Matkailutuotteen-markkinointi-ja-myyntikanavat

Elämystuotteen näkyvyys- ja
myyntikanavat
Kirsi Mikkola
Materiaalit toimitetaan sähköisenä linkkien kera tai ne
voit ladata www.liiketoiminta.info/Kemijarvi
Palautelomake
http://www.liiketoiminta.info/palautteet/
28.4.2014
28.4.2014
Kirsi Mikkola
kirsi.mikkola@liiketoiminta.info
www.facebook.com/kirsimikkola
twitter.com/kirsimikkola
www.linkedin.com/user/kirsimikkola
www.slideshare.net/kirsimikkola
Verkkokaupasta tulee tehdä yksi suomalaisten yritysten kilpailutekijä vuoteen 2018
mennessä
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 2
28.4.2014
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Vuodesta 1996
9 kouluttaja-konsulttia Rovaniemi, Oulu, Kuopio, Espoo, Helsinki, Tornio
Palvelun laatu asteikolla 1-5 vähintään 4,3 vuodesta 2006
Päätuotteet:
Sähköisen liiketoiminnan koulutus ja asiantuntijapalvelut (verkkokauppa,
sosiaalinen media, internet-markkinointi, internet-sisällöntuotanto)
Asiakkaat: alueelliset kehitysyhtiöt, - organisaatiot ja hankkeet, korkeakoulut, Elykeskukset, osaamiskeskukset, pk-yritykset
Loppuasiakkaat: pp, pk- yritykset, alueorganisaatiot
Markkina-alue koko Suomi
ENEMMÄN IRTI VERKOSTA! – www.liiketoiminta.info
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 3
28.4.2014
Tavoitteet
Saat konkreettisia työvälineitä miten nostat näkyvyyttäsi
MAKSUTTA internetissä ja mobiililaitteissa
Opit miten käyttää sähköisiä näkyvyyskanavia erityisesti
matkailun, vapaa-ajan ja elämystuotannon palvelujen ja
tuotteiden tarjonnassa
Saat uusia ideoita miten tavoitat maksavan
asiakkaasi verkossa paremmin kuin muut
Saat tiedon miten nostat asiakkaan ostokokemusta ja
verkkokaupan myyntiä suora myynnin tai muiden
jakelukanavien kautta
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
4
28.4.2014
Ennakkotehtävä
1. Valmistaudu kertomaan miten ja missä näkyvyyskanavissa
(internetissä) yrityksesi tuotteita ja palveluja jo nyt
markkinoidaan ja myydään
a) maksuttomasti
b) maksullisesti
2. Valmistaudu kertomaan 2 asiaa, jotka haluat ehdottomasti
tietää internet-markkinoinnista ja verkkokaupasta
koulutuspäivän aikana
3. Valmistaudu esittämään vähintään 1 hyvä matkailutuotteita
myyvä verkkokauppa sekä perustelemaan myös miksi
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
5
28.4.2014
Peruskäsitteitä
Sosiaalinen media = sisältöjen ja ohjelmien tekeminen ja
jakaminen yhdessä muiden kanssa
Sähköinen markkinointi = Internet-markkinointi =
Markkinointia Internetissä
Sähköinen kaupankäynti = Verkkokauppa B to B ja B to C
Sähköinen liiketoiminta = yrityksen prosessien tehostamista ja
automatisointia ohjelmistojen ja laitteiden avulla
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
6
Yritysesimerkkejä, joita tänään esillä ja kannattaa
tarkastaa onko hyvä vai ei?
Loma Vietonen,
www.lomavietonen.fi
Kemin Matkailu,
www.keminmatkailu.fi
Sampo Tours, www.sampotours.fi
Tree Hotels, www.treehotel.se/
Lyngsfjord Adventure,
www.lyngsfjord.com/
Saariselän keskusvaraamo,
www.saariselka.com
GoArctic!, www.goarctic.fi
Go Experience,
www.goexperience.fi
Lapland Safaris Group Ltd,
www.laplandsafaris.com
Kakkaramäki Oy, www.rockandlake.com
Hulluporo Oy, www.hulluporo.fi
Lapland Hotels, www.laplandhotels.com
VisitInari, www.visitinari.fi
Matkalle Sallaan! www.salla.fi
Lemmenliekki, www.lemmenliekki.fi
Kuerkaltion lomakylä, www.kuerkaltio.fi
Santamus, www.santamus.com
Ravintola Himalya, www.himalaya.fi
Kalajoki Resort, www.kalajokiresort.fi
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
7
28.4.2014
Ennen elämystä verkossa…
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
8
28.4.2014
Valintaa tehdessä - millainen on asiakkaasi
ostajaprofiili?
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
28.4.2014
SIVU 10
Kuuntele, kysy ja monitoroi missä asiakkaasi liikkuu ja
ostaa verkossa! – Selvitä siis asiakkaan verkkoprofiili!
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
28.4.2014
SIVU 11
Asiakkaan ostokäyttäytymisen muutos
Kauppa lähtee hakukoneesta: Google, Yandex, Yahoo,
Baidu, etc
Motivaatiopohjainen haku – tuotteiden teemoittelu
Esim. www.responsibletravel.com ja www.virtualtourist.com
Yhteisöllisyys, mutta yksilöllisyys – asiakaspalvelu verkossa
Esim. www.mulletoi.com ja www.tripadvisor.com
Jakamisen pakko - sosiaalisen median käyttäjien määrä
alkaa olla tapissa, käyttöfrekvenssi kasvaa, suosittelujen
vaikutus jopa 70 %
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
28.4.2014
Superostaja
Täsmäostaja
Varovainen ostaja
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 12
28.4.2014
SIVU 13
Esimerkki:
http://www.mulletoi.com/shop/etusivu/prod__5350_poikaystavatyyny
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Mistä siis aloittaa, jotta näkyvyys ja
löydettävyys on kunnossa?
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
28.4.2014
Analysoi verkossa – mikä on verkkojalanjälkesi?
www.google.fi/alerts onko?
www.marketing.grader.com -> mikä tulos?
www.opensiteexplorer.com - > mikä tulos?
www.socialmention.com – mikä tulos?
Kuluttajalta kuluttajalle
www.zoover.fi, www.tripadvisor.com
Yrittäjältä kuluttajalle, miten?
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 15
28.4.2014
Lähtökohta on verkkokauppa/kotisivut ja
hakukoneet erimaissa
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
16
28.4.2014
Kuka haluaa olla koekaniini / esimerkki?
Anna sivusi osoite niin katsotaan
Ensin marketingrader sitten Google
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 17
Hakukoneet
Voit nostaa näkyvyyttä kahdella tapaa
Kasvattaa omaa verkkonäkyvyyttä hakukoneoptimoimalla
omat kotisivut + verkkokauppa
Maksamalla mainoksista, joilla pääsee hakutulosten kärkeen
Mitä se sitten tarkoittaa ?
Suomessa
Kv-Markkioinoilla (Alexa.com, google.fi, google.de, google.ru,
jne)
Ideoita?
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Hakukonemarkkinointi =
Hakukoneoptimointi +
Hakusanamainonta
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
HAKUKONEMAINONTA
MAKSULLINEN
HAKUKONEOPTIMOINTI = Voidaan itse vaikuttaa
sisällöllö ja tekniikalla
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Hakukoneoptimointi
Näkyvyyden parantamista hakukoneiden luonnollisissa tuloksissa
Perustuu laadukkaaseen sisältöön, teknisesti oikeisiin ratkaisuihin ja hakualgoritmin
tuntemiseen
Tavoitteena saada lisää kohdennettuja kävijöitä
Vaikka sivusi löytyisivät etsittäessä brändisanoillasi, löytyvätkö ne kun käytetään
yleissanoja? Haun ”Majoitus” sijaan kävijät saattavat etsiä sanoilla ”mökkimajoitus
Rovaniemen lähellä” tai ”mökkimajoitus isommalle porukalle”.
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Hakukoneoptimointi
Kymmenen keinoa, mutta hallitse edes viisi
Title
Kuvat
Sisällöt
Linkit
Domain
Katsotaan esimerkin kautta
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Hakusanamainonta
Mainospaikkojen ostamista omalla yritykselle tärkeillä hakusanoilla, ks. statistiikka
Mainos näytetään kun kävijä etsii käyttäen sinun alaasi koskevaa hakusanaa
Erittäin kohdennettua – mainos näytetään vain palveluistasi kiinnostuneille
Erittäin kustannustehokasta – maksat vain kun asiakas siirtyy sivuillesi
Klikkihinta riippuu kilpailun määrästä.
Hinnat Suomessa noin 0,04-0,50 €, hakusanan arvot voi tarkastaa Google Adwords
ohjelman avainsanatyövälineellä
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Googlen maksulliset mainokset
www.google.com/adwords on palvelu, jolla mainokset
tehdään
Mainosten tekemiseen tarvitaan Google-tilin tunnus ja
luottokortti
Mainosten budjetin voi aina päättää itse
Mainokset voi myös keskeyttää koska tahansa
Oletteko saaneet Googlelta ”mainosrahaa” postissa?
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Web-analytiikka
Hakukoneoptimointiin ja –mainontaan kannattaa aina yhdistää seuranta
Analytiikan avulla voidaan seurata, mitkä hakusanat tuovat asiakkaita
Kannattamaton mainonta voidaan karsia pois ja lisätä budjettia
tuottavampiin
Käytä Google Analytics ohjelmaa
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Mitä kävijätietoja kannattaa seurata?
Ja tietenkin itse kävijöiden määrää!
– Tärkeä mittari varsinkin silloin, kun sivuja kehitetään
Saatte palvelun käyttöön www.google.com/analytics
– Tarvitaan Google-tilin tunnukset
– Pitää asentaa lyhyt koodi kotisivulle
Analytics asentaminen: http://bit.ly/aloitusopas
Voit asettaa myös valmiita tavoitteita
– Analytics tavoitteiden asettaminen: http://bit.ly/tavoiteopas
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
28.4.2014
Mitä pitää olla kunnossa? Vähintään…
Mekin tuotesuositukset
MEKin vientikelpoisuuden kriteerit
Jakelukanavastrategia – suunnitelma osana
liiketoiminta suunnitelmaa – LASKE!
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 27
SIVU 28
MARKKINA
TESTAUS
TURVALLISUUS
KAPASITEETTI
VASTUULLISUUS
VERKOSTOI
TUNEISUUS
SAATAVUUS
Vientikelpoisuus
AUTENTTISUUS,
VETOVOIMAISUUS
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
LAADUN
KEHITTÄMI
NEN
SAAVUTETTAVUUS
ASIAKASLÄHTÖISYYS
KIELITAITO
http://bit.ly/c5Kozm
28.4.2014
Jakelukanavat
Ne kanavat tulee valita, missä oma pääasiallinen
tavoiteltava kohderyhmä on
Lisäksi on huomioitava omat resurssit (aika, raha,
henkilöt ja osaaminen)
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
29
28.4.2014
SIVU 30
Tuotantoverkostopohjainen myynti
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Kuva: Kirsi Mikkola, 2001
28.4.2014
SIVU 31
Mikä on sähköinen jakelukanava?
Niillä tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja,
joissa yrityksen tuotteet pääsevät esille
Ne jaotellaan myynti- ja näkyvyyskanaviin
Kanavat voivat olla järeitä myyntijärjestelmiä, kepeitä
sosiaalisen median sivustoja tai mitä tahansa tältä väliltä
Kaikki sähköiset jakelukanavat toimivat kuitenkin
netissä ja käyttäjä on joko yritys tai suoraan kuluttuja
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
28.4.2014
SIVU 32
Mitä ovat sähköiset näkyvyyskanavat
Niillä tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja,
joissa yrityksen tuotteet ovat esillä
Ne voivat sisältää erilaisia portaaleja,
suosittelupalveluita tai verkkosivuja, joilta ei voi ostaa
Myös yrityksen kotisivut voivat olla myynti- tai
näkyvyyskanavia, riippuen siitä onko siellä myyntiä
Jaottelu on veteen piirretty viiva
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
28.4.2014
Esimerkkejä näkyvyyskanavista
Caseyritys Kakkaramäki Oy, www.rockandlake.com
Caseyritys Hulluporo Oy, www.hulluporo.fi
Caseyritys Taigakoru Oy, www.taigakoru.fi
Caseyritys Ainut Ky, www.ainut.fi
Omat kotisivut
Youtube
Flickr
Twitter
Facebook
VK.com
FourSquare
Google + ja Places for Businessa
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
33
28.4.2014
SIVU 34
Mitä ovat sähköiset myyntikanavat
Tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja, joissa
yrityksen tuotteet ovat myynnissä
Voivat sisältää erilaisia raskaita järjestelmiä tai vaikka
yrityksen oman verkkokaupan
Puhtaassa myyntikanavassa pitäisi myös maksun olla
mahdollinen
Mitä useampi välikäsi, sitä pienempi on yrityksen oma
osuus
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
28.4.2014
Myyntikanavat jaotellaan esim. seuraavasti
GDS – kanavat
Aggregaatit eli kokoamispalvelut
Hakurobootit
OTA eli online travel agency (matkailu)
Kivijalkamatkatoimistojen ja matkanjärjestäjien
kotisivut
Keskusvaraamot
Oma verkkokauppa tai -varaamo
Myynti sosiaalisessa mediassa
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 35
28.4.2014
SIVU 36
Esimerkkejä sähköisistä myyntikanavista
Perinteiset sähköiset myyntikanavat
Suora myynti - oma verkkokauppa (www.vuoripuro.com/ ja
http://www.taigakoru.fi )
Matkanjärjestäjät (www.inghams.co.uk ja
http://www.taxari.com )
Perinteiset kanavat (www.booking.com, www.lomarengas.fi )
Erikoistuneet myyntikanavat (www.responsibletravel.com,
www.punomo.fi)
Aggregaatit (www.supersaver.fi, www.fruugo.fi )
Sosiaalisen median kaupat
(https://www.facebook.com/Koruharakka?fref=ts,
www.facebook.com/santamus )
Hakurobootit (http://www.momondo.fi )
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Esimerkkejä sähköisistä myyntikanavista
Monikanavaiset
myyntikanavat
Esim. Booking.com &
Facebook
Lahjakorttikauppa
www.presentcard.fi,
www.nettilahjakortti.fi,
www.elamyslahjat.fi
Myynti myös omalla web
–sivuilla!
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 37
28.4.2014
Mahdollisuuksia PK-yrityksille sähköisen kauppaan,
extrat
Nykyisen kaupan varaan rakennettu sähköinen
kauppapaikka, esimerkki www.vuoripuro.com
Sähköiseen kauppaan erikoistunut sähköinen
kauppapaikka, esimerkki
http://www.teddytourslapland.com/catalog/etusivu.php
Eriytyneiden kanavien varaan perustuva sähköinen
kauppapaikka, mobi.levi.fi , älypuhelin applikaatiot kuten
Booking.com
Kansainvälinen verkkokauppa, www.horze.com
Ilmaista tietoa tuotteiden myynnin ohella: terveyskaupat
www.hyvinvoinnin.fi
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
38
28.4.2014
39
Mahdollisuuksia PK-yrityksille sähköisen kauppaan,
extrat
Sähköisten tuotteiden verkkokauppa, www.cdon.com,
www.spotify.com
Nopea toimitus; tuotteet suoraan varastosta ns. Dropshipping,
www.verkkokauppa.com
Nettitoimisto, www.nettimatkatoimisto.fi/
Brokeri eli välittäjä, www.lomarengas.fi , www.huvila.net
Aggregaatti, www.supersaver.fi
Massakustomointiin erikoistunut verkkokauppa,
www.mymms.com
Yritysverkoston kauppa, www.punomo.fi, www.rockandlake.com
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Tällä sivulla on otteita Jouni Paavilaisen
kirjoittamasta kirjasta Internetin Liiketoiminnallinen Merkitys.
28.4.2014
40
Sähköisen kaupan liiketoimintamallit
Liikekumppanuus suurten verkkokauppojen kanssa / Internet tavaratalo,
www.amazon.com ja www.fruugo.fi
Ostosklubi www.esprit.fi
Kapean sektorin verkkokauppa, esteetöntä shoppailua,
http://www.sokevakasityo.fi/, www.pratsam.com/pratsam-reader-tuote.html
Huutokauppa, www.huuto.net, www.fiksuhuuto.fi
Portaali / Hakemisto, http://www.europages.fi/
Verkkoyhteisö / Intressiryhmä, www.twitter.com/visitmaine,
www.podhotel.com
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
28.4.2014
Mitä jakelukanavat maksavat?
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 41
28.4.2014
Komissiot ja mukaan pääsy
Myyntikanavissa komissiot vaihtelevat 5 % - 50 %
Esim. Facebook Affiliate verkostossa 6,85 %
Holidayletting.co.uk 219 – 499 puntaa / vuodessa +
näkyvyyspaketteja
Yhteydenottolomakkeet palvelukohtaisesti, osa vaatii
matkanjärjestäjäyhteistyötä
Useassa näkyvyyskanavassa maksutonta
Nyt kaikki mukaan!, mutta…
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 42
28.4.2014
Omien resurssien, voimavarojen mukaan.
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 43
28.4.2014
Missä jakelukanavassa myynti sitten
kannattaa?
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 44
28.4.2014
Laske kanavittain panos-tuotos
kanavaittain!
Kävijä-määrä
kpl
X
Konversio %
X
Kate %
X
=
jakelukanavan tulos
- Investoinnit ja henkilötyö!
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Keskiostos €
SIVU 45
SIVU 46
Esimerkki yhden kuukauden tuloksesta
Kävijämäärä * Konversio% * Keskiostos * Tuotteen kate% = Jakelukanavan tulos
200 kävijää * 5% kävijöistä ostaa * keskiostos on 85€ * Tuotteen kate on 20% = 170 €
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
28.4.2014
Kysymyksiä ja kiitos!
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
SIVU 47