tesina - Tesis Institucionales - Instituto Politécnico Nacional

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE
INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y
ADMINISTRATIVAS
“ESPAÑA, UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS
PARA LA EXPORTACIÓN DE SALSA DE CHILE
DE ÁRBOL”
T
E
QUE
S
PARA
I
OBTENER
N
EL
A
TÍTULO
DE:
LICEN CI ADO EN AD M INIST R ACION IND UST RI A L
P
R
E
S
E
N
T
A
N
:
MARÍA ALEJANDRA BÁEZ HERNÁNDEZ
J O A N N A
E S L A V A
M A R I S O L
G A R C Í A
S T E P H A N I
QUE
PARA
I N G E N I E R O
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R
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H E R N Á N D E Z
M A R T Í N E Z
OBTENER
S
R O J A S
EL
B R I S E Ñ O
TÍTULO
DE :
I N D U S T R I A L
E
N
T
A
:
MARIA GUADALUPE HERNÁNDEZ GÓMEZ
MÉXICO. DF
2009
2009
1
ÍNDICE
RESUMEN
i
INTRODUCCIÓN
ii
CAPÍTULO I. MARCO METOLÓGICO
1.1 Caso de Estudio
1
1.2 Objetivos
1
1.3 Justificación de Estudio
2
1.4 Diseño de la Investigación Y Tecnología que se Desarrollara
2
1.5 Tipos de Investigación
4
1.6 Técnicas de Investigación
4
1.7 Marco Referencial
4
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO
2.1 Globalización
6
2.1.1 Ventajas y Desventajas de la Globalización
7
2.2 Comercio Internacional
9
2.3 Mercados Globales
10
2.4 Bloques Comerciales
11
2.4.1 Tipos de Bloques Comerciales
11
2.5. Exportaciones e Importaciones
13
2.5.1 Exportaciones
13
2.5.2 Importaciones
14
2.6 Planeación Estratégica
15
2.6.1 Importancia de la Planeación Estratégica
16
2.6.2 Filosofía de la Planeación Estratégica
16
2.6.3 Principios de la Planeación Estratégica
17
2.7 Marketing Internacional
18
2.7.1 Principales Ventajas del Marketing Internacional
18
2.7.2 Marketing-Mix Internacional: el producto y el precio
21
2.8 Plan de Exportación
25
1
2.8.1
Formulación y Análisis
26
CAPÍTULO III. SALSA DE CHILE DE ÁRBOL
3.1 Origen del Chile de Árbol
28
3.2 Características
31
3.3 Cultivo
32
3.4 Información Taxonómica
33
3.5 Usos del Chile de Árbol
33
3.5.1 Valor Nutrimental
33
3.5.2 Uso Gastronómico
33
3.5.3 Uso Industrial
34
3.5.4 Usos Médicos
35
3.6 Descripción del Proceso
36
3.7 Fuentes de Abastecimiento
39
3.8 Producción Mundial
39
CAPÍTULO IV ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META
4.1 Investigación de Mercados
41
4.1.1 Herramientas de Análisis para la Selección de Mercado
43
4.2 Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI)
43
4.2.1 México
44
4.2.2 Aplicaciones de la Herramienta de Selección MEFI
46
4.3 Viabilidad de mercados
49
4.3.1 Portugal
49
4.3.2 Suiza
52
4.3.3 España
54
4.4 Matriz de Evaluación de los Factores Externos (MEFE)
56
4.4.1 Aplicación de la Herramienta de Selección
57
4.4.2 MEFE para Portugal
59
4.4.3 MEFE para Suiza
60
4.4.4 MEFE para España
61
2
4.5 DOFA
62
4.5.1 Elaboración de la Matriz DOFA
63
4.6 El Mercado Meta
64
4.6.1 España como mercado meta para la exportación
64
CAPÍTULO V. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
5.1 Mezcla de Mercadotecnia
77
5.2 Producto
78
5.2.1 Marca
78
5.2.2 Etiqueta
81
5.2.3 Envase
83
5.2.4 Embalaje
84
5.3 Plaza
88
5.3.1 Canal de Distribución
88
5.3.2 Logística de Distribución
90
5.4 Promoción
96
5.4.1 Ventas
96
5.4.2 Promoción de ventas
97
5.4.3 Participación en Ferias Internacionales
97
CAPÍTULO VI. MARCO LEGAL
6.1 Marco Legal
100
6.1.1 Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos
100
6.1.2 Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea (TLCUE)
101
6.1.3 Ley de Comercio Exterior
101
6.1.4 Ley Aduanera
101
6.1.5 Ley del ISR
102
6.2 Trámites para la Exportación
102
6.2.1 RFC
102
6.2.2 Propiedad Intelectual
102
6.2.3 Registro de la Marca del País de Origen
102
3
6.2.4 Procedimiento Aduanero
103
6.3 Regularizaciones Arancelarias
108
6.3.1 Clasificación Arancelaria
108
6.3.2 Reglas de Origen
110
6.4 Regulaciones no arancelarias
110
6.5 Programas de Financiamiento
114
6.5.1 Programas de Fomento a las Exportaciones
114
6.5.2 Apoyo para Exportar a Europa
119
CONCLUSIONES
121
BIBLIOGRAFIA
123
ANEXOS
125
4
RESUMEN
La presente investigación pretende constituir una herramienta para un plan de exportación de la
Salsa de Chile de Árbol.
Este proyecto está constituido por seis capítulos, el marco metodológico, marco teórico,
características de la Salsa de Chile de árbol, Análisis y Selección del Mercado Meta, Estrategias de
Comercialización y Marco Legal.
El marco metodológico da una breve explicación del contenido del presente trabajo en el capítulo
uno.
Dentro del marco teórico nos introduce a una breve teoría de la globalización, comercio
Internacional, mercados globales, bloques comerciales, exportación e importación, planeación
estratégica, mercadotecnia internacional y plan de exportación.
El capítulo tres describe las características y propiedades de la Salsa de Chile de Árbol, el origen,
cultivo así como los diferentes usos y beneficios que tiene para el consumidor.
El análisis y selección de mercado se desarrolla dentro del capítulo cuatro realizando un
diagnóstico estratégico que nos permitirá conocer los factores internos (debilidades y fortalezas) y
los factores externos (oportunidades y amenazas) así como determinar las amenazas y
oportunidades que puede ofrecer el país meta reconociendo las situaciones desfavorables actuales
o futuras externas al país de estudio. Se detallaran las características de los tres posibles
mercados, Suiza, Portugal y España para finalmente seleccionar el mercado meta que resulte más
atractivo para nuestro proyecto de exportación.
En el capítulo cinco se presenta la descripción de las estrategias de mercado siendo el producto,
plaza y promoción para la colocación de nuestro producto en España siendo este nuestro producto
meta.
Posteriormente se detalla el diseño del producto como es la marca, la etiqueta, envase, empaque y
embalaje así como la logística de la exportación. Se menciona la forma en cómo penetraremos en
el mercado español mediante ferias de promoción, carteles y folletos.
En el capítulo seis se mencionan los trámites gubernamentales, estableciendo los lineamientos y
requisitos que se rigen en España para llevar a cabo el proceso administrativo de la exportación.
1
INTRODUCCIÓN
México es reconocido por su historia y cultura, parte de esta cultura está caracterizada por la
variedad y de delicia de la cocina mexicana que es reconocida a nivel internacional, también es
cierto que la cocina no se concibe sin el chile, que es exquisito e indispensable para algunos y un
suplicio para otros al más mínimo contacto. Desde tiempos inmemoriables el chile ha sido base de
la alimentación de diversas culturas, su sabor picante va desde el muy leve hasta el más intenso y
sus variedades son numerosas, su gusto es diferente en las etapas por las que pasa: verde,
maduro y seco. Además que se puede comer crudo, guisado o encurtido.
Para México el cultivo y consumo de chile es emblemático, sin embargo, aunque su superficie de
siempre es extensa, los bajos rendimientos lo han colocado en segundo lugar dentro de la
producción mundial.
Los beneficios del chile son principalmente su contenido de vitamina C y los capsinoides. Los
chiles tienen más vitamina C que muchos productos pero se consume en cantidades mucho
menores que los demás. La vitamina C de un chile verde equivale al contenido de vitamina C de 6
naranjas aproximadamente. El pimiento morrón es una de las verduras que tiene más vitamina C y
ayuda a aprovechar mucho mejor el hierro, ya que si se tienen deficiencias de hierro en el cuerpo
puede ocasionar anemia.
Una cucharada cafetera de chile rojo en polvo completa la dosis diaria recomendada de vitamina A,
que juega un rol importante en la visión y el crecimiento de los huesos. También ayuda a prevenir
infecciones respiratorias como gripe, y los capsinoides ayudan a dilatar los vasos sanguíneos,
estimular el sistema nervioso y es un antioxidante.
Se dice que el chile produce una capa o moco en el estómago que ayuda y previene de sustancias
irritantes como ácidos principalmente o alcohol y ayuda a la digestión, por lo que no produce
agruras.
Por dichas cualidades y el interés de algunos países europeos en los productos mexicanos se cree
que la exportación de la Salsa de Chile de Árbol es un mercado de expansión en el cual se podría
entrar.
1
Desafortunadamente no se ha ampliado el mercado del chile para su exportación debido a que no
se cuenta inicialmente con apoyos para la agricultura en cuanto a maquinaria para incrementar la
producción y que permita ampliar el mercado en otros países.
En estos momentos la economía mundial es parte de un sistema integrado e interdependiente al
comercio y la inversión. Para poder ser participe de dicho sistema, es necesario el diseño de
estrategias que ofrezcan una oportunidad de negocio para las empresas en México. Al ser el chile
conocido internacionalmente como un distintivo de la comida mexicana, es importante darlo a
conocer
e
integrarlo
al
mercado
mundial.
2
CAPÍTULO I.
Marco Metodológico
En el marco metodológico detallaremos el planteamiento del problema, los objetivos y cada uno de
los aspectos relacionados con la metodología que se ha seleccionado para desarrollar la
investigación, los cuales deben estar justificados por nosotros como investigadores. En este
capítulo se sustentan los pasos a seguir para llevar a cabo el plan de exportación de la Salsa de
Chile de Árbol.
1.1 CASO DE ESTUDIO
Durante los últimos años, la economía mundial ha afrontado un crecimiento y una apertura
comercial que está generando más y más relaciones entre los países. Este fenómeno conocido
como globalización está impactando a muchos países que para poder competir necesitan
insertarse en dicho fenómeno.
México es reconocido por su historia y cultura, parte de esta cultura está caracterizada por la
variedad y delicia su cocina que es reconocida a nivel internacional, también es cierto que la cocina
mexicana no se concibe sin el chile, que es exquisito e indispensable para algunos y un suplicio
para otros al más mínimo contacto. Desde tiempos inmemorables el chile ha sido base de la
alimentación de los mexicanos, su sabor picante va desde el muy leve al más intenso y sus
variedades son numerosas, su gusto es diferente en las etapas por las que pasa, verde, maduro y
seco. Además que se puede comer crudo, guisado o encurtido.
Por dichas cualidades y el interés de algunos países europeos en los productos mexicanos, se
cree que la exportación de Salsa de Chile de Árbol es un mercado de expansión en el cual se
podría entrar. Esto depende también de la capacidad de adaptarse a los cambios y la disposición
que se tenga para obtener los niveles de calidad que este producto requiere para ser exportado.
1.2 OBJETIVOS
Objetivo General
Diseñar un Plan de Exportación de Salsa de Chile de Árbol para determinar el mercado meta que
sea más viable España, Portugal ó Suiza.
Objetivos Específicos

Definir los factores externos e internos que influenciarán de manera directa el desarrollo de
la investigación.

Adoptar el tipo de investigación a desarrollar que nos ayude a alcanzar el objetivo general.

Establecer las características del producto a exportar.
1

Delimitar el mercado meta para la exportación.

Seleccionar el transporte adecuado para la exportación de la Salsa de Chile de Árbol, así
como su forma de transportación.

Determinar el marco legal del proceso para desarrollar la exportación.
1.3 JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO
Como podemos ver, en estos momentos la economía mundial es parte de un sistema integrado e
interdependiente al comercio y la inversión. Para poder ser partícipe de dicho sistema, es
necesario el diseño de estrategias que ofrezcan una oportunidad de negocio para las empresas en
México. Al ser el chile conocido internacionalmente como un distintivo de la comida mexicana, es
importante darlo a conocer e integrarlo al mercado mundial.
Con esta investigación se pretende incursionar la Salsa de Chile de Árbol en un mercado meta
determinado, que podría ser España, Suiza o Portugal; como gran representante de la cocina
mexicana y así desarrollar el mercado nacional al mismo tiempo en que se promociona a nivel
internacional.
Como administradoras industriales, la investigación tiene por objeto la aplicación de los
conocimientos de nuestra área analizando las oportunidades y ofreciendo estrategias que permitan
la exitosa exportación de la salsa de chile de árbol a países del continente Europeo.
Como ingeniera industrial, la aportación para esta investigación será hacer uso de la capacidad de
visión, proyección, análisis, diseño y optimización para analizar problemas que se presenten en las
distintas fases del plan de exportación utilizando herramientas de calidad y auxiliándome en
técnicas de administración para el establecimiento de sistemas y estrategias de diseño y logística.
Además de hacen énfasis en el trabajo de equipo que es primordial para tener éxito en la
investigación.
1.4 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y TECNOLOGÍA QUE SE DESARROLLARÁ
El término diseño sirve para designar el esquema, el prototipo o modelo que indica el conjunto de
decisiones, pasos y actividades a realizar para guiar el curso de una investigación:
Según esta definición, el diseño de la investigación incluye, una serie de pasos del marco teórico; a
continuación se presenta el diseño de la investigación que utilizado en el presente plan:
Planteamiento inicial. Es el punto de partida de la investigación, en el que se expondrá el
problema, se especificarán los objetivos y surgirá la necesidad de información.
2
Planificación de la investigación. Una vez delimitados los objetos de la investigación, hay que
dar un paso más y ver cómo organizar el conjunto de operaciones básicas que permitirán llevar a
cabo el proceso de investigación. Se trata de ponerse en contacto con esa parte de la realidad que
se va a investigar y sobre la que se actuará.
Recopilación de datos. Ya que se tiene una secuencia de la investigación se iniciará la
recopilación de información de libros, periódicos, revistas, Internet, etc.
Análisis de resultados. Se revisará a fondo la información recopilada haciendo uso de distintas
herramientas de análisis para generar resultados.
Elaboración del Plan. Se comenzará dando una metodología, generando resultados, llegando a
una conclusión de la investigación. En esta parte también se hará mención de los textos que
sirvieron de apoyo.
DIAGRAMA 1 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
PLANTEAMIENTO
INICIAL
PLANIFICACIÓN DE
LA INVESTIGACIÓN





Situación de partida
Planteamiento del problema
Necesidad de información
Objetivo general
Objetivo particular



Fuentes de información
Técnicas
Planteamiento metodológico

Investigación documentada
RECOPILACIÓN DE
DATOS




ANÁLISIS DE
RESULTADOS
ELABORACIÒN DEL
PLAN






Libros
Revistas
Periódicos
Tratamiento de la
información
Uso de herramientas para el
análisis de resultados
Metodología
Resultados
Conclusiones
Bibliografía
Glosario
Fuente: Elaboración propia. 2009
3
1.5 TIPOS DE INVESTIGACIÓN
Investigación documental: La investigación documental se utilizara durante toda nuestra
investigación al apoyarnos en fuentes de carácter documental, esto es, documentos de cualquier
especie llámense libros, revistas, artículos, ensayos, periódicos, Internet, etc., con el fin de generar
un escrito que tenga una metodología reconocida haciendo una conexión de ideas tanto de varios
autores, como de nosotros los investigadores. Para realizar esta investigación con éxito se
reunirán, interpretarán, evaluarán y reportarán datos de ideas en forma imparcial, correcta y clara.
Investigación descriptiva: Utilizando este tipo de investigación pretendemos llegar a conocer la
situación identificando las relaciones que puedan existir entre dos o más variables al ir recogiendo
datos basados en teorías ya planteadas, resumiendo la información cuidadosamente y analizando
de forma minuciosa los resultados con el fin de extraer generalizaciones significativas que
contribuyan a nuestra investigación.
Investigación exploratoria: Muy necesaria para que obtengamos una investigación preliminar de
la situación, lograr una formulación más precisa del problema identificando diferentes variables
para la toma de dediciones, con el fin de incluir mejores alternativas.
Investigación concluyente: Nos ayudará a realizar un procedimiento más formal para poder
seleccionar líneas de acción basadas en información claramente definida.
1.6 TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN
Las técnicas de investigación a utilizar serán:

Observación directa: Será un elemento fundamental para todo nuestro proceso de
investigación al permitirnos tomar información que se analizará y posteriormente
se
registrará.

Análisis de documentos: Se revisará y analizará principalmente la información documental
que rige las actividades de temas como la exportación, el comercio, la apertura de
mercados, entre otros.

Internet: Se utilizará por ser en la actualidad uno de los principales medios para obtener
información confiable y con mucha facilidad sobre cifras y datos actuales de todo tipo.
1.7 MARCO REFERENCIAL
Se presenta el aspecto histórico del tema a estudiar, su evolución y tratamiento hecho por los
especialistas. Se incluye además el aspecto técnico, compuesto por definiciones muy precisas de
términos claves que pueden llegar a constituir un glosario en el documento final del estudio.
4
El plan de exportación de la Salsa de Chile de Árbol no es considerado como un marco referencial
debido al carácter del documento que va más enfocado a realizar un plan de investigación y como
tal puede ser usado como manual o simplemente una guía en el proceso de exportación en forma
genérica teniendo un alcance para cualquier individuo que se interese por el tema.
5
CAPÍTULO II.
Marco Teórico
En el marco teórico se encuentra una breve explicación de la globalización, la planeación
estratégica, los tipos de exportación, el marketing internacional, algunos aspectos de la legislación
del comercio así como, el marketing-mix y el proyecto de exportación.
2.1 GLOBALIZACIÓN
―Globalización, es la posibilidad real de producir, vender, comprar e invertir en aquel o aquellos
lugares del mundo, donde resulte más conveniente hacerlo, independientemente de la región o
país donde se localicen‖
1
La Globalización es un término usado para describir los cambios en las sociedades y la economía
mundial que resultan del incremento del comercio y flujo de capitales entre los distintos países,
unificando así, mercados, sociedades, culturas y políticas para dar carácter global.
En los ámbitos económicos empresariales, el término se utiliza para referirse casi exclusivamente a
los efectos mundiales del Comercio Internacional y los flujos de capital, particularmente a los
efectos de la liberalización y desregulación del comercio y las inversiones, lo que a su vez suele
denominarse como libre comercio.
En la actualidad, el mundo se encuentra en proceso lleno de constantes cambios y avances en
distintas áreas de la vida humana. La cual ha provocado una transformación de manera gradual en
el ámbito mundial. Dicha transformación ha generado un nuevo orden capitalista el cual ha ido
evolucionando y creciendo a medida que el hombre busca satisfacer sus necesidades inmediatas.
La globalización agrega un proceso de creciente internacionalización de capital financiero,
industrial y comercial, nuevas relaciones políticas internacionales, el surgimiento de procesos
productivos, de distribución así como de consumo, al igual que una expansión y uso intensivo de la
tecnología. La globalización ha mostrado como la competitividad desempeña un rol determinante
en la vida económica de cada país para la conquista de mercados.
La apertura comercial a nivel mundial ha dado como resultado la creación de tratados comerciales
que han sido instrumento clave para la inversión entre diferentes economías. Ante la eliminación
de barreras al comercio las empresas mexicanas han tenido que hacer frente a un entorno mundial
de intensa competencia y a los diversos obstáculos que cada país impone a la importación de
1
Lamb Hair, Mc Daniel. Marketing, 6ta edición, Edit. Thomson, Colombia, 2005, pág. 118
6
mercancías con la finalidad de proteger su industria. Por ello, México se ha visto en la necesidad
de realizar negociaciones comerciales con aquellos países que son mercados naturales para los
productos mexicanos; así se han suscrito varios tratados y acuerdos comerciales, mismos que le
han dado la oportunidad de darse a conocer más allá de sus fronteras.
Para que una empresa de productos y servicios pueda crecer y permanecer bajo el ambiente de la
globalización, es necesario que desarrolle ciertas características y mecanismos que le permitan ser
competitiva, porque aún dentro de su propio mercado se tendrá que enfrentar a la competencia
internacional, es por ello que debe contar
con la capacidad productiva para satisfacer las
necesidades y la demanda de la población local y posteriormente lograr el potencial necesario
para competir a nivel internacional.
Así los países pueden tener mayor acceso a los flujos de capital y a la tecnología y beneficiarse de
importaciones más baratas y mercados de exportación más amplios. Los países deben estar
dispuestos a adoptar las políticas necesarias y, en el caso de los países más pobres, posiblemente
necesiten el respaldo de la comunidad internacional a tal efecto.
La globalización ofrece grandes oportunidades de alcanzar un desarrollo en los ámbitos
económico, social y tecnológico, pero no está avanzando de manera uniforme. Algunos países se
están integrando a la economía mundial con mayor rapidez que otros. Es por eso que las
opiniones acerca de la globalización varían de acuerdo al país del que se trate, por su nivel de
desarrollo y por el grado de resultado que obtenga de la globalización, por ejemplo los países
potenciales o desarrollados consideran que la globalización es un proceso beneficioso para su
desarrollo económico futuro frente al mundo.
Otros países que son los subdesarrollados la ven con hostilidad, incluso temor, debido a que
consideran que suscita una mayor desigualdad dentro de cada país y entre los distintos países,
amenaza el empleo, las condiciones de vida y obstaculiza el progreso social.
Como todo fenómeno de alcance mundial y que principalmente está inserto en los temas
Económicos, la globalización tiene sus puntos a favor y en contra.
2.1.1
Ventajas y Desventajas de la Globalización
Entre las ventajas que ofrece la globalización son:

El logro de una nueva fase de la internacionalización de los mercados, que estreche la
Interdependencia de empresas y naciones.
7

El desarrollo de las comunicaciones y las redes que permite que operaciones entre dos
puntos lejanos del planeta ocurran en tiempo real, sin demoras y con efectos
Inmediatos.

Los dineros se mueven rápidamente y sin restricciones.

Hay una mayor difusión de aspectos culturales entre varios países, y pequeñas
Economías.

Pueblos aislados tienen la oportunidad de relacionarse económica y culturalmente con los
países desarrollados, ampliando así sus posibilidades de crecimiento y elevando sus
estándares de vida.
Es decir, según sus promotores, es un sistema en que todos, países ricos y pobres,
desarrollados y en vías de desarrollo, salen ganando.

Obtención de economías de escala en producción y distribución que se obtiene del
incremento de los mercados meta generados por el desarrollo tecnológico.

Mejoría en el nivel económico de vida que surge de la disminución de precios para el
consumidor.

Acceso a nuevas tecnologías enfocadas al desarrollo de la capacidad productiva para la
satisfacción de las necesidades globales.

Capacitación de los recursos humanos para involucrarse en el ámbito internacional que
incluyen conocimientos de factores estratégicos de tipo regional y mundial.

Acceso universal a la cultura y la ciencia y mayor desarrollo científico-técnico.
Respecto a las desventajas de la globalización, se pueden enunciar las siguientes:

La inmediatez de los eventos económicos puede llevar a que la onda expansiva de los
efectos de cualquier crisis financiera internacional es más amplia y puede perjudicar a
mucha más gente (por ejemplo, la crisis de los mercados asiáticos de 1998).

Aumenta la brecha económica entre los pueblos, al acentuar aún más las diferencias entre
los países pobres productores de materias primas y las naciones desarrolladas (más aún,
grupos económicos específicos) dueñas de la riqueza.

Supone una destrucción de la ecología mundial al dejar a naciones subdesarrolladas como
fuentes de recursos naturales baratos para países con alta demanda.

Desde el punto de vista cultural, se acusa a la globalización de crear una tendencia hacia la
homogeneidad: se teme que las culturas locales vayan progresivamente desapareciendo y
perdiendo su identidad para dar lugar a patrones de conducta extranjeros, como por
ejemplo la difusión del idioma inglés o la adopción de la fiesta de Halloween. Es decir, se va
camino a una unidad cultural hegemónica de predominio de Occidente en desmedro de una
cultura global basada en la diversidad.

Pérdida de valores culturales de los países a consecuencia de la homogeneización del
mercado.
8

Menores márgenes de utilidad unitaria por la entrada al mercado compitiendo con un
número mayor de oferentes.

Concentración de la riqueza y aumento de la desigualdad social.

Incumplimiento de los estándares laborales mínimos.

Daños al medio ambiente.
Si el desarrollo de los países en el ámbito económico, tecnológico, social y cultural fuese uniforme,
el panorama de la globalización sería positivo para todos, pero no es así, es por eso que los países
desarrollados deben llevar a cabo políticas que favorezcan a los países más pobres mediante una
mayor apertura de la economía que se oriente decididamente a asegurar que los beneficios de
esta apertura estén ampliamente distribuidos.
Es por ello que en estos días convertir una negocio nacional a mundial debe de estar soportada
con una estrategia global integrada lo cual se convierte en uno de los retos más serios para los
administradores de hoy.
―Una industria es global en el grado en que haya conexiones entre países. Una Estrategia es
Global en el grado en que está integrada entre diversos países. El aumento de la competencia
extranjera es por si mismo una razón para que los negocios se globalicen, a fin de adquirir tamaño
2
y destrezas que les permitan competir mas eficazmente‖ . Se puede decir que una motivación para
la globalización es la creación de nuevos competidores globales que se las arreglan para competir
sobre una base global integrada.
Algunas medidas que se pueden tomar para participar en el mercado global serian las siguientes:

Al elegir países se debe invertir y basarse en la importancia de la estratégica global.

Los países más estratégicos pueden ser los más costosos para crear en su mercado una
presencia significativa.

Los administradores deben preocuparse por los países sedes de grandes competidores
globales.

Distintos países igual a distintas estrategias.
2.2 COMERCIO INTERNACIONAL
El comercio internacional nace de la necesidad de los países de aprovechar sus recursos para la
creación de productos, bienes y/o servicios que puedan ser intercambiados por productos que se
2
Globalizacion,http://beloke.wordpress.com/2008/11/09/definicion-de-la-globalizacion/, diciembre 2008.
9
crean en otro país y que son producidos en mejores condiciones o que no son producidos en el
primer país.
Es así como podemos definir al comercio internacional como el intercambio de bienes, productos
y/o servicios entre dos o más países.
El comercio internacional tiene diferentes teorías, según la teoría de Heckscher-Ohlin ―enfatiza la
interacción entre las proporciones en las que los factores de producción (como tierra, fuerza de
trabajo y capital) se encuentran disponibles en distintos países y las proporciones en que son
requeridos para producir un artículo determinado‖
3
La teoría de Raymon Vernon sugiere que al inicio de su ciclo de vida, la mayoría de los nuevos
artículos se producen en, y se exportan de, el país en el que fueron desarrollados. Conforme
Regulación del comercio internacional
En épocas pasadas el comercio era regular a través de acuerdos bilaterales entre dos países;
durante muchas décadas los países establecían altos aranceles y otras restricciones severas al
comercio internacional. En el siglo XIX, especialmente en Gran Bretaña, la creencia en el libre
comercio tomó fuerza y esta perspectiva ha dominado el cálculo político entre los países
occidentales hasta la actualidad. Desde el final de la segunda Guerra Mundial, varios tratados
multilaterales han intentado crear una estructura global de regulación comercial.
Durante la existencia de los llamados países comunistas y socialistas, nace la Autarquía; que es la
suposición de que no existe el comercio internacional y la satisfacción de las necesidades
económicas mediante la autosuficiencia. A pesar de estas creencias, todos los países se
involucran en algún tipo de comercio internacional, ya que es muy difícil para un solo país
satisfacer todas sus necesidades económicas.
2.3 MERCADOS GLOBALES
Es indudable que la construcción de mercados globales corresponde a los intereses de las
empresas globales que están minando la soberanía de los países en cuanto a decisiones
económicas, políticas y sociales; así como modifican la cultura propia de cada región ¿Pero qué
ocurre en el otro extremo de la gama de posibilidades productivas? Millones de medianos,
pequeños y micro productores encuentran que el mercado en el cual sus capacidades productivas
eran pertinentes ha desaparecido.
3
Sandhusen, Mercadotecnia Internacional, Edit. Patria, Madrid Noviembre 2004 pág. 171
10
Producían y comercializaban en y para mercados locales, regionales, nacionales que fueron
destruidos, expropiados podríamos decir.
Lo que era productivo y competitivo el día de ayer no lo es más hoy. Es decir, lo que era
competitivo en un mercado regional o nacional no está resultando serlo en el nuevo mercado
globalizado. Es por eso que en este artículo vamos a mencionar los principales efectos de la
globalización sobre el Estado-Nación, la cultura y la organización productiva desde el punto de
vista de algunos autores.
2.4 BLOQUES COMERCIALES
―Organización Internacional que agrupa a un conjunto de países con el propósito de obtener
4
beneficios mutuos en el comercio internacional y en general en materia económica‖ . Estas formas
de unión entre países se realizan a partir de la firma de tratados internacionales que pueden ser de
distintos tipos.
Por lo regular los bloques económicos son regionales, conformados por países próximos
geográficamente. En algunos otros casos, los países conforman bloques a partir de intereses
compartidos por ejemplo en relación con la producción de determinado bien; tal es el caso de la
OPEP (Organización de Países Exportadores de Petróleo).
Cuando existe un interés por el desarrollo económico y comercial los países tienden a formar otro
tipo de uniones para desarrollar políticas comunes, como ocurre con la Organización para la
Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE). La OCDE concentra a los 30 países más
desarrollados del mundo.
En la actualidad la mayoría de los bloques comerciales presentan una tendencia regionalista, y sus
las relaciones comerciales de carácter no regional tienden a ser bilaterales, o a darse entre
bloques comerciales que apenas se están formando.
Existen diferentes tipos de clasificaciones de los bloques comerciales pueden clasificarse, a
continuación se presenta una de estas que representa el grado de de integración económica.
2.4.1 Tipos de bloques comerciales
Área de Preferencias comerciales: Esta clasificación se presenta cuando los países establecen
preferencias arancelarias para comerciar unos con otros, y hay libre cambio de productos.
4
Bloques comerciales, http://es.wikipedia.org/wiki/Bloques_comerciales, Noviembre 2008
11
Zona de libre comercio o Área de libre comercio: Es la formada por uno o más tratados entre
dos o más países. Los bloques comerciales pueden tener un enfoque meramente comercial (como
el TLCAN) o incluir aspectos sociales y políticos, como la UE.
En la zona de libre comercio los países miembro de la misma, establecen precios únicos para
determinados productos que intercambian entre sí. Por ejemplo con el TLCAN y ASEAN.
Unión aduanera: Este tipo de clasificación presenta dos variantes:
a) Aranceles únicos para el intercambio de productos entre los países que conforman el
bloque, y
b) Aranceles únicos para la comercialización de productos con otros países que no forman
parte del bloque.
Mercado Común: En esta clasificación el bloque establece un único arancel para países externos.
Hay libre circulación de bienes y personas. Ejemplo: Mercado Común del Sur MERCOSUR
Unión económica: Esta clasificación suma los acuerdos que plantea la zona de libre comercio y la
unión aduanera pero incluye además la creación de una moneda común. Esto se ha realizado en la
Unión Europea a partir de la creación del euro como moneda común de los países miembros.
Integración económica: Se definen políticas económicas y leyes en conjunto sumado a todo lo
expuesto en Unión económica.
Fracción Arancelaria: La fracción arancelaria es la forma universal de identificar el producto, con
ella se identifica el arancel (impuesto) que debe pagar su producto al ingresar al extranjero, así
como para conocer las regulaciones no arancelarias que impone México y el país importador al
producto
Bloques Activos

Unión Europea

Asociación Europea de Libre Comercio

Comunidad del Caribe

Unión de Naciones Suramericanas

Mercado Común del Sur

Comunidad Andina

Tratado de Libre Comercio de América del Norte

Comunidad Económica de Estados Africanos Occidentales

Comunidad Africana Oriental
12

Unión aduanera Sudafricana

Mercado Común de África Oriental y del Sur

Tratado de Agadir

Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo Pérsico

Asociación de Naciones del Sureste Asiático

Asociación Sudasiática para la Cooperación Regional

Comunidad Económica Euroasiática

Mercado Común Centroamericano

Comunidad Económica Africana
2.5 EXPORTACIONES E IMPORTACIONES
2.5.1 Exportaciones
En el marco de competencia actual y con los retos que implican una economía global, es necesario
que las empresas vean en la globalización una herramienta que les permitirá adquirir una ventaja
competitiva sostenible, haciendo eficientes sus procesos y optimizando sus operaciones. Una de
las soluciones más viables para las empresas son las exportaciones hacia países idóneos, lo cual
les permitirán el grado de optimización deseado.
La exportación consiste en obtener beneficios mediante la venta de productos o servicios en
mercados exteriores. Es atender a los clientes con tanto éxito que los pequeños y medianos
productores puedan crecer y prosperar, aumentando a la vez el empleo directo e indirecto.
La ―venta‖ se refiere a un producto que ya se tiene. La ―comercialización‖ se aplica a un producto
que el mercado necesita, así que dejaremos a un lado el término ―vender‖ y utilizaremos
―comercializar‖.
La exportación es cualquier producto o servicio que se genera en un país y es enviado a otras
partes del mundo, con propósitos comerciales y del cual se pretende obtener ganancias o
beneficios económicos y prestigio por la calidad de este mismo.
Ventajas

Diversificar mercados para nuestros productos.

Ampliar la participación de la empresa en los mercados internacionales

Mayor estabilidad de la empresa.

Incrementar las ventas e ingresos que permitan el desarrollo y crecimiento de la empresa.

Reducir riesgos, al no depender únicamente de una economía o demanda nacional.
13

Hay una mejora significativa en la calidad de los productos por la adopción de los
estándares internacionales

Incrementar la producción y con ello la generación de nuevos empleos.
Desventajas
Por otra parte hay que tomar en cuenta que la exportación de un producto puede traer muchas
ventajas, pero de igual forma pueden presentarse desventajas o riesgos potenciales, como:

La inexperiencia, al pretender abarcar una gran cantidad de mercados al mismo tiempo, sin
tomar en cuenta la situación actual de la empresa.

No cumplir con los requerimientos del comprador en lo referente a la calidad, el tipo de
empaque, tiempo de entrega; generando con ello demoras.

Hacer una proyección de ventas muy alejada de la capacidad de producción de la
empresa.

Hacer caso omiso de lo que ofrece la competencia.

Barreras establecidas en las fronteras de los países destino que pueden llegar a generar
grandes pérdidas.
2.5.2 Importaciones
―La importación es el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales exportados por un país
5
pretendidos para su uso o consumo en el interior de otro país‖ .
Para iniciar una importación, es necesario efectuar un estudio del mercado nacional, a fin de definir
si comercialmente es competitivo el negocio de traer mercancías desde el extranjero en la
eventualidad que los mismos productos sean fabricados a nivel nacional.
A fin de llevar a término exitosamente la importación, es necesario evaluar los requerimientos
técnicos y administrativos asociados al proceso de importación de las mercancías dependiendo de
su naturaleza y uso final (certificaciones, análisis, declaraciones etc.). Las importaciones son
generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas.
Permiten a las personas adquirir productos que en su país o nación no se producen, además de
ser más baratos o de mayor calidad, adquiriendo así beneficios como consumidores. Al realizarse
importaciones de productos más económicos, automáticamente se está librando dinero para que
los individuos ahorren, inviertan o gasten en nuevos productos, aumentando las herramientas para
la producción y la riqueza de estas naciones.
5
Bloques comerciales, http://es.wikipedia.org/wiki/Bloques_comerciales, Noviembre 29 2008
14
Ventajas

Se pueden tener al alcance productos que no se fabrican o se producen en nuestro país.

Se genera competencia y hay mayor oferta por lo tanto disminución de precios y una gran
variedad de productos.

Nos dan más posibilidades de elección.

Son más numerosos los productos y servicios para escoger.

Se puede mejorar la calidad de los productos locales por la competencia de las
importaciones.

Los productos importados son usados como materiales, componentes y equipos en la
producción nacional.

Se cuenta con tecnología más avanzada para enfrentar los cambios y poder competir en
un mundo globalizado.
Desventajas

Los productos nacionales pierden mercado al no poder competir con los precios tan bajos
que ofrecen los productos de importación.

Disminuye significativamente la generación de empleos.

Ya no es remunerable el trabajo en el campo de estas naciones.
2.6 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
La planeación estratégica se identifica con la década de los 60’s, como resultados natural de la
evolución del concepto de Planeación.
La planeación estratégica ―es una poderosa herramienta de diagnóstico, análisis, reflexión y toma
de decisiones colectivas, en torno al quehacer actual y al camino que deben recorrer en el futuro
las organizaciones e instituciones, para adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone
6
el entorno y lograr el máximo de eficiencia y calidad de sus prestaciones‖.
La expresión ―Planeación Estratégica‖ se caracteriza fundamentalmente por orientar y propiciar la
racionalización de la toma de decisiones, se basa en la eficiencia institucional e integra la visión de
largo plazo (filosofía de gestión), mediano plazo (planes estratégicos funcionales) y corto plazo
(planes operativos).
La planeación estratégica no es sólo una herramienta clave para el directivo, implica un proceso
inter-activo de arriba-abajo y de abajo-arriba en la organización; la dirección general marca
lineamientos
6
generales para la organización o empresa y establece prioridades; las unidades
Planeación Estratégica, http://guanajuato.inea.gob.mx/Soporte/Manuales/PlaneacionEstrategica.pps, Noviembre 2008
15
inferiores determinan planes y presupuestos para el período; esos presupuestos son consolidados
y analizados por las unidades superiores, que vuelven a enviarlos hacia abajo, para los ajustes o
corrección que correspondan, etc. Como consecuencia, el establecimiento de un sistema formal de
planificación estratégica hace descender la preocupación estratégica a todos los niveles de la
organización.
La planeación estratégica exige cuatro fases definidas:

Formulación o planeación estratégica como proceso;

Análisis de las fortalezas y debilidades de la organización o empresa, como cuestión
interna;

Análisis del entorno externo o de las oportunidades y amenazas;

Formulación de alternativas estratégicas.
2.6.1 Importancia de la Planeación Estratégica
1. Describe ahora el futuro de la organización.
2. Permite medir, ver, aceptar o rechazar un número definido de alternativas.
3. Capacita al personal a participar en el proceso de planeación.
4. Obliga a los ejecutivos a determinar sus objetivos y la forma para lograrlos.
5. Determina anticipadamente las oportunidades y los riesgos a los que se enfrenta la
empresa.
6. Es una valiosa herramienta para la delegación de responsabilidades.
7. Se constituye un medio de control de las áreas claves de la empresa.
8. Especifica los factores básicos que marca el éxito o fracaso de la empresa.
9. Reduce el nivel de incertidumbre.
10. La perspectiva de la planeación estratégica es integral.
11. En los planes estratégicos se determinan los fines y medidas que se utilizaran.
12. Es un proceso dinámico que se ajusta a las condiciones del medio ambiente.
13. Puede ser a corto plazo cuando una situación afecta a toda la organización.
14. Se dirige desde los máximos niveles.
15. Ayuda a la toma de decisiones racional.
16. Es una de las actividades más arduas y complejas.
17. Se enfoca a las áreas más importantes de la empresa.
18. Se enfoca a desarrollo de planes a largo plazo.
2.6.2
Filosofía de la Planeación Estratégica
Hay aspectos muy característicos de a planeación estratégica que van más allá de las técnicas,
podríamos decir que se encuentran en el corazón de la planeación que forma las ideas
16
fundamentales con las cuales se podrá estructurar la planeación estratégica a esto se le llama
filosofía de la planeación estratégica, tales ideas son las siguientes:
En la empresa donde se va implantar un sistema de Planeación Estratégica es importante que:
a) El director tenga una actividad de involucramiento es decir, no basta con que autorice la
implantación del sistema.
b) Que estén consientes que esto implica un proceso de cambio por esta razón el
compromiso del director será la chispa que encienda la mecha generadora de entusiasmo
que contagie a todo el personal que va a desarrollar o intervenir de alguna manera en este
trabajo.
c) La empresa debe tener bien clara su misión ya que es el punto de partida para llevar a
cabo la implantación de un sistema de la citada planeación.
d) Hay que considerar los propósitos fundamentales de la organización así como sus
creencias y valores.
2.6.3
Principios de la Planeación Estratégica
Factibilidad
Lo que se planee debe ser realizable; es inoperante elaborar planes demasiado ambiciosos u
optimistas que sea imposible lograrse. La planeación debe adaptarse a la realidad y a las
condiciones objetivas que actúan en el medio ambiente.
Objetividad y Cuantificación
Planea es necesario basarse en datos reales, razonamientos precisos y exactos, y nunca en
opiniones subjetivas, especulaciones o cálculos arbitrarios. Establece la necesidad de utilizar datos
objetivos tales como estadísticas, estudios de mercado, estudios de factibilidad, cálculos
probabilísticas, modelos matemáticos y datos numéricos, al elaborar planes para reducir al mínimo
los riesgos.
Flexibilidad
Al elaborar un plan es conveniente establecer márgenes de holgura que permitan afrontar
situaciones imprevistas, y que proporcione nuevos cursos de acción que se ajusten fácilmente a
las condiciones. El no estableces colchones de holgura puede ocasionar resultados desastrosos.
Unidad
Todos los planes específicos de la empresa deben integrarse a un plan general, y dirigirse al logro
de los propósitos y objetivos generales, de tal manera que sean consistentes.
17
Del cambio de estrategias
Cuando un plan se extiende en relación al tiempo (largo plazo) será necesario rehacerlo
completamente. Esto no quiere decir que se abandonen los propósitos, sino que la empresa tendrá
que modificar los cursos de acción (estrategias), y consecuentemente las políticas, programas,
procedimientos y presupuestos para lograrlos.
Metodología para su establecimiento
1. Elaboración del diagnostico corporativo.
2. Desarrollo del escenario integral de la empresa.
3. Formulación de las proyecciones de referencia.
4. Formulación de las proyecciones contingentes.
5. Realización de un esquema administrativo.
6. Realización de un esquema administrativo.
7. Establecimientos de los propósitos institucionales.
2.7 MARKETING INTERNACIONAL
El Marketing Internacional es la realización de actividades de negocios que dirigen el flujo de
bienes y servicios de una compañía hacia sus consumidores o usuarios en más de una nación
para obtener beneficios.
―El Marketing Internacional intenta satisfacer las necesidades del consumidor exterior con un
producto de acuerdo a sus gastos, modas, especificaciones, deseos de precio, y refleja las
regulaciones comerciales locales.‖
7
El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados, el análisis de las
fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto, precio, distribución y
comunicación. En este sentido, las actividades de marketing nacional y el internacional son
similares. ―El marketing Internacional tiene lugar cuando una organización comercia activamente
con sus productos en dos o más países.‖
8
2.7.1 Principales Ventajas del Marketing Internacional

Mayores oportunidades de desarrollo empresarial, a través de una adecuación de la
imagen y procesos productivos y publicitarios la empresa puede optar por introducirse a
diferentes mercados de consumidores, logrando mayores y mejores niveles de venta con
relación a los obtenidos actualmente.
7
Marketing Internacional,http://www.elprisma.com/apuntes/mercadeo_y_publicidad/marketinginternacional/, Octubre 2008
8
Stanton, William J. Fundamentos de Marketing, 13ª Edición, Mc Graw Hill, México, 2004, pág. 59
18

Optimización de los estándares de calidad, la expansión empresarial conlleva a una serie
de mejoras en el proceso productivo con el fin de ofrecer productos y servicios de la mejor
calidad a los consumidores de cada región a la que se llega, dichas mejoras en los
procesos pretende establecer una imagen corporativa de y del producto como de "la mejor
opción", para cada nuevo cliente que desee acceder a la compra del mismo.

Apertura de nuevos paradigmas.

Creación de nuevos productos y servicios, los consumidores demandan otros productos o
servicios diferentes a los que actualmente los productores ofrecen, dando la oportunidad
para que cada empresa logre una mayor rentabilidad por medio de la satisfacción de dicha
demanda.

Consolidación empresarial, significa que la empresa se establece no solamente a nivel
nacional si no también a niveles internacionales como una corporación de productos o
servicios de la mejor calidad logrando mayores fortalezas y habilidades que le permitan
competir con cualquier empresa del medio.
El marketing internacional se basa en dos principios, el primero trata de entender el ambiente de
un mercado extranjero y el segundo trata de determinar con precisión qué aspectos de la
administración de su país de origen deben modificarse y cuáles no.
Para ello se hace uso de estrategias globales en donde se emplea un mismo programa de
marketing debido a que es muy eficiente en costo. En el marketing de un producto de consumo una
estrategia global es más difícil de lograr a causa de las grandes diferencias sociales y culturales.
Para poder elaborar un plan estratégico, las empresas tienen que tomar en cuenta una serie de
factores que a continuación se mencionan.
Análisis del ambiente.
Fuerzas sociales y culturales.

Familia.

Costumbres y comportamiento.

Educación.

Diferencias lingüísticas.
Ambiente económico.

Infraestructura.

Nivel de desarrollo económico.

Competencia.
Fuerzas políticas y jurídicas.
19

Barreras comerciales.
1. Aranceles.
2. Cuotas de importación.
3. Ley de contenido local.
4. Leyes de operación local.
5. Normas y certificación.
6. Boicot.

Acuerdos de comercio.
1. Organización Mundial de Comercio (OMC).
2. Unión Europea.
3. Tratado de Libre Comercio de Norteamérica, TLC.
4. Foro de Cooperación Económica Asia-Pacifico.
5. Mercado Común del Sur.
El departamento de marketing desempeña un papel fundamental en la política de producto, tanto
en lo que a características y atributos se refiere (marcas, envases, diseño, etc.), como a la política
de producto en sí misma.
Si la política de producto en empresas que operan en un solo mercado requiere del estudio y
análisis de numerosas variables, en el caso de las compañías que operan internacionalmente la
complejidad es muy superior, ya que estas variables aumentan a medida que la empresa se
introduce en otros mercados a mayor número de mercados.
―La forma de entrada elegida por la empresa condicionará el control que pueda ejercer sobre los
canales de distribución dentro de cada mercado. Cuando se accede a través de agentes y
distribuidores, cediendo licencias de fabricación o de un piggyback, el control sobre los canales es
mínimo, ya que éste será ejercido por los intermediarios. En el caso de joint-ventures o AEIE, el
grado de control dependerá del acuerdo entre las partes.‖
9
Aunque la empresa no tenga capacidad para controlar e influir directamente en la distribución,
debe conocer las características y el funcionamiento de los canales de distribución, generalmente
distintos en cada mercado.
Mayoristas,
grandes
almacenes,
comercio
asociado
y
tiendas
independientes,
tienen
características distintas en cada mercado, debido a razones históricas, hábitos de los
9
Marketing Internacional. http://monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtml, Noviembre 2008
20
consumidores y diferentes normativas sobre distribución en los mercados. Estas diferencias
pueden referirse a:

El tipo de producto que distribuyen.

El segmento de mercado al que distribuyen.

Su cuota de mercado.

Los servicios que prestan, tanto a proveedores como a clientes: almacenamiento,
promoción, facilidades de crédito, etc.
El marketing-mix desarrollado por la empresa, incluyendo el canal de distribución, influye en la
consideración que el consumidor tiene del producto.
Hoy en día son muchos los fabricantes que consideran a la distribución como la gran protagonista
de la evolución del mercado, marcando tendencias, liderando opiniones, desplazando, en este
sentido, al consumidor.
―La logística tiene que ver con todas las actividades relativas a la distribución física de la mercancía
y el tratamiento del pedido y la documentación, desde que se recibe una orden de compra hasta
que la mercancía llega a su destino final.‖
10
El responsable del plan de promoción internacional debe conocer muy bien la empresa y los
objetivos de ésta en cada mercado. El tipo de producto también influye en las actividades de
promoción internacional.
2.7.2 Marketing-Mix Internacional: el producto y el precio
Atributos del producto en mercados exteriores
El producto contiene una serie de atributos intrínsecos como son las características funcionales, su
composición física y técnica, así como un determinado nivel de calidad y diseño; comprende
también una serie de atributos externos, como pueden ser el embalaje, el envase y el etiquetado; y
por último unos atributos intangibles como la marca, el made in o país de origen de la mercancía y,
en su caso, una garantía y un servicio al cliente.
Atributos intrínsecos
Las características físicas, químicas o técnicas del producto, es decir su composición, así como su
diseño y calidad, estarán determinados por las necesidades y demandas de los clientes, por la
10
Producto. http://monografias.com/trabajos/producto/producto.shtml, Noviembre 2008
21
capacidad productiva de la empresa, por imposiciones de los distintos mercados y por los propios
objetivos generales y de marketing de la empresa.
La homologación y la certificación de productos es el reconocimiento oficial, recoge los criterios de
calidad exigibles para conceder la normalización del producto. La obtención de estos certificados
otorgados por organismos de reconocido prestigio internacional, en ocasiones, facilitan la entrada
de productos en mercados exteriores.
La certificación es un argumento comercial muy importante cuando se trata de convencer al cliente
de que se le está ofreciendo un producto con un nivel de calidad adecuado.
Atributos externos
-
El envase y el embalaje.
En el desarrollo del envase y el embalaje se han de considerar cuatro aspectos: protección,
promoción, tamaño y forma.
Protección.
Las necesidades de protección varían de un país a otro requerirá un embalaje distinto. El sistema
de transporte y los canales de distribución también afectan a las necesidades de protección:
productos transportados a países lejanos con deficientes estructuras de transportes necesitarán
envases más duraderos; igualmente, mercados con un ciclo de distribución largo y condiciones de
almacenamiento diferentes requerirán mayores costes de embalaje. También deben tenerse en
cuenta las reglamentaciones de obligado cumplimiento en el país de importación y exportación que
especifican las características, composición, dimensiones y sistema de envase y embalaje.
Promoción.
En los aspectos promocionales hay que considerar especialmente los hábitos del consumidor. Los
colores utilizados en el material de embalaje, y sobre todo en el envase, tienen gran importancia en
la promoción del producto. La selección de colores ha de estar condicionada por los gustos,
actitudes y demás condicionantes culturales de cada mercado.
Tamaño y forma.
A la hora de seleccionar un tipo de envase, lo primero es analizar las preferencias del mercado
debido a que en muchas ocasiones no será necesario modificar el envase ya existente. En otros
casos deberán estudiarse los costos de crear un nuevo envase o de las adaptaciones de la
maquinaria de envasado. Si cada mercado necesitara un envasado diferente los costes de
producción se elevarían en exceso. Desde el punto de vista productivo lo más idóneo sería la
22
estandarización en cuanto a formas, tamaños y materiales; las diferencias en colores, anagramas o
símbolos exteriores se podrían lograr con bajos costes
Un último aspecto que tiene cada vez mayor importancia es el impacto medioambiental. Muchas
compañías están utilizando para el envase y embalaje de sus productos materiales reciclables, lo
que constituye un rasgo importante de las nuevas políticas de marketing medioambiental.
-
El etiquetado.
El etiquetado de productos de exportación está afectado por tres elementos diferenciadores:
idioma, legislación local.
Idioma.- Cuando en la etiqueta se da información fundamental para la utilización del producto
deberá utilizarse el idioma el consumidor. En muchos mercados es obligatorio que la información
incluida en la etiqueta se imprima en el idioma local. Una posibilidad, si la información no es muy
amplia, es utilizar varios idiomas que cubran grupos de países. En cualquier caso el coste de
etiquetas en diferentes idiomas no será excesivamente alto. Cuando sea necesario suministrar una
información exhaustiva, por ejemplo en medicamentos o aparatos de audio-vídeo, puede utilizarse
una etiqueta muy breve e incluir en el interior del paquete un folleto multilingüe.
Legislación.- La legislación sobre etiquetado varía considerablemente de un país a otro. En
general, la normativa exige que la etiqueta incluya información sobre: el país de procedencia,
nombre del fabricante, peso, descripción del contenido e ingredientes y, además, información
especial sobre aditivos y productos químicos empleados.
Atributos intangibles
-
La marca y el nombre comercial.
Las marcas tienen mayor importancia en el marketing de productos de consumo que en productos
industriales o en servicios. En el caso de estos últimos, el nombre comercial de la empresa se
reconoce más fácilmente por parte de los clientes.
Selección de marcas internacionales.- ―Antes de seleccionar una marca internacional, tanto si la
marca fuera la misma que la seleccionada en el mercado doméstico como si se creara una nueva
marca para los mercados exteriores, la empresa debe llevar a cabo una investigación de mercado
para analizar el impacto de diversas marcas y elegir, en consecuencia la más idónea.‖
11
El uso de varias marcas comerciales para un mismo artículo puede venir impuesto por factores
externos a la empresa. Un ejemplo son los nombres o marcas comerciales difícilmente
11
Marcas. http://monografias.com/trabajos/tiposdemarcas/ tiposdemarcas.shtml, Noviembre 2008
23
pronunciables en otras lenguas o con significados negativos. En el cuadro 1 se incluyen las
ventajas e inconvenientes de las estrategias de marcas globales, locales y blancas.
La protección de las marcas. La protección de las marcas en los distintos mercados en que se
opera o se prevé operar en el futuro es un aspecto muy importante a considerar. El proceso de
registro de marcas, así como la legislación referente a los efectos que produce el registro, varía de
unos países a otros, por lo que es aconsejable acudir a expertos legales en la materia.
Cuadro 2.1 Política de marcas internacional: ventajas e inconvenientes.
Marcas Globales
Ventajas

Economías de escala.

Reducción
de
Desventajas
costes
de
promoción
y
publicidad.


Falta de identidad local.

Falta de adaptación a características locales.

Posible oposición por parte de consumidores y
Mayores posibilidades en el uso de publicidad
gobiernos nacionalistas.
en los medios internacionales

.Eliminación de costes de creación de marcas
locales.

Imagen mundial universal.

Fácil identificación y reconocimiento por parte
de viajeros internacionales.
Marcas Locales
Ventajas
Desventajas

Identificación Local.

Pérdida de economías de escala.

Adaptación a características de mercados

Mayores costes de creación de marcas.
locales.

Imagen difusa a nivel internacional.

Mayor aceptación por parte de consumidores y
gobiernos ―nacionalistas‖.

Rapidez de penetración en caso de compras
locales.

Ocultación del made in cuando el país de
origen tenga una imagen negativa.
Marcas Blancas
Ventajas

Desventajas
Mayores márgenes para el distribuidor que

Competencia en base a precios.
incorpora su propia marca.

Falta de identidad.

Falta de control de marketing local.

Falta de comunicación directa con el cliente

Acceso rápido al mercado.

Menores
costes
en
promoción
y
posicionamiento de marcas.
final.

Riesgo de salida rápida del mercado por la
anulación de compras por parte del distribuidor.
Fuente: Elaboración propia Diciembre 2008.
24
-
País de origen: el "made in".
Los consumidores valoran el producto o servicio que les ofrece la empresa no sólo por su
apariencia, precio, calidad, etc. El made in o país de origen del producto afecta también a sus
decisiones de compra.
-
La garantía.
Cuando la empresa ofrece una garantía de su producto a nivel internacional ha de considerar las
distintas legislaciones por si algunas pueden impedir que esta garantía estándar sirva en todos los
mercados.
La garantía se utiliza en muchas ocasiones como elemento diferenciador frente a la competencia.
Esto puede ser especialmente útil cuando existe una cierta resistencia a comprar productos
extranjeros o hay determinadas suspicacias en cuanto a la calidad del producto.
Una mayor protección del producto a través de la oferta de una mayor garantía es una herramienta
promocional que deberá acomodarse a las necesidades locales.
2.8 PLAN DE EXPORTACIÓN
Un proyecto de exportación ―es la justificación técnico-económica de una actividad de exportación,
que se pretende encarar, satisface los objetivos trazados por una institución; objetivos éstos que
pueden referirse a rentabilidad, crecimientos y/o diversificación.‖ 12
La identificación de un plan de exportación es una actividad que se debe encarar principalmente
por el sector público y dentro de una estrategia de desarrollo de exportaciones, para facilitar las
decisiones de las empresas de incorporarse a un esfuerzo exportador.
El proceso de identificación de planes consiste en individualizar dentro del universo de
oportunidades existentes en los mercados externos, aquellos que aparentemente podrían ser
aprovechados por la estructura productiva o comercial de un país, para ello se basara en un
conocimiento previo o simultáneo de la oferta exportable y las restricciones que se presentan.
12 Colaiácovo, Juan Luís. Proyectos de Exportación y Estrategias de Marketing Internacional, Edición Machi, Machi Grupo
Editor, S.A., Buenos Aires Argentina. pág. 110
25
Imagen 2.1
Fuente: Elaboración propia Diciembre 2008.
La búsqueda de oportunidades que puedan derivar del análisis más profundo de viabilidad pueden
comenzar con un análisis de la oferta exportable y posteriormente buscar oportunidades
coincidentes en el exterior, o bien comenzar con un análisis de oportunidades en los mercados
externos y luego con la búsqueda coincidente de oportunidades en la estructura productiva o
comercial.
De acuerdo con la experiencia de América Latina, existirá dentro de la estructura productiva un
problema de motivación o falta de conciencia exportadora, lo que haría necesario que la iniciativa
en la identificación de proyectos provenga de sectores promotores, principalmente en el cado de
las pequeñas y medianas empresas.
El proceso de identificación
llegaría hasta la preparación de un anteproyecto, donde el
levantamiento de información
el nivel de análisis permiten trazar un perfil del plan y sus
potencialidades.
2.8.1 Formulación y Análisis
Consiste en la preparación de un plan, dentro de un marco formal que responde a exigencias de
calidad o estándares diversos, dependiendo de la magnitud del proyecto y el destino para análisis.
La formulación de un plan exige la colección, clasificación y análisis de la información, lo cual
obviamente exige un costo que debe de ser proporcional a la magnitud o importancia del plan. Hay
proyectos que requieren una formulación más simple donde la cantidad y la calidad de la
información empleada es limitada y las técnicas de análisis menos sofisticadas.
A la hora de formular planes se resisten muchas veces a incurrir en costos que pueden perderse
en caso de que el organismo financiador no apruebe el plan, o que el propio proceso de
26
formulación demuestre que el plan no es rentable o factible, por ello los organismos promotores de
exportaciones suelen conceder asistencia técnica en la formulación del plan, ya sea en la fase de
búsqueda de información o en el análisis de la misma. También se suelen abrir líneas de créditos
para financiar la preparación de planes. Como el trabajo de formulación de proyectos es un trabajo
técnico, pocas empresas están equipadas con funcionarios capacitados para realizarlos, siendo
necesario recurrir al concurso de consultores especializados que perciben sus honorarios según
diferentes criterios.
27
CAPÍTULO III.
Salsa de Chile de Árbol
Imagen 3.1
Para conocer un poco mas afondo las cualidades de nuestro
producto es primordial mencionar algunos datos referentes a
nuestra materia prima principal. El origen, cultivo y características
del Chile de Árbol resulta esencial en la producción de la Salsa de
Chile de Árbol que exportaremos, así como de los diferentes usos y
beneficios que tiene para el consumidor. Mencionaremos también
en que lugares a nivel nacional y mundial es producido y que papel
es el que ocupa este magnífico producto.
Fuente: http:/www.foodsubs.com
3.1 ORIGEN DEL CHILE DE ÁRBOL
Nadie sabe con seguridad quienes fueron los primeros cultivadores y consumidores de chiles, pero
se ha podido determinar que fue hace aproximadamente 9,000 años en la región sudamericana del
Amazonas. Actualmente hay más de 150 variedades de chiles y se cultivan por todo el mundo,
pero es principalmente en México, California, Texas, Nuevo México, Arizona, Tailandia, India,
África y Asia, donde le dan más importancia a su producción.
Los indígenas de México, fueron los primeros en descubrir el chile y utilizarlo en diversas
preparaciones dentro de su cocina. Después de que los españoles y los portugueses lo probaron,
su uso se extendió por toda Europa e incluso fuera de ella. Hoy en día la popularidad de los chiles
se debe sobre todo a la cocina mexicana y la asiática.
Pertenecientes a la familia de capsicum (del latín, que significa caja de semillas), estos frutos de la
planta capsicum frulescens, crecen en climas cálidos y húmedos, facilitando su cultivo tanto en
hortalizas, como en macetas.
Los hay de muchas formas, tamaños y colores: desde largos y finos, hasta cortos y anchos, de
color rojo, verde, púrpura, naranja, amarillo, crema y negro; se pueden comprar frescos, secos, en
conserva, en salmuera o incluso en polvo. Se conocen muchas variedades, algunas difíciles de
describir desde el punto de vista botánico, pero de un modo general puede decirse que se trata de
plantas anuales o semiherbáceas, de hojas alternas y flores pequeñas blancas, verdosas o
violáceas; el fruto es una baya por lo común alargada, cuya pulpa tiene un sabor más o menos
picante. Hay también algunas que son sub-arbustos vivaces y los frutos son variadísimos en su
forma, color y tamaño.
28
No se puede hablar de antojitos sin hablar del chile. Las salsas no son mero condimento, sino un
eje de los sabores. Un taco de barbacoa sin salsa borracha es como una ensalada césar sin
queso. Sin la presencia del chile, no existirían los antojitos, o más aún, ni la misma cocina
mexicana. Por ello, buena parte de nuestros paisanos cree, de manera equivocada, que tenemos
el monopolio del chile.
En lo que respecta a los usos estrictamente culinarios del capsicum, mencionaremos que los
indígenas conocían una enorme variedad de formas de preparar el chile. Generalmente lo
sazonaban con tomate y aparejaban salsas, moli (en náhuatl), de muy variados colores, olores y
texturas. Tenían chilmollis, salsas de chile ahumado, chile picante, chile seco, chile suave, chile
verde, chile amarillo, chile colorado y chile negro. Consumían bebidas preparadas con chile, como
el chileatole, o una elaborada con chocolate fino y agua de chile, llamada chicacalhuali. Habían
establecido, además, una clasificación para graduar la intensidad del picor de sus platillos; así,
había salsas picantes, muy picantes, muy, muy picantes, ardientemente picantes, picantísimas,
etcétera.
En el valle de México los chiles se sembraban principalmente en chinampas, considerándose ésta,
una aportación de México a la agricultura del mundo. Este método de siembra, resultaba idóneo en
las orillas de los lagos poco profundos que abundaban en la cuenca de México. Los mexicas lo
desarrollaron intensivamente, asociando el cultivo del chile con el del maíz, el fríjol y la calabaza,
entre las hortalizas principales.
En México toda su población, o al menos la mayoría come chile. Algunos más que otros y algunos
con más sentido. Pero la cocina del chile es estrictamente hablando, nacional. Es lo que nos
define, aunque no de un modo exclusivo, frente a otras dietas y cocinas del mundo. La
multiplicidad de moles, muchos de ellos, como hemos visto, ya de uso popular entre los antiguos
mexicanos, aun cuando todavía no fueran transmutados por la presencia de los ingredientes
traídos por los españoles, es formidable.
Por otra parte, el chile en México ha llegado a ser casi un símbolo patrio. Los mexicanos no sólo lo
empleamos en la mayoría de los platillos que consumimos, sino que nos identificamos vital y
ontológicamente con él, es decir, abarcando sus principios y ser sustancial.
Y aunque le pique, se aguanta! "Ponerse una buena enchilada" es síntoma no solamente de que
uno ya es grande, sino de que ha aprendido a comer.
En nuestro país existen más de 40 variedades de chiles. La diversidad y la riqueza de los platillos
preparados con este producto son impresionantes. Desde los típicos y consistentes moles de
29
Puebla, Oaxaca y Yucatán, por hablar sólo de los más conocidos, hasta las refinadas salsas y
adobos del estado de México, Guadalajara o San Luis Potosí; la variedad de gustos, sabores e
ingredientes que en las cocinas del país se emplean en conjunción con los diferentes chiles, ha
permitido el desarrollo de una gastronomía característica, exótica e incitante, de un gusto peculiar y
sugerente, que no obstante las transformaciones y las influencias, conserva una tónica particular,
debida, justamente, a la variedad de formas y maneras en que en nuestro país se consume el
chile.
Si bien su consumo excesivo puede provocar diversas molestias como gastritis o úlceras, comer
chile resulta esencial para una dieta balanceada. Y entre nosotros todavía más: se ha comprobado
que el chile induce una alta digestibilidad de las proteínas del maíz y del fríjol, de modo que, el
chile no es para los mexicanos solamente un complemento alimenticio, sino un multiplicador
nutricional. La interdependencia que se ha conservado en la típica tríada alimenticia mexicana:
maíz, fríjol y chile, integra un complejo de componentes altamente alimenticios que se equilibran y
refuerzan entre si.
Adicionalmente sus usos industriales son cada vez mayores. El chile rojo en polvo, rico en
capsantina (ingrediente que determina la cantidad de pigmento en un chile), se emplea en la
avicultura como alimento para las gallinas, con objeto de obtener una intensa coloración amarilla,
muy apreciada, tanto en las yemas de los huevos como en la piel de los pollos.
De los chiles deshidratados a su vez, se extrae una sustancia llamada oleorresina que se utiliza en
la preparación de carnes frías y embutidos; como componente de pinturas marinas; como
repelente en la agricultura y la ganadería menor, contra mamíferos depredadores; en la industria
tabacalera, para mejorar el sabor de ciertas mezclas de tabaco; en la industria farmacéutica, como
estimulante; en la industria cosmética, para la elaboración de champú y jabón, así como para
producir pigmentos colorantes para lápices labiales y polvos faciales; en la fabricación de
aerosoles defensivos; y en fin, hasta en la industria militar, donde se emplea en la fabricación del
llamado pepper-gas. Resaltando su aplicación principal, podemos decir que el chile se utiliza como
condimento desde tiempos muy remotos. A pesar de la introducción de los condimentos europeos,
el chile se emplea de preferencia por la mayoría de los habitantes, incluyendo la totalidad de la
población campesina. Además de revitalizar, el chile es un agente digestivo que posee un
poderoso efecto estimulante. Principalmente, se ha encontrado en él, una sustancia llamada
capsieina, que actúa como excitante de la piel de modo semejante a como lo hace la mostaza. Su
análisis revela la presencia de las vitaminas A, B y C.
Chile de árbol: es un chile muy pequeño y picoso, se utiliza para salsas y escabeches.
30
―El Chile es un fruto de sabor picante y acre de la familia de
Imagen 3.2
las solanáceas; del náhuatl chilli, su origen es de México,
centro y Sudamérica, existen cientos de tipos de muchos
tamaños, colores y formas. Durante la época pre-hispánica ya
se conocía su cultivo por el hallazgo de restos de chile
fechados en la fase de riego (7000 y 5000 a.C) en la cueva de
Coxcatlán, Puebla en Mesoamérica, y por semillas pequeñas
semillas de chile con características de tipo silvestre antiguas
que se encontraron probablemente sean de chiles de
recolección.‖
13
Fuente: www.waterlilies.org
3.2 CARACTERÍSTICAS
El chile de árbol ó (Capsicum annuum) es un tipo de chile largo y delgado, mide en promedio 7
cm. de largo y 1 cm. de ancho. Cuando fresco es de color verde y rojo al madurar, se puede
conseguir en los mercados populares muy fácilmente, su sabor se asemeja al chile serrano, el
chile de árbol bravo seco es de color rojo brillante, muy picante, esta es la forma en que más se
consume.
El género Capsicum comprende varias especies de plantas emparentadas con el tomate, oriundas
del continente americano, cuyo fruto llamado en diversos países “ají, chile, chili, pimiento,
guindilla, morrón, peperonchino”. La planta es más alta que el promedio de otras variedades por
eso se le llama ―de árbol‖ pero no es un árbol. Generalmente alcanza de 30 a 80 cm. de altura, el
tallo es erguido, ramoso y liso; las hojas son simples, alternas, generalmente aovadas, enteras,
lisas, lustrosas, breve o largamente pecioladas, de 5 a 12 cm. de largo.
―Las flores son hermafroditas, axilares, solitarias, pedunculadas, actinomorfas, gamopétalas
rotadas o subrotadas, blancas, verdosas o purpúreas; el cáliz es corto, generalmente
pentalobulado; la corola está constituida por cinco pétalos soldados que pueden distinguirse por los
cinco lóbulos periféricos; el androceo consta de cinco estambres cortos insertos en la garganta de
la corola; el ovario es súpero, bilocular o tetralocular, con los lóculos pluviovulados, y está
superpuesto por un estilo simple.‖
14
El fruto, también llamado chile, es una planta indehiscente erguida o péndula, incompletamente
bilocular o trilocular, de forma y tamaño variable, dulce o picante, contiene numerosas semillas
reniformes pequeñas, las cuales, junto con las placentas (venas) que las unen a la pared del fruto.
13
Origen del Chile de Árbol. Google.com, http://www.happyflower.com.mx/Sobres/CHILES/Chile%20de%20Arbol.htm,
febrero 2009.
14
Chile de Árbol. Google.com, http://www.ceprochgto.com/chile_de_arbol.html 07:40, octubre 2008.
31
Esta variedad es de sabor fuertemente picante. El grado de picor en los chiles está determinado
por una sustancia llamada “capsicina” o “capsaicina” cuya intensidad se expresa en unidades
Scoville. La forma de propagación es mediante semillas que se mantienen viables hasta por tres
años si se conservan en un ambiente adecuado.
De manera muy general los chiles se pueden clasificar en dos grupos:
a) Frutas largas y carnosas que pertenecen a la variedad de Capsicum annuum.
b) Frutas pequeñas que pertenecen a la variedad de Capsicum minimum.
Las variedades menos picantes son los que se utilizan para industrializar y a nivel casero y, por lo
general, pertenecen al primer grupo. Están compuestos por un gran porcentaje de agua, en
promedio un 74.3%. El contenido de proteína es de 2.3%, y el de carbohidratos de 15.8%; otros de
los componentes son vitaminas y minerales.
En la siguiente tabla se muestran los parámetros para evaluar la calidad del chile, que son: picor,
color y cantidad de vitamina C.
TABLA 3.1 Control de Origen
ESPECIES DOMESTICADAS
CONTROL DE ORIGEN
Capsicum annuum var. annuum
México y Guatemala
Capsicum frutescens
Cuenca del Amazonas
Capsicum baccatum var. Pendulum
Zonas bajas de Bolivia
Capsicum chinense
Cuenca del Amazonas
Capsicum pubescens
Los Andes (Perú-Bolivia)
Fuente: Elaboración propia con información de wikipedia.com
3.3. CULTIVO
Se cultiva en tierras templadas y calientes, los suelos deben estar bien drenados. La falta de agua
y las temperaturas bajas afectan su desarrollo.
El chile de árbol al igual que muchos otros chiles, es uno de los tantos que cultivan los
productores de chile del estado de Guanajuato, y de los que protegen, a través del Consejo Estatal
de Productores de Chile, Guanajuato S.C, el cual es una asociación de agricultores de dicho
estado, que se formo debido a la necesidad de defender sus intereses, logrando con esto
aprovechar y difundir el apoyo del gobierno, local, estatal y federal.
32
―Para México, el cultivo y consumo de chile es emblemático, sin embargo, aunque su superficie de
siembra es extensa, los bajos rendimientos lo han colocado en segundo lugar dentro de la
producción mundial, debajo de ese gigante de la economía mundial que es China.‖
15
La demanda en los mercados internacionales crece en más del 10 por ciento al año, por lo cual es
un área de oportunidad para quienes producen con calidad y las variedades que demanda el
consumidor.
3.4 INFORMACIÓN TAXONÓMICA
Reino: Plantae
División: Magnoliophyta
Clase: Magnoliopsida
Orden: Solanales
Familia: Solanaceae
Género: Capsium L., 1753
Especie: Annuum L., 175
3.5 USOS DEL CHILE DE ARBOL
3.5.1 Valor nutricional
Imagen 3.3
Los beneficios del chile son principalmente su contenido de vitamina C y los
capsinoides. Los chiles tienen más vitamina C que muchos productos pero se
consume en cantidades mucho menores que los demás. La vitamina C de un chile
verde equivale al contenido de vitamina C de 6 naranjas aproximadamente. El
pimiento morrón es una de las verduras que tiene más vitamina C y ayuda
aprovechar mucho mejor el hierro.
Fuente: www.fruitseason.com
3.5.2 Uso gastronómico
El chile está presente en casi todos los platillos de la gastronomía mexicana.

Elaborar todo tipo de salsas para acompañar los platillos.

Hacer moles que pueden ser dulces, picosos, negros, con ajonjolí, verdes, etc.

Sazonar todo tipo de alimentos.
15
El chile de árbol. Google.com, http://www.teorema.com.mx/articulos.php?id_sec=47&id_art=3290&id_ejemplar=87,
,febrero 2009.
33

En polvo para dar sabor a frutas y verduras
Imagen 3.4
como naranja, piña, jícama, pepino, zanahorias
y elotes.

Toreados se usan para acompañar múltiples
platillos.

Se rellenan de diversos alimentos, algunos
capeados y otros empanizados.

Es el componente principal de platillos típicos
Fuente: www.tasteoftx.com
como los chiles en nogada.

Se comen a mordidas en fresco para acompañar la comida ―los chiles de amor‖.
3.5.3 Uso industrial
Imagen 3.5
Oleorresinas:
Extractos
solventes
de
especias.
Están
fabricadas de chiles picantes deshidratados. Se utilizan
comercialmente en la industria alimenticia, para agregar un
sabor picante a la comida y en la farmacéutica, como
estimulante. La mayor parte de la capsicina o picante está
concentrada en la sección transversal del chile. En México
sólo se utiliza en el proceso el chile de árbol.
Oleorresina Capsicum: Condimento al preparar ciertas carnes
frías como chorizos, salchichas y mortadelas. También
Fuente: www.tolucafoods.com
condimenta la mayonesa, la salsa catsup y muchas otras.
La industria tabacalera la utiliza en la fabricación de cigarros, por el sabor agradable que aporta en
combinación con el tabaco. La irritación de la garganta que molesta a los fumadores se debe a la
oleorresina capsicum, no al tabaco en sí.
Tiene varios usos como repelente, para protección personal.
En la agricultura se utiliza como repelente en los productos químicos aplicados para evitar daños
por animales intrusos, como venados, coyotes o mapaches.
Las compañías fabricantes de pintura marina la usan para alejar los caracolillos que se adhieren a
los barcos anclados.
34
Por ser molécula menor, no retenible por los filtros antigás, pero dotada de igual poder picante,
designada como pepper-gas está destinada estratégicamente a servir de gas rompe-máscaras
provocando toses y estornudos que obliguen a quitarse la careta protectora.
En la industria farmacéutica se aplica como estimulante. Investigaciones médicas recientes
comprueban su valor para bloquear la transmisión del dolor.
Oleorresina Páprika: En su fabricación se emplean chiles poco picantes como pigmento o para
darle un sabor sutil a los alimentos.
Al conocerse el peligro de los pigmentos rojos sintéticos, probables causantes de cáncer, se utiliza
como colorante por los fabricantes de alimentos. Por ejemplo, se usa para proporcionar el color
amarillo de las hojuelas de maíz (corn flakes).
Para agregar un sabor agradable al ron y al ginger ale.
Sus tonos de color rojo son apreciados en la industria cosmética, y es un pigmento importante en
la fabricación de lápices de labios, colorantes y polvos faciales.
Capsantina: Ingrediente que más determina la cantidad de pigmento en un chile, que produce un
color rojo vivo, anaranjado o amarillo.
En la industria avícola, produce un color amarillo fuerte en las yemas de los huevos y en la piel del
pollo.
3.5.4 Usos médicos

La capsicina es auxiliar en la caspa y la resequedad del cuero cabelludo .

Limpia los senos nasales.

Quema calorías disparando una quema termodinámica que acelera el metabolismo.

Reduce el dolor de picaduras y mordeduras de insectos.

Provee al cuerpo con efectos antiinflamatorios.

Ayuda a tratar la hipotermia y las quemaduras por el hielo.

Es rico en vitaminas E y B.

Se usa en tratamientos de coágulos sanguíneos, pues la capsicina ayuda a adelgazar la
sangre.

Es usado en parches musculares para músculos adoloridos o lastimados.

Incrementa la circulación sanguínea.
35

Esta sustancia es un poderoso antioxidante por lo que se le atribuyen propiedades
anticancerígenos.

Al ingerir chiles el cerebro libera endorfinas (analgésicos naturales) las cuales provocan un
leve estado de euforia.

La capsicina aplicada en cremas se usa para aliviar dolores de artritis y dolores crónicos ya
que produce en el organismo la liberación de un antiinflamatorio natural.

―El chile, se usa en medicina popular como rubefaciente, vesicante, estimulante y
estomáquico‖

16
Una cucharada cafetera de chile rojo en polvo completa la dosis diaria recomendada de
vitamina A, que juega un rol importante en la visión y el crecimiento de los huesos.

Los chiles de color naranja, como el habanero o el manzano, son buen recurso de Leucina
y Xantina, lo que reduce el riesgo de degeneración macular.

Se dice que el chile produce una capa o moco en el estomago que ayuda y previene de
sustancias irritantes como ácidos principalmente o alcohol y ayuda a la digestión.
3.6 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
En primer lugar se recibe el chile de árbol en contenedores, procediendo a pesar en un peso
común.
Se traslada a una banda transportadora donde se lava y se selecciona de acuerdo a las
especificaciones de proceso, en esta etapa se eliminan impurezas tales como: ramitas, hojas,
tierra, etc. El chile de árbol se lava con agua no clorada y posteriormente se seleccionan
manualmente para eliminar los no aptos.
Los chiles destinados a la elaboración de la salsa se seleccionan según la variedad y su estado de
madurez más adecuados. Una vez seleccionado el chile, se escalda, se pela mecánicamente, se
reposa.
Ya que se encuentran perfectamente lavados se depositan en un contenedor donde son llevados al
molino de martillo. En este paso el chile de árbol se mete entero y se pretende que el resultado
sean trozos no muy pequeños.
Posteriormente es trasladado al despulpador donde se le quita un poco de semilla.
16
Elaboración de la Salsa de Chile de árbol, http://www.mexicodesconocido.com.mx/notas/450-Teoria-y-definicion-del-chile(1), febrero 2009.
36
Se pesan y se lavan nuevamente para ser llevados al evaporador el cual cumple con la función de
eliminar el exceso de agua por medio de la evaporación.
Para la elaboración de la salsa de chile de árbol se prepara un sofrito a base de aceite vegetal,
cebolla, ajo y hierbas aromáticas, cuando está en su punto se mezcla con el chile triturado, se
corrige de sal y otros condimentos y se cuece durante unos minutos. Posteriormente se pasteuriza
y se envasa.
El proceso de pasteurizado se realiza a 80ºC durante aproximadamente 20 minutos para evitar la
proliferación de bacterias.
La Salsa de Chile de Árbol se envasa en frascos de vidrio que ya fueron esterilizados previamente,
esta se embaza a 80ºC inmediatamente se tapa para crear un ambiente de vació el cual hace que
el producto perdure por más tiempo.
Se envasa manualmente y se rellena con zumo de Salsa de Chile de Árbol. Después se pasteuriza
haciendo hervir los recipientes al baño de maría para garantizar su conservación.
Por último se espera a que los frascos estén perfectamente fríos y se les coloca la etiqueta, fecha
de caducidad y lote. Son empacados en cajas de cartón para su almacenamiento y posterior
distribución.
El stock de la Salsa de Chile de Árbol debe ser rotado al recibo del nuevo lote de producción.
37
DIAGRAMA 3.1 DIAGRAMA DE PROCESO
Fuente: Elaboración propia.2009
38
3.7 FUENTES DE ABASTECIMIENTO
En México, el sector productivo chiles de la Cámara Nacional de la Industria de Conservas
Alimenticias (CANAINCA) se encuentra en el tercer sitio en la producción con el 8% de la
participación, sólo superado por las bebidas y las legumbres.
Así mismo, junto con las salsas y condimentos, presentan en total un 10% de crecimiento,
ubicándose en el segundo lugar de crecimiento de la mezcla total de la industria.
El sector chiles de la industria generó una derrama económica en 2000, de 2,616 millones de
pesos. El sector se compone por cinco segmentos: serrano, jalapeño, chipotle, morrón y otros
chiles (güeros, largos, pimientos, poblanos, etc.).
Las industrias salseras en todo el mundo han ido en aumento. Actualmente muchos países han
empezado a elaborar salsas, en pequeñas compañías con sabores diversos.
3.8 PRODUCCION MUNDIAL
―La producción de chile a escala mundial se localiza principalmente en China, México, Turquía,
España, Estados Unidos, Nigeria e Indonesia. En los últimos 10 años, esa producción, se ha
incrementado gradualmente a una tasa de crecimiento anual promedio de 6.26% para un
acumulado durante el período 1992-2001 de 56,3%. Con facilidad podría pensarse que México es
el país con mayor producción mundial, al ser el que mayor variedad genética de Capsicum posee,
sin embargo no es así, ocupa el segundo lugar después de China y es por los bajos rendimientos
que registra, los que oscilan alrededor de 10 ton/ha. España y Estados Unidos, por ejemplo,
registran, según la fuente consultada (FAO), rendimientos promedios de 41 y 31 t/ha,
17
respectivamente‖.
Tabla 3.1Representación porcentual de la Producción Mundial de Chile Fresco según principales países productores.
PAÍS
PRODUCCIÓN
China
42,3%
México
8,6%
Turquía
7,2%
Nigeria
3,7%
E.U.A.
4,5%
Indonesia
2,8%
Otros
26,0%
Fuente: SIM-CNP con información de FAO, a set. 2002.Http://www.fao.org.2009
17
Exportación del Chile de árbol,
www.mercanet.cnp.go.cr/SIM/Frutas_y_Vegetales/documentospdf/Chilepicante_Set02.pdf,
febrero 2009.
39
ESTADÍSTICAS DEL COMERCIO MUNDIAL DE CHILES:
Tabla 3.3 Principales Países Exportadores
Principales exportadores
FAOSTAT 2006
País
Toneladas
Miles de dólares
México
432,960
576,690
España
395,437
675,032
Holanda
330,776
798,313
Estados Unidos
93,701
126,234
China
66,579
15,217
Israel
65,100
105,507
Canadá
49,206
106,103
364,528
408,494
1,798,287
2,811,590
Otros países
Total
Fuente: SIM-CNP con información de FAO, http://www.fao.org.2009
Tabla 3.4. Principales Países Importadores
Principales importadores
FAOSTAT 2006
País
Toneladas
Miles de dólares
Estados Unidos
445,997
742,838
Alemania
282,179
560,940
Francia
119,306
195,923
Reino Unido
115,984
269,291
Canadá
95,726
141,562
Holanda
77,079
151,155
565,241
773,080
1,701,512
2,834,789
Otros países
Total
Fuente: SIM-CNP con información de FAO, http://www.fao.org.2009
40
CAPÍTULO IV.
Análisis y Selección del Mercado Meta
Con el análisis y selección de mercado se realizará un diagnóstico estratégico que nos permitirá
conocer los factores internos (debilidades y fortalezas) y los factores externos (oportunidades y
amenazas).
Se determinarán las amenazas y oportunidades que puede ofrecer el país meta, una situación de
riesgo o una ventaja favorable, también se reconocerán las situaciones desfavorables actuales o
futuras externas al país de estudio, pero que deben ser enfrentadas, con el objetivo de minimizar
sus efectos y eliminarlas, para evitar daños y riesgos.
Se detallarán las características de tres posibles mercados, Suiza, Portugal y España después de
evaluarlos se seleccionará el mercado meta que resulte más atractivo para nuestro proyecto de
exportación.
4.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
18
Un estudio de mercado es el proceso de recopilar, procesar y analizar información que servirá para
tomar decisiones y resolver problemas.
La investigación de mercado me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están
produciendo y para conocer como se encuentra mi empresa en relación al mercado.
A continuación se describen los pasos para realizar una investigación de mercados:
18

Identificación del problema.

Establecer los objetivos.

Buscar fuentes de información.

Diseñar la forma en que vamos a recolectar los datos.

Determinar cuál es el grupo que nos interesa estudiar.

Selección y preparación de instrumentos.

Análisis de datos.

Presentación de resultados y conclusiones.
―Investigación de Mercados‖ http://www.negociosgt.com/main.php?id_area=123, marzo 2009
41
Entender el marco de actuación
Para ingresar un producto a un nuevo mercado; se realiza una investigación de mercado entonces
es importante conocer el ambiente ya que este puede influir de forma positiva o negativa.
Se necesita:
Entender el marco general del país
 Entender el marco del sector
Comprender el mercado
Comprender el mercado implica averiguar aspectos tales como: Quiénes son sus competidores, el
tamaño del mercado (qué tan grande es), cuál es la oferta y demanda de su producto, cuál es el
perfil de sus clientes y como va a distribuir el producto.
Es necesario responder a estas preguntas:
¿Cuántos son?
¿Dónde están?
¿Quiénes son?
¿Cómo compran?
A continuación, se explican los aspectos que permiten comprender el mercado:

Mercado meta y segmentación

Tamaño del Mercado

Medición de la demanda

Identificación de la competencia

Análisis de los canales de distribución

Medir la Oferta
Recomendaciones para seleccionar el mercado

Explorar los mercados que la empresa conoce mejor, ya sea por su similitud cultural o por
su cercanía.

Escoger los que ofrecen mejores perspectivas de venta

Seleccionar aquellos cuyos gastos de iniciación sean menores.

Dar prioridad a los países con los que se tengan tratados comerciales debido a las
ventajas arancelarias.
42
4.1.1 Herramientas de análisis para la selección del mercado
Las herramientas de evaluación se utilizan para determinar los factores internos del mercado de
origen del producto a exportar, y a evaluar los factores externos que determinan cuál es el
mercado meta más favorable para exportar un producto.
Las herramientas utilizadas para este estudio son las Matrices de Evaluación de Mercados. Estas
matrices nos permitirán realizar dos tipos de análisis; los factores internos y externos que nos
ayudarán a desarrollar las mejores estrategias que permitan una correcta penetración de nuestro
producto en el mercado meta.
4.2 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORESINTERNOS (MEFI)
La Matriz MEFI es una herramienta analítica que permite identificar los aspectos fuertes y débiles
de las organizaciones. Suministra una base para analizar las relaciones internas de las áreas
funcionales de la organización.
Para este estudio evaluaremos la situación interna de la salsa de chile de árbol en México.
El procedimiento para la elaboración de una MEFI consta de cinco etapas que se describen a
continuación:
1. El primer paso es hacer una lista de los factores de éxito identificados mediante el proceso de la
auditoría interna. Se recomienda usar entre diez y veinte factores internos en total, que incluyan
tanto fuerzas como debilidades. Primero anotar las fuerzas y después las debilidades. Siendo lo
más específico posible.
2. Asignar un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada uno de los
factores. El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa del mismo para alcanzar
el éxito. Independientemente de que el factor clave represente una fuerza o una debilidad interna,
los factores que se considere que repercutirán más en el desempeño de la organización deben
llevar los pesos más altos. El total de todos los pesos debe sumar 1.0.
3. Asignar una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor
representa una debilidad mayor (calificación =1), una debilidad menor (calificación =2), una fuerza
menor (calificación =3) o una fuerza mayor (calificación =4).
4. Multiplicar el peso de cada factor por su calificación correspondiente para determinar una
calificación ponderada para cada variable. Sume las calificaciones ponderadas de cada variable
para determinar el total ponderado de la organización entera.
43
5. Sea cual fuere la cantidad de factores que se incluyen en una matriz MEFI, el total ponderado
pude ir de un mínimo de 1.0 a un máximo de 4.0, siendo la calificación promedio de 2.5. Los totales
ponderados muy por debajo de 2.5 caracterizan que las organizaciones son débiles en lo interno,
mientras que las calificaciones muy por arriba de 2.5 indican una posición interna fuerte. La matriz
MEFI debe incluir entre diez y veinte factores clave.
4.2.1 México
19
Imagen 4.1
Fuente: http://www.losmejoresdestinos.com/mapa_mexico.gif
Nombre Oficial:
Imagen 4.2
Estados Unidos Mexicanos, con
Capital en Ciudad de México
División Política:
Entidades Federativas: 32
Municipios: 2,454
Superficies y Límites: Superficie territorial: 1 964 375 km
2
Superficie continental: 1 959 248 km
Superficie insular: 5 127 km
2
Fuente:
http://www.crmsv.org/paises/banderat.gif
2
Límites internacionales del territorio continental: 4 301 km Estados Unidos:
3 152 km
2
Guatemala: 956 km
Belice: 193 km
2
2
Longitud de la línea de costa: 11 122 km
Población:
2
Población Total (2005): 103,263,388
Hombres: 50,249,955 Mujeres: 53,013,433
Tasa media de crecimiento anual (2000-2005): 1.0%
Población urbana (2000): 74.6%
19
http://www.sre.gob.mx/ligas/info_general/datosbasicos.htm, enero 2009
44
Densidad de población (2006): 54.9 Hab/Km2
Hora oficial:
En el sur, este y centro, GMT-6 horas (invierno), -5 (verano); Sonora,
Sinaloa, Nayarit, Baja California Sur -7 (invierno), -6 (verano); Baja
California -8 (invierno), -7 (verano).
Moneda:
Peso mexicano.
Idiomas:
Español (oficial), más 66 lenguas amerindias.
Fiesta Nacional:
16 de septiembre: Día de la Independencia.
Esperanza de vida:
Esperanza de vida al nacer, hombres: 68.5
Esperanza de vida al nacer, hombres: 74.7
Religión:
Católicos
89.7%
Protestantes 4.9%
Judíos
0,1%
Otros
2,1%
Sin Religión 3,2%
Composición étnica: 60% mestizos
30% amerindios
9% europeos
1% otros
Gobierno: Según la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos (promulgada el 5 de
febrero de 1917), el país es una República Democrática, Representativa y Federal integrada por 31
estados libres y soberanos y un distrito federal o capital, sede de los poderes de la Federación. Los
gobiernos de las entidades federativas y de la federación se dividen en tres poderes: ejecutivo,
legislativo y judicial.
Inmigración:
Estados Unidos 68,9%
Guatemala
5,6%
El Salvador
1,1%
España
4,1%
Francia
1,1%
Alemania
1,1%
45
Cuba
1,3%
Canadá
1,3%
Colombia
1,3%
Argentina
1,3%
Otros
PIB:
12,6%
PIB total a precios de mercado (2005): 8,374,348.5 millones de pesos
PIB per cápita (2005): 78,668.1 pesos por habitante
Crecimiento real anual del PIB total (2005): 3.0%
Comercio:
Exportaciones: $0000.000 al 2008
Destino

Estados Unidos (89%)

Canadá (1.7%)

Japón (2%)

España (2%)

Venezuela (2%)

Chile (2%)

Brasil (2%).
Importaciones: $0000.000 AL 2008
Procedencia

Estados Unidos (74.8%)

Alemania (3.8%)

Japón (3.5%)

Canadá, Italia, República de Corea, Francia (6.2%)
4.2.2 Aplicación de la herramienta de selección MEFI
Listado de fortalezas y debilidades
Fortalezas
Demanda del chile de árbol
México con la mayor variedad de chiles
Durabilidad de la salsa antes y después de consumirse
Calidad de materia prima
Innovación del producto
46
Debilidades
Aceptación de sabores con picor
Apoyos al campo
Fragilidad de la presentación del producto
México ocupa el segundo lugar en la producción mundial del chile de árbol
Composición del sector de chiles.
Tabla 4.1 Criterios y su ponderación
CRITERIOS
PONDERACIÓN
Demanda del chile
de árbol.
0.12
México con la mayor
variedad de chiles.
0.15
Durabilidad de la
salsa
antes
y
después de abrirse.
0.13
Calidad de materia
prima.
0.08
Innovación
producto.
del
0.1
Aceptación
de
sabores con picor.
0.1
Apoyos al campo.
0.05
Fragilidad
de
la
presentación
del
producto.
México ocupa el 2º
lugar
en
la
producción mundial
del chile.
Composición
del
sector de chiles.
0.12
0.08
0.07
JUSTIFICACIÓN
FORTALEZAS
Se otorga una ponderación de 0.12 ya que este criterio es una
fortaleza para nuestro producto al exportar, pues la demanda
mundial del chile crece 10% anualmente.
Se otorga una ponderación de 0.15 ya que México ocupa el
primer lugar en la variedad de chiles, lo que es una ventaja
importante y una de las fortalezas importantes para nuestro
estudio.
Se otorga una ponderación de 0.13 pues esta es una fortaleza
para la exportación de nuestro producto ya que su caducidad
es de 13 meses antes de abrir y de 8 meses después de
abierta, sin necesidad de refrigeración.
Se otorga una ponderación de 0.08 pues esta fortaleza no es
tan relevante, ya que aunque la salsa cuenta con materia
prima de primera y productos naturales, existen otros
productos que tiene esta misma condición.
Se otorga una ponderación de 0.1 ya que es una fortaleza de
término medio, pues aunque en Europa las salsas son
conocidas el mercado de la salsa de chile de árbol no ha sido
explotado.
DEBILIDADES
Se otorga una ponderación de 0.1 pues esta es una debilidad
que tenemos que tener en cuenta, ya que la cultura
gastronómica no incluye salsas con este grado de picor.
Esta debilidad tiene una ponderación de 0.05 ya que a pesar
de que los apoyos al campo en México son pocos, la
producción de todas las variedades de chile en nuestro país
es una de las más importantes.
Se otorga una ponderación de 0.12 ya que esta es una
debilidad importante para nuestro producto, pues al ser el
envase de vidrio necesita un mayor cuidado al transportarse.
Se otorga una ponderación de 0.08 ya que esta debilidad no
debe de perderse de vista, pues México ocupa el segundo
lugar después de china por los bajos rendimientos que
presenta y EU está muy cerca de mejorar su rendimiento.
Se otorga una ponderación de 0.07 ya que, aunque menor, es
una debilidad de nuestro producto pues el sector de la
producción del chile en México está dividido en 5, ubicándose
el chile de árbol en la clasificación de "otros"
1
Fuente: Elaboración propia 2009
47
Tabla 4.2 Criterios y su calificación.
Criterios
Calificación
Justificación
FORTALEZAS
Se debe considerar que a la par del crecimiento de la demanda también
Demanda del chile de árbol.
3
puede crecer la oferta por lógica. Los productores pueden ir adecuándose
a las necesidades de sus clientes para seguir conservándolos.
En un panorama general resultaría interesante por tener un amplio
México con la mayor variedad
de chiles.
conocimiento acerca de las cualidades y beneficios de este producto y
3
formar parte de nuestra cultura gastronomita que puede ser dada a
conocer por su amplia gama de aplicaciones en ella sin olvidar el sabor
único que les proporciona.
Durabilidad de la salsa antes y
después de abrirse.
Es de suma importancia para que nuestro producto no tenga problema de
4
caducar antes de llegar con el consumidor final y este a su vez tenga un
periodo de tiempo para disfrutarlo sin contratiempos.
Resulta primordial para garantizar que el producto también será de
Calidad de materia prima.
4
calidad y si se cumple con esto hay grandes posibilidades de éxito al
exportarlo.
Tener muy presente la aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos,
servicios y prácticas, con la intención de ofrecer siempre algo diferente y
Innovación del producto.
3
que llame la atención del consumidor. Resumido en rentabilidad y
clientes satisfechos.
DEBILIDADES
Es bien sabido que los sabores con picor no son del todo agradables
Aceptación de sabores con
picor.
1
para muchos paladares, pero esto se puede atacar resaltando el sabor
que le puede dar a las comidas si se usa en cantidades adecuadas para
cada gusto.
Se considera como una debilidad menor si tomamos en cuenta que es
Apoyos al campo.
2
cierto que no hay mucho apoyo al campo mexicano pero esto no nos
afecta directamente si hay más fuentes de abastecimiento de la materia
prima.
Son envases de vidrio y por consecuencia peligrosos si llegaran a sufrir
Fragilidad de la presentación
del producto.
2
algún daño. Para este caso nos podemos apoyar de un buen embalaje
para que el producto este mas seguro y no sufra daños que afecten su
estructura.
A pesar de que México sea un
gran productor de chile ocupa el
segundo lugar en la producción
Se califica con 3 ya que esta es una debilidad importante, pues a pesar
3
mundial del chile de árbol.
de ser México uno de los países con mayor variedad de chiles y área
para su cultivo, el país ocupa el 2do lugar en producción, seguido muy de
cerca por E.U.
Es una debilidad menor porque aunque de la división existente se
Composición del sector de
chiles.
2
agrupa en ―otros‖ hay que guiarse por la cantidad producida y por la
demanda para que esta última sea la suficiente o la necesaria al
satisfacer las necesidades del sus distintos clientes.
Fuente: Elaboración propia 2009
48
Tabla 4.3 MEFI
Criterios
Ponderación
Calificación
Resultado
0.12
3
0.36
0.15
3
0.45
0.13
4
0.52
0.08
4
0.32
0.1
3
0.3
Aceptación de sabores con picor
0.1
1
0.1
Apoyos al campo
0.05
2
0.1
Fragilidad de la presentación del producto
0.12
2
0.25
0.08
3
0.24
0.07
2
0.14
Fortalezas
Demanda del chile de árbol
México con la mayor variedad de chiles
Durabilidad de la salsa antes y después de abrirse
Calidad de materia prima
Innovación del producto
Debilidades
México ocupa el segundo lugar en la producción
mundial del chile de árbol
Composición del sector de chiles.
TOTAL
1
2.78
Fuente: Elaboración propia 2009
Analizamos la MEFI obtuvimos una calificación de 2.78 lo que denota, que podemos aprovechar
las fortalezas para vencer la debilidades ya que el resultado fue mayor al promedio que es de 2.5
por lo que consideramos que México está en las condiciones propicias o adecuadas para cumplir
con la demanda de exportación de la salsa de chile de árbol, considerando una gran ventaja de la
durabilidad de la salsa antes y después de consumirse gracias a la calidad de la materia prima.
4.3 VIABILIDAD DE MERCADOS
4.3.1 Portugal
20
Imagen 4.3
Fuente: http://europa.eu/abc/maps/images/members/portugal.gif
20
Portugal,wikipedia, http://es.wikipedia.org/wiki/Portuga, febrero 2009.
49
Imagen 4.4
Nombre oficial: República Portuguesa, con capital en
Lisboa
División política: 18 distritos y dos regiones autónomas
Superficies y Límites: Superficie territorial: 92,391 km
2
Superficie continental: 91,951 km
Zona marítima: 440 km
2
2
Fuente http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Flag_of_Portugal.svg
El país bordea al sur y al oeste con el océano Atlántico Norte durante
Población
1.793 km de costa.
Europeos: 94,7% (portugueses 93,5% y otros europeos 1,2%)
Estados Unidos (74.8%); Alemania (3.8%); Japón (3.5%); Canadá, Italia, República
de Corea, Francia (6.2%): 1,2%
Americanos: 0,5% (mayoría de Brasil)
Hora oficial: Invierno GMT / WET (UTC) y en verano WEST (UTC+1).
Moneda: Euro (€)
Idioma oficial: Portugués.
Fiesta nacional: El 1 de diciembre (día de la bandera), 31 de enero y 5 de octubre fueron
declarados fiesta nacional.
Población económicamente activa: 5.500.000 AL 2008.
Esperanza de vida: La esperanza de vida es de 77,8 años.
Religión:
Católicos: 84,53% (92,93% de los que han respondido)
Ortodoxos: 0,20% (0,22%)
Protestantes: 0,56% (0,61%)
Otros cristianos: 1,41% (1,55%)
Judíos: 0,02% (0,02%)
Musulmanes: 0,14% (0,15%)
Otros no cristianos: 0,16% (0,18%)
Sin religión: 3,84% (4,33%)
Composición étnica: Europeos: 94,7% (portugueses 93,5% y otros europeos 1,2%)
50
Africanos: 1,2%
Americanos: 0,5% (mayoría de Brasil)
Gobierno: Los cinco órganos principales de la política portuguesa son la Presidencia de la
República, el Primer Ministro y el Consejo de los Ministros (el Gabinete), la Asamblea de la
República (el Parlamento), y la Judicatura, cuyo máximo tribunal es el Supremo Tribunal de
Justicia.
Inmigración:
Europa 83.859
África 123.093
América del Norte 10.129
América del Sur 35.032
Asia 12.410
Oceanía 553
Apátridas 273
Desconocida 12
PIB: $232 miles de millones (2007 est.)
Comercio:
Exportaciones: $50.720.000.000 al 2008
Destino

España 26,5%

Inglaterra 12,9%

Francia 12%,

UK 6,7%

US 61%
Importaciones: $72.190.000.000 AL 2008
Procedencia
Embajada:

España 29%,

Inglaterra13,1%,

Francia 8,1%,

Italia 5,6%
Alpes No. 1370
(Lomas de Chapultepec)
Delegación Miguel Hidalgo C.P. 11000 México, D. F.
51
4.3.2 Suiza
21
Imagen 4.5
Fuente: http://maps.mygeo.info/cont/mapas/1997/Mapa_Suiza_1997.gif
Nombre oficial:
Suiza (español), capital en Berna
Imagen 4.6
División administrativa: 20 cantones, 6 subcantones.
Superficies y Límites: 41.293,2 Km2
Población: 7.274.524 (2007)
Fuente: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/f/f3/Flag_of_Switzerland.svg
Hora Oficial:
UTC/GMT +1 hr
Moneda: Franco Suizo
Idioma oficial: Oficiales: Alemán, Francés, Italiano;
No oficiales: Romanche
Fiesta nacional: 1º de agosto, Fundación de la Confederación Suiza (1291).
Población económicamente activa: 3.975.000
Esperanza de Vida:
Esperanza de vida: Esperanza de vida al nacer: 81 años (2005-2010)
Esperanza de vida al nacer, hombres: 78 años (2005-2010)
Esperanza de vida al nacer, mujeres: 84 años (2005-2010)
Religión:
21
Catolicismo romano 43.8%
Protestantes
30,3%
Musulmanes
l 2,3%
Suiza, embajadadesuiza, com, http://www.eda.admin.ch/mexico, enero 2009.
52
Cristianismo Ortodoxo 1,8%
Sin Religión
7,1%
Composición étnica: Suizos: 79%
Europeos: 16,7%
Asiáticos: 2,4%
Americanos (continentales): 0,7%
Africanos: 0,7%
Gobierno: República parlamentaria con fuertes elementos de democracia directa. Moritz
Leuenberger, presidente desde enero de 2006. Micheline Calmy-Rey, vice presidente desde
Federal, de 7 miembros elegidos por el Asamblea Federal, con mandato de 4 años. Su presidencia
se turna anualmente entre los consejeros de la coalición cuatripartita en el poder.
Inmigración:
Alemania 7,5%
Austria
2,0%
Francia
4,2%
Italia
21,5%
España
5,7%
Portugal
9,5%
Antigua Yugoslavia 24,2%
Turquía
5,6%
Otros Países Europeos 6,6%
África
3,3%
Norteamérica y Sudamérica 3,4%
Asia
6, 2%
Oceania
0,2%
PIB: 33.040 PPP, U$S (2004)
Comercio:
Importación de bienes y servicios: 146.291 millones U$S (2004)
Exportación de bienes y servicios: 181.568 millones U$S (2004)
Importación de cereales: 550.218 toneladas (2004)
Índice de producción de alimentos per cápita: 99,6 1999-2001=100 (2005)
Importación de alimentos: 5,8 % del total de importaciones (2005)
Importación de armas: 125 millones U$S a valores de 1990 (2004)
Exportación de armas: 154 millones U$S a valores de 1990 (2004)
53
Embajada de Suiza en México se ubica en:
Torre Óptima, piso 11
Paseo de las Palmas No. 405
Lomas de Chapultepec
4.3.3 España
22
Imagen 4.7
Fuente http://www.mapasvectoriales.com/images/spain.jpg
Nombre Oficial:
Reino de España, con capital en Madrid
División Política:
Regiones 17, Comunidades Autónomas:
Imagen 4.8
50 y Municipios: 8,111
Superficies y Límites: Superficie territorial: 504,782 km
2
El país bordea en el norte con Francia y
con el Mar Cantábrico, en el oeste con
Fuente: http://es.wipipedia.org
Océano Atlántico, en el este con Aragón
y en el sur con Castilla- Leon y Portugal. .
Población: Población: 46.157.822 habitantes
Hora Oficial: La CET (UTC+1) y en verano CET (UTC+2)
Moneda: Euro (€)
Idioma oficial: Español / Castellano
Fiesta Nacional: 12 de Octubre día de la Hispanidad (1492)
22
España, Embajada de España, enero 2009
54
Religión:
Católicos: 77,3%
Ateos o agnósticos: 18.9%
Religiones minoritarias: 1,7%.
Composición étnica. Vascos 2.7 millones
Gallegos 2 millones
Catalanes 6 millones
Gitanos. Forman un importante pequeño grupo étnico
Gobierno. España es una monarquía parlamentaria, con un monarca hereditario que ejerce como
Jefe de Estado —el Rey de España—, y un parlamento bicameral, las Cortes Generales
Inmigración.
Iberoamérica (el 36,21% del total de extranjeros afincados en España)
UE-27 (34,45%)
Norte de África (14,83%)
Europa no comunitaria (4,40%)
África subsahariana (4,12%)
Extremo Oriente (2,72%)
Subcontinente indio (1,67%)
América del Norte (0,66%)
Filipinas (0,48%)
Resto de Asia y de Oceanía 0,50%
Apátridas 0,02%
PIB:
PIB (nominal): 1.049.848 millones de €equivalentes a 1.665.514 millones de $ (2007)
PIB (PPA): 1.310.206 millones de € equivalentes a 2.78.554 millones de $ (2007)
PIB PER CAPITA: U$$ 31.471 (nominal 2007) y U$$ 29.148 (PPA 2007)
PIB POR SECTORES: Agricultura (2.6%), industria (13.5%) servicios (59.5%) (2006)
Comercio:
Exportaciones: 275.024 millones de € (2007).
Destino

Unión Europea 73%

Francia 19,3%

Alemania 11,8%

Portugal 9,6%

Reino Unido 9,1%

Italia 9,1%
55

Mercosur 7%

Estados Unidos 3,9%
Importaciones: 343.677 millones de € (2007)
Procedencia

Unión Europea 67%

Francia 18%

Alemania 16,5%

Portugal 15,7%

Italia 8,8%

Benelux 4,8%

Estados Unidos 6,2%

OPEP 5%

Merco sur 4,8%

Japón 2,9%
Embajada de España en México se ubica en:
Galileo, 114 (esq. Horacio)
Colonia Polanco.-11550
4.4 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (MEFE)
La matriz de evaluación de los factores externos establece un análisis cuantitativo simple de los
factores externos que pueden influir en nuestro plan de exportación, es decir, de las oportunidades
y las amenazas que podemos tener al exportar nuestro producto.
Su objetivo es ―permitir a los estrategas resumir y evaluar información económica, social, cultural,
23
demográfica, ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva‖ .
El desarrollo de la MEFE consta de 5 pasos que se explican a continuación:
1. Hacer una lista de las oportunidades y amenazas externas con que cuenta la empresa o en
nuestro caso, el producto que se desea exportar.
2. Ponderar un peso relativo en un rango de cero (irrelevante) a 1.0 (muy importante), este peso
nos dirá la importancia considerada relativa que tiene cada factor, obviando que las oportunidades
deben tener más peso que las amenazas, siendo necesario establecer que la suma de todas las
oportunidades y las amenazas deben sumar 1.0.
23
“Matriz de Evaluación de Factores Externos”, http://www.monografias.com/trabajos16/estados-financieros-empresa/estadosfinancieros-empresa.shtml, febrero 2009.
56
3. Calificar del 1 a 4, cada uno de los factores considerados determinantes para el éxito, con el
propósito de evaluar si las estrategias actuales de la empresa y/o el producto, son realmente
eficaces, el 4 es una respuesta considerada superior, 3 es una respuesta superior a la media, 2
una respuesta de término medio y 1 una respuesta mala.
4. Se multiplica el peso de cada factor por su calificación para obtener una calificación ponderada.
5. Sumar las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total del
ponderado de la organización en cuestión.
La clave de la Matriz de Evaluación de los Factores Externos consiste en que el valor del peso
ponderado total de las oportunidades sea mayor al peso ponderado total de las amenazas.
Un resultado por debajo de la media nos indica que el medio ambiente externo es desfavorable
para el producto que deseamos exportar.
Un resultado por arriba de la media nos indica que el medio ambiente externo es favorable para el
producto que deseamos exportar.
4.4.1 Aplicación de la herramienta de selección
Listado de Oportunidades y Amenazas
OPORTUNIDADES
Ubicación y ventajas de localización
Cultura Gastronómica
Existencia de mercado seguro
Existencia de población mexicana en el país meta
Idioma
AMENAZAS
Competidores asentados y con estrechas relaciones con las empresas distribuidoras
Proteccionismo de los productos nacionales
Economía mundial
57
Tabla 4.4 Criterios y su ponderación para los tres mercados a estudiar
FACTOR EXTERNO
PONDERACIÓN
EXPLICACION DE LOS FACTORES
OPORTUNIDADES
Existencia
de
mercado
0.20
seguro
La existencia del mercado seguro posee una
mayor
ponderación
porque
para
que
la
exportación pueda darse lo primordial es la
aceptación del producto.
Competidores asentados y
0.15
Los competidores con relaciones estrechas o
con estrechas relaciones
cercanas al mercado meta representan una
con
fuerte amenaza debido a la cercanía tanto
las
empresas
distribuidoras
geográfica como comercial.
Idioma
0.15
El idioma puede ser un área de oportunidad
para facilitar las relaciones entre el país
distribuidor y el mercado meta.
Cultura Gastronómica
0.10
La
cultura
gastronómica
posee
esta
ponderación debido a que es necesario que el
mercado meta este interesado en consumir el
producto.
Economía mundial
0.10
En la actualidad la economía mundial es un
factor que no se debe olvidar debido a que de
la estabilidad económica depende el éxito de
la exportación.
Existencia
de
población
0.10
mexicana en el país meta
La existencia de población mexicana dentro de
un país extranjero garantiza el éxito de dicho
producto en un pequeño sector y permite al
mismo tiempo el interés del resto de la
población.
Proteccionismo de los
0.10
productos nacionales
El proteccionismo a productos nacionales se le
dio esta ponderación debido a que puede
resultar ser un gran obstáculo para países
exportadores.
Ubicación y ventajas de
0.10
localización
La ubicación del mercado meta es un factor
predominante ya que la cercanía geográfica
influirá en los costos de distribución y precio
final.
TOTAL
1
Fuente: Elaboración propia febrero 2009
58
4.4.2 MEFE para Portugal
Tabla 4.5 Criterios y su calificación
FACTOR EXTERNO
Ubicación y ventajas
de localización
PON.
0.1
CLAS.
3
RESULT.
0.3
Cultura gastronómica
0.3
2
0.6
Existencia de
mercado seguro
0.1
2
0.2
Existencia de
población mexicana
en el país meta
0.05
1
0.05
Idioma
0.1
2
0.2
Competidores
asentados y con
estrechas relaciones
con las empresas
distribuidoras
Proteccionismo de
los productos
nacionales
0.1
2
0.2
0.1
2
0.2
Economía mundial
0.15
2
0.3
TOTAL
1
2.05
JUSTIFICACIÓN
Portugal es una nación costera en el sudoeste de Europa
y es parte de Iberoamérica. Tiene fronteras con sólo una
nación que es España, al este y norte, a lo largo de 1.214
km. Se le califica como 3 al factor de ubicación y ventajas
de localización por que es un país no tan lejano a México
y por que cuenta con vías de comunicación para el envió
de mercancía como
el océano atlántico y el mar
mediterráneo.
Se califica como 2 a su cultura gastronómica por que los
tres ejes sobre los que gira la comida portuguesa son el
pan, el vino y el aceite, también se nota su uso por las
especies como el pimentón, la canela, el curry, la vainilla y
el azafrán. Denotando así su preferencia por la comida
mediterránea que por la comida occidental.
Se califica con 2 a la existencia del mercado seguro
porque sus principales importaciones agropecuarias son
la soya, trigo, maíz y azúcar, por lo que se corre un riesgo
al exportar la salsa de chile de árbol ya que no está
ubicado como uno de sus principales productos de
consumo.
Se da una calificación 1 debido a que la población de
Portugal está conformada por portugueses en un (99,5%)
resultante de la mezcla de varios grupos étnicos: celtas,
árabes, bereberes, fenicios, cartagineses y otros.
Residentes extranjeros provienen sobre todo de África
(Cabo Verde), 0,2%, de América (brasileños, 0,1%;
estadounidenses, 0,1%); y de la propia Europa. Por lo que
la comunidad latina en Portugal es casi nula, lo que
dificulta el ingreso de un producto mexicano y que sea
aceptado por sus habitantes.
Se califica con 2 el idioma por que oficialmente el idioma
es el portugués y en parte el leones que viene siendo un
dialecto adoptado como segunda lengua esto dificulta que
los posibles consumidores se familiaricen con un producto
mexicano, si tomamos en cuenta que la traducción del
contenido del producto estará en inglés y español.
Se clasifica con 2 al factor competidores asentados y con
estrechas relaciones con las empresas distribuidoras
debido a que en Portugal el consumo de salsa de chile de
árbol es muy escaso por ende no hay muchos productores
ni comercializadores de este producto.
Proteccionismo de los productos nacionales se clasifica
con el número 2 por que en Portugal no cuenta con
varias empresas que se dediquen a la elaboración y/o
distribución de salsa de chile de árbol por lo tano no
representa una amenaza para la exportación del producto.
El facto de economía mundial se clasifica con el número 2
por que en estos tiempos se esta reflejando una crisis
mundial lo que perjudica el incremento de actividades que
generen fluido de capital como lo son las exportaciones e
importaciones.
Nos da como resultado final 2.0, lo que indica que una
exportación de Salsa de Chile de Árbol a Portugal no es
tan viable para la exportación de este producto.
Fuente: Elaboración propia 2009
59
Resultado
Como se puede observar Portugal no es un país tan viable para considerarlo como meta para la
exportación de Salsa de Chile de Árbol y hacer llegar nuestro producto considerando el idioma, su
cultura gastronómica entre otras variables, lo que nos indica que las condiciones del país no son
las apropiadas para que la exportación de nuestro producto sea exitosa.
4.4.3 MEFE para Suiza
Tabla 4.6 Criterios y su calificación
FACTOR EXTERNO
Ubicación y ventajas
de la localización
PON.
0.1
CLAS.
1
RESULT.
0.1
Cultura gastronómica
0.3
1
0.3
Existencia de
mercado seguro
0.1
1
0.1
Existencia de
población mexicana
en el país meta
0.05
1
0.05
Idioma
0.1
1
0.1
Competidores
asentados y con
estrechas relaciones
con las empresas
distribuidoras
Proteccionismo de los
productos nacionales
0.1
2
0.2
0.1
3
0.3
Economía mundial
0.15
2
0.3
TOTAL
1
1.45
JUSTIFICACIÓN
En el caso de Suiza a la ubicación y ventajas de la
localización se le clasifica como 1 debido a que
geográficamente es la que está más lejos de México
además de no contar con puertos que faciliten la
distribución del producto.
En cuando a la cultura gastronómica de Suiza se
clasifico con 1 debido a que la alimentación de los
suizos se concentra más en quesos, papas, chocolate
y jugo de manzana.
La existencia del mercado seguro se clasifica también
con 1 porque las relaciones comerciales con Suiza no
son muy estrechas además de que no tienen una
cultura gastronómica que incluya en demasía la salsa
de chile de árbol.
Existencia de población Mexicana en el país meta se
clasifica con 1 ya que Al año 2007, Suiza tiene una
población de 7.554.000 habitantes. Los grupos étnicos
principales son: alemán 65%, francés 18%, italiano
10%, otros (turcos, africanos, etc.) 6%, retorromano
1%.
En el idioma nuevamente Suiza clasifica con el número
1 debido a que los tres idiomas oficiales son: el
alemán (hablado por el 63,7%), el francés (hablado por
el 20,4%) y el italiano (hablado por el 6,5%). El alemán
(que conoce el 80% de los habitantes del país) y el
francés (conocido por un 50% de la población) son las
lenguas de uso generalizado en la educación, los
medios de comunicación y la economía.
Competidores asentados y con estrechas relaciones
con las empresas distribuidoras se clasifica con 2
debido a que en Suiza el consumo de salsa de chile de
árbol es muy bajo por ende no hay muchos
productores ni comercializadores de dicho producto.
Proteccionismo de los productos nacionales se
clasifica con el número 3 debido a que Suiza no cuenta
con empresas que se encarguen de elaborar o
distribuir salsa de chile de árbol y no representa un
peligro o amenaza para la exportación.
Economía mundial se clasifica con el número 2 ya que
hay pronósticos que indican que el 2009 será un año
poco favorable para todas las economías.
Nos da como resultado final 1.45 lo que indica que una
exportación de Salsa de Chile de Árbol a Suiza no
resulta conveniente.
Fuente: Elaboración propia 2009
60
Resultado
Con un resultado de 1.45 tenemos que Suiza no es un país en el que la exportación de la salsa de
chile de árbol pueda ser exitosa. El resultado está muy por debajo de la media y nos indica que los
factores externos en el país son desfavorables para la exportación del producto.
4.4.4 MEFE para España
Tabla 4.7 Criterios y su calificación
FACTOR EXTERNO
Ubicación y ventajas
de la localización
PON.
0.1
CLAS.
3
RESULT.
0.3
JUSTIFICACIÓN
España está ubicada al suroeste de Europa, ocupando el 80% de
la Península Ibérica que comparte con Portugal. Limita al Norte
con el Mar Cantábrico, Francia y Andorra, al Este con el Mar
Mediterráneo, al Sur con el Mar Mediterráneo y el Océano
Atlántico, y al Oeste con el Océano Atlántico y Portugal. Se
califica como 3 al factor de ubicación y ventajas de localización
por que es un país con vías de comunicación para el envió de
mercancía al sur con el océano atlántico y al este al este y sur
con el mar mediterráneo, al norte con mar cantábrico.
Cultura gastronómica
0.3
4
1.2
Existencia de mercado
seguro
0.1
3
0.3
Existencia de
población mexicana en
el país meta
0.05
2
0.1
Idioma
0.1
4
0.4
Competidores
asentados y con
estrechas relaciones
con las empresas
distribuidoras
Proteccionismo de los
productos nacionales
0.1
2
0.2
Se califica como 4 a su cultura gastronómica ya que la comida
mexicana es la segunda con más venta en ese país. Algunas
estimaciones la sitúan entre las de mayor potencial de crecimiento
en el mercado español previendo un crecimiento de ventas a un
ritmo de 18.6 anual hasta este año, los españoles se aproximan a
los alimentos mexicanos buscando conocer aspectos
gastronómicos de otras culturas, motivados por la curiosidad y el
deseo de probar sensaciones y sabores nuevos, así como la
evocación de sabores que les trasladen a experiencias pasadas.
Se califica con 3 la existencia del mercado seguro debido a que
el mayor auge de la introducción de comida mexicana a España
fue a partir del año dos mil cuando los flujos migratorias se
intensificaron notablemente, el mayor conocimiento y contacto
con alimentos de nuestra cultura ha estimulado la demanda y la
curiosidad de los españoles por probar nuestra comida.
Se da una calificación 2 a la existencia de población mexicana en
el país meta, debido a que el gusto por la comida mexicana de
los españoles no se relaciona directamente con los flujos
migratorios, en España el número de inmigrantes mexicanos se
encuentra muy alejado de otras nacionalidades solo alcanza el
9.6% de la población total.
Se califica con 4 el idioma por que oficialmente el idioma es el
castellano o español debido a la singularidad con el idioma de
México, aunque no hay una declaratoria que lo haga el lenguaje
oficial.
Se clasifica con 2 al factor competidores asentados y con
estrechas relaciones con las empresas distribuidoras debido a
que en España solo existe la venta de salsa en centros
comerciales.
0.1
2
0.2
Economía mundial
0.15
2
TOTAL
1
Proteccionismo de los productos nacionales se clasifica con el
número 2 por que en España no existen empresas que se
dediquen a la elaboración y/o distribución de salsa de chile de
árbol por lo tano no representa una amenaza para la exportación
del producto.
0.3
El factor de economía mundial se clasifica con el número 2.
Actualmente se esta viviendo una crisis mundial que va a afectar
a diferentes sectores entre los cuales están las exportaciones y
las importaciones.
3
Nos da como resultado final 3.0, lo que indica que una exportación
de Salsa de Chile de Árbol a España
es viable para este
producto en este país.
Fuente: Elaboración propia 2009
61
Resultado
Como se puede observar el resultado del análisis de España como posible país meta para la
exportación de Salsa de Chile de Árbol está por encima de la media, lo que nos refleja que España
es el país que representa el mejor escenario para la exportación de nuestro producto ya que las
condiciones para exportar son favorables.
4.5 DOFA
―La matriz DOFA es una importante herramienta de formulación de estrategias que conduce al
desarrollo de cuatro tipos de estrategias: FO, DO, FA y DA. Las letras F, O, D y A representan
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Las estrategias FO se basan en el uso de las
24
fortalezas internas de una firma con el objeto de aprovechar las oportunidades externas‖ .
La matriz DOFA nos sirve como y para analizar el producto y el mercado a donde queremos
exportar, para obtener la información necesaria que permitirá una adecuada toma de decisiones y
desarrollo de estrategias para tener una mejor perspectiva en el emprendimiento de este plan de
exportación.
Así es como tenemos que ―el análisis DOFA tiene dos focos, por una parte se enfoca en la
empresa en si (enfoque interno) y por otra, lo hace en su entorno (enfoque externo)‖
25
Para elaborar la matriz DOFA debemos:
i)
Hacer una lista de las fortalezas internas claves.
ii) Hacer una lista de las debilidades internas claves.
iii) Hacer una lista de las oportunidades externas claves.
iv) Hacer una lista de las amenazas externas claves
v) Hacer comparaciones FO, DO, FA y DA.
vi)
Diseñar las estrategias que nos ayuden a contrarestar los impactos de las amenazas y
debilidades.
24
―Matriz de Evaluación de Factores Externos‖, http://www.monografias.com/trabajos16/estados-financierosempresa/estados-financieros-empresa.shtml, febrero 2009.
25
―DOFA‖, http://www.docentes.unal.edu.co/wadarmej/docs/FUNDAM_INGENIERIA/dofa.doc, abril 2009.
62
4.5.1 Elaboración de la matriz DOFA
TABLA 4.8 MATRIZ DOFA
MATRIZ DOFA
OPORTUNIDADES
AMENZAS
Salsa de Chile de
Ubicación y ventajas de la
Competidores asentados y con estrechas
Árbol.
localización
relaciones con las empresas distribuidoras
Cultura gastronómica
Proteccionismo de los productos nacionales
Existencia de mercado seguro
Economía mundial
Existencia de población mexicana
en el país meta
Idioma
FORTALEZAS
ESTRATEGIA FO
ESTRATEGIA FA
Demanda del chile Aprovechando que México es
No estando explotado el mercado de salsa de
de árbol
chile de árbol ayudara a ser mejor competidor
uno de los mayores productores
frente a otros fabricantes de salsa.
México con la
De de chile y se cuenta con
mayor variedad de tratados comerciales, da como
chiles
resultado la facilidad de exportar.
México al ser relacionado como un país que
genera gran variedad de chiles, puede
aprovecharse para incursionar en nuevos
Durabilidad de la
Conjuntándose la diversificación
mercados.
salsa antes y
de medios de trasporte y la
Diseñar una presentación inteligente ya que en
después de
ubicación geográfica se obtienen
especial los países europeos reconocen lo
abrirse
bajos costos para la exportación.
artesanal.
DEBILIDADES
ESTRATEGIA DO
ESTRATEGIA DA
Aceptación de
Los gastos de exportación se
La participación en ferias nacionales e
sabores con picor
reducen al aprovechar la
internacionales permite dar a conocer la salsa de
Apoyos al campo
ubicación geográfica.
chile de árbol.
Calidad de
materia prima
Dando a conocer los beneficios
México ocupa el
que proporciona al consumir
segundo lugar en
chile abre la oportunidad de crear los que cuenta México permitirá dar a conocer el
la producción
una cultura de consumo y ofrecer mercado de chile.
mundial del chile
mayores oportunidades al campo. Destacar la calidad de elaboración y propiedades
de árbol
Aprovechando los tratados de libre comercio con
de la salsa de chile de árbol en el mercado
internacional.
Composición del
sector de chiles
Fuente: Elaboración propia 2009
63
La elaboración de la DOFA es en base a los acontecimientos que enfrenta la Salsa de Chile de
Árbol en México y el entorno exterior, por lo tanto las estrategias que se proponen permiten tomar
acciones para llevar acabo nuestro plan maestro y nos proporcionen mayor ventaja para enfrentar
las situaciones ajenas del mercado exterior.
4.6 EL MERCADO META
Una vez realizado el análisis externo e interno con la ayuda de las matrices de evaluación, los
resultados arrojados nos muestran que España califica como el país con mayores posibilidades
para que la exportación de nuestro producto se realice con éxito.
4.6.1 España como país meta para la exportación
26
España, oficialmente Reino de
Imagen 4.9
España, país soberano miembro
de la Unión Europea, constituido
en Estado social y democrático
de Derecho, cuya forma de
gobierno
es
la
monarquía
parlamentaria. Su territorio, con
capital en
Madrid,
ocupa la
mayor parte de la Península
Ibérica, al que se añaden los
archipiélagos
Baleares,
de
en
las
Islas
el
mar
Mediterráneo occidental, y el de
las Islas Canarias, en el océano
Atlántico nororiental, así como en el norte del continente africano, las plazas de soberanía de las
ciudades autónomas de Ceuta y Melilla, además de los distritos y posesiones menores de las islas
Chafarinas, el peñón de Vélez de la Gomera y el peñón de Alhucemas. El enclave de Llivia, en los
Pirineos, completa el conjunto de territorios junto con la isla de Alborán, las islas Columbretes y
una serie de islas e islotes frente a sus propias costas.
Tiene una extensión de 504.645 km², siendo el cuarto país más extenso del continente, tras Rusia,
11
Ucrania y Francia.
Con una altitud media de 650 metros sobre el nivel del mar, es el segundo
país más montañoso de Europa, tras Suiza. Su población es de 46.157.822 habitantes, según
datos del padrón municipal de 2008.
26
Monografía de España.http://es.wikipedia.org/wiki/Espa%C3%B1a, febrero 2009
64
De acuerdo con la Constitución Española, el castellano o español es la lengua oficial del Estado y
es la lengua común de todos los españoles. Otras lenguas son reconocidas como cooficiales en
sus respectivas comunidades autónomas conforme a sus Estatutos de autonomía. Las
modalidades lingüísticas de España son uno de sus patrimonios culturales, objeto de especial
respeto y protección.
El territorio peninsular comparte fronteras terrestres con Francia y con el principado de Andorra al
norte, con Portugal al oeste y con el territorio británico de Gibraltar al sur. En sus territorios
africanos, comparte fronteras terrestres y marítimas con Marruecos. Comparte con Francia la
soberanía sobre la isla de los Faisanes en la desembocadura del río Bidasoa y cinco facerías
pirenaicas.
División de poderes
El poder ejecutivo lo forma un Consejo de Ministros presidido por el Presidente del Gobierno, que
ejerce como Jefe de Gobierno. Es el monarca quien propone al Presidente del Gobierno tras las
elecciones generales y quien lo mantiene en el cargo mientras conserve la confianza del Congreso
de los Diputados.
El poder legislativo se establece en las Cortes Generales, son el órgano supremo de
representación del pueblo español. Estas se componen de una cámara baja, el Congreso de los
Diputados, y una cámara alta, el Senado. El Congreso de los Diputados cuenta con 350 miembros
elegidos por votación popular, en listas cerradas y mediante representación proporcional elegidos
por circunscripciones provinciales, para servir en legislaturas de cuatro años. El sistema no es
absolutamente proporcional puesto que existe un número mínimo de escaños por circunscripción
(3) y se usa un sistema proporcional levemente corregido para favorecer las listas mayoritarias (el
Sistema d'Hondt). El Senado cuenta actualmente con 259 escaños, de los cuales 208 son elegidos
directamente mediante voto popular, por circunscripciones provinciales, en cada una de las cuales
se eligen 4 senadores, siguiendo un sistema mayoritario (3 para la lista mayoritaria, 1 para la
siguiente), excepto en las islas, Baleares y Canarias (en los que la circunscripción es la isla) y los
otros 51 son designados por los órganos regionales para servir, también, por periodos de cuatro
años.
El poder judicial está formado por el conjunto de Juzgados y Tribunales, integrado por Jueces y
Magistrados, que tienen la potestad de administrar justicia en nombre del Rey (véase Poder
Judicial de España).
65
Estado de las Autonomías
España es en la actualidad lo que se denomina un ―Estado de Autonomías‖, un país formalmente
unitario pero que funciona como una federación descentralizada de comunidades autónomas, cada
una de ellas con diferentes niveles de autogobierno. Las diferencias dentro de este sistema se
deben a que el proceso de traspaso de competencias del centro a la periferia fue pensado en un
principio como un proceso asimétrico, que garantizase un mayor grado de autogobierno sólo a
aquellas comunidades que buscaban un tipo de relación más federalista con el resto de España –
comunidades autónomas de régimen especial– (Andalucía, Cataluña, Galicia, Navarra y País
Vasco). Por otro lado, el resto de comunidades autónomas –comunidades autónomas de régimen
común– dispondría de un menor autogobierno. Sin embargo, estaba previsto que a medida que
fueran pasando los años, estas comunidades fueran adquiriendo gradualmente más competencias.
Hoy en día, España está considerada como uno de los países europeos más descentralizados, ya
que todos sus diferentes territorios administran de forma local sus sistemas sanitarios y educativos,
así como algunos aspectos del presupuesto público; como el País Vasco y Navarra, además
administran su financiación pública sin casi contar (a excepción del cupo) con la supervisión del
gobierno central español. En el caso de Cataluña, Navarra y el País Vasco, están equipados con
sus propios cuerpos policiales, totalmente operativos y completamente autónomos que remplazan
las funciones de la Policía Nacional en estos territorios, salvo en Navarra todavía en proceso de
traspaso.
Organización territorial
España es una nación organizada territorialmente en 17 comunidades autónomas y 2 ciudades
autónomas. El Título VIII de la constitución establece la organización territorial del Estado en
municipios, provincias y comunidades autónomas, éstas con competencias para gestionar sus
propios intereses con un amplio nivel de autonomía, poderes legislativos, presupuestarios,
administrativos y ejecutivos en las competencias exclusivas que el Estado les garantiza a través de
la Constitución y de cada Estatuto de autonomía. Aunque Navarra no se constituyó propiamente en
Comunidad Autónoma, siendo una Comunidad Foral, y no habiendo desarrollado un Estatuto de
Autonomía, sino articulando un amejoramiento de sus fueros tradicionales, es considerada
comunidad autónoma a todos los efectos, según la interpretación del Tribunal Constitucional.
Cada comunidad autónoma está formada por una o varias provincias, haciendo un total de 50.
Geografía
Situada en Europa Occidental, ocupa la mayor parte de la península Ibérica y, fuera de ella, dos
archipiélagos (el de las islas Canarias en el océano Atlántico y el de las islas Baleares en el mar
Mediterráneo) y dos ciudades, Ceuta y Melilla, en el norte de África.
66
Imagen 4.10
Además, consta de posesiones menores no
continentales como las islas Chafarinas, el
peñón de Vélez de la Gomera y el peñón de
Alhucemas, todos frente a la costa africana. La
isla de Alborán, las islas Columbretes y una
serie de islas e islotes se encuentran frente a
las costas peninsulares.
En extensión territorial es el cuarto país de
Europa, por detrás de Rusia (que es el mayor,
incluso teniendo en cuenta solo el territorio
contenido en Europa, ver cita 10), Ucrania y
Francia, y el segundo de la Unión Europea.
Los límites físicos de España son los siguientes: al oeste, Portugal y el océano Atlántico; el mar
Mediterráneo al este; el estrecho de Gibraltar, océano Atlántico y mar Mediterráneo al sur; y los
Pirineos, junto con el golfo de Vizcaya y el mar Cantábrico al norte.
Clima
Imagen 4.11
España tiene un clima muy diverso a lo largo de todo su territorio.
Predomina el carácter mediterráneo en casi toda su geografía. Las
costas del sur y mediterráneas tienen un clima denominado
mediterráneo
de
costa
que
también
posee
el
Valle
del
Guadalquivir: temperaturas suaves, precipitaciones abundantes
casi todo el año excepto en verano.
A medida que nos adentramos en el interior el clima es más extremo, nos encontramos con el
clima mediterráneo continental, que abarca casi toda la Península, temperaturas bajas en invierno,
altas en verano y precipitaciones irregulares (dependiendo de la posición geográfica). Por lo
general, las comunidades occidentales reciben más precipitaciones que las orientales. Así pues,
Galicia y el Cantábrico poseen un clima oceánico, caracterizado por la abundancia de
precipitaciones durante todo el año especialmente en invierno, y unas temperaturas frescas.
El clima de montaña se puede observar en altitudes altas, Cordillera Cantábrica, Pirineos, altos
puntos de la C. Ibérica, Sistema Central y Cordilleras Béticas, así como en altitudes altas en
Canarias, donde se dan temperaturas bajas (inviernos fríos o muy fríos) y precipitaciones
generalmente abundantes.
67
Los climas áridos o semiáridos (menos de 300 mm anuales) los encontramos en ciertos puntos
peninsulares del este: Almería (famoso el desierto de Tabernas) o el Cabo de Gata (donde se
registran menos de 200 mm anuales), Granada (Guadix), Murcia, Alicante y Valle del Ebro donde el
efecto foehn es el principal causante de tan bajas precipitaciones.
El carácter subtropical es característico de las Islas Canarias, con unas temperaturas cálidas
durante todo el año y pocas precipitaciones (más abundantes en las islas occidentales). Sin
embargo, este clima también se da en las costas sureñas de la península (Málaga, Granada,
Almería), donde tienen temperaturas relativamente suaves durante todo el año, aunque las
precipitaciones son algo más abundantes que en Canarias.
Economía
España es actualmente la octava potencia económica mundial y ha llegado a ser la séptima, según
el PIB nominal. Tradicionalmente España ha sido un país agrícola y aún es uno de los mayores
productores de Europa occidental, pero desde mediados de la década de 1950 el crecimiento
industrial fue rápido y pronto alcanzó un mayor peso que la agricultura en la economía del país.
Una serie de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir la economía,
pero a finales de la década de 1970 comenzó un periodo de recesión económica a causa de la
subida de los precios del petróleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la
democracia y la apertura de fronteras. Con posterioridad, se incrementó el desarrollo de las
industrias del acero, astilleros, textiles y mineras. En la actualidad, la terciarización de la economía
y de la sociedad española queda clara tanto en el producto interior bruto (contribución en 2005: un
67%) como en la tasa de empleo por sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo
permiten equilibrar la balanza de pagos. Desde que España ingresó como miembro de pleno
derecho en la Unión Europea las políticas económicas han evolucionado en función de esta gran
organización supranacional (PAC, IFOP)
Agricultura
Imagen 4.13
La agricultura fue hasta la década de 1960 el soporte
principal de la economía española, pero actualmente
emplea solo alrededor del 5% de la población activa. Los
principales
cultivos
son
trigo,
cebada,
remolacha
azucarera (betabel), maíz, patatas (papas), centeno,
avena, arroz, tomates y cebolla. El país tiene también
extensos viñedos y huertos de cítricos y olivos. En 2005 la
producción anual (expresada en t) de cereales fue de 14 millones; de los cuales 3,8 fueron de trigo,
68
8,3 de cebada, 4 de maíz y 126.100 t de centeno. La producción anual de otros importantes
productos era: 6,7 millones de toneladas de remolacha azucarera, 2,6 millones de patatas, 5,9
millones de uvas, 3,9 millones de tomates, casi 3 millones de naranjas, y algo menos de 1 millón de
cebollas.
Las condiciones climáticas y topográficas hacen que la agricultura de secano sea obligatoria en
una gran parte de España. Las provincias del litoral mediterráneo tienen sistemas de regadío
desde hace tiempo, y este cinturón costero que anteriormente era árido se ha convertido en una de
las áreas más productivas de España, donde es frecuente encontrar cultivos bajo plástico. En el
valle del Ebro se pueden encontrar proyectos combinados de regadío e hidroeléctricos. Grandes
zonas de Extremadura están irrigadas con aguas procedentes del río Guadiana por medio de
sistemas de riego que han sido instalados gracias a proyectos gubernamentales (Plan Badajoz y
regadíos de Coria, entre otros). Las explotaciones de regadío de pequeño tamaño están más
extendidas por las zonas de clima húmedo y por la huerta de Murcia y la huerta de Valencia.
Ganadería
En especial la ovina y la porcina, tiene una importante trascendencia económica. En 2005 la
cabaña ganadera contaba con 22,7 millones de cabezas de ganado ovino, 25,1 millones de
ganado porcino, 6,5 millones de ganado vacuno, 3 millones de ganado caprino, 240.000 cabezas
de ganado caballar y 131 millones de aves de corral. En España se produjeron cerca de 32
millones de kg de miel en el año 2001.
Silvicultura y pesca
El corcho es el principal recurso forestal de España y en 2001 la producción fue de 57.581
toneladas. La producción de pulpa de papel y madera de los bosques españoles es insuficiente
para cubrir las necesidades del país.
La industria pesquera es menos importante hoy para la economía española que en tiempos
pasados, a pesar de que ocupa los primeros puestos entre los países europeos tanto por el
volumen de su flota como el de las capturas. La captura anual ascendió a 1,2 millones de t en 2004
y estaba formada principalmente por atún, calamares, merluza, sardinas, anchoas, caballa,
pescadilla y mejillones. Desde hace unas décadas la acuicultura (marina y continental) ha tenido
un gran desarrollo, destacando la cría de dorada, lubina, mejillón, truchas, rodaballo y salmón; la
producción total en 2003 fue de 311.287 toneladas.
69
Minería
La minería española desde 1996 ha estado marcada por la
Imagen 4.14
reducción progresiva y obligada en la extracción de carbones,
un cierto estancamiento en la minería metálica y el crecimiento
constante de los minerales y rocas industriales (celestina,
sulfato sódico, sepiolita, fluorita, yeso, feldespato, pizarra,
mármol, granito…) cada vez con mayor peso en el sector
minero. En 2003 la producción minera anual (en toneladas)
englobaba unos 20,6 millones de carbón y lignito, 265.000 de
mineral de hierro, 70.000 de concentrados de cinc, 2.000 de
plomo, 6,5 millones de yeso, y 2.409.554 barriles de petróleo crudo al año.
Industria
En España se producen, entre otros, textiles, hierro y acero, vehículos de motor, productos
químicos, confección, calzado, barcos, refino de petróleo y cemento, destacando por su valor los
sectores industriales de la alimentación y bebidas y del material de transporte. España es uno de
los primeros productores mundiales de vino; la producción en 2003 fue de unos 30 millones de
hectolitros.
Imagen 4.15
Moneda y banca
Símbolo del Euro y del BCE
La unidad monetaria es el euro (aproximadamente, un euro se cambia a
1.50 dólares estadounidenses) y se emite por el Banco de España, en
coordinación con el Banco Central Europeo. Desde el 1 de enero de
1999, el euro se vinculó al valor de la peseta, con un cambio fijo de
166,386 pesetas por euro. El 1 de enero de 2002, la peseta dejó de
circular, siendo el euro la única moneda de curso legal, aunque los ciudadanos en posesión de
pesetas siempre podrán cambiarlas por euros en el Banco de España.
El país cuenta con un potente sistema bancario, con gran número de bancos comerciales y cajas
de ahorros, que en total alcanzan una capitalización 79.770.000.000 €, el 6,50% del total mundial
(datos de abril de 2008), y que le sitúa el 4º del mundo, por detrás de Estados Unidos de América,
Reino Unido y Suiza. Dos bancos españoles se sitúan entre los 20 primeros del mundo por
capitalización bursátil: SCH (11º) y BBVA (19º). Las principales bolsas se encuentran en Madrid,
Barcelona, Bilbao y Valencia. En otras ciudades operan bolsines.
70
Tabla 4.9 Exportaciones e importaciones España
Comercio exterior
En 2003 España importó productos por valor de 210.860 millones de dólares y las exportaciones
ascendieron a 158.213 millones de dólares con lo cual España importa más de lo que exporta.
Entre las principales importaciones se encontraban combustibles minerales y lubricantes,
maquinaria y equipos de transporte, crudo, productos manufacturados, alimentos, animales vivos y
productos químicos. Los principales productos exportados son: maquinaria y equipos de
transporte, alimentos y animales vivos, vehículos de motor, hierro y acero, textiles y artículos de
confección. Los principales intercambios comerciales de España tienen lugar con los demás países
de la Unión Europea (destacando Francia, Alemania, Italia, Reino Unido, los países del Benelux y
Portugal), Estados Unidos y Japón. Los ingresos por turismo, que en 2004 ascendieron a unos
37.250 millones de euros, ayudan a compensar el déficit de la balanza comercial española; el
número de personas que visitaron el país en ese mismo año fue de unos 85 millones.
71
Transporte
Imagen 4.16
España cuenta con 105 aeropuertos situados en las
distintas regiones, de ellos 33 son internacionales,
donde operan más de 250 líneas aéreas, siendo el
más importante el aeropuerto de Madrid-Barajas. Tras
la ampliación de Barajas, este pretende ser uno de los
aeropuertos de conexión más importantes del mundo y
tener una capacidad para 70.000.000 de viajeros (casi
30 millones más que en el 2005). Barajas realiza un
importante papel de "hub" o conexión entre capitales
de provincia y el extranjero. El aeropuerto de Barcelona, no se queda atrás, y tras la inminente
inauguración de la nueva Terminal sur (T4 o D) (año 2008), será el segundo aeropuerto del sur de
Europa más importante, con 60.000.000 de pasajeros al año, (unos 30.000.000 de pasajeros más
que en el 2005). También, en el 2012, seguirá la ampliación del aeropuerto de Barcelona con la
Terminal 5 o E, que aumentará la capacidad del aeropuerto hasta los 75.000.000 de pasajeros,
unos 15.000.000 más que con las 4 terminales operativas.
Las vías y estaciones de la red de ancho ibérico son gestionadas por ADIF. En ellas ofrece sus
servicios la compañía ferroviaria estatal RENFE. Además, existen diversas redes de ancho
internacional (FGC) y algunas líneas de ancho métrico (FEVE). El sistema ferroviario español es
fundamentalmente radial con centro en Madrid. La ciudad de Barcelona permite conectar España
con Paris, Zurich y Milán entre otras ciudades europeas.
Imagen 4.17
Los servicios de Alta Velocidad Española (AVE) prestados por
RENFE reducen a la mitad el tiempo de desplazamiento en coche y
alcanzan más de 250 km/h. La velocidad máxima comercial de sus
trenes es de 300 km/h y su velocidad punta es de 356,8 km/h.
La red de metro está disponible en cinco ciudades: Barcelona,
Bilbao, Madrid, Valencia y Palma de Mallorca. Está en construcción en ciudades como Alicante,
Sevilla, Málaga y Granada; y planificada para Santander. La más extensa y con mayor número de
pasajeros al año es la de Madrid (310 km; 616 millones de viajeros), seguida por la de Barcelona
(115 km; 480 millones de viajeros).
La red de carreteras española está formada por unos 370.000 km. Esta red comprende autopistas
de peaje, autopistas libres, autovías, carreteras de doble calzada y carreteras convencionales. En
esta cifra no están incluidas las carreteras y calles en medio urbano, ni las carreteras o caminos
72
agrícolas o forestales. Pero refiriéndose a autopistas solamente, tiene una red que casi llega a los
13.200 km. El plan de inversión del Gobierno supone que España contará en el año 2010 con una
red de autopistas de más de 13 000 km, convirtiéndose en una de las más amplias y modernas del
mundo.
Imagen 4.18
Asimismo,
España
goza
de
excelentes
comunicaciones marítimas con más de 53 puertos
internacionales en las costas atlántica y mediterránea.
Cabe destacar el puerto de Algeciras, el único de
España considerado de primer orden mundial por su
elevado movimiento de viajeros y mercancías, así
como el puerto de Vigo, siendo también uno de los
más activos en cuanto a tráfico de mercancías,
capturas vivas de pescado y congelados. El puerto de Sevilla es el único de carácter netamente
fluvial que existe en el país, pues aunque la ciudad está en el interior, tiene salida al mar a través
del río Guadalquivir. El vecino puerto de Cádiz es un punto estratégico para el embarque de
mercancías hacia el archipiélago atlántico de Canarias. El puerto de Barcelona, por ser líder del
Mediterráneo en tráfico de cruceros, y el segundo en ámbito mundial.
Telecomunicaciones
Finalmente, España posee una buena red de telecomunicaciones; a la extensa red de cable de
fibra óptica convencional hay que añadir una de las mayores redes de cable submarino y conexión
vía satélite con los cinco continentes.
El operador mayoritario en telefonía y acceso a Internet es la multinacional Telefónica, con sede en
Madrid, que opera tanto en telefonía fija como móvil, y procede del monopolio estatal de la
telefonía. Sin embargo, el mercado de telecomunicaciones está abierto a la competencia en todos
sus sectores desde la ruptura del monopolio, en 1994 para la telefonía móvil con la aparición de
Airtel y en 1998 en fija con la salida al mercado de Retevisión.
En telefonía fija y acceso a Internet, en la actualidad existe un mercado de acceso por cable
organizado por demarcaciones en la mayor parte de las cuales opera ONO, además de algunas
empresas de ámbito regional en sus respectivas demarcaciones. Además, el operador dominante
(Telefónica) está obligado a permitir a terceras empresas la prestación de servicios en su red
mediante el alquiler de los pares de cobre de su propiedad y de espacio en sus centrales.
En telefonía móvil, existen cuatro operadores con red propia y un número considerable de
operadores móviles virtuales que se reparten un mercado en el que, desde 2006, hay oficialmente
más líneas que habitantes. España es uno de los países de la Unión Europea con mayor extensión
73
y calidad de cobertura; según un estudio del Ministerio de Industria de 2006, el 98% del territorio
español cuenta con cobertura GSM, por delante de países como Francia, Italia o Alemania.
Religión
Imagen 4.19
El catolicismo es la religión predominante en el país. La iglesia
Católica es la única mencionada expresamente en la Constitución,
en el mismo artículo 16.3: "... y mantendrán las consiguientes
relaciones de cooperación con la Iglesia Católica y las demás
confesiones". El 77,3% de los españoles se consideraban
católicos, según un estudio del Centro de Investigaciones
Sociológicas realizado en 2007. Siguiendo a los católicos, los
ateos o agnósticos suponen el 18,9% y otras religiones
minoritarias el 1,7%. No obstante, el porcentaje de practicantes es
mucho menor. Según el mismo estudio, sólo un 18,5% acude a
misa de forma regular. Por otra parte, según un estudio del 19 de
abril de 2005 del New York Times, sólo el 18% de los españoles acude a misa de forma regular.
Entre los menores de 30 años, ese porcentaje se reduce al 14%. El 46% de los jóvenes españoles
de 15 a 24 años dicen ser agnósticos, ateos o indiferentes, lo que indica el declive de la
religiosidad de la población.
En cuanto a miembros, la segunda religión en importancia es la musulmana. Se calcula que hay
unos 800.000 fieles, procedentes fundamentalmente de las recientes olas de inmigración. Les
siguen los Testigos de Jehová con 103.784 fieles. Hay también varias iglesias protestantes, que
suman cerca de 50.000 seguidores (la estadística propia de los protestantes en España indica
1.200.000, de los cuales 400.000 son españoles y el resto son extranjeros que residen en España
más de seis meses), así como unos 20.000 mormones; por su parte, la comunidad judía en
España no supera los 15.000 fieles.
En España existe el concepto de religión de notorio arraigo, un estatus concedido por el Ministerio
de Justicia a través de la Dirección General de Asuntos Religiosos tras el informe correspondiente
de la Comisión Asesora de Libertad Religiosa. Además del catolicismo, tienen el carácter de
religiones de notorio arraigo las siguientes (por orden de acuerdo): protestantismo, judaísmo, islam
(todas desde 1992), mormones, testigos de Jehová y budismo, esta última aceptada en 2007.
Fiestas oficiales
El calendario de fiestas oficiales se fija cada año, dependiendo de la distribución semanal. El
repertorio de fiestas comunes para toda España suele elegirse de entre las siguientes;
74
Tabla 10 Fiestas
Fecha
Nombre
Notas
1 de enero
Año Nuevo
6 de enero
Reyes Magos
Epifanía
19 de marzo
San José Fallas
(no en todo el país)
Marzo o abril
Jueves Santo
(no es festivo en todo el país)
Marzo o abril
Viernes Santo
Marzo o abril
Lunes de Pascua
1 de mayo
Día del Trabajo
25 de julio
Santiago Apóstol
Patrono de España para la Iglesia Católica (no es festivo en todo el país)
15 de agosto
Asunción de la
Asunción de la Virgen
(no es festivo en todo el país)
Virgen
12 de octubre
1 de noviembre
Fiesta Nacional de
Fecha del Descubrimiento de América, Día de la Hispanidad y de Nuestra
España
Señora del Pilar
Día de Todos los
Santos
6 de diciembre
Día de la
Fecha de aprobación de la Constitución de 1978
Constitución
8 de diciembre
Inmaculada
Patrona de España para la Iglesia Católica67
Concepción
25 de diciembre
Día de Navidad
Nacimiento de Jesús
Fuente: Wikipedia.com, febrero 2009.
Además de nueve festividades de ámbito nacional, cada Comunidad Autónoma puede fijar dos
festivos, aparte del día de la Comunidad Autónoma, y cada municipio otros dos, de tal forma que el
máximo de días festivos en cada localidad no exceda de catorce.
La gastronomía española
―La gastronomía de España está englobada en la idealizada dieta mediterránea. Aunque, como
ocurre en cada país, tanto en la zona latina como en la árabe, no se ajusta a sus parámetros. El
75
consumo de carnes es mayor que el considerado ideal y, por ende, es menor el consumo de
pescados, incluso en zonas costeras. El uso del aceite de oliva es abundante, quizás más cercano
en la actualidad a lo que la dieta indica, pero hasta principios del siglo XX era muy habitual el uso
de grasas animales, sobre todo manteca de cerdo. La cantidad de frutas y verduras consumidas,
aunque más alta que en otras culturas no mediterráneas, no se acerca a las cinco raciones
recomendadas por dicha dieta.‖
27
27
Gastronomía Española, http://www.spaindreams.com/cas/gastro.htm, marzo 2009
76
CAPÍTULO V.
Estrategias de Comercialización
Una vez que se ha realizado la selección del mercado meta a donde queremos exportar nuestro
producto; se presenta la descripción de las estrategias de mercado para la colocación de nuestro
producto en España; basándonos en el análisis y técnica de la mercadotecnia.
Estudiando los componentes de la mezcla del marketing internacional se desarrolla el diseño del
producto, etiqueta, embase, embalaje, marca; así mismo se estructurara la logística de la
exportación.
Otro aspecto que se presenta es la forma en que se dará a conocer nuestro producto mediante la
implementación de una promoción adecuada para poder penetrar a la cultura gastronómica de
España.
5.1 MEZCLA DE MERCADOTECNIA
La mezcla de mercadotecnia puede definirse como las variables de la mercadotecnia a través de
las cuales puede cumplir con los objetivos de la compañía.
También se le conoce como marketing mix, mezcla comercial, mix comercial, etc.
La lista original de los elementos de la mercadotecnia fue simplificada a los cuatro elementos
clásicos, o "Cuatro P´s": Producto, Precio, Plaza y Promoción por McCarthy en 1960.
28
En 1984 la Asociación Americana de Marketing (AMA) lo definió como: ―El proceso de planificación
y ejecución del concepto precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organización‖.
Para que una estrategia de marketing (mezcla de mercadotecnia) sea eficiente y eficaz, ésta debe
tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento o segmentos de mercado que
se quiere conquistar, el mercado objetivo de la compañía.
Por ejemplo, una estrategia de vender productos de lujo en tiendas de descuento tiene poca
coherencia entre el producto ofertado y el canal de distribución elegido.
28
Mezcla de mercadotecnia: http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_mercadotecnia. Marzo 2009.
77
A largo plazo, las cuatro variables tradicionales de la mezcla pueden ser modificadas pero a corto
plazo es difícil modificar el producto o el canal de distribución. Por lo tanto, a corto plazo los
responsables de mercadotecnia están limitados a trabajar sólo con la mitad de sus herramientas.
5.2 PRODUCTO
En mercadotecnia un producto ―es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado
para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo.‖
29
Podemos llamar producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares,
organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y
presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque,
etiquetado y envase, entre otras.
El producto tiene un ciclo de vida (duración de éste en el tiempo y su evolución) que cambia según
la respuesta del consumidor y de la competencia y que se dibuja en forma de curva en el gráfico.
Las fases del ciclo de vida de un producto nuevo son:
Gráfica 1. Ciclo de Vida del Producto
I+D+I
Lanzamiento
Crecimiento
Maduración
liv
e
De
c
ió
n
M
ad
ur
ac
nt
o
Cr
ec
im
ie
ie
La
nz
am
I+
D
+
nt
o
I
Declive
Fuente: Elaboración propia. 2009
5.2.1 Marca
Es el nombre, termino, signo y símbolo, diseño o combinación de lo anterior, que pretende
identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de estos y diferenciarlos de la
competencia. También denominada anagrama cuando esta compuesta de nombre, logotipo y
grafismo.
29
Idle
78
La marca pretende transmitir:
Sus atributos: Los chiles que se usan como materia prima principal de la salsa son seleccionados
bajo estrictas normas de calidad al igual que el resto de los ingredientes.
Beneficios: Un beneficio muy notable es que esta Salsa tiene un tiempo de caducidad de 8 meses
conservando su sabor.
Valores: Al ser un Salsa de tipo conserva da una imagen muy casera, muy familiar.
La marca debe ser fácil de recordar, reconocer y pronunciar tanto por clientes nacionales como
extranjeros.
Identidad de la marca
Nombre o fenotipo: Identidad verbal de la marca.
Logotipo: Presentación gráfica del nombre.
Grafismo: Aquellos dibujos, colores o representaciones no pronunciables.
A la totalidad de la marca cuando consta de los tres elementos antes mencionados se le denomina
anagrama.
Registro de la marca
Las ventajas que nos brinda el registro de una marca son las siguientes:

Al registrar una marca se extiende su protección a todo el país.

El derecho a utilizar el símbolo MR el cual identifica al mundo el registro de su marca.

El acceso al sistema federal de las cortes.

Desalienta el uso de su marca por plagiantes.

Protege su prioridad del registro de estas marcas en otras naciones.

Permite restringir la importación de bienes que utilizan marcas infrigientes.

La posibilidad de otorgar licencias, cobrar regalías, franquiciar su producto o servicio, de
ceder los derechos sobre su marca y de garantizar un crédito con su marca.

Al registrar la marca la convierte en un activo intangible, el cual en muchas ocasiones llega
a convertirse en el activo más valioso de su empresa.

Proteger su dominio en internet.
79

Se puede licenciar o franquiciar su producto y cobrar jugosas regalías. En caso de un
abuso de su marca (piratería, difamación, etc.) usted cuenta con fundamentos sólidos
legales para su defensa.
Formato 5.1 Solicitud de registro de marcas, patentes, modelos de utilidad y diseños industriales
Fuente: http://www.impi.gob.mx/work/sites/IMPI/resources/LocalContent/491/3/impi_00_006.pdf, abril 2009.
Propuesta mercadológica de la marca
Nombre o fenotipo: Nuestra marca es K´utbil que significa Salsa en Maya debido a que el chile de
árbol tiene orígenes en nuestro país y parte de Sudamérica al igual que la cultura Maya, además
de resultar muy fácil recordar el nombre al igual que pronunciarlo.
Imagen 5.1 Propuesta Mercadológica de la Marca
Logotipo:
Grafismo:
80
Anagrama:
Fuente: Elaboración propia. 2009
5.2.2 Etiqueta
―Una etiqueta es un elemento que se adhiere a otro elemento para identificarlo o describirlo; por
extensión, una etiqueta también puede ser una o más palabras que se asocian a algo con el mismo
fin.‖
30
Objetivos y características de la etiqueta
A continuación se establecen los lineamientos a seguir para presentar la información del producto
exportado:
1. Nombre comercial del producto.
2. Nombre y dirección comercial del productor, exportador, importador y distribuidor.
3. País de origen.
4. Registro ante la autoridad competente.
5. Peso neto, cantidad del producto y volumen.
6. Instrucciones de uso y almacenamiento.
7. Fecha de producción, caducidad o de durabilidad mínima.
8. Lote.
9. Regulaciones de envase y embalaje.
10. Marcado de país de origen.
30
31
31
Etiqueta. www.wikipedia.com,.abril 2009.
Reglamentación del etiquetado. http://www.sagpya.mecon.gov.ar/new., abril 2009.
81
Imagen 5.2 Propuesta mercadológica de la etiqueta
Fuente: Elaboración propia. 2009
Descripción de la etiqueta
La etiqueta tiene un fondo con colores amarillo al exterior, al centro anaranjado y como contorno el
color rojo.

El amarillo está asociado con el sol, este color comunica optimismo, positivismo, luz y
calidez. Ciertas formas parecen motivar y estimular el pensamiento y la energía creativa,
representa poder, arrogancia, alegría, buen humor y voluntad; se le considera como
estimulante de los centros nerviosos. El ojo ve los amarillos brillosos antes que cualquier
otro color, haciéndolos ideales para exhibidores del punto de venta.

El naranja ―chillón‖ evoca exuberancia, diversión y vitalidad. Las investigaciones indican
que sus formas más claras atraen al mercado caro; es entusiasmo, ardor, incandescencia,
euforia y actúa para facilitar la digestión; mezclado con blanco constituye una rosa carne
que tiene una calidad muy sensual.

El rojo significa sangre, fuego, pasión, actividad, impulso y acción y es el color del
movimiento y la vitalidad; aumenta la tensión muscular, activa la respiración, estimula la
presión arterial.
Y estos mismos colores fueron utilizados para las letras.
La etiqueta se encuentra en idioma español e inglés pues aunque el país destino habla nuestro
mismo idioma; es el único en el continente europeo que lo habla.
82
Etiqueta ecológica: La etiqueta ecológica europea, creada en 1992, es un sistema voluntario e
independiente que promueve el consumo y la producción de bienes y servicios respetuosos con el
medio ambiente en los países de la Unión Europea (UE), Noruega, Islandia y Liechtenstein.
32
La etiqueta ecológica de la UE forma ya parte de algunos productos y servicios españoles, como
textiles, pinturas, productos sanitarios o servicios turísticos.
Los productos orgánicos, o con la denominación ―Eco‖, son productos cuya producción no tienen
un impacto en el medio ambiente, y requieren de una certificación que lo compruebe. Cada país,
tiene sus organizaciones certificadoras, aunque existe el EU Ecolabel, establecida para toda la
Unión Europea. Existen etiquetas ecológicas que tienen como objetivo respetar las normas
medioambientales. El uso de tales etiquetas alienta a las industrias de producción y transformación
a hacer un uso más sostenible de los recursos naturales.
5.2.3 Envase
33
El envase es cualquier recipiente que se encuentra en contacto con el producto, para protegerlo y
conservarlo, facilitando su manejo, transporte, almacenaje y distribución.
Es importante destacar que, como complemento de lo anterior, existen otras definiciones según las
características de los envases, por ejemplo:
Envase primario, es aquel recipiente que contiene directamente al producto para su distribución y
venta (Caja, botella, bolsa, lata, etc.).
Envase secundario, es aquel que contiene uno o varios envases primarios, teniendo como función
principal el agrupar los productos de tal manera que los proteja y, a su vez, invite a la compra de
éstos. También se le conoce como envase colectivo.
Envase terciario, son todos aquellos envases que se utilizan en los transportes terrestres,
marítimos o aéreos para proteger los productos, tal es el caso de las cajas de cartón corrugado,
que dada la función que desempeñan (protección para la distribución) se llegan a catalogar como
embalajes.
Propuesta mercadológica del envase
Para nuestro producto se utilizará un frasco de vidrio como envase primario, ya que este contendrá
directamente el producto para su distribución y venta.
32
Etiquetado EU, http://www.consumer.es/web/es/medio_ambiente/urbano/2006/09/11/155381.php, abril 2009.
33
Envase y Embalaje para exportar, BANCOMEXT. abril 2009.
83
Se utilizarán envases del Tipo III.- Calizo; ya que el vidrio calizo es el más utilizado para la
elaboración de envases. Con él se obtienen envases para alimentos, vinos, licores, cerveza, agua,
productos farmacéuticos, cosméticos y perfumería, refrescos, etc.
El envase de vidrio tiene capacidad para 225 g, de nuestro producto y taparrosca para conservar
su frescura y sabor.
Imagen 5.3 Envase
Fuente: Elaboración propia. 2009
5.2.4 Embalaje
El embalaje es un recipiente o envoltura que contiene productos temporalmente y sirve
principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su manipulación, transporte y
almacenaje.
Otras funciones del embalaje son: proteger el contenido, facilitar la manipulación, informar sobre
sus condiciones de manejo, requisitos legales, composición, ingredientes, etc. y promocionar el
producto por medio de grafismos. Dentro del establecimiento comercial, el embalaje puede ayudar
a vender la mercancía mediante su diseño gráfico y estructural.
Se establece la diferencia entre:

Envase o embalaje primario: es el lugar donde se conserva la mercancía; está en contacto
directo con el producto.

Embalaje secundario: suelen ser cajas de diversos materiales que agrupan productos
envasados para formar una unidad de carga, de almacenamiento o de transporte mayor.
Puede tratarse de pequeñas cajas de cartoncillo, como la de la imagen, o de cajas de
cartón ondulado de diversos modelos y muy resistentes.

Embalaje terciario: agrupa varios embalajes secundarios. Los más utilizados son el palé y
el contenedor.
84
Los modelos o tipos de embalaje secundario más habituales son:

Bandeja
●
Box pallet

Caja dispensadora de líquidos
●
Caja envolvente o Wrap around

Caja expositora
●
Caja de fondo automático

Caja de fondo semiautomático
●
Caja de madera

Caja de plástico
●
Caja con rejilla incorporada

Caja con tapa
●
Caja de tapa y fondo

Caja de solapas
●
Cesta

Estuche
●
Film plástico

Plató agrícola
●
Saco de papel
●
Acondicionador
Otros elementos del embalaje son:

Cantonera

Separador
Carga: La carga es la mercancía que requiere ser movilizada físicamente por cualquier modo de
transporte. Además, ésta debe estar protegida por un embalaje para facilitar su manejo.
Propuesta mercadológica de embalaje
Para nuestro producto usaremos cajas de cartón corrugado que es actualmente uno de los
materiales más utilizados para la fabricación de embalajes.
De los diferentes tipos de cartón usaremos el Corrugado de cara sencilla. Está compuesto de una
cara plana (liner), pegada a un papel médium (flauta).
Imagen 5.4 Embalaje
También utilizaremos separadores que son hojas que se colocan entre cama y cama del producto,
pueden ser de diferentes materiales como: Honeycomb, cartón corrugado, corrugado de plástico y
fibra sólida de cartón reciclado de diferentes dimensiones. Pero en nuestro caso utilizaremos
separadores de cartón corrugado para dividir cada una de las salsas y protegerlas para evitar que
se golpeen unas con otras.
85
Imagen 5.5 Caja con separadores
Fuente: Elaboración propia. 2009
Imagen 5.6 Etiquetado Caja de Exportación
Este lado hacia arriba
Fardos por cama: 10
Camas por tarima: 4
Fardos por tarima: 40
Utilizar tarimas de: 80 x 120 cm
Altura Máxima para estiba: 1.20 m
Fuente: Elaboración propia. 2009
Para la carga utilizaremos la unitarizada, que es la agrupación de artículos individuales en
unidades, en una tarima para ser cargados y transportados.
86
La carga unitarizada es la más recomendable para la exportación de productos ya que ofrece las
siguientes ventajas:
• Apilamiento y almacenamiento, estiba de cajas, tambores, sacos y bolsas.
• Ahorro en manejo, tiempo, carga y descarga
Imagen 5.6 Carga unitarizada
• Reducir riesgos de daños y mermas.
• Aprovechamiento de espacio en almacenes y modos de
transporte.
Para esta carga acomodaremos la mercancía en tarimas de 1,20
X 80 cm que es la aceptada por la Unión Europea como tarima
para exportar.
Fuente: Elaboración propia. 2009
Imagen 5.8 Acomodo de las cajas en la tarima
Fuente: Elaboración propia. 2009
El paletizado se refiere principalmente a la forma en la cual las mercancías se acomodan (dentro
de cajas de cartón corrugado) sobre una tarima con la finalidad de optimizar el movimiento dentro
del almacén, así como facilitar la distribución de los productos a lo largo de la cadena logística.
Imagen 5.8 Acomodo de las cajas en la tarima
Fuente: Elaboración propia. 2009
87
5.3 Plaza
5.3.1 Canal de distribución
Se define como la ruta que sigue la propiedad de un bien a través de diversas organizaciones para
que esté disponible para su uso o consumo.
La selección de los canales de distribución influirá en las decisiones sobre cada uno de los otros
elementos de la mezcla de mercadeo. Cada producto requiere de un manejo especial por parte del
canal de distribución para que llegue en buenas condiciones al consumidor.
Se tiene que identificar alternativas para llegar a los mercados meta, que van desde la venta
directa hasta el uso de canales con uno, dos, tres o más niveles de intermediarios.
Como niveles de intermediarios se entiende el número de intermediarios que intervendrán en la
transportación de productos al consumidor.
Productor – Consumidor. Es el nivel más corto, los artículos se venden directamente del fabricante
al consumidor.
Productor – Detallista – Consumidor. En este nivel un intermediario (detallista) compra los
productos al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final.
Productor – Mayorista – Detallista – Consumidor. Este canal es el más factible y tradicional, el
mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea
al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en
esas tiendas para finalmente venderlos al consumidor.
Productor – Agente – Mayorista – Detallista – Consumidor. Los fabricantes recurren a los agentes,
quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas
pequeñas.
Canales de distribución internacional

Fabricante-Distribuidor-Broker-Almacenista-Detallista-Consumidor

Fabricante-Broker-Almacenista-Detallista-Consumidor

Fabricante-Almacenista-Detallista-Consumidor

Fabricante-Detallista-Consumidor

Fabricante-Consumidor
88
Definiendo al Broker como aquella persona
que actuara
como el
intermediario entre un
comprador y un vendedor, en transacciones de valores, cargando una comisión. El broker, actúa
como ´agente´, es decir, no toma ninguna posición propia ni siquiera con carácter temporal, sino
que se limita a casar dos posiciones contrarias (compra-venta) al precio que resulte satisfactorio
para ambas partes
El canal de distribución para hacer llegar nuestro producto, la Salsa de Chile de Árbol, al
consumidor final en España es:
Nivel 2.- Este nivel de canal está constituido por 2 intermediaros donde en primera instancia el
producto lo obtendremos mediante los fabricantes, nosotros como exportadores seremos los
mayorista en México, que a su vez los haremos llegar a los mayorista de España como los son
Mercadona, El corte Inglés y Carrefour y finalmente al consumidor final.
México
España
Diagrama 5.1 Canal de distribución
Productor
Mayorista
Consumidor
Mayorista
(broker)
Fuente: Elaboración propia. 2009
Nivel 3.- Este nivel de canal está constituido por 3 intermediaros, donde el mayorista que pueden
ser Mercadona, El Corte Inglés y Carrefour en España puede hacer llegar a un detallista nuestro
producto y finalmente al consumidor final.
Diagrama 5.2 Canal de distribución Nivel 3
México
Productor
Mayorista
España
Mayorista
(broker)
Detallista
Consumidor
Fuente: Elaboración propia. 2009
89
Dónde nosotros como exportadores tenemos el rol de Mayoristas ya que compramos al productor
la Salsa de chile de árbol que vamos a exportar a los mayoristas en España, que serán los que
harán llegar al mayorista y este a su vez al consumidor final.
Las empresas a las que haremos llegar el producto para que se distribuya a los consumidores
finales son:
―Es una compañía de distribución, integrada dentro del segmento de supermercados, de capital
100% español. A nivel nacional, está presente en 46 provincias de 15 comunidades autónomas
con una red de 1.217 supermercados (31/3/09)‖.
34
El Corte Inglés es el primer grupo español de distribución y uno de los líderes mundiales
de grandes almacenes.
Con más de 70 años de experiencia, el Grupo ha mantenido desde sus orígenes una política de
servicio al cliente y un constante interés por adecuarse a los gustos y las necesidades que
demanda la sociedad.
Carrefour S.A. es un grupo francés especializado en la gran distribución. En el 2004, el grupo
poseía 10.000 almacenes en 30 países, tenía 400.000 empleados, y sus ventas consolidadas
alcanzaron 90.600 millones de euros. Su volumen de negocios en 2002 fue de 86.000 millones de
euros y se distribuyó del siguiente modo: un 51% en Francia, un 34% en Europa, 8% en América y
7% en Asia.
5.3.2 Logística de distribución
Logística
―La logística es una función operativa que comprende todas las actividades y procesos necesarios
para la administración estratégica del flujo y almacenamiento de materias primas y componentes,
existencias en proceso y productos terminados.
34
http://www.mercadona.es/corp/esp-html/empresa.html, abril de 2009.
90
Logística de distribución
La logística de distribución incluye la gestión de los flujos físicos, de información y administrativos
siguientes:

La previsión de la actividad de los centros logísticos

El almacenamiento

El traslado de mercancías de un lugar a otro del almacén con los recursos y equipos
necesarios

La preparación de los pedidos o la ejecución de Cross docking (tránsito)

Algunas veces, la realización de pequeñas actividades de transformación del producto
(kitting, etiquetado…)

El transporte de distribución hasta el cliente‖.
Transporte
35
36
Se denomina transporte (del latín trans, "al otro lado", y portare, "llevar") al traslado de personas o
bienes de un lugar a otro.
El transporte marítimo es el que se realiza sobre el mar. Es el traslado, ya sea de
pasajeros o productos, a través de embarcaciones y de gran importancia en el tráfico
internacional, por ser un medio que permite desarrollar el comercio exterior en gran
escala y a un costo relativamente bajo.
La red carretera que se ha desarrollado a lo largo de varias décadas, comunica casi
todas las regiones y comunidades en los distintos países.
Registran la mayor parte del transporte de pasajeros y carga. Algunos tramos son libres, es decir
que circular por ellas no tiene costo, otras son de cuota, en las que se debe pagar un peaje para
utilizarlas.
El trasporte ferroviario es un sistema de transporte terrestre guiado sobre carriles o rieles de
cualquier tipo, aunque normalmente se entiende que los rieles son de acero o hierro,
que hacen el camino o vía férrea sobre la cual circulan los trenes.
Se considera transporte aéreo al servicio cuyo fin sea el traslado de un
lugar a otro de pasajeros y/o carga, mediante la utilización de una
aeronave.
El avión es el medio de transporte más rápido; sin embargo, su costo es elevado, por lo que se
utiliza principalmente en el traslado de personas. Sin embargo pueden transportarse objetos
35
Logística de distribución. http://www.promonegocios.net/distribucion/definicion-logistica.html.Recuperado abril de 2009.
Transporte. http://es.wikipedia.org/wiki/Transporte, abril 2009.
36
91
pequeños o que por su gran valor o fragilidad lo ameriten. En casos de emergencia, se utiliza para
llevar órganos humanos destinados al trasplante o piezas quirúrgicas, por ejemplo.
Y por último tenemos el transporte multimodal que es el transporte de mercancía que utiliza, al
menos dos modos de transporte diferentes cubierto por un contrato de transporte multimodal,
desde un sitio en un país donde el operador de transporte multimodal se encarga de ellas, hasta un
sitio designado para entrega, situado en un país diferente.
Para nuestro caso de estudio el tipo de transporte que se utilizara será el multimodal al hacer una
combinación de transporte terrestre y marítimo, esto para que nuestro producto llegue a su destino
exitosamente.
El transporte terrestre se utiliza para trasladar el producto de la ciudad de México al puerto de
Veracruz. El transporte marítimo para que llegue al su destino, el puerto de Cádiz ubicado en
España.
Imagen 5.9 Esquema de Ruta Terrestre
Fuente: Elaboración propia. 2009
México – Veracruz
El transporte que se utilizara para trasladar nuestro producto a exportar (Salsa de Chile de Árbol)
de la Ciudad de México al puerto de Veracruz será terrestre.
Imagen 5.10 Esquema de Ruta Marítima
Fuente: Elaboración propia. 2009
Puerto de Veracruz
92
Como ya es bien sabido Veracruz cuenta con uno de los puertos mas importantes del país
localizado en la región de la costa el Golfo de México a 140 Km de del sureste de Xalapa, la capital
del estado de Veracruz. Justo de este puerto se pretende enviar el producto que tendrá como
destino el puerto de Cádiz en España.
Puerto de Cádiz
Ubicado al sur de España, es considerado como uno de los puertos más importantes de España.
Este es el lugar de destino de La Salsa de Chile de Árbol, el producto a exportar.
Imagen 5.11Esquema de distribución

Fuente: Elaboración propia. 2009
El producto sale en camiones de la fabrica ubicada en El producto sale en camiones de la fabrica
ubicada en Av. Té No. 950, Colonia Granjas, C.P. 08400 Delegación Iztacalco, México, D.F.; es
trasladada al puerto de Veracruz y antes de subir la mercancía al barco pasa por la aduana.
Es embarcada y así se lleva hasta su destino, el puerto de Cádiz ubicado en España, una vez allí
pasa nuevamente por la aduana de este país.
Incoterms37
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio
Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.
37
Incoterms. http:/www.grupo-jm.com/jm/incoterms.htm, marzo 2009.
93
Imagen 5.12 Esquema de Incoterms
E EXW
F FCA, FAS y FOB
C
D
CFR, CIF, CPT y
CIP
DAG, DES, DEQ,
DDU y DDP
El vendedor pone las mercancías a disposición del
comprador en el local del vendedor
El vendedor se encarga de entregar la mercancía a
un medio de transporte escogido por el comprador
El vendedor contrata el transporte sin asumir
riesgos de pérdida o daño de la mercancía o
costos adicionales después de la carga y despacho
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos
necesarios para llevar la mercancía al país de
destino
EXW = EX FÁBRICA Significa que la única responsabilidad del vendedor, es poner su mercancía a
disposición del comprador en su propio local.
FCA = FRANCO EN EL MEDIO DE TRANSPORTE El vendedor debe entregar la mercancía lista
para su exportación al transportista en el lugar indicado en las condiciones de embarque.
FAS = FRANCO AL COSTADO DE LA NAVE El vendedor se hace responsable de colocar la
mercancía al costado de la nave en el muelle o en las barcazas, en el lugar indicado en la
cotización.
FOB = FRANCO A BORDO Cuando el vendedor se responsabiliza de colocar la mercancía a
bordo de una nave en el puerto indicado en el contrato de venta.
CFR = COSTO Y FLETE El vendedor debe hacer el despacho de la mercancía para su exportación
y pagar los Costos y el Flete necesario para transportarla al destino indicado.
CIF = COSTO, SEGURO Y FLETE Es un término similar al CFR, pero en este caso, el vendedor
también debe contratar un seguro marítimo para la mercancía del comprador.
CPT = TRANSPORTE PAGADO HASTA Es un término equivalente al CFR, pero que se utiliza
para el transporte que no sea marítimo.
CIP = TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO HASTA Es un término equivalente a CIF, pero se
utiliza para el transporte que no sea marítimo.
94
DAF = ENTREGADO EN LA FRONTERA El vendedor cumple con sus obligaciones, cuando la
mercancía para su exportación se pone a disposición del comprador, antes del punto fronterizo
aduanero de destino.
DES = ENTREGADO EX NAVE Término usado normalmente para el envío de mercancías por vía
marítima. El comprador actúa cuando la nave llega al punto de destino indicado.
DEQ = ENTREGADO EX MUELLE Término utilizado también normalmente para envíos por vía
marítima. El comprador actúa en el muelle del punto de destino indicado.
DDU = ENTREGADO CON LOS DERECHOS ADUANEROS NO PAGADOS
Cuando el vendedor se encarga de todo lo necesario para entregar la mercancía en el lugar
convenido, a excepción del desaduanamiento en el país de destino.
DDP = ENTREGADO CON LOS DERECHOS ADUANEROS PAGADOS
Significa que el vendedor se hace cargo de todo, incluyendo los procedimientos necesarios para el
despacho de la mercancía y el pago de los derechos aduaneros.
Tabla 5.1 Recomendaciones
Para todo tipo de Transporte
EXW - FCA - CPT - CIP - DDU - DDP
Para marítimo y en aguas interiores
FAS - FOB - CFR - CIF - DES - DEQ
Para transporte por carretera
DAF
Fuente: http://www.bancoex.gov.ve/inducci_part_inco.asp#2, abril 2009.
El incoterm más conveniente para hacer llegar nuestro producto será CIF en donde nosotros
contrataremos el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño de la mercancía o costos
adicionales después de la carga y despacho.
Esto significa que con el contacto de un agente aduanal nosotros entregaremos el producto en el
almacén y el agente aduanal o ―bróker‖ será el responsable de transportar hasta el puerto de
Veracruz; será el responsable de verificar el traslado del producto al barco y garantizar la llegada
de la mercancía en buen estado al puerto de Cádiz.
95
5.4 PROMOCIÓN
―Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos,
y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales (cómo es la empresa=comunicación
activa; cómo se percibe la empresa=comunicación pasiva). La mezcla de promoción está
constituida por Promoción de ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad y Relaciones
Públicas, y Comunicación Interactiva (Marketing directo por mailing, emailing, catálogos, webs,
telemarketing, etc.)‖
38
5.4.1 Ventas
La venta es una de las estrategias más importantes a considerar para comercializar un producto,
ya que si no se tiene establecida una estrategia de ventas, el producto no podrá ser colocado en el
mercado con éxito. Para poder definir una estrategia de ventas para nuestro producto, es
necesario conocer 105 diferentes tipos de ventas que existen. En la s9Jjente tabla, se pueden ver
los tipos de ventas, que existen.
Tabla 5.2 Tipos de ventas
VENTA

DESCRIPCION
Venta al detalle
Venta al por menor, efectuada en un establecimiento
detallista.39

Venta industrial
En la venta industrial, la decisión de compra requiere de la
intervención de diversos sectores y diferentes criterios de
valoración.40

Venta a revendedores

Venta a usuarios empresariales
Venta a minoristas
Venta a mayoristas
Fuente: Elaboración propia. 2009
Después de conocer los diferentes tipos de ventas, y considerando el canal de distribución a
utilizar la mejor alternativa, es la siguiente:
Venta a usuarios empresariales: se adoptará esta estrategia, con el objetivo de dar a conocer el
producto a través de las 3 principales cadenas de centro comerciales en Espala y de esta manera
hacer llegar el producto. Las ventajas de seguir esta estrategia son las siguientes:
-
Incremento de la demanda.
-
Retroalimentación por parte del consumidor.
-
Utilización de la infraestructura de los establecimientos ya posicionados para hacer la
introducción de nuestro producto en el mercado.
38
Mezcla de mercadotecnia, http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_mercadotecnia. abril 2009.
Venta al detalle, http://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacion-nuevas-tecnologias/
abril 2009.
40
Venta industrial, http://www.gestiondeventas.com/venta%20industrial.htm. abril 2009.
39
96
5.4.2 Promoción de Ventas
―La promoción de ventas es una forma de comunicación impersonal y de largo alcance que es
pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organización no gubernamental,
institución del estado o persona individual) para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo
acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a
posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros.‖
41
Mediante la promoción de ventas queremos informar a los consumidores los beneficios y
características de nuestro producto, de manera que podamos hacer una diferenciación de éste con
productos similares.
Los medios de difusión publicitaria más comunes se encuentran:
 Promoción de ventas en televisión.
 Promoción de ventas en radio.
 Promoción de ventas en prensa y revistas.
 Promoción de ventas en exterior o vía pública.
 Promoción de ventas en punto de venta.
 Promoción de ventas online.
Para el caso de nuestro producto la ―Salsa de chile de árbol‖ los medios seleccionados para la
promoción de ventas son:
-
Promoción de ventas en punto de venta, ya que se elaborarán posters, flyers y folletos que
contendrán información de nuestro producto, situados en el punto de venta de nuestro
producto. Además este medio nos permitirá tener contacto directo con el consumidor final.
5.4.3 Participación en ferias internacionales
42
Las ―ferias comerciales‖, o en inglés, ―trade shows‖ son eventos generalmente periódicos, que
utilizan lugares específicos y repetitivos para su realización, agrupando a gran cantidad de
expositores, oferentes, demandantes y observadores. La finalidad de éstas es "mostrar las
cualidades y avances de los productos y servicios, con la intención de realizar toda clase de
operaciones comerciales. Las ferias comerciales pueden constituir un elemento importante de
promoción dentro de la mezcla comercial".* Generalmente el organizador del evento es totalmente
independiente a los expositores y la participación a dicho evento es abierta y limitativa a cumplir
tan sólo con los requisitos del organizador.
41
42
Promoción de ventas.http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/publicidad-definicion-concepto.html, abril 2009.
Ferias Internacionales http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/, abril 2009.
97
Dichas ferias comerciales han adquirido gran relevancia en los países desarrollados, siendo un
importante instrumento de promoción para la exportación; ya que además de poder ofrecer una
gran cantidad de bienes o servicios, se está en contacto directo con clientes habituales en donde
se fomenta una mejor relación; sirven como puentes de información sobre las características
técnicas de los productos o bien establecen nuevos contactos comerciales.
Existen diferentes clasificaciones de las ferias, para nuestro caso se participará en ferias
especializadas, ya que como su nombre lo indica este tipo de ferias agrupan a expositores de un
determinado sector comercial o industrial; o bien, a productos o servicios específicos.
Estas ferias nos servirán como una herramienta para participar en mercados perfectamente
definidos y para comercializar nuestra salsa de chile de árbol.
Para la participación en ferias internacionales el local de exhibición es el "escenario" donde
mostramos la calidad, competitividad y las ventajas que ofrece la empresa y nuestro producto.
Además debe atraer y proveer con el tráfico adecuado de personas para establecer los contactos
deseados.
El local de exhibición debe adecuarse a las características del evento: tales como mamparas,
alturas máximas, ubicación en la sala de exhibición, lo que se desea mostrar, si se participa de
manera individual o colectiva, el tipo de gente que se desea atraer y otros aspectos culturales que
hay que tomar en cuenta.
En cuanto al uso de mamparas para separar los diferentes locales de exhibición existen 3
tendencias básicas en el mundo para colocarlas, la primera es la más conocida en México,
consiste en mamparas rígidas modulares con conectores de aluminio, que normalmente son de
colores blanco o gris, y varían su altura de 2.00 a 2.50 m. En casi todos los casos, en estas
mamparas se pueden añadir sistemas modulares de exhibición y no está permitido colgar, pintar o
inclusive recargar objetos pesados, directamente en las mamparas.
Imagen 5.13 Medidas del Stand
Fuente: http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/, abril 2009.
98
Este es el tipo de local de exhibición que se utilizará para la participación en ferias. A continuación
se muestra un boceto de diseño del mismo.
Imagen 5.14 Diseño del Stand
Fuente: hppt://desing.com
Descripción:

Dos mesas de atención donde se ofrecerá una degustación del producto.

Dos sistemas modulares donde se exhibirá el producto, folletos informativos y regalos
promocionales (merchandaising).

Sistemas portátiles, que son los sistemas plegables de medidas predeterminadas, que
cubrirán la parte posterior y el lateral del local de exhibición. Contará con un área grande
para colocar gráficos y letreros, los cuales se pueden cambiar de exhibición en exhibición y
tiene la ventaja que requieren de un armado mínimo y se colocan en cuestión de minutos.
Participación en ferias
Participación en ferias
QUALIMEN
Feria Internacional Mercado Alimentación International Market Food Exhibition
Organizador o Recinto donde se celebra: Feria de Zaragoza
Localidad donde se realiza: ZARAGOZA
EXPOCONSUMO
Feria de los Bienes de Consumo y del Consumidor / Exhibition of Consumer
Goods
Organizador o Recinto donde se celebra: BEC / Bilbao Exhibition Centre
Localidad donde se realiza: BILBAO
FERIA DE SEVILLA
Localidad donde se realiza: SEVILLA
FERIA DE CÒRDOBA
Localidad donde se realiza: CÓRDOBA
FERIA DE CÁDIZ
Localidad donde se realiza: CÁDIZ
99
CAPÍTULO VI.
Marco Legal
Se mencionan los lineamientos y requisitos para realizar el comercio fuera del territorio nacional,
estableciendo los aspectos legales que exige el país al cual pretendemos exportar.
También se presentan datos de las fracciones arancelarias para la exportación de la Salsa de Chile
de Árbol en la Unión Europea, así como, programas de apoyo gubernamental como: el PITEX, el
ECEX, Draw Back y el PIAPYME.
Y se dan a conocer algunos de los formatos y procedimientos para quien pretenda exportar.
6.1 MARCO LEGAL
Haremos referencia a los documentos y procedimientos, así como leyes, normas y reglamentos
vigentes que permiten ejecutar el plan de exportación.
6.1.1 Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos
En primer lugar se hace mención de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos
debido a que es el máximo ordenamiento jurídico vigente en el cual se dispone que el presidente
de la república, con aprobación del Senado, ―serán la Ley Suprema de toda la Unión‖. No obstante,
la Suprema Corte de Justicia de la Nación aclara que las leyes y los tratados están por debajo de
la Constitución, puesto que se requiere que las leyes emanen de ella y los tratados estén de
acuerdo con la misma.
Existen 3 artículos constitucionales que hacen mención a la exportación que es lo que nosotros
nos confiere, el primero de ellos es el artículo 5, que ―A ninguna persona podrá impedirse que se
dedique a la profesión, industria, comercio o trabajo que le acomode, siendo lícitos. El ejercicio de
esta libertad sólo podrá vedarse por determinación judicial, cuando se ataquen los derechos de
tercero, o por resolución gubernativa, dictada en los términos que marque la ley, cuando se
ofendan los derechos de la sociedad. Nadie puede ser privado del producto de su trabajo, sino por
resolución judicial.‖
43
El segundo es el artículo 73 en su sección XXIX, que menciona la facultad del Congreso de la
Unión para establecer contribuciones al comercio exterior; y finalmente pero no menos importante
es el artículo 118 en donde se imposibilita a establecer derechos de tonelaje, ni otro alguno de
43
Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, artículo 5.
100
puertos, ni imponer contribuciones o derechos sobre importaciones o exportaciones, sin
consentimiento previo del Congreso de la Unión.
6.1.2
Tratado de libre comercio México - Unión Europea (TLCUE)
El 1. de julio de 2000 entro en vigor el Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea (TLCUE),
como parte de la estrategia comercial de México con el fin de:

Garantizar el acceso preferencial y seguro de nuestros productos al mercado más
grande del mundo, aun mayor al de EE.UU.

Diversificar nuestras relaciones económicas tanto por el destino de nuestras
exportaciones, como por las fuentes de insumos para nuestras empresas.

Generar mayores flujos de inversión extranjera directa y alianzas estratégicas entre
empresas mexicanas y europeas para promover la transferencia de tecnología.

Fortalecer nuestra presencia en el exterior y nuestra posición como centro estratégico
de negocios, al ser la única economía del mundo con acceso preferencial a Europa,
EE.UU., Canadá, y a casi todos los países latinoamericanos.
Reconociendo un trato asimétrico a favor de México; la mayoría de las exportaciones mexicanas
estarán desgravadas en 2003, mientras que las europeas en 2008.
6.1.3
Ley de Comercio Exterior
La ley de Comercio Exterior regula y promueve el comercio exterior, incrementa la competitividad
de la economía nacional, propicia el uso eficiente de los recursos productivos del país, integra la
economía mexicana con la economía internacional, defiende la planta productiva de prácticas
desleales del comercio internacional y contribuye a la elevación del bienestar de la población.
6.1.4
Ley aduanera
Esta ley se encarga de regular la entrada y salida de mercancías al territorio nacional y de los
medios que las transportan tal como se menciona en el articulo primero de la presente ley. Dentro
de esta también se encuentran las formas, trámites y procedimientos aplicables a dichas
actividades.
―Están obligados al cumplimiento de las citadas disposiciones quienes introducen mercancías al
territorio nacional o las extraen del mismo, ya sean sus propietarios, poseedores, destinatarios,
remitentes, apoderados, agentes aduanales o cualesquiera personas que tengan intervención en la
introducción, extracción, custodia, almacenaje, manejo y tenencia de las mercancías o en los
hechos o actos mencionados en el párrafo anterior.‖
44
44
Ley aduanera, http://www.cddhcu.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/12.pdf, mayo 2009
101
6.1. 5 Ley del ISR
La ley del ISR hace valer y regula la facultad del Estado Mexicano para gravar la actividad
productiva como fuente de riqueza, además, en sus artículos 5 y 6 se hace referencia a los
tratados internacionales establecidos con la finalidad de evitar una doble contribución.
“Artículo 6o. Los residentes en México podrán acreditar, contra el impuesto que conforme a esta
Ley les corresponda pagar, el impuesto sobre la renta que hayan pagado en el extranjero por los
ingresos procedentes de fuente ubicada en el extranjero, siempre que se trate de ingresos por los
que se esté obligado al pago del impuesto en los términos de esta Ley. El acreditamiento a que se
refiere este párrafo sólo procederá siempre que el ingreso acumulado, percibido o devengado,
incluya el impuesto sobre la renta pagado en el extranjero.‖
45
6.2 TRÁMITES PARA LA EXPORTACIÓN
6.2.1 RFC
El Registro Federal de Contribuyentes es la identificación que proporciona la Secretaria de
Hacienda y Crédito Público para controlar el pago de impuestos.
Los contribuyentes o sea, las personas físicas y morales que realicen situaciones jurídicas y que
estén obligadas a expedir comprobantes fiscales por las actividades que realicen en nuestro caso
la exportación de la salsa, quedamos obligados a inscribirnos en el Registro Federal de
Contribuyentes (RFC), tal como lo dispone el Artículo 27 del Código Fiscal de la Federación (CFF).
(Anexo 1)
6.2.2
Propiedad Intelectual
Desafortunadamente con el avance de las tecnologías más y más egresas en el mundo son
víctimas de plagios o piratería por ello, es necesario proteger a la marca mediante un título de
registro que concede el derecho de usarla en todo el país. El IMPI (Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial) fue creado para llevar el registro de patentes y marcas para que las empresas
queden protegidas de la piratería, este organismo público descentralizado es coordinado por la
Secretaria de Economía.
6.2.3
Registro de la marca del país de origen
Imagen 6.1
Otro aspecto importante en el manejo de productos, es el relacionado al emblema
denominado ―Hecho en México‖, el cual sirve como reconocimiento de los
productos hechos en el país. La norma recomienda que dicho emblema sea
impreso en el producto, envase o embalaje, según la Norma Mexicana:
45
Ley del impuesto sobre la renta, http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/82.pdf, mayo 2009
102
NMX-Z-009-1978. Emblema denominado: Hecho en México.
Esta norma establece que el símbolo debe marcarse en forma clara, legible e indeleble en los
productos fabricados en Territorio Mexicano.
6.2.4
Procedimiento aduanero.
Un ―procedimiento aduanero‖ es el conjunto de formalidades que deben cumplir las mercancías
que ingresan al territorio aduanero de un país o salen de él, con la finalidad de asegurar el
cumplimiento de la legislación. El propietario, un tercero designado por él, o el transportista
adquieren la obligación de presentar las mercancías y del medio de transporte ante la Aduana,
junto con una declaración relativa a estas y los documentos de respaldo solicitados, además de
una garantía, y el pago de derechos e impuestos eventualmente exigibles.
De forma general, la realización de operaciones de exportación o de importación suele demandar
dos tipos de formalidades:
A) Las que son previas a la presentación de la declaración de mercancías ante la Aduana.
Desarrolladas por el transportista o su
Desarrolladas por el importador:
agente:
Obtención de autorización para importar.
Introducción de las mercancías en el territorio
Inscripción en un registro de importadores.
aduanero.
Cumplimiento de los demás requisitos exigidos
Presentación de las mercancías en la Aduana.
por cada legislación.
Descarga e ingreso en depósito temporal.
Dependiendo de su naturaleza, la importación de algunos productos puede estar prohibida en
determinado país, verse sujeta a cupos, o quedar sometida al cumplimiento de alguno de los
siguientes requisitos previos:

Autorización expresa

Inscripción ante alguna entidad

Registro sanitario
B. Exigencia de verificación previa al embarque
C. Exigencia de la actuación de un Agente o Despachante de Aduana
D. Presentación de documentación consular
103
E. Declaración de mercancías ante la Aduana

Formulario de declaración de mercancías
1) Régimen aduanero solicitado
2) Datos relacionados con las personas:

Nombre y domicilio del declarante

Nombre y domicilio del importador

Nombre y domicilio del consignador
3) Datos relacionados con el transporte:

Modo de transporte

Identificación del medio de transporte
4) Datos relacionados con las mercancías:

Descripción de las mercancías

Clasificación arancelaria de las mercancías

País de origen

País de procedencia

Descripción de los bultos (naturaleza, marcas, números)

Cantidad, peso bruto y peso neto de las mercancías
5) Datos para la liquidación de derechos e impuestos:

Tasas de los derechos e impuestos

Valor gravable o precio de la factura

Tasa de cambio

Condiciones de entrega

Cuando se trate de bases imponibles distintas al valor, información de peso, litros,
unidades, etc.
6) Otros datos:

Información acerca de tratamientos preferentes o especiales

Referencia a documentos presentados en respaldo de la declaración de mercancías

Lugar, fecha y firma del declarante
Documentos de respaldo
La Aduana puede exigir que la declaración aduanera de las mercancías esté acompañada de los
documentos que le sirven de base, los cuales variarán en función de las características particulares
de cada operación.
104
El Pedimento de Exportación
Es un documento oficial aprobado por la SHCP, en donde se enlistamos los datos e información
necesaria para el cálculo y el pago de los impuestos para poder llevar a cabo la exportación de la
Salsa de Chile de Árbol, este deberá ser presentado ante la aduana
a través de un agente
aduanal o apoderado aduanal.
Este documento nos permitirá comprobar la exportación de la Salsa de Chile de Árbol ante la
SHCP para los efectos fiscales que correspondan (devolución o acreditamiento de contribuciones e
IVA, principalmente).
El documento que tenemos que anexar es la carta de encargo o mejor conocida como ―carta de
encomienda‖, para que el agente aduanal pueda realizar el despacho aduanero, y en este se
deben establecer por lo menos los siguientes datos:
• Datos de la empresa exportadora que confiere el encargo.
• Datos del agente aduanal a quien se le confiere.
• Fecha y lugar.
• Tipo de mercancías.
• Valor y cantidad.
• Régimen aduanero de exportación.
• Aduana de exportación.
Además el agente aduanal podrá solicitar al exportador los siguientes documentos:
• Copia del Registro Federal de Contribuyentes.
• Carta de instrucciones para el embarque de la mercancía.
• Reservación en la agencia naviera en la que se efectuará el embarque de la mercancía, en caso
de tratarse de un despacho por aduana marítima; si no se cuenta con dicha reservación, dar
instrucciones a la agencia aduanal para que la solicite por cuenta del exportador.
• Si se trata de contenedores, solicitar su oportuno envío para cargarlos con la mercancía que se
exportará y tenerlos listos para su embarque con tres días de anticipación.
• Si la clase o naturaleza de la mercancía así lo requiere, deberá agregarse lo siguiente:
- Permisos o autorizaciones,
- Certificados de análisis químicos,
- Lista de empaque.
- El certificado de origen, en caso de que el comprador extranjero lo solicite, aunque no es
obligatorio presentarlo en el despacho aduanero de exportación. (Anexo 2)
105
Carta de encargo o encomienda
A través de esta podremos girar instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho
aduanero.
La carta de encomienda o mandato es el documento mediante el cual otorgaremos al Agente
Aduanal el encargo para que realice la exportación de la Salsa de Chile de Árbol ya sea por
operación, por tiempo determinado o indeterminado. (Anexo 3)
Licencia de importación (Anexo 4)
Factura comercial
Este documento nos comprueba la entrega de la Salsa de Chile de Árbol, junto con la fecha de
devengo, además indica la cantidad a pagar; también encontramos datos del exportador y del
importador, y muestra detalladamente nuestro producto así como, los precios unitarios, totales,
descuentos e impuestos. (Anexo 5)
No existe un formato único de factura comercial, es posible elaborar dicho documento siempre y
cuando se cumpla principalmente, con dos tipos de aspectos:
Requisitos legales obligatorios de los comprobantes fiscales:
En los términos de los Artículos 29 y 29-A, del CFF, la factura comercial, como comprobante fiscal,
debe reunir los siguientes requisitos:
• Ser impresos en establecimientos que autorice la Secretaría de Hacienda y Crédito Público;
• Contener la fecha de impresión y datos de identificación del impresor autorizado;
• Señalar en forma expresa si el pago de la contraprestación que ampara se hace en una sola
exhibición o en parcialidades;
• Contener impreso el número de folio correspondiente;
• Contener impreso el nombre, denominación o razón social, domicilio fiscal y clave del registro
federal de contribuyente de quien los expida;
• Lugar y fecha de expedición;
• Contener impreso el nombre, denominación o razón social, domicilio del comprador;
• Cantidad y clase de mercancías (descripción comercial detallada de las mercancías y cantidad de
unidades. NO se considerará descripción comercial detallada, cuando la misma venga en clave);
• Valor unitario consignado en número e importe total consignado en número o letra, así como el
monto de los impuestos que en los términos de las disposiciones fiscales deban trasladarse (en el
caso de ventas nacionales).
106
La exportación no está sujeta a IVA, por lo que este gravamen no debe incluirse en el precio de las
mismas;
• Valor comercial de las mercancías en el lugar de venta, sin inclusión de fletes y seguros (Artículo
79 de la Ley Aduanera);
- En exportación, para efectos oficiales el tipo de cambio de moneda aplicable es el que rija en la
fecha en que las mercancías se presenten ante las autoridades aduaneras, mismo que se publica
en el Diario Oficial de la Federación;
• Los comprobantes podrán ser utilizados por el contribuyente en un plazo máximo de dos años,
contados a partir de su fecha de impresión. Transcurrido dicho plazo sin haber sido utilizados, los
mismos deberán cancelarse. La vigencia para la utilización de los comprobantes, deberá señalarse
expresamente en los mismos.
Aún cuando la Ley Aduanera permite en forma opcional la utilización de facturas comerciales o de
―cualquier otro documento que exprese el valor comercial de la mercancía‖ y en atención a la
actividad del exportador, es recomendable la utilización de facturas comerciales para facilitar
trámites fiscales como la devolución o acreditamiento del IVA.
Lista de empaque
La lista de empaque (―Packing List‖), es un documento que nos permitirá identificar el contenido y
tipo de cada caja, en donde se encuentran contenidos los frascos de la Salsa de Chile de Árbol
para su transporte; por ello debe realizarse una lista de empaque metódica que coincida con la
factura, lo cual significa para nosotros que durante el transporte de nuestra mercancía podremos
disponer de un documento claro que identifique el embarque completo, ya que, en caso de
percance, se podremos hacer las reclamaciones correspondientes a la compañía de seguros u
otras.
Documentos de transporte
Es el título de consignación que expide la compañía transportista, en el que se indica que la
mercancía (Salsa de Chile de Árbol) se ha embarcado a un destino determinado (España) y señala
las condiciones en que se encuentra el producto, su peso, la cantidad, la cajas, las piezas, los
bultos, las especificaciones del producto y si el embarque requiere de un tratamiento especial. Este
documento hace responsable al transportista del envío y custodia de nuestra Salsa de Chile de
Árbol de México hasta el punto de destino que es España.
De acuerdo al Incoterm seleccionado, la forma de transporte de nuestro producto es marítimo en el
cual el documento será Conocimiento de Embarque.
107
El Bill Of Landing también llamado conocimiento marítimo de embarque tiene 3 características:

Es un conocimiento de embarque.

Es un contrato de transporte.

Es una carga de porte.
El Bill Of Landing es igual al que todos los demás documentos de transporte, pero tiene dos
características que lo hacen único, una de tipo legal: da tendencia de la mercancía y otra de tipo
operativo: es el único documento de transporte que se llena ya que salió del buque. (Anexo 6)
F. Retiro de las mercancías
Una vez realizados los controles correspondientes y pagados o garantizados los derechos e
impuestos aplicables a nuestra mercancía, nos encontraremos en condiciones de disponer de
ellas.
6.3 REGULACIONES ARANCELARIAS
Los aranceles son las cuotas de las tarifas de los impuestos generales de exportación e
importación, estos deben ser pagados en las aduanas de un país por la entrada o salida de
mercancías. Es necesario tener conocimiento sobre dichas regulaciones y el monto de las tarifas
aduaneras debido a que influyen de manera directa en el precio del producto que se desea
comercializar.
6.3.1 Clasificación arancelaria
Debido a que el tratado de libre comercio que tiene nuestro país con la Unión Europea exenta a
nuestra Salsa de Chile de Árbol desde 2003, a continuación se muestra una parte del Tratado de
Libre Comercio con la Unión Europea en donde se menciona la desgravación.
Las siguientes concesiones arancelarias aplicarán cada año después de la entrada en vigor de la
Decisión a las importaciones en México de productos originarios de la Comunidad:
Preparaciones para salsas y salsas preparadas; condimentos y sazonadores, compuestos;
harina de mostaza y mostaza preparada
46
2103.10 - Salsa de soja (soya).
2103.10.01 Salsa de soja (soya). 20 1
2103.20 - "Ketchup" y demás salsas de tomate.
46
TLCUE, www.sciencie.oas.org, mayo 2009.
108
2103.20.01 "Ketchup". 20 1
2103.20.99 Las demás. 20 1
2103.30 - Harina de mostaza y mostaza preparada.
2103.30.01 Harina de mostaza. 20 2
2103.30.99 Los demás. 20 2
2103.90 - Los demás.
2103.90.99 Los demás. 20 2
Las mercancías que se integran al flujo del comercio internacional se clasifican con base en el
sistema armonizado de designación y codificación de mercancías.
La importancia de la clasificación arancelaria radica en que permite tener un mismo identificador
común en el mundo, sin importar el idioma, asimismo permite que una misma mercancía se
codifique en forma idéntica tanto en las tarifas de importación como de exportación en todos los
países, para ello se utilizan los primeros seis dígitos de la clasificación.
El sistema de operación es a través de la codificación de las mercancías en seis dígitos, con base
en una secuencia en su nomenclatura, pasando de lo general a lo particular, de lo más simple a lo
más complejo y de lo menos a lo más elaborado.
Este sistema basa su operación en:

Secciones: Se compone de XXI secciones e integra a los grandes grupos con los que se
puede realizar el comercio internacional.

Capítulos: Las secciones se sub-dividen en 97 capítulos y el orden progresivo
corresponde al grado de elaboración de las mercancías, partiendo de lo más simple a lo
más complejo.

Partidas: Los capítulos se sub-dividen en 1,242 partidas y también constan de dos dígitos
que se sitúan después del número del capítulo al que pertenecen. Su secuencia en orden
progresivo va también de lo más simple a lo complejo y de lo menos a lo más elaborado.

Sub-partidas: Las partidas se sub-dividen en sub-partidas y siguen el mismo
procedimiento y constituyen el máximo nivel de desglose de observancia general.

47
Fracción: Es la suma de: capítulo, partida y sub-partida.
47
Clasificación arancelaria, http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/exportacion/arancel.htm. Mayo 2009.
109
6.3.2 Reglas de origen
―Las reglas generales o específicas deberán ser pactado expresamente en un tratado de libre
comercio para definir cuándo un bien deberá considerarse como no originario y cuándo un bien
podrá calificar como originario.‖
48
A nivel internacional existen dos tipos de reglas de origen: las reglas de origen del tipo no
preferenciales y las reglas de origen preferenciales.
Las primeras comprenden todas las normas utilizadas en instrumentos de política comercial no
preferenciales, tales como en la aplicación del trato de nación más favorecida, de los derechos
antidumping y de los derechos compensatorios, de las medidas de salvaguardia, e incluso para
compras del sector público y el establecimiento de las estadísticas comerciales.
Por otra parte, las reglas de origen preferenciales tienen como objetivo la determinación del país
de origen de un bien que es elegible para un trato arancelario preferencial previamente negociado
entre uno o más países a través de un Acuerdo o Zona de Libre Comercio.
Certificado de origen
Documento en donde se manifiesta que un producto es originario del país o región y que, por tanto,
puede gozar del trato preferencial arancelario, este es necesario para la desgravación de las
mercancías en cualquier parte del mundo con la finalidad de tener un trato preferencial en cuanto a
las tarifas arancelarias se trata. (Anexo 7)
Existen diversas normas de origen en los Tratados de Libre Comercio firmados por México y los
esquemas preferenciales de los cuales los exportadores de nuestro país se benefician.
6.4 REGULACIONES NO ARANCELARIAS
Es el nombre técnico jurídico que se le da a los permisos, licencias, autorizaciones, avisos, cuotas
compensatorias y certificados que son necesarios presentar ante la aduana para efectuar
importaciones y exportaciones en nuestro país. Estas obligaciones son publicadas en el Diario
Oficial de la Federación, en términos de la clasificación arancelaria y con su debida justificación.
Estas medias regulan el volumen, tipo y/o características de las mercancías objeto de comercio
exterior. Específicamente las regulaciones son instrumentos legales que le permiten al Ejecutivo
restringir la cantidad de mercancías que se importen o exporten, mientras que las regulaciones no
arancelarias restringen las mercancías en consideración de su calidad o características de su
48
Reglas de origen, http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/reglas_de_origen., mayo 2009.
110
contenido. En México, excluyendo las cuotas compensatorias, menos del 3% de las fracciones
arancelarias están sujetas a estos mecanismos.
Permisos previos
―El permiso previo de importación o exportación es la licencia o autorización para que los
interesados puedan importar o exportar legalmente mercancías que están sujetas a dicho requisito
por parte de la Secretaría de Economía.‖
49
Cupos
En el ámbito de comercio exterior, cupo es el monto de una mercancía que puede ser importado o
exportado en condiciones especiales al resto de las importaciones o exportaciones de la misma
mercancía que excedan ese límite.
Regulaciones de etiquetado
Tienen como finalidad, que los productos comercializados contengan los requisitos necesarios de
información para lograr una protección del consumidor.
Antes de realizar algún gasto en el etiquetado, el exportador debe conocer las regulaciones
específicas que el mercado de destino establece al producto que se desea comercializar. Se
sugiere solicitar la opinión y aprobación de su etiqueta directamente a las entidades normativas
que establecen estas regulaciones en el país importador, ya sea de forma directa o con el apoyo
del importador.
Normas técnicas
―Sirven como base para mejorar la calidad en la gestión de las empresas, en el diseño y
fabricación de los productos y en la prestación de servicios, aumentando la competitividad en los
mercados nacionales e internacionales. Protegen a los consumidores, usuarios y a la sociedad en
general, permitiéndoles obtener una referencia para conocer el nivel de calidad y seguridad que
deben exigir a los productos o servicios que utilizan.‖
50
Formas de pago internacional
Nosotros consideramos que la Carta de Crédito representa una forma de pago internacional más
apta debido a que es un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar el pago al
vendedor a su solicitud y de acuerdo con las instrucciones del comprador por la suma de dinero
indicada, dentro de determinado tiempo y contra entrega de los documentos indicados.
49
Permisos previos, http://www.economia.gob.mx/?P=767. mayo 2009.
Normas técnicas, http://www.protlcuem.gob.mx/?P=c2. mayo 2009.
50
111
También tiene como función garantizar las compraventas a distancia no sólo dentro de un país,
sino también con el objeto de exportar mercancía a comerciantes ubicados en otros países.
Partes que intervienen en la Carta de Crédito

Quienes la ofrecen: La Carta de Crédito son ofrecidas por las instituciones bancarias es
decir el Banco Emisor (que abre o emite la Carta de Crédito).

Quienes son los usuarios: En este tipo de instrumento los usuarios son los compradores
o importadores (ordenante o solicitante de la Carta de Crédito).De igual manera, también
es usuario el vendedor (beneficiario de la Carta de Crédito).
Flujo de Pasos en la Apertura de una Carta de Crédito
Requisitos necesarios para girar una Carta de Crédito

Nombre y dirección del ordenante y beneficiario.

Monto de la Carta de Crédito.

Documentos a exigir.

Fecha de vencimiento de la Carta de Crédito.

Descripción de la mercancía.

Tipo de Carta de Crédito (Irrevocable, Confirmada, etc).

Tipos de embarques parciales (permitidos o no permitidos).

Cobertura de Seguros.

Formas de pago.

Instrucciones especiales.
Documentos necesarios para girar una Carta de Crédito
Conocimiento de embarque marítimo:

Guía aérea.

Factura comercial.

Lista de empaque.

Certificado de origen.

Listas de precios.

Certificado de análisis.

Certificado de seguro.
Ventajas de la Carta de Crédito
―La ventaja de las cartas de crédito es que confiere a ambas partes un alto grado de seguridad, de
que las condiciones previstas serán cumplidas ya que permite al importador asegurarse de que la
112
mercancía le será entregada conforme a los términos previstos, además de la posibilidad de
obtener un apoyo financiero, en tanto que el exportador puede asegurar su pago.‖
51
El pago se efectúa contra los documentos que representan las mercancías y por consiguiente, que
posibilitan la transmisión de derechos sobre dichas mercancías. El banco en ningún momento se
responsabilizará por la mercancía objeto de la transacción, su responsabilidad se limita a los
documentos que la amparan, de ahí el nombre de crédito documentario.
Beneficios para los Vendedores

Beneficios para los Compradores
Asegura la seguridad del pago de
creando
los términos de la Carta de Crédito
banqueros.

antes de la fecha requerida.


El vendedor no necesita abrir una
al comprador.
Se
Se
pueden
conseguir
mejores
términos y precios.

reduce
Ningún
efectivo
pagado
por
adelantado se queda inmovilizado
prácticamente el riesgo generado
durante
por retrasos de pagos.
compradores no tienen que pagar
Proporciona a los vendedores fácil
por
acceso a financiamiento una vez
extranjero antes de recibir los
que la Carta de Crédito ha sido
documentos de propiedad de la
emitida a su favor.
mercancía pagada. Esto es de
Una vez que la Carta de Crédito
gran ayuda sobre todo cuando el
está confirmada por un banco, el
comprador no está familiarizado
riesgo
con proveedores y leyes locales.
del
país,
económico
y
político, tanto como la capacidad del
51
Es más seguro tratar con bancos
que pagar por adelantado.
El banco asume la responsabilidad
pago

El comprador puede confirmar que
pago es satisfactorio y enviar la
cuenta y otorgar condiciones de

de
la mercancía se envíe durante o
de supervisar.

aceptaciones
El vendedor puede decidir cuando el
mercancía según se acuerda.

Facilita financiamiento, por ejemplo
un banco internacional una vez que
se han cumplido.



el
proceso.
adelantado
a
un
Los
país
Protege al comprador, debido a
comprador para pagar, se eliminan.
que
El banco está obligado a pagar aún
proveedor que cumple con los
si el cliente se declara en bancarrota
términos y condiciones específicas
siempre
además
que
los
documentos
el
banco
de
sólo
los
paga
al
documentos
Carta de Crédito, http://www.monografias.com/trabajos17/carta-de-credito/carta-de-credito.shtml. mayo 2009.
113
obedezcan los términos de la Carta
requeridos por el comprador.
de Crédito.
6.5 PROGRAMAS DE FINANCIAMIENTO
Crédito a la pre- exportación.
BANCOMEXT ofrece crédito a las empresas mexicanas para que cuenten con los recursos
necesarios para financiar las etapas que constituyen el ciclo productivo: acopio y mantenimiento de
materias primas; producción, acopio y existencias de bienes terminados; importación de insumos;
pago de sueldos de la mano de obra directa, y la prestación de sercitos. Este tipo de crédito esta
dirigido a empresas con proyectos viables desde el punto de vista técnico, de mercado,
administrativo y financiero relativos a la producción bienes y/o servicios no petroleros que directa o
indirectamente generen divisas.
El financiamiento que el banco proporciona puede representar hasta un 70% del calor de las
facturas, pedidos y/o contratos, o hasta 100% del costo de producción, dependiendo de las
necesidades del cliente. BANCOMEXT canaliza créditos en dólares estadounidenses o en moneda
nacional, de acuerdo con los requerimientos del cliente, y a plazos de hasta 180 días para los
sectores de manufacturas y servicios y hasta 360 días para los sectores agropecuario y pesquero.
Para que una empresa sea susceptible de recibir un crédito que el banco de proporcione,
debidamente requisitada ya completada de la información que en ella se establece para este tipo
de apoyo (de carácter legal, financiero, de mercado, administrativo y técnico, principalmente).
Una vez aceptado el otorgamiento del crédito para disponer de los recursos, las empresas deben
entregar a BANCOMEXT copia de los documentos siguientes: el paquete de facturas de los bienes
y servicios cuya compra-venta se realizo durante el ultimo o penúltimo mes anterior a la fecha de
disposición del crédito, o bien, los pedidos en firme o contratos de suministro establecidos a favor
de la empresa, o cartas de crédito irrevocables o facturas de compra de lo insumos.
6.5.1 Programas de fomento a las exportaciones.
Los programas de fomento a las exportaciones están orientados a promover la productividad y la
calidad de los procesos que elevan la competitividad de las empresas y permiten su incorporación
adecuada al mercado mundial. Lo anterior, con base en la reducción de cargas arancelarias para
los insumos, partes y componentes que se incorporarán en el producto de exportación y la
simplificación de trámites administrativos por parte del gobierno federal.
Estos programas los administra la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior, y son los
siguientes:
114
Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX)
Datos Generales.
Institución:
Secretaría de Economía
Nombre del trámite:
Programa PITEX
Responsable:
Ma.
Lourdes
Acuña
Martínez
Directora General de Comercio Exterior
Dirección:
Insurgentes Sur No. 1940, P.H., Col. Florida, C.P. 01030, México, D.F.
Teléfono:
(55)5229-6100 ext. 34300
Correo electrónico:
angnava@economia.gob.mx
Objetivo
El Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX) otorga a las
personas morales residentes en el país, dedicadas a la elaboración o transformación de productos
de exportación, el beneficio de importar temporalmente (sin el pago de IVA y, en su caso,
aranceles y cuotas compensatorias), todo lo que requieran para realizar sus procesos productivos,
siempre que cumplan con los requisitos de exportación que les apliquen.
Beneficios

Los particulares pueden recibir sus resoluciones de cancelación en un tiempo menor, lo
que les permite finiquitar las operaciones relacionadas con el programa de una manera
más ágil.

El usuario está respaldado en todo lo relacionado con los programas PITEX y MAQUILA
por la Carta Compromiso al Ciudadano, lo cual redunda en un servicio más completo y
personalizado al ciudadano.

El trámite eliminó a los particulares un costo monetario, además del administrativo que
implicaba el pago del mismo.
Empresas de Comercio Exterior (ECEX)
Las Empresas de Comercio Exterior, impulsan la comercialización de mercancías mexicanas en los
mercados internacionales, así como la identificación y promoción de éstas con el fin de incrementar
su demanda y así mejorar las condiciones de competencia internacional para las mercancías
nacionales.
115
Los trámites relativos a este programa son gratuitos y pueden ser realizados de 9:00 a 14:00 h en
las ventanillas de las Delegaciones y Subdelegaciones Federales de la Secretaría de Economía
ubicadas en el interior del país, las cuales están facultadas para atender los trámites relativos a
Empresas de Comercio Exterior en todas sus modalidades.
Los interesados podrán realizar los siguientes trámites:
A) Inscripción
La solicitud de inscripción debe ser llenada en el formato:

Solicitud de inscripción en el Registro de Empresas de Comercio Exterior (ECEX) en
original y copia y deberá estar firmada por el representante legal de la empresa.

La solicitud se presenta en medios magnéticos

La solicitud debe ser llenada en el programa ECEX.EXE y deberá presentarse en disco
magnético y acompañarse de una impresión en original y copia. El programa ECEX.EXE
puede obtenerse en el apartado de DISCOS DE CAPTURA de esta página o directamente
en las ventanillas de atención al público, presentando un disco magnético de 3.5 de alta
densidad donde se le cargará el programa.
Adicionalmente, se presentará:
1. Acta constitutiva de la empresa o su modificación que contenga los estatutos vigentes y Poder
Notarial correspondiente (original o copia certificada y copia simple); o exhibir copia del Registro
único de Personas Acreditadas (RUPA) o indicar al momento de su presentación la clave del
R.F.C. de la persona inscrita en el registro.
2. Declaración anual de impuestos del año inmediato anterior (copia simple).
3. Un programa anual de actividades calendarizado, donde se describan cada una de las
actividades conforme lo establece el artículo 9 del Decreto ECEX;
4. Sólo en caso de ser consolidadora de exportación: las últimas tres declaraciones anuales de
impuestos presentadas ante la SHCP.
B) Modificación del Programa
Modificaciones, tales como: cambio de razón social de la empresa, cambio de modalidad, cambio o
adición de representante legal, adición de productos de exportación y cambio de domicilio fiscal.
116
La solicitud se presenta en escrito libre y deberá estar firmada por el representante legal de la
empresa.
Adicionalmente, se presentará:
Para cambio de razón social, fusión o escisión:
1. Escritura pública, donde conste dicha modificación, debidamente protocolizada e inscrita en el
Registro Público de la Propiedad y del Comercio que corresponda, y
2. Registro Federal de Contribuyentes
Para cambio de modalidad:
Acta constitutiva y en su caso el acta de modificación, en la que señale que cuenta con el capital
social establecido para la modalidad que se requiera
Para la adición de productos de exportación.
C) Reporte Anual de Operaciones
Este trámite lo deben realizar las empresas que se encuentren inscritas en el Registro de
Empresas de Comercio Exterior, a fin de conservar su registro.
Se presenta en la página internet de la Secretaría de Economía:
http://www.economia.gob.mx/?P=55, a más tardar en el mes de mayo de cada año.
Las operaciones que se reportan son las realizadas en el año inmediato anterior,
independientemente de que haya sido el año en que se otorgó el programa.
D) Cancelación
Este trámite lo pueden presentar las empresas inscritas en el Registro de Empresas de Comercio
Exterior, que deseen dejar sin efecto su inscripción.
La solicitud se presenta en escrito libre, el cual deberá indicar el número de programa ECEX,
motivo que origina la solicitud de cancelación y deberá estar firmada por el representante legal de
la empresa.
Procedimiento del trámite
Una vez que la empresa cuenta con la solicitud correspondiente, deberá presentarla en original y
copia anexando la documentación complementaria en las ventanillas citadas:
117

La copia de la solicitud será sellada y servirá de comprobante para recoger el oficio
resolutivo que se emitirá en un plazo máximo establecido según el trámite.

En caso de que la solicitud no fue correctamente llenada o carece de alguna
documentación, la Secretaría emitirá y entregará al interesado un oficio resolutivo que
establecerá los requerimientos de información para proseguir el dictamen del trámite.
Devolución de Impuestos (Draw Back)
Objetivo
Devolver a los exportadores el valor del impuesto general de importación pagado por bienes o
insumos importados que se incorporan a mercancías de exportación o por las mercancías que se
retornan en el mismo estado o por mercancías para su reparación o alteración.
Requisitos
Los exportadores deberán presentar su solicitud ante la Secretaría de Economía durante los 12
meses siguientes a la fecha del pedimento de importación; dentro de éste período deberá
efectuarse la exportación. La solicitud deberá presentarse conforme a los siguientes plazos:
1.-En el caso de la exportación directa en un plazo no mayor de 90 días hábiles contados a partir
de la fecha de exportación, señalada en el pedimento correspondiente.
2.-En el caso de transferencias en un plazo no mayor de 90 días hábiles siguientes a la fecha de
emisión del documento que acredite las exportaciones por transferencia.
Cabe hacer mención, que en ningún caso procederá la devolución de impuestos de importación
cuando la solicitud sea presentada fuera de los plazos mencionados.
El acreditamiento de las exportaciones a través de Transferencias deberán efectuarse mediante la
presentación de:

Constancia de Transferencia de Mercancías (Anexo B ó C) emitida por la IndustriaTerminal
Automotriz.

Pedimento Virtual cuando las Transferencias se lleven a cabo por los titulares de un
programa Pitex, Maquila o de Empresas de Comercio Exterior (Ecex).
Trámites
Los tramites relativos a este programa son gratuitos y se realizan en la ventanilla de DRAWBACK
de atención al público de la Dirección General de Comercio Exterior de la SE para empresas
118
ubicadas en el interior del país dirigirse a la Representación de la SE que corresponda a su
domicilio fiscal.
El procedimiento es el siguiente:
1.- Acudir a las ventanillas citadas para obtener "el programa de captura" que la permitirá requisitar
su solicitud. A cambio se deberá entregar en la propia ventanilla 3 diskettes de 3.5 de alta
densidad.
2.- Utilizar un diskette por solicitud.
3.-Requisitar en el programa una solicitud por producto de exportación.
4.- Presentar en la ventanilla citada lo siguiente:

Diskette que contiene la información de la solicitud.

Dos impresiones debidamente firmadas de la información contenida en el disco.

Una copia de la documentación complementaria correspondiente.

En caso de ser aprobada la solicitud de devolución de impuestos de importación, el original
del oficio será entregado al interesado y la autorización correspondiente será turnada a la
SHCP quien a través de la Tesorería de la Federación realizará el depósito
correspondiente, a la cuenta bancaria indicada por el interesado.

En caso de que la solicitud no cumpla con los requisitos para ser dictaminada, se le
entregará un oficio de requerimiento de información indicándole cual es la información
faltante, otorgándole al interesado un plazo de 30 días hábiles para presentar la
información solicitada.

El plazo establecido para dictaminar la (s) solicitud (es) por parte de la Secretaría de
Economía es de 10 días hábiles, contados a partir del día siguiente a la fecha de recepción
de la solicitud (es).

Resoluciones

La devolución de impuestos de importación podrá ser autorizada por la Secretaría de
Economía en forma parcial o total en función de los insumos realmente incorporados al
producto de exportación o de la cantidad de mercancías retornadas
6.5.2 Apoyo para exportar a Europa
Imagen 6.2
El PIAPYME es un programa de la Comisión Europea y la Secretaría
de Economía que busca fortalecer las relaciones económicas,
comerciales y empresariales entre México y la Unión Europea. La
entidad gestora del programa es el Centro Empresarial México Unión Europea (CEMUE).
119
Su instrumentación se basa en una amplia serie de actividades de asistencia técnica, capacitación
y servicios de información, dirigidas hacia empresas individuales, grupos de empresas y
operadores mexicanos y europeos, tanto privados como públicos.
Su objetivo es Fortalecer las relaciones económicas, comerciales y empresariales entre México y la
Unión Europea.
Las acciones que desarrolla son:

Incrementar la competitividad de las PYMEs mexicanas y europeas mediante acciones de
asistencia técnica y capacitación.

Incrementar la eficiencia productiva, administrativa y comercial de las empresas mexicanas
mediante el apoyo a la transferencia de tecnología, ―know how―, desarrollo e
innovación tecnológica.

Respaldar los procesos de cooperación empresarial que coadyuven a la generación de
coinversiones y alianzas estratégicas entre pequeñas y medianas empresas europeas y
mexicanas para acelerar su proceso de modernización e internacionalización.

Mejorar la promoción y facilitar el intercambio comercial entre México y la Unión Europea.

Fomentar la integración de cadenas productivas a través de la cooperación empresarial.

Fortalecer los mercados mediante el apoyo a sistemas de información de comercio exterior
de fácil acceso.
México y la UE acordaron aportar 12 millones de euros cada uno para financiar el programa por
cuatros años del 2004 al 2008. A la fecha el PIAPYME ha apoyado a 1,288 empresas.
El PIAPYME busca facilitar a las PyMES los negocios con los países de la Unión Europea, con
asistencia técnica, capacitación y servicios de información
A pesar de la existencia de un Tratado de Libre Comercio con Europa, en vigor desde el año 2000,
las exportaciones de México a la Unión Europea están por debajo de su potencial, representan
apenas el 6% de su comercio exterior.
120
CONCLUSIONES
De acuerdo con el objetivo general del trabajo, se genero una guía para el desarrollo de la
comercialización de la Salsa de Chile de Árbol para poder ser exportado a España.
Nos apoyamos en la planeación estratégica como una herramienta para seleccionar nuestro
mercado. Se evaluaron tres países meta Portugal, Suiza y España por medio de la matriz MEFE
para determinar las fortalezas y debilidades de los diferentes países y con ello determinar el que
nos proporcionara mayores ventajas competitivas.
Se eligió España, estudiando su clima, ubicación geográfica, su cultura que es muy similar a la de
México y sus aspectos económicos para conocer sus fortalezas que la salsa de chile de árbol tiene
en ese país.
De acuerdo con el análisis DOFA se observó que nuestro producto tiene varias oportunidades en
España como son la cultura gastronómica la existencia de tratados de libre comercio, también
existen amenazas como la aceptación de sabores con picor, la competencia que representan
grandes e importantes compañías.
Se diseñaron estrategias para contrarrestar las amenazas y debilidades aprovechando las
oportunidades y las fortalezas para ello nos apoyamos en las
las 4 P’s de la mercadotecnia
aplicados también al producto a exportar, ya que de eso dependerá en gran parte la buena
aplicación a nuestro producto y tener éxito en el mercado exterior. Se realiza una descripción del
producto y se elaboro una etiqueta con la finalidad de que nuestro producto sea mas llamativo que
el de los competidores, se creo un canal de distribución el cual será de dos tipos de niveles uno
conformado por dos intermediarios y el segundo por tres intermediarios el INCONTERM que
elegimos es el CFR donde el exportador paga los costos del flete para llevar la mercancía al
puerto destino, la promoción mediante ferias internacionales, trípticos, tarjetas de presentación y
carteles.
Se presentan también datos de las fracciones arancelarias para la Salsa de Chile de Árbol, así
como la situación arancelaria de la Salsa en la Unión Europea.
Durante la investigación se identificación los apoyos gubernamentales que existen para las
exportaciones además se presentara información sobre las fracciones arancelarias, así como los
parámetros establecidos en el Tratado de Libre Comercio de la Unión Europea.
121
Con esta guía se puede conocer de manera general todo el proceso de exportación de la Salsa
de Chile de Árbol a España, las regulaciones arancelarias y no arancelarias, permisos, trámites y
documentos que son necesarios para la realización de la exportación. Esta información puede
servir como base para una adecuada toma de decisiones para aquellas persona interesadas en
exportar, en la salsa de árbol, en el diseño de planes, en la selección de mercado.
Respecto al trabajo de equipo podemos decir que los integrantes hemos podido conocer la
importancia que en este mundo globalizado tiene el comercio exterior poder conocer los procesos
y tramites regulatorios para colocar nuestro producto en España.
122
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edición, Ed. Porrúa, México, 2005
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Producto, http://monografias.com/trabajos/producto/producto.shtml, marzo 2009.

Suiza, http://www.eda.admin.ch/mexico, enero 2009.
124
Anexo 1
Solicitud de inscripción al Registro Federal de Contribuyentes.
Anexo 2
Pedimento de Exportación
125
Anexo 3
Carta de Encomienda o Encargo
126
CARTA DE ENCOMIENDA
México D.F., a 13 de Mayo de 2009
A.A. JUAN DURAN LONGORIA
PATENTE 0487
AVE. CONST. 4 Y 5 DESP. 7 Y 8
H. OAXACA
PRESENTE:
NOMBRE DEL REPRESENTANTE LEGAL CON REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES,Y SEÑALADO COMO DOMICILIO FISCAL PARA
OIR NOTIFICACIONES EN: DIRECCION FISCAL_______, ME PERMITO MANIFESTARLES:
BAJO PROTESTA DE DECIR VERDAD MANIFIESTO QUE EL NOMBRE RAZON O DENOMINACION SOCIAL DE LA EMPRESA DOMICILIO
FISCAL Y EL RFC DE LA MISMA NO HAN SIDO MODIFICADOS ANTE LA AUTORIDAD FISCAL ASI COMO TAMBIEN QUE LA REPRESENTACION LEGAL
CONFERIDA AL SUSCRITO NO HA SIDO REVOCADA NI MODIFICADA TOTAL O PARCIALMENTE A LA FECHA DE LA EXPEDICION DE LA PRESENTE CARTA DE
ENCOMIENDA Y DE CONFORMIDAD CON LOS ARTICULOS 18, 19 Y 102 DEL CODIGO FISCAL DE LA FEDERACION Y DE LOS ARTICULOS 35, 36, 54, 60 AL 80 Y
162 FRACCION VII INCISO G, DE LA LEY ADUANERA, HACEMOS A SU AGENCIA LA ENCOMIENDA PARA DESPACHAR POR LA ADUANA DE H. MATAMOROS,
TAMAULIPAS, Y PROCEDER A SU DESADUANAMIENTO DE LOS DIFERENTES EMBARQUES DE MERCANCIAS A SU CONSIGNACION QUE ENVIEMOS DE
FORMA DIRECTA O QUE INDIRECTAMENTE LES SEAN REMITIDAS POR NUESTROS DIVERSOS PROVEEDORES DURANTE EL AÑO 2005.
IGUALMENTE MANIFESTAMOS EN ESTE ESCRITO, QUE LOS DOCUMENTOS PROPORCIONADOS EN FORMA DIRECTA O POR
NUESTROS PROVEEDORES, TALES COMO FACTURAS, CONOCIMIENTOS DE EMBARQUE, LISTAS DE EMPAQUE, CERTIFICADOS DE ORIGEN ,
CERTIFICADOS DE CALIDAD, ANALISIS, ESCRITOS DE CARÁCTER TECNICO, ASI COMO LOS DATOS RELATIVOS DE ORIGEN, CANTIDAD,
COMPOSICION Y VALOR EN ADUANA DE LA MERCANCIA A LA QUE SE REFIERE LA PRESENTE ENCOMIENDA Y CUALQUIERA OTRO DATO
RELACIONADO CON LA MERCANCIA QUE IMPORTEMOS CONTIENE UNICA Y EXCLUSIVAMENTE DATOS AUTENTICOS, POR LO QUE EN ESTE
ESCRITO RELEVAMOS A LA AGENCIA ADUANAL DE TODA RESPONSABILIDAD AL RESPECTO.
ATENTAMENTE
_______________________________
FIRMA DEL REPRESENTANTE LEGAL.
Anexo 4
127
128
Anexo 5
Factura Comercial
129
Anexo 6
Documento de Transporte
130
Anexo 7
Certificado de Origen
1. Nombre y Domicilio del Exportador
Número de Certificación:
131
3. Nombre y Domicilio del Importador:
2. Nombre y domicilio del productor:
5. Clasificación
4. Detalles de transporte (opcional)
6. Descripción del (los) bien(es):
7. Cantidad
arancelaria SA
8. Criterio para
9. Otras
10. Factura
trato
instancias
Preferencial
11. Observaciones:
12. Declaración del Exportador o Productor:
13. Certificación:
El que suscribe declara que:
El que suscribe certifica, sobre la base de la
- el (los) bien(es) arriba descrito(s) cumple(n) con la (las) condición(es)
documentación
requerida(s) para la expedición del presente certificado;
Certificado,
- la información que respalda el presente Certificado es verdadera y exacta, y
mencionado(s)
asumo la responsabilidad de comprobar dichas representaciones de conformidad
originarios.
con el Acuerdo.
Este Certificado se compone de
necesaria
que
el
es
(los)
(son)
que
ampara
bien(es)
este
anteriormente
considerado(s)
como
hojas, incluyendo
todos sus anexos.
Lugar y Fecha:
------------------------------------------------------------------
Oficina de la autoridad gubernamental competente o
Designado:
------------------------------------------Sello
Firma:
------------------------------------------------------------------------Nombre:
------------------------------------------------------------------------Empresa:
País de expedición:
-------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------
Cargo:
Lugar y Fecha:
-------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------
Teléfono/Fax:
----------------------------------------------------------------Correo electrónico:
Firma:
-------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------
Llenar a máquina o con letra de imprenta o molde.
Número de Certificación:
132
2. Nombre y Domicilio del Productor:
5.
Clasificación
arancelaria SA
6. Descripción del (los) bien(es)
Exportador o Productor
7. Cantidad
8. Criterio
para trato
Preferencial
Autoridad gubernamental
competente o Designado
Nombre:
Oficina:
Firma:
Firma:
9. Otras
instancias
10. Factura
Número de Hoja Anexa
Instructivo del Certificado de Origen
Para efectos de obtener trato arancelario preferencial, este documento deberá ser llenado en forma
legible y completa por el exportador o productor. La autoridad gubernamental competente o sus
designados podrán llenar el certificado a petición del exportador o productor. Llenar a máquina o
con letra de imprenta o molde.
Si el espacio del certificado es insuficiente para especificar las particularidades necesarias para
identificar los bienes y cualquier otra información relacionada, el exportador o productor podrá
especificar la información en la hoja anexa.
Campo 1:Indique el nombre y domicilio legal del exportador.
Campo 2:Indique el nombre y domicilio legal del productor. Si los bienes amparados en el
certificado son elaborados por más de un productor, anexe una lista de los
productores, incluyendo el nombre legal completo (denominación o razón social) y
domicilio, haciendo referencia directa a cada bien descrito en el campo 6. Cuando se
desee que la información contenida en este campo sea confidencial, deberá
señalarse: ―Available to Customs upon request‖ (DISPONIBLE A SOLICITUD DE LA
AUTORIDAD ADUANERA). En caso de que el productor y el exportador sean la
misma persona, señale: ―SAME‖ (IGUAL).
Campo 3:Indique el nombre legal y domicilio legal del importador.
Campo 4:Proporcione el nombre del puerto de embarque, puerto de tránsito, puerto de
desembarque, nombre de la embarcación/número de vuelo.
El llenado de este campo es opcional. Si el campo no es llenado, éste se dejará en blanco.
Campo 5:
Para cada bien descrito en el Campo 6, identifique la clasificación arancelaria del
Sistema Armonizado (SA) a seis dígitos.
Campo 6:Proporcione una descripción completa de cada bien. La descripción deberá ser lo
suficientemente detallada para relacionarla con la descripción del bien contenida en
factura, así como con la descripción que le corresponda al bien en el Sistema
Armonizado (SA).
Nota: La descripción de los bienes listados en el Anexo 2-B, será de conformidad con
la descripción dispuesta en dicho Anexo.
Campo 7:Para cada bien descrito en el Campo 6, indique la cantidad a ser exportada de
conformidad con la(s) unidad(es) de medida establecidas en la factura.
133
Campo 8:
Para cada bien descrito en el Campo 6, indique el criterio (desde la A hasta la D y
TPL) aplicable. Las reglas de origen se encuentran en el Capítulo 4 y en el Anexo 4.
Nota: Con el fin de acogerse al trato arancelario preferencial, cada bien debe cumplir
con alguno de los siguientes criterios:
Criterios para trato preferencial
A:
El bien es obtenido en su totalidad o producido enteramente en el Area de una o ambas
Partes, según la definición del Artículo 38.
B:
El bien es producido enteramente en el Area de una o ambas Partes a partir
exclusivamente de materiales originarios.
C:
El bien es producido enteramente en el Area de una o ambas Partes utilizando materiales
no originarios y satisface la regla de origen específica, establecida en el Anexo 4, así como
todas las demás disposiciones aplicables del capítulo 4, cuando el bien sea producido
enteramente en el Area de una o ambas Partes utilizando materiales no originarios.
D:
El bien es producido enteramente en el Area de una o ambas Partes, pero uno o más de
los materiales no originarios utilizados en la producción del bien no cumplen con un cambio
de clasificación arancelaria aplicable. No obstante, los bienes cumplen con el requisito de
valor de contenido regional especificado en el subpárrafo 1 (d) del Artículo 22, y cumple
con todas las demás disposiciones aplicables del capítulo 4. Este criterio se limita a las
siguientes circunstancias:
(i)
el bien se ha importado al Area de una Parte sin ensamblar o desensamblado, pero se
ha clasificado como un bien ensamblado de conformidad con la regla 2(a) de las
Reglas Generales de Interpretación del Sistema Armonizado; o
(ii)
la partida para el bien es la misma tanto para el bien como para sus partes y los
describe específicamente y esa partida no se divide en subpartidas o la subpartida es
la misma tanto para el bien como para sus partes y los describe específicamente.
Nota: Este criterio no se aplica a los bienes comprendidos en los Capítulos 61 al 63
del SA (Referencia: subpárrafo 1(d) del Artículo 22).
TPL:
El bien clasifica en el Capítulo 61, 62 o 63 y califica como originario conforme al párrafo
(f) de la Sección 1 del Anexo 4.
Campo 9: Si se consideraron otras instancias para efectos de determinar el origen del bien,
indique apropiadamente ―DMI‖ para De Minimis; ―IM‖ para materiales intermedios;
―FGM‖ para bienes y materiales fungibles; y ―ACU‖ para acumulación. Si ninguna
otra instancia fue considerada, indique ―N/A‖ (No Aplicable).
Campo 10: Proporcione el número de factura para cada bien descrito en el campo 6. Si la
factura es expedida por una persona diferente al exportador a quien le fue expedido
el certificado de origen y la persona que expide la factura se encuentra ubicada en
un país no Parte, el número de la factura expedida para efectos de la importación
del bien al Area de una de las Partes deberá de indicarse, y en el Campo 11 deberá
indicar que los bienes serán facturados desde un tercer país, identificando el
nombre legal completo (denominación o razón social) y domicilio de la persona que
expidió dicha factura.
Si el número de factura expedida por el tercer país no se conociera al momento de
expedir el certificado de origen, el campo deberá dejarse en blanco y el importador
presentará a la administración aduanera correspondiente una declaración jurada
que justifique el hecho. En esta declaración el importador deberá indicar, por lo
134
menos, el número de la factura comercial y del certificado de origen que amparan la
operación de importación.
Campo 11: Si el Certificado fue expedido de manera retrospectiva, la autoridad que expide el
certificado de origen deberá indicar ―ISSUED RETROSPECTIVELY‖ (EXPEDIDO
DE MANERA RETROSPECTIVA). Si el certificado es un duplicado, la autoridad que
expide el certificado de origen deberá indicar ―DUPLICATE‖ (DUPLICADO). Si el
Campo 8 fue llenado con el criterio TPL, la autoridad que expide el certificado de
origen deberá indicar ―CERTIFICATE OF ELIGIBILITY ATTACHED‖ (CERTIFICADO
DE ELEGIBILIDAD ADJUNTO).
Adicionalmente, cualquier otra observación relacionada con este Certificado podrá
ser indicada por la autoridad que expide el certificado de origen o el exportador o el
productor.
Campo 12: Este Campo deberá ser llenado, firmado y fechado por el exportador o productor.
La fecha deberá ser la fecha en la que el Certificado fue llenado.
Nota: La firma del exportador podrá ser autógrafa o impresa por medios
electrónicos por el ente certificador.
Campo 13: Este campo deberá ser llenado, fechado, firmado y sellado por la autoridad
gubernamental competente de la Parte exportadora o quien ella designe.
Nota: La firma de la autoridad gubernamental competente o quien ella designe
podrá ser autógrafa o impresa por medios electrónicos.
Aviso 1.
Cualquier elemento contenido en este formato deberá ser correcto y verdadero. Las
declaraciones o documentaciones falsas relacionadas con el certificado de origen
serán objeto de sanción de conformidad con las leyes y reglamentos de la Parte
exportadora.
Aviso 2.
El certificado de origen será una base para la determinación del origen ante la
autoridad aduanera de la Parte importadora. El exportador o productor del bien
podrá recibir cuestionarios por parte de la autoridad aduanera de la Parte
importadora de conformidad con el subpárrafo 1 (b) del Artículo 44. La respuesta a
los mismos deberá ser en inglés. Si la respuesta es insuficiente, el trato arancelario
preferencial podrá ser negado. Si no se da respuesta dentro de un plazo de 30 días
a partir de la fecha de recibo del cuestionario, el trato arancelario preferencial será
negado.
Aviso 3.
El exportador o productor deberá referir los documentos que describan las
cuestiones que el solicitante deba tomar en cuenta, los cuales serán proporcionados
por la autoridad gubernamental competente cuando expida el certificado de origen.
Para los bienes listados en la columna de Descripción de la siguiente tabla, al menos las
2escripciones aplicables a los bienes en el idioma inglés, establecidas en dicha columna, deberán
indicarse explícitamente en el campo 6 (Descripción de los Bienes) del certificado de origen
expedido por las Partes.
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