plan de exportación de camarón hacia miami, florida

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Universidad Dr. José Matías Delgado
Facultad de Posgrado y Educación Continua
Maestría en Negocios Internacionales
Ensayo Científico
“PLAN DE EXPORTACIÓN DE CAMARÓN HACIA MIAMI,
FLORIDA”
Presentado por:
Ing. José David Martínez Carranza
Para optar al título de:
Maestro en Negocios Internacionales
Asesor:
Lic. Sonia Umanzor de Hernández
Antiguo Cuscatlán, 29 de juliodel 2011
Agradezco a Dios Todopoderoso,
a mis padres, mis hermanos, familiares, maestros y amigos.
i
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN .................................................................................................... xi
CAPÍTULO I ............................................................................................................ 1
1. GENERALIDADES .............................................................................................. 1
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................... 1
1.2. OBJETIVO GENERAL .................................................................................. 2
1.3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ......................................................................... 2
1.4. MARCO TEÓRICO ....................................................................................... 2
1.4.1. ACUERDOS .................................................................................................. 3
1.4.2. NORMAS DE CALIDAD .......................................................................... 4
1.4.3. SITEMA DE CALIDAD HACCP............................................................... 4
1.5. HIPÓTESIS ................................................................................................... 5
1.6. JUSTIFICACIÓN ........................................................................................... 5
CAPÍTULO 2 ........................................................................................................... 6
2.1. DETERMINACION DE LA OFERTA EXPORTABLE .................................... 6
2.1.1. ANÁLISIS DEL PERIODO DEL AÑO 2005. ............................................ 7
2.1.2. ANÁLISIS DEL PERIODO DEL AÑO 2006. .......................................... 11
2.1.3. ANÁLISIS DEL PERIODO DEL AÑO 2007. .......................................... 14
2.1.4. ANÁLISIS DEL PERIODO DEL AÑO 2008, 2009 Y 2010. ................... 17
2.2. CAPACIDAD FÍSICA DE EXPORTACION ................................................. 17
2.3. CAPACIDAD ECONÓMICA DE EXPORTACIÓN ....................................... 19
2.3.1. COSTOS DE OPERACIÓN .................................................................. 20
2.4. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA ................................................................ 21
2.5. ANÁLISIS FODA ......................................................................................... 22
2.5.1. ESTRATEGIAS DERIVADAS DEL FODA. .............................................. 24
2.5.1.1. MATRIZ CRUZADA FODA ................................................................ 24
2.6. ESTRATEGIAS DE ENTRADA HACIA MIAMI, FLORIDA .......................... 25
CAPÍTULO 3 ......................................................................................................... 26
3. SELECCIÓN DEL MERCADO META ............................................................... 26
3.1. CRECIMIENTO POBLACIONAL ................................................................. 26
ii
3.2. DEMANDA CRECIENTE DE CAMARON EN ESTADOS UNIDOS, MIAMI
FLORIDA ........................................................................................................... 26
3.2.1. IMPORTACIÓN DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS ...................... 27
3.2.2. SECTORES DE MERCADO ................................................................. 29
3.3. AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL ...................................................... 29
3.3.1. IDIOMAS ............................................................................................... 29
3.3.2. COSTUMBRES..................................................................................... 30
3.3.3. DEMOGRAFÍA ...................................................................................... 30
3.3.4. RELIGIÓN ............................................................................................. 30
3.4. FACILIDAD DE DISTRIBUCIÓN ................................................................. 31
3.4.1. CANALES Y FORMAS DE DISTRIBUCIÓN ......................................... 31
3.5. DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE ........................................................ 32
3.6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ............................................................. 33
3.7. GEOGRAFÍA Y ESTABILIDAD ECONÓMICA Y POLITICA. ...................... 34
3.7.1. GEOGRAFÍA ........................................................................................ 34
3.7.2. ECONOMÍA .......................................................................................... 35
3.7.3. COMERCIO EXTERIOR ....................................................................... 36
3.7.3.1. RELACIÓN COMERCIAL FLORIDA-RESTO DEL MUNDO .............. 36
3.8. INFORMACIÓN DISPONIBLE SOBRE EL MERCADO .............................. 38
3.8.1. CONSUMO DEL CAMARÓN CONGELADO ........................................ 38
3.8.2. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DEL CAMARÓN CONGELADO ... 38
3.8.2.1. OPERACIONES DE MAYOREO Y MENUDEO ................................. 38
3.8.2.2. PRÁCTICAS COMERCIALES ........................................................... 39
3.8.2.3. ACCESO AL MERCADO ................................................................... 40
3.8.3. ANÁLISIS Y TENDENCIAS DEL PRECIO DEL CAMARÓN ................ 40
3.8.4. TENDENCIAS ....................................................................................... 41
3.9. BARRERAS DE ENTRADA Y ACCESO A MERCADO .............................. 41
3.10. SIMILITUD CON EL MERCADO NACIONAL ........................................... 42
CAPITULO 4 ......................................................................................................... 42
4. EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA EMPRESA ANTE EL
MERCADO SELECCIONADO............................................................................... 42
iii
4.1. ORGANIZACIONAL. ................................................................................... 42
4.1.1. DIAGRAMA ORGANIZACIONAL. ......................................................... 43
4.2. PRODUCCION............................................................................................ 43
4.2.1. PROCESO PRODUCTIVO ................................................................... 43
4.2.2. TECNOLOGÍA ...................................................................................... 44
4.2.3. CONTROL DE CALIDAD ...................................................................... 45
4.2.4. EQUIPAMIENTO .................................................................................. 45
4.3. SITUACIÓN FINANCIERA .......................................................................... 46
4.3.1. PLAN GLOBAL DE INVERSIÓN........................................................... 46
4.3.2. COSTO TOTAL DEL PROYECTO........................................................ 47
4.3.3. CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN FINANCIERA ................................. 47
4.3.4. CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN FÍSICA ........................................... 47
4.3.5. CALCULO DE DEPRECIACIÓN Y SEGURO ....................................... 48
4.3.6. CALCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA .......................................... 48
4.3.7. EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO ................................... 49
4.3.8. COSTOS ............................................................................................... 49
4.3.9. COSTO UNITARIO POR PRODUCTO ................................................. 50
4.3.10. UTILIDAD DE OPERACIÓN ............................................................... 51
4.3.11. INGRESOS, COSTOS Y UTILIDAD POR OPERACIÓN .................... 51
4.3.12. PUNTO DE EQUILIBRIO .................................................................... 51
4.3.13. ESTADOS FINANCIERO PARA EL AÑO FISCAL O CALENDARIO . 52
4.3.13.1. ESTADO DE INGRESOS ................................................................ 52
4.3.13.2. CALCULO DE UTILIDAD NETA ...................................................... 52
4.3.13.3. FLUJO DE CAJA ............................................................................. 52
4.3.13.4. TASA INTERNA DE RETORNO ...................................................... 53
4.3.13.5SENSIBILIDAD .................................................................................. 53
4.4. PRODUCTO................................................................................................ 54
4.4.1. CARACTERÍSTICAS ............................................................................ 54
4.4.2. EMPAQUE ............................................................................................ 54
4.4.2.1. PRESENTACIÓN............................................................................... 55
4.4.3. NORMAS TÉCNICAS ........................................................................... 56
iv
4.4.3.1. NORMAS O REQUISITOS TÉCNICOS ............................................. 56
4.4.3.2 REQUISITOS SANITARIOS Y DE CALIDAD ..................................... 56
4.5. MERCADEO ............................................................................................... 57
4.5.1. MERCADO ........................................................................................... 57
4.5.2. MEZCLA DEL MARKETING ................................................................. 57
4.5.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ............................................................ 58
4.5.4. PRINCIPALES CLIENTES .................................................................... 58
4.6. COMPETITIVIDAD ...................................................................................... 58
4.6.1. VENTAJAS COMPETITIVAS (PRECIO Y CALIDAD) ........................... 59
4.6.2. FLEXIBILIDAD ANTE EL CAMBIO ....................................................... 59
CAPITULO 5 ......................................................................................................... 59
5. PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN. ............................................................ 59
5.1. PRODUCTO................................................................................................ 59
5.2. PRECIO. ..................................................................................................... 60
5.3. PROMOCIÓN.............................................................................................. 60
5.4. MERCADO. ................................................................................................. 60
5.5. BUSQUEDA DE CLIENTES. ...................................................................... 60
5.6. ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN. .......................... 60
5.7. EXPORTACIÓN DE CAMARÓN DE INVERSIONES ARKA. ...................... 61
5.8. FAMILIARIZARSE CON EL MERCADO. .................................................... 61
CAPITULO 6 ......................................................................................................... 62
6. EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO ........................................................................ 62
6.1. LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN ................................................................ 62
6.2. TRAMITES DE EXPORTACIÓN. ................................................................ 63
6.2.1. TIEMPOS DE ENTREGA ..................................................................... 63
6.2.2. CLAÚSULAS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL ....................... 64
6.2.3. CONTACTANDO AL AGENTE DE CARGA ......................................... 64
6.2.4. EL RÉGIMEN DE EXPORTACIÓN ....................................................... 64
6.2.5. EXPORTAR .......................................................................................... 64
6.2.6. DOCUMENTACIÓN REQUERIDA........................................................ 65
6.2.6.1. FACTURA COMERCIAL .................................................................... 65
v
6.2.6.2. CERTIFICADO SANITARIO .............................................................. 66
6.2.6.3. DECLARACIÓN DE MERCANCÍAS .................................................. 66
6.2.6.4. LISTA DE EMPAQUE ........................................................................ 66
6.2.6.5. CONOCIMIENTO DE EMBARQUE ................................................... 66
6.2.6.6. CERTIFICADO DE ORIGEN.............................................................. 66
6.2.6.7. CERTIFICADO ZOOSANITARIO....................................................... 66
6.2.6.8. ORDEN DE EMBARQUE .................................................................. 66
6.2.6.9. PERMISOS ........................................................................................ 66
6.3. INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES .................................................. 67
CAPITULO 7 ......................................................................................................... 68
7. RESUMEN DE ALTO NIVEL ............................................................................. 68
7.1 CONCLUSIONES. ....................................................................................... 68
7.2. RECOMENDACIONES. .............................................................................. 69
BIBLIOGRAFÍA. .................................................................................................... 71
DIRECCIONES ELECTRÓNICAS CONSULTADAS. ............................................ 72
ANEXOS. .............................................................................................................. 73
1.COTIZACIÓN DE FLETES. ................................................................................ 73
2. DECLARACIÓN DE MERCANCÍAS .................................................................. 74
3. CERTIFICADO ZOOSANITARIO ...................................................................... 75
vi
ÍNDICES DE CUADROS
Cuadro. 1 ..................................................................................................................... 7
Desembarque de Camarones y volúmenes de aprovechamiento (Kgs). Año 2005 ... 7
Cuadro. 2 ..................................................................................................................... 8
Esfuerzo de pesca en la pesquería de camarón. Año 2005 ......................................... 8
Cuadro 3. ..................................................................................................................... 9
Producción en la pesquería de camarón. Año 2005 ................................................... 9
Cuadro 4. ................................................................................................................... 11
Cuadro 5. ................................................................................................................... 11
Producción en la pesquería de camarón (Kgs). Año 2006 ........................................ 11
Cuadro 6. ................................................................................................................... 12
Esfuerzo de pesca y producción en la pesquería de camarón. Año 2006 ................. 12
Cuadro 7 .................................................................................................................... 12
Composición de la actividad acuícola. Año 2006 ..................................................... 12
Cuadro 8. ................................................................................................................... 14
Desembarques de camarón (Kgs) Año 2007. ............................................................ 14
Cuadro 9. ................................................................................................................... 15
Producción en la pesquería de camarón (Kgs) Año 2007. ........................................ 15
Cuadro 10. ................................................................................................................. 15
Producción pesquera de camarón. Año2007. ........................................................... 15
Cuadro. 11 ................................................................................................................. 15
Producción pesquera durante el periodo. 2007(Kgs/USD$) ..................................... 15
Cuadro. 12 ................................................................................................................. 17
Producción pesquera durante el periodo. 2008-2010(Kgs/USD$) ............................ 17
Cuadro. 13 ................................................................................................................. 18
Producción de camarón en los periodos del año 2005 al 2010(Kgs.) ....................... 18
Cuadro. 14 ................................................................................................................. 18
Exportación de camarón en los periodos del año 2005 al 2010(Kgs.) ..................... 18
Cuadro. 15 ................................................................................................................. 18
vii
Exportación de camarón en los periodos del 2005 al 2010(Valor Fob en Usd$) ...... 18
Cuadro. 16 ................................................................................................................. 19
Exportación de camarón de el salvador hacia estados unidos, periodo 2005-2010. 19
Cuadro. 17 ................................................................................................................. 20
Niveles de salarios y presupuesto para cubrir esos salarios. .................................... 20
Cuadro. 18 ................................................................................................................. 20
Cuadro. 19 ................................................................................................................. 21
Cuadro. 20 ................................................................................................................. 24
Matriz Cruzada FODA ................................................................................................ 24
Cuadro 21. ................................................................................................................. 27
Cuadro 22 .................................................................................................................. 28
Importaciones Estadounidenses de Camarón, Enero – Abril 2005-2006 ................. 28
Cuadro. 23 ................................................................................................................. 34
Importaciones norteamericanas de camarón sin cabeza ......................................... 34
Cuadro. 24 ................................................................................................................. 43
Salarios....................................................................................................................... 43
Cuadro. 25 ................................................................................................................. 45
Equipo e Infraestructura............................................................................................ 45
Cuadro. 26 ................................................................................................................. 46
Plan de Inversión ....................................................................................................... 46
Cuadro. 27 ................................................................................................................. 47
Cronograma Financiera ............................................................................................ 47
Cuadro. 28 ................................................................................................................. 47
Cronograma Física .................................................................................................... 47
Cuadro. 29 ................................................................................................................. 48
Depreciación y Seguro ............................................................................................... 48
Cuadro. 30 ................................................................................................................. 48
Calculo de la Deuda ................................................................................................... 48
Cuadro. 31 ................................................................................................................. 49
Costos Fijos ................................................................................................................ 49
viii
Cuadro. 32 ................................................................................................................. 49
Costos Variables ........................................................................................................ 49
Cuadro. 33 ................................................................................................................. 50
Cuadro. 34 ................................................................................................................. 50
Cuadro. 35 ................................................................................................................. 51
Cuadro. 36 ................................................................................................................. 51
Cuadro 37 .................................................................................................................. 52
Cuadro. 38 ................................................................................................................. 53
Cuadro.39 .................................................................................................................. 55
Presentación ............................................................................................................. 55
Cuadro. 40 ................................................................................................................. 61
Cuadro. 41 ................................................................................................................. 62
Cuadro. 42 ................................................................................................................. 63
Cuadro. 43 ................................................................................................................. 67
ix
SIGLAS Y ABREVIATURAS
ACUICULTURA: Cultivo o cría de peces, crustáceos, moluscos, etc. En recursos
microbiológicos en aguas saladas y dulces.
BROKERS: Intermediarios entre un comprador y un vendedor, usualmente
cobrando una comisión
CCI: Cámara de Comercio Internacional
CENDEPESCA: Centro de Desarrollo de la Pesca y la Acuicultura
CENTREX: Centro de Trámites de Exportación
DEMERSALES: Especies marinas pescadas cerca del fondo del mar
FODA:Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas
HACCP:Sistema de Análisis de Riesgos y Control de Puntos Críticos
ICC: Iniciativa de la Cuenca del Caribe
LANCES: Tiros de Red al Mar
PARGO:Clase de pescado en filete con piel
TIR: Tasa Interna de Retorno
TLC:Libre Tratado de Comercio
x
INTRODUCCIÓN
La Industria Pesquera en El Salvador cada día posee más auge, muchos
pescadores industriales y pescadores artesanales, están explotando el recurso
que existen en las costas Salvadoreñas; que son los mariscos, en este caso el
camarón. Ya que este producto es comercializado a nivel nacional así como
regional e internacional; este rubro es muy importante en el país, ya que permite
buscar oportunidades en el mercado y así obtener ingresos para la ayuda de la
economía de nuestro país.
En El Salvador nace la iniciativa de buscar oportunidades de mercado en Estados
Unidos, con productos de la Industria pesquera (el camarón congelado) que a
nivel local tienen mucho valor comercial y que en dichos países son productos
bien consumidos y, por ende, con mayor valor comercial. Para ello, es
fundamental conocer los procesos relacionados con la producción y exportación
de productos en este rubro, así como también las exigencias que Estados Unidos
establecen, analizar el mercado, la logística de exportación entre otros aspectos
que son fundamentales para determinar la factibilidad del Proyecto.
La industria pesquera (camaronera), en El Salvador aun está en proceso de
desarrollo. Hoy en día se cuenta con pocas plantas procesadoras; no solo de
camarón, sino que también de atún, langostinos, chacalines, tilapias, etc. Ya sea
para la venta nacional o internacional. Inversiones ARKA SA de CV, es la planta
procesadoras de productos pesqueros que posee líneas de producción
diversificado en donde el más fuerte es el camarón. Durante los años 80’s ya se
exportaba camarón congelado, langostino, pez espada, atún, etc. Hacia Miami,
Florida.
Actualmente que se cuenta con el TLC, es mucho más fácil de exportar productos
hacia los Estados Unidos, específicamente Miami Florida. Y es por eso que se
está realizando el siguiente Plan de Exportación de Camarones Hacia Miami,
Florida. Para ello es necesario realizar un análisis FODA, para determinar ciertos
factores de la empresa, estableciendo estrategias que le permiten ser competitivo
en el mercado. El siguiente estudio tiene como finalidad principal de determinar la
factibilidad de exportar camarón, que es extraído de las costas Salvadoreñas por
medio de embarcaciones camaroneras. Por lo tanto este documento será de gran
utilidad para que Inversiones ARKA, en corto o mediano tiempo pueda expandirse
hacia otros estados de Estados Unidos de Norteamérica, aprovechando los
tratados que se tienen como una oportunidad de hacer negocios comercializando
el camarón por toda la Unión Americana.
xi
CAPÍTULO I
1. GENERALIDADES
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Inversiones ARKA, es una de las principales empresas productoras en la industria
pesquera de El Salvador, con más de 30 años de operar formalmente, ha logrado
posicionarse en mercados tanto nacionales, regionales e internacionales.
Actualmente, la planta posee líneas de producción, de langostinos, tilapias,
chacalines y camarones, y otros de los cuales realizan la comercialización a nivel
nacional y regional.
Para este estudio se está enfocando al camarón, ya que es lo que se quiere
exportar, este producto es proporcionado por los embarques camaroneros o
industriales; así como también los embarques artesanales. La oportunidad que
posee Inversiones ARKA es de poder adquirir el camarón y lafacilidad de
negociación a la compra de camarón, con la calidad de peso y tamaño. La planta
ARKA, está ubicada en Acajutla, departamento de Sonsonate, a 84Km de San
Salvador, ciudad capital de El Salvador se conecta mediante excelente carretera
en dos horas con el Aeropuerto Internacional de El Salvador.
Debido al rápido crecimiento que se posee, por medio de la calidad de los
productos,se presenta la oportunidad de negocio como es la comercialización de
camarones congelados hacia Miami; Florida, ya que se posee la oportunidad de
adquirir camarones de parte de las embarcaciones artesanales e industriales, a
nivel nacional; es decir se posee un número muy grande de proveedores.
Inversiones ARKA, tiene alianzas estratégicas con la gremial del sector pesquero y
con otras plantas pesqueras, para poder tener una capacidad instalada que
requiere las necesidades del mercado. Ya sea nacional, regional e
internacional.Para ello, es necesario evaluar todos los aspectos de calidad
tomando encuentra los tiempos en que deberá ser transportado el producto al
destino sin que pierda su calidad. Por lo tanto, deberá de cumplir con las
especificaciones técnicas exigidas por el país de destino.
1
1.2. OBJETIVO GENERAL
 Analizar la viabilidadde exportar Camarones estableciendo los
mecanismos necesarios que permitan tener acceso al mercado de
Miami, Florida.
1.3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Facilitar la exportación de camarones estableciendo procesos y
procedimientos que permitan tener acceso al mercado de Miami,
Florida.
 Establecer los mecanismos para llevar a cabo exportaciones hacia
Miami Florida, aprovechando el tratado de libre comercio que existe
entre Centroamérica / República Dominica y Estados Unidos de
Norte América.(CAFTA/ DR)
 Determinar los requerimientos exigibles por el país destino para
ingresar los Camarones y poderlos comercializar.
 Analizar la capacidad empresarial de Inversiones ARKA, en la
producción de camarón y la oportunidad de mercado que ofrece
Miami, Florida.
1.4. MARCO TEÓRICO
El sector pesquero Salvadoreño está compuesto por los Artesanales y los
Industriales, estos se dedican a la pesca de todos los productos marinos, como
por ejemplo atún, chacalín, camarón, tilapia, así como también la fauna
acompañante, etc.
Actualmente existen el número de 80 embarcaciones industriales y 9,000.00
embarcaciones artesanales, con licencia de pesca, en el caso de las
embarcaciones industriales están certificadas para poder realizar la pesca
industrial, ya que son empresas grandes con embarcaciones que tienen tecnología
de punta y les permite meterse hacia aguas más profundas en el océano, en
cambio los artesanales no.
La acuicultura es el cultivo y criadero marino y de agua dulce, que el Ministerio de
Agricultura y con ayuda de CENDEPESCA, junto con el sector pesquero toman las
medidas de criar y cultivar en este caso el camarón.
2
Esto con el fin de incrementar la producción a nivel nacional. Ya que muchas
veces, el camarón emigra de las costas Salvadoreñas por consecuencia de la
naturaleza ya sea la época que se posee; pero también existe lo que es la
extinción del camarón. Esto hace a que se cultive por todas las costas
Salvadoreñas.
Existen pocas plantas de productos pesqueros; Inversiones ARKA, es una de las
pocas empresas que existen y están en actividad constante. Ya que tiene una
experiencia de más de 30 años en el mercado. Para cumplir las necesidades del
mercado, Inversiones ARKA, tiene la ventaja de negociar con los proveedores de
todo el país; desde Sonsonate hasta La Unión, pasando por toda la costa
Salvadoreña.
1.4.1. ACUERDOS
El Salvador ha firmado acuerdos comerciales con diversos países en la región, lo
cual ha permitido facilitar los procesos de exportación a los diferentes sectores de
la economía salvadoreña, dentro de estos tratados, se tienen [República de El
Salvador, Ministerio de Economía, 2010; consultada el 06/04/2011]:
La aprobación del CAFTA y posteriormente el Tratado de Libre Comercio de las
Américas, proporcionan un escenario en donde la industria salvadoreña enfrente
una competencia incremental y mayores retos, así como una amplitud de
oportunidades. El nuevo contexto comercial vitaliza la importancia de cumplir con
las regulaciones sanitarias, fitosanitarias y otras relacionadas a la comercialización
y exportación de productos agroalimentarios e industriales, particularmente hacia
los Estados Unidos [Tratado de Libre Comercio Centro América – Estados Unidos
- República Dominicana; consultada el 06/04/2011].
El organismo estadounidense diseñado para controlar y hacer que se respeten
estos requisitos es la Administración de Alimentos y Drogas - Food and
DrugAdministration (en adelante, la FDA). Su función principal es hacer cumplir la
Ley sobre Alimentos, Drogas y Cosméticos (FDA Act) y otras leyes decretadas por
el Congreso de los Estados Unidos con el fin de proteger la salud, la seguridad y
los intereses económicos del consumidor [República de El Salvador, Ministerio de
Agricultura y Ganadería, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, 2006;
consultada el 06/04/2011].
Estas leyes se aplican tanto a los productos nacionales como a los importados.
Todo alimento importado en los Estados Unidos está sujeto a la inspección de la
FDA. La FDA detendrá no sólo las mercancías que no cumplan las normas
exigidas, sino también las de aquellos importadores que repetidamente violen la
legislación [Ídem].
Aquellas exportaciones que violan la normativa de la FDA y que no pueden ser
modificadas, deberán ser reexportadas o destruidas por el importador
Estadounidense. Esto también es aplicable a todos los productos que son
3
fabricados, procesados o envasados bajo condiciones antihigiénicas y a los
productos prohibidos en el país de origen.
1.4.2. NORMAS DE CALIDAD
La Organización Internacional de Normalización (ISO) define las normas como
[Enciclopedia índex]:
Acuerdos documentados que contienen especificaciones técnicas y otros criterios
precisos para su uso consecuente como reglas, directrices o definiciones, con el
objetivo de asegurar que los materiales, productos, procesos y servicios sean
apropiados a su fin.
Las normas de productos son especificaciones y criterios aplicables a
características de los productos. Las normas de elaboración son criterios relativos
a la manera en que éstos deben ser fabricados.
Las normas de elaboración pueden aún subdividirse en normas de los sistemas de
gestión y en normas de funcionalidad. Los primeros establecen criterios para los
procedimientos de gestión, por ejemplo, para la documentación y los
procedimientos de evaluación y supervisión. No establecen criterios para lo que
sucede en el campo o en la estación de empaque.
El establecimiento de normas internacionales ha resultado ser muy difícil debido a
la diversidad de circunstancias que existen en el mundo. Eso es especialmente
cierto para las prácticas agroindustriales, que se ajustan a diferencias climáticas,
de tierra y ecosistemas, y que son parte integral de la identidad cultural.
En respuesta a esta diversidad, las normas internacionales ambientales y sociales
a menudo son estándares normativos, es decir genéricos, o directrices para ser
utilizadas como marco de trabajo por organismos locales que establecen normas o
por los organismos de certificación, que formulan normas más específicas. Es de
notar que las normas sociales y ambientales en la agricultura no tienen el objetivo
de la normalización (estandarización), sino que intentan mejorar la sostenibilidad
social y ambiental de una gran variedad de sistemas agrícolas y comerciales
existentes.
1.4.3. SITEMA DE CALIDAD HACCP
El sistema de Análisis de Riesgos y Control de Puntos Críticos (ARCPC), mejor
conocido por sus siglas en ingles HACCP (HazardAnalysisCritical Control
Poinsts),[Kenneth E. Etevenson, ph. d y Dane t. Bernard, 1999: 9 y 10] es un
sistema de manejo enfocado hacia la prevención de problemas para así asegurar
la producción de alimentos que sean seguros para el consumo. Este sistema se
basa en la aplicación, con sentido común, de principios técnicos y científicos al
proceso de producción de alimentos desde el campo a la mesa. Los principios de
HACCP se pueden aplicar a todas las fases de producción de alimentos,
incluyendo la agricultura básica, la preparación de alimentos, y su manipulación,
4
procesamiento de alimentos, servicios de comida, sistemas de distribución y
manipulación y uso por el consumidor. Dicho sistema es aplicado a los procesos
de producción de productos en este caso el camarón.
1.5. HIPÓTESIS
Inversiones ARKA, posee la capacidad de exportar camarón hacia Miami, Florida;
aprovechando los beneficios del TLC, que le facilitara la comercialización, así
como también luego de expandirse hacia otros Estados, cumpliendo las
exigencias de calidad de dicho mercado.
1.6. JUSTIFICACIÓN
La presencia de la industria en El Salvador cada día es más fuerte, ya que existen
muchas empresas que se están instalando para poder producir y exportar hacia
los mercados potenciales. Actualmente, con la firma de los tratados de libre
comercio, la industria en El Salvador ha mejorado ya que existen muchas
empresas nacionales e internacionales que están instalándose en el país para
producir y exportar hacia mercados internacionales. Se está visualizando el
desarrollo de la industria pesquera, la demanda de los productos y las
oportunidades de mercado a nivel nacional e internacional. Por lo tanto la
investigación que se realizará en el presente estudio, se enfoca principalmente en
determinar la factibilidad de exportar camarón hacia Miami, Florida.
Tal como se ha mencionado, se analizará Inversiones ARKA, que es la empresa
que posee una alta capacidad de experiencia en la comercialización de productos
pesqueros en este caso el camarón. Lleva más de 30 años en el mercado, no solo
nacional si no que internacional. Dicha empresa está mejorando infraestructura,
equipos y maquinaria, así como recurso humano tecnificado y calificado para
ampliar la capacidad de instalación y generar alta productividad, cubriendo el
mercado que se está proyectando. En este caso Estados Unidos, Miami Florida.
Este proyecto ayudará, a descubrir la importancia de manejar y conocer todos los
procesos relacionados con la producción y exportación del camarón, desde la
obtención de este, hasta el empaquetado, tomando en cuenta la calidad. Así
como determinar una oportunidad de negocio para la comercialización de este
producto.
Para poder realizar esta investigación utilizamos fuentes directas o primarias de
investigación, como ha sido el apoyo recibido del Gerente de la Planta,
IngenieroWaldemarArnecke, funcionarios del Centro de Trámites para la
Exportación del Banco Central de Reserva (CENTREX), Ministerio de Agricultura y
Ganadería (MAG), CENDEPESCA, así como investigación documental, para
poder realizar el análisis de brecha del producto en el mercado de Miami, Florida.
5
CAPÍTULO 2
2.1. DETERMINACION DE LA OFERTA EXPORTABLE
La situación que hoy enfrenta Inversiones ARKA, SA de CV; es de disponer de
una alta capacidad de producción de camarón, para cubrir la necesidades del
mercado interno y poder expandirse en el mercado extranjero específicamente
hacia los Estados Unidos. La infraestructura cuenta con cuartos de refrigeración o
congelados, tiene tecnología que permite mantener los productos en perfectas
condiciones, también se cuenta con el recurso humano calificado y tecnificado
desde el gerente general hasta los operarios. Para determinar la oferta exportable
se determinará 1- la capacidad física de exportación, 2- la capacidad
económica de exportación y 3- la capacidad administrativa, que a
continuación se detallará, por medio de los datos
proporcionados por
CENDEPESCA, EL BANCO CENTRAL DE RESERVA y entrevista con el
presidente de Inversiones ARKA.
A continuación se detallan datos estadísticos proporcionados por CENDEPESCA,
en donde se demuestra los periodos del 2005 al 2010de la producción total de
camarón, por medio de indicadores de los productos, pesqueros; que se obtienen
de los desembarques que navegan por las costas Salvadoreñas realizando los
esfuerzos de pesca ya sea por la empresas industriales o Pesca industrial así
como la pesca artesanal.
Por otro lado también se tienen datos de la acuicultura que realizael ministerio de
agricultura y ganadería, así como las empresas industriales de embarcaciones
camaroneras, se ven involucradas para producir el camarón por medio de larvas o
pos-larvas, esto nos permite ver parámetros como se produce por medio de la
acuicultura ya sea marina o continental.
No solo se ocupa la acuicultura en los camarones, existe post-larvas de tilapia
pero en acuicultura continental. Todos estos datos estadísticos nos ayudan a
conocer la producción total de camarón, para analizar la capacidad del producto
que se quiere exportar.
Finalmente con la información del Banco Central de Reserva, se calculo la oferta
exportable por medio de lo que se exporto desde el año 2005 hasta el 2010, que
se detalla en los siguientes cuadros. A continuación se verán los indicadores que
nos permiten determinar la producción de camarones por medio
de las
embarcaciones y como se produce el camarón y otros, en los periodos del 2005 al
2007.
6
2.1.1. ANÁLISIS DEL PERIODO DEL AÑO 2005.
Cuadro. 1
Desembarque de Camarones y volúmenes de aprovechamiento (Kgs). Año
2005
Fuente: Elaboración en CENDEPESCA a partir de información proporcionada por la industria
pesquera.14 de Marzo del 2011.
NOTA:
1
Veda de Camarón
2
Producto procesado y congelado en planta, listo para la venta.
7
Cuadro. 2
Esfuerzo de pesca en la pesquería de camarón.Año 2005
Fuente: Elaborado en CENDEPESCA a partir de información proporcionada por la industria
1
Veda de Camarón.
8
Cuadro 3.
Producción en la pesquería de camarón. Año 2005
1
Veda de Camarón.
De los cuadros 1,2 y 3 se obtiene el siguiente análisis.
Desembarques.Las cifras acumuladas a diciembre del 2005 indican que los
desembarques de especies demersales, capturadas con redes de arrastres de
fondo y orientadas a la comercialización en fresco, refrigerado o congelado
alcanzaron los 14,618,429.00Kgs, incrementando en 6,652,622.00Kgs los
desembarques que efectuados para igual periodo en el año 2004, incrementando
la captura de camarón un 22.10%, el camaroncillo un decremento de 73.22%, la
fauna incidental utilizable decreció en 20.74%, y el langostino (squatlobster) se
incrementó un 50.11%. La composición de los embarques de especies demersales
para el periodo señalado se reporta a continuación; camarones 351,729.00Kgs
equivalentes al 2.41%, camaroncillos 341,333.00Kgs equivalente a 2.33%, la
fauna
incidental 217,140Kgs
equivalentes al 1.49% y langostino
13,1708,227.00Kgs equivalentes al 97.77%.
Esfuerzo de Pesca.El número de empresas dedicadas a la explotación de la
pesquería de camarones fue de 19, con una flota promedio de 53 embarcaciones
con licencia de pesca, de las cuales mensualmente operaron en promedio de 28,
9
realizando 498 viajes y 21,413.00 lances en 4,832.00 días de pesca. Comparando
el 2005 con respecto al 2004, se tiene que el número de empresas se mantuvo
constante, que la flota promedio operando disminuyo 17.86%, que el número de
viajes disminuyo 22.89%, que el número de días y lances de peca disminuyeron
en 9.91% y 12.18% respectivamente.
Pesca Artesanal.Durante el año 2005, el desembarque de la pesca artesanal
marina fue 11, 924,550.00kgs el cual incluye peces, crustáceos y moluscos.A
continuación se presenta para este mismo año, la composición porcentual del
volumen desembarcado, según grupos de especies; otros peces 35.45%, otros
crustáceos 25.89%, tiburones 9.97%, pargos 8.68%, bagres 7.80%, corvinas
5.06%, camarones 3.63%, macarelas 3.00%, y otro moluscos 0.51%.Los grupos
de especies que presentan incremento en volumen para el periodo 2005-2004,
son pargos con 101.26%, otros crustáceos 92.47% otros peces 46.07%, bagres
38.83%, tiburones 32.24%, macarelas 25.66%, el resto tiene decrementos
corvinas 24.33%, camarones 25.59% y otros moluscos 97.88%.En general el año
2005 presenta un incremento de volumen de orden de 7.12%, de igual forma su
valor en 17.02%, con relación al año anterior.
Acuicultura.Acuicultura Marina. Para la producción del 2005, se reporta
240,285.00kgs, de los cuales el camarón contribuyo con el total de la producción.
No se incluye la cosecha de otros peces resultantes de la fauna de
acompañamiento en cultivos extensivos. También se reporta una producción de
31, 099,000.00 post-larvas de camarón blanco litopenaeusvannamei; de los cuales
el 98.07% se destinaron al engorde en granjas nacionales, el remanente fue
destinado a la población de cuerpos de agua.
Comparando las cosechas de camarón de este año con las del recién pasado, se
tiene un decremento del 44.75% del volumen, posiblemente debido al fenómeno
de la tormenta tropical STAN, la producción de post-larvas de camarón marino con
relación al mismo periodo se incrementó en 64.38%.
Acuicultura. Continental o de aguas interiores. La producción reportada está
compuesta de la siguiente manera 1, 955,199.00kgs de tilapia y 8,272.00kgs de
camarón de rio, cifras que suman 1, 963,472.00kgs. Comparando el volumen total
del año 2005 con el 2004; las cosechas se incrementan en 10.08%, siendo
camarón la especie que mayor incremento proporcional muestra.
Durante el presente año también se produjeron 6, 809,986.00 de alevines de
tilapia, 6,599.00 de tilapia roja, 3,000.00 de guapote tigre, 2,000.00 de mojarra
negra. Destinándose 632,500.00 alevines de tilapia y 6,000.00 de camarón de rio
para repoblación. Comparando el año 2005 con el 2004, las cosechas se
incrementan en un 10.08%.
10
Cuadro 4.
Desembarques de camarones (Kgs). Año 2006
Fuente: Elaborado en base a datos proporcionados por armadores. 14 de Marzo del 2011.
Cuadro 5.
Producción en la pesquería de camarón (Kgs). Año 2006
pesquera. 14 de Marzo del 2011.
11
Cuadro 6.
Esfuerzo de pesca y producción en la pesquería de camarón. Año 2006
Fuente: elaborada en CENDEPESCA a partir de información proporcionada por la industria
pesquera. 14 de Marzo del 2011.
Cuadro 7.
Composición de la actividad acuícola. Año 2006
Fuente: elaborado a partir de información de centros experimentales y granjas privadas. 14 de
Marzo del 2011.
12
De los cuadros 4, 5 y 6 se obtiene el siguiente análisis.
Desembarques.Las cifras acumuladas a diciembre de 2006, indican que los
desembarques de especies demersales, capturadas con redes de arrastre de
fondo y orientadas a la comercialización en fresco, refrigerado o congelado
alcanzaron 12, 762,530.00Kgs sufriendo un decremento del 12.7% equivalente a
1,855,899.00Kgs, en comparación al año 2005.
No obstante los desembarques de camarón presenta un decremento de 41.76%,
los de camaroncillo un incremento de 32.45%, los de fauna incidental utilizable un
incremento de 61.8% y los de langostilla (langostino o squatlobster) un
decremento de 14.25% con relación al año anterior. La composición de los
desembarques para camarones fue 204,837.00Kgs equivalentes al 1.6%;
camaroncillos 452,083.00Kgs equivalentes al 3.54%, fauna incidental
351,331.00Kg equivalentes al 2.75%y langostilla 11, 754,279.00Kgs equivalentes
al 92.1%.
Para pelágicos, los desembarques ascienden a 15, 494,128.00Kgs, de los cuales
el 99.67%, se captura con redes de cerco. Las especies que ocurre son atúnaleta
amarilla con 7, 538,623.00Kgs equivalentes al 47.28%, patudo 414,513.00Kgs
equivalentes al 2.68% y otros (melvas y sardas) 188,751.00Kgs, equivalentes a
1.22%
Con palangre la captura asciende a 0.33% del total de los desembarques,
cantidad que representa 50,920.00Kgs; teniendo para tiburón 22,859.00Kgs
equivalentes a 45%; dorado 10,130.00Kgs equivalentes a 20%; espada
7,616.00Kgs equivalentes a 15%; marlín 5,588.00Kgs
Equivalentes a 11%; vela 2,751.00Kgs equivalentes a 5% y otras especies
(barrilete) 1,976.00Kgs equivalentes a 4%.
Esfuerzo de Pesca. El número de empresas dedicadas a la exportación de la
pesquería de camarones fue de 18, con una flota de 59 embarcaciones con
licencia de pesca, de las cuales operaron en promedio 28, realizando 524 viajes y
21,852.00 lances en 5,070.00 días de pesca. Comparando este año con respecto
al recién pasado, se tiene que el número de empresas decreció en 5.56%, que la
flota operando se mantuvo constante, que el número de viajes decreció 12.00%,
que el número de días y lances de pesca disminuyeron en 12.42% y 14,95%
respectivamente.Existen dos empresas dedicadas parcialmente a la pesquería
de langostilla, las cuales realizaron con 13 embarcaciones, 1,808.00 viajes de
pesca, 11,416.00 lances en 1,952.00 días de pesca, obteniendo una captura de
11, 754,279.00Kgs. Se destinaron 4 embarcaciones de una empresa para la
pesquería de atún por medio de redes de cero que operan en aguas
internacionales, obteniendo una captura de 15, 443,208.00Kgs. También 3
embarcaciones de dos empresas dedicadas a la pesquería de tiburón con
palangres, las cuales reflejan una captura de 50,920.00Kgs.
Acuicultura Marina.Para el año 2006, la producción reportada asciende a
336,355Kg de camarón blanco, no se incluyen la cosecha de otras especies
13
resultantes de la fauna de acompañamiento de los cultivos extensivos. Se reporta
también una producción de 22, 339,650.00 post-ventas de camarón (vannamei),
destinados para el engorde de granjas nacionales, complementándose la
demanda con la importación de 14, 231,000.00 de unidades.
Comparando la producción de camarón cultivado del año 2006 con el 2005, se
tiene un incremento del 28.56%. La producción de post-larvas de camarón
marino con relación al mismo periodo decreció en 32.44%.
Acuicultura Continental o de Aguas Interiores.La producción la constituye 2,
742,287.00Kgs de carne, participando la tilapia con 2, 738,858.00Kg y el camarón
con 3,429.00Kg, respectivamente. En términos generales para el 2006, los
volúmenes cosechados en la acuicultura de aguas interiores presentan un
incremento de 28.40%, con relación al año 2005. Durante el 2006, se produjeron
13, 974,609.00 de alevines de tilapia y 365,866.00Kg juveniles de camarón
malayo (Macrobrachiumrosemberigii), de la producción anterior se destinaron
727,554.00 de alevines de tilapia para la repoblación de cuerpos de agua.
Cuadro 8.
Desembarques de camarón (Kgs) Año 2007.
14
Cuadro 9.
Producción en la pesquería de camarón (Kgs) Año 2007.
Cuadro 10.
Producción pesquera de camarón. Año2007.
A continuación se analizar la producción pesquera de camarón durante el periodo
del 2007 al 2010. Datos que nos proporcionó CENDEPESCA.
Cuadro. 11
Producción pesquera durante el periodo. 2007(Kgs/USD$)
Fuente: Centro de estadística de CENDEPESCA. 14 de Marzo del 2011.
15
De los cuadros 8, 9, 10 y 11 se obtiene el siguiente análisis.
Desembarque.En la actividad de Pesca Industrial, orientada a las pesquería de
camarón, langostilla, atún y pelágicos, los desembarques acumulados a diciembre
del 2007, alcanzaron un total de 30, 696,857.00kgs (superando en 8.64% el
volumen reportado n 2006); proviniendo un 4.7% de la pesquería del camarón; el
37.06% de langostilla; el 58.13% del atún y el 0.11% de pelágicos.
La pesquería de camarón específicamente, reporto un volumen total de 1,
442,261.00kgs, compuesto por 22.95% de camarones (330,971.00kgs); 40.28%
de camaroncillo (580,942.00kgs) que refleja incrementos del 43%, 0.44% y
15.54% respectivamente, en comparación al año 2006. Los desembarques de
langostilla sumaron 11, 376,916.0 con un decremento de 3.32% con respecto al
año anterior.
Dentro del grupo pelágicos, se incluyen la pesquería del atún, realizada con redes
de cerco y la pesca de pelágicos propiamente dicha, realizada con palangre. La
pesquería del atún alcanzo los 17, 843,402.00kgs, un 15.54% mayor que el año
anterior en el 2004. Las especies componentes fueron; barrilete, con 11,
127,083.00kgs, equivalente al 62.36%; atún aleta amarilla con 4, 396,478.00kg
(24.64%); patudo, con 2, 313,472.00kgs (12.97%) y otros (melvas y sardas),
6,369.00kgs equivalente al 0.04%.
La pesca de pelágicos registro 34,278.00kgs, significado un decremento de
32.68% en relación a los volúmenes alcanzados en 2006. La composición de
especies estuvo conformada por un 73.16% de tiburón (25,079.00kgs); 9.21% de
marlín (3,157.00kgs); 6.95% de otras especies incluido barrilete (2,383.00kgs);
5.72% de dorado (1,962.00kgs); 4.53% de espada (1,552.00kgs) y un 0.42% de
vela (145kgs).
Esfuerzo de Pesca.El número de empresas dedicadas a la exportación de la
pesquería de camarones fue de 15 con una flota de 56 embarcaciones con
licencia de pesca, de las cuales operaron en promedio 35, realizando 653 viajes y
27,826.00 lances en 6,377.00 días de pesca. Comparando este año con respecto
al recién pasado, se tiene que el número de empresas decreció en 5.36% que la
flota operando se incrementó en 20.00% que el número de viajes incremento
19.75%, que el número de días y lances de pesca se incrementaron en 20.50% y
21.47% respectivamente. Existen dos empresas dedicadas parcialmente a la
pesquería de langostilla, las cuales realizaron con 12 embarcaciones, 975 viajes
de pesca, 6,995.00 lances en 2,013.00 días de pesca, obteniendo una captura de
11,376.916.00kgs. Se destinaron 4 embarcaciones de una empresa para la
pesquería de atún por medio de redes de cerco que operan en aguas
internacionales de una empresa dedicadas a la pesquería de tiburón con
palangres, las cuales reflejan una captura de 34,278.00kgs.
Acuicultura Marina. Para el año 2007 la producción total reportada asciende a
160,380.00Kgs, distribuidos de la siguiente forma: 159,492.00Kgs de camarón
blanco y 888.0Kg de peces dentro de las especies resultantes de la fauna de
16
acompañamiento de cultivos extensivos.Se reporta también una producción de 2,
168,250.00 post-larvas de camarón (vannamei), destinadas para el engorde en
granjas nacionales, complementándose la demanda con la importación de 22,
185,000.00 de unidades. Comparando la producción de camarón cultivado de
este año con el recién pasado, se tiene un decremento del 110.89%. la producción
de post larvas de camarón marino con relación al mismo periodo decreció en
930.31%.
Acuicultura Continental o de Aguas Interiores.La producción la constituye 3,
569,291.00Kgs de carne, participando l tilapia con 3, 563,346.00 y el camarón con
5,945.00Kgs, respectivamente. En términos generales para el 2007, los
volúmenes cosechados en la acuicultura de aguas interiores presentan un
incremento de 54.34%, con relación al año 2006.Durante el presente año se
produjeron 23, 107,430.00 alevines de tilapia y 358,400.00 juveniles de camarón
malayo MacrobrachiumRosemberrgii. De la producción anterior se destinaron
823,000.00 alevines de tilapia para la repoblación de cuerpos de agua.
2.1.4. ANÁLISIS DEL PERIODO DEL AÑO 2008, 2009 Y 2010.
Cuadro. 12
Año
Producción pesquera durante el periodo. 2008-2010(Kgs/USD$)
Producto
Volumen Kgs
Valor USD$
2008
Camarón
210,283.00
1,131,323.00
2009
Camarón
220,477.00
1,186,166.00
2010
Camarón
215,380.00
1,158,744.00
Fuente: Centro de estadística de CENDEPESCA. 14 de Marzo del 2011.
Del cuadro 12, se analiza lo siguiente:
El esfuerzo de la pesca para los períodos del 2008 al 2010, se involucraron de 5 a
8 empresas con un número de embarcación de 31 a 42, con licencia de pesca.
2.2. CAPACIDAD FÍSICA DE EXPORTACION
Tomando en cuenta la producción de camarón que posee El Salvador durante los
periodos del 2005 al 2010, datos que nos proporcionó el Banco Central de
Reserva, podemos determinar la capacidad física de exportación. Desde El
Salvador hacia Estados Unidos. A continuación podemos ver los siguientes
cuadros en donde nos determina cuanto se ha producido en cada periodo y cuanto
se ha exportado a la vez.
17
Cuadro. 13
Producción de camarón en los periodos del año 2005 al 2010(Kgs.)
Fuente: centro de estadística de CENDEPESCA. 14 de Marzo del 2011.
Cuadro. 14
Exportación de camarón en los periodos del año 2005 al 2010(Kgs.)
Fuente: Centro de estadística del Banco Central de Reserva. 17 de Marzo del 2011.
Cuadro. 15
Exportación de camarón en los periodos del 2005 al 2010(Valor Fob en Usd$)
Fuente: Centro de estadística del Banco Central de Reserva.17 de Marzo del 2011.
Podemos decir que la capacidad física de exportación, se determinara de los
últimos 5 años de producción y exportación hacia los Estados Unidos.
OFERTA EXPORTABLE ₌ PRODUCCION TOTAL-PRODUCCION DESTINADA
AL MERCADO INTERNO
Al realizar un promedio entre la producción total de camarón de los periodos 2005
al 2010. Del cuadro 15, obtenemos lo siguiente:
La sumatoria de la producción total entre los seis periodos podemos obtener lo
que es un promedio de: 248,216.65Kgs/año.
Al realizar un promedio entre la exportación de camarón hacia Estados Unidos de
los periodo 2005 al 2010. Del cuadro 16 obtenemos lo siguiente:
La sumatoria de las exportaciones totales entre
promedio de:
los seis periodos nos da el
18
53,240.4Kgs/año.
Producción total: 248,216.65Kgs/año
Producción destinada al mercado interno: 194,976.65Kgs/año
Oferta exportable: 53,240.00Kgs/año
Cuadro. 16
Exportación de camarón de el salvador hacia estados unidos, periodo 20052010.
Fuente: Centro de estadística del Banco Central de Reserva. 17 de Marzo del 2011.
2.3. CAPACIDAD ECONÓMICA DE EXPORTACIÓN
Inversiones ARKA, posee una excelente capacidad de exportación debido a los
costos de operación que maneja en la planta desde que recibe el producto y
mientras pasa por el proceso de la cadena de valor; hasta finalmente en ser
exportado o venderlo en el mercado nacional.
Para que Inversiones ARKA, pueda operar eficientemente y eficaz, es necesario
poseer los recursos necesarios; como la planta con tecnología que es una de las
que cuenta con cuartos de congelación de tecnología de punta, así como la
amplitud de áreas de trabajos, para el fácil manipuleo del camarón durante el
proceso que pasa durante su cadena de valor. Teniendo la suficiente ventilación,
iluminación y ergonomía. Esto ayuda a la productividad de la planta para aumentar
la capacidad de instalación, pero no podemos dejar atrás al recuso humano
tecnificado con los equipos y maquinarias de punta a nivel de la tecnología. Esto le
da un valor agregado al producto que es la calidad; y permite ser competitivo en el
mercado cumpliendo las obligaciones y requerimientos de las necesidades del
cliente en lo que respecta a cumplir con la cantidades del producto, calidad del
producto y cumplimiento de fechas estipuladas en la entregas. Lo que hace que
Inversiones ARKA poseer una excelente capacidad física para realizar las
exportaciones, en este caso hacia Estados Unidos (Miami).
A continuación se presenta algunos costos que son parte de la capacidad
económica de exportación, que están basados en los costos de operación y costos
de producción.
19
2.3.1. COSTOS DE OPERACIÓN
El siguiente cuadro refleja los costos administrativos de la planilla de Inversiones
ARKA.
Cuadro. 17
Niveles de salarios y presupuesto para cubrir esos salarios.
Fuente: Información directa de Inversiones ARKA. 5 Marzo del 2011.
Los costos de producción de la planta ARKA se dividirán en Fijos y Variables,
distribuidos de la siguiente manera:
Cuadro. 18
20
Cuadro. 19
El costo unitario del producto se ha estimado considerando los rubros que se
involucran en el proceso. Donde dicho proceso comienza desde la recepción de
materia prima (camarón), en helado por 1000Lb., pasando por el hielo en los
procesos de limpieza, lavado y su preselección. Para pasar al proceso que
continuación se describe.
En donde se estima un costo por libra de camarón de $1.64 dólares/libra. Como
costo de compra a los industriales y artesanales. Este costo puede variar ya sea o
baja o sube, dependiendo de la pesca.
2.4. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA
Inversiones ARKA SA de CV, cuenta con el personal calificado y tecnificado para
los procesos de producción, operaciones, administrativo, etc. Así como también
con la infraestructura adecuada para poder realizar un excelente flujo del producto
por todos los procesos desde la entrada de la planta hasta su salida de esta,
directamente al destino que son los clientes. La infraestructuraposeerá tecnología
de punta en lo que es los cuartos de enfrió o congelamiento. Por otro lado también
se implementara un plan de HACCP; que garantiza la inocuidad de los productos,
para evitar la contaminación del medio al tratar las aguas residuales. El gerente
general será el encargado de las negociaciones comerciales con los clientes en
este caso bróker en Miami, Florida, también el poder de negociar con algunos
proveedores de maquinaria y equipos como de la compra directa de camarón
como producto que es la materia prima, ya sea con la competencia o realizar
alianzas estratégicas con otros embarcaciones camaroneras y realizar un
consolidado neto; y posteriormente llevarlo a la planta de Inversiones ARKA, para
poderlo comercializar en el mercado Estadounidense. Ya que Inversiones ARKA
tiene la capacidad económica de suministrar el camarón en el mercado nacional,
Siempre y cuando el camarón posea su calidad en peso y tamaño. La parte
21
administrativa tiene la función de atender las cuentas de la empresa
financieramente; administrar el personal, darle seguimiento al crédito de los
clientes o importadores, del camarón en este caso. Y el departamento de
operaciones encargado de la producción y el mantenimiento de la infraestructura,
maquinaria y equipo para que se procese con excelente calidad para la respectiva
exportación hacia el mercado Estadounidense; cumpliendo las fechas de
entregadel producto, cumpliendo cantidades de producto y finalmente la calidad
del producto. Inversiones ARKA, posee ya experiencia sobre la exportación de
camarón, filetes, langostino, filete de pescado, atún, etc. Hacia Miami, Florida y
otros Estados de Estadounidenses, esto permite conocer el mercado en Miami
específicamente, así como las técnicas de exportación, y a su vez la habilidad de
comunicarse con sus compradores potencialesesfácilmente. Actualmente con el
TLC, se estaría facilitando debido a la gran oportunidad de poder exportar
nuestros productos procesados en El Salvador, que es un gran reto de Inversiones
ARKA, el aprovechamiento de poder exportar el camarón hacia Miami, Florida.
2.5. ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS.
 F1. Inversiones ARKA, cuenta con la infraestructura optima y calificada lo
cual le hace poseedor de una capacidad instalada y así poder exportar
camarón hacia la ciudad de Miami en el Estado de la Florida.
 F2.Inversiones ARKA, posee abastecimiento del producto a exportar tanto
a nivel mercado nacional y regional.
 F3. Posee la Capacidad Económica de afrontar el mercado proveedor, que
comprende tanto a los pescadores artesanales e industriales.
 F4. Cuenta con Mano de obra calificada, es decir, el personal ha recibido
las capacitaciones adecuadas, de acuerdo al manejo y manipulación del
camarón en la cadena de valor.
 F5. La compañía cuenta con la Capacidad Económica, para manejar los
precios de compra en el mercado. Facilitándose la negociación
directamente con los proveedores de una manera directa si esta fuese
posible.
OPORTUNIDADES.
 O1. Aprovechar el Recurso Natural que está estimado en kg/lbs. (Datos de
CENDEPESCA.) y el reconocimiento internacional que cuenta el país como
producto pesquero.
22
 O2. Inversiones ARKA, posee la capacidad de exportar hacia el extranjero,
para no quedarse solo con el mercado nacional y regional. Permitiéndole
obtener más ingresos.
 O3. Oportunidad de obtener ingresos en la venta de la fauna acompañante,
que es la que es capturada en la red de arrastre (langostino, pescados de
diversas especies).
 O4. Aprovechamiento del TLC con Estados Unidos de Norteamérica, y El
Salvador, ya que se da también la oportunidad de tarifa arancelaria cero.
 O5. Antes del TLC entre El Salvador y Estados Unidos, ya se exportaba
camarón, lo que quiere decir que ya hay conocimiento del mercado.
DEBILIDADES.
 D1. El camarón es un producto por temporada; el cual puede ser pescado
en los meses de octubre a enero y de abril a agosto.Variará exportaciones
por temporada causada por las vedas de dos meses, una al año.
 D2. Existen barreras de entrada del camarón hacia Estados Unidos debido
a los atentados del 11 de septiembrepor el terrorismo
 D3. La incidencia de los productos Asiáticos en el mercado hace fluctuar los
precios.
AMENAZAS.
 A1. No existe control sobre los recursos naturales, por lo que puede surgir
nuevamente una sobre explotación como surgió en el pasado.
 A2. Existe el sobre aprovechamiento del sector artesanal, y CENDEPESCA
no ha podido controlar, esto debido a la situación económica que enfrenta
el país.
 A3. Las actuales medidas de ordenación pesqueras promovidas en la
asamblea legislativa atenta contra el posible abastecimiento del producto
pesquero a nivel nacional. Prohibir la pesca industrial en la zona costera.
 A4. Las catástrofes naturales como maremotos, terremotos, huracanes, o
cualquier cambio climáticos, provoca alto y bajos en los niveles de captura.
 A5. La competencia de los mercados internacionales especialmente el
procedente de Vietnam, China, Taiwán entre otros, que hoy por hoy son es
uno de los principales abastecedores de camarón de los Estados Unidos.
23
 A6. Amenaza de los competidores locales en el acaparamiento del
producto, cuando sepan que ellos también pueden venderlo por su cuenta
a los Estados Unidos, u otros mercados.
2.5.1. ESTRATEGIAS DERIVADAS DEL FODA.
2.5.1.1. MATRIZ CRUZADA FODA
Cuadro. 20
Matriz Cruzada FODA
FORTALEZAS
FACTORES F1. Infraestructura optima
NTERNOS
F2. Capacidad Instalada
F3 Empresa Certificada
F4 Capacidad Económica
DEBILIDADES
D1. Producto por temporada
D2. La competencia hace fluctuar
los precios.
D3. La incidencia de los productos
Asiáticos hace fluctuar los precios.
F5 Mano de Obra Calificada
y Tecnificada.
FACTORES
EXTERNOS
OPORTUNIDADES
FO (Maxi-Maxi)
DO (Mini-Maxi)
O1. Aprovechar el Recurso
Natural.
1. Aprovechar el recurso
natural, en este caso el
camarón.
1 Aprovechar el mercado potencial
de Miami, en los sectores
hoteleros, restaurantes entre otros
para comercializar el camarón.
O2. Capacidad de Exportar
hacia Miami
2. Aprovechar la capacidad
de instalación de la planta.
O3. Aprovechar los TLC con
Estados Unidos y El
3. Aprovechar el TLC, y el
Salvador
arancel que es cero.
O4. Conocimiento del
Mercado
4. Aprovechar recurso
humanos calificados para
ingresar a los mercados de
oportunidad
24
AMENAZAS
FA (Maxi-Mini)
DA (Mini-Mini)
A1. Que el camarón emigre
de lugar por catástrofes
naturales
1. realizar procedimientos y
reglas interna de la planta
para que no se de que la
competencia reclute al
personal de la planta.
1. Realizar estudios de mercadeo,
y buscar más nichos de mercado o
expandirse por toda la nación,
Americana para hacerle frente a la
competencia.
A2. Competencia con los
mercados Internacionales
como Taiwán, Vietnam,etc,
ya que abastecen a Estados
Unidos.
A3. Competencia de los
locales, en acaparamiento
para revenderlo a Estados
Unidos y otros mercados
Fuente: Elaboración propia con datos recopilados. 15 de Marzo del 2011.
2.6. ESTRATEGIASDE ENTRADA HACIA MIAMI, FLORIDA
Con la matriz del FODA, se obtiene las siguientes estrategias:
FO (Maxi-Maxi)




Aprovechar el recurso natural en este caso el camarón
Aprovechar la capacidad instalada de la planta
Aprovechar el recurso humano calificado para ingresar al mercado
Aprovechar el TLC, arancel cero para exportar hacia Miami, Florida
DO (Mini-Maxi)
 Aprovechar el mercado potencial de Miami, enlos sectores hoteleros,
restaurantes, casinos, etc. Para poder comercializar el camarón
FA (Maxi-Mini)
 Realizar procedimientos, reglamentos internos de la planta; para que la
competencia no contrate personal de la planta
DA (Mini-Mini)
 Realizar estudios de mercado, mas nichos de mercado y expandirse por
todo Estados Unidos
25
CAPÍTULO 3
3. SELECCIÓN DEL MERCADO META
3.1. CRECIMIENTO POBLACIONAL
El condado de Miami-Dade, Florida se mantuvo como el más populoso del estado.
Y creció 10.8% hasta alcanzar casi 2.5 millones de personas, comparado con los
2.3 millones de residentes que tenía en el 2000. El condado de Brodward también
experimentó un crecimiento, pero del 7.7%, lo cual ubica su población en los 1.7
millones de personas. Pero las cifras deInmigrantes que han llegado a ambos
condados se redujeron en comparación a periodos anteriores. Por ejemplo,
durante la década de los 90´s Miami-Dade creció 18.4% en la década de los 90´s
y Brodward 24.6%.
La población del estado de la Florida creció 17.6% entre el 2000 y el 2010,
alcanzando los 18.8 millones de residentes. Las minorías continuaron creciendo
en el estado. La población hispana creció 57.4% hasta alcanzar los 1.5 millones
de personas, había 664,357.00 más residentes de raza negra en el 2010 en
comparación con el 2000, a 454,821.00 en el 2010.
3.2. DEMANDA CRECIENTE DE CAMARON EN ESTADOS UNIDOS, MIAMI
FLORIDA
De acuerdo con la “Consuming Industries TradeCoalition” el 2003, en los Estados
Unidos hubo un consumo de 1.2 miles de millones de libras de camarón. El total
de la producción doméstica en EE.UU. fue de 180 millones de libras ese año. Por
lo que durante el 2003, el 85 por ciento del producto consumido fue de
importación.
El siguiente cuadro muy interesante en el sentido que muestra cuales son los
distritos de importaciones por los que se está recibiendo más mercancía. Se
puede apreciar que el estado de Florida ocupa el tercer lugar. Según el cuadro 21.
26
Cuadro 21.
Fuente: U.S. Dept. of Commerce, Bureau of Census
El Siguiente cuadro muestra el precio por kilogramo que alcanzaron los países
exportadores de camarón, es precio factura por país.
3.2.1. IMPORTACIÓN DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS
La mayoría de las categorías de productos mostraron una creciente tendencia de
importación en comparación con el periodo correspondiente al año 2005. Sin
embargo, los productos de alto valor agregado mostraron las más altas tasas de
27
crecimiento. Como se muestra el cuadro 2 Este es el caso de las importaciones
de camarón empanizado congelado y de “otras preparaciones” congeladas que
aumentaron el 24% y el 34% respectivamente, comparados con el año 2005. Sin
embargo, el valor unitario promedio de las importaciones de estos productos
decayó el 4% y el 2% respectivamente.
Cuadro 22
Importaciones Estadounidenses de Camarón, Enero – Abril 2005-2006
Importaciones Estadounidenses de Camarón, Enero – Abril 2005-2006
2005
2006
Variación
Valor
Unitario
TM
$1,000
$1000 USD
USD
TM
Vol.
Val.
2005
2006
Variación
24%
19%
4,9
4,7
4%
203870
34%
32%
7,2
7,0
-2%
2816
-10%
-4%
6,8
7,3
7%
45241
326356
3%
4%
7,2
7,2
1%
442966
69099
487581
11%
10%
7,1
7,0
-0.40%
4608
47306
4897
48057
6%
2%
10,3
9,8
-4%
5715
58287
4966
45520
-13%
-19%
9,8
9,2
-7%
6524
48716
7277
53782
12%
10%
7,5
7,4
-1%
10221
61745
12435
77063
22%
25%
6,0
6,2
3%
8525
43701
9938
53813
17%
23%
5,1
5,4
6%
7481
35446
10020
49207
34%
39%
4,7
4,9
4%
5585
24747
6107
27849
10%
13%
4,4
4,6
3%
7796
100592
8109
108500
4%
8%
12,9
13,4
4%
Empanizado
Congelado
13161
64234
16274
76125
Congelado,
Otras
Preparacione
s
21583
154577
28991
428
2930
385
43859
313755
62501
Otras
Preparacione
s
Pelado,
congelado
Todos
Tamaños
15/20
21/25
26/30
Sin Cabeza y
31/40
con cáscara
41/50
51/60
61/70
<15
6066
24427
5350
23790
-12%
-3%
4,0
4,4
10%
>70
Otros
1202
9675
1602
13886
33%
43%
8,0
8,7
8%
Total
142735
988138
161592
1110614
13%
12%
6,9
6,9
-1%
Fuente: FIRA, Boletín informativo 19 de marzo del 2011.
Congelados y pelados: Las importaciones de esta categoría mostraron un
pequeño aumento sobre el periodo enero-abril. Los principales proveedores
fueron Tailandia (27%) e Indonesia (21%), mientras que Vietnam registró un fuerte
descenso.
28
3.2.2. SECTORES DE MERCADO
La demanda de camarón por lo general está dirigida hacia tres sectores
específicos: restaurantes e instituciones, las cadenas de supermercados y el
sector industrial.Alrededor del 85% de los camarones congelados se consumen en
restaurantes, el resto de la demanda es adquirida por el sector industrial y vendido
por el comercio minorista principalmente supermercados.
El consumo de camarón tiene una alta correlación con el ingreso personal
disponible. Un factor que ha contribuido en el aumento del consumo, ha sido el
gradual cambio de una economía industrial a una economía de servicios,
provocando que se haya mas establecimientos de comida en E.U.A. por otro lado,
tradicionalmente el verano es la época de mayor consumo de camarón. Este
periodo coincide con la principal temporada de vacaciones.
Hay tres factores que inciden en la demanda del camarón en los E.U.A, la
presentación del producto (tallas y tamaños) y la calidad.
3.3. AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL
Rica y variada es la gastronomía de Baja California Sur donde predominan
productos como el pescado y marisco, con los que se elaboran platos típicos de
esta zona como almejas empanizadas, tacos de pescado, camarón rebozado,
tamales fajados, filete imperial (camarones con tocino a la plancha), la langosta,
marlín ahumado, papa rellena de mariscos, la machaca de pescado o manta raya
y las famosas tortillas de harina.
La influencia Caribeña y cubana es evidente en todo el estado, donde los
cocineros se vuelven creativos con mariscos frescos, cítricos y productos
cultivados en la zona de Miami.
3.3.1. IDIOMAS
Aunque el idioma oficial de Miami es el inglés, más de 3/4 de la población habla o
entiende el español, incluso en algunas zonas claramente predomina este idioma.
Más de la mitad de sus habitantes son de descendencia hispana, de ahí que el
español esté tan presente. Esto es debido a las grandes migraciones de
latinoamericanos (cubanos, puertorriqueños, colombianos, venezolanos, etc.) que
llegaron a la ciudad durante la década de los sesenta.En Miami se habla una
amplia variedad de lenguas. Precisamente, Miami tiene la undécima mayor
población hispanohablante del hemisferio occidental fuera de América Latina sólo
detrás de San José, California y en primer lugar Nueva York, sin embargo es una
de las ciudades con un alto porcentaje de población hispanohablante. A partir de
2008, los hablantes de español como su primer idioma representaron el 69.4% de
los habitantes, mientras que el inglés es hablado por el 25,45%; el criollo haitiano
por el 5,20%; y el francés compuesto por el 0,76% de la población. Otras lenguas
que se hablan en toda la ciudad incluyen el portugués, con el 0,41%; el alemán, un
0,18%; el italiano, el 0,16%, el árabe, con un 0,15%; el chino, un 0,11%; y el
griego con el 0,08% de la población. Miami también tiene uno de los mayores
29
porcentajes de la población estadounidense cuyos residentes hablan otro idioma
en casa que no sea el inglés.
3.3.2. COSTUMBRES
La vida nocturna en Miami es uno de los principales atractivos de esta ciudad. La
variedad de locales permite que no haya distinción de edad a la hora de buscar
algún sitio para divertirse. El latino le ha dado color y alegría a esta parte de
Estados Unidos (Miami, Florida)
En los últimos 30 años se ha vuelto el lugar favorito para los turistas, y tiene un
número grande que sigue creciendo de población internacional. Los restaurantes
de Miami ofrecen cocinas de nivel mundial y una amplia variedad de comidas en
una atmosfera tropical.
3.3.3. DEMOGRAFÍA
Miami es la cuadragésimo segunda ciudad más poblada de Estados Unidos. El
área metropolitana de Miami, que incluye los condados de Miami-Dade, Brodward
y Palm Beach, tiene una población combinada de más de 5,4 millones de
habitantes, siendo la cuarta mayor del país (detrás de Chicago) y la mayor del
sureste de los Estados Unidos. En 2008 las Naciones Unidas estimaron que la
aglomeración urbana de la ciudad era la cuarta más importante del país y la 44ª
del mundo. Como nueva megalópolis en formación, con 12.795.076 (en 2008),
Miami es la tercera región urbana de Estados Unidos, detrás de Nueva York y Los
Ángeles. También conocida como conurbación de Florida, abarca sus tres
mayores áreas metropolitanas: Miami, Tampa y Orlando, ocupando el lugar
vigésimo octavo puesto mundial por población.
En el censo estadounidense de 2000 la ciudad registró 362.470 habitantes,
134.198 hogares y 83.336 familias que residían en Miami. La densidad de
población era de 3.923,5 habitantes/km² y había 148.388 unidades de vivienda en
una densidad media de 1.606,2 por km².El censo de ese año arrojó los siguientes
datos étnicos: el 66,6% de la población son blancos (los blancos no hispanos
representaba el 11,8%); el 80,8% era hispano, latino o de cualquier otro colectivo
étnico; la comunidad negra (muchos de ellos caribeños o africanos-americanos)
contaba con el 22,3%; la población de algún otro colectivo era el 5,4%; de dos o
más razas el 4,74%; asiáticos un 0,7%; los isleños del Pacífico representaban el
0,04% y los nativos americanos el 0,2%.En cuanto a las nacionalidades, el censo
ratificó que la mayoría étnica era la cubana, con el 34,1% de la población.
3.3.4. RELIGIÓN
En Miami, en la actualidad hay 500 iglesias diferentes de más de 32 confesiones
diferentes. Entre las confesiones más importantes está la Bautista con 79 iglesias
que representan a la mayoría de la población y La Iglesia Católica.La Iglesia El
Rey Jesús del Apóstol Guillermo Maldonado es una de la iglesias más grandes de
Miami, CAM Centro de Alcance Mundial del Apóstol Dr. Luis Tovar.
30
3.4. FACILIDAD DE DISTRIBUCIÓN
3.4.1. CANALES Y FORMAS DE DISTRIBUCIÓN
Los camarones importados llegan al consumidor final a través del sistema de
distribución local de la misma manera en que lo hacen las capturas locales,
interviniendo en gran medida las mismas compañías, es decir, elaboradores,
empaquetadores, agentes, representantes, mayoristas, distribuidores, el sector
minorista y el sector de restaurantes, hoteleras e instituciones.
El camarón fue considerado como artículo de consumo local debido, sobre todo, a
su rápida y fácil descomposición; pero los progresos en transporte y sistemas de
refrigeración han hecho posible que sea llevado y conservado para consumirse en
sitios lejanos de los puertos, ampliándose el mercado geográficamente y en
cuanto a número de consumidores.
Se aprecian nuevas características en el mercado, provocadas por sus mismas
fuerzas evolutivas. Hoy existe rápida y constante comunicación entre mayoristasfabricantes, importadores y vendedores al mayoreo regional, lo mismo que entre
ellos y sus clientes, lo cual quizás se traduzca en cierta descentralización de esta
actividad, en conjunto. Por lo contrario, cada día existe menor número de
compradores; el hecho de que el comercio al mayoreo sea dominado por pocos y
frecuentemente poderosos compradores, que por razones geográficas pretenden
evitar diferencias de precios, tampoco debe ser pasado por alto. Sin embargo,
persisten diferencias cuando las provocan inevitables variaciones regionales en el
precio de la mano de obra, en los costos de transporte y en la misma oferta.
El desarrollo del sistema de congelamiento fortalece la estandarización del
producto y puede tener como consecuencia, así mismo, mayor estabilidad de
precios.A raíz de que el camarón ya no es exclusivamente de consumo regional o
local, los pescadores y acuiculturas se han visto obligados a realizar su actividad
en función de los tipos del producto que el mercado demanda, en tamaño y
calidad. Es más, algunas otras características exigidas por el comprador hacen
que los primeros realicen otras funciones, a pesar de no relacionarse directamente
con la pesca: lavar, descabezar, pelar, almacenar, transportar y hasta vender al
mayoreo de primera mano. En resumen, el productor se ha convertido en
industrial.
Camarón Congelado. El producto que tendrá este destino se descarga de los
barcos ya descabezado, en el caso de las embarcaciones menores sí llega el
camarón entero a las plantas que descabezan, lavan y distribuyen por tamaños,
para después transportarlo a congeladoras. Las congeladoras costeras tienen
poca capacidad para almacenar, por lo cual el producto es llevado hasta
almacenes cercanos a los centros de consumo. Por lo general, el camarón
31
congelado se transporta en camiones o en furgones de ferrocarril, acondicionados
y refrigerados.
El sistema de refrigeración puede ser mecánico, por hielo seco o eléctrico; en
cualquiera de estos casos permite contrarrestar el efecto de la absorción del calor
que ocurre durante el transporte. El nivel de temperatura facilita conservar el
producto, simplemente; pretender usar dichos transportes como pequeños
almacenes representa, por tanto grave peligro de descomposición. La temperatura
necesaria para conservación durante un tiempo de un viaje largo, es obtenida con
vehículos con unidades mecánicas de refrigeración que funcionan como motores
de combustión interna o eléctrica, controlados automáticamente por termostato;
estos aparatos casi no requieren vigilancia durante el tránsito.
El empleo de hielo seco o del hielo común supone renovarlos una o varias veces
durante el trayecto. Cuando el transporte es entre localidades cercanas, suelen
utilizarse unidades que se abastecen de energía eléctrica mientras se encuentran
estacionadas.
En contraste con las operaciones de distribución de camarón fresco, en este caso
muchas mayores cantidades son manejadas por corredores de alimentos al
mayoreo, quienes manejan el marisco y muchos otros alimentos o productos
congelados que toman a comisión. Sin embargo, las maneras concretas de
distribución son similares a las descritas para el camarón fresco. Las grandes
cadenas de tiendas y restaurantes, a menudo, tratan de hacer a un lado a los
corredores para negociar directamente con industriales o con mayoristas, pues el
número de estos garantiza o asegura la compra. En esta misma categoría se
encuentra el camarón empanizado; el congelamiento se convierte en operación
auxiliar, pues el sistema del empanizado consta ya de varias etapas: pelar,
desvenar, empanizar y congelar.
3.5. DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE
Para la realización del flete desde El Salvador hasta Miami, Florida; se realiza por
medio de contenedor de 40 pies, posee termoking; que sirve para refrigerar y
mantener en óptimas condiciones perecederos. Conservando su calidad, ya que
directamente llega el contendor a las bodegas de despacho de Inversiones ARKA,
y luego de llenar el contenedor se manda por vía terrestre desde Acajutla hasta
Santo Tomas de Castilla, ya que la misma empresa de que transporta terrestre lo
transportara vía marina en la naviera hasta Miami, Florida.
A continuación se muestra la figura 1 de donde se transporta desde Santo Tomas
de Castilla hasta Miami, Florida.
Existen muchas empresas que brindan este servicio de transporte, Inversiones
ARKA optara por la más cómoda en precios, el mejor servicio cumpliendo con
tiempos de entrega y la seguridad. CROWLEY es una alternativa, en el anexo1se
presenta la cotización del flete
32
Figura. 1
Ruta desde El Salvador hacia Miami, Florida
Fuente: Enciclopedia Microsoft Encarta 29 de marzo del 2011.
3.6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Las importaciones totales durante 1996 fueron de 264,100 toneladas; 6,800
toneladas (22%) menos que 1995 y 20,300 7.2% menos que en 1994. Tailandia,
ecuador y México, los principales proveedores, exportaron menos camarón con
relación a los dos años anteriores. Mientras que Indonesia, Bangladesh, Canadá,
Venezuela y países centroamericanos incrementaron sus exportaciones a este
mercado significativamente.
Para 1997, las importaciones de camarón sin cabeza en este mercado fueron de
294,000 toneladas, incrementándose 29,840 toneladas (11.3%) en relación con
1996.
El mercado de E.U.A, es abastecido principalmente por Tailandia con 73,30
toneladas, participando con el 25% del total del volumen importado, seguido por
Ecuador con 63,700 toneladas, 22% y por ultimo México con 33,970 toneladas, el
12%, representando en conjunto el 54% de ese mercado en 1997.
La mayoría de las importaciones son de camarón congelado, descabezado y sin
pelar, y proceden sobre todo del norte, centro y América del Sur.
Los camarones pelados provienen, principalmente, de la región de Indonesia y la
costa de México. Los enlatados (2.5%) se surten sobretodo del Asia Meridional.
33
Cuadro. 23
Importaciones norteamericanas de camarón sin cabeza
1992 - 1997 (Miles de Toneladas)
ORIGEN
1992 1993 1994 1995 1996 1997
TAILANDIA
53.80 66.80 80.70 77.70 72.70 73.30
ECADOR
54.70 49.10 48.10 51.70 44.10 63.70
MEXICO
13.60 20.30 22.90 33.10 30.70 33.97
INDIA
17.60 19.10 22.50 17.70 18.90 20.00
INDONESIA
13.70 13.30 11.00
5.30
9.80 12.88
BANGLADESH
8.30
9.50
8.60
4.90
9.20
9.75
CANADA
2.70
3.30
4.60
7.30
9.00
5.12
HONDURAS
7.60
9.50
9.00
8.40
8.80
8.16
PANAMA
5.40
6.30
7.00
8.50
8.60 10.52
CHINA
49.40 30.90 22.80 14.60
7.70 12.88
OTROS
42.80 44.00 47.10 41.00 44.26 42.70
TOTAL
269.60 272.10 284.40 270.90 264.10 294.00
Fuente: Ocean Garden Products, Inc. “Comportamiento del Mercado del Camarón”.
Enero-Febrero de1998. Año 15. 29 de marzo del 2011.
3.7. GEOGRAFÍA Y ESTABILIDAD ECONÓMICA Y POLITICA.
3.7.1. GEOGRAFÍA
En términos de superficie, Miami es una de las grandes ciudades más pequeñas
de los Estados Unidos. De acuerdo con la Oficina del Censo del país, la ciudad
abarca una superficie total de 143,15 km². De esta área, 92,68 km² son tierra y un
50,73 km² son agua. Eso significa que Miami aloja más de 400.000 personas en
91 km², por lo que es una de las ciudades más densamente pobladas de los
Estados Unidos, junto con la ciudad de Nueva York, San Francisco, y Chicago,
entre otras. La ciudad propiamente dicha es hogar de menos de 1 de cada 13
residentes del sur de Florida. Además, el 52% de la población del condado de
Miami-Dade no vive en ninguna ciudad incorporada. Miami es la única ciudad de
los Estados Unidos bordeada por dos parques nacionales, el Parque Nacional de
los Everglades al oeste y el Parque Nacional Vizcaíno al este. Ya que en
Everglades será el puerto de llegada según la figura 2, a continuación.
34
Figura. 2 Miami, Florida
Fuente: Enciclopedia Microsoft Encarta 29 de marzo del 2011.
3.7.2. ECONOMÍA
Miami es uno de los centros financieros más importantes de Estados Unidos.
Destaca como centro de comercio, finanzas, sedes de empresas y una fuerte
comunidad de negocios internacional. De acuerdo con el ranking de ciudades
globales que elabora la Globalization and WorldCitiesStudyGroup& Network
(GaWC) y basado en el nivel de presencia de organizaciones de servicios
corporativos globales, Miami es considerada una "Ciudad mundial Gamma"
La ciudad alberga oficinas centrales y sedes de las empresas multinacionales más
importantes del mundo en o alrededor de Miami como: Alienware, Arquitectónica,
Arrow
Air,
Bacardi,
Benihana,
BrightstarCorporation,
Burger
King,
CelebrityCruises,
CarnivalCorporation,
CarnivalCruiseLines,
CompUSA,
CrispinPorter + Bogusky, Espírito Santo FinancialGroup, Fizber.com,
GreenbergTraurig, Interval International, Lennar, NorwegianCruiseLines, Perry
Ellis
International,
RCTV
International,
Royal
CaribbeanCruiseLines,
RyderSystems, SeabournCruise Line, Telefónica USA, TeleFutura, Telemundo,
Univision, U.S. Century Bank y World Fuel Services. Por su proximidad a
Latinoamérica, Miami sirve como sede de las operaciones latinoamericanas para
más de 1.400 multinacionales como AIG, American Airlines, Cisco, Disney, Exxon,
35
FedEx, KraftFoods, Microsoft, Oracle, SBC Communications, Sony y Visa
International.
Dos de los enclaves económicos fundamentales en el motor económico de Miami
son el Aeropuerto Internacional de Miami y el Puerto de Miami. Las aduanas de la
ciudad procesan el 40% de las exportaciones que los Estados Unidos realizan a
Latinoamérica y Caribe. Los destinos más comunes y principales de estas
exportaciones son Brasil, Colombia, Venezuela, República Dominicana y
Argentina. Así mismo, el centro de la ciudad tiene la mayor concentración de
bancos internacionales del país (más de 100),localizados exactamente en Brickell,
el distrito financiero de Miami. Dicho distrito lo conforman seis bloques de edificios
destinados a oficinas centrales y sedes corporativas.
Pese a ello, el turismo es la fuente de ingresos más importante de Miami. Sus
playas, hoteles, congresos, festivales y diversos eventos atraen a una media de
más de 12 millones de visitantes anualmente, dejando en la ciudad unos 17.000
millones de dólares. En 2003, la ciudad fue visitada por 10,5 millones de turistas,
lo que significó unos ingresos de 11.000 millones de dólares. El histórico distrito de
Art Decó en South Beach es uno de los más glamurosos del mundo debido a sus
famosas discotecas, playas, edificios históricos y shopping. Es importante señalar
que Miami Beach es una ciudad aparte de la ciudad de Miami.
3.7.3. COMERCIO EXTERIOR
3.7.3.1. RELACIÓN COMERCIAL FLORIDA-RESTO DEL MUNDO
Todos estos factores han hecho posible que las relaciones comerciales
internacionales de Florida, medidas por el intercambio total de mercancías
(importaciones + exportaciones) alcanzasen los ochenta y un mil millones de
dólares en el ejercicio 2004, ($81.400.748.277) un 11,7% más que el año anterior
en que se había alcanzado la cifra de setenta y dos mil ochocientos millones de
dólares.
Las importaciones totales sumaron 43.899 millones de dólares (un 8,5% más que
en2003), y las exportaciones se incrementaron aunque en un porcentaje mayor.
La cifra alcanzada en este caso fue de 37.501 millones de dólares, es decir, un
15,7% más que en el año 2003. Esto supone una balanza comercialnegativa para
el Estado de Florida de algo más de seis mil trescientos millones de dólares, lo
que significa una disminución del 20,6% del déficit comercial con respecto al año
2003.
La proporción de Florida sobre el Comercio Internacional de EEUU fue de un
3,56% en 2004, lo que supone un nivel ligeramente inferior al del año anterior,
donde esta cifra se situaba en el 3,67%. Esto se debe a que tanto las
36
exportaciones como las importaciones de Estados Unidos se incrementan en un
porcentaje mayor que en Florida.
Por productos, Florida es un exportador e importador muy diversificado. En cuanto
a exportaciones, seis productos superan los mil millones de dólares: reactores
nucleares, calderas y máquinas ($8.760 millones), máquinas y aparatos eléctricos
($6.200 millones), automóviles ($4.037 millones), instrumentos y aparatos de
óptica y fotografía ($1.868 millones), abonos ($1.563 millones), y aeronaves
($1.399 millones). Todas estas partidas se han incrementado de manera muy
significativa en el año 2004. En particular, la exportación de automóviles, con un
incremento del 34%, y la de maquinaria con 23% son las partidas que han sufrido
mayores variaciones. De las quince principales partidas exportadas a través de
Florida, tan solo tres han sufrido descensos en relación al año anterior: las
prendas y complementos de vestir, -15%, los productos farmacéuticos, -4%, y las
perlas y piedras preciosas, con un –15%.
En cuanto a las importaciones, el producto estrella son los automóviles, con
importaciones por valor de 7.803 millones de dólares (-2,1% con respecto a 2003).
El siguiente producto más importado por el estado de Florida son las prendas de
vestir de punto, con un valor de 4.150 millones de dólares y los combustibles
minerales, 3.015 millones, lo que significa un incremento del 48,6%. Siguiendo la
tendencia de años anteriores, las prendas de vestir de punto han aumentado, en
un 4,1%, mientras que las prendas de vestir que no son de punto han disminuido,
en un –1,5%. La siguiente partida en la clasificación por productos de las
importaciones del Estado de Florida es la correspondiente a máquinas y aparatos
eléctricos, que supera los 2.820 millones de dólares y crece un 7% con respecto a
2003. En el caso de la partida de reactores nucleares el crecimiento es de un
10,5% alcanzado más de 2.600 millones de dólares. Las aeronaves han registrado
también un incremento significativo, de un 21,8% y alcanzando los 2.592 millones
de dólares.
Por áreas económicas, Florida ha actuado tradicionalmente en EEUU como
puente hacia Latinoamérica y el Caribe, zonas que de hecho representan cerca de
cuatro quintas partes del total exportado por Florida en 2004, de los 25 principales
socios comerciales de Florida, 16 pertenecen a esa zona geográfica.. La Unión
Europea puede considerarse el segundo socio comercial de Florida puesto que de
los 25 primeros socios, seis son europeos. Entre estos datos encontramos a
España que se presenta como el socio número 21 de la Florida, por delante de
países como Holanda o Suiza. Los dos socios restantes de entre los 25 principales
son Japón y China, ocupando el segundo y noveno lugar respectivamente, con
cifras de negocio superiores a los 5.300 millones de dólares en el primer caso y a
los 3.500 millones en el segundo.
37
3.8. INFORMACIÓN DISPONIBLE SOBRE EL MERCADO
3.8.1. CONSUMO DEL CAMARÓN CONGELADO
El consumo aparente de camarón en E.U.A, basándose en la producción de
camarón tropical, las importaciones y movimientos en los inventarios; durante
1996 se estimó en 328,000 toneladas. Está cantidad representa un descenso de
3.4% con relación a 1995 y de 5.6% en comparación a 1994, este último año uno
de los mayores movimientos del mercado. La cifra es también la más baja desde
1991. A partir de agosto de 1997 el consumo de camarón empezó a subir y para
diciembre el consumo acumulado alcanzó la cifra más alta en la historia 357,200
toneladas, 29,200 toneladas (8.1%), más que el año anterior (ver tabla 18). Tanto
la producción doméstica como las importaciones de camarón aumentaron en el
segundo semestre del año. Por otra parte, es muy importante mencionar que en la
estimación de estas cifras se consideran las importaciones, la producción
doméstica sólo de camarón tropical, así como los inventarios de bodegas públicas,
cuya declaración es voluntaria.
3.8.2. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DEL CAMARÓN CONGELADO
3.8.2.1. OPERACIONES DE MAYOREO Y MENUDEO
Las grandes cadenas de establecimientos reciben el producto en camiones de 15
a 20 toneladas, también refrigerados, mientras los pequeños almacenes son
abastecidos por vehículos con capacidad de tres toneladas, también
refrigerados.Envíos aun menores se realizan en camiones abiertos de menores
dimensiones: en ellos la carga es en envases por separado, con hielo seco.
a) Venta al Mayoreo.Por los medios de transporte, el mayorista recibe el producto
congelado procedente de almacenes manejados por los productores o
distribuidores; después lo almacenan en bodegas que pueden o no ser de su
propiedad. Las ventas se efectúan previa orden de las plantas o directamente en
los camiones repartidores, pues estos deben hablar con su central o agencia para
recibir instrucciones.
Existen dos clases de pedidos u “ordenes”. Una cuando el camarón es vendido
antes de entregarse físicamente: cada orden es atendida en vehículo especial.
Otra cuando se vende desde el mismo vehículo al visitar tiendas de menudeo: se
procura cierta existencia para estar en condiciones de satisfacer varios pedidos.
Las tiendan pequeñas, sin medios de refrigeración suficiente y adecuados, utilizan
este servicio.
El gran volumen de alimentos congelados vendido a grandes y pequeños
almacenes, revela que cada vez mayor parte de las ventas se efectúa mediante
órdenes por anticipado; ocurre lo contrario con las operaciones directas de los
camiones. La tendencia, por lo tanto, es que predomine el abastecimiento a través
de grandes órdenes o pedidos.
38
En el traslado desde los almacenes de congelación hasta aquellos donde se
preparan las entregas, deben evitarse diferencias de temperatura de larga
duración más de 24 horas. Es más, se impedirá el contacto del producto con las
paredes, con el techo y hasta con el suelo, ya que pueden absorber el calor,
dañándose. El volumen almacenado en esos locales nunca debe de ser mayor
que la demandada en una semana; en este lapso deben quedar algunos espacios
vacíos con objeto de reacondicionarlos.
b) Venta al Menudeo.Las tiendas de menudeo, no cuentan por lo general con
almacenes refrigerados, por lo que son surtidas por el mayoreo diario o casi diario.
Eventualmente hay negocios, al menudeo con pequeños almacenes, lo cual
permite aumentar el plazo de su abastecimiento.La temperatura mínima para
mantener el producto en buen estado es cero grados Fahrenheit, esto es, entre 15
y 20 grados centígrados bajo cero. Estas temperaturas deben mantenerse también
en los departamentos de despacho o entrega, observándose las mismas reglas en
cuanto a cantidades que guardar, descongelación y mantenimiento.Los modernos
sistemas comerciales exigen el empleo de mostradores con el producto a la vista,
favoreciéndose el impulso de compra. Único mostrador que cumple esa función es
el que pone la mercancía al alcance de la mano”.
3.8.2.2. PRÁCTICAS COMERCIALES
La compra en firme y la compra en consignación son las formas más comunes que
utilizan los importadores para la adquisición del producto. En la primera el
importador paga la totalidad del precio convenido, mediante una carta de crédito,
el pago suele estar condicionado a la admisión de la mercancía por la FDA. En el
segundo caso, se paga al productor, mediante carta de crédito, un anticipo del 70
al 80 % del valor estimado del producto al momento del envío, y el resto, se remite
una vez vendido el producto; aquí, el productor asume el riesgo de las variaciones
del precio en el mercado. Del mismo modo, la empresa fija una comisión sobre el
valor total de la compra para cubrir sus costos de venta y gastos generales.
Si la venta en este mercado la hace un representante a un cliente que da la carta
de crédito en favor del productor, el representante puede cobrar su comisión del
comprador o del vendedor. En el caso en el que el importador compre la
mercancía directamente, asume el riesgo de altibajos en los precios, por lo que al
negociar con el productor, éste tratará de obtener un precio que le permita cubrir
sus costos directos, como los gastos de venta y los gastos generales, los intereses
del capital invertido, un beneficio razonable y absorber las fluctuaciones del
mercado. Si el importador actúa como representante y consignador, suele cobrar
al productor todos los costos fijos y recibe una comisión con la que debe cubrir los
gastos de venta y sus gastos generales, además del beneficio.
No importa cuál sea el método que se utilice, lo que es necesario es determinar el
valor del riesgo, el tiempo y la distancia. Es preciso evaluar con anticipación las
condiciones del mercado y la evolución de éste. Hay que financiar la operación
39
generalmente antes de tres o cuatro meses antes de que se haga la venta y se
cobre el importe de los clientes estadounidenses. Generalmente, el importador
suele costear el seguro de rechazo, los fletes, el seguro marítimo, y los costos de
transporte terrestre, manipulación y almacenamiento.
En los últimos años, el número de rechazos de embarques de camarón por la
FDA, ha obligado a los aseguradores a elevar las primas, lo que ha llevado a
muchos importadores a dejar de contratar este servicio.
3.8.2.3. ACCESO AL MERCADO
En el pasado, por intereses de los productores de los E.U.A. Trataron de introducir
una legislación tendiente a restringir, mediante aranceles y/o cuotas, la entrada del
camarón de diversos países. Actualmente debido a la baja producción doméstica
los camarones de todas las procedencias están exentos del pago de derechos, es
decir, no existen cuotas para la introducción de camarones provenientes de otros
países a los Estados Unidos, sin embargo, algunos países que no tienen una
economía de mercado, requieren de licencias de importación..
Otros documentos de entrada que se requieren son: el pedimento de exportación
(agente aduanal), certificado del transportista, manifiesto de entrada, factura
comercial, listado del contenido y el permiso o certificado fitosanitario extendido
por Ministerio de Agricultura de El Salvador.
3.8.3. ANÁLISIS Y TENDENCIAS DEL PRECIO DEL CAMARÓN
Los precios internacionales se ven fundamentalmente afectados por la oferta y la
demanda de cada uno de los principales mercados, de donde factores como:
inflación, estabilidad económica, oscilaciones monetarias, variaciones de interés,
fluctuaciones de los patrones estacionales, flujos de información y estudios que
pronostiquen producciones, juegan un papel importante.
La estructura de precios en los principales mercados toma como parámetro: el
tamaño del producto, el color del producto, presentación del producto, especie a la
que pertenece el producto, el país de origen del producto en cuestión.
En Estados Unidos, al igual que Europa, influye en la formulación de los precios el
proceso de fijación de los mismos, el cual comienza normalmente con una oferta
del producto. El importado directamente o a través de su agente acepta la oferta o
presenta la contraoferta. Otras condiciones, como la facilidad de pago y
escalonamiento temporal de las entregas, influyen también sobre los mismos. En
Estados Unidos, los precios del camarón también tienden a seguir un ritmo
estacional.
40
3.8.4. TENDENCIAS
No es fácil determinar el precio del camarón en el mediano y largo plazo debido a
factores que interactúan para determinarlo. Sin embargo se puede tener una idea
de hacia dónde se dirigen los precios analizando la política pesquera de diversos
países así como un estudio profundo de mercado.
3.9. BARRERAS DE ENTRADA Y ACCESO A MERCADO
A raíz de los atentados del 11 de Septiembre del 2001, el gobierno de los Estados
Unidos viene ejecutando una serie de acciones que tienen como finalidad eliminar
cualquier amenaza de nuevos ataques terroristas, esta es unabarrera de entrada
de todos los productos que Estados Unidos importe. Se promulgó la ley contra el
Bioterrorismo y el CTPAT (CustomTradePartnershipAgainstTerrorism), y otros
programas de seguridad como CSI (Container Security Initiative) que son
mecanismos implementados para la seguridad en los embarques. Esta ley se
resume en cuatro normativas:
 Notificación Previa de Partidas de Alimentos Importados: La FDA, deberá
recibir notificación previa de todas y cada una de las partidas de alimentos
que ingresan los Estados Unidos.
 Registro de Instalaciones Alimentarias: Las instalaciones alimentarias
nacionales y extranjeras que fabrican, procesan, envasan, distribuyen,
reciben o almacenan alimentos de consumo humano o animal en los
Estados Unidos
 Establecimientos y Mantenimiento de Registros: Las personas que fabrican,
procesan, envasan, distribuyen y reciben o importan alimentos obligados a
crear y mantener los registros que la FDA, estime necesario para identificar
las fuentes previas de abastecimiento y los receptores de estos alimentos.
 Detención Administrativa: Se autoriza a la FDA a retener
administrativamente alimentos, si la agencia tiene pruebas o información
creíble que dichos alimentos muestran amenaza negativas graves para la
salud o muerte de personas o animales.
La CTPAT, reconoce que las aduanas pueden proveer el más alto nivel de
seguridad solo a través de la cercana colaboración con los propietarios definitivos
de la cadena proveedora, importadores, transportistas, brokers, operadores de
bodega y productores. También se tienen las barreras de sistemas de control de
inocuidad de los alimentos, tiene por objetivo garantizar que los productos
alimenticios sean higiénicos, inocuos y aptos para el consumo humano, para ello
se rigen ciertas norma de calidad y requisitos Sanitarios y Fitosanitarios que deben
de cumplir. En cuanto a las barreras arancelarias y no arancelarias no se posee un
bloqueo u obstáculo, así como las cuotas de importación de camarón.
41
3.10. SIMILITUD CON EL MERCADO NACIONAL
Realmente en cuanto a la similitud del mercado podrá ser igual al mercado de
Miami, con la diferencia que la calidad en tamaños y peso del camarón es
diferente un 39%. Ya que el camarón de primera es lo que se exporta, y lo demás
de consume nacionalmente.
CAPITULO 4
4. EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA EMPRESA ANTE EL
MERCADO SELECCIONADO
4.1. ORGANIZACIONAL.
Actualmente la planta está certificada, con la finalidad de poder exportar el
producto a países con exigencia de calidad en este caso el camarón, hacia Miami,
Florida. La planta de Inversiones ARKA, cuenta con dos cuartos congelados, con
compresores; que son los cuartos fríos, al mismo tiempo un sistema de
tratamientos de aguas residuales y un sistema de desechos sólidos; la
infraestructura esta anexada lo que son las oficinas, comedor y ambientes
climatizados, para evitar riesgo de posibles contaminación, la planta tiene una
distribución que facilita el flujo del camarón en la cadena de valor desde que entra
a la planta hasta que sale ya empacado y enviado a su destino. También está
involucrado el recurso humano que es altamente calificado y tecnificado para
poder obtener un producto de calidad. A continuación veremos algunos puestos
claves que hace que la planta sea competitiva en el mercado:
Gerencia General: coordinar las acciones de la gerencia de operaciones y
administrativa de la empresa, establecer el rumbo de la empresa y tendrá a su
cargo las negociaciones comerciales.
Gerencia de Operaciones: tendrá a su cargo los departamentos de producción y
mantenimiento. El departamento de mantenimiento atenderá aspectos eléctricos,
mecánicos y de refrigeración; en el de producciones manejara las cuatro líneas
que ha proyectado la empresa, filete de pescado, pescado fresco, chacalín o
camarón congelado y chacalín pelado.
Gerencia Administrativa: atenderá las cuentas de la empresa, administra
personal, autoriza compras, tendrá a su cargo un conductor y diferente tipo de
personal, (conductor, limpieza por ejemplo).
A continuación veremos la estructura organizativa de la planta de Inversiones
ARKA: según la figura 3.
42
4.1.1. DIAGRAMA ORGANIZACIONAL.
Figura. 3
Gerente general
Gerente de Operaciones
Jefe de Mantenimiento
Gerente Administrativo
Jefe de Producción
Jefe de Contabilidad
Conductor y oficios varios
Vigilancia
Fuente: Elaboración propia con información de Inversiones ARKA 2 de abril del 2011.
Los niveles de salario y presupuestos para cubrir esos salarios son:
Cuadro. 24
Salarios
Fuente: Datos proporcionados por Inversiones ARKA.
4.2. PRODUCCION
4.2.1. PROCESO PRODUCTIVO
Flujo en la línea de producción de camarón congelado en la figura 4.
43
Figura 4
Buenas prácticas de manufactura en las embarcaciones que suministran producto. Camarón
Recepción de materia prima Camarón Enhielado 1000 libras
Hielo
Limpieza, lavado, selección
Proceso
Basura
Clasificación
Almacenamiento
en hielo,
esperando proceso
Pelado
Pesaje
Carne
Glaseado
Lavado, pesaje
Congelación
Congelación
Mantenimiento
Mantenimiento
Despacho 995lbs
Despacho 660lbs
Como se observa en el diagrama de flujo del camarón, se involucran insumos
como el agua, que por día se consume 3000 litros, hielo por día se consume
2500lbs y lo que es la materia prima que es el camarón. Que diario son 1000lbs.
4.2.2. TECNOLOGÍA
El procesamiento de productos de la pesca, al menos en la planta de Inversiones
ARKA, sigue siendo manual, lo importante es la incorporación de medidas que
garantizan la inocuidad de los productos como el plan HACCP, las medidas para
evitar la contaminación del medio ambiente al tratar las aguas residuales. La
44
planta cuenta con sistemas de tratamiento de desechos y sistemas de aguas
residuales. Así como también los cuartos frio o congelados; sistemas de aires
acondicionados, compresores, dos plantas de hielo, un tecle eléctrico, carretillas y
el sistema de lavado y limpieza de manos. La planta posee una excelente
iluminación y ventilación; así como también pasillos y sistemas eléctricos.
4.2.3. CONTROL DE CALIDAD
Ya que se menciona el plan HACCP, donde se involucra que participen todo el
personal de diferentes áreas, y a la hora de realizar en el proceso de selección se
tendrá que tomar en cuenta, el mantener un estándar de calidad de peso y
tamaño, y variedad de camarón si es blanco, café, rojo etc.
4.2.4. EQUIPAMIENTO
Cuadro. 25
Equipo e Infraestructura
ITEM
Nombre
Terreno e
Infraestructura
Cantidad
Descripcion
1
Terreno ya construido en zona Industrial de Acajutla
$ 275,000.00
$ 275,000.00
2
Planta de hielo
2
Planta de hielo en escama con capacidad para 5
toneladas/ 24 horas
$
25,000.00
$ 50,000.00
3
Tecle electrico
1
Fijado sobre rieles para mover cestas o barriles
$
600.00
$
600.00
4
Carretillas para mover
recipientes
5
$
200.00
$
1,000.00
5
Compresores cuarto
frio
2
$
14,000.00
$ 28,000.00
6
Sistema de
Tratamiento de Aguas
residuales
2
$
8,000.00
$ 16,000.00
7
Sistema de
Tratamiento de
desechos solidos
1
$
7,000.00
$
8
Vehiculo
1
$
30,000.00
9
Sistema de lavado y
limpieza de manos
2
$
750.00
$
1,500.00
10
Recipientes de
plastico para el
manejo de producto
dentro de la planta
$
36.00
$
900.00
$
10,000.00
1
11
Carretillas de acero inoxidable para el traslado de
recipientes con productos de la pesca
Los sistemas de refreigeracion de cuartos de
mantenimiento y cuartos frios se encuentran en
buen estado, excepto dos compresores que deben
ser reemplazados
Son sistemas modulares y para tener una
capacidad holgada se instalaran dos sistemas, se
busca que el agua que salga de la planta contenga
las caracteristicas en la normativa correspondiente
Se utilizara solo en casos cuando los desechos
solidos no puedan ser reciclados o enviados en el
servicio de recoleccion municipal
Transporte d e3 toneladas, de capacidad, para
transporte de producto
Se refiere a lavamanos, dispensadores de
detergentes, llaves accionadas con el pie, etc.
Son cestaspara facilitar el traslado del producto
entre las diferentes seccion de la planta, cada
25
seccion tendra asignado sus cestas que no podran
ser utilizadas indistintamente
La planta requiere una tempreatura baja para evitar
Sistema de aire
1
oleres, presencia de animales como moscas,
acondicionado (planta)
comodidad para las o los operarios
Fuente: Datos proporcionados por Inversiones ARKA 2 de Abril del 2011.
Precio Unitario Precio Total
7,000.00
$ 30,000.00
$ 10,000.00
45
4.3. SITUACIÓN FINANCIERA
4.3.1. PLAN GLOBAL DE INVERSIÓN
Cuadro. 26
Plan de Inversión
Fuente: Entrevista con el Presidente de Inversiones ARKA 2 de Abril del 2011.
46
4.3.2. COSTO TOTAL DEL PROYECTO
La planta ARKA, tendrá un costo de $640,100.00USD, de los cuales el 57% que
es $365,000.00 será financiado en el mediano plazo de implementación del
proyecto y el 43% que es $275,000.00USD, es colocado por el propietario.
4.3.3. CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN FINANCIERA
Cuadro. 27
Cronograma Financiera
4.3.4. CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN FÍSICA
Cuadro. 28
Cronograma Física
47
4.3.5. CALCULO DE DEPRECIACIÓN Y SEGURO
Cuadro. 29
Depreciación y Seguro
4.3.6. CALCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA






Tipo de moneda :
USD$
Préstamo :
$365,100.00
Interés :
9%
Plazo :
10 años
Periodo de gracia :
0
Periodo de amortización : 10 años
De donde se ve reflejado del siguiente cuadro.
Cuadro. 30
Calculo de la Deuda
Año 1
Balance
inicial
Balance
final
Servicio
deuda
Pago
anual
Cuota
anual
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Año 6
Año 7
Año 8
Año 9
Año 10
$365,000.00 $328,500.00 $292,000.00 $255,500.00 $219,000.00 $182,500.00 $146,000.00 $109,500.00 $73,000.00 $36,500.00
$328,500.00 $292,000.00 $255,500.00 $219,000.00 $182,500.00 $146,000.00 $109,500.00 $73,000.00
$36,500.00 0
$32,850.00
$29,585.00
$26,280.00
$22,995.00
$19,710.00
$16,425.00
$13,140.00
$9,855.00
$6,570.00
$69,350.00
$66,065.00
$62,780.00
$59,495.00
$56,210.00
$52,925.00
$49,640.00
$46,355.00
$43,070.00 $38,785.00
$54,467.00
$54,467.00
$54,467.00
$54,467.00
$54,467.00
$54,467.00
$54,467.00
$54,467.00
$54,467.00 $54,472.00
$3,285.00
Mensual $4,539.00
48
4.3.7. EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO
Los costos de operación, capital de trabajo y los ingresos que genera el proyecto
están calculados en base a la producción que pueda captar la empresa ARKA de
proveedores locales, sean estos artesanales, industriales o acuicultores.
Los volúmenes están fijados en base a las producciones históricas, así el anuario
pesquero de los años anteriores refleja una producción superior a las 1000
toneladas anuales de pargo,arriba de las 1,700.00 toneladas de corvina,
únicamente de la pesca artesanal y las producciones actuales de camaroncillo
superan diarias de 400Kg por embarcación.
En cuanto a la flota industrial, como fauna acompañada desembarcaron más de
500 toneladas según el anuario pesquero, la acuicultura produjo más de 3,500
toneladas de tilapia.
Como puede observarse, aun cuando no todos los volúmenes producidos van a
ser captados por ARKA, pero la información estadística muestra el potencial de
materia prima existente. Probablemente el sector que más demanda un centro de
procesamiento es la acuicultura, que al momento su producción incrementa día a
día y no cuenta con un sitio adecuado para procesar.
4.3.8. COSTOS
Los costos de producción de la Planta ARKA, se dividirán en Fijos y Variables,
distribuidos de la siguiente manera.
Cuadro. 31
Costos Fijos
Fuente: Información directa de Inversiones ARKA 2 de Abril del 2011.
Cuadro. 32
Costos Variables
49
Descripción de costos.
Cuadro. 33
4.3.9. COSTO UNITARIO POR PRODUCTO
Los costos unitarios por producto se han estimado considerando todos los rubros
que se involucren en el proceso más depreciación y seguro.
Cuadro. 34
50
4.3.10. UTILIDAD DE OPERACIÓN
La operación en el primer año estará identificada por la apertura de mercados,
afianzar relaciones comerciales, crear confianza en los compradores y será solo a
partir del segundo año que la empresa ya reconocida en el mercado pueda
mejorar su rendimiento.
Cuadro. 35
4.3.11. INGRESOS, COSTOS Y UTILIDAD POR OPERACIÓN
Cuadro. 36
4.3.12. PUNTO DE EQUILIBRIO
En unidades físicas.
PE=Costo Fijo/Precio de venta-Costo Variable unitario
PE= 126,000.00/1.85-1.13= 175,000.00lb
51
4.3.13. ESTADOS FINANCIERO PARA EL AÑO FISCAL O CALENDARIO
4.3.13.1. ESTADO DE INGRESOS
El proyecto se analiza bajo condiciones de préstamo establecidas en el sistema
financiero nacional, a saber. Plazo 10 años, interés del 9% anual sobre saldo. En
estas condiciones presenta una utilidad positiva:
4.3.13.2. CALCULO DE UTILIDAD NETA
Cuadro 37
4.3.13.3. FLUJO DE CAJA
Se consideran como ingresos los ocasionados por ventas y cuentas por cobrar.
Del primer año se transfiere un 10% de las ventas a cuentas por cobrar del
siguiente año y para los años sucesivos se estima un 15% de ingresos
transferidos al año siguiente. También se ha considerado un incremento en los
costos del 2% anual, atendiendo a la tasa de inflación que reporta el Banco
Central de Reserva de El Salvador. Según el cuadro 38, a continuación.
52
Cuadro. 38
4.3.13.4. TASA INTERNA DE RETORNO
En las circunstancias descritas, la Tasa de Retorno es 74%, porcentaje superior a
cualquier interés bancario de Sistema Financiero Nacional. En general los
negocios de procesos y comercialización de los productos de la pesca y la
acuicultura son muy rentables, pero son de alto riesgo; eso significa que se puede
ganar mucho dinero pero de igual manera se puede perder mucho en un solo
negocio. El valor actual neto para este proyecto es de $7,083.43 en positivo que
indica la solidez de la inversión.
4.3.13.5SENSIBILIDAD
Para los resultados del proyecto, se le practicaron diferentes escenarios para
verificar a que factores es más sensible, por ejemplo:
 Se examinó la posibilidad de un incremento del 10% anual en los costos,
dejando estables los ingresos, el resultado fue totalmente negativo, es
decir; el proyecto no soporta ese parámetro.
53
 Se trabajó con un incremento en los costos del 3% anual, atribuido a
inflación. El proyecto soporta este incremento, reflejando una TIR de un
poco más del 50%, manteniendo estables los ingresos.
 También se modificaron los ingresos, reduciéndolos en un 5%, en este
escenario la rentabilidad bajo un 24%, pero siempre es rentable.
 Se combinó ingresos bajos 5% y costos al alza de 3%, en estas
condiciones el proyecto no resulta atractivo.
4.4. PRODUCTO
La empresa Caso ilustrativo pertenece a la industria pesquera de la rama de
mariscos. Los principales productos que se procesan en la planta ARKA, se dan
de acuerdo a las líneas de producción, las cuales son:




Pescado fresco
Filete de pesado
Camarón Shell-on con cascara congelado
Camarón pelado congelado
4.4.1. CARACTERÍSTICAS
Todos estos productos se comercializan nacionalmente, así como regional; a nivel
Centro Americano. El estudio se enfoca solo en la línea de producción del
camarón pelado congelado. El recurso del camarón costero que capturan y llega a
la planta está constituidos por las siguientes especies:
 Especie de camarón blanco: Penaeusvannamei, occidental y stylirostris.
 Especie de camarón café: Penaeuscaliforniensis.
 Especie de camarón rojo: Penaeusbrevirostris.
Todas las especies de camarón se encuentra presente a todo lo largo de la costa
Salvadoreña y son pescados por las flotas industriales y los artesanales.
4.4.2. EMPAQUE
Material de empaque es una caja de cartón, FIGURA 5 y 6, para la exportación de
camarón congelado, la caja es de 5 libras donde el embalaje es una bolsa plástica
en donde se agrega agua para posteriormente se glasearla. La caja cuenta con
30cm de largo, 15cm de ancho y 10cm de alto, tendrá etiqueta del idioma del país
de exportación, en este caso inglés y español, donde también, tiene al lado lateral
la NutritionFacts FIGURA 7, al lado superior viendo de vista de planta el nombre
de la marca con el logotipo y la indicación que es una caja de 5libras. La vista
superior de abajo posee qué tipo de camarón (café, blanco, rojo, etc.), así como
también las tallas, indica también si es pelado o con cascara.FIGURA7, para este
estudio se toma caso ilustrativo la caja o empaque como nombre del producto
Pacific King.
NOTA: se congela y se embolsa, se vende IQF, (Individual, QualityFrozzen).
54
Figura. 5 Empaque
Figura.6 Empaque
Figura.7 Empaque
4.4.2.1. PRESENTACIÓN
Cuadro.39
Presentación
Fuente: información proporcionada por ARKA 2 de Abril del 2011.
55
4.4.3. NORMAS TÉCNICAS
4.4.3.1. NORMAS O REQUISITOS TÉCNICOS
Las regulaciones técnicas son publicadas en los TLC, entre El Salvador y Estados
Unidos. Donde se requiere de garantías de los productores sobre la calidad
sanitaria de los productos para cumplir los requisitos de entrada hacia Estados
Unidos.
En cuanto a los requisitos referentes al etiquetado son mínimos:
 Los alimentos, tales como la leche, alimentos preparados, bebidas, entre
otras necesitan ser legiblemente selladas o etiquetadas, ya sea en idioma
chino, inglés o en ambos. Además, debe agregarse el nombre y dirección
de la empresa o detalles de la oficina principal del productor o empacador
del producto.
 El nombre del producto y la lista de ingredientes deberán de figurar en
ambos idiomas.
 Las condiciones especiales o instrucciones para el uso de un producto
deberán ser legibles o identificados en la etiqueta
 El paquete debe ser claramente marcado o etiquetados con el recuento
numérico, o con el peso neto o volumen neto expresado en unidades
inglesas.
 Una declaración de la manipulación de recomendar el almacenamiento a 0
° F o -18 ° C se requiere para el producto congelado.
4.4.3.2 REQUISITOS SANITARIOS Y DE CALIDAD
El sistema de control de inocuidad de los alimentos de los Estados Unidos, tiene
por objeto garantizar que los productos alimenticios sean higiénicos, inocuos y
aptos para el consumo humano. Este sistema se basa en la evaluación del riesgo,
haciendo especial hincapié en el control de inocuidad en la fuente. Las
autoridades consultan sobre los comerciantes y los consumidores sobre las
cuestiones relacionadas con el control de la inocuidad de los alimentos.
Todos los productos alimenticios que se ofrecen en el mercado (los importados y
los de producción o elaboración local) son objeto de inspección aleatoria a fin de
garantizar su inocuidad. Se asigna prioridad a los alimentos de alto riesgo, los
productos que han dado lugar a denuncias y aquellos de los que se sospecha que
se relacionan con casos de intoxicación por alimentos. Las muestras de alimentos
recogidos se someten a pruebas químicas (sobre aditivos y contaminantes)
microbiológicas (sobre bacterias y virus) o de radioactividad (para vigilar el nivel de
radioactividad de los alimentos ofrecidos), según la naturaleza de cada producto y
los riesgos correspondientes.
56
La importación de productos perecederos (como la leche, bebidas lácteas, carnes,
camarones, langostinos y aves de corral) deben estar acompañadas por
certificados sanitarios oficiales expedidos por autoridades extranjeras reconocidas.
En los puntos de control de las importaciones se llevan a cabo inspecciones y se
toman muestras al azar de esos productos.
4.5. MERCADEO
4.5.1. MERCADO
Los camarones y los langostinos figuran entre los productos con mayor volumen
de comercio a nivel mundial, por un valor de USD$10, 000,00 millones de dólares,
equivalente a 16 por ciento del total de las exportaciones pesqueras. La pesca del
camarón genera importantes beneficios económicos, en especial para países en
desarrollo. En términos de mercados externos, Los Estados Unidos de América,
ya que es el mercado principal para El Salvador; debido a la cercanía y sus
facilidades de transporte con que cuenta en el país, los procesadores y
exportadores tienen amplia experiencia en las normas que impone el mercado
Estadounidense. Y con las condiciones para hacer negocios con los compradores
Norteamericanos; también se tiene ventajas arancelarias competitiva que es
CERO, ya que favorece a la región; así como lo que son los TLC, entre dichas
naciones.
4.5.2. MEZCLA DEL MARKETING
Este proceso se fundamenta dentro de la mezcla de mercadotecnia, con el uso de
herramientas que facilitan el proceso de conocer a un grupo de consumo en
particular. Dichas herramientas sustentan las variables de la mezcla de
mercadotecnia y son las llamadas 4 P´s, definidas en el producto, precio, plaza y
promoción, las cuales se detallan a continuación [Mezcla de Marketing]:
 Producto: este producto es ofertado por Inversiones ARKA, que es objeto
de estudio para comercializar camarones congelados hacia Miami, Florida.
 Precio: El precio de entrada en Miami, en monto de dinero a pagar por
cada consumidor, en el momento de adquirir el producto deseado. Este
precio anda alrededor de $3.25 a $13.00 por libra. Dependiendo de la talla.
Y de los precios internacionales, según la bolsa de valores de los mariscos.
 Plaza: el mercado que existe donde el camarón se comercializará, en este
caso a la ciudad de Miami, son mercados de comida preparada, entre
hoteles, restaurantes, supermercados y mercado industrial, etc.
 Promoción: es muy importante la promoción en el que se determina la
forma de comunicar, informar y atraer al cliente. En este caso se realizará
57
por medio de un comisionista o intermediario que se le venderá en volumen
el producto para que lo comercialice en la ciudad de Miami, Florida.
4.5.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Todos los productos pesqueros que son exportados, con procedencia en este
caso de El Salvador hacia Miami, Florida; no siempre son productos finales para el
consumidor final. Realmente se trata con varias gentes o comisionistas que son
llamados como BROKERS. Del productor, en este caso Inversiones ARKA, son
comercializados con el agente de ventas o corredores de producto (brokers), este
será contactado con el gerente general de Inversiones ARKA, para que los
camarones sean movidos o vendidos a diversos mercados ya sea mayoristas,
minoristas, etc. En este caso restaurantes, hoteles, casinos, etc. Así como se
detalla la figura 8.
Figura 8.
PRODUCTOR/EXPORTADOR
BROKER/IMPORTADOR
RESTAURANTES
HOTELES
CASINOS
SUPERMERCA
DOSDOSSSSSS
MINORISTAS
4.5.4. PRINCIPALES CLIENTES
Realmente, Miami posee una fuerte cantidad de población. Turismo, negocios,
etc. Hace que tengan una capacidad adecuada de infraestructura Hotelera,
Casinos y Restaurantes por toda la ciudad. Ya que muchos turistas, ejecutivos de
negocios, residentes, etc.; Disfrutan de un plato esquicito de camarones, o
boquitas acompañadas de camarones en los diversos lugares.
4.6. COMPETITIVIDAD
El mercado de Miami es muy grande, sin embargo, existe mucha competencia en
los productos como el camarón, ya que China, Taiwán, entre otros países
Asiáticos y del Mundo entero, abastecen a Estados Unidos de Camarón y otros
productos derivados de la pesca.
58
4.6.1. VENTAJAS COMPETITIVAS (PRECIO Y CALIDAD)
Para el camarón es mucho más fácil extraer la carne que posee, ya que solo se le
quita la cascara y la cabeza, en cambio al cangrejo, langostas o langostinos; lleva
mas proceso y por eso es un poco más caro. La carne de camarón es más
cómodo en lo que es el precio de las langostas. Y en calidad depende del peso y
tamaño, ya que es lo mismo que los demás productos, en cuanto a la competencia
en el mercado se dice que los países Asiáticos están abasteciendo a Estados
Unidos de productos Mariscos, en este caso el camarón. Se posee ciertas
ventajas ya que ellos exportan volúmenes grandes más de las que países como El
Salvador, pero El Salvador posee ventajas en el aspecto de calidad. Y eso hace
una comparación competitiva en donde el cliente posee la opción de decidir por
cual producto comprar si por la calidad o por volúmenes.
4.6.2. FLEXIBILIDAD ANTE EL CAMBIO
En cuanto a la flexibilidad ante el cambio de producto, en este caso el camarón; si
se tiene, ya que realmente cuando no haya camarón en existencia se puede
exportar lo que es el chacalín, langostilla, y todos los peces de escamas los que
son demersales; ya que muchas veces o en ocasiones el camarón se extingue,
que no son temporadas de pesca de camarón marina. En el mercado nacional es
más flexible ya que no hay muchas exigencias en el mercado, como lo hay en el
mercado internacional. Esto hace que la acuicultura demande no solo en la pesca
marina sino también en la pesca de agua dulce. En el caso de Inversiones ARKA,
tendrá la opción de adquirir camarones de agua dulce debido a las alianzas
estratégicas que posee con la cámara pesquera de El Salvador, y así poder
abastecerse, para cubrir la necesidad del mercado nacional e internacional; en
este caso Miami, Florida.
CAPITULO 5
5. PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN.
La planeación de la exportación se contemplará por medio delas estrategias al
producto, la empresa y el mercado hacia donde se exportara. A continuación, se
desarrolla lo siguiente:
5.1. PRODUCTO.
Para la planeación de la exportación Inversiones ARKA, el principal producto de
exportación será el camarón. Este producto pertenece a la rama de la pesca, y se
comercializará en su empaque de presentación, en este caso hemos puesto un
nombre ficticio como PACIFIC KING. Tal como se ve en las figuras 5, 6 y 7.
Donde demuestra los NutritionFacts, las tallas del camarón y el tipo de camarón
según su color. El camarón se exportará pelado, descolado y congelado; se
empaca en una bolsa plásticaglaciada con agua para que sea un producto
persevero. Este producto tiene un código arancelario el cual es; 03061319. Y es
libre de arancel.
59
5.2. PRECIO.
El precio dentro de la mercadotecnia, el monto de dinero a pagar por cada
consumidor en el momento de adquirir el producto o servicio deseado. Este precio
se fija internacionalmente, dependiendo del tipo, la clase, tamaño y peso del
camarón. Actualmente, el precio anda entre $3.25 a $13.00 dólares, por libra,
dependiendo de la talla, Inversiones ARKA, es de camarón blanco, el más grande
y el más pesado; es el de mejor calidad. Este precio es FOB, y se toman en
cuenta los costos operativos, administrativos, flete, y producción para poder
exportar hacia Miami, Florida.
5.3. PROMOCIÓN.
Es también de importancia recalcar el sentido de promoción para la planeación de
exportación se determinará la forma de comunicar en forma de atraer al cliente y
lo que permite inculcaran interés único; pero en este caso se comercializará por
medio de un representante o bróker, como se conoce. Ya que este comercializará
o distribuir para el consumidor final ya sea Autoservicios, Hoteles, Restaurantes,
Bares, Casinos, Supermercados y el detalle.
5.4. MERCADO.
En el entorno del mercado existe la ubicación de la plaza, en donde el producto
que es el camarón, será exportado hacia Miami, Florida. Por ser un producto no
terminado y demandado a nivel mundial, la plaza donde se promoverá su
comercialización será en las zonas con mayor presencia en la industria Hotelera,
Restaurantes, Supermercados, etc. A consecuencia de esto Inversiones ARKA,
determinó exportar hacia Miami, en donde el contenedor llegara al puerto de
Everglades, Florida para que posteriormente llegue a la bodega del representante
o bróker y así distribuirlo o comercializarlo. No cabe mencionar que el mercado de
Estados Unidos es indiscutiblemente, uno de los mercados muy competitivos pero
con oportunidades de explotarlos al máximo.
5.5. BUSQUEDA DE CLIENTES.
Para realizar la búsqueda de clientes potenciales es necesario tener conocimiento
del mercado, en este caso Inversiones ARKA, solo se limita a buscar un
representante o bróker que le comercializará su producto, y que le pueda ayudar a
posesionarse en el mercado competitivo de la industria camaronera, en Miami,
Florida. No está de más poder asistir a eventos, ferias, showrooms; industriales,
agropecuarios, alimenticios, etc. Para darse a conocer con más detalle al
consumidor final.
5.6. ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN.
Para definir el precio de exportación existe una bolsa de valores de mariscos
donde se publican los precios internacionales en todos los productos de los
mariscos, en este caso nos enfocamos a los camarones y poseemos el siguiente
cuadro40, que nos proporcionó el presidente de Inversiones ARKA, estos precios
que aparecen en la bolsa de valores son los que ocupan todos los brokers para
tomar el parámetro del precio por unidades por libra y así ver a quien poder
comprarlo a un precio más cómodo y con la calidad. Cabe mencionar que se
llegara a un acuerdo entre ambas partes, tanto Inversiones ARKA; como el bróker
60
de realizar la negociación de llegar a un precio justo en el mercado y acordar la
modalidad que más les convenga a ambas partes según los incoterms para el flete
del producto.
Cuadro. 40
Lista de Precios Internacional.
Fuente: Información proporcionada por ARKA 8 de abril del 2011.
5.7. EXPORTACIÓN DE CAMARÓN DE INVERSIONES ARKA.
Inversiones ARKA, tendrá como capacidad instalada de procesar 1000lb de
camarón, en la línea de proceso de producción por día. Lo que hace que obtenga
la capacidad de exportar 200,000lb al año. La planta cuenta con capacidad de
procesar 363,000lbras entre pargos, camarones y tilapias. Se tiene que tener en
cuenta que en los meses de abril y mayo siempre existe la veda, lo que significa
que no habrá productividad. Y se puede obtener producto de alta calidad de la
acuicultura continental que es camarón de agua dulce.
5.8. FAMILIARIZARSE CON EL MERCADO.
Inversiones ARKA, conoce el mercado, está relacionado y familiarizado con el
mercado actualmente; ya que de años anteriores, durante los años 80´s ya
exportaban hacia Miami, lo que era pescados y chacalín, en algunos caso el
camarón. Hoy con los TLC, es más fácil y también con la capacidad instalada de
empacar el camarón, glasearlo y listo para su respectiva exportación. También se
facilita en el aspecto de la demanda del consumismo de este producto. Ya que hay
variabilidad de clientes que consumen camarón, ha crecido la demanda.
61
CAPITULO 6
6. EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO
6.1. LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN
La logística de exportación se divide en dos áreas:
 Logística empresarial
 Logística de distribución física internacional
Mediante el establecimiento y definición de la cadena de valor, se podrá describir
el desarrollo de las actividades de Inversiones ARKA, la cadena de valor presenta
una serie de procesos y procedimientos primarios en el camarón. Para su
respectiva exportación, ya que es lo que comprende en la logística empresarial y
logística de distribución física internacional, se realizará por medio de cinco
etapas:
1. Logística Interna: comprende las operaciones de recepción del camarón,
almacenamiento y distribución
2. Operaciones: Esmás que todo en producción, que trata simplemente en la
recepción del camarón y pasa el flujo de la línea de camarón, en lo que
respecta a su proceso.
3. Logística Externa: Es el almacenamiento de los productos terminados y su
distribución en este caso la exportación hacia Miami, desde el despacho de
la planta de Inversiones ARKA hasta el lugar de destino del Bróker.
4. Marketing y Ventas: Actividad con las cuales se da a conocer el producto.
En este caso el Gerente General es el que realiza las gestiones para las
negociaciones que son las ventas.
5. Servicio: De post-venta o mantenimiento, agrupa las actividades destinadas
a mantener o realizar el valor del producto, mediante las aplicaciones de
calidad, debido a la mano de obra calificada.
A continuación se obtiene el siguiente esquema de la Cadena de ValorRecursos. Del cuadro 41 y el cuadro 42. Cadena de valor de procesos.
Cuadro. 41
Cadena de Valor de Recurso
FUENTE: Elaboración propia con datos obtenidos 11 de abril del 2011.
62
Cuadro. 42
Cadena de Valor de Procesos.
FUENTE: Elaboración propia con datos obtenidos 11 de Abril del 2011.
6.2. TRAMITES DE EXPORTACIÓN.
6.2.1. TIEMPOS DE ENTREGA
Como Industria ARKA, se contactará con el comprador o importador en este caso
BROKERS a través del
representante, al cual se le hará llegar muestras,
precios, costos de transporte, validez de la oferta y proforma, en la cual se detallan
todos los costos que determinan el precio del producto. Una vez aceptada las
condiciones señaladas en la proforma, el comprador deberá enviarla firmada a la
empresa, incluyendo una constancia de pedido, confirmando así su aprobación a
los términos de la oferta. Luego, dicha aceptación y acuerdo será plasmado por
escrito y detallado en el contrato de compra-venta.
El tipo de pago a negociar será el Pago a Crédito. En este caso, el importador
paga la mercancía después de haberla recibido en un plazo previamente acordado
de 30 días.
Los medios de pago utilizados para llevar a cabo la operación de compra venta
serán a través de la carta de crédito, ya que según investigaciones realizadas es
el método de pago más seguro y recomendado para el exportador, puesto que al
contar con entidades bancarias comprometidas con la operación, la carta de
crédito se transforma en un compromiso de pago yestá regulado por la Cámara de
Comercio Internacional (CCI) a través del Folleto 500 denominado Reglas y Usos
Uniformes para Créditos Documentarios. Por lo tanto, es necesario el seguir un
formato internacional estándar que incluye:


Breve descripción del producto a ser exportado
Puerto de embarque y de destino
63



Montos y términos de entrega de la mercancía (Incoterms)
Documentos requeridos para materializar el pago
Fecha de embarque, de pago y de vencimiento de la carta de crédito
La modalidad a utilizar será Con Pago Diferidoel cual se realiza al vencimiento del
plazo acordado entre el exportador y el importador.
6.2.2. CLAÚSULAS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
Para llevar a cabo la exportación es necesario el aplicar un INCOTERMS de
negociación en el cual se establezcan las normas para la interpretación de los
términos comerciales utilizados en la transacción internacional. El alcance de los
Incoterms se limita a los derechos y obligaciones de las partes de un contrato de
compraventa, y en relación a la entrega de las mercancías vendidas.
6.2.3. CONTACTANDO AL AGENTE DE CARGA
Una vez realizado el pedido por parte del comprador y firmado el contrato de
compra - venta, Inversiones ARKA, deberá contactar a un Agencia de Carga que
será CROWLEY, para reservar el espacio de la carga en el medio de transporte
terrestre y posteriormente marítimo.
Para la selección de la agencia, la empresa tomo en cuenta lo siguiente:





Referencias de otros usuarios
Red de oficinas propias o representantes en el exterior
Volumen de ventas y estabilidad financiera
Especialidad en sus operaciones internacionales
Sistemas de información y capacidad para el seguimiento de la carga
6.2.4. EL RÉGIMEN DE EXPORTACIÓN
Según su naturaleza, las exportaciones están normadas por una serie de
dispositivos emitidos por la aduana, los cuales norman las condiciones, requisitos,
procedimientos y operatividad para la exportación de mercancías a otros países.
Por lo tanto, la empresa ha establecida realizar la exportación en el régimen de
Exportación Definitiva,ya que éste es aplicable a las mercancías en libre
circulación que salen del país para uso o consumo definitivo en el exterior.
6.2.5. EXPORTAR
Exportar es la etapa en la cual se concreta una salida legal de mercancías
nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior y la prestación
de servicios al extranjero, efectuada en determinadas condiciones, con la intención
de ser usada o consumida. En el caso objeto de estudio es la salida de camarones
hacia Miami, Florida.
64
La salida del producto del territorio nacional es la Aduana delegada en las
Chinamas, departamento de Santa Ana, ya que posteriormente se dirige hacia
Santo Tomas de Castilla. Y saldrá vía marítima hacia puerto de EvergladesFlorida,
y finalmente llega por vía terrestre hacia Miami. Aproximadamente tarda entre 7 a
9 días hábiles. A continuación se presenta un esquema de exportación, de la
figura 9.
Figura 9.
Fuente: Gerencia de Información de mercados EXPORTA 9 de Abril del 2011.
6.2.6. DOCUMENTACIÓN REQUERIDA
Luego de realizada la reserva para el embarque a través CROWLEY, Inversiones
ARKA le enviará a dicha naviera toda la documentación requerida para realizar los
trámites correspondientes para ser presentada ante la Autoridad Aduanera, como
requisito indispensable para el embarque de la mercancía. A continuación, se
describen una serie de documentos requeridos para llevar a cabo la exportación.
6.2.6.1. FACTURA COMERCIAL
Documento es emitido por la Empresa Caso Ilustrativo a la orden del
importador/comprador en este caso el bróker, como constancia de la venta
65
realizada. En él se describe las mercancías, que contendrá información sobre la
aduana de salida y puerto de entrada, nombre y dirección del vendedor, nombre y
dirección del consignatario, descripción detallada de la mercancía, cantidades,
peso, modalidades del embarque, precio, especificando el tipo de moneda,
condiciones de venta en general, lugar y fecha de expedición, entre otros.
6.2.6.2. CERTIFICADO SANITARIO
Documento emitido por el veterinario autorizado, a través del cual se certifica la
inocuidad de los productos a exportar en este caso el camarón.
6.2.6.3. DECLARACIÓN DE MERCANCÍAS
Documento exigido en forma prescrita por la Aduana, mediante el cual se indica el
régimen aduanero que ha de asignarse a las mercancías y establece los
elementos necesarios para la aplicación de dicho régimen. Dicho documento
puede ser generado por CENTREX. Ver anexo 2.
6.2.6.4. LISTA DE EMPAQUE
En éste se consignarán los detalles de la carga, como el número de bultos, peso
bruto y neto, numeración de bultos entre otros.
6.2.6.5. CONOCIMIENTO DE EMBARQUE
Es proporcionado por la naviera y se le conoce como “Bill of Lading” o
Conocimiento de Embarque Marítimo.
6.2.6.6. CERTIFICADO DE ORIGEN
Este es un documento que acredita el origen y procedencia de las mercancías.
6.2.6.7. CERTIFICADO ZOOSANITARIO
Documento requerido por el tipo de exportación a realizar, el cual es exigido en las
aduanas del país importador y emitido por el Ministerio de Agricultura y Ganadería
MAG. Ver anexo 3.
6.2.6.8. ORDEN DE EMBARQUE
Documento requerido en puerto de destino para liberación de la mercadería
6.2.6.9. PERMISOS
Dentro de los permisos exigibles en el país para poder exportar productos
mariscos están:
66
Cuadro. 43
FUENTE: Elaboración propia con datos recopilados 11 de Abril del 2011.
6.3. INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES
Durante los años al exportador Salvadoreño en el pasado se le daba Incentivos
por la exportación conocido como el drawback, actualmente esto se eliminó por el
nuevo gobierno, este incentivo era el 6% de las exportaciones, y quedó eliminado
a partir del 1 de enero del 2011. Dicha medida fue acordada con la empresa
privada y el sector exportador en conjunto del gobierno de El Salvador. Para
sustituir el incentivo del 6% de las exportaciones, se creó la Ley de Fomento a la
Producción y la Estrategia Integral de Fomento a las Exportaciones, las cuales
ayudaran a los exportadores nacionales al fortalecimiento de la productividad, para
impulsar las exportaciones. La Ley ha sido publicada en el diario oficial, y fue
emitida en febrero de 20111.La estrategia integral,ayuda al comercio exterior, al
proceso de exportación; ya sea innovación y calidad. Existen programas e
instrumentos que ayudan a la facilidad de la exportación 2. Otro incentivo que
posee el exportador Salvadoreño es la ayuda de programas de garantías de
créditos, que se denomina Fondo de Garantías a las Exportaciones Salvadoreñas
FIDEXPORT3, el BMI respalda al empresario frente al banco elegido, con una
garantía de hasta el 70% del valor del proyecto. Así como también el Fondo
Desarrollo Productivo, FONDEPRO, que se encarga de implementar actividades
para beneficiar al exportador como calidad y productividad, orientado al
fortalecimiento de los sistemas de operaciones, cadenas productivas, desarrollo
de mercados para poder penetrar los productos o servicios etc.
1 ver en la dirección del ministerio de economía la ley de fomento de la producción.
http://www.minec.gob.sv/index.php?option=com_content&view=article&catid=1:noticias-ciudadano&id=1113:fomentoproduccion&Itemid=77
2 ver detalle en la dirección del ministerio de economía sobre los 21 instrumentos para las estrategias integral de fomento a
las exportaciones
http://www.pdp.com.sv/main/archivos/publicaciones/Estrategia%20Integral%20de%20Fomento%20a%20las%20Exportacion
es.pdf
3 ver detalle en la página web del BMI sobre las garantías a las exportaciones fidexport.
https://www.bmi.gob.sv/portal/page?_pageid=38,63521&_dad=portal&_schema=PORTAL
67
CAPITULO 7
7. RESUMEN DE ALTO NIVEL
7.1 CONCLUSIONES.
Inversiones ARKA, posee la capacidad de exportar camarón hacia Miami, Florida,
aprovechando los beneficios del TLC, que le facilita la comercialización, así como
también luego de expandirse hacia otros Estados, cumpliendo las exigencias de
calidad de dicho mercado. Para ello tenemos las siguientes conclusiones.
 Existe el sobre aprovechamiento del sector artesanal e industrial,
CENDEPESCA, no ha podido controlar, esto debido a la situación
económica que enfrenta el país.
 Las actuales medidas de ordenación pesqueras promovidas en la asamblea
legislativa atenta contra posible abastecimiento del producto pesquero a
nivel nacional. Prohibir la pesca industrial en la zona costera.Esto está
sujeto a que lo aprueben la asamblea legislativa, quiere decir que dejarían
desempleo a miles de pescadores artesanales y afectar al sector industrial.
 Las catástrofes naturales como maremotos, terremotos, huracanes, o
cualquier cambo climáticos, provoca alto y bajos en los niveles de captura
del camarón. Debido que el camarón emigra y se esconden en las
profundidades.
 La competencia de los mercados internacionales especialmente el
procedente de Vietnam, China, Taiwán entre otros, que hoy por hoy son
uno de los principales abastecedores de camarón de los Estados Unidos,
estos influyen en los precios internacionales.
 Los competidores locales amenazan con el acaparamiento del producto,
cuando sepan que ellos también pueden venderlo por su cuenta a los
Estados Unidos, u otros mercados.
 Para iniciar las operaciones se cuenta con capital propio por parte del
propietario. Sin embargo en el mediano plazo de utilizará un financiamiento
bancario para cual se elaborará un plan de negocio, tomando como base
los datos contenidos en el plan de exportación.
 El proyecto generará ventas anuales a los $600,000.00 con lo cual
dinamiza la economía de Acajutla y de otras actividades relacionadas,
además creará 20 puestos de trabajo, en este momento que en el país en
68
lugar de abrirse fuentes de empleo se están cerrando. Más del 50% de la
fuerza laboral serán mujeres que normalmente son cabezas de familia.
También se verán beneficiadas industrias conexas como transporte,
insumos para limpieza, asistencia técnica, entre otras.
 La rentabilidad de la operación de calcula en 74%, aparentemente es más
sensible a la baja de precios que la alza de costos, una combinación de
ambos o un incremento del 10% en costos anuales hace no viable el
proyecto.
 Se determinó el punto de equilibrio en unidades físicas de 175,000.00lb,
llegando en el primer año de operaciones.
 El proyecto se analiza bajo condiciones de préstamo establecidas en el
sistema financiero nacional. Plazo 10 años, interés del 9% anual sobre
saldo. En estas condiciones presenta una utilidad positiva
7.2. RECOMENDACIONES.
 Aprovechar el recurso natural, en este caso el camarón, ya que las costas
Salvadoreñas, poseen excelente camarón.
 Aprovechar la capacidad de instalación de la planta de Inversiones ARKA.
Ya que posee una excelente infraestructura para el manipuleo del producto;
en este caso el camarón. Así, como también la tecnología, el control de
calidad y el recurso humano calificado y tecnificado.
 Aprovechar el TLC, que se tiene con Estados Unidos de Norte América y El
Salvador, ya que se posee una ventaja competitiva de no pagar arancel, en
este caso para la exportación del camarón no se pagara arancel.
 Aprovechar el mercado potencial que posee Miami, Florida en los sectores
hoteleros, restaurantes entre otros para comercializar el camarón.
 Realizar procedimientos y reglas interna de la planta para que no se de que
la competencia reclute al personal de la planta ya tecnificada y capacitada
por Inversiones ARKA.
 Realizar estudios de mercadeo, buscar más nichos de mercados o
expandirse por toda la nación Americana frente a la competencia.
69
 Es importante hacer un estudio de factibilidad, ya que en el presente trabajo
se determina que es viable la exportación de camarón hacia Miami, Florida
y es una gran oportunidad de expandirse en el mercado Estadounidense.
 Es importante dar señales a los inversionistas de que hay voluntad política
de estimular las empresas que vendan en el exterior y las que abastezcan
el mercado interno, las dos condiciones las cumple Inversiones ARKA.
70
BIBLIOGRAFÍA.
 Entrevista con el Presidente de Inversiones ARKA, Ing. WaldemarArnecke.
 Entrevista con Diana Barahona, de CENDEPESCA.
 Directorio de Exportadores de El Salvador y Estadísticas de Comercio
http://www.elsalvadortrade.com.sv/
 Departamento de Balanza de Pagos, Banco Central de Reserva de El
Salvador.
 Anuario de Estadísticas Pesqueras y Acuícolas del año 2005/2006/2007 de
CENDEPESCA. Volumen 32.
 Estadísticas Pesquera y Acuícolas del Ministerio de Agricultura y
Ganadería. Centro de Desarrollo de la Pesca y Acuicultura volumen 33 año
2006.
 Estudio de Impacto ambiental para la extracción del recurso camarón con
una embarcación pesquera, Empresa de productos del MAR SA de CV
2010. Lic. Ricardo Hernández. Universidad Nacional de El Salvador.
 FAO, la pesca del camarón, a examen. Roma, 16 de febrero del 2009.
 Barahona, D y R. Pacheco. 2009. Evaluación sobre el desempeño de los
nuevos dispositivos excluidores de tortugas marinas (DET) Barra plana y
los (DET) tradicionales utilizados por la industria camaronera.
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interdisciplinaria para la pesca responsable en los países del istmo
centroamericano 2004.
71
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 http://www.miamidiario.com/locales/estados-unidos/florida-tiene-menospoblacion/crecimiento-poblacion-se-disminuye/censo-2010/4747
 http://elsoldelaflorida.com/?p=15867
 http://www.citac.info/shrimp/
 http://www.fira.gob.mx:8081/sas/docs/BFIRA/Red%20de%20Valor%20Cam
aron.pdf
 www.sonora.org.mx/.../Inv.%20de%20Mercado%20para%20Camarón%20(
Dallas).
 http://www.fira.gob.mx:8081/sas/docs/BFIRA/Red%20de%20Valor%20Cam
aron.pdf
 http://www.centralamericadata.com/es/article/home/El_Salvador_confirma_
eliminacion_del_Drawback
 http://www.minec.gob.sv/index.php?option=com_content&view=article&catid
=1:noticias-ciudadano&id=1113:fomento-produccion&Itemid=77
 http://www.pdp.com.sv/main/archivos/publicaciones/Estrategia%20Integral
%20de%20Fomento%20a%20las%20Exportaciones.pdf
 https://www.bmi.gob.sv/portal/page?_pageid=38,63521&_dad=portal&_sche
ma=PORTAL
 http://www.fondepro.gob.sv/
 http://www.bmi.gob.sv
72
ANEXOS.
1.COTIZACIÓN DE FLETES.
73
2. DECLARACIÓN DE MERCANCÍAS
74
3. CERTIFICADO ZOOSANITARIO
75

plan de exportación de camarón hacia miami, florida

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