Samuel J - EEN

STANDORTWAHL USA
Tycho H. E. Stahl, Esq., Partner, Arnall Golden Gregory LLP, Atlanta, GA, USA 1
Die Entscheidung, in einen Markt in Übersee, z.B. in Asien oder den USA, einzusteigen,
ist für mittelständische Unternehmen aus Deutschland und Österreich mit Risiken verbunden, bietet aber
auch erhebliche Möglichkeiten für Wachstum und Erfolg. Unserer Erfahrung nach ist es für eine
erfolgreiche Realisierung des Vorhabens wichtig, daß die Unternehmen ihre Entscheidung wohlüberlegt
treffen und mit einer mittel- bis langfristigen Perspektive an die Investitionsentscheidung herangehen. Ein
Einstieg in den US-Markt besteht in der Regel aus drei Schritten: (A) Bestimmung der Gründe für die
Investition; (B) Standortwahl; (C) Realisierung des Vorhabens.
A.
GRÜNDE FÜR DIE INVESTITION
Die Entscheidung in den nordamerikanischen Markt einzusteigen ist oftmals einfacher als
es scheint: häufig kommt es vor, daß ein wichtiger Kunde der Europäischen Muttergesellschaft bereits in
Nordamerika tätig ist und dies auch von seinen Zulieferern fordert, mit der unterschwelligen Drohung, die
Lieferbeziehungen andernfalls zu beenden. Denkbar ist auch, daß die Verkäufe in Nordamerika so sehr
angestiegen sind, daß es ohne Niederlassung schwierig wird, die Lieferungen und Leistungen zuverlässig
zu erbringen. Was auch die Gründe für einen Einstieg in den USA sind, wichtig ist, daß ein Unternehmen
klare Ziele festlegt, die es durch einen Einstieg in den USA erreichen will. Die Ziele der Expansion
sollten in eine Rangfolge von “muss ich erreichen”, “wäre schön zu haben” und “brauche ich nicht”
eingeteilt werden. Sobald die Entscheidung getroffen wurde (dieser Prozess kann einige Jahre dauern)
und die Ziele festgelegt worden sind, steht die Entscheidung über die Standortwahl an.
B.
STANDORTWAHL
Die USA sind bekanntlich ein sehr großflächiges Land mit großen regionalen
Unterschieden. Ist es am Besten sich im Nordosten niederzulassen, sagen wir in Boston oder New York?
Im Südosten, in Alabama, Tennessee, Georgia, North- oder South Carolina, Kentucky oder Virginia?
Florida? Kalifornien? Wie sieht es mit einem zentralen Ort in der Mitte des Landes wie Kansas aus?
Der mittlere Westen mit Chicago oder Michigan? Darin liegt die Kunst der richtigen Standortwahl.
Obwohl es bei den Unternehmen viele unterschiedliche Kriterien für die Standortwahl gibt, ist eine
Kombination der folgenden Kriterien meistens enthalten: (1) Kundenanforderungen; (2) Logistik; (3)
Personalführung und -gewinnung; (4) Vergünstigungen der Staaten und Gemeinden; (5) Andere nicht
greifbare geographische Faktoren; und (6) das jeweilige rechtliche Umfeld und das Geschäftsklima.
1
tycho.stahl@agg.com; Tel. +1-404-873-8556, Fax +1-404-873-8557
1.
Kundenanforderungen
Sofern ein bedeutender Kunde den Ausschlag für den Einstieg in den US-Markt gegeben
hat, ist es oft ratsam, sich in der Nähe des Kunden niederzulassen. Zum Beispiel haben sich viele Zulieferer des BMW Werkes in Greenville / Spartanburg, also in unmittelbarer Umgebung der Fabrik,
angesiedelt. Aus ähnlichen Gründen haben Zulieferer in der Umgebung des Mercedes Werks in
Tuscaloosa, Alabama, investiert. Die genauen Gründe für diese Investitionsentscheidungen können zum
einen logistischer Natur sein, zum Beispiel die Forderung des Kunden nach einer “Just-in-time”
Anlieferung. In anderen Fällen kann es von Vorteil sein, sich in Reichweite von mehreren Kunden
niederzulassen, um bei den Marktteilnehmern nicht den Eindruck der Abhängigkeit von einem Kunden zu
erzeugen. Dieses hilft dann Lieferbeziehungen zu anderen Kunden aufzubauen.
2.
Logistik
Die Logistik spielt eine große Rolle bei der Standortwahl. Dabei sind unterschiedliche
Faktoren zu berücksichtigen, in Abhängigkeit von den Anforderungen an die Beschaffungslogistik,
Distributionslogistik sowie den Bedürfnissen der Vertriebsleitung und der Unternehmensführung für
Geschäftsreisen. Diese Faktoren können sein:
●
Nähe zum Hauptkunden / “Just-in-time”-Anlieferung
●
Nähe zum Absatzmarkt mit einer unbestimmten Vielzahl von potentiellen
Kunden
●
Zugang zu Lieferanten von Rohstoffen (Eisenerz, Wasser, Holz) oder zu Lieferanten, die nur in regionalen Märkten tätig sind
●
Transportkosten sind für Hersteller von schweren und sperrigen Produkten von
größerer Bedeutung als für Softwarefirmen, die ihre Produkte über das Internet
oder per Kurier verschicken können.
●
Sofern sperrige Produkte importiert oder verschifft werden, kann ein Zugang zu
einem Seehafen wichtig sein: z.B. Nova Scotia, New York / New Jersey,
Newport, Charleston, Savannah, Mobile
●
Zugang zu Interstate Highways (Anschluss an die LKW-Verkehrsrouten)
●
Zugang zu internationalen Flughäfen: Anschluss rund um die Uhr an das
nationale und internationale Streckennetz, z.B. vom Hartsfield Jackson Airport in
Atlanta, was bei regionalen Flughäfen nicht gegeben ist. Dadurch: Gute Reisemöglichkeiten für die Unternehmensleitung und die Mitarbeiter des Vertriebs
sowie von Kunden
●
Anschluss an wichtige Bahnlinien
●
Handel mit verderblichen Waren (z.B. Lebensmittel)
●
Angebot an geeigneten Grundstücken und Freiflächen sowie Strom- und
Wasserversorgung
-2-
Tycho H. E. Stahl, Esq., Arnall Golden Gregory LLP
Es gibt professionelle Berater „für wirtschaftliche Entwicklung und Standortwahl“, die Zugriff auf
Software haben, mit der die Kosten einer Standortwahl kalkuliert und die logistische Effizienz von
verschiedenen Standorten unter Berücksichtigung unterschiedlicher Faktoren verglichen werden kann.
Zusätzlich bieten diese Berater kostenfreie Touren (sogar per Privathelikopter) an, um mit dem
Interessenten gemeinsam die logistische Situation der verschiedenen Standorte vor Ort zu beurteilen.
3.
Personalführung und -gewinnung
Der Einstieg in den US-Markt kann nur erfolgreich sein, wenn ein Zugriff auf die
richtigen Mitarbeiter gewährleistet ist, speziell auf lokale amerikanische Arbeitnehmer. Bei der
Standortwahl sind somit auch verschiedene Aspekte der Personalführung und -gewinnung zu
berücksichtigen:
●
Benötigt man für eine Produktionsstätte Arbeitnehmer aus bestimmten Sparten
oder mit speziellen technischen Fertigkeiten, die man in industriespezifischen
Ballungsräumen findet? (wie zum Beispiel die Ballungsräume der Automobilindustrie und deren Zulieferer im Südosten der USA sowie rund um Detroit)?
●
Sind für die Produktion Niedriglohn-Arbeitskräfte vorhanden, die angelernt
werden können?
●
Wie viele Konkurrenten greifen auf das gleiche Angebot an Arbeitskräften zu?
●
Gehalt, sonstige Bezüge sowie Nebenkosten der Beschäftigung
●
Angebot an Fortbildungsprogrammen im Rahmen von Regierungsmaßnahmen
●
Rolle der Gewerkschaften / Mitbestimmung
●
Benötigt man Zugriff auf Universitätsabsolventen? Bietet der Standort Anreize,
um hochqualifizierte Mitarbeiter anzuwerben und zu behalten?
Neben den oben erwähnten Beratern für wirtschaftliche Entwicklung und Standortwahl gibt es auch
Personalberater, die auf die Unterstützung ausländischer Investoren bei der Personalführung und gewinnung spezialisiert sind. Oftmals versetzt erst eine solche Beratung den Investor in die Lage, ein
schlagkräftiges Team aus amerikanischen Mitarbeitern zusammenzustellen.
4.
Vergünstigungen von Staaten und Gemeinden
Aufgrund der Anzahl an Staaten (= „states“) und Gemeinden in den USA wird der
Mittelständler oft mehrere Staaten und Gemeinden finden, die seinen Ansprüchen an die richtige
Standortwahl gerecht werden. Dies stellt einen großen Vorteil für den Mittelständler mit Investitionsabsicht in den USA dar, da dieser konkurrierende Angebote von verschiedenen Staaten und Gemeinden
einfordern kann. Hier ist allerdings Augenmass zu halten, um die Gemeinden nicht abzuschrecken.
Die verschiedenen Vergünstigungen können wie folgt zusammengefasst werden:
-3Tycho H. E. Stahl, Esq., Arnall Golden Gregory LLP
●
finanzielle Beihilfen (unter Umständen mit Rückforderungsklausel falls
bestimmte Beschäftigungs- und Investitionsziele nicht ereicht werden)
●
Erlass oder Herabsetzung von Steuern:
1.
Besitzsteuern, die in der Regel auf Grundstücke, Gebäude und Produktionsanlagen erhoben werden
2.
Umsatzsteuer
3.
Einkommensteuer
4.
Findet eine Herabsetzung oder ein Erlass von Steuern nur Anwendung
auf anfängliche Investitionen oder auch auf geplante spätere
Erweiterungen?
5.
Verfügbarkeit von auswärtigen Handelszonen die rechtlich außerhalb des
US-Zollterritoriums liegen
●
Darlehensgarantien durch die lokale Entwicklungsbehörde, um Garantien durch
die Muttergesellschaft im Heimatland zu vermeiden
●
Andere finanzielle Subventionen (z.B. sog. „industrial revenue bonds“)
●
Subventionierte oder kostenlose Grundstücke oder Gebäude
●
Verfügbarkeit von existierenden Gebäuden (obwohl dieser Punkt in der Praxis
nicht so nützlich ist wie er sich anhört)
●
Staatliche Programme zur Aus- und Fortbildung der Arbeiter und Angestellten
●
Umweltschutzvorschriften für die Produktion und Kontrolle der Umweltverschmutzung
●
Andere Leistungen betreffend die Standortwahl: Bau von Straßen und anderer
Infrastruktur, usw.
●
Kinderbetreuung für die Mitarbeiter
Die oben aufgeführte Liste fasst nicht nur verschiedene Arten von Vergünstigungen zusammen, sondern
stellt auch eine grobe Vereinfachung der komplexen und verschiedenen Vergünstigungen dar, die in den
50 Staaten und unzähligen Gemeinden erhältlich sind. Es sollte noch erwähnt werden, daß die meisten
Vergünstigungen nach einer bestimmten Zeit auslaufen (im Durchschnitt nach 5 Jahren) und, daß auch
ein noch so gutes Angebot einer Gemeinde selten die Nachteile eines Standortes aufwiegen kann, der
ansonsten unpassend ist.
Nachdem man die ersten Vorabangebote von verschiedenen Gemeinden erhalten hat, ist
es aufgrund der großen Unterschiede zwischen den Programmen und Vergünstigungen meistens
schwierig, die Bedingungen zu vergleichen. Normalerweise bedient sich der Mittelständler deshalb der
Hilfe von Steuerberatern / Wirtschaftsprüfern (CPA-Firms), Anwälten, der deutschen Auslandshandels-4Tycho H. E. Stahl, Esq., Arnall Golden Gregory LLP
kammern (der „AHKs“) oder anderen Spezialisten für die Standortwahl, die in der Lage sind, diese
Angebote auszuwerten und unter Berücksichtigung anderer relevanter Faktoren (wie Arbeitskräfte,
Logistikkosten, usw.,) zu vergleichen. Des Weiteren spielen Rechtsanwälte (Law-Firms) eine wichtige
Rolle, um die erhaltenen Angebote zu analysieren und Nachbesserungen auszuhandeln, da das erste
Angebot einer Gemeinde selten das maximal erhältliche Angebot darstellt.
5.
Andere geographische Faktoren
Einige andere geographische Faktoren sind ebenfalls wichtig für die Standortwahl, wie
z.B.:
6.
●
unbegrenzter und verlässlicher Zugriff auf Betriebsmittel (Strom, Wasser, Gas,
usw.) zu wettbewerbsfähigen Preisen
●
Angebot an großen freien Grünflächen für den Bau von Werkshallen oder deren
Erweiterung
●
Zugang zur Stadt, zur Kultur und zu Erholungsmöglichkeiten, besonders wenn
die Unternehmensleitung an dem Standort sitzt
●
Sensibilität des Standortes für eine “schmutzige” Produktionsanlage (z.B.
Chemie- oder Stahlfabrik)
●
Bedeutung der Anwesenheit eines anderen “in-bound” Unternehmens aus
derselben Sparte, demselben Ursprungsland oder derselben Kultur
Rechtliches Umfeld und Geschäftsklima
Andere oftmals nicht greifbare Faktoren im Bezug auf das rechtliche Unfeld sowie das
Geschäftsklima in einem Staat oder einer Gemeinde spielen ebenfalls eine wichtige Rolle:
●
Wie sind die arbeitsrechtlichen Bedingungen in dem Staat? (z.B. wie einfach ist
es Arbeitnehmern ohne finanzielle Belastungen zu kündigen?)
●
Obwohl Europäer oft von dem Engagement der staatlichen und lokalen Behörden
um auswärtige Investitionen sehr beeindruckt sind, gibt es Unterschiede
zwischen den einzelnen Staaten und Gemeinden: Einige Staaten und Gemeinden
sind “hungriger” nach fremden Investitionen als andere.
●
Der Markeintritt in den USA benötigt oftmals eine lokale Finanzierung.
Allerdings sind nicht alle Gemeinden und finanziellen Institutionenen in gleicher
Weise mit ausländischen Unternehmen und Führungskräften vertraut. Obwohl
die mittelständischen Unternehmen in ihrer Heimat angesehen und bekannt sind,
betrachten viele US-Kreditgeber die US-Niederlassungen der auswärtigen Unternehmen nur als einen weiteren unerfahrenen “Startup” und sind einer Kreditvergabe zu günstigen Konditionen eher abgeneigt. Einige Faktoren machen
bestimmte Gemeinden und Kreditgeber wettbewerbsfähiger als andere:
-5-
Tycho H. E. Stahl, Esq., Arnall Golden Gregory LLP
1.
Wettbewerbsfähigkeit der Konditionen für Baufinanzierung
Darlehen für Betriebsausstattung und Geschäftsbetrieb
und
2.
Verfügbarkeit von außerbilanziellen und “Sale - Leaseback” Finanzierungen
3.
Möglichkeiten zur Kreditsicherung durch Forderungsabtretung sowie
Factoring
4.
Eigenkapitalinvestitionen
5.
Vorhandensein von Kreditgebern die mit der Region und den auswärtigen Investoren vertraut sind
6.
Bereitschaft der Kreditgeber, der ausländischen Geschäftsführung ohne
US “credit rating”, eine Erweiterung der Hypotheken, Kfz-Finanzierungen und Kreditkartenschulden zu gewähren
●
Import- und Exportkontrollen? Anwendung des Patriot Act und der zugehörigen
Gesetze?
●
Importabgaben? Exportabgaben?
●
Steuersätze für Körperschaft- und Einkommensteuer
●
Ethisches Umfeld und Transparenz
●
Unterstützende Einstellung des Staates und der Gemeinde sowie Gastfreundlichkeit gegenüber den Investoren
●
Angebot an Dienstleistungsanbietern mit Fremdsprachenkenntnissen
Obwohl Kombinationen und Varianten der oben genannten Faktoren eine Rolle bei der
Entscheidung über den Standort spielen, sind die letzten Endes ausschlaggebenden Faktoren für die
Entscheidung oftmals speziell auf die Branche und das Unternehmen zugeschnitten und auch von der
Geschäftsführung und den beteiligten Beratern abhängig. Sobald das Unternehmen einer Gemeinde den
vorläufigen Vorzug gegeben hat, sollte die Umsetzung der Entscheidung erfolgen.
C.
REALISIERUNG DES VORHABENS
Der Prozess der Umsetzung der Standortentscheidung beinhaltet insbesondere (1) die
Anwendung einer effektiven Verhandlungsstrategie mit den beteiligten Staaten und Gemeinden, und (2)
die Rücksprache mit kompetenten und vertrauenswürdigen Beratern vor Ort.
1.
Verhandlungsstrategie
Die grundlegende Regeln des „allgemeinen Geschäftsverkehrs“ finden auch im Verhandlungsprozess mit den Staaten und Gemeinden Anwendung:
-6Tycho H. E. Stahl, Esq., Arnall Golden Gregory LLP
2.
●
In der Regel sollten Verhandlungen mit verschiedenen Gemeinden aufgenommen
werden. Wenn es keinen Wettbewerb zwischen den Gemeinden gibt und man
sich bereits im Vorhinein auf eine bestimmte Gemeinde festgelegt hat, dann hat
die lokale Behörde keinen Anreiz mehr öffentliche Gelder auszugeben, um einen
zukünftigen Arbeitgeber anzulocken. Oftmals bringt nur der Wettbewerb (oder
zumindest der Anschein eines Wettbewerbs) die lokalen Behörden dazu,
wirtschaftliche Vergünstigungen anzubieten.
●
Prinzipiell sollten Verhandlungen mit mehreren Gemeinden geführt werden.
Dabei sollte der erste Vorstoß generell an die staatliche (= „state“) Behörde
gerichtet sein, diese wird dann die in Frage kommenden Gemeinden vorstellen.
●
Ein zusätzlicher Vorteil besteht darin, daß die verschiedenen Staaten ihre
Vorzüge präsentieren und somit indirekt den zukünftigen Investor an den lokalen
Markt und die lokalen Geschäftsusancen heranführen. Allerdings sollte man
diesen Prozess nicht übertreiben und die Wichtigkeit des eigenen Investitionsprojektes nicht überschätzen, um nicht ein ungűnstiges Verhandlungsklima zu
erzeugen, das in eine ablehnende Haltung des Staates oder der Gemeinde
umschlagen kann.
●
Bevor man sich auf einen bestimmten Standort festlegt (insbesondere gegenüber
Kunden und der Presse), sollte man verbindliche schriftliche Angebote über die
wirtschaftlichen Vergünstigungen von den zuständigen Behörden einholen und
sicherstellen, daß die Angebote von einem kompetenten Rechtsanwalt überprüft
worden sind - falls ein Unternehmen sich voreilig festlegt kann es geschehen, daß
die erhoften Vergűnstigungen in der Tat nicht mehr alle im engűltigen,
schriftlichen Angebot der lokalen Behőrden vorhanden sind.
Die richtigen Berater nutzen
Ein Mittelständler ist fast nie gut damit beraten, einen Einstieg in einen Überseemarkt im
Alleingang zu wagen, selbst wenn er augenscheinlich sehr vertraut mit den USA ist. Die kulturellen,
sachlichen, rechtlichen und geschäftlichen Unterschiede zwischen den USA und westeuropäischen
Ländern sind fast immer größer als anfangs angenommen.
Verschiedene lokale Berater sind üblicherweise in den Prozess der Standortwahl integriert:
●
Berater für wirtschaftliche Entwicklung und Standortwahl sammeln
Informationen über Vergünstigungen, potentiell geeignete Standorte und
Gemeinden, potentielle Lieferanten und Kunden, Kosten und Anforderungen an
Arbeitskräfte und Personal, Logistik, potentielle Geschäftspartner und andere
wichtige Faktoren
●
Rechtsanwälte („Attorneys at Law“) leisten Hilfe bei:
1.
Verhandlungen über die richtige Zusammensetzung der Vergünstigungen
und die verbindlichen Angebote der Staaten und Gemeinden
2.
Etablierung der US-Tochtergesellschaft und deren Geschäftsbetrieb
-7-
Tycho H. E. Stahl, Esq., Arnall Golden Gregory LLP
●
3.
Wahl der richtigen Rechtsform (insb. Corporation, LLC, Limited
Partnership)
4.
Arbeitsverträge, Arbeitnehmerangelegenheiten und -zuwendungen
5.
Allgemeine Geschäftsbedingungen für Verkauf und Einkauf
6.
Interne Verrechnungspreisabkommen
7.
Verhandlungen / Erstellung verschiedener Verträge:
-
mit Staaten und Gemeinden
-
Erwerb von Grundstücken
-
Verträge über Bauleistungen
-
Baufinanzierung, Finanzierung der Betriebsausstattung, laufende
Fazilität für das operative Geschäft
-
Steuerstundung und Erlassvereinbarungen (Industrieanleihen,
“Phantom”-Anleihen)
-
Lieferantenverträge, Kundenverträge,
Verträge (Konsortialverträge)
oder
Joint-Venture-Partner-
8.
Übernahme von Konkurrenten
Etablierung von Joint-Ventures
Gewinnung
9.
Beachtung rechtlicher Angelegenheiten im Bezug auf:
-
Beschäftigung
-
Umweltschutz
-
Steuern, Import- und Exportabgaben
-
Import- und Exportkontrollen
-
Versicherungen
von
Partnern,
Steuerberater und Wirtschaftsprüfer (CPA’s) sind ebenfalls wichtig für den
Prozess der Standortwahl und die Etablierung einer US-Niederlassung. Sie bieten
insbesondere folgende Dienstleistungen:
1.
Ermittlung der steuerlich optimalen Struktur
2.
Erstellung oder Prüfung von Jahresabschlüssen nach US-GAAP, IFRS
sowie nationalem Landesrecht der Muttergesellschaft
-8-
Tycho H. E. Stahl, Esq., Arnall Golden Gregory LLP
3.
Erstellung von Steuererklärungen und Voranmeldungen
4.
Beratung bei der Expatriat-Besteuerung von leitenden Mitarbeitern der
US-Tochtergesellschaften
4.
Verrechnungspreisstudien
5.
Unternehmens- und Beteiligungskauf: Finanzielle und steuerliche Due
Diligence sowie Unternehmenswertermittlung
●
Baufirmen und Bauleiter
●
Personalberater und „headunter“
●
Bankangestellte, um die entsprechenden Bankdienstleistungen zu erbringen:
1.
Baufinanzierung
2.
Finanzierung der Betriebsausstattung, insbesondere durch
Industrieanleihen, Bankdarlehen, Sale & Leaseback sowie anderen
außerbilanziellen Vereinbarungen
3.
notwendiges Betriebskapital, Finanzierung der Vorräte,
forderungsbasierte Finanzierung, usw.
4.
Finanzierung durch Hypotheken, Kfz-Kredite, Kfz-Darlehen für in die
USA versetzten Mitarbeiter
5.
Absicherung gegen Risiken aus Wechselkursen
6.
laufende Konten und Tagesgeldkonten
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