Beziehungen im internationalen Vertrieb

Beziehungen im internationalen Vertrieb Wichtige Punkte für Unternehmer Maximilien Gaslini
Avocat au Barreau de Paris
m.gaslini@gmlegal.eu
Die
Beziehungen
beim
internationalen
Vertrieb
zwischen Herstellern und deren Handelspartnern in der
ganzen Welt können aus unterschiedlichen Gründen
entstehen, entweder durch einen Vertrag mit vielen
Seiten oder auch nur durch die einfache Wiederholung
von Bestellungen und Lieferungen.
Manchmal hält diese Beziehung für viele Jahre und in
den meisten Fällen wird die Zusammenarbeit von
beiden Parteien tatsächlich nicht so durchgeführt, wie
es
eigentlich
am
Anfang
der
Beziehung
im
unterschriebenen Vertrag vorgesehen war.
Darüber hinaus werden die in den allgemeinen
Geschäftsbedingungen von Unternehmen enthaltenen
Luca Membretti
Avocat au Barreau de Milan
l.membretti@gmlegal.eu
Bestimmungen als auch die möglicherweise in den
Kaufs-
bzw.
Verkaufsunterlagen
Bestimmungen,
insbesondere
miteinbezogenen
die
sogenannten
INCOTERMS, Bestandteile des Vertrages. Dies führt
dazu, dass die Angelegenheit sehr kompliziert wird und
Roland Plecher
Avocat
au Barreau de Monaco de Bavière
r.plecher@plecher.com
es sehr oft kaum zu verstehen ist, welche Regelung
auf einen bestimmten Vertrag anzuwenden ist.
Dieses Durcheinander der vertraglichen Regelungen
bei einem Vertragsverhältnis ist vor allem bei der
Beendigung bzw. Kündigung des Verhältnisses sehr
INHALTSÜBERSICHT 1. DAS VERTRIEBSVERHÄLTNIS 2. SCHWIERIGKEITEN UND BEENDIGUNG IM INTERNATIONALEN VERTRIEBSVERHÄLTNIS FRANKREICH, ITALIEN, DEUTSCHLAND, BELGIEN > Per ricevere una copia del presente articolo in lingua italiana, scrivere a m.gaslini@gmlegal.eu > Pour recevoir le présent article en langue française. écrivez à m.gaslini@gmlegal.eu 2012 Alle Rechte vorbehalten – Vervielfältigungen sind untersagt –
Der vorliegende Artikel dient ausschließlich informativen Zwecken
und erhebt weder Anspruch auf Vollständigkeit, noch ersetzt er eine
juristische Beratung. Vorliegend ist er ausschließlich für das
Verhältnis zwischen Anwalt und Mandant dargestellt.
stark erkennbar. Die Vielzahl der Vorschriften in jedem
anwendbaren Recht der europäischen Union, sowie
die
mehr
oder
weniger
stark
ausgestalteten
Schutzsysteme der Parteien, führen dazu, dass viele
Unternehmen falsche Schritte und damit Fehler
begehen, die leider oft nicht wieder rückgängig zu
machen sind.
Der vorliegende Artikel hat zum Ziel, eine Reihe von
Schwerpunkten zusammenfassend darzustellen, auf
die der Unternehmer besonders in dem Zeitpunkt
achten
muss,
in
dem
die
Beziehung
des
internationalen Vertriebs an dem das Unternehmen
beteiligt ist, Schwierigkeiten aufzeigt.
I – DAS VERTRIEBSVERHÄLTNIS Im vorliegenden Artikel betrachten wir den internationalen Vertrieb in einem weiten Sinne, d.h. jedes Verhältnis
kommerzieller Natur, bei dem ein Unternehmen – das wir im Folgenden Vertreiber nennen– regelmäßig, wenn auch nur
sporadisch, Produkte oder Dienstleistungen von einem anderen Unternehmen, – das wir im Folgenden als Lieferanten
bezeichnen -, erwirbt, wobei die beiden Unternehmen ihren Sitz in verschiedenen Ländern1 haben.
Manchmal wird der Vertrieb auch als Konzession bezeichnet, wodurch dem Vertreiber die Möglichkeit eingeräumt wird,
vom Markenzeichen/Firmenzeichen der Produkte des Lieferanten Gebrauch zu machen, manchmal exklusiv für ein
bestimmtes Land oder ein bestimmtes geographisches Gebiet.
Wie schon angezeigt, kann eine solche Beziehung einen Vertrag zum Gegenstand haben oder auch das Ergebnis aus
einer im Laufe der Zeit entstandenen Beziehung sein, die sich durch die Wiederholung von Bestellungen und
Lieferungen/Dienstleistungen über die Zeit verfestigt hat.
Es empfiehlt sich, die in einem Vertrag am häufigsten vorkommenden Klauseln zu erinnern:
Ausschließlichkeitsklausel:
Sie ist vorzugsweise von den Parteien ausdrücklich vereinbart worden, auch wenn einige europäische Gesetze
zugestehen, dass das Eintreten der Ausschließlichkeit auch auf andere Weise nachgewiesen werden kann, z. B. durch
den Beweis, dass die Ausschließlichkeit in der Praxis tatsächlich immer gewährleistet war.
Die Ausschließlichkeitsklausel kann wechselseitig oder einseitig ausgestaltet sein. Gründe für einen gewährten
Gebietsschutz sind in den häufigsten Fällen:
Verpflichtung des Vertreibers, dass er keine Konkurrenzprodukte in seinem Gebiet verkaufen wird;
Verpflichtung des Vertreibers, dass er eine Mindestmenge von Produkten im Jahr kaufen wird (um sie wieder zu
verkaufen).
Umsatzziele und Mindestmengenverkauf:
Diese beiden Konzepte werden häufig verwechselt, was zu katastrophalen Ergebnissen führt.
Umsatzziele: der Hersteller kann vorsehen, dass zum Zwecke der Anerkennung an den Vertreiber, die Auszahlung
eines Bonus (oder eines Nachlasses, usw.) im Falle des Erreichens der Höhe des vorher bestimmten Umsatzes erfolgen
soll.
Mindestverkaufsmengen: stellen die Höhe der Verkaufszahlen dar, die der Vertreiber zu erreichen versucht und die
einstimmig von den Parteien vereinbart worden sind. Für den Falle des Nichterreichens kann der Vertrag vorsehen, dass
der Vertreiber Schadensersatz leisten muss, oder seinen gewährten Gebietsschutz verlieren wird, oder der Lieferant
könnte diese Situation sogar dazu ausnutzen, den Vertrag zu kündigen (sofern dies ausdrücklich durch eine
Kündigungsklausel vorgesehen war).
Lagerraum:
Das Schicksal der Lagerbestände kann zur Zeit der Beendigung des Vertrages zu Problemen führen, wenn der Vertrag
keine explizite Regelung vorsieht. Es ist daher notwendig, bereits im Voraus zu bestimmen, ob der Lieferant in dem Fall
der Beendigung des Vertrages zum Rückkauf verpflichtet ist (in solchen Fällen empfiehlt es sich, den Preis hierfür
festzulegen).
Eigentumsvorbehaltsklausel:
In bestimmten Ländern (Frankreich, Deutschland) ist die Eigentumsvorbehaltsklausel auch ohne Registrierung und ohne
Verbleib der Sache an einem vorbestimmten Ort wirksam. Es handelt sich folglich um eine sehr nützliche Klausel in
einem Vertriebsvertrag, um unerfreuliche Situationen im Fall der Insolvenz des Vertreibers zu vermeiden.
1 Die Mandatsverträge (wie der Handelsvertretervertrag, der Geschäftsbesorgungsvertrag) und die speziellen Verträge (Franchising) sind hiervon
ausgenommen.
Lieferort:
Der Lieferort – und das Prinzip der Übertragung der Risiken – kann im Vertrag oder durch die von den Parteien
ausgetauschten Bestellungen/Auftragsbestätigungen bei jedem einzelnen Verkauf vereinbart werden.
Weitere Klauseln:
Die Vertragsfreiheit sind (fast) keine Grenzen gesetzt, aber zu den wichtigsten Klauseln zählen: die Vertragsdauer, die
Modalitäten für die Verlängerungen des Vertrages, die Kündigungsfrist, die Verpflichtung zum Abschluss von
Versicherungen, zur Zusammenarbeit, zur Zusammensetzung der Produkte, zur Teilnahme an Messen etc..
Geltendes Recht und Gerichtsstand:
Die Wahl des zuständigen Gerichts sowie des auf den internationalen Vertrag anzuwendenden Rechts ist wichtig, da die
rechtliche Ausgestaltung des Vertriebsverhältnisses in Europa von Land zu Land sehr unterschiedlich ist (siehe unten).
Doch im Gegensatz zu dem, was oft behauptet wird, führt die Rechtswahl bzw. die Wahl des Gerichtsstandes nicht dazu,
dass eine absolute Sicherheit hierüber besteht.
Daher verfügen viele europäische Länder über Normen des internationalen Völkerrechts, die trotz der Wahl eines
zuständigen Gerichts und /oder des geltenden Rechts bei diesen Verträgen Anwendung finden. In anderen Worten, es
wird nicht ausreichen, das zuständige Gerichte und/oder das anzuwendende italienische, französische, deutsche etc.
Recht festzulegen, um Bestimmungen in Verträgen automatisch als richtig anzuerkennen. Daher sollte man in jedem
Land die dort geltenden gesetzlichen Regelungen beachten.
*
*
II – SCHWIERIGKEITEN UND BEENDIGUNG IM INTERNATIONALEN VERTRIEBSVERHÄLTNIS Ein besonders heikler Zeitpunkt der Geschäftsbeziehung ist die Beendigung des Vertrages.
Die Parteien können verschiedene Interessen an der Beendigung einer Geschäftsbeziehung haben:




Änderung der Handelsstrategien
geringere Produktivität innerhalb eines bestimmten Bereichs
die Entscheidung, den Vertrieb der eigenen Produkte einem anderen Vertreiber anzuvertrauen
eine interne Neuorganisation des Unternehmens.
Sehr oft verbleibt bei der Beendigung der Vertriebsbeziehungen zwischen Vertreiber und Lieferant einer von beiden
unzufrieden.
Die besonders dichte Verflechtung der nationalen Normen auf der einen Seite und die möglicherweise vorhandenen
vertraglichen Dokumenten zwischen den Parteien auf der anderen Seite, machen es dem Handelnden oft sehr schwer
zu entscheiden, welche Regel anzuwenden ist und welchen Risiken er sich aussetzt.
Es liegt auf der Hand, dass wir im Rahmen des vorliegenden Artikels kein wirkliches Analysewerkzeug für die bei einem
internationalen Vertriebsverhältnis anzuwendenden Regelungen anbieten können.
Wir haben es jedoch als nützlich erachtet, eine kurze Reise in die Welt der Gesetze und Vorschriften in europäischen
Ländern anzubieten, mit denen wir uns jeden Tag beschäftigen. Hierzu muss der Hinweis erfolgen, dass wir Ihnen
jedenfalls empfehlen, sich für jedes andere Land mit einem spezialisierten Fachmann in Verbindung zu setzen.
ITALIEN: Für den Fall der Vertragsbeendigung kann Art. 9 des Gesetzes 192 aus dem Jahre 1998 bei Verträgen mit
Sublieferanten Probleme bereiten.
Dieser Artikel (den die jüngste Rechtssprechung auch für Vertriebsverträge als anwendbar erachtet) verbietet das
Ausnutzen wirtschaftlicher Abhängigkeit. Dabei ist für Abhängigkeit allgemein eine Situation des übermäßigen
Ungleichgewichts von Rechten und Pflichten anzusehen.
Die zwischen Hersteller und Vertreiber bestehende Verbindung kann die Vermutung der wirtschaftlichen Abhängigkeit
begründen., insbesondere wenn eine Ausschließlichkeitsklausel vereinbart wurde oder wenn es sich um „Vertreiber von
Markenprodukten“ handelt.
Das Ausnutzen kann bereits in der Auferlegung unangemessen belastender oder diskriminierender Vertragsbindungen
bestehen oder bei willkürlicher Unterbrechung der laufenden Geschäftsbeziehung.
Leider sind die Definitionen der wirtschaftlichen Abhängigkeit und des Ausnutzens durch den Gesetzgeber sehr vage
gehalten, so dass es heutzutage nicht selten für ein Unternehmen (sowohl Hersteller als auch Vertreiber) ist, dass es
sich in dem Zeitpunkt, in dem es sich entscheidet, den Vertrag zu beenden, gegen den Vorwurf wirtschaftlicher
Abhängigkeit verteidigen muss.
Wenn die Vertragsbeendigung vom Richter als Ausnutzen einer wirtschaftlichen Abhängigkeit angesehen würde, wäre
die kündigende Partei gezwungen, der anderen Partei einen Ausgleichsanspruch für die nicht eingehaltene
Kündigungsfrist sowie Schadensersatz für die ihr dadurch entstandenen Schäden zu bezahlen.
FRANKREICH: Das französische Handelsgesetzbuch sieht vor, dass der Vertragspartner einer Geschäftsbeziehung B
to B, bei einem abrupten (Teil-) Abbruch einer stabilen wirtschaftlichen Geschäftsbeziehung verurteilt werden kann,
seinem Vertragspartner Schadensersatz zu zahlen. Diese Regel sieht für eine Partei, die den bestehenden Vertrag
kündigen möchte vor, dass sie im Kündigungsschreiben die Dauer der Vertriebsbeziehung und ihre Wichtigkeit für den
Vertragspartner berücksichtigen muss. Die im Vertrag festgelegte Kündigungsfrist ist von daher ohne Bedeutung.
Das gleiche Risiko trägt derjenige, der damit droht, die Vertriebsbeziehung abzubrechen, um Vorteile zu erzielen, die die
Beziehung aus dem Gleichgewicht brächten.
Insbesondere bei dieser Regelung ist besondere Vorsicht geboten, da sie nach der Rechtsprechung des französischen
Kassationsgerichtshofes in allen internationalen Beziehungen Anwendungen findet, bei denen eine Partei französischer
Staatsangehörigkeit ist (unabhängig davon ob es sich um die verletzte oder die verletzende Partei handelt).
Die Vertragsklausel über die Wahl eines anderen anwendbaren Rechts hat keinen Einfluss auf die Anwendbarkeit dieser
Vorschrift.
DEUTSCHLAND: Die Rechtsprechung in Deutschland sieht bei der Erfüllung bestimmter Voraussetzungen für den
Vertreiber bei Beendigung der Geschäftsbeziehung eine Entschädigung vor, ähnlich dem Ausgleichsanspruch bei der
Kündigung von Handelsvertretern.
Wenn der Vertreiber während der Geschäftsbeziehung im Einklang mit der Verkaufspolitik des Lieferanten gehandelt hat
und diesem die Identität der Kunden, denen er Produkte verkauft hat, mitgeteilt hat, dann hat er einen
Ausgleichsanspruch. Die Berechnung der Höhe des Ausgleichsanspruches erfolgt dabei auf der Grundlage des Art. 89 b
HGB, der bei Beendigung des Handelsvertretervertrages zu Grunde gelegt wird.
Es ist zu beachten, dass deutsche Gerichte, um die festgestellte und oben aufgeführten Sachverhalt festzustellen, die
tatsächlichen Gegebenheiten zwischen den Parteien prüfen werden und sich nicht damit begnügen, lediglichdas zu
berücksichtigen, was im Vertrag geschrieben ist, sofern dieser überhaupt vorhanden ist.
BELGIEN: Das Gesetz vom 27. Juli 1961 sieht einen besonderen Schutz für den belgischen Vertragshändler vor, der
Opfer einer Vertragskündigung wird. Wenn der Vertrag auf belgischem Staatsgebiet abgewickelt wird (d.h. der
Vertragshändler vertreibt die Ware in Belgien), dann sind nach der internationalen Rechtsordnung die belgischen
Gerichte zuständig und es kommt belgisches Recht zur Anwendung .
Das Gesetz sieht in diesem Fall weitgehende Entschädigungen des Vertragshändlers
Marktentwicklung und der Produktverkäufe vor.
*
*
*
entsprechend der
Abschließend ist zu bemerken, dass einem auf dem Gebiet der europäischen Vertreibern Tätigem sinnvollerweise zu
besonderer Vorsicht und Vorbereitung zu raten ist.
Dies gilt sowohl für den Zeitpunkt des Vertragsschlusses als auch für den Zeitpunkt der Beendigung des
Vertriebsverhältnisses. Da es in diesem Bereich von ausschlaggebender Bedeutung ist sollte zunächst entschieden
werden, was zu machen ist und sodann überlegt werden, wie dies gemacht werden soll. Der Anfangserfolg und auch der
Erfolg der geänderten internationalen Strategie wird zum Teil davon abhängen. Wir hoffen, dass wir Ihnen mit dem
vorliegenden Artikel einige Informationen an die Hand geben konnten, die Ihnen unmittelbar in der Praxis von Nutzen
sind.
MG. LM. RP.
2012 Gaslini Membretti
AVOCATS AVVOCATI
PARIS MILANO
Rapports Internationaux de Distribution Points d’attention pour les opérateurs Maximilien Gaslini
Avocat au Barreau de Paris
m.gaslini@gmlegal.eu
Les rapports de distribution entre les producteurs et
leurs
partenaires
commerciaux
dans
le
monde
peuvent naître de diverses manières, que ce soit par
un contrat écrit de plusieurs pages ou par une simple
répétition dans le temps de commandes et de
livraisons.
Parfois ces rapports sont très anciens et souvent,
dans cette hypothèse, le contenu du contrat écrit
conclu au début de la relation ne correspond plus
à ce qui est effectivement exécuté par les parties.
Luca Membretti
Avocat au Barreau de Milan
l.membretti@gmlegal.eu
En outre, les mentions contenues dans les conditions
générales de vente de l’entreprise, tout comme celles
indiquées dans les documents relatifs à la vente, et en
particulier les éventuels INCOTERMS, constituent une
Roland Plecher
Avocat au Barreau de Munich
r.plecher@plecher.com
stratification supplémentaire, qui rend plus complexe
encore l’interprétation du contenu de la relation
contractuelle.
Cette confusion des normes contractuelles trouve
SOMMAIRE son paroxysme au moment de la fin des relations.
La multiplicité des règles de chaque droit étatique de
1. LE RAPPORT DE DISTRIBUTION 2. INCIDENTS ET CESSATION DU RAPPORT DE DISTRIBUTION INTERNATIONALE FRANCE, ITALIE, ALLEMAGNE, BELGIQUE > Per ricevere una copia del presente articolo in lingua italiana, scrivere a m.gaslini@gmlegal.eu > Um eine Kopie des vorliegenden Artikels in deutscher Sprache zu erhalten, schicken Sie bitte eine E-­‐Mail an folgende Adresse: r.plecher@plecher.com Tous droits réservés – reproduction interdite – Le présent article est
fourni à titre exclusivement informatif et il ne peut pas être considéré
exhaustif ni constituer un conseil juridique, qui peut être rendu
exclusivement dans un rapport entre avocat et client.
l’Union Européenne, et les systèmes plus ou moins
protecteurs des parties conduisent de nombreuses
entreprises à commettre des faux pas, parfois
irrécupérables.
Le présent article à pour objet de présenter de façon
synthétique une série de points clés sur lesquels
l’opérateur doit porter son attention, aussi bien au
moment de l’accord des parties qu’en cas de difficultés
dans
l’exécution
internationale.
de
la
relation
de
distribution
I – LA RELATION CONTRACTUELLE DE DISTRIBUTION Le présent article concerne les rapports de distribution internationale au sens général, c’est-à-dire tout rapport
commercial par lequel une société – dénommée distributeur – achète avec régularité, même sporadiquement, des biens
ou des services à une autre société – dénommée fournisseur ; lesdites sociétés ayant leur siège dans des pays
1
différents.
Parfois, la distribution se voit définie comme une concession, en ce qu'elle confère au distributeur la possibilité d’utiliser
la marque des produits distribués, souvent de manière exclusive dans un pays donné ou une zone géographique donné.
Comme nous l’avons déjà indiqué, la relation peut faire l’objet d’un contrat écrit, ou être le fruit d’une répétition dans le
temps de commandes suivies de livraisons de biens/prestations de services.
Il convient de rappeler les clauses les plus fréquemment rencontrées au sein d’un contrat de distribution :
Clause d’exclusivité
Elle est de préférence conclue de façon expresse par les parties, mais certains droits européens admettent que
l’engagement d’exclusivité puisse être démontré d’une manière différente, par exemple en prouvant qu’une telle
exclusivité a, dans les faits, toujours été consentie.
Elle peut être réciproque ou unilatérale. En principe, l’exclusivité territoriale est concédée à un distributeur sur un pays
donné en échange des engagements suivants de sa part:
l’interdiction faite au distributeur de vendre des produits concurrents dans son secteur;
l’obligation d’acheter une quantité annuelle minimale de produits.
Objectifs et quantités minimales de vente
Ces deux notions sont souvent confondues, ce qui entraine parfois des conséquences fâcheuses.
Objectifs de vente: le producteur peut prévoir la concession d’un bonus (ou remise, etc.) au distributeur, si celui-ci
dépasse certaines quantités de commandes prédéterminées.
Minima de vente: ils représentent un niveau de ventes, établi d'un commun accord entre les parties et que le
distributeur s'engage à atteindre. En cas de non réalisation, le contrat peut prévoir que le distributeur devra indemniser le
dommage, ou perdra la distribution exclusive sur le territoire, ou encore que le fournisseur puisse se prévaloir d’une telle
situation pour résilier le contrat (dans l’hypothèse d’une clause expresse).
Stock
Au moment de la cessation de la relation, le sort du stock peut représenter un problème si le contrat ne prévoit pas de
destination spécifique. Il est donc nécessaire d’établir à l’avance si le fournisseur sera soumis à une obligation de rachat
(dans une telle hypothèse, il est opportun d’en prévoir le prix).
Clauses de réserve de propriété
Dans certains pays (comme la France et l’Allemagne), la clause de réserve de propriété est valable sans qu’un
enregistrement soit nécessaire ou encore sans que le bien soit physiquement immobilisé. Il s’agit par conséquent, d’une
clause très utile, en particulier en cas de faillite du distributeur.
Lieu de livraison
Le lieu de livraison – et en principe lieu de transfert des risques – peut être défini par le contrat ou par les
commandes/confirmations de commandes échangées par les parties dans le cadre de l’exécution de chaque vente.
1
Sont donc exclus les contrats de mandat (agence, apporteur d’affaires) et les contrats spéciaux (franchising).
Autres clauses
La liberté contractuelle est grande, mais parmi les clauses importantes, il est possible de citer : la durée, les modalités
de renouvellement, le préavis, les obligations d'assurance, de collaboration, de formation aux produits, de participation
aux foires etc.
Loi applicable et for compétent
Le choix de la juridiction compétente et de la loi applicable au contrat international est important eu égard aux
différences que connaît le droit de la distribution d’un pays à l’autre (v. ci-dessous). Mais contrairement à ce qui est
souvent affirmé, ces choix ne garantissent pas une sécurité absolue.
En effet, de nombreux pays européens disposent de normes d'ordre public international, qui s'appliquent nonobstant le
choix d'un tribunal et/ou d’un droit étranger. En d’autres termes, il ne suffira pas de choisir le tribunal et/ou le droit italien,
français, allemand etc., pour que seuls les contenus du droit choisi soit appliqués. Il convient donc de prêter une
attention particulière aux normes d’ordre public de chaque pays.
*
*
II – INCIDENTS ET CESSATION DU RAPPORT DE DISTRIBUTION INTERNATIONALE La cessation du contrat est un moment particulièrement délicat de la relation commerciale.
Les parties peuvent souhaiter la cessation de la relation de distribution pour différentes raisons, comme:
•
un changement des stratégies commerciales
•
la productivité réduite d'une zone spécifique
•
le choix d’accorder la distribution à un autre distributeur
•
une réorganisation interne de l’entreprise
L'enchevêtrement particulièrement important de normes nationales d'une part, et éventuellement de documents à valeur
contractuelle entre les parties d'autre part, rend souvent très difficile pour l'opérateur de savoir quelle règle appliquer et
quels risques il affronte.
Il n’est pas possible de proposer au sein du présent article un réel instrument d'analyse des règles applicables aux
rapports de distribution internationale.
Cependant, nous avons jugé utile de faire un tour d’horizon des règles de certains pays européens que nous pratiquons
quotidiennement, étant précisé qu’il convient également pour tout autre pays de bien se renseigner auprès d'un
professionnel spécialisé.
ITALIE : En cas de résiliation du contrat, l'art. 9 de la loi n.192 de 1998 sur la fourniture peut poser quelques problèmes
à l’auteur de la résiliation.
Cet article (déclaré applicable au contrat de distribution par la jurisprudence récente) sanctionne l'abus de dépendance
économique, généralement interprété comme une situation de déséquilibre excessif entre les droits et obligations des
parties.
Le lien existant entre producteur et distributeur, en particulier si une exclusivité a été appliquée ou s'il s'agit de
distributeurs vendant sous leur propre marque, peut fonder une présomption de dépendance économique.
L'abus peut consister en l'imposition de conditions contractuelles injustement lourdes ou discriminatoires, ou dans
l'interruption arbitraire des relations commerciales en cours.
Malheureusement la définition de la dépendance économique et de l'abus fournie par le législateur est très vague. C’est
pourquoi, il n'est pas rare aujourd'hui pour une entreprise (qu’elle soit producteur ou distributeur), au moment où elle
décide de cesser le contrat de distribution, de devoir se défendre d'une accusation d'abus de dépendance économique.
Si le rapport était qualifié d’illégal par le juge, la partie défenderesse se verrait contrainte de verser à l’autre une
indemnité de préavis, s’ajoutant à celle des dommages subis.
FRANCE : Le Code de Commerce français prévoit qu’une partie à un rapport commercial peut être condamnée à
indemniser le dommage subi par son partenaire commercial, pour avoir brutalement interrompu, même partiellement,
une relation commerciale établie. Cette règle impose à la partie qui entend mettre fin au rapport d'accorder, dans la lettre
de résiliation, un préavis qui tienne compte de la durée de la relation et de son importance pour le partenaire. De ce
point de vue, le préavis indiqué dans le contrat n'a aucune importance.
En outre, le même risque vaut pour la menace de rupture des relations dans le but d’obtenir des avantages ayant pour
effet de rompre l'équilibre contractuel.
Une telle norme doit conduire à une prudence particulière puisque, selon la Cour de Cassation française, elle est
applicable à toutes les relations internationales impliquant une partie française (que celle-ci soit la partie lésée ou la
coupable). La clause contractuelle de loi applicable n'a donc pas influence sur l'applicabilité de cette règle.
ALLEMAGNE : En Allemagne, la jurisprudence, peut reconnaître au distributeur une indemnité de fin de rapport,
semblable à celle de fin de rapport des agents commerciaux.
Si le distributeur a agi, lors de l'exécution du rapport, dans le respect des règles de la politique de vente du fournisseur et
si ce dernier a été informé de l’identité des clients à qui ont été vendu les produits, il aura alors droit à l'indemnité de fin
de rapport dont le montant devrait être calculé selon les mêmes critères que ceux déterminés pour la calcul de
l'indemnité de fin de rapport de l'agent, au sens de l'article 89 b HGB (Code de commerce) en cas de cessation du
contrat d'agence.
Il convient de préciser que les tribunaux allemands, pour déterminer l’existence des conditions indiquées ci-dessus,
examinent la réalité des relations entre les parties et ne se cantonnent pas à prendre en considération ce qui est indiqué
dans le contrat écrit, s’il existe.
BELGIQUE : La loi du 27 juillet 1961 prévoit une protection spéciale du concessionnaire belge victime d'une résolution
du contrat. Si le contrat produit ses effets sur le territoire belge (c’est-à-dire si le concessionnaire distribue en Belgique),
alors la compétence du tribunal belge et l'application de la loi belge sont d'ordre public international. Dans une telle
hypothèse, la loi prévoit d’importantes indemnisations du concessionnaire, basées sur le développement du marché et
sur le chiffre d'affaires.
*
*
*
En conclusion, l'opérateur impliqué dans des relations avec des distributeurs en Europe devra agir avec une prudence
et une préparation toutes particulières, aussi bien au moment de la conclusion du contrat qu’au moment de la rupture de
la relation de distribution.
Le succès du début et du changement de stratégie à l'international en dépendra en partie. Nous espérons avoir fourni
par le présent article quelques instruments directement utilisables en pratique par les opérateurs intervenant en matière
de distribution internationale.
MG. LM. RP.
Gaslini Membretti Plecher
AVOCATS
-
PARIS
AVVOCATI
MILANO
-
2012 RECHTSANWALTE
MUNCHEN
Rapporti Internazionali di Distribuzione Punti di attenzione per gli operatori Maximilien Gaslini
Avocat au Barreau de Paris
m.gaslini@gmlegal.eu
I rapporti di distribuzione tra le aziende produttrici e i
loro partner commerciali nel mondo possono nascere
in diversi modi, che sia un contratto scritto di molte
pagine o una semplice ripetizione di ordini e consegne.
A volte questi rapporti risalgono a molti anni, e spesso
in tal caso anche il contenuto del contratto scritto
firmato all’inizio del rapporto non corrisponde più
a quanto effettivamente eseguito dalle parti.
Inoltre, le menzioni inscritte nelle condizioni generali di
vendita dell’azienda, così come quelle indicate nei
Luca Membretti
Avvocato al foro di Milano
l.membretti@gmlegal.eu
documenti di vendita e in particolare gli eventuali
INCONTERMS,
costituiscono
altrettanti
strati
supplementari per cui diventa assai complicato capire
la regola da applicare al contratto.
Roland Plecher
Avvocato
al foro di Monaco di Baviera
r.plecher@plecher.com
Questa confusione nelle norme contrattuali del
rapporto
la
sua
massima
espressione
nell’eventuale momento della fine del rapporto. La
molteplicità
trova
di
regole
in
ogni
diritto
dell’Unione
Europea, e i sistemi più o meno protettivi delle parti,
SOMMARIO 1. IL RAPPORTO DI DISTRIBUZIONE 2. INCIDENTI E CESSAZIONE DEL RAPPORTO DI DISTRIBUZIONE INTERNAZIONALE FRANCIA, ITALIA, GERMANIA, BELGIO > Pour recevoir une copie du présent article en langue française, écrire à m.gaslini@gmlegal.eu > Um eine Kopie des vorliegenden Artikels in deutscher Sprache zu erhalten, schicken Sie bitte eine E-­‐Mail an folgende Adresse: r.plecher@plecher.com Ogni diritto riservato - riproduzione vietata – Il presente articolo è
fornito a carattere esclusivamente informativo e non può essere
considerato esaustivo né costituire una consulenza giuridica, che può
essere resa esclusivamente nell'ambito di un rapporto tra avvocato e
cliente. conducono molte aziende a compiere passi falsi
purtroppo spesso non recuperabili.
Il presente articolo ha per scopo di presentare in
modo sintetico una serie di punti focali sui quali
l’operatore deve porre l’attenzione, in particolar
modo nel momento in cui la relazione di distribuzione
internazionale in cui è coinvolta l’azienda presenta
delle difficoltà.
I – IL RAPPORTO DI DISTRIBUZIONE Nel presente articolo considereremo i rapporti di distribuzione internazionale in senso lato, e cioè ogni rapporto di natura
commerciale con il quale una società – che chiameremo distributore – acquista con regolarità, anche se sporadicamente,
1
dei prodotti o dei servizi ad un’altra società – che chiameremo fornitore, le due società avendo sede in paesi diversi.
A volte la distribuzione viene definita concessione, in quanto contiene la possibilità per il distributore di avvalersi del
marchio dei prodotti così distribuiti, talvolta a titolo esclusivo in un dato paese o zona geografica.
Come già indicato, il rapporto può essere oggetto di un contratto oppure essere frutto di una relazione di ordini e
consegne/prestazioni di servizio semplicemente fortificata nel tempo.
Per memoria occorre ricordare le clausole più frequenti di un contratto di distribuzione :
Clausola di esclusiva
E’ preferibilmente espressamente pattuita dalle parti, ma certi diritti europei ammettono che l’impegno di esclusiva possa
essere dimostrato in altro modo, ad esempio dimostrando che tale esclusiva è, nei fatti, stata sempre concessa.
Può essere reciproca o unilaterale. Spesso, l’esclusiva territoriale concessa a un distributore su un dato paese viene
corrisposta :
dall’impegno del distributore di non vendere prodotti concorrenti nella sua zona;
dall’impegno ad acquistare (per rivenderle) una quantità minima di prodotti all’anno.
Obiettivi di vendita e quantitativi minimi di vendita
Questi due concetti sono spesso confusi, con risultati disastrosi.
Obiettivi di vendita: il produttore può prevedere, a scopo di riconoscimento, la corresponsione al distributore di un
bonus (o sconto, ecc.) in caso di raggiungimento di un livello di vendite predeterminato.
Minimi di vendita: rappresentano un livello di vendite, concordemente stabilito dalle parti, che il distributore si impegna
a raggiungere. In caso di non raggiungimento il contratto può prevedere che il distributore dovrà risarcire il danno, o
perderà la propria esclusiva sul territorio, o addirittura il fornitore potrebbe avvalersi di tale situazione per risolvere il
contratto (in caso di previsione di clausola risolutiva espressa).
Magazzino
Il destino delle giacenze di magazzino, al momento della cessazione del rapporto, può rappresentare un problema, se il
contratto non prevede una disciplina specifica. E’ necessario quindi stabilire in anticipo se il fornitore sarà sottoposto a
un obbligo di riacquisto (e in tal caso è meglio prevedere il prezzo).
Clausole di riserva di proprietà
In certi paesi (Francia, Germania) la clausola di riserva di proprietà è valida senza necessità di registrazione né di
permanenza del bene in un luogo predefinito. Di conseguenza è una clausola molto utile da prevedere in un rapporto di
distribuzione, onde evitare situazioni spiacevoli in caso di fallimento del distributore.
Luogo di fornitura
Il luogo di fornitura – e di principio di trasferimento dei rischi – può essere definito dal contratto o dagli ordini/conferme
d’ordine scambiati dalle parti in sede di esecuzione di ogni singola vendita.
Altre clausole
La libertà contrattuale non ha (quasi) limiti ma tra le clausole importanti citiamo : la durata, le modalità di rinnovo, il
preavviso, gli obblighi di assicurazione, di collaborazione, di formazione ai prodotti, di partecipazione alle fiere ecc.
1
Sono dunque esclusi i contratti di mandato (agenzia, procacciamento d’affari) e i contratti speciali (franchising).
Legge applicabile e foro competente
La scelta del Tribunale competente e della legge applicabile ad un contratto internazionale è importante in quanto in
Europa il diritto della distribuzione conosce ancora importanti differenze da un paese all’altro (v. sotto). Ma al contrario di
quanto viene spesso affermato, queste scelte non costituiscono affatto una sicurezza assoluta.
Infatti, molti paesi europei dispongono di normative di ordine pubblico internazionale, che si applicano nonostante la
scelta di un tribunale e/o diritto diverso nel contratto. In altre parole, non basterà scegliere il tribunale e/o diritto italiano,
francese, tedesco ecc., per vedere rispettate automaticamente tali scelte. Occorre dunque prestare attenzione per ogni
paese alle normative di ordine pubblico ivi vigenti.
*
*
II -­‐ INCIDENTI E CESSAZIONE DEL RAPPORTO DEL DISTRIBUZIONE INTERNAZIONALE Un momento particolarmente delicato del rapporto commerciale è la cessazione del contratto.
Le parti possono avere interesse ad interrompere il rapporto di distribuzione per diverse ragioni:
•
un cambiamento delle strategie commerciali
•
la ridotta produttività di una zona specifica
•
la scelta di affidare la distribuzione dei propri prodotti ad un diverso distributore
•
una riorganizzazione interna dell’impresa.
Molto spesso, la separazione tra fornitore e distributore creerà almeno uno scontento.
L’intreccio particolarmente fitto di norme nazionali da un canto, e eventualmente di documenti a valore contrattuale tra le
parti, d’altro canto, rende spesso molto difficile per l’operatore sapere quale regola applicare e quali rischi sta
affrontando.
Ovviamente nell’ambito del presente articolo non possiamo proporre un reale strumento di analisi delle regole applicabili
ai rapporti di distribuzione internazionale.
Abbiamo trovato invece utile proporre un piccolo viaggio nel mondo delle regole di certi paesi europei che pratichiamo
quotidianamente, essendo precisato che per ogni altro paese occorre ugualmente informarsi presso un professionista
specializzato.
ITALIA : Nell’ipotesi di cessazione del contratto, l’art. 9 della legge 192 del 1998 sulla subfornitura può rappresentare un
problema.
Questo articolo (che la recente giurisprudenza ritiene applicabile anche al contratto di distribuzione) vieta l’abuso di
dipendenza economica, intendendo genericamente per dipendenza una situazione di eccessivo squilibrio di diritti e di
obblighi.
Il legame esistente tra produttore e distributore, in particolare se è stata contrattata una clausola di esclusiva o se si
tratta di “distributori di marca”, può fondare un sospetto di dipendenza economica.
L’abuso può consistere nell’imposizione di condizioni contrattuali ingiustificatamente gravose o discriminatorie o nella
interruzione arbitraria delle relazioni commerciali in atto.
Purtroppo la definizione di dipendenza economica e di abuso fornita dal legislatore è molto vaga per cui oggi non è raro
per un’impresa (sia essa produttore o distributore), nel momento in cui decide di cessare il contratto di distribuzione,
doversi difendere da un’accusa di abuso di dipendenza economica.
Se il recesso fosse definito dal giudice abusivo, la parte recedente si vedrebbe costretta a corrispondere all’altra
un’indennità di mancato preavviso nonché il risarcimento dei danni subiti.
FRANCIA : Il Codice di Commercio francese prevede che la parte contrattuale di un rapporto commerciale B to B, può
essere condannata a risarcire il danno del proprio partner commerciale per aver interrotto brutalmente, anche in maniera
parziale, una relazione commerciale stabile. Questa norma impone alla parte che intende risolvere il rapporto di
concedere, nella lettera di risoluzione, un preavviso che tenga conto della durata della relazione e della sua importanza
per il partner. Da questo punto di vista il preavviso indicato nel contratto non ha nessuna importanza.
Inoltre lo stesso rischio vale per la minaccia di rompere le relazioni per ottenere dei vantaggi che abbiano per effetto di
rompere l’equilibrio del contratto.
Tale norma deve particolarmente indurre in prudenza in quanto secondo la Corte di Cassazione francese è applicabile a
tutte le relazioni internazionali che coinvolgono una parte francese (che questa sia la parte lesa o quella colpevole). La
clausola contrattuale di scelta di un diritto diverso non ha dunque influenza sull’applicabilità di questa norma.
GERMANIA :
In Germania la giurisprudenza, al sussistere di specifiche condizioni, riconosce al distributore un’indennità di fine
rapporto simile all’indennità di fine rapporto degli agenti di commercio.
Se il distributore ha agito, durante l’esecuzione del rapporto, nel rispetto delle regole della politica di vendita del fornitore
e se quest’ultimo è stato reso edotto dell’identità dei clienti ai quali il distributore ha venduto i prodotti, allora ha diritto
all’indennità di fine rapporto, il cui ammontare andrebbe calcolato secondo i medesimi criteri individuati per la
quantificazione dell’indennità di fine rapporto spettante all’agente ai sensi dell’articolo 89 b HGB (Codice del commercio)
in caso di cessazione del contratto di agenzia.
Occorre precisare che i tribunali tedeschi, per determinare il verificarsi delle condizioni qui sopra indicate, esamineranno
quanto successo realmente tra le parti e non si fermeranno a considerare quanto indicato nel contratto scritto se questo
esiste.
BELGIO : La legge del 27 luglio 1961 prevede una particolare protezione per il concessionario belga vittima di una
risoluzione del contratto. Se il contratto ha effetto sul territorio del Belgio (in altre parole se il concessionario distribuisce
in Belgio) allora la competenza del tribunale belga e l’applicazione della legge Belga sono di ordine pubblico
internazionale. La legge in tal caso prevede importanti risarcimenti del concessionario, in base allo sviluppo del mercato
e al fatturato prodotto.
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In conclusione, l’operatore coinvolto nelle relazioni con i distributori in Europa potrà utilmente agire con particolare
prudenza e preparazione, sia nel momento della conclusione che nel momento della rottura del rapporto di distribuzione,
essendo particolarmente importante in questa materia, decidere in primo luogo cosa fare e in secondo luogo, come farlo.
Il successo dell’inizio e anche del cambiamento di strategia all’internazionale ne dipenderà in parte. Ci auguriamo di aver
fornito con il presente articolo qualche strumento utilizzabile direttamente ed in modo pratico.
MG. LM. RP.