Guía para PYMES, “Como vender en Internet”

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Guía para PYMES, “Como vender en Internet”
Un ciclo de 7 pasos para hacer crecer tu negocio
Basado en The Small Business Marketing Guide de Infusionsoft
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El Ideal Ciclo de vida del cliente
El Ideal ciclo de vida del cliente es una guía para las pequeñas y medianas empresas
(PYMES) que buscan una sencilla manera de desarrollar un plan de marketing online. Es un
proceso sencillo, con herramientas a su alcance, según el tamaño y la línea del negocio.
Son tan sólo 7 pasos -simples- que actúan como un ciclo, para el desarrollo de sus procesos de venta y comercialización, basado en la experiencia de especialistas del marketing
on-line y off-line.
Utilizando el Ideal ciclo de vida del cliente, usted podrá crear un plan de marketing diseñado para hacer crecer su negocio, a través de una comunicación dirigida a su público
meta y una gestión inteligente de sus clientes potenciales, con el fin de conseguir mejores
las tasas de conversión, aumentar las ventas y obtener un mayor retorno de la inversión.
En las siguientes páginas vamos a profundizar en cada uno de estos pasos:
Paso 1:
Atraer
tráfico
Paso 2:
Captar
clientes
potenciales
Paso 3:
Cultivar la
relación
Paso 4:
Convertir
en ventas
Paso 5:
Entregar y
satisfacer
Paso 6:
Aumentar
las ventas a
los clientes
Paso 7:
Obtener
referidos
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Paso 1: Atraer Tráfico
Hoy en día los consumidores se han vuelto muy hábiles para ignorar la publicidad en todas
sus formas, desde saltarse los comerciales de televisión, escuchar radio online gratis, bloqueo de “emails” de remitentes desconocidos y son virtualmente ciegos a algunos anuncios de banner. La publicidad pagada por si sola ya no es una opción para dirigir el tráfico
a su sitio web, usted tiene que generar el tráfico mediante la creación de contenidos de
valor que atraigan a los visitantes.
El contenido puede significar muchas cosas, pero en realidad es cualquier pieza de información valiosa o entretenimiento que atraiga a clientes potenciales a su sitio.
Algunos de los contenidos son naturalmente propensos a provocar generación de tráfico,
como los informes y seminarios. Por ejemplo, si usted es dueño de una veterinaria con tienda para mascotas, podría escribir un informe llamado “10 trucos para entrenar a su perro.”
Otro tipo de contenido podría centrarse más en la conciencia de marca, como un artículo
titulado “Consejos para elegir un veterinario de confianza”.
En ambos casos, usted atraerá tráfico a su sitio web con el señuelo de información valiosa.
Más importante aún, usted comenzará a desarrollar una relación de confianza con sus
visitantes, aumentando el valor de su marca y le servirá para atraer clientes potenciales y
fidelizar los clientes actuales.
Noticias
Chat
Cupones
Videos
Blog
Concursos
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Ahora que ya ha generado su contenido ¿Cómo hacer para
que la gente lo encuentre?. Aquí están algunas ideas:
a.Encontrabilidad con SEO
SEO (search engine optimization): El posicionamiento en buscadores,
posicionamiento web u optimización de motores de búsqueda es el proceso
de mejorar la encontrabilidad de su sitio web en diferentes buscadores como
Google o Yahoo. Mejor posicionamiento en los buscadores significa que será
visitado por más personas y que aumentará el tráfico (las visitas) a su sitio web.
b.Obtenga resultados con el PPC
La publicidad pagada, o Pay-Per-Click (PPC), le permitirá aumentar el tráfico on-line mediante el pago de una cantidad pactada para promover clics de vínculos a su contenido
y/o sitio web. Las mejores maneras de empezar con la publicidad de pago es a través de
AdWords de Google y los Social Ads (Anuncios) de Facebook.
• Google AdWords: es una de las plataformas más simples y conocidas para la publicidad PPC. Básicamente usted hace una oferta en las palabras clave que son más
relevantes para su negocio, y luego le paga a Google una cierta cantidad por cada
vez que alguien hace click en su anuncio. Entre más popular sea la palabra clave que
usted elija, mayor será el precio por click.
• Social Ads Facebook: Facebook ocupa el segundo lugar después de Google en cuanto a visitantes por día. Google le permite orientar sobre la base de lo que la gente está
buscando, Facebook le permite seleccionar el tipo de personas que verá su anuncio,
por ejemplo: practicantes de yoga o madres de un área geográfica determinada.
• Presencia en Redes sociales: El 75% de los consumidores utilizan las redes sociales en
algún dispositivo para aprender sobre productos y servicios, usted no puede permitirse
el lujo de no estar en ellas de manera eficiente. Inicie un blog para hablar de nuevos
productos, actualizaciones de noticias de la industria o de su empresa. Premie a los seguidores de Twitter o los seguidores de Facebook, con ofertas exclusivas y especiales. Y
mantenga las conexiones de negocios con LinkedIn. Todos estos servicios son gratuitos
y fáciles de manejar con sólo un poco de esfuerzo sostenido. Las claves del éxito son el
compromiso de ser consistente y ser auténtico.
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Paso 2: Captar Prospectos
Ahora que está atrayendo a la gente a su sitio web con un contenido relevante para
ellos, lo que necesita es persuadirlos de dar su información de contacto, para que pueda
consolidar una relación en el tiempo. Formularios web son una excelente forma de captar
clientes potenciales, pero la realidad es que no es fácil para la mayoría de las pequeñas
empresas que sus visitantes llenen los formularios de contacto a menos que establezca una
manera efectiva de persuadirles estos 3 pasos le ayudarán
a. Sea relevante y premie el esfuerzo:
Muéstrele los beneficios de registrarse y como recibirán material de gran valor para
ellos. Asegúrese de motivar a los visitantes para actuar, para ello, utilice un título fuerte
que atraiga la acción, y muestre claramente los beneficios de los contenidos que recibirá y ayúdeles a sentirse recompensados por la acción que van a tomar.
b. Solicite poca información:
Los consumidores son cada vez más precavidos para proteger su tiempo y su información personal. Para maximizar el número de clientes potenciales que llenen su formulario es necesario minimizar el número de campos requeridos en los formularios. Por lo
general, el nombre y correo electrónico son suficientes. Una buena regla es que mientras más información usted pide, más valor tiene que proporcionar.
c. Aumente la credibilidad:
Si un visitante se niega a llenar un formulario
Free
en su sitio web, podría ser porque su sitio no
se ve lo suficientemente creíble. Cuando
un cliente potencial visita su sitio web, debe
sentir que le ofrecen un nivel adecuado de
Nombre:
conocimientos especializados. Demostrar
Dirección:
experiencia puede ser tan simple como in-
Suscribite ahora
cluir testimonios de los clientes o casos de
estudios, mencionar premios de la industria,
lista de credenciales y certificaciones y la
vinculación a la política de privacidad.
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Paso 3: Cultivar la relación
Por lo general la mayoría de los compradores no ven su anuncio y compran su producto
de inmediato; los clientes compran cuando están listos para hacerlo. Para lograr la venta,
es necesario un enfoque sistemático para desarrollar la confianza y la conversión de clientes potenciales. La debilidad no tan secreta de las pequeñas empresas es que no siguen
este proceso correctamente. Sin embargo, coherentes y valiosos mensajes de seguimiento
pueden llegar a ser una enorme ventaja competitiva, siempre y cuando usted se aproxime
al proceso con un plan de comunicación claro en mente:
a. Establecer la expectativa de frecuencia
Los clientes que opten por recibir sus comunicaciones en su correo electrónico quieren
saber de usted, pero no quieren sentirse abrumados por la hiper-frecuencia de las comunicaciones. Cree una línea de tiempo consistente para su campaña y que cumpla
con las necesidades y los deseos de sus clientes, así como de su negocio. Lo mejor es
establecer las expectativas de sus clientes por adelantado, por ejemplo: “Suscríbete a
nuestro boletín mensual” o “Recibe nuestros especiales semanales.” Si usted tiene una
tienda on-line, por ejemplo, es posible que desee enviar correos electrónicos semanales con nuevos productos u ofertas de tiempo limitado. Si usted es un consultor, un boletín mensual podría ser un mejor enfoque. E-mails diarios no casi nunca son una buena
idea, a menos que el suscriptor se lo espere.
Campañas de correo electrónico personalizadas generan dos o
tres veces mayor porcentaje de cliks que las campañas de correo
electrónico genéricas y tasas de conversión dos veces más altas.
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b. Personalice sus comunicaciones
Los estudios demuestran que los clientes responden mejor a las comunicaciones cuando se personalizan para ellos. Evalúe el seguimiento de su comunicación ya sea correo
electrónico, correo directo u otros métodos y determine cómo se pueden personalizar
para cada cliente en su base de datos. Podría ser tan simple como usar su primer nombre o sugerir los productos basado en compras anteriores de ese cliente.
c. Auto-respondedores para una verdadera automatización
Para construir relaciones duraderas con los clientes, el seguimiento automatizado tiene
que ser personalizado y dirigido sobre la base de los comportamientos de los clientes,
tales como compras anteriores o intereses. Amazon hace esto todo el tiempo, y usted
también puede. Imagínese la diferencia entre el mensaje genérico en el párrafo anterior y un mensaje de seguimiento de esta manera: “Hola, Sara. Gracias por comprar
un teléfono inteligente azul. Aquí hay algunas cosas interesantes que usted debe saber
para obtener el máximo provecho de su teléfono. Por cierto, también tenemos los accesorios de color azul para ir a tono con su teléfono. Como nuevo cliente, usted puede
ahorrar un 15% en los accesorios, sólo por esta semana.“
Free
día 1
día 15
día 30
nuevo correo
cupón
nuevo correo
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Paso 4: Convertir en Ventas
Usted puede atraer, capturar y consolidar todos los prospectos que le sea posible, pero si
no se convierten en compradores, usted no va a ganar dinero. Dependiendo de su tipo de
negocio o modelo de negocio, usted puede utilizar uno de dos métodos de conversión de
clientes potenciales en clientes: un carrito de la compra en línea o un equipo de ventas.
No importa el método que use, hay algunas estrategias para aprovechar todo el potencial
de ambos.
a. E-Commerce - Carritos de compra
Su carrito de compra en línea representa su tienda digital y debe ser lo más eficiente y
fácil de usar, tan simple como si esa persona visitará su tienda off-line. Algunas ventajas
de vender en línea son:
En primer lugar, un carro de compras en línea le ofrece la posibilidad de aumentar las
ventas de forma inteligente a los clientes (up-sell). Las ofertas de último momento para
aumentar las ventas son más eficaces cuando están estrechamente relacionados con
el orden actual y se presentan de una manera limpia y razonable, que permite a los
clientes agregar fácilmente productos adicionales a su compra. Algunos sistemas de
carrito de compra le permitirán, incluso, ofrecer múltiples ofertas de ventas adicionales.
La segunda ventaja de vender en línea es que usted puede utilizar las campañas orientadas a invitar a la gente de vuelta a su tienda, si se van antes de hacer una compra.
Las campañas más efectivas en general ofrecen un descuento en los productos que el
cliente estaba viendo.
Utilice el upsell y el cross-sell para incrementar el monto de las transacciones.
b. Ventas personales
Para algunas empresas, los clientes deben conectarse con un vendedor antes de hacer una compra. Muchas veces el tratar de concretar la venta de manera prematura
puede hacer que se pierda el cliente. Una adecuada estrategia de seguimiento a un
prospecto mediante información que le de más criterios para conocer su producto o
servicios, o descubrir nuevas necesidades, hará más sencilla la labor para su cuerpo de
ventas.
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Paso 5: Entregar y Satisfacer
Ganar clientes para toda la vida requiere la capacidad de no sólo obtener un prospecto, sino la astucia de conseguir que el cliente compre una y otra vez. Los beneficios van
mucho más allá de inspirar lealtad y la repetición de compra, los clientes satisfechos se
convierten en defensores de su marca haciendo recomendaciones al compartir sus experiencias con amigos, colegas y redes sociales.
La misma atención y trato amable para atraer un prospecto debe
continuar una vez el prospecto es cliente. Las experiencias positivas conducen a la repetición de compra y referencias. Servicio
como estrategia tiene que estar verdaderamente arraigado
a los valores fundamentales de su Empresa. Cada proceso,
cada decisión, cada empleado debe actuar en consonancia con esta estrategia, con el fin de satisfacer las necesidades del cliente.
a. Entregar lo prometido
Muchas empresas sobre-ofrecen y sub-entregan, sea preciso en lo que ofrece y si puede de más valor del lo que ofreció nunca menos.
Automatizar y/o virtualizar procesos de capacitación o manuales de producto son maneras de entregar más valor, así como tener métodos en línea que faciliten la recepción de quejas o sugerencias de los clientes y permitan un pronto seguimiento de ellas.
Una buena opción es contar con herramientas que permitan capturar testimonios favorables de los clientes, de manera que puedan ser compartidos, con el fin de dar
confianza a los nuevos clientes.
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Paso 6: Aumentar las ventas de clientes
Un importante dato a tomar en cuenta es que en la mayoría de la PYMES el 80% de sus ganancias provienen del 20% de sus clientes. Sin embargo, los dueños de pequeños negocios
pasan mucho de su tiempo concentrados en atraer y convertir nuevos clientes potenciales
en clientes. Olvidando hacer esfuerzos por el Up-Selling y el Cross_Selling
Como hemos compartido en los pasos anteriores del ciclo ideal de vida de un cliente, la
comunicación constante es esencial y esto no debería terminar una vez se realice la primera venta . Los clientes que tuvieron una experiencia positiva con su compañía son más
propensos a buscar su Empresa la próxima vez que necesitan un producto o servicio similar.
Una manera de lograr esto es crear campañas automatizadas de seguimiento con una
secuencia programada de mensajes que mantiene una comunicación permanente con
los clientes en forma de mensajes de correo electrónico, correo directo u otros métodos
off-line. Usted podría incluso usar estos mensajes para ofrecer nuevos productos, servicios
o promociones sobre la base de la historia de compra de sus clientes, lo que el cliente percibirá como entrega de algo de valor.
En general atraer un nuevo cliente tiene un costo de entre 5 a 7 veces
superior a retener los clientes actuales.
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Paso 7: Obtener referidos
Una vez que usted ha establecido un proceso claro para canalizar sus prospectos, establecer una relación y convertirlos en clientes satisfechos es hora pedirles referencias
a. Obtenga referencias de clientes
Las personas tienen más probabilidades de hacer negocios con alguien, cuando ha
sido recomendado por un conocido mutuo. Con base en esa idea, los programas
de clientes de referencia son una fantástica manera de generar clientes potenciales
altamente cualificados. La clave para conseguir las referencias de clientes satisfechos
es simple, sólo pídalos. Y no se olvide de recompensar a los clientes por sus referencias
con una tarjeta de regalo de agradecimiento o una carta de agradecimiento.
b. Aproveche los Afiliados
Los afiliados son los terceros que comercializan sus productos por medio de su propio
sitio web, correo electrónico, medios de comunicación y redes sociales. Son una excelente manera de atraer tráfico a su sitio web y generar clientes potenciales. Lo mejor de
los programas de afiliados es el retorno de la inversión, usted sólo paga por rendimiento.
Sólo tiene que hacer una pequeña inversión en recursos de marketing y luego pagar a
los afiliados por cualquier venta que generan.
c. Motivar a los afiliados
En el desarrollo de referencia y los programas de afiliados, es importante explicar en
forma clara lo que espera conseguir y ofrecer los incentivos adecuados para fomentar
la participación. La razón de un socio para participar no siempre es el dinero. Tómese
el tiempo para entender esas motivaciones y desarrollar los incentivos que mejor se
adapten a las necesidades de sus afiliados y el suyo propio. Piense de nuevo en el Paso
5: Entregar y satisfacer. Los mismos principios que esbozamos para hacer felices a los
clientes se deben aplicar a sus socios, siempre entregar lo prometido.
Línea Arte y Diseño S.A. pone a su disposición servicios especializados en el campo
Marketing Online y Diseño Gráfico
Nuestra filosofía consiste en ofrecer atención personalizada, acorde con los más
altos estándares de calidad impuestos por el mercado, garantizando un servicio
creativo, ágil, oportuno y responsable.
Somos una empresa con más de 20 años de experiencia en el campo del diseño y
producción gráfica y con más de 10 años de experiencia en la administración de
proyectos WEB.
Nos caracteriza:
• Atención personalizada:
Sus necesidades son nuestra razón de ser. Nos interesa conocerlas y ayudarle a
solucionarlas.
• Creatividad:
En un mundo tan competitivo, la creatividad y originalidad deben ser parte
integral de la solución gráfica.
• Compromiso:
Para nosotros, servicio significa compromiso. Compromiso con nuestros clientes en tanto que nos sentimos involucrados con la consecución de sus mismos
objetivos.
• Actualización tecnológica:
Para ofrecer la mejor solución, mantenemos una constante actualización de
equipos, así como una adecuada formación del grupo de profesionales que
realizamos sus trabajos, estando al día ante el constante cambio.
Contáctenos: (506) 4000-1099
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www.lineaad.com