Prodaja

TRŽENJE NI
PRODAJA
mag. Danijela Kocuvan
Oktober, 2014
Misel
Če bomo dobro razmislili o tem,
kaj bomo delali,
ne bomo nikoli obžalovali tistega,
kar smo naredili.
(nn)
Vsebina predavanja
1. del
• Področja aktivnosti v podjetju
• Trženje / prodaja
• Odnosi, vrednost in zadovoljstvo odjemalcev
• Priprava ponudbe
2. del
• Delavnica v skupinah
Področja aktivnosti v podjetju
TRŽENJE
PRODAJA
RAZVOJ
MARKETING
PRAVO
ADMINISTRACIJA
NABAVA
LOGISTIKA
RAČUNOVODSTVO
Trženje / prodaja
Trženje
Prodaja
• Izbor ciljne skupine/skupin
• Pridobivanje podatkov o ciljni
skupini
• Način stika s ciljno skupino
(telefon, pisno, osebno)
• Priprava predstavitve za ciljno
skupino
• Dogovor za sestanek
• Sestanek s potencialno stranko
• Predstavitev podjetja, osebe,
predloga sodelovanja
• Priprava,
predstavitev/pošiljanje
ponudbe
• Spremljanje odziva na
ponudbo
• Naročilo
• Izvedba
Načrt trženja
CILJNA SKUPINA
PRODAJNE POTI
LASTNOSTI
IZDELKA/STORITVE
TRŽNO
KOMUNICIRANJE
Zbiranje informacij s trga
NAČRT A:
• Korak 1: telefonski pogovor (pridobivanje informacij)
• Korak 2: elektronsko sporočilo (predstavitev izdelka/storitve)
• Korak 3: telefonski pogovor (preverjanje odziva)
• Korak 4: pošta (poslana ponudba)
• Korak 5: telefonski pogovor (preverjanje odziva)
NAČRT B:
• Korak 1: elektronsko sporočilo (nagovor kontaktne osebe)
• Korak 2: telefonski pogovor (dogovor za sestanek)
• Korak 3: osebna predstavitev (predstavitev izdelka/storitve)
• Korak 4: elektronsko sporočilo (poslana ponudba)
• Korak 5: telefonski pogovor (preverjanje odziva)
Baza kontaktov – zlato in rak rana podjetja
podjetje
naslov
ime in
priimek
funkcija
telefon
GSM
e-naslov
www
opombe
Vzpostavljanje odnosov z odjemalci
1. Vzpostavite iskren in oseben odnos.
2. Najprej dajte, ne da bi hoteli vzeti.
3. Podučite stranko o vseh podrobnostih ravnanja z izdelkom.
4. Bodite vedno na voljo.
5. Obveščajte stranke o novostih.
6. Pazite na pomembne dogodke v življenju strank.
7. Priredite srečanja s kupci.
8. Pritegnite jih z ugodnostmi, ki jih ponujate v zameno za njihovo
zvestobo.
9. Zbližajte se z njimi in zbližajte jih med seboj.
10. Stranke pogrešajo osebno komunikacijo in oseben odnos.
11. Skrbno izbirajte zunanje posrednike svojih izdelkov in storitev.
Vrednost odjemalcev
Vrednost odjemalca = povprečna vrednost nakupa x letno
število nakupov x obdobje nakupov (v letih)
DEJSTVA:
1. Petkrat dražje je pridobiti novega kupca kot dobro skrbeti za obstoječega.
2. 65 % poslov povprečnega podjetja je opravljenih s sedanjimi, zadovoljnimi odjemalci.
3. Podjetje, ki v enem letu dnevno izgubi odjemalca, ki tedensko porabi določen znesek, bo
imelo v naslednjem letu velik padec prodaje.
4. 91 % razočaranih kupcev ne bo nikoli več kupovalo pri podjetju, ki jih ni zadovoljilo.
O svojem nezadovoljstvu pa bodo povedali vsaj devetim drugim ljudem.
5. Posameznik se zaveda obstoja izdelka ali storitve konkretnega podjetja.
6. Posameznik se zaveda oziroma se šteje za kupca, stranko konkretnega podjetja.
Zadovoljstvo odjemalcev
STALNE STRANKE
• stalne stranke
pomenijo (odvisno
od branže) do 2/3
prometa podjetja in
so donosnejše od
novo pridobljenih.
FORMULA ZVESTOBE
LESTVICA LOJALNOSTI
• zadovoljstvo pri
novem dobavitelju <
trenutno
zadovoljstvo + stroški
zamenjave
• 1. uporabnik
zagovornik
(advocate)
2. redni uporabnik
(client)
3. odjemalec
uporabnik
(customer)
4. pričakovani
uporabnik (prospect)
5. potencialni
uporabnik (suspect)
Priprava ponudbe
Razmislite o tem, kaj si vaše stranke v resnici želijo!
Ponudite rešitev ne izdelka.
Za plačilo mora poskrbeti prodajalec.
Plačilna disciplina (preverjanje kupcev z bonitetnimi
informacijami).
Priprava na pogovor
Enostavna vprašanja.
Logično zaporedje vprašanj.
Uporaba aktivnih, pozitivnih besed.
Aktivno poslušanje.
Prilagajanje sogovorniku in različnim situacijam.
Ustrezno postavljanje vprašanj
ODPRTA VPRAŠANJA
kako, kaj, kdo, kje, kdaj, kateri, zakaj
ZAPRTA IN ALTERNATIVNA VPRAŠANJA
da, ne, včasih, mogoče, ne vem
ODGOVORI, KI JIH IŠČETE, SO V VPRAŠANJIH,
KI JIH NAMERAVATE ZASTAVITI.
Pravila predstavitve
BREZ UGOTOVLJENIH POTREB NI PREDSTAVITVE,
BREZ PREDSTAVITVE NI PRODAJE
poudarjamo PREDNOSTI in KORISTI
spremljamo REAKCIJO POTENCIALNIH KUPCEV
pridobimo si njihovo ZAUPANJE
NE PREREKAJMO se s potencialnimi kupci
SKUPNO ODPRAVLJAMO dvome
POMAGAJMO POTENCIALNEMU KUPCU pri izbiri
Prodaja
NAJDITE SVOJ NAČIN PRODAJE.
PRODAJAJTE S SRCEM.
PUSTITE STRANKAM, DA SE ODLOČIJO PO
SVOJEM OBČUTKU.
TUDI, ČE VAS STRANKA ZAVRNE,
OSTANITE PRIJAZNI.
Prodajna akcija izbranega izdelka
1. faza
INFO S TRGA
2. faza
NABAVA
3. faza
4. faza
TRŽENJE
IZDELKA
PRODAJA/
NAROČILO
5. faza
6. faza
7. faza
LOGISTIKA
SPREMLJANJE
PRODAJE
MARKETING
Povečanje učinkovitosti prodaje
1. Ažurno vodite evidenco strank.
2. Izvedite anketo med strankami.
3. Stranke redno in prijazno obveščajte o novostih.
4. Izobražujte se.
5. Sestavite čim boljše in različne ponudbe.
6. Pojdite na teren.
7. Vključite še kakšnega prodajalca.
8. Po potrebi spremenite ponudbo.
9. Pripravite načrt prodaje.
HVALA ZA POZORNOST!
mag. Danijela Kocuvan
051 344 441, danijela.kocuvan@mlin-idej.si