Apotheker sind auch Kunden – nur anders …

28 | ASSISTANCE VERTRIEB | Buchtipp
Apotheker sind auch
Kunden – nur anders …
Ein neues Vertriebsbuch erklärt aus der Praxis für die Praxis, wie Apotheker erfolgreich akquiriert
werden. Ein Ideenfundus für jeden, der Apotheker als Kunden gewinnen möchte.
LEBEN-affine Vertriebler müsste es ein
Fest der Freude sein, hier tätig zu wer­
den. Allein: Das passiert so gut wie nie.
Wo liegt das Problem?
Wenn Vermittler und Apotheker aufei­
n­andertreffen, dann prallen zwei völlig
verschiedene Welten aufeinander. Tes­
ten Sie, wie viel „apothekerisch“ Sie be­
herrschen: Willkommen in der Offizin
mit ihrer Frei- und Sichtwahl. Hinten
warten die Wunder des Labors und
des Kommissionierers. Dort wird nach
Herzenslust verblistert, Drogen wer­
den umverpackt und Defekturen aller
Art hergestellt. Die Unterschiede von
Allopathie und Homöopathie sowie
BTM und Opiaten sind entscheidend.
Doch Achtung: Das Aut Idem-Feld soll­
te möglichst leer, das Lager aber voll
sein. Und bei der Revision muss der
Foto: © Africa Studio – Fotolia.com
Das Motto erfolgreicher Vermittler ist
altbekannt und tausendfach bewährt:
LEBEN fürs Leben; SACH für den Be­
trieb und SPEZIALISIERUNG für den
Erfolg. Warum aber nutzt kaum einer
alle Chancen auf einmal? Apotheker
sind dafür die perfekte Zielgruppe:
etwas schwierig, aber dafür ist die
Absicherung häufig uralt, falsch oder
nicht vorhanden. Zugleich ist Liquidität
vorhanden, um Mankos zu heilen. Für
fin@nzwelt online 02/2015
29
PhR gnädig gestimmt werden. Wieso
wissen PKA und PTA längst, dass ich
kein Rezeptbesitzer bin. Und über­
haupt, warum darf ich nicht hinter den
HV, wieso werde ich hinauskomplimen­
tiert?
Apothekerisch – eine sehr spezifische
Sprache – ist der erste Grund, warum
es mit Apothekern oft nicht klappt. Der
zweite sind die „berufsbedingten Risi­
ken“, die jeder Vermittler kennen sollte,
weil viele davon versicherungstech­
nisch gravierend sind. Wer also nur
die einschlägigen Tipps der Vertriebs­
literatur oder von Verkaufstrainings in
Apotheken anwendet, wird mit hoher
Wahrscheinlichkeit scheitern.
zu verlangen. „Richtiges Apo-Verhal­
ten“ steht an erster Stelle: Das beginnt
mit der korrekten „Platzwahl“. Ideal
ist im Eingangsbereich rechts oder
links in der aktuell am wenigsten fre­
quentierten Freiwahl-Ecke. Ein Nicken
signalisiert Ihnen dann, dass Sie Ihre
Absicht der meist schon vorgekomme­
nen Einkäuferin vortragen können. So
verhalten sich die meisten Pharmarefe­
renten, und für den wird man Sie auch
halten. Bitte lassen Sie die Dame oder
den Herren am HV wissen, dass es um
ein Thema geht, dass den Inhaber per­
sönlich betrifft.
Wenn nachgefragt wird, haben
Sie drei Möglichkeiten:
Das ist für erfolgshungrige
Vermittler genauso schade
wie für schlecht versicherte
Apotheker.
1. Sie antworten sinngemäß: „um
Versicherungen“, der Mitarbeiter ver­
schwindet nach hinten, ist sofort zu­
rück und wimmelt Sie ab.
Sicherlich kann man Apotheken mit
entsprechenden Themen anschreiben.
Doch versenden die meisten Briefe
oder E-Mails. Gehen wir trotzdem da­
von aus, es gibt einen Termin. Dort
wäre es nun völlig falsch, sofort auf den
Termin hinzuweisen und den Inhaber
2. Oder Sie bestehen darauf, dass Sie
mit dem Inhaber oder der Inhaberin
sprechen müssen. Das kann gehen,
muss aber nicht.
3. Dann gibt es noch die „hohe Schule
der Apothekenansprache“: Sie verfal­
len in den konspirativen Akquisemo­
dus, indem Sie einige Stichworte mit
für Apotheken schreckenerregender
Aura flüstern, die mit Ihrem Besuch zu
tun hätten. Das geht aber nur, wenn
Sie in der Welt der Apotheken hei­
misch sind.
Nun kommt der Inhaber. In Apotheken
gilt es nun, direkt fachlich und apothe­
kerverständlich auf den Punkt zu kom­
men. Denn Sie haben im günstigsten
Fall 3 Minuten. Wer schneller ist, wird
am Ende erfolgreicher sein. Das erste
Gespräch in jeder Offizin kann nur ei­
nem Zweck dienen: Vom Inhaber „hin­
ter den HV“ oder – noch besser – bis in
das allerheiligste Apothekerbüro ge­
beten zu werden. Das könnte der Be­
ginn einer wunderbaren Freundschaft
sein.
Michael Jeinsen
Zum Buch: „Zielgruppenanalyse Apo­
theker. Status, Bedarf und Lösungen:
Chancenzur Spezialisierung“ veröf­
fentlicht (ISBN 978-3-938226-39-1,
29,90 Euro;­Ebook: 19,90 Euro). Dort
werden auch alle hier enthaltenen
Apotheken-Fachbegriffe erläutert.
IMPRESSUM
KONZEPTION
neusite GmbH
ART DIRECTOR
neusite GmbH
Daniel Horbach
d.horbach@neusite.de
Aline Schleper
a.schleper@neusite.de
VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG
Maria Roberto
maria.roberto@finanzwelt.de
LESERSERVICE
Munja Beilmann
beilmann@finanzwelt.de
REDAKTION
Alexander Heftrich (ah)
heftrich@finanzwelt.de
Christoph Sieciechowicz (cs)
cs@finanzwelt.de
Hans-Werner Thieltges (hwt)
thieltges@finanzwelt.de
Axel D. Angermann
Hans J. Bär
Andreas Buhr
Christian Einig
Michael Jeinsen
Stephan Kaiser
Jörg Laubrinus
Alexander Retsch
Iris Schöberl
Philip Wenzel
Robert Zimmerer
VERLAG
FW-Verlag GmbH
Söhnleinstraße 17
65201 Wiesbaden
Tel.: (06 11) 267 66 - 0
Fax: (06 11) 267 66 - 18
www.finanzwelt.de
info@finanzwelt.de
ISSN-Nr.: 0945-2028
fin@nzwelt online 02/2015
GESCHÄFTSFÜHRUNG
Dorothee J. Schöneich
Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht
unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.
Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins
darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages
in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm,
die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder
andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet
werden.
Foto: © Jmizar_21984 – Fotolia.com
CHEFREDAKTEUR ONLINE
Hans-Werner Thieltges