רמי י - Yissum יישום

‫ספטמבר ‪4102‬‬
‫קביעת יעדים בעתות משבר‬
‫כתב‪ :‬רמי יוסף‪ ,‬מנכ"ל משותף יישום אנשים ותוצאות‬
‫החל משנת ‪ 8002‬החלה במשק בישראל ובעולם כולו מגמה של האטה‪ ,‬מגמה אשר בתחילה שויכה‬
‫למחזור "שבע השנים" (ללא קשר לסיפור המקראי)‪ ,‬החל משנות ה ‪ 90‬ניתן היה לזהות מגמה של‬
‫עליה וירידה מעגלים המתרחשים כל שבע שנים‪ .‬כאשר בוחנים לעומק מה קרה בכל שנה החל‬
‫משנת ‪ ,8002‬ניתן לזהות בברור מגמה של האטה‪ ,‬ובשנת ‪ 8012 – 8012‬אולי ניתן לכנותה גם‬
‫משבר‪.‬‬
‫האטה פוגעת באופן משמעותית ביכולת של חברות לשמור על מערך תגמול יעיל ואפקטיבי‪ .‬המשמעות‬
‫של מערך תגמול יעיל ואפקטיבי היא יצירת איזון בין שלושה רכיבים‪ :‬יעדים‪ ,‬תוכנית תגמול ופיקוח‬
‫ובקרה‪ .‬תהליך קביעת היעדים מבוצע באופן מסורתי באמצעות שימוש ניתוח תוצאות העבר‪ ,‬לרוב‬
‫היה מוגדר צפי של אחוז גידול מביצועי השנה הקודמת – תוך הנחה שהאחוז החדש משקף תחזית‬
‫שוק ודרישת הבעלים לגידול בפעילות‪ .‬גישה נוספת היא תחזית מאקרו המחלקת את היעדים‬
‫לקבוצות על ומגדירה מגמות ברמת מוצרים‪ ,‬שווקים‪ ,‬לקוחות או קבוצות פילוח נוספות‪ .‬שיטה נוספת‬
‫היא שיטת ה"רגרסיה" המניחה קשר בין ביצוע עבר למגמת גידול בעתיד‪ ,‬בשיטת הקו הישר‪ .‬בפועל‬
‫השיטות הפסיקו לעבוד‪ ,‬קיים פער משמעותי בין התחזית לבין הביצוע בפועל‪ ,‬פער אשר מוביל‬
‫לתשלום יתר או תשלום חסר ברוב המקרים לאוכלוסיית המתומרצים‪.‬‬
‫השאלה הנשאלת היא מדוע השיטה לא פועלת יותר? האם התחזיות לא מדויקות? האם מדובר בטעות‬
‫טכנית? או שמא חסרים פרמטרים במשוואה? התשובה היא די פשוטה‪ ,‬השיטה איננה עובדת מאחר‬
‫ו ביצוע העבר אינם מנבאים עוד את העתיד ובכדי לחזות את רמות הביצוע בעתיד יש צורך לשנות‬
‫באופן מהותי את שיטת העבודה מניתוח מגמות עבר לניתוח מגמות עתיד‪ ,‬יש לערוך סימולציות‬
‫וניתוחי תרחישים שונים בכדי לאפשר לקבוע את רמות הביצוע‪ ,‬במקביל חובה לשנות את מערך‬
‫תגמול בהלימה‪.‬‬
‫הפתרון הראשון לקוח מתוך פתרון בעיות הנדסיות בשם "הנדסה לאחור"‪ ,‬כאשר הדרך לפתרון איננה‬
‫ידועה יש לקבוע את התוצאה הרצויה וממנה לחזור שלב אחר שלב עד לנקודת ההתחלה – המפתח‬
‫לתהליך זה הוא יצירתיות – יצירתיות בהבנת מכלול הגורמים הקיימים במערך המכירות‪ ,‬מאיזה‬
‫מוצרים אנו מוכרים‪ ,‬לאילו לקוחות‪ ,‬באיזה מדיניות מחירים ועד לאיתור הזדמנויות חדשות‬
‫© יישום מערכות ניהול הנדסה והדרכה בע"מ‬
‫‪www.yissum.com‬‬
‫‪Email: Info@yissum.com‬‬
‫‪1‬‬
‫–"אוקיאנוסים כחולים"‪ ,‬זיהוי מנועי צמיחה חדשים‪ ,‬יצירת יתרון תחרותי מתמשך – מושג הקרוי בשם‬
‫"יצירת ערך"‪.‬‬
‫הפתרון השני הוא במעבר מגישת המאקרו למיקרו – במקום להגדיר לאנשי המכירות יעד על אשר איתו‬
‫הם צריכים להתמודד ולקוות שמודל התגמול ייצר את המוטיבציה הנכונה‪ ,‬יש צורך בבניית בסיס‬
‫מידע נרחב ומפורט ברמת מיקרו אודות לקוחות‪ ,‬מוצרים ושרותים‪ .‬גישה זאת היא מסייעת במיצוי‬
‫הפוטנציאל בקרב לקוחות קיימים‪ ,‬איתור מקורות חדשים לצמיחה ומספקת כלי תומך להשגת‬
‫היעדים‪.‬‬
‫פתרון שלישי הוא בשימוש בכלי סימולציה מתקדמים – כלים אשר משפרים באופן משמעותי את היכולת‬
‫של אנשי המכירות להשיג את היעדים‪ .‬השגת היעדים ברמה השנתית דומה להשגת יעד בריצה‪,‬‬
‫ש מירה על מהירות‪ ,‬חלוקת כוחות‪ ,‬התמודדות עם התווי העתידי היא מה שמביאה בסופו של דבר‬
‫לתוצאה הרצויה‪ .‬כלי ס ימולציה מתקדמים מייצרים מנעד רחב של אפשרויות חדשות לזהות מגמת‬
‫איתות נטישה בקרב לקוחות‪ ,‬שינוי הרגלי צריכה‪ ,‬איתור הזדמנויות ויצירת תעדוף לפי צרכי החברה‪.‬‬
‫הפתרון הרביעי הוא תקציב גמיש – הגדרת טווחי ביצוע לפיהם יחול שינוי ביעדים‪ ,‬לא בתהליך של מו"מ‬
‫או ניהול משברים‪ ,‬אלה ביצירת מנגנון מוסכם של הגדלת או הקטנה טווח הביצוע‪ ,‬תהליך זה מבוצע‬
‫ברמת מאקרו של כלל מערך התגמול ומאפשר למערך לפעול במצבים של תנודות משמעויות‪.‬‬
‫שינוי במנגנון היעדים בלבד לא ישיג את התוצאה הרצויה‪ ,‬יש צורך בשינוי תוכניות התגמול בכמה דרכים‪:‬‬
‫פתרון ראשון הוא בפרוק מנגנון התגמול לתתי תוכניות – כאשר מנגנון התגמול העיקרי מפסיק להיות‬
‫יעיל – ולא מניע או משפיע על התנהגות אנשי המכירות יש לשקול לפרק אותו לתת רכבים‪,‬‬
‫המבוססים על השגת יעדים קצרי טווח‪ ,‬מנגנונים פשוטים‪ ,‬קצרי טווח וממוקדים המאפשרים לכסות‬
‫מגוון רחב של יעדים קצרי טווח‪.‬‬
‫הפתרון השני הוא בשינוי תדירות המדידה – מחודשי לדו חודשי‪ ,‬מרבעוני לשלישוני‪ ,‬מחודשי לחודשי‬
‫מצטבר‪ ,‬בהתאם למגמות הפעילות של הארגון‪ .‬ניתן לשנות את המדידות בכדי לייצר בסיס מדידה‬
‫אפקטיבי בו השונות המוסברת עולה באופן משמעותי על השונות הבלתי מוסברת‪.‬‬
‫הפתרון השלישי הוא בצמצום כמות המדדים – לא כל נושא שרוצים להשיג בו תוצאות חייב להופיע‬
‫בתוכניות התגמול‪ ,‬הפיכת המודל לפשוט על חשבון הכנסת כל המדדים היא מפתח משמעותי‬
‫ביצירת שינוי בתוכנית התגמול‪.‬‬
‫© יישום מערכות ניהול הנדסה והדרכה בע"מ‬
‫‪www.yissum.com‬‬
‫‪Email: Info@yissum.com‬‬
‫‪8‬‬
‫הפתרון הרביעי – תפסיקו לשכפל דברים שלא עובדים!!! – המחשבה שמודל תגמול הוא אוסף של‬
‫מדדים וקווי תשלום היא הרסנית ובעלת מחיר כבד לארגון‪ .‬בניית מודל תגמול מחייבת התייחסות‬
‫למכלול רב של פרמטרים המבוססים ידע וניסיון מוכח‪ ,‬בכדי להבטיח תוצאות רצויה במחיר הנכון‪.‬‬
‫הפתרון החמישי – עידוד למצוינות – כיצד להפוך את מודלי התגמול לכלי תגמול שמשיג תוצאות במחיר‬
‫הנכון לחברה מחד ולעובדים מאידך‪ ,‬כלי אשר מעודד את כלל העובדים ולא רק את המצטיינים‬
‫לשפר את ביצועיהם‪.‬‬
‫© יישום מערכות ניהול הנדסה והדרכה בע"מ‬
‫‪www.yissum.com‬‬
‫‪Email: Info@yissum.com‬‬
‫‪2‬‬
‫אודות הכותב‬
‫רקע‬
‫מנכ"ל משותף בחברת הייעוץ "יישום אנשים ותוצאות"‬
‫בוגר תואר שני במנהל עסקים‪ ,‬אוניברסיטת בר אילן‬
‫‪ B.S.C‬הנדסת תעשיה‪ ,‬טכניון‬
‫בעל ‪ 11‬שנות ניסיון בתחום אסטרטגיות שכר ותגמול‬
‫תחומי התמחות‬
‫תכנון לווי והטמעה של‪:‬‬
‫אסטרטגיות השכר הכוללת בארגונים עסקיים‪.‬‬
‫תכניות תגמול מבוססות ביצועים במגוון עיסוקים‪ :‬מכירות‪ ,‬מוקדי שירות‪ ,‬גבייה ושירות שטח ‪.‬‬
‫תכניות בונוס גלובליות (‪ )MBO,BSC‬בחברות בינ"ל‪.‬‬
‫הכרות מעמיקה והתנסות ייחודית במגזרי‪ ,Hi-Tech :‬תקשורת‪ ,‬קמעונאות‪ ,‬בנקאות‪ ,‬ביטוח‬
‫ותעשייה‪.‬‬
‫תגמול בכירים – בניית כלי תגמול מותאמים אישית לחברי הנהלות‪.‬‬
‫ייעוץ בתחום פנסיוני‪ :‬ביטוחי מנהלים‪ ,‬קרנות פנסיה‪ ,‬בחינת הצעות חברות ביטוח‬
‫ייעוץ בתחום התגמול ההוני‪ :‬בניית תוכניות אופציות‪ ,‬מניות מוגבלות לחברות‬
‫מדריך בתחום חשיבה עסקית‪ ,‬הכרה וניתוח של דו"חות כספיים‪ ,‬באמצעות סימולציות משחקי‬
‫עסקים‬
‫זכיין של חברות ההדרכה הגלובליות‪:‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪ - Andromeda Training‬מארה"ב‬
‫‪ - Simdustry‬מגרמניה‬
‫‪ – Enspire‬מארה"ב‬
‫מרצה בתחום אסטרטגיות שכר ותגמול במסגרות אקדמיות ובכנסים מקצועיים‬
‫© יישום מערכות ניהול הנדסה והדרכה בע"מ‬
‫‪www.yissum.com‬‬
‫‪Email: Info@yissum.com‬‬
‫‪2‬‬