde
empfehlen, oder Benutzer für die
Verlosung eines iPads zulassen,
wenn sie den von Ihnen erstellten
Inhalt teilen.
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TEIL VIER: GEBRÄUCHLICHE FUNKTIONEN VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG
ERWEITERTE FUNKTIONEN
Lead-Management
• Verhaltensbasierte
Auslöserantworten in Echtzeit –
basierend auf Echtzeit-Verhalten und
nicht auf vorab festgelegter zeitlicher
Planung. Wenn Ihr Kunde zum Beispiel
eine wichtige Website zweimal in
einer Woche besucht, können Sie ihm
ein Sonderangebot senden und das
Vertriebsteam umgehend alarmieren.
• Erweiterte Segmentierung –
verbinden Sie Echtzeit-Auslöser,
demografische Felder und Verhalten­s­
attribute in einer einzigen Liste.
• IP-Lookup – nach vermutetem
Unternehmen und Geokodierung nach
Postleitzahl, Bundesstaat, Region usw.
• Modelle für Mehrfachbewertung
von Leads – zur Verfolgung von
Interesse und Einbindung für mehrere
Produkte oder Unternehmen.
CRM-Integration
• Unterschiedliche Lead-Bewer­
tungen nach demographischen
und Verhaltensmerkmalen –
laut dem Marketo Benchmark on
Revenue Performance profitieren
Unternehmen, die diese Art der
Lead-Bewertung umsetzen, von
einer um 23 Prozent verbesserten
Vertriebsproduktivität sowie einem
um umwerfende 33 Prozent stär­
keren Umsatzwachstum im Vergleich
zu Unternehmen, die lediglich
demografische Bewertung einsetzen.
• Verfallsbewertung – basierend
auf Inaktivität, Vertriebsrecycling
und anderen verhaltensbedingten
Auslösern.
• Vertriebskampagnen – die
Vertriebsmitarbeitern ermöglichen,
verfolgbare automatisierte MarketingE-Mails zu senden und aus dem CRM
heraus Kontakte zu Kampagnen
hinzuzufügen.
• Fortgeschrittene Datensynchro­
nisierung – bietet die Möglichkeit
zur sofortigen Synchronisierung Ihrer
Marketing-Datenbanken mit CRMOpportunitys, Aktivitäten, Kampagnen
und benutzerspezifischen Objektin­
formationen. Stellt auch die Felder
für Segmentierung, Bewertung und
Berichterstattung zur Verfügung.
• Auto-Reparaturschema – ermittelt
und synchronisiert Änderungen bei
spezifischen CRM-Feldern, wie zum
Beispiel neue Feldnamen, und fügt
automatische neue benutzerdefinierte
Felder hinzu.
• Datenauslöser – werden zur
Echtzeitaktivierung von MarketingWorkflows auf Basis von Datenän­
derungen bei Opportunitys und
benutzerdefinierten Objekten in Ihrem
CRM verwendet.
Andere
• Arbeitsgruppen – zum Festlegen
von Gruppen von Leads, Kampagnen
und Assets, auf die lediglich bestimmte
angegebene Benutzer für MarketingZwecke zugreifen können.
• Rollenbasierter Zugriff –
ermöglicht bestimmten Benutzern
lediglich den Zugriff auf bestimmte
Funktionen. So können Sie zum
Beispiel auf Manager-Freigabe für
neue Kampagnen angewiesen sein
oder den Zugriff für Kunden und
dritte Personen beschränken.
• Technisch – zur Gewährleistung der
Systemlaufzeit und der Zustellbarkeit
von E-Mails.
VOLLSTÄNDIGE
RFP-VORLAGE
HERUNTERLADEN
(www.marketo.com/RFP)
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FALLSTUDIE:
RINGCENTRAL
Highlights
• 12 Prozent Umsatzsteigerung durch
Programme zur Lead-Pflege
• 42 Prozent Umsatzsteigerung durch
E-Mail-Akquise
• Mehr als 2.000 Leads umgewandelt
in vertriebsreife Opportunitys
• Verstärkung von Social MediaMarketing-Programmen
12 %
UMSATZSTEIGERUNG
DURCH MASSNAHMEN ZUR LEAD-PFLEGE
42 %
Herausforderungen
RingCentral ist ein führender Anbieter von
cloud-basierten Telefonsystemen für die
mobilen Belegschaften von heute, die nicht
mehr an einem zentralen Standort tätig sind.
Über Jahre vertraute das Unternehmen
ausschließlich auf ein E-Commerce-Vertriebs­
modell mit Selbstbedienungsfunktionen.
Zur Unterstützung des Unternehmens­
wachstums wurden verschiedene
Vertriebskanäle entwickelt und MarketingInitiativen zur Vergrößerung der Reichweite
wurden auf E-Mail-Kommunikation, Landing
Pages, Webinare, Vorführungen, Werbung
und Social Media ausgeweitet. Während
die Reichweite der Marketing-Aktivitäten
vergrößert wurde, wurde deutlich, dass
Vertriebs- und Marketing-Teams nur unzu­
reichend in der Lage waren, potenzielle
Kunden und die vorhandene Kundenbasis
zu erreichen, diese einzubeziehen und in
einen sinnvollen Dialog mit dieser zu treten.
Das Problem wurde durch eine riesige
Geschäftskundenbasis mit mehr als 280.000
Unternehmen und tausenden Leads noch
weiter verschärft. Das Unternehmen, das
lediglich über selbst entwickelte MarketingWerkzeuge verfügte, erkannte, dass es
auf eine umfassende Lösung für MarketingAutomatisierung angewiesen war.
Die Lösung
Angesichts der begrenzten MarketingRessourcen war sich RingCentral der
Tatsache bewusst, dass die Ansprache
und Einbindung der riesigen Kunden- und
Lead-Datenbank ein gewaltiges Unter­
fangen war. Das Unternehmen benötigte
eine skalierbare Lösung, ohne dabei für
die Verwaltung des Marketing-Systems
auf die IT-Abteilung angewiesen zu sein.
Social Media waren ein weiterer Kernbe­
standteil der Produkt- und MarketingPlattform von RingCentral. Darüber
hinaus erkannte das Unternehmen, dass
herkömmliches Marketing nicht in jeder
Situation funktioniert. Die Integration von
Social Media war daher ein entscheidender
Faktor für die Auswahl von Marketo.
Die B2B-Social-Marketing-Integration
von Marketo verstärkt das WeitergabeVerhalten, wodurch nicht nur Reichweite
und Wirkung von Marketing-Botschaften
vergrößert werden, sondern das Unter­
nehmen auch in die Lage versetzt wird,
mehr Verträge abzuschließen.
Vorteile
Mithilfe von Marketo konnte RingCentral
einen umfassenden Trichter für Nachfrage­
steigerung und Vertrieb entwickeln, der
Leads erfasst, weiterbildet und qualifiziert
und effizient weiter zum Abschluss führt.
In Folge dessen konnte RingCentral den
Vertriebsprozess beschleunigen, höhere
Umsätze generieren, die Anzahl der Leads
steigern, die zu Verkäufen führen, sowie
Opportunitys für Zusatzverkäufe steigern
und die Vertriebseffizienz verbessern.
Diese Vorteile entsprechen quantifizierbaren
Ergebnissen wie einer zwölfprozentigen
Umsatzsteigerung durch Programme zur
Lead-Pflege, einer Umsatzsteigerung um
42 Prozent durch verbesserte E-Mail-Akquise
sowie einer Umwandlung von mehr als
2.000 Leads in vertriebsreife Opportunitys
mithilfe von Marketo Sales Insight.
RingCentral hat außerdem eine FacebookUmfrage gestartet, um mithilfe der Social
Marketing-Technologie von Marketo
Kundenmeinungen zur Wahl von 2012 zu
ermitteln. Allein diese Kampagne führte zu
1.300 Umfrageantworten, 28-prozentiger
Weitergabe auf sozialen Netzwerken sowie
189.000 Aufrufen auf sozialen Netzwerken.
UMSATZSTEIGERUNG
DURCH E-MAIL-AKQUISE
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EINBLICKE VON VORDENKERN:
CARLOS HIDALGO, CEO & PRINCIPAL
ADAM NEEDLES, CHIEF STRATEGY OFFICER
THE ANNUITAS
Carlos Hidalgo ist CEO und Principal von
ANNUITAS, ein Unternehmen für Nachfra­
gesteigerung, welches Marketing- und
Vertriebs-Leitern von B2B-Unternehmen
bei der Nachfragetransformation unterstützt.
Als CEO von ANNUITAS ist Hidalgo für die
Strategie verantwortlich und führt die Teams
der Kern-Practice von ANNUITAS zur
NachfragetransformationSM für Kunden.
Vor kurzem wurde Hidalgo zum vierten Mal
in Folge zu einer der 50 einflussreichsten
Personen des Sales Lead Management
ernannt und zudem in der Liste „Who‘s
Who in B2B-Marketing 2011“ erwähnt.
Adam B. Needles ist Chief Strategy Officer
und Principal von ANNUITAS. Needles ist ein
leidenschaftlicher Fürsprecher für Verände­
rungen beim B2B-Marketing und unterstützt
Kunden von ANNUITAS bei der Erstellung
erfolgreicher, moderner, käuferzentrierter
Programme zur Nachfra­gesteigerung sowie
bei der Transformation von Nachfrage­
prozessen, die der Umwandlung von Leads
zu Umsätzen dienen. Er ist der Verfasser
von „Balancing the Demand Equation:
The Elements of a Successful, Modern B2B
Demand Generation Model“ – einem Buch,
das sich an B2B-Marketing-Leiter richtet.
Marketo-Interview mit Carlos Hidalgo & Adam Needles
MKTO: Wie wird Ihrer Meinung nach die
Zukunft der Marketing-Automatisierung
in den nächsten Jahren aussehen?
CH: Ich glaube, dass in den nächsten Jahren
mit einer weiteren Konsolidierung bei den
Technologieanbietern zu rechnen ist, die sich
auf die Bereitstellung einer kompletteren
und umfassenderen Lösung für MarketingExperten konzentrieren, mit der sich eine
echte strategische Nachfragesteigerung
erreichen lässt.
Auch erwarte ich in den kommenden
Jahren eine Zunahme der Automatisierung
bei einem breiteren Branchenspektrum.
Fertigung und B2B-Finanzdienstleistungen
sind hervorragende Beispiele für Branchen,
die sich allmählich für die durch MarketingAutomatisierung möglichen Vorteile öffnen,
während sie im Begriff sind, sich enger an
ihren Kunden auszurichten. Ich denke, dass
dies ein Anzeichen für die positive Zukunft
ist, die wir für den gesamten Bereich
erwarten können.
AN: Ich stimme den Aussagen von Carlos
bezüglich der Bedeutung des vertikalen
Fokus als wichtigem Bestandteil der MarketingAutomatisierung für 2013 zu. Strategische
Ansätze zur Steuerung der Nachfrage lassen
sich bei vielen B2B-Vertriebs- und MarketingTeams von großen Unternehmen aller
möglichen Branchen beobachten. Sowohl
Anbieter von Marketing-Automatisierung
als auch deren Partner sind in der Pflicht,
passende Ansätze für diese Branchen
zu entwickeln.
Wenn der Anbieter
lediglich auf die
Eigenschaften und
den Funktionsumfang
seiner Lösung
eingehen will, ist das ein
Warnsignal. Achten Sie darauf, dass Anbieter
in der Lage sind zu erläutern, wie diese
Eigenschaften und Funktionen dafür sorgen,
dass Marketing-Experten besser gerüstet
sind, um die Einbindung ihrer Käufer und die
Vertriebsaktivierung zu verbessern.
MKTO: Welches sind die Dinge, auf die
es bei einem Anbieter für MarketingAutomatisierung am meisten ankommt?
Ein Unternehmen sollte nach einem Anbieter
suchen, der Hilfestellung bezüglich der
optimalen Verwendung seiner Lösung gibt,
so dass der jeweilige Marketing-Ansatz erwei­
tert und entwickelt werden kann. Eine gute
Methode hierfür besteht in der Beschäftigung
mit den Materialien, in denen der Anbieter
seine Vorstellungen zu dem Thema erläutert.
Dabei lässt sich schnell feststellen, ob es sich
um innovative Gedanken oder lediglich um
verdeckte Werbung handelt.
CH: Da gibt es einige wichtige Aspekte, ich
möchte jedoch ein paar Dinge erwähnen,
die über die herkömmlichen Maßnahmen für
Support, Schulungen und Preisgestaltung
hinausgehen, und die von einigen möglicher­
weise nicht berücksichtigt werden.
Bei der Suche nach einem Anbieter ist es
meiner Meinung nach wichtig, dass man
mit jemandem zusammenarbeitet, der die
Herausforderungen des B2B-Marketings
sowie, noch wesentlicher, die neue B2BKäuferlandschaft versteht.
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EINBLICKE VON VORDENKERN:
CARLOS HIDALGO, CEO & PRINCIPAL
ADAM NEEDLES, CHIEF STRATEGY OFFICER
THE ANNUITAS
MKTO: Worauf sollte man sich konzentrieren,
wenn man bei der Geschäftsführung Werbung
für Marketing-Automatisierung macht?
Welche Aspekte sind für CEO, CFO und
Vertrieb relevant?
CH: Es kommt hierbei auf Ergebnisse an –
wie trägt diese Automatisierungslösung dazu
bei, bessere geschäftliche Gesamtergebnisse
zu erzielen? Wenn der CMO und dessen
Mitarbeiter dies deutlich zum Ausdruck bringen
können, sind sie auf dem richtigen Weg.
Bei der Erörterung von Ergebnissen
sollten Sie daran denken, dass es nicht
darauf ankommt, auf erhöhte Zahlen für
Klicks, geöffnete E-Mails oder Seitenaufrufe
zu verweisen. Die Ergebnisse, um die es hier
geht, sind positive Auswirkungen auf die
Vertriebskette, verbesserte Lead-Konversionen
je Stufe, verbesserte Gesamtwirkung auf
den Umsatz, verbesserte Befähigung der
Vertriebsmitarbeiter und deren Unterstützung
bei der Erreichung von Umsatzzielen. All die
Dinge, die zu verbesserten Umsätzen führen.
Wenn Sie Marketing zu einfach darstellen,
verliert es teilweise seinen Glanz und wird
aus Sicht von Führungskräften möglicher­
weise als substanzlos betrachtet.
AN: Aus meiner Sicht kommt es darauf
an, die Vertriebsleitung zu überzeugen.
Diese weiß, wie Interaktionen mit Käufern
gestaltet, ausgeführt und wiederholt werden
müssen, damit diese zu Umsätzen führen.
Die Vertriebsleitung muss begreifen, dass
eine erfolgreiche Marketing-Automatisierung
die Nachfragesteigerung dauerhaft fördert
und lediglich eine Weiterführung der nachge­
lagerten Vertriebsaktivitäten darstellt, welche
vor den Vertriebsinteraktionen ansetzt.
Wenn dies ersichtlich und nachvollziehbar
wird, wie Marketing und Vertrieb auf
diese Weise gleich ausgerichtet werden
können, um Umsätze zu ermöglichen,
wird die Marketing-Automatisierung zu
einem wirksamen Wertversprechen. Und
während Marketing-Experten um jedes
Budget kämpfen müssen, können
Vertriebsleiter (erfolgreich) Berge versetzen,
wenn sie der Ansicht sind, dass damit
Umsätze gesteigert werden können. Die
Quintessenz ist, dass Sie sicherstellen
müssen, dass die Beschaffung von
Marketing-Automatisierung durch den
Vertrieb unterstützt wird.
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INFORMATIONEN ZU DIESEM LEITFADEN
#DG2MA
Verfasser:
Jon Miller
VP of Marketing, Marketo
@jonmiller
Kontakt zu Marketo
Nordamerika: +1.877.260.MKTO (6586)
Europa: +353 1 242 3000
Mitwirkende:
Dayna Rothman
Content Marketing Manager, Marketo
@dayroth
Australien/Asien: +61 1800 352 270
Caitlin Roberson
Wordisseur
Website: www.marketo.com
Gestaltung:
Davis Lee
Creative Director, Marketo
Twitter: @marketo
Lynn-Kai Chao
Grafikdesignerin, Marketo
E-Mail: info@marketo.com
Blog: blog.marketo.com
Über Marketo:
Einfach, Leistungsfähig, Vollständig.
Marketo bietet eine effektive, leistungsstarke
und umfassende Marketing-Software, die
schnell wachsende kleine Unternehmen und
globale Konzerne gleichermaßen voranbringt.
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Marketo -Software für Marketing-Automa­
tisierung und Verkaufseffizienz – einschließlich
der weltweit ersten integrierten Lösung für
Social Marketing-Automatisierung – optimiert
Marketing-Prozesse, ermöglicht eine größere
Kampagnenanzahl, generiert eine größere
Zahl erfolgreicher Leads und steigert die
Umsatzentwicklung deutlich. Marketo unter­
stützt mit seiner bewährten Technologie,
umfassenden Dienstleistungen und fach­
lichen Beratung Tausende von Unternehmen
weltweit dabei, ihren Marketing-Bereich
von einer Kostenstelle in einen Umsatzfaktor
zu verwandeln.
Das Unternehmen Marketo, das
bekannt ist für bahnbrechende Innova­
tionen und die Förderung eines gewaltigen
Wachstums, wurde vom CRM Magazine
sowohl 2011 als auch 2012 mit dem CRM
Market Leaders Award, Winner for Marketing
Solutions, ausgezeichnet. Darüber hinaus
erhielt Marketo von den Kunden von
Salesforce.com die Auszeichnung
„AppExchange Customer Choice Awards
for 2012“ in der Kategorie Marketing.
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