EU FP7 Netværksmøde

1/4
PROGRAM for:
Skab værdi i dialogen med dine kunder
Føler du af og til som rådgiver, at det er vanskeligt at komme ind til kundens reelle problemer, udfordringer, behov og ønsker i en dialog? Ønsker du at give dine kunder endnu større
værdi og udbytte af tiden, I har sammen? På dette kursus får du træning i enkle og brugbare
værktøjer og metoder, der bidrager til en endnu mere værdiskabende og udviklingsorienteret
dialog med dine kunder.
Målgruppe
Rådgivere, der ofte er i dialog med sine kunder, både ved møder og telefonisk.
Udbytte
Du lærer at identificere kundens udviklingspotentialer. Du trænes i at gennemføre em udviklingsorienteret og værdiskabende kundedialog,
der åbner kundens øjne op for hans/hendes
potentialer.
Kurset giver dig:
 Værktøjer til at afdække kundens behov – så kunden også selv ser dem
 Viden om at lave en effektiv dagsorden
til kundemødet
 Teknikker til at arbejde med kundens
modstand og indvendinger
 Teknikker, der hjælper dig og din kunde til at synliggøre værdien af nye tiltag
 Skemaer, du og dine kollegaer kan
bruge til træning og feedback
 Skemaer til evaluering og udvikling af
egen performance
 Værktøjer til at inddrage benchmarking
i kundemødet
Forberedelse:
 Læs mini-kompendiet om ”Værdiskabende
spørge- og indvendingsteknik”. Dette sendes til dig inden kurset.

Du kan med fordel læse magasinet
”Trumf på rådgivningen”, da undervisningen inddrager trumfkortet De gode
spørgsmål – læs mere her.

Du skal udfylde et skema, hvor du beskriver en kunde, som du vil tage udgangspunkt i på kursusdagen. Ud fra den beskrevne kunde skal du træne spørge- og
argumentationsteknik. Samtidig skal beskrivelsen anvendes af den kursist, der
spiller rollen som kunde overfor dig i træningen.
Form
Undervisningen sker ved oplæg af undervisere og feedback på deltagernes udfordringer
og oplevelser i rollen som rådgiver og sælger.
Det er en integreret del af programmet, at
træne spørgeteknik, indvendings- og argumentationsteknik med udgangspunkt i beskrivelsen af dine kunder.
Underviser
Du undervises af en konsulent fra
2beGREAT:


Kim Tange, Chief Valuecreator
Jesper Oehlenschläger, Business
Performance Manager

Frans G. Laursen, Business Innovation
Manager
Læs mere om 2beGREAT her:
www.2beGREAT.dk
Tid og sted
Torsdag d. 13. marts 2014.
Koldkærgård Konferencecenter, AgroFood
Park 10, 8200 Århus N.
Pris
3.600 kr. pr. deltager ekskl. moms
Kontakt
Fagligt ansvarlig:
Karen Tegllund, teamleder, DLBR Akademiet
E-mail: kat@vfl.dk, tlf.: 8740 5107
Kursuskoordinator (modtager tilmelding)
Marianne Borg, DLBR Akademiet
E-mail: mab@vfl.dk, tlf.: 8740 5502
Tilmelding
Tilmeldingsfrist tirsdag d. 25. februar 2014.
Arrangør
DLBR Akademiet i samarbejde med
2beGREAT
Bestil kurset hos jer selv!
I kan bestille kurset som et internt virksomhedskursus. Ring til uddannelseskonsulent
Kirstine Simoni Faurholt på tlf. 8740 5167 eller
skriv på ksm@vfl.dk for mere information og
priser.
Program for kursus:
Skab værdi i dialogen med dine kunder
3/4
Program
08.15
Kaffen er serveret
09.00
Velkomst og præsentation
1.0
Det handler om at skabe værdi for kunden
 Hvad er værdi for kunden og hvordan skaber du den?
 Hvad består kundens købscenter af?
 EFU på dine rådgivningsydelser
 Møde dagsorden og opfølgning
 Anvendelse af benchmark
 Opgave, hvor deltagerne beskriver EFU på udvalgte rådgivningsydelser
2.0
Spørgeteknik
 Kort om spørgsmålstyper – fordele og ulemper
 3S værdiskabende spørgeteknik
 Opgave i situations-, screenings og sammenfatningsspørgsmål
3.0
Argumentations og indvendingsbehandling
 L.A.E.R. modellen: Lyt, Anerkend, Efterforsk og Reager
 Opgave i at håndtere indvendinger og efterforskningsspørgsmål til dem
4.0
Træning i spørge- og argumentationsteknik
Under hver træningsseance har du en af følgende roller – du kommer til at
prøve alle roller



Rådgiver
Du træner et kundemøde med den kunde, du har beskrevet inden kurset.
Kunde
Du agerer kunde. Tænk allerede nu på hvordan kunder er, så du kan inddrage dine egne erfaringer med hvordan kunder agerer.
Observatør
Du fungerer som observatør i træningsseancerne, hvor du benytter Observatørark til notater. Du giver feedback til dine medkursister. Observatør
delen giver dig viden om hvordan du systematisk kan observere og lærer
af kolleger, samt at give feedback til dine kolleger.
5.0
Hvordan kan DISC profiler støtte dig i dialogen med kunden?
 Hvad kendetegner de fire typer?
 Hvordan kommunikerer du med de enkelte typer
 Kommunikation ud fra hvilken type du er
6.0
Kropssprogets betydning i dialogen med kunden?
 Hvordan fremtræder du?
 Hvad skal du være opmærksom på hos kunden?
 Spejling af kropssprog
16.00
Opsamling, evaluering og afslutning
16.30
Tak for i dag
Program for kursus:
Skab værdi i dialogen med dine kunder