immobilien profi

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immobilien profi

Titel IP 71:Titel IP 61 25.10.12 16:47 Seite 2
16. Jahrgang · Ausgabe 71 · ISSN 1433-108X
www.immobilien-profi.de
IMMOBILIEN
PROFI
Systematische
Nr.
71
MARKETING/WERBUNG
Die besten Konzepte für Ihren Erfolg
Auftragsakquise
Titel IP 71:Titel IP 61 25.10.12 16:47 Seite 3
www.immobilieneinkauf-dasBuch.de
Immobilien
EINKAUF
Lars Grosenick und Georg Ortner sprechen über die besten Methoden für erfolgreiche Makler.
Der Maklersoftware-CEO und der Verkaufs-Trainer haben
getan, worauf die Branche schon lange wartet, ihre
Erfahrungen gebündelt und ein Akquise-Buch geschrieben.
Seien es die größten Probleme der Privatverkäufer,
Akquise als strukturierter Prozess oder der Wert eines
Vermittlungsauftrages, das Thema Einkauf wird sowohl
aus der Vertriebs-Perspektive als auch in Bezug auf
Marketingaktivitäten umfassend beleuchtet. Viele praxisnahe Informationen – etwa ein Telefonleitfaden für die
Kaltakquise, die verschiedenen Schritte des ersten
Besichtigungstermins oder Vorlagen für Nachfass-Briefe –
ermöglichen dem Leser die direkte Umsetzung der
Anregungen. Kreative Ansätze wie Lars Grosenicks 2010
erstmals vorgestellte „Make- Me-Move-Strategie“ (MMM)
laden zum Dialog ein.
Eingebettet ist der Akquise-Leitfaden in den Appell für
eine konsequente Unternehmenspositionierung, eine
Aufforderung zum Spezialistentum. Auch hierfür finden
sich zahlreiche Ansätze, die zum Nachdenken einladen
und zur konsequenten Umsetzung auffordern bis hin zur
praxisnahen Beschreibung der Farming-Strategie für
erfolgreiche lokale Makler.
2 Profis, 1 Buch, viel Erfolg!
NEU
Einfach Antwortkarte abschicken oder per Fax an 0221/278-6001
Ja, bitte liefern Sie
Exemplare zum Preis von je 38,00 € an folgende Anschrift:
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Straße:
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in·media
Verlag & AV-Produktion GmbH
Tel.
Best. „Immobilieneinkauf“
E-Mail:
Hansaring 1
50670 Köln
Online bestellen: www.immobilieneinkauf-dasBuch.de
Innenteil_IP71:Innenteil_IP61.qxd 25.10.12 16:44 Seite 1
EDITORIAL
Zeit ist Geld
Vor einigen Wochen hatten wir unsere Kunden eingeladen, an
einer Umfrage teilzunehmen. Wir wollten wissen, wie hoch die
durchschnittliche Erfolgsquote in der Auftragsakquise ausfällt.
Diese Konversions-Quote sollte als Anzahl der Alleinaufträge im
Verhältnis zu den vereinbarten Erst-Terminen mit Eigentümern
gemessen werden. Gezählt wurde stets ab dem ersten Termin,
gleichgültig, ob dem ein Zweit- oder Dritttermin folgt.
Anhand der Umfrage wurde schließlich eine durchschnittliche
Erfolgsquote von 58 Prozent ermittelt. Jedoch war die Verteilung
der einzelnen Angaben breit gestreut. So gaben einige Kollegen
Traumwerte zwischen 90 und fast 100 Prozent an, während der
schlechteste Wert bei weniger als zehn Prozent lag. In der Praxis
würde der eine Makler mehr als zehn Termine für einen Auftrag
benötigen, während der andere mit der gleichen Anzahl Termine
auf fast zehn Aufträge kommt.
Gibt es ein Erfolgsrezept? Ich konnte zahlreiche Gespräche
mit Maklern führen, die annähernd 100 Prozent Akquise-Erfolg
haben, doch deren Vorgehensweise ist höchst unterschiedlich.
Ein Faktor ist beispielsweise, ob der Termin kalt oder warm akquiriert wurde. Wird der Makler vom Eigentümer angesprochen,
steigt die Erfolgsquote, doch sie muss nicht zwingend sinken,
wenn die Termine kalt akquiriert wurden. Kommt der Ersttermin
„warm“ zustande, führt bereits der erste Termin zum Auftrag,
andernfalls ist die Zwei-Termin-Strategie erfolgversprechender.
Die Wege zur 100-Prozent Marke sind höchst unterschiedlich.
Trotzdem gibt es eine Strategie, die nahezu immer zum Erfolg
führt. Diese Vorgehensweise wurde schon in früheren Ausgaben
beschrieben und in der letzten Ausgabe angedeutet. Sie ist allerdings ein wenig in Vergessenheit geraten.
Werden unterschiedliche Akquise-Strategien diskutiert, kommt
es bei den Zwei- oder Drei-Termin-Strategien oftmals zu seltsamen Einwänden. Dies sei zu aufwändig, wird eingewendet,
der Zeitaufwand sei unangemessen hoch. Und drei Termine mit
dem Eigentümer wären erst recht Zeitverschwendung.
Zum Glück können wir dies nachrechnen. Setzen wir für den
Ersttermin im Maklerbüro großzügig zwei Stunden an, für den
Zweitermin (Objektaufnahme mit Verkaufswert-Ermittlung)
ebenfalls und für die Schlussbesprechung im Maklerbüro nochmals zwei Stunden, so haben wir sechs Stunden der wertvollen
Maklerzeit investiert. Der Lohn ist ein Alleinauftrag mit angemessener Gesamt-Provision zum marktfähigen Angebotspreis.
Wir haben nicht nur einen Auftrag akquiriert, wir haben auch
gute Chancen, ihn schnell abzuschließen, denn die Belohnung
folgt ja erst nach dem Notartermin.
Wer jede Woche einen neuen Auftrag reinholt, opfert lediglich
zehn Prozent einer Wochenarbeitszeit von geschätzten 60 Stunden. Ist das zu viel?
Anders gefragt: Was passiert mit den restlichen Stunden? Selbst
wenn zwischen einem und zwei Tagen für administrative Aufgaben verplant werden, bleiben noch 40 Stunden die ausschließlich dem Verkauf, der Leistungserbringung, gewidmet werden.
Doch eher selten kommt es vor, dass Makler den Zeitaufwand für
den Verkauf als zu hoch empfinden. Bei Verkaufsaktivitäten
wähnt man sich kurz vor dem Ziel und hofft auf die Belohnung
für vorangegangene Mühen. Da wird schnell vergessen, dass es
die erfolgreiche Akquise ist, die die Voraussetzungen dafür
schafft.
Vielleicht ist es diese „verschobene Belohnung“ zwischen der
Akquise und dem späteren Vermittlungs-Erfolg, die die Wahrnehmung verzerrt. Dennoch gilt: Geld wird in der Akquise verdient
und jede Beschäftigung mit dem Käufer kostet Geld. Wie teilen
Sie Ihre Zeit ein?
Eine durchgehende Erfolgsquote von nahezu 100 Prozent können
die Makler nachweisen, die den Ersttermin mit dem Eigentümer
im Maklerbüro vereinbaren. Es ist zwar nur eine kleine Minderheit von Maklern, die den ersten Termin in die eigenen Räumlichkeiten verlegen, doch diese Kollegen können sich an einzelne
Werner Berghaus
Ausfälle im Akquiseprozess selten erinnern. Auch wenn es
Herausgeber Immobilien-Profi
statistisch unsauber erscheint, liegen sie bei fast 100 Prozent
berghaus@inmedia-verlag.de
Erfolgsquote.
67686970717273
1
INHALT
Die besten Konzepte für Ihren Erfolg
IMMOBILIENPROFI
Impressum
IMMOBILIEN-PROFI
16. Jahrgang · Ausgabe 71
Titelthema: Marketing/Werbung
Herausgeber:
in.media Verlags GmbH, 50670 Köln
Redaktion:
Werner Berghaus, Harald Henkel,
Christian Mondroch
Tool-Test
Immer mehr Tools und Prozesse für den Einkauf
werden vorgestellt. Wie kann deren Qualität
bewertet werden? Und geht das überhaupt?
Werner Berghaus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Hansaring 1, 50670 Köln
Tel. 0221/278-6000
Wir bauen einen Lead-Generator
Fax 0221/278-6001
So entwickeln Sie systematisch Ihren Akquise-Motor
Werner Berghaus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
E-Mail: redaktion@immobilien-profi.de
.......9
Home Staging (8): Von der Schokoladenseite
Beiträge von:
Home Staging verschafft
klare Vorteile auf Käufermärkten.
Harald Henkel . . . . . . . . . . . . .
Werner Berghaus, Dr. Michael Franz,
Jens Gieseler, Leila Haidar, Harald Hen-
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
kel, Joachim Richter, Ralf Schwarzhof,
Marco Stoffel, Alexander Wagner,
Michael Wiesendorf, Jörg Winterlich
Namentlich gekennzeichnete Beiträge
Makeln mit Video
Für Uwe Bachmann in Berlin sind Immobilienvideos
längst unverzichtbar. Sie fördern die Akquise und sorgen
für schlanke Prozesse
Alexander Wagner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
21
entsprechen nicht unbedingt der
Meinung der Redaktion.
Die bessere Alternative zu Videos?
Layout/Herstellung:
Britta Wilken
Virtuelle Rundgänge sind das Ziel, Video ist eine Lösung.
Was spricht für 360-Grad Bilder als Alternative? . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Auflage:
„The big beast“ – Mit WordPress Immobilien verkaufen
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Die Homepage von Immobilienmanagement Hundt
erstrahltin neuem Glanz und präsentiert die angepriesenen
Objekte ansprechend und detailreich.
Marco Stoffel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Vertrieb/Anzeigen:
in·media Verlag
Tel. 0221/952 28-62
. . 34
Fax 0221/952 28-63
Märkte/Strategie
Erscheinungsweise:
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Bestellung kommen.
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. . . . . . . . . . . 16
Bildnachweis:
Archiv, Fotolia
sofern nicht anders angegeben
Druck:
Druckcenter Meckenheim
2
Immobilien-Verrentung (4)
Die Immobilienverrentung bietet gerade
Maklern ein interessantes Betätigungsfeld.
Ralf Schwarzhof . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . 38
INHALT
Jetzt anmelden!
Georg Ortner
live erleben!
Märkte/Strategie
Verkauf &
Fragetechnik
Zwangsversteigerung (3):
Die Fallabwicklung aus der jeweiligen
Sicht der Beteiligten
Die jeweiligen Beteiligten haben ihre eigenen,
speziellen Aufgaben im Zwangsversteigerungsvorgang.
Jörg Winterlich/Michael Wiesendorf . . . . . . . . . . . .
Zeigen Sie noch oder
verkaufen Sie schon?
. . . 44
Orga/EDV
Sieben Tipps zum leeren Schreibtisch
Von wegen kreatives Chaos:
Wer aufräumt, hat mehr Erfolg!
Jürgen Kurz . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Dieses Seminar bringt
Sie auf den aktuellen
Stand beim Verkauf von
Immobilien im Jahr 2012.
Termine:
26./27. Oktober 2012, Lüneburg
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Wie die Makler-Assistenz neue
Umsatzpotenziale schafft
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oder bedeutet dies nur eine zusätzliche Belastung
Ihres Budgets?
Dr. Michael Franz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
780,- Euro zzgl. MwSt. (2-tägig)
Akquise & Farming
. . . 30
Nie mehr Kaltakquise!
Handlungsbedarf bei Annäherung an die Kreditlinie
Kreditlinie 60.000 Euro
23. KW
24. KW
25. KW
26. KW
27. KW
Mit der Liquiditätsplanung
den Finanzbedarf sichern
Wer kennt das nicht? Zahlungen verschieben
sich, Mahnungen müssen geschrieben,
Forderungen als uneinbringlich abgeschrieben werden.
Zudem sind Kontokorrent- bzw. Überziehungszinsen
unverschämt teuer.
Joachim Richter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Rubriken
Editorial
Zeit ist Geld
.......................................................1
Impressum . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
Professionals . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Expedition nach Wien
Termine:
04./05. Oktober 2012, Hameln
24./25. Oktober 2012, Lüneburg
05./06. Dezember 2012, Offenbach
780,- Euro zzgl. MwSt. (2-tägig)
Georg Ortner ist seit seinem 18. Lebensjahr im
Verkauf von Immobilien tätig und trainiert seit
zehn Jahren Immobilienmakler in Deutschland,
Dubai und Portugal. Seine Seminarschwerpunkte sind Akquise, Verkauf, Teamaufbau
und Teamführung sowie Zeitmanagement für
Immobilienverkäufer.
„Viel Information in
lockerer Atmosphäre.
Insgesamt ein tolles
Seminar.“
Seminartermine . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
nbau,
Harald Künast, MKM Woh
Höchststadt
Top-Tipp
Marketing-Test: Immobilien-Geburtstag
Dieses Seminar kombiniert endlich „Makeln
ohne Kaltakquise“ mit
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. . . . . . . . . . . . . . . 48
Weitere Informationen unter
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3
PROFESSIONALS
Expedition
nach Wien
ie letzte Expedition des CompetenceClubs führte vom
30. August bis 1. September 2012 nach Wien. Auf dem
Programm standen Vorträge, Stadterkundungen und die
Besichtigung spannender Bauprojekte.
D
Links: Maklerkollege Pedro Garcia stellt sein Modell zur Vertriebssteuerung vor.
Rechts: Start zur Architektur-Tour vor dem Seminar-Hotel. Besichtigung der Ringstraßen-Entwicklung im späten 19. Jahrhundert.
4
PROFESSIONALS
High-End-Residences
Besuch beim Projektentwickler Sans Souci Group …
… und Präsentation eines Boutique-Hotels mit 15 „hotel-serviced“ High-End-Residences durch Geschäftsführer Norbert Winkelmayer.
Impressionen von der Abendveranstaltung
Alle Fotos von André Zahedi
5
AKQUISE
Tool-Test
Immer mehr Tools und Prozesse für den Einkauf werden vorgestellt. Wie kann deren Qualität bewertet
werden? Und geht das überhaupt?
ie Frage, ob Tools messbar sind, ist eigentlich schnell
beantwortet. Denn grundsätzlich gilt, das alles messbar
ist, „wenn es eine Bedeutung erlangt“ (vgl. IP32, S. 9). Als
die Menschen noch zu Pferde oder zu Fuß unterwegs waren,
interessierte sich niemand für die Messung der Geschwindigkeit. Der Tachometer folgte erst, als es wichtig wurde, Maschinen genau steuern zu können. Und erst mit der Nutzung
elektrischer Energie wurde es interessant, elektrische Ladungen zu messen. Ähnlich verhält es sich mit so genannten
Makler-Tools, also Flyern, Werbeschreiben, Präsentationen
oder Exposés in Magazin-Form: Dies alles hat es im letzten
Jahrhundert noch nicht gegeben.
Erst im 21. Jahrhundert war es beispielsweise Franck Winnig von www.dasweissebuero.de, der erstmals Tools für
Verkauf und Akquise vorstellte. Daraufhin folgten schnell
weitere Alternativen, so dass der heutige Makler eher vor der
Qual der Wahl steht. Und nun „ist es schon von Bedeutung“
zu messen, welchen Nutzen und welchen Aufwand Tools und
auch Prozesse verursachen.
D
Damit lautet die eigentliche Frage nun, welches Modell Anwendung findet, um die gewünschten Ergebnisse zu fördern.
Wenn es um Tools für die Interessentengewinnung geht, so
handelt es sich meist um Maßnahmen, die einen Kontakt zu
Eigentümern herstellen sollen und in diese Maßnahmen sind
dann Tools als kleine Helfer eingebunden. Hier ist die Liste
der möglichen Maßnahmen lang und wird immer länger. Kein
Makler kann es sich leisten, Zeit und Geld in immer mehr
„Tricks“ zu investieren. Es gilt nicht „viele hilft viel“, die Frage ist vielmehr, welchen Aufwand die Abläufe verursachen
und welchen Nutzen sie stiften.
Bei den Aufwendungen können wir grundsätzlich zwischen
finanziellem und personellem Aufwand unterscheiden, wobei wir bei der Ressource Personal zusätzlich unterscheiden
sollten, ob diese Aufgabe delegierbar ist.
Beispielsweise haben wir nach oder während des Notartermins die Möglichkeit, Käufern oder Verkäufern ein Präsent zu überreichen. Nehmen wir an, wir haben es uns zur
Gepflogenheit gemacht, eine gute Flasche Champagner zu
verschenken. Hier ist der personelle Aufwand sehr gering,
das Ganze verschlingt nicht mehr als wenige Minuten der
kostbaren Maklerzeit und da es sowieso während des No-
6
tartermins passiert, ist dieser Aufwand komplett zu vernachlässigen. Zwar könnten wir diesen Job delegieren, was aber
keinen Sinn macht, wenn der Makler sowieso anwesend ist.
Den finanziellen Aufwand können wir leicht schätzen, es sind
ca. 60 Euro fürs „Moussierende“.
Ein Maklerkollege hat nun eine andere Idee und veranstaltet
für die Käufer einer Immobilie – sofern man ihn lässt – eine kleine Einweihungsparty (vgl. IP 69, S. 12). Dafür rechnet er mit ca. 120 Euro Kosten, was natürlich von der
Anzahl der bewirteten Personen abhängt. Dies ist nicht wesentlich mehr als wir für den Schaumwein einplanen. Nun
kommt aber hinzu, dass unser Kollege wesentlich mehr Zeit
in die Vorbereitung des Events investiert und zudem auch
noch persönlich bei diesem Ereignis anwesend sein sollte.
Der Kollege betreibt also für einen ähnlichen Prozessschritt
einen deutlich höheren Aufwand als wir – rechnet sich das
bzw. was rechnet sich wie? Genau diese Frage ist so leicht
nicht zu beantworten. Wir erhoffen uns von der Flasche
Champagner einen netten Abschluss unseres Projekts und
insgeheim eine Weiterempfehlung durch Käufer und Verkäufer, wenn sich denn dazu eine Gelegenheit bietet. Genauso
zielt der Kollege mit der Einweihungsparty in erster Linie auf
Empfehlungen und Tipps. Beides ist kaum messbar, weil wir
vor dem gleichen Dilemma stehen, das jeder Werbetreibende
kennt: „Fünfzig Prozent der Werbung ist vergeblich“, soll
Henry Ford einmal geäußert haben, sein Problem sei, nicht
zu wissen, welche Hälfte das sei. Also lautet die Lösung, die
Ausgaben zu verdoppeln?
Den konkreten Nutzen einer Werbemaßnahme kann man
auch heute noch nicht exakt messen. Deshalb misst die Werbung in der Regel die „Reichweite“ einer Maßnahme, bewertet also, zu wie vielen Menschen ein Kontakt durch eine
Anzeige oder einen Werbespot hergestellt wurde. Das bringt
unsere Bewertung ein entscheidendes Stück weiter. Nun können wir zwei Fragen beantworten:
● Welche Reichweite hat diese Maßnahme erzielt? Zu wie
vielen Menschen konnten wir einen Kontakt herstellen?
Und zusätzlich:
● Wie viele Personen waren an unserem Prozess unmittelbar
beteiligt?
Schauen wir uns das Beispiele Champagner vs. Party hierzu
nochmals an: Wie viele Menschen waren direkt am Prozess
„Champagner“ beteiligt? Eindeutig nur eine Person bzw. ein
Paar auf der Käuferseite, während der andere Kollege mög-
licherweise 15 Partygäste begrüßen konnte. Ergebnis: 15:1
für die Party. Wie groß war unsere Reichweite? Auch nur ein
Treffer beim Schaumwein, vielleicht aber 20 Haushalte im
Umfeld der Immobilie, die der Makler persönlich eingeladen
hat. Auch wenn nur 15 der Einladung gefolgt sind steht es
bei der Reichweite 20:1.
Vergleichen wir diese Ergebnisse nur mit dem finanziellen
Aufwand, müssen wir feststellen, dass unser Kollege mit der
Käuferparty die bessere Idee hatte. Entscheidend ist nun die
Frage, ob der personelle Aufwand gerechtfertigt ist. Wir
können keinen nennenswerten Aufwand verzeichnen, während der Maklerkollege zunächst die Party anbietet, dann den
Aufwand der Planung hat und schließlich auch noch etwa
7
AKQUISE
Werbung kann auch einfach schlecht gemacht sein.
Die Formel: Richtige Zielgruppe, richtige Botschaft, hohe Reichweite
und schlechte Umsetzung soll auch schon vorgekommen sein.
Prozessbeteiligte sind die Menschen, die der Makler mittels
Tools bzw. durch die Anwendung eines Prozesses direkt persönlich kennen lernt oder die in diesen Prozess eingebunden
sind. Im obigen Beispiel haben wir festgestellt, dass bei
der Maßnahme „Einweihungsparty“ deutlich mehr Menschen
in den Prozess eingebunden wurden als bei einem simplen
Reichweite bedeutet nicht gleich Wirkung. Der messbare Nutzen Präsent anlässlich des Notartermins.
der Tools, also die Reichweite der Maßnahme und die Anzahl
der Prozessbeteiligten verdient es, dass man sich näher mit die- Reichweite und Prozessbeteiligte kann man am besten unterser Thematik auseinandersetzt. Tool-Createur Franck Winnig scheiden, wenn man Info-Veranstaltungen für Privatverberichtet, dass viele Tools, die bei einem Makler ausgezeichnet käufer analysiert. Viele Maklerkollege bieten regelmäßig
funktionieren an anderer Stelle kaum bis wenig Wirkung zei- öffentliche Veranstaltungen unter dem Titel „Privatverkauf
Ihrer Immobilien“ oder ähnliches an und informieren darügen. Könnte es dafür eine einfache Erklärung geben?
Die Reichweite beschreibt, wie in der Konsumenten-Wer- ber zwischen 50 und 250 Teilnehmer persönlich über die
bung, lediglich die Zahl der Personen oder Haushalte, die mit Chancen und Risiken des Selbstversuchs. Dies erfolgt naeiner Maßnahme erreicht werden. Eine Garantie für den türlich nicht ganz ohne Hintergedanken, aber erfolgreich
angestrebten Erfolg liefert dies nicht. Wichtige Faktoren be- sind diese Events nur, wenn der Makler Eigenwerbung weitgehend zurückstellt. Der Privatverkäufer soll sich ein Bild
einflussen den Erfolg entscheidend:
Wurde die richtige Zielgruppe angesprochen? Eine Zeitungs- machen können und gut informiert eine Entscheidung
anzeige für ein Produkt im falschen Medium erreicht zwar vie- treffen, die sehr wohl auch zu Gunsten des einladenden
le Menschen, aber nicht die Zielgruppe. Das nennt man dann Maklers ausfällt.
Streuverlust. Gleiches kann auch mit einem Such-Flyer eines Sitzen bei einer solchen Veranstaltung nun 60 Eigentümer
im Auditorium, dann sind dies 60 Prozessbeteiligte, die akMaklers passieren, der in der falschen Region verteilt wird.
tiv teilnehmen und ihre Zeit investieren. Diese Personen haWurde die richtige Zielgruppe falsch angesprochen? Zeitungs- ben den Makler persönlich kennen gelernt und werden, wenn
annoncen oder Werbespots können zwar die Zielgruppe sie sich für die Hilfe eines Maklers entscheiden, mit entspreerreichen, diese aber falsch oder ungenau ansprechen. Bei- chender Wahrscheinlichkeit den Makler beauftragen, den sie
spielsweise kennen wir Makler-Flyer, die versuchen, mehre- bereits kennen. So weit so gut. Um diese Menschen erreichen
re Botschaften auf wenigen Quadratzentimetern zu vermit- zu können, wurden im Vorfeld Anzeigen geschaltet, Flyer
teln. Auf einem Flyer wird mitgeteilt, dass man erfolgreich verteilt, Presse-Informationen, E-Mails und Einladungseine Immobilie verkauft hat und dass man weitere Objekte schreiben versendet. Damit hat der Makler neben den 60
für vorhandene Interessenten sucht. Das hätte auch gereicht. direkt anwesenden Personen möglicherweise 5.000 andere
Zusätzlich wird dann noch aufgeführt, dass man kostenlose erreicht, die zwar im Moment nicht an Immobilienverkauf
Wertermittlung anbietet und schließlich, dass man sein Le- denken, den Termin nicht wahrnehmen konnten oder wollben glücklicher, weil erfolgreicher gestalten kann, wenn man ten, aber immerhin die Information erhalten haben.
sich dem weltweiten Maklernetzwerk anschließt. Das ist dann
Trotzdem haben die 60 Anwesenden Personen einen höheren
des Guten doch etwas zu viel.
Stellenwert als 5.000 indirekte Kontakte, zumindest, wenn es
Werbung kann auch einfach schlecht gemacht sein. Die Formel: eine gute Show des Maklers war, denn auch hier gibt es keiRichtige Zielgruppe, richtige Botschaft, hohe Reichweite und ne Garantien. Vielleicht war der Vortrag nicht professionell
schlechte Umsetzung soll auch schon vorgekommen sein. Ein- gelungen. Konnte der Makler die direkte Werbung fürs eigemal ist keinmal. Viele Maßnahmen werden nur einmal durch- ne Unternehmen nicht unterdrücken und hat dadurch sein
geführt. Stellt sich der Erfolg nicht sofort ein, wird bereits ei- Publikum verärgert? Wie für die Reichweite gilt auch für die
ne andere Kampagne getestet. Dabei lässt sich die Wirksam- Zahl der Prozessbeteiligten: Die Chance auf den Kontakt ist
keit einer Werbemaßnahme erst nach mehreren Wiederholun- gegeben, es entscheidet aber auch die Qualität der Ausführung ganz entscheidend über den Erfolg einer jeden Maßgen messen. Bei der erstmaligen Nutzung regiert der Zufall.
nahme.
Tools bieten also keine Garantie für Erfolg, aber sie ermöglichen es, die notwendige Reichweite überhaupt erst zu beOnline-Extra: Mehr Informationen zu diesem Thema finden Sie
stimmen. Danach hängt vieles von der Ausführung ab. Wie
unter www.extra.immobilien-profi.de
schaut dies beim zweiten Faktor Prozessbeteiligte aus?
ein, zwei Stunden auf dieser Veranstaltung verweilen muss.
Dem gegenüber stehen aber in unserem Beispiel begeisterte
Käufer und 15 weitere Haushalte im direkten Umfeld der Immobilie, die den Makler möglicherweise in naher Zukunft
konsultieren oder mit Tipps versorgen werden.
8
MARKETING/
WERBUNG
Wir bauen einen
Lead-Generator
So entwickeln Sie systematisch Ihren Akquise-Motor
ie in der Ausgabe 70 des IMMOBILIEN-PROFI beschrieben, unterscheiden wir in der Akquise zwischen der Interessenten- und der Kundengewinnung. Letztere beginnt mit
dem ersten Gesprächstermin mit dem Eigentümer und endet
möglichst mit dem Alleinauftrag. Dem ist die Interessentengewinnung vorgelagert, die dafür sorgt, dass wir möglichst
zahlreiche Kontakte zu Eigentümern herstellen können.
W
Im Idealfall sollten wir über ein Bündel von
Maßnahmen verfügen, mit denen wir in sämtlichen
Teil-Märkten „aus allen Rohren feuern“ und so
Gesuchsflyer für einzelne Zielgruppen
regelmäßig Kontakte zu Eigentümern generieren.
Bevor diese Eigentümer ihre Immobilie anbieten, haben sie
bereits eine längere Entwicklung durchlaufen. Niemand verkauft seine Immobilie, ohne sich vorher intensiv mit dem
Thema beschäftigt zu haben. Ziel eines Maklers muss es sein,
die Interessenten in dieser Phase vor dem aktiven Anbieten
kennen zu lernen. Deshalb haben wir die Interessentengewinnung in drei Teil-Bereiche unterteilt. Dies ist zunächst
der „Vor-Markt“: Das sind die Eigentümer, die über einen
Verkauf nachdenken, aber noch nicht aktiv am Markt sind.
Dem folgt der „Im-Markt“, denn nun sind die Eigentümer aktiv geworden und bieten ihre Immobilien aktiv an. Schließlich gibt es noch den „Bindungs-Markt“, dies sind alle
Personen, mit denen der Makler erfolgreiche Geschäfte abgeschlossen hat. Diese Personen kommen zwar weniger als
Käufer und Verkäufer in Frage, wir setzen hier jedoch auf
aktive Weiter-Empfehlung. Im Idealfall sollten wir über ein
Bündel von Maßnahmen verfügen, mit denen wir in sämtlichen Teil-Märkten „aus allen Rohren feuern“ und so regelmäßig Kontakte zu Eigentümern generieren.
Schritt für Schritt Anleitung: Solange unser Lead-Generator
noch nicht funktioniert, sind wir darauf angewiesen, die Eigentümer anzusprechen, die bereits aktiv am Markt sind. Wir
konzentrieren uns deshalb im ersten Schritt auf den Sektor
„Im-Markt“. Hier steht uns eigentlich nur die Kaltakquise zur
Verfügung, denn dies ist die einzige Maßnahme, die unmit-
telbar auf die aktiven Privatanbieter ausgerichtet ist. Die
Kaltakquise sollte also funktionieren, denn wir sind darauf
angewiesen (vgl. IMMOBILIEN-PROFI 70).
Zur Absicherung der Kaltakquise brauchen wir eine gute Präsentation unseres Unternehmens. Hier ist die professionell
aufgemachte Homepage unverzichtbar, denn die Eigentümer
werden vor oder nach der Terminvereinbarung Informationen über uns im Internet recherchieren. Deshalb sollte eine
Makler-Homepage primär Eigentümer ansprechen, denn
Käufer finden den Weg zu uns auch über Online-Börsen. Unverzichtbar sind hier Referenzen erfolgreicher Verkäufe oder
zufriedener Auftraggeber. Ferner sollten Eigentümer auf der
Homepage aktuelle Gesuche unserer Interessenten finden und
können prüfen, ob der Käufer ihrer Immobilie sich möglicherweise schon in der Datenbank des Maklers befindet.
Generell ist die Veröffentlichung von Gesuchen eine weitere
wichtige Maßnahme im Bereich „Im-Markt“. Dies könnte so
aussehen: Zeitungsanzeigen mit echten Kaufgesuchen, Flyer
oder Briefe mit individualisierten Gesuchen, Suchflyer nach
erfolgreichem Verkauf und schließlich „Make me Move“, die
direkte Ansprache von Eigentümern im Auftrag eines Kaufinteressenten (vgl. IP 66). Damit wäre die Abteilung Gesuche gut
abgedeckt. Als vierte Maßnahme für den „Im-Markt“-Eigentümer können wir noch Modulleistungen anbieten. Dies sind
Teilleistungen des Maklers, die Eigentümer für den privaten
9
MARKETING/
WERBUNG
Verkauf gesondert buchen können. Beispielsweise könnte
man Eigentümern einen Präsentationsservice anbieten. Dabei wird ein Print- und Online-Exposé der Immobilie erstellt
und als Dienstleistung abgerechnet. Weiterhin käme eine
(kostenlose?) Erst-Beratung oder eine Hotline in Frage. Einfacher lässt sich die Maßnahme Modulleistung jedoch mit
Infomaterial (z.B. Besichtigungs-Leitfaden) und dem Service
(kostenlose) „Wertermittlung“ besetzen.
Diese Eigentümer kennzeichnet ein starkes
Informationsinteresse, während das Kaufinteresse
noch unterentwickelt ist.
Zusammenfassung: Maßnahmen für den „Im-Markt“:
Mindestens zwei Maßnahmen sollten hier funktionieren.
● Kaltakquise
Wiedervorlage für „Verweigerer“
● Makler-Homepage
Gesuche veröffentlichen
Referenzen anderer Eigentümer
● Aktuelle Gesuche kommunizieren
Zeitungsanzeigen
Flyer nach erfolgreichem Verkauf
allgemeiner Such-Flyer (siehe Bild)
Flyer, Briefe mit Suchprofil
„Make me Move“
● Modulleistung
Infomaterial z.B. IMMPULS-Magazin
Wertermittlung
Beratung, Makler-Sprechstunde
Präsentations-Service
– außer der Kaltakquise – auch im „Vor-Markt“, dem wir uns
nun widmen.
Der „Vor-Markt“ steht, wie bereits beschrieben für diejenigen
Eigentümer, die noch nicht aktiv anbieten, sondern lediglich
darüber nachdenken, ihre Immobilie zu veräußern. Diese Eigentümer kennzeichnet ein starkes Informationsinteresse,
während das Kaufinteresse noch unterentwickelt ist (siehe
Kasten S. 12). Wir müssen deshalb in diesem Sektor überwiegend mit Informationsangeboten punkten. Dies wären entsprechende Broschüren zum Privatverkauf, Marktberichte oder
Info-Veranstaltungen für private Verkäufer oder Anleger.
Bevor wir nun von Privatverkäufern angesprochen werden,
müssen wir erst einmal bemerkt werden. Diese lokale Präsenz wird, so die Erfahrung vieler Kollegen, am besten durch
ein Ladenlokal sicher gestellt. Falls dies (noch) nicht möglich ist, müssen wir diese Präsenz durch andere Maßnahmen
erzeugen. In Frage kommen Werbung auf den Firmenfahrzeugen, Plakate, angemietete Schaukästen oder Sponsoring.
Natürlich lassen sich diese Maßnahmen auch kombinieren,
sofern das Ziel erreicht wird, dass der Name des Unternehmens immer wieder von Eigentümern registriert wird.
Der nächste Baustein sind „erkennbare Leistungen“ des Maklerunternehmens. Wir wollen, dass Privatpersonen regelmäßig die Gelegenheit erhalten, uns bei der Arbeit „über die
Schulter zu schauen“. Wir sorgen dafür, dass bekannt wird,
was wir tun, wie wir es tun und wie engagiert wir zu
Werke gehen. Dazu sind „Events“ wie OpenHouse oder das
Bieterverfahren besonders geeignet. Ferner demonstrieren
wir mit jedem Verkaufsschild, wie präsent wir in unserer
Farm sind. Auch die sonstige Objektwerbung wie etwa Handzettel sorgen dafür, dass Eigentümer nicht nur erkennen, was
wir tun, sondern auch, was sie selber nicht können.
Wenn wir mindestens zwei dieser Maßnahmen erfolgreich in- Damit haben wir die Kontaktaufnahme durch Privatverkäustalliert haben, können wir den Sektor „Im-Markt“ hervorra- fer bestens vorbereitet. Jedoch können wir nicht verhindern,
gend abdecken. Zudem wirken alle aufgeführten Maßnahmen dass uns doch einmal ein Eigentümer durchs Netz geht. Des-
Ankündigung einer offenen Besichtigung und Erfolgsmeldung des Maklers.
10
MARKETING/
WERBUNG
Allgemeiner Gesuchsflyer von
Franck Winnigs „Das weisse
Buero“
halb brauchen wir ein Netzwerk, aus dem wir regelmäßig
Tipps erhalten. Hier bieten sich zunächst Handwerker, Hausverwaltungen oder auch Bauträger an, die wir empfehlen und
die uns aktiv weiter empfehlen. Weiterhin sollten wir uns mit
örtlichen Geschäftsleuten vernetzen oder die Mitgliedschaft
in einer Werbegemeinschaft anstreben (siehe Seite 13).
Ein weiterer Baustein sind so genannte Immobilien-Reporter.
Dies sind Privatpersonen, die uns regelmäßig (!) mit Tipps zu
neuen Akquise-Chancen versorgen. Diese Reporter dürfen
nicht mit den Tippgebern verwechselt werden, die von einigen Kollegen mit Belohnungen geködert werden. Mit diesen
Tippgebern werden wir uns nicht beschäftigen. Es handelt
sich bei uns um engagierte „freie“ Mitarbeiter, die dank entsprechender Kontakte frühzeitig erfahren, wenn jemand über
den Verkauf einer Immobilie nachdenkt.
Der letzte Baustein im „Vor-Markt“ verlangt nach einer unternehmerischen Entscheidung. Es geht um den „Zylinder“
Vermietung, denn über ein professionell organisiertes Vermietungsgeschäft stehen wir regelmäßig mit Eigentümern in
Kontakt. Natürlich darf es bei der Vermietung nicht primär
um die Akquise von Verkaufsobjekten gehen, es handelt sich
hier schließlich um ein eigenständiges Geschäftsfeld, mit sehr
unterschiedlichen Abläufen. Jedoch sorgt die Vermietung für
regelmäßige Umsätze, gute Auslastung von Büro und Personal und sollte ganz nebenbei die Verkaufsabteilung unterstützen.
Zusammenfassung: Maßnahmen für den „Vor-Markt“:
● Infoangebote:
Info-Veranstaltungen
Marktberichte
Informations-Broschüren
● Lokale Präsenz:
Laden-Lokal
Schaukasten
Div. Werbeträger
Werbung auf Firmenfahrzeugen
Sponsoring
Messen, Ausstellungen
Immobilien-Magazin
Zeitungs-Anzeigen
● Erkennbare Leistungen:
Open House / Bieterverfahren
Video-Demo
Objekt-Werbung
Flyer / Handzettel
● Netzwerk
Hausverwaltungen, Bauträger
Handwerker
„Reporter“
Unternehmer-Netzwerke, z.B. BNI
lokale Immobilien-Börsen (Meta-Geschäfte)
● Vermietungsgeschäft
11
MARKETING/
WERBUNG
Postkarte als Werbung für eine
Info-Veranstaltung
Umzugskarten für glückliche Makler-Kunden
Mustermann
I M M O B I L I E N
Einladung zur Informationsveranstaltung
Wie schütze ich mich vor Mietnomaden?
Am Montag, 13.08.2012 um 19.00 Uhr
MM-Saal, Musterstraße 123, 45678 Musterstadt
Mustermann
Eine
Veranstaltung
von:
I M M O B I L I E N
Wir sind umgezogen
unterstützt
durch:
Musterstädter
Rundschau
chen wir eine Möglichkeit, um immer wieder an uns zu erinnern. Dies können Weihnachts- oder Geburtstagskarten
sein, origineller und wirksamer ist die Karte zum HausGeburtstag (Neubau) oder zum Jahrestag des Notartermins
(siehe S. 48).
Mit regelmäßigen unverbindlichen Anrufen lässt sich intensiver Kontakt halten. Möglicherweise erhalten wir bei diesen
„Kuschel-Calls“ wertvolle Informationen aus der Nachbarschaft des Angerufenen. Ferner fällt es uns später leichter,
diesen Kunden zu kontakten, wenn wir konkrete Fragen zum
Umfeld brauchen. Die Bindung zu den Bestandskunden lässt
sich noch verbessern, wenn wir jährlich zu Veranstaltungen,
etwa zu einem Sommerfest des Maklerunternehmens, einladen.
Ohne den Bindungsmarkt ist unser Akquise-Motor nicht
komplett. Der Bindungsmarkt beschreibt diejenigen Kunden,
Eigentümer wie Käufer, mit denen wir bereits Geschäfte getätigt haben. Diese Personen können für uns großen Nutzen
als Empfehlungsgeber bieten. Denn Käufer wie Verkäufer
haben in aller Regel Freunde oder Verwandte, die sich in einer ähnlichen Situation befinden. Da ist es nicht weit hergeholt, wenn wir hier auf Weiter-Empfehlungen spekulieren
dürfen. Der erste Schritt dazu ist, dass wir diese Menschen
mit unserer Leistung begeistert haben. Der zweite, mindestens genauso wichtige Schritt ist jedoch, dass wir regelmäßig Zusammenfassung: Maßnahmen für den „Bindungsmarkt“:
Kontakt zu diesen Menschen halten, denn ansonsten geraten ● Multiplikation erfolgreicher Vermittlungen
wir über kurz oder lang in Vergessenheit.
Referenzen der Auftraggeber über Interviews
Einweihungsparty für Käufer in der neuen Immobilie
●
„Reminder“
Die Bindung zu Bestandskunden lässt sich noch verbesGrußkarten
sern, wenn wir jährlich zu Veranstaltungen einladen.
regelmäßige Anrufe, „Kuschel-Calls“
● Kunden-Veranstaltungen
Wir starten unseren Akquise-Motor „Bindungsmarkt“ unz.B. Sommerfest
mittelbar nach dem Notartermin. Den Verkäufer bitten wir
Einladung zu lokalen Veranstaltungen
um eine Referenz, am besten durch ein neutrales Interview, ● Kunden-Magazin
durch das wir eventuell interessante Zusatzinformationen erNewsletter
halten. Den Käufer verblüffen wir mit einer EinweihungsMarktberichte
party, zu der wir (auch) die neuen Nachbarn einladen. So
steigern wir unseren Bekanntheitsgrad in der Nachbarschaft Wenn Sie jeden Teil-Markt der Interessentengewinnung mit
und finden elegant weitere Tipp-Geber. Anschließend brau- mindestens zwei Maßnahmen erfolgreich abdecken, wird
sich Erfolg nicht verhindern lassen. Als Basis dient die KaltAkquise, um Aufträge zu generieren. Im „Vor-Markt“ sind
INTERESSENTEN-UNTERSCHIEDE
die größten Erfolge möglich, während man im „Bindungsmarkt“ auf die langfristige Entwicklung setzen muss.
Bevor jemand ein Kaufinteressent wird, ist er ein Wissens-Interessent. Der
Auf Seite 6 erfahren Sie, wie Sie die Eignung einzelner
Wissensinteressent will sich informieren, will den Markt kennenlernen und
seine Möglichkeiten einschätzen. Erst wenn dieser Wissensdurst gestillt ist,
Akquise-Maßnahmen für Ihr Unternehmen bereits vor dem
kann eine Entscheidung gefällt werden. Dann haben wir es mit einem KaufinPraxistest bewerten können.
teressenten zu tun.
Um Wissensinteressenten zu finden, müssen wir unsere Akquise darauf ausrichten und auf die Phase zielen, in der die Eigentümer erstmals mit dem Gedanken spielen, ob und wie die Immobilie verkauft wird.
12
Online-Extra: Mehr Informationen zu diesem Thema finden Sie
unter www.extra.immobilien-profi.de
MARKETING/
WERBUNG
Dass die Empfänger Freunden und Verwandten von
der Aktion mit den Gutscheinen berichten,
fördert die Mund-zu-Mund Propaganda erheblich.
Akquise-Tool
Gutscheinheft
Die Immobilienabteilung der Volksbank Südheide eG überrascht
Käufer und Verkäufer mit einem Gutscheinheft. Ein gelungenes
Beispiel für die Multiplikation des erfolgreichen Verkaufs und
ein Tool mit mehreren Seiteneffekten für die Akquise.
Wie viele andere Makler fragte sich auch Jann Timm, Geschäftsführer der Volksbank Südheide Immobilien GmbH, mit welchem
Präsent er Käufer und Verkäufer nach dem erfolgreichen Abschluss einer Immobilienvermittlung erfreuen kann. Ziel ist es,
den Abschluss-Erfolg in Form von Empfehlungen und Referenzen
beider Vertragsparteien zu multiplizieren. So ist es auch im System Makeln21 im Schaubild der Leistungserbringung eingeplant.
Bekanntlich führen viele Wege nach Rom und so griff Jann Timm
eine Empfehlung von Georg Ortner auf, der ihm riet, ein Gutscheinheft mit lokalen Angeboten zu konzipieren. Gesagt – getan!
Seit wenigen Wochen erhält jeder Käufer und Verkäufer einer Immobilie nach dem Notartermin ein Gutscheinheft überreicht, das
zahlreiche Angebote bei lokalen Anbietern bündelt und in der Summe Einkaufsvorteile von mehreren hundert Euro repräsentiert. So
findet der Beschenkte im Gutscheinheft Sonderpreise für Möbel,
Baumaterial, Heizungsmodernisierung, Kleidung, Anhängerverleih,
aber auch für einen Wellness-Tag oder digitales Fernsehen. Die
Volksbank Südheide eG selbst steuert einen 50 Euro-Gutschein für
die erste Grillparty im neuen Zuhause bei.
Versendet wird das Gutscheinheft nach dem Notartermin auf dem
Postweg. Beigefügt ist ein umfangreicher Fragebogen, bei dem die
Empfänger um ein Feedback zur Maklerleistung gebeten werden.
An dieser Stelle zeigt sich bereits der erste Erfolg dieser Aktion,
denn bis zu 40 Prozent der Käufer und Verkäufer machen sich nicht
zuletzt dank des Gutscheinhefts die Mühe, den Fragebogen zurückzusenden. Jann Timm erhält so wertvolle Informationen, die
er für das hauseigene Marketing nutzen kann. So erfährt er, wie
Interessenten seine Objektangebote gefunden haben, wie zufrieden Käufer und Verkäufer mit der Maklerleistung sind und was verbessert werden könnte.
Der nächstliegende Zweck des Gutscheinhefts liegt natürlich in
der Nutzung der Angebote. Damit liegt aber auch gleichzeitig die
Immobilienabteilung der Volksbank die ganze Zeit über quasi griffbereit auf dem Küchentisch, bis alle Angebote genutzt sind. Dass
die Empfänger Freunden und Verwandten von der Aktion mit den
Gutscheinen berichten, fördert die Mund-zu-Mund Propaganda erheblich. Schließlich stellt sich noch ein dritter Effekt ein, der nicht
übersehen werden darf: Über das Gutscheinheft vernetzt sich der
Makler mit örtlichen Unternehmern, fördert Kontakte und kann
auch auf diesem Weg mit Empfehlungen rechnen.
13
ORGA
DER EXPERTE
Sieben Tipps zum
leeren Schreibtisch
Jürgen Kurz (Jahrgang 1965) ist Geschäftsführer der Beratungsfirma Tempus-Consulting in Giengen an der Brenz,
Baden-Württemberg. Bei Funk und Fernsehen ist der Aufräumer als Interviewpartner gefragt. Der Betriebswirt (MBA)
ist verheiratet und hat zwei Kinder.
Von wegen kreatives Chaos: Wer aufräumt, hat mehr versteckt? Szenen wie diese erlebt jeder Büroarbeiter so oder
Erfolg!
ähnlich mehrfach in der Woche. Es regiert das Chaos in
o Jürgen Kurz auftritt, wird es sauber: Der Schwabe
hat den Bestseller „Für immer aufgeräumt“ geschrieben. Er stand monatelang in der Top-Ten-Liste der Financial
Times Deutschland. Mittlerweile tourt der Aufräumer durch
ganz Deutschland und ordnet vom Azubi-Platz bis zum Chefzimmer alle Bürogattungen. Ingenieurbüros, Immobilienmakler und Handwerker gehören zu seinen Kunden. Denn:
Büro-Kaizen steigert die Effizienz im Büro um bis zu 20 Prozent. Darüber hinaus legen laut einer Studie bei internen
Personalentscheidungen die Befragten Wert auf einen aufgeräumten Arbeitsplatz.
W
Deutschlands Büros und Agenturen. Forscher des Fraunhofer-Instituts haben es belegt: Bis zu 70 Tage pro Jahr
verbringt ein Büroarbeiter mit Aufräumen und Suchen. Die
Experten vom Stuttgarter Institut für Arbeitswirtschaft und
Organisation (IAO) wissen: Fast zehn Prozent der Zeit vergeuden Sekretärinnen, Buchhalter aber auch Makler und
Hausverwalter damit, überflüssige oder fehlende Arbeitsmaterialien zu suchen oder das richtige Dokument im chaotischen Dateiverzeichnis zu finden.
Jürgen Kurz hat sieben Tipps zusammengetragen: Schritt für
Schritt zur neuen Ordnung.
1. Posteingang: Viele Leute arbeiten mit mehreren, unsinnig
Wo steckt das Exposé für das Objekt? Wohin ist die Akte ver- gekennzeichneten Körbchen: Hinweise wie „Wichtig“, „Späschwunden? Wer hat schon wieder den Locher verlegt? Und ter“ oder „Sonstiges“ verraten nur dem Eigentümer, was
wer hat das labbrige Leberkäsebrötchen in meiner Schublade darin liegt. Wo legen Kollegen einen wichtigen Brief hinein
14
ORGA
oder wie findet man ein Angebot, bei dem in einer Woche
nachgehakt werden soll? Der Tipp: Eine Ablageschale reicht.
Das verkürzt Suchzeiten und Stress.
2. Unterlagen zum Lesen: Für Dinge, die man später lesen
möchte, sollte man ein eigenes Fach im Schrank oder dem
Schreibtisch anlegen. Von Zeit zu Zeit den Stapel von unten
leeren. Magazine und Zeitungen, von denen man sich nicht
trennen kann, empfiehlt Kurz, in eine Kiste zu packen und
auf den Speicher zu stellen. Ist die Kiste nach einem halben
Jahr immer noch ungeöffnet – wegwerfen.
3. Wichtige Infos und Kontakte: Informationen von Kunden
und Kollegen, Telefonlisten, Kostenstellenpläne etc. in einen
Folienordner stecken. Ruckzuck sind alle Post-its verschwunden und der Bildschirm wird wieder sichtbar.
4. Büroutensilien: Stifte und Co. gehören in die oberste Schublade – am besten in einen Rollcontainer, in dem auch Tacker,
Klebeband und Konsorten ihren Platz finden. Motto: Alles
hat einen Platz, alles hat seinen Platz.
5. Eigene Aufgaben: Immer nur Unterlagen für die gerade zu
erledigende Arbeit auf den Tisch legen. Für den Rest ein Wiedervorlagesystem im Rollcontainer unter dem Schreibtisch
anlegen. Wer so arbeitet, hat am Feierabend immer eine leere Schreibfläche.
6. Gemeinsame Projekte mit Kollegen: Ablageorte zusammen
mit Kollegen aus der Abteilung festlegen. Der Platz dafür ist
nicht auf dem Schreibtisch. Wichtig: Niemanden überrumpeln.
Die Orte und Systeme am besten im Team entwickeln. Das erhöht die Akzeptanz. Regeln werden besser eingehalten.
7. Termin- und Aufgabenverwaltung: Aufgaben und Projekte
mit einem Zeitplanbuch oder elektronischem Planer verbinden. Jetzt geht kein Termin mehr verloren. Am Abend die
Tops des nächsten Tages checken. So kann man ruhig in den
Feierabend gehen. Mehr Informationen: www.fuer-immeraufgeraeumt.de
Jens Gieseler
KAIZEN
Der Begriff „Kaizen“ stammt aus dem Japanischen und setzt sich zusammen aus
den Worten „kai“ (= Veränderung) und „zen“ (= zum Besseren). Kaizen ist ein
Prozess ständiger Verbesserungen, der sich in Form vieler kleiner Schritte
vollzieht. Einzelne Maßnahmen sind einfach zu realisieren, da sie nicht mit aufwändigen technologischen Umgestaltungen verbunden sind, keine Investitionskosten verursachen und ihr Risiko überschaubar ist.
MÄRKTE
Ein Fachbuch
auf Reisen
fertig gestellt ist. Amazon schafft im Badischen 1.000 neue
Arbeitsplätze in Lager und Verwaltung. Weltweit beschäftigt
der Medien-Gigant mehr als 51.000 Mitarbeiter. Experten
schätzen das Investitionsvolumen für den Amazon-Neubau
Wie Amazons Lagerhäuser dafür sorgen, dass Immo- auf bis zu 200 Millionen Euro.
bilien-Profis schnell an ihre Bestellung kommen.
ai Rahner aus Stuttgart schickt mit einem Klick die Amazon-Bestellung ab. Schon morgen wird sein neuer
Schmöker, „Immobilieneinkauf von Georg Ortner und Lars
Grosenick“ auf seinem Schreibtisch liegen. Wenn Rahner sich
in die Lektüre seines Fachbuchs vertieft, hat das Printmedium schon eine weite Reise durch Druck, Lagerung und
Transport hinter sich.
Amazon besitzt als Großkunde unter den Buchhändlern einen Sonderstatus. Wegen seiner schieren Größe unterhält der
Händler-Riese eigene Logistikzentren, in denen die lieferbaren Titel des Amazon-Sortiments lagern. Dort liegt
auch der eben bestellte Titel „Immobilieneinkauf“ in den Regalen des Versandzentrums. Bis das neue Pforzheimer Versandzentrum des Versandriesen fertig
gestellt ist, verschickt Amazon von einem seiner bis jetzt sechs Warenhäuser
in Deutschland mit jeweils 115.000 Quadratmetern. Zehn Monate dauert es, bis
das neue Bücherlager in Pforzheim
K
Im Gewerbegebiet Buchbusch nahe der A 8 siedelte die Stadt
den 450 Meter langen, 170 Meter breiten und zwölfeinhalb
Meter hohen Amazon-Standort an. Dieser soll künftig wie
die anderen sechs Standorte in Koblenz, Bad Hersfeld,
Graben, Leipzig, Rheinberg und Werne das gesamte AmazonAngebot enthalten; einschließlich aller Produkte, die Handelspartner beim Online-Giganten einlagern. Der mit 1,5 Millionen Quadratmetern größte Eigentümer von Logistikimmobilien in Deutschland, der australische Investor Goodman, hat
als Generalunternehmer den Bau in Auftrag gegeben. Amazon wird das Warenhaus anschließend mieten.
„Lagerhallen werden heute eher gemietet als gekauft. Zu
schnell ändern sich Infrastruktur und Marktsituation“, sagt
Roland Rüdinger, Lagerlogistiker und Vorstandsmitglied des
Verbands Spedition und Logistik (VSL) Baden-Württemberg.
Das sei flexibler. Es spare zwar nicht unbedingt Kosten, dafür aber Zeit und Nerven. Sicher ist sich der Experte für Lagerlogistik, der in den vergangenen zwanzig Jahren selbst
zehn Millionen Euro in Lagerhallen investierte, dass ein Wandel der Logistikbranche bevorsteht: Durch die Globalisierung
haben viele Waren einen weiten Weg hinter sich, wenn sie
beim Kunden ankommen. Selbst Bücher werden meist im
Ausland, in Osteuropa oder in Asien, gedruckt und gebunden. „Immobilien-Einkauf“ bietet hier eine Ausnahme: der
inmedia Verlag druckt in Meckenheim bei Bonn.
In den großen, vollautomatisierten Lagerhallen befinden
sich 510.000 lieferbare Titel von 4500 Verlagen.
Rüdingers Kunden kaufen beispielsweise halbjährlich ihren
Bedarf an Schrauben in Asien und nutzen seine Hallen als
Pufferlager. So können sie ihren Kunden auch dann beliefern, wenn das Schiff aus China etwa wegen eines Motorschadens vier Wochen Verspätung hat, was nicht selten vorkommt.
Bei der Fertigstellung des Amazon-Gebäudes muss der Bauträger Messtoleranzen einhalten. Maßabweichungen gegenüber dem Plan dürfen beim fertigen Gebäude nur wenige
Millimeter betragen. Mit diesen Qualitätsanforderungen stellt
der Buchhändler sicher, dass der Neubau anschließend überhaupt als Lagerhalle verwendet werden kann, weil maßangefertigte Regalsysteme passen und die Böden eben sind,
um schwere Packstücke auf Wägen zu transportieren. Die
vom Statiker zugesicherte Bodenbelastung beträgt bis zu fünf
Tonnen Büchergewicht pro Quadratmeter.
Die Lager- und Büroflächen sind durch drei Brandwände in
vier Abschnitte unterteilt. Neben Stahlbetonplatten verwendete der Bauträger auch wärme- und lärmisolierendes Material. „Heutzutage ist die Energieeffizienz bei Lagerhallen als
Kostenfaktor enorm wichtig“, sagt Rüdinger. Nutze man eine Passivbauweise, müssen moderne Hallen im Winter – je
nach Lagerware – gar nicht beheizt werden. Denn Nebenkosten wie Strom und Heizung machen einen Großteil der Kosten aus.
Auch architektonisch lässt sich das funktionale Gebäude nicht
lumpen: Eingang und Treppenhaus sind in einen schicken
Turm ausgelagert und eine Stahlbrücke von 32 Metern
Länge macht den Bürobereich zugänglich. Nordwestlich der
Logistikhalle liegt ein Mitarbeiter-Parkplatz mit rund 800
Stellplätzen für Pkw und 15 für Lkw.
Die Verlagsauslieferung KNV (Koch, Neff & Volckmar) fungiert als Bindeglied zwischen den produzierenden Verlagen
und den Buchhändlern. Auch das Buch „Immobilien-Einkauf“ kam auf diesem Wege zunächst in die Räumlichkeiten
von KNV. In den großen, vollautomatisierten Lagerhallen befinden sich 510.000 lieferbare Titel von 4.500 Verlagen. Geht
eine Bestellung vom Buchhändler ein, erstellt die Software
eine „Pickliste“. Das ist ein Zettel mit allen bestellten Posten.
Diese wird ausgedruckt und landet in einer roten Bücherwanne. Über ein Transportband fährt diese Wanne in die Logistikabteilung. Hier packen Lagerarbeiter die Kisten mit den
Titeln der Pickliste. Ein Kontrollsystem überprüft das Gewicht
der Wanne auf Plausibilität. Jedes Buch hat ein spezifisches
Gewicht, das in einer Datenbank hinterlegt ist. Über- oder
unterschreitet die Bestellung das ermittelte Gewicht, schlägt
die Software Alarm. Dieses System macht das Packen effizient und verringert die Fehlerquote. Je nach Avis der Buchhändler, stellt KNV diese zusammen und verschickt diese mit
dem jeweils günstigsten Anbieter. Buchhandlungen im näheren Umkreis fährt der Auslieferer mit eigenen Lkw an. Mit
einem Schlüssel für die Ladentüre kann der Fahrer auch
nachts anliefern. Noch vor Ladenöffnung liegen so die Bücher beim Verkäufer vor.
Bei Amazon treffen täglich mehrere Lkw-Ladungen Ware ein.
Nicht nur Verlage bestücken die Logistikzentren des Händlers. Auch kleine Händler, die ihr Versandgeschäft an Amazon auslagern, liefern hier ihre Produkte an. Der Marktführer im Online-Büchergeschäft verspricht, dass sie Bestellungen mit den modernsten Scan- und Warenwirtschaftssystemen bearbeiten. Und tatsächlich: etwa zwölf Stunden nach
seiner Bestellung liegt die Immobilien-Neuerscheinung in Kai
Rahners Briefkasten.
Leila Haidar
17
MARKETING/
WERBUNG
Home Staging (6)
Von der
Schokoladenseite
Home Staging verschafft klare Vorteile auf Käufermärkten. Lesen Sie am Beispiel des Kollegen Gerdt
Menne aus Bochum, wie Home Staging funktioniert
und welche Pluspunkte es für Makler und Verkäufer
bringt.
er Bochumer Markt ist ein klassischer Käufermarkt: Viel
Angebot in relativ gut vergleichbaren Objektkategorien.
Laut Menne werden in der Ruhrstadt etwa 900 Häuser pro
Jahr verkauft, davon sind 400 Objekte ständig am Markt.
Macht eine durchschnittliche Vermarktungsdauer von fast
sechs Monaten. „Die Frage lautet daher: Wie lässt sich die
Attraktivität unserer Angebote in einem Markt erhöhen, in
dem die Konkurrenz durch ähnliche Häuser groß ist?“, fasst
Gerdt Menne das Problem zusammen. Wodurch kann der
Wiedererkennungswert und die Wertigkeit der Immobilie gehoben werden? Die Lösung fand er im Home Staging, das er
mittlerweile seit über zwei Jahren erfolgreich in Zusammenarbeit mit Homestaging Ruhr eingesetzt hat.
Doch zunächst stellt sich die Frage, wie der Makler seinem
Auftraggeber die zusätzliche Leistung schmackhaft macht.
Sein Argument: „Vor einem Rendezvous machen Sie sich
doch auch schick.“ Und so ähnlich sei ein Besichtigungstermin doch auch: Ein erstes Aufeinandertreffen von Interessent und Immobilie. Und da auch hier der erste Eindruck entscheidet, ob aus dem „Date“ eine (Vertrags-)Beziehung erwächst, kann eine Maßnahme wie Home Staging sowohl
verkaufsfördernd als auch preisstabilisierend wirken. Deshalb
sei Home Staging eine Investition in den schnellen Verkauf.
D
Und wie wird Homestaging verkauft? Gerdt Menne arbeitet mit
alleiniger Innenprovision. „Ich arbeite nur für den Auftraggeber!“, beteuert Menne und vereinbart so im ersten Schritt
den Preis, den der Eigentümer aus dem Verkauf erhält. Die
Innencourtage wird hinzu gerechnet und damit steht der
Angebotspreis auch fest. Sobald dieser Auftrag besiegelt
ist, macht sich Menne an die Vermarktungsarbeit und dies
bedeutet, dass Homestagerin Wiebke Rieck die Immobilie
inspiziert. „Die Frau hat irgendwie goldene Hände“, meint
Menne und lässt deshalb mittlerweile alle Objekte aufberei-
18
ten. Wiebke Rieck unterbreitet ihre Vorschläge und stellt den
Kostenrahmen vor. Mit Zustimmung der Eigentümer, die ja
diese Kosten zunächst tragen, wird das zusätzliche Vermarktungs-Budget einfach auf den Angebotspreis aufgeschlagen.
Klingt einfach, ist es auch, und bislang gab es keinen Grund,
die Investition zu bereuen.
Diese Erfahrung hat sich auch in seinem jüngsten Home Staging-Objekt wieder bestätigt: Ein Einfamilienhaus im Stadtgebiet Bochum aus den frühen achtziger Jahren stand zum
Verkauf. Die Räume waren teilweise mit dunklen Holzpaneelen ausgekleidet, einzelne Räume wirkten dunkel und unpersönlich. Schließlich war das Badezimmer in exotischen
Tönen ausgestattet: Blaue Fliesen mit Keramik in „quietschigem“ Lavendelton. Nachdem der Verkäufer von der Notwendigkeit Home Staging einzusetzen, überzeugt werden konnte, war die Stunde von Wiebke Rieck gekommen: Mit
ihrem Unternehmen Homestaging Ruhr bietet sie Kunden wie
Gerdt Menne eine kompetente Umsetzung des Home StagingGedankens. Diesen fasst sie wie folgt zusammen: „Mit der
Mit der Beachtung der bereits im Haus
verwendeten Materialien schaffen wir die Möglichkeit
für den Besucher, sich an bestimmte Farbtöne zu
gewöhnen, indem man diese bereits in andere Räume
des Hauses einführt.
Beachtung der bereits im Haus verwendeten Materialien
schaffen wir die Möglichkeit für den Besucher, sich an bestimmte Farbtöne zu gewöhnen, indem man diese bereits in
andere Räume des Hauses einführt. So empfinden sie beispielsweise eine exotische Farbgebung im Bad nicht mehr als
störend. Im Gegenteil: Durch die gezielte Verwendung dieser
Farben an anderen Orten des Hauses schafft Home Staging
einen harmonischen Gesamteindruck des Hauses mit all seinen Räumen. Es bleibt daher besser im Gedächtnis als andere Objekte.“ Diese Einschätzung teilt auch Gerdt Menne,
wenn er davon spricht, dass ein Objekt beim Interessenten
das „gewisse Kribbeln“ auslösen muss. „Mit Home Staging
können wir den Leuten das Haus von der Schokoladenseite
zeigen”, erläutert er das Konzept.
Praktisch läuft das Home Staging folgendermaßen ab: Die
Home Stagerin macht eine Bestandsaufnahme des Objekts
und schlägt dem Makler die notwendigen Umgestaltungen
vor. Danach holt sie die für die Neugestaltung der Räume
notwendigen Utensilien entweder aus ihrem eigenen Depot
oder bestellt diese bei externen Zulieferern (vor allen Dingen
bei Möbeln, Teppichen und ähnlichen größeren Einrichtungsgegenständen). Zudem sind oft kleinere Malerund/oder Tapezierarbeiten notwendig. Auch diese werden
fachgerecht vergeben und ausgeführt. Alle diese Maßnahmen
sind bereits im Angebotspreis enthalten, sodass auf sicherer
Grundlage kalkuliert werden kann.
Nach der Umgestaltung können dann hervorragende Objektfotos der „gestageden“ Räume für Print und Internet gemacht
werden. So verhilft Home Staging schon vor der Besichtigung zu mehr Interessenten.
Beim aktuellen Objekt hat das bestens funktioniert: Mit über
120 Interessenten gleich zu Beginn der Vermarktung hatte
auch Menne nicht gerechnet. Daher folgte eine harte Selektion: Lediglich diejenigen Interessenten, die eine bankbestätigte Kreditzusage über den Kaufpreis zuzüglich der anfallenden Renovierungsarbeiten beibringen konnten, kamen
in die engere Auswahl. Von den ersten sechs Interessenten,
die ihre Hausaufgaben gemacht hatten und besichtigen durften wollten fünf kaufen. Was nun? Im Interesse der Eigen-
19
MARKETING/
WERBUNG
HOMESTAGING – STEP BY STEP
tümer musste Menne zu einer kleinen Bieterrunde auffordern,
so dass die Immobilie schließlich etwa 20 Prozent über(!) dem
Angebotspreis den Eigentümer wechselte.
Ebenso positiv fällt die Bilanz bei einem Blick auf die Vermarktungszeit aus, die vom erstmaligen Anbieten bis zum
Notartermin vergangen war: Es waren nur 21 Tage. Und das
bei einer ansonsten durchschnittlichen Vermarktungsdauer
von drei bis sechs Monaten in Bochum. Dieses Ergebnis überzeugt auch seine Kunden, da die Verkäufer einerseits von einer schnellen Abwicklung profitieren und zum anderen der
Verkaufspreis stabil bleibt. In allen Fällen bot die Investition
für das Home Staging mehr Geschwindigkeit, während dessen Kosten im Verkaufspreis eingerechnet waren.
Aber auch für den Makler selbst liegen die Vorteile des
Home Stagings klar auf der Hand: Die ortsübliche Vermarktungsdauer kann, wie in diesem Falle, deutlich unterboten
werden. Das bedeutet eine höhere Umschlaggeschwindigkeit
im Verkauf und mehrt damit die positiven Referenzen des
Unternehmens. Weiterhin bleiben die besichtigten Objekte
auch bei denjenigen im Gedächtnis, die aktuell nicht zum
Zuge kamen – Interessenten, denen man andere Objekte anbieten kann. Drittens zieht die Möglichkeit, die eigene Immobilie mit überschaubaren Mitteln attraktiver zu machen,
schon per se neue Interessenten an, die sich damit einen besseren Vermarktungserfolg erhoffen – und genau mit diesem
Alleinstellungsmerkmal kann der Makler auch bei zögerlichen Interessenten punkten.
Dass Home Staging in manchen Fällen tatsächlich wahre Wunder bei der Vermarkungsdauer bewirken kann, wurde hier
schon gezeigt. Doch das Beste kommt noch: Während der 21
Tage, in denen das Haus in Bochum angeboten wurde, war
Gerdt Menne noch eine Woche im Urlaub. Wenn das kein
Ansporn ist!
Weitere Informationen finden Sie unter: www. dghr-info.de,
www.homestaging-ruhr.de
Harald Henkel
HOMESTAGING – UND ACTION!
20
MARKETING/
WERBUNG
Makeln mit Video
Für Uwe Bachmann in Berlin sind Immobilienvideos
längst unverzichtbar. Sie fördern die Akquise, sorgen
für schlanke Prozesse und erfreuen Käufer wie Verkäufer.
we G. Bachmann ist als Makler im Südosten Berlins tätig und feiert im Herbst das 20-jährige Bestehen seines
Unternehmens BACHMANN Immobilien. Doch nicht allein
deshalb hat sich das Immobilienbüro in den Siedlungsgebieten einen guten Namen erworben. Mit Bachmann Immobilien verbinden die Kunden in Mahlsdorf, Biesdorf, Kaulsdorf
und Köpenick seit Jahren Immobilienvideos!
Schon seit Ende der neunziger Jahre setzt Uwe G. Bachmann
bewegte Bilder für die Vermittlung von Immobilien ein. Damals stand er noch selbst hinter der Kamera, filmte seine
Objekte und bearbeitete anschließend das Videomaterial am
PC. Die ersten Filme wurden sogar noch auf CD gebrannt
und an Interessenten verschickt.
U
Die Konzentration auf die Videopräsentation wurde konsequent ausgebaut. Heute
beschäftigt der „Videomakler“ vier angestellte Mediengestalter Bild/Ton und die
Immobilienvideos werden auf dem firmeneigenen Videoportal IVP.de veröffentlicht. Diese Plattform steht auch anderen Maklern in ganz Deutschland zur Verfügung, um kostenlos Immobilienexposees mit Bildern, Grundrissen und –
last but not least – Immobilienvideos einzustellen. Zusätzlich gründete Uwe G. Bachmann Ende vergangenen Jahres
das Maklernetzwerk „Videomakler.TV“, um den in Berlin/
Brandenburg bereits etablierten Service mit Immobilienvideos nunmehr auch Kunden aus dem gesamten Bundesgebiet zur Verfügung zu stellen.
Für Bachmann ist das Immobilienvideo mittlerweile ein fester
Standard in der Objektvermittlung. Für jede Immobilie – auch
Sanierungsobjekte, Mietwohnungen oder Wohnbaugrundstücke – wird ein Video erstellt und im Web veröffentlicht.
Denn damit ermöglicht er den Interessenten eine Online-Besichtigung am heimischen PC! Die Immobilienvideos sollen
Interessenten informieren und überflüssige Besichtigungen
Für Uwe Bachmann sind Immobilienvideos mittlerweile Standard in der Objektvermittlung. Jede Immobilie wird im Web präsentiert.
21
MARKETING/
WERBUNG
vermeiden. Es entsteht kein „Werbefilm“
der Immobilie mit dem Ziel, möglichst
viel Interesse zu erzeugen, sondern, ganz
im Gegenteil. Bachmann legt Wert darauf, dass die Immobilie in aller Ausführlichkeit und so wahrheitsgetreu wie
möglich dokumentiert(!) wird. Immobilien werden schließlich ge-kauft und nicht ver-kauft, ein Interessent kauft das Objekt nur, wenn es seinen Wünschen
bzw. Vorstellungen und Anforderungen auch in der Realität
entspricht.
In der Region ist der Videomakler Bachmann
bestens bekannt. Es spricht sich schnell herum, wenn
professionelle Immobilienvideos erstellt werden.
Von den „Online-Besichtigungen“ profitiert nicht nur der
Käufer, sondern auch der Verkäufer und nicht zuletzt der
Makler. Die Videos sorgen bei Bachmann Immobilien für
schlanke Prozesse, denn die realen Besichtigungstermine pro
Objekt reduzieren sich auf ein Minimum. Mittlerweile trifft
sich der Berliner Makler pro Immobilie im Durchschnitt nur
noch mit drei potenziellen Interessenten.
Welchen Stellenwert der Bereich Video im
Maklerunternehmen einnehmen kann,
zeigt ein Blick auf das Rollenmodell von
Uwe G. Bachmann. Er ist der einzige
Makler im Haus. Ihn unterstützen drei
Assistentinnen im Innendienst und die
bereits genannten Mediengestalter. Dies
TIPPS VON UWE BACHMANN
Mittlerweile nutzen immer mehr Makler Immobilienvideos für die Vermittlung.
Jedoch tun sie dies nicht regelmäßig und konsequent, sondern meistens erst
ab einem bestimmten Kaufpreis der Immobilie. Damit verschenken sie vielfach
die Vorteile der Videos, nämlich den Komfort für die Interessenten und die Zeitersparnis für den Makler. Und diese Effekte machen sich auch bei niedrig „eingekauften“ Objekten deutlich bemerkbar.
An den Videos von Bachmann wird oft kritisiert, dass sie zu lang seien. So nach
dem Motto: „Da langweilt sich der Zuschauer doch und klickt weiter...“. Aber
genau das ist die Absicht! Denn so filtert Bachmann die echten Interessenten
heraus. Die Situation ist durchaus vergleichbar mit der Besichtigung vor Ort:
Ein Makler würde seine Interessenten bei einer Besichtigung vor Ort auch nicht
nötigen, das komplette Haus anzuschauen, obwohl bereits der erste Eindruck
missfallen hat.
Uwe G. Bachmann erhält für seine ausführlichen Immobilienvideos gleichwohl
auch Lob und Zuspruch von den Zuschauern. Die echten Interessenten haben
sich die Videos mehrfach angeschaut und kennen die komplette Immobilie bereits vor der Besichtigung in- und auswendig. Vor Ort ist die Begeisterung dann
meist umso größer, da die potenziellen Käufer bereits so vertraut mit dem Objekt sind, als wären sie schon mehrfach im Haus gewesen.
belegt einerseits, dass sich das Unternehmen schon von der Personalstruktur
ganz auf Immobilienvideos konzentriert
und anderseits als klassisches „Doc-Modell“ aufgestellt ist. Im „Doc-Modell“
wird ein einziger Makler im Unternehmen von mehreren Assistenten unterstützt und als einziger Makler verkaufte Bachmann im Jahr
2011 immerhin über 100 Immobilien. Diesen Erfolg verdankt
er seinen stillen Helfern im World Wide Web: den Immobilienvideos!
Von Beginn an waren die Immobilienvideos auch ein starkes
Akquise-Tool im Unternehmen. In der Region ist der Videomakler Bachmann bestens bekannt. Es spricht sich schnell
herum, wenn professionelle Immobilienvideos erstellt werden und die unkomplizierte Vermittlung in der Regel nur wenige Wochen oder sogar Tage dauert!
Mehr Informationen unter: www.Bachmann-Immobilien.de,
www.ivp.de, www.videomakler.de
Alexander Wagner
Investitionen in bessere Bilder: Der Kranwagen (2008-2011) oder die Kamera-Drohne (seit 2011) ermöglichen Aufnahmen aus großer Höhe.
22
MARKETING/
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Die bessere
Alternative
zu Videos?
Aufbau der Kamera mit Fisheye-Optik und spezieller Halterung.
Orgien, die dem Zuschauer einiges zumuten. Auch die Lichtverhältnisse sind für Videos problematisch. Werden Scheinwerfer aufgebaut erhöht dies zwar die Bildqualität, umso
mehr aber auch den Produktionsaufwand. Klarer Vorteil also für die Fotografie.
Virtuelle Rundgänge sind das Ziel, Video ist eine Lösung. Was spricht für 360-Grad Bilder als Alterna- Die Post-Produktion verarbeitet das Bildmaterial zu einem fertive? Wie können virtuelle Rundgänge in Verkaufs- tigen Programm, dies ist entweder das Video oder die virprozesse eingebunden werden?
tuelle Begehung. In beiden Fällen kommt spezielle Software
as Internet, im speziellen die heutigen Bandbreiten,
ermöglichen Dinge, die vor Jahren noch unvorstellbar
waren. Erst seitdem die meisten Haushalte über schnelle Internet-Zugänge verfügen, können Videos zur Präsentation im
Internet genutzt werden. Viele Makler schwören auf Videos,
weil sie sich damit überflüssige Besichtigungen ersparen. Den
gleichen Zweck erfüllt aber auch die 360-Grad Fotografie.
Was spricht sonst noch für die Fotografie?
Die Investition in die 360-Grad Fotografie und Video sollten
in ähnlicher Höhe liegen. Auf der einen Seite wird zumindest eine Videokamera, ein Stativ, Licht und die entsprechende Software für den Schnitt benötigt. Auf der Fotoseite
ist es ebenfalls ein Stativ, eine Spiegelreflexkamera, eine zusätzlicher Stativaufsatz und ein Spezial-Objektiv (Fish-Eye).
Im Zweifelsfalle ist letztere Kombination etwas aufwändiger,
andererseits ist die Foto-Kamera in der Regel bereits vorhanden. Fazit: Unentschieden.
D
Die Produktion des Bildmaterials ist bei den Fotos deutlich
einfacher. In jedem Raum werden von einem zentralen Punkt
aus nach einem festen Schema etwa ein Dutzend Bilder aufgezeichnet. Störende oder private Details in den Räumlichkeiten können retuschiert oder verschleiert werden. Insgesamt bietet die digitale Bildbearbeitung viele Möglichkeiten
Fotos „aufzuhübschen“. Da kann Video nicht mithalten. Die
Optik der meisten Videokameras ist zudem mehr auf
x-fach Zoom und hohe Brennweiten als auf Weitwinkel ausgelegt, wie es für die Präsentation von Immobilien angebracht wäre.
Viele Makler nutzen deshalb Fotokameras zur Videoaufzeichnung. Doch wie auch immer aufgezeichnet wird, der
Kameramann steht immer vor der undankbaren Aufgabe, etwas Immobiles mit bewegten Bildern zu beschreiben. Räume
und deren Lage müssen „erklärt“ werden, das ist keineswegs
einfach und so geraten Videos oft zu Zoom- und Schwenk-
zum Einsatz und der zeitliche Aufwand sollte ähnlich sein.
Während bei der 360-Grad-Fotografie das Bildmaterial nach
einem festen Schema zusammen gebaut wird, genießt der Videofilmer im Prinzip mehr Spielraum bei der „Montage“.
Doch da das Ausgangsmaterial naturgemäß eher dürftig ist,
denn normale Immobilien bieten wenig Interessantes, ist
dies kein echter Vorteil. Der „Cutter“ hat wenig Chancen, das
Bildmaterial zu veredeln, meist wird es eher schlimmer.
Leichter Vorteil für die Fotografie.
Die Präsentation bietet dem Interessenten nun die Möglichkeit, die Immobilie vom heimischen PC aus zu besichtigen,
um eine Entscheidung über die weiteren Schritte zu treffen.
Wer hat hier mehr zu bieten? Beim Video wird der Interessent geführt – Video ist autoritär. Bei der virtuellen 360 Grad
Besichtigungen kann sich der Besucher frei bewegen. Im Video können zwar auch Grundrisse und ergänzende Informationen eingeblendet werden, sie sind aber nur eingeschränkt
nutzbar. Grundrisse in 360 Grad-Präsentationen sind dagegen klickbar. Zudem sind weitere Informationen, beispielsweise Exposees, Kontaktdaten oder der Link zur Maklerhomepage eingebunden und können per Mausklick abgerufen werden. Damit passt die 360-Grad-Präsentation deutlich besser
zum Medium Internet und lässt Videos eher alt aussehen. Erneut ein Vorteil für die 360-Grad Fotografie.
Die Gesamtsicht muss auch die Geschäftsprozesse betrachten,
die betroffen sind. Foto und Video verlangen, wenn man es
anständig machen will, dass die Immobilie entsprechend vorbereitet wird (Home Staging o.ä.). Wer sich bereits mit professioneller Fotografie beschäftigt, kann mit wenig Aufwand
seine Objektpräsentation ergänzen. Der Einstieg in die Videopräsentation ist dagegen ein Medienbruch, weil nun neben
Fotoerstellung und Fotobearbeitung zusätzlich eine Präsentation in einem anderen Format (Video) erstellt wird. Fotos
bleiben aber weiterhin unverzichtbar, was eher für die Kom-
27
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MARKETING/
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Bleiben die potenziellen Käufer interessiert,
folgt im nächsten Schritt die virtuelle Besichtigung
mittels Video oder 360-Grad-Präsentation.
bination aus konventionellen Fotos und 360-Grad Fotos
spricht. Die Nachbearbeitung der Videos ist meist nur hausintern, durch den Makler oder Assistenten, möglich. Die 360Grad-Präsentation kann in wenigen Stunden für 100 bis 150
Euro von einem Dienstleister erledigt werden (siehe Kasten).
Letzteres ist wieder ein klarer Vorteil fürs Fotografieren.
Der Vermarktungsprozess unterscheidet sich bei beiden Medien nur wenig. Es können durch geschickten Medieneinsatz
sehr schlanke Abläufe konzipiert werden. Wir unterstellen in
diesem Beispiel, dass nicht jeder Eigentümer begeistert von
der Aussicht ist, dass seine Immobilie, sofern noch bewohnt,
von jedermann im Internet besichtigt werden kann. Alternativ könnte man bei beiden Medien eine Kurz-Version anbieten, die nur den Eingangsbereich und ein, zwei Räume präsentiert und dann auf die Kontaktaufnahme verweist. Dies
kann durch einen Mitgliederzugang auf der Makler-Homepage auch automatisiert werden. Der Ablauf könnte sich
dann wie folgt gestalten: Im ersten Schritt melden sich Interessenten beim Makler und wünschen weitere Informationen. Sofern das Objekt nicht schon mit Adresse im Internet
präsent ist, wird nach einer kurzen Qualifikation (Größe, Anzahl der Zimmer/Bäder, Lage) die Adresse genannt und zu
einer Außenbesichtigung ohne Makler einladen.
Bleiben die potenzielen Käufer interessiert, folgt im nächsten
Schritt die virtuelle Besichtigung mittels Video oder 360Grad-Präsentation. Dem sollten aber Fragen nach der Finanzierbarkeit vorgeschaltet werden. „Keine Leistung ohne
Gegenleistung!“, lautet ein Grundsatz moderner Verkäufer.
Besteht die Immobilie die virtuelle Besichtigung, folgt dann
Zusatzinformationen zum Objekt oder Maklerbüro lassen sich leicht in die Panoramafotos integrieren.
die reale Begehung, bei der man mit einiger Erfolgsaussicht
schon eine Entscheidung der Interessenten erwarten darf.
So entsteht ein straff organisierter Vermarktungsprozess, der
dem Makler hilft, überflüssige Besichtigungen zu vermeiden.
Darüber hinaus steigert er den Komfort für Interessenten und
Eigentümer gleichermaßen.
OGULU
Das Kölner Unternehmen Ogulo bietet Unterstützung bei der Panorama-Fotografie. Sofern der Makler die notwendigen Bilder selber produziert, können die
fertigen Panoramen für 100 bis 150 Euro pro Objekt erstellt werden. Neben einer digitalen Spiegelreflexkamera wird lediglich ein spezieller Stativaufsatz und
eine Fischaugen-Optik benötigt. Anwendungsbeispiele und weitere Infos zum
Verfahren finden Sie unter www.ogulo.de.
29
ORGA
Wie die MaklerAssistenz neue
Umsatzpotenziale
schafft
Dr. Michael Franz
Ihr kalkulatorischer Stundensatz – brutto oder netto? Multiplizieren Sie jetzt die Anzahl Ihrer tatsächlichen Arbeitstage
mit den Stunden, die Sie täglich arbeiten (in der Regel 8–12
Stunden). Um Ihren endgültigen kalkulatorischen Stundensatz zu errechnen, dividieren Sie nun Ihr Bruttojahreseinkommen durch die Anzahl dieser Stunden. Das Ergebnis
drückte den Wert aus, den Sie mit einer Stunde Ihrer
Arbeitszeit erwirtschaften. Wenn Sie die Arbeitszeit durch
Ihren Rohertrag (EBIT: Gewinn vor Steuern und Zinsen) definieren, erhalten Sie Ihren kalkulatorischen Netto-Stundensatz. Sie können nun sehen, wie groß Ihr Gewinn ist – und
wie viel Sie in einen Assistenten investieren können.
Anzahl der Arbeitstage
x tägliche Arbeitsstunden
Lohnt sich der Einsatz eines Assistenten für Sie oder Arbeitsstunden im Jahr gesamt
bedeutet dies nur eine zusätzliche Belastung Ihres
Budgets?
Brutto Honorarumsatz
/ Arbeitsstunden im Jahr
________ Tage
_______ h
_______ h
________ €/Jahr
_______ h
akler, die alle Arbeiten selbst erledigen, übernehmen Kalkulatorischer Brutto-Stundensatz
_______ h
häufig Tätigkeiten, deren Wert deutlich unter ihrem eiBeispiele aus dem Assistenten Seminar
genen kalkulatorischen Stundensatz liegt. Der kalkulatori„Erfolgsturbo Assistenten“ mit Dr. Michael Franz
sche Stundensatz ist der Umsatz, der in einer Stunde Ihrer
Arbeitszeit erwirtschaftet wird.
Zur Veranschaulichung der vorangegangenen Formeln folgt
Wann ist der richtige Zeitpunkt für einen Assistenten? Bei stei- ein Blick auf die kalkulatorischen Bruttostundensätze von
gendem Umsatzwachstum kommen Sie als Makler irgend- acht Maklern aus unterschiedlichen Regionen Deutschlands,
wann zu einem Punkt, an dem Sie Arbeiten erledigen, die die diese Messzahl im Rahmen eines Seminars zum Thema
unter Ihrem kalkulatorischen Stundensatz liegen. Das ist der „Erfolgsturbo Assistenten“ für ihr Unternehmen berechnet
richtige Zeitpunkt für Unterstützung durch Dritte, damit haben:
Sie sich auf diejenigen Arbeiten konzentrieren können, die
Ihnen wieder signifikante Umsätze bringen. Rechnen Sie sich
h
Umsatz
Umsatz/h
aus, ab welchem Zeitpunkt sich die Einstellung eines Assis- Makler 1
3000
400.000
133
tenten für Sie lohnt.
Makler 2
1989
179.000
90
Wie hoch ist Ihre Arbeitszeit? Zeit ist Geld – das gilt auch
Makler 3
1500
357.000
238
für Sie als Makler. Errechnen Sie die Anzahl ihrer ArbeitsMakler 4
1600
150.000
92,5
tage wie folgt: Das Jahr hat 365 Tage – ziehen Sie davon die
Makler
5
2360
120.000
50
Samstage (52 Tage), Sonntage (52 Tage), die gesetzlichen
Makler
6
1920
250.000
130
Feiertage (im Durchschnitt 12 Tage) und die Tage ab, die
1850
300.000
162
durch Urlaub, Familienfeste oder Krankheit entfallen. Nun Makler 7
haben Sie die Anzahl Ihrer Arbeitstage.
Makler 8
1760
150.000
85
M
Berechnungsschema
Das Jahr hat 365 Tage
52 Wochenenden (Samstag & Sonntag)
Feiertage (durchschnittlich 12 in Deutschland)
Urlaub
Krankheit
Besondere freie Tage (Umzug, Heirat, Nachwuchs)
Anzahl tatsächlicher Arbeitstage
30
365 Tage
- 104 Tage
- 12 Tage
- ________ Tage
- ________ Tage
- ________ Tage
________ Tage
Die obigen Zahlen sind aus der Praxis. Bei einem Brutto-Jahresumsatz von 400.000 € und 3.000 Arbeitsstunden pro Jahr
erreicht Makler 1 einen Stundensatz von 133 €. Bei einem
eher geringen Bruttojahresumsatz von 120.000 € und einem
geringen Arbeitseinsatz von 2.360 Stunden pro Jahr wird
ein Brutto-Stundenlohn von 50 € erzielt. Alle anderen Werte liegen dazwischen. Nur ein Makler aus dem Praxisbeispiel
erreicht einen kalkulatorischen Stundensatz von 238 €.
ORGA
Dieser Makler war im Seminar auch der einzige, der Assis- Sie allerdings auch einen geringeren Gesamtumsatz. Die Altenten eingestellt hat. Auch Sie sollten sich einen kalkulato- ternative: Sie erzielen einen höheren Umsatz bei gleichbleirischen Stundensatz von 250 € zum Ziel setzen.
bender Stundenzahl. Das aber ist nur möglich, wenn Sie sich
entlasten lassen – durch den Einsatz eines oder sogar mehrerer Assistenten.
Rechnen Sie nach: Sie sparen sich 10 Stunden
Kalkulieren Sie den Nutzen eines Assistenten mittels Ihrer
in der Woche, in denen Sie Arbeiten verrichten, deren Kennzahlen. Je nach Qualifikation und Aufgabengebiet verdient ein Assistent (bei einer Arbeitszeit von 40 Stunden pro
Wert bei 8–10 € pro Stunde liegt.
Woche) zwischen 25.000 und 60.000 € brutto/Jahr. Der
Durchschnitt liegt bei 42.500 €, der durchschnittliche StunWie erreichen Sie dieses Ziel? Es gibt nur wenige Möglich- densatz beträgt somit 19,60 €. Alternativ und je nach Ihrem
keiten, einen kalkulatorischen Stundensatz von mindestens Netto-Stundensatz kann auch ein Schüler oder Student die
250 € zu erreichen. Die erste lautet: Sie verringern die Stun- Assistentenrolle ausfüllen, der mit 8 € in der Stunde verden Ihrer Arbeitszeit auf ein Minimum – dadurch erzielen gütet wird oder eine Teilzeitkraft (ca. 10–12 €/Stunde). Wie
31
ORGA
Der Autor:
Sie sehen können, liegt der Stundensatz eines Assistenten
weit unter dem Durchschnitts-Stundensatz eines Maklers!
Dr. Michael Franz – Sales Coach & Speaker
Sein Motto „Verkaufen ist die Kunst, die richtigen Fragen
zu stellen.“ Als Sales Coach unterstützt er Makler und
Sie verschwenden kostbare Zeit! Ihr kalkulatorischer StunImmobilien-Büros, ihre Umsätze innerhalb von 12–18
densatz ist um ein Vielfaches höher – Lassen Sie sich entMonaten um bis zu 100% zu steigern. Dazu bietet er bietet
lasten, indem ein Assistent die Arbeit für Sie erledigt, die
er „Elite Coaching Programme“ an. Der Autor von „High
Ihnen keinen Gewinn bringt. Denn dafür ist Ihre Arbeitszeit
Probability Selling“ untersucht zur Zeit in einer einzigartiim Verhältnis zum Nutzen zu kostbar, da Sie letzten Endes
gen Studie die Erfolgsstrategien von 100 der besten
Makler weltweit. Mehr dazu finden Sie auf seinem Blog
Ihren eigenen Stundensatz durch die Verhinderung von umwww.michaelfranz.de.
satzschaffenden Tätigkeiten nach unten drücken! Das Argument „Ich kann mir einen Assistenten nicht leisten“ stimmt
nicht. Rechnen Sie nach: Sie sparen sich 10 Stunden in der
Woche, in denen Sie Arbeiten verrichten, deren Wert bei
8–10 € pro Stunde liegt. Wie viel Umsatzwachstum könnten Qualifikationen. In der Seminarreihe „Erfolg³ – MaklerassisSie in diesen 10 Stunden mit gewinnbringenderer Arbeit er- tenten“ von Dr. Michael Franz erfahren Sie, welche Assiswirtschaften?
tenten es gibt, wie Sie den richtigen Assistenten für Ihr Unternehmen finden und wie Sie Ihre neuen Assistenten mögFinden Sie den richtigen Assistententyp. Mit einem Assistenten lichst effizient ausbilden und managen.
können Sie Ihre Zeit in das investieren, was Sie wirklich in Aktuelle Seminartermine finden Sie unter: www.events.
die Umsätze bringt. Es gibt Assistenten mit unterschiedlichen immobilien-profi.de/termine.
TIPPS VON MICHAEL FRANZ
Moos für Kies
Das Haus oder der Garten wird beschwerlich, aber der Eigentümer
ist noch nicht veränderungsbereit.
Nun kommen Sie ins Spiel. Aus dieser wertvollen Erkenntnis müssen Sie nun Aufträge machen. Das machen Sie am besten in zwei
Schritten:
1. Sorgen Sie dafür, dass die dieses wichtige Signal mitbekommen!
Gehen Sie Kooperationen mit Landschaftsbaufirmen und Gartenarchitekten ein. Bezahlen Sie für Adressen von Hauseigentümern,
die sich ihren Garten pflegeleicht umgestalten lassen.
Beauftragen Sie einen Gebietsscout. Dies können zum Beispiel
Das Statistische Bundesamt offenbart: 45% aller Einfamilienhäu- Schüler sein, die Zeitung austragen. Diese können die Adressen
ser gehören Menschen, die 55 Jahre oder älter sind. Das ist die aufschreiben von Häusern, deren Garten pflegeleicht gestaltet ist.
Hälfte aller Hausbesitzer. Ansetzen sollte man also hier. Wie wir Auch hier sollten Sie eine Tippgeber-Provision zahlen.
wissen führen die Lebensumstände oft dazu, dass man im höheren Alter in eine altersgerechte Wohnung zieht. Diesen Moment 2. Nehmen Sie Kontakt auf!
gilt es nun abzupassen. Aber wie?
Vielleicht schreiben Sie die Inhaber einfach an und gehen darauf
ein, dass Häuser im Alter oft zur Last werden können. Wichtig ist,
Signalfarbe: Weiß. Eine aktuelle Studie sagt aus, dass Hausei- dass Sie Ihre konkrete Hilfe im Finden einer schönen und barriegentümer oft zuerst anfangen, ihren Garten pflegeleichter zu ge- refreien Wohnung anbieten. Im Post Scriptum Ihres Schreibens
stalten, sobald ihnen das Haus zu beschwerlich wird. Das tun sie können Sie dann eventuell zu Ihrer Infoveranstaltung „Das Eigenzum Beispiel indem sie Beete kiesen, damit sie kein Unkraut mehr heim verkaufen, verrenten oder vermieten“ einladen.
jäten müssen. Diesen Zeitpunkt sollten Sie als Signal verstehen: So machen Sie Moos aus Kies.
Der Markt in Ihrer Region ist leer gefegt? Keine neuen Aufträge in Sicht? Vor diesem Problem stehen viele Makler. Doch statt
diese Situation zu akzeptieren, sollte man lieber kreativ werden
und sich etwas einfallen lassen.
32
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„The big beast“ –
Mit WordPress
Immobilien verkaufen
Seit ungefähr zwei Monaten erstrahlt die Homepage
von Immobilienmanagement Hundt in neuem Glanz
und präsentiert die angepriesenen Objekte ansprechend und detailreich. Doch nicht nur das Design
kann begeistern – auch das System im Hintergrund
namens WordPress weiß zu überzeugen.
s bedurfte zwei Jahre Konzeption und Entwicklung, doch
das Ergebnis kann sich sehen lassen und begeistert nicht
nur Ralf Robert Hundt selber. Erste Inspirationen und hilfreiche Tipps konnte er dabei auf Makler-Kongressen in den
USA sammeln und wurden schon dort auf die Websoftware
WordPress aufmerksam. „Auf dem Kongress haben wir feststellen müssen, dass wir mit unserer eigenen Webseitentechnologie einfach noch nicht weit genug sind und dass es da
eine ganze Menge mehr Möglichkeiten gibt, wie man eine
Website nach vorne bringt.“ schwärmt Ralf Robert Hundt und
gibt dabei zwei Ziele aus: „Nach vorne bringen bedeutet dabei nicht nur in Sachen Google, sondern auch beim Kunden.“
Und dabei lief „immer alles auf WordPress hinaus.“
E
Als so genannte Open-Source-Software ist WordPress frei erhältlich und kann kostenlos für die eigene Unternehmenspräsentation im Word Wide Web genutzt werden. Ursprüng-
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lich eher für Blogger konzipiert, ist das System mittlerweile
stark gewachsen und bietet durch seine zahlreichen Plug-ins
eine Vielzahl von Möglichkeiten in der Darstellung von Webinhalten und bleibt dabei übersichtlich und benutzerfreundlich. Von der Suchmaschinen-Optimierung (SEO), der Anbindung an Social Networks bis hin zu Kontaktformularen
und Newsletter-Bausteinen kann das Basissystem mit frei
verfügbaren Erweiterungen auf die eigenen Bedürfnisse angepasst werden. Und das ganz einfach über die Benutzeroberfläche im Admin-Bereich.
Dank der Integration von WordPress
verdoppelten sich die monatlichen Besucherzahlen
von 4500 auf über 9000.
WordPress gilt schon in seiner Grundversion als eines der
SEO-freundlichsten Content Management-Systeme. So kann
unter anderem die URL eines Artikels (Permalink) so abgeändert werden, dass eine klar lesbare URL erzeugt wird. Das
ist nicht nur aus SEO-Gründen von Vorteil, auch die Besucher der Seite finden sich dadurch besser zurecht. WordPress
kann aber auch im Hinblick auf die Suchmaschinenoptimierung durch entsprechende Plug-ins gezielt erweitert werden.
So bietet beispielsweise das SEO-Plug-in von Yoast zusätzlich eine XML-Sitemap, Breadcrumb-Navigationen sowie
die Möglichkeit, eine Vorschau der Anzeige des Artikels bei
Google darzustellen und Änderungen am SEO-Titel oder an
der Description durchzuführen.
Dieses große Potenzial der Software war der Grund, warum
beim Kongress in den USA auch vom „big beast“ in Bezug
auf WordPress gesprochen wurde. Und dieses „ungeheuerliche System“ überzeugte auch Robert Hundt: „Wir haben dann
einen Techniker gesucht, der in der Lage war, die Homepage
so umzusetzen, dass dabei auch die FlowFact-Technologie in
der zukünftige Seite integriert ist.“ Über Schnittstellen in
WordPress sollte es dabei möglich sein, die bereits in FlowFact gepflegten Immobiliendaten auf der Homepage ent-
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sprechend zu präsentieren. Und diese Anpassungen lassen
sich sehen: Hochauflösende Bilder sowie Pro und Contra vom
Objekt und eine Angabe der Lagequalität über Sternchen. Als
„Appetithappen“ werden neue Objekte mit Erscheinungstag
versehen und automatisch an jenem Tag erst freigeschaltet.
Ist die Immobilie dann verkauft, wird diese der Rubrik
„Referenzen“ zugewiesen und ist dort auch dauerhaft für
Google auffindbar. Und erste Erfolge sind bereits in Zahlen
messbar: Dank der Integration von WordPress verdoppelten
sich die monatlichen Besucherzahlen von 4500 auf über
9000.
Es soll unter anderem eine Datenbank für
Kundengesuche integriert werden, in der Verkäufer auch
Immobiliensuchende finden können.
Waren vorher an guten Tagen 236 Besucher pro Tag auf der
Homepage, verbesserte sich nach dem Relaunch diese Bestmarke bereits auf 443 Besucher. Das neue Design der Seite
und die gut strukturierten Informationen laden nun zum
Verweilen ein, was die Seitenaufrufe im Schnitt von vorher
2 auf knapp 8 pro Besucher gesteigert hat. Und gerade bei
der optischen Aufwertung sieht Hundt erste positive Rückmeldungen darin, dass „viele Kunden, die Ihre Häuser verkaufen oder Wohnungen anbieten wollen, gesehen haben,
dass wir eine super Plattform mit guten Bildern und einer
tollen Darstellung haben und aufgrund dessen mit uns gerne ein Gespräch führen möchten.“
Eine weitere spürbare Verbesserung zeigt sich zudem darin,
dass nun auch vermehrt Anfragen über die Homepage eingehen. So sind die Immobilienanfragen von drei in der Woche auf sechs am Tag gestiegen, worin Ralf Robert Hundt eine positive Veränderung in dem Nutzen der Webseite sieht:
59872 Meschede
Wolfram Schulte
Auf der Knippe 8
Tel. 0291/501 79 und 029 72/961019
Fax 0291/588 66 und 029 72/9610 25
W.Schulte@dig-sauerland.de
Ausführliche Informationen zum Objekt werden aus der Maklersoftware übertragen …
36
GLOSSAR
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WordPress – basiert auf den Programmiersprachen PHP und MySQL, ist frei
erhältlich und einfach zu installieren. Die offizielle deutschsprachige Homepage
finden Sie unter www.wpde.org.
Blogger – Verfasser von Beiträgen in einem Blog oder auch Web-Log, Wortkreuzung aus engl. World Wide Web und Log für Logbuch, ist ein auf einer
Website geführtes und damit – meist öffentlich – einsehbares Tagebuch oder
Journal, in dem mindestens eine Person, der Web-Logger, kurz Blogger, Aufzeichnungen führt, Sachverhalte protokolliert oder Gedanken niederschreibt.
Open-Source – Eine „quelloffene“ Software steht unter einer Lizenz, die den
Quelltext öffentlich zugänglich macht. Jeder kann so uneingeschränkt Einblick
in die Funktion der Software nehmen, Veränderungen vornehmen oder Kopien
der Software weitergeben. Beispiele sind u.a. Linux oder OpenOffice.
URL (Uniform Ressource Locator) – Der URL besteht aus der Angabe zum Dienst
oder Protokoll (z.B. http oder ftp), dem Servernamen (z.B. www.immobilien-profi.de) sowie der Pfadangabe und dem Dokument (z.B. /test/artikel.html).
Permalink – Ein Permalink (von permanent und Hyperlink, auch Permanentlink)
im World Wide Web ist eine dauerhafter Adresse in Form einer URL. Ziel ist es,
die darüber referenzierten Inhalte dauerhaft über die festgelegte URL verfügbar
zu machen.
Search Engine Optimization (SEO) – Die Suchmaschinenoptimierung dient dazu, dass Webseiten in den Suchergebnissen auf höheren Plätzen erscheinen.
Plug-in – Eine Programm (Zusatzmodul), das die Funktionalität der bestehenden Software erweitern soll.
XML-Sitemap – Die Sitemap ist eine Liste der Seiten Ihrer Homepage und hilft
Google dabei, Seiten auf Ihrer Website zu finden, die unter Umständen übersehen werden.
Breadcrumb-Navigationen – Textzeile, die dem Benutzer darstellt, in welchem
Bereich er sich innerhalb einer Webseite befindet.
„Das, was früher über die Börsen eingegangen ist, das kommt
jetzt zum Teil schon über die eigene Webseite herein.“ Zwar
werden weiterhin die Börsen als Informationskanal genutzt,
in den jeweiligen Exposés wird aber mit Verlinkung darauf
hingewiesen, dass weitere Informationen sowie zusätzliche
Fotos auch auf der Homepage hinterlegt sind.
„Der Kunde nimmt die Seite, so wie sie gebaut ist, an und
der Stellenwert der Webseite ist um ein Vielfaches höher bei
uns. Wir legen jetzt noch viel mehr Wert darauf, diese Seite
auch weiter auszubauen und auch in Zukunft mit Informationen und Neuigkeiten zu versorgen“. So soll unter anderem
eine Datenbank für Kundengesuche integriert werden, in
der Verkäufer auch Immobiliensuchende finden können. Der
erste Schritt zur effektiven Nutzung des „großen Biests“ ist
also gemacht, weitere sollen folgen.
Marco Stoffel
Postleitzahl 6
65187 Wiesbaden
Haus & Wohnen GmbH
Herr Fink
Mosbacher Straße 9
Tel. 0611/890 90-0, Fax 0611/890 90-10
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IKARUS Assekuranz-Vermittlungs GmbH
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Town & Country Finanzierungsservice
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… ebenso wie Referenz-Objekte
37
MÄRKTE
ImmobilienVerrentung (4)
Ralf Schwarzhof
Die Immobilienverrentung bietet gerade Maklern ein
interessantes Betätigungsfeld. Mit einem fachkundigen Partner winken hier viele neue Aufträge bei
gleichzeitigem Kompetenzzuwachs des Maklers.
ie Stärken der Makler liegen vor allem in ihren Verkaufsqualitäten. Die meisten Immobilienmakler(innen),
welche ich kennengelernt habe, waren bzw. sind gute bis
überragende Verkäufer. Man gebe ihr/ihm vernünftige Objekte und sie verkaufen zuverlässig und erfolgreich.
Eigentlich müsste es ihnen allen geschäftlich also blendend
bis überragend gehen. Leider sieht die Praxis jedoch anders
aus. Sehr viele Makler haben schlichtweg zu wenige Aufträge. Sie haben entweder zu wenig Kontakte zu potenziellen
Auftragsgebern und/oder tun sich mit der Objekt-Akquise
schwer. Und da beginnen die Probleme! Selbst der beste Autoverkäufer der Welt hat keine Chance, sein Können in der
Praxis unter Beweis zu stellen, wenn er keine Autos zu
verkaufen hat. Und wie soll ein Makler, der eigentlich ein
großartiger Verkäufer ist, erfolgreich sein, wenn ihr/ihm die
Immobilien, also die Verkaufsaufträge fehlen, wenn es also
nichts zu verkaufen gibt?
D
Was liegt also für Makler näher, sich als Partner ein Unternehmen zu suchen, welches darauf spezialisiert ist, neue
(Makler)Aufträge zu generieren, diese aber nicht selbst bearbeitet. So etwas gibt es nicht? Doch! Die ImmoTax ist eine
Kanzlei von Sachverständigen im Bereich Immobilienbewertung und Spezialist für Finanzierungsfragen. Sie bietet
Maklern bundesweit strategische Kooperationen genau auf
dieser Basis, nämlich im Bereich Immobilien-Verrentungen,
an. Die gemeinsame Beratung ist daher eine Win-Win-Strategie für beide Partner.
Im Rentenalter, bzw. kurz davor, überlegen viele Leute, ihre
Immobilie zu verkaufen, um den Verkaufserlös anzulegen.
Nach etlichen Jahren harter Arbeit möchten sie nun endlich
die kommende Zeit genießen, ohne sich mit Instandhaltung,
Mietern, Verwaltung etc. abzumühen. Doch der Immobilienmarkt ist schwierig und die Anlagemöglichkeiten sind entweder riskant oder bringen nur bescheidene Erträge. Deshalb
38
erinnern sich immer mehr Immobilienbesitzer an die Möglichkeit einer Zusatzrente, indem sie ihre Immobilie verrenten lassen. Die Verrentung von Immobilien erlebt zurzeit einen wahren Boom. Die ImmoTax-Sachverständigenkanzlei
begleitet bundesweit Eigentümer bei der Verrentung ihrer
Immobilien. Da die Anfragen aus dem gesamten Bundesgebiet kommen, gibt es ein Problem. Wer kann diese Interessenten bearbeiteten und betreuen? Ganz einfach: Der
Partner vor Ort! Und genau diese Aufgabe ist wie gemacht
für den Immobilien-Profi vor Ort, den Makler.
Im Folgenden ist der Ablauf einer Verrentungs-Anfrage an einem einfachen Beispiel dargestellt: Ein Immobilienbesitzer
aus Hannover interessiert sich für die Verrentung seiner Immobilie. So ist die übliche Vorgehensweise: Auf seine telefonische oder schriftliche Anfrage hin erhält der Interessent
erste Infos per Post oder Mail. Danach folgt ein Telefonkontakt, um die Wünsche und Vorstellungen des Eigentümers sowie die notwendigen Daten für eine Verrentungs-Berechnung
zu erfragen. Eine Verrentungs-Analyse wird dann auf Basis
der Eigentümerangaben erarbeitet. Hieraus kann der Eigentümer nun erkennen, welche Möglichkeiten er hat und wie
die dazugehörigen Zahlen (Renten) aussehen.
Anfragen
Zusendung von
ersten Infos
Tel. Beratung u.
Datenerfassung
Verrentungs-Berechnung
Verrentungs-Analyse
Da ImmoTax selbst mit nur zwei Büros in Deutschland vertreten ist, müssten die Berater im Schnitt mehr als 200 Kilometer zu den Kunden fahren, um diese zu beraten. Aus
diesem Grund übernimmt ab diesem Zeitpunkt ein Partner
vor Ort die Anfrage, fährt zum Interessenten berät diesen auf
Basis der Berechnung und erhält so im Idealfall einen Verrentungs-Verkaufsauftrag.
Alleinauftrag
Abwicklung
Vertragsentwürfe
(Notar)Vertrag
und Provision
MÄRKTE
Der Autor:
Ralf Schwarzhof ist Experte für die Bewertung von
Immobilien, gilt als Pionier im Bereich der Verrentungsmodelle und referiert regelmäßig zum Thema „Leib– und
Zeitrente“. Kontakt: www.immotax.de
Der Löwenanteil der Provision verbleibt dabei beim Makler.
Die ImmoTax wird lediglich mit einem geringen Provisionsanteil an einem Verkauf beteiligt. Monatliche (Franchise)Gebühren gibt es keine.
Umgekehrt kann der Makler durch diese Kooperation und die
Erweiterung seines Portfolios mit der Immobilien-Verrentung
nun einen ganz neuen Markt erschließen. Er hat damit zusätzliche Möglichkeiten, Verkaufs-Aufträge zu generieren.
vertrag von den Experten der Kanzlei geliefert wird, bleibt
der Verkäufer stets Kunde des Maklers – und damit auch ihm
allein provisionspflichtig. Der Makler hat in diesem Modell
lediglich die Aufgabe, die Endberatung durchzuführen und
den Vertragsabschluss zu besiegeln.
Der Markt für die Verrentung von Immobilien ist
gigantisch. Auch Makler können sich in diesem Bereich
Sprechen Sie doch einmal Eigentümer auf die Möglichkeit an,
„eine monatliche Rente mit dem eigenen Haus zu generieren
und trotzdem darin wohnen zu bleiben…“, oder „die seit
langer Zeit zum Verkauf stehende Gewerbeimmobilie auf
Rentenbasis zu verkaufen…“. Die Antworten der Eigentümer
fallen fast immer gleich aus: „Wie funktioniert das denn?“
Und schon hat der Makler die Möglichkeit, einen Auftrag für
die Vermarktung zu bekommen, gleich welcher Art sie letztendlich sein mag. Denn egal ob Leib-, Zeit-, Stiftungs-, Umkehr- oder Hypotheken-Rente: Der Markt für die Verrentung
von Immobilien ist gigantisch. Auch Makler können sich in
diesem Bereich ein Stück vom Kuchen sichern.
ein Stück vom Kuchen sichern.
Natürlich bietet ImmoTax auch intensive Schulungen für
Makler und deren Mitarbeiter oder auch In House-Seminare
im jeweiligen Maklerbüro an. Weitere Beiträge zum Thema
„Verrentung“ sowie die aktuellen Seminartermine finden Sie
auf www.immobilien-profi.de.
Angst vor der – zugegeben – komplexen Thematik brauchen die
Partner jedoch nicht zu haben. ImmoTax unterstützt die Makler in vielfältiger Hinsicht:
● Alleinstellungsmerkmal in der jeweiligen Stadt
● Verrentungs-Berechnungen und ausführliche VerrentungsAnalysen
● Flyer für Käufer und Verkäufer als Word-Vorlagen
● Formulare als Wordvorlagen
● Verrentungsauftrag (Word-Vorlage)
● Telefonische Beratung ihrer Interessenten
● Weiterleitung von Interessenten
● Generierung von Anfragen über das Internet
● Eigentümerseminare
Interessierte Makler werden bei diesem Geschäftsmodell systematisch auf ihre neue Vermarktungsalternative vorbereitet.
ImmoTax erteilt den Interessenten zudem telefonische
und/oder schriftliche Beratung. Und obwohl sogar der Kauf-
39
ORGA
Mit der Liquiditätsplanung den
Finanzbedarf sichern
Joachim Richter
Wer kennt das nicht? Zahlungen verschieben sich,
Mahnungen müssen geschrieben, Forderungen als
uneinbringlich abgeschrieben werden. Zudem sind
Kontokorrent- bzw. Überziehungszinsen unverschämt
teuer.
ancher macht sich gar Sorgen, die ihm von seiner Bank
gewährte Kreditlinie zu überschreiten. Damit es erst gar
nicht erst soweit kommt, ist neben einem gut organisierten
Mahnwesen eine Liquiditätsplanung und -rechnung die
M
wichtigste Maßnahme zur Liquiditätssicherung eines
Maklerunternehmens. Die Liquiditätsplanung ist die kurzfristige Finanzplanung. Sie ist als Vorschaurechnung zukunftsorientiert und umfasst meist 12 Monate. Empfohlen
werden mindestens sechs Monate. Im Gegensatz zur Kostenrechnung, die Umsätze und Kosten ermittelt, werden bei
der Liquiditätsplanung ausschließlich Ein- und Ausgaben
betrachtet. Im Zentrum steht der reale Geldfluss. Kosten wie
z.B. Abschreibungen, die nicht mit direkten Ausgaben verbunden sind, bleiben unberücksichtigt.
Wie bei der Kostenbetrachtung werden die wichtigsten Basisdaten von der Buchhaltung zur Verfügung gestellt. Mit
Hilfe von Prognoserechnungen bzw. Schätzungen wird versucht, daraus möglichst präzise Zukunftswerte zu generieren,
d. h. auch saisonale und konjunkturelle Einflüsse sollten
berücksichtigt werden. Es darf jedoch nicht außer Acht gelassen werden, dass es ganz normal ist, dass auch bei bester
Planung am Ende eine gewisse Differenz zwischen Plan und
Wirklichkeit auftritt.
Wie hoch ist der kurzfristige Finanzbedarf? Um den kurzfristigen Finanzbedarf zur ermitteln, ist die Erstellung eines
Chart 1: Struktur der Finanzplanung
Einnahmenplan
Absatzplan
Personalplan
Planung der
Leistungserbringung
Gemeinkostenplan
Kreditplan
Finanzplan
Ausgabenplan
Investitionsplan
Quelle: saarcontrolling
40
ORGA
Handlungsbedarf bei Annäherung an die Kreditlinie
Der Autor:
Dipl.-Wirtschaftsing. Joachim Richter ist seit 35 Jahren
Experte für Controlling und hat seit 25 Jahren leitende
Funktionen im Vertrieb. Er war für Unternehmen wie
Siemens, Manroland, Klett Druck, Konradin-Verlagsgruppe
und einen große Rheinischen Tageszeitungsverlag zuletzt
als Prokurist tätig. Seine Schwerpunkte sind Controllingsowie Vertriebsberatung. Seit vielen Jahren ist er zudem als
Schulungsleiter für Arbeitgeberverbände und IHK’s tätig.
23. KW
24. KW
25. KW
26. KW
27. KW
Kontakt: info@saarcontrolling.de
Quelle: saarcontrolling
Die Liquiditätsplanung ermöglicht es bereits Wochen zuvor,
Finanz- bzw. Zahlungsengpässe zu erkennen und gegebenenfalls noch rechtzeitig Maßnahmen zu ergreifen. Diese
Maßnahmen können die Einnahmenseite und die Ausgabenseite betreffen oder auch eine Erhöhung der Kreditlinie zum
Inhalt haben. Investitionstermine können möglicherweise
Die Ausschöpfung der Liquiditätsreserve kann durch den verschoben werden. Entscheidend ist es, eine Zahlungsunfähigkeit und damit eine Insolvenz abzuwenden. Auch wenn
Verlauf der Liquiditätskurve abgelesen werden.
es bei den meisten Unternehmen nicht um solch drastische
Risiken geht, verleiht die Gewissheit einer Liquiditätsplanung
Bei den geplanten Einnahmen berücksichtigt man daher, in ein beruhigendes Gefühl.
welcher Woche nach Rechnungserstellung mit der Zahlung
zu rechnen ist. Bei einem Zahlungsziel von 14 Tage ist dies Die Struktur der Finanzplanung ist entscheidend für verlässnormalerweise die dritte Woche nach Rechnungsversand. liche Planzahlen. Chart 1 zeigt die Struktur der FinanzplaProvisionszahlungen mit bekanntem Zahlungstermin werden nung. Ausgangspunkte sind die Absatzplanung, aus der der
analog behandelt. Ausgaben werden häufig am Ende eines Einnahmenplan besteht sowie die Planung der LeistungsMonats (z. B. Gehälter) oder zu Beginn eines Monats (z. B. erbringung, aus der der Ausgabenplan hervorgeht. Die GeMieten) getätigt. Der kurzfristige Finanzbedarf sind diejeni- genüberstellung von Einnahmen- und Ausgabenplan ist die
gen Finanzmittel, die benötigt werden, um alle fälligen Aus- Finanzplanung. Sie wird ergänzt durch den Kreditplan, sogaben tätigen zu können, ohne die Kreditlinie zu über- weit die Tilgung bestehender Verbindlichkeiten oder eine
schreiten.
Neukreditaufnahme vorgesehen ist.
Ausgabeplans und eines Einnahmeplans notwendig. Wer
schon einmal eine Jahresplanung durchgeführt hat, kennt das
Verfahren. Die Besonderheit bei der Liquiditätsplanung ist,
dass die Betrachtungsperiode meist die Kalenderwoche ist
(auch Monatsplanungen sind möglich).
41
ORGA
Als rollierende Rechnung muss die Liquiditätsplanung wöchentlich aktualisiert werden. Dabei werden die Planzahlen
(z.B. für Provisionseinnahmen) durch die tatsächlichen Provisionen ersetzt. Ebenso geschieht dies mit den Ausgaben der
jeweiligen Kalenderwoche.
Nur eine frühzeitige Einübung und Nutzung
der Controllinginstrumente schafft die Sicherheit im
Markt, die für langfristigen und nachhaltigen Erfolg
notwendig ist.
Es hat sich bewährt, sowohl bei Einnahmen als auch bei Ausgaben zwischen fixen und variablen Ein- und Ausgaben zu
unterscheiden. Es ist aber auch möglich, auf diese Unterscheidung zu verzichten. Nicht verzichtet werden kann auf
die Berücksichtigung der Ausgaben, die durch Investitionen
entstehen.
Modell einer Liquiditätsplanung
Moderne Tabellenkalkulationsprogramme bieten die Möglichkeit einer grafischen Liquiditätskontrolle. Wird die Liquiditätsplanung mit Excel durchgeführt, kann eine grafische
Kontrolle erfolgen. Die Ausschöpfung der Liquiditätsreserve
kann durch den Verlauf der Liquiditätskurve abgelesen werden. Im Beispiel (Chart 2) besteht ab der 24. Kalenderwoche
die Gefahr eines Liquiditätsengpasses, wenn die Kreditlinie
nicht auf 60.000 € angehoben wird.
Die Liquiditätskontrolle als Bestandteil des Risk Managements
mag für manchen in Zeiten eines florierenden Immobilienmarktes als entbehrlich erscheinen. Aber auch hier gilt die
langjährige Controlling-Weisheit: Nur eine frühzeitige Einübung und Nutzung der Controllinginstrumente schafft die
Sicherheit im Markt, die für langfristigen und nachhaltigen
Erfolg notwendig ist. Unterstützung für die Einführung einer
Liquiditätsplanung bieten neben Unternehmensberatern auch
die meisten Steuerberater. Weitere Informationen zu diesem
Thema finden Sie auf www.saarcontrolling.de.
Ist-Werte
Plan-Werte
30. KW
August
31. KW
32. KW
33. KW
34. KW
Sept
35. KW
36. KW
37. KW
38. KW
40.000
43.720
43.900
42.420
29.420
39.120
35.620
38.620
32.520
Einnahmen fixe Ist/Plan
Einnahmen variable Ist/Plan
Einnahmen gesamt
11.300
11.300
9.400
9.400
10.100
10.100
8.000
10.900
18.900
11.300
11.300
9.400
9.400
5.100
5.100
8.000
10.900
18.900
Ausgaben fix Ist/Plan
Ausgaben variable Ist/Plan
Einnahmen gesamt
13.740
1280
15.020
8.410
1170
9.580
7.200
1420
8.620
4.600
1300
5.900
14.300
6700
21.000
4.600
1300
5.900
6.800
1300
8.100
11.500
1300
12.800
Krediterhöhung/-minderung
-3.720
-180
1.480
13.000
-9.700
3.500
-3.000
6.100
Ausgaben Fix/Plan
Personal (fix)
Raumkosten (fix)
Versich./ Beitr. (fix)
KFZ-Kosten (50%fix)
Werbe-/Reisek. (50%fix)
sonstige Kosten (fix)
Kosten gesamt fix
13.740
8.410
7.200
4.600
14.300
4.600
6.800
11.500
1280
1170
1420
1300
6700
1300
1300
1300
Nutzung Kreditlinie
Ausgaben Plan variabel
KFZ-Kosten (50%var)
Werbe-/Reisek. (50%var)
Ausgaben gesamt variabel
Dieses Modell einer Liquiditätsrechnung wurde mittels Excel erstellt. Wöchentlich werden die Einnahmen- und Ausgabenwerte aktualisiert und damit die Plan- durch
Ist-Werte ersetzt. Die oberste Zeile zeigt dann den jeweiligen, kurzfristig zu erwartenden Liquiditätsbedarf an.
42
MÄRKTE
1
Die MarktGesamtsicht
Zwangsversteigerung (3)
Die Fallabwicklung
aus der jeweiligen
Sicht der Beteiligten
Die Fallabwicklung
aus der
jeweiligen Sicht
der Beteiligten
3
2
Interessen
und Vorgehen
der Akteure
Spezial-Know-how
für Profi-Käufer
und Makler
4
Jörg Winterlich / Michael Wiesendorf
Die jeweiligen Beteiligten haben ihre eigenen, speziellen Aufgaben im Zwangsversteigerungsvorgang.
Sie sind in ihrem Gebiet meistens sehr erfahren, der
Blick über den Tellerrand macht jedoch besonderen
Sinn, da über die Arbeitsweisen und zu lösenden Probleme der anderen Beteiligten meistens recht wenige
Kenntnisse vorhanden sind.
ie Fallabwicklung stellt sich deshalb aus der jeweiligen
Sicht der anderen Beteiligten meist ganz anders dar. Aus
diesem Fehlverständnis können sich daher Reibungspunkte
in der gemeinsamen Verarbeitung der Fälle ergeben.
Es werden folgende Sichtweisen beleuchtet:
● die Sichtweise des Gläubigers
● die Sichtweise des Amtsgerichtes
● die Sichtweise der Zwangsverwalter sowie der Insolvenzverwalter sowie
● die Sichtweise der Servicedienstleister
D
In diesem dritten Teil wird die Sichtweise der Gläubiger behandelt. Die Darlehensgeber, im Regelfall die Banken, stehen
ja in einem laufenden Kreditengagement und haben das geliehene Kapital normalerweise an dritter Stelle refinanziert.
Sie unterliegen damit Rückzahlungsvereinbarungen und
diversen gesetzlichen Vorgaben wie zum Beispiel dem Kreditwirtschaftsgesetz. Wird ein Darlehen zur Immobilienfinanzierung nicht mehr ordnungsgemäß bedient, versucht die
Bank, in fast jedem Fall, dieses Kreditengagement zu retten.
Schlagen diese Lösungsversuche, zu denen der Schuldner seinen Beitrag leisten muss, fehl, muss die Bank diesen Kredit
im Rahmen der gesetzlicher Vorgabe kündigen und damit den
Gesamtbetrag zuzüglich Bearbeitungskosten und Zinsen sofort fällig stellen.
Auf Grund der gesetzlichen Vorgaben, vor allem Basel 2 und
Basel 3, ist der Spielraum für die Banken vor der Kündigung
des Kreditengagements deutlich geringer geworden, d.h. es
44
ist wesentlich mehr auf die engeren zeitlichen Vorgaben zu
achten. Lösungsmöglichkeiten können nur durch verbindliche Unterlegung von Gegenwerten und Sicherheiten oder
Ablöseverhandlungen in einem kurzen Zeitraum vereinbart
werden. Hierzu ist eine aktive Mitarbeit des Darlehnsschuldners gerade in diesen kritischen Zeitraum zwischen aufgelaufenem Zahlungsverzug und möglicher Kündigung des
Kredites notwendig, welche aber oftmals so nicht durch die
Schuldner erbracht wird.
Diese besonders aktive Zeit der gemeinsamen Lösungssuche
vor Kündigung ist auf einen Zeitraum von ca. 2–3 Monaten
begrenzt. Unterlässt es der Darlehnsschuldner in diesem Zeitraum, fair und aktiv mit dem Darlehensgeber zu arbeiten,
verliert er nicht nur wertvolle Zeit, sondern es entstehen weitere Forderungen (Zinsen und Bearbeitungsgebühren), vor allem aber verliert er Lösungsmöglichkeiten, die er später nach
einer Kündigung nicht mehr ausspielen kann. Mit Darlehenskündigung wird das ganze Darlehen sofort zur Rückzahlung fällig gestellt. Dennoch ist der Darlehnsgeber weiter
daran interessiert, den Darlehnsschuldner bei der Suche nach
einer wirtschaftlich sinnvollen Lösung zu unterstützen. Dies
können unter anderem sein: Umfinanzierung, Verkauf innerhalb der Familie oder Verkauf an Dritte, ggf. Erbringung
weiterer Sicherheitsleistung durch Dritte oder Beteiligung
von Dritten.
Kann keine Lösung gefunden werden, muss der formale Prozess mit Einschaltung der Dienstleister und Anträge an das
Amtsgericht eingeleitet werden.
MÄRKTE
Im vierten Schritt erfolgt die Festsetzung eines ersten ZVTermins und Bekanntgabe an die Verfahrensbeteiligten. Mit
Veröffentlichung eines Zwangsversteigerungstermines bekommt die Akte einen öffentlichen Charakter und ist durch
jeden teilweise oder vollständig einsehbar. Ist ein erster bzw.
sind die ersten und die zweiten ZV-Termine durchgeführt, erfolgt ein Zuschlagsbeschluss. Schließlich findet ein Verteilungstermin statt, danach kann die Akte geschlossen werden.
Die Darstellung dieser Prozedere soll an dieser Stelle nicht
im Detail vorgenommen werden. Dem interessierten Leser sei
die in diesem Bereich reichhaltige Fachliteratur oder die Teilnahme an einer entsprechenden Trainingsmaßnahme empfohlen.
Das Zwangsverwaltungsverfahren ist ebenfalls ein Antragsverfahren, welches über das Amtsgericht läuft. Der Zwangsverwalter wird vom Amtsgericht gestellt. Es handelt sich hierbei um ein paralleles Verfahren zur Zwangsversteigerung,
beide Verfahren verfolgen jedoch vollkommen unterschiedliche Zwecke. Auch kann es vorkommen, dass ein Zwangsverwaltungsverfahren ohne ein Zwangsversteigerungsverfahren existiert, ebenso ein Zwangsversteigerungsverfahren ohne Zwangsverwaltung oder es laufen eben beide
Das Amtsgericht handelt ausschließlich auf Antrag und alle parallel.
Vorgänge unterliegen einem klaren formalen Regelwerk. Mitarbeiter haben also im Wesentlichen keine Freiheiten und
Besonders engagierte Zwangsverwalter kümmern
Entscheidungskompetenzen. Auch prüft das Gericht nicht, ob
sich auch um anstehende Reparaturen und kleinere
eine Rechtmäßigkeit der Darlehenskündigung vorgelegen hat
oder welche besonderen Begleitumstände es in diesem Fall
Sanierungsmaßnahmen.
gibt. Hier wird lediglich geprüft, ob eine Kündigung ausgesprochen ist, die rechtlich und grundbuchmäßig dokumentiert ist. Das Amtsgericht hilft also niemandem bei der Das Zwangsverwaltungsverfahren dient zur Sicherung des
Lösung eines Falles, es ist lediglich Ausführender in diesem Objektes bzw. der darauf begründeten Sicherheit sowie dem
Vorgang.
Werterhalt der Immobilie. Der Zwangsverwalter, im Regelfall
Nach Eintrag des Einganges auf Zwangsversteigerung wird ein Jurist, ersetzt alle Rechte und Pflichten des ordentlichen
zuerst ein Aktenzeichen vergeben, welches auch sofort ins Immobilieneigentümers bzw. dessen bisher rechtlich eingeGrundbuch eingetragen wird. Dies dient als Zeichen der Be- setzten Dienstleisters. Der Zwangsverwalter finanziert sich
schlagnahme des Objektes und sagt aus, dass ein Zwangs- aus Gebühren, diese werden entweder durch Vorschüsse des
versteigerungsverfahren anhängig ist. Im nächsten Schritt Gläubigers oder aus laufenden Mieteinnahmen bedient. Die
werden dem Darlehensschuldner durch das Amtsgericht die jeweilige Zwangsverwaltervergütung muss durch das AmtsBeschlagnahme des Objektes und die Eröffnung des Verfah- gericht genehmigt werden.
rens bekannt gegeben. Daraufhin wird durch das Gericht ein Üblicherweise finden Maßnahmen, die im Rahmen der
Verkehrswert für die Immobilie festgelegt. Im Regelfall Zwangsverwaltung an der Immobilie durchgeführt werden
findet dies mittels Wertermittlung durch einen gerichtlich sollen, in enger Abstimmung mit der Gläubigerseite statt.
bestellten Gutachter statt. Der vom Gutachter ermittelte Ver- Trotzdem ist der Zwangsverwalter nur dem Gericht Rechenkehrswert wird im Regelfall vom Gericht anerkannt und un- schaft schuldig. Es ist nicht die Pflicht des Zwangsverwalverändert übernommen. Das Gericht kann jedoch auch einen ters, Besichtigungen mit potenziellen Kaufinteressenten an
Verkehrswert, welcher hiervon abweicht, festsetzen. Auch der Immobilie auszuführen oder Ihnen Unterlagen bereit zu
hier gibt es eine Rechtsmittelfrist, innerhalb der gegen diese stellen. Vielmehr ist es seine Aufgabe, eine vollständige
Festsetzung durch Verfahrensbeteiligte eingesprochen wer- Kontrolle über die Liegenschaft auszuüben. Besonders engaden kann.
gierte Zwangsverwalter kümmern sich auch um anstehende
45
MÄRKTE
Reparaturen und kleinere Sanierungsmaßnahmen sowie um Diese Dienstleister sind ausschließlich im Auftrag des GläuNeuvermietungen, Mietanpassungen und die Lösung sonsti- bigers tätig und sie sind nur diesem verpflichtet. Sie besitzen
entsprechende Vollmachten, um im Auftrag des Gläubigers
ger Probleme.
bei den Amtsgerichten oder anderen Beteiligten Anträge zu
Der Zwangsverwalter befindet sich also in einer verantwor- stellen, jedoch sind sie immer dem Gläubiger gegenüber
tungsvollen und für ihn manchmal auch kritischen Situation, weisungsgebunden. Sie bilden somit keine eigene neue
sodass es vorkommen kann, dass er sein Mandat niederlegt Rechtspersönlichkeit, sondern dienen lediglich als „verlänoder dieses niederlegen muss. Folgendes Beispiel soll dies gerter Arm“ des Gläubigers. Dennoch haben sie eigene
kurz illustrieren: Bei einem vom Zwangsverwalter in die Interessen, die zusätzlich zu den Interessen des Gläubigers
Zwangsverwaltung übernommenen Objekt wird festgestellt, hinzukommen. Ihr Bestreben ist es, schneller und schlanker,
dass für die oberen, nachträglich ausgebauten Wohneinhei- als es der Gläubiger selbst kann, Prozesse und Vorgänge abten im ehemaligen Dachboden keine Sicherheitstreppe vor- zuwickeln und dafür die entsprechende Gebührenvergütung
handen ist, diese ist jedoch bei diesem Objekt auf Grund der einzunehmen.
Bauweise gesetzlich notwendig. Der Zwangsverwalter muss
handeln, kann dies jedoch nicht aus eigenen laufenden
Keine Bank ist daran interessiert, die Immobilie eines
Einnahmen finanzieren. In diesem Fall betragen die entsteEigentümers ungerechtfertigt zu versteigern.
henden Kosten zum Beispiel 20.000 €. Diesen Betrag
fordert er nun als Vorschuss beim Gläubiger an. Dieser ist
jedoch nicht bereit, den Betrag von 20.000 € vorzufinan- Eine ganz besondere Rolle spielt hierbei der NOCH-Eigenzieren. Zugleich haftet jedoch der Zwangsverwalter im Scha- tümer. Er fühlt sich in diesem Prozess meist benachteiligt.
densfall. Der Zwangsverwalter legt daraufhin sein Mandat Häufig wird jedoch das Symptom (die Zwangsversteigerung/
nieder, weil er das Haftungsrisiko nicht tragen kann oder die Zwangsverwaltung) mit der wahren Ursache der Probleder Gläubiger selbst beantragt die Aufhebung des Zwangs- me verwechselt. Hier wird der interessierte Leser noch einverwaltungsverfahrens. In beiden Fällen kommt es dann da- mal auf den Anfang des zweiten Artikels der Serie „Zwangszu, dass der Alteigentümer wieder persönlich haftbar ist. versteigerung“ verwiesen.
Sollte es zum Schadensfall kommen, haftet der Alteigentü- Das Problem ist jedoch, dass die wahren Ursachen häufig sehr
mer nicht nur für finanzielle, sondern möglicherweise auch lange zurückliegen, es ein schleichender Prozess bis zur Eskafür strafrechtliche Konsequenzen. Der Zwangsverwalter muss lation ist, die kalte Realität (Zwangsversteigerung/Zwangsdeshalb frei von Einflüssen dritter Parteien sein, nur dem Ge- verwaltung) erst mit deutlicher Verzögerung eintritt und last
richt Rechenschaft ablegen und nur dem Gericht verpflich- but not least nicht zwischen Ursache und Wirkung unterschieden wird. Oftmals ist es für die Eigentümer leichter, die
tet sein.
Schuld bei Anderen zu suchen, anstatt sich der objektiven
Vom Zwangsverwalter klar zu unterscheiden ist der Insolvenz- Betrachtung der wahren Ursachen zu stellen, denn dies ist
verwalter. Das Insolvenzverfahren ist vollständig unabhän- ein schmerzhafter Prozess und setzt eine gewisse Offenheit
gig von einem Zwangsverwaltungsverfahren und vollständig und Lernfähigkeit voraus.
unabhängig von einem Zwangsversteigerungsverfahren. Im Kopf der Betroffenen verblassen lange zurückliegende
Auch das Insolvenzverfahren ist ein Antragsverfahren über (oft negative) Erlebnisse oftmals sehr, währenddessen Erlebdas Amtsgericht und der Insolvenzverwalter wird vom Amts- nisse mit kürzeren Abstand viel deutlicher wahrgenommen
gericht bestimmt. Ziel ist es, bei einer gegebenen Überschul- werden, hinzu kommt natürlich noch die unterschiedliche Indung die Forderungen entsprechend zu ordnen und wirksam terpretation der Fakten und das Ausklammern der eigenen
festzustellen und schließlich nach Quoten zu bedienen. Hier- Verantwortung. In den Medien sieht der Zuschauer häufig
zu werden noch vorhandene Restvermögenswerte des Berichte und Videoreportagen, die nicht nur im PrivatfernSchuldners und positive Einkommen herangezogen. Ein In- sehen, sondern teilweise auch in den öffentlich-rechtlichen
solvenzverwalter unterliegt nur einer sehr geringen Haftung. Programmen dargeboten werden. Eine Analyse der wirkliEr finanziert sich ebenfalls über Gebühren, die sich vor al- chen Hintergründe und Fakten findet meist nicht statt. Es
lem an der Basis des zu verteilenden Vermögens orientieren. bleibt die Frage offen, ob diejenigen, die diese Berichte
Die Gruppe der Zwangsversteigerungsdienstleister (das sind verantworten, selbst Immobilieneigentümer sind, ob sie entinterne sowie externe NPL-Dienstleister, sowie Zwangsver- sprechende immobilienwirtschaftliche oder finanzielle Erfahsteigerungsbegleitfirmen) wurde bereits ausführlich im ersten rungen haben und ob sie bereit sind, sich einer vollkommen
und zweiten Teil dieser Artikelserie beschrieben. In diesem nüchternen Analyse sämtlicher Fakten zu stellen. ErschweZusammenhang sei noch einmal auf folgendes hingewiesen: rend steht einem solchen Unterfangen allerdings entgegen,
46
MÄRKTE
Die Autoren :
dass Medien vor allen Dingen verkaufen und Unterhaltung
Jörg Winterlich ist Gründer und ehemaliger Vorstand der
liefern wollen und möglicherweise nicht immer die fachlichFlowFact AG, 2007 verkaufte er seine Anteile. Er tätigt heute
sachliche Information und Aufklärung im Vordergrund steht.
vor allem seine eigenen Immobilieninvestments, berät
Medienprofis wissen, dass sich negative Nachrichten dreimal
Unternehmen und gibt pro Jahr sechs Spezialtrainings zu
besser verkaufen als analytische und positive Meldungen. Es
den Themen Immobilieninvestments und Finanzen. Die verkommt teilweise auch vor, dass Berichte instrumentalisiert
gangenen Jahre besuchte er viele Experten, Trainer und
werden, um Druck auszuüben. Hierdurch sieht sich der Eiimmobilienwirtschaftliche Veranstaltungen weltweit. Seit
gentümer oftmals in seiner Opferrolle, da die landläufige
2009 bietet er über die Immobilien-Investment-Training
Meinung „Armer Eigentümer, böse Bank“ vorherrscht.
JRW GmbH Investment-Seminare an. 2012 gibt es erstmalig ein 3-Tage Spezialtraining zur Zwangsversteigerung.
Wirkliche Immobilienleute erkennen ihre Probleme oftmals
frühzeitig und suchen den offensiven Kontakt zu ihren Darlehensgebern mit dem Ziel, gemeinsame Lösungen zu finden,
Michael Wiesendorf ist Mitinhaber der Michael Wiebevor „das Kind in den Brunnen gefallen ist“. Somit sind Umsendorf & W. Geblonsky Immobilien Gesellschaft mit Sitz
finanzierungen, Sicherheitenwechsel, aber auch mögliche
in Siegburg, sowie Privatinvestor. Er berät Kreditinstitute
aller Größenordnungen, Forderungsaufkäufer, Investoren
Verkäufe ohne juristischen Druck machbar und der Löund Investmentgesellschaften. Wiesendorf ist Mitbegrünsungsrahmen deutlich weiter gesteckt. Das kritische Hinterder des bundesweit tätigen VIVD-Maklerportals, ebenso ist
fragen der eigenen Aktivitäten ist das A und O in der Beer Ideengeber und Initiator der ZVT-Portal GmbH. Seit
ziehung zwischen dem Darlehensnehmer zu seinem Gläubi2011 bietet er in Zusammenarbeit mit Immobilienger. Diesen offensiven, realistisch agierenden Eigentümer
Investment-Training Seminare zur Zwangsversteigerung
wird man in der Regel nicht in der Abwicklung finden.
an. Kontakt: www.wiesendorf-immobilien.de
Sicherlich kann es in Ausnahmefällen zu echten Versäumnissen auf der Darlehensgeberseite kommen, jedoch gibt es
hierzu eine klare Vertragsgrundlage und den gesetzlichen
die mit ihrer Immobilie in eine Abwicklung gekommen sind,
Rahmen.
aber bereit sind, positiv bei der Verwertung der Immobilie
Keine Bank ist daran interessiert, die Immobilie eines Eigen- mitzuwirken, schaffen es, den Schaden für beide Seiten im
tümers ungerechtfertigt zu versteigern. Der höchste Nutzen Regelfall deutlich zu minimieren bzw. ggf. gänzlich zu
für die Bank liegt in der langfristigen Bedienung eines be- verhindern. Leider wird es immer wieder durch zu wenig
reits vereinbarten Kredites. Die Bank verliert im Regelfall viel Immobilienwissen der Eigentümer und zu wenig Wissen in
Geld, wenn es zu Problemen und Zwangsversteigerungen den Bereichen Finanzen, Finanzierung und Steuern zu
kommt, denn oftmals ist nicht nur die pünktliche Zahlung Schieflagen bei den Immobilienbesitzern kommen. Dies sorgt
der Raten gefährdet, sondern es müssen nicht unerhebliche für immer neue und regelmäßige Zugänge bei ZwangsBeträge ausgebucht werden. Zusätzlich entsteht ein erhebli- versteigerungsverfahren und bietet natürlich eine Menge
cher Verwaltungs- und Bearbeitungsaufwand. Eigentümer, Chancen für potenzielle Käufer, sprich Investoren.
47
TOP TIPP
Marketing-Test:
Immobilien-Geburtstag
Kann Werbung tatsächlich so einfach funktionieren?
Kollege Stefan Dieler testete eine Idee, die auf den
ersten Blick kaum erwähnenswert erscheint: Er gratulierte seinen Kunden zum Geburtstag und feiert
damit einen überraschenden Erfolg.
ie Idee: Dieler schreibt nicht zum normalen Kundengeburtstag, er gratuliert ab jetzt jedes Jahr zur Immobilie.
„Der Kauf einer Wohnung oder eines Hauses ist schließlich ein
Neubeginn, der Beginn einer neuen Zeitspanne“, erklärt der
Poppige Karte zum Immobiliengeburtstag. Auf der Rückseite handgeschriebene,
Frankfurter Makler, „wir feiern bei uns ab sofort den Immo- persönliche Texte. Die Dieler-Karte hat ein Maxiformat 235x125 mm, 250 Karten
biliengeburtstag.“ Dazu hat er eine spezielle Motivkarte im kosten 185 Euro inkl. Logo, es gibt 12 Motive zur Wahl. Als Alternative gibt es
Großformat entwerfen lassen, die er zum Jahrestag der Be- auch Klappkarten mit passenden Umschlägen, die ebenfalls zum Thema
Immobilien passen.
urkundung verschickt. „Die Karten kommen sensationell an!
Viele rufen einfach an, um sich nett zu bedanken. Das sei einfach mal etwas anderes!“ Aber aus der simplen Glück- kamen. Die Besitzer hatten nach Jahren schon längst wieder
wunschkarte wird dann mehr als eine reine Imageaktion, sie verkauft und ohne unser Zutun einen neuen Eigentümer geentpuppt sich plötzlich als Wundertüte in Sachen Einkauf.
funden.“ Das Potenzial „Bindungsmarkt“ (vgl. S. 9) hatte
man völlig außer Acht gelassen habe: „Unter dem Aspekt des
Denn Dieler Immobilien reFarmingmarketings haben wir da echt geschlafen“, so Stefan
cherchierte die Kaufdaten
Dieler selbstkritisch, „das soll uns nicht nochmal passieren!“
der letzten fünf Jahre und
Denn das Dankeschön für seine Glückwunschaktion folgte in
schrieb in einer ersten AkForm von drei neuen Vermarktungsaufträgen: „Über die Kartion gleich alle „Altkunte kamen wir mit Kunden ins Gespräch, die gerade über eine
den“ an, die jemals mit
Veränderung nachdenken und wieder verkaufen wollen. Da
ihm beim Notar gesessen
kam die Karte genau im richtigen Moment.“ Dieler wird die
haben. „Dabei haben wir
Aktion in den kommenden Jahren nun regelmäßig an seine
leider feststellen müssen,
Bestandskunden verschicken und plant jedes Jahr eine neues
dass viele Karten zurückKartenmotiv.
D
GLÜCKWUNSCHKARTE IMMOBILIENGEBURTSTAG
Testurteil: einfach, günstig, sehr persönlich
Zeitplanung Vorlauf: eine Woche
Preis Design und Druck: 0,74 Euro pro Karte
Verteilung/Porto: 55 Cent pro Karte
Preis pro Kontakt: 1,29 Euro.
Erstaktion: 387 Euro für 300 Karten.
Imagegewinn: 300 Familien plus Weitererzähler
Gewinn: 3 Alleinaufträge
Infos: www.immotuning.de/geburtstag
48

immobilien profi

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