Marko Srabotnik, Bisnode d.o.o.

BBB – BISNODE BUSINESS BRUNCH
Antiq Palace Hotel & Spa, 29. november 2013
PROGRAM
9.00 -9.45 Optimizacija poslovanja s pomočjo
poslovnih informacij in poslovne analitike,
Marko Srabotnik, vodja prodaje poslovnih
rešitev Bisnode d.o.o.
9.45 – 10.00 Odmor
10.00 - 11.00 Izmenjava praks
2
Optimizacija poslovanja s pomočjo
poslovnih informacij in poslovne analitike
Marko Srabotnik, vodja prodaje poslovnih rešitev Bisnode d.o.o.
DEFINICIJE
Poslovna inteligenca (BI) je skupek teorij, metodologij in tehnologij, ki podatke pretvarjajo v smiselne
in koristne informacije za poslovne namene. Z obdelavo in razumevanjem informacij BI pomaga
prepoznati in razvijati nove poslovne priložnosti. Z udejanjanjem priložnosti v praksi si podjetja
pridobivajo konkurenčne prednosti na trgu. BI zagotavlja zgodovinske, sedanje in napovedne poglede
na poslovanje.
Poslovni proces je skupek povezanih in strukturiranih aktivnosti za razvoj storitve ali proizvoda za
zadovoljevanje potreb naročnikov.
Upravljanje s poslovnimi procesi (BPM) – sistematično izboljševanje (optimizacija) poslovnih
procesov s ciljem večje fleksibilnosti, inovativnosti in učinkovitosti organizacije.
BI
Analiza po
poslovnih
funkcijah
Raziskava trga
Obnašanje
potrošnikov
4
BIG data
Javnomnenjske
raziskave
Prodaja / Mkt
KPI
Analiza
platforme
kupcev
Zadovoljstvo
Finance
Koriščenje
Planiranje
Cash flow
Upravljanje s
tveganji
Management
Planiranje
P&L
BSC
POSLOVNI PROCESI IN BI
Poslovni procesi vezani na pridobivanje in upravljanje dela s komitenti
PRODAJA
5
FINANCE
IZTERJAVA
IZZIVI
Rešitve
Izzivi
• Komu prodat
• Kje bo izplen največji
• Kaj se dogaja z mojim
naročnikom
• Zagotovitev plačila
PRODAJA
6
FINANCE
•
•
•
•
Poznavanje trga in potenciala trga
Poznavanje profila naročnika
Monitoriranje
Spremljanje verjetnosti plačila
IZTERJAVA
SEGMENTACIJSKA MATRIKA
•
Izračun penetracije trga;
•
Primer segmentacijske matrike
•
Primer: Izračun penetracije 6,22%
PRODAJA
7
FINANCE
IZTERJAVA
SEGMENTACIJSKA MATRIKA
1. Segmentacijska matrika
•
Dodajanje potrebnih atributov glede na poslovne procese (Bonitetna
ocena, regija, finančni kriteriji)
•
Dopolnitev matrike s ponderji (višina prometa)
2. Nadaljevanje postopka “lijačenja” glede na penetracijo in prodajne
akcije
3. Poslovna rešitev:
•
Segmentacijske matrike za posamezne države (izdelava in
posodabljanje)
•
Postopek “učenja” na podlagi uspešnosti prodajnih akcij
PRODAJA
8
FINANCE
IZTERJAVA
PRODAJNI POTENCIALI – TARGETING MODEL
“Verjetnost, da posamezen subjekt ustreza profilu
mojega obstoječega portfelja strank “
•Prevladovanje določenih
dejavnosti
•Demografski kriteriji
•Različni finančni podatki
Uporaba podatkov modela:
•Fokusiranje prodajnih aktivnosti
•Usmerjanje oglaševalskih kampanj
•Osnova za planiranje prodaje
PRODAJA
9
FINANCE
IZTERJAVA
INTEGRACIJSKE REŠITVE
POSLOVNA
PRAVILA
POSLOVNE
INFORMACIJE
POSLOVNI
PROCES
Voden poslovni proces preko CRM ali ERP sistemov
Poslovna pravila skrbijo za ustrezne korake, ki so skladni s poslovnim modelom
podjetja (algoritmi ali drevesa odločanja)
Poslovne informacije skrbijo za napajanje poslovnih pravil in udejanjanje akcij
PRODAJA
10
FINANCE
IZTERJAVA
INTEGRACIJSKE REŠITVE
PRODAJA
11
FINANCE
IZTERJAVA
INTEGRACIJSKE REŠITVE
Interne informacije
Poslovna pravila
Eksterne informacije
PRODAJA
12
FINANCE
IZTERJAVA
KREDITNI LIMIT
• Donosnost
podjetja
• Rast podjetja
LASTNIKI
•
Priporočena zgornja meja odprtih terjatev
do poslovnega partnerja glede na njegovo
zmožnost prometa in njegovo rizičnost
neplačila.
FINANCE
•
Referenca, ki kot vodilo pomaga pri
odločitvi kdaj poslovanje s subjektom
zavarovati ali do katere meje dopustiti
višino kredita poslovnemu partnerju pri
poslovanju z odlogom plačila.
PRODAJA
13
FINANCE
IZTERJAVA
PRODAJA
• Zmanjševanje
tveganj
• Hitrejša
izterjava
• Zmanjševanje
odpisov
• Povečevanje
prometa
• Iskanje novih
prodajnih
kanalov /
strank
KREDITNI LIMIT
•
Statistično modeliranje, ki poda objektivno oceno limita
•
Upošteva lahko interne informacije podjetja (plačilne navade kupcev),
z namenom prilagoditi limit naboru kupcev ter dejavnosti
•
Izračun je omogočen tudi za nove stranke (potencialne kupce)
PRODAJA
14
FINANCE
IZTERJAVA
•
Razumevanje števila (vrednosti) je
preprosto in prijazno uporabniku
•
Prodajne odločitve so lahko zelo hitre,
preproste in učinkovite
•
Z integracijo v informacijski sistem (CRM /
ERP) je omogočena avtomatizacija in
dostop v okolju uporabnikov
•
Uporaba pri planiranju prihodnjega
poslovanja in aktivnosti
•
Na končne prodajne odločitve še vedno
vplivajo medsebojni odnosi s kupci
•
Morebitna zavarovanja terjatev
•
Medsebojni odnosi kupec / dobavitelj
•
Gotovinska / avansna plačila
MONITORING ODPRTIH TERJATEV
Monitoriranje terjatve do dospelosti:
•
Znesek (višji znesek pomeni večjo pozornost)
•
Odlok plačila (daljše obdobje zahteva večjo pozornost)
•
Likvidnost partnerja (nižja zahteva večjo pozornost)
Kako določiti prioriteto spremljanja:
•
RAZRED ZNESKA x RAZRED ODLOGA x LIKVIDNOST PARTNERJA
6 – nad 50 tEUR
5 – do 50 tEUR
4 – do 40 tEUR
3 - do 30 tEUR
2 – do 20 tEUR
1 – do 10 tEUR
6 – nad 60 dni
5 – do 60 dni
4 – do 30 dni
3 – do 20 dni
2 – do 10 dni
1 – 0 dni
4 – zelo slaba
3 - slaba
2 – dobra
1 – zelo dobra
Glede na poslovanje podjetja (dejavnost, statistično značilnost) je potrebno še določiti
ponderje posameznih postavk.
AKTIVNOSTI PRI NAJVIŠJE RANGIRANIH TERJATVAH!
PRODAJA
15
FINANCE
IZTERJAVA
MONITORING ZAPADLIH TERJATEV
Monitoriranje terjatve po dospelosti:
•
Znesek (višji znesek pomeni večjo nevarnost izgube )
•
Dolžina zamude (daljše obdobje zahteva več aktivnosti in manjšo verjetnost poplačila)
•
Zmožnost preživetja partnerja na trgu
Kako določiti prioriteto izterjave:
RAZRED ZNESKA x RAZRED ZAMUDE x ZMOŽNOST PREŽIVETJA
6 – nad 50 tEUR
5 – do 50 tEUR
4 – do 40 tEUR
3 - do 30 tEUR
2 – do 20 tEUR
1 – do 10 tEUR
6 – nad 60 dni
5 – do 60 dni
4 – do 30 dni
3 – do 20 dni
2 – do 10 dni
1 – 0 dni
4 – zelo slaba
3 - slaba
2 – dobra
1 – zelo dobra
Določanje verjetnosti za končno poplačilo (80%, 65%, 40%) za oblikovanje rezervacij.
PRODAJA
16
FINANCE
IZTERJAVA
MONITORING
PRODAJNI PROCES
OBVLADOVANJE
TVEGANJ NA
CELOTNEM
PORTFELJU STRANK
SPREMLJANJE
TRENUTNE IN
PRIHODNJE
LIKVIDNOSTI
DOLOČANJE
PRIORITET PRI
IZTERJAVI
VERJETNOST
PROPADA PODJETJA
Predikativni
model –
verjetnost
blokiranih TRR
podjetja
PLAČILA
PROCES IZTERJAVE
17
Predikativni
(Failure) model
– verjetnost
propada
podjetja
KONTAKT
Marko Srabotnik
T: (01) 620 2 712
M: 041 431 844
E: marko.srabotnik@bisnode.si
18
Eleanor Roosevelt
THE FUTURE BELONGS TO THOSE, WHO
BELIVE IN THE BEAUTY OF THEIR DREAMS!
19