GRADIVA ZA PREDMET PODJETNIŠTVO

GRADIVA ZA PREDMET PODJETNIŠTVO
Rok Stritar
Blaž Zupan
Patricia Kotnik
Alenka Slavec
ZAKAJ PODJETNIŠTVO?
BDP = bruto domači proizvod
Bruto domači proizvod
je tržna vrednost vsega,
kar je neka država
ustvarila v določenem
obdobju.
Je eden od temeljnih
ekonomskih kazalcev, s
katerimi merimo
razvitost držav.
35 / 187 mesto
$ 27.900
na
2013
84 % povprečja EU
2013
Slovenija glede višine BDP na prebivalca spada med razvite države. V letu 2013 je
zasedala 35 mesto med 187 državami. Je pa v primerjavi z drugimi državami EU
manj razvita in je v letu 2013 dosegala 84 % povprečja držav članic EU.
Interes vsake države je nadaljna rast BDP. Poglejmo kako lahko država doseže
Za rast BDP v določeni državi,
se mora dvigniti potrošnja
prebivalcev, potrošnja države,
investicije ali pa neto izvoz.
zadolževanje
Vidimo lahko, da lahko dvig
večine izmed teh postavk
dosežemo z zadolževanjem.
Vendar
pa
v
trenutni
makroekonomski
situaciji
zadoloževanje
ni
niti
smiselno,
niti
lahko
dosegljivo, prav tako pa so
stopnje zadolženosti, podjetij,
države
in
prebivalstva
relativno visoke.
Zato
predpostavimo,
da
zadolževanje ni možna rešitev
za dvig BDP.
zadolževanje
davki
potrošnja
države
BDP = C + G + I + NX
potrošnja
prebivalcev
neto izvoz
(izvoz - uvoz)
investicije
zadržani dobički
zadolževanje
dohodki
Za dvig BDP bi bilo tako bodisi dvigni davke, kar bi
omogočilo večjo potrošnjo države. Seveda pa ima
to negativen vpliv na dohodek državljanov,
dohodek podjetij in konkurenčnost države, kar
vpliva na neto izvoz.
Dohodki prebivalcev
Potrošnja prebivalcev
Višje razpoložljive dohodke državljanov lahko dosežete tudi z
višanjem plač, kar pa brez dviga produktivnosti pomeni nižje
dobičke podjetij in s tem manjši potencial za investiranje.
Podobno je z višanjem dobičkov podjetij. Če ni
rasti produktivnosti ali konkurenčnosti je
mogoče dvig dobičkov doseči zgolj z nižanjem
davkov ali pa z nižanjem stroškov dela.
Kot dobra možnost se sliši dvig razpoložljivega
dohodka državljanov, kar bi omogočilo dvig potrošnje
prebivalcev. in s tem dvig potrošnje. Vendar pa je to
mogoče doseči bodisi z nižjo obdavčitvijo dela, kar
pomeni nižje davke in posledično nižjo potrošnjo
države. Seveda pa je mogoče dohodke dvigniti tudi z
dvigom produktivnosti dela posameznikov.
Dobički podjetij
Izvoza
Uvoza
Potrošnja države
Davki
Neto izvoza
Investicije
V času odprtih meja in globalizacije, količnino uvoza in
izvoza v glavnem ureja trg. Kupci kupujejo boljše,
lepše, bolj kakovostne in cenejše izdelke, pri čemer je
poreklo manj pomembno. Tujci bodo kupovali več
izdelkov, če bodo te konkurenčnejši, enako pa velja
za domoče potrošnike.
Narediti več, z enako sredstvi/časa
PRODUKTIVNOSTI
Narediti enako, z manj sredstvi/časa
Narediti več, z manj sredstvi/časa
Diferenciacija
KONKURENČNOSTI
Cenovna
prednost
Razvoj novih rešitev
Raziskave kažejo, da je uspešnost razvoja
novih izdelkov in rešitev odvisna od
sredstev, ki so na voljo za razvoj in kakovosti
izvedbe postopka razvoja.
Na obeh področjih imajo velika podjetja
izrazito prednost pred malimi podjetji.
NPD = f (sredstva namenjena za razvoj, postopek
razvoja)
uspešnost razvoja novih izdelkov
Če bi veljale zgoraj opisane zakonitosti, mala
podjetja in posamezniki ne bi smeli imeti nobenih
možnosti proti velikim uveljavljenim podjetjem.
SUPERMOČ? ČAROVNIJA?
Kljub vsemu pa mala podjetja vedno znova uspejo
uvajati nove izdelke na trgu in celo prehiteti velika
uveljavljena podjetja.
Zelo nazoren primer so podjetja, ki so nastala po
letu
1995
na
področju
računalniških,
telekomunikacijskih in spletnih tehnologij. Številna,
kot so na primer Google, Microsoft in Facebook, prej
niso obstajala, danes pa so med največjimi podjetji
na svetu.
PODJETNIŠKE PRILOŽNOSTI
AHA!
Trenutek, ko se podjetniku
“posveti” ideja, imenujemo
AHA moment.
Vendar kaj ta ideja pravzaprav je? Poglejmo si tri tipe idej
Podjetnik dobi
idejo za novo
REŠITEV
Anže bi rad
naredil namizni
akvaponični
sistem
Podjetnik zazna
PROBLEM, ki ga
poskuša rešiti
Darko ima
preveliko
telesno težo
Podjetnik dobi idejo o
POSLOVNEM
MODELU, ki bi ga
lahko uporabil
Naročimo se
lahko na redno
dostavo britvic
Kaj je REŠITEV
Zelo pogosto podjetniki idejo dobijo
v obliki zamisli o rešitvi.
Rešitve pogosto oblikujejo na
podlagi lastnih izkušenj, znanj in
hobijev, brez da bi se spraševali o
tem, kdo so potencialni kupci za
rešitev.
Lep primer je razvoj namiznega
akvaponičnega sistema. Anže je na
idejo prišel, ker se sam ljubiteljsko
ukvarja z akvaponiko. Pri tem se ni
spraševal o tem, ali obstajajo kupci
za to rešitev.
Vrste REŠITEV
Rešitve so lahko v najrazličnejših oblikah. V podjetništvu
rešitev na splošno opredelimo kot nova ali izboljšana
zadovoljitev problema uporabnika.
UPORABNIŠKA
IZKUŠNJA
STORITEV
IZDELEK
PROSTOR
PROCES
Kaj je PROBLEM
Kadar govorimo o problemih,
dejansko govorimo o
uporabnikih in njihovih
potrebah.
Rad bi bil tak,
kot njegovi
junaki na
televiziji
Darko ima
preveliko
telesno težo.
Moral je kupiti
celotno novo
kolekcijo oblačil.
Zdravnik ga
opozarja, da je
to zelo nevarno
zanj
RAZUMEVANJE problemov je zelo
težka naloga. Preberite poglavje o
UPORABNIKIH za več na to temo.
Problemi izhajajo iz slabo ali
nezadovoljenih
potreb
uporabnikov.
Kadar v AHA
trenutku podjetniki odkrijejo
problem, je naslednji korak po
razumevanju
problema
praviloma
iskanje
možnih
rešitev za odkriti problem.
Z vidika podjetja nas zanima oboje, kdo je za rešitev pripravljen plačati
(kupec) ter kdo bo imel končno korist od rešitve (uporabnik).
UPORABNIK
KUPEC
V nekaterih primerih sta kupec
in uporabnik ločena (npr. starš
kupi igračo otroku, tajnik kupi
letalsko karto za direktorico,
država da denar za reševanje
družbenega problema, ipd).
Brezplačni časopisi predstavljajo lep
primer uporabnika, ki ni kupec. Uporabniki
so posamezniki, ki lahko časopis berejo
zastonj. Stroške izdaje časopisa pa
pokrijejo oglaševalci.
BREZPLAČNI
ČASOPIS
Kaj je POSLOVNI MODEL
Tone je v reviji prebral zgodbo o zanimivem podjetju, ki
omogoča naročnino na britvice.
Miha vedno
pozabi kupiti
britvice.
Izbere želene
datume dostave
britvic
Poslovni model odgovarja na
vprašanje, kako je organiziran
posel, ki kupcu omogoča priti
do rešitve in pri tem ustvarja
dobiček.
Ob izbranem
dnevu, pošta
dostavi.
Kupec ravno
pravi trenutek
dobi novi
britvico.
Nikoli več ne bo
treba razmišljati
o nakupu
britvic.
o DEFINICIJI POSLOVNEGA MODELA
V strokovni literaturi je poslovni model definiran na zelo
različne načine. Ponavadi kot pomembne gradnike poslovnega
modela obravnavajo tudi REŠITVE in KUPCE. V tej knjigi
poslovni model obravnavamo kot organizacijo posla, ki
omogoča, da kupci pridejo do rešitev. Razumevanje problema
in Razvoj rešitve zato obravnavamo kot predhodnika
poslovnega modela.
ODNOSI MED IDEJAMI
Različne vrste idej so med seboj povezane. Da bi jih
razvili moramo slediti spodnji shemi.
PROBLEM
Za potrebe
kupcev iščemo
rešitve.
Za rešitve iščemo probleme,
ki jih rešitev rešuje
REŠITEV
Za rešitve
iščemo možne
poslovne
modele
Če odkrijemo zanimiv
poslovni model, iščemo
možne rešitve, kjer bi bilo
mogoče poslovni model
uporabiti
POSLOVNI
MODEL
AHA!
Trenutek, ko se podjetniku
“posveti” ideja, imenujemo
AHA moment.
Vendar kaj ta ideja pravzaprav je? Poglejmo si tri tipe idej
Podjetnik dobi
idejo za novo
REŠITEV
Anže bi rad
naredil namizni
akvaponični
sistem
Podjetnik zazna
PROBLEM, ki ga
poskuša rešiti
Darko ima
preveliko
telesno težo
Podjetnik dobi idejo o
POSLOVNEM
MODELU, ki bi ga
lahko uporabil
Naročimo se
lahko na redno
dostavo britvic
Kaj je REŠITEV
Zelo pogosto podjetniki idejo dobijo
v obliki zamisli o rešitvi.
Rešitve pogosto oblikujejo na
podlagi lastnih izkušenj, znanj in
hobijev, brez da bi se spraševali o
tem, kdo so potencialni kupci za
rešitev.
Lep primer je razvoj namiznega
akvaponičnega sistema. Anže je na
idejo prišel, ker se sam ljubiteljsko
ukvarja z akvaponiko. Pri tem se ni
spraševal o tem, ali obstajajo kupci
za to rešitev.
Vrste REŠITEV
Rešitve so lahko v najrazličnejših oblikah. V podjetništvu
rešitev na splošno opredelimo kot nova ali izboljšana
zadovoljitev problema uporabnika.
UPORABNIŠKA
IZKUŠNJA
STORITEV
IZDELEK
PROSTOR
PROCES
Kaj je PROBLEM
Kadar govorimo o problemih,
dejansko govorimo o
uporabnikih in njihovih
potrebah.
Rad bi bil tak,
kot njegovi
junaki na
televiziji
Darko ima
preveliko
telesno težo.
Moral je kupiti
celotno novo
kolekcijo oblačil.
Zdravnik ga
opozarja, da je
to zelo nevarno
zanj
RAZUMEVANJE problemov je zelo
težka naloga. Preberite poglavje o
UPORABNIKIH za več na to temo.
Problemi izhajajo iz slabo ali
nezadovoljenih
potreb
uporabnikov.
Kadar v AHA
trenutku podjetniki odkrijejo
problem, je naslednji korak po
razumevanju
problema
praviloma
iskanje
možnih
rešitev za odkriti problem.
Z vidika podjetja nas zanima oboje, kdo je za rešitev pripravljen plačati
(kupec) ter kdo bo imel končno korist od rešitve (uporabnik).
UPORABNIK
KUPEC
V nekaterih primerih sta kupec
in uporabnik ločena (npr. starš
kupi igračo otroku, tajnik kupi
letalsko karto za direktorico,
država da denar za reševanje
družbenega problema, ipd).
Brezplačni časopisi predstavljajo lep
primer uporabnika, ki ni kupec. Uporabniki
so posamezniki, ki lahko časopis berejo
zastonj. Stroške izdaje časopisa pa
pokrijejo oglaševalci.
BREZPLAČNI
ČASOPIS
Kaj je POSLOVNI MODEL
Tone je v reviji prebral zgodbo o zanimivem podjetju, ki
omogoča naročnino na britvice.
Miha vedno
pozabi kupiti
britvice.
Izbere želene
datume dostave
britvic
Poslovni model odgovarja na
vprašanje, kako je organiziran
posel, ki kupcu omogoča priti
do rešitve in pri tem ustvarja
dobiček.
Ob izbranem
dnevu, pošta
dostavi.
Kupec ravno
pravi trenutek
dobi novi
britvico.
Nikoli več ne bo
treba razmišljati
o nakupu
britvic.
o DEFINICIJI POSLOVNEGA MODELA
V strokovni literaturi je poslovni model definiran na zelo
različne načine. Ponavadi kot pomembne gradnike poslovnega
modela obravnavajo tudi REŠITVE in KUPCE. V tej knjigi
poslovni model obravnavamo kot organizacijo posla, ki
omogoča, da kupci pridejo do rešitev. Razumevanje problema
in Razvoj rešitve zato obravnavamo kot predhodnika
poslovnega modela.
ODNOSI MED IDEJAMI
Različne vrste idej so med seboj povezane. Da bi jih
razvili moramo slediti spodnji shemi.
PROBLEM
Za potrebe
kupcev iščemo
rešitve.
Za rešitve iščemo probleme,
ki jih rešitev rešuje
REŠITEV
Za rešitve
iščemo možne
poslovne
modele
Če odkrijemo zanimiv
poslovni model, iščemo
možne rešitve, kjer bi bilo
mogoče poslovni model
uporabiti
POSLOVNI
MODEL
AKVAPONIKA
Akvaponika je hkratno gojenje
rib in zelenjave, z vzpostavitvijo
simbiotskega ekosistema, kjer
rastline uporabljajo ribje
iztrebke kot gnojilo in s tem
čistijo vodo za življenje rib.
PRIMER
Anže je na internetu naletel na nov način
pridelave zelenjave, brez zemlje. Zelenjava
raste direktno iz vode, pri čemer snovi za
rast pridobiva iz iztrebkov rib, ki živijo v
vodi. S tem rastline čistijo vodo in
omogočajo ribam primerne razmere za
življenje.
Začel je razmišljati, kako organizirati
podjetje in ugotovil, da bo najbolje, da
akvarije izdeluje sam in jih prodaja v
lokalnih trgovinah z malimi živalmi.
Navdušen nad sistemom, je začel razmišljati, da bi takšen sistem
želel imeti pri sebi doma. Ljubiteljsko. Da bi lahko proučeval
čarobnost sobivanja v naravi in ker zelenjava v takšnem sistemu
raste tudi do 3x hitreje. Začel je preučevati, če bi stvar delovala
tudi v namizni velikosti.
Začel je razmišljati, kdo bi tak
sistem uporabljal. Spomnil se je
na številne prijateljice, ki se
pritožujejo nad tem, da v bloku
ne morejo gojiti svoje lastne
zelenjave. Po tem je sklepal, da
bodo njegovi kupci predvsem
ženske stare med 25 in 35 let
Po nekaj neprespanih nočeh brskanja po
internetu in pogovoru s prijateljico biologinjo, je
prišel do zaključka, da je zadevo tehnično
mogoče izpeljati tudi v velikosti, ki bi bila
primerna za ljubiteljsko hišno rabo. Dobil je
idejo za rešitev. Naredil je delujoč prototip.
Anže je zadovoljno ugotovil, da morda obstaja poslovna
priložnost za izdelavo in prodajo sistema za domače gojenje
zelenjave, ki temelji na pricipih akvaponike.
V svojo ugotovitev je nevede vključil tri ključne sestavine, ki jih vsebuje vsaka poslovna priložnost in jih bomo
sistematično obravnavali v nadaljevanju te knjige:
REŠITEV
Za vsak posel je potrebno razviti proizvod ali storitev, ki bo glavni
vir zaslužka za podjetje. V povezavi s proizvodom oz. storitvijo
nas bodo zanimale predvsem lastnosti in funkcionalnosti ter ali
sploh obstajajo tehnologije, s katerimi je mogoče izdelek izdelati.
Zanemariti ne smemo tudi izgleda (ko gre za izdelek) oziroma
celotnega procesa (storitve).
FUNKCIONALOSTI?
TEHNIČNA IZVEDLJIVOST?
UPORABNIK
Proizvodi in storitve obstajajo zato, da zadovoljujejo potrebe
kupcev. Za vsako poslovno priložnost je torej ključno, da
obstajajo kupci, ki so pripravljeni plačati za proizvod oz. storitev,
ki ga podjetje razvija.
POSLOVNI MODEL
Izdelavo in prodajo izdelka je potrebno organizirati tako, da so
stroški izdelave in prodaje izdelka, nižji od cene, ki jo je za izdelek
pripravljen plačati kupec. Zato je za obstoj priložnosti ključno, da
je mogoče podjetje organizirati tako, da bo ustvarjalo dobiček.
ZAŽELENOST?
EKONOMSKA UPRAVIČENOST?
Dobre rešitve so torej na presečišču vseh treh elementov, kot
prikazuje slika na naslednji strani.
Da podjetnik ugotovi, ali se ideja lahko razvije v poslovno
priložnost, mora testirati obstoj vseh 3 elementov priložnosti
PRILOŽNOST
ZAŽELENOST - kupec
POSLOVNI MODEL podjetje
IZVEDLJIVOST - rešitev
Več o testiranju preberite v poglavjih o
kupcih, rašitvi in poslovnemu modelu.
AHA!
DOBIČKONOSNOST
Trenutek, ko se podjetniku
“posveti” ideja, imenujemo
AHA
moment.
Takrat
podjetnik oceni, da bi nekaj
lahko
bila
podjetniška
priložnost.
IZVEDLJIVOST
ZAŽELJENOST
Zelo pomembno pa se je zavedati, da se
zaenkrat vse dogaja v podjetnikovi glavi in
je
torej
podvrženo
močnemu
subjektivnemu tveganju, ki izhaja iz
njegovega subjektivnega pogleda na svet.
V svoji glavi začne vzpostavljati
občutljivo
ravnotežje
med
izvedljivostjo, zaželjenostjo in
dobičkonosnostjo.
Podjetniške ideje, na podlagi katerih podjetniki razvijajo podjetja, so torej
podjetnikove subjektivne ocene tega, kaj naj bi postale priložnosti.
PODJETNIŠKA PRILOŽNOST obstaja,
kadar je mogoče organizirati podjetje, ki s
svojimi izdelki in storitvami zadovoljuje
potrebe kupcev in pri temu ustvarja
dobiček.
Ironija zgornje definicije priložnosti je, da je
edini način za dokaz obstoja priložnosti v
določenem trenutku ta, da se na njeni
osnovi razvije dobičkonosno podjetje.
Obstoj priložnosti je tako mogoče
objektivno potrjevati zgolj za nazaj.
Razvoj priložnost
Ideje nastanejo v človeških glavah in so odraz našega subjektivnega pogleda na
svet. Nekaj kar se nekomu zdi odlično, drugi vidi kot slabo in nezanimivo.
Podjetniško priložnost razvijemo tako, da testiramo idejo in se v procesu
poskušamo čim bolj znebiti vpliva našega subjektivnega razmišljanja.
Kako kratek
sprehod!
Pot je bila
zelo
naporna!
IDEJE SE TESTIRA S PREVERJANJEM PREDPOSTAVK
IDEJA = nepreverjena PREDPOSTAVKA
Predpostavka je mati je vseh napak!
Vem, da nič
ne vem
Zelo pomembno je, da začnejo podjetniki čim prej preverjati svoje nepreverjene
(nedokazane) predpostavke. Vsaka nepreverjena predpostavka, na podlagi katere
razvijajo svoja podjetja, močno zvišuje tveganje.
Potrebno je torej delovati po logiki:
MISLIM
SOKRAT
PREVERIM
VEM
TVEGANJE
Objektivno dejstvo
Ta prepad je
visok samo
2 m!
Subjektivna ocena
TVEGANJE
Poslovno okolje, v katerem podjetniki razvijajo svoja podjetja, se ves čas
dinamično spreminja. Tudi če bi v nekem trenutku do popolnosti razumeli trg, na
katerega s poslom vstopamo, se bodo razmere že prihodnji dan spremenile.
Ključni cilj aktivnosti pri razvoju
podjetniških priložnosti je ZMANJŠEVANJE
TVEGANJA negotove prihodnosti.
Obstajata dva pomembna tipa tveganja pri razvoju novih poslov. Tveganja, ki
izhajajo iz okolja, v katerem podjetja delujejo, lahko opredelimo kot
OBJEKTIVNA DEJSTVA. Bodoči podjetniki imajo malo vpliva na ta tveganja, jih
pa lahko identificirajo in se na njih pripravijo.
Nevarnejši vir tveganj v zgodnjih podjetniških fazah pa so SUBJEKTIVNE
OCENE. Ta nastanejo, ker podjetniki realnost na trgu vidijo drugače, kot ta v
resnici je. Podjetnik si namreč pogosto sliko o stanju na trgu gradi na podlagi
svojih lastnih prepričanj, ki pa lahko močno odstopajo od resničnega stanja
(objektivnih dejstev).
Predpostavke o trgih (subjektivne ocene), na katere vstopamo, je potrebno
obravnavati kot hipoteze, ki jih je potrebno ves čas preverjati in spreminjati.
Iščemo objektivna dejstva!
Prepad višine 10 m
(ali 30 cm)
Objektivno dejstvo
Bistvo uspešnega razvoja podjetniških priložnosti je
NEPRESTANO UČENJE in prilagajanje. Samo tako se
lahko uspešno borimo proti tveganjem.
OKNO PRILOŽNOSTI
Ali naj
vstopim
na ladjo?
Skozi čas
spreminjajo
se
podjetniške
Če skočim,
lahko še
ujamem
ladjo
Mogoče
še lahko
priplavam
do ladje
Pri razvijanju podjetniških priložnosti se je
potrebno zavedati, da je čas zelo pomemben.
Prehitro ukrepanje lahko pomeni, da trg še ni
pripravljen za nov izdelek. Predolgo odlašanje
pa pogosto pomeni, da nas lahko prehitijo
drugi podjetniki.
priložnosti
Na
trgu
obstaja
nezadovoljena potreba, ki je
ni mogoče zadovoljiti, ker ne
obstaja tehnologija, s katero
bi bilo mogoče razviti
rešitev.
Pojavi se nova tehnologija, s
katero je mogoče na nov
način zadovoljiti potrebo
Pojavi se prvo podjetje, ki
novo tehnologijo uporablja
za reševanje potrebe.
NOVA TEHNOLOGIJA
VSTOP KONKURENTA
Več konkurentov pomeni
bolje zadovoljeno potrebo in
manj prosotora za nova
podjetja.
VSTOPANJE NOVIH
KONKURENTOV
POTREBA
OKNO PRILOŽNOSTI
ČAS
Seveda vstop konkurenta še ne pomeni nujno,
da priložnosti ni več, se pa razmere z njegovim
vstopom poslabšajo, saj je manj prostora za
nova podjetja.
“Key to successfully
turning new technologies
into business is TIMING
and LUCK”
Niklas Zennström
ustanovitelj
podjetja Skype
Okno priložnosti predstavlja interval časa, ko je
mogoče organizirati podjetje, ki z novo rešitvijo
ustvarja dobiček.
RAZVOJ REŠITEV
KAJ JE PREJ?
POVPRAŠEVANJE ALI
Večina knjig iz področja razvoja poslovnih idej izhaja iz
izhodišča, da bodo uspešni samo proizvodi in storitve,
ki izhajajo iz nezadovoljenega povpraševanja na trgu.
Takemu pristopu v ZDA pravijo DEMAND PULL
pristop. Proces razvoja nove priložnosti bi po šolsko
izgledal takole:
Podjetnik zazna nezadovoljeno potrebo pri
kupcih.
IZDELEK?
Vendar pa v praksi stvari pogosto izgledajo drugače.
Podjetniki namreč pogosto najprej razvijejo izdelke in
storitve in šele kasneje iščejo kupce zanje. Takšnemu
pristopu v ZDA pravijo TECHNOLOGY PUSH (saj
ponavadi izhaja iz novih tehnologij, ki odpirajo nove
možnosti)..
Podjetnik razvije nov izdelek
Podjetnik na podlagi zaznane potrebe
razvije rešitev.
Podjetnik
rešitev.
Podjetnik testira rešitev pri kupcih in
dobi nove vpoglede.
Podjetnik izboljša osnovna rešitev na
podlagi informacij, ki jih je zbral o ciljnih
kupcih
Podjetnik na podlagi novih informacij
izboljša rešitev.
Podjetnik testira rešitev pri kupcih in
dobi nove vpoglede.
PROCES SE NADALJUJE ...
poišče
kupce
za
razvito
Vidimo, da je proces razvoja novih rešitev v osnovi
enak, ne glede na to, ali se začne z zaznano potrebo
kupca, ali pa z razvito rešitvijo, za katero iščemo
kupce.
Ključno je, da po testiranju rešitve razvijemo dobro
ujemanje med potrebami kupcev in lastnostmi
rešitve, ki jo razvijamo.
Rešitve je potrebno neprestano testirati pri
kupcih, že v fazi razvoja. Samo tako se
lahko učinkovito borimo proti subjektivnim
tveganjem, ki izhajajo iz predpostavk.
Na podlagi potreb
oblikujemo rešitve
kupcev
REŠITEV
KUPEC
Rešitve
testiramo
pri
kupecih in na podlagi
odzivov bolje razumemo
potrebe kupcev.
TESTIRANJE REŠITEV
Da bi lahko testirali rešitve, moramo biti kupcu
sposobni razložiti, kakšna rešitev pravzaprav bo.
To je včasih zelo težko.
Sliši se super…
samo saj veš da pri
meni doma ni dovolj
prostora. Mogoče če
bi imela večjo
stanovanje ...
Gre za sistem, kjer
povežeš gredico in
akvarij. Iztrebki rib so
odlične hranilne snovi,
zaradi katerih rastline
rastejo zelo hitro.
Vse skupaj lahko
naredimo v namizni
velikosti.
Za testiranje je ključno, da lahko čim bolj
nazorno pokažemo, kako bo rešitev izgledala.
Zato je ključno, da čim prej naredimo delujoče
prototipe rešitve, ki jih lahko pokažemo
kupcem in vidimo, kako se na njih odzivajo.
POMEMBNO
Tole pa ne
vem če res
deluje ….
Sploh si ne
predstavljam
, kako bi to
zgledalo!
Vsak človek si na podlagi razlage ustvari
svoje predstave o tem, kako naj bi izdelek
izgledal. Ker izdelka ne pozna, si predstavo
o izdelku zgradi s pomočjo izdelkov, ki jih
že pozna. Prav tako smo ljudje praviloma
skeptični do novosti in imamo v povezavi z
njimi mnogo strahov.
PROTOTIPIRANJE
PROTOTIP MORAMO NAREDITI ČIM BOLJ
HITRO
PROTOTIP MORAMO NAREDITI ČIM CENEJE
PROTOTIP VSEBUJE SAMO NAJBOLJ
POMEMBNE FUNKCIONALNOSTI
ZAŽELJENOST
Ljudje se na dejanske prototipe
odzivamo zelo drugače kot na
zgolj razlage idej. Na podlagi
prototipov kupci bolje razumejo
bistvo produkta, dajejo nove
ideje in predlagajo izboljšave.
Velja za prve
prototipe
IZVEDLJIVOST
Prototipiranje
omogoča
testiranje temeljnih principov
delovanja rešitve. Ob izdelavi
prototipov se ogromno naučimo
in
dobivamo
nove
ideje.
Samo tako lahko testiramo
večino hipotez, ki smo jih
postavili o produktu.
EKONOMIKA
Pri izdelavi prototipa zbiramo
veliko informacij o stroških za
izdelavo proizvoda. S fizičnim
modelom lahko mnogo bolje
testiramo tudi, kakšno ceno bi bili
kupci zanj pripravljeni plačati.
IZVEDLJIVOST REŠITVE
Izdelava prototipa rešitve odpre številna
tehnična vprašanja in izzive, ki jih pri
osnovni ideji ponavadi zanemarjamo.
?
?
Kako deluje ekosistem v
akvariju in kaj je
potrebno zagotoviti, da
ribe preživijo?
Iz česa sploh so
akvariji?
Plastike?
Stekla?
Kako
so
zlepljeni?
?
Kako najbolje povezati
akvarij in rastlinski del?
?
Katere
rastline
najprimernejše?
?
Katere ribe so primerne
za akvaponični sistem?
Ali so vse ribe enako
primerne? Koliko rib
potrebujemo?
?
?
Kakšno črpalko za vodo
potrebujemo?
Koliko
mora biti optimalen
pretok?
Kako
posaditi
rastline, da bodo
najbolje rastle?
so
Prototipi so najboljše
učno
orodje
za
spoznavanje tehničnih
lastnosti izdelkov.
EKONOMIKA REŠITVE
Izdelava fizičnega prototipa omogoča
boljši vpogled v stroške izdelave izdelka,
kar je osnova za izdelavo ocene
ekonomike rešitve.
CEV - 2 €
SESTAVLJANJE - 4 ure * 8 € na uro = 32 €
AKVARIJ - 30 €
RASTLINE - 2 €
RIBA - 5 €
ČRPALKA - 15 €
?PODLAGA ZA
RASTILNE - 5 €
SKUPAJ VARIABILNI STROŠKI NA ENOTO: 91 €
ZAŽELJENOST REŠITVE
WOW! Super!
Škoda samo, ker je
tako veliko. Tega res
nimam kam dati v
stanovanju.
Prototipi omogočajo
testiranje pri kupcih.
Ja… mnogo bolje.
Samo če bi bil še malo
lepši, da bi ga lahko
postavila v dnevno
sobo.
Kaj pa
takole?
Očitno
potrebujem
oblikovalca …
Reakcije kupcev
predstavljajo nove
vpoglede, ki jih uporabimo
pri nadaljnjem
prototipiranju.
PRIMER PROTOTIPA STORITVE
OBDELUJEM
76 %
Tone potrebuje
novo frizuro.
Na zaslonu Tone vidi sebe z
različnimi frizurami. Izbere
najljubšo.
Prijazna
frizerka
mu
svetuje uporabo e-frizure
Frizerka opravi svoje delo
S posebno kamero posname
njegovo fotografijo
Tone je zelo zadovoljen z
novo frizuro in plača
storitev.
Računalnik obdela fotografijo
V spomin na spremembo
frizure dobi fotografije
sebe z različnimi frizurami
Seveda strip ni edini možni prikaz prototipa storitve. Uporabimo lahko še video,
fotostripe in igro vlog.
IZVEDLJIVOST IN EKONOMIKA STORITVE
RAZUMEVANJE PROCESA
Prototip v obliki stripa nam omogoča
identifikacijo in boljše razumevanje posamezih faz
procesa, določitev njihovega zaporedja in
vpletenih zaposlenih.
Služijo kot osnova za boljše razumevanje
posameznih faz in omogočajo izhodišče za
izboljšave procesa.
DOLOČITEV POTREBNE OPREME
Z analizo procesa lahko določimo potrebno
opremo, ki jo potrebujemo za izvedbo storitve. V
zgornjem primeru sta kritični predvsem kamera in
računalniški program.
V nadaljevanju razvoja rešitve bi se seveda
dodatno poglobili v tehnične specifikacije vsake
od rešitev in ugotovili, kaj lahko kupimo na trgu,
kaj pa moramo razviti sami.
Določitev opreme omogoča tudi določitev
potrebne investicije v opremo in oceno stroškov
delovanja, ki jih potrebujemo za oceno
ekonomike.
DOLOČITEV ZAPOSLENIH IN NJIHOVE
VLOGE V PROCESU
Na podlagi prototipa rešitve
lahko določimo potrebe po
zaposlenih v podjetju in
določimo njihova potrebna
znanja
ter
seveda
z
zaposlenimi povezane stroške.
Prototipi so testi delovanja rešitev. Njihov glavni
namen je, da vzbudijo kritični razmislek o rešitvi in
spodbudijo nadaljnje razmišljanje.
PROTOTIPI
FIZIČNI PROIZVODI
Gre za najmanj abstraktne
prototipe, saj je ponavadi
mogoče s poceni materiali dobro
pokazati lastnosti končne rešitve.
STORITVE
Cilj prototipiranja storitev je kupcu čim bolj nazorno
pokazati, kako poteka proces storitve, kakšne izkušnje pri
storitvi doživi in kdo jo izvaja. Prototipi storitev morajo biti
zasnovani tako, da se kupci lahko vživijo v situacijo in
občutke, ki jih pri tem imajo.
Primerni orodji sta lahko snemanje videa ali izdelava stripa,
ki prikazuje potek.
Cilj fizičnih prototipov je čim
bolje pokazati ključne lastnosti
končnega izdelka.
PROSTORI
Zelo pogosto moramo pri
prototipiranju rešitev načrtovati
tudi
različne
prostore.
Najprimernejše orodje je maketa.
SPLETNE STRANI IN APLIKACIJE
Pri izdelavi spletnih strani ali
aplikacij
se
zelo
pogosto
uporabljajo papirnate makete
spletnih strani.
POMEMBNOST PONAVLJANJA IN
NENEHNEGA TESTIRANJA
Na podlagi potreb kupcev
oblikujemo rešitve
REŠITEV
KUPEC
Rešitve
testiramo
pri
kupcih in na podlagi
odzivov bolje razumemo
potrebe kupcev.
KUPCI IN NJIHOVE POTREBE
Kupec je začetek in konec
vsakega posla. Alfa in Omega.
Kupec je obvezen pogoj za
obstoj posla
Kupec JE kralj!
Naj bo rešitev še tako dobra, če je kupci ne potrebujejo ali zanjo niso
pripravljeni plačati, potem ni vredna nič. Osnovna funkcija vsakega
podjetja je, da rešuje probleme in zadovoljuje potrebe strank.
Razumevanje stranki, njihovih potreb in nakupnih odločitev, je ključna
za nastanek in obstoj vsakega podjetja.
VERIGA OD REŠITVE DO KUPCA
Zavedati se je treba, da je lahko pot izdelka od proizvajalca do končnega kupca precej
zapletena.
Spodnji primer kaže tipično prodajno pot, od izdelka od kupca za proizvode.
MALOPRODAJA
PROIZVAJALEC
Proizvaja velike serije
izdelkov, ki jih prodaja
majhnemu
veleprodajalcev v
različnih državah.
VELEPRODAJALEC
Kupuje večje količine in
jih ima praviloma tudi
nekaj na zalogi. Z njimi
oskrbuje
maloprodajalce na
določenem območju.
To seveda ni edina možna pot od izdelka do kupca. V zadnjih letih
prihaja do zmanjševanja števila posrednikov med proizvajalcem in
končnimi kupci, saj to omogoča nižje cene in boljše zaslužke.
KONČNI KUPEC
Naroča manjše količine
in ima direkten stik s
kupcem.
Poznavanje poti od izdelka do kupca je
pomembno predvsem zato, da se zavedamo, kdo
vse je v vlogi kupca v procesu prodaje. Če
katerikoli člen v zgornji verigi ni zadovoljen,
potem se veriga prekine in kupci izdelka ne
morejo kupiti.
PRODAJA B2B
V odnosu proizvajalec/veleprodajalec in veleprodajalec/trgovina gre za
tipične B2B (business to business odnose). V teh primerih gre pri
nakupih za dobro premišljene in strukturirane odločitve, odnosi pa so
praviloma dolgoročnejši. Sklepanje poslov tako traja dalj časa.
Zavedanje o tem, kje v verigi je vaše podjetje in s kakšnimi podjetji
posluje je pomembno zaradi zavedanja o načinu delovanja in vloge
vsakega člena verige. Zelo pomembno je tudi zavedanje o pogajalski
moči posameznega člena verige.
PRODAJA B2C
Ne glede na pozicijo podjetja v verigi, se morajo
vsi členi zavedati, da je za obstoj verige ključen
končni kupec.
POMEMBNO
V odnosu trgovina/konči kupec gre za B2C
(business to customer) prodajo. Trgovine imajo
praviloma večje število kupcev, odločitve se
sprejemajo hitreje, končni kupci pa imajo
ponavadi tudi več izbire.
KONČNI KUPEC
KAKO
RAZMIŠLJA?
Ko razvijamo podjetniške priložnosti, je ključno, da se
ves čas zavedamo, da je cilj podjetja, da zadovoljuje
potrebe strank.
Vsi trgi so na koncu sestavljeni iz seštevka
individualnih strank. Tudi pri velikih poslih na
medorganizacijskih trgih se o nakupih na koncu
vedno odločijo ljudje.
Dobro razumevanje končnih kupcev podjetjem
omogoča, da razvijejo rešitve, ki čim bolje
zadovoljujejo potrebe končnih strank.
KDO JE
KUPEC?
KAJ VPLIVA
NANJ?
KAJ SO
NJEGOVE
POTREBE?
KAKO SE
OBNAŠA?
KAJ
GOVORI?
KJE GA
LAHKO
DOSEŽEM?
RAZLIČNE
VRSTE
KUPCEV?
KAKO SEDAJ
REŠUJE SVOJE
POTREBE?
POTREBA VS. ŽELJA
Potrebo lahko razumemo kot pomanjkanje
nečesa, kar mora človek zadovoljiti.
Želje pa so uporabnikove ideje o tem, kako
zadovoljiti potrebo.
Vendar pa je pogosto prav ne dovolj dobro
razumevanje strank vzrok za podjetniški neuspeh.
Prepogosto namreč sklepamo, da imajo ostali kupci
na trgu enake ali podobne potrebe in želje, kot mi
sami.
Zelo pomembno je, da porabimo dovolj časa in
energije za razumevanje kupcev in njihovega
obnašanja.
Nikoli ne predpostavljate, da imajo vsi ljudje enake
potrebe in želje kot vi!
RAZUMEVANJE KUPCEV
Hipoteze, ki jih kasneje preverjamo pri
potencialnih kupcih, postavimo na
podlagi razumevanja strank.
Razumevanje je torej prvi in pomemben
korak pri analizi kupcev.
Postavljene hipoteze testiramo na večjem
številu kupcev, da preverimo njihovo
veljavnost.
OBLIKOVANJE HIPOTEZ
RAZISKOVANJE
OPAZOVANJE
PREVERJANJE
HIPOTEZ
RAZUMEVANJE
Cilj raziskovanja je pridobiti čim več informacij o tem,
zakaj nastanejo potrebe, ki jih imajo kupci.
Kupca želimo razumeti v kontekstu okolja, v katerem
živi. Želimo ugotoviti, kaj počne, s kom se druži, kdo
vpliva nanj, kako razmišlja, kaj počne in kaj govori.
Raziskovanje (razumevanje, opazovanje) je podlaga
za postavljanje hipotez o kupcih.
Podjetniki velikokrat premalo pozornosti
namenijo razumevanju in takoj testirajo
praviloma slabo postavljene hipoteze!
RAZISKOVANJE, RAZUMEVANJE,
OPAZOVANJE
INTERVJU
S pogovorom se lahko o kupcih veliko
naučite. Cilj intervjujev s kupci je čim bolje
razumeti, kako kupec razmišlja in kako se
obnaša.
Z
vprašanji
poskušamo
vzpodbujati čim bolj bogate odgovore.
Ali je
tvoja
najljubša
barva
zelena?
Prosim
opiši mi
svojih 5
najljubših
oblačil
Vidim, da
je tvoja
najljubša
barva
zelena.
Zakaj?
Ne
postavljamo
DA/NE vprašanj
Spodbujamo dolge
odgovore
Izogibamo se vseh
predpostavk!
Katera je
tvoja
najljubša
barva
oblačil?
Nora sem na
rumeno!
Vedno
nosim samo
rumeno!
OPAZOVANJE
Kar kupci govorijo, ni nujno enako temu,
kar dejansko počnejo. S svojimi odgovori
lahko želijo ugajati, oziroma ustvarjati
drugačno sliko o sebi. Za to je ključno, da
poleg pozornega poslušanja tudi zelo
pozorno opazujemo, kaj kupci dejansko
počnejo.
Kupci lahko dajejo različne signale glede
svojih želja in potreb. Zato je zelo
pomembno, da nikoli ne sklepamo
prehitro.
H0: Tina kupuje in nosi samo rumene obleke.
Izjave in opažanja o kupcih je potrebno
obravnavati kot hipoteze, ki jih je
potrebno še preveriti in potrditi.
Nora sem na
rumeno!
Vedno
nosim samo
rumeno!
KAKO?
VEČ VIROV
INFORMACIJ
VEČ VPRAŠANJ,
KI MERI ISTO
STVAR
BOLJ
POGLOBLJENO
RAZISKOVANJE
Zelo pomembno se je zavedati, da:
KAR KUPCI MISLIJO
ni enako temu
H1: Tina kupuje in nosi tudi zelene obleke.
KAR KUPCI GOVORIJO
ni enako temu
KAR KUPCI POČNEJO
Samo s globinskim razumevanjem kupca,
lahko pridemo, do resničnih potreb in
želja uporabnika, na podalgi katerih lahko
razvijemo dobre rešitve.
SEGMENTACIJA:
KAJ?
Trg je sestavljen iz množice unikatnih posameznikov. Vendar pa je za podjetja
v večini primerov nemogoče, da bi svoje proizvode in storitve popolnoma
prilagajala potrebam vsakega posameznika.
Zato kupce združujemo v skupine kupcev, ki so si med seboj podobni. Te
skupine imenujemo segmenti.
Podjetja potem rešitve oblikujejo za posamezne segmente.
DOSEGLJIVOST?
Segmentacija omogoča lažje obvladovanje sicer zelo heterogenih trgov in
lažje oblikovanje ponudbe.
RAST
SEGMENTA?
VELIKOST
SEGMENTA?
SEGMENTACIJA:
ZAKAJ?
Razdelitev na segmente ima več koristi:
Identifikacija najboljših segmentov, da njim najprej prodajaš (najverjetnejši
kupci)?
Da poznaš njihove značilnosti in temu ustrezno prilagodiš prodajo/trženje?
Spoznaš kupce in njim prilagodiš rešitev?
Komu prodajamo rumene
obleke?
Katere značilnosti rešitve moraš poudariti za posamezen segment?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Stari do 30 let
Nadpovprečen zaslužek
Živijo v mestu
Imajo veliko prijateljev
Niso poročeni
Hodijo na kulturne dogodke
Berejo internetne bloge
Na podlagi identificiranih značilnosti segmenta lahko bolje razvijemo izdelke,
ter oblikujemo trženjsko strategijo.
TRG
VELIKOST TRGA?
RAST?
KONKURENCA
?
Povpraševanje vseh posameznikom
skupaj tvori trg.
Zavedanje o velikosti trga in
razumevanje strukture trga je za
podjetnike zelo pomembno.
KONKURENCA
B
TRŽNA NIŠA
Na trgi obstaja povpraševanje po
zelenih oblekah, vendar ga
trenutno ne zadovoljuje noben od
ponudnikov.
Vidimo lahko, da
konkurenca
ponuja največ
rdečih oblek ter
nekaj rumenih in
modrih.
VELIKOST TRGA
SEŠTEVEK POVPRAŠEVANJA STRANK V
OBDOBJU
SEŠTEVEK PRODAJE KONKURENTOV V
OBDOBJU
Velikost trga izražamo
vrednostno!
POMEMBNO
V mnogo primerih je zelo težko
natančno oceniti velikost trga. Vendar
pa to ni opravičilo za prehitro
sklepanje ali površno oceno trga.
Konkurenča podjetja imajo pogosto širok izdelčni splet in tako
je potrebno biti pozoren, da pri ocenjevanju velikosti
konkurentov upoštevamo samo izdelke, ki konkurirajo našemu
podejtju.
Npr.: Odpiramo podjetje, ki prodaja solate, naš konkurent pa
prodaja solate in bureke. Bureki imajo popolnoma drugačno
ciljno skupino in zato prodaje burekov konkurenčnega podjetja
ne smemo upoštevati pri oceni velikosti trga.
Kateri trendi govorijo v prid tej poslovni priložnosti?
ANALIZA OKOLJA IN TRGA
OKOLJE:
Anže se začne spraševati o tem, kako
bi ocenil velikost povpraševanja in
kakšni so trendi, ki bodo oblikovali to
povpraševanje:
Kateri izmed teh dejavnikov so
dejansko pomembni za Anžetovo
idejo, je odvisno od kupcev, ki jih je
identificiral. Lahko pa ta analiza
odkrije tudi nove skupine kupcev.
Koliko ljudi prideluje zelenjavo doma? Iz potrebe ali iz nuje?
GOSPODARSKA
PANOGA:
Kakšne so nakupne navade prebivalstva, ko gre za zelenjavo?
Kolikšen delež jih kupuje eko/bio zelenjavo? Kdo jo kupuje?
Kakšen je delež prebivalstva, ki v Sloveniji prebiva v hišah?
Njihova starostna struktura?
Ali so spremembe klimatskih razmer že dovolj velike, da vplivajo
na gojenje zelenjave doma?
Kakšni so tehnološki trendi, ko gre za pridelavo (domače)
zelenjave?
Kaj vemo o trgu akvaponičnih in podobnih sistemih za gojenje
zelenjave? Koliko takšnih sistemov se proda?
Imamo kakšne podatke o ljubiteljskem ukvarjanju s pridelavo
zelenjave (društva, izobraževanja, seminarji...)?
Katera podjetja predstavljajo konkurenco? Kakšne so njihove
prednosti in slabosti?
Vstopajo na ta trg novi konkurenti?
Se prodaja povečuje ali pada (in s kakšnimi stopnjami rasti)?
Kako se spreminjajo potrebe kupcev na tem trgu?
Kakšna tehnologija se uporablja in kako se spreminja?
Kako ugodno je okolje v tej panogi za vstop malega podjetja?
DRUŽBA?
EKONOMSKO OKOLJE?
PRAVNI VIDIKI?
TEHNOLOŠKO
OKOLJE?
POVPRAŠEVANJE V TEJ
PANOGI?
KONKURENCA?
RAZMERE V PANOGI?
EKONOMIKA
Podjetništva se lahko lotimo iz različnih motivov. Med najbolj pogostimi so
Želja po
neodvisnosti
Želja po
ustvarjanju
Želja po uspehu
in priznanju
Finančni motivi in
želja po dobičku
Seveda je mogoče tudi, da ima posameznik za podjetniško aktivnost
zmes raličnih motivov.
DOBIČEK
Ne glede na to, ali je ustvarjanje dobička med ključnimi motivi za podjetništvo ali ne, je za
obstoj podjetja nujno, da ustvarja dobiček. ZAKAJ? Poglejmo na preprostem primeru.
Da bi lahko
začel poslovati,
je preko spleta
kupil stojnico za
prodajo
balonov.
Miha se je odločil,
da bo začel posel s
prodajo balonov na
stojnici.
STOJNICA
500 €
ZAČETNA INVESTICIJA,
ki jo mora Miha plačati
iz svojega žepa, pred
začetkom poslovanja
NAJEM
PROSTORA
V PARKU
Za
postavitev
stojnice je najel
prostor v parku.
100 €
NA MESEC
Balone bo
prodajal
Tomaž.
ZALOGA
BALONOV
TOMAŽEVA
PLAČA
500 €
Vsak balon ga
stane 0,5 €.
FIKSNI STROŠKI
so znesek, ki ga
mora
Miha
plačati
vsak
mesec, ne glede
na to, koliko
balonov proda.
1 KOS
BALONA
0,5€
100 €
Gre za 200 balonov,
ki morajo vedno biti
na stojnici, da ta
privablja kupce. Ko
proda en kos, ga
mora nadomestiti z
drugim.
VARIABILNI STROŠKI
so odvisni od prodane
količine. Če ne proda
nobenega
balona,
stroškov ni.
PRODAJNA
CENA 1
BALONA
3,5 €
Z vsakim
balonom
zaslužim 3 €!
RAZLIKA V CENI se
izračuna kot razlika
med prodajno ceno in
variabilnimi stroški na
enoto proizvoda.
Vendar 3 € razlike v ceni na
vsak balon, seveda ni Mihov
zaslužek. S tem zaslužkom
bo moral najprej pokriti
fiksne stroške, ki jih ima za
delovanje podjetja.
NABAVA
1 KOS
BALONA
0,5€
Po 1 mesecu bo moral
plačati fiksne stroške. V tem
času mora zaslužiti dovolj, da
jih bo lahko pokriil.
INVESTICIJA
600 €
FIKSNI
STROŠKI
600 €
PO 1 MESECU
PRED
ZAČETKOM
Miha mora že pred
začetkom zagotoviti 600 €,
da lahko podjetje začne
delovati.
ČAS DELOVANJA
Zakaj
rečemo
TOČKA PRELOMA
si poglejte na
naslednji strani.
Miha je nevede
izračunal TOČKO
PRELOMA
Z vsakim balonom zaslužim 3 €!
Stroškov imam 600 € na mesec!
Torej moram prodati vsaj
200 balonov!
Če pokažemo
matematično:
izračun
še
TOČKA PRELOMA
200
KOSOV
Q
quantity
Torej:
Q =
FC
P - AVC
FC
fixed cost
FIKSNI
STROŠKI
650 €
=
PRODAJNA
CENA 1
BALONA
-
NABAVA
1 KOS
BALONA
3,5 €
0,5€
P
price
AVC
average
variable
price
VREDNOST
Točka preloma je tista prodana
količina, kjer je dobiček podjetja v
obdobju nič.
TR--> prihodki = cena * količina
TOČKA
PRELOMA
TC = FC + VC → skupni stroški
VC --> variabilni stroški
FC -->
stroški
Q - PRODANA KOLIČINA
fiksni
Če podjetje proda toliko, kot potrebuje za dosego točke preloma, potem
je dobiček podjetja 0.
Prodajalec balonov je pošteno plačan za svoje delo, prav tako dobavitelj balonov
in tisti, ki oddaja prostor za stojnico. Nič pa ne ostane za lastnika podjetja.
Kaj pa mojih
600 €
Zakaj pa si lastnik pravzaprav zasluži nagrado?
VRAČILO
INVESTICIJE
Lastnik je v podjetje
vložil lasten denar, ki ga
mora dobiti nazaj. Čim
hitreje, tem bolje.
LASTNIK
POTREBUJE
DOBIČEK!
ODGOVORNOS
T
Lastniki odgovarjajo
za
TVEGANJE
Seveda pa obstaja tudi
verjetnost, da projekt
ne bo uspel. Miha bi v
tem primeru izgubil ves
denar.
delovanje podjetja.
Sicer različno glede na
pravno formalno obliko
delovanja, vendar pa v
vsakem primeru stavijo
svoje premoženje.
IDEJA, ORGANIZIRANJE,
UPRAVLJANJE
Za ustanovitev podjetja je potrebno veliko
dela, organizacije in živcev. Lastniki
ponavadi niso neposreno plačani za svoje
delo. Njihova nagrada je dobiček.
KAJ PA ZAPOSLENI?
Logično je, da je dobiček podjetja v
interesu lastnikov. Ali je v interesu
zaposlenih, da podjetje ustvarja
dobiček?
VARNOST
RAST
Dobiček je najboljši vir za
financiranje rasti podjetja.
Podjetje, ki raste, ustvarja
zanimivo delovno okolje in
pogoje za napredovanje.
Podjetja, ki poslujejo brez ali z
nizkimi dobički, so zelo nevarni
delodajalci. Že manjši šoki na
trgu, jih lahko pahnejo v
propad. Dobičkonosno podjetje
je zdravo podjetje.
VIŠJI DOBIČEK,
VIŠJE PLAČE
Zaposleni, ki s svojim delom
ustvarjajo več dobička, imajo
tudi boljše pogajalsko izhodišče
za višje plače. Seveda ni nujno,
da podjetja z več dobička
izplačujejo višje plače, zagotovo
pa podjetja brez dobička ne
morejo zviševati plač.
Miha je realiziral svojo idejo. Deluje 1
mesec in bi rad preveril, kako mu gre.
POSLOVNI IZID =
ODHODKI
DOBIČEK
Poslovni izid je termin, ki
pokriva tako pozitiven,
kot negativen rezultat
podjetja.
IZGUBA
PRIHODKI
Seštevek izdanih računov
Fiksni stroški + variabilni stroški
cena * količina
Prihodke izračunamo kot:
+
-
-
PRIHODKI: 250 KOSOV * 3,5 € NA KOS = 875 €
MATERIAL:
250 KOSOV * 0,5 € na KOS = 125 €
RAZLIKA V CENI:
= 750 €
DELO:
= 500 €
NAJEMNINA:
= 100 €
cena * količina
Variabilni stroški na enoto* količina
Fiksni stroški
POSLOVNI IZID:
= 150 €
Miha posluje pozitivno. Na mesec mu ostane 150 €.
Je to dobro ali slabo?
V nobenem izmed zgornjih izračunov
zaradi enostavnosti ni upoštevan
davek!
DOBER ALI SLAB REZULTAT?
Da bi se ukvarjal samo
s tem, bi potreboval
vsaj 1.500 € na mesec
Če pa pogledamo absoluten znesek, je ta še vedno relativno skromen:
150 €
na mesec
1.800 €
na leto
300 % donos na letni
ravni je fantastičen
razultat, ki bi ga
zavidali vsi finančniki.
Poglejmo pa še rezultat, glede na vloženi kapital, torej njegovo relativno vrednost:
DOBIČEK
DONOS
NA LASTNIŠKI KAPITAL
=
1.800 €
=
LASTNIŠKI KAPITAL
= 300 %
600 €
Vedno je potrebno vrednotiti tako realtivno, kot absoultno vrednost in se zavedati velikosti posla
o katerem se pogovarjamo.
Če bi imel 20
stojnic, bi bilo
super.
POTREBNA
INVESTICIJA
20 x 600 €
12.000 €
Miha za načrtovano širitev potrebuje 12.000 €.
Ena možnost je, da širitev financira iz dobičkov
tekočega poslovanja. Predpostavimo, da mu
stojnica prinese 150 € na mesec in zagon nove
stojnice stane 600 €. Širitev bo torej potekala
približno tako:
20 STOJNIC
20 ZAPOSLENIH
20 stojnic in 20 zaposlenih
predstavlja obilico novih
izzivov. Če posel deluje na
neki lokacije, ni nujno, da bo
deloval tudi drugje. Podobno
velja za zaposlene.
Zaradi enostavnosti primera,
predpostavimo, da je mogoče
posel enostavno razširiti pod
enakimi zakonitostmi.
0
4
6
7
8
9
10
11
12
13
14
MESEC - 1 STOJINCA MESEC - 2 STOJNICI MESEC - 3 STOJNICE MESEC - 4 STOJNICE MESEC - 5 STOJNIC MESEC - 7 STOJNIC - 1050
MESEC - 9 STOJNIC MESEC - 11 STOJNIC MESEC - 14 STOJNIC MESEC - 17 STOJNIC MESEC - 20 STOJNIC -
150
300
450
600
750
€ na
1350
1650
2100
2550
3000
€ na mesec
€ na mesec
€ na mesec
€ na mesec
€ na mesec
mesec
€ na mesec
€ na mesec
€ na mesec
€ na mesec
€ na mesec
Da bi prišel do želene širitve, bi torej potreboval vsaj 14
mesecev. Ker pa priložnost ne čaka in je Miha že slišal, da
konkurenca namerava ponuditi podoben proizvod, bi Miha
raje stvari naredil hitreje.
Ker Miha noče zapraviti
priložnosti, se je odločil, da bo
sredstva iskal drugje.
Kje dobiti 12.000 €?
INVESTITOR
Investitor postane solastnik
posla. S tem prevzame del
tveganja in ima pravico do
soodločanja.
POSOJILO
Posojilo ima fiksno obrestno
mero. Največja slabost je, da
ga je treba vračati, tudi kadar
poslu ne gre.