Ari Stenroos

Luova yritystoiminta:
ideasta toteutukseen
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
1
OHJELMA
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
2
MENETELMÄT
• JOHDATUS AIHEESEEN
• RYHMÄTYÖ
• MUISTIINPANOT
Starting a creative business - Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
3
ESITTÄYTYMINEN (1 min.)
• Nimi
• Tausta
• Odotukset
• Mikä kiinnostaa
• Missä olen hyvä
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
4
• Nimi: Ari Stenroos
• Työkokemus:
o Opinnot Suomessa ja Ruotsissa,
o Työ - Joensuun ja Pohjois-Karjalan kehittämisorganisaatiot, Joensuun yliopisto,
Pohjois-Karjalan ammattikorkeakoulu, opettajana 8 eri maassa
(kansainvälinen kauppa, Venäjän talous, projektityö, yritysprojektit,)
• Odotukset: yrittäjyys Venäjällä (mahdollisia
yritysprojekteja opiskelijoille)
• Mikä kiinnostaa: innostun monista asioista, Bauhaus,
valokuvaus, Venäjä
• Missä olen hyvä: asioiden suunnittelu, biljardi
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
5
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
6
Työ/yritys
Uuden asian
opiskelu
Starting a creative business - Petrozavodsk
21.-22.3./ Ari Stenroos
huippu-urheilija
PYSTYNKÖ SIIHEN
NYKYRESURSSEILLANI?
EI
KYLLÄ
H
T
S
AA
sankari
E
S
A
K
A
A
V
taiteilija
tavis
KYLLÄ
EI
ONKO VASTAAVAA
TEHTY ENNEN?
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
8
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
9
http://www.myspace.com/dushapitera/music/songs/dusha-pitera-80092668
http://vk.com/dushapitera
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
10
Ryhmätehtävä 1:
•Keskustelkaa 5 hengen ryhmissä yrittäjyyteen liittyvistä
kynnyksistä ja mahdollisuuksista:
o Yleiset tekijät (verotus, …)
o Yksityiset (henkilökohtainen tilanne: perhe- yms.)
o Erityiset (toimiala, …)
•Taustamateriaali:
Mikä meitä motivoi
http://www.youtube.com/watch?v=u6XAPnuFjJc
”Matti”
http://www.youtube.com/watch?v=cIq8eLgmRDk
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
11
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
12
Idean etsintä
• Oma asiantuntijuus
• Havaitut epäkohdat
• Ideoiden lainaaminen (Benchmarking)
o www.etsy.com
o Matkustelu silmät auki (vrt. sushi)
• Yhteiskunnan kehityssuunnat
•
•
•
•
•
Väestön ikääntyminen
Ekologisuus (kierrätys, luonnonmukaisuus, …)
Väestön vaurastuminen
Globalisaatio (WTO)
Mobiili tietotekniikka
* Sääntöjen rikkominen
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
13
Venäjän väestö iän ja sukupuolen mukaan 2008
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
14
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
15
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
16
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
17
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
18
Ryhmätyö 2: idean valitseminen
• Valitkaa ryhmittäin yksi edellispäivän ideoista (15
min)
• Esitelkää se muille lyhyesti (3 min)
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
19
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
20
Apua idean jalostamiseen
• Jalostamisvaiheessa on tärkeää hyödyntää eri
alojen asiantuntijoita ja muita tietolähteitä.
• Asiantuntijoiden rinnalla on hyvä selvittää löytyisikö
webistä omaan ideaasi jollakin tavalla liittyviä
harrastaja- tai asiantuntijayhteisöjä.
• Joskus paras tapa jalostaa ja edelleen kehittää
ideaa on kokeilla sitä pienimuotoisesti suoraan
käytännössä.
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
21
Idean jalostaminen: arvolupaus
Ongelman tai tarpeen kuvaus. Minkä ongelman tai tarpeen idea
ratkaisee? Kuka on asiakas?
Kilpailevien vaihtoehtojen kuvaus. Mitä muita vaihtoehtoja
asiakkaalla on tämän ongelman ratkaisemiseen? Miksi sinun
ideasi on parempi?
Ratkaisun kuvaus. Miten ideasi käytännössä ongelman
ratkaisee? Mitä se vaatii sinulta, mitä asiakkaalta?
Hyödyn kuvaus. Millä tavalla asiakkaan maailma muuttuu
tarjoamasi ratkaisun käyttöönoton jälkeen? Mikä on paremmin?
Onko sinun mahdollista tuottaa ratkaisu kannattavasti?
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
22
Tarve ≠ tuote
• Matkapuhelin ei ole tarve
• NOKIA
o Connecting people (yhdistää ihmiset)
o Mobile solutions (mobiileja ratkaisuja)
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
23
Mitä on kilpailu?
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
24
Erottuminen kilpailijoista (positionti)
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
25
Segmentointi: asiakasryhmät
Segmentointi on erilaisten asiakasryhmien etsimistä ja valintaa
markkinoinnin kohteeksi.
Segmentti on asiakasryhmä, jonka sisällä ostajilla on jokin
yhteinen piirre.
Segmentoinnin perusehdot
Markkinat kannattaa segmentoida, jos niillä on riittävästi
potentiaalisia asiakkaita
•Asiakkailla segmentin sisällä yhteisiä piirteitä ja tarpeita
•Segmentit eroavat toisistaan
•Markkinoinnilla saavutetaan segmentit taloudellisesti ja
tehokkaasti
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
26
Segmentoinnin perusteet
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
27
Ryhmätehtävä 3: muotoilkaa
ideanne arvolupausmuotoon
•
•
•
•
•
Tarve: Minkä ongelman idea ratkaisee? Mikä tarve
idealle on? Kuka on asiakas?
Ratkaisu: Miten idea toimii? Miten se ratkaisee
ongelman?
Kilpailu: Mitä muita vaihtoehtoja asiakkaalla on?
Ketkä ovat kilpailijoitanne?
Hyöty: Miten asiakkaan maailma muuttuu
ratkaisun käyttöönoton jälkeen?
Oma hyöty: Mitä hyötyä ratkaisun tuottamisesta
teille on? Onko ratkaisu mahdollista tuottaa
kannattavasti?
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
28
Idean arviointi
• Faktoihin perustuva
• Logiikkaan perustuva
• Intuitioon perustuva
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
29
a) Faktoihin perustuva arviointi
Onko asialle löydettävissä selvityksiä, raportteja tai muuten
varmistettua tietoa?
Esim. 1.
”Koska Petroskoissa vuosittain käyvistä suomalaisista
matkailijoista 80 % vierailee kesällä, on perusteltua olettaa,
että villavaatteiden sijaan he ovat kiinnostuneita
kesävaatteista.”
Esim. 2.
”Petroskoissa kävijöiden keski-ikä on 55-65 –vuotta,
joten heillä on tarve ostaa tuliaisia lapsenlapsilleen.”
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
30
b) Logiikkaan perustuva arviointi
• Ovatko asian perusteet loogista seurausta
alkuoletuksista tai ovatko ne loogisesti vääriä?
Esim. 1.
”Joensuun Taitokorttelissa myydään samaa tuotetta
40 eurolla, mutta tämän perusteella EI voida olettaa
että hinta myös Petroskoissa olisi 40 €”.
Esim. 2.
”Tunnen 30 -vuotiaan suomalaisen henkilön, joka on
hyvin kiinnostunut ortodoksikirkoista. Tämän
perusteella EI voida olettaa, että kaikki 30-vuotiaat
ovat kiinnostuneita ortodoksikirkoista”
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
31
c) Intuitioon perustuva arviointi
•
Onko ideassa jotain, mikä tuntuu väärältä tai
erityisen hyvältä?
Esim. 1.
”En usko, että kukaan olisi kiinnostunut ostamaan
villavaatteita kesällä.”
Esim. 2.
”Saunojille pitää varata tuoreet vastat.”
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
32
Ryhmätehtävä 4: oman idean
kriittinen arviointi
1.
Kirjoittakaa ryhmässänne ylös ideanne 3 tärkeintä heikkoutta ja
vahvuutta sekä mahdollisuuksia ja uhkia (=SWOT)
Sisäiset tekijät
Ulkoiset tekijät
2.
VAHVUUDET
1.
2.
3.
HEIKKOUDET
1.
2.
3.
MAHDOLLISUUDET
-
UHKAT
-
Ideoikaa/pohtikaa (15 min) miten vahvistatte vahvuuksia
ja pääsette eroon heikkouksista
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
33
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
34
Markkinointisuunnitelma
•
Tuote/palvelu
o
o
o
•
Hinta/hinnoitteluperusteet
o
•
Onko hinta standardi vai vaihteleeko se riippuen sisällöstä, vuodenajasta,
asiakkaasta tai ostomäärästä?
Sijoittelu/jakelu
o
o
o
o
•
Ydintuote/-palvelu
Lisäosat
Standandituote/-palvelu vai asiakkaiden mukaan erilaistetut tuotteet/palvelut
Kuinka asiakas saavuttaa tuotteen/palvelun eli mistä hän sen ostaa?
Mitkä ovat pääasialliset jakelukanavat?
Hoidetaanko jakelu itse vai käytetäänkö esim. Jälleenmyyjiä tai agentteja? Entäs
linkittäminen ja yhteistyö markkinoilla jo olevien toimijoiden tai tuotteiden/palvelujen
kanssa?
Määrittele jakeluvastuut (oma toiminta/kumppanit)
Myynnin edistäminen
o
o
o
o
Mainontaratkaisut, viestintätavat ja kanavat
Henkilökohtainen myyntityö
Muu myynnin edistäminen esim. promotilaisuudet, liikelahjat jne.
Selvitä onko olemassa käyttäjäyhteisöjä, jotka voisivat toimia tukenasi? Mitä
lisäarvoa nämä yhteisöt voisivat tuottaa/mitä lisäarvoa tuotteesi/palvelusi voisi
tuottaa yhteisölle?
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
35
Tuotteen kerrostumat
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
36
Miten hinta määräytyy?
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
37
Tuotteen ominaisuudet ja hinta
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
38
Jakelu
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
39
Viestintä
•
•
•
•
Myyntityö
Mainonta
Suhdetoiminta (PR)
Myynninedistäminen (Sales
promotion)
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
40
Myyntityö
• Myyntityön tavoitteena on auttaa asiakasta
valitsemaan ja ostamaan tarpeeseensa sopiva
hyödyke yritykselle kannattavin ehdoin.
Myyntityö voi olla
o Myymälämyyntiä
o Puhelinmyyntiä
o Kenttämyynti
• Onnistuminen myyntityössä edellyttää myyjältä
Kykyä luoda myönteinen suhde asiakkaaseen ja
hyvää esiintymistaitoa
o Myytävien tuotteiden ja palveluiden hyvää tuntemusta
o Empatiaa ja joustavuutta
o Tavoitteellisuutta
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
41
Myyntipuhe (AIDCA)
• A – Attention
o Herätä asiakkaan huomio
o Ensimmäiset sekunnit ratkaisevat
o Ole rehellinen ja usko itse tuotteeseesi/palveluusi
• I – Interest
o Herätä asiakkaan kiinnostus ja ymmärrä asiakasta.
o Jos tuote/palvelu on asiakkaalle merkitsevä, kiinnostus herää luonnostaan!
• D – Desire
o Herätä asiakkaan halu saada tuote/palvelu.
o Kerro mihin asiakkaan olemassa olevaan tarpeeseen tuote/palvelu vastaa.
• C – Commitment
o Sitouta asiakas. Perustele. Käytä referenssejä.
o Tunne kilpailijasi ja ole valmis vakuuttamaan asiakas oman tuotteen/palvelun
eduista.
• A – Action
o Kerro asiakkaalle, mitä hänen pitää seuraavaksi tehdä!
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
42
Ryhmätyö 5: Myyntipuhe
•
•
•
•
•
•
•
•
Valmistelkaa ryhmässä myyntipuhe (15 min)
Pohjana arvolupaus ja AIDCA
Kohderyhmänä joku asiakasryhmänne.
Suuntaa myyntipuhe asiakkaalle! Kuvittele yleisö
asiakkaaksesi.
Voitte hyödyntää vapaavalintaisia esitysvälineitä ja tapoja myyntipuheessanne.
Roolitus: valitkaa, kuka/ketkä ryhmästänne esittävät
myyntipuheen.
Kesto on max. 2 min/ryhmä.
Muut ryhmät kuuntelevat ja kommentoivat esitystä
(asiakkaan näkökulmasta). Kommentit lyhyesti!
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
43
Mainonta
• Mainonta on maksettua, tavoitteellista tiedottamista,
joka yleensä kohdistuu suureen ihmisjoukkoon.
Mainonnan avulla voidaan tiedottaa tavaroista,
palveluista, aatteista ja ihmisistä. Viestin lähettäjä tulee
tunnistaa mainoksesta.
Mainonnan muodot
• Mediamainonta
o Mainosvälineiden eli medioiden avulla tavoitellaan suurta kohdejoukkoa.
• Suoramainonta
o Kohderyhmä on rajattu pienemmäksi. Suoramainonta voi olla osoitteellista tai
osoitteetonta.
• Täydentävä mainonta
o Mainontaa voi täydentää mm. messu-, tapahtuma- ja sponsorimainonnalla.
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
44
Myynninedistäminen
(Sales Promotion)
Myynninedistämistä kohdistetaan sekä jälleenmyyjiin että kuluttajiin. Tavoitteena
on, että jälleenmyyjät myisivät yrityksen tuotteita aikaisempaa enemmän ja
toisaalta kuluttajat olisivat innokkaita ostamaan niitä.
1) Myyntiorganisaatioon kohdistuva menekinedistäminen
o Koulutus
o Motivointi ja kannustus
2) Kuluttajiin suunnattu menekinedistäminen
Kuluttajiin kohdistuvalla menekinedistämisen tavoitteena saada kuluttajat
kokeilemaan uutta tuotetta.
Yleisimmät kuluttajiin suunnatut myynninedistämiskeinot ovat hintaperusteisia,
kuten hinnanalennuksia, kuponkitarjouksia ja erityisalennuksia.
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
45
•
3) Sponsorointi
Sponsorointi on molempien osapuolten hyödyksi tarkoitettua
yhteistyötä. Sponsoriyritys tukee rahallisesti jotakin tapahtumaa
tai toimintaa, esimerkiksi urheilua tai kulttuuria. Sponsori ei
harjoita hyväntekeväisyyttä, vaan odottaa saavansa etua
antamastaan panoksesta, esimerkiksi saamalla näin esille
oman tuote- tai yritysnimensä.
4) Messut
Messut ovat ammattilaisille ja/tai kuluttajille suunnattuja
markkinoinninedistämiskeinoja. Messuille asetetaan näytteille
yhden tai useamman alan tuotteita. Messut voidaan jaotella
laajoille kohderyhmille tarkoitettuihin yleismessuihin ja selkeästi
rajatuille segmenteille tarkoitettuihin erikoismessuihin.
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
46
Suhdetoiminta (PR)
• Suhdetoiminnan eli PR-toiminnan lähtökohtana ovat
sidosryhmien asenteet ja mielipiteet. Suhdetoiminnan
tavoitteena on tehdä yritys ja sen tuotteet tunnetuiksi,
luoda myötämielisyyttä sekä muuttaa kielteisiä
asenteita. Suhdetoiminta on tosiasioihin perustuvaa,
suunnitelmallista ja kokonaisvaltaista toimintaa.
Suhde- ja tiedotustoiminnan kohteet
Yrityksen sidosryhmät ovat suhde- ja tiedotustoiminnan
keskeinen kohde. Sidosryhmät vaihtelevat yrityksittäin ja
eri sidosryhmien merkitys on eri aikoina erilainen.
Yrityksen sisäinen suhde- ja tiedotustoiminta kohdistuu
yrityksen henkilöstöön.
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
47
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
48
Kannattavuuden arviointi
Periaate:
Myyntitulot ( = keskihinta * myynnin määrä)
- Kustannukset (ml. oma palkka)
Tulos
Haasteita:
•
•
Kustannukset tiedetään melko tarkasti, mutta tulojen arviointi
hankalampaa, koska myynnin määrää on vaikea arvioida
etukäteen.
Käsityöyrittäjä
o ei osaa hinnoitella omaa työtään
o ei laske omaa työtään kustannuksiin
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
49
Esimerkkilaskelmia
Tapaus 1) Tuotanto olemassa olevilla laitteilla ja tiloissa
•
•
•
•
•
•
Matkamuiston valmistus vaatii 5 tuntia työtä ja työpäivän pituus 10h
Tuotantopotentiaali päivässä 2 kpl, viikossa 10, kuukaudessa 44,
vuodessa 500
Myynti tapahtuu matkamuistomyymälässä, joka ottaa myyntihinnasta 30
%
Oletetaan, ettei veroja tarvitse maksaa, materiaalit ilmaisia
Tavoitetulo on 40 000 ruplaa/kuukausi
Tuotteen hinta myymälässä on 1000 ruplaa
Helppo laskea, että kuukaudessa tulo
= Tuotanto * tulo jokaisesta myydystä tuotteesta
= 44 * 700 ruplaa = 30 800 ruplaa
Mikä on johtopäätös?
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
50
• Entä oletus myynnin määrästä? vuodessa 500
• matkailun sesongit:
o
o
o
o
3 kuukautta vuodessa myynnin määrä päivässä 8 kpl, viikossa 40
matkailijoiden määrä paikkakunnalla
matkailijoiden määrä matkamuistomyymälässä
tuotteen valitsevien matkailijoiden määrä matkamuistomyymälässä
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
51
Tapaus 2: Yritystoiminnan aloittaminen vaatii alkuinvestoinnin,
johon otetaan lainaa
Muuten sama tilanne, mutta
Laina: 400 000 ruplaa, maksuaika ja käyttöikä 2 vuotta, korko 15 %
kustannus (lyhennys + korko) noin 20 000 ruplaa/kuukausi
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
52
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Tulot ja
Kustannukset
Ruplina
60 000
Palkkatavoite
20 000
29
Laina/kk
Myynnin
määrä
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
53
Nollatulos-kuvio (Break-even)
Tulot ja
kustannukset
(ruplina)
Tulot (myynti*hinta)
Kustannukset yht.
60 000
Palkkatavoite
20 000
Laina/kk
29
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
86
Myynnin määrä
54
Ryhmätyö 6:
arvioikaa myynnin määrää ideassanne
o Miten arvioitte myynnin määrää?
o Onko olemassa mitään faktoja laskelmille?
o Kausivaihtelu myynnissä
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
55
Yhteystiedot
Ari Stenroos
ari.stenroos@pkamk.fi
+358-50-5632182
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
56
Venäjä – länsimaalaisen yrityksen näkökulmasta
•http://www.youtube.com/watch?v=wOPuvTMndIs
Starting a creative business Petrozavodsk 21.-22.3./ Ari Stenroos
57