9 - SME Toolkit

Collection « ENTREPRENDRE FACILEMENT »
…afin qu’aucun entrepreneur n’échoue par ignorance !
Par Hermann H. CAKPO
L’ULTIME BIBLE DE
L’ENTREPRENEUR
228
ERREURS A EVITER EN BUSINESS pour développer la mentalité du succès
en affaires, arrêter de tourner en rond et rentabiliser vos efforts, donner un
élan de discipline totale à votre gestion, doper votre leadership et votre
autorité morale, faire face aux défis du développement de votre entreprise et
asseoir les bases durables de votre réussite entrepreneuriale !
H&C
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
228 ERREURS A EVITER EN BUSINESS
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR :
228 ERREURS A EVITER EN BUSINESS !
Copyright : Hermann H. CAKPO
Achevé d’être imprimé le 21 octobre 2011
Dépôt légal N° 5389 Bibliothèque Nationale du Bénin, 4è Trimestre 2011
ISBN 978-99919-859-8-5
Tous droits réservés
Mise en page : DREID MOUSSOUKOULA
A tous ceux qui n’abandonnent pas parce que c’est difficile mais qui
comprennent qu’il reste une dernière chose qu’ils doivent faire et améliorer
pour finir par y arriver !
AVANT-PROPOS
Voilà ! J’ai donné corps à une nouvelle audace. Au départ, je voulais intituler
ce livre « 228 erreurs à ne pas commettre en business », un titre que j’ai
transformé par la suite en sous-titre pour retenir « Disciplinez votre gestion »
comme grand titre. Quelques jours avant la finalisation du tapuscrit, il m’est
venu l’idée d’appeler ce livre « L’Ultime Bible de l’Entrepreneur ».
Un titre est bien prétentieux
C’est pour cela que je disais tout à l’heure que j’ai donné corps à une
nouvelle audace, heureusement, je ne me trompe pas là-dessus. Je
reconnais que c’est un peu fou d’ouvrir un document Word et de commencer
à lister toutes les erreurs que l’on a commises dans son parcours en tant
qu’entrepreneur. C’est encore plus audacieux que de vouloir commenter ses
erreurs, après en avoir tiré leçons, pour les mettre à la disposition du public.
Si c’est le cas, permettez-moi cette audace. Il s’agissait pour moi de me dire
chaque jour la vérité sur ce qui n’a pas marché dans mes choix et ma
compréhension quant à la meilleure manière de créer, gérer et développer
une petite et moyenne entreprise.
Je ne sais définitivement pas pourquoi vous avez décidé d’ouvrir ce livre.
Peut-être que vous l’avez acheté, peut-être que vous êtes sur le point de le
faire, peut-être qu’on vous l’a donné, peut-être que vous l’avez emprunté à
un ami. Vous avez votre raison. Je ne devrais pas vous imposer la mienne
mais je me dois de vous expliquer pourquoi j’ai décidé d’écrire ce livre : Je
l’ai écrit pour moi
Et je vais vous expliquer pourquoi.
Je voulais transformer chaque page en diapositive que je visualiserai chaque
jour pendant 228 jours pour ne plus commettre ces erreurs qui m’ont coûté
des centaines de millions, qui m’ont fait rater des opportunités, qui ont
freiné mon plein élan vers l’indépendance financière, faisant de ma gestion «
une jolie catastrophe lente et invisible » dont le résultat a été l’accumulation
de dettes, l’incapacité à générer de la trésorerie, la naïveté commerciale, le
complexe d’incapacité, un leadership orienté plus passion que performance
et le contentement du statu quo.
Vous savez, ça fait mal de commettre des erreurs. J’ai compris que ce ne
serait pas intelligent de ma part de continuer avec les mêmes erreurs. Je me
suis retrouvé, et ce n’est pas drôle, entrain de les répéter après que je les ai
listées. Je me suis dit « Tu devrais avoir honte ». Mais pourquoi devrais-je
avoir honte ? J’ai à assumer et à me corriger constamment jusqu’à ce que je
sorte de là. Ce livre est ma référence. Vous savez j’adore les livres et j’en
achète huit (8) par mois et parfois plus par mois. J’en lis parfois jusqu’à
quatre (4) par semaine. Je me plais à relire mes propres livres. Vous savez
pourquoi ? Pour ne pas me mentir. Et quand je relis mes livres, je me dis
ceci : « Voilà une belle expérience que tu as faite, sa capitalisation t’a permis
de donner des orientations qui vont servir les autres, pourquoi tu ne
t’appliquerais pas à être le premier à les appliquer mieux que quiconque? ».
Je disais à un ami que grâce à mon livre « Doper votre intelligence
entrepreneuriale », j’ai réussi à peaufiner mon modèle économique et il s’est
mis à se moquer de moi. Un jour, il me surprit entrain de le relire « une
dixième fois », lui avais-je fait remarquer. « Donc, c’était de la théorie alors ?
», avait-il argumenté. « Non, ce n’était pas de la théorie. Un lecteur a utilisé
mes idées pour peaufiner son modèle économique avec succès alors je me
suis dit que je devrais aller plus loin. Tu sais, je pensais à moi lorsque
j’écrivais ce livre. Je suis content qu’il ait pu changer quelque chose chez ce
lecteur. Mais cela m’a servi davantage. Tu vois, il s’agit de cette
documentation du petit exploit dont la redécouverte de la formule vous
donne des idées pour l’optimiser ». Il m’avait trouvé fou. Pourquoi donc écrire
un livre pour soi et le mettre en vente ? Cela répond parfaitement à ma
vocation, à la vocation de notre entreprise : « nous approprier les meilleures
pratiques de gestion…et les mettre ensuite à la disposition de ceux qui
comme nous en ont besoin ».
Je sais que vous avez décidé d’arriver jusqu’à cette ligne du livre parce que
vous vous êtes dit peut-être : « Qu’est-ce qu’il a encore écrit ? ». Vous avez la
réponse : j’ai parlé de mes erreurs en tant qu’entrepreneur, ces erreurs
répétées à tour de bras et qui m’ont fait perdre des opportunités de
développement à tour de bras. J’ai appris à mes dépens qu’une petite erreur
peut vous coûter plusieurs années de croissance.
Imaginez 228 erreurs !
Vous voyez comment j’ai pu avoir été frustré de voir que le ralentissement de
ma croissance n’avait d’autres causes que mes erreurs répétées ?
Croyez-moi. Je ne fais pas de l’auto-flagellation du moins pas en ce moment
où j’écris. D’ailleurs, il y a peu de temps pour se reprendre alors pourquoi je
devrais perdre mon temps à me morfondre. J’ai appris à voir mes erreurs en
face. Je rentre chez moi le soir et je me regarde dans le miroir après avoir fait
le point de ma journée : « Quelle merveille as-tu accomplie pour cette journée
? » et ensuite « Qu’as-tu fait que tu ne devrais plus jamais refaire ? ». Voilà
comment j’en suis venu à lister 228 erreurs que je ne devrais plus
recommencer si je compte réaliser très rapidement mon indépendance
financière.
Je sais que vous au moins vous ne commettez pas souvent des erreurs. Je
sais que vous êtes certainement moins fou. Peut-être que vous avez
tellement d’expériences que vous avez intégré la classe des parfaits. Non ? Si
déjà sans argumenter, vous voyez que vous avez commis la semaine dernière
une erreur que vous ne devriez plus commettre, je vous en prie, lisez ce livre.
A la fin, vous aurez une bonne journée. Vous voulez savoir laquelle ? Votre
liste sera plus courte ou plus longue qu’une liste de 228 erreurs ET BONNE
NOUVELLE : vous allez pouvoir identifier des actions correctives meilleures
que celles que notre équipe vous a suggérées dans ce livre.
Notre cerveau ne refuse aucune commande. Il peut mettre l’exécution en
stand-by. Mais il suffit de lui dire quelle est la priorité et il s’exécute. J’ai dû
me dire que je commets des erreurs pour venir à lister 125 livres que je
devrais lire et 35 programmes (vidéo, audio et ateliers de formation) que je
devrais suivre pour m’assurer que je ne les commettrai plus. La plupart de
mes erreurs comme c’est souvent le cas ont été commises par ignorance,
alors je m’empresse d’apprendre. Peut-être que vous devriez faire la même
chose ? Si vous avez vu cette question, c’est que vous cherchez à doper votre
savoir-faire pour sortir de la gentillesse entrepreneuriale (en fait je voulais
parler de naïveté entrepreneuriale).
Toutes les erreurs ont été déjà commises
Nous avons les mêmes problèmes même s’ils sont de contextes et de natures
différents. Normal. Nous n’avons pas les mêmes objectifs. Mais nous avons
les mêmes défis. Du Japon au Congo, de la Belgique à la Guinée Conakry,
du Sri Lanka au Maroc, du Brésil à la Corée du Sud. La PME est universelle.
Nous finissons par avoir les mêmes problèmes. Certains les ont eus un peu
plus tôt. Certains viennent de les découvrir.
Comment faire pour que tous nous les découvrions le plus rapidement
possible ? Il faudra lister ses erreurs. Chacun aura besoin de sa liste mais
cela suppose qu’elle soit la plus exhaustive possible. J’ai fait ma liste. Si
vous n’avez pas encore votre liste, il faudra la faire. Si vous ne savez
comment débuter, ma liste pourrait vous édifier. En questionnant des
entrepreneurs, je me suis rendu compte de ce que 97% de mes
interlocuteurs ont eu à commettre et continuent de commettre 87% des 228
erreurs. Et 67% m’ont dit qu’il y a des erreurs d’appréciation et des choix qui
leur ont coûté leur efficacité managériale. Il me semble que cette liste pourra
vous aider.
En fait, j’en suis plutôt convaincu. Cette liste va vous aider, elle va vous
servir de référence pour constituer votre liste d’erreurs à proscrire parce
qu’une chose est certaine, si vous continuez avec les mêmes erreurs que par
le passé, celles que vous reconnaissez en tant que telles ou non, vous allez
tourner en rond jusqu’à ce que vous vous en débarrassiez. Nous sommes
surpris, nous les entrepreneurs de voir que d’une décennie à l’autre, d’une
année à l’autre et d’une saison à l’autre, nous nous retrouvons avec les
mêmes cycles. Nous avons à chaque fois la même euphorie lorsque nous
avons encaissé un gros montant, les mêmes plaintes lorsque le niveau des
ventes stagne. Nous avons les mêmes réactions, la même impatience, la
même insouciance…les mêmes assurances, les mêmes naïvetés et les mêmes
stupidités à chaque fois. Il faudra mettre fin à cela et définitivement.
Si vous pensez que vous ne commettez aucune de ces erreurs, alors notre
équipe doit avoir raison d’intituler ce livre : « L’Ultime Bible de l’Entrepreneur
». Vous êtes un entrepreneur ? Avez-vous déjà lu un livre qui vous serve de
référence ? La Bible sert de référence aux Chrétiens, le Coran pour les
musulmans, l’oralité et la coutume pour les religions africaines. Il me semble
que les entrepreneurs ont besoin d’un livre de référence. Il y a en plusieurs
mais comme aucun n’a utilisé comme titre un nom de référence « Bible »
alors je me suis permis de le faire. Son contenu s’apparente bien à une
biographie ou une radioscopie de la vie d’un entrepreneur avec les erreurs et
les difficultés. J’ai questionné d’autres entrepreneurs et il se trouve qu’ils se
retrouvent parfaitement là-dedans à plus de 97% et plus de 100% pour
certains. Voilà pourquoi, je l’ai intitulé la Bible de l’entrepreneur. Une bible
pour moi, une bible pour tous les entrepreneurs, enfin une bible pour ceux
qui pensent qu’ils sont assez vulnérables pour chercher à chaque fois à
s’améliorer.
Je n’ai guère la prétention d’avoir écrit un livre excellent ni impeccable. Ce
que je sais, c’est que j’ai une liste en ce qui me concerne, une liste assez
exhaustive des erreurs que je ne dois plus commettre si je veux réussir en
tant qu’entrepreneur, briller et assurer mon indépendance financière.
Vous aussi, constituez votre liste, mais de grâce, lisez les pages qui suivent.
Elles sont très révélatrices. A la fin, créez votre liste. Je ne suis pas sûr de
vous convaincre, il faut que vous engagiez votre propre conversation. Vous
méritez de créer pour une fois une entreprise encore plus prospère. Pour ce
faire, il faudra de la disponibilité et des dispositions pour s’améliorer
constamment. Aucune erreur ne sera tolérée peu importe si elle est tolérable
pour d’autres personnes dans certains environnements. Il faut de la
discipline pour réaliser son rêve. En affaires, on n’a pas besoin de juge pour
prononcer un verdict, la sentence est immédiate. Nous avons la possibilité de
mettre fin à nos tâtonnements, du moins pour ceux qui veulent créer des
entreprises durablement prospères dont l’impact et l’influence dépassent les
frontières immédiates et traversent les décennies.
Commencez par admettre que vous pouvez ne pas être parfait et travaillez
chaque jour à éliminer des erreurs de votre liste, et vous verrez que seule
l’action active l’efficacité, seule la correction progressive rapproche de
l’excellence et que seule l’excellence assure cette perfection qui assure le
succès durable. Décidez de finir avec vos erreurs d’entrepreneur et vous
atteindrez des résultats qui vous surprendront. Vous serez tellement
discipliné, tellement au fait de ce qui fait la différence en business que tout
finira par vous réussir.
N’écoutez plus et ne soyez plus de ceux qui pensent que c’est difficile de
créer et développer une entreprise mais qui commettent et remettent les
mêmes erreurs d’un exercice à l’autre. Décidez de toiletter vos décisions, vos
choix et vos méthodes. Aiguisez vos capacités dans les domaines où vous
avez du mal à assurer l’excellence ; entourez-vous de gens qui vous y
encouragent et qui font pareil. Ne restez pas inactif, n’ayez pas peur de
commettre des erreurs mais surtout soyez prêts à corriger vos erreurs. Il n’y
a que l’amélioration continue qui vous sauvera des tâtonnements et des
errements. Il n’y a pas de miracle, il y a juste des pas à faire, des règles à
respecter, des ajustements à apporter jusqu’à la réalisation de son rêve
d’entrepreneur. Ce livre vous y aidera. Je vous en souhaite une bonne
lecture et une bonne assimilation.
Cotonou, le 05 Août 2011,
Hermann Holonou CAKPO
INTRODUCTION
Le succès à tour de bras !
J’ai une conviction ultime. Quiconque démarre une entreprise a l’immense
possibilité de réussir et de prospérer. Il se trouve malheureusement que les
chiffres disent le contraire. Je ne m’aventurerai point à expliquer pourquoi
mais je suis sûr d’une chose : tous ceux qui démarrent une entreprise ont la
possibilité, et cette possibilité restera intacte à travers les âges et les
espaces, de réussir pleinement. Ne me demandez pas pourquoi les
statistiques contredisent ce que je dis. Elles le confirment plutôt. En réalité,
toutes les entreprises créées ne meurent pas toutes ; il y en a qui ont plus de
deux siècles d’existence. Vous connaissez la symphonie des plaintifs ? Elle a
dans leur répertoire quelques morceaux très célèbres et faciles à fredonner
même par les gens qui n’ont jamais créé une entreprise. Entre autres
morceaux : l’environnement difficile, la fiscalité contraignante, l’absence ou
la cherté de la main d’oeuvre qualifiée, l’accès difficile au financement et aux
marchés, l’enclavement, le climat, l’instabilité politique, «les gens n’aiment
pas les gens »…
Des morceaux bien interprétés
J’ai participé à plusieurs séminaires et forums sur le développement des
Petites et Moyennes Entreprises : en Inde, en France, en Afrique du Sud, au
Sénégal, en Côte d’Ivoire, au Sri Lanka, au Bénin et au Burkina Faso…
Même les consultants sont d’accord pour dire que l’accès difficile à la
technologie, au financement, aux matières premières sont les freins majeurs
au développement des petites et moyennes entreprises. Il n’y a que les
banquiers pour nous rappeler publiquement que les entrepreneurs ne sont
que peu sérieux. J’ai l’habitude de préciser que les banquiers sont mal
placés pour nous donner des leçons sur la qualité exigible des entrepreneurs
parce que pour eux ce qui importe ce sont les mouvements et les
remboursements à bonne date. Croyez-moi, je suis très crédible si je vous
dis qu’aucune de ces raisons n’expliquent l’échec de la plupart des
entrepreneurs. Ce qui explique l’échec de la plupart des entrepreneurs ce
sont les entrepreneurs eux-mêmes.
Les normes entrepreneuriales ne s’adaptent pas
Je le disais à un brillant consultant qui essayait de me démontrer par des
faits concrets qu’il existerait un management à l’africaine : les normes
entrepreneuriales ne s’adaptent pas. Il aura cité des exemples
d’entrepreneurs qui sont partis de rien et qui auront réalisé des niveaux de
performances extraordinaires. Il a surtout cité des noms de milliardaires
mais malheureusement en francs CFA. J’ai essayé de faire une conversion
pour voir si un seul parmi eux, après trente ans de carrière entrepreneuriale,
avait réussi à réaliser les performances de Mark Zuckerberg dix huit mois
après le lancement de Facebook. Il n’a réussi à me citer aucun nom mais il
voulait me convaincre de ce que le contexte n’était pas le même.
« Mais alors, parmi tes brillants entrepreneurs, combien ont un but clair et
écrit noir sur blanc ? Lequel a réussi à atteindre les 450 millions de dollar
d’Andrew Carnegie (dont le but était de passer « la première moitié de sa vie
à accumuler de la richesse et la seconde moitié à la distribuer ») ? Lequel a
réussi à exporter ses produits avec respect des normes internationales
pendant trente ans? Lequel a préparé sa relève ? Lequel a réussi à
dépersonnaliser son entreprise ? Lequel a eu le courage d’en déléguer la
gestion ? Lequel a écrit un livre dans lequel il nous a relaté son parcours en
tant qu’entrepreneur pour que nous puissions nous en inspirer ? Laisse-moi
te dire cher ami, le management à l’africaine n’existe pas. Il existe des
normes universelles de développement des affaires et des pratiques
africaines de banalisation des exigences de l’efficacité entrepreneuriale. Les
normes entrepreneuriales ne s’adaptent pas. Quel que soit le contexte, il
vous faudra un but, un rêve, une équipe, un thème, une passion, une
réactivité, de la créativité, des valeurs et des principes à respecter. Quel que
soit le contexte, le génie entrepreneurial n’est jamais à bout… ».
Briller à petite taille
J’ai un ami français dont l’entreprise de technologie réalise 250.000 euros de
chiffre d’affaires annuel. Il est brillant, il est intelligent, il inspire du respect.
Il est très écouté dans le milieu des affaires. Comment en est-il arrivé à avoir
autant d’influence alors qu’il ne réalise que 250.000 euros de chiffre
d’affaires ? Voyons, 250.000 euros, c’est moins que mon chiffre d’affaires le
plus élevé. Et pourtant, j’apprends tellement de ce sieur pour sa
perspicacité. Il sait où va son entreprise. Il n’est pas pressé de réussir. Il ne
veut pas réussir n’importe comment ni n’importe quoi. Il a défini son but, il a
fixé ses objectifs. Il est très rentable. Plusieurs de mes clients font des
niveaux de chiffre d’affaires dix fois supérieurs au sien mais ils n’ont pas la
clarté, la sérénité et la perspicacité que je lui connais. Mieux, ils font moins
de bénéfice que lui. Oui c’est vrai : ils ont de grandes maisons, de grands
domaines mais leur solvabilité est presque de loin inférieur à celui
acceptable par un bon banquier.
Ils ne respectent aucune norme et leurs entreprises ne peuvent pas
fonctionner plus de deux jours sans eux. Et croyez-moi, ce n’est pas parce
qu’ils sont des entrepreneurs africains. J’en connais des entrepreneurs
français et américains qui vivent l’illusion de la grande taille et du succès
apparent aux bases suicidaires. Je veux dire, leur entreprise peut mourir à
l’apparition de la moindre crise. Et elle n’aura pas besoin d’une grande crise.
Mais, posez la question et tout le monde vous dira qu’ils ont du succès.
Des erreurs qui ne coûtent rien à court terme
Je menais une discussion avec des amis sur la raison pour laquelle
plusieurs entreprises excellent dans l’improvisation et la suffisance à l’égard
des clients et connaissent malgré tout autant de réussite même si elle n’est
qu’apparente. Un ami a répondu par une phrase qui m’aura marqué : « Dans
la vie, il y a des erreurs qui se paient cash, il y a des erreurs qui ne coûtent
apparemment rien parce que pour la plupart des gens, c’est une bonne
manière de faire, alors vous ne subissez aucune sanction sociale immédiate ;
il y a des erreurs qui ont besoin d’être répétées pour révéler leurs vrais
coûts. Et celles-là, personne ne vous les reproche ni à court ni à long terme.
Vous vous rendez compte et trop tard de ce qui a toujours expliqué votre
réussite apparente et votre échec progressivement évident ».
Des bonnes mauvaises pratiques de gestion
Elles sont bonnes parce que tout le monde dans le milieu des affaires a
intérêt à ce que ces pratiques soient légalisées si possible. J’ai entendu un
expert en développement dire un jour que l’intéressement devrait être
légalisé comme les pourboires dans les restaurants. Voilà, comme c’est plus
facile d’obtenir des services et des facilités en donnant purement et
simplement de l’argent, donc ce serait une bonne chose. Et tout le monde le
fait. Je me suis rendu compte de ce qu’il est difficile de faire admettre aux
entrepreneurs qu’il n’est pas bon de mentir, de chercher à voiler la réalité
des chiffres par exemple. Si vous le dîtes en public tout le monde vous
trouvera utopiste. Le problème c’est qu’à cette allure l’anormal devient la
norme. Si les Etats ne redoublaient pas de vigilance pour lutter contre la
fraude fiscale, ne prenaient pas règlements sur règlements, décrets sur
décrets, peu d’entrepreneurs iront payer les impôts et spontanément.
Pourquoi ? Parce que la normale, ce n’est pas de payer ses impôts. Croyezmoi, je n’ai pas pris l’habitude de payer spontanément les impôts jusqu’au
jour où j’ai compris la loi de la compensation.
Tout finit par se payer. Non ? L’utilisation des routes, des terres, les faveurs
d’un climat de sécurité assuré vaille que vaille par un certain Etat, il faudra
bien payer pour cela? Mais ici comme là-bas, presque tout le monde aurait
aimé ne pas payer des impôts. La norme, ce n’est pas la transparence des
chiffres vis-à-vis des collaborateurs et des inspecteurs, la norme c’est de les
cacher. La norme n’est pas de vendre parce qu’on est le meilleur, la norme,
c’est d’acheter chez ses connaissances ; la norme ce n’est pas d’impliquer les
collaborateurs, leur faire confiance. La norme c’est de se méfier des fraudes
commises par les collaborateurs, de ne surtout pas leur faire confiance. La
norme ce n’est pas d’offrir au client la valeur qu’il mérite pour ce qu’il a
payé, la norme c’est confondre le client dans ses choix pourvu que nous
réussissions à lui soutirer une partie du contenu de son porte-monnaie.
Plusieurs opportunités ratées
J’ai eu toutes les occasions de réussir une brillante carrière
entrepreneuriale, de devenir milliardaire à 25 ans. Tout avait bien commencé
et sereinement. J’ai lancé mon entreprise dans les meilleures conditions.
J’avais tout au moins presque des conditions meilleures que ceux qui ont
démarré leurs entreprises avec 100 dollars à une époque où le téléphone et
l’ordinateur encore moins la connexion Internet n’existaient pas. Etudiant
boursier à Dakar, j’ai pu acquérir un ordinateur à 215.000 francs grâce à un
cumul de bourse mensuelle versée par l’Etat de mon pays. Nous étions en
2002. J’ai acheté un livre « Dreamweaver pour les débutants » et me suis
formé moi-même en conception de site web. C’est ainsi que j’ai lancé le site
Gestiondelentreprise.com, le premier site africain de vulgarisation de
l’information et des outils de gestion.
Après un mois de lancement je faisais déjà 1.000 visiteurs par mois. En fin
2004, je faisais 15.000 visiteurs par mois alors que je n’avais pas encore
obtenu mon diplôme de Maitrise Professionnelle LEA. Entretemps, la Société
Financière Internationale du Groupe de la Banque Mondiale m’a contacté en
vue d’une fusion entre mon site et leur produit SME Toolkit pour lequel ils
recherchaient un partenaire en Afrique de l’Ouest francophone.
En 2005, j’ai signé un contrat de 150.000 dollars canadiens avec une
entreprise canado-américaine seulement cinq (5) mois après avoir obtenu ma
Maitrise LEA. Je n’ai pas eu besoin de prendre un crédit pour me lancer.
J’avais accès à la technologie à moindre coût. Si pendant deux ans, je
pouvais me permettre de travailler par passion sans obligation de gagner de
l’argent, j’avais déjà des partenariats dont rêvent des entreprises plus
structurées et plus expérimentées. Je n’avais pas d’employé ni de loyer à
payer. Je n’avais pas de dette. J’ai pu encaisser jusqu’à 65.000.000 de
francs CFA pour structurer mon entreprise et la développer.
L’argent ne gère pas l’entreprise
Dans mon parcours de consultant, j’ai rencontré plusieurs entrepreneurs
qui restent convaincus que ce qui leur manque pour assurer leur
développement n’est rien d’autre qu’une meilleure surface financière. Mais
seulement l’argent ne gère pas une entreprise. D’ailleurs l’argent a besoin
d’être géré lui-même. Le grand paradoxe, c’est que ceux qui attendent de
l’argent pour démarrer ou développer leur entreprise ne savent en général ni
comment gérer une entreprise ni comment justement utiliser l’argent pour la
développer.
Au fond, l’argent ne gère pas une entreprise. On n’a pas besoin d’argent pour
créer de la richesse, il n’y a que la créativité qui permette de créer de la
richesse. Voilà une chose à ne pas confondre. Pour ce qui me concerne, je
n’ai ni eu besoin d’épargner ni d’emprunter pour lancer mon entreprise.
J’avais de l’imagination et j’ai fait une utilisation différente de ma bourse
d’étudiant. J’étais prêt à travailler sans argent, marquer ma différence, j’ai
obtenu un contrat de 150.000 dollars canadiens dont la réalisation n’a pas
nécessité plus de 40.000 dollars.
Vous savez pourquoi ? Parce que je n’ai pas eu besoin de plus de deux
personnes pour le réaliser. J’ai été assez patient pour accepter le réaliser
pendant 18 mois et sans avance à la commande. J’ai utilisé ma créativité
pour gagner 150.000 dollars mais malheureusement pour utiliser les
150.000 dollars j’ai utilisé ma stupidité.
L’ignorance est le terreau de la stupidité
J’ai gagné autant d’argent avec deux employés mais je me suis dit que c’était
le moment d’avoir une équipe de dix-sept (17) employés, disons une
entreprise plus structurée. Si j’avais lu des articles sur le leadership et la
gestion d’équipe, L’Essence du Leadership de Stephen R. COVEY, Le
Manager Minute de Kenneth Blanchard ou encore Les maîtres motivateurs
de Joe Baten, j’avais un leadership euphorique. Je suis tombé très
rapidement dans l’euphorie du jeune entrepreneur qui connait la réussite.
Croyez-moi, nous avions une équipe très brillante, dynamique mais en fait
peu performante. Nous n’avions jamais réussi à faire en 10 mois ce que
j’avais réussi à faire presque seul en 18 mois.
Stupidité. Je croyais trop en la capacité de l’argent à développer ma jeune
entreprise. Comme il y avait de l’argent, il n’y avait plus d’effort à faire pour
apprendre davantage comme j’ai pu le faire précédemment pour renforcer ma
créativité. Voilà ! Les hommes ont cette tendance à ne plus courtiser leurs
conjointes une fois que le mariage est scellé ou lorsqu’ils se sentent en terre
conquise. Et nous faisons exactement la même chose avec l’entreprise.
Comme le dit Bill Gates, tout succès est un échec parce que lorsque nous
réussissons, nous arrêtons de faire ce qui nous a permis de réussir. Nous
nous battons, apprenons, nous informons pour y arriver et lorsque nous y
arrivons, lorsque l’argent est là, lorsque la pluie des premiers billets tombe,
nous arrêtons d’apprendre créant ainsi les bases de notre ignorance et de
notre stupidité naissante. Quand elle se développe cette stupidité, nous
prenons ce qui nous avait marché pour de la science universelle et éternelle.
Bienvenue les erreurs !
Voici le problème : lorsqu’on n’a pas d’argent, on force sa créativité pour en
gagner. Mais lorsqu’on en gagne, on met en stand-by sa créativité mieux on
n’analyse plus ce qu’on fait avec l’argent. On donne plein pouvoir à l’argent.
On ne force plus la créativité. Pourquoi réfléchir alors qu’on a l’argent ?
Pourquoi apprendre alors qu’on a autant d’impact avec l’argent ? Pourquoi
lire des livres alors que ça marche ?
L’intelligence du cultivateur fait la différence
Nous avons tendance à penser que lorsque nous avons réglé les problèmes
d’argent, il ne reste plus aucun problème à résoudre. Nous surestimons la
capacité de l’argent à assurer les bases de notre réussite entrepreneuriale.
Mais c’est comme si nous donnons plus de pouvoir à la pluie pour accroitre
les récoltes que nous n’en donnons à la qualité de la terre, de la semence et
à l’intelligence du cultivateur. J’ai vu des cultivateurs de tomates dans mon
village. Ils n’attendent pas la pluie pour planter les tomates.
Voyons ! Ils savent qu’il y a un temps pour planter les tomates pour assurer
une bonne récolte. Ils n’attendent pas qu’il pleuve. Ils savent protéger leurs
plantes contre le soleil. Ils savent soigneusement sélectionner les bons grains
et ils ne laissent pas n’importe qui s’occuper du champ. La culture de tomate
est l’expérience la plus ingénieuse que j’ai observée chez les paysans de mon
village. Et j’ai compris qu’ils y mettent un peu plus de minutie que nous les
entrepreneurs…
Nous ne voulons rien apprendre, bienvenue les erreurs
Je me suis rendu compte d’une chose, peu d’entrepreneurs sélectionnent
avec soin les grains. Ils attendent l’argent pour démarrer, ils recrutent
n’importe qui et ils connaissent peu de choses quand il s’agit de créer, gérer
et développer une petite et moyenne entreprise. Voilà la source de nos
problèmes. Si j’avais eu la même intelligence, la même attention, si j’avais les
mêmes dispositions que les cultivateurs de tomate, j’aurais évité tellement
d’erreurs. Mais comment peut-on éviter les erreurs si on refuse d’apprendre
?
Peu d’entrepreneurs y mettent autant de soins que les paysans.
Conséquence ? L’improvisation devient maître et le bénéfice maigre. Pas
d’objectifs clairs, pas de plan pour gagner à chaque fois de l’argent, pas de
plan pour apprendre, pas de plan, pas de plan, aucun plan !
Il n’y a pas de miracle. Il n’y a pas de hasard en réussite entrepreneuriale.
Soit vous connaissez les bonnes pratiques et vous les appliquez et vous
réussissez. Soit vous ne les connaissez pas et bienvenue les erreurs !
Systématiser l’apprentissage entrepreneurial
Après avoir passé un exercice 2009-2010 désastreux, j’ai fait la liste de tous
les domaines dans lesquels j’étais ignorant. En fait il s’agit de domaines dans
lesquels je croyais savoir ce qu’il faut faire à chaque fois, mais rien qu’en
faisant la liste j’avais des doutes. J’ai fini par comprendre pourquoi je ne
pouvais pas réussir malgré mes efforts, malgré mon intelligence.
Savez-vous comment parler à un inconnu et le transformer en partenaire
d’affaires ? Savez-vous comment obtenir 5 rendez-vous après 8 appels ?
Savez-vous pourquoi il vous faut faire personnellement au moins 15 appels
par jour pour développer les ventes de votre entreprise ? Savez-vous ce qui
fait la différence lorsque vous devez asseoir les bases du leadership
entrepreneurial ?
Savez-vous pourquoi vous ne pouvez pas réussir pleinement si vous n’avez
pas mis vos objectifs par écrit dans au moins sept (7) domaines de la vie ?
Finance & Fortune, Famille & Loisirs, Bien-être & Santé, Développement de
votre entreprise, Développement personnel & spirituel, Impact social et
Relation avec les autres ? Avez-vous fixé des objectifs dans ces domaines ?
Non ? Voilà pourquoi, vous ratez l’excellence. Ça, il fallait le savoir. Vous
l’apprenez et vous le savez. Vous le faites et vous excellez. Mais il n’y a pas
de miracle.
La clé du miracle entrepreneurial
Pour réaliser le miracle en entrepreneuriat, il vaut mieux ne pas commettre
d’erreurs. Voilà. Tout le monde est faillible? Soit. J’ai appris que les gagnants
commettent des erreurs mais ils ne les remettent pas. Si vous avez des
failles, votre réussite entrepreneuriale connaîtra des failles. Voilà une chose
avec laquelle il faudra se mettre d’accord pour ouvrir son esprit et ne jamais
arrêter d’apprendre.
Nous commettons des erreurs parce que nous ne savons pas. Nous savons et
nous commettons des erreurs parce que nous ne savons pas ce que cela
nous coûte. Nous savons ce que cela nous coûte et nous commettons des
erreurs parce que nous ne savons que nous ratons là la chance de réaliser
notre indépendance financière un peu plus tôt qu’à 82 ans. Celui qui
démarre son entreprise à 35 ans devrait atteindre l’indépendance financière
à 45 ans et prendre sa retraite s’il ne commet pas d’erreurs ou s’il apprend
rapidement de ses erreurs et les transforment en opportunités
d’apprentissage et de progrès.
Vous avez raté cette opportunité ? Ne commettez autant d’erreurs au cours
des dix prochains mois mais apprenez vite et ne les remettez plus, et vous
verrez la différence. Comment ne pas commettre des erreurs ou comment ne
pas les remettre? Il faut apprendre, s’informer, se faire coacher et se faire
former dans tous les domaines de la gestion et du développement d’une
entreprise : la mentalité de l’abondance, l’intelligence financière, l’intelligence
commerciale, l’intelligence opérationnelle, le leadership entrepreneurial…
La conscience est le début de l’excellence
Des erreurs, j’en ai commises et elles m’ont coûté beaucoup de temps,
d’énergie et d’argent. Mais à partir du moment où j’ai pris conscience de mes
erreurs, je les commettais moins. Du moins, je savais quand j’ai mal fait.
Imaginez celui qui ne sait pas qu’il a mal fait ou qui pense qu’il fait bien ? Il
n’atteindra jamais l’excellence entrepreneuriale.
Ce livre vous permet de vous rendre compte des erreurs que beaucoup
d’entrepreneurs entrepreneurs commettent, que vous commettez peut-être
aussi. Pour le savoir, il faudra lire ce livre et entièrement.
Il est un peu gros pour être lu très rapidement. Il n’a pas été écrit pour être
lu en 28 heures ni en 28 jours. Il a été écrit pour être lu -si vous n’avez pas
de temps- en 228 jours. Même si vous n’aimez pas la lecture, vous aurez
besoin de 15 minutes maximum par jour pour le finir en 228 jours.
Il y a des gens qui le finiront en moins de 228 jours et ils démarreront plus
rapidement leur voyage vers l’excellence surtout, s’ils passent à l’action.
Vous choisirez votre délai de lecture mais de grâce ne remettez plus les
erreurs autant que vous pouvez.
Pour chaque erreur, un petit commentaire vous est offert avec des exemples
pratiques d’entrepreneurs. Ensuite, vous avez la possibilité de passer à
l’action. Vous n’aurez pas besoin de passer aux actions suggérées. C’est
possible que vous ayez meilleure idée. L’essentiel est que vous vous rendiez
compte de ce que cela vous coûte de commettre l’une ou l’autre erreur pour
passer aux actions nécessaires pour ne plus les laisser vous priver de votre
réussite entrepreneuriale.
Appliquez-vous, et vous vous surprendrez.
Si vous y arrivez, e serai heureux d’avoir votre témoignage si vous pourriez
m’écrire à : h.cakpo@yahoo.fr. Vous pouvez me suivre sur Facebook:
http://facebook.com/hermann.cakpo
ou Twitter : @hcakpo .
Plein succès entrepreneurial à vous !
CHAPITRE PREMIER :
ETAT D’ESPRIT
ENTREPRENEURIAL
LES 12 HABITUDES DE CEUX QUI METTENT TROP DE TEMPS A CONNAITRE LE
SUCCES VERITABLE EN AFFAIRES
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
01
ATTENDRE LE SALUT DES AUTRES
« Vous devez personnellement prendre la responsabilité de votre vie. Vous ne
pouvez pas changer les circonstances, les saisons ni le vent, mais vous pouvez
changer vous-même. C’est la seule chose dont vous avez la charge »
----------Jim ROHN
Si vous avez décidé de vous mettre à votre propre compte, de gérer librement
votre temps et de gagner autant d’argent que vous le voulez et justement
sans attendre une augmentation de salaire de qui que ce soit, c’est que vous
avez décidé d’assumer à 100% la responsabilité de la réalisation de votre
rêve. La plupart de nous entrepreneurs avons vite fait de miser la réussite de
nos affaires sur les promesses que les autres nous font ou encore la
contribution déterminante d’un partenaire, d’un employé, la promesse du
financement faite par le banquier, la promesse d’un fournisseur de nous
livrer à crédit ou encore une promesse de commande faite par un client.
Comme nous le verrons plus tard, ce n’est jamais gagné d’avance. Il est
évident que vous ne pouvez pas toujours réussir sans la contribution ou
l’aide des autres. Mais prenez le courage de répondre à la question suivante :
« C’est qui le meneur ? ».
Assumez une responsabilité à 100%
Si votre banquier devra compter dans la réussite de votre entreprise, qu’il ne
compte pas pour 80% mais pour tout au plus 20%. Si l’avance, l’agilité et la
performance technologique vous permettront de prendre le pas et
définitivement pour un bon moment sur la concurrence, assurez-vous de ce
que cela dépende à 80% de votre capacité à les impulser avec vos hommes et
non du fait d’un ingénieur ou d’un collaborateur qui, vous le savez, peut
partir à tout moment pour d’autres ambitions ou débauché par un
merveilleux concurrent.
N’oubliez pas : les autres vous aideront et contribueront fortement à votre
succès et à votre salut mais restez le catalyseur et le maître d’orchestre.
Faites bouger les choses et les gens. Ne les attendez pas. Devenez une
opportunité pour que les autres aient besoin de vous, plutôt que ce soit vous
qui dépendiez d’eux comme l’être humain dépend de l’oxygène. Pour que le
banquier vous finance effectivement, mettez toutes les chances de votre côté.
Que l’opportunité du projet soit de votre fait, la solidité du modèle
économique issue de votre génie, votre capacité à vendre évidente et avérée,
votre habitude à gagner de l’argent et à rembourser courante. Ne comptez
pas que sur le banquier, négociez du crédit chez vos fournisseurs. Demandez
une avance, un bon de commande à vos clients. Réalisez l’excellence et la
performance avec les autres mais surtout grâce à votre capacité à orchestrer,
à alimenter, à impulser, à donner un coup de fouet, à comprendre et à
utiliser l’importance des autres mais sans devenir esclave de qui que ce soit.
Ne les attendez pas, ils vous attendent
Levez-vous le premier. Arrivez le premier. Partez le dernier aussi longtemps
que le niveau d’évolution de votre entreprise le nécessitera, tel le pilote
d’avion qui assure toutes les manœuvres avant de passer au pilotage
automatique. Soyez au cœur de la réussite de votre entreprise. Vous n’avez
pas besoin d’être à la tâche, mais soyez le maître d’ouvrage. Ne dormez pas
tranquille à la maison, espérant que tout se passe bien dans votre entreprise
jusqu’à ce que vous créiez les standards nécessaires pour que plus personne
ne se trompe sur ce qui importe, comment les choses doivent être faites et
comment on saura si elles ont été bien faites.
Vous savez comment on trouve très rapidement les justificatifs de
l’insuffisance de fonds de roulement, du niveau faible des ventes, du retard
et de la médiocrité des livraisons ? Voici quelques alibis souvent avancés par
les entrepreneurs : « Mes collaborateurs n’ont pas vite réagi », « Il me faut
recruter des gens plus responsables », « Les écoles nous forment des
incapables », « La situation économique est morose », « Si seulement mon
banquier m’avait financé », « Si seulement j’avais eu cette machine à temps »,
« Si seulement mon fournisseur avait accepté me livrer à crédit », « Si
seulement l’entreprise X ou Y…nous avait accordé ce marché ». Tout ceci
sera utile mais l’efficacité durable en business nécessite que vous sachiez
faire peu sans rien (sans personne) et beaucoup avec peu (le peu que les
autres vous donnent). C’est ainsi que vous devenez la boite noire magique
qui transforme et valorise tout ce qui y entre.
Devenez l’accélérateur de la performance de votre entreprise
Quand on le donne aux autres, ça traine mais quand on vous le passe,
l’efficacité rapide, rentable et durable reprend du service. Les employés qui
n’ont pu produire du résultat avec d’autres employeurs, le font avec vous.
Les clients qui sont déçus par les autres, retrouvent de la confiance en un
prestataire et l’assurance avec vous. Il s’agit en effet d’être celui qui apporte
la différence et toute la différence parce qu’il sait faire la différence.
Soyez le génie central de votre réussite entrepreneuriale. Ayez plusieurs
plans. Surprenez ceux qui pensent que vous n’y arriverez pas sans eux. Oui
tout le monde est le bienvenu. Chaque compétence, chaque assistance et
chaque faveur comptera. Identifiez plusieurs manières d’avoir les
compétences, les aides et les faveurs dont vous aurez besoin. Mais que
personne ne soit le dépositaire de votre réussite, tenant votre sort entre ses
mains. Ne soyez pas trop dépendant, trop vulnérable, misant sur un seul
plan, une seule personne, un seul marché, une seule opportunité, un seul
client. Que votre réussite intrinsèque, définitive et durable soit d’abord de
votre chef.
PASSEZ A L’ACTION
1. Rappelez-vous pourquoi vous avez démarré votre propre affaire. Rappelezvous que vous aviez voulu faire bouger les choses. Vous étiez bien
convaincu que votre affaire marchera malgré les conditions du marché et
de l’environnement. Vous avez certainement raison. Gardez cet
enthousiasme et prenez le contrôle. Les jours de doute, dites-vous : « Je
suis mon propre patron ».
2. Le miracle viendra de vous. Vous n’obtiendrez rien sans forcing ou tout
au moins sans contribution personnelle. N’attendez surtout pas le miracle
des autres. Emulez, exigez, demandez, poussez ceux dont vous avez
besoin à jouer leur partition. Ils ne le feront pas spontanément. Ne dîtes
pas « Pourquoi personne ne m’aide ? ». Demandez-vous « Que devrais-je
faire pour que les gens soient honorés de pouvoir m’aider ? ».
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
02
ENVIER LES AUTRES
« Les riches admirent les riches et les gens à succès. Les pauvres ont du
ressentiment contre les riches et ceux qui réussissent »
-----------Harv T. EKER, Millionnaire et auteur du BestSeller
Secrets d’un Esprit Millionnaire
Ce que les autres réussissent à faire est pour vous le témoin de la possibilité
d’y arriver vous-aussi. C’est en cela que regarder comment les choses se
passent à côté et autour de vous, étudier les nouveaux records établis
permet d’innover constamment pour les égaler et les dépasser. Pourquoi
envier et jalouser vos congénères, vos cadets, vos concurrents, vos
coéquipiers, vos co-légionnaires, vos promotionnaires, vos amis, vos
ennemis, des gens qui peuvent bien vous aider et de qui vous pouvez tirer
profit ? Pourquoi ne pas apprendre d’eux, s’inspirer d’eux, leur poser des
questions, les bénir pour qu’ils réussissent et ensuite s’en inspirer, établir
des partenariats fructueux avec eux et en jouir ? Ce n’est pas parce que vous
êtes incapable que vous êtes jaloux, vous êtes jaloux parce que vous ne
voulez pas réussir par vous en utilisant votre génie à vous.
Posez la bonne question
Ne dites pas « Pourquoi c’est lui qui réussit ? ». Dites plutôt : « Comment estce qu’ils y arrivent ? Comment ont-ils procédé ? Comment je peux aboutir à
un niveau de résultat meilleur, parce que je peux trouver une meilleure
manière de faire ce qu’ils font, d’obtenir mieux que ce qu’ils ont obtenu ? ».
Etudiez le processus du succès incarné par l’acteur du succès. Il n’existe
aucun exploit dont le génie humain ait été capable qu’un homme ne puisse
réaliser. Tous les records seront un jour ou l’autre battus. Concentrez-vous
sur comment battre les records et non sur le recordman. Il n’est pas votre
défi. Votre défi, ce sont les niveaux de résultats inégalés qui attendent d’être
atteints avec la possibilité extraordinaire pour vous d’être le nouveau
recordman.
Pourquoi ne faut-il pas se concentrer sur l’auteur des exploits mais sur les
exploits ? Parce que si vous vous concentrez sur l’auteur des exploits, il
devient le centre de votre problème. Quand il faut voir ses exploits, vous le
voyez. Mais derrière ses exploits et lui, se cachent des exploits qui attendent
mais surtout ce que vous avez d’unique qui peut vous conduire à de plus
grands exploits et à l’établissement de nouveaux records dont vous serez le
détenteur.
Identifiez votre vrai problème
Si un concurrent vous ravit à chaque fois la vedette, vous bat sur presque
tous les appels d’offre dans votre domaine, il n’est pas votre problème. Votre
problème, c’est que vous n’êtes pas assez compétitif. Et la compétitivité, ce
n’est pas que la qualité ou encore le prix ou le service après vente. Par
exemple, il connait les gens et vous ne les connaissez pas. Imaginez que vous
décidez de l’affaiblir en utilisant les méthodes les plus pernicieuses
auxquelles la jalousie peut conduire, vous le remplacerez peut-être (au pays
des aveugles, les borgnes sont rois) jusqu’à ce qu’un nouvel concurrent plus
futé, plus « connecté au réseau » survienne et vous perdez du terrain. Par
contre, vous pouvez travailler à devenir l’ami des acheteurs ou prescripteurs
de manière à faire jeu égal sur ce terrain afin de triompher sur le terrain de
votre unicité intrinsèque : ce que vous avez et que personne d’autre n’a.
Enviez ce que les autres font, mais ne les enviez pas eux-mêmes.
Réfléchissez bien et comprenez que c’est possible pour vous aussi.
Comprenez que vous pouvez même faire plus et les résultats auxquels ils
aboutissent ne constituent qu’une première version des résultats possibles
et engagez-vous sur ce que j’appelle « la voie des deux possibles » : ce qui est
possible que quelqu’un a déjà réalisé et ce qui est possible mais que
personne n’a encore réalisé.
Vendez vos valeurs, ne dénigrez pas
L’une des leçons que j’ai apprises en vente, c’est que vous pouvez bien
vendre sans avoir besoin de faire un commentaire pernicieux sur votre
concurrent en précisant subtilement ce que vous offrez et que personne
d’autres n’offre. Parfois, le client peut acheter chez vous deux mais pour
deux raisons déterminantes différentes. Pourquoi renoncer à votre valeur
pour celle de l’autre ? Pourquoi renoncer à ce que vous êtes et pouvez être
pour vous concentrer sur ce que l’autre est et a obtenu ?
Les méthodes classiques de déstabilisation et de destruction de l’ennemi ou
du concurrent marchent et continueront de marcher. Le problème c’est que
ça ne fait que long feu. Par exemple, vous pouvez obtenir de vos amis
douaniers que l’on complique la vie à votre concurrent dans ses formalités ;
ça durera aussi longtemps que vous serez celui qui a les contacts les mieux
placés. Il recevra la visite des impôts. On trouvera toujours une petite raison
pour lui flanquer un redressement. Quoi donc s’ils n’ont aucune raison de
lui causer du tort ou qu’il a quelqu’un de mieux placé que vous, un jour ou
l’autre?
Si vous désirez asseoir les bases du développement de votre entreprise, ne
vous laissez pas distraire par le besoin de nuire, alors que vous pouvez
travailler à améliorer votre capacité d’innovation et votre unicité. Ne perdez
pas votre temps sur ce qui est déjà réalisé alors que ce qui peut l’être vous
attend. N’enviez pas les autres pour ce qu’ils font, désirez ardemment et
travaillez à obtenir et à aboutir à mieux que ce à quoi ils aboutissent.
PASSEZ A L’ACTION
1. Sachez profiter de la synergie. Il y a toujours un profit à tirer de ceux qui
réussissent. Leur demander conseil par exemple. Pour réussir, vous
devrez fréquenter ceux qui ont réussi, ils sont les meilleurs dépositaires
des meilleures expériences et des meilleurs principes de réussite en
affaires. Faites d’eux vos premiers mentors et vos partenaires. Peu
importe s’ils ont échoué quelque part. . . mieux. Faites votre habitude de
déjeuner ou d’échanger avec un homme ou une femme ayant réussi dans
un domaine d’intérêt pour vous chaque semaine.
2. Trouvez votre source d’inspiration– Etudiez ceux qui ont réussi et voyez
les leçons que vous pouvez en tirer. Là où ils ont réussi, copiez-les et
excellez un peu plus qu’eux. Là où ils ont échoué, tirez les leçons, prenez
les dispositions nécessaires pour exceller plus qu’eux. Il y a toujours un
intérêt à avoir des devanciers et des modèles quels qu’ils soient.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
03
SE VICTIMISER PARCE QUE
« VOUS ETES MAL COMPRIS »
« Tous les grands penseurs ont presque tous essuyé des moqueries avant
d’être vénérés plus tard »
-----------Robin SHARMA
Avez-vous déjà entendu la phrase « C’est maintenant que je comprends ce
que vous me disiez ». Si vous vous rappelez la dernière fois où vous avez
entendu cette phrase, c’est après qu’un évènement ou les évènements ont
fini par justifier votre vision des choses ainsi que l’orientation que vous avez
toujours voulu donner à la gestion de vos affaires ou à vos prises de
décision. Les grands entrepreneurs sont des visionnaires et ont en quelque
sorte presque toujours une petite longueur d’avance sur leur entourage. Et
puis lorsque vous êtes le père d’un concept, que vous l’avez projeté dans le
futur avec les différentes séquences de son développement (tel l’ex-PDG de
TOYOTA, Katsuaki Watanabe « un oeil sur le détail, un oeil sur l’horizon »)
que vous n’avez jusque-là pas clairement expliquées, il est normal que vous
soyez incompris.
Vous êtes le détenteur de la vision
Comprenez que la plupart des visionnaires sont presque toujours peu ou
mal compris par leur génération. Ensuite, il y a un principe en leadership
comme l’explique John Maxwell qui fait que les gens croient d’abord à un
visionnaire avant de croire en sa vision. De ce fait, le simple fait de partager
votre vision avec les autres, de leur expliquer de quoi il s’agit ne suffit pas.
Ils ont besoin de résultat, d’un enchaînement de résultats sensiblement
touchants et les concernant presque directement.Si vous avez suivi le film
The Warlords (Les Seigneurs de la Guerre) de Peter Ho-Sun Shan, vous avez
pu constater le temps que le Général Pang a attendu avant d’expliquer sa
vision à ses lieutenants. Il a travaillé dans un premier temps à montrer sa
bravoure, son expertise en art de la guerre et surtout du résultat palpable.
C’est seulement lorsque ses lieutenants ont vu les victoires qu’ils peuvent
réaliser avec lui, sa capacité à leur assurer un avenir, qu’il a décidé de
décliner sa vision, de leur parler des valeurs et principes fondamentaux à
respecter à chaque fois.
Communiquez
Si vous êtes incompris, il faudra communiquer mais surtout communiquer
par les réalisations et les résultats et très rapidement. Parfois les gens ont
du mal à vous comprendre parce qu’ils ne voient pas concrètement comment
ce que vous leur demandez permet de produire les résultats que vous désirez
et attendez. Produisez ces résultats très rapidement et assez rapidement.
C’est alors qu’ils vous comprendront. Vous savez pourquoi ? Parce qu’ils
voient comment ça marche. Les gens qui voient les résultats sont curieux de
voir les principes y ayant conduit. Si vous leur dites : « Respectez ces
principes-ci et vous y arriverez », les gens le feront presque aveuglément.
Vous mettrez alors moins de temps à expliquer et à chercher à vous faire
comprendre, à vous faire accepter et à faire comprendre vos choix et
décisions. Si les gens connaissent les principes et l’efficacité des principes,
ils les comprennent, ils les appliquent et ils vous comprennent.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne prenez mal aucun reproche. La plupart des reproches ne sont pas
personnels. Même si c’est le cas, voyez ce qu’il y a de vrai et avancez.
Anticipez ! Demandez aux gens ce qu’ils pensent de votre relation avec
eux. Demandez-leur de vous noter sur 10. Si quelqu’un vous donne
moins de 10, demandez ce que vous pouvez faire pour avoir 10/10.
2. Remerciez tous ceux qui vous font des reproches. Commencez par
communiquer avec les leaders d’opinion. Si vous pouvez les convaincre,
ils convaincront les autres. Si vous ne réussissez pas à convaincre le
moins compliqué d’eux, vous n’êtes pas qu’incompris. Vérifiez si vous ne
proposez pas une autre vision des choses plus proche de la réalité (et
mariable avec les aspirations des gens).
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
04
TROUVER UNE EXPLICATION
A SES ERREURS
« 90% de tous les échecs proviennent des gens qui ont l’habitude d’avoir des
excuses »
-----------GEORGES WASHINGTON CARV
Aimez-vous, du moins, supportez-vous les reproches ? Une critique juste,
justifiée mais acerbe et humiliante ? Pas évident ! Mais il se trouve que la
remise en cause perpétuelle est le socle de l’efficacité durable en
entrepreneuriat : mieux faire aujourd’hui ce que nous avons fait hier et
préparer le meilleur pour demain.
Evitez l’attitude désinvolte - Pendant qu’on y est, quand il s’agit de faire
face aux reproches, de faire face aux commentaires sur nos échecs et nos
erreurs, il y a trois ou quatre attitudes qui nous avons.
Le refus de la forme - Vous connaissez la phrase : « Je suis d’accord avec le
fond mais pas la forme ». Cela veut dire qu’ils ont raison mais pas dans les
propos et les termes utilisés. Oui nous avons tous besoin d’être amadoués,
d’avoir des gens qui nous disent « oui, oui, oui ! », « Oui, c’est cela», « oui tu
es formidable ». C’est encourageant et c’est revigorant. Seulement, ça ne
nous fait pas progresser ; surtout ça nous fait oublier ce qui va réellement et
irréfutablement mal. Mais, c’est déjà bien d’accepter de quelque manière les
reproches.
Le refus total - Il y a ceux qui rejettent les reproches et qui disent « Je n’ai
aucun défaut », « Ça m’a toujours ainsi marché », « Je n’ai aucune leçon à
recevoir de vous », « Vous ne savez pas de quoi il s’agit ». Vous savez ce qui
leur arrive en général et ce qui nous arrive lorsque nous refusons d’écouter
et d’admettre les reproches.
L’explication des erreurs – « Ce sont des choses qui arrivent et puis nous
avons dû faire face à des conditions très difficiles » ; « Par exemple, Eric, tu
sais tu n’as pas joué ton rôle comme cela se devrait », « Nous avons voulu
faire comme…mais nous n’avions pas bénéficié des mêmes conditions », «
Nous n’avons pas pu mobiliser le financement nécessaire », « Les conditions
du client étaient inacceptables », « C’est bien de rêver mais certaines
conditions vous obligent à faire demi-tour », « Nous avons fait de notre
mieux, à l’impossible nul n’est tenu… ». Et il en reste encore. De toutes les
façons tout doit être expliqué en gestion ; ce qui a marché comme ce qui n’a
pas marché. Il nous faut une explication. N’est-ce pas ?
L’acceptation du reproche – « C’est vrai vous avez raison, j’ai fait une gaffe.
Je travaillerai à ce que cela n’arrive plus ». Ça sonne de la responsabilité,
mais surtout apparente. Accepter les reproches ne garantit pas que l’erreur
ne soit pas répétée. Il n’y a que les résultats pour démontrer le contraire.
Ne vous privez pas de la remise en cause nécessaire au succès
Celui qui refuse la forme d’un reproche s’attaque aux autres pour son
ressentiment personnel au lieu de voir ce que cela lui coûte de commettre et
de continuer à commettre la même erreur. En général, lorsqu’il poursuit
l’analyse, il finit par revenir à lui. Celui qui refuse d’admettre ses erreurs ne
fait que continuer dans l’erreur, il n’y a rien de nouveau. Au moins le jour où
il ne sera plus content de ses résultats, il pourra assumer et se corriger.
Celui qui accepte les reproches, s’il poursuit la réflexion, finira par résoudre
son problème. La correction commence avec la remise en cause active, une
remise en cause qui trouve racine dans l’humilité. L’humilité n’est-elle pas la
mère de l’innovation et de l’amélioration continue ? Celui qui explique ses
erreurs, situe le problème en dehors de lui. Ce qui veut dire qu’il n’a aucune
correction à faire à son niveau. « Si les autres peuvent changer et améliorer
les choses, si la situation peut être meilleure, l’environnement plus
favorable, je produirai plus de résultats », se dit-il. Penser que ce qui nous
arrive dépend des autres, des évènements, c’est tout le contraire d’avoir la
mentalité du succès en affaires.
Acceptez tous les reproches qu’on vous fait. Remerciez quiconque vous fait
une remarque parce que c’est une marque d’appréciation. Demandez-lui si
possible ce qu’il pense que vous pouvez faire pour améliorer vos résultats ou
ne plus commettre la même erreur.
PASSEZ A L’ACTION
1. Utilisez à profit les reproches quels qu’ils soient. Lorsqu’on vous fait des
reproches, prenez du recul et voyez ensuite comment vous allez partir
des suggestions à vous faites pour mieux faire ce que vous faites déjà si
bien en comprenant que tout dépend de vous et que (la décision de ) la
solution finale est de votre ressort.
2. Les excuses ne vous aident pas parce qu’elles tuent la discipline. Vous
savez en général ce que vous devez faire. Si vous n’avez pas réussi à le
faire, c’est vous qui n’avez pas réussi parce que si personne n’a encore
réussi dans les mêmes conditions, quelqu’un le fera un jour ou l’autre.
Travaillez plutôt à établir le record.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
05
FAIRE TROP SOUVENT PREUVE DE NAÏVETE
« Le problème, ce n’est pas de ne pas savoir mais de ne pas vouloir poser les bonnes questions pour
définitivement comprendre et savoir »
-----------Hermann H. CAKPO
T
out le monde est naïf en quelque chose, quelque jour, quelque part. La première prise
d’information que ce soit en relation sentimentale, amicale, professionnelle ou commerciale surtout
vous plonge dans une certaine naïveté. Votre trop grande curiosité (normale) expressive ou
silencieuse constitue bien une forme de naïveté. Vous êtes naïf parce que jusque-là vous n’avez
aucune idée de ce qui se passe, de qui vous avez en face, ni les conditions, les pièges, les tenants et
les aboutissants.
Qu’ils vous en parlent quand même
Si vous n’êtes pas plombier (ou avant de devenir plombier), vous avez pendant longtemps dit « OUI
» à toutes les suggestions du plombier avant de comprendre comment ça marche. Votre
mécanicien, votre électricien ou votre frigoriste se refusant de vous ennuyer avec les détails
techniques, a dû vous laisser « naïf ». Ils vous ont tour à tour laissé dans cet état où on essaie
d’admettre les choses et de les catégoriser suivant la compréhension qu’on a pensé en avoir. Vos
aînés, vos parents vous ont dit que vous comprendrez plus tard et vous avez dû comprendre. Ils vous
ont donné des explications qui se sont révélées fausses alors que vous avez fondé votre mentalité et
vos valeurs sur ces explications jusqu’au jour où tout s’est effondré. La clé ici c’est de poser pour la
dernière fois une question naïve pour avoir la bonne et juste explication. Qu’ils ne vous épargnent
pas des détails techniques. Exigez-les, ne serait-ce que « pour information ».
Apprenez, informez-vous, sortez de l’ignorance
Si vous avez vu les errements que cette naïveté d’enfance ou technique vous a fait subir, j’imagine
que vous ne souhaitez plus être naïf en affaires. Etre naïf n’est pas une erreur en soi. Mais c’est le fait
d’être naïf souvent face aux mêmes interlocuteurs, dans les mêmes situations, face aux mêmes
évènements et facteurs qui pose problème. Si une seule fois, vous vous êtes senti « naïf » ou ne
disposant pas de toute l’information, de la formation et des outils nécessaires pour apprécier une
situation, n’attendez plus pour aller chercher l’information, la formation et les outils nécessaires
pour ne plus paraître peu savant de ce qui se passe.
Je dois admettre que ce n’est pas joyeux de se rendre compte de ce qu’on est naïf mais comme nous
le sommes tous quelque part, quelque jour en quelque chose, ça peut donc arriver. L’essentiel, c’est
de réduire le nombre de fois où ça arrive. Si vos partenaires d’affaires ou employés comprennent que
vous n’avez souvent aucune idée de ce qui se passe, ils vont davantage vous cacher les informations
pour profiter de votre naïveté autant que possible.
Brisez les mythes de la technique
Ne laissez pas vos techniciens créer un mythe autour de leurs tâches. Si vous vendez du matériel
informatique et offrez des prestations d’entretien et de maintenance informatique mais n’êtes pas
informaticien vous-même, abonnez-vous à des magazines spécialisés tels que 01net, Windows,
l’ordinateur individuel, PC World afin d’améliorer votre culture générale en informatique. Abonnezvous à des sites web spécialisés et soyez le premier à être informé des innovations et nouveautés
dans le domaine de l’informatique et des télécoms (logiciel & matériel).
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne dites surtout jamais « oui », tout excité. Réservez votre décision. Demandez du temps pour
chercher l’information. Demandez l’information nécessaire pour comprendre et décidez. Et ne
donnez le retour que lorsque vous avez l’information nécessaire pour adopter la position la plus
objective et la plus judicieuse possible. En tout état de cause, faites-le bien et faites-le vite.
2. Outillez-vous ! Suivez des formations et lisez des livres pour savoir comment le système
fonctionne. Si vous avez été victime dans un domaine, trouvez un livre ou une formation pour ne
plus en être victime.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
06
GASPILLER SON IMAGINATION
« L’inquiétude est un gaspillage de l’imagination. L’imagination humaine a été
créée pour faire des choses meilleures »
-----------Steve Chandler
Si vous avez pour la première fois un problème, il est facile de penser qu’il
peut vous tuer. Il est de toute évidence que nous survivons toujours à nos
problèmes. Voilà une chose que nous perdons vite de vue lorsque de
nouveaux problèmes surviennent. Nous, les entrepreneurs, vivons à chaque
fois les mêmes problèmes avec la même inquiétude alors que les solutions
attendent pour être imaginées ou existent pour être utilisées.
Les solutions attendent
Pourquoi penser à autre chose que la possibilité de s’en sortir si les solutions
attendent ? Il me semble bien que j’ai la réponse. Nous sommes plus à l’aise
avec les problèmes que les solutions. Contempler ses problèmes n’exige rien
d’autre que de la litanie passive et la possibilité d’accuser tout le reste sauf
nous-mêmes ou finir par la conclusion qu’il n’y a pas de solution et que c’est
le monde des affaires ou l’environnement qui nous imposent la résignation et
l’inaction. Si « on n’y peut rien », quel tort j’aurai si je n’y arrive pas ? Aucun
tort. Me voilà libéré. Quand les hommes d’affaires qui ont du mal à réussir
se retrouvent, ils se soutiennent les uns les autres à parler de la situation
économique difficile, des banquiers qui ne prêtent pas, des impôts, du trésor
qui a arrêté les paiements, du dernier escroc dont ils ont été victimes, des
douaniers qui ont bloqué leurs marchandises…Ils pensent à ce qu’ils ne
veulent pas. Ils pensent à tous sauf à la recherche des solutions innovantes
qui les aideront à obtenir les résultats qu’ils désirent obtenir.
Pendant ce temps, que font les hommes d’affaires qui réussissent en toute
circonstance ? Ils pensent à comment ils vont influencer les lois en leur
faveur. Ils organisent des symposiums pour réfléchir sur le devenir de leurs
affaires. Ils suivent des formations, partent à la quête des informations qu’ils
utilisent pour améliorer les performances de leurs entreprises.
Imaginer le meilleur
Arrêtons de penser à ce qui ne va pas. La solution ne sort jamais de ce côté.
Notre cerveau est très docile et répond toujours à toute question que nous
lui posons. Posez-lui tout simplement la bonne question. Nos yeux peuvent
voir et lire ce qui ne va pas si notre intelligence s’y refuse mais contempler
un problème ne l’a jamais réglé. Vous commencerez à résoudre les
problèmes auxquels vous êtes confrontés dans la gestion de votre entreprise
si vous commencez à imaginer la possibilité pour vous de trouver une
solution et que vous commencez à chercher les solutions et travaillez à les
appliquer au fur et à mesure que vous les trouvez. Comme le dit Jim Rohn,
si vous êtes en face d’un problème, imaginez le meilleur, il doit y avoir une
solution, il y a toujours une solution, pour la trouver, posez-vous trois
questions : « Que faire ? Que lire ? Qui peut m’aider ».
Ceux qui réussissent passent leur temps à réfléchir à ce qu’ils veulent faire ;
ils pensent au meilleur développement possible de leur situation actuelle et
commencent à réfléchir à ce qu’ils doivent faire pour y arriver. Ils ne se
donnent aucune limite. Ils imaginent le meilleur, travaillent pour le meilleur
« comme si c’est impossible d’échouer ». Parce qu’ils apprennent ce qu’ils
doivent apprendre, font ce qu’ils doivent faire plutôt que de rester inactifs à
contempler leurs problèmes ou à penser qu’il n’y a pas d’issue. Ils se
donnent la chance de faire l’expérience la réalisation de l’impossible. Ils ne
sont pas plus intelligents mais ils voient des opportunités là où les autres
voient des problèmes. Ils travaillent sur les solutions plutôt que de
contempler les problèmes. Ils réfléchissent tout le temps à ce qu’ils désirent
et à comment ils doivent faire pour l’obtenir plutôt que de penser à ce qu’ils
ne veulent pas. C’est ainsi qu’ils y arrivent.
PASSEZ A L’ACTION
1. La prochaine fois que vous vous surprendrez entrain de penser à ce qui
ne marche pas ou qui pourrait ne pas marcher plutôt qu’à ce qui attend
d’être fait pour marcher, dites-vous : « Il faut que je fasse quelque
chose. Quelqu’un attend pour m’aider. J’ai une histoire de réussite qui
pourrait m’inspirer ». Achetez et lisez « Bouillon de poulet pour l’âme »
de Jack CANFIELD et Mark Victor Hansen et vous comprendre qu’il y a
toujours une solution.
2. Si vous rencontrez un pessimiste, dites-lui que ce qui n’a pas marché,
c’est ce qui n’a pas été bien fait ou pas du tout fait. Chaque minute que
vous passez à penser à ce qui ne marche pas pourrait bien être utilisée
pour penser à ce qui marche et dont la formule de réussite peut servir
pour améliorer ce qui ne marche pas. De toutes les façons, on n’échoue
pas à cause de ce qu’on a bien fait mais de ce qu’on n’a pas bien fait ou
pas du tout fait.
3. Rester positif et agir par-dessus tout. Ces deux conduisent
inéluctablement au succès. Le reste vous rendra spectateur du succès
des autres. A chaque fois, demandez-vous : « Que faire ? Que lire ? Qui
peut m’aider » et agissez ensuite en conséquence.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
07
MANQUER D’AMBITION ET D’AUDACE LORSQUE VOUS EN
AVEZ LE PLUS BESOIN
“N’ayez jamais de seuil quand il s’agit de gagner de l’argent”
-----------Harv T. EKER
Les entrepreneurs sont des ambitieux suffisamment audacieux pour
demander et obtenir ce qui les fera réussir. Ils savent se lever quand il faut
se lever. Prêts à aller plus loin que ce qu’ils avaient prévu, ils font de
l’insatiabilité la source d’alimentation de leur réussite. Il est évident que
chaque entrepreneur en veut et en veut plus à chaque fois. Mais nous ne
sommes pas toujours prêts le jour du grand challenge. C’est comme le
champion qui déçoit le jour où on a le plus compté sur lui. Pour passer à un
niveau de réussite supérieure, il faut savoir rester à la hauteur des défis.
Beaucoup de personnes souhaitent gagner des millions mais très peu de
gens sont prêts à prendre les risques nécessaires pour gagner des millions.
La modestie la plus stupide en développement d’entreprise
Alfred a toujours rêvé de devenir un entrepreneur milliardaire. En 2008, il
avait déjà fait 450.000.000 francs CFA de chiffre d’affaires. Il présenta son
entreprise d’innovation technologique à un homme d’affaires belge qui
accepte d’y injecter 850.000.000 francs CFA. « Oui je suis prêt à lui ouvrir
mon capital et puis il ne demande que 35%, mais j’aurai trop de pression. Je
ne suis pas encore prêt à subir une telle pression. Peut-être dans deux ans »,
avait-il répondu aux intermédiaires. En 2009, il fait 1,1 milliard de chiffre
d’affaires et avait besoin d’argent liquide pour soutenir son développement et
faire face à l’arrivée d’un gros concurrent sur le marché. Il avait besoin de
450.000.000. Mais aucune banque ne voulait prendre le risque de lui
financer plus de 20% de son chiffre sur un marché annoncé pour offrir
moins de possibilité de développement sachant que son nouveau concurrent
est une multinationale qui ne laisse aucune chance de survie à ses rivaux.
Alfred reprit contact avec l’homme d’affaires belge. Mais ce dernier qui a tenu
a investi sur son marché, avait accepté un an plutôt d’injecter deux milliards
de francs CFA dans la multinationale concurrente.
En 2010, Alfred a dû sortir du marché avec 650.000.000 de dettes !
Soyez à la hauteur des opportunités qui s’offrent à vous
Lorsqu’un marché présente des opportunités de développement rapide, il
faut savoir investir assez tôt. Il faut savoir prendre le gros risque assez tôt.
Alfred n’était pas prêt au bon moment. Du moins, il a manqué d’ambition. Il
n’a pas accepté oser. Ce sera trop regrettable de rater l’opportunité de
réaliser le meilleur pour votre entreprise. Cela suppose que vous soyez fou et
prêt tous les jours. Travaillez à chaque fois à être à la hauteur des
opportunités qui se présenteront à vous. Anticipez sur les opportunités, c’est
la meilleure manière de les attirer. Anticipez, anticipez, anticipez ! Parce que
les opportunités n’attendront pas que vous soyez prêt.
PASSEZ A L’ACTION
1. Avant de progresser dans votre entreprise, arrêtez-vous maintenant et
demandez-vous ce que vous devez faire pour toujours avoir un niveau
d’ambition et d’audace à la hauteur des opportunités qui pourraient se
présenter à vous. Sachez ce que vous ferez si l’opportunité de multiplier
par 3, 4, 5 ou 6 votre chiffre d’affaires se présentera à vous. Si vous avez
la possibilité d’avoir un financement de 500 millions, 1, 2 ou 3, 30, 300
milliards, savez-vous exactement ce que vous en ferez ?
2. Imaginez-vous entrain de réaliser des exploits. Dotez-vous maintenant
des outils et de l’assistance qui vous donneront le courage et la confiance
nécessaires pour faire face à tous les défis. Profitez de ce moment où vous
pouvez encore prendre du recul pour planifier et tracer un plan sur 15
ans avec pour objectif de multiplier votre chiffre d’affaires par 10, 20 ou
30.
3. Soyez ambitieux, planifiez la réalisation de vos ambitions et vous serez à
la hauteur des opportunités, prêt pour profiter de la moindre occasion à
saisir dans l’optique de développer votre entreprise et réaliser le rêve de
votre vie.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
08
REFUSER D’ASSUMER SA
« RESPONSABILITE HISTORIQUE »
« J’ai eu peur, et je suis allé cacher ton talent dans la terre;
Voici, prends ce qui est à toi »
-----------MT 25 :25
Chacun d’entre nous a la possibilité extraordinaire de réaliser une mission
historique. Chacun et tous, nous avons une raison d’être sur terre. Si vous
avez décidé de devenir un entrepreneur, il y a de fortes chances que vous ne
soyez pas là par hasard. Vous avez senti un jour le besoin d’apporter une
valeur qui manquait jusque-là, de créer un peu plus de richesse. Vous avez
certainement un talent unique dont le monde a besoin.
Quand vous devenez entrepreneur, vous ne l’êtes plus pour vous
Vous avez ouvert un restaurant dans votre quartier. Vous ne pouvez pas
imaginer combien de personnes en dépendent. Il y a des gens qui ont la
paresse de préparer ou qui ne savent pas préparer et qui comptent sur votre
restaurant pour déjeuner ou ne pas dormir à jeun. Vous avez créé votre
entreprise pour gagner de l’argent et assurer votre indépendance financière
et temporelle mais à partir du moment où vos produits commencent à
changer quelque chose dans la vie de gens qui comptent sur vos produits
pour assurer leur épanouissement, vous passez à une nouvelle dimension. Il
est difficile de savoir que la petite présence de son entreprise et de ses
services a un caractère aussi déterminant dans la vie des gens.
Quand le client prend le contrôle, vous « n’avez plus » le contrôle
Je me rappelle quelques années quand j’avais instauré une newsletter,
envoyant aux gens des outils de gestion et des articles sur comment créer,
gérer et développer une entreprise. J’ai reçu plusieurs plaintes de gens qui
avaient demandé à être enlevés de la liste de diffusion. J’étais frustré de voir
que les efforts que je faisais n’obtiennent pas plus que des phrases du genre
: « On en a marre de recevoir vos conneries ». Vous imaginez ce que cela fait
? Alors j’ai décidé de ne plus envoyer de newsletter, de ne plus écrire des
articles.
J’ai arrêté pendant quatre mois quand j’ai commencé à recevoir des emails
d’abonnés qui se plaignaient de ne plus recevoir des articles dans leur boite
électronique. J’avoue que je ne prenais rien de ceci au sérieux jusqu’au jour
où j’ai rencontré un directeur de grande entreprise qui m’a avoué qu’il a
utilisé les conseils donnés dans un de mes articles pour résoudre un conflit
entre deux de ses collaborateurs et qu’il était déçu de voir qu’il n’en recevait
plus comme s’il avait été puni d’avoir appliqué les conseils. Pour moi qui
écrivais des articles pour tirer leçons des mes erreurs et de mes exploits, moi
qui les publiais en plus parce que je me disais qu’il le faillait pour animer
mon site, le motif de rédaction des articles et de conception des outils avait
pris une nouvelle dimension.
Assumez votre mission historique
Vous aussi vous avez une mission et elle est historique. Vous pouvez
développer votre entreprise à tel point que les gens vous citent et disent que
c’est possible puisque vous l’avez fait. Ne renoncez pas à cette mission
historique. Si vous pouvez développer votre entreprise et l’amener à un
niveau de performance record, vous inspirerez des millions de personnes. Si
vous abandonnez, vous aurez renoncé à une mission historique et
découragerez des millions de gens. Travaillez. Redoublez d’efforts. Améliorez
la qualité de vos produits. Rentabilisez-les pour assurer la pérennité de votre
entreprise parce que si vous y arrivez, elle changera la vie de beaucoup de
gens quelle que soit sa taille !
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous n’avez pas encore défini votre but, si vous n’avez pas encore
compris pourquoi vous avez été envoyé sur terre, vous avez ici
l’opportunité de le faire. Définissez votre but maintenant. Demandez
comment vous allez contribuer à laisser le monde meilleur que vous l’avez
trouvé et marquer votre différence grâce à vos talents et à ce que vous
avez d’unique.
2. Identifiez vos trois meilleurs talents. Qu’est-ce que vous aimez les utiliser
pour faire la plupart du temps ? Lorsque vous les utilisez, à quels
résultats souhaitez-vous aboutir en général en terme d’impact sur le
monde, le mieux être social et l’amélioration des conditions générales de
vie de votre communauté et des gens ? Aboutissez à un but tel que «
J’utiliserai mon enthousiasme et ma passion pour motiver et aider les
gens à produire des niveaux de résultats qu’ils n’ont jamais imaginés
pouvoir réaliser ».
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
09
PRATIQUER LA FAUSSE MODESTIE
« Les riches sont très enthousiastes quand il s’agit de démontrer et promouvoir leurs qualités et leurs
valeurs. Les pauvres ont une idée négative de la vente et de la valorisation de soi »
-----------HARV T. EKER, Secrets d’un Esprit Millionnaire
L
e monde des affaires est le terrain de l’affirmation de soi par excellence. Affirmation de soi,
affichage, démonstration, efficacité et exhibitionnisme sans orgueil. On appelle ça « marquer sa
présence ». Le monde des affaires nécessite que vous marquiez votre présence. Une chose est d’être
présent, l’autre est de marquer sa présence. Il n’y a que ça qui marche en business.
Il n’y pas de modestie en image personnelle
J’ai toujours été surpris de voir que les entreprises qui s’affirment leader de leur secteur finissent
toujours par s’imposer. « Mais ils ne sont pas leader, c’est plutôt nous ! » dira leur concurrent direct.
Mais pour le faire et le devenir, il faut le penser et le dire – et surtout le paraître aussi ! L’humilité
n’est-elle pas la mère des vertus ? Seulement en business, pour faire agir la cible (les collaborateurs,
les partenaires, les clients, les fournisseurs), il faut se faire remarquer et dire clairement ce dont on
est capable, le démontrer, l’exprimer, le réaliser. Il faut étaler ses réalisations passées et surtout
mettre l’accent sur ce qui fait votre force.
Aliou est un excellent ingénieur télécom. Il est capable de vous concevoir les meilleurs réseaux.
Mieux, il a réalisé une mission réussie avec le leader du marché des opérateurs GSM de son pays.
Aliou est la représentation de ce qu’on pourrait appeler « une force tranquille ». Dans sa chemise
presque toujours raillée et son jean bleuâtre, il n’apparaît certainement pas comme celui qu’il vous
faut. Et pourtant pour être sûr d’obtenir le résultat en temps record, il vaudra mieux lui confier la
mission.
Aliou était sur un marché de 1,3 milliard de francs CFA. Recommandé par un homme haut placé à un
opérateur dans un pays voisin, il avait préparé son PowerPoint. Discret, renfermé sur lui-même, il a
pris la route tout seul pour aller présenter son offre. Seulement, il n’avait jamais pensé qu’on devrait
l’écouter sans qu’il parle, c’est-à-dire que ce qu’il apparaît être parlera plus rapidement que ce qu’il
est réellement. Il s’était installé dans la salle de réunion du conseil d’administration.
Si que l’habit fait le moine
« Mais il n’est toujours pas là notre homme. Dites donc ! Et qu’est-ce qu’il fout là ce balayeur de rue ?
», dit le PDG à son entrée. « Vous voudrez bien nous excuser Président, c’est notre homme ! ». «
Quoi donc, on parle d’un marché 1,3 milliard de francs CFA et vous me dites que c’est à lui que vous
le confiez ? Ne me faites pas perdre mon temps. Monsieur, vous avez déjà réalisé une mission de 300
millions vous ? », dit-il en sortant de la salle de réunion. Quelle arrogance ! Eh oui !
Aliou ne dit rien. A la sortie du PDG, le Directeur des Opérations lui souffla : « Pourquoi vous ne lui
avez pas dit que vous déjà réalisé un marché de 2 milliards ? ». « Ecoutez monsieur, moi je préfère
être humble et puis votre PDG, il est bien arrogant », répondit Aliou.
« Si j’ai un conseil pour vous, c’est qu’il vous faudra donner un peu plus d’apparence à votre génie.
Vous n’avez pas besoin d’être modeste, vous êtes déjà suffisamment humble pour ce que vous savez
faire, mais il faudra savoir le vendre. Une autre fois ? », lui dit le Direction des Opérations en lui
tendant la main pour lui dire au revoir.
La première impression reste et compte
Nous sommes dans un monde où les décisions les plus déterminantes se prennent par intuition et à
la première observation. Comme on n’a jamais la seconde chance de faire la première impression,
gardez votre humilité, elle vous servira pour vous remettre en cause et produire des niveaux de
résultats meilleurs mais vous n’avez pas besoin d’être modeste à moins de vouloir atteindre des
résultats modestes. Peut-on confier un marché de 1,3 milliard à quelqu’un qui s’amène à une séance
de présentation en jean ? Oui, à condition de l’avoir vu à l’oeuvre ou d’avoir été témoin de ses
résultats passés. Quand on n’a jamais vu quelqu’un à l’oeuvre, on se base d’abord sur l’apparence
pour l’étudier et lui ouvrir la porte. C’est seulement après ça qu’on est prêt à lui offrir la possibilité de
démontrer et de montrer ce dont il peut être bien capable.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous avez déjà un nom et une référence, vous pouvez vous permettre d’être effacé. Si vous
avez un nom à vous faire, mettez tout de votre côté, n’hésitez pas à montrer et à démontrer ce
que vous êtes, ce que vous avez fait et ce que vous pouvez à faire. Que votre apparence inspire
votre capacité et vos résultats !
2. Affichez-vous à la mesure de vos capacités et de vos ambitions ! Si vous l’affirmez et apparaissez
comme l’étant, on vous considèrera tel quel, c’est ainsi que vous le deviendrez. Soyez humble en
toute chose et affirmatif en ce que vous méritez, pouvez et voulez devenir. Mais divorcez avec la
modestie.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
10
PENSER POUVOIR RAYONNER EN ETANT CACHE
« Que ce qui peut être utile soit su ! »
-----------Inconnu.
Avez-vous fait ce constat-ci ? Le produit le plus vendu est le produit le plus
présent. Le monde des affaires obéit à la règle de la présence. Il faut être là
ou représenté quand les choses qui peuvent vous intéresser ou vous
intéressent se déroulent.
On achète chez les gens qu’on connait
Il y a une règle sociologique à laquelle on ne peut pas déroger dans un pays
comme le Bénin par exemple : « Pour vivre heureux, il faut vivre caché ».
Ceux qui réussissent ne sont pas forcément ceux qui font du bruit. Ce sont
effectivement des gens discrets qui savent apparaître seulement quand il le
faut. Cela montre au moins qu’on ne peut être indéfiniment caché et espérer
rayonner. Le rayonnement suppose de l’exposition au monde et au soleil.
Tout le monde n’a pas besoin de rayonner et on devient souvent trop
vulnérable en voulant rayonner. Mais vous ne pouvez renoncer à l’exposition
si vous voulez produire plus de résultat.
Si vous vendez à de très grandes entreprises, si vous faites ce qu’on appelle
du B2B, vous n’aurez pas besoin d’apparaitre au grand public. Mais vous
aurez besoin d’être présent dans le cercle des grandes entreprises. Si vous
êtes caché, personne ne vous connaîtra alors que là-bas, on achète chez les
gens qu’on connait. Si vous êtes un styliste modéliste et que personne ne
vous connaît à la chambre de commerce ni au ministère de l’artisanat,
beaucoup de salons seront organisés et vos concurrents y participeront sans
vous. Quand on recherche des spécialistes dans un secteur on s’adresse
généralement au ministère de tutelle, à la chambre de commerce et aux
associations. Si vous n’êtes pas affilié à ces types d’institution, il va être
difficile d’avoir beaucoup d’opportunités d’affaires.
Soyez là où la recherche se fait
Si vous n’êtes pas présent sur Internet, dans les pages jaunes, si vous ne
participez jamais au salon de votre secteur, n’apparaissez jamais à la
télévision, si vous n’engagez aucune action de proximité, il n’y aura pas de
miracle, personne ne pensera à vous quand il s’agira d’offrir des
opportunités à des gens de votre secteur. Si vous êtes trop discret, listez les
opportunités que vous avez déjà pu obtenir en étant discret et caché, et
celles que vous avez raté pour la même raison. Si vous êtes trop timide pour
aller au contact, suivez une formation sur comment parler à n’importe qui,
n’importe où. Si vous n’êtes pas la personne la plus représentative de votre
proposition de valeur, recrutez un excellent chargé des relations publiques
(responsable commercial et/ou marketing).
PASSEZ A L’ACTION
1. Pour avoir des opportunités, il faut être là au moment opportun là où les
opportunités se décident et se présentent. Faites du bruit, sans être
exhibitionniste. Soyez présent sur Internet, dans les annuaires
téléphoniques (les pages jaunes de préférence).Elaborez dès aujourd’hui
votre plan d’action à cet effet et mettez-le en oeuvre.
2. Sachez prendre du recul quand il faut. Vous n’aurez pas besoin d’inonder
les ondes au point de finir par enivrer votre public. Faites-vous désirer si
possible, cela renforcera votre valeur mais ne soyez pas absent quand
vous avez le plus besoin d’être là.
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
11
OUBLIER SES EXPLOITS ET SES VICTOIRES PASSES
« Le fait que vous avez pu faire tout ce chemin malgré tous les coups reçus est
bien la preuve que vous n’êtes pas seulement un survivant mais un gagnant.
Vous avez été un gagnant par le passé et vous allez encore gagner aujourd’hui
»
-----------Robert G. Allen, Co-auteur du BestSeller Le millionnaire minute
Arrive-t-il que la vie vous dégoûte ? Arrive-t-il des jours où vous pensez que
tout ce que vous avez fait n’a aucun sens ? Vous vous êtes trompé. Cela a du
sens. Vous pensez que vos jubilations en ces jours de victoire ne valaient pas
la peine et que vous ne réussirez plus ? Non celui qui l’a fait peut le rééditer,
il suffira de se régénérer. Quand les gens doutent de vous, ils disent en
général : « Qu’a-t-il réalisé lui pour qu’on lui fasse confiance ? ». Et vous
présentez vos références. Ça y est ! Vous savez la question que vous devez
vous poser la prochaine fois que vous manquerez de confiance en vous : «
Qu’ai-je pu réaliser d’extraordinaire pour penser que je peux y arriver ? ».
Vous vous rendrez compte de qu’il y a tellement de choses pour continuer
d’avoir de la prétention et de l’ambition : le fait d’avoir osé vous lancer, de
créer votre entreprise par exemple.
La formule de la réussite se trouve dans vos victoires passées
Si vous avez eu le courage de vous poser cette question, ayez également le
courage d’y répondre méthodiquement. Faites la liste de tous les exploits que
vous avez réalisés dans votre vie, depuis votre petite enfance jusqu’à
aujourd’hui en passant par l’école primaire, secondaire, votre formation
technique, vos débuts en tant qu’entrepreneur. ..Rien de tout cela n’a été un
hasard. Si vous en avez été capable un jour, vous le demeurez, vous le
pouvez à nouveau. Listez les méthodes et outils que vous avez utilisés pour
chaque exploit que vous avez réalisé ainsi que la qualité intrinsèque que cet
exploit vous a relevé sur votre personne. Quand viendront les moments de
doute, demandez-vous comment vous allez utiliser cette qualité pour faire
face à vos nouveaux défis.
Vous pouvez rééditer vos exploits
Rappelez-vous constamment que si vous avez pu en être capable un jour,
vous l’êtes toujours et vous pouvez y arriver. Réutilisez au moins les
méthodes et les qualités qui vous ont permis de réaliser vos exploits et vos
victoires passés. Ne vous sous-estimez pas alors que vos résultats parlent
pour vous. Si vous avez dû solliciter l’appui de quelqu’un pour aboutir à vos
résultats, tout le monde n’est pas capable de convaincre les autres de
réaliser des exploits avec lui. Utilisez cette capacité à inspirer et à mobiliser
les génies pour faire face à vos nouveaux défis. Vous avez déjà emprunté et
payé 1000 francs ? Sachez que vous allez payer votre dette de 1.000.000, en
multipliant par mille la méthode qui vous avez permis de réussir à
rembourser 1.000 ! Vous êtes maintenant à une autre dimension, adaptez
tout simplement vos méthodes et outils passés ainsi que les leçons que vous
avez tirées de vos exploits passés à votre nouvelle dimension.
Si vous avez du mal à prendre la parole en public, rappelez comment vous
récitiez la poésie tout excité devant vos camarades écoliers. Maintenant, vous
avez affaire à vos collègues entrepreneurs, à vos camarades entrepreneurs,
regardez-les en écoliers et mettez-vous dans la peau de l’écolier décomplexé
et vous allez y arriver. Si vous l’avez réussi au CM2, il n’y a aucune
explication à ce que vous le réussissez maintenant que vous êtes encore plus
expérimenté et plus outillé.
PASSEZ L’ACTION
1. Si votre fils/fille, un petit neveu/nièce n’y arrive pas, vous lui rappellerez
comment vous avez fait pour y arriver quand vous étiez petit. Alors
enseignez-vous la même leçon, n’oubliez pas vos exploits passés !
2. Régénérez-vous constamment ! Utilisez vos exploits passés comme
tremplin pour aller à des niveaux de performance record. Si vous l’avez
réussi par le passé, il y a de fortes chances que vous réussissiez encore
quelque chose de pareil ou similaire. Ne perdez pas de vue vos capacités.
Demandez-vous : « Comment puis-je partir de cet exploit pour réaliser
quelque chose d’encore plus grand ».
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
12
NEGLIGER SON APPARENCE PHYSIQUE
« La minute où tu es entré dans le croisement, j’ai su immédiatement que tu
étais un homme distingué…Si beau, si raffiné. Ne serais-tu pas intéressé par
ce qui se passe dans ma tête ? »
-----------Extrait d’une chanson de Shirley BASSEY, chanteuse américaine
Nous sommes au 21è siècle et le glamour a plus que jamais pris siège dans
le monde des affaires. Les milliardaires et leurs familles font preuve de moins
de retenue. Mais un phénomène plus lent et plus imposant se poursuit et
seuls ceux qui le comprennent en tirent rapidement profit pour s’affirmer et
s’imposer : le monde des affaires a maintenant son uniforme. Si la nouvelle
génération d’entrepreneurs a compris que l’apparence physique peut faire la
différence et l’utilise pour compenser l’écart entre leur âge et celui
généralement admis dans le monde des affaires, nous sommes encore
nombreux à ne pas comprendre que le détail de ce que nous portons peut
faire toute la différence dans une opportunité d’affaires, un contrat en
négociation ou encore une rencontre.
Il y a des petits détails qui font toute la différence
Nous avons vu l’exemple du point 9, la chemise + jean de notre ingénieur
n’était certainement pas la tenue adéquate. Oui ce que vous portez compte,
non pour vous, mais pour ceux qui doivent vous accepter. Ne négligez
surtout pas le petit détail qui va faire la différence. Si vous allez à un rendez
avec un directeur général ou un haut cadre d’entreprise, ne portez pas ce
que vous avez envie de porter. Habillez-vous pour produire du résultat.
Informez-vous sur ses goûts et assurez-vous de ce qu’il se retrouve dans
votre habillement. La meilleure manière d’avoir l’attention et l’adhésion d’un
interlocuteur, c’est de l’imiter sans le mimer, c’est s’apparenter à lui ne
serait-ce qu’en apparence. Si votre interlocuteur peut se retrouver dans votre
style d’habillement, vos goûts et vos choix, il se dira peut-être : « Voici
quelqu’un qui est comme moi ».
Le monde des affaires à un code vestimentaire « universel »
Ne portez pas un costume « 3 pièces » pour rencontrer un jeune dirigeant
d’entreprise décontracté. A défaut de porter le jean T-shirt (sélectionnés)
comme lui, portez un costume près du corps avec une jolie chemise bleue ou
blanche et sans cravate. La plupart des entrepreneurs africains prétextent
qu’il fait chaud et que la veste ne serait pas la tenue adaptée pour se rendre
au travail ou à un rendez-vous. Ils ont certainement raison. Seulement, il y a
des semaines où il fait plus chaud à New Delhi et à Mumbai qu’à Dakar et
pourtant les hommes d’affaires indiens n’oublient jamais que la tenue du
monde des affaires semble être L’ensemble veste + pantalon + chemise
cravate. Mêmes les chinois et les japonais ne s’essaient presque jamais au
kimono pour se rendre à une conférence encore moins à un rendez-vous
d’affaires.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous avez un nom, vous pouvez imposer votre style et personne ne
vous posera de question. Si vous venez d’entrer dans le monde des
affaires, si vous devez travailler à faire partie des grands cercles d’affaires,
à vendre aux grandes entreprises, adaptez-vous à leur style sinon ça ne
marchera pas.
2. Ne systématisez pas non plus le costume-cravate. Choisissez les couleurs
à dessein. Si vous n’êtes pas dans le show-biz, laissez aux chorégraphes
les couleurs éclatantes et adoptez en général le noir, le blanc et le bleu
ciel non raillé à moins que ce soit discret pour vos chemises.
3. Si vous devez aller à une soirée, renseignez-vous sur la tenue autorisée
pour ne pas être la star involontaire de la soirée au regard de qui presque
tout le monde se dit : « Mais qu’est-ce qu’il a porté !».
4. Si vous décidez de porter du simple, soyez raffiné. Ne portez pas n’importe
quelle chemise, portez du beau, du soigné et de la marque. Et ça se
reconnait. Les cheveux, les chaussures, le regard, la posture et la
démarche, ça fait toute la différence !
CHAPITRE DEUXIEME :
STRATEGIE &
ORGANISATION
27 ERREURS DE STRATEGIE QUI FONT TOURNER LES ENTREPRENEURS EN
ROND ET FREINENT LEUR ELAN VERS L’EFFICACITE DURABLE
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
13
PENSER QUE LA TAILLE D’UNE ENTREPRISE EST UNE
FIN EN SOI
“Si vous pensez que vous êtes trop petit pour avoir de l’impact, essayez de dormir avec un moustique.”
-----------ANITA RODDICK, PROMOTRICE DE LA CHAINE COSMETIQUE THE BODY SHOP
De quoi rêve-t-on lorsqu’on choisit de se lancer dans l’aventure
entrepreneuriale ? Quand on y pense, on pense à la grande entreprise.
Personne ne souhaite devenir le petit boutiquier du coin. On rêve de devenir
PDG. Vous connaissez ces dirigeants d’entreprise individuelle ou de SARL
qui se font facilement appeler Président Directeur Général. P.D.G.
On a une certaine raison d’apparaître grand
Bon, avouons-le, ça fait rêver. Seulement, ceux qui travaillent à produire du
résultat, à créer de la richesse ne confondent pas la capacité de l’entreprise à
créer de la richesse avec la taille. Vous avez besoin d’un excellent vendeur et
manager de force de vente, créateur d’innovation, mais avez-vous besoin
d’appeler Département Marketing ce qui est un petit service commercial ?
Pourquoi appeler « Directeur Administratif & Financier » un chef comptable
qui à la rigueur ne fait pas d’analyse financière et ne contribue en rien à la
mobilisation et à l’optimisation de l’utilisation des ressources financières ?
Pour avoir du résultat durable, il faut s’en tenir à ce qui produit du
résultat
J’ai appris à mes dépens que les meilleures performances de mon entreprise
ont généralement été l’oeuvre d’une équipe de quatre ou cinq personnes très
engagées et qu’à chaque fois où j’ai connu des illusions c’est lorsque mon
équipe commence à dépasser la dizaine de membres. J’ai compris que quel
que soit son effectif, c’est toujours 3 ou 4 personnes qui créent l’essentiel de
la performance de mon entreprise. Mais à chaque fois, j’étais complexé de ne
pas avoir une grande entreprise. J’étais complexé d’être le directeur associé
d’une entreprise de sept (7) personnes alors que mes promotionnaires
dirigent des départements de 35 collaborateurs dans de grandes entreprises.
Après avoir échoué dans deux tentatives forcées de montée en régime, je suis
à chaque fois revenu aux incompressibles : quel est le minimum
incompressible d’effectif et le niveau d’engagement nécessaire pour produire
la performance désirée, créer de la richesse désirée et satisfaire durablement
les clients ? ».
J’ai fini par aboutir à une conclusion très simple : un peu plus d’employés
ne change pas grande chose si chaque homme ou femme présent ne produit
pas le minimum de résultat pour couvrir les charges. Si vous avez économisé
de l’argent ou avez bénéficié d’un financement pour lancer ou développer
votre entreprise, sachez que le développement de vos effectifs ne doit pas se
confondre avec le renforcement de leur capacité à produire rentablement
plus de résultat.
Appelez votre responsable marketing « Directeur Marketing » si vous pensez
que cela le motivera davantage à créer l’effet désiré sur le marché. Mais ne le
faites pas parce que vous avez envie de vous entourer de collaborateurs à
titre flatteur dans un comité de direction que vous avez toujours rêvé de
diriger. Etoffez vos équipes pour satisfaire à une demande solide du marché
et si possible contentez-vous d’intérimaires et de saisonniers.
Il vaut mieux commettre des erreurs à petite échelle
La mauvaise nouvelle avec la grande entreprise (ou l’entreprise à grande
taille), c’est qu’une erreur à petite échelle a toujours des répercussions à
grande échelle. Assurez-vous de ce que vous avez maîtrisé le processus
d’organisation et de structuration de votre entreprise pour qu’elle ne
devienne pas une machine bureaucratique, difficile à contrôler avec ses
lourdeurs et ses goulots d’étranglements.
Et parlant de taille, vous savez que faire un gros chiffre d’affaires n’est pas la
fin en soi. Tout dépend de la marge et plus intéressant encore le profit net
que vous vous faites. Si vous confondez le chiffre d’affaires avec la richesse
nette créée, vous allez dépenser l’argent emprunté au banquier et c’est ainsi
que les problèmes commencent !
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous avez besoin d’agrandir la taille de votre entreprise pour répondre
aux besoins d’un marché en développement, déterminez le résultat
supplémentaire que les rajouts de ressources vont vous rapporter. Ne
vous entourez surtout pas de collaborateurs aux titres ronflants qui vous
sucent votre trésorerie à chaque fin de mois. Posez-vous bien la question
suivante : « Qu’est-ce que je produis concrètement avec tout ceci? »
2. Prévoyez de monter en régime progressivement, de vous donner tout le
temps pour monter en régime. Si vous désirez devenir grand, donnez-vous
le temps de grandir. Ne cherchez pas à avoir l’apparence d’une grande
entreprise avant d’avoir réellement grandi.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
14
CONFONDRE LE DYNAMISME AVEC
LA PERFORMANCE
« Les riches choisissent d’être payés sur la base du résultat atteint. Les
pauvres s’attendent à être payés sur la base du temps qu’ils ont passé »
-----------Harv T. EKER
Nous avons vite fait de prendre le dynamisme pour le résultat alors que ce
n’est qu’un des signes d’un certain résultat potentiel.
Dynamique mais sans cran
J’ai rencontré un garçon extraordinaire qui se promenait avec sa jolie moto
remorqueuse. Brillant, il l’est et je pouvais le lire dans ses yeux. Il s’appelait
Eric. Eric avait été recruté en tant que commercial suite à ses exploits en
tant qu’occasionnel sur le stand de vente de son employeur quelques mois
plus tôt. Eric est encore étudiant et est presque surpris par l’offre d’emploi
qui lui a été faite.
-
Monsieur je ne comprends pas pourquoi depuis que je suis appelé à
descendre sur le terrain pour vendre, j’ai du mal.
-
Je vous comprends Eric. J’imagine que vous avez été très dynamique
dans la gestion du stand. Seulement, il y a une différence entre la vente
en boutique (ce que vous avez expérimenté) et la prospection. Dans le
premier cas, les gens se sont intéressés à vous. Curieux, ils ont cherché
à mieux comprendre. Vous avez été capable de servir l’information dont
les gens avaient besoin avec dynamisme. Résultat : les ventes ont
explosé. Dans votre costume de commercial, il faut aller intéresser les
gens. Ce qui suppose que vous réussissez à définir où les trouver et
comment les trouver alors que dans le premier cas, ce tri était fait
d’office parce que les gens intéressés venaient à vous. Là vous avez
besoin de défoncer des portes alors c’est vous qui ouvriez les portes aux
gens. Il vous faut un peu plus de dynamisme. Vous aurez besoin
d’inventer les résultats plutôt que de récolter.
Monsieur, je ne comprends pas toujours. Comment faire ?
Commencez par arrêter une définition de qui peut acheter chez vous ?
Sont-ils des entreprises, des particuliers ? Des industriels ? Qui peut
acheter plus souvent chez vous? Comment les touche-t-on facilement ?
Où les trouver ? Comment achètent-ils ? Qu’est-ce qui les fait décider ?
Quel est l’importance du prix ? Qui d’autre leur vend ? Aurai-je besoin
de recommandation ? Qui prend la décision d’achat et comment je peux
-
l’influencer ? Comment les amener à s’abonner pour que j’aie des
livraisons mensuelles automatiques sans avoir besoin de conclure de
nouveaux contrats et m’assurer des performances optimales et
durables?
Faites votre show, pourvu qu’on ait de quoi manger
Ce que je disais était plutôt trop compliqué pour Eric. Il me fallait le rassurer
quand alors j’ai décidé de lui donner le contact d’un ami qui avait excellé
dans la vente des produits qu’Eric avait la charge de commercialiser. Il était
très rassuré d’avoir des astuces. Mais personnellement, à moins qu’il suive
une formation plus intense, il ne ressemble pas à mon humble avis à celui
qui va à nouveau faire exploser les ventes de son entreprise. A vrai dire, je
l’aurais recruté ponctuellement pour les besoins d’un salon mais pas pour
prospecter et décrocher des contrats. Dynamique pour accueillir mais pas
performant pour faire acheter les indécis.
Vous avez certainement eu affaire à des Eric dans vos équipes. Ils sont
dynamiques dans la conduite des opérations. Ils brillent lors des soirées de
lancement, ils sont beaux pour vous accompagner à des rendez-vous et
lorsque vous avez besoin de faire du show (brin-brin et tout le reste). Ils sont
d’excellents exécutants et savent vous faire les choses un peu plus qu’il ne
faut. Seulement, vous avez besoin de les actionner pour qu’ils produisent du
résultat. Quand vous ne leur demandez rien, ils ne produisent rien. Ces Eric
ne produisent pas du résultat. Il faut les y amener ou s’en séparer.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous avez des collaborateurs dynamiques ou êtes dynamiques vousmême, sachez que le show et la réactivité, c’est bien mais pourvu que
vous produisiez du résultat. Les collaborateurs qui savent être et qui sont
apparemment brillants et élégants, impressionnent les clients !
Maintenant, il faudra transformer l’équipe dynamique (et vous aurez
besoin de ce dynamique) en une équipe de dynamiteurs qui gagne tout ce
qu’elle engage. Si ça bouge et que ça ne rapporte pas, vous verrez juste
un feu de paille. Les jeunes collaborateurs brillants avec de belles idées,
c’est bien, c’est moderne. Mais il vous faut du résultat. Commencez par
exiger ce résultat maintenant.
2. Instaurez des indicateurs de performance pour mieux profiter de ce
dynamisme. Dites aux gens combien ils doivent rapporter à chaque fois
qu’ils bougent en termes de nombre de clients rencontrés, rapportés,
satisfaits, de volumes d’achat par client, de niveau de réduction des
charges, de gain, de part de marché, de taux de notoriété, de taux de
satisfaction et de fidélisation des clients.
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
15
CONFONDRE L’ACTIVISME AVEC LA PERFORMANCE
« Vite et bien faire ne doit pas empêcher de faire la bonne chose »
-----------Stephen R. COVEY, Auteur du BestSeller « Les Sept Habitudes de ceux qui
réalisent tout ce qu’ils entreprennent »
Je m’étonne de me rendre compte de ce que même lorsque vous êtes occupé
tout le temps et que ça va et ça vient, cela ne garantit pas que vous aurez du
résultat. Comme le dit l’adage, si vous êtes occupé, c’est bien mais tout
dépend de ce à quoi vous êtes occupé.
Ça ne désemplit pas ?
Dans votre entreprise ça bouge vraiment et bouge. Les commerciaux
multiplient les coups de fil et les visites. Les campagnes promotionnelles
marquent votre forte présence sur le terrain. Vous gérez beaucoup de
commandes et ça ne désemplit pas dans le hall. A votre arrivée le matin à
8h20, le service clientèle est bondé de monde, chaque client est pressé de se
faire servir et quand il finit par être servi, c’est le soulagement. Chez vous ça
bouge vraiment, et vous envisagez comment ouvrir un bureau annexe dans
l’autre commune ou quartier de votre ville. Vous envisagez agrandir l’espace
de service à la clientèle, augmenter le nombre d’employé, changer les
ordinateurs. L’entreprise étant liquide, vous venez de vous faire acheter la
grosse voiture de votre rêve.
Ça vend vraiment mais à la fin de la journée, vous demandez le point, et la
montagne accouche d’une souris. Enfin ceci arrive rarement. Douze(12) mois
après, vous vous rendez compte de ce que vous avez beaucoup vendu mais
que la marge est inférieure à 1%. Pour votre nouvel approvisionnement, vous
êtes obligé de faire recours à votre banquier. Vous n’arrivez pas à vous
refinancer, le chantier de construction de votre nouvelle maison n’est pas
achevé et le banquier n’utilise que le terrain (non bâti) comme garantie dans
votre nouvelle demande de prêt. Et pourtant vous pensiez que tout allait
super bien.
Bonnes activités, absence de rentabilité ?
Oui tout se passe bien ! Beaucoup de projets en cours ! Beaucoup d’actions
engagées ! Beaucoup de projets en chantier ! Mais combien nécessitaient
plus de dépenses qu’ils ne généraient de recettes, moins d’investissement
que de profit, moins de charges que de revenus ? Parmi les activités ou
projets lesquels vous ont réellement permis de trouver plus de clients
rentables, de les satisfaire, de les fidéliser, de les amener à acheter chez vous
et à vous recommander à d’autres clients? Combien d’actions et
d’innovations vous ont permis de mettre sur le marché des produits plus
compétitifs, plus rentables et correspondant à ce que le marché attendait
depuis avec désespérance en termes de qualité, d’efficacité, de rapidité et de
service ?
Ce qui importe à la fin de la journée d’un commercial, ce n’est pas le nombre
de clients contactés, mais le nombre de rendez-vous ou de promesses
d’achats obtenus, le nombre de nouveaux clients, le volume d’achat rentable
par client, le nombre de clients satisfaits et très contents de votre entreprise.
Visez la performance ! Pensez constamment à comment vos résultats les plus
importants s’améliorent avec chaque projet, chaque action et chaque activité
! Il n’y a que ça qui compte vraiment !
PASSEZ A L’ACTION
1. Vous pouvez lancer peu d’activités, engager peu d’actions, initier peu de
projets mais seules les activités nécessaires et indispensables, les actions
adéquates et les projets rentables permettent de produire du résultat et
d’engager l’entreprise dans la voie de la performance durable. Si vous
avez beaucoup de clients qui viennent, assurez-vous de ce que vous
vendez rentablement et que trop de clients ne vont pas vous conduire à
trop de charges de gestion de la clientèle.
2. Avant d’engager un projet, une action, assurez-vous de ce qu’ils vous
permettront de gagner plus d’argent, plus de clients rentables, de
progresser en compétitivité, de transformer votre entreprise en centre
d’innovation et d’amélioration continue pour des niveaux de performances
records et durables. Si le projet va créer de l’activité mais ne correspond à
aucun de ces critères, pensez à vous en passer.
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
16
CONFONDRE LA NOTORIETE AVEC LA PERFORMANCE
« La situation est souvent différente de ce qui est présenté dans la presse»
-----------Al Ries & Jack Trout, The 22 Irrefutable Laws of Marketing
Quel est le produit ou service ou marque qui vous saute à l’œil lorsque vous
désirez vous désaltérer ? Manger un bon petit morceau ? Trouver la bonne
école pour vous-même et vos enfants ? Souscrire à un contrat d’assurance ?
Ouvrir un compte bancaire ? Acheter une voiture, un poste téléviseur ? Estce la marque la plus connue ou la marque que vous appréciez plus ou que
vos amis apprécient ? Pourquoi votre marque préférée n’est-t-elle pas
toujours la marque la plus connue ?
Connue mais décevante ?
D’accord, vous les avez déjà essayés mais cela ne vaut pas la peine ?
Remettez-vous maintenant dans votre peau d’entrepreneur. Ce n’est pas
parce que vous êtes très connu et tout le monde vous a presque sur les
lèvres que vous aurez la plus grosse part de marché et le plus gros chiffre
d’affaires, encore moins le plus gros niveau de profit. Être connu n’est que la
clé d’ouverture ou de déclenchement de la relation crédible avec vos clients
mais le plus dur c’est ce qui se passe une fois qu’ils font l’expérience de votre
entreprise et de ses produits et services.
Si vous bénéficiez d’une forte notoriété sur votre marché, assurez-vous de ce
que vous bénéficiez et jouissez d’une excellente réputation. Ce qui amène les
gens à acheter définitivement chez vous, ce n’est pas le fait qu’ils vous
connaissent, mais l’avantage qu’ils tirent de l’achat et de l’utilisation de votre
produit. C’est d’ailleurs ce qui explique que les gens achètent chez leurs
parents par solidarité alors qu’ils achètent le bon produit ou service par
conviction. La qualité et la performance effective de votre produit ou service
parlent plus que ce que vous en dites à travers vos messages marketing.
Quand la notoriété n’est pas utilisée pour gagner
Affirmez que vous avez le meilleur produit et les gens vous essayeront mais
ils ne vous adoptent que lorsque vous offrez ce qu’ils attendaient, ce qu’il
faut, ce qui leur apporte une satisfaction réelle. Vous pouvez agir sur leur
perception de la satisfaction, mais vous ne changerez rien à leur désir de
satisfaction. Offrez le produit ou service que les gens regrettent de n’avoir
pas découvert depuis longtemps.
Connaissez-vous le nom de l’entreprise du Président de la Chambre de
Commerce de votre ville ? Je sais que le président de ma chambre de
commerce a une entreprise de divertissement selon ce qu’on m’a dit ; je n’en
sais rien de plus. Il va falloir que je me renseigne pour en savoir plus. Mais je
sais qu’il peut convaincre très rapidement des investisseurs, leur ouvrir les
portes du Palais de la Présidence de la République, les accueillir dans sa
ville, les rassurer. Il rencontre tellement de gens de valeurs au point où il
obtient des business que des gens ayant des marques un peu plus connues
n’arrivent pas à produire. Par exemple le nom de mon entreprise est plus
connue que la sienne mais il se tape plus de business, (et de blé) d’impact,
récolte et accumule plus de nouveaux contacts importants que moi. Ditesmoi, à la fin de la journée qu’est-ce qui compte vraiment si ce n’est le
nombre de nouveaux clients, le revenu généré, le nombre d’affaires
potentielles dans un futur proche ?
Si vous êtes connu et vous n’avez rien de tout ceci, vos admirateurs vont être
rapidement déçus. Je l’ai appris à mes dépens. « Tout le monde parle de
vous, alors dites-nous de quoi il s’agit et comment nous pouvons produire
du résultat avec vous ?». Si vous ne pouvez répondre à cette demande, si
vous ne pouvez offrir le concret que les gens cherchent, le résultat qu’il leur
faut, à quoi vous aura servi votre notoriété ?
PASSEZ A L’ACTION
1. Faites-vous connaître mais sachez de quoi vous parlez. Assurez-vous de
ce que ce que vous avez chanté si mielleusement est effectif et que vous
pouvez produire le résultat attendu. Avant de parler d’une offre, ayez une
offre. Avant de vanter des avantages, ayez une proposition de valeur qui
n’attend que d’être arrangée pour être présentée. Travaillez constamment
à proposer la valeur ajoutée attendue.
2. Ne vous mettez pas au milieu de la troupe la culotte déchirée. Si vous
avez des failles, n’en faites pas la publicité. Il vaudra mieux pour vous
que peu de personnes expérimentent vos failles que de détruire votre
image pour longtemps si n’est pour toujours. Développez le réflexe de
l’excellence, il vaut mieux que vous soyez connu pour votre excellence à
tous les niveaux. Laissez vos résultats parler et vous pourrez en parler
avec fierté.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
17
LANCER TROP DE PRODUITS A LA FOIS
« Dans chaque situation, c’est souvent un seul pas qui produit la plus grande part du
résultat… Il y a souvent un seul point où le concurrent est vulnérable. C’est justement
à ce niveau qu’il faut déclencher l’invasion »
-----------Al RIES & Jack TROUT, The 22 Irrefutable Laws of Marketing
Si on me demandait s’il faut lancer plusieurs produits à la fois, je répondrai qu’il faut
plutôt les rentabiliser les uns après les autres. Mais il se trouve qu’on n’a pas
toujours la visibilité nécessaire pour générer le mix-produit ou le portefeuille adéquat.
Personnellement j’ai vécu une très mauvaise expérience avec le lancement de
nouveaux produits. Je me suis généralement retrouvé entrain d’investir presque tout
le temps dans la matérialisation de toutes les nouvelles idées et innovations que je
juge adéquates pour améliorer la valeur ajoutée pour mes clients. Chacun de mes
produits a connu un excellent accueil sur le marché. J’ai rarement été confronté à un
défi d’adéquation avec ce que le marché pouvait attendre d’assez innovant, enfin du
moins relativement. Mais j’ai à chaque fois été confronté à quatre défis majeurs que
devrait relever selon moi n’importe qui désire lancer plusieurs produits à la fois.
Lancer le produit au bon moment
Le timing – Définitivement, une bonne décision prise au mauvais moment ne peut
que conduire à l’inefficacité intrinsèque si elle ne conduit pas à la résistance comme
le dit si bien John Maxwell. Le produit pour lequel j’ai appris à mes dépens qu’il faut
attendre le bon moment était le produit Smart Entrepreneur. C’est une excellente
innovation en terme d’accompagnement des créateurs d’entreprise et
entrepreneurs.Nous avions enregistré 53 PME qui ont souscrit au produit le jour du
lancement et 192 au bout de quatre mois. Même si l’ensemble des clients ayant
souscrit ne pouvait sérieusement pas rester parce que n’ayant pas compris ce que
cela suppose que de se faire coacher, je ne disposais visiblement pas de ressources
financières ni de ressources humaines en qualité et en quantité pour coacher 192
PME. Pire, j’ai lancé le produit dans trois pays à la fois. Au bout de deux (2) mois, ma
trésorerie était à bout de souffre avec pour conséquence la décapitalisation
spectaculaire de l’entreprise. Si le marché avait besoin du produit, je n’étais pas prêt
à faire coacher 300 PME encore moins 1000.
Assigner une mission à chaque produit du portefeuille
Après avoir lancé Smart Entrepreneur à la suite de Pack Entrepreneur, j’ai
commencé à connaître des difficultés avant de procéder à une analyse stratégique
qui m’a permis de comprendre que le Pack Entrepreneur était le produit qui avait
pour mission de nous générer chaque jour du cash (même s’il n’était pas
intrinsèquement rentable), que Smart Entrepreneur devrait permettre d’accroître
notre solidité financière et notre capacité à couvrir nos charges pendant que les
projets de co-branding avec les institutions ainsi que les insertions publicitaires dans
notre magazine allaient nous permettre de maximiser notre profit. Trop tard ! Si
j’avais fixé les objectifs ainsi dès le départ, j’aurais vérifié la capacité de chaque
produit à atteindre l’objectif à lui assigné ainsi que les détails que je devrais régler
avec mon équipe pour en assurer l’effectivité.
Mettre assez tôt en branle le plan de sauvetage
Si je connaissais les facteurs clés de la réussite de chacun des nouveaux produits
que nous lancions, que je savais les actions que je devais engager ainsi que les
partenariats que j’allais développer pour y arriver (les Si sont possibles après coup) ;
si j’avais un plan B mis en branle assez tôt, je m’en serais sorti avec du résultat et de
la performance. Mais qu’allions-nous faire si le plan A ne marchait pas? Si nous
n’arrivions pas à mobiliser le financement nécessaire ? Si nous mettions plus de
temps à démarrer le travail avec les clients qui souscrivaient ? Qu’ils attendaient les
premiers résultats palpables avant de commencer à payer ? Nous allions réduire le
personnel, nous consacrer aux clients les plus solvables et les plus rentables. Et si
nous n’avions pas le choix que de nous en tenir aux clients rentables et solvables,
j’allais réduire les charges et les mettre en dessous de ce que les honoraires perçus
sur les clients rentables pouvaient nous permettre de faire. Quand j’ai voulu mettre
en branle un tel plan B rapidement concocté, c’était trop tard.
Transformer le portefeuille produit en mix-offre solide, comprise et vendue
Réussir à vendre un produit d’entrée (convaincre par la formation), vendre un produit
de rentabilisation (le coaching orienté résultat) pour vendre plus et vendre tout ce
que les clients pouvaient demander dans le cadre de nos solutions (insertion
publicitaire, site web, logiciel), nous avions un modèle économique assez attrayant.
Mais il n’était aussi clair que dans ma tête. Le temps que je partage la vision, la
démotivation avait fait son lit. Si j’avais réussi à faire comprendre ce modèle à tous
mes collègues, nous avions de quoi vendre pour au moins 300.000 par mois à
chaque entrepreneur qui avait été satisfait par un seul de nos produits.
Naturellement, je lancerai encore des produits et plusieurs produits à la fois s’il le
faut. Mais avant tout, je m’attèlerai à respecter ces quatre principes et bien d’autres
sans lesquels, les sacrifices et la créativité peuvent devenir rapidement inutiles.
PASSEZ L’ACTION
1. Innovez constamment et travaillez à lancer des produits ou des améliorations
de produit ou service au plus tous les trois mois, mais assignez un objectif à
chaque produit ou amélioration de produit et utilisez-les pour améliorer votre
proposition de valeur, votre compétitivité sur le marché de même que la
rentabilité et la pérennisation de votre entreprise.
2. Suivez le cycle de vie de vos produits, et voyez quel produit devrait être retiré
ou repositionné pour des raisons de rentabilité, de positionnement par rapport
aux produits concurrents ou vos propres produits et ne gardez rien qui vous
conduise à la mort.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
18
SE NOYER DANS SON ENTREPRISE A VOULOIR
GRANDIR TROP VITE
« Pour l’avoir, il faut le faire et pour le faire il faut l’être »
-----------Jim Rohn
Je ne pense pas que grandir très rapidement soit une mauvaise chose en soi
mais grandir plus rapidement qu’on ne se développe intrinsèquement c’est
du ver dans le fruit. Comment donc ? La croissance rapide nécessite une
adaptation rapide à la taille et à l’ampleur de l’entreprise. Elle exige que les
dirigeants réajustent rapidement les processus, l’organisation et la
structuration interne, modernisent les équipements et les méthodes pour
s’adapter rapidement aux nouvelles exigences de la nouvelle dimension
atteinte par l’entreprise. L’objectif ici est de ne pas construire un colosse aux
pieds d’argile.
Dynamique mais sans cranAssurez à votre entreprise une base solide
avant le décollage
De la même manière qu’un bel édifice ne peut durablement résister si elle ne
dispose d’une bonne fondation, il va être difficile de vouloir développer très
rapidement son entreprise sans un effort de structuration. Cela suppose des
valeurs et une vision partagées, les hommes qu’il faut à la place qu’il faut,
des objectifs clairs avec des indicateurs pour savoir si on fait chaque jour la
bonne chose, une proposition de valeur pertinente pouvant rapidement être
améliorée et modifiée pour répondre aux défis du marché, une grande
capacité à créer et rentabiliser suffisamment de richesse, à lever les goulots
d’étranglement, des processus clairement définis et flexibles avec un système
de gestion soft et adapté aux nouvelles exigences de la gestion d’une
entreprise moderne.
Adaptez-vous rapidement à votre taille
En général, nous sommes surpris par le niveau de développement de
l’entreprise que nous perdons de vue le besoin d’adaptation de la
superstructure de l’entreprise à sa taille. C’est alors que les lourdeurs
s’installent. Et comme il est toujours plus rentable d’écrire une lettre à partir
de zéro que d’avoir à corriger la lettre écrite par une autre personne et
construire une nouvelle maison est toujours plus rapide que d’avoir à casser,
rependre et élargir une ancienne maison, les retouches ponctuelles ne
permettent pas toujours à une entreprise qui a trop vite grandi de faire
évoluer son organisation interne. La grande difficulté est que sans une
organisation qui suive le niveau de développement de l’entreprise pour
qu’elle soit à la hauteur des normes et standards de sa nouvelle dimension,
il est toujours difficile de la faire décoller.
Adrien est un milliardaire qui s’est enrichi grâce à sa capacité à innover pour
toujours être le premier à se positionner sur les meilleures niches de son
secteur d’activité. L’entreprise s’est développée très rapidement pour passer
d’un chiffre d’affaires de 345 millions à 4 milliards en l’espace de deux ans.
Pour un entrepreneur, Adrien est une vraie référence. Il a réussi à assurer
son « indépendance financière » et pouvait s’offrir ce qu’il voulait puisque ses
produits étaient parfaitement en adéquation avec les besoins du marché et
plus de 34% des habitants de son pays achète au moins un produit chez lui
tous les trois mois. Pouvait-on connaître plus de réussite ?
Le colosse était aux pieds d’argile
Adrien a reçu plusieurs prix sans que jamais personne n’essaie d’analyser le
système de gestion se trouvant derrière cette machine à innover et à saisir
les opportunités de maximisation de profit. Une institution canadienne
décide d’apporter son appui à cet entrepreneur exceptionnel mais seulement
après avoir conduit une mission d’audit. Premier constat : l’entreprise ne
dispose pas d’organigramme et toutes les décisions étaient concentrées dans
les mains d’Adrien. Lorsqu’il voyage (pendant deux mois) l’entreprise s’arrête.
Au fond, cela ne pose aucun problème puisqu’il gagne de l’argent.
Un audit du système de stockage et de magasinage révèle que l’entreprise
perd chaque mois 14.000.000 francs CFA lié à un mauvais suivi, à des
conditions de stockage et des cas de sorties de marchandises non justifiées
et des entrées enregistrées mais non constatées. Près de 350.000.000
d’impôts supposés avoir été déclarés ne l’ont jamais été en plus de
421.000.000 de dépenses sans pièce justificative. Après tout, il est
milliardaire.
Interrogé, Adrien avoua que les choses se sont passées un peu trop vite et
qu’il avait déjà perdu le contrôle de l’entreprise déjà au 18è mois. Après tout,
il est milliardaire. N’est-ce pas l’essentiel ?
Une seule année de baisse de recul des ventes suffira pour qu’Adrien perde
le contrôle, panique et que l’entreprise coule. Heureusement qu’il a accepté
l’offre de restructuration offerte par les canadiens.
PASSEZ A L’ACTION
1. Pour ce qui vous concerne, travaillez à structurer votre machine de
génération de milliards parce qu’il ne servira à rien de briller pendant
cinq (5) années et disparaître ensuite sur le marché avec des dettes,
incapable de s’afficher à nouveau. Structurez votre entreprise avant de
la faire grandir.
2. Adaptez à chaque fois vos méthodes, votre système de gestion et la
structure de votre entreprise à son niveau de développement. Procédez à
chaque fois à des évaluations pour vous assurer de ce que vous
respectez bien la loi de l’équilibre et de la correspondance. En effet, si
vous avez trop de carapace, cela finira par s’exploser. Et tout le monde
se rendra compte de ce que ce n’était qu’une coquille vide.
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
19
VOULOIR PROSPERER SANS UNE PROPOSITION DE VALEUR
COMPETITIVE DURABLE
« Les grandes marques ne démarrent pas souvent avec l’intention de bâtir une
grande marque. Elles se concentrent en général sur la formulation, la
construction et l’entretien d’un produit ou service solide, rentable et durable
avec une organisation qui en assure la pérennité »
-----------Scott BEDBURY
C’est la différence qui fait la différence. Pour rester durablement sur le
marché, vous ne devriez pas manquer d’idées pour progresser, pour
surprendre positivement à chaque fois vos clients afin de bâtir une
compétitivité inoxydable.
Innover ou disparaître
Chaque entrepreneur doit se poser une question simple : « Comment vais-je
prospérer sur le marché et m’assurer que je fasse à chaque fois la différence
? ». S’ils sont plus nombreux ceux qui achètent chez vous, vous n’aurez pas
besoin de vous en inquiéter encore moins d’en faire un évènement banal.
Posez la question à vos clients pour comprendre pourquoi ils achètent chez
vous et ce que vous devriez faire à chaque fois pour améliorer la valeur que
vous leur apportez.
Pourquoi devraient-ils continuer de venir à acheter chez vous ? Parce que
vous offrez le meilleur prix ? Si vous offrez le meilleur prix, qu’est-ce qui vous
permet de l’offrir et pendant combien de temps encore allez-vous être celui
qui offre le meilleur prix ? Vous êtes plus proche d’eux ? Que feriez-vous si
un concurrent vient s’installer à proximité ? Vous avez accès à une source
d’approvisionnement à laquelle vos concurrents n’ont pas accès ? Que feriezvous s’ils venaient à y avoir accès ou découvrent un fournisseur plus
compétitif en prix, en qualité et en délai de livraison ? Si vous venez de
lancer un nouveau produit qui vous assure d’être le meilleur sur le marché,
quelles sont les prochaines améliorations que vous allez y apporter ? Quelles
sont les prochains produits que vous allez lancer et en quoi vont-ils
correspondre à ce qui sera demandé sur le marché ? Comment vont-ils
continuer de vous permettre de faire la différence et d’être celui que les
acheteurs préfèrent ?
PASSEZ A L’ACTION
1. Etre aujourd’hui et demain unique, incontestable et préféré sur le
marché doit être votre obsession constante. Si vous ne pouvez
constamment assurer que votre concept et votre produit resteront et
soient incontestablement ce que la plupart des acheteurs préfèrent et
s’offrent, vous ferez plutôt long feu sur le marché.
2. Ne basez pas le succès de votre entreprise sur des opportunités ou
avantages de courtes durées. Nourrissez-le chaque jour et n’arrêtez pas
d’innover, d’être encore plus proche de vos clients, leur offrant un
niveau de service supérieur pour être définitivement celui qu’ils
adoptent.
3. N’imitez pas car sur le long terme, l’imitation se révèle toujours comme
une stratégie de survie qu’une stratégie d’avance. Soyez à chaque fois
différent et valeureusement différent.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
20
NE PAS RELIER LE BUDGET AUX OBJECTIFS STRATEGIQUES
DE L’ENTREPRISE
« Vous pouvez le manager si vous pouvez le mesurer »
-----------Peter Drucker
Nous parlons ici de comment travailler à formaliser son système de gestion
et systématiser le succès de son entreprise. Pour y arriver, nous devrions
respecter le principe le plus simple en gestion : tout ce qui se fait doit
pouvoir être mesuré, expliqué et justifié.
Travaillez uniquement sur les objectifs, le reste est distraction
Vous avez décidé de vous acheter une nouvelle voiture. Vous allez jouir d’un
meilleur confort et de la fierté de rouler dans une belle voiture et
définitivement voir s’éloigner le besoin pour vous de devoir passer chez le
mécanicien toutes les semaines. Excellente décision ! Enfin tout dépend.
Maintenant, en quoi l’achat de la nouvelle voiture va-t-il vous permettre de
conclure de nouvelles affaires (nouveaux marchés), de satisfaire plus
rapidement et à moindre coût vos clients, de réduire vos charges,
d’augmenter votre profit? Ces objectifs font-ils partie des objectifs
stratégiquement prioritaires que vous vous êtes fixé en début d’année ?
Le budget. Ce n’est certainement pas la première chose qu’on devrait exiger
d’un entrepreneur. S’il a déjà des objectifs et sait ce que cela va lui coûter de
réaliser ses objectifs, c’est déjà une excellente chose. Mais justement, à quoi
servira-t-il de demander à un comptable de vous faire un budget alors qu’il
n’a aucune idée des objectifs que l’entreprise doit atteindre ? Et comment
donc effectuer des dépenses sinon qu’elles devraient permettre d’atteindre
des objectifs qui nous tiennent à coeur?
Si vous devez avoir un budget, qu’il soit un outil de réalisation et de
mesure de performance
Supposons que vous souhaitez améliorer votre chiffre d’affaires en chute du
fait d’une qualité de service en dessous de ce qui est attendu par vos clients.
Vos collaborateurs ne maîtrisent pas le processus opérationnel qui devrait
leur permettre de recueillir et satisfaire efficacement les besoins de vos
clients. Si vous souhaitez que vos clients reviennent à nouveau acheter chez
vous, que devriez-vous faire entre engager un consultant qui écrive le
processus d’accueil et de service à la clientèle (avec formation et suivi) et
lancer une campagne publicitaire pour encourager les gens à venir acheter
vos produits?
Quel que soit votre choix, vous devez vous demander quel problème vous
tient à coeur et dont la résolution est déterminante dans la survie et le
développement de votre entreprise. Vous devez vous demandez si l’’action à
engager va permettre de résoudre le problème. S’il n’y a aucun problème
vous tenant à coeur à résoudre, aucune action à engager, ce ne sera pas la
peine d’engager les ressources nécessaires pour la réaliser. Objectif :
dépenser opportunément.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne pensez pas que le budget c’est l’affaire des grandes entreprises. Les
PME ont également besoin d’établir un budget. Mais ne compliquez
surtout pas le problème de fond. Fixez vos objectifs en termes
d’amélioration de la satisfaction de la clientèle et d’augmentation du
profit par exemple. Ensuite demandez-vous les investissements,
dépenses et charges à couvrir pour les atteindre ainsi que les montants.
C’est ce que vous avez à faire, rien d’autre.
2. Si vous avez des objectifs clairs et pertinents et affectez des ressources
en temps, en argent, en énergie et en technologie pour les atteindre,
vous êtes presqu’en plein dans le management axé sur les résultats et
surtout l’affectation des ressources pour atteindre des objectifs.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
21
MESURER CE QUI NE COMPTE PAS DANS LES
RESULTATS DE L’ENTREPRISE
« L’efficacité consisterait à faire et à mesurer ce qui contribue directement ou
indirectement aux résultats de l’entreprise. De toutes façons, les gens ne font
que ce par rapport à quoi vous allez les noter »
-----------Hermann H. CAKPO
Le pire qui puisse vous arriver, c’est de mesurer la mauvaise chose. Si vous
mesurez la mauvaise chose, les gens feront la mauvaise chose.
Présence, présentéisme ou performance?
Si l’heure à laquelle vos collègues viennent au travail importe dans la
satisfaction de vos clients, mettez en place un dispositif pour évaluer la
ponctualité de vos collaborateurs au travail. Si de grâce, ce qui importe c’est
ce que les gens font pendant le peu de temps qu’ils sont avec vous, ne
mesurez que ça. Que votre attention ne soit attirée que par ça. Si un
collaborateur qui ouvre la porte le matin vient souvent en retard, faisant
perdre 15 à 45 minutes à chaque fois aux autres collaborateurs avec pour
corollaire le retard dans la livraison des clients, les retards des commerciaux
à leur rendez-vous parce qu’ils ont perdu du temps à attendre leurs
dotations en carburant ou à préparer leur rapport, corrigez ce
comportement. Par contre si vous évaluez la présence au bureau juste pour
la forme, les gens seront présent mais ne produiront aucun résultat
(présentéisme).
Les gens ne font que ce qu’on mesure
Pourquoi faut-il alors ne mesurer que ce qui compte dans les résultats de
l’entreprise ? Parce que les gens ne font que ce qu’on mesure. Si vous
mesurez la ponctualité et la présence au poste, la plupart des gens seront
ponctuels et ils seront très présents au poste. Or très présent au poste ne
veut pas dire très performant. Dès que vous êtes dans les parages, ça
pianote sur les claviers avec une telle concentration au point où vous pensez
que les gens bossent super bien. Ils sont concentrés sur une pile de chemise
dossier et vous vous dites qu’aucun traitement de réclamation client
n’accusera de retard, que les fournisseurs seront payés à temps, que vous
recevrez les rapports dans les délais. Mais à la fin de la journée, vous devez
relancer les gens pour avoir les rapports. Un client se plaint de n’avoir pas
reçu sa livraison. Le chèque de paiement d’un fournisseur n’a pas été
transmis alors que vous l’avez signé.
C’est alors que vous posez la vraie question : « Qu’avez-vous passé votre
journée à faire alors que le client n’a pas été livré ? ». En vérité, c’est
seulement à partir de l’instant où vous avez prononcé cette phrase que vous
avez posé le vrai problème. Ceci dit, au lieu de juste constater la présence
des gens au poste, demandez-leur à quel pourcentage de traitement se
trouve le paiement de votre fournisseur important, quelles sont les chances
que le client soit livré avant 15h30. Demandez des propositions d’actions et
des corrections pour que ce qui risque de ne pas se faire dans les délais le
soit pour qu’à la fin votre crédibilité soit améliorée chez le fournisseur et la
satisfaction du client au rendez-vous.
Utiliser les indicateurs de performance
Votre assistante n’est pas là pour filtrer vos appels. Ne lui dites-pas : « Ditesleur que je ne suis pas là », dites plutôt « Lorsque vous recevez les coups de
fil, votre rôle sera de vous assurer de ce que vous captez les meilleures
opportunités d’affaires, que vous les traitez et me les transférez pour
finalisation. Tout ce qui risque de m’empêcher d’améliorer mes relations avec
les clients actuels et potentiels, nos partenaires, employés et fournisseurs,
préservez-moi en ». Evaluez-la sur la base du nombre d’opportunités
d’affaires traitées et transférées au téléphone comme en face-to-face. Vous
verrez comment le résultat va être extraordinaire, elle ne dira plus aux gens «
Le DG n’est pas là, hein ! ». Elle saura capter chaque opportunité d’affaires,
traiter chaque contact avec respect et professionnalisme, analysant au
préalable l’opportunité apportée avant de vous transférer l’appel ou le
contact
PASSEZ A L’ACTION
1. Mesurez ce que vous attendez des gens. Mesurez votre standardiste au
taux de satisfaction de vos clients à l’accueil au téléphone, au nombre
de clients bien renseignés sur votre campagne publicitaire, au nombre
d’appels transférés efficacement à l’interlocuteur recherché.
2. Mesurez ce qui compte à la fin de la journée. Pas le dynamisme du
commercial mais le nombre de clients potentiels contactés, le nombre
de ventes, le taux de satisfaction des clients de son portefeuille. Il n’y a
que ça qui compte vraiment et qui montre s’il y a contreperformance ou
performance.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
22
NE PAS EXPLIQUER AUX COLLABORATEURS LE LIEN ENTRE LA
REMUNERATION ET LES PERFORMANCES
« On paie un employé pour sa présence. Pour la performance et les résultats, il
faudra autre chose »
-----------Hermann H. CAKPO
Il ne sert à rien de blâmer vos collaborateurs. Ils n’ont pas besoin de savoir
comment vous arrivez à les payer jusqu’à ce que vous leur expliquiez.
On paie un employé pour sa présence
Le plus grand paradoxe des relations employés-employeurs est que la
plupart des employés pensent et sont convaincus que le simple fait d’avoir
été présent tout le mois leur garantit un salaire et la loi le leur reconnait.
C’est on ne peut plus légitime. Moi aussi j’ai été stagiaire pendant dix (10)
mois. Malgré mon niveau d’engagement, je n’avais jamais cherché à
comprendre la relation entre ce que je fais et rapporte au cours du mois et
mon salaire.
Au cours d’un mois j’avais réussi à négocier une vente de 149.500 HT
d’audit, animé un séminaire ayant recueilli 7 participants dont j’avais
recruté 5 pour un budget total de 725.000 F CFA. J’étais vraiment content
de moi et je me suis dit « Tu mérites ta prime ». Je gagnais 100.000 F CFA
comme prime de stage. Seulement, les deux mois précédents, je n’avais rien
vendu à part le fait que je passais ma journée à renseigner les clients
potentiels, à exécuter les tâches que mon Directeur de Développement me
confiait et à surfer sur Internet si je n’allais pas dans la salle d’à côté pour
jacasser un peu avec les autres stagiaires devant une assiette de baignées de
haricot.
Quand je jette un petit coup d’oeil en arrière pour scruter la mentalité qui
était la nôtre, je comprends définitivement qu’il est impératif d’expliquer à un
collaborateur qui travaille avec vous le lien entre ses performances et sa
rémunération à la fin. Une rémunération Fixe + Variable n’est pas la solution
parce que lorsqu’un collaborateur sous ce régime n’a pas produit du résultat
au cours du mois, il ne mesure pas sa satisfaction par rapport à sa
performance personnelle mais par rapport à ce qu’il gagne définitivement
avec vous. J’ai tenté cette expérience avec des commerciaux, ils trouvaient
plutôt qu’il fallait augmenter leur fixe pour qu’ils soient assez motivés à
produire plus de résultat. Définitivement, ils ne voient aucun lien entre ce
qu’ils gagnent et ce qu’ils rapportent.
Mettez en place une organisation axée sur le résultat
Marcellin avait bénéficié d’un financement de 2,2 milliards pour lancer son
entreprise agroindustrielle. Il avait créé ce qu’on pourrait appeler le
minimum pour produire du résultat et être compétitif en termes d’attraction
et de fidélisation d’un personnel de qualité. Et il avait débauché les meilleurs
du secteur industriel pour étoffer son équipe. Les six premiers mois sa
trésorerie était soutenue, il pouvait ordonner les virements de salaires sans
se poser des questions. Alors qu’il approchait le 10è mois, à deux mois de la
fin du différé, la trésorerie devenait de plus en plus tendue alors que
prochainement il devra commencer à rembourser le crédit que ses
partenaires financiers lui avaient octroyé.
Voyant qu’aucun de ceux qui étaient autour de lui ne se souciait de ce qui se
présageait, il convoqua une réunion d’évaluation des performances de
l’entreprise ainsi que de sa capacité à couvrir les charges. « Pour pouvoir
payer les salaires, couvrir nos charges de production, nous aurons besoin de
vendre pour 221 millions francs. Ce qui suppose que les gens du marketing
ont engagé des actions sur le terrain pour nous assurer des ventes de ce
niveau, que les gens de la production aient produit ce que le marché attend
à un coût unitaire ne dépassant pas 700 francs CFA l’unité, stocké et livré
au moins un mois avant la date d’encaissement, que les gens de
l’approvisionnement aient passé les commandes pour que les matières
premières soient disponibles au moins sept (7) jours avant la date
d’utilisation pour que tous les contrôles qualité soient effectués avant le
début de la production, que les financiers aient affecté les ressources, aient
traité les demandes en moins de deux (2) jours et les paiements faits au
moins cinq (5) avant échéance pour améliorer notre crédibilité auprès des
fournisseurs ».
Puis il leur posa une question : « Quel département réussit actuellement à
respecter ces conditions ? ». Et aucun département n’avait atteint les
objectifs. Marcellin reprit : « Je vois que personne ne s’en inquiète. Le
problème c’est que nous sommes à 55 millions francs de vente mensuelle
(non recouvrés) alors qu’il nous faut 221 millions francs. Notre principal
investisseur nous a obtenu un marché de sous-traitance au Ghana mais
nous n’avons pu respecter les délais de livraison. Nous ne disposons plus
que de 10 jours pour livrer au risque de perdre 350 millions de marché qui
nous aurons permis de presque doubler nos objectifs pour ce mois. Je vais
compter sur la capacité de mobilisation de fonds du Directeur Financier
pour couvrir les dépenses de ce mois dont vos salaires. Qu’allons-nous faire
le mois prochain si tous les départements devraient rater le niveau minimum
de résultat ? La salle était toute muette». Le mois suivant, l’entreprise réalise
321 millions de chiffre d’affaires dont 67% avait été déjà encaissé
Il faut qu’ils comprennent. Il faut que vos collaborateurs participent à
l’ajustement de vos résultats au moins au niveau des charges sinon vous
aurez les maux de tête pendant qu’ils passeront leurs soirées à siroter du vin
ou à fumer avec le salaire du mois précédent.
PASSEZ A L’ACTION
1. Recrutez les gens pour produire du résultat et non pour pourvoir à des
postes. Ne laissez personne entrer dans notre entreprise dans le but d’y
rester si vous ne savez comment il va contribuer au développement de
l’entreprise et à la génération de revenu de manière à ce que vous
puissiez le payer sans problème.
2. Utilisez juste le temps qu’il faut. Si vous n’avez pas besoin d’un
collaborateur à plein temps, ne le recrutez pas à plein temps. Sachant
que vous lui paierez du plein temps si vous l’engagez à plein temps.
Vérifiez s’il produit vraiment du résultat et surtout s’il a besoin de
travailler à plein temps pour produire les résultats que vous attendez de
lui. Dans le cas contraire, révisez les termes de votre contrat.
3. . Fixez des objectifs à chacune des sous-entités de votre entreprise avec
des indicateurs de performance que vous suivez sur une base
journalière afin de pouvoir tirer sur la sonnette d’alarme à temps. Soyez
tellement clair au point où lorsque les résultats ne sont pas bons, tout
le monde puisse le comprendre et sache exactement ce qu’il faudra faire
immédiatement et irrémédiablement
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
23
ÊTRE PRESSE DE SAISIR LES OPPORTUNITES
D’EXPANSION REGIONALE
« La marque d’une personne sérieuse, ou d’un vrai professionnel, dans
n’importe quel domaine réside dans sa capacité à prendre plus de temps pour
se préparer que le commun des mortels »
-----------Brian Tracy
Que se passe-t-il dans le pays voisin ? Des « Il parait que là-bas...» fusent et
vous donnent envie d’aller faire un petit tour. Cette impression ou cliché du «
nul n’est prophète chez soi » donne souvent à nous entrepreneurs l’idée que
nous réussirons là-bas ce que nous ne réussissons pas ici. De toutes les
façons, vouloir développer son entreprise et étendre ses activités pour
profiter des opportunités sous-régionales n’est pas une mauvaise chose en
soi. La question, c’est le rythme auquel on y va.
Donnez-vous du temps et un plan
Si vous prévoyez de vous lancer dans un autre pays de la sous-région,
assurez-vous de ce que vous avez développé un plan à travers lequel vous
montez progressivement en régime. Sachant que vous allez sur un marché
que vous n’avez forcément pas pu maîtriser que celui de vos débuts en
affaires. Alors ne partez pas en vous disant que ce qui a marché ici marchera
là-bas. Le plus important ce n’est pas l’opportunité ou non de s’exporter. Le
plus important c’est ce que vous allez exporter. Quelle est la proposition de
valeur, le savoir-faire unique que vous avez développé et que vous espérez
pouvoir faire la différence dans le pays où vous comptez vous installer et
comment allez-vous garder vos arrières solides pour qu’elles vous servent de
point d’appui en vue de votre développement sous-régional. A quoi servira-til de partir chercher d’autres brebis pendant que l’enclos est ouvert ?
Prévoyez comment gérer les absences répétées
Existe-t-il un bon moment pour amorcer le développement à l’international ?
Certainement. Amorcer le développement au niveau sous-régional suppose
que vous allez devoir quitter votre entreprise soit momentanément, de temps
en temps ou très souvent pour une courte, moyenne durée. Assurez-vous de
ce que votre entreprise peut tourner sans vous. Cela suppose que vous avez
un système de gestion solide, une vision et des valeurs comprises par une
équipe de gens qualifiés, des processus et procédures tellement si bien
définis que l’entreprise peut fonctionner sans vous. Si l’entreprise n’a pas été
structurée pour fonctionner sans vous, vous transporterez l’efficacité sur
vous à chacun de vos déplacements. Lorsque vous voyagez votre entreprise
s’arrête et lorsque vous revenez, elle reprend en efficacité.
La présence sur Internet ouvre souvent très facilement les portes des pays de
la sous-région. Vous constaterez comment les gens ont vite envie que vous
soyez proches d’eux pour les servir. Entre répondre à la demande
d’implantation demandée par trois centaines de personnes et construire une
clientèle solide, financer ses déplacements et rentabiliser l’entreprise ici et
là-bas, il y a un petit écart.
Franchisez votre entreprise
Maximilien propose à ses clients des solutions informatiques et logicielles
que la plupart de ses clients reconnaissent comme étant adaptées à leurs
besoins. Ayant choisi Internet comme le terrain d’expression et de mise en
valeur de son savoir-faire, il a vite décroché des marchés dans la sousrégion. Maximillien acceptait volontiers partir pour des missions ponctuelles.
Mais avec le temps, certains de ses clients ne supportaient plus d’avoir à
attendre plusieurs jours pour qu’il vienne effectuer ses missions d’assistance
technique.
Maximilien a été vite tenté par le besoin de s’implanter. Il a commencé dans
un premier temps à définir deux plans parallèles d’expansion et de poursuite
de ses missions ponctuelles. En y réfléchissant de près, il comprit qu’il avait
un savoir-faire et une expertise qui avaient besoin d’être dupliqués et
qu’aussi longtemps qu’il n’aura pas réussi à les conceptualiser et à les
partager très facilement, il aura du mal à dupliquer son impact. Pour
répondre à la demande d’assistance rapprochée de ses clients sousrégionaux, il identifia dans les pays les plus demandeurs, des experts en
informatique désirant travailler en free-lance et assurer le suivi de ses
clients. Après leur avoir transmis son savoir-faire, il les associait à ses
missions avec un portefeuille de dix gros clients par pays et le chiffre
d’affaires d’un pays qui dépassait celui de son pays de base. Maximilien avait
de plus en plus du mal à continuer de résister à l’opportunité d’ouvrir des
filiales sous-régionales. Malgré la forte tentation, il décide de prendre tout
son temps. Finalement il eut l’idée de créer une franchise dont les franchisés
seront ses sous-traitants dans chacun des deux pays qui se dégageaient.
Il travaille à structurer sa proposition de valeur, avec des processus clairs et
des façons de travailler que tout informaticien pouvait comprendre en lisant
les manuels et en suivant les procédures techniques et de suivi de la
clientèle. Il vend d’abord son fond de commerce à ses sous-traitants tout en
conservant le même niveau de service. Il facture des frais d’acquisition de la
franchise et des royalties qui doivent être versées chaque semestre et 31% de
parts conservées dans chaque franchise. Finalement, il ne débourse pas un
seul franc mais possède maintenant des franchises dans quatre (4) pays de
la sous-région, n’effectuant que des voyages de routines et profitant des
encaissements de royalties et de dividende avec la fierté d’être présent dans
plusieurs pays.
PASSEZ A L’ACTION
1. Définissez votre stratégie : Vous pouvez être aussi patient que
Maximilien. Vous n’aurez pas besoin de faire exactement comme lui
mais sachez ce que vous gagnez à vous implanter et n’oubliez pas de
faire à attention au rythme de l’implantation. N’avancez surtout pas les
yeux fermés, sachez comment vous allez y arriver avec succès.
2.
Basez-vous sur les nationaux. Ils peuvent vous trahir (etc), mais vous
ne pouvez pas faire le business dans leur pays mieux qu’eux à moins de
vous y installer définitivement. Comptez avec eux et laissez-les contrôler
l’entreprise. Vendez leur votre propriété intellectuelle et gagnez des
redevances en plus de vos dividendes si vous avez conservé des parts de
l’entreprise. Ou utilisez toute autre stratégie qui vous permettent d’être
rentable.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
24
RECOMMENCER AVEC LES MEMES ERREURS QUE PAR
LE PASSE
« Si vous continuez de faire ce que vous avez toujours fait, vous aboutirez aux
mêmes résultats jusqu’à ce que vous changiez »
-----------Jack CANFIELD
Il y a une règle de succès qui fait que si vous n’êtes pas content de vos
résultats, vous devez changer ou adapter vos comportements jusqu’à aboutir
aux résultats désirés. Mais il se trouve que nous gardons toujours le même
niveau de compétences, les mêmes habitudes et les mêmes réactions et
espérons en général pouvoir aboutir à des résultats différents. Le refus de
changement de comportement n’est pas un problème. Mais c’est le fait
qu’après avoir connu des difficultés et être sorti, lorsque les choses
marchent à nouveau, nous renouons progressivement avec les mêmes
méthodes, les mêmes réactions et les mêmes personnes qui nous avaient
conduits à l’insuccès la dernière fois.
Ne violez pas la loi de cause à effet
La vérité est que les mêmes causes produisent les effets dans les mêmes
conditions. Vous vous demandez souvent pourquoi vous avez l’impression
d’être entrain de faire du « sur place ». Observez un peu ce qui se passe juste
après les grandes crises que vous traversez. Quand vous réussissez à vous
en sortir, vous pensez que c’est un miracle. Vous ne prenez aucune
résolution concrète pour ne plus avoir les comportements qui vous ont
conduit au désastre. Progressivement vous renouez avec les mêmes
personnes ou des gens de même nature et de même mentalité. Vous ne
changez fondamentalement pas votre système de gestion. Parfois lorsque
vous prenez des résolutions, cela ne dure que quelques semaines ou moins.
Lorsque l’argent entre à nouveau vous retombez dans l’euphorie. Et vous
reprenez le cycle infernal.
Appropriez-vous et appliquez les meilleures pratiques de gestion
Vous pouvez mettre fin à cela. Étudiez les entreprises qui ne connaissent
presque jamais de crises et sont en forte et constante croissance. Demandezvous les formations et les outils qu’elles utilisent, les collaborateurs qu’elles
recrutent. Demandez-vous si vous avez les mêmes systèmes, le même type
d’employés, le même système de gestion ou un système similaire. Ne vous
comparez pas aux entreprises soit disant brillantes de votre environnement,
de votre région ou de votre pays. Mesurez-vous aux entreprises qui au
niveau mondial font des centaines de milliards de dollars de chiffre
d’affaires. Comparez-vous aux entrepreneurs qui sont devenus millionnaires
en dollars en partant de rien, en s’appropriant progressivement l’état
d’esprit, les compétences et les comportements nécessaires à l’efficacité
entrepreneuriale.
PASSEZ A L’ACTION
1. Tous les trois mois, arrêtez-vous et listez les résultats dont vous n’êtes
pas content. Listez les comportements qui vous ont conduit à ces
résultats. Listez les résultats auxquels vous souhaitez aboutir ainsi que
les comportements que vous devriez avoir pour aboutir à ces résultats.
Si vous avez un comportement qui ne vous conduit pas aux résultats
que vous désirez, changez-le jusqu’à ce que vous ayez le résultat désiré.
2. Si vous ne changez pas, si vous continuez avec les mêmes
comportements, vous aboutirez au même résultat. Si une erreur vous a
coûté cher par le passé, prenez les dispositions requises pour que tous
les comportements qui y ont conduit soient définitivement bannis de
votre vie et de celle de votre entreprise.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
25
ATTENDRE TROP TARD POUR ABANDONNER UN MAUVAIS
CHOIX STRATEGIQUE
« Il faut savoir quitter les choses avant qu’elles ne vous quittent »
-----------Général Charles de Gaulle
Vous avez pris une décision qui vraisemblablement va vous coûter de
l’argent, des relations, des succès réalisés jusque-là et pourrait mettre en
péril votre crédibilité. Vous savez que les choses s’annoncent très délicates.
Vous savez que vous avez opté pour un choix stratégique qui n’est
visiblement pas le bon. Vous continuez d’opposer des arguments parce que
de toutes les façons bien que vous sachiez que vous êtes mal engagé, parce
que vous ne voyez pas encore une alternative ou que la décision alternative
vous paraît inconfortable, vous préférez maintenir la décision. Vous
continuez d’engager des ressources, de prendre des engagements non pas
pour sauver la situation mais pour entretenir le vain espoir que vous allez
pouvoir vous en sortir. Si vous vous retrouvez dans une pareille situation,
n’attendez plus avant d’abandonner non le défi à relever mais le mauvais
choix que vous avez opéré.
La douleur précède le bonheur
Les meilleures décisions sont les plus difficiles à prendre. Emotionnellement,
elles ne sont pas faciles à supporter. Et si vous avez un ego, des sentiments
en jeu, c’est encore plus difficile. Mais il faudra choisir entre la possibilité
d’économiser les ressources que vous avez encore, la possibilité de repartir à
zéro avec des ressources stables et sans dettes et tout perdre avant de se
rendre compte de ce que vous auriez dû prendre la bonne décision largement
un peu plus tôt. On finit toujours par comprendre clairement qu’on n’y est
pas. Si vous avez quelques éléments qui le démontrent même s’ils ne sont
pas suffisants, sachez prendre du recul et modifiez rapidement votre
stratégie.
La flexibilité de la stratégie est la meilleure stratégie de management
Ce qu’il y a d’extraordinaire avec les stratégies, c’est qu’elles sont définies
pour être modifiées jusqu’à ce qu’elles permettent parfaitement d’atteindre
l’objectif de départ. Vous n’avez pas besoin de renoncer à vos objectifs, mais
vous devez renoncer à vos stratégies ou les adapter si elles risquent de ne
pas vous permettre d’atteindre les résultats que vous attendez. La décision
sage consiste non à abandonner lorsque tout est cuit mais à abandonner
assez tôt lorsque vous voyez que vous êtes sur la mauvaise voie même si ce
n’est qu’en toute petite apparence. N’attendez pas de ne plus avoir le choix
avant d’opérer le choix difficile.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne prononcez pas la sentence irrévocable contre vous-même. Si vous
prenez une décision, ne laissez pas la décision vous prendre, restez le
maître et sachez l’abandonner assez tôt pour ne pas en devenir victime.
A partir du moment où vous refusez de revenir sur une décision, vous
lui donnez le contrôle de votre vie. Imaginez si c’est la pire décision qui
soit ?
2. Ayez toujours une perspective de long terme. Donnez-vous des
alternatives. La prochaine fois que vous voudrez prendre une décision,
assurez-vous de ce que vous savez à partir de quels signaux vous devrez
immédiatement revenir sur la décision. Ne vous laissez pas emballer
pour finir par perdre le contrôle. Sachez que lorsque ça ne va pas, c’est
que ça ne pas. Renoncez assez tôt plutôt que d’attendre trop tard pour
finir par renoncer désespérément.
3. N’ayez pas honte de renoncer à vos stratégies et orientations
infructueuses. Pendant ce temps collez-vous à vos objectifs. Demandezvous : « Ce n’est certainement pas la meilleure façon de procéder.
Sachant que je tiens toujours à l’objectif, quelle est la meilleure façon de
s’y prendre ou comment pourrais-je améliorer ma façon actuellement de
faire ? »
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
26
AVOIR PEUR DE REVENIR SUR UNE DECISION
« Il y a un certain degré de satisfaction à avoir le courage d’admettre ses
propres erreurs. Cela permet non seulement d’alléger l’atmosphère en
supprimant l’impression de culpabilité et de défensive mais cela contribue à
résoudre le problème créé par l’erreur »
-----------Dale Carnegie
Si vous pensez que vous ne devriez pas ravaler vos vomissures, certainement
que vous préférez que les autres sentent vos pourritures ? Revenir sur ses
décisions. Ce n’est pas simple, mais il un intérêt stratégique à apprendre à
revenir sur ses décisions.
Il faut de la grandeur pour reconnaître ses erreurs
En général, on pense que c’est ce qui dilue votre autorité mais il se trouve
que ceux qui sont pardonnés et réhabilités très facilement sont ceux qui
savent revenir sur leur décision. Même lorsqu’ils ont dit des mensonges, ils
savent revenir sur leurs mots. Lorsqu’ils savent qu’ils n’ont pas pris la bonne
décision, ils recherchent du soutien en commençant par demander à leur
entourage qu’elle est la meilleure manière de corriger les conséquences de
leur décision. Ils savent écouter les conseils et quand les gens savent qu’ils
les écoutent, ils les réhabilitent.
Ce n’est pas évident pour un entrepreneur pour qui tout a toujours marché,
qui est parti de rien pour réaliser des exploits ; il a vraiment du mal à
admettre qu’il puisse mal penser, mal décider et mal agir. En général
lorsqu’il se retrouve en face de gens qui savent attirer l’attention sur
l’essentiel, il comprend qu’il y a quelque chose qui ne va pas et qu’il n’a pas
pris la bonne décision. Seulement, il vient un instant complexe et
énigmatique pour lui-même : la peur subite de revenir sur une mauvaise
décision. « Non je ne me vois pas entrain de perdre la face de cette manièrelà ». Et juste pour cette peur de perdre la face, de se retrouver non
intrinsèquement vulnérable mais vulnérable aux yeux des gens, il refuse de
revenir sur sa décision.
Vous pouvez bien vous tromper
J’ai été très souvent confus de ne pas comprendre pourquoi personne autour
de moi ne comprenne que j’ai pris la bonne décision. Généralement, aussi
longtemps que je n’ai pas compris pourquoi on me dit que j’ai pris une
mauvaise décision, j’ai à chaque fois peur de revenir sur ma décision. Mieux,
j’ai souvent très peur. La peur de faire ce que les autres disent et non ce que
j’ai compris et pensé. Je cherche à rationaliser la décision de changer de
décision et quand je n’y arrive pas, j’ai peur de décider pour le besoin de
suivre le conseil des autres.
A vrai dire, c’est purement égocentrique. Les entrepreneurs et les leaders ont
le propre de savoir prendre les décisions par intuition. Ils savent que les
bonnes décisions n’ont pas besoin qu’on dispose de tous les éléments
nécessaires comme le dit le Général Colin Powell. Et ça leur marche souvent.
Mais il faut justement utiliser cette intuitivité pour savoir revenir sur ses
décisions. Sinon vous risquez de passer de la rigidité à la stupidité. De
toutes les façons, lorsque tout le monde sait que vous avez pris une
mauvaise décision et que vous refusez de corriger le tir, vous perdez de votre
crédibilité à leurs yeux. Progressivement ils ne se sentent plus solidaires de
vos décisions, ni de vos choix ni de leurs conséquences.
PASSEZ A L’ACTION
1. Posez-vous la bonne question. La décision que vous refusez de corriger
ou de changer vous profitera-t-elle vraiment ? En quoi vos finances, vos
relations avec les autres, votre épanouissement personnel, votre
compétitivité sur le marché, vos compétences, vos qualités intrinsèques,
votre sociabilité vont-ils être améliorés si vous persistez dans l’erreur et
refusez de revenir sur votre décision ?
2. Sachez que reconnaître ses erreurs parfois sauve l’honneur et que le
mensonge enterré finit toujours par germer. A qui va réellement et en
dernier ressort profiter le changement de décision ? Si vous pensez trop
à vous et refusez de revenir sur votre décision, pensez à ce que vous
risquez de devenir si la décision vous conduit au désastre. Faites-le à
chaque fois pour vous et à cause de vous. Corrigez et revenez sur vos
mauvaises décisions et reconnaissez vos erreurs pour vous, pour votre
honneur durable.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
27
PRENDRE UNE DECISION EMOTIONNELLE
« Un général qui ne sait pas se modérer, qui n’est pas maître de lui-même, et
qui se laisse aller au moindre mouvement d’indignation ou de colère, ne
saurait manquer d’être la dupe des ennemis. Ils le provoqueront, ils lui
tendront mille pièges que sa fureur l’empêchera de reconnaître et dans
lesquels il tombera infailliblement »
-----------Sun TZU, L’Art de la Guerre.
Quel est donc le bon moment pour prendre les meilleures décisions ? Ce
n’est certainement pas lorsque vous êtes en colère, touché, sensible, ému
avec cette envie ou cette culpabilité indescriptible de vous venger ou de
devoir faire plaisir.
Soyez plus grand que vos émotions
Les meilleures décisions sont celles dénudées de toute émotion. Vous la
prenez parce que si quelqu’un de lucide et d’objectif était à votre place, il
aurait pris exactement la même décision.
Par contre les décisions qui visent à faire plaisir, séduire, se venger, détruire,
oublier l’essentiel et la chose la plus importante à faire pour faire ce qui
soulage, sont certainement les décisions les plus faciles à prendre mais pas
en général les meilleures ; les pires décisions sont souvent prises justement
dans ces états. Si de grâce vous êtes très ému, annoncez la décision que
vous avez prise au moment où vous avez pu réfléchir objectivement et sans
émotion. Il est vrai que malheureusement le moment où vous devez décider
ne peut toujours pas se distinguer du moment d’émotion. Alors travaillez à
ne souvent pas ou jamais vous mettre en colère, vouloir vous venger, vouloir
détruire, vouloir vous soulager personnellement plutôt que de décider pour
l’intérêt général, l’intérêt durable et la pérennité de votre entreprise.
Restez naturel
Par exemple pour faire plaisir à un client vous n’avez pas besoin de lui
vendre en dessous du coût de revient. Vous pouvez améliorer les services
plus que vous lui offrez, lesquels services doivent rester dans le cadre du
rentable. Respecter les délais, offrir plus que la qualité promise, être
disponible quand le client en a le plus besoin, c’est mieux que de vouloir
aller le livrer à domicile alors qu’il veut bien passer chercher sa livraison.
C’est mieux que d’offrir une réduction avant même qu’il n’en demande. Vous
êtes dans une relation d’affaires et chaque faveur que vous accordez doit être
rationnelle et correspondre juste à ce qu’il lui faut et non à votre besoin
émotionnel de ne pas le perdre. Pourquoi allez-vous offrir des conditions
inacceptables et suicidaires ? Parce que vous avez peur que ce client qui a
toujours acheté chez vous et vous a donné l’impression que vous offrez
quelque chose de valeureux veut partir ? C’est pour cela que vous allez vous
comporter tel un homme désabusé qui s’agenouille pour que sa femme ne le
quitte pas ?
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne décidez pas par orgueil, par peur de perdre la face ; vous êtes
toujours au coeur de la décision émotionnelle. Élaborez une liste de
critères qui vous serviront de base pour prendre les différentes
décisions que vous êtes souvent appelé à prendre en tant
qu’entrepreneur et chef d’entreprise. Habituez-vous à les utiliser pour
toutes vos décisions jusqu’à ce que le processus devienne une habitude.
2. Passez à l’écrit et à la réflexion outillée. Mettez vos critères de décision
par écrit. Notez-les dans votre Smartphone sous forme de notes, de
brouillon de SMS, de fichiers de traitement de texte sur votre tablette ou
autre. Utilisez-les toutes les fois jusqu’à ce qu’ils s’intègrent à toutes vos
décisions. Un jour où l’autre, vous serez encore très ému, mais cette
émotion ne vous empêchera pas de prendre la bonne décision. Bien
décider, c’est savoir se poser assez tôt les bonnes questions quelle que
soit la manière dont vous vous sentez personnellement. C’est faire ce
que vous devez faire n’en déplaise à qui que ce soit et n’en déplaise à
vous-même.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
28
PENSER QUE LE MOMENT DE LA DISPONIBILITE FINANCIERE EST
LE BON MOMENT POUR LANCER DE NOUVEAUX CHANTIERS
« Les riches savent faire la différence entre le fond de roulement et le bénéfice net »
-----------HARV T. EKER
V
oici que l’argent vient très lentement et nous faisons trop vite de le renvoyer. C’est un paradoxe
que j’ai souvent du mal à comprendre quand j’analyse la conduite de la plupart de nous
entrepreneurs.
Vos rêves attendent mieux que l’argent pour se réaliser
Vous venez de gagner un marché important avec une large marge et vous ne savez pas ce que vous
allez faire avec l’argent ? Certainement que vous n’avez vraiment pas prévu de gagner autant
d’argent. Quoi donc si vous vous mettez à effectuer des dépenses que vous n’avez pas prévues?
Certainement que vous allez dépenser plus qu’il ne faut. Vous allez vous engager dans des projets
dont vous n’avez pas besoin. Vous allez financer des idées que vous n’avez jamais eu le temps de
murir même si elles constituent des rêves que vous avez toujours caressé.
Comme le disait l’un de mes amis consultants en développement local : « Si vous voyez un
entrepreneur acheter une nouvelle voiture, imaginez qu’il vient de gagner un gros marché. S’il n’a
pas gagné un gros marché, il y a de fortes chances que ce soit une décision opportune qu’il a eu le
temps de murir »
Ne renvoyez pas votre argent
Murissez vos projets avant que l’argent ne vienne et cherchez de l’argent ensuite. Mieux, lancez-les à
petits fonds et au moment où vous manquez de plus d’argent ; travaillez à chaque fois à trouver de
l’argent pour soutenir leur développement. Cela peut paraître contraire à ce qui est couramment fait
et ce que je devrais suggérer. Croyez-moi, je pense qu’il faut s’assurer que vous avez de quoi tenir
pendant plusieurs mois avant de lancer tout projet même si mes projets les plus réussis et les plus
réfléchis sont ceux que j’ai lancé au moment où j’avais une trésorerie limitée. La vérité, c’est qu’on
limite en ce moment-là les sorties et on analyse le coût d’opportunité de chaque franc qu’on s’en va
sortir.
Ne me demandez pas pourquoi la plupart des salariés font des dépenses plus réfléchies à partir de la
deuxième moitié du mois. Comprenez que l’idée ou la décision de lancer un nouveau projet ne
doivent pas germer au moment où vous baignez dans la liquidité. Vous risquez de mettre votre
argent dans tout sauf ce qui est muri. Ne me demandez pas pourquoi nous sommes souvent si excité
lorsque nous venons d’encaisser une grosse somme d’argent. Ce que je sais c’est que ce n’est pas ce
qui arrive aux riches. Ils partagent d’abord leur joie avec leur entourage immédiat, célèbrent la
victoire. Lorsque vous leur demandez ce qu’ils vont faire maintenant ; ils vous répondent : « Il faut
que je réfléchisse ». En général ceux qui les entourent comprennent que la vie continue plutôt que de
penser que c’est le moment d’exprimer leurs doléances. Si vous voulez accélérer votre processus
d’indépendance financière, sachez conserver votre argent, investissez-le ensuite intelligemment
après calcul et longue réflexion.
Ne vous ennuyez pas avec l’argent que vous avez.
Ne laissez pas votre argent vous ennuyer au point de chercher à vous en débarrasser trop
rapidement. Vous pouvez rapidement avoir besoin de liquidité. Ne le mettez pas dans des projets
excitants et irréfléchis. Même si vous l’avez gagné trop facilement.
Il doit être utilisé pour assurer votre solidité financière. Ne l’utilisez pas pour faire du shopping. Si
vous décidez de dépenser une partie de l’argent liquide dont vous disposez actuellement, assurezvous de ce que vous savez comment vous allez faire pour ne pas manquer d’argent liquide pour les
prochaines semaines et les prochains mois. Ne vous comportez pas comme un enfant à qui on vient
de donner le double de son argent de poche habituel. Élaborez un plan de trésorerie sur douze mois,
un plan qui vous garantisse la disponibilité de l’argent liquide pour couvrir vos besoins de
décaissement.
PASSEZ A L’ACTION
1. Préparez un plan d’innovation et d’amélioration continue de vos produits et services. Utilisez
l’argent dont vous disposez pour améliorer le service à la clientèle ainsi que la qualité de vos
produits et les conditions de service. Ne faites que ce qui vous permettra de produire plus de
résultats, de générer plus d’argent.
2. N’embrigadez pas l’argent que vous venez de gagner après plusieurs mois de sacrifice dans
des investissements qui ne rapporteront immédiatement ou qui n’ont directement rien à avoir
avec vos priorités et les investissements nécessaires à l’amélioration de votre compétitivité,
de la satisfaction de vos clients, de vos ventes, de la trésorerie, de la solvabilité, de la
rentabilité et de la pérennité de votre entreprise.
3. Transformez votre entreprise en boutique et n’attendez pas les moments où vous aurez les
paiements des gros marchés pour jubiler. Assurez-vous une continuité de revenu et à défaut
de l’argent liquide pour asseoir progressivement votre solidité et votre indépendance
financière.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
29
MANQUER DE MODELE ECONOMIQUE PERTINENT
« Quel que soit le type d’entreprise que vous démarrez, vous devez absolument
trouver un moyen de gagner de l’argent. La belle idée, la technologie, le
produit ou le service ne sont que feuille de paille si vous ne disposez pas d’un
modèle économique solide et pérenne »
-----------Guy KAWAZAKI, L’art de se lancer
Nous aimons les opportunités de génération immédiate de revenu mais il
semble bien que pour générer du cash, il faut travailler à devenir une
machine de génération financière plutôt.
Avez-vous acquis la machine à sous ?
Savez-vous comment vous allez faire pour gagner de l’argent pour votre
entreprise ? Savez comment vous allez faire générer du cash pour votre
entreprise ? Comment saurez-vous si vous êtes rentable ? Que vous allez
couvrir vos charges ? Avez-vous fixé des objectifs de chiffres d’affaires, de
taux de rentabilité, de taux de recouvrement, de liquidité minimale
disponible ? Savez-vous les produits et services qui vous permettront
d’améliorer votre trésorerie, d’être rentable ? Savez-vous comment vous allez
faire pour automatiser la génération de revenu au sein de votre entreprise ?
Multiplier les possibilités de génération de revenu supplémentaire ? Savezvous comment vous allez faire acheter et payer chaque client se trouvant
dans votre portefeuille ?
C’est trop de questions pour vous ? Et pourtant vous devrez répondre à
chacune de ces questions pour assurer la solidité financière de votre
entreprise du moins sa capacité à générer suffisamment de l’argent pour que
vous ne finissiez pas par en manquer.
Le bon élan commercial ne suffit pas
J’étais le prototype de l’entrepreneur qui ne se pose jamais la question
essentielle : « Comment vais-je gagner de l’argent et suffisamment pour
assurer mon indépendance financière, acheter ce que je veux quand j’en ai
besoin ? ». Je travaillais à développer les meilleurs produits sans leur
assigner des objectifs clairs de génération de revenu. Je gagnais de l’argent
mais je ne pouvais pas savoir où l’argent passait. L’argent partait du jour au
lendemain, c’est tout ce que je savais. Je ne savais pas ce que je devrais faire
plus si je souhaite gagner suffisamment et durablement d’argent. Je n’avais
pas non plus aucun plan pour vendre à ceux qui achètent déjà chez moi et
qui en général étaient très contents de nos services. J’hésitais à enfoncer le
clou jusqu’au jour où je me suis posé la question de savoir pourquoi je
devrais lancer les produits juste pour améliorer la valeur ajoutée pour mes
clients sans améliorer la condition de mon entreprise ainsi que ma condition
financière.
Ne faites pas comme le boutiquier qui ne sait pas le produit qu’il devrait
vendre et promouvoir plus s’il souhaite améliorer son taux de marge et qui a
en stock des produits dont aucune unité n’a été vendue depuis plusieurs
mois ou seulement quelques unités sont achetées par mois alors qu’ils
occupent de la place dans l’étalage. Ne soyez pas comme ceux qui vendent en
dessous du coût de revient et qui brassent des milliards mais qui doivent à
chaque fois retourner voir le banquier pour leur approvisionnement suivant.
Ne soyez pas comme moi qui ne savais pas comment vendre plus de produits
à mes clients alors qu’ils étaient contents de nos services.
Vous gagnerez de l’argent ou vous disparaîtrez
Vous avez besoin de générer du revenu. Vous en aurez besoin. Ne soyez
surtout pas tendre avec l’obligation pour vous d’être rentable, de doubler vos
marges si nécessaire mais en instaurant une relation mutuellement rentable
et durable avec vos clients parce que vous méritez la contrepartie que vous
demandez. Réfléchissez à chaque fois à comment gagner plus sur chaque
vente, et réduisez entretemps toutes vos charges au minimum
incompressible. Systématisez la génération de revenu et soyez obsédé par
l’obligation d’être durablement rentable. Pensez-y toutes les fois. Innovez,
engagez des actions concrètes et structurées pour y arriver.
PASSEZ A L’ACTION
1. Donnez-vous les moyens de générer du cash, de faire payer les clients,
de vous autofinancer et de ne pas avoir à toujours compter sur le
banquier. Donnez-vous les moyens de pouvoir vivre de votre business et
solidifier la machine qui vous permettra de gagner de l’argent tout
tranquillement sans avoir à travailler tout le temps.
2. Sachez réinvestir quand c’est nécessaire pour être suffisamment et
durablement compétitif afin de gagner toute de suite, demain et de
façon pérenne.
3. Vous pouvez renforcer votre capacité à développer un modèle
économique solide en lisant mon livre « L’Art d’Entreprendre : doper
votre intelligence entrepreneuriale » publié en 2009.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
30
S’ENGAGER DANS UNE OPPORTUNITE TOUT EN ESPERANT POUVOIR
SE DEBROUILLER EN CHEMIN
« Car, lequel de vous, s’il veut bâtir une tour, ne s’assied d’abord pour calculer
la dépense et voir s’il a de quoi la terminer, de peur qu’après avoir posé les
fondements, il ne puisse l’achever, et que tous ceux qui le verront ne se
mettent à le railler, en disant: cet homme a commencé à bâtir, et il n’a pu
achever? »
-----------Luc, 14, 28-30.
« Les opportunités, c’est comme les bus urbains, il y a en toujours un qui arrive
»
-----------Sir Richard Branson, Président de Virgin Group
« On n’a plus assez de temps, il faut qu’on démarre ! ». Il ne faut pas perdre
de temps quand le moment de partir sonne. Et cette phrase est bienvenue.
Mais le départ que nous allons faire, ce sera pour aller où ? Savons-nous
comment nous allons faire efficacement le chemin ? Avons-nous ce qu’il faut
pour le chemin ? Si nous avons des problèmes en chemin comment allonsnous faire ?
Il faut avoir du cran mais non sans un début de plan
Parce que vous avez une opportunité en face, vous vous dites : « Je ne peux
pas rater cette chance. Et vous vous lancez dans l’aventure avant de vous
rendre compte de ce que vous n’avez pas tout ce qu’il vous faut pour faire la
route. Si l’optimisme doit être au coeur de l’aventure entrepreneuriale,
l’efficacité exige que l’on s’asseye pour évaluer ce à quoi on a affaire. On
appelle cela prendre des risques calculés. Il ne s’agit pas de prendre le risque
de se lancer mais prendre des risques informés et calculés. Les miracles
doivent être rationalisés si bien qu’à défaut d’avoir un plan B, il faut tout au
moins avoir un plan A pour espérer réussir ; il faut avoir une idée du chemin
et prendre toutes les dispositions nécessaires pour faire efficacement le
chemin et réaliser quelques résultats sur la base de ce qu’on sait(ça peut
changer, mais il faut avoir quelques informations avant d’avancer). Il faut
s’assurer qu’on a de quoi faire le chemin au lieu de prétendre pouvoir
trouver la solution en chemin.
Si vous avez un nouveau projet ou une nouvelle opportunité dans lequel
vous voulez vous lancer, assurez-vous de ce que vous avez mobilisé toutes
les ressources nécessaires avant de vous lancer. Mieux, assurez-vous de ce
que vous avez étudié dans tous les détails le défi à relever. Ne vous donnez
pas le courage indien qui vous fait compter sur un miracle. Si vous devez
aller en voyage, ne pensez pas que vous allez prendre l’information une fois
arrivé là-bas, préparez bien votre voyage avant de prendre le départ. Prenez
toutes les informations dont vous aurez besoin sur la culture, la sécurité,
l’économie, les gens à qui vous aurez affaire. Faites la même chose avec vos
projets. On n’est jamais totalement prêt. Il faut démarrer quand c’est
nécessaire mais il faut savoir se préparer aussi, autant que faire se peut.
Soyez un peu plus prévoyant
Vous n’avez pas besoin d’être inquiété ni préoccupé mais prenez un peu au
sérieux toute aventure dans laquelle vous décidez de vous lancer. Si vous
devez compter sur un miracle, misez sur l’efficacité des dispositions que
vous aurez prises vous-même. Misez sur le fait que vous comprenez bien de
quoi il s’agit, la manière dont les conditions pourraient évoluer ainsi que les
dispositions à prendre lorsque les conditions évoluent. Il faut mieux compter
sur le maniement de l’accélérateur que sur les freins. Si vous vous dites ça
va aller, que ce soit parce que vous disposez d’une capacité et de ressources
sûres.
Ne recrutez pas un collaborateur avant de savoir exactement ce qu’il va faire
pour vous. Commencez par établir une liste des tâches qu’il va accomplir,
des objectifs que vous allez lui assigner, des outils et ressources que vous
mettrez à sa disposition pour le motiver ainsi que les résultats que vous
attendrez de lui. Si vous tombez sur un collaborateur qui présente un
caractère ou une attitude diamétralement contraire à ce que vous pourriez
admettre, ne pensez pas que vous n’avez pas le choix pour finir par le
recruter espérant qu’il change en cours de chemin alors que vous n’avez
aucun plan pour l’amener à changer. Au contraire, élaborez un plan pour
corriger son attitude et l’amener à devenir le collaborateur idéal dont vous
avez besoin. Donnez-vous une échéance pour y arriver et prévoyez ce que
vous ferez si vous n’avez pas le résultat escompté au bout d’un certain
temps. Ne comptez pas sur un miracle. Prévoyez d’agir, de réagir et de vous
réajuster.
PASSEZ A L’ACTION
1. Devenez un homme ou une femme avisé et prévoyant (pas hésitant). Un
homme ou une femme qui croit au succès et sait en évaluer les
conditions, le planifie, s’engage avec des ressources adéquates et
suffisantes pour s’adapter à tout changement de condition.
2. Appliquez ce réflexe à tout ce que vous faites : du lancement d’un
produit à l’achat d’un nouvel équipement en passant par la signature
d’un contrat de partenariat, l’organisation d’un voyage, d’une cérémonie
ainsi que tous les projets et activités qui meublent généralement votre
vie d’entrepreneur.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
31
CONFONDRE L’URGENCE DE SATISFACTION D’UN BESOIN DU
MARCHE AVEC L’URGENCE D’INVESTISSEMENT
« Tout ce qui brille n’est pas de l’or »
-----------Proverbe chinois
L’intelligence financière consisterait à vendre ce que les gens achètent ou
pourront continuer d’acheter durablement et non ce qu’ils désirent et qu’ils
ne peuvent payer la contrepartie pour obtenir. Beaucoup de gens confondent
justement le désir d’acheter et le besoin du produit à vendre. Et c’est une
grave erreur de caractérisation du marché. En effet, j’en ai besoin ne veut
pas dire que je désire ardemment l’acheter au point de sacrifier tout pour
l’avoir.
Faire de l’analyse approfondie un réflexe
Il y a ces opportunités avec lesquelles il ne faut pas perdre du temps. Vous
avez lancé une nouvelle campagne publicitaire et les habitants de la seconde
ville de votre pays vous demandent pourquoi vous ne venez pas ouvrir un
bureau dans leur ville. Vous avez reçu beaucoup de coups de fil. Certains se
sont déplacés jusqu’à vos bureaux pour vous demander combien ils tiennent
à votre produit, vous expliquant qu’ils ne pourront pas toujours faire le long
trajet pour venir acheter. Ils vous encouragent avec empressement à venir
ouvrir des bureaux dans leur ville. Difficile de ne pas répondre à un tel appel
de pieds ? Une sollicitation faite avec autant d’empressement peut devenir
irrésistible surtout qu’il pourrait y avoir derrière une possibilité d’être
présent sur un nouveau marché, d’améliorer ses ventes? Il y a un adage
selon lequel tout ce qui brille n’est pas de l’or et il s’applique parfaitement
aussi à l’analyse et la saisie des opportunités d’affaires. Non seulement il
faut savoir analyser de près l’opportunité à saisir mais il faut savoir monter
progressivement en régime sans jamais rien sceller définitivement. Le
problème avec les engagements définitifs ou sur le long terme, c’est qu’ils
vous laissent peu de possibilités de vous retirer sans perte lorsque les choses
ne se passent pas comme prévu. Dans l’autre sens, les entrepreneurs avisés
savent utiliser le test et le partiel avant de passer à l’installation ou à
l’investissement définitif.
Une succursale de trop
Jean-Michel a installé depuis 18 mois un pressing dans sa ville natale. Après
avoir étudié ce que les concurrents qui étaient sur le marché faisaient avant
son arrivée, il a réussi à solidifier rapidement son avantage compétitif offrant
un meilleur délai de livraison et un service client aussi perfectionné que les
clients de pressing n’en avaient vu jusque-là sur le marché. Il a connu très
rapidement de la réussite au point où les clients venaient d’un peu partout
du sud comme de la périphérie de la ville pour solliciter ses services. Son
comptoir aménagé pour le lancement suffisait à peine pour contenir les
clients aux heures de pointe. Le chiffre d’affaires qu’il faisait était déjà audelà du triple de ce qu’il avait prévu. Lui qui facturait plus cher que tous ses
concurrents ne trouvait que dans l’augmentation du prix la solution pour
chasser une partie de la clientèle mais le problème ne sera pas ainsi résolu.
Il lui restait la possibilité d’installer une succursale en périphérie pour
capter les cadres d’entreprise (40% y habitaient).
Avant de procéder à l’investissement nécessaire à l’installation à d’une
nouvelle succursale, il décida d’analyser la structure de son portefeuille.
Grande surprise. Si 61% de sa clientèle habitaient la périphérie, seulement
11% pensent que la périphérie est l’endroit idéal où ils souhaiteraient
déposer leurs articles pour bénéficier de ses services. Plus surprenant
encore, 83% des clients auraient aimé qu’on passe chez eux récupérer les
habits à blanchir avec retour à domicile et 79% sont prêts à payer des frais
supplémentaires si nécessaires.
Jean-Michel n’a donc pas besoin d’installer une succursale à la périphérie.
Mieux, il peut améliorer la satisfaction de ses clients grâce à un nouveau
service qui nécessitera de l’investissement certes mais un investissement qui
lui permettra de désengorger son hall sans charge locative supplémentaire. Il
aura juste besoin de redéployer son service à la clientèle, d’acheter une
voiture de livraison et ce avec moins de charges fixes.
L’analyse de la clientèle a permis à Jean-Michel de savoir ce que ses clients
actuels et potentiels attendaient réellement de lui. Il a pu savoir pourquoi et
comment il allait satisfaire leurs besoins avec une idée claire du type
d’investissement à effectuer. Si tout ce qui brille n’est pas de l’or, faites appel
à l’orfèvre pour qu’il vous dise si c’est de l’or ou un autre métal. Procédez à
une analyse formelle et systématique du marché. Sans cette analyse
préalable, les mauvais choix stratégiques sont généralement légions.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne comptez pas sur l’apparence pour définir votre stratégie. Il n’y a que
la réalité du marché qui la déterminera. Ce sera votre seule chance de
réussir. Il y a un adage militaire qui dit : «Aucune stratégie ne survit au
premier contact avec l’ennemi «. De la même manière, aucune stratégie
commerciale ne survit au premier contact avec le marché.
2. Soutenez vos décisions stratégiques par une étude approfondie. Ne
prenez aucune décision sans disposer des données nécessaires à la
définition de stratégie en accord avec les réalités du marché. Ne faites
surtout pas du marketing sans étude constante de votre secteur, de
votre clientèle et de vos concurrents.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
32
TOMBER DANS LE PIEGE DE LA GESTION QUOTIDIENNE
Le secret de l’innovation appuyé par la réduction des coûts
« c’est d’avoir un oeil sur le détail et un oeil sur l’horizon »
-----------Insipiré de Katsuaki Watanabe, PDG Toyota Motor Corp (2005-2009)
Il ne va absolument servir à rien d’opposer le passé au présent ni le présent
au futur. Mais, il y a rien de plus rentable que de réussir à faire chaque jour
ce qui a absolument besoin d’être fait. Pendant ce temps, avoir de la visibilité
sur le long terme pendant qu’on optimise le quotidien, savoir la graine à
semer chaque jour pour que les récoltes futures soient les meilleures
possibles, c’est cela gérer efficacement son entreprise.
Pour l’instant, on fait avec le quotidien
J’ai pris l’habitude de faire faire un exercice simple aux participants à nos
formations. Je demande aux entrepreneurs présents de faire une liste des
choses qu’ils feront au cours du mois, dans un, les trois, six, douze et dixhuit prochains mois. Environ 26% ont une idée claire de ce qu’ils feront au
cours du mois, 14% ce qu’ils feront dans un mois, 4% ce qu’ils feront au
cours des trois prochains mois, 3% ce qu’ils feront au cours des six
prochains mois. En général presque personne ne sait ce qu’elle fera au-delà
de six mois.
Sachant qu’ils feront des choses, je leur demande de citer parmi les choses
suivantes ce qu’ils feront :
•
•
•
•
•
•
Préparer les prochains mois
Gérer l’entreprise au quotidien
Participer à un colloque international
Surveiller les appels d’offre et y répondre
Exécuter les marchés gagnés
Suivre le paiement des marchés gagnés
J’avoue qu’à première intention, je n’ai pas prévu dans cet exercice de piéger
les gens, mais tous ceux qui répondent à la question mentionnent toujours «
Gérer l’entreprise au quotidien ». Pour m’assurer que je n’ai pas piégé les
gens, je leur demande ce qu’ils mettent dans « Gérer l’entreprise au quotidien
» leur précisant qu’il s’agit pour moi de m’assurer que nous donnons le
même contenu à « Gérer l’entreprise au quotidien ». Voici ce qui est souvent
cité :
• Répondre aux lettres
•
•
•
•
•
•
•
Lire et corriger les rapports
Organiser et participer aux réunions
Signer les chèques
Faire les rendez-vous
Aller à la banque
Aller aux impôts
Préparer et envoyer des offres.
Pour finir, je demande aux gens combien de temps ces choses leur prennent
dans une journée. 97% de ceux qui répondent ne font presque que ces
choses-là et ils se rendent compte de ce que la journée est terminée.
Sortir du quotidien
Et vous ? Que faites-vous de vos journées ? Vous suivez les dossiers ? Vous
allez à des rendez-vous, à des réunions ? Quel temps consacrez-vous à
l’évaluation de vos résultats, à la planification de vos projets futurs, à la
création de nouveaux produits, à l’entretien de la clientèle, à la recherche de
nouvelles opportunités d’affaires, au développement de vos relations et de
votre réseau d’affaires, à la recherche de financement, à la réflexion sur
l’optimisation de l’utilisation de vos ressources ?
Si vous ne faites souvent et au moins tous les mois aucune de ces choses, il
se peut que vous gériez votre entreprise au quotidien, faisant ce qui est
possible pour suivre les évènements. Or pour sortir du quotidien, prendre le
contrôle de votre entreprise pour la conduire vers l’amélioration de ses
résultats, il vous faudra gérer le quotidien, le court, moyen et long terme en
même temps. Sachez regarder au-delà du nez. Lorsque vous prenez une
décision, analysez l’incidence qu’elle va avoir sur votre entreprise sur le
champ, la semaine qui va suivre, le mois prochain, dans six mois, dans un
an, dans cinq ans, dans dix ans...
Lorsque je me suis retrouvé entrain de gérer mon entreprise au quotidien en
2008, j’ai décidé de meubler mes journées comme suit :
•
•
•
•
•
Gestion administrative : 10%
Réflexion stratégique, conception et création de produits : 25%
Service à la clientèle & recherche de nouveaux clients : 25%
Amélioration de mes compétences : 25%
Relations Publiques : 15%
J’ai fait une remarque extraordinaire. 2009 aura été ma meilleure année en
termes de créativité et de création de nouveaux produits. Alors qu’en 2008 je
n’avais sorti aucun livre, j’ai réussi à en sortir et lancé trois nouveaux
produits ou concepts en 2009. Mais j’ai fait une autre remarque
extraordinaire. 2009, c’est l’année où j’ai travaillé à peaufiner mon modèle
économique parce que je n’ai pas du tout été content de mes résultats
financiers. Malheureusement, au fur et à mesure que je lançais les produits,
l’amélioration de mes compétences n’était plus dans mon emploi du temps,
le service à la clientèle est passé à moins de 5%, la réflexion stratégique sous
10%. Je m’étais mis à gérer mon entreprise au quotidien. Je me battais pour
la faire vivre au quotidien. C’est alors que j’ai enchainé des erreurs
stratégiques qui vont me coûter plusieurs années de travail et
d’accumulation de crédibilité. Ne tombez pas dans le même piège ! Regardez
un peu au-delà du nez. Sortez un peu la tête de l’eau et demandez-vous : «
Voilà que je suis au fond de l’eau. En fait, où est-ce que je vais ? »
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous avez l’impression que vous gérez votre entreprise au quotidien,
redéployez la carte de vos journées et dégagez du temps pour planifier,
évaluer, exécuter, développer vos relations, réfléchir, concevoir,
déployer, préparer l’avenir, créer des opportunités, vendre. Affectez un
pourcentage de temps et un créneau de vos journées à chacune de ces
tâches d’entrepreneur.
2. Ne faites pas que de la gestion administrative. Pour les courses au
ministère, à la banque, aux impôts, chez le fournisseur, chez un client
fâché, anticipez, déléguez et coordonnez.
3. Arrêtez-vous et fixez vos objectifs sur 5 ans et 10 ans et voyez ce que
vous devez faire chaque année, chaque 90 jours, chaque 30 jours,
chaque semaine, chaque jour et chaque heure pour les atteindre et vos
résultats vous surprendront.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
33
NE PAS PRENDRE LE TEMPS D’EXPLIQUER LES DECISIONS
STRATEGIQUES A SES COLLEGUES
« Le meilleur moyen d’éliminer tout malentendu, c’est de s’adresser
directement aux gens »
-----------Entendu dans l’épisode 19 de la série 24 HEURES CHRONO, SAISON 8
Il n’est pas difficile d’être incompris, surtout si vous devez prendre des
décisions que peu de gens peuvent prendre.
Impliquer ou expliquer
Que vous ayez pris une bonne ou une mauvaise décision, à défaut d’associer
les gens à votre décision, vous aurez absolument besoin de l’expliquer. Si
vous pensez que vous n’aurez pas besoin d’expliquer vos décisions, les gens
procèderont à toutes les formes d’interprétation. Chacun agira suivant la
compréhension qu’il a de la situation et très peu de gens viendront vous
demander de leur éclairer la lanterne. Il n’est pas facile de décider et peu de
gens sont en mesure de le faire. Si vous êtes celui qui a pu décider, bravo !
Par contre, puisque vous ne serez pas le seul à subir la décision ou à
contribuer à sa bonne mise en oeuvre, rallier les gens à votre cause est un
exercice que vous devez absolument rendre prioritaire dans la gestion de
votre entreprise.
La dévaluation du franc CFA en janvier 1994 n’a pas été une décision facile à
prendre ni à accepter par les chefs d’Etats de la Zone Franc. Le Président
Nicéphore Dieudonné Soglo du Bénin qui avait été porté au pouvoir en 1991
après une année de transition en tant que Premier Ministre avait compris
que c’était une décision pénible surtout que les syndicalistes voulaient déjà
sa peau pour les différents programmes d’ajustements structurels. Nous
étions à environ un an des élections législatives et il allait payer chère cette
décision. Les prix étaient insupportables sur les marchés et la grogne sociale
battait son plein.
Se sauver politiquement ?
J’avais treize ans mais j’avoue que moi aussi j’étais furieux de voir que les
500 francs que mon Père me donnait ne valaient plus que 250 francs selon
ce qu’il m’avait expliqué. Quelques semaines après, alors que nous étions en
pleine année scolaire, on nous annonce l’arrivée du Président SOGLO à
Klouékanmè, ma commune d’origine au Bénin. Nous étions rassemblés à la
gare routière. Les gens spéculaient sur ce qu’il allait venir chercher. « Il est
en campagne pour les élections législatives » ; « Il vient annoncer le bitumage
de la route Azové-Klouékanné ». Rien de tout ce tout cela. Le Président
SOGLO était venu mettre fin aux spéculations suivant lesquelles il serait
l’instigateur de la dévaluation et de la vente du pays aux capitalistes et aux
occidentaux.
J’avoue que je n’avais rien compris de son discours sinon qu’ils auraient été
informés au cours d’une réunion à Dakar ou à Abidjan. J’ai compris
finalement que c’était à Dakar. Mais en réfléchissant plus tard et après que
le parti de la Renaissance du Bénin (Parti du Président Soglo) avait fait un
très bon score aux élections législatives de 1995 malgré la fronde sociale qui
aura marqué son quinquennat , j’ai compris que cette tournée, la seule qu’il
aura effectuée en tant que Président de la République et qu’aucun Président
après lui n’a effectué jusque-là, avait apaisé les populations et lui a donné
l’opportunité d’expliquer une décision qui n’était forcément pas la sienne ni
des plus digérables. Il n’aura pas été « réélu » en 1996, certainement pour
d’autres raisons.
PASSEZ A L’ACTION
1. Vous n’aurez pas d’adhésion pour décider mais vous en aurez besoin
pour une bonne exécution de vos décisions. Surtout si vous prenez une
bonne décision, prenez le temps de l’expliquer aux gens, parce qu’ils ne
peuvent pas toujours comprendre ce que vous vivez ni ce à quoi vous
étiez contraint, pourquoi vous avez pris la décision, l’objectif que vous
vouliez atteindre, la marge de manœuvre dont vous disposiez, pourquoi
vous avez pris la décision en ce moment-là, ce que la décision va faire
gagner à tout le monde, le prix à payer ainsi que ce que vous risquiez
ensemble à ne pas prendre la décision.
2. Ne pensez pas que c’est trop faire que d’avoir à expliquer vos décisions.
Surtout prenez tout votre temps. Commencez par rallier les
collaborateurs les plus influents qui peuvent convaincre les plus
difficiles. Évaluez progressivement le niveau d’adhésion et donnez aux
gens les moyens de supporter et de contribuer à mettre en oeuvre la
décision. Travaillez à produire rapidement les premiers résultats pour
soutenir vos choix. Mais à aucun moment, ne pensez pas que c’est trop
faire que de prendre tout le temps nécessaire pour expliquer vos
décisions avant de les prendre, quand vous les prenez et quand il
s’agira de les mettre en oeuvre efficacement.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
34
NEGLIGER LE CARACTERE SACRE DU SALAIRE
« Les riches ne travaillent pas pour l’argent, ils font travailler l’argent. Les
salariés travaillent pour payer leurs factures »
-----------Robert KIYOSAKI dans Père Riche, Père Pauvre
Pourquoi les gens travaillent avec vous ? Ne vous en doutez pas. Ils
travaillent pour gagner de l’argent afin de payer leurs factures, avoir de quoi
soutenir leur famille et se donner les moyens d’être épanoui.
Pensez aux hommes ordinaires
La plupart des gens qui se lancent dans l’aventure entrepreneuriale ne
savent pas a priori qu’ils devront renoncer à avoir un salaire ou un revenu
régulier. Ceux qui sont à fond là-dedans justement savent par contre qu’il
faut qu’ils travaillent dans un premier temps à couvrir les charges
d’exploitation et de fonctionnement de leur business ensuite à rémunérer les
autres facteurs pour enfin penser s’octroyer quelque chose eux-mêmes
lorsqu’ils ne se considèrent pas comme le premier facteur à rémunérer.
Parfois, ils réinvestissent leur économie personnelle dans le développement
et la lutte pour la survie de l’entreprise. Ils en arrivent à oublier qu’ils ont
une famille à nourrir avant de s’ouvrir les yeux. Ils deviennent très
rapidement insensibles aux petites exigences vitales d’un homme ordinaire.
Faites-vous partie de cette catégorie d’entrepreneurs ? Sinon, vous n’êtes pas
concerné par ce point du livre à moins que pendant ce temps, vous payez
légèrement au-dessus du SMIC comme la plupart des responsables de PME.
Si vous savez vous donner à fonds, sacrifiant tout et espérant que tous vos
lieutenants et soldats soient prêts aux mêmes niveaux de sacrifice, il va
falloir se rendre à l’évidence que tous les employés n’ont pas ce même niveau
de désintéressement et d’engagement pour les résultats futurs. Ils ont
demandé des messes, jeuné et prié pour avoir un emploi espérant qu’ainsi ils
ne seront plus obligés d’être une charge pour leur famille. Ils espèrent ainsi
soigner leurs parents souffrant sur le lit d’hôpital, payer leurs loyers, assurer
l’éducation de leurs enfants. Ils se sont confiés aux prières de leur marabout
pour aboutir à un niveau d’épanouissement social pour ne plus manquer du
minimum vital, peut-être le temps de trouver un meilleur emploi ou de
s’assurer un meilleur revenu. Cet emploi qu’ils ont chez vous est un cadeau
du ciel pour leur assurer de quoi constamment échapper à une certaine
misère.
Le premier mois sans salaire
Je suis personnellement un homme désintéressé. Enfin, je le suis de moins
en moins. Lorsque je travaille sur un projet passionnant, et c’est le cas avec
la plupart des passionnés, j’oublie ce que je mangerai à midi. Je ne déjeune
presque jamais quand je m’y mets à fond, du moins, j’oublie d’aller déjeuner
ou je ne sens pas la faim. Ce qui se passe avec la plupart des employés
lorsqu’ils ne sont pas aussi passionnés que nous, c’est que l’espoir de gagner
un salaire pour résoudre les problèmes auxquels ils sont confrontés ou
seront confrontés à la fin du mois, les motivent à s’y mettre à fond. Mieux
ceux qui ne voient pas le lien entre le salaire que vous allez leur payer et le
travail à faire, attendent impatiemment la fin du mois pour gagner et
encaisser leur salaire. Ils font des promesses aux gens, à leurs parents,
prennent des engagements de remboursement en se basant sur le salaire.
Nous étions le 17 avril et les salaires n’étaient pas encore payés. Je
m’approchai de ma collègue assistante de direction pour lui présenter mes
excuses pour le retard lui promettant que cela ne tarderait plus juste le
temps que j’encaisse un chèque. Elle m’a répondu avec… « Toi, tu as
d’autres sources de revenu et ton épouse travaille ? Tu donnes des cours et
tu gagnes des honoraires sur les séminaires que tu animes ? Moi je n’ai que
mon salaire et pour moi il est sacré. Je ne me suis pas battu pour avoir un
emploi pour finir par attendre des jours, des semaines et des mois pour
rentrer dans mes fonds. Il faut que tu prennes tes dispositions ».
Qu’est-ce que je pouvais dire ? Le salaire, pour elle, c’est sacré. Il sonnait 18
heures 22 minutes. Je ne pouvais pas lui dire que je n’avais pas mangé
depuis le matin. Nous ne vivons pas les mêmes passions. Et puis, elle a été
claire : « Moi je n’ai que mon salaire et pour moi, c’est sacré ». Enfin,
pourquoi recruter les gens si je ne peux leur payer un salaire. N’attendez pas
d’en arriver là.
PASSEZ A L’ACTION
Fixez les niveaux de salaire que vous pouvez payer à des gens qui peuvent
faire au moins trois fois leur salaire chaque mois. N’essayez pas de
concurrencer les grandes entreprises en matière de salaire. De toutes les
façons, il faudra choisir monter progressivement plutôt que de chuter du fait
de la masse salariale qui vous pèse dessus.
Vous n’aurez pas besoin de veiller systématiquement à payer tout le monde
lorsque vous n’avez pas les moyens. S’il y a des gens qui peuvent vous
comprendre lorsque vous n’arrivez pas à payer les salaires, il y a d’autres qui
bien qu’ils puissent vous comprendre, ne sont pas compris par leurs
parents, leurs créanciers, leur épouse…leurs propriétaires. Séparez-vous
d’eux en recourant au chômage technique ! Si vous décidez de les garder,
débrouillez-vous pour les payer.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
35
NE PAS UTILISER LE RECOURS LEGAL AU
LICENCIEMENT TECHNIQUE
« Si vous ne mettez pas en place un plan pour corriger ou mettre fin au contrat
des employés qui ne produisent pas du résultat, vous augmentez la probabilité
d’avoir à congédier tout le monde dont ceux qui produisent du résultat »
-----------Guy KAWAZAKI dans L’art de se lancer
Que faire lorsqu’on n’arrive pas à payer les salaires ? Lorsqu’on n’arrive pas
à couvrir ses charges ? Il faut les réduire jusqu’au minimum incompressible
? Si oui donc, combien sommes-nous les entrepreneurs qui acceptent
l’irréfutable besoin d’avoir à renoncer à certains avantages et satisfaction
émotionnelle procurés par l’existence de certaines charges ? Par exemple,
mettre certains de nos collaborateurs au chômage technique lorsque c’est
nécessaire ?
Les grandes entreprises profitent de toutes les largesses de la loi
Elles conservent le minimum incompressible de charges pour continuer de
produire et d’être rentables. La loi les autorise comme elles autorisent les
petites et moyennes entreprises, à mettre les gens en chômage technique
lorsqu’elles sont dans des difficultés et les oblige à les réintégrer lorsque leur
situation financière s’améliore. Je me rappelle ce qu’un jeune stagiaire
m’avait suggéré : « Monsieur, vous feriez mieux mettre les gens en chômage
technique pour rentabiliser l’entreprise. Les grandes firmes font des
coupures par dizaines de milliers d’employés et personne ne leur dit rien ».
Quelle pertinence ! J’avoue que j’ai mis du temps à comprendre la teneur et
la portée de la remarque que ce jeune stagiaire avait faite.
Ne justifiez pas ce mauvais choix
Je n’ai surtout pas voulu regarder ce qu’il disait. Je le trouvais plutôt naïf.
Et quand je me suis laissé convaincre par la pertinence de ce qu’il m’avait
dit, je m’étais vu bloqué par deux choses, refusant de faire une troisième qui
lèverait tout blocage à ma libération et au besoin pour moi de compresser
mes effectifs.
Je n’ai pas recruté les gens pour les mettre au chômage alors que j’en
garderai d’autres ; ce serait injuste. J’ai compris plus tard que sur 10
employés que j’avais, seulement trois (3) ou deux et demi produisaient du
résultat et que les sept (7) autres ne faisaient que torpiller lesdits résultats
par la charge qu’ils constituaient et qu’ils étaient les plus démotivés et les
plus grands dé-motivateurs. Mieux, lorsque la crise perdure, il n’y a que 2 ou
3 personnes qui restent, justement les plus engagés parmi ceux qui
produisent du résultat. Les sept (7) qui partent crachent en général sur moi
en partant. J’avais peur de leur faire mal, ils n’hésitent pas à me faire mal
lorsqu’ils n’ont pas le choix.
Il doit y avoir des conditions à remplir ; il faudra payer un minimum aux
gens avant de leur donner congé. En plus du fait que je n’avais pas cherché
l’information pour savoir combien cela pouvait me coûter, j’avais tiré la
conclusion que je n’avais pas les moyens de payer ce minimum alors que je
n’avais même pas calculé le montant. C’était un blocage suffisant pour ne
pas faire recours au chômage technique.
Il reste évident que si j’avais pris le soin de demander conseil à un juriste
sur les conditions de recours au chômage technique, je m’en serais sorti.
Deux ans plus tard quand j’étais face au même problème, j’ai demandé
conseil à mon conseil juridique qui m’a précisé que je pouvais le faire à
condition que je recrute les personnes licenciées une fois que ma situation
financière se sera améliorée.
Si vous traversez une situation financière qui se traduit par une trésorerie
tendue, une difficulté à couvrir vos charges et des centres de coût peu
rentables, il faudra couper les charges. Ce n’est pas socialement facile ni
émotionnellement supportable. Les soi-disant socialistes trouveraient cela
plutôt injuste ou trop capitaliste. Mais vous aurez le choix entre voir les gens
partir un à un vous abandonnant seul dans votre entreprise et organiser
légalement leur départ quitte à les rappeler lorsque vous connaîtrez une
situation meilleure.
PASSEZ A L’ACTION
1. Vous avez peur d’organiser un chômage technique ? Commencez par
demander conseil à votre avocat ou juriste spécialisé en matière de droit
du travail. Ne reconduisez surtout pas les stages des stagiaires qui n’ont
pas produit du résultat. Annoncez dans les délais légaux la fin de leur
contrat à ceux qui vont finir leur CDD et dont vous n’aurez pas besoin
(ils ne font pas partie des plus engagés).
2. Instituez un système d’évaluation pour mesurer les performances de vos
collaborateurs. Fixez des indicateurs de performances pour mieux
quantifier le travail fait par chaque collaborateur. Dites à ceux qui
n’arrivent pas à atteindre leurs indicateurs qu’il va être difficile de
poursuivre la collaboration avec eux. Le jour où vous aurez des
difficultés, ce sera par eux qu’il faut commencer. N’oubliez pas de
prendre conseil. Quand votre situation s’améliorera, n’oubliez pas que
vous devriez réintégrer les licenciés qui le désireront.
3. Respectez tous ceux qui partent et démontrez-leur par votre compassion
que vous auriez bien aimé les garder mais que vous avez besoin d’être
sincère. « Je ne veux pas tomber dans le piège de ne pouvoir vous payer
bientôt ». Voilà. Soyez surtout humain.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
36
CONCEVOIR ET DEVELOPPER CONSTAMMENT SANS JAMAIS
S’ARRETER POUR RENTABILISER
« Mon but est de créer chaque année une invention qui me rapporte 10 millions
de dollars en royalties par an »
-----------Stanley Mason, inventeur des couches jetables pour bébé
Ne créez pas ce que les gens aiment encore moins ce qui les émerveille. Si
c’est le cas, créez ce qui se vendra. Vendez ce que les gens achètent. Il y a les
entrepreneurs créatifs, il y a les entrepreneurs inventeurs, il y a les grands
faiseurs d’idées, il y a aussi les grands catalyseurs qui savent tirer
rapidement profit de la moindre petite idée pour en faire la merveille du
monde.
Ce n’est pas cupide de vouloir absolument gagner de l’argent
L’histoire de Ray Kroc et des frères McDonald’s est l’exemple parfait de la
capacité à tirer le meilleur d’une toute petite idée pour la transformer en une
marque mondialement reconnue et qui aura réussi à s’imposer. Les frères
McDonald’s avaient leur petit restaurant de Fast Food qui marchait ainsi
que c’est le cas des toutes petites entreprises du coin qui marchent et
performent sans que les promoteurs ne sachent eux-mêmes quel est le
secret de leur réussite. Ray Kroc a étudié à fond le secret de la réussite du
restaurant des frères McDonald’s et une fois qu’il avait compris ce qui faisait
l’essentiel de leur succès, il a décidé de lui donner une plus grande ampleur,
d’ajouter un peu plus de structures et de méthodes à ce qui leur réussissait
si tant mais à petite échelle.
Aujourd’hui il y a plus de 25.000 restaurants McDonald’s dans le monde et
un américain sur huit a travaillé au moins une fois dans un restaurant
McDonald’s. Vous pouvez avoir un trésor au bout de vos mains et le
chercher dans les exploits futurs. Mais ce qui importe en business, ce n’est
pas pour autant de créer encore moins d’imaginer si souvent mais de donner
de la valeur à ce qui se vend, lui donner une telle dimension au point où il
vous rapporte plus et rentablement.
Valoriser, amplifier et rentabiliser le petit concept
La différence entre un entrepreneur qui réussit et celui qui a du mal, ce n’est
pas pour autant dans l’imagination encore moins la créativité démultipliée
mais dans la capacité à valoriser la plus petite création. C’est
fondamentalement ce qui a fait la différence entre Ray KROC et ses
partenaires McDonald’s. Si vous avez une idée extraordinaire et que vous ne
savez pas la valoriser, ce ne sera que dommage. Si vous avez une création
originale que vous n’avez pas encore valorisée et que vous vous lancez dans
une nouvelle création alors que vous n’avez pas encore fini de valoriser ce
qui existe, certainement que vous êtes plus intéressé par les inventions et les
créations que le besoin pour vous de vous assurer l’indépendance financière.
Cette leçon m’est encore plus personnelle.
Non pas que ce soit une bêtise que de créer sans jamais s’arrêter pour
rentabiliser. Mais je crois qu’il serait regrettable d’avoir des idées géniales et
de mourir pauvre. Si les inventeurs peuvent inventer par passion, un
entrepreneur créera des produits et imaginera de meilleures manières de
travailler et de servir ses clients aux fins d’améliorer la valeur ajoutée pour
ces derniers avec comme retour sur effort de gagner plus d’argent. C’est tout
simplement de cela qu’il est question. Valoriser et gagner de l’argent encore
et encore.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous avez lancé plusieurs produits et que vous continuez à ne pas
vendre ou à ne pas être rentables, demandez-vous si vous n’avez pas
investi les ressources (temps, argent, énergie et potentiel de
valorisation) de valorisation du premier produit dans le développement
du second. ET parmi tous les produits que vous avez créés, sélectionnez
un seul qui corresponde à ce que les gens achèteront et qui manque sur
le marché. Concentrez-vous plutôt là-dessus. Votre salut est
certainement à ce niveau. Améliorez le service et le délai de livraison
ainsi que la disponibilité. Une fois que vous avez un produit original,
utilisez votre créativité pour le valoriser.
2. Pensez à gagner absolument de l’argent et le plus tôt possible mais
surtout durablement. L’entrepreneuriat est encore plus passionnant
lorsqu’il est arrosé de billets de banque fièrement prélevés sur des
revenus substantiels. Ne créez pas ce que les gens aiment encore moins
ce qui les émerveille. Si c’est le cas, créez ce qui se vendra. Vendez ce
que les gens achètent.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
37
OFFRIR UN PRODUIT DONT VOUS N’AVEZ PAS LE CONTROLE DE
LA CHAINE LOGISTIQUE
« Notre fournisseur ne nous a pas encore livré »,
-----------L’une des phrases que le client déteste entendre
Que fait-on lorsqu’on est distributeur ou importateur d’une machine ou
d’une voiture dont le fabricant ne produit plus les pièces de rechange ?
Ne vendez pas la promesse d’un mourant
Je suis convaincu que ceux qui vendent ou distribuent se taperont toujours
la plus grande marge parce qu’ils sont les seuls à pouvoir spéculer sur le
tempérament des clients. Mais le producteur reste aussi puissant qu’il n’est
pas obligé de produire. Les producteurs de lait ou de légumes européens
grèvent souvent par désespérance ; ils n’arrivent pas à briser la chaîne
logistique de la filière lait parce qu’avant de pouvoir asphyxier les
distributeurs, ils s’étouffent eux-mêmes. Ils n’ont que peu d’influence dans
la chaîne. Mais s’ils ont aussi peu de pouvoir c’est parce que les grandes
firmes distributrices maîtrisent presque parfaitement le reste de la chaine.
Elles entretiennent soigneusement les différents acteurs pour s’assurer qu’à
la fin de la chaîne, elles ne soient jamais victimes. Elles ont conçu le système
pour le remonter et le contourner s’il le faut avec la nécessité non négociable
de s’adjuger une marge préférentielle au bout de la chaine.
Si vous êtes importateur, sous-traitant ou distributeur d’un service ou d’un
produit fabriqué à la base par autrui, avez-vous une maîtrise parfaite la
chaine avec la possibilité de supporter 90 jours de pénurie et d’amortir
autant de jours de montée ininterrompue des prix avant rechute ? Si vous ne
maîtrisez pas autant la chaine, sachez qu’une crise durable pourrait
emporter votre entreprise. Procédez à une évaluation profonde vous
permettant de prendre le contrôle de la chaine d’approvisionnement ou d’en
devenir un acteur qui compte et qui soit en mesure de l’influence fortement
et positivement en sa faveur.
Prendre le contrôle de la chaine
Distribuez-vous un produit pour lequel vous ne pouvez pas assurer le service
après vente (installation, conseil et assistance, garantie & maintenance) ? Si
c’est le cas, savez-vous comment vous allez faire pour prendre le contrôle de
la chaîne de service ? Si vous ne savez pas comment assurer une maîtrise de
la chaine, ne pensez-vous pas que vous devriez penser à renoncer à sa
distribution ? Vous n’allez quand même pas demander aux clients de
regarder la notice lorsqu’ils vous demandent de l’assistance ? Quoi donc si le
technicien sur lequel vous comptez se met à vous faire chanter ? De toutes
les façons, le client livré ne connaît que vous et vous aurez du mal à vous
tirer d’affaires juste en lui servant que votre fournisseur ne vous a pas livré
le bon produit. Il vous rappellera qu’il n’a pas de contrat avec le fournisseur.
Et puis, au moment où vous lui proposiez le produit, vous lui avez dit que
vous avez les meilleurs fournisseurs du marché.
J’ai déjà tenté de vendre un logiciel développé par une autre entreprise. Le
problème c’est que lorsque le client demande notre assistance, nous devrions
nous référer au développeur. Nos clients étaient servis dans le meilleur des
cas sous 48 heures, ce qui est contraire à notre politique de temps de
réponse de deux (2) heures maximum. Non pas que notre développeur ait été
plus négligent que nous en matière de service à la clientèle, mais ils étaient
vraiment débordés et quand ils avaient à choisir entre répondre à leurs
clients directs et ceux que nous leur avons apportés, il était toujours plus
rentable pour eux de s’occuper de leurs clients directs. A force de violer nos
propres normes de service à la clientèle, nous avons décidé d’orienter les
clients vers eux plutôt que de vouloir nous occuper d’une chaine que nous
ne maîtrisons pas.
PASSEZ A L’ACTION
1. Vous n’aurez pas besoin de fabriquer les produits ou d’être le
prestataire de tous les services que vous offrez. Parfois la sous-traitance
peut être la meilleure option. Par contre, vous pouvez travailler à
maîtriser votre chaine d’approvisionnement ou de fourniture de service
de manière à respecter vos normes et les normes des clients en termes
de délai, de coûts et de qualité. Si vous avez un seul produit ou service
qui ne répond pas à ces critères, vous ne pouvez qu’arrêter de l’offrir.
2. Ne promettez rien à vos clients que vous n’avez déjà obtenu de vos
fournisseurs et avant de prendre le moindre engagement en misant sur
votre fournisseur ou votre sous-traitant, impliquez-le directement dans
la discussion si possible.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
38
PRENDRE UNE DECISION DELICATE AVANT D’INFORMER
SON CONSEILLER JURIDIQUE
Il vaut mieux prévenir que guérir. Cette maxime s’applique bien à la gestion
des pressions au sein de nos entreprises. La meilleure manière de créer une
crise c’est de mal gérer ou de ne pas savoir prendre le temps et se donner
l’équilibre intelligent nécessaire pour prendre la bonne décision.
Associez le médecin à la prévention
Combien de gens associent un avocat à leur projet de mariage, à la signature
de leur contrat ou encore à l’octroi de crédit à un client ? J’ai posé cette
question au cours d’une formation ayant rassemblé 87 entrepreneurs, il n’y
a qu’un seul qui ait confirmé qu’il associe toujours son conseil juridique à
toutes ses négociations.
Pourquoi n’avons-nous pas toujours la présence d’esprit d’associer notre
conseil juridique à la négociation de nos contrats et attendons d’abord
d’avoir des problèmes avant de lui faire recours ? J’ai posé la question à un
collègue entrepreneur. Il m’a donné deux raisons. La première, c’est que «
nous considérons l’avocat comme un sapeur pompier et non comme un
expert en sécurité et incendie ». La deuxième est que « nous ne sommes pas
habitués à payer de l’argent pour prendre du conseil préventif ». Quand on a
20.000.000 en jeu, on accepte facilement payer 2.000.000 francs CFA
d’honoraire mais comme on a peur des charges fixes, personne ne veut payer
chaque mois des honoraires à un avocat ni à un conseil juridique pour
bénéficier de ses conseils dans les prises de décision. Mon ami m’a précisé
qu’il a l’intime conviction qu’il vaut mieux payer 200.000 francs CFA à un
avocat par an pendant dix ans pour éviter un contentieux de 24.000.000
francs CFA que d’avoir à gérer un seul contentieux même de 2.400.000
francs en dix ans du fait de temps, de l’énergie, des relations qu’un
contentieux peut coûter.
Le meilleur conseil, c’est celui qui vous permet de prévenir
Et vous, vous pensez qu’il vaut mieux prévenir plutôt que guérir et que vous
pourrez utiliser autrement les conseils de votre avocat que pour juste
éteindre un feu qui brûle ? Si vous avez une décision qui pourrait engendrer
de quelque manière que ce soit l’obligation pour vous d’avoir à payer ou de
vous faire payer directement ou du fait des amendes et autres dommages
collatéraux, si votre crédibilité ou une relation même solide est en jeu,
prenez le soin de demander le conseil de votre conseil juridique.
Vous vous apprêtez à envoyer une demande d’explication à un collaborateur,
prenez votre téléphone et demandez conseil à votre avocat. Ne menacez
aucun de vos collaborateurs de licenciement. Si vous devriez le faire, que ce
soit après avoir demandé conseil à votre avocat et aux inspecteurs du travail.
Si vous avez un faible pour l’une ou l’un de vos collaborateurs, parlez-en
avec votre avocat. Il ou elle pourrait bien vous accuser de harcèlement
sexuel le jour où ce sera la meilleure manière pour lui ou elle de tirer le
maximum de vous. Vous avez le droit de faire des gaffes, nul n’est parfait.
Mais parce que vous pouvez faire des gaffes à conséquences juridiques,
prenez systématiquement le conseil de votre avocat avant de prendre la
moindre décision, même celles qui apparemment sont bonnes ou ne
pourraient aucune incidence juridique.
PASSEZ A L ‘ ACTION
1. Il sera toujours plus facile pour un avocat de défendre un dossier qu’il a
suivi dès le début et qu’il a ficelé lui-même. Associez-le à la négociation
de vos contrats. Faîtes le point de ce que vous avez perdu parce que
vous n’avez pas pris le conseil de votre avocat ou n’avez pas un conseil
juridique.
2. Demandez à un avocat ou un juriste expérimenté un devis pour vous
conseiller. Comparez ce que ses conseils vous coûteront et à ce que le
fait de n’avoir pas pris conseil ou d’avoir commis une erreur juridique
vous a coûté. Vous découvrirez comme moi qu’il vaut mieux avoir un
conseil juridique. Il y a un paradoxe en gestion, c’est qu’on ne découvre
la réalité qu’après avoir fait ses calculs. Faites vos calculs en tenant
compte de toutes les informations ! Et n’oubliez pas ceci : « Toutes les
erreurs de la vie ont été déjà commises. Vous n’avez pas besoin de les
recommencer ».
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
39
PRENDRE UN DEAL CONCLU ORALEMENT POUR UN
ACQUIS
« Une négociation n’est jamais terminée »
-----------Brian TRACY
Ce n’est jamais perdu ni gagné d’avance. Parfois, il faut donner un coup de
pousse. Mais rien ne viendra chez vous si vous ne l’attirez.
Il y a toujours un délai de conclusion
J’ai fait une remarque en prestation de service en particulier et en général en
contrat business-to-business. Il est presque irréaliste de vouloir financer le
mois en cours avec les ventes du mois. Si vous avez vendu même en prenant
une avance, le temps d’envoyer la facture à votre client surtout si c’est une
grande entreprise et que la facture soit traitée, vous avez vite fait de voir
passer banalement 21 jours en moyenne sauf pour les entreprises qui ont
mis en place une procédure pour que le délai de traitement des paiements ne
dépasse pas cinq (5) jours par exemple.
Encore plus paradoxal mais intrinsèquement lié et tous les entrepreneurs le
savent pourtant, vous pouvez avoir un bon de commande en main, vous
pouvez avoir livré et déposé la facture avec bon de livraison signé et daté
sans jamais entrer dans vos fonds. L’entreprise peut bien faire faillite juste
après la livraison. Si pour une livraison vous pouvez mettre plus de temps
que prévu pour être payé ou ne pas du tout être payé, une promesse d’achat
peut-elle être considérée comme un acquis ? Sinon qu’avez-vous acquis si
vous ne savez même pas si l’entreprise continuera d’exister le jour où vous
prévoyez de livrer éventuellement ou encore si votre interlocuteur qui vous a
ouvert les portes sera toujours à son poste ? Je n’essaie pas d’être réaliste. Il
s’agit de se tenir prêt à toutes les éventuelles pour éviter les déceptions. Ne
regrettent que ceux qui ne prévoient qu’un seul scénario en affaires : « ça
marchera à coup sûr ».
Ne vous contentez pas de la satisfaction psychologique
Nous avons toujours été victime de cette dure réalité du monde des affaires
(les choses ne passent pas toujours comme on veut) mais nous préférons la
satisfaction psychologique d’avoir un business, nous prenons presque
toujours les affaires promises pour des affaires acquises. Bien évidemment, il
n’y a pas de problème à collectionner les promesses d’achat parce que si
vous avez beaucoup de promesses d’achat, il y a de meilleures chances
qu’elles se convertissent en chèques ou en virement que si vous n’en avez
pas du tout. Comme on le dit souvent dans le monde des affaires : il vaut
mieux avoir des gens qui vous doivent que de n’avoir personne qui vous doit.
Et c’est justement à ce niveau qu’il faut agir.
Multipliez les affaires potentielles, obtenez autant de promesses d’achat que
possible pour les convertir en ventes et en paiements substantiels et votre
business prendra du volume. S’il ne sert à rien d’avoir des promesses et ne
pas réussir à vendre. Il ne sert à rien non plus de vendre et de ne pas
encaisser. Comprenez que le processus qui va conduire à l’encaissement (la
chose la plus importante pour vous) passera par plusieurs étapes dont le
contact avec les acheteurs potentiels, l’obtention des promesses d’achat,
l’obtention d’un bon de commande, la livraison, la facturation (la relance
pour paiement) et l’encaissement. Ne prenez pas la promesse d’achat pour de
l’encaissement. Par contre si vous souhaitez multiplier vos attentes
d’encaissement et d’acquis, il y a un secret magique pour y arriver :
multiplier les encaissements à atteindre.
PASSEZ A L’ACTION
1. Multipliez les contacts pour demander aux gens d’acheter (nouveaux
comme anciens acheteurs). Fixez pour objectif d’amener 5 sur 10
personnes que vous contactez à vous promettre d’acheter chez vous et
travaillez à atteindre cet objectif.
2. Amenez 3 personnes sur 5 qui promettent d’acheter à vous signer un
bon de commande, livrez-les et faites-vous rembourser dans les délais
raisonnables ;
3. Ne passez pas un seul jour sans contacter de nouvelles personnes
pouvant acheter, promettant d’acheter, vous signant un bon de
commande et vous envoyant un chèque ou un virement en paiement. A
partir de ce moment, vous prendrez les contacts pour les contacts, les
promesses d’achat pour les promesses d’achat, les bons de commande
pour les bons de commande et les paiements pour les paiements. Si
vous en avez plusieurs bouchées de chaque, vous n’aurez pas besoin
d’être impatient ni d’entretenir l’espoir psychologiquement apaisant que
les promesses d’achat soient des paiements.
4. Si vous souhaitez faire couler du business à flot, travaillez-y ! Faites
couler à flot les contacts, les promesses, les bons de commande, les
livraisons. Et les paiements couleront à flot pour le bonheur de votre
compte bancaire sans que le cycle ne s’interrompe jamais. Surtout
travaillez-y. Il n’y a que le travail qui paie.
CHAPITRE TROISIEME :
COMPTABILITE &
GESTION FINANCIERE
37 ERREURS QUI EMPECHENT LA VISIBILITE DANS LA GESTION FINANCIERE
D’UNE PME ET RETARDENT L’INDEPENDANCE FINANCIERE DE
L’ENTREPRENEUR
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
40
FAIRE ENTIEREMENT CONFIANCE A SON COMPTABLE POUR
ASSURER LA TENUE REGULIERE DE LA COMPTABILITE
« La confiance n’exclut pas le contrôle »
-----------Principe comptable
La comptabilité. A part le fait que nous sommes tous intéressés par sa tenue
régulière surtout pour nous assurer que nous gagnerons le maximum à la
fin de l’année, quand on nous aligne les chiffres, c’est parfois ennuyeux et
presqu’énervant. Parfois, nous faisons semblant de faire des vérifications
(sauf pour ceux qui sont analystes financiers qui le font vraiment) et pour
faire plus vite, nous demandons : « Je signe où ? ». Après tout, pourquoi
avons-nous recruté un comptable ou des comptables ? Ils doivent pouvoir
faire le travail. Enfin c’est leur job, on les paie pour ça.
Juste comprendre la culture comptable
Je pense personnellement qu’on n’a pas besoin d’être un comptable pour
faire un bon entrepreneur. Comme le dit l’autre, il suffit de faire les bons
calculs ou obtenir les bons calculs. Une question de logique même si elle
peut être parfois mathématique.
Par contre, vous avez besoin de contrôler le travail de vos comptables. Et
pendant qu’on y est : comment sait-on si les vendeurs ou l’équipe
commerciale fait bien son travail ? Le niveau des ventes dit tout. Le nombre
de clients conquis, satisfaits et fidélisés aussi. Mais comment sait-on si le
comptable fait bien son travail ? Par exemple, si les chiffres qu’il présente
sont justes ? Il faut comprendre la comptabilité. Et quand on n’en sait rien ?
On signe là où il faut signer. A chacun son travail. Pourquoi se casser la tête
à faire le travail des comptables alors qu’on a beaucoup d’autres aspects de
l’entreprise à gérer ? Alors quoi donc si on ne comprend rien de ce que les
comptables font ? Pendant combien de temps allons-nous signer juste là où
il faut. Vous ne savez pas pourquoi il y a six (6) mois le comptable vous a
présenté la fiche de déclaration de TVA en plus d’un chèque et que ce mois,
vous signez la même fiche mais sans chèque cette fois-ci ? Demandez-lui
alors !
Vous avez signé la fiche de déclaration de TVA le 8 du mois dernier et ce
mois on vous l’apporte le 10 au matin tout en course vous faisant remarquer
qu’il faut vite signer avant de partir pour votre rendez-vous. Vous ne savez
pas pourquoi ? Demandez au comptable si vous pensez que c’est à lui qu’il
faut demander. Parlant de ce cas-ci, il y a des dates précises auxquelles il
faut déclarer la TVA et si vous ratez, vous vous exposez à des pénalités.
Personne ne viendra vous parler de pénalité s’il y a des retards. Le comptable
vous le cachera en général ou vous ferez payer mais ne vous dira jamais que
ce sont des pénalités pour retard de paiement. S’il a le courage de le dire et
trouvera une raison pour lier le retard à l’une de vos négligences. Pendant
qu’on y est si nous ne connaissons pas les dates nous-mêmes, comment
pourrons-nous réussir à coordonner efficacement le respect des délais ?
Juste savoir. Pas besoin de se former aux techniques comptables
Si que la comptabilité est votre affaire surtout si ça prend des proportions
fiscales. Renseignez-vous. Lisez le code des impôts et suivez des formations
en Finances & Comptabilité pour non financier. Vous n’aurez pas besoin de
descendre les chiffres des états financiers qu’on vous présente, mais
procédez à des vérifications de routine. Demandez à ce qu’on vous envoie
une copie électronique sous Excel ou dans un tableau de bord. Vérifiez si les
formules sont correctes. Vous n’aurez pas besoin de le faire tous les jours et
à chaque fois. Juste quelques fois en passant. Il y a quelques fois ou souvent
(dans certains cas) quelques erreurs qui se glissent. Des chiffres gonflés, des
lignes supprimées. N’ayez pas peur d’apprendre à utiliser Excel. Vous
n’aurez pas besoin de devenir un expert en utilisation des feuilles de calcul
mais vous aurez besoin de comprendre l’essentiel pour suivre la régularité de
la tenue de votre comptabilité. Ça fait aussi partie de votre job
d’entrepreneur manager.
PASSEZ A L’ACTION
1. Faites vérifier les états financiers qu’on vous présente par un conseil en
comptabilité (ou assistant comptable). Proposez à votre comptable de
partir en congés. Donnez-lui des jours de repos et ne le laissez garder
aucune session de son ordinateur secrète. Instaurez un audit trimestriel
mais inopiné afin de faire contrôler son travail par un auditeur neutre.
Votre comptable ou vos comptables assureront la comptabilité de votre
business. C’est pour cela que vous les avez recrutés mais entretemps,
gardez un oeil sur sa tenue régulière.
2. N’acceptez pas dans votre entreprise un comptable installé par votre
cabinet d’assistance comptable parce que le contrôle de ce fait sera
biaisé. Si vous avez confiance en votre cabinet d’assistance comptable,
demandez un contrôle par un tiers au bout de six (6) mois de
collaboration et ensuite tous les six (6) mois si vous ne pouvez pas le
faire tous les trois (3) mois.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
41
NE PAS AVOIR UN EXPERT (ASSISTANT) COMPTABLE ET
FISCAL
« Le fait que je ne suis pas un banquier de formation et n’ai pas suivi des
formations sur la gestion des opérations bancaires me prédisposait à penser
librement le processus de prêt et d’emprunt sans idée préconçue »
-----------Mohamed YUNUS, Creating a world without poverty
« Mêmes les enseignants ont des enseignants »
-----------Robin SHARMA
Parce qu’on ne peut pas être expert en tout, tout le monde a besoin d’un
conseil. Même lorsque vous avez un diplôme d’expertise comptable n’hésitez
pas à demander conseil à vos collègues dans le suivi comptable de vos
clients et de votre propre cabinet.
Même les prêtres se font confesser par d’autres prêtres
Vous êtes encore plus vulnérable si vous êtes fiscaliste à la base. Il y a ce
piège dans lequel on tombe à chaque fois lorsqu’on doit s’occuper de son cas
personnel. Il faut constamment vous assurer de ce que vous êtes à jour.
Quoi qu’il en soit, parlant de la fiscalité et de la comptabilité, si vous n’êtes
pas dans la pratique quotidienne, il faudra absolument prendre un conseil.
Le paradoxe est grand mais le constat est toujours aussi imposant. Les
meilleurs cabinets de management dans leur capacité à assister efficacement
leurs clients sont les plus mal gérés. Et comme me le disait un expert
comptable stagiaire, les cabinets d’expertise sont les centres où la circulation
de l’argent liquide et des distributions de billet de banque sans justificatif
sont les plus fréquentes. De grâce, si vous pensez que vous maitrisez
parfaitement un aspect donné de votre entreprise et surtout la fiscalité et la
comptabilité, sollicitez les services d’un vérificateur et d’un conseil externe.
Remettez à Dieu, ce qui est à Dieu
Donnez un coup de main à votre conseil fiscal, mais ne perdez pas votre
temps à gérer les contentieux aux impôts ni à vouloir suivre vous-même la
sortie de votre attestation (quitus) fiscale. Au lieu de faire le tour trois fois
pour finir par l’obtenir (et après avoir glissé dix mille (10.000) francs aux
agents), ne vous dévalorisez pas, ne vous salissez pas les mains. Sollicitez les
services d’un spécialiste qui connaît le système mieux que vous. Si vous avez
des contacts, gardez-les jusqu’au jour il sera bloqué et vous pourrez les lui
filer. Si vous maîtrisez des aspects pour aller vite, utilisez-les comme critère
dans la sélection de votre assistant fiscal et comptable externe.
A aucun moment et dans aucun domaine, ne pensez que vous en savez trop
pour ne plus avoir besoin de solliciter des services externes. J’insiste sur le
cas particulier de la fiscalité et de la comptabilité non pas pour signifier que
ce sont les domaines que vous devriez absolument délaisser à d’autres. Loin
de là ! Mais compte tenu de leur caractère méticuleux, même lorsque vous
êtes spécialiste et surtout si vous ne pratiquez plus au quotidien, demandez
à chaque fois et constamment du conseil. Il y a des gens plus recommandés
et plus habiles pour voir ce que vous ne pouvez voir (un oeil neutre) et faire
ce que vous ne pouvez pas faire. Lâchez du leste ! Déléguez ! Prenez
humblement conseil ! Faites-vous assister !
PASSEZ A L’ACTION
1. Cherchez et trouvez-vous aujourd’hui le meilleur conseil fiscal et
comptable pour que la tricherie avec les impôts ne soit plus votre
obsession. Il y a bien d’autres moyens légaux de profiter des faveurs de
la loi. Les spécialistes les connaissent. Trouvez aujourd’hui le meilleur
qui puisse vous aider.
2. Informez-vous à chaque fois sur comment ils ont réussi un exploit
donné pour vous aider à sortir d’affaires, et pour ce faire, laissez-les
vous enrichir de leurs expériences. Peut-être qu’entrainé par la passion,
vous finirez par vous spécialiser, vous aussi ? Mais en tout état de
cause, laissez la spécialité aux spécialistes.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
42
REMETTRE A PLUS TARD LA FOURNITURE DES PIECES
JUSTIFICATIVES D’UNE OPERATION
« Ce qui peut être fait à tout moment ne sera jamais fait »
-----------Proverbe écossais
La tâche la plus difficile lorsqu’on revient d’un voyage ce n’est ni le fait de
s’acclimater à nouveau ni de prendre une douche. La tâche qui est souvent
bloquée par notre paresse (ou manque de spontanéité) c’est pouvoir
soumettre son rapport de mission le premier jour de reprise. Il faut qu’on
clarifie les choses dès maintenant si vous le voulez bien. Ce n’est pas parce
que vous êtes le boss, que vous n’allez pas faire un rapport de mission. Au
contraire !
Donnez l’exemple
Les gens doivent savoir pourquoi vous voyagez si souvent et ce que ça
rapporte réellement et combien cela ne coûte. Si vous voulez couper cours
aux rumeurs, il faut parler directement aux gens. Alors comme tous ceux qui
vont en mission, présentez vous aussi un rapport de mission. Tout au moins
un rapport financier si votre voyage a été financé par votre entreprise.
Comme nous le verrons plus tard, vous devez donner l’exemple car il n’y a
que l’exemple pour être votre meilleur outil de leadership. Ne reportez pas à
plus tard la soumission de votre rapport de mission autrement, vous allez
chercher pendant des années durant les pièces justificatives des dépenses
effectuées pendant votre voyage sans jamais les trouver.
Si vous désirez assurer la rigueur et la minutie dans la tenue de votre
comptabilité, il y a des règles minimum à respecter. Chaque opération
effectuée dans l’entreprise doit être justifiée par un document. En effet,
comme on le dit, les faits et les évènements passent, il n’y a que les écrits
(les archives et les traces) qui restent. Si vous ne fournissez pas les pièces au
fur et à mesure, vous finirez par perdre ou détruire certaines sans le
savoir(vous voyez ces papiers qu’on sort du fond de son sac et qu’on déchire
sans se poser de question ?). Si vous effectuez un voyage et que vous n’avez
pas obtenu les pièces justificatives pendant votre voyage, ce n’est pas à votre
retour que vous allez retourner au pays de séjour pour réclamer aux
restaurants, à l’hôtel et aux taximen vos factures et reçus non retirés.
Faites-le en même temps.
Travaillez à respecter les principes comptables
Vous le savez maintenant, les principes font la différence et tracent plus
inexorablement la voie de la réussite. Si vous désirez connaître le succès
dans votre business, il y a des principes de comptabilité que vous devrez
absolument respecter. Ne tolérez surtout pas qu’une seule dépense soit faite,
qu’un seul sou sorte, qu’un seul engagement soit pris sans qu’il n’y ait une
pièce pour la justifier. Si vous avez une culture à instaurer pour solidifier
votre système de gestion et instaurer une gestion rigoureuse qui bouche les
goulots d’étranglement, c’est à travers l’adoption du principe de la partie
double avec document (pièce) l’appui que vous allez y arriver. Si quelqu’un a
pris de l’argent, cela doit correspondre à un achat effectué et tout achat doit
fait appel à une facture, à un reçu.
PASSEZ A L’ACTION
1. Systématisez la fourniture des pièces justificatives. Automatisez-la de
manière à ce qu’il ne soit pas possible de faire autrement que de les
fournir automatiquement à chaque opération à incidence ou à flux
financier à effectuer. Si vous devez décaisser de l’argent pour payer un
fournisseur, que le bon de commande, la facture et la décharge soient
réunis avant que vous n’effectuez le paiement.
2. Ne pensez pas que c’est trop demander aux gens que d’exiger des pièces
justificatives. Loin de là. Si vous n’appliquez pas cette rigueur, vous
aurez besoin de justifier ou de rembourser tout ce qui n’aura pas de
pièce justificative aux services des impôts. Vous pouvez arranger des
choses avec l’inspecteur des impôts mais la probabilité que vous ayez
moins de gênes et plus de fierté parce que vous avez un système à jour
et régulier est plus forte. Vous pouvez toujours choisir !
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
43
OUBLIER DE MATERIALISER LES PRETS QUE VOUS
FAITES A L’ENTREPRISE
« Les paroles s’oublient mais les écrits restent »
-----------Sagesse populaire
Le besoin pour vous de matérialiser vos prêts à votre entreprise se justifie
par le fait que toute opération au sein de votre entreprise ou mouvement
d’un compte doit correspondre à une contrepartie. Si sept millions sont
versés sur le compte bancaire ou dans la caisse de votre entreprise, ils
doivent correspondre à l’acompte ou l’encaissement d’une vente, au
recouvrement d’une créance, à un prêt à l’entreprise (par vous-même, par un
tiers, par une institution financière) ou à un apport des associés. Dans la
pratique, aucune de ces opérations ne peut rester sans être matérialisée par
un document dûment signé et notarié les attestant.
Espérons que votre entreprise pourra vous aider en son temps
Je négligeais personnellement le besoin de matérialiser mes prêts à mon
entreprise et pendant trois (3) ans après la création de l’entreprise. Mon
comptable était plutôt très rigoureux quand il s’agit de sortir de l’argent de
l’entreprise. Pour les entrées, il est plutôt souvent très excité, il ne fait pas
attention au détail : par exemple le besoin de justifier la source. Un jour, il a
demandé mon aide parce qu’il était à court de trésorerie. Je lui ai fait un
chèque de 850.000 francs CFA sur mon compte personnel. Il est allé retirer
l’argent et l’a versé directement sur le compte bancaire de l’entreprise. Le
problème, c’est qu’il ne l’avait nullement part. Deux mois plus tard, je me
rapprochai de lui pour récupérer 450.000 sur les 850.000 francs. « Il me faut
450.000 francs », lui ai-je signifié. « Toi-même tu connais la situation de
l’entreprise ». « Oui je sais mais je ne parle pas d’avance mais du
remboursement partiel de mon prêt à l’entreprise », lui ai-je rétorqué
calmement.
• Ah oui c’est vrai ! Aya yaii ?
• Quoi tu as oublié ?
• Non. Le problème c’est que j’avais besoin d’une pièce et tu n’étais pas là,
et j’ai mis ça en apport.
• Ce qui veut dire que je ne peux pas être remboursé. Mais depuis quand le
comptable est-il autorisé à devenir un commissaire aux apports ?
• Tu vois. Même là j’ai fait une gaffe, il me faut un document du notaire et
toute une procédure.
• Ok parfait. Entretemps, il me faut les 450.000 francs.
• Ça va être difficile si tant est que je n’ai pas clarifié la première opération,
m’a-t-il répondu.
• Finalement c’est moi qui perds alors ?
• Non pas du tout. Seulement, la prochaine fois, il nous faudra mettre par
écrit toutes les opérations.
Ne dites pas que mon comptable est incompétent ou de mauvaise foi. Au
contraire, il est très intelligent et pragmatique. Au fond, je pouvais m’en
prendre à moi-même. Je l’ai recruté pour assurer la régularité dans la tenue
de la comptabilité. S’il a commis une erreur, c’est bien de ma faute parce que
je ne peux pas remettre 850.000 à quelqu’un sans préciser l’objet ainsi que
les conditions de retour et surtout sans matérialiser l’opération par une
pièce.
Pourtant de bonne foi
Moudachirou dirige une entreprise de commerce général et d’import export.
Il a appris au cours d’une formation à la Chambre de Commerce et
d’Industrie que compte tenu du statut juridique de son entreprise, tout ce
qui appartient à son entreprise lui appartient sans limite et sans condition.
Et justement, Moudachirou a l’habitude de déposer sur le compte bancaire
de son entreprise les recettes de vente de ses parcelles. Rien de plus normal
non ? Dernièrement, Moudachirou avait besoin de sortir des marchandises
du port. Sur la facture de 27.000.000 qu’il devrait payer, il lui manquer
17.000.000. Il s’est rapproché de sa soeur, commerçante elle aussi, qui a
accepté de lui venir en aide. Après avoir encaissé les 17.000.000, il alla les
déposer sur le compte bancaire de son entreprise.
Trois mois plus tard, il fait l’objet d’un redressement fiscal. A son grand
désarroi, le fisc lui reproche de n’avoir pas reversé la TVA sur certaines de
ces ventes depuis 18 mois. On lui parle également de certaines recettes pour
lesquelles il devra montrer les factures pour vérification et justement les
17.000.000. Moudachirou a dû payer des pénalités pour avoir déposer les
17.000.000 sur le compte de son entreprise ! Un peu dommage quand
même. Ne pensez-vous pas qu’il est grand temps que nous arrêtions de gérer
nos entreprises comme des commerçants et des boutiquiers ? Enfin, je pense
que nous pouvons davantage nous systématiser et devenir plus formel afin
d’éviter de perdre de l’argent, de l’énergie aussi inutilement.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous prêtez de l’argent à votre entreprise, signez toujours un
document attestant qu’il s’agit d’un prêt et précisant les conditions de
remboursement.
2. Si un parent vous avance de l’argent liquide, demandez-lui de signer un
petit justificatif pour les besoins de votre comptabilité. Vous n’avez pas
de gêne à avoir en la matière à moins que vous ne soyez pas gêné de
payer des pénalités dont vous pouvez bien vous passer.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
44
INJECTER CONSTAMMENT SES REVENUS PERSONNELS
DANS L’ENTREPRISE
« Il ne faut pas mettre ses oeufs dans un seul panier »
-----------Sagesse populaire
« Si l’argent est votre seul espoir pour assurer votre indépendance, vous ne
l’aurez jamais. La seule sécurité réelle qu’un homme puisse avoir dans ce
monde, c’est une réserve inépuisable de savoir, d’expérience et de capacité »
-----------Henry FORD
Votre entreprise devrait vous féliciter de l’avoir créée et de lui consacrer
chaque jour que Dieu fait votre temps, votre argent et votre énergie en vue de
son développement et de sa pérennité parfois sans vacances, sans salaire et
certaines années sans dividende. Oui, c’est vrai que c’est votre entreprise.
Mais elle existe pour ajouter quelque chose à votre personne et non pour lui
enlever tout ce que vous avez.
Votre entreprise vous doit plus que de l’argent
Donc elle devrait vous remercier. Chaque entrepreneur dispose de titre
inestimable de créances sur son entreprise. Nous n’avons qu’à choisir de
rentrer dans la logique de la comptabilité analytique ou du coût
d’opportunité et vous verrez que vous n’êtes pas obligé de donner autant à
votre entreprise et que vous méritez qu’elle vous assure votre
épanouissement ou tout au moins qu’elle doit pouvoir se développer sans
que vous ayez besoin de tout sacrifier et complètement tout.On ne se donne
jamais assez pour ce qu’on aime, pour ce qui vous passionne. Mais donnez à
votre entreprise ce qu’elle mérite et travaillez à obtenir d’elle ce que vous
méritez. S’il y a une chose qu’elle ne mérite point c’est que vous injectiez
constamment vos économies et vos revenus personnels dans son
développement sans que jamais ça ne se rentabiliser. Vous pouvez faire ce
sacrifice pendant un, deux ou trois ans après la création et pendant les
périodes de turbulence, mais si depuis cinq ans vous passez votre temps à
injecter vos revenus personnels dans votre entreprise sans pouvoir faire le
retour sur investissement, il faudra s’arrêter et chercher à comprendre ce
qui se passe. Certes, il est de notre devoir de nous investir dans le
développement de notre entreprise aussi longtemps que ce sera nécessaire
mais il faut penser rentabiliser. Et si cela ne se rentabilise, il faut penser
changer de stratégie. Je connais des salariés qui ont une entreprise et qui
paient leurs employés avec le salaire gagné chez un autre employeur.
Vraiment difficile.
Visez l’indépendance financière
Vous avez créée votre entreprise par passion mais sachez une chose, il
faudra y mettre de l’objectivité. Et il n’y a rien d’aussi objectif et exigible que
le fait que votre entreprise devra vous assurer votre indépendance financière.
Si votre entreprise ne peut rentabiliser vos investissements, placez la part de
votre revenu à investir dans des investissements rentables qui vous
permettront à la fin de l’année d’avoir de quoi couvrir vos besoins
fondamentaux et accumulez de la richesse. Ne soyez pas un entrepreneur
qui tourne en rond avec les mêmes problèmes depuis dix (10) ans. Mettez fin
à votre dépendance à l’égard de votre banquier, de vos fournisseurs. Mettez
fin au cycle de la dépendance financière pour passer progressivement à
l’indépendance financière totale.
Travaillez à ce que votre santé financière ne dépende pas de la santé
financière de votre entreprise. Intégrez votre entreprise à votre portefeuille
d’investissement en temps, en argent et en énergie. Si elle n’est pas ce qui
vous rapporte plus et n’est pas susceptible de finir par le faire, investissez-y
moins de temps, moins d’argent et d’énergie et investissez votre temps, votre
argent et votre énergie dans ce qui va vous rapporte plus d’argent dans le
court, moyen ou long terme. C’est quand même logique non ? Vous avez le
choix. Du coup, si vous choisissez d’investir la plus grande part de votre
temps, de votre argent et de votre énergie dans ce qui ne vous rapporte que
peu ou rien du tout, sachez que vous avez pris l’option de la dépendance
financière. N’oubliez pas une chose : « La passion vous pousse en avant mais
l’objectivité permet de savoir là où l’on pose ses pieds ». Gardez la tête haute
donc !
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous gagnez de l’argent (personnellement) que vous souhaitez
réinvestir, vous n’êtes pas obligé de l’injecter dans votre entreprise à
moins qu’elle soit votre meilleure possibilité de retour sur
investissement. Procédez à chaque fois à une analyse de coût
d’opportunité et voyez comment vous pouvez limiter les risques en ne
mettant qu’une partie dans votre entreprise par exemple.
2. A chaque fois que vous êtes tenté d’injecter vos revenus personnels
dans votre entreprise soit par apport ou par prêt, posez-vous
instantanément la question suivante : N’y a-t-il pas une meilleure
manière pour moi de maximiser mes gains en temps, en argent et en
énergie avec cette somme plutôt que de l’injecter dans mon entreprise ?
S’il y a une meilleure manière, vous n’aurez pas besoin de fermer les
yeux. Utilisez ce moyen à moins que vous n’aspiriez pas à
l’indépendance financière
3. Votre entreprise doit contribuer à votre épanouissement et à votre
indépendance financière totale. Si vous n’y arrivez pas encore, il faudra
mettre fin à la saignée. Vous aurez de ce fait de choisir entre deux
options :
• Réorienter vos activités pour qu’elle génère suffisamment de revenu
afin que vous puissiez vous payer un salaire chaque fin de mois et
encaissiez des dividendes substantiels en fin d’année.
• Investir 80% de ce que vous pouvez investir dans des entreprises
florissantes et réduire la taille de vos activités actuelles pour ne
plus y mettre plus de 20% de vos revenus avec la possibilité de
rentabiliser ou dans le cas contraire fermer.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
45
RETIRER UNE SOMME IMPORTANTE DE LA TRESORERIE
DE L’ENTREPRISE
« Les gens qui réussissent plus dans la vie sont ceux qui tiennent compte de
l’avenir dans leurs décisions quotidiennes »
-----------Brian Tracy
Quand les dépenses du boss tuent la trésorerie, les gens ne comprennent
plus pourquoi on n’augmente pas leur salaire. Ils ne comprennent pas même
si lorsqu’on leur explique.
La douleur du prélèvement
Un ami à moi qui se plaignait de ses dépenses de soins bucco-dentaires me
présenta la facture que son médecin lui avait adressée. 240.000 F CFA. « Ce
n’est pas beaucoup d’argent ça ? ». Ah non, je n’ai pas sorti cette phrase. Je
lui ai plutôt demandé combien il avait sur son compte d’épargne et son
compte courant cumulés. Il avait en tout 385.000 F CFA avant ce retrait.
Donc il lui restait quelque 125.000 F CFA. Je comprenais donc pourquoi il
se sentait assommé financièrement.
• Aurais-tu eu le même sentiment d’amertume et de vulnérabilité
(misérabilisme) si tu avais 3.850.000 sur ton compte d’épargne ?
• Non pas du tout. J’aurais prélevé moins de 10% du solde disponible. Ce
n’est rien ça. C’est comme lorsque tu as 10.000 francs et tu sors 700.
Ce n’est pas très sensible.
• Ce qui se passe, c’est que si tu avais épargné chaque mois 10% de ton
revenu des dix dernières années soit 35.000 francs, tu aurais
actuellement sur ton compte d’épargne 4.020.000 sans les intérêts.
Intéressant non ?
• Très intéressant !
• Epargne 10% de ton revenu au cours des dix prochaines années et tu
auras au moins 5.000.000 sur ton compte d’épargne dans dix ans. De
là, prélevez 240.000 sur 5.000.000 te sera moins douloureux ;
• C’est excitant !
Il y a quelque chose de pas très excitant dans cette anecdote : Prélever
240.000 francs sur un solde disponible de 385.000. C’est très douloureux.
En effet c’est se mettre en insécurité financière que de retirer plus de 80% du
solde de son compte. Ressentez-vous cette même douleur lorsque vous
prélevez une somme importante sur votre compte ? Non ? C’est votre argent
et personne ne doit vous imposer le rythme et les proportions dans lesquels
vous devriez l’utiliser. Seulement que ce faisant, vous faites mal à votre
trésorerie. Elle finira par souffrir comme la trésorerie de celui qui a peu
d’argent sur son compte et doit retirer 80% du solde.
Il y a toujours une alternative à la saignée
Je me suis permis un jour de demander à un ami chargé de compte dans
une banque, quelle est la tendance d’utilisation des comptes courants des
PME. « Les gens déposent de gros montants, le temps d’envoyer un chèque à
leur fournisseur ou lorsqu’ils reçoivent des paiements, ils se mettent à le
débiter en n’en plus finir jusqu’à ce qu’ils n’envoient plus de chèque parce
que justement il n’y a plus d’argent. C’est seulement en ce moment qu’ils se
tournent en général vers le chargé de compte. Moi je les regarde faire. Après
tout, c’est leur argent ». Au fond, il ne fait pas que regarder faire. En général,
il propose à ses clients de garder leur argent dans un compte de dépôt à
termes qu’ils utiliseront pour prendre un crédit. Selon ce qu’il m’a dit, c’est
plus crédible aux yeux du banquier.
Parfois, vous n’avez pas le choix que de sortir autant d’argent. Mais avant de
le faire, assurez-vous de ce que les critères suivants soient remplis :
Vous aviez prévu de sortir autant d’argent et vous avez déjà un paiement en
cours qui viendra compenser le gros trou créé. Autrement, négociez une
avance ou saucissonner les avances prévues ou au pire, demandez de l’aide
à votre banquier.
Vous devez payer au comptant pour rassurer votre fournisseur avec la
possibilité qu’il vous vende à crédit prochainement et le solde de votre
compte bancaire et les encaissements les plus sûrs à venir vous permettront
de répondre à vos besoins prochains de décaissement jusqu’au prochain
encaissement substantiel. Sinon demandez à votre fournisseur de vous offrir
les conditions qui vous permettent d’acheter sans assommer votre trésorerie.
Vous risquez de perdre une grosse opportunité d’affaires (réduction pour
achat au comptant ou paiement avant échéance, produit, matériel ou
équipement difficile à trouver et déterminant pour la survie de votre
entreprise) qui pourrait ne plus se présenter rapidement sous sa forme la
plus avantageuse et qui améliorera de toutes les façons votre trésorerie.
Autrement, attendez la prochaine opportunité et contentez-vous de ce que
vous pouvez obtenir sans risquer votre trésorerie.
Il se trouve que le désastre financier d’une entreprise commence pour la
plupart du temps avec une trésorerie tendue. Lorsqu’elle commence, vous
pouvez avoir le meilleur produit, le meilleur équipement et la meilleure
technologie et mêmes les meilleurs clients, si votre trésorerie n’est pas solide,
vous trouverez vos clients et votre banquier trop indifférents face à vos
difficultés.
PASSEZ A L’ACTION
1. Travaillez de très près avec votre banquier pour ne pas utiliser votre
trésorerie pour faire des investissements. S’il sait que vous êtes liquide
et que vous mouvementez avec sécurité votre compte, il vous viendra
certainement au secours pour votre investissement.
2. Recourez à d’autres moyens : crédit équipement, au crédit-bail ou au
financement du besoin en fonds de roulement. Autant d’alternatives
parfois meilleures que le fait d’avoir à asphyxier votre trésorerie à moins
que vous ayez atteint l’indépendance financière ou avez adopté le
principe CREDIT ZERO.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
46
NEGLIGER L’ENTASSEMENT DES DETTES
FOURNISSEURS
« Plus vite vous payez vos dettes, plus vite vous atteindrez l’indépendance
financière »
-----------David BACH
« Si vous allez prendre du crédit, c’est que vous avez un problème. Or le crédit
lui-même est un problème »
-----------Gilles ZOCLI
Il va certainement être difficile de demander à celui n’a pas un plan pour
vendre, un plan pour satisfaire les clients, un plan pour encaisser et
recouvrer les factures, d’avoir un plan pour payer un fournisseur. Mais
comme le dit souvent un ami à moi, ce n’est pas parce que ça ne rentre pas
du tout que nous n’arrivons pas à payer nos dettes, c’est parce que nous
n’avons clairement aucun plan, aucune envie, aucun objectif d’en finir
définitivement avec nos dettes.
Arrêtez de prendre du crédit
Justement, que se passe-t-il lorsqu’on s’en va contracter une nouvelle dette
? On se dit : « J’ai déjà cent millions de dettes, ce n’est pas cinq millions en
plus qui vont aggraver ma situation ». Mieux on espère ces cinq millions vous
permettront de générer de quoi commencer à payer ses dettes. Mais au fond,
il suffit d’une toute petite goutte d’eau en plus pour faire déborder le vase. Et
ces cinq millions qui peuvent être pire que cette petite goutte d’eau. Ils
peuvent faire entrer dans votre fichier fournisseur/créancier, quelqu’un de
viscéral qui va vous rendre la vie difficile à tel point que vous pourriez avoir
bien de mal à témoigner de votre bonne foi.
C’est simple. Ne négligez surtout pas 1.000 de dette en plus. Car si vous avez
1.000 dettes du même montant en plus des 1.000 francs ce sera 1.001.000
francs de dette. Au contraire si vous avez 10 dettes de 1.000.000, trouvezvous dix heures par jour pour gagner 10.000 par heure et il y aura de fortes
chances que vous finissez de les payer en 100 jours. De toutes les façons,
sachez comment votre activité et les revenus que vous générez vont vous
permettre de couvrir vos charges en cours et préfinancées par des dettes.
Lorsque vous encaissez un chèque, alors que vous avez des dettes à payer,
ne pensez pas qu’à vous et à ceux qui vous mettent de la pression. Mieux,
discutez avec vos fournisseurs avant et sur la base de ce que vous aurez
retenu, incluez-les dans votre plan de répartition de l’encaissement effectué.
Un peu plus de dettes, c’est bien un problème
Ce n’est pas parce que vous devez acheter le carburant dans votre voiture
que vous allez négliger de payer les mensualités du crédit automobile qui
vous a permis de l’acquérir. Ce n’est pas parce que la compagnie d’électricité
risque de venir couper l’électricité que vous allez négliger de payer vos deux
factures de connexion Internet qui attendent. Chaque dette que vous
accumulez et que vous négligez de payer diminue votre richesse. Quoi qu’il
en soit, même si vous décidez de l’ignorer ou refusez de le payer, il n’en
demeure pas moins qu’elle est une dette que vous devrez payer. En effet, un
problème n’a jamais cessé d’exister parce que quelqu’un a décidé de l’ignorer
(Dr Roger Kaufmann).
Ne payez pas que ce qui vous met la pression. Surtout arrêtez d’accumuler
les factures (les petites comme les grandes). Coupez les vivres si vous voulez,
mais fixez des objectifs visant à vous amener dans le sens de la diminution
drastique de vos dettes et à sortir de l’ignorance de la gravité que cela
constitue que d’accumuler les impayés. Vous n’avez même pas besoin de
vous stresser. Vous avez besoin de vous concentrer, d’en appeler à votre
bonne volonté et votre capacité à définir et mettre en oeuvre un plan
d’apurement de vos dettes. Je retiens de ma petite expérience qu’il n’y a
jamais eu un mal à être endetté mais c’est la négligence de leur
accumulation et du besoin de définir un plan pour inverser la tendance à la
hausse des dettes qui pose un problème - je dirai - de conscience.
Vous avez maintenant un plan pour payer vos dettes ?
PASSEZ A L’ACTION
1. Evaluez l’état de vos dettes. Faites le point de vos dettes. Demandezvous pourquoi vous les avez contractées et pourquoi vous êtes restés
sans les payer jusque-là.
2. Résolvez-vous à les apurer. Définissez une date à partir de laquelle
vous ne souhaitez plus avoir des dettes vieilles de plus de trois (3) mois
et non apurées dans vos livres. En répartissant le montant des dettes
entre le nombre de mois qui vous sépare de l’échéance définie, prévoyez
le pourcentage de vos revenus que vous devrez utiliser pour les payer.
Si ça dépasse 20%, vous aurez besoin de supprimer certaines charges
ou de travailler plus pour améliorer vos revenus.
3. Systématisez vos paiements. Définissez une procédure de contraction et
de paiement des dettes qui fasse que vous n’ayez pas des factures
impayées en retard de plus de trois jours par exemple ou que le
créancier n’ait pas besoin de vous relancer avant que vous ne lui
expliquiez que vous serez en retard. Si être un client crédible et solvable
est un objectif qui vous tient à coeur, n’hésitez pas le manifester quand
il faut rembourser vos dettes.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
47
NEGLIGER LE PAIEMENT DES PETITES FACTURES
« Celui qui avait reçu les deux talents s’approcha aussi, et il dit: Seigneur, tu
m’as remis deux talents; voici, j’en ai gagné deux autres. Son maître lui dit:
C’est bien, bon et fidèle serviteur; tu as été fidèle en peu de chose, je te
confierai beaucoup; entre dans la joie de ton maître »
-----------Mt 25, 22-23
Oh justement, si vous faites tomber une pièce de cent francs et que vous
pensez que ce n’est pas grave et poursuivez votre chemin, pensez-vous
vraiment que vous allez pouvoir vous empêcher de faire le même geste un
million de fois ?
La dette prend de la valeur avec le temps
Si vous choisissez de négliger le paiement des petites factures attendant
qu’elles s’accumulent suffisamment pour les payer, vous prenez deux
risques : celui de voir encore de nouvelles factures s’ajouter pendant que
vous payiez les dernières et ne pas pouvoir payer les grosses factures ;
ensuite au fur et à mesure que votre chiffre d’affaires et votre revenu vont
augmenter, les factures qui étaient considérées comme grosses deviennent
petites, sauf qu’une fois que votre chiffre d’affaires et votre revenu net
chutent, vous vous retrouvez avec des factures impayées qui prennent toute
leur valeur, mêmes les plus signifiantes.
Comme le dit l’adage, on ne connait la valeur d’une chose que lorsqu’on l’a
perdue.
Ceci dit, la négligence ne peut jamais être érigée en réflexe de gestion. Et si
on doit tirer leçon de ce qui est écrit dans la Bible dans Mathieu 25, 22-23,
celui qui néglige de payer les petites factures ne se verra point donné la
chance de faire des niveaux de chiffre d’affaires qui fassent qu’il ait souvent
de grosses factures à payer. On ne vous confiera pas dix si vous n’avez pas
pu gérer un. Vous ne pouvez pas prétendre pouvoir payer les grosses
factures alors que vous n’arrivez pas à payer les petites.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous trouvez les petites factures trop insignifiantes, n’attendez d’avoir
plus de petites factures insignifiantes pour les payer. Les petites
factures peuvent être chacune insignifiante mais le montant de
plusieurs factures insignifiantes ne peut pas être insignifiant. Alors
décidez de les payer au fur et à mesure et ne les laissez surtout pas
s’accumuler. Décidez du délai maximum au bout duquel les petites
factures doivent être payées si ce n’est instantanément.
2. Regroupez toutes les factures en attente d’être payées et payez-les assez
rapidement avant que d’autres ne s’y ajoutent. De la même manière que
vous n’aimeriez pas avoir deux grosses factures à payer, travaillez à ne
pas avoir deux gros groupes de petites factures à payer.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
48
FAIRE DES DEPOTS DE CHEQUE (DES VERSEMENTS) SANS QUE
LES COMPTABLES NE SOIENT AU COURANT
« Quand on ne sert pas, on s’en fout »
-----------Principe de l’habilitation
Les anecdotes de collaborateurs qui se sont enfuis avec des sommes (chèque,
espèces) qu’ils sont supposés devoir déposer sur le compte de leur entreprise
sont nombreuses ? Connaissez-vous aussi les anecdotes d’entrepreneurs
très attentionnés et très pingres qui se font voler pendant des années par
des collaborateurs qui n’ont pas besoin de s’en fuir parce que le patron est
sûr que personne ne le vole ?
Utilisez votre temps à autre chose
Vous pouvez faire un tour à la banque pour vous faire servir en personne par
votre chargé de compte ou le chef d’agence pour qu’ils voient le niveau
extraordinaire des dépôts que vous faites. Ok ! Je comprends qu’il soit plus
vendeur de faire une oeuvre caritative devant les caméras que sans les
journalistes quitte à ce que le montant du budget de couverture médiatique
dépasse celui du don fait. Mais il y a ici quelque chose de peu rentable du
moins dans le court terme et je ne peux personnellement pas garantir que la
rentabilisation soit possible dans le futur. Alors on y va ! Si vous pensez
devoir aller faire un versement vous-même, ce qui importe pour le banquier,
c’est de voir l’opération et vous pouvez le lui faire remarquer, en restant
calmement chez vous et en lui donnant un coup de fil (de courtoisie),
demandant discrètement la confirmation de l’opération.
Dans l’un ou l’autre cas, si vous pensez que vous avez assez de temps pour
aller faire des opérations à la banque, demandez de l’aide aux chargés de
clientèle, ne commettez surtout pas d’erreurs et faites le bon geste à temps :
ramenez le bordereau de versement ou de dépôt de chèque et remettez-le à
votre comptable. Expliquez-lui la source, fournissez tous les papiers
justificatifs le même jour et automatiquement.
Passez l’information
Si vous ne signalez pas vos dépôts de chèque et de versement à vos
collaborateurs, ils penseront que l’entreprise n’a pas de l’argent alors qu’elle
en a. Ils refuseront des demandes de mise à disposition de ressources aux
autres collaborateurs se basant sur leur solde connu du compte bancaire
alors qu’il y a plus d’argent qu’ils ne savent.
Mon expérience personnelle m’a révélé que lorsque vous avez déposé de
l’argent ou un chèque sur le compte et que les collaborateurs ne sont pas au
courant, ils sont frustrés lorsqu’ils insistent pour dire qu’il n’y a pas de
l’argent et vous finissez par leur faire comprendre que vous avez fait un
versement sur le compte. Ils se sentent peu considérés de n’avoir pas mérité
votre confiance pour faire ce qui constitue leur travail. « Moi je ne savais pas
qu’il y avait de l’argent sur le compte. J’ai dû renvoyer tous ceux sont venus
demander des paiements ». Le jour où notre assistant comptable prononçait
ces mots, j’avais en face de moi un homme frustré et qui visiblement se
sentait inutile. Vous savez, les comptables aiment avoir le contrôle. Donnezleur ce contrôle et libérez-vous. Entretemps, vous pourrez les contrôler ou
les faire contrôler par un tiers.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne tenez pas une comptabilité parallèle. Définissez votre centre des
opérations comptables et financières par lequel passent toutes les
transactions. Si vous n’avez pas suffisamment confiance en vos
comptables pour les laisser effectuer des opérations importantes, pas la
peine de leur faire confiance sur les petites.
2. Maintenant si vous le faites parce que vous vous plaisez à le faire, il y a
deux choses importantes à faire : allez réfléchir sur la meilleure
utilisation que vous pouvez faire de votre temps ou allez vous reposer
pour savourer la victoire que cet encaissement constitue pour vous.
Travaillez à autre chose, plutôt que d’aller perdre votre temps à la
banque même si vous y êtes reçu en VIP.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
49
FAIRE DES RETRAITS A LA BANQUE SANS QUE LES
COMPTABLES NE SOIENT AU COURANT
« Le traitement qu’un homme fait de l’argent est le test de personnalité le plus
décisif – tout dépend de comment il gagne et dépense son argent ».
-----------MOFFAT
A moins que vous soyez une entreprise individuelle dans laquelle le
patrimoine du propriétaire se confond avec celui de l’entreprise, c’est illégal
que vous portiez les chéquiers de l’entreprise sur vous. Le juge ne vous
enverra peut-être pas en prison pour cela. Mais si vous avez des comptables,
c’est à eux de garder les chéquiers. Voici les raisons pour lesquelles vous ne
devez pas avoir vos chéquiers sur vous.
Vous n’hésiterez pas à faire des dépenses personnelles sur le compte de
l’entreprise.
Ce qui est illégal à moins que vous les justifiez sous forme d’avance sur
salaire ou de prêt sachant que vous avez été en même temps l’ordonnateur
et l’exécutant de l’octroi de la dépense. Comme le dit un de mes amis, c’est
facile de se faire prêter de l’argent mais c’est difficile de se rembourser. Cette
raison appelle la deuxième. Point besoin de rappeler que vous devez séparer
votre compte personnel du compte de votre entreprise. Je sais que ce n’est
pas facile. Ne puisez pas directement de l’argent du compte de votre
entreprise même si vous êtes une entreprise individuelle. Justifiez-les par
des documents comme la fiche d’avance sur salaire ou un accord de prêt en
votre faveur.
Vous ne ferez pas des retraits judicieux.
Vous ferez des retraits qui mettront en péril la trésorerie de votre entreprise
ou votre capacité à honorer les impératifs de paiement de court et moyen
voire long terme. La meilleure manière de faire des retraits judicieux, ce n’est
pas regarder le solde compte bancaire lorsqu’on s’en va faire un chèque,
mais plutôt les paiements urgents en attente : des factures à payer ou des
remboursements pour lesquels vos créanciers risquent de vous mettre en
grosse pression les jours et semaines à venir.
Le couteau risque de trancher trop large.
Parfois vous regardez le solde et vous faites un retrait alors que vous-même
ou votre comptable avez envoyé un chèque en paiement à un fournisseur ou
autre bénéficiaire. Si vous avez des retraits à faire, assurez-vous de ce que
l’argent que vous allez prendre est à vous même si vous pensez que c’est
votre argent, vérifiez que ce n’est pas déjà en herbe. Ce n’est pas parce que
vous avez 30.000.000 FCFA (découvert compris) sur votre compte que vous
pouvez vous permettre de faire un retrait de 500.000 F CFA. Tout dépend de
si vous n’avez pas déjà fait des chèques pour un montant total de
29.600.000 FCFA par exemple. Si c’est le cas, l’un des chèques reviendra
forcément impayé.
PASSEZ A L’ACTION
1. Référez-vous aux actions du point 48
2. Ne braquez pas votre propre banque centrale. Comme vous savez que les
retraits doivent obéir à une procédure précise, soumettez-vous à la
même procédure. Autrement, renvoyez vos comptables.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
50
CONCENTRER LE SUIVI DE LA COMPTABILITE DE
L’ENTREPRISE SUR LES COMPTES DE TRESORERIE
« Connais bien chacune de tes brebis, Donne tes soins à tes troupeaux »
-----------Proverbe 27 : 23
Si la trésorerie prédit tout sur la survie financière d’une entreprise et
constitue l’indicateur de son fonctionnement serein, elle ne dit qu’une partie
infirme de la vérité sur sa solidité financière.
Posez-vous la bonne question
Voici les questions que vous devriez vous poser lorsque vous devez faire une
dépense : Combien avons-nous ? Combien avons-nous en caisse ? Quelles
sont les dépenses urgentes dont nous devrions tenir compte ? Quels sont les
prochains paiements les plus pressants ? Quels sont nos prochaines entrées
les plus sûres ? Quelles sont les prochaines dépenses incompressibles à faire
? J’ai fait cet exercice avec un groupe d’entrepreneurs et il nous a été révélé
que 85% des entrepreneurs considèrent dans 98% des cas le solde du
compte bancaire en premier lieu.
Sublimes moments ces semaines où on a 44.000.000 F CFA (recette de
ventes) sur son compte alors que ses charges mensuelles ne sont inférieures
à 2.000.000. Visiblement, toute bonne dépense faite, ne serait-ce qu’en
termes de fonctionnement, l’entreprise devrait pouvoir survivre 18 mois
encore sans besoin de recours à un banquier et sans besoin de vendre.
Seulement, la trésorerie (nette) n’est pas le seul indicateur d’une bonne
santé financière et on n’a pas besoin d’aller trop loin pour se rendre compte
de ce que la trésorerie n’est que l’arbre qui cache la forêt.
Les sorties d’argent constituent la première menace pour votre
trésorerie
Le premier signal de votre difficulté future probable à pouvoir générer de
l’argent pour couvrir vos besoins de trésorerie, c’est l’évolution de vos sorties
par rapport à vos entrées. Les spécialistes de la finance l’appellent « excédent
net de trésorerie » lorsque les entrées dépassent les sorties et « Déficit de
trésorerie » lorsque les sorties dépassent les entrées. Vous pouvez avoir de
l’argent sur votre compte bancaire ou autres comptes de trésorerie, mais si
vous ne faites rien pour équilibrer la tendance, étant donné que la rivière qui
attend la pluie finit toujours par tarir si elle tarde à venir, vous finirez par
tomber dans la crise de trésorerie.
L’accumulation du stock ou la lenteur de la rotation du stock est un signal
de ce que vous perdez de l ‘argent chaque jour. Par exemple si vous achetez
dix (10) ordinateurs portables à 400.000 F CFA l’unité que vous revendez à
450.000 F CFA, au bout d’une semaine, vous gagnez 500.000 FCFA par
semaine. Si cette tendance est gardée pendant quatre semaines (un mois),
vous gagnez 2.000.000 F CFA par mois. Par contre si vous ne vendez les dix
(10) ordinateurs qu’au bout d’un mois, vous ne gagnez que 500.000 F CFA
par semaine. Si vous ne vendez les dix (10) ordinateurs qu’au bout de dix
(10) mois, vous ne réalisez que 50.000 F CFA par mois. Si vous n’arrivez pas
couvrir vos charges avec cette marge (brute), vous dépenserez dans les
400.000 F CFA qui en effet devraient être gardés pour payer le fournisseur
ou le banquier qui vous a octroyé un crédit. C’est ainsi que les soucis
financiers commencent.
Même si vous jouissez d’un excédent de trésorerie, c’est-à-dire que vos
entrées courantes d’argent dépassent vos sorties, peu importe le nombre de
client ou le volume que vous faites chaque jour, si vous vendez en dessous
du coût de revient (prix d’achat + tous les frais directs), par exemple vous
vendez les ordinateurs à 380.000 F CFA et en vendez dix (10) ordinateurs
par jour, c’est 20.000 X 10 = 200.000 que vous perdez chaque jour soit
4.000.000 par mois.
PASSEZ A L’ACTION
1. Sachez que nager dans l’argent liquide n’est pas le signe de votre
parfaite santé financière. Assurez-vous de ce que vous gagnez
suffisamment d’argent sur chaque unité que vous vendez et chaque
personne qui bénéficie de vos services.
2. Suivez une formation ou demandez les services d’un expert financier
pour comprendre les indicateurs financiers (données financières sur
votre entreprise – marge brute, profit par unité vendue, le taux de
rotation du stock, chiffre d’affaires par client ;.) les plus importants qui
traduisent généralement si votre entreprise est en bonne santé
financière ou non.
3. Avant de faire un décaissement, même si vous avez de l’argent sur votre
compte plein à craquer, commencez par lister tous les autres
décaissements à effectuer et classez-les suivant un ordre de priorité ;
vous disposerez ainsi d’une perspective plus large. Ensuite, analysez les
encaissements futurs en majorant d’au moins 45 jours la date normale
communiquée par les débiteurs ou clients. Si une fois cet travail fait,
vous avez toujours de la marge, vous pourriez alors effectuer
l’encaissement.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
51
HESITER A DEPOSER DES CHEQUES SUR UN COMPTE
BANCAIRE OU VOUS AVEZ DES TRAITES A PAYER
« Si vous êtes endettés, le meilleur investissement que vous puissiez faire, c’est
de rembourser la totalité de vos dettes…Payez tout ce que vous devez le plus
rapidement possible »
-----------David BACH, Auteur de « Debt free for life”
Commencez à rembourser ce que vous devez et si juste après vous avez
besoin de ce que vous avez remis, votre créancier verra toujours ce qui est
impossible. De grâce, donnez-lui ce qui lui appartient.
Comme vos besoins, vos dettes attendent aussi
Que faire lorsque vous avez des besoins qui attendent mais qu’en même
temps vous devez aux gens et que vous avez un encaissement qui ne peut
résoudre les deux problèmes à la fois ? La tentation est souvent grande et
nous avons tendance à privilégier nos propres besoins et pressions du
moment qui attendent. Mais agir en fonction des pressions du moment n’a
jamais été la manière la plus prospective de résoudre ses problèmes. Je me
rappelle un ami qui m’avait prêté pour la première fois la somme de cent
cinquante mille (150.000). Il était tout heureux de pouvoir m’aider. A
l’échéance, je devrais prendre un vol, je confiai les fonds à mon comptable
qui devrait les lui remettre. Arrivé à ma destination, je lui donnai un coup de
fil, lui confirmant que mon collaborateur viendrait lui remettre l’argent.
•
•
•
•
Tu reviens quand ?, m’a-t-il demandé.
Dans trois semaines.
Alors Hermann, ça peut attendre.
Mais l’argent est déjà avec lui ?
J’avais des dépenses qui attendaient. Alors, au lieu de garder les fonds, je les
ai utilisés heureusement, je savais comment les lui remettre. A mon retour,
j’envoie mon collègue le rembourser. Il n’était pas à son bureau ce samedi,
mais plutôt que l’autre côté de la frontière togolaise. Pendant le weekend, j’ai
eu une nouvelle contrainte sauf qu’au moment où je décidai d’utiliser les
fonds, je n’avais pas une idée exacte de comment le rembourser ; en plus
nous étions à une semaine des fêtes de fin d’année. Période de grosses
pressions lorsqu’on ne s’y est pas pris assez tôt. La conséquence était simple
: je n’ai pas pu le rembourser à bonne date. Pour lui montrer ma bonne foi,
je suis allé lui expliquer en face à face mes difficultés. Il était plutôt d’accord,
je n’ai pu lire sur son visage de la déception mais il se posait des questions
ou avait compris que j’étais en difficulté.
Tenir ses promesses est la vraie marque de caractère
Il n’est pas facile d’être limité en liquidité financière mais c’est là qu’il faut
faire montre de la plus grande intégrité. Comme le disait un sage à sa
cousine « Tu as voulu payer cette dette. Tu as rassemblé les sous pour le
faire. Bravo ! Je t’en prie, paie-la une fois pour toute. Je peux garder les sous
jusqu’à demain et je les remettrai à ta place si possible. Maintenant va
réfléchir à comment faire face aux contraintes suivantes. Tu viens de gagner
une bataille. Bravo ».
Je devrais payer un cadreur-infographiste. Je lui proposai les 2/3. « Je
préfère attendre la semaine prochaine et prendre la totalité ». Que devrais-je
faire ? J’utilisai les fonds pour payer les commissions anticipées d’un
vendeur que je tenais à motiver. Deuxième erreur. Enfin si le montant
permettait de résoudre le problème du vendeur à 100%, ne pas garder les
sous pour le cadreur posait un problème de confiance sur le long terme.
PASSEZ A L’ACTION
1. Votre banquier est plus ouvert que vous ne l’imaginez. Tous les
créanciers sont compréhensibles lorsque vous méritez confiance. Mais
pour en jouir il faut bâtir un plan pour asseoir sa crédibilité autrement,
tout s’effrite.
2. Faites du remboursement une priorité et vous entretenez votre
historique de crédit. Dans un tel cas, ce sera avec plaisir que votre
banquier vous mettra un autre crédit en place. Si vous demandez un
report, il sera constaté définitivement que vous n’avez pas payé à bonne
date. Ce qui n’est pas bon pour votre historique de crédit.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
52
NE PAS CONNAITRE LES CONDITIONS DE BANQUE QUI
S’APPLIQUENT A SON COMPTE
« Le pouvoir est une question de perception ; il est l’oeil de celui de son
détenteur »
-----------Brian Tracy
Pour les grandes entreprises et les PME qui sont en bonne santé financière,
qui ont en général des soldes significatifs positifs, elles peuvent ne pas faire
attention à 5.000, 21.000 ou 57.000 francs de taxe prélevé sur leur compte.
Mais c’est ici que le problème commence.
Autant connaître les règles
Savez-vous combien votre banquier prélève sur votre compte, lorsque vous
vous mettez à débiter votre compte juste après l’avoir crédité et que le débit
dépasse le crédit ? Votre banquier vous facture si cela arrive une taxe sur
plus haut débit. Vous avez le droit d’utiliser votre virement ou vos fonds
lorsque votre compte est crédité, mais le banquier aussi a le droit de les
utiliser dans les 72 heures. Cette règle, je ne sais d’où ils la sortent les
banquiers. Mais c’est comme cela. Posez la question à votre chargé de
compte, il vous expliquera. Profitez pour lui demander de vous expliquer les
conditions de banque.
Je me rappelle un virement de 8.000.000 francs CFA que j’avais reçu du
trésor. C’était le seul encaissement substantiel du mois. Alors je me suis mis
à émettre des chèques. Entretemps mon banquier m’avait facturé une « taxe
sur plus haut débit » en plus des prélèvements habituels de fin de mois
auxquels je ne faisais jamais attention. En tout quelques 87.000 francs CFA
prélevés. Conséquences, alors que je croyais laisser 50.000 francs CFA sur
mon compte, votre dernier chèque a été refusé. Je demandai mon relevé de
compte, le solde était bon sauf ces prélèvements que je ne comprenais pas.
J’étais furieux mais mon chargé de compte a eu l’habileté de tout
m’expliquer me coupant du coup la respiration.
Anticipez
Je ne connaissais pas les conditions systématiques de banque. « Y a-t-il
d’autres prélèvements que vous faites ? », lui ai-je demandé pour
définitivement comprendre. « Oui si un client vous paie par chèque et que
son banquier rejette le chèque, nous prélèverons 5.500 francs sur votre
compte ». C’est cela, je peux être puni pour avoir eu un client peu crédible.
Je ne l’aurai pas su trop tardivement.
Il y a bien d’autres conditions, on finit toujours par les connaître. Mais
pourquoi atteindre d’en être victime d’abord ? Lorsqu’un Credit Marketer
dynamique vient vous encourager à ouvrir un compte chez lui, il ne décline
jamais aucune condition. « Ouvrez le compte, et c’est avec plaisir que nous
étudierons vos besoins avec vous ». Questions : « Etudier ? Quelles sont les
conditions d’études de mes demandes de financement ? ». Réponse : « Les
conditions classiques et puis nous facturons la moyenne du marché pour les
frais de tenue de compte ». Ce n’est pas encore clair ? Il ne vous a pas tout
dit ? N’ouvrez pas ce compte avoir d’avoir quelque chose de plus clair.
PASSEZ A L’ACTION
1. Avant d’ouvrir un compte, demandez les conditions de banque qui ne
sont pas souvent affichées. Lisez bien les termes d’ouverture. Demandez
tout. Les taxes, les pénalités, les frais…
2. Demandez tout. Savez-vous pourquoi il ne faut pas faire plusieurs
versements dans la même journée ? Pour chaque versement il y a un
timbre. Si vous faites 10 dans la journée, c’est 250 francs CFA par jour.
Au bout de 1.000 versements, c’est 250.000 francs CFA. Ce n’est pas
beaucoup d’argent, n’est-ce pas ? Lee banquier ne vous dira jamais que
ce n’est pas bon et on ne s’en rend jamais compte. Mais pour
comprendre, il faut calculer, comparer.
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
53
FAIRE UN CHEQUE ANTIDATE
« Ne dépensez votre argent avant de l’avoir gagné »
-----------Thomas JEFFERSON
Le chèque est un outil de confiance par excellence. Lorsque nous émettons
un chèque à quelqu’un, nous lui donnons en effet la garantie que s’il est
présenté chez notre banquier, il pourra être honoré et absolument et sans
toute autre condition que la validité d’une pièce d’identité ou le
fonctionnement normal de son compte bancaire. De ce que faites, lorsque
nous antidatons un chèque, c’est que le bénéficiaire doit pouvoir l’encaisser
à l’échéance.
Evitez la présomption par rapport au futur
Les conséquence d’un rejet du chèque pour insuffisance ou défaut de
provision par notre banquier par exemple a des conséquences un peu plus
lourdes que la taxe prélevée sur notre compte allant jusqu’à
l’emprisonnement et l’interdiction bancaire dans tout l’espace UEMOA par
exemple pour une entreprise voyant son chèque refusé dans cette zone. En
général, lorsque votre chèque a été rejeté, vous disposez de 30 jours pour
payer et fournir une attestation ou alimenter le compte pour éviter de telles
déconvenues. Votre banquier vous enverra une lettre à cet effet avec les
conséquences sur notre crédibilité.
Quoi qu’il en soit, c’est suffisamment grave pour éviter que ses chèques
soient rejetés. Si le suivi régulier et rigoureux de son compte peut nous
prémunir contre un rejet pour insuffisance de provision, la bonne foi et la
prévisibilité doivent également prévaloir lorsque nous émettons un chèque
qui plus être est antidaté.
C’est parfois limite et très limite
Je me rappelle un chèque j’avais fait à mon imprimeur pour un montant
d’un million de francs CFA un vendredi soir. Mon comptable devrait aller
récupérer de l’argent sur un autre compte pour compléter le solde du compte
sur lequel j’avais émis le chèque. Seulement, le Directeur Commercial s’était
présenté le lundi matin un peu plus tôt que mon comptable. L’encaissement
lui a été tout simplement refusé.
Deux erreurs commises : le chèque était au nom du Directeur Commercial
signataire de la facture (mais pas gérant) et justement je lui ai remis le
chèque avant de provisionner le compte. Après le rejet, la banque m’a saisi
par écrit avec menace…Quand j’ai apporté la preuve que le Directeur
Commercial a encaissé avec une attestation légalisée par la Mairie, le
contrôleur interne a argué qu’il n’était pas le gérant. Finalement, ils ont pris
acte de ma « bonne foi ». Quand j’ai regardé de près ce qui s’est passé, il m’a
semblé que j’avais fait ainsi un chèque sans provision (ou antidaté) même si
ce n’était pas mon intention.
Pourquoi se sent-on obligé de faire un chèque antidaté ? Pour 90% des cas,
quelques 87 entrepreneurs que j’ai interrogés, ils le font pour garantir à leur
créancier qu’il pourra encaisser à bonne date. Seulement, il y a une
deuxième partie de la proposition qui manque. Le bénéficiaire pourra utiliser
les voies de recours disponibles en cas de non paiement et la banque aussi
utilisera ses voies de recours. Je ne sais pas si tous les entrepreneurs sont
conscients de ce fait. Apparemment non. Autant le geste est devenu banal
que nous sommes de plus de plus nombreux à y recourir tellement nous
voulons que les choses aillent bien. Et pourtant ?
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous faites un chèque antidaté, c’est peut-être parce que vous n’avez
pas de provision ou donnez le chèque pour une échéance à venir. De
grâce, si vous avez de la provision maintenant et que vous tenez à faire
preuve de bonne volonté, payez par anticipation plutôt que de faire un
chèque antidaté. La meilleure manière de faire preuve de bonne foi, c’est
de payer maintenant.
2. Si votre créancier vous dit : « Faites-moi un chèque antidaté pour
chacune des échéances », passez chez le banquier les certifier, c’est la
seule garantie qu’ils soient honorés. Si vous n’avez pas de l’argent
maintenant, ceux qui ont de l’expérience dans la gestion des créances
savent qu’il n’et pas sûr que vous l’aurez à l’échéance.
3. Trouvez une autre garantie. Ne faites pas de chèque antidaté. Ne le faites
surtout pas si vous n’êtes pas sûr de pouvoir honorer et n’êtes prêts à
rien faire pour l’honorer.
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L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
54
FAIRE DES DEPENSES A PARTIR DES RECETTES EN
ESPECES
« Oh argent, argent, argent ! Je ne fais pas partie de ceux qui pensent que tu
es saint. Mais je me demande souvent pourquoi tu pars si rapidement alors
que tu viens aussi lentement »
-----------OGDEN NASH
Aucune loi n’interdit les dépenses en espèces faites à partir de ses
encaissements sauf que les seuils tolérés sont limités par la loi.
Ne commettez pas délit d’initié
Vous rappelez-vous la dernière fois que vous avez remis 100.000 francs CFA
ou 1.000.000 ou encore 10.000.000 francs CFA en espèces. C’est du
blanchissement d’argent ? Peut-être. Mais le problème, c’est que votre
banquier ne sait pas que vous avez encaissé et sorti de votre caisse 100.000
francs CFA ou 1.000.000 ou encore 10.000.000 francs CFA.
Les limites prévues par la loi ne constituent pas le problème de fonds ici. Le
problème ici c’est que vous n’avez pas profité de l’opportunité de montrer à
votre banquier combien vous tournez votre compte ; par la même occasion
vous cachez bien vos recettes au fisc, certainement que cela vous arrange
mais c’est une certaine fraude fiscale – au cas où vous seriez sensible à ça.
Revenons au banquier. Vous ne lui donnez pas la possibilité d’avoir une
image réelle de l’évolution de vos activités. Seulement, le jour où vous aurez
besoin de crédit, il n’hésitera pas à calculer vos dépôts cumulés les 12 mois
précédents ou soit il regardera au moins les mouvements sur votre compte
au cours des trois mois précédents.
Les banques sont là pour nous faciliter la tâche (éventuellement)
Les banques travaillent de plus en plus à être à moins d’un kilomètre de leur
clientèle surtout en zone commerciale, industrielle ou urbaine ou du moins
pour ce que j’ai observé dans certains pays de l’Afrique de l’Ouest comme la
Côte d’Ivoire, le Sénégal et le Bénin. Profitez-en. Regroupez vos
encaissements, déposez plus et sortez moins. Vous avez 500.000 francs de
solde, déposez 250.000 et reprenez-les. Il n’y pas encore de « plus haut débit
». De toutes les façons, si vous faites beaucoup de recettes, faites-le savoir à
votre banquier en mouvementant votre compte.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne soyez pas pressé de dépenser vos recettes, empressez-vous de faire
les transiter par votre compte et retirez-les ensuite. Vous n’êtes pas un
trafiquant de drogue ni un braqueur de banque pour avoir peur de
déposer vos recettes sur un compte bancaire ou vous contraindre à
vous promener avec plus de 100.000 en poche.
2. Déposez-les à la banque et utilisez votre carte bancaire pour vos retraits
si c’est personnel et envoyez qui veut se faire payer chez votre banquier
le plus proche. Vous gagnez ainsi deux choses : le banquier pourra vous
donner copie de la traçabilité de vos entrées et sorties si vous ne les
enregistrez pas et constatera que les choses bougent vraiment chez
vous.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
55
S’EN REMETTRE A SA MEMOIRE POUR LES DEPENSES A
FAIRE
« Lorsque la volonté entre en conflit avec l’imagination, à tout coup,
l’imagination prend toujours le dessus »
-----------Emile COUE
Comme pour les décrets et autres actes, les meilleures décisions et
prévisions se font sur papier. Signez-les parce que la mémoire n’accepte pas
de signature.
Ne comptez pas sur votre mémoire
Vous avez promis à l’entreprise Javaili ltd, SREIR Sarl, M. MAMADOU,
Salicos SA, BTCOE SA, Hadja Nassiratou et à BENTELIXA que vous ferrez
leur virement ou que vous leur enverrez leur chèque une fois que vous
recevrez votre virement du trésor. Lorsque le virement du trésor arrive, vous
vous posez la mauvaise question : « Qu’est-ce que je peux m’offrir
maintenant ? ». Sur les 95.000.000 francs CFA, vous vous êtes offert une
voiture venant de France de 14.000.000 francs après avoir payé vos
consultants et ouvriers qui attendaient patiemment depuis des mois. Vous
avez payé BTCOE SA parce qu’ils vous avaient relancé la veille. Suite à une
relance, vous avez signé le virement de Javaili ltd séance tenante.
Vous calculez votre solde et il ne reste que 17.000.000 alors qu’il vous faut
25 millions pour honorer les dettes les plus pressantes. Vous vous rappelez
l’urgence d’envoyer à BENTELIX son chèque de 15.000.000 et il ne vous
reste que 2.000.000 francs alors que vous avez confirmé à M. MAMADOU
qu’il aura son chèque de 1.000.000 le lendemain au soir. Vous arrivez au
boulot le matin, Salicois SA a relancé pour son règlement. Il vous faut 7
millions pour les régler. Bienvenue les maux de têtes. Vous vous prenez la
tête et votre tête refuse de vous aider. Que s’est-t-il passé pour que vous en
veniez à oublier ces paiements urgents ? Hadja Nassiratou appelle et vous ne
pouvez pas décrocher le téléphone alors que SREIR Sarl vient de vous
envoyer un email de relance.
Ce n’est pas encore cuit.
Votre mémoire est trop fragile pour résister à l’agitation que crée la réception
d’un virement de 95.000.000 lorsque vous fonctionnez en million ou de
4.000.000.000 lorsque vous fonctionnez en milliard. C’est cela. Vous ne
pouvez pas vous fier à votre mémoire pour gérer votre entreprise. Utilisez
votre ordinateur pour lister vos choses à faire et votre Smartphone pour vous
les rappeler.
Dressez une liste des dépenses urgentes. Vous n’y arrivez pas ? Demandez
un point à votre comptable. Faites le total. Evaluez ensuite vos scénarios de
paiement. Parfois, ce que vous avez à payer peut dépasser ce que vous avez à
encaisser. Démarrez vos négociations. Ecrivez à Selicois SA dites-leur que
vous avez une contrainte et que vous leur envoyez partiellement 9.000.000
francs le temps d’avoir d’autres encaissements. Payez Hadja Nassiratou qui
attend ses 1.345.000 francs pour enlever l’épine de l’orteil enflé et ainsi de
suite.
PASSEZ A L’ACTION
1. Les meilleures décisions et prévisions se font sur papier. Signez-les
parce que la mémoire n’accepte pas de signature. Prenez note, c’est la
seule chose qui vaille la peine.
2. Utilisez une machine à calculer électronique parce que la tête ne calcule
que ce qui l’excite et la libère. Elle n’arrive que presque lentement à
traiter ce qui la presse. Mieux ou pire, elle garde les traitements
pressants pour plu tard (oubliettes) lorsque l’excitation de la
disponibilité financière s’ébranle.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
56
CONFONDRE LA MARGE BRUTE AVEC LE PROFIT
« Arrête de dépenser l’argent qui ne t’appartient pas »
-----------Conseil de la Grand-mère de David BACH à son petit-fils
C’est quoi la marge brute ? Aussi simple, c’est la différence entre ce que cela vous coûte
d’acheter, de transporter, de faire passer par les frontières, de les stocker et de livrer aux
clients une marchandise importée par exemple et le prix total de vente facturé à vos clients.
Tout votre chiffre d’affaires n’est pas à vous
Vous avez gagné un marché de 700.000.000 francs dont la réalisation a nécessité que vous
engagiez 521.000.000 francs CFA. Votre marge brute est de 179.000.000 francs. C’est
seulement après cela que vous allez penser à comment renouveler votre outillage
(amortissement). C’est après cela que vous allez penser à payer vos employés permanents
jusqu’au prochain encaissement, à payer les intérêts du prêt contracté à la banque, aux
loyers et aux frais de fonctionnement de votre direction, à l’amélioration de la visibilité et de
la notoriété de votre entreprise et bien d’autres charges. Si toutes ces charges s’élèvent à
121.000.000. Votre PROFIT est de 58.000.000 francs CFA.
Le principe est très simple, il n’y a que ces 58.000.000 qui vous appartiennent
éventuellement. Nous n’avons pas encore parlé de ce que les impôts devraient vous coûter.
Vous imaginez déjà ce qui arrive lorsqu’on pense que les 179.000.000 nous appartiennent ?
Si les impôts prélèvent leur part sur les 58.000.000 F CFA, il ne restera que quelques 43,5
millions. Vous savez ce qui arrive souvent ? Vous n’avez même pas encore reversé la TVA et
vous jubilez. En général, vous avez du mal à verser la TVA encaissée, à payer même la main
d’oeuvre directe. Vous commencez à jongler!
Le profit se constate en fin d’année ou de trimestre éventuellement.
Si vous avez des dépenses personnelles à faire, attendez la fin d’année. Nous devrions
passer le clair de notre temps à réduire les charges pour optimiser le profit (qui nous
reviendra) plutôt qu’à chercher à effectuer les dépenses personnelles qui en général
empêchent l’entreprise de couvrir ses charges intrinsèques et nous rend dépendant du
banquier et esclave des créanciers. Ne consommez pas ce qui devrait contribuer à continuer
de faire vivre votre entreprise. N’écrasez pas le maïs de la semence sinon vous n’aurez
qu’une récolte maigre si ce n’est pas du tout de la récolte. Ayez la patience de calculer ce
que vous avez réellement gagné pour voir ce que vous pouvez réellement dépenser.
PASSEZ A L’ACTION
1. Maitrisez votre marge nette. Pour chaque opération, chaque projet, chaque marché,
décidez de la marge nette minimum (profit après impôt si possible) que vous
souhaitez avoir et déterminez à quel niveau ou pourcentage vous allez maintenir
toutes les autres charges directes ou indirectes pour y arriver. Quoi qu’il en soit, vous
mériterez votre marge nette, mais en l’exigeant, en l’orientant et en la forçant vous la
réaliserez plus efficacement. C’est seulement ainsi que vous pourrez jouir du profit
dont vous êtes pressé de jouir. Pendant ce temps, vous aurez couvert toutes vos
charges.
2. Demandez conseil à votre cabinet conseil comptable et fiscal. Ils ont la bonne réponse.
Travaillez dès maintenant à ne retirer de l’entreprise que ce que vous avez
effectivement gagné et pouvez empocher par anticipation ou en fin d’année. Soyez
pressé, précis, adroit et intelligible à la fois.
3. Ayez la patience d’attendre la fin d’année pour jubiler ou tout au moins travaillez sur vos
charges pour être sûr de pouvoir jubiler en fin d’année. Etablissez un résultat
trimestriel et octroyez-vous des avances sur dividendes à moins de vous payer un
salaire qui rentabilise votre entreprise.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
57
FAIRE DE L’IMPERATIF DE RENTABILITE UNE CHOSE
BANALE
« Ne perdez pas de l’argent : voilà la vraie loi de l’argent »
-----------Marvin DAVIS, Milliardaire Américain
Si gagner de l’argent n’est pas la raison d’être d’une entreprise, elle est la
raison d’être de sa survie. Vous ne pouvez pas perdre tout le temps de
l’argent et survivre. C’est impossible.
La rentabilité fait toute la différence
Il existe une différence fondamentale entre les entreprises qui sont riches et
grandes et celles qui sont pauvres et moribondes : la capacité à créer
constamment et suffisamment de richesse. Or la définition même de la
richesse, c’est la différence entre ce que vous gagnez et ce que vous engagez,
entre ce qui vous appartient et ce qui ne vous appartient pas dans ce qui est
à votre disposition.
Un exemple : vous avez livré de la marchandise pour un coût total (prix
d’achat + frais) de 12.000.000 francs CFA et avez encaissé 12.100.000 francs
CFA. Ce qui vous appartient c’est 12.100.000 moins 12.000.000 soit
100.000 francs et du coup, vous n’êtes provisoirement riche que de 100.000
francs. Dans un premier temps les 12.000.000 francs CFA doivent servir à
couvrir les dépenses engagées directement pour livrer la marchandise et
dans un second temps les 100.000 francs CFA vont servir à couvrir les
charges fixes courantes qui existent que vous ayez livré de la marchandise
ou non (loyer du magasin, les frais de gardiennage, l’électricité …). Si ces
charges courantes et constantes sont de 240.000 francs CFA, vous vous êtes
endettés de 140.000 francs CFA dans cette opération.
Le chiffre d’affaires peut être très flatteur
Si la plupart des entrepreneurs se laissent plutôt impressionné par le
montant des millions ou des milliards qu’ils encaissent, quelqu’un peut
encaisser 24.000.000 francs CFA lorsque vous encaissez 1.240.000.000
francs CFA et être plus riche plus vous parce que ces charges sont de
12.000.000 francs CFA et les vôtres de 1.236.000.000 francs CFA. Il
empochera 12.000.000 francs CFA et vous n’empocherez que 6.000.000
francs CFA. C’est injuste peut-être mais son entreprise est plus rentable que
la vôtre et par surcroit plus riche.
Il n’y a rien de plus injuste ni de plus stupide que de tourner beaucoup
d’argent et n’en gagner que peu. De travailler trop longtemps, de prendre
trop de risque pour finir par être moins rémunéré que ceux qui font 1.000
fois moins d’effort. Ce qui importe en business, ce n’est pas qui brasse plus
d’argent mais qui en gagne plus. Dans presque tous les pays du monde, les
banques brassent plus d’argent mais elles ne sont pas toujours les
entreprises les plus rentables alors qu’elles doivent prendre beaucoup de
risques. Parfois elles spéculent, elles en gagnent énormément et rapidement,
parfois elles perdent tout d’un seul trait. La dernière crise financière en dit
long.
PASSEZ A L’ACTION
1. Travaillez à gagner absolument de l’argent. Le business, ce n’est pas du
casino. Si l’impératif de la prise de risque est le dénominateur commun
entre le casino et le business, l’obligation de gagner suffisamment,
constamment, souvent et irrémédiablement est ce à quoi le
management efficace des affaires ne peut se soustraire.
2. Considérez à nouveau votre business et vérifiez si vous dégagez de la
marge brute comme nous l’avons vu plus haut. Ensuite, assurez-vous
de ce que vous couvrez la totalité de vos charges et dégagez une
richesse nette suffisamment proportionnelle à vos efforts. La vraie
rentabilité, celle-là intrinsèque à mon avis, consiste à générer
suffisamment de richesse à la hauteur des efforts consentis et plus.
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
58
DEMANDER TROP TARDIVEMENT DU CREDIT A SON
BANQUIER
« La banque est un endroit où on vous prête de l’argent lorsque vous n’en avez
pas besoin »
-----------Bob HOPE
De ce fait, empruntez de l’argent lorsque vous en avez et utilisez ce que vous
avez pour le rembourser lorsque vous n’en avez plus. Parce que peu de
banquier vous prêteront de l’argent lorsque vous manquez d’argent.
Elle peut être incompréhensible la logique du banquier
Une copine à qui je demandais d’être un peu plus agressive dans son
marketing personnel pour trouver le mari de son rêve me disait : « Si je fais
la cour à un garçon le premier, ce qui arrive c’est qu’une fois qu’il se met à
déconner et que ses amis l’appellent à l’ordre et il leur répond : ‘après tout,
c’est elle-même qui m’a fait la cour. Je n’ai rien à perdre, elle a tout à gagner
à rester’ avec moi ». Je ne trouve certainement pas de logique ici. Peut-être
ceci est logique avec les « hommes » d’une certaine catégorie.
Et justement les banquiers appliquent cette logique à la plupart des chefs de
petites et moyennes entreprises. Non pas qu’elles ne sont pas
impressionnées de savoir que vous déposez en moyenne 100.000.000 francs
CFA chaque mois sur votre compte, que pratiquement 30% en moyenne
reste à chaque fois sur le compte et qu’ils peuvent jouer à vendre à d’autres.
Non pas qu’ils ne voudront pas vous proposer de virer une partie des fonds
dans un compte de dépôt à termes pour qu’ils aient la possibilité de l’utiliser
plus confortablement. Mais ils attendent en général pour voir combien de
temps cela va durer.
Le banquier ne veut pas être dupe
Un banquier me confiait : « En moyenne ce cycle ne dure pas plus de 18
mois. Pourquoi leur proposerai-je un prêt qui dépasse cette durée moyenne ?
».
• Oui mais ce que je ne comprends pas c’est que vous refusiez un emprunt
à un client qui a tourné plus d’un 1,2 milliards francs chez vous en
moins d’un an et qui se retrouve en difficulté six mois plus tard ? »
avais-je rétorqué.
• Il ne faut pas poser la question de cette manière. Si j’ai attendu pour voir
ce qui va arriver avant de me lancer alors que tout allait bien, ce n’est
pas lorsque les choses commencent à tourner mal que je vais passer à
l’acte ? Il y a un élément déterminant dans la relation entre un prêteur
et un emprunteur et il ne faut pas le perdre de vue dans notre métier :
l’historique de crédit. Il est facile de tourner son propre argent mais il
n’est pas facile d’en emprunter et de rembourser. Je prêterai plus à
celui a qui emprunté et remboursé qu’à celui qui n’a jamais emprunté
même s’il brasse des milliards. Les milliards peuvent finir mais la
capacité à emprunter et à rembourser une fois qu’on l’a développée vous
sert durablement. C’est la base même de la crédibilité entre le banquier
et son client.
• Que faire donc ?
• Empruntez de l’argent lorsque vous en avez et utilisez ce que vous avez
pour le rembourser lorsque vous n’en avez plus. L’équation est très
simple. Si vous avez 30.000.000 sur votre compte que vous n’utilisez
pas, placez-les sur un compte de dépôt à terme, et utilisez la garantie
pour couvrir un découvert de 30.000.000 francs CFA. Moi je ne vous
facture rien si vous n’y touchez pas et je ne touche pas à votre dépôt à
terme si vous empruntez chez moi et que vous remboursez. La bonne
nouvelle c’est que vous construisez chez moi un bon historique de
crédit, votre DAT vous rapporte de l’argent et lorsque vous négociez
bien, il peut bien vous rapporter plus que ce que je vous facture lorsque
vous êtes vraiment efficace dans la gestion de vos activités.
PASSEZ A L’ACTION
1. Vous pourrez avoir besoin de votre banquier un jour, alors pensez à
bâtir votre historique de crédit. N’attendez pas d’avoir les problèmes
d’argent pour la première fois avant d’aller voir votre banquier. C’est le
mauvais moment pour qu’il accepter vous prêter de l’argent. Empruntez
assez tôt et surtout lorsque vous avez encore la possibilité de
rembourser.
2. N’attendez pas d’entrer dans l’incapacité de rembourser avant de
demander du crédit. Le banquier ne prête qu’à ceux qui peuvent
rembourser et qui l’ont déjà démontré par le passé. En effet, « vous ne
pouvez pas construire votre réputation sur ce que vous allez faire mais
surtout et d’abord ce que vous avez déjà fait par le passé ».
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L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
59
NE PAS INFORMER ASSEZ TOT SON BANQUIER DE LA
DIFFICULTE A REMBOURSER SES FACILITES
« La loi universelle de la négociation est très simple : tout est négociable ! »
-----------Brian Tracy
Il est impossible que votre banquier ne renonce pas à vous facturer des
pénalités même lorsque vous l’informez de votre difficulté à rembourser à
bonne date mais cela n’empêche pas que vous l’en informiez.
Communiquer peut vous sauver la vie
Mieux, vous pouvez négocier et obtenir un renoncement à vous facturer des
pénalités. Le principe est très simple : il vaut mieux avoir communiqué assez
tôt et on obtient surtout ce qu’on négocie.
Un jour alors que je devrais me rendre à Dakar au départ de Cotonou, j’ai
acheté un billet avec le départ du vol prévu pour 22:50 et la convocation
pour 20:50. Ce jour, je devrais passer par le Salon Plus. A 20:20 encore
j’étais peinard à l’Eglise. C’est alors qu’une des hôtesses du salon Plus
m’appela pour me dire que la compagnie transportrice allait clôturer le vol.
Je vérifiai d’abord auprès d’un ami qui travaillait à l’Aéroport si le vol allait
être clôturé. Après qu’il me l’a confirmé, j’ai présenté ma situation et il a
arrangé que je sois admis à mon arrivée. Au moment où j’arrivais au
comptoir, un autre passage était exactement dans la même situation que
moi et demanda à bénéficier de la même dérogation. « Monsieur CAKPO a
appelé pour avertir de son retard. Mais attendez toujours pour qu’on voie ce
qu’on peut faire », lui avait dit un agent qui tenait à lui facturer des pénalités
de retard.
Ne vous faites pas passer pour un mauvais débiteur
Je n’avais pas connu un cas de force majeure mais il arrive qu’on soit en
retard et les compagnies lorsque cela n’empiète pas sur l’heure de départ du
vol savent comprendre cela lorsqu’on les avertit assez tôt. Le banquier
comme tout autre créancier sait comprendre que vous soyez en difficultés.
Mais pour vous comprendre, le banquier doit savoir, il ne peut pas supposer.
Ce qu’il peut supposer, c’est ce qui suit : les débiteurs sont souvent de
mauvaise foi et fuient la communication.
PASSEZ A L’ACTION
1. Prévoyez à partir de quand vous devez appeler ou écrire à votre
banquier ou tout autre créancier pour les avertir de la possibilité de ne
pas pouvoir payer à temps. Il vaut mieux les appeler le premier et assez
tôt plutôt que de les laisser vous appeler avant de vous confondre en
excuse. Ce que je sais, c’est que ce n’est pas confortable.
2. Ne portez pas le mauvais nom. Si vous ne communiquez pas avec votre
banquier ou créancier, il vous classera dans la même catégorie que les
mauvais débiteurs. Rien de plus normal. Alors, communiquez !
Expliquez votre cas, il vous écoutera au moins. Il peut toujours
considérer que vous ne voulez pas payer « c’est tout !». Mais
communiquez quand même, il ne dira pas que vous fuyez la
communication.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
60
CONTINUER DE PAYER DES FRAIS POUR UN CREDIT
POUVANT ETRE REMBOURSE
« Plus vous tolérez les bêtises dans votre vie, plus elles deviendront des
aspects normaux de votre vie »
-----------Robin SHARMA
Payez plus tard n’est jamais la meilleure option parce que cela suppose que
vous payez plus d’intérêt et le banquier déteste que vous payiez un peu plus
tôt. Mais il vaut mieux payer assez tôt.
Une question de coût d’opportunité
Vous avez obtenu une avance sur marché de votre banquier mais vous
recevez le virement un peu plus tôt que prévu. Vous considérez que vous
avez payé le banquier. Vous ne touchez pas les fonds, mais le banquier aussi
se reverse le droit de ne pas les toucher pour deux raisons : ce n’est pas
parce que les fonds sont virés qu’il les prend, il a la possibilité et le devoir
d’atteindre l’échéance ; mieux en ne prenant pas les sous, il peut encore
vous facturer des intérêts pour le reste du délai. Si les fonds sont virés deux
mois plus tôt et que le taux mensuel est de 1%, il vous le facturera quand
même.
La question est simple : que faire ? Il ne faut pas perdre de vue deux choses
importante : la facturation d’intérêt et l’incapacité ou la peur d’utiliser les
fonds. Si vous avez besoin de liquidité et que vous êtes sûr de pouvoir
rembourser à échéance (pas toujours évident), utilisez la partie du fonds que
vous avez et que vous pouvez rembourser à bonne date. Si vous n’avez pas
de problème de trésorerie, vous avez la possibilité de vous rapprocher de
votre banquier et analyser avec lui la possibilité de suspendre le crédit et le
laisser ainsi utiliser les fonds qu’il vous a avancés.
N’effritez pas votre solvabilité
Avoir son virement un peu plus tôt que prévu n’est pas chose courante. Mais
ça n’arrive qu’à ceux qui ont des clients solvables et qui du fait sont
solvables. C’est un avantage que vous ne devez pas laisser se transformer en
désavantage de quelque manière que ce soit. Et ce n’est pas le banquier qui
vous empêchera. Payer un peu plus tôt que prévu est un gage de solvabilité,
insistez, marquez-la et marquez des points en demandant à votre banquier
de récupérer ses fonds et passez à autre chose. Si vous travaillez bien, si
vous êtes performant, c’est avec empressement que votre banquier vous
accordera une nouvelle avance parce que vous aurez bâti un historique de
crédit favorable.
PASSEZ A L’ACTION
1. Suspendez votre crédit chez votre banquier si vous n’en avez plus
besoin. N’oubliez pas que payer assez tôt vos dettes doit être votre
objectif
prioritaire
si
vous
souhaitez
atteindre
rapidement
l’indépendance financière.
2. Avant de suspendre votre crédit, assurez-vous de ce que votre décision
est économiquement adéquate. Le crédit peut parfois être difficile à
mettre en place. Assurez-vous de ce que votre banquier acceptera vous
mettre en place un crédit le plus tôt possible quand vous en aurez
besoin.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
61
NE PAS DISPOSER D’INDICATEUR POUR APPRECIER LES
RESULTATS DE L’ENTREPRISE
« Les gens ne font et n’améliorent que ce qui est mesuré »
-----------Inconnu
Comment se porte votre entreprise ? « Mal ». Pourquoi mal ? Je vois, vous
avez beaucoup de pression financière ? L’argent n’entre pas comme vous
l’auriez aimé et les factures s’accumulent avec la pression déconcertante des
créanciers qui n’arrêtent pas de faire sonner votre téléphone et de vous
harceler par lettres ou juristes interposés ?
Les problèmes d’argent ont leurs causes bien ailleurs
Et pourtant ce ne sont là des symptômes d’un problème ou de causes plus
profondes. Qu’est-ce qui aurait été le signe que tout va bien ? L’argent entre
régulièrement et vous payez régulièrement vos factures sans jamais
connaître plus de 24 heures de retard dans le respect de vos échéances. Là
aussi, ce n’est que la face visible de l’iceberg même si une trésorerie nette
positive et votre capacité à payer les factures qui attendent constituent
d’excellents signes de performance financière positive. Ces indicateurs ne
constituent qu’une partie des ratios à utiliser pour mesurer la santé
financière de votre entreprise.
Ils constituent parfois l’arbre qui cache la forêt. L’absence de symptôme est
le signe que tout va bien ou qu’on ne sait pas ce qui va bien. Constater du
jour au lendemain que les choses vont mal ou bien, c’est comme conduire
une voiture sans jauge-carburant, sans indicateur de chauffage. La bonne
nouvelle est que lorsque vous avez un indicateur de niveau de carburant et
de chauffage du monteur, vous savez à tout moment si tout va bien et ira
bien ou s’il y a un mauvais présage. Ce ne sont ni les coups de fil des
créanciers ni la raréfaction des entrées d’argent qui vous indiqueront que
quelque chose ne va pas bien avec votre entreprise. En effet, si les
commandes reçues des clients sont lentes et vous continuez d’acheter à
grande vitesse et quantité à crédit pour produire, vous ne vendrez pas ce que
vous avez produit et vos finances vous en souffrir.
Le vrai indicateur de la santé financière
Pour que l’argent entre, il faut des ventes (+ remboursement) et des
commandes de client immédiatement rentables ou rentables à court terme.
Si bien que pour prévenir le grand intervalle et le niveau bas des entrées, il
faut forcer et accélérer les commandes de clients solvables, acheter juste ce
qu’il faut pour produire et livrer rapidement pour se payer et rembourser ses
fournisseurs. Vous avez la possibilité de prévenir et de voir à l’avance les
difficultés financières ou l’amélioration de votre situation financière. Vous
pouvez anticiper et faire tourner les évènements en votre faveur. Pour ce
faire, il faut savoir assez tôt. Il n’y a que les indicateurs financiers pour y
aider : nombre de prospects, nombre de commande, rentabilité et régularité
des ventes, taux de vente au comptant…taux de recouvrement…taux de
rotation du stock, flux de trésorerie, solvabilité...
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne gérez plus votre entreprise tel on conduit une voiture sans tableau
de bord. Travaillez à définir des indicateurs qui suivis de près vous
montreront en temps réel ce qui risque de se produire. Commencez à
utiliser les indicateurs de performance pour suivre de près l’évolution de
la situation financière de votre entreprise. Si vous ne savez comment les
élaborer et les utiliser avec des tableaux de bord, suivez une formation
ou recrutez un consultant qui vous aide à les intégrer à votre système
de gestion et à les utiliser.
2.
2. Mettez en place des indicateurs que vous alimentez et suivez de près et
vous prendrez de bonnes décisions de gestion (financière). Vous saurez
quand il faut renflouer les caisses, quand il faut renoncer à certaines
dépenses et quelle sera la meilleure manière pour vous de faire face et
atteindre vos niveaux de performance incompressibles.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
62
SORTIR DE L’ARGENT COMPTANT QUAND ON PEUT
GAGNER AUTREMENT
« Lorsqu’un homme est amoureux ou endetté, c’est toujours à l’avantage de
quelqu’un d’autre »
-----------Bill BALNCE
« Le problème avec le crédit, c’est que la première chose que vous ferez avec la
prochaine rentrée d’argent, c’est de payer le crédit – et non améliorer votre
qualité de vie ou investir »
-----------Ron BLUE
Prendre le crédit n’est ni une bonne ni une mauvaise chose. C’est prendre le
crédit alors qu’on ne sait ni ne veut rien faire pour le rembourser et ne pas
pouvoir le rembourser qui constituent un problème.
Cherchez votre équilibre
Il y a toujours un coût d’opportunité dans l’achat à crédit ou comptant :
vous achetez au comptant et vous renoncez à la possibilité d’utiliser plus
rentablement la liquidité disponible ailleurs ; ou vous achetez à crédit et
vous utilisez l’argent disponible ailleurs rentablement ou non et prenez le
risque de ne pas pouvoir payer et pourrez perdre finalement la confiance de
votre partenaire.
L’efficacité consistera à travailler à ne pas rien perdre dans aucun cas. Par
exemple, utiliser efficacement l’argent liquide à autre chose et réussir à
payer à bonne date. De la même manière qu’il n’y a pas à prendre la
résolution d’acheter à crédit tout le temps, il n’y a pas non plus à prendre la
résolution de toujours acheter au comptant (ce n’est pas une fin en soi mais
un état d’esprit pour renoncer à l’endettement). Il faudra analyser les
conditions dans lesquelles on se trouve pour prendre la meilleure décision
qui soit. De toutes les façons et pour ce qui concerne l’achat au comptant,
on ne peut pas décréter de ne jamais acheter à crédit parce que le crédit est
au coeur même du business. Il n’y a pas de débit sans crédit. Lorsque
quelqu’un sort ou encaisse de l’argent c’est au débit ou au crédit de
quelqu’un. Il y a toujours un avantage et un inconvénient.
Utilisez la méthode discursive
Elle consiste à ne jamais trancher et définitivement et se donner la
possibilité de prendre une décision en fonction des circonstances dans
lesquelles on se trouve. « Je n’achèterai qu’au comptant » avait décrété Alice
qui gérait une agence de tourisme. Son activité était jusque-là exclusivement
axée sur l’offre de services purement touristiques dont la vente des circuits.
De temps en temps, elle acceptait de facturer à crédit. Après avoir analysé le
nombre de touristes qu’elle gérait du fait de la qualité de ses services, Alice
découvrit l’opportunité de vendre des billets d’avion. Comme c’est toujours le
cas en business, se diversifier amène toujours de nouveaux types de
problèmes qu’on n’a pas eu à gérer jusque-là. Mieux, le temps qu’on
consacrait exclusivement à la première branche d’activité est désormais
partagé avec une seconde. Si on y arrive en général en opportunité, il arrive
souvent de perdre en coût d’opportunité. Mieux, il est toujours risqué
d’appliquer les mêmes règles aux deux différentes activités. Alice pensait
réussir dans la billetterie sans crédit. Ceci est vrai pour les particuliers mais
pas certaines institutions qui peuvent parfois se donner quelques semaines
pour vous payer.
Après avoir été soumissionné et obtenu le contrat d’une institution qui
commandait en moyenne des billets pour près de 250.000.000 francs CFA,
Alice se refusait toujours à faire appel à un banquier pour honorer ses
engagements auprès de la centrale d’achat des compagnies aériennes
(surtout que c’est bien cher en taux d’intérêt) jusqu’au jour où elle rata deux
échéanciers et se retrouva obligé d’apprendre à vendre à crédit. Le crédit ou
la crédibilité est au coeur même de la billetterie dans le transport aérien.
C’est-à-dire qu’à travers un agrément, les compagnies aériennes font
suffisamment confiance aux agences de voyage pour les autoriser à
encaisser les paiements de billet en leur nom et leur faire le point en une
date précise. Alice avait toujours voulu s’autofinancer jusqu’à vendre tout ce
qui pouvait lui servir de garantie pour avoir la caution d’un banquier.
Conséquence, lorsqu’elle s’est décidée à le faire, le banquier ne disposait
d’aucun élément pour apprécier son historique de crédit ni d’aucune
garantie réelle pour s’engager à l’accompagner.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous êtes un business, le crédit peut être un recours. Analysez à
chaque fois l’opportunité. Ne prenez pas le crédit si vous n’allez rien
faire pour le payer. Surtout ne prenez le crédit que lorsque vous avez
déjà l’argent et que le crédit présente un meilleur coût d’opportunité.
N’oubliez pas qu’au fond, les banquiers ne prêtent qu’à ceux qui ont
déjà l’argent à emprunter.
2. Restez prudent et réaliste avec le crédit, mais restez aussi réaliste
lorsque vous choisissez de ne pas y recourir. Sachez l’utiliser à votre
profit. Allez-y à petit coup. Toutes les offres de crédit ne sont pas à
accepter et toutes les obligations d’acheter au comptant sont
négociables. Tirez le meilleur et consciencieusement.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
63
TROP COMPTER SUR SES CLIENTS POUR PAYER SES
CREANCIERS
« Nous sommes trop interdépendants en affaires. C’est pour cela qu’il faut
penser à ses créanciers à chaque fois qu’on encaisse de l’argent. Parfois la
continuité de ton business peut dépendre de leur survie ou de la survie de
ceux qui dépendent de leur survie »
-----------Hermann H. CAKPO
J’ai appris quelque chose de déconcertant en affaires. Il est difficile de
financer le mois en cours avec les efforts du mois. Pour vendre ce mois, il
faut avoir produit et ou acheté et stocker le mois passé. Ce que je veux dire,
c’est qu’il y a toujours un décalage de quelque instant entre le moment où
vous vendez et le moment où vous produisez et déstockez.
L’encaissement instantané
Internet et les nouveaux moyens de paiement contribuent de plus en plus à
éliminer ce décalage. Par exemple, vous pouvez envoyer un client potentiel de
votre site web vers un autre site où il achète et où vous gagnez des
commissions en moins d’une minute après avoir installé le lien entre vos
deux sites web. Sauf que la négociation du contrat d’affiliation (apport
d’affaires) et le premier achat ne peuvent être instantanés. Mieux, vous avez
travaillé plusieurs jours, semaines ou mois à l’avance pour faire drainer et
fidéliser le trafic sur votre site web et c’est ce qui a rendu cette première
vente possible. L’instantanéité est presque inexistante en business. Espérons
qu’elle s’installe un jour mais pour l’instant, il faudra travailler à l’avance,
encaisser ensuite pour pouvoir payer.
L’interdépendance commerciale
Lorsque vous décidez de faire les affaires, vous intégrez une chaine
d’interdépendance. Vous dépendez de l’attractivité de votre offre et justement
vous dépendez de l’attractivité des ingrédients qui l’auront rendue attractive
et des fournisseurs de ces ingrédients. Vous dépendez du pouvoir d’achat
des clients, des facteurs déterminants de leurs achats et de leur solvabilité
lorsque vous leur vendez à crédit. Dans le même sens vos fournisseurs
dépendent de vous. Seulement, l’efficacité et l’assurance de la continuité du
processus nécessite que certains prennent le contrôle, travaillent à un
rythme tellement rapide qu’ils réussissent à éliminer l’immédiateté de
l’interdépendance.
La meilleure manière pour vous d’améliorer votre solvabilité, c’est de vendre
suffisamment, d’instituer une politique commerciale qui encourage les gens
à acheter au comptant et ne vendre à crédit qu’à ceux à qui vous n’avez pas
le choix que de vendre à crédit, dont vous dépendez et qui sont solvables.
Améliorez votre marge sur ce que vous vendez à crédit et facturez aux
bénéficiaires le coût du crédit – demandez entretemps une avance. Par
exemple, si vous avez une marge de 35% sur un produit que vous vendez à
crédit, facturer 15% comme coût de crédit tout en exigeant au moins 50% à
la commande, l’avance du client suffira à rembourser vos fournisseurs
d’intrants. De ce fait, vous ne serez pas en retard dans les paiements aux
fournisseurs parce que vos clients ont été en retard.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne tombez pas dans la dépendance à 100% du crédit, car le jour où le
système est bloqué, vous chutez. Panachez le long terme avec le court
terme et l’immédiat
2. Ne vendez à crédit que les produits sur lesquels vous avez une bonne
marge, facturez le crédit, et prenez au moins 50%, vendez aux clients
solvables, accélérez le cycle et vous n’attendrez plus vos clients pour
payer vos fournisseurs.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
64
BUDGETISER TROP TOT ET COMPTER SUR UNE VENTE
OU UNE ENTREE POTENTIELLE D’ARGENT
« Il ne faut pas vendre la peau de l’ourse avant de l’avoir tué »
-----------Sagesse occidentale
Il n’est pas interdit de faire des budgets, de prévoir ce qui va entrer ainsi que
l’utilisation qu’on va en faire. Mais le risque consiste à se baser sur une
vente potentielle pour faire une promesse de paiement.
Attendez le bon de commande
De la même manière qu’il est difficile de se baser sur une promesse de
paiement pour faire une promesse de paiement, il est encore plus illusoire de
se baser une intention d’achat pour prévoir des sorties d’argent. Chaque
sortie future d’argent va nécessiter une entrée mais il ne faut pas inventer
les entrées d’argent.
Cette pratique est très courante dans le monde des affaires et souvent suivi
de désillusions. Combien ne sommes-nous pas à avoir couru vainement et
plusieurs mois derrière une opportunité d’affaires qui a fini par nous glisser
entrain les mains ? Nous y avons investi tout notre temps, toute notre
énergie et tout notre argent espérant qu’elle sera l’opportunité qui résoudra
définitivement tous les problèmes auxquels l’entreprise est confrontée. Je ne
suis pas un pessimiste mais en général, ça ne marche pas parfaitement. Plus
illusoire ou plus stupide, c’est que pendant que nous concentrons nos
énergies sur une telle opportunité, nous refusons et renonçons aux vraies
opportunités même si ce sont des petites opportunités d’affaires. Et une fois
qu’elle s’échappe, nous revenons toujours aux vraies opportunités. Ce sont
ces dernières qu’il faut multiplier et améliorer. Ce sont elles qu’il faut
travailler et budgétiser. Quand on travaille, on dépasse toujours en revenu
son budget.
Créez vos opportunités
S’il y a une chose extraordinaire en opportunités d’affaires, c’est qu’on peut
les créer et saisir rapidement les opportunités en devenant plus rapidement
soi-même une opportunité accélérée d’affaires. Quelle est la vitesse à laquelle
les gens ont besoin de votre offre ? Est-elle tellement rapide que les gens
s’empressent de venir à vous ? Y a-t-il tellement de demandeurs de
l’opportunité que vous pouvez discriminer pour vous concentrer sur ceux qui
ont de la disponibilité ? Si oui, multipliez et renforcez l’opportunité que vous
constituez et vous n’attendrez plus l’opportunité rare de résoudre vos
problèmes d’entrées d’argent.
Accélérez vos actions commerciales de manière à financer vos mois quatre à
cinq mois à l’avance. La solidification de votre situation financière consistera
à vous voir en novembre entrain de relancer vos débiteurs pour assurer en
janvier de l’année suivante les recouvrements qui permettront de financer le
mois de juillet, avec les mois situés entre novembre et juillet déjà garantis.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne comptez plus sur une vente potentielle pour faire une promesse,
comptez sur les entrées réalisées. Ne comptez pas sur les entrées du
mois en cours pour financer les dépenses du mois en cours. Anticipez
sur vos obligations futures.
2. Anticipez, anticipez, anticipez. Anticipez dans la planification, anticipez
l’action. Si vous vous surprenez entrain de planifier le mois de janvier
en janvier, c’est que vous êtes déjà en retard sur vos encaissements. Si
vous vous surprenez entrain de vous décarcasser pour payer vos
engagements de janvier en février, c’est que vous êtes bien en retard sur
vos engagements et vous n’aurez pas la conscience tranquille pour
travailler sur les mois suivants. Le cycle s’envenimera. N’attendez pas.
Anticipez ! Demandez-vous ce que vous allez faire aujourd’hui pour
payer les salaires du mois de Mars de l’année prochaine.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
65
NE PAS UTILISER DE TABLEAU DE BORD PARCE QUE
VOS CHIFFRES SERAIENT INSIGNIFIANTS
« Son maître lui dit: C’est bien, bon et fidèle serviteur; tu as été fidèle en peu de
chose, je te confierai beaucoup; entre dans la joie de ton maître »
-----------Mathieu, 25, 23-24
Nos possibilités et nos opportunités seraient-elles des mises à l’épreuve ? Et
les faveurs dont nous jouissons des mises à l’essai ? Comment celui qui n’a
pu s’organiser pour gérer un petit flux d’argent, peut-il prétendre que c’est
lorsqu’il sera plus grand qu’il s’organisera ?
Etre pour attirer les opportunités
Je discutais un jour avec un jeune stagiaire sur ses performances dans
l’entreprise qui lui avait donné l’opportunité d’acquérir de l’expérience
pratique et de s’exprimer. C’était une entreprise à culture participative où les
stagiaires participent au comité de gestion élargie et où ils travaillent à
profiter de toutes les opportunités.
Tu sais, Hermann, c’est difficile d’aller travailler comme si vous avez un
emploi alors que vous faites un stage bénévole ?
Stage bénévole ? Tu voulais quel stage ?
Quelque chose de stable ?
Oui je vois, tu as écouté la prière du curé ?
La prière du curé ?
Oui tu n’as pas entendu le curé prier le 31 décembre pour que ceux qui ont
des stages sans jamais avoir un emploi stable puissent trouver un emploi ?
Seulement, ce qu’il n’a pas compris, c’est que les stagiaires qui fonctionnent
et pensent comme toi ne verront jamais leur stage se transformer en emploi
jusqu’à ce qu’on finisse par leur donner un emploi malgré le niveau faible de
leur valeur pour le marché de l’emploi. Profite de l’opportunité de ton stage
pour améliorer ta valeur pour le marché de l’emploi et il ne se passera plus
de tes services. Optimise ta valeur pour le service dans lequel tu es en stage
et ils te rappelleront juste après la fin de ton stage parce qu’ils sentiront ton
absence s’ils ne transforment pas ton stage en emploi. Je te mets au défi.
Quelques mois plus tard, je le retrouvai en costume ciré, cravate bleue,
chemise blanche immaculée. « Hermann, c’est toi qui avais raison. Ils n’ont
pas pu se passer de ma valeur et je suis actuellement le responsable de la
force de vente par intérim ». « Je vois. Moi non plus je ne suis pas surpris
parce que tu as grandi en valeur, même ton habillement, ta posture, tes
gestes ont gagné en valeur. Et tu as dû faire tout ça avant qu’ils ne te
confirment. Tu y as cru, tu t’es organisé en conséquence. Et voilà le résultat.
Tu as été excellent en tant stagiaire et sans rémunération. Ils ont compris
que s’ils te mettent dans des conditions meilleures, tu produiras des
résultats meilleurs que ceux que tu produisais et qui les contentaient déjà.
(Mathieu, 25, 23-24 : « Son maître lui dit: C’est bien, bon et fidèle serviteur;
tu as été fidèle en peu de chose, je te confierai beaucoup; entre dans la joie
de ton maître ») ».
Utilisez les outils de la grande entreprise et votre entreprise grandira
Vous attendez d’être une grande entreprise avant de structurer votre
entreprise, de planifier, de suivre de près vos performances ? Vous attendez
d’être une grande entreprise avant de parler d’indicateurs de performance ?
Avant de mettre en place les procédures ? Alors, vous mettrez beaucoup de
temps à devenir une grande entreprise ou vous ne le serez peut-être jamais.
Dans l’autre sens, travaillez à structurer votre petite entreprise, mettez-en
place les procédures, utilisez des ratios et autres indicateurs financiers pour
mesurer où vous en êtes, préparez un dispositif pour ajuster et réajuster vos
décisions et vous allez voir la vitesse étonnante à laquelle votre entreprise va
se développer.
PASSEZ A L’ACTION
1. Demeurez dans l’informel pendant dix ans et vous mettrez autant
d’année à devenir formelle le jour où le déciderez. Si vous prenez et
accumulez les habitudes d’une entreprise informelle, vous allez
construire une entreprise informelle. Commencez par voir le dispositif
que vous devez mettre en place pour enclencher la structuration de
votre entreprise maintenant.
2. Changez et prenez assez tôt des habitudes d’une entreprise formelle et
vous verrez comment vous allez devenir un peu plus tôt que prévu une
entreprise formelle, promue à un excellent avenir.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
66
MAL UTILISER LE SURPLUS DE LIQUIDITE SUR VOTRE
COMPTE BANCAIRE
« Les épargnants sont des perdants »
-----------Robert Kiyozaki
Les épargnants sont tout simplement des perdants parce qu’ils peuvent
gagner un peu plus d’intérêt sur leur épargne (ou surplus d’argent) en la
mettant au travail plutôt que de le laisser sur un compte courant ou un
compte d’épargne classique.
Mettez votre argent au travail
Justement sur le compte courant ou le compte d’épargne classique, le
banquier utilise votre argent non sans risque, mais il l’utilise pour gagner
des intérêts bien supérieurs au taux auquel il rémunère votre compte
d’épargne et si c’est sur votre compte courant, il vous facture des frais de
tenue de compte et bien d’autres taxes pendant qu’ils ratissent large avec
votre argent. C’est de la perte non ?
Avez-vous déjà remarqué avec moi que le résultat financier fait partie
intégrante du résultat d’une entreprise ? J’ai eu l’opportunité de représenter
le père d’un ami à l’assemblée générale des actionnaires d’une compagnie
d’assurance où les états financiers devraient être votés. Quels ahurissements
lorsque je suivais la magique présentation du contrôleur interne. La
compagnie avait fait un résultat d’exploitation négatif de 4 milliards cette
année-là. J’étais à peine déçu que qu’il ait 21% dans une entreprise pour
voir ses actions perdre autant de valeur quand quelques secondes plus tard,
la diapositive du résultat financier s’afficha. (+ 7.734.432.570 F CFA). Je me
réajustai dans mon fauteuil. Vous devinez le résultat net ? Près de 4
milliards.
Le secret de l’intelligence financière
Je n’avais pas compris la magie de mettre son argent au travail jusqu’à ce
que je me retrouvai dans le bureau d’un directeur général de Cabinet de
courtage en Assurance qui se plaignait de l’incapacité de son directeur
administratif et financier à générer un résultat financier suffisant qui vienne
au secours de leur résultat d’exploitation. « Il laisse l’argent se reposer sur le
compte courant au lieu de trouver des moyens de le placer pour nous
rapporter à 10 ou 12% d’intérêt», se plaignait-il. C’est alors que je finis par
comprendre. Le secret de la magie de l’exposé fait par le contrôleur interne
de la compagnie d’assurance dans laquelle le père de mon ami était
actionnaire. ILS SAVENT FAIRE TRAVAILLER L’ARGENT QUI SE RETROUVE
SUR LE COMPTE COURANT.
Alors si vous avez environ quelques dizaines de millions qui restent
constamment sur votre compte courant d’un mois à l’autre, d’un semestre à
l’autre ou d’un exercice à l’autre, par exemple 30.000.000 de francs CFA,
vous pouvez le placer à 10% par an quitte à utiliser le placement comme
garantie au cas où vous devez utiliser le montant un peu plus tôt que prévu.
Au cas où ce besoin ne survient jamais, vous ferez un gain supplémentaire
d’au moins 3.000.000 francs CFA qui viendront s’ajouter à votre résultat
d’exploitation. Pas mal non ?
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne laissez jamais votre argent se reposer sur un compte courant
pendant plus de quatre (4) mois sans chercher à le fructifier. Il y a
toujours une meilleure utilisation à faire de toute somme argent mise de
côté et parfois presque sans risque. Cherchez des opportunités qui vous
permettent d’optimiser votre disponibilité de liquidité.
2. Systématisez l’analyse axée sur le coût d’opportunité. A chaque fois que
vous avez de l’argent à positionner de quelque façon que ce soit,
demandez-vous : « Quelle est la meilleure utilisation que je pourrais
faire de cet argent avec moins de risque et un retour sur investissement
(ou placement) plus significatif ?
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
67
CONFONDRE LE BESOIN D’AMELIORATION DU NIVEAU DES
VENTES AVEC LE BESOIN DE FINANCEMENT
« Le pouvoir qu’il y a en l’homme se renouvelle, et il ne saura jamais ce dont il
est capable jusqu’à ce qu’il l’essaie »
-----------Ralph Waldo Emerson
Si nous manquons d’argent, c’est parce que nous n’avons pas vendu assez et
rentablement. C’est aussi simple. On n’a pas besoin d’y ajouter quelque
chose.
La meilleure source de liquidité
Les revenus de ventes rentables constituent la meilleure source de liquidité
pour une entreprise. Si vous pouvez assurer votre quotidien et bâtir votre
futur à partir des revenus que génèrent vos ventes, vous ne serez jamais
esclave d’aucun créancier.
C’est classique, nous avons trop souvent tendance à réduire les problèmes
d’une entreprise à ses problèmes d’argent et de penser qu’un peu plus
d’argent améliorera les choses. Que peut-on faire à une entreprise qui
manque d’argent parce qu’elle ne vend pas assez ? Lui prêter de l’argent
pour qu’elle vende plus alors qu’elle ne voit pas que son salut passe par
l’accélération et l’efficacité de d’actions commerciales qui génèrent de la
liquidité en abondance ? Combien d’entreprise empruntent pour financer
leur plan marketing, histoire de bâtir une base de clientèle solide, rentable et
durable ? Sinon combien d’entreprise ont un plan marketing pertinent et
efficace ? C’est bien drôle mais la plupart des gens qui comptent sur
l’emprunt pour développer leur business sont ceux qui ne savent pas
compter sur les ventes rentables aux revenus sagement utilisés.
N’empruntez pas, vendez plutôt !
Celui qui n’a jamais vendu n’a pas le droit d’emprunter espérant vendre pour
rembourser. Entre aller emprunter de l’argent pour acheter de la
marchandise pour ensuite la vendre et vendre la marchandise d’autrui et
gagner de l’argent pour acheter à vendre, vendez pour ceux qui ont de la
marchandise et vous aurez de quoi financer l’achat de vos propres
marchandises. Un peu plus d’argent mis à disposition n’a jamais amélioré la
situation de celui qui ne sait pas créer de la richesse. Pourquoi allez-vous
chercher l’argent du banquier parce que vous en manquez alors que vous ne
ferez rien avec pour améliorer vos ventes ? Si vous empruntez pour améliorer
votre capacité de production parce que la demande existe, comment allez-
vous faire pour gagner la bataille concurrentielle si un nouveau concurrent
vient désormais discuter le marché avec vous alors que vous n’avez pas ni
plan marketing ni plan de vente ? Un plan pour vendre !
• Mes encaissements sont lents et je n’arrive pas à honorer mes
engagements, il faut que j’aille voir mon banquier ? », me confiait il y a
quelques mois un ami entrepreneur.
• Tes encaissements sont lents ou tu reçois peu de commande ?, lui ai-je
demande
• Mais comment tu as su ?
• Oh, on en reparlera plus tard. Mais je sais que nous avons vite fait de
confondre le besoin d’améliorer nos ventes avec le besoin d’aller
demander du financement chez le banquier. Quand on a des garanties
comme toi, le problème ne se pose pas. Le banquier prête facilement.
Mais moi je dois me battre pour vendre. Un conseil, si tu n’as pas un
plan de vente, si tu ne peux prendre des rendez-vous avec de gros
acheteurs et vendre rentablement et rapidement tes produits, ne va
surtout pas chercher l’argent du banquier.
• Oui je devrais comprendre ça. Un plan de vente. Bon ta proposition de
service pour le recrutement et la formation de commerciaux pour mon
entreprise est-elle toujours à l’ordre du jour ?
• Oui, on commence tout de suite?
• Monte dans ma voiture, on en parle au déjeuner.
Mon ami avait renoncé à aller chercher de l’argent chez le banquier et la
semaine qui a suivi, il a livré 20 ordinateurs qui s’amortissaient en stock à
un prospect à qui je l’ai recommandé. Il avait empoché quelques 11.000.000
francs CFA et sans l’intervention de son banquier.
PASSEZ A L’ACTION
1. La prochaine fois que vous aurez besoin d’argent liquide et que vous
avez du stock vendable, posez-vous la bonne question : « Si je manque
d’argent n’est-ce pas parce que je n’arrive pas à vendre mon stock ? ». Si
vous avez de l’argent dehors, posez-vous cette question : « Si je manque
d’argent, n’est-ce pas parce que j’ai mal vendu et ne fais rien pour me
faire rembourser ? ».
2. La prochaine fois, vendez assez tôt, vendez rentablement. Vendez ce qui
s’achète rapidement et génère rapidement du cash. Vous verrez
comment vous penserez moins au banquier pour résoudre vos
problèmes d’argent.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
68
ELABORER UN BUDGET SANS PRENDRE
L’INFORMATION A JOUR
« Celui qui a l’information a le pouvoir »
-----------Inconnu
Le marché est devenu trop dynamique. L’information d’hier n’est plus valable
aujourd’hui au point où il est illusoire d’aborder le marché avec les données
de la semaine dernière.
Des prix à la baisse
La technologie est parfois frustrante, aussi frustrante qu’accélératrice de
performance et à évolution rapide. J’ai acheté ma première imprimante laser
couleur en 2007 à 625.000 francs CFA. Quelques mois plus tard en 2008, le
prix était à 475.000 francs CFA et cinq mois plus tard la même année je
pouvais l’acheter à moins de 300.000 francs. En 2010, on pouvait s’offrir des
imprimantes de meilleure qualité d’impression et plus économique à 160.000
francs. Autant ne pas acheter l’occasionnel déjà quand on sait que s’agissant
des imprimantes, ce sont les consommables qui importent et rien d’autres.
J’avais vivement suggéré à un entrepreneur de ne plus imprimer
abondamment à partir de son imprimante couleur jet d’encre et d’acheter
une imprimante laser couleur la prochaine fois où il se décidera à remplacer
son laser blanc noir que le maintenancier reparait presque toutes les deux
semaines.
• Mais combien coûte une imprimante laser couleur ?
• 625.000 francs CFA, lui avais-je répondu en Septembre 2007.
• Ok on va le budgétiser pour 2008
Mettre à jour ses données sur le marché
Seulement, après avoir budgétisé l’imprimante pour 625.000 francs CFA en
décembre 2007 (l’imprimante était an à 535.000 francs CFA en décembre
2007), l’entreprise n’avait pu dégager la liquidité pour effectuer l’achat assez
tôt. Finalement, le Directeur Général s’était décidé en juin 2008. Le prix était
à quelques 325.000 en ce moment.
• M. CAKPO, obtenez-moi une facture proforma et passez chercher les
625.000 francs CFA.
• Merci DG. Déjà je ne vends pas d’imprimante comme je vous l’avais dit.
Mais j’ai une très bonne nouvelle. La même imprimante presque avec
des fonctionnalités et avantages meilleurs est actuellement à 325.000
francs.
• C’est vraiment une bonne nouvelle. Mais depuis quand le prix a-t-il
autant baissé ? Si j’avais cette information, je l’aurais acheté depuis
trois mois.
• Comme je vous l’avais dit DG, lorsqu’on veut acheter les produits de
nouvelles technologies, il vaut mieux prendre l’information à chaque fois
sur l’évolution des prix. Seulement qu’il y a trois mois, le prix était à
478.000 FCFA.
Pourquoi faut-il prendre les prix avant de faire son budget et suivre
l’évolution pendant qu’on se prépare à acheter ? Parce que cette information
permet de prendre la bonne décision au bon moment. Parfois les prix ont
augmenté, parfois, vous pouvez obtenir de meilleurs produits à un prix
inférieur. Si vous demandez un produit en envoyant un bon de commande à
l’ancien prix, il y a de fortes chances que votre fournisseur vous envoie le
même produit ou éventuellement un meilleur produit au même prix. Il fera
tout pour consommer votre budget.
PASSEZ L’ACTION
1. Votre chargé des approvisionnements en interne ou votre comptable,
votre intermédiaire gagne peut-être de l’argent sur votre tête. Alors,
renouvelez à chaque fois vos demandes de prix. Au moment du
budget, avant le décaissement et au moment du décaissement.
2. Ne soyez pas dupe et ne pensez pas que vous ne pouvez pas acheter
alors que vous le pouvez parce que vous ne connaissez pas le prix
actuel du marché. Ne prenez aucune décision sans questionner le
marché.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
69
NE PAS INFORMER A TEMPS LES IMPOTS DE LA REDUCTION
DE VOS CHARGES LOCATIVES
« Si la maladie s’appelle « Dépenser », « Economiser » en est le remède »
-----------David BACH
Ne pas commettre cette erreur revient à profiter tout simplement d’une
réduction d’impôt sur les charges locatives généralement appelées « patente
».
Vous pouvez toujours faire des économies
L’un des principes sacro-saints quand il s’agit de se discipliner pour assurer
une bonne santé à son entreprise consiste à comprendre que « chaque franc
compte ». Je le formule autrement : « Chaque dollar compte ». Pour avoir
511.000 francs CFA à la fin de l’année, c’est-à-dire en 365 jours, il suffit
d’économiser quelque 1.400 francs par jour. C’est 5.000.000 francs CFA en
dix ans si vous le déposez sur un compte sans intérêt.
Je ne fais personnellement pas partie, du moins je ne faisais pas partie, de
ceux qui font attention aux petites monnaies. Mais il se trouve la trésorerie
nous réserve parfois des surprises et nous donne souvent des leçons qui
modifient complètement votre conception de la vie. Il est bien dommage
qu’un millionnaire même si ses millions ne se mesurent qu’en francs CFA en
vienne à manquer de 1.000 francs ? Comment en arrive-t-on à dégringoler
au point de se retrouver dans une telle situation ? J’ai appris à mes dépens
que ce n’est pas en dépassant mal ses millions mais c’est en négligeant les
petites monnaies, les petites réductions de 1.400 francs qui économisées
peuvent devenir 5.110.000 francs en 10 ans. Cinq millions, ce n’est pas
beaucoup d’argent mais l’argent ne prend de la valeur que lorsqu’on en a
manque et justement ce sont ceux qui ne lui accordent pas de valeur qui en
viennent à en manquer le plus.
Profitez de toutes les réductions
L’entrepreneur le plus avisé devrait travailler à passer à la quête aux
moindres réductions lui permettant d’améliorer ses marges et accumuler
plus rapidement de la richesse. On ne devient pas riche en gagnant
beaucoup, on devient riche en réduisant à chaque fois ce qu’on dépense. La
clé de la richesse, c’est dans les dépenses et non dans les revenus. Sinon
comment de deux personnes gagnant respectivement chacun 200.000 francs
CFA (180.000 FCFA de dépenses) et 80.000 francs CFA (40.000 francs CFA
de dépenses), la dernière accumule plus rapidement de la richesse que la
première ? Justement parce qu’il dépense moins. Son cash flow net est de
40.000 francs et celui de celui qui gagne plus est de 20.000 francs. S’il place
chacun la différence dans un compte d’épargne même sans intérêt, celui qui
gagne 200.000 francs sera à 2.400.000 francs en 10 ans et celui qui gagne
80.000 francs à 4.800.000 francs. Comme quoi la richesse ne dépend pas de
combien vous gagnez mais combien vous dépensez. Pour devenir riche, il
faut gagner plus autant que possible mais surtout dépenser beaucoup moins
qu’on gagne.
PASSEZ A L’ACTION
1. Dépensez le peu possible. Cela revient pour l’entrepreneur à réduire ce
qui est possible et surtout ne pas continuer de payer un montant de
patente équivalent à 330.000 de loyer alors que sa charge locative
mensuelle est passée à 200.000 francs. Le manque à gagner n’est peutêtre pas significative mais il le devient très rapidement lorsqu’on
manque d’argent et sur le long terme. 130.000 x 17,5% x 12 = 273.000
francs. Au bout de 10 ans, c’est 2.730.000 francs CFA ; et 2.730.000
francs CFA placés à 12%, c’est 5.460.000 francs en 6 ans. Passer de
273.000 à 5.460.000 francs en 16 ans juste en négligeant de signaler la
réduction de vos charges locatives aux impôts ? La vérité c’est que 6
années peuvent passer comme un éclair. C’est la période qui sépare
1995 de 2011. Ça passe très vite.
2. Chaque franc compte et amèrement sur le moyen terme. La prochaine
fois que vous allez réduire votre loyer, écrivez aux impôts et obtenez
immédiatement la réduction que vous méritez.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
70
NE PAS CONNAITRE LES FAVEURS QU’OFFRE LA
FISCALITE DE VOTRE PAYS
« Vous devez demander. Demander est, à mon avis, le secret le plus efficace et
le plus négligé quand il s’agit de réaliser le succès et connaître le bonheur »
-----------Percy ROSS
Nous avons plus de possibilités à obtenir que nous ne nous donnons la
chance de demander. Ce qu’il y a de plus drôle, c’est que c’est surtout ceux
que nous pensons les moins enclins à nous accorder des faveurs qui sont les
plus préparés à nous accorder des faveurs (parfois pour changer leur image).
Ne vous privez pas de demander
Avez-vous jamais expérimenté le pouvoir de demander? Je crois
personnellement il n’y a rien qui permette de réaliser rapidement ce qu’on
veut réaliser dans n’importe quel domaine de la vie que la capacité à
demander. Demander intelligemment, demander autrement et demander au
bon moment mais surtout à la bonne personne et de la bonne manière.
Et l’une des choses déterminantes lorsqu’il s’agit de réussir, c’est de savoir
demander ce qui est possible. Ce qui est possible et qui a été fait jusque-là.
J’insiste ici parce qu’en matière de fiscalité de façon particulière et en droit
de façon généralement, il y a souvent plus de largesses et de facilités offertes
que nous ne le savons et par refus personnel de demander, de nous
renseigner, nous prenons pour impossible les choses qui sont bien possibles.
La fiscalité est moins contraignante qu’elle ne parait
En avril 2008, alors que nous devrions déposer nos états financiers, mon
comptable, après avoir calculé le cumul des impôts à payer, finit par me dire
que nous ne pourrons déposer les états financiers à bonne date parce que
nous n’avions pas l’argent liquide nécessaire pour nous acquitter de nos
impôts. « N’y a-t-il vraiment aucune possibilité de les déposer et de payer
plus tard ? ». Il m’avait expliqué qu’il y a certaines dettes fiscales qui
n’étaient pas autorisées. Sur quels textes sait-il basé ? Je ne me suis
vraiment pas poser la question. J’ai fini aussi par conclure avec lui que la
seule manière pour nous d’avoir un quitus (attestation) fiscal était de nous
acquitter de toutes nos dettes fiscales. Que de stress cela me causait
jusqu’au jour je participais à une émission avec un Directeur Administratif
et Financier qui expliquait comment il obtenait des attestations fiscales (sans
frauder ni corrompre) juste en envoyant un moratoire aux services des
impôts parce qu’en effet pour lesdits services, ce n’est qu’en ayant de
nouveaux marchés (publics) que l’entreprise pourra payer, autant ne pas l’en
empêcher et lui donner l’attestation dont elle a besoin.
En vérité, j’avais renoncé à plusieurs marchés publics juste pour ce fait. La
législation restreint les moratoires dans plusieurs cas. Mais il est bien
stupide de penser que vous ne pouvez avoir la possibilité de gagner des
dizaines de millions alors que vous le pouvez bien du fait non de l’ignorance
mais du refus de demander et de s’informer.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous ne connaissez pas ou ne comprenez pas les faveurs qu’offre la
fiscalité de votre pays, renseignez-vous et demandez de l’aide, lisez le
code des impôts et tous les autres règlements applicables. Il y a des
faveurs qui vous attendent.
2. Ce que vous n’obtenez pas, c’est ce que vous ne savez pas que vous
pouvez obtenir ou tout simplement ce que vous refusez de demander et
n’avez donc jamais demandé. Ne partez pas en vous disant que la
fiscalité de votre pays est contraignante. Dites-vous qu’elle contient des
failles et des faveurs. Identifiez-les avec l’aide d’un expert conseil et
profitez-en pour vous diminuer le stress induit par les suppositions.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
71
NE PAS INFORMER REGULIEREMENT VOTRE ASSOCIE
DE LA SITUATION FINANCIERE DE VOTRE ENTREPRISE
« Il ne devrait pas y avoir de surprise lors de l’évaluation annuelle »
-----------Paul Falcone
Il se trouve que le rayonnement d’une entreprise peut parfois être apparent.
Alors pourquoi laisser vos associés avoir la même fausse impression que le
public ?
Les états financiers ne sont qu’une confirmation
Vous avez créé avec des amis une entreprise et ils vous ont nommé gérant et
vous devenez ainsi le directeur associé ou le gérant associé de l’entreprise.
Vous êtes un grand travailleur et surtout, vous savez donner de la visibilité à
l’entreprise. Beaucoup de gens parlent en bien de votre entreprise en ville et
les échos parviennent bien (à qui ?) à vos associés. Pendant ce temps, vous
ne les informez de rien parce que vous vous dites que ce qui les intéressent,
c’est combien ils vont gagner à la fin de l’année. Parce qu’ils se sont détachés
de l’entreprise et attendent tranquillement les dividendes, vous vous dites : «
Je leur enverrai les états financiers ». Certes et à part dans le cadre des
sociétés anonymes qui doivent tenir au moins une assemblée générale par
an, la loi n’est pas précise ou reste muette pour ce qui concerne les SARL et
surtout l’information des associés.
Vous engagez leur responsabilité
Se basant sur les échos et retour d’information (informels) qu’ils ont, vos
associés se disent peinards que la fin d’année sera intéressante alors que ce
qu’ils entendent n’est que la face visible de l’iceberg. Mieux, dans votre élan,
vous vous habituez à prendre de graves décisions (pas forcément mauvaises)
mais engageant leur responsabilité même si limitée sans les informer. La
mauvaise nouvelle est qu’ils pourraient bien être déçus. Mon expérience avec
un seul associé m’a montré qu’il vaut mieux prendre formellement leur avis.
Ne considérez pas qu’en tant que gérant associé, vous avez le plein pouvoir
pour prendre les décisions pour l’entreprise. Vous allez engager votre
responsabilité mais aussi celle de vos associés.
J’ai vécu un cas personnel où mon associé avait bel écho de ce que nous
faisions et pouvait le constater quand il me rendait visite. Seulement,
puisque nous n’avions jamais eu de séance formelle au cours de cet exercicelà, il ne connaissait pas la réalité des chiffres. Le jour où je lui ai présenté les
vrais chiffres, il m’a accusé d’avoir hypothéqué l’avenir de l’entreprise. La
vérité, c’est que j’avais pris des décisions graves sans le consulter emporté
que j’étais dans mon élan de créer une entreprise milliardaire.
PASSEZ A L’ACTION
1. Vous êtes directeur associé d’une SARL à plusieurs associés ? Créez
une sorte de directoire informel même si la loi ne le prévoit et
rencontrez-vous au moins une fois par trimestre. Vous n’avez pas
besoin de vous voir. Utilisez la technologie pour vous réunir et passer en
revue la situation de l’entreprise de même que les décisions importantes
à prendre.
2. Ne prenez pas juste les avis des gens par mail ou au téléphone.
Fournissez-leur dans les détails les données pour qu’ils comprennent la
situation de l’entreprise de même que les conséquences des décisions
que vous allez prendre. Ils doivent savoir comment l’entreprise se porte
et combien ils vont gagner en fin d’année. Ne les laissez surtout pas
supporter.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
72
NEGLIGER D’ASSURER LA VALEUR AJOUTEE POUR LES
ASSOCIES
« Le profit est la mesure de la capacité d’une entreprise à assurer sa raison
d’être »
-----------Brian Tracy
Il est très facile pour un directeur associé qui n’a pas la pression d’un
Président du Conseil d’Administration comme c’est le cas avec un Directeur
Général d’une SA de tomber dans l’insouciance quant à l’obligation de faire
du bénéfice pour assurer un dividende aux associés à la fin de l’année et
pourtant.
Le profit comme raison d’être ?
On a peut-être dépassé l’âge où la raison d’être d’une entreprise, c’est de
créer de la richesse pour ses propriétaires. Les entreprises qui performent le
plus aujourd’hui, ce sont celles qui sont orientées d’abord vers la création et
la proposition d’une valeur ajoutée sans cesse renouvelée et améliorée pour
les clients. Et comme en général les clients satisfaits enrichissent
l’entreprise, les propriétaires tirent toujours leurs épingles du jeu. Mais ce
qui fait que les propriétaires n’ont pas toujours de quoi se mettre sous la
dent en fin d’exercice, ce n’est pas pour autant le fait que l’entreprise n’ait
pas vendu rentablement mais la marge brute a rapidement été rongée par les
charges de fonctionnement.
Si vous avez une entreprise prospère du moins commercialement, elle fera
toujours la fierté de vos associés ou actions. Mais leur vraie fierté proviendra
de la qualité et la quantité de ce qu’ils encaissent effectivement en fin
d’année.
Le client d’abord, les employés d’accord mais les actionnaires surtout
J’ai appris dernièrement l’histoire d’un directeur général d’une société
anonyme qui savait utiliser ses talents de vendeurs pour améliorer
drastiquement le chiffre d’affaires de son entreprise d’une année à l’autre.
Seulement le bénéfice après impôt stagnait presque au même niveau. Le
problème est que même si l’argent coulait à flot, il ne coulait que pour les
commerciaux et les administratifs dont les conditions de vie (facteurs
d’amélioration du chiffre d’affaires tels que exigés par le directeur général au
Conseil d’administration) étaient de plus en plus mirobolantes du moins par
rapport au profit net de l’entreprise. Quoi donc si un seul commercial a
60.000.000 francs de revenu alors que le principal actionnaire qui aura
investi 250.000.000 dans l’entreprise
24.000.000 francs ?
ne s’en sort
qu’avec quelque
Le directeur général savait défendre les avantages de ses commerciaux (on
dirait des traders) pour réaliser comme il savait le faire le plus gros chiffre
d’affaires du secteur. Sauf que ce qui intéresse un actionnaire, ce n’est pas
le chiffre d’affaires. Le niveau du chiffre est juste l’indicateur de ce qu’il
pourrait gagner éventuellement. Ce qui l’intéresse c’est le bénéfice
distribuable (le bottom-line comme l’appelle les américains).
PASSE A L’ACTION
1. Si votre entreprise ne crée pas actuellement assez de valeur ajoutée
pour vos actionnaires ou associés, rappelez-vous bien l’argument que
vous avez avancé lorsqu’il s’est agi pour vous de les convaincre de
mettre de l’argent dans votre entreprise. L’impératif de création de
valeur ajoutée pour eux ne procède que de cette promesse que vous leur
avez faite.
2. Il faut que la roue tourne, et cela suppose que les associés ou
actionnaires en aient pour leur compte. Au début de la journée, il faut
rendre compte au client mais à la fin de la journée, c’est à vos associés
qu’il faudra rendre compte.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
73
ELABORER LE BUDGET PAR SOMMATION DES BESOINS
PROSPECTIFS DES SERVICES
« Envoyez vos budgets pour que je prépare le budget global à présenter au
conseil d’administration ».
La phrase est devenue courante et persiste à ne pas sortir des habitudes
malgré le développement de concept tel que le management ou la gestion axé
sur les résultats ou encore le management par objectif.
Les ressources doivent être mises au service des objectifs
Que se passe-t-il donc lorsqu’on établit le budget avant de fixer des objectifs
? Le budget et les ressources financières devant concourir à son exécution
efficace ne seront jamais au service des objectifs « prioritaires » (s’il y en a) de
l’entreprise.
Le problème de fond d’ailleurs, ce n’est pas le fait qu’on procède à une
sommation des besoins estimatifs des différentes unités ou départements. Le
problème est que le directeur général ou le gérant et celui qui compile les
budgets ne sont jamais en phase sur les objectifs que le budget devrait
concourir à atteindre. Les livres classiques d’élaboration de budget qui
présentent la revue de gestion comme activité préalable à l’élaboration du
budget ne caricaturent en général qu’une tradition existante dans les
administrations publiques pour l’élaboration du budget de l’Etat plutôt que
dans les grandes entreprises où même lorsqu’il y a des objectifs prioritaires
pour l’année, le budget n’y est presque jamais lié.
Arrangements budgétaires
J’ai posé une question simple à un directeur marketing qui allait être envoyé
en France pour suivre une formation qui allait coûter 8.000 euros à son
entreprise. « Pourquoi tu vas jusqu’en France pour une telle formation ?
Quel problème vous avez pu rencontrer dans votre entreprise pour que vous
soyez amené à dépenser autant d’argent pour le résoudre ? L’objectif à
atteindre est-il aussi déterminant dans vos performances ? ». Sa réponse a
été plutôt écoeurante :
« Je ne suis pas d’accord avec le boss sur certaines choses. Alors pour que je
l’oublie un peu, il m’envoie en France suivre cette formation. Quel objectif
cela permettra d’atteindre ? Je pourrai au moins lui être reconnaissant de
m’avoir envoyé en France pour la première fois ; au moins il ne subira plus
ma pression pendant nos réunions. Il a été clair, c’est un cadeau qu’il me fait
mais en retour je dois le contester moins ». Je veux croire que rien de cela
n’arrive dans votre entreprise, et vraiment.
PASSEZ A L’ACTION.
1. Les ressources prévues au budget doivent contribuer à atteindre les
objectifs prioritaires de l’entreprise. Avant d’élaborer vos budgets,
évaluez vos performances. Dégagez les écarts ainsi que les causes.
Identifiez les actions correctrices et formulez les corrections en termes
de résultats à atteindre et demandez-vous combien il faut débourser
pour financer les ressources nécessaires à la correction. C’est la seule
manière dont votre entreprise connaîtra une amélioration réelle de ses
performances.
2. Ne sortez plus de l’argent parce qu’il y a une dépense. Pour chaque
dépense, il doit y avoir un objectif important à atteindre ou à la
réalisation duquel la dépense concourt.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
74
NE PAS SE FAMILIARISER AVEC LE CODE DES IMPOTS
AVANT DE SE LANCER
« Ce que nous ne savons pas nous rend plus bête que ce que nous savons mais
n’utilisons pas »
-----------Adage fon
Les inspecteurs des impôts vous rappelleront que nul n’est censé ignorer la
loi. Le code des impôts est en vente partout et pourtant nous sommes très
peu nombreux à connaître les règles fiscales qui s’appliquent à nos activités.
Au Nigéria, rien ne se décide avant le vote de la loi des finances
Vous avez dit fiscalité de développement. Elle offre, disent les gouvernants,
plus de faveur pour créer l’émulation et les conditions nécessaires au
développement des entreprises. Mais combien d’entrepreneur sur 100
connaissent les nouvelles faveurs que l’Etat leur accorde à travers les
dispositions de la loi des finances ? J’ai interrogé quelque 53 entrepreneurs,
seul 3 se familiarisent chaque année avec la nouvelle loi des finances et
aucun n’en comprenait l’incidence sur leurs activités. Je dois préciser qu’au
moment où je faisais ce sondage, je faisais partie moi-même des 50
entrepreneurs qui ne connaissait ni le contenu des différentes lois des
finances et leurs incidences sur mon entreprise.
Un ami qui a travaillé au Nigéria me confiait que très peu d’entrepreneurs ne
se hasardent à faire des prévisions tant qu’ils n’ont pas un premier draft de
la loi des financiers. Ils influencent parfois l’augmentation des moyens
alloués à certains postes. Dans mon pays, nous nous soucions peu de la loi
des finances même une fois qu’elle est voté.
Le code des impôts ?
Personnellement, je le vois souvent dans les bureaux des mes amis experts
comptables, c’est tout ! Qu’est-ce qui est écrit dedans et quel impact cela
aura sur le fonctionnement de mon entreprise et mes choix financiers ? Je
ne sais pas, les comptables devraient le savoir non ? C’est leur travail, n’estce pas ? Non. Je ne crois pas. Il n’y a rien qui donne de l’insomnie aux
entrepreneurs que d’avoir à reverser à l’Etat la TVA ou un certain impôt sur
le bénéfice fait. Parfois on se réfugie dans l’informel. Ceux qui doivent se
lancer arguent qu’être dans l’informel dans un premier temps constituerait
la meilleure formule. Ce que je ne crois pas. La meilleure manière de
commencer, c’est de commencer petit et grandir progressivement à son
rythme sans perdre le contrôle de l’entreprise.
J’ai demandé à un jeune entrepreneur qui allait se lancer pourquoi il tient si
tant à passer la première année dans l’informel, il a vite tranché : « Pour ne
pas avoir à payer d’impôt ». En vérité, il ne savait que les nouvelles
dispositions de la loi des finances de cette année-là lui permettaient de ne
pas payer d’impôt au cours du premier exercice et pendant trois (3) ans sous
certaines conditions. Quand je le lui ai dit, il avait vraiment honte. Le
lendemain il passa me voir au bureau le code des impôts en main. C’était la
première fois où je l’avais ouvert. Trop ennuyeux je le trouvais. Je préfère lire
un livre de Jim ROHN ou de Brian TRACY. Ennuyeux ? Mais il n’y a rien de
plus ennuyeux que les questions enquiquinantes d’un inspecteur des
impôts. Je me suis fixé pour objectif de maîtriser le code des impôts avant la
fin de l’année et d’avoir trois amis parmi les employés des services des
impôts pour prendre conseil de temps en temps. Et vous ?
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous n’avez pas le code des impôts sous la main et que vous avez un
billet de dix mille (10.000) francs CFA, demandez à la personne à votre
portée d’aller vous l’acheter. Ne reportez pas son achat aujourd’hui.
2. Donnez-vous 5 minutes par jour pour le lire, jusqu’à ce que vous
compreniez ce qu’il suppose pour vous dans la gestion de votre
entreprise. Ne ratez pas la prochaine séance d’information sur la
nouvelle loi des finances.
CHAPITRE QUATRIEME :
ACHATS & RELATION
AVEC LES FOURNISSEURS
18 ERREURS QUE LES GENS QUI ACHETENT INTELLIGEMMENT NE
COMMETTENT JAMAIS
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
75
ACHETER SANS PLANIFIER
« Décidez ce que vous allez faire, sinon vous ferez n’importe quoi »
-----------Robin SHARMA
Ceci vous est-il déjà arrivé ? Vous n’avez pas du tout prévu d’acheter un
produit mais lorsque l’opportunité d’acheter se présente, vous n’hésitez pas.
Même les entrepreneurs les plus prudents tombent rapidement dans le
piège.
L’opportunité à ne pas rater ?
Lorsqu’un vendeur habile vient leur proposer l’achat d’un produit ou service
nouveau, exceptionnel, unique ou extraordinaire, peu de gens résistent à la
tentation. En général l’achat se fait juste par besoin d’expression ou
d’affirmation de soi ou par égoïsme. En général mais pas tout le temps. Il y a
des achats non planifiés répondant à des situations non prévues mais alors
urgentes et nécessaires. Il y a également des achats qui devraient être
planifiés mais qui ne l’ont pas été et qui sont nécessaires et indispensables
pour assurer à l’entreprise une compétitivité soutenue. On ne devrait pas
regretter de les avoir faits. En bataille concurrentielle, on n’a pas toujours le
choix de ne pas dépasser son budget.
Dans l’un ou l’autre cas, il est rare qu’un achat non planifié ne bouleverse
un temps soit peu vos prévisions financières. Naturellement un achat
indispensable non planifié que vous avez l’intuition de faire améliore
certainement et positivement vos performances financières mais il faut que
l’effet soit immédiat pour que vous puissiez réussir à contrôler l’impact sur
votre trésorerie. Si vous jouissez d’une trésorerie soutenue ou pouvez
procéder à une substitution de charge ou à un report d’autres sorties
d’argent, vous vous tirerez d’affaires.
Profitez du temps de réflexion
Il n’en demeure pas moins que les achats non planifiés ne soient pas
toujours les meilleurs. Pourquoi ? Parce que la décision est souvent prise en
peu de temps et il n’est pas toujours évident de pouvoir utiliser toute la
démarche rigoureuse nécessaire à un bon achat : analyser l’opportunité,
vérifier la possibilité d’une substitution, vérifier la possibilité d’une location,
analyser l’impact sur les charges et les produits actuels et sur les achats
déjà faits, analyser l’impact sur la propension à dépenser et à faire des
achats non planifiés, se donner le temps d’étudier plusieurs fournisseurs
et/ou prestataires…Difficile de se donner le temps et de tirer sur le temps
pour obtenir une réduction de son fournisseur lorsqu’on doit acheter
rapidement. Parfois on achète très mal.
Comme l’explique un entrepreneur, en général, vous avez la possibilité de
jouir d’une belle voiture et le vendeur vous la vend à crédit au 8/5 du prix
normal. Vous sortez votre chéquier et vous payez la moitié. Il vous a dit que
vous pourrez en jouir en versant 50% à la commande et 20% dans un mois.
Tout se passe bien jusqu’à ce que vous deviez passer une prochaine
commande à votre fournisseur ou que vous devez rembourser disons
500.000 francs CFA à un créancier. C’est seulement en ce moment que vous
vous en rendez compte et vous lorgnez la voiture et vous en voulez au
vendeur ; ce n’est pas de sa faute ; ce n’était pas prévu, c’est tout. Et ça pu
bouleverser ce qu’il pouvait bouleverser.
PASSEZ A L’ACTION
1. Pour bien acheter et planifier vos achats, prévoyez tous les scénarios
possibles pendant la période budgétaire et avant même d’entamer
l’exercice concerné. Prenez toute l’information dont vous avez besoin.
Contactez les fournisseurs bien avant même d’être sûr de finir par
acheter. Surtout gardez votre budget flexible et ouvert.
2. Ayez le budget le plus exhaustif possible. Il faut prévoir une base avec
de la flexibilité large et faire peu que de prévoir peu d’avoir à se lancer
dans des jonglages qui tordent en général le cou à votre équilibre
financier.
3. Ne refusez pas d’acheter ce dont vous avez besoin parce que vous ne
l’auriez pas planifié. A défaut, planifiez de l’acheter si vous ne renoncez
pas. Voyez si vous pourrez supprimer une sortie d’argent devenue
moins prioritaire pour l’exécuter.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
76
NE PAS COMPARER LES PRIX AVEC LES STANDARDS DU
MARCHE
« Si je savais, c’est le dernier mot des imbéciles »
-----------Adage populaire
L’une des habitudes les plus fréquentes mais des plus suicidaires en achat,
c’est d’avoir à décider le jour où vous êtes dans le besoin. C’est le mauvais
jour pour décider d’acheter parce que vous n’aurez jamais le temps matériel
pour prendre les dispositions nécessaires à un achat efficace dont la
comparaison des prix et de la qualité pour vous assurer de ce que vous
achetez le produit le plus performant au meilleur prix.
Concevez votre répertoire des prix
Que se passe-t-il lorsqu’on se décide à acheter /remplacer son imprimante
lorsqu’on n’en marre d’avoir à patienter, on la remplace en achetant la
première imprimante chez son fournisseur habituel ou chez le fournisseur
sur lequel on tombe. Et rien ne garantit ici que vous avez acheté le meilleur
produit du moment (ou le meilleur produit qu’il vous faut) au meilleur prix
(rapport qualité/prix). Le meilleur prix du moment, la meilleure qualité du
moment.
Cela suppose que vous vous renseigniez à chaque fois pour chaque produit
dont vous avez besoin. Cela ne coûte pas plus cher que d’envoyer un
prospecteur chez chacun des meilleurs fournisseurs du marché et de faire
faire à son chargé des approvisionnements des recherches Internet. Mieux
vous pouvez systématiser la veille en vous abonnant à la newsletter d’un
fabriquant ou constructeur des marques que vous appréciez et vous serez
informé des nouveautés. Vous ne saurez jamais si la qualité revendiquée par
le fabriquant est la meilleure alors il faut s’abonner à des sites de
comparaison ou de critiques des innovations technologiques. Vous pouvez
avoir une bonne idée du prix que votre fournisseur local devrait vous
facturer en consultant le prix public (hors promotion) dans les pays dans
lesquels le produit a été introduit le premier.
Faire de la veille des prix et des standards
De la même manière qu’il n’y a pas de marketing efficace sans veille
concurrentielle, de la même manière vous ne pouvez pas acheter
efficacement sans suivre de près ce qui se passe et s’annonce sur le marché
sur lequel vous vous approvisionnez ; surtout si vos marges sont petites et
que la moindre réduction peut être bénéfique. Ne limitez pas la veille à vos
intrants les plus déterminants parce qu’en plus de s’assurer qu’on a acheté
le bon produit actualisé, il s’agit de faire toutes les économies possibles La
meilleure manière de s’assurer que vous allez pouvoir acheter au prix juste
du marché, c’est de suivre son évolution, de prendre de temps en temps les
prix sur le marché, chez deux, trois ou quatre distributeurs et de comparer
les prix sur Internet.
PASSEZ A L’ACTION
1. Assurez-vous de ce que les produits dont vous comparez les prix sont de
qualité égale. Envoyez de temps en temps des acheteurs fictifs ou
prospecteurs chez les fournisseurs. Demandez à vos amis à combien ils
achètent souvent le même produit.
2. Comparez la qualité de ce que vous achetez à ce qu’ils achètent. Ça vous
donnera certainement une idée du marché. Lisez des revues et sites de
comparaison de prix et d’innovation technologique.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
77
ACHETER A PARTIR DE LA PREMIERE OFFRE
« Il y a un meilleur moment pour acheter et un meilleur moment pour vendre
dans tous les cas. Et lorsque c’est le bon moment, vous ferez toujours de
meilleures affaires que lorsque ce n’est pas le bon moment »
-----------Brian TRACY
Et lorsque vous tombez sur un produit qui correspond à votre désir ardent
d’achat ou de satisfaire un besoin ? La tentation à sauter sur la première
proposition est grande et peut se justifier très banalement. Mais il vaut
mieux ne pas vous retrouver devant une meilleure qualité à un prix meilleur.
Et puis il n’y a rien de plus normal ou courant.
Il doit y avoir une deuxième offre
Dernièrement, j’ai fait un plan pour livre 100 livres par an. Pour y arriver
j’établis une liste des domaines dans lesquels je devrais améliorer mon
savoir-faire et mon savoir-faire pour accélérer mon succès personnel et dans
mes affaires. Je ne pouvais attendre de me faire livrer 100 livres, ce sera trop
long. Alors j’ai fouillé sur internet dès que j’ai compris que je pouvais acheter
des livres électroniques. Je suis tombé sur le site qu’offrait plus de flexibilité
suivant mes recherches : ebooks.com. J’ai été émerveillé et je me suis mis à
acheter les livres se trouvant sur ma liste jusqu’au jour où je voulais un livre
que ne se trouvait pas dans leur catalogue. J’ai lancé une recherche sur
Internet et je découvris le livre sur Amazon.com avec la possibilité de l’avoir
en Hardcover ou de télécharger directement sur mon ordinateur en payant
par carte de crédit. Ce jour-là j’ai découvert le Kindle for PC. Mais ce n’est
pas ce qui m’a émerveillé si je peux ainsi dire.
Un gros manque à gagner en qualité et en argent
Un livre que j’achetais à 19.35 $ sur ebooks.com était à 11.99$ sur
amazon.com avec une plus grande flexibilité de lecture sur Kindle que sur le
logiciel que j’utilise lorsque j’achète sur ebooks.com. Après avoir fait le point,
j’ai vu que j’aurais pu acheter 5 livres supplémentaires si j’avais acheté tous
mes livres achetés sur amazon.com et chacun de ces livres pouvait
profondément transformer et améliorer un aspect précis de ma vie, ma
personnalité et de mon entreprise comme ça été le cas. Ce qui m’est arrivé
vous est-il peut-être déjà arrivé ou vous arrive tous les jours et chaque
année même lorsque vous prenez la résolution de ne pas le faire ? Il faut
arrêter.
PASSEZ A L’ACTION
1. Je crois que nous avons intérêt non seulement à prendre tout notre
temps mais à nous inspirer de la procédure d’achat de l’Etat qui exige
toujours « trois factures pro forma » pour s’assurer d’avoir, disons, le«
meilleur produit » au « meilleur prix ». Même si c’est en général, la même
personne qui fournit trois différentes factures pro forma sur trois
différents entêtes, au moins dans notre cas, nous ne serons pas de
connivence avec les fournisseurs et pourrons ainsi acheter la meilleure
qualité au meilleur prix.
2. Même lorsque vous êtes pressé d’acheter, donnez-vous le temps
d’acheter au meilleur prix le meilleur produit, ce suppose que vous vous
donniez la chance de comparer.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
78
S’OBLIGER A ACHETER CHEZ UN AMI OU CHEZ UN
PARENT
« No pity in business »
Lorsqu’on achète chez un ami à un prix meilleur que celui du marché, cela
apparait bien normal. Pourquoi ? Acheter ailleurs autre que chez ami peut
coûter plus cher (en confiance et en renforcement de l’amitié) qu’acheter
largement moins cher chez un fournisseur avec qui vous n’avez pas de
relation privilégiée.
Appliquez la procédure d’achat des marchés publics à vos amis
Justement parce que, l’argent n’est certainement capable d’obtenir les
choses que la confiance et l’amitié permettent d’obtenir. Toutefois il ne faut
pas vous laisser chanter et pour ce faire, appliquez la rigueur dans la
procédure d’achat (si vous en avez une) à tous vos fournisseurs dont ceux
qui sont des amis et des parents proches. Je sais qu’il n’est pas facile de
demander à un parent de signer un papier parce que votre comptable lui
donne 100.000 francs CFA. Mais c’est ce que la norme voudrait. Vous ne
pouvez pas ne pas appliquer les procédures à moins qu’elles commencent à
vous empêcher d’atteindre vos résultats prioritaires.
Pourquoi donc sommes-nous souvent enclins (par nous tous) à acheter chez
un ami ou un parent ? Parce que justement, personne ne peut inspirer
confiance en termes de traitement favorable qu’un ami ou un parent. Et
pourtant ce sont ces derniers qui abusent plus de votre confiance pour vous
facturer plus que ce qu’ils facturent généralement à leurs autres clients –
justement au-dessus du prix du marché. Comme il peut arriver qu’un ami
ou un parent vous facture plus et ne vende pas forcément le meilleur
produit, appliquez-lui la même procédure que tout le monde. Vous pouvez
penser à lui accorder un traitement privilégié plus tard, mais assurez-vous
de faire un choix scientifique, objectif et impartial avant de décider de lui
accorder une faveur et de discriminer les autres et certainement pour
d’autres raisons que celles économiques.
Améliorez votre valeur pour vos amis
Pendant qu’on y est, si vous avez des amis, sachez que vous n’aurez de la
vraie valeur à leurs yeux que si vous restez en affaires et/ou que vous
atteignez votre indépendance financière. Pensez plutôt à solidifier la
situation financière de votre entreprise et vous pourrez offrir d’autres faveurs
à votre ami ou parent. Par exemple, lui consacrer 35% du budget du produit
qu’il distribue ou lui recommander des clients qui achètent la gamme de
produit qu’il vend si cela ne convient pas à la qualité dont vous avez besoin
pour améliorer la valeur que vous offrez à vos clients. Mieux, prenez tout
votre courage pour expliquer à votre parent pourquoi vous n’achetez plus
chez lui. Dites-lui que vous avez élaboré de nouveaux critères de choix des
fournisseurs ainsi qu’aux clients auxquels vous vendez et que vous n’avez
plus le contrôle de la décision du choix des fournisseurs (cela se fait par
vote). S’il vous offre en retour une valeur dont vous ne pouvez vous passer, il
ne s’agit plus d’amitié du moins pas celle désintéressée. Ce sera à vous de
voir de quel côté vos intérêts penchent plus.
PASSEZ A L’ACTION
1. Achetez aux meilleures conditions pas chez vos meilleurs amis. Quelle
que soit sa valeur, l’amitié ne remplacera pas les normes de gestion
d’une entreprise. Celles-là supposent de l’objectivité et pas du copinage.
2. Aidez vos amis à améliorer leur proposition de valeur en exigeant à
chaque fois un peu plus d’eux, en leur disant ce qui doit être amélioré
dans leur offre et ils vous remercieront d’avoir été franc avec eux. Si
vous ne pouvez aider vos amis à offrir une meilleure qualité en
l’exigeant, les autres ne les aideront pas, ils iront tout simplement
ailleurs.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
79
NE PAS CONNAITRE SON STOCK DE SECURITE
« Comme le dit ma grand-mère on n’est pas loin du suicide lorsqu’on utilise sa
dernière buchette d’allumette à 22 heures. J’ai pris l’habitude sur le conseil de
mon patron, de savoir quand je dois passer commande pour qu’aucun produit
ne manque jamais dans ma boutique ; c’est pour cela que les clients viennent
souvent de si loin pour acheter chez nous ».
-----------Alain DANON
La veille dame et sa buchette d’allumette. C’est bien délicat. Sa sécurité est
en danger lorsqu’elle utilise sa dernière buchette. Il en est de même lorsque
vous êtes entrain d’utiliser votre dernière unité d’intrant alors que votre
fournisseur n’a pas encore reçu la commande de la prochaine livraison.
Les cartouches d’imprimante ne devraient pas nous surprendre
Pour ne pas vous laisser surprendre par une rupture ou une livraison de
votre fournisseur qui semble prendre toute l’éternité, il vaut mieux connaître
votre stock de sécurité. Votre stock de sécurité, c’est le stock qui vous fera
survivre jusqu’à la livraison prochaine de vos intrants/marchandises. Si
vous avez besoin par exemple de cent mètres d’étoffe entre le moment où
vous passez la commande et celui où votre fournisseur vous livre, vous devez
avoir passé commande avant qu’il ne vous reste cent mètre d’étoffe.
Savez-vous à quel niveau vos cartouches d’encre doivent être pour que vous
passiez commende ? Vous pouvez le savoir. Lorsque vous avez des feuilles
dans votre imprimante, savez-vous souvent combien de feuille il vous reste
avant épuisement ? Bon on n’a pas besoin de regarder ces détails-là.
La discipline dans les petits détails est la vraie marque de la discipline
Mais dans la vie comme en business ce sont justement ces petits détails qui
comptent. Combien coûte un paquet de papier de qualité ? 3.800 F CFA en
moyenne ou moins ? C’est peut-être une dépense négligeable. Seulement
rien ne devrait être négligé dans une entreprise. Et pour ça elle n’a pas
besoin d’être sérieuse. Toute entreprise qui a de la perspective ou qui rêve au
moins de continuer d’exister devrait appliquer ce principe minime de la
discipline.
Pourquoi ? Parce que c’est la négligence de ces petits détails qui fait qu’on en
vient à manquer de feuille de papier ou d’encre le jour où on doit imprimer
l’offre qui rapportera à l’entreprise ses prochains millions. Que se passe-t-il
ensuite ? Les nerfs se lâchent. Je ne pense pas que cela puisse vous porter
chance le fait d’imprimer dans le ressentiment et les accusations une offre
dont vous attendez autant. On n’a pas besoin d’être un spiritualiste pour
comprendre cela. Vous pouvez prévenir que cela n’arrive en connaissant le
stock de sécurité pour toutes vos matières premières, fournitures et autres.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ayez toujours un pack de cartouche en réserve si votre trésorerie vous
le permet. A défaut, surveillez de près le niveau d’encre et passez
commande à temps. Responsabilisez un collaborateur pour faire le suivi
pour vous. Ce qui est valable pour les cartouches d’encre l’est tout aussi
pour les aromes nécessaires à la production de vos jus de fruits ou
encore les parfums pour la fabrication de votre savon. Vérifiez toujours
le stock disponible avant de lancer la production et assurez-vous de ce
que vous pouvez produire le double sans épuiser le stock de fourniture
ou de matière première.
2. Définissez le délai moyen qui sépare en général une commande que vous
placez chez votre fournisseur de la livraison dans vos locaux. Calculez
la quantité de matière ou de fourniture dont vous aurez besoin pour
tourner pendant toute cette période majorée de 10% au moins. C’est
justement ce stock nécessaire à votre fonctionnement continu jusqu’à la
prochaine livraison par l’un de vos fournisseurs qui constitue le stock
de sécurité et il est tout aussi déterminant que parfois asphyxiant
lorsque que vous êtes rupture. Alors déterminez-le maintenant et
commencez à en tenir compte dans votre plan d’approvisionnement.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
80
NE PAS AVOIR UNE COUVERTURE DE RISQUE POUR SES
ACHATS
« Le sage fait aussitôt ce que le fou fait en dernier. Les deux font la même
chose mais à des moments différents »
-----------Baltasar Gracian
« Priez comme si tout dépend de Dieu et travaillez comme si tout dépend de
vous »
-----------Saint Ignace de Loyola
Devrait-on prendre une police d’assurance pour ses commandes ? La
responsabilité ne devrait-elle pas incomber aux vendeurs ?
Faites ce que vous avez à faire
Que gagnez-vous, lorsque vous n’arrivez pas à livrer votre client du fait d’un
accident paralysant la livraison en bonne et due forme de votre commande ?
Vous aurez la possibilité de retourner tout simplement la commande. Mais
ceci n’est vrai que lorsque les termes de vente l’ont spécifié telle quelle. Ce
qui n’est pas toujours évident. Que pensez-vous du fait de vous faire
rembourser, même si partiellement, par votre assureur en attendant de
régler vos comptes avec votre fournisseur ? Je sais par ma petite expérience
de croyant qu’il suffit de croire que tout se passera bien et tout se passe
bien. Je sais aussi qu’il suffit de ne prendre les dispositions qu’on doit
prendre et tout peut basculer dans le sens où on ne le souhaite guère. N’estce pas que la foi devrait être agissante ?
Prière et précaution
Prendre une assurance pour couvrir les risques liés à une mauvaise livraison
ou un incident dans l’acheminement et la livraison d’une commande ne vous
protège certes pas contre tous les risques. Ce n’est d’ailleurs pas le rôle de
l’assureur encore moins des dispositions humaines. Il s’agit de limiter les
dégâts. Priez autant que vous pouvez pour que toutes vos commandes et vos
marchandises soient livrées en bonne et due forme. Il y a de très grandes
chances que tout se passe bien. Mais s’il y a une petite précaution à prendre,
informez-vous sur son caractère déterminant et prenez-la si nécessaire. Je
pense personnellement que souscrire à une police d’assurance et compter
sur les indemnités pour faire face aux conséquences d’un échec, c’est une
manière de jouer sur l’inconnue. Seulement la prévoyance consiste à jouer
un peu sur les scénarios inconnus mais soupçonnés.
De grâce ne pensez pas qu’il n’y a qu’au seul scénario que se produira.
Personne ne souhaite le pire mais quand le drame qui peut se produire
(1/10.000.000) arrivera, soyez capable de répondre à la question : « Tu as au
moins souscrit à une couverture de risque ? ». Si ce n’est pas le cas même
l’ami le plus compatissant vous trouvera stupide. En général, les assurances
mettent les primes à un niveau assez bas parce qu’il ne se produit presque
jamais rien de grave.
PASSEZ A L’ACTION
1. Rapprochez-vous aujourd’hui de la meilleure compagnie d’assurance et
demandez-leur à quelles conditions, ils peuvent vous aider à couvrir vos
risques de transport et d’acheminement de marchandises. Prenez les
prix chez les deux autres acteurs du marché.
2. Renseignez-vous bien et donnez si possible mandat à un Assureur
Conseil pour vous trouver les meilleures polices pour vous prémunir
contre les risques éventuels. Et surtout ne prenez pas d’assurance
seulement pour les importations. Le transport local et par camion n’est
pas plus sûr et c’est surtout celui-là qui a besoin d’une couverture.
Même lorsque vous passez une commande dans la même ville, vous
pouvez bien couvrir les risques de pertes d’exploitation liés à une
livraison en retard. Ne souscrivez pas à une police d’assurance pour les
seuls marchés de l’Etat, couvrez toutes vos opérations.
3. L’objectif ici n’est pas de vous convaincre de souscrire à toutes les
polices d’assurances qu’on vous propose mais d’y penser à chaque fois
que vous vous engagez dans l’incertain.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
81
FAIRE DU « SHOPPING » POUR SON ENTREPRISE
« Si ce n’est pas gâté, ne le réparez pas »
-----------Sagesse populaire
Les meilleurs achats que vous puissiez faire sont les achats circonstanciels,
ceux-là que vous faites parce que vous en avez vraiment besoin.
Pourquoi jouer au casino avec l’argent de la semence ?
Une fois que l’entrepreneur s’octroie une rémunération ou perçoit ses
dividendes il a le droit le plus absolu de partir en vacances et s’offrir des
folies personnelles, s’acheter ce qu’il veut et également s’amuser en
achetant, mais l’entreprise ne peut se permettre de faire du « shopping ». Par
shopping j’entends ici le loisir d’acheter pour le plaisir d’acheter. Ces sorties
que l’on fait et d’où on revient avec une carte bancaire ou une poche moins
valeureuse avec des articles qu’on n’utilisera peut-être jamais et qu’on n’a
pas prévu d’acheter. Même lorsqu’il s’agit d’acheter les objets d’art, décorer
les bureaux, il faudra y affecter un objectif : le simple besoin de paraître «
beau » ne suffit pas ! Paraître beau, d’accord mais pour quelle raison
économique ? Peut-être pour que le prestige qui va en résulter contribuera à
attirer ou conserver une clientèle et des partenaires prestigieux ?
Achetez des facteurs de production de valeur
Si vous achetez du superflu et/ou de l’inutile ne pouvant recréer de la
valeur, vous finirez par constater que ce qui ne rapporte pas coûte toujours,
surtout quand les choses ne seront plus roses ! Le principe de l’achat
efficace est très simple : acheter ce qui permettra de créer de la valeur, de
l’entretenir et de l’améliorer. Il n’y a que ça qui contribuera à l’amélioration
des performances de votre entreprise à quelques égards. Même lorsque vous
êtes le seul propriétaire de votre entreprise, lorsque vous êtes tentés de faire
un peu de gaspillage, posez-vous bien la question : qu’est-ce que j’aurai pu
faire de meilleur avec cet argent dont je dispose et quelle opportunité
immédiate ou de court terme, pourrais-je perdre si j’insiste pour l’acheter ?
Peut-on vous empêcher de dépenser comme vous voulez l’argent que vous
avez cherché avec autant de difficultés et en autant de temps. La règle n’est
pas qu’universelle : l’argent vient toujours plus lentement qu’il ne s’en va. Si
vous avez la patience de l’accumuler doucement pendant une grande partie
de votre vie et que vous vous mettez à l’utiliser, les sorties moyennes seront
toujours plus élevées que les entrées moyennes et dans la plupart du cas.
PASSEZ A L’ACTION
1. Vous pouvez décider d’utiliser les fonds de votre entreprise pour des
achats dont l’opportunité et la rentabilité devront être étudiées
profondément mais c’est votre entreprise et c’est votre argent. Vous
aurez toujours le libre choix de vos décisions : les bonnes comme les
mauvaises, mais assurez-vous tout au moins de ce que la forme
juridique de l’entreprise donne libre court à vos largesses personnelles.
2. N’oubliez pas que tout achat doit contribuer à améliorer les
performances de l’entreprise quoi qu’il en soit et de quelque manière
que ce soit et le produit ou le service acheté doit constituer la meilleure
offre du marché.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
82
NE PAS FIXER DES CRITERES CLAIRS DE SELECTION DES
FOURNISSEURS
« Demandez intelligemment implique aussi qu’il vous faille connaître les
dimensions, la quantité, le modèle, la couleur et les délais de livraisons de ce
que vous désirez »
-----------Jim Rohn
Les règles les plus performantes, ce sont celles qui sont rentrées dans la
coutume au point où elles sont internalisées et encrées dans les habitudes.
Parfois la réussite entrepreneuriale nécessite la formation de certaines
habitudes qui sur le long terme deviennent les facteurs déterminants de vos
performances. Par exemple, vous savez parfaitement les couleurs de chemise
ou de pantalon que vous aimez et vous ne portez que des chemises et
pantalons de ces couleurs au point où vous savez ce que vous pouvez
acheter et ce que vous ne pouvez pas acheter. Mieux les couleurs de chemise
et de pantalon que vous portez généralement définissent votre personnalité
et progressivement votre identité. Il va de même pour vos habitudes et
critères d’achat au sein de votre entreprise.
Achetez ce qui permet d’offrir la qualité
Les résultats auxquels vous aboutissez sont déterminés par les intrants que
vous engagez et introduisez. De la même manière que la performance d’un
ordinateur dépend de la vitesse et des autres performances du processus
(généralement fournis par un tiers autre que le fabricant), vos performances
entrepreneuriales dépendront de la performance des produits/ services ou
standards que vous utilisez pour produire : les hommes que vous recrutez,
les fournisseurs avec lesquels vous travaillez, les clients à qui vous vendez et
ce qu’ils exigent de vous, l’environnement dans lequel vous travaillez ainsi
que les conditions dont les délais, la qualité... Ceci dit, si vous voulez un
résultat meilleur, sachant que le « fruit est dans la graine », il faudra
travailler à sélectionner efficacement les intrants et composants.
Systématiser les critères de sélection
La discipline voudrait que vous n’ayez pas qu’une idée vague et simple de
quel type d’homme et quel type de femme il vous faudra. La discipline
voudrait que vous mettiez par écrit les critères de sélection de vos
fournisseurs, que vous les connaissiez, que vous les avez notés et savez
précisément ce que vous pouvez obtenir de chacun. Quelle que soit votre
niveau de célérité et d’adaptabilité en interne, les délais de livraison de vos
fournisseurs auront toujours quelque impact sur vos propres délais. Peu
importe si vous anticipez les retards, ce n’est pas la même chose que de ne
pas avoir à anticiper. La qualité de vos produits finaux dépend de la qualité
des intrants. Si les intrants ne peuvent pas améliorer la qualité du produit
final, ils peuvent en affecter la qualité finale. Si vous obtenez de meilleur prix
de vos fournisseurs, il y a de fortes chances que vous puissiez réduire votre
coût et vendrez moins cher. Alors systématisez !
PASSSEZ A L’ACTION
1. Dessinez un tableau à N colonnes + 1, la première colonne étant celle
des critères (délai de livraison, qualité du produit, prix, réactivité,
assistance technique, notoriété, capacité de production, innovation,
impact sur le produit final…) alignés en vertical et les noms des
fournisseurs dans les colonnes suivantes (autant que vous voulez).
2. Commencez à noter chaque fournisseur sur chaque colonne et calculez
le total. Certains critères pourraient avoir un coefficient plus élevés que
certains compte tenu de leur caractère déterminant dans la
performance de votre produit final et certains critères et notes associés
peuvent être éliminatoires.
3. Utilisez les critères éliminatoires pour faire un premier tri et les totaux
pour classer vos fournisseurs. Classez-les par note totale et par
spécialité. Un fournisseur peut avoir le meilleur total pour le délai et
une note moyen pour la qualité. Ne contactez pas ce fournisseur lorsque
vous avez absolument besoin de la qualité. Par contre il peut vous
dépannez en attendant que vous ne soyez livrés par le fournisseur
offrant la meilleure qualité. Vous devez savoir exactement quel
fournisseur il vous faut à chaque fois pour avoir la qualité de produit
qu’il vous faut. Et pour cela il faut avoir clairement défini les critères de
choix à cet effet.
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
83
PRATIQUER LE VAGABONDAGE AVEC LES
PRESTATAIRES ET FOURNISSEURS
« Le méchant emprunte, et il ne rend pas; Le juste est compatissant, et il donne »
-----------Psaume 37:21
« Le principe du revenu net utilisable veut que la priorité soit donnée au paiement des taxes, au don et
au remboursement de ses dettes »
-----------Ron Blue, Master Your Money
L
a Bible dit que c’est méchant de trahir la confiance des gens et surtout de refuser de rendre ce
qu’on leur a pris. Qu’est-ce qui pousse à pratiquer le vagabondage avec les prestataires et les
fournisseurs ? Je pense qu’il suffit d’oublier les sacrifices qu’ils ont consentis pour vous sauf que la
liste des fournisseurs n’est pas intarissable. On finit toujours par être coincé.
Payez et demandez service ensuite
On n’a pas besoin de s’attarder sur ses sacrifices quand il s’agit de prendre des décisions en affaires
mais vous serez obligés de tenir compte du solde du sacrifice net. S’il est en votre faveur, vous n’avez
pas à vous faire des soucis, lorsque vous sentez le besoin de mettre fin à votre relation avec un
prestataire ou un fournisseur. Expliquez clairement et par écrit à votre prestataire pourquoi vous le
quittez. Il serait bien qu’il n’attende pas votre prochaine livraison pour se rendre compte de ce que
vous avez commencé à passer commande ailleurs. Si vous n’êtes pas content de ses performances
dans vos résultats, dites-le lui clairement pour qu’il le sache. Dites-lui que vous reviendrez s’il offrait
de meilleurs produits.Si le solde est en votre défaveur, remboursez votre dette avant de partir ou
prenez l’engagement de payer et payez entièrement, tenez à votre engagement. Priez pour le
payer, travaillez à le payer et commencez à le payer.
Cela fait du bien d’être réglo avec ses partenaires
J’ai appris à mes dépens que mes revenus devraient prioritairement être utilisés pour faire des dons
et commencer à rembourser mes dettes avant de penser à mes besoins parce que ce sont des
engagements à respecter. Je ne l’avais pas toujours fait jusqu’à ce que je me rende compte de ce que
la satisfaction de mes besoins personnels me procure une satisfaction immédiate de très court
terme et reporte à plus tard le paiement de mes dettes pendant que mes relations avec mes
créanciers dégradaient. Alors que chaque franc que je paie fait décolérer mes créanciers, me libère
pour améliorer mes revenus. Résultat : j’améliore mon cash net disponible pour être dépensé, je
diminue mes dettes et commence à rembourser un peu plus rapidement mes créanciers et plus
rapidement que ne le prévoit l’échéancier.
Difficile de se donner des leçons de morale ici. Mais il ne s’agit pas de moral mais d’appliquer un
principe qui est souvent en faveur de tout débiteur : «Qui paie ses dettes, s’enrichit ». De quoi
s’enrichit-on lorsqu’on paie ses dettes ? Premièrement : elles ne font plus partie de vos
engagements. Deuxièmement : vous revenez en de bons termes (même si latents) avec votre ex-
créanciers et votre crédibilité peut prendre à nouveau de l’envol. Du coup, ne quittez pas un
fournisseur à qui vous devez de l’argent pour aller commander avec de l’argent à un autre
fournisseur. Vous risquez de passer d’une personne fâchée à deux de fâchées parce qu’il n’est pas sûr
que vous ne fassiez pas subir la même chose à votre nouveau fournisseur.
PASSEZ A L’ACTION
1. Payez l’ancien fournisseur avec le peu que vous avez en le suppliant de vous livrer pour que vous
puissiez le payer complètement. Peu de fournisseurs accepteront. Mais ce n’est pas de leur
fait, c’est vous qui avez endommagé la confiance placée en vous ; donc c’est à vous de faire
des efforts pour la rétablir.
-
2. Même lorsque le fournisseur suspend vos commandes, il sait que si vous ne produisez pas à
nouveau, vous ne pourrez pas le rembourser. Contrairement à ce qu’on pense en général, il
attend un geste de bonne volonté. Par exemple que vous payiez partiellement et demandiez
une nouvelle livraison. Même s’il n’est pas disposé à vous livrer (il est prêt à vous écouter), il y a
une chose à laquelle il ne s’attend pas et qu’il ne veut pas : que vous avez passé commande
ailleurs en payant cash.
3. Si vous faites ce qu’il craint le plus, si vous vous comportez de la même manière, si avec le
nouveau fournisseur vous avez gardé les mêmes habitudes qu’avec le premier, vous allez
aboutir au même résultat ni plus ni moins. La meilleure manière de ne plus commettre une
erreur, c’est de commencer par la réparer. Si vous la mettez en stand-by, sans la corriger,
même si vous prenez les meilleures résolutions pour ne plus la commettre, le fait d’avoir laissé
une erreur non corrigée est la signe vous n’avez pas encore pris de résolution.
4. « Si tu penses que je peux te faire confiance à nouveau, commence à me payer ce que tu me
dois et on discute après ». Il sait que tu ne peux pas payer. Alors négocie mais ne vas pas
ailleurs sauf pour d’autres raisons. Si tu vas ailleurs, « tu finiras le tour un jour jusqu’à ce que tu
te retrouves chez lui sans le savoir »
- 234 -
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
84
FAIRE CONFIANCE A OU AVOIR UN SEUL FOURNISSEUR
ET/OU PRESTATAIRE
« Diversifiez toujours votre patrimoine financier. Ne mettez pas tous vos oeufs
dans un seul panier »
-----------Bill Bartmann
« Ce n’est pas qu’on est rassasié qu’il ne faut pas demander le menu »
-----------Inconnu
Les fournisseurs ressemblent aux femmes d’une certaine tradition. Ils
supportent avoir des coépouses mais détestent être abandonnés. En effet,
lorsqu’elles ne peuvent pas concevoir, les femmes africaines d’antan savaient
laisser leur mari prendre une autre épouse tout en les gardant.
Ne laissez pas votre fournisseur vous contaminer
Confiez votre sort à un seul fournisseur et il vous arrivera une seule chose :
tout ce qui lui arrive de bien ou de mal se répercutera de quelque manière
sur vous. Soit vous mourrez avec lui soit vous vivez malgré lui mais tout ce
qui lui arrivera affectera directement et irrémédiablement vos activités. S’il a
des retards, vous en avez ; s’il est en rupture, vous devrez l’attendre pour
rependre du service ou devoir modifier légèrement vos habitudes de
commande. S’il fait faillite, il y a également de fortes chances que vous le
suiviez dans sa chute à moins que vous ayez une alternative
d’approvisionnement.
Que ce soit du point de vue de la conception que de l’impression, notre
magazine L’Impulsion des PME a souffert du fait que nous avions des
exclusivités avec les prestataires qui assuraient respectivement la mise en
page et l’impression ; du moins nous étions dépendants de la qualité qu’ils
nous fournissaient au point où il m’était difficile personnellement de penser
à l’idée de solliciter d’autres prestataires. Parallèlement à cela, les délais de
livraisons n’étaient pas les meilleurs compte tenu du type de contrat qui
nous liait et à un moment donné l’imprimeur jouait sur notre dépendance.
Pendant plus de deux ans, les prix n’avaient jamais baissé. Mais j’étais
toujours aussi frileux à l’idée d’imaginer autre chose. Emotion, affection &
sentiment. Avec du recul, je ne pense pas que ces justificatifs suffisent à
laisser son sort entre les mains d’un seul fournisseur.
Il y a toujours une alternative avant la crise
J’ai eu le courage de me poser la vraie question : que dois-je faire ? Il faut
poser le problème. J’ai pris mon courage à deux mains. J’ai posé le
problème. Mieux j’ai réussi à créer des ouvertures si bien que je ne dépends
plus d’un seul prestataire. Je travaille à payer mes dettes morales et
financières maintenant et nourrissant la relation avec une proximité
légendaire mais je sais désormais d’où les problèmes peuvent venir. Vous
avez peut-être vécu la même chose ? Peut-être que vous avez rompu la
relation très rapidement. Je pense que c’est ce qu’il faut faire lorsque le solde
relationnel et financier est en votre faveur et même dans le cas contraire, il
faut créer la brèche, disposer d’une ouverture.
Mieux, il ne faut pas attendre d’en arriver là. C’est dès le début qu’il ne faut
pas confier son sort à un seul fournisseur.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ayez des fournisseurs alternatives avec une qualité légèrement moindre
mais à un prix satisfaisant, avec une proximité favorable même si ce
vous n’avez pas toujours la qualité dont vous avez besoin. Restez
flexible.
2. Restez flexible et ouvert à toutes les offres. Allez chercher d’autres offres
surtout lorsque vous n’avez aucune pression de rompre la relation. Ce
n’est pas parce que vous êtes satisfaits qu’il ne faut chercher le mieux
ou l’alternatif au cas où vous serez dans l’obligation de trouver une
alternative. Il vaut mieux avoir cette alternative assez tôt pour ainsi
limiter les risques liés à un choix précipité de fournisseur lorsque votre
principal et seul ne peut pas vous livrer dans les délais la qualité dont
vous avez besoin.
3. Demandez le menu même lorsque vous êtes rassasié, vous saurez ce que
vous mangerez la prochaine fois que vous viendrez. Sélectionnez
d’autres fournisseurs même si vous êtes content de l’actuel. Essayez-les
et vous pourriez passer commande prochainement en cas de besoin.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
85
NE PAS SE MONTRER EXIGEANT ENVERS SES
FOURNISSEURS
« Ce que j’ai écrit, je l’ai écrit »
Si vous désirez que votre fournisseur vous accorde priorité lorsque vous
passez une commande, vous devez respecter deux ou trois critères : une
relation de long terme nourrie par la confiance mutuelle, des commandes
régulières et toujours payées dans les délais et des contraintes
contractuelles à conséquence positivement ou négativement immédiates
selon le cas.
Autant clarifier les attentes
Je me rappelle quand je devrais commander des pochettes de CD à un
prestataire. Mes collègues qui l’avait rencontré lui avait fait comprendre que
je ne badine pas avec la qualité et que je pourrai retourner la commande si je
ne suis pas satisfait. J’avoue j’étais un peu plus négligent que cela en ce
temps-là. Alors qu’il avait l’habitude de faire imprimer ses CD et pochettes
au Nigéria, il a dû passer commande au Ghana. Et justement quand il avait
la livraison, j’avais retourné plus de 800 pochettes sur 5000. Il était
abasourdi de voir comment j’avais dévalorisé ses efforts. Je lui ai simplement
fait comprendre que je suis tenu à cette exigence. Comme il devrait livrer
5.000 autres CD, nous nous sommes entendu qu’il refasse le collage et que
la livraison suivante soit impeccable. A la livraison, j’ai pu voir qu’il avait fait
un très gros effort. Avec du recul, je peux dire qu’il a fait du bon travail.
Comme s’il y avait un contrat
Voyant les efforts inhabituels qu’il faisait pour nous livrer la meilleure
qualité possible, j’ai demandé à ses collègues s’il a l’habitude de travailler
comme cela. Mais au fait il avait prévenu ses collègues de ce que nous ne
transigerons pas sur la qualité. Et il avait pris bonne note comme si nous
avions signé un contrat et qu’il ne voulait pas perdre la face ni le marché. Je
pense personnellement que c’est un homme d’honneur. Et justement tous
les fournisseurs ne sont pas des hommes d’honneur. Ils ne savent pas
reconnaître à leur client leur facture ni leur taille. Parfois ils traitent tout le
monde de la même manière mais avec une telle indifférence arrogante. C’est
une opportunité. Puisque personne ne se positionne comme privilégié,
marquez la différence. Enquêtez sur lui. Là où la plupart de ses clients ne
signent pas de contrat, signez-en un. S’ils en signent, obtenez la copie, et
soyez encore exigeant.
PASSEZ A L’ACTION
1. Signez un contrat là où les gens n’en signent pas. Si vous mettez des
détails et avez des exigences que les autres ne considèrent pas, vous
serez traités autrement. Signez un contrat surtout si ce que le
prestataire ou le fournisseur vous offre est déterminant dans la
performance de votre produit ou service délivré à vos clients.
2. Soyez méticuleux sans être chiant. Suivez à la lettre votre procédure de
commande. Ne tolérez jamais aucune défaillance ni faveur. Faites-le
sans menace, mais soyez sincère et ferme à la fois. Vous verrez
comment votre fournisseur vous traitera autrement même si vous n’êtes
pas son plus gros client. Vous savez pourquoi ? Parce que votre
satisfaction est devenue l’indicateur de son excellence. C’est plutôt lui
qui ne vous lâchera plus.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
86
ACHETER DELIBEREMENT TROP CHER AU NOM DE LA
QUALITE
« Le marketing n’est pas une bataille de produits mais une bataille de
perception »
-----------Al Ries & Jack Trout, The 22 immutable laws of marketing
« Vous savez pourquoi nous continuons de vendre nos objets d’art aux grandes
entreprises ? Leurs dirigeants ne sont pas forcément de grands
collectionneurs. Ils n’en achètent presque jamais. Elles ont trop d’argent. Nous
savons spéculer et elles, elles ont de l’argent à dépenser »
-----------Confession d’un négociant d’oeuvres d’art
Je ne pense pas que l’apparence soit trompeuse mais je crois plutôt que c’est
le refus de vérifier ce qu’il y a derrière l’apparence qui nous induit la plupart
du temps en erreur.
Payer combien et pour quelle valeur ?
Votre vendeur prétend qu’il a le produit de la plus grande qualité qui soit.
Mais ce n’est qu’une prétention. Mieux, il est tout aussi prétentieux pour le
mettre hors de prix. Et à force de comparer les deux propositions, vous vous
dites, ça a du sens. Par contre, lorsqu’un vendeur finit de vanter les mérites
du produit, on n’aime pas que le prix soit trop bas (même si cela devrait
nous arranger). S’il annonce un prix trop bas, on est déçu ou hésite à
acheter parce qu’on se dit que ce serait trop beau pour être vrai.
Le monde des affaires est entrain de subir une transformation que peu de
gens observent mais qui s’impose de plus en plus. Nous sommes à l’ère de
l’essentiel au low-cost. Le superflu a déserté les marchés et le m’as-tu vu n’a
plus besoin qu’on sorte énormément d’argent. On a tellement d’offre qu’on
peut mettre la pression au vendeur pour obtenir les meilleures réductions
possibles pour tout en conservant la qualité nécessaire.
Italie, Chine ou Brésil, que voulez-vous ?
Alors serait-ce stupide de continuer de prétendre acheter la qualité à un prix
élevé ? D’accord, le luxe reste le luxe et il n’existe pas de luxe mais du
prétendument luxueux. Si vous prenez ce qui est prétendument présenté
comme du luxueux comme du luxueux, c’est une question de perception. On
a toujours une satisfaction émotionnelle et mentale que ses meubles aient
été fabriqués en Italie plutôt qu’au Brésil ou en Chine même si c’est la même
maison. Quoi donc ? Je comprends que ce soit une question de classe et de
sentiment. Sauf que ce n’est pas compatible avec la loi universelle du
business qui est celle de l’impératif de la rentabilisation de tout ce qu’on
engage.
Maintenant parlant de la cherté, ce n’est pas parce que vous aimez la qualité
que vous devez acheter cher. Il y a toujours un intérêt à acheter la qualité à
bas prix surtout après bien s’être assuré c’est bien la qualité dont vous avez
besoin.
PASSEZ A L’ACTION
1. Cette règle-ci a plus de sens et c’est elle que nous devrions appliquer à
chaque fois lorsque vous cherchons à acheter de la qualité : Toujours
penser à rentabiliser le luxe et le superflu et dans le cas contraire y
renoncer.
2. Par contre, si vous avez envie de jouer au pacha, pensez à demain et à la
prochaine crise même si vous la voyez lointaine. La crise de 1929 était
aussi loin qu’elle était dans le vécu quotidien des gens et celle de 2008
avait ses causes aussi quotidiennes que la volonté sauf que la volonté
de les éliminer s’affichait à chaque fois au calendre grec. Agissez
maintenant en conséquence.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
87
ACHETER UN MATERIEL D’OCCASION SANS LE TESTER
ET SANS GARANTIE
« La douleur de la sous-qualité est sentie bien longtemps après que le plaisir
du prix a été oublié »
-----------Thomas RUSKIN
Il y a un intérêt particulier à acheter un équipement d’occasion. Vous
profitez d’un équipement qui n’est pas encore amorti et qui lorsqu’il est bien
utilisé et bien entretenu peut durer autant que s’il était neuf.
Vérifiez que c’est bien du durable
Si vous pouvez vérifier à partir du kilométrage à quel degré (éventuellement)
une voiture est amortie, le kilométrage ne vous signalera rien sur les pièces
en bon état qui ont été remplacées par des pièces pas forcément d’origine.
Lorsque le vendeur prétend avoir amorti une voiture jusqu’à 65% de sa
valeur, vous disposez de peu de moyens pour vérifier.
Le premier moyen pour tester la bonne foi de votre vendeur, c’est la garantie.
C’est stupide pour un vendeur de devoir de garantir qu’un matériel ou
équipement d’occasion marchera parfaitement. C’est un gros risque qu’il
prendrait. Alors s’il refuse de prendre ce risque, pourquoi que vous devriez le
prendre à sa place et acheter ce qui pourrait avoir des problèmes juste après
l’achat? Ne prenez pas ce risque. S’il n’accepte toujours pas donner une
garantie, vous avez toujours de la marge de manoeuvre. Vous savez surtout
à quoi vous avez affaire et ce que vous devriez faire.
Testez l’équipement aussi longtemps que nécessaire
Demandez à tester le matériel pour une période. Deux ou trois mois
constituent une bonne période d’essai. En général si les pannes commencent
à se multiplier après trois mois de test vraiment concluant, soit le test n’était
pas concluant ou n’avez pas utilisé le matériel dans les conditions indiquées
par le constructeur (ce n’est qu’une supposition). En tout cas votre
maintenancier vous dira ce qu’il en est. Celui qui est sûr d’être entrain de
vous vendre un matériel utilisable encore au moins pendant 65% de son
délai d’amortissement doit pouvoir vous laisser le tester au moins 5 ou 10%
du délai d’amortissement restant autrement il n’y croit pas personnellement.
Il est pressé de prendre son argent et ne plus avoir à revenir sur l’affaire. Ne
soyez pas pressé de sortir l’argent parce que vous vous aurez à revenir sur
l’affaire si ce qu’il prétend ne se réalise pas.
PASSEZ A L’ACTION
1. Pour tout produit d’occasion, vous avez le droit de tester et de vous faire
rembourser si le test n’est pas concluant. Si votre vendeur pense le
contraire, il vous reste un droit qu’il ne peut vous refuser : choisir de ne
pas acheter.
2. Demandez à chaque fois à celui qui vous vend un matériel d’occasion
pourquoi il le vend. Demandez-lui comment il peut assurer que vous
n’aurez pas les mêmes problèmes. Et surtout n’achetez pas s’il ne vous
rassure pas.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
88
AUTORISER UN ACHAT SANS EN ETUDIER
L’OPPORTUNITE.
« Il n’y a pas de geste sans motif. Seulement les motifs ne sont pas toujours
adéquats ni opportuns »
-----------Hermann H. CAKPO
Comment se fait-il que lorsqu’il y a de l’argent dans la caisse, nous les
entrepreneurs nous avons tendance ne plus trop étudier l’opportunité des
dépenses et que c’est lorsque la trésorerie devient tendue que vous
redevenons prudents et attentionnés? Il me semble que la stupidité soit
passée par là.
Pourquoi faire ?
« Père, je veux prendre un peu de gari ». « Pourquoi faire ? ». « J’ai faim papa
». Peut-il y a avoir une réponse justifiant mieux de l’opportunité de la
demande faite par cet enfant ? Visiblement non. Mais avons-nous toujours la
patience et la présence d’esprit pour nous poser cette question lorsque nous
devons ordonner des achats. Je pense que oui. Il n’y a pas de geste sans
motif. Seulement les motifs ne sont pas toujours adéquats ni opportuns. Et
c’est vrai en effet. Pourquoi changer la voiture du Directeur Général ? J’ai
déjà entendu la réponse suivante : « il lui faut une deuxième voiture ». Que
fait-on avec deux voitures de fonction ?. Seuls ceux qui en ont deux pourront
nous dire. Pour quelle raison devrait-on faire seconder une Citroen C4 par
une touareg ? Euh, les deux ne sont pas des 4x4 ;
En gestion, il faut tout justifier et valablement
Pourquoi poser autant de questions pour acheter une voiture alors que les
fonds sont disponibles ? Parce que tout s’explique en gestion. Par exemple si
on utilise les fonds pour acheter la voiture et que demain, l’entreprise finit
par avoir des difficultés de trésorerie, l’explication sera simple, l’écart en
disponibilité avait été utilisé pour acheter une deuxième voiture. On ne fait
l’expérience du bonheur de la disponibilité que lorsqu’on est dans le besoin
et en manque.
Vous avez le droit d’utiliser les fonds de l’entreprise pour faire ce que vous
voulez pourvu qu’il y ait des papiers justificatifs. Ce sont les seuls
justificatifs nécessaires pour qu’on ne parle ni de détournement ni de fraude
fiscale (même-là encore). La raison d’être d’une entreprise ne consiste pas à
lutter à prévenir les contrôles fiscaux et les redressements, mais à créer,
maintenir et accumuler de la valeur pour ses clients, ses employés et ses
actionnaires. Du coup, si vous avez une dépense à faire, de la plus
minuscule et insignifiante à la plus importante et déterminante, posez-vous
toujours toutes les questions sur l’opportunité et surtout en quoi la dépense
va permettre de créer ou de sauvegarder de la valeur pour l’entreprise.
PASSEZ A L’ACTION
1. A aucun moment, ne perdez de vue vos objectifs lorsque vous agissez et
cela s’applique bel et bien à vos décisions d’achat. Tout ce que vous
engagez comme dépense doit concourir soit à vous faire économiser de
l’argent, du temps et de l’énergie ou à vous en faire gagner. Il n’y a pas
de meilleurs critères de validation d’une opportunité d’achat.
2. A chaque fois que vous avez une dépense à faire posez les questions
suivantes : « Pourquoi faire ? », « Pour créer quelle valeur ? », « N’y a-t-il
pas une alternative ? ». En tout état de cause, voyez à chaque fois
comment vous pourrez avoir beaucoup avec peu.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
89
FINIR D’ACHETER UN MATERIEL AVANT DE PENSER
AUX RESSOURCES NECESSAIRES A SON
FONCTIONNEMENT
« Il ne doit pas y avoir de dilemme quand faire du bien fait partie des options »
-----------Hermann H. CAKPO
Mon oncle me conseillait un jour : « Si tu veux acheter une voiture, c’est bien
parce que moi je conduis des voitures d’autrui depuis 25 ans et je n’ai pas
encore rêvé d’en acheter. Mon conseil : assure-toi de disposer d’au moins
trois fois le prix d’achat parce que l’entretien et les réparations, c’est plus
que l’achat même sur le court terme parfois ».
Quand le fonctionnement coûte plus cher
Les gens les plus avertis savent ceci : lorsque vous achetez une voiture, elle
vous contraint à prendre de nouvelles habitudes et à vous discipliner et
lorsque vous n’avez pas de chauffeur, vous devez vérifier l’eau, le niveau du
carburant et de chauffage de la voiture chaque matin. C’est un peu plus de
temps que cela vous prend en plus du parking où il faudra garer la voiture.
C’est un peu d’aménagement et un peu de stress pour garer. Tout ceci peut
être traduit en termes financiers ou monétaires. C’est là que je donnerai
raison à mon oncle. Il n’a parlé que de réparation et d’entretien. Je ne sais
pas s’il incluait ces choses dans la réparation et l’entretien mais il sait que le
vrai prix d’achat d’un équipement ou d’un bien n’est pas le prix auquel le
vendeur vous l’a cédé. Il faudra y ajouter les coûts engendrés par son
utilisation.
Les coûts cachés apparaîtront rapidement
C’est tellement excitant de s’acheter un nouveau poste téléviseur à écran
très large avec 235 chaînes si bien que peu de gens savent que le temps
qu’ils passaient à lire des livres importants pour leur culture générale et leur
développement sera désormais concurrencé sinon avalé par la télévision. Et
c’est ce qui arrive pour la plupart du temps. Comme me le confiait un jour
un computer-pessimiste, le vrai coût d’achat d’un ordinateur c’est que
lorsqu’il tombe en panne ou on coupe l’électrique ses utilisateurs oublient
qu’ils peuvent retourner au système manuel perdant énormément du temps
et des opportunités de gagner plus rapidement d’argent. C’est assez
pertinent même si gauche non ? En effet, celui passe du manuel à
l’informatique a toujours quelques problèmes de lenteur au premier contact.
C’est de l’argent perdu. Voilà un élément de coût pour un ordinateur par
exemple.
Tous ces coûts que nous venons de citer sont trop cachés. Les coûts les plus
immédiats, ce sont ceux liés à la prise en main (formation) et à l’installation
lorsque ces services ne sont pas gratuits. En général peu de gens prévoient
cela. Mais une fois l’équipement acheté, parce qu’on tient à l’utiliser, on
s’oblige à engager toutes les dépenses pour son fonctionnement. Des
dépenses qui n’étaient pas prévues. Bienvenue le déséquilibre de la
trésorerie.
PASSEZ A L’ACTION
1. Lorsque vous prévoyez d’acheter un équipement, vérifiez si la formation
et l’installation sont gratuites et même si c’est le cas, prévoyez combien
ils auraient pu vous coûter et surtout si ce n’est pas gratuit. Le temps
que vous allez passer à assister à son installation et à la formation
constitue également un coût. Incluez-le.
2. Ne dites pas que l’équipement vous avez coûté 10.000.000 francs parce
que c’est qui figure sur la facture, ajoutez les frais de transports,
d’enlèvement et d’entreposage. Prévoyez ce que vous prévoyez au
transitaire si c’est l’import ainsi que tous les frais engagés pour que la
marchandise soit utilisable et utilisée. Déterminez tous les autres coûts
cachés et vous saurez si et quand acheter l’équipement.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
90
ACHETER PARCE QUE C’EST BUDGETISE
« Mon problème avec le budget est simple : les gens prévoient tout ce qui peut
être prévu et tout ce qui peut être dépensé au nom du budget parce que ça
aurait été validé »
-----------Emmanuel Guidibi
Il est difficile de budgétiser les réactions de son concurrent si bien que les
seules dépenses à faire ne sont pas les dépenses budgétisées. Encore que !
Le budget n’est pas un justificatif de dépense
« C’est prévu non ? Ok pas de problème ». J’ai cherché à savoir pourquoi un
consultant senior en management, MBA en Finance (diplômé obtenu en
1979) n’aimait pas les budgets jusqu’à ce que l’entende dire au cours d’une
formation : « Mon problème avec le budget est simple : les gens prévoient
tout qui peut être prévu et tout ce qui peut être dépensé au nom du budget
parce que ça aurait été validé. S’il faut qu’une dépense soit budgétisée pour
passer comme une lettre à la poste, les plus grosses folies dépensières ont
juste besoin d’être budgétisées pour être effectuées ».
Continuez d’analyser l’opportunité de la dépense
Non. Il ne suffit pas de budgétiser une dépense pour qu’elle soit justifiée. S’il
arrive qu’on fasse des prévisions de revenu et qu’elles ne soient pas
réalisées, les prévisions de dépenses ou de charges devraient également être
orientées pour ne pas forcément être réalisées. Car on ne devient pas riche
en gagnant forcément plus mais surtout en dépensant moins que ce qu’on
gagne. Il peut arriver et il arrive qu’une prévision soit mal faite et que ces
fondements soient tous faussés. C’est pour cela que les meilleures prévisions
sont celles qui sont mises à jour (actualisées) au moment de la mise en
oeuvre. Mettez à jour tout ce que vous avez prévu au moment de la mise en
oeuvre. Vous pouvez ne pas avoir à dépenser autant que prévu pour avoir
plus. Alors pourquoi ne pas en profiter pour améliorer votre profit à la fin de
l’année ?
Ce n’est pas parce que l’achat d’un produit, d’un service ou d’un équipement
a été budgétisé qu’il faut l’acheter systématiquement. Si l’opportunité de
l’achat doit être analysée au moment de la budgétisation, elle devra l’être
également au moment de la prise de la décision effective d’achat.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne passez pas de commande parce que vous avez prévu de dépenser et
il y a de l’argent. Donnez-vous du temps pour faire une seconde analyse
ou une analysée actualisée, celle qui va définitivement valider
l’opportunité de la dépense.
2. Des questions simples qui peuvent sauver votre trésorerie : Pourquoi
avais-je prévu d’acheter cet équipement ? En ai-je toujours besoin ?
N’ai-je aucune alternative ? Le motif à la base de sa prévision est-elle
toujours valablement à l’ordre du jour ? Si la réponse à la dernière
question est non. Supprimez tout simplement la dépense.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
91
OUBLIER DE RENEGOCIER VOS CONTRATS AVEC VOS
FOURNISSEURS
« En business et dans la vie on reçoit ce qu’on demande et on obtient ce qu’on
négocie et non ce qu’on mérite ».
-----------Hermann H. CAKPO
Au fur et à mesure que nous évoluons dans l’analyse des erreurs que nous
les entrepreneurs avons l’habitude de commettre quand il s’agit d’acheter,
un principe commence à se dégager et à s’imposer. Il s’agit du principe de
l’actualisation. Actualiser.
Actualisez les contrats
Pourquoi actualiser ? Parce que le monde des affaires surtout à notre siècle
constitue aujourd’hui ce qu’il y a de plus fluctuant. Il y a tellement de
fluctuations qui sont en notre défaveur si bien que s’il y a des fluctuations
qui sont en notre faveur ou que nous pouvons orienter à notre faveur, il vaut
mieux en profiter. Ils sont très peu nombreux les fournisseurs qui vous
annonceront la bonne nouvelle qu’ils ont baissé leur prix et vous font en
bénéficier effectivement. On en rencontre mais c’est rare surtout qu’ils ne se
manifestent que lorsqu’ils sont coincés et qu’ils ont peur que vous alliez
ailleurs.
Demandez ce qu’on ne vous a pas donné
Du point de vue du vendeur, « c’est laisser de l’argent sur la table » que
d’offrir une réduction à un client qui n’en a pas demandé. S’il est prêt à
payer autant qu’il décaisse, on fait tout pour améliorer la valeur qu’on lui
apporte, pratiquant ainsi un prix plus ou moins juste. Donc il est
normalement que les fournisseurs ne vous annoncent pas toujours des
baisses. Parfois ils les baissent officiellement mais seulement pour les
nouveaux clients et ceux qui pourraient partir s’ils ne leur annoncent pas la
baisse. Du coup, devancez-les pour faire partie de ceux qui bénéficient des
baisses. Ce n’est pas trop demandé que de renégocier chaque année ses
contrats avec ses fournisseurs.
PASSEZ A L’ACTION
1. Puisque votre fournisseur n’est pas obligé de vous faire bénéficier de ses
réductions de prix, vous pouvez aller le réveiller. Anticipez, et envoyez-
lui une lettre en fin de troisième trimestre lui expliquant que vous avez
de plus en plus du mal à maîtriser vos charges et que vous demandez
une réduction de 20% sur le prix pratiqué jusque-là et que vous en
tiendrez compte dans le renouvellement du contrat pour l’année
suivante. Faites-le même si les prix n’ont pas baissé sur le marché. Si
les prix ont baissé et qu’il ne vous en fait pas bénéficier, donnez-lui un
coup de fil très diplomatique et très ironique. Dans l’un ou l’autre cas,
vous obtiendrez quelque réduction à moins que votre départ ne puisse
avoir aucun impact sur son business.
2. Révisez annuellement vos contrats même si leur durée normale dépasse
un an. En business et dans la vie on obtient ce qu’on demande et on
obtient ce qu’on négocie.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
92
PRENDRE LE VRAI VENDEUR POUR UN INTERMEDIAIRE
« Vous ne pouvez négocier efficacement qu’avec la personne qui a l’autorité et
le pouvoir de valider les conditions et les termes sur lesquels vous vous serez
entendus »
-----------Brian TRACY
Il s’agit là d’une variance de la technique dite de l’autorité limitée en
négociation. Celui qui négocie avec vous et qui se fait passer pour votre
défenseur auprès de votre acheteur ou de votre vendeur, non seulement est
de connivence avec lui mais constitue le vrai vendeur ou le vrai acheteur.
La stratégie du bon et du mauvais policier
A chaque fois que vous lui faites une proposition, il vous faire entendre qu’il
en fera un rapport fidèle à « son interlocuteur » qui en fait est lui-même. Il
revient ou vous appelle quelques minutes, heures ou jours plus tard pour
vous faire cas du point de vue de son supposé interlocuteur. Mieux, il se met
à vous donner des conseils : « Tel que je le connais il ne va pas accepter mais
ce que tu peux faire, c’est…. ». Je comprends ici qu’on ne sait presque jamais
quand on en est victime. Mais je vais partager une anecdote que j’ai
personnellement vécue et nous pourrons peut-être dégager à partir de là la
meilleure manière de savoir qui vous vend réellement.
Un jour alors que je cherchais à acheter une voiture d’occasion. Je confiai la
recherche à mon comptable. Quelques jours plus tard, il me présenta un ami
à lui qui était venu me présenter une voiture « appartenant à un ami à lui
qui le lui aurait confié en vue de la vente ». « Que faire votre ami ? », avais-je
demandé au vendeur. « Il est dans les affaires ». Que devrais-je commenter ?
Enfin, je n’ai pas poussé assez loin ma curiosité. Je me suis donc tourné
vers mon comptable que j’ai appelé à l’écart. « Penses-tu que je peux lui faire
confiance et que c’est une bonne voiture? ». « Oui il n’y a pas de problème, on
se connaît depuis longtemps. On est des amis de vielle date ». Ce premier
épisode s’était arrêté là. J’avais bien acheté la voiture.
Et le masque tomba
Quelques deux mois tard, j’entrepris un voyage de 800 kilomètres avec la
voiture et découvris qu’elle était en forme à plusieurs égards. Mais après ce
voyage, je n’ai manqué aucun rendez-vous hebdomadaire chez le
mécanicien. Vous comprenez, je n’en finissais pas avec les réparations. C’est
un autre aspect du problème. Un jour alors que mon chauffeur roulait à vive
allure sur une route nationale, un ami au vendeur (intermédiaire) s’est mis à
nous faire des signes. Quand il arriva à notre hauteur, mon chauffeur arrêta
la voiture. « Je croyais que c’était… », s’excusa le conducteur qui nous
suivait. « Oui mais dites-moi monsieur, vous connaissez M… ? C’est bien sa
voiture ? ». « Oui c’est lui qui roulait la voiture il y a quelques six mois, je ne
savais pas qu’il l’avait vendue ». Un autre jour alors que je me plaignais des
pannes répétées auprès de mon vendeur, il me confia : « Moi j’ai utilisé cette
voiture pendant deux ans, je n’ai eu aucune panne de cette nature. Tu
n’entretiens certainement pas bien la voiture. Laisse-moi m’occuper des
vidanges pour toi. Tu ne paieras rien ». « Je vois. Donc c’était ta voiture ? ».
Lui ai-je demandé ? La réponse du flatteur. « …ne t’a pas dit ça ? ».
En effet, j’avais fait confiance à mon comptable, c’est lui qui a signé les
papiers de vente à ma place. Je n’ai signé qu’un document demandé par la
direction des transports terrestres dont je n’avais même pas lu le contenu. Si
j’avais regardé les documents précisant le nom du propriétaire, je n’en serai
jamais arrivé là. Quand je me rappelle que mon vendeur m’avait demandé
une commission et que je lui ai dit que c’était plutôt à son ami de lui payer
des commissions, je ne vois pas comment je pouvais savoir que c’était sa
propre voiture. Heureusement je n’ai pas payé de commission, mais je n’ai
pas demandé à voir les pièces de la voiture avant de signer le chèque de son
achat.
PASSEZ A L’ACTION
1. Vous ne savez qui est votre vrai vendeur ? Demandez une facture pro
forma et une attestation d’origine ou de titre de propriété à fournir en
un temps record. Ces documents peuvent être falsifiés mais pas lorsque
vous mettez la pression à votre interlocuteur.
2. Demandez à aller négocier avec le vrai vendeur. Ne faites confiance à
aucun intermédiaire. On peut vous présenter n’importe quel vendeur.
Demandez à le rencontrer seul et posez-lui vraiment des questions. Si
vous doutez que c’est l’intermédiaire qui est le vrai vendeur et que celui
qui est présenté comme le vrai vendeur vous dit qu’il doit sortir pour
téléphone après avoir lorgné ou caressé son téléphone pendant
longtemps, il n’est pas le vrai vendeur. Familiarisez-vous avec lui et
faites-le oublier l’intermédiaire. Vous saurez bientôt qui est le vrai
vendeur.
3. Et quoi qu’il en soit, ne soyez jamais pressé d’acheter, c’est la règle d’or
pour bien acheter. N’achetez pas avant d’avoir tout vérifié : le vendeur,
le titre et le certificat d’origine, les relations et l’historique du vendeur
(éviter de devenir un receleur) et vérifiez tout ce qui vous laisse dans le
doute.
CHAPITRE CINQUIEME :
LEADERSHIP, GESTION &
MOTIVATION D’EQUIPE
45 FACONS DE DIRIGER QUI SAPENT L’AUTORITE MORALE DE
L’ENTREPRENEUR ET AFFAIBLISSENT SA CAPACITE A VOIR DE L’INFLUENCE
ET A OBTENIR DU RESULTAT AVEC SES EQUIPES
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
93
FAIRE DES PROMESSES INTENABLES
« Le talent, la compétence et la formation ne suffisent pas. Ils doivent faire
équipe avec les qualités intrinsèques que sont l’intégrité et la crédibilité »
-----------Hans Helmerich
Les leaders ont la caractéristique extraordinaire d’être des porteurs d’espoir.
Ils sont capables d’inoculer à qui pourrait en manquer l’énergie et l’espoir
lorsqu’il y a plus de raison d’abandonner. Ils savent faire germer en celui qui
hésite à s’engager l’espérance d’un lendemain meilleur.
Echouez dans la mobilisation donc si vous devrez vendre du vent
Si vous avez regardé le fils « Les Seigneurs de la Guerre » de Peter HO-SUN
CHAN, vous avez certainement vu la désespérance du Général Pang et de
Hue Xu quand il s’est agi pour eux d’encourager les troupes à s’engager dans
une bataille qu’ils avaient peu de moyens et peu de chances pour gagner.
Ayant en face d’eux des paysans et des brigands dont la lutte quotidienne
avait pour seul objectif d’avoir de quoi se nourrir, se vêtir et se loger, le
Général Pang et ses lieutenants avaient fini par trouver de quoi les
encourager à s’engager. Du moins Hue Xu qui avait été brigand savait ce qui
motivait ses hommes. Alors que le Général Pang avait clairement signifié aux
troupes que beaucoup d’entre eux périront, il y eut un grand silence. C’est
alors que Hue Xu monta au créneau pour leur signifier : « Qui sont les plus
forts ?...Vos familles auront des vivres et les salaires des survivants seront
doublés ».
Alors que la guerre durait depuis trois mois, le Général Pang et ses troupes
étaient au bord du gouffre. Ils étaient aux portes de la ville de Sujo, ne
pouvant reculer ni avancer. Les provisions finissaient et les troupes
mangeaient à peine. Le Général Pang était désespéré. C’est alors qu’il se
souvint de la promesse qu’il avait faite à ses hommes. Il avait promis à ses
soldats de la nourriture et des vêtements ; une promesse qu’il était
visiblement incapable de tenir parce que dépourvu de moyens. Il avait de
l’amertume et la plupart de ses soldats affamés et fatigués lui reprochaient
du fond de leur coeur la bêtise qui l’a conduit à les amener dans à la porte
du non retour.
Vendez la réalité
Il était clair que sans hausser le niveau d’espérance et d’espoir, sans
promettre des vivres et un doublement de salaire, il aurait été difficile pour le
Général Pang et ses lieutenants de mobiliser les troupes. Et c’est justement à
ce niveau que l’erreur stratégique a été commise. Lorsque nous faisons aux
gens des promesses dont nous n’avons aucune idée de comment nous
ferrons pour les tenir parce que nous les voulons coûte que coûte avec nous,
c’est parce que nous pensons que nous ne pouvons nous passer d’eux. Le
regret que le Général Pang a fini par avoir est lié au fait qu’il avait laissé Hue
Xu faire une promesse intenable. Le Général Pang avait promis à ses troupes
que beaucoup périront, c’est la seule promesse qu’il fallait faire et pas plus.
J’ai fait personnellement l’expérience de l’engagement des employés. Lorsque
vous vous préparez à recruter un emploi à qui vous tenez parce que vous
pensez que c’est absolument quelqu’un comme lui qu’il vous faut, nous
commettons en général l’erreur de ne pas lui dire que les choses vont être
difficiles. Nous lui faisons croire tout est parfait, que nous avons pris toutes
les dispositions et qu’il aura les meilleures conditions et bénéficiera de la
meilleure carrière qui soient avec nous. Ce qui n’est toujours pas vrai.
Ne promettez pas plus qu’ils n’en soient capables sans vous
Quand je recrute un employé, je sais lui donner envie de venir travailler avec
moi parce que c’est passionnant de travailler avec moi. Mais en général nous
aboutissons à la désillusion parce que je ne leur dis pas toujours que si c’est
passionnant de travailler avec moi, c’est parce que je ne connais pas de
moment de désespoir ni d’amertume quel que soit ce qui arrive. Comme
lorsque vous ne promettez aux gens que du bonheur, ils n’attendent que du
bonheur et l’attendent surtout de vous, j’ai souvent vu les gens
démissionner. Chose normale, parce que dès le départ, je me suis positionné
en messie. « Ne vous en faites, au pire des cas, je ferai ce qu’il faut pour nous
tirer d’affaires ». Voilà une promesse intenable.
J’ai connu tellement de désillusion que lorsque je veux recruter un
collaborateur, non seulement je me donne du temps mais je ne lui promets
que les résultats qu’il pourra faire par lui-même. « Vous serez à 100%
responsable de ce qui vous arrivera ici. Pas moi. Etes-vous prêt à assumer à
100% la responsabilité de tout ce qui vous arrivera ? ». 97% des gens ne sont
pas prêts et je me retrouve à devoir faire avec les 3% ou seul parfois. Mais
c’est toujours mieux que de prendre seul des engagements alors que vous
n’en faites pas prendre à vos collaborateurs.
PASSEZ A L’ACTION
1. N’oubliez pas que la meilleure manière de faire des promesses qu’on
puisse tenir c’est de ne pas faire de promesse. Dans le cas des
collaborateurs, tenez-vous à leur présenter les résultats attendus et
comment vous les aiderez de façon immatérielle à les atteindre sachant
que le reste dépend d’eux. Cela s’appelle : responsabiliser !
2. Montrez-leur que vous croyez à la loi de l’abondance et que vous en
redistribuerez autant que vous en gagnerez. Ce n’est pas assez
motivateur mais ne promettez rien qui ne dépende d’eux et qu’ils ne
reconnaissent tel quel.
3. Promettez-leur la croissance. Dites-leur que la seule chose que vous
puissiez leur promettre ce sont des challenges qui les feront grandir
parce que vous savez qu’ils disposent d’un potentiel énorme.
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
94
DONNER UN COURAGE INDIEN A SES
INTERLOCUTEURS
« La pensée négative, c’est qui consiste à entretenir la peur indésirable ou la
frustration, vous comprime. Mais faire directement face à la réalité que la
situation n’est pas aussi idéale que cela et utiliser l’expérience pour avancer
réveille la conscience et vous donne du pouvoir »
-----------David Allen
Quand ça ne va pas, c’est que ça ne va pas. C’est toujours stratégiquement
correct de ne pas révéler la crise au grand jour du jour au lendemain. Mais il
vaut toujours mieux que les gens sachent où ils en sont et suffisamment
assez tôt. Vous pouvez livrer progressivement mais très rapidement
l’information sur ce qui se passe mais ne faîtes pas croire aux gens que tout
va parfaitement bien et que tout ira alors tout a déjà coulé. Si vous donnez
aux gens l’information assez tôt, ils verront toujours ce qu’ils peuvent faire
pour vous. Mais si pour votre égo personnel, vous préférez cacher ce qui se
passe et sachant que ça finit toujours par se révéler au grand jour, les gens
seront encore plus frustrés.
Cachez la vérité et elle germera un jour parfois très rapidement
« Il n’y a pas de problème, je m’en occupe déjà. J’ai la situation en main ».
Non pas vraiment. J’ai appris que lorsqu’on est obligé de dire qu’on a la
situation en main c’est parce qu’on a plus le contrôle. Parce que lorsque
nous avons le contrôle de nos résultats, l’ambiance et la sérénité dans les
rapports le montrent parfaitement. Ce sont des choses qu’on ne peut pas
cacher parce qu’elles sont souvent assez visibles et lisibles qu’on n’a pas
besoin de le dire tout haut.
Eric avait un oncle qui lui montrait une affection particulière. Depuis qu’il
était entré au lycée après son brevet d’études du premier cycle, son oncle
l’avait presque adopté, l’entourant de soin et d’attention comme s’il était son
propre fils. Voilà qu’après avoir obtenu son master, Eric s’est lancé dans les
affaires. Pendant quatre ans, entre 2004 et 2008, il avait perdu contact avec
son oncle jusqu’à la raviver à nouveau, celui-ci étant allé s’installer en
Allemagne. Les liens se sont renforcés à nouveau et très rapidement et
surtout l’oncle était fier du chemin qu’Eric avait parcouru avec brio devenant
un entrepreneur remarquable dans son pays. En 2009, Eric voulait lancer
un projet de développement de son entreprise. Il a en parla à son oncle lors
d’un entretien informel. Le soir-là même, son oncle lui fit la promesse de
l’aider et vira 5.000.000 francs CFA sur son compte bancaire. Une semaine
plus tard, l’oncle le contacte pour lui demander s’il avait réussi à mobiliser la
totalité des fonds dont il avait besoin. « Non, Tonton, j’ai vraiment du mal ».
L’oncle travailla et réussit à convaincre un ami à lui de mettre 10.000.000
francs CFA dans le projet. On ne peut pas être plus affectueux que cela.
C’était un vrai sacrifice maternel.
Ça va mal, pendant combien de temps allez-vous le cacher ?
Eric avait réussi à respecter la première échéance de remboursement.
Seulement qu’au moment où il remboursait, sa trésorerie était des plus
bancales qui puissent être. Son oncle l’appela un soir, sans qu’il ne lui
demande, et lui fit comprendre que l’essentiel est qu’il respecte les échéances
de son ami et qu’il pourra quant à lui attendre mais de bien vouloir le
prévenir s’il a des difficultés. Eric qui était en difficulté ne dit rien à son
oncle jusqu’à ce qu’il demande une rallonge sur la date du deuxième
remboursement. « Mon ami est d’accord mais tu penses que tout va bien ? »,
lui demanda l’oncle. « T’inquiète, Tonton, j’ai juste un décalage de trésorerie
».
Non Eric n’avait pas un décalage de trésorerie mais son entreprise était en
quasi-faillite. Alors qu’il était à 15 jours de la troisième échéance alors que la
deuxième attendait, Eric finit par commencer à révéler ses difficultés à son
oncle. Inquiété, l’oncle commence d’abord par rembourser la deuxième
échéance en son nom. « Maintenant, penses-tu que tu pourras payer au
moins 50% du la troisième échéance ? » ; « Tonton, tu n’as pas de souci à te
faire » réaffirma Eric. Eric avait tellement fait des exploits au point où son
oncle pouvait croire ce qu’il disait jusqu’à ce qu’il ait été incapable d’assurer
50% de la troisième échéance. L’ami de son oncle lui mettait une telle
pression au point où leur amitié de plus de plus vingt cinq ans était au bord
de la rupture.
Choisissez entre la honte immédiate et la mort de votre la confiance
L’ami dont la plupart des parents étaient des juristes décida de porter
l’affaire devant les tribunaux et demanda à l’oncle d’Eric de ne plus être
l’intermédiaire. Là encore l’oncle remboursa les 50% de la troisième
échéance avant de mettre les deux en contact. « Si tu m’avais dit la vérité dès
le départ, on n’en serait pas là. J’ai fait ce qui est humainement possible et
ton ego nous a ruinés. Qu’est-ce que cela te coûtait de me dire la vérité au
lieu de me la servir par morceau depuis 10 mois alors que tu avais du mal ?
Tu n’avais pas confiance en moi alors que moi j’y ai sacrifié mon amitié et
mes économies. Tu m’as vraiment pris pour un idiot » déversa l’oncle.
PASSEZ A L’ACTION
1. Servez toute la vérité et assez tôt. Ne la servez pas à petits coups. Non
même pas. Lorsque les gens vous font confiance, sont avec vous, sont
préoccupés par ce qui vous arrive, faites-leur au moins confiance et
dites-leur ce qui se passe. Ils le méritent.
2. Demandez assez tôt de l’aide. Expliquez votre situation et assez tôt.
Communiquez et assez tôt.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
95
SE METTRE DANS LA PEAU DU CHEF
« Etre un leader, c’est comme être une belle jeune fille. Si vous devez rappeler
aux gens que vous êtes belle, c’est que vous ne l’êtes pas »
-----------Margaret Thatcher
Comme me le disait un ami : « Dans les équipes les plus solides et les plus
unies où règne l’harmonie on doit pouvoir se tromper sur celui qui est le chef
». Je pense qu’il doit avoir raison. Pourquoi ?
On reconnait le leader au résultat
Parce que les vrais leaders sont des gens plutôt discrets et parfois très
profondément silencieux. Ils ont toujours un premier ministre qui est en
avant. Quand les gens s’adressent à ce dernier le prenant pour le leader, il
rappelle qu’il n’est qu’un exécutant et les conduit vers celui qui a le vrai
contrôle. Ceci se révèle encore plus vrai lorsqu’un bataillon est pris au piège.
C’est toujours curieux de voir que les chefs des troupes ennemies se
trompent toujours sur celui qui est le meneur et s’empressent généralement
de poser la question « Qui est votre chef ici ? » ou « Qui vous commande ici ?
». Aussi drôle que cela puisse être, c’est souvent celui à qui ils s’attendent
toujours le moins qui est le leader de la troupe » : « Quoi ? C’est lui ? ». En
effet, ils n’ont pas pu imaginer que quelqu’un d’aussi insignifiant,
minuscule, discret et apparemment aussi inoffensif puisse leur avoir posé
autant de problèmes. Et pourtant.
Pas besoin de revendiquer ce que vous êtes, à moins de ne plus l’être
Au fond, le leader n’a pas besoin de faire du bruit pour avoir de l’effet.
Comme le dit Anita Roddick, fondatrice de l’enseigne The Body Shop : « Si
vous pensez que vous êtes trop petit pour avoir de l’impact, essayez de
dormir avec un moustique ». Vous êtes le chef ou le leader ? Pas besoin de le
démontrer, pas besoin de se manifester, pas besoin de le démontrer. Pas
besoin de lever le ton, pas besoin de bomber le torse. Si vous vous sentez
obligé de bomber de torse, d’ajuster votre cravate, de vous vautrer dans votre
fauteuil, c’est parce qu’au fond de vous-même vous ne sentez pas avoir de
l’impact sur votre entourage. Vous n’en avez pas l’assurance au point où «
s’il ne le voit pas, il faut que je leur montre qui je suis ». Votre démarche
devient remarquable et vous criez. Vos mains sont dans vos poches et vous
criez sur les gens, haussez le ton pour avoir de l’impact. Vous êtes bien dans
votre peau de chef. Vous n’avez pas de l’impact ett vous faites encore plus de
bruit. Voilà : « Un chef qui crie est un chef qui tremble », dit le Père Benfa
dans Sous l’Orage de l’écrivain malien Seydou BADIAN.
PASSEZ A L’ACTION
1. Devenez un leader serviteur. Vous avez besoin d’être le leader du
groupe, les gens n’attendent pas de vous que vous soyez leur bourreau.
Ils ont besoin d’une oreille pour les écouter et non d’avoir à supporter
dans leurs oreilles vos « cris assourdissants » qui attirent l’attention de
tout le monde dans le hall.
2. Inversez la tendance. Sachez que les gens ont de plus en plus besoin de
quelqu’un qui demande et non de quelqu’un commande. Ils ont besoin
d’aide pas de raids. Ils ont besoin d’un ami pas de quelqu’un qu’ils sont
obligés de considérer comme un ennemi. Ils ont besoin d’attention pas
de tension. Ils ont besoin d’un « cher » pas d’un chien. Ils ont besoin que
vous soyez patient pas insouciant. Ils n’ont pas besoin d’un
commandeur en chef mais d’un chef en commande. Opérez maintenant
la transition irréversible pour donner de l’impact à votre leadership.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
96
METTRE FIN A UNE EXPERIENCE REUSSIE AVEC LES
EMPLOYES
« Il faut parfois jusqu’à 10 ans de pratique pour devenir du jour au lendemain
une sensation »
-----------Robin SHARMA
Mêmes les juristes sont d’accord avec ceci : vous pouvez faire du bien aux
gens sans leur demande, mais pour les en priver, il faudra prendre leur avis.
Ce n’est plus vous, c’est bien d’eux qu’il s’agit !
Vous avez pris l’habitude d’amener vos collaborateurs au restaurant une fois
par trimestre et subitement vous mettez fin à l’expérience parce que vous
n’avez plus de temps. Vous avez institué une cantine en interne mais vous
décidez de mettre fin à l’expérience parce que vous ne pouvez peut-être plus
en supporter les coûts ? Vous organisiez des sorties élargies à vos familles
tous les semestres et subitement, vous décidez d’y remettre fin parce que
vous avez constaté que la largesse dans la familiarité prend des proportions
que vous jugez intolérables ? Pour vous, c’est banal et normal. Vous avez
décidé un jour de démarrer l’expérience et vous avez décidé un autre jour d’y
mettre fin. C’est même facile. Seulement entre les deux jours, il s’est passé
beaucoup de choses.
Les gens développent toujours un lien affectueux avec les expériences
de socialisation
Les gens ont pu profiter de ces occasions pour se sentir au moins une fois en
famille, se sont exprimés naturellement, se sont libérés et ont fait des choses
qu’ils n’ont jamais pu faire au sein de votre entreprise. Ils en sont devenus
dépendants à tel point que lorsqu’ils commencent à s’ennuyer, ils attendent
la prochaine occasion. Et vous y mettez fin. Le problème, c’est que les gens
ont développé entretemps des liens très affectueux avec l’ambiance de ces
occasions.
Lorsque vous y mettez fin c’est comme lorsque vous annoncez du jour au
lendemain à un homme ou à une femme amoureux que vous ne voulez plus
de lui. Quel choc ? J’avais pris l’habitude d’organiser tous les vendredis de
17heures à 19 heures des formations au profit de mes collègues. Je mettais
des livres à leur disposition pour développer leur efficacité personnelle et
professionnelle. Quand je voyageais, je trouvais toujours un livre pouvant
permettre à un collaborateur d’améliorer un aspect de son travail et de sa
personnalité. Objectif : que nous ne soyons pas des cordonniers mal
chaussés. Quand j’avais commencé à voyager presque toutes les semaines, il
était de plus en plus difficile pour moi de tenir ces formations jusqu’à ce que
je ne les tienne plus même lorsque j’étais présent. Les résultats de mes
équipes étaient faibles. Au cours d’une séance d’évaluation, un collègue pris
la parole et rectifia : « Hermann, il y a 18 mois on avait fait une formation
sur la gestion du temps et tu m’as remis un livre qui m’a permis de
m’organiser pour atteindre mes objectifs. Mais te souviens-tu de la dernière
fois où nous avons suivi une formation ici ou le dernier livre que tu m’as
donné ? ».
Bon, c’est cela. Je savais pourquoi j’organisais ces formations mais je ne
savais pas qu’elles avaient autant d’impact. Effectivement mes équipes
étaient très performantes à ce moment-là et nous profitions des formations
pour nous familiariser ; ce qui n’était pas possible pendant les réunions où
tout le monde était crispé.
PASSEZ A L’ACTION
1. Vous voulez mettre fin à une expérience réussie avec vos collègues ?
Procédez absolument à une évaluation. Voyez ce que l’expérience
apportait et ce que vous risquez de perdre si vous y mettez fin. Ne
regardez pas seulement ce que vous perdez en la maintenant. Regardez
d’abord ce que vous perdez en la supprimant.
2. C’est émotionnellement plus facile de mettre fin à une expérience
coûteuse surtout lorsqu’on n’en a plus les moyens. Mais en général,
c’est parce qu’on ne sait que c’est une expérience très rentable. Encore
une fois, commencez toujours par l’analyser.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
97
DONNER A UN COLLABORATEUR L’IMPRESSION QU’IL NE COMPTE
PLUS POUR VOUS
« Si tu ne veux plus de moi, dis-le moi clairement. Tu n’as pas besoin de mal
parler de moi auprès de la femme de ton frère »
-----------Extrait des paroles d’une chanson populaire en pays Adja
Tout le monde a besoin de savoir qu’il compte pour vous. Nous avons tous
besoin d’affection et ne supportons pas les séparations que nous n’avons pas
prévues.
Ne faites pas souffrir celui que vous pouvez encore aimer
Si un partenaire ne compte plus pour vous, créez un nouveau document
dans Word, écrivez clairement que vous mettez fin à votre partenariat pour
quelque raison, imprimez la lettre et envoyez-la lui. Vous pouvez bien vous
séparer momentanément et vous remettre à nouveau. Au moins vous savez
où vous en êtes dans votre relation. Parce qu’il ne sert à rien de conserver
une relation qui vous pourrit la vie tous les jours, que vous ne supportez
plus, que vous détestez continuez de poursuivre, qui vous met dans tous les
états même si c’est émotionnellement difficile pour vous d’y mettre fin.
Avec votre conjoint, on comprendrait que
encore, il vaudra mieux lui dire que ce
possible que de commencer à découcher ou
et en attention, à piquer des crises de nerf à
ce n’est pas évident. Même là
ne sera plus momentanément
à rentrer tard, à tarir en sourire
la moindre occasion.
Quand vous ne voulez plus des gens, ils le savent, ils savent remarquer que
quelque chose a changé dans votre relation. Seulement, on ne sait pas
toujours qu’ils le savent. Parfois ce n’est pas forcément que vous ne voulez
plus d’eux mais il arrive une période où ils « vous énervent vraiment ». Ce qui
est dommage ! Ce qui est délicat, ce n’est pas lorsque vous n’en voulez plus
et que vous cherchez l’occasion de mettre fin à la relation. Ce qui est délicat,
c’est lorsque vous en voulez toujours mais que la relation vous ennuie pour
un moment. En effet, dans l’un ou l’autre cas, les gens savent et se disent
qu’il y a une corrosion en cours même si pour vous c’est que momentané.
Abordez ouvertement la question
Un collaborateur qui vous ennuie mais dont vous voulez toujours et celui
dont vous ne voulez plus se comporteront exactement de la même manière.
Ce qui va propulser le collaborateur qui vous « énerve » un moment vers la
porte de sortie, c’est le fait qu’il a l’impression qu’il ne compte plus pour
vous, encore une fois même si pour vous c’est une nervosité passagère et
que vous n’avez pas prévu de vous séparer de lui. Le problème c’est que vous
le traitez comme si vous ne voulez plus de lui.
Mais alors qu’est-ce qui fait que vous vous recroquevillez sur vous ?
Certainement que vous refusez d’ouvrir le débat. Et pourtant, un échange
franc pour expliquer à votre collaborateur ce qui vous énerve dans son
comportement suffit pour vous libérer. Vous pourrez en profiter pour lui
faire comprendre que votre problème ce n’est pas lui et que vous lui
renouvelez votre confiance. Insistez pour lui faire comprendre que vous avez
un problème avec son attitude.
PASSEZ A L’ACTION
1. Il faut du caractère pour ne pas avoir peur de frustrer les gens qui se
disent que nous les aimons alors que nous ne les aimons pas. Il ne faut
pas leur faire perdre du temps. Si ça ne peut plus aller, faites gagner du
temps à votre interlocuteur.
2. Plus tôt vous l’annoncez, plus tôt il s’en remettra. Autant y aller assez
vite et voir peut-être ce qui est récupérable.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
98
NE PAS SOUTENIR LES EMPLOYES (PREMIERS)
ENGAGES
« Ne ratez aucune occasion d’encourager les gens avec qui vous travaillez »
-----------Robin SHARMA
Lorsqu’un leader est en difficulté dans un groupe, la meilleure manière pour
lui de se tirer d’affaires, c’est de pouvoir former un noyau de gens qui sont
travailleurs et influents et qui peuvent constituer la base de sa rédemption
ou de son acception par l’ensemble du groupe. Il suffit d’un groupuscule de
gens engagés pour faire basculer la tendance la plus imposante. Pour gagner
une guerre, vous n’avez pas besoin d’une grande armée au départ, mais de
réussir à rallier progressivement des troupes à partir d’un petit noyau de
combattants très engagés. Il suffit d’avoir les gens des différentes tendances
et vous drainez facilement le reste de la foule.
Vous n’aurez été rien sans les inconditionnels
Les plus grands leaders savent que quelques meneurs leur suffisent pour
atteindre leur objectif. Ils savent créer ce groupe d’inconditionnels et
d’influents qui contribuent progressivement à l’étendue de leur influence.
Comme c’est toujours le cas, il est souvent plus facile de conquérir le pouvoir
que de l’exercer.
Quand le moment de la jouissance de ce qui a été conquis arrive, que tout le
monde s’est rallié à vous, il est difficile de faire de la discrimination. Les
pluparts des conquérants qui arrivent à ce niveau tombent dans un dilemme
qui s’éclipse rapidement chez certains : « Que faire de mes premiers hommes
? Devrais-je les privilégier par rapport à ceux qui se sont joints à nous plus
tard ? Ou je gère tout le monde de la même manière ? ».
Faites-leur le dernier clin d’oeil et que ce ne soit pas le dernier
Il s’agit bien là d’un exercice très délicat. La meilleure manière de s’en sortir
facilement, c’est de couper les ponts avec les premiers lieutenants et poser
de nouvelles conditions pour accéder aux privilèges. Seulement les leaders
n’ont pas l’habitude de prendre les décisions les plus faciles. Ils savent
garder leur grandeur.
Vous aviez une équipe de cinq (5) collaborateurs dont trois sont très engagés
et étaient avec vous depuis le début. Progressivement, l’entreprise a grandi et
vous avez désormais un effectif de 25 employés. Pas facile pour vous de
trouver de la place aux premiers engagés surtout si vous avez des employés
de plus en plus modernes et plus compétents répondant à vos nouvelles
ambitions. Ils se noient facilement dans la foule et deviennent pour certains
très amers et aigris. C’est vrai que ce n’est pas de votre faute s’ils n’ont pas
su se hisser au niveau nécessaire pour se repositionner et garder leur niveau
d’influence dans l’entreprise. Mais eux non plus ne comprennent pas que
vous les ayez « écartés » ou « abandonnés ».
Restez accessible à vos vieux compagnons
Votre objectif n’était pas d’écarter quelqu’un et vous n’avez pas à vous
préoccuper des états d’âmes des uns et des autres. Seulement vous êtes le
leader et devrez tenir compte également des émotions de vos hommes. Ils ont
besoin d’être aidés au tout début du processus. Ils n’ont pas besoin d’être
privilégiés. Ils attendent de vous que vous leur donniez les moyens de se
repositionner. Un ou deux entretiens en général suffisent pour partager la
nouvelle vision avec eux et leur clarifier ce que vous attendez d’eux compte
tenu de vos exploits communs passés. Il s’agit de leur lancer des défis et de
les orienter. Il s’agit de les soutenir sans discriminer qui que ce soit.
PASSEZ A L’ACTION
1. N’oubliez jamais vos compagnons de route. Quelles que soient vos
nouvelles réussites avec les nouveaux acteurs, n’oubliez pas les
pionniers. Conseillez-les, orientez-les et aidez-les à s’améliorer pour être
à la hauteur des nouveaux défis.
2. Faites-les rêver et confiez-leur des responsabilités. C’est tout ce qu’ils
devraient attendre de vous et que vous devriez offrir. Vous n’aurez pas
besoin de leur accorder des faveurs mais de les soutenir, de leur créer la
brèche pour faire face à la nouvelle donne. Ils auront besoin de vous
pour relever le défi de la transition car c’est vous qui les avez amenés-là.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
99
REFUSEZ OU NE PAS SAVOIR COMMUNIQUER
SOUVENT, CLAIREMENT ET A TEMPS
« La meilleure manière d’éliminer tout malentendu, c’est de s’adresser
directement aux gens »
-----------Entendu dans la 8ème saison de 24HEURS CHRONO
Si vous recherchez à démontrer de votre crédibilité, de votre intégrité et de
votre harmonie dans vos relations avec les autres, la communication ne sera
que déterminante. Elle doit être permanente pour qu’aucune supposition ne
vienne biaiser votre bonne foi si vous êtes de bonne foi !
Les plus grandes disputes se règlent par la communication
Quelle lueur lorsque des ennemis qui choisissent d’utiliser d’autres voies de
règlement autre que la discussion finissent par accepter de communiquer à
nouveau, de passer à la table de discussion et de se dire les vérités. Aussi
révélateur que cela puisse être, ce constat devenu presque constant dans les
rapports humains démontre bien que la communication avant la
mécompréhension reste la méthode la plus efficace de prévention des
conflits.
Au sein des entreprises et en affaires, ne vous résolvez jamais à ne pas
communiquer. La peur de communiquer est généralement source de
cristallisation de la méfiance réciproque. Tout se complique lorsque par peur
de montrer ses faiblesses l’on préfère révéler ses abominations. Si un
partenaire doute de votre bonne foi, alors que vous venez à peine d’entrer en
relation d’affaires (par exemple, vous venez de faire la première affaire et
vous avez du mal à honorer vos engagements) ; n’oubliez surtout pas de vous
mettre à découvert pour lui démontrer de toute votre transparence.
Un créancier appelle sur votre téléphone portable et vous refusez de
décrocher ou êtes tenté de lui dire « Je vous rappelle » alors que vous le ne
ferez pas ? Vous auriez dû l’appeler avant ! « Bonjour comment tu vas ? C’est
pour te dire que je n’ai pas oublié notre échéance, j’y travaille et je te reviens
rapidement lorsque j’ai une solution ». Communiquez, anticipez sur vos
réponses, répondez avant et vous n’aurez plus peur d’aucune question ni
agression verbale !
Soyez « on ne peut plus clair ! »
Si vous voulez pratiquer la communication efficace, évitez surtout de parler à
demi-mot. Ne faites pas comme les tyrans qui communiquent à demi-mot
pour s’assurer que les gens tombent dans l’erreur parce qu’ils n’auraient pas
compris. Dans vos rapports avec vos collaborateurs et vos partenaires,
assurez-vous à chaque fois de ce que vos messages sont bien compris. « Ce
n’est pas ce que j’ai dû comprendre ! », dira celui qui aime les voltefaces.
C’est pour cela qu’il vaut mieux écrire. Mais il se trouve que les rapports
humains sont faites d’émotion et d’intensité que les écrits ne savent pas
toujours traduire et les gens préfèrent (consciemment ou inconsciemment)
généralement parler pour se faire entendre plutôt qu’écrire ou lire ! Et
puisque vous parlez plus généralement avant éventuellement d’écrire, à
chaque fois que vous avez fini de parler, posez-la question pour savoir si
vous avez été bien compris. Il ne s’agit pas ici de dire « Vous avez bien
compris ? », à un collaborateur. Dites plutôt «Quel est le défi à relever ? ».
Lorsque vous finissez d’écouter un interlocuteur, ne supposez pas ! Ne
passez pas votre temps à préparer la réponse à son intervention, écoutez-le
vraiment et à la fin, résumez ses propos et posez des questions pour vous
assurer de ce que vous l’avez bien compris.
Les « chefs » donnent trop souvent des instructions sans jamais vérifier s’ils
ont été compris et ceux qui sont supposés « exécuter leurs ordres »,
supposent qu’ils ont compris sans jamais poser des questions pour
davantage comprendre et mieux agir. En vérité, c’est que nous ne laissons
jamais le temps à nos collaborateurs de poser des questions pour mieux
comprendre ce que nous attendons d’eux. Au lieu de faire semblant d’avoir
fait passer son message par peur d’avoir à se répéter, il faut savoir afficher
clairement ses intentions, avoir la patience de persuader son interlocuteur
même lorsqu’on est en position de commandeur car celui qui parle et espère
des réactions données en retour doit vendre ses intentions et pour réussir à
les vendre il lui faut ouvrir son esprit et ouvrir l’esprit de l’autre.Ne
supposez pas, expliquez et demandez !
La supposition est indéniablement l’un des freins majeurs à la
communication efficace et harmonieuse. Nous faisons vite de supposer que
l’autre devrait avoir compris. « Ils sont assez adultes pour comprendre que
de ces comportements sont inadmissibles en entreprise », n’est-ce pas ? Non
pas du tout ! Chaque contexte a ses règles et les règles doivent être
clairement affirmées et dites pour que les gens comprennent clairement le
contexte dans lequel ils évoluent. Si vous avez l’impression que vos employés
ne comprennent pas ce que vous attendez d’eux, communiquez davantage
sur votre vision, rappelez à chaque fois les valeurs, organisez un séminaire
sur la culture d’entreprise où vous partagerez avec eux comment vos valeurs
devraient être vécues au quotidien. Lorsqu’un collaborateur se comporte
bien rappelez-lui quelle valeur de l’entreprise il vient de vivre! Et lorsqu’il se
comporte mal, rappelez-lui quelle valeur il a violée et profitez de l’occasion
pour lui expliquer ce qui est attendu de lui.
Faites le pas du Pardon et sachez demander pardon !
Il n’y pas de communication aussi salvatrice que lorsque celui qui a été
offensé fait le premier pas pour aller offrir son pardon au fautif. On se
rappellera ce beau geste de Jean-Paul II qui est allé présenter son pardon à
celui-là qui aura attenté à sa vie ! Ce n’est pas seulement parce que Jean
Paul II est un grand homme qu’il l’a fait. C’est parce qu’en le faisant vous
vous révèlerez très grand homme ! Parfois, quelqu’un peut vous offenser
sans le savoir ! C’est en cela que la communication est déterminante !
Si vous n’allez pas lui montrer qu’il vous a offensé pour ensuite lui
pardonner, il ne saura jamais qu’il vous a offensé et il risque de répéter. Lui
communiquer votre mécontentement lui évitera la récidive et vous évitera la
douleur de l’offense la prochaine fois. Mieux, lorsque vous lui exprimez votre
pardon, vous devenez la personne redoutable qu’il n’osera plus offenser ! « Je
n’ai pas aimé ton comportement et cela m’a offensé dans mon amour propre
; mais je sais que tu ne l’a pas fait exprès et je te pardonne. Je compte sur
toi pour ne pas me faire pareille chose dans le futur et te renouvelle mon
affection. Merci de m’avoir prêté ton attention et…bonne journée ! ». Ne
souriez pas ! Vous pouvez y arriver si vous le voulez…du moins ce geste vous
libèrera que le fait d’attendre que l’offenseur vienne vous demander pardon
encore qu’il faut qu’il sache qu’il vous a offensé !
Demandez pardon si vous êtes en erreur, c’est un grand pas de leader
Les grands leaders savent demander pardon. C’est ce qui fait leur force et ils
apprennent ainsi aux autres à être humble ; une réciprocité qui facilitent les
relations. Bill Clinton a été réhabilité dans le coeur des américains en
demandant publiquement pardon après avoir publiquement menti ! Marion
Jones a su demander pardon ! Tiger WOOD l’a fait dernièrement et Didier
DROGBA aussi après l’élimination de l’équipe ivoirienne à la CAN 2010 ! La
bonne nouvelle c’est que tous ceux qui savent demander pardon ont
toujours à nouveau droit à la parole et à la légitimité. La communication
devient efficace avec la communication du pardon !
PASSEZ A L’ACTION
1. Communiquez ! Communiquez par l’action. N’oubliez pas que nos
actions parlent plus que nos mots. Donnez un coup de fil en premier,
écrire une lettre pour expliquer la situation, rendre visite à son
partenaire lorsqu’on n’est pas en mesure d’honorer ses engagements
constituent des démonstrations indéniables de bonne foi. Si vous
regardez le sacrifice intellectuel et moral qu’une telle démarche
suppose, vous n’allez jamais avoir le courage de vous y engager.
Regardez l’option de l’arrangement à l’amiable auquel vous vous
résoudrez ! Devant le juge, ou devant vos avocats, vous serez amené à
trouver un arrangement, à communiquer! Alors communiquez un peu
plus tôt !
2. « Cherchez d’abord à comprendre ensuite à être compris » conseille
Stephen R CORVEY dans « Les 7 habitudes de ceux qui réalisent tout ce
qu’ils entreprennent ». Ce principe caractéristique de la tempérance en
leadership est au coeur même de la communication efficace. Ne
supposez surtout pas ! Lorsqu’un collaborateur est nonchalant le matin,
ne supposez pas qu’il joue au faux malade ! Ne le traitez surtout pas de
fainéant ! Demandez-lui clairement. Lorsque vous demandez un travail
et qu’il n’a pas été fait, ne prêtez pas de la mauvaise foi aux gens.
Commencez par demander où ils en sont et s’ils ont tout ce qu’il faut
pour atteindre les objectifs ! Les gens auront le temps de vous expliquer
et vous pourrez réagir sagement. Le contraire est suicidaire pour votre
leadership.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
100
RÊVER POUR LES AUTRES
« Suivez les gens et ils vous suivront »
-----------John Maxwell
Le rêve est le point de tout exploit humain. Ce qui a pu se faire et a permis
d’aboutir à des niveaux de résultat a commencé un jour par une vision et un
rêve. Il a fallu que quelqu’un se mette à travailler, à apprendre et à
mobiliser. Sauf que le rêve est ce qu’il y a de plus personnel.
Vous pouvez tenter de vendre votre rêve
Vous pouvez tenter de mobiliser les gens autour de votre rêve. Vous pouvez
demander de l’aide et parfois une adhésion et de l’engagement de la part des
autres pour réaliser votre rêve. Ils peuvent en faire leur rêve mais cela ne
fera pas tarir le besoin qu’ils ont de rêver pour eux. Vous pouvez rêver d’un
meilleur avenir mais il s’agira de rendre le monde meilleur par rapport à ce
qu’il doit être et ce que vous voulez qu’il soit. La plupart des grands leaders
sont souvent déçus de voir que leur idéal pour le monde n’est toujours ce
qu’il faut au monde ni ce que le monde veut. Il s’agit de rêver avec le monde
(de faire rêver les gens) et non de lui imposer votre rêve
Vous ne pouvez pas sauver le monde sans son adhésion
L’illustration parfaite de ce qu’il ne suffit pas de rêver pour les gens pour le
réaliser est l’union africaine ou des Etats-Unis d’Afrique selon le Président
lybien Mommar Khadafi. Il avait sa conception de l’Afrique. Mais sa vision
était tellement en déphasage avec l’idéal dont chaque africain rêve qu’il a eu
du mal à se faire entendre. A un moment donné, il a pensé que les milliards
feraient l’affaire parce qu’à son entendement, le développement serait
d’abord économique. Au fond, les africains ont un problème de sensibilité
personnelle, spirituelle, religieuse, sociale et politique dont il devrait avoir
tenu compte. Les gens n’ont pas que faim et soif, ils ont envie d’être euxmêmes ; ils ont leur propre rêve et leur propre espérance. La meilleure
manière de réussir à amener les gens à accepter vous suivre, c’est de
commencer à prendre faits et causes pour eux et parfois de la manière dont
ils l’envisagent. Il faut savoir parler leur langage, être avec eux, les écouter,
écouter le désir de leur coeur, s’informer de leur rêve, les aider à trouver leur
voie et non notre voie.
Aider les gens à trouver leur propre voie
La plupart des forgerons veulent faire de leurs enfants des forgerons. Pareils
pour les couturiers, les enseignants, les rois, les politiciens, les médecins et
les entrepreneurs. La plupart des grands fermiers et des grands hommes
d’affaires sont souvent offusqués de voir qu’aucun de leurs héritiers
n’acceptent se préparer pour assumer leur relève. Pourquoi les enfants ne
les suivent pas dans leur voie? Parce qu’ils ont eux-aussi leur propre voie. Ils
ont besoin de quelqu’un pour les aider à réaliser leur propre idéal et non
quelqu’un qui leur vole leur rêve pour tenter de le remplacer par le sien.
Mon expérience avec mon jeune frère est l’illustration de ce qu’il vaut mieux
aider les gens à réaliser leur propre rêve. Je n’ai pas eu la chance de faire
une école de commerce. J’ai d’abord commencé en tant qu’étudiant en
littérature avant de faire une école de langues appliquées aux affaires. C’est
ainsi que j’ai trouvé ma voie dans la gestion des affaires. J’ai tellement
appris de choses positives que j’ai fini par conclure que la maitrise du
management était la clé de réussite en tout. Alors j’ai proposé ou imposé à
mon jeune frère de faire une école de management. Mais lui il se voyait
informaticien, chose qui ne me déplait pas non plus. Seulement je ne le
savais pas puisque j’ai voulu lui vendre mon rêve. Je voulais qu’il fasse ce
que je trouvais bon et non ce qu’il trouvait bon pour lui. Il a fait semblant de
suivre les cours et la conséquence était qu’il avait 5 unités de valeur à
reprendre. Il fallait payer 10.000 par UV pour la reprendre. «Hermann, avec
ces 50.000 FCFA, j’achèterai une partie de mes fournitures de l’année
prochaine et puis je veux faire plutôt l’informatique». Il l’a dit après onze (11)
mois, mais je pense que ce n’était pas trop tard. Acheter le rêve des gens et
ensuite leur vendre le vôtre
John Maxwell a écrit en sous-titre de son livre «Les 21 lois irréfutables du
leadership» : «Suivez les gens et il vous suivront». Je pense qu’il a
parfaitement raison. Vous ne pouvez pas imposer aux gens leur vie idéale ;
vous ne pouvez que les aider à la définir et à la réaliser ; et toute vie idéale
que vous les aidez à réaliser vous servira éventuellement.
Mon jeune a pu suivre sa formation en informatique mais il ne pouvait rien
faire d’utile avec et avait du mal à trouver un stage. Je lui proposai un stage
dans notre entreprise avec notre webmaster comme supérieur hiérarchique.
Il a pu apprendre à concevoir des sites et aujourd’hui il réalise des marchés
de sites web sans mon intervention et continue de m’aider sur mes projets. Il
a peut-être trouvé sa voie? La dernière fois il me parlait avec passion de la
politique. Apparemment, il ne refuserait pas de se lancer en politique. «Sache
bien pour quelle raison tu te lances et ne te trompe surtout pas sur ce que
tu peux obtenir et la manière dont tu devras l’obtenir «, lui avais-je conseillé.
La seule chose que vous puissiez faire aux gens, c’est de les conseiller, les
orienter, les outiller et les aider pour qu’ils réalisent leur propre rêve. Si vous
arriverez à aider à réaliser leur rêve, ils vous aideront à réaliser votre propre
rêve parce qu’ils vous seront redevables.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous ne l’avez pas encore fait, appelez chacun de vos collaborateurs
et demandez-leur quel est leur plus grand rêve et comment vous pouvez
les aider à le réaliser. Ils peuvent se tromper ou être sur la mauvaise
voie. Insistez et demandez-leur si c’est vraiment ce qu’ils veulent
réaliser et précisez que vous les aiderez à atteindre n’importe quel rêve
pourvu que ce soit ce qui leur tient à cœur.
2. Montrez-vous dévoué et désintéressé dans l’appui à vos collaborateurs
dans la réalisation de leur rêve. Ne posez aucune condition. Aidez-les
seulement même si c’est pour qu’ils vous quittent par la suite. Vous
aurez tout au moins fabriqué des leaders.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
101
LAISSER VOS COLLABORATEURS VOUS DEIFIER
« Non pas à nous, Seigneur, non pas à nous, mais à ton nom gloire, pour ta
fidélité, pour ta loyauté »
-----------Psaume 115
Si vous avez la vraie fibre entrepreneuriale en vous, il y a de fortes chances
que vous soyez un homme aux grands exploits. Lorsque vous réalisez des
exploits, les gens ont vite fait de vous prendre pour un homme à part, venu
d’ailleurs. Rappelez-leur que ce n’est rien d’exceptionnel et que tout le
monde peut le faire s’il s’y met.
Ne jouez pas le jeu de l’omnipotent
Ce n’est certainement pas une mauvaise chose si vous savez gérer les
situations que vos collaborateurs prennent pour les plus désespérées. Ce
n’est pas une mauvaise chose si une vente piétine et que votre intervention,
un coup de fil de votre part permet d’obtenir le bon de commande. Ce n’est
pas une mauvaise chose que lorsque les résultats n’ont pas été bons au
cours d’un mois, vous réussissez quand même à payer les salaires. Vous
êtes un homme d’exploits. C’est plutôt une excellente chose que de savoir
donner l’exemple. C’est le plus beau cadeau que vous puissiez donner à vos
collaborateurs : leur montrer l’exemple, leur donner l’image vivante et proche
de ce qui est possible.
Sauf que si vous vous prenez pour celui qui réussit mystérieusement tout ce
qu’il fait sans le concours de personne et là où tout le monde a échoué, ils
vous prendront désormais pour un magicien. Plutôt que de s’y mettre comme
vous, ils se diront qu’il y a un pouvoir à part qu’il faut avoir pour y arriver,
un pouvoir qu’ils ne pourront jamais avoir.
Si vous avez un secret, partagez-le avec eux
L’efficacité en leadership passe par votre capacité à amener les gens à faire
ce qu’ils n’ont jamais imaginé pouvoir faire, parce que vous leur en donnez le
courage et la possibilité, l’opportunité et les outils, la formation et
l’accompagnement nécessaires. Il ne s’agira pas pour vous de faire les choses
par vous-même mais d’amener vos hommes à réaliser vos exploits de sorte
qu’ils en deviennent acteurs et non plus spectateurs. Votre rôle sera de
développer vos hommes, de les transformer en leader.
Si vous avez lu des livres pour en arriver là, faites-leur lire les mêmes livres.
Si vous avez suivi des formations spécifiques, inscrivez-les aux mêmes
formations. Si vous écouté des CD audio ou DVD spécifiques, mettez-les à
leur disposition. Si vous utilisez des outils précis, partagez-les avec eux.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne traitez pas les gens incapables avant de les avoir formés. Ne pensez
pas qu’ils n’y arriveront pas aussi longtemps que vous ne leur avez pas
donné les chances nécessaires: état d’esprit, mentalité, valeurs,
principes, procédures, règles, outils et exemplarité. Donnez aux gens la
chance de découvrir leur propre génie et de l’exprimer, vous verrez
comment ils feront autant de choses extraordinaires que vous.
2. Formez des dirigeants, pas des dirigés. Le niveau de votre leadership
doit être très faible si vous n’avez autour de vous que des admirateurs
et exécutants qui n’ont aucune idée ni ne savent pas que c’est possible
pour eux-aussi ni comment ils peuvent vous faire autant que vous.
Elaborez un plan pour les transformer en de gens d’exploits comme
vous aussi.
3. Ayez plusieurs leaders et experts au sein de vos entreprises et vous
réaliserez toujours des exploits surtout les jours où vous serez en baisse
de régime physique, mental, émotionnel et spirituel. Ayez des pièces de
rechange, des gens qui peuvent vous remplacer valablement.
Demandez-vous constamment : « Qui pourra valablement me remplacer
et que je vais travailler à développer à cet effet ? ».
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
102
LAISSER UN COLLABORATEUR FRANCHIR LE SEUIL DE LA
DEMOTIVATION AVANT DE VOUS EN RENDRE COMPTE
« Les leaders sont motivés à servir les autres (à les aider à grandir et à
s’épanouir), à résoudre les problèmes (qui pourraient bloquer les gens dans la
réalisation de leur potentiel) et à sauver des causes (qui profitent à l’humanité)
»
-----------John Maxwell
Ce qui explique en général nos échecs dans nos relations avec les autres,
c’est que nous cherchons à lire avec les yeux ce qui nécessite des lunettes du
coeur. Les leaders savent parler aux gens avec le coeur, ils savent toucher
les coeurs.
Intéressez-vous d’abord aux gens
La meilleure manière de savoir si un employé est toujours au top, c’est de
vous approcher de temps en temps de lui pour parler non des choses qui
vous intéressent mais des choses qui l’intéressent. Qu’est-ce qui intéressent
en général les gens? Leurs finances, leurs familles, leurs relations, leur
évolution personnelle, leur épanouissement leur foi, la sécurité de leur
emploi, leur avenir, etc.
Sachez vous intéresser généralement à ces choses. Si vous ne pouvez pas
parler de leurs finances, parlez de leur famille. Si vous ne pouvez vous
intéresser à leur santé, intéressez-vous à leur carrière. Parlez de ce qui
préoccupe les gens parce qu’en général, leurs performances (votre priorité)
ne les préoccupent en général que s’ils ont peur pour leur carrière, pour leur
salaire et les conséquences sur leur famille et leur épanouissement. Vous
multiplierez vos chances de jauger leur niveau de motivation en abordant ces
sujets et en les aidant à atteindre leurs objectifs dans ces domaines.
L’attention est plus motivante que l’argent
Vous n’avez pas besoin d’augmenter le salaire d’un collaborateur pour qu’il
reste avec vous. Vous avez besoin de prêter attention à tout ce qui le
préoccupe et travaillez à l’aider à trouver une solution seule ou avec votre
contribution. J’ai remarqué dans mon expérience de coach que j’aide plus
facilement mes clients à se laisser transformer lorsque j’aborde en premier ce
qui les préoccupe actuellement dans leur vie.
Ce qui motive les gens à avancer dans le programme, c’est de savoir que
quelqu’un s’intéresse à leurs préoccupations du moment; ce qui augmente
en généralement leur niveau de motivation à se laisser transformer.
Ils vous attendent
Parlez de sa situation dans votre entreprise avec un collaborateur et il
abordera des sujets qui remontent à très longtemps. Pourquoi n’est-il allé
vous voir ? Il vous attendait. Heureusement que vous avez finalement décidé
d’aller vers lui. Autrement, il allait en accumuler au point où il n’en pourra
plus, voyant que vous ne remarquez pas qu’il est entrain de moisir et de
souffrir. Parfois ou souvent, il vous surprend par sa démission. Vous vous
attendez à toutes les démissions sauf celle-là? Lui aussi s’attendait à ce que
vous vous intéressez un peu à lui depuis longtemps.
Vous décidez d’avoir un entretien avec lui et il ou elle est au bord des larmes.
Au fond, il vous attendait depuis. Une petite attention aurait suffi : un café
pris ensemble, un petit déjeuner, un déjeuner ou un coup de fil pendant le
weekend aurait suffi pour lui rappeler qu’il ou elle a votre confiance. De là, il
peut en vouloir à tout le monde sauf vous.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne pensez pas que vous êtes souvent occupé et que vous n’avez pas le
temps de faire du relationnel avec vos collaborateurs. Si vous êtes aussi
occupé, c’est bien parce que vous n’avez jamais consacré du temps à
comment ils peuvent vous aider.
2. Pour bâtir une équipe de gens motivés et engagés, vous devez consacrer
plus de 25% de votre temps à pratiquer le leadership jusqu’à ce que
vous formiez d’autres leaders pour s’en occuper pour vous occuper à
vous occuper de ces derniers. Intégrez cette action à votre plan de
croissance personnelle.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
103
BANALISER LE DEPART D’UN EMPLOYE
« Sur 10 clients mécontents, à peine 1 ou 2 le disent »
-----------Inconnu
Je ne pense pas que la défection d’un seul membre de mon équipe soit un
fait banal. Même si nous ne devons pas nous attendre à ce que les gens
restent avec vous pour l’éternité, on ne peut banaliser le fait qu’un
collaborateur ne voit plus que ce soit possible pour lui d’atteindre ses
objectifs personnels avec nous. Les gens enterreront et d’autres sortiront,
mais tout dépend de si ce sont des médiocres qui entrent plus et des génies
qui partent plus.
Votre équipe devrait être le cadre parfait
Si un de vos collaborateurs part de votre entreprise pour « raisons
personnelles », c’est qu’il n’était dans le cadre parfait pour son
épanouissement personnel. S’il pense que c’est le cadre parfait, il fera tout ce
qui est possible pour rester de quelque manière que ce soit avec vous.
Je me rappelle une collaboratrice qui devrait quitter le Bénin pour rejoindre
son mari au Togo pour raison de regroupement familial. Elle a démarré avec
une observation pertinente en réunion.»Le Togo est un pays dans lequel H&C
devrait penser s’installer». Elle avait apporté tellement d’arguments que je
croyais totalement désintéressés avant d’avant d’avoir connaissance de son
projet de regroupement familial.
A quelques semaines de son départ, elle est allée me voir dans mon bureau
pour me demander quand je compte finaliser mon projet d’ouvrir une filiale
au Togo. «Juste après les élections et comme tu connais bien l’entreprise, tu
seras mon associée si tu veux».
Ne prenez pas une démission pour une démission
Plus de 90% des démissions sont purement entachées d’émotion. Même
lorsqu’un collaborateur part pour une meilleure rémunération, c’est
l’excitation créée par le fait d’avoir du revenu supplémentaire pour couvrir
ses besoins qui l’envahit. Il ne pense généralement pas aux autres conditions
de l’entreprise ou de l’organisation. Peu de gens posent des questions aux
employés de l’entreprise de destination avant de s’engager surtout lorsque
leur salaire est presque doublé. C’est ici que vous devez entrer en jeu pour
l’écouter avec toute la disponibilité que cela requiert.
Parfois il est catégorique. Il voit l’opportunité de se libérer du carcan
quotidien de chez vous. Parfois, il reste ouvert, vous écoute pour voir si vous
proposez quelque chose de concret. Parfois il est très ému avec le regret de
devoir partir de chez vous. Parfois, il se confond en larmes (visible ou non)
parce qu’il n’a aucune idée de s’il a pris une bonne décision ou non. Et il
existe bien d’autres scénarios. La bonne nouvelle, c’est qu’il vous reste une
marge de manoeuvre à exploiter.
PASSEZ A L’ACTION
1. Investiguez les raisons du départ. Ne banalisez le départ d’aucun
employé même si c’est pour raison de maladie ou d’invalidité. Pourquoi
a-t-il préféré venir vous annoncer son départ alors qu’il reste des
largesses de la loi dont il peut profiter? Peu d’employés vous diront
qu’ils partent parce qu’ils ont trouvé mieux ailleurs, en général, ils
insinuent la raison personnelle. Posez-leur quelques questions pour
connaitre les vraies raisons. Peut-être du fait du niveau de
rémunération, de l’ambiance au sein de l’entreprise, des raisons
personnelles dont les causes sont liées à l’entreprise? Creusez le sujet et
renseignez-vous bien. Il ne s’agit pas forcément de chercher à le retenir
mais de comprendre ce qu’il faut pour retenir ceux que vous devez
absolument retenir et s’il en fait partie, travailler à le retenir.
2. Travaillez à traiter le problème de fond. Une démission, départ ou renvoi
n’est que la conséquence d’un problème de fond. Que la décision vienne
de vous ou de vos collaborateurs, c’est symptomatique d’un problème ;
sauf les cas où l’employé a pris votre entreprise pour un tremplin.
Même dans ce cas, il se trouve que votre entreprise n’est pas ce qu’il lui
faut. Cherchez à comprendre pourquoi vous n’êtes pas la bonne
destination.
3. Posez-vous bien la question: « Pourquoi je ne suis pas capable d’attirer
et de retenir un employé comme lui? Que devrais-je faire pour ne plus
avoir des employés « en attendant de trouver mieux»? Quel est le
problème avec le climat dans mon entreprise au point où des employés
partent juste à peine après avoir posé leurs bagages ? Quel plan dois-je
mettre en place pour ne plus former pour les grandes entreprises ou
institutions? Comment améliorer ma compétitivité en matière de
salaire? Comment devrais-je recruter désormais pour ne plus avoir à
reprendre le cycle si souvent?
4. Quelle que soit la raison du départ, vous aurez toujours des questions à
résoudre. Ne négligez donc le départ d’aucun employé. Ne comptez pas
sur les chiffres élevés du chômage. Ceux qui ne sont pas encore actifs
n’ont que peu de valeur sinon ils ne seraient pas disponibles. Ceux qui
ont de la valeur pour vous, ce sont ceux que vous formez et qui décident
ensuite de partir.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
104
S’OFFUSQUER DU MANQUE DE DETERMINATION DE
VOTRE EQUIPE
« Toute chose étant égale part ailleurs, si vous pensez que vous avez un problème, vous savez
certainement qui est la cause du problème »
-----------Hermann H. CAKPO
L
’un des rôles majeurs d’un leader, l’une des choses essentielles qu’il doit impérativement faire
pour produire du résultat avec les gens, c’est de savoir les mobiliser. Les mobiliser : convaincre les
incrédules, faire décider les indécis, obtenir l’engagement total des adhérents, être présent au milieu
d’eux, s’y mettre avec eux, les habiliter c’est-à-dire leur faire confiance.
Montrez l’exemple dans la détermination
Pratiquer du leadership efficace et obtenir du résultat avec les gens supposent que vous ayez du
caractère vous-même. Du caractère : c’est-à-dire une discipline et un engagement total en vue du
résultat. Vous ne pouvez exiger pas des gens un niveau d’engagement et de détermination qui
puisse être supérieur à ce que vous démontrez vous-même. Vous demandez de la détermination aux
gens? Ils ont besoin de savoir ce que cela suppose que d’être déterminé et le premier miroir dans
lequel il regarde c’est vous. Leur niveau de présence, d’insistance et de détermination à tenir et à
obtenir les résultats que vous visez dépend de votre intransigeance face à l’adversité. Ce ne devrait
pas être à vous de dire: «Ce truc est impossible pour l’être humain, on abandonne». Vous pouvez
reculer pour mieux sauter mais ne renoncez pas à votre idéal.
Soyez engagé à leurs côtés
Lorsque vous vous engagez dans le processus d’amélioration de votre leadership et de votre
capacité de mobilisation, vous obtenez en général, et tout au début, les meilleurs résultats en votre
présence. C’est quand ils vous voient à l’oeuvre avec eux qu’ils finissent par y croire à force d’être
témoins de la réalisation de niveau de résultat qu’ils croyaient impossible. Leur montrer ce qu’il faut
est une bonne manière pour obtenir du résultat avec les gens mais surtout il faut s’y mettre avec eux,
le faire avec eux et leur donner le courage nécessaire pour insister jusqu’à ce qu’ils y croient et soient
aussi déterminés que vous.
Si vos hommes ne sont pas aussi déterminés que vous le désirez, ce n’est certainement pas de leur
faute. Vous ne pouvez pas accuser les gens de ne pas être assez déterminés. Tout le monde est
déterminé en quelque chose. Il y a des gens qui sont déterminés et prêts à tout faire pour
sauvegarder leur emploi ou assurer la continuité de leur revenu. Il y a des gens qui sont déterminés à
se discipliner pour améliorer leur capacité à atteindre les objectifs qui leur tiennent à coeur. Il y a
d’autres qui sont très déterminés dans leur refus catégorique à changer les habitudes qui les freinent
dans leur développement et leur épanouissement personnel et professionnel. Comment se fait-il
donc? Ils ont besoin d’un motif.
PASSEZ A L’ACTION
1. Nous avons tous besoin d’un motif pour avancer. Si vos gens ne sont assez déterminés, donnezleur un seul motif pour l’être. Il n’y a que ceux qui ne peuvent s’imaginer être défait qui font tout pour
gagner. Si faire ou ne pas faire ce que vous demandez ne coûte rien aux gens, ils n’auront pas besoin
d’être déterminé. Donnez-leur un seul motif pour lequel ils n’auront pas le choix que de réussir et ils
seront d’autant plus déterminés à réussir.
2. Pour vos collaborateurs qui ne sont pas déterminés, c’est que vous n’avez pas encore réussi à leur
amener à être très engagés. C’est votre rôle. Si vous parlez et que personne n’est accrochée par ce
que vous dites, pensez-vous vraiment que le problème c’est ceux qui vous écoutent ? Demandezvous plutôt quelle est la meilleure manière de les accrocher et d’obtenir du résultat avec eux. Utilisez
la méthode adéquate et le résultat sera différent et meilleur.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
105
PENSEZ QUE L’ENGAGEMENT EST TOUJOURS
DEFINITIF
« Si la manière dont vous traitez vos hommes clés ne correspond pas à leur
valeur, vous courez le risque de les perdre »
-----------John Maxwell
Je croyais que les clients pourraient être moins vagabonds qu’un homme
fidèle et que les employés pouvaient fonctionner autrement que les clients
mais il n’en est rien. Ils suivent le même processus dans leur engagement
avec vous si qu’aussi bien pour les clients que pour les employés il faut
revitaliser et nourrir constamment leur engagement pour espérer pouvoir les
garder longtemps.
Ne pas faites qu’attirer ou leurrer, ce n’est pas efficace sur le long
terme
De la même manière que nous sommes devenus très forts dans la capacité à
attirer, il nous est de plus en plus facile d’attirer du personnel puisque nous
savons ce qu’il faut pour appâter les gens. Quoi? Lorsque vous offrez à un
diplômé qui n’a fait jusque-là que des stages bénévoles un stage
professionnel avec primes et promesse de recrutement (si la période d’essai
est concluante) il a du mal à ne pas sauter sur l’occasion. Mais problème, ce
n’est pas facile de tomber sur la bonne personne, c’est-à-dire un diplômé
doté d’un projet professionnel bien affiné. Et c’est ici que le premier défi de
l’engagement durable va se poser. Si vous avez un ver gras à l’hameçon, vous
attirerez tous les poissons, les bons comme les menus fretins.
De la même manière que les périodes de promotion ne sont pas les moments
où on recrute les clients les plus fidèles sur le long terme mais des profiteurs
de promotion et de solde, de la même manière lorsque vous mettez l’argent et
les conditions de travail, vous attirez des chasseurs de primes qui partirons
automatiquement lorsqu’ils ont mieux ou que vous avez des problèmes.
Prenez le relai de l’investissement marketing
En général, nous pensons que tout est bon lorsque la période d’essai est
passée avec succès et que le contrat est signé. Mais ce n’est que le début du
commencement. Celui qui tient à avoir un CDD ne s’amuse pas avec la
période d’essai. Mieux il vous montre tout sauf le coté déplorable de son
caractère. Aussi drôle que cela puisse paraitre, il redevient normal lorsqu’il
est confirmé. Il montre sa vraie nature comme on le note souvent dans les
relations après l’officialisation du mariage. En réalité, la période marketing
est terminée. Mieux, alors que c’est lui qui faisait des efforts jusque-là,
désormais il a des droits bien scellés, bien protégés par le code du travail
et/ou autres textes et attend de vous que vous remplissiez vos obligations,
que vous le charmiez, que vous preniez le relai de l’effort marketing.
De toutes les façons, il a déjà fait six mois et quelques semaines chez vous,
c’est déjà pas mal surtout s’il a déjà des propositions. L’engagement d’un
employé n’est jamais définitif, au contraire, il l’est moins quand on pense en
être certain. Lorsqu’un collaborateur commence à briller chez vous, qu’il
découvre son potentiel et qu’il devient attirant dehors, c’est justement en ce
moment qu’il commence à se dire qu’il faut passer à une autre étape. Il n’a
pas besoin d’être ennuyé ni frustré pour en arriver là. Il suffit qu’il ait un
peu plus d’ambition et de foi en sa capacité à faire plus. En général, lorsqu’il
découvre son plein potentiel, il part créer sa propre entreprise.
PASSEZ A L’ACTION
1. Le problème, ce n’est pas la séparation mais ce que le refus d’une
séparation ne serait-ce que momentanée pourrait créer. Le plus
important, c’est de se séparer sous de bons hospices pour laisser la porte
ouverte à une future collaboration. Ne soyez pas frustré qu’un employé «
engagé » parte au contraire s’il est un vrai employé engagé et
autodéterminé avec le caractère nécessaire, il sera pour vous un
partenaire et/ou un ami très engagé.
2. Ne lui en voulez surtout pas. Il a ses plans, il a ses ambitions et pour lui,
c’est faire preuve d’engagement que de créer son entreprise plutôt que de
continuer d’avoir votre salaire. Laissez-le partir. S’il vous dit qu’il peut
faire les deux à la fois, soit il a peur de vous choquer ou il n’a aucun sens
de l’engagement. Si vous tenez à lui et qu’il tient à vous, recrutez ses
services mais cette fois-ci en tant que consultant externe.
3. Ne forcez pas l’engagement d’un employé, c’est la meilleure façon
d’obtenir un oui malicieux. Ne vous débattez pas, reprenez une nouvelle
expérience. Il y a des employés qui ne se voient que partir parfois pour
que ce qui peut être encore conservé dans vos relations le reste. Laissez
ceux-là partir.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
106
PENSER QUE LE MARTYR S’ACCEPTE DEUX FOIS
« Les meilleurs leaders savent toucher le coeur avant de commander les mains »
-----------John Maxwell
P
ersonne n’aime les cycles et lorsqu’on est déterminé face aux difficultés de la vie, c’est dans
l’espoir que cela change un jour. Ceci est valable dans nos relations avec nos collaborateurs et ce
qu’ils vivent avec nous. Même s’ils ne le souhaitent pas, la plupart des gens s’attendent en ce que les
choses ne passent pas toujours bien mais ce qu’ils refusent de supporter, c’est un cycle qui ne finit
pas.
La vie n’a de sens que d’espérance
L’espoir qu’un jour on vivra ce dont on a toujours rêvé et qu’on connaitra la paix et la quiétude même
momentanées et de pouvoir jouir est ce qui donne aux gens la force de résister face aux difficultés.
Votre entreprise a vécu une crise dernièrement et beaucoup d’employés vous ont quitté. C’est le
scenario classique. C’est normal. Néanmoins, il reste toujours des inconditionnels qui continuent de
penser que ce n’est pas parce que c’est difficile que c’est impossible. Ils travaillent à trouver des voies
de sortie et veulent absolument voir les choses s’améliorer. Ils refusent de voir ce qui s’est produit se
répéter. Ils n’en veulent plus ; ce qui veut dire que ce sera un grand désespoir si cela se reproduit. S’ils
sont encore là, c’est parce qu’ils pensent qu’il y a quelque chose à faire pour améliorer la situation de
l’entreprise.
Ecouter les inconditionnels, réaliser leur espoir
Très souvent, lorsque vous avez subi une crise, ceux qui partent se disent que c’est de votre faute.
Ceux qui restent ne pensent pas exactement la même chose mais se disent qu’il y a des erreurs à ne
plus répéter. Ils sont convaincus que si les mêmes erreurs ne sont pas répétées les choses
s’amélioreront. Ils ne vous accusent pas en général mais attendent que vous fassiez attention à leurs
suggestions.
En général, c’est la condition pour qu’ils continuent de rester avec vous. Autrement, ils partiront sans
attendre, regrettant d’être resté et donnant finalement raison à ceux qui sont partis les premiers.
Pire ils sont souvent plus déçus et amers que les premiers.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne laissez pas vos soldats vous abandonner pour la mauvaise raison. La prochaine fois que
vous vivrez une crise, décidez de changer. Vous ne pouvez pas garder les mêmes modes de
pensées, les mêmes réponses et espérer que les choses s’améliorent. Vous devez changer. Si
vous changez, ce qui a du mal à se réaliser se réalisera et les gens vous en reconnaitront le
mérite.
2. Insistez dans le changement jusqu’à ce que vous réussissiez. Si continuez de faire la même
chose, les gens auront raison. Tirez leçons des conséquences de vos mauvais choix, inspirezvous de vos exploits et insistez dans ce qui vous marche et ce qui vous fera réussir. Vous non
plus, vous n’avez pas à souffrir le martyr deux fois.
3. La prochaine fois où vous aurez une crise, appelez vos « derniers amis fidèles » et remerciez-les
d’être restés. Surtout, demandez-leur ce que vous devez faire pour qu’ils ne regrettent pas
d’être restés. Quoiqu’ils vous diront, faites-le autrement vous allez tomber dans l’excuse
classique : « Les gens partent lorsque les choses vont mal ». Non. Voici la vérité : les gens ne
peuvent pas rester si vous faites mal les choses à chaque fois.
- 290 -
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
107
OUBLIEZ DE PRENDRE L’INFORMATION AVANT DE
REAGIR
« Nul n’est sensé ignorer la loi »
-----------Principes juridique de la Rome Antique
Les meilleures réactions, les meilleures décisions ne sont pas celles qu’on
prend tout son temps pour prendre, ce sont celles pour lesquelles on a pris
la bonne information. Vos réactions sont-elles souvent choquantes,
frustrantes et déplacées? Pensez à prendre la bonne information avant de
réagir et vous communiquerez plus efficacement.
Vous ne saviez pas?
Comment pouviez-vous savoir si vous n’avez pas pris le temps de demander?
Cherchez à comprendre pour mieux appréhender et réagir efficacement.
C’est trop long, n’est-pas? Comme on le dit souvent : «Nous n’avons pas
toute la journée pour décider». C’est vrai mais il faudra absolument avoir la
bonne information pour réagir efficacement. Pour ce faire, vous n’avez pas
besoin d’avoir de la patience. Vous aurez juste besoin de respecter le bon
ordre : prendre l’information, questionner pour confirmer, réagir ensuite.
Un jour alors que j’avais une offre urgente à envoyer à un client pour 15h, je
confiai le pli à mon comptable qui est mon spécialiste des missions express.
Seulement, il était très occupé, chose que je n’avais pas vérifiée avant de lui
confier cette nouvelle tache. A 15h10, je le retrouvai dans le hall «Mais
qu’est-ce que tu fais, inconscient ? Tu n’as pas compris que le pli doit être
sur la table du DG...avant 15h10?» Je l’avais vraiment…Non j’ai déconné. Il
a failli s’évanouir, fit deux pas en arrière. Visiblement j’étais dans l’élan de
lui balancer une gifle. «Si, si et c’est déjà fait», m’a-t-il répondit frileusement.
Enfin, il avait confié le dépôt à un collègue qui lui en avait confirmé le dépôt
sept (7) minutes avant que je ne râle sur lui. Il aurait dû me confirmer cela
bien avant ? Pas suffisant !
Commencer par savoir, ensuite réagir !
Comment je pouvais savoir qu’il a pu trouver un moyen de le déposer si
rapidement? D’abord j’ai oublié que c’est lui. Au moins j’ai bien fait de le lui
avoir confié. Je ne me suis pas trompé, il est le spécialiste des missions
urgentes. Seulement, j’avais crié pour la première sur un collaborateur
devant ses collègues alors que j’avais complètement tort.
C’est simple ! J’aurais dû commencer par ironiser «Mon ami, ça va? Nous
sommes à 5 minutes du dépôt et je suis sûr que tu l’as déjà fait» et m’aurait
répondu «C’est déjà déposé, Hermann» et nous aurions passé un bel aprèsmidi. Mes excuses n’avaient pas suffi parce que je n’étais pas content de
moi.
PASSEZ L ‘ACTION
1. Il y a des situations aberrantes et évidemment inacceptables qui
demanderont votre réaction immédiate et virulente à juste titre. Mais
vous n’avez pas besoin d’être horrible. Respirez, posez-vous des
questions, répondez et réagissez ensuite.
2. Ne soyez pas pressé d’attaquer ni de contre-attaquer. Si vous pensez
que vous risquez d’être violent envers un collaborateur, respirez,
calmez-vous et demandez-vous : «Comment je fais pour mieux
comprendre son comportement?». Ne dites pas : «Quelle est la meilleure
manière pour moi de lui montrer qu’il a tort?», parce que vous ne savez
pas encore s’il a tort.
3. Répondez à vous-même et renseignez-vous sans a priori. Vous avez une
information avant, ne l’utilisez pas. Si vous manquez d’arroche,
présentez votre constat au conditionnel et demandez explication ou
confirmation. Dites-vous que vous pouvez bien vous être trompé et
n’affirmez pas, laissez-les faits confirmer vos certitudes. Cherchez à
comprendre les faits et vos réactions seront comprises.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
108
OUBLIER LES OBJECTIFS PERSONNELS DE SES
COLLABORATEURS
« Si vous pouvez trouver un moyen d’aider suffisamment de gens à avoir ce
qu’ils veulent dans la vie, ils vous aideront à avoir tout ce que vous voulez
dans votre vie »
-----------Zig Ziglar
Toute collaboration est un deal. Nous avons vite fait de l’oublier mais toute
collaboration est un deal, une situation qui doit respecter le principe du
donnant donnant et du gagnant gagnant. Vos collaborateurs vous aident à
réaliser votre idéal et vous les aidez à en avoir pour leur compte. Il ne s’agit
même pas de juste leur payer un bon salaire. S’il vous aide à améliorer votre
notoriété et votre impact social, à devenir un homme remarquable,
milliardaire et en parfaite santé financière, physique, mentale et spirituelle
directement ou indirectement, vous devez également les aider à réaliser leur
propre idéal.
Donnez le coup de fil du weekend
Je sais qu’il est plus facile pour nous de retenir les gens tard le soir plutôt
que de leur dire : « Pour une fois, rentre un peu plus tôt aujourd’hui parce
qu’il faut que tu arrives à la maison avant que tes enfants ne se couchent ».
Oui je sais. Nous le glissons de temps en temps, mais avec quelle profondeur
et sincérité le faisons-nous si ce n’est pour nous vanter le lendemain
qu’après leur départ nous avons dû reprendre tout le travail et que nous
l’avons fini tard la nuit leur donnant l’impression que c’est parce qu’ils
étaient inutiles que nous leur avons dit de rentrer un peu plus tôt que
d’habitude ?
Non. Il s’agit de s’intéresser vraiment à ce qui peut arriver de bien ou de mal
dans la vie de son collaborateur. On sait mieux les comprendre lorsqu’on
sait qu’ils sont endettés, que l’ambiance à la maison leur pourrit la vie, que
la maladie de leur enfant est un vrai casse-tête. Il s’agit de les appeler de
temps en temps juste pour prendre leurs nouvelles par exemple le weekend,
s’inviter spontanément à leur anniversaire ou leur rendre une visite surprise.
La vie professionnelle est indissociable de la vie personnelle
Comme je le disais la dernière fois à un ami, si nous sommes d’accord
qu’une fois que le travail commence il faut oublier tout le reste et se
concentrer sur les résultats à atteindre pour réussir, les résultats personnels
font bien partie des résultats à atteindre pour réussir.
J’ai fait une découverte : à chaque fois qu’un employé a des difficultés au
sein de son couple ou dans ses relations, il est presque impossible pour lui
de se concentrer pour produire du résultat au travail. Il peut réussir un
moment à couvrir le désastre qui se produit dans sa vie personnelle mais il
finit toujours par craquer sur le plan professionnel et cette fois-ci, il pense
qu’il a aussi des problèmes au travail alors que ce qui lui arrive n’est que le
reflet du désastre qui s’opère dans sa vie personnelle. Je connais beaucoup
de dirigeants et cadres qui disent publiquement que la vie privée de leur
collaborateur ne les concerne pas. Point virgule !
Les gens peuvent s’essuyer le visage, faire un maquillage et tenter de ne
laisser apparaître aucune tristesse lorsqu’ils arrivent au boulot alors qu’ils
ont chaudement pleuré à la maison une heure plutôt du fait de la nouvelle
dispute avec leur conjoint ou conjointe. Et évidemment, vous ne le
constaterez pas du fait du maquillage mental et physique mais au fond
d’eux-mêmes, ils sont tout en pleurs. Quant à vous, vous enfoncez le clou
par une nouvelle humiliation et ils ne savent plus où mettre la tête entre
aller au boulot et aller à la maison.
Demandez à vos collaborateurs quels sont leurs objectifs pour les 5
prochaines années
Certes, ils vous donneront des réponses du genre : « Avoir mon master, être
à un poste de responsabilité ici ou dans une organisation internationale, et
puis j’aimerais aussi créer ma propre entreprise plus tard ». C’est loin d’être
ce qu’on entend par objectif mais c’est un bon début. Allez un peu plus loin
avec eux en leur demandant d’être un peu plus précis sur ce qu’ils
souhaitent exactement avoir en termes de montant sur leur compte
bancaire, de réserve pour leurs vieux jours, de disponibilité pour le
financement de la formation de leurs enfants, quel poids idéal ils souhaitent
avoir, de quelle maladie ils devraient avoir guéri ou quelle type de relation ils
souhaitent avoir avec les gens, leur statut social, les types de personne avec
qui ils aimeraient être avec précision du délai (date précise). Une fois qu’ils
auront une idée claire de ce qu’ils entendent devenir, avoir et être dans leur
vie personnelle, analysez comment vous pouvez les y aider intelligemment,
discrètement ou à visage découvert suivant la marge de manoeuvre qu’ils
vous donneront dans votre incursion dans leur vie personnelle.
PASSEZ A L’ACTION
1. Intéressez-vous à la vie personnelle (peut-être pas privée) de vos
collaborateurs. Aidez-les à grandir personnellement. C’est à cette seule
condition que vous aurez d’excellents employés. Lancez-leur des défis
personnels. Aidez-les à fixer des objectifs personnels. Demandez-leur
quels sont leurs objectifs pour les cinq prochaines années.
2. N’oubliez pas ceci : la force d’un entrepreneur c’est une grande équipe,
de grands hommes, des hommes accomplis ou en voie
d’accomplissement et jouissant d’une vie équilibrée sur le plan
personnel comme professionnel. Assurez-vous de ce que vos hommes
jouissent de cet équilibre.
3. Vous savez bien comment vos problèmes personnels peuvent perturber
sinon menacer votre équilibre. Vous savez que vos collaborateurs sont
exposés aux mêmes risques. Pourquoi vous dites que cela ne vous
concerne pas ? Du moins si vous respectez leur vie privée et qu’ils vous
confient quoi que ce soit, n’en parlez à personne et ne l’utilisez pas
contre eux. C’est cela respectez leur vie privée.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
109
CONFIER SANS EXPLIQUER ET FORMER
« Pour tripler la niveau de croissance de votre entreprise, triplez le niveau de
croissance de vos hommes »
-----------Robin SHARMA
Il n’est pas bon que des gens qui ne déléguaient pas et qui décident de le
faire, distribuent tout simplement les rôles au nom du devoir de la
délégation. Manager, ce n’est pas laisser faire, c’est amener à faire à moins
que nous parlions d’autre chose.
Un cas vivant d’habilitation
Stephen R. COVEY et son fils Stephen M. R COVEY racontent chacun,
respectivement dans leur livre « Les 7 habitudes de ceux réalisent tout ce
qu’ils entreprennent » et « Le pouvoir de la confiance », la même anecdote sur
le jardin familial. Alors que Stephen M. R COVEY avait sept (7) ans, son père
décida de lui confier l’entretien du jardin familial. Il lui a indiqué clairement
ce qu’il attendait de lui en termes de résultat. L’une des choses
extraordinaires qui s’est produite dans cette anecdote, c’est que le père avait
entièrement fait confiance au fils pour entretenir efficacement le jardin
malgré son jeune âge. Il lui a rappelé clairement qu’il le lui ‘confiait’, c’est-àdire qu’il ne s’en occuperait plus et que c’est désormais son affaire, qu’il est
désormais son propre patron.
Ce niveau de confiance qui aura marqué le fils à tel point qu’il en parle très
clairement plusieurs années plus tard et dans un livre intitulé « Le Pouvoir
de la Confiance ». Et elle est très déterminante en leadership efficace, la
confiance ! Les financiers ou régulateurs vous diront, qu’elle n’exclut pas le
contrôle. Et c’est vrai que lorsque le père contrôla le travail, il a pu
remarquer que son fils n’a pas été à la hauteur du challenge. Première
chose, il ne lui a pas retiré sans confiance pour autant. Deuxième chose, il
lui a suggéré un entrainement à la tâche, apprenant au fils comment il
pouvait faire pour avoir un jardin propre, « vert et émeraude ». Suite à quoi le
jeune enfant a pris la charge du jardin et il est demeuré propre, « vert et
émeraude »
Sachez clarifier vos attentes, la confiance ne suffit pas.
S’il y a une chose qui a pu permettre au fils de Stephen R. COVEY de se
rendre compte de ce que ses résultats n’étaient pas satisfaisants, c’est que le
père lui avait signifié à quoi devraient ressembler le jardin après son travail
pour qu’on dise qu’il a atteint les résultats attendus de lui. Nos
collaborateurs ont besoin de notre confiance pour donner le meilleur d’eux-
mêmes, ce n’est pas ce qu’il faut négliger. Il y a plutôt des choses à ajouter :
dire pourquoi il est important d’avoir le résultat attendu et à quel résultat
(quoi) on doit aboutir.
Clarifier. Etre clair. Ne pas faire une délégation très rapide des tâches qui
nous ennuieraient. Prendre son temps pour choisir les mots justes de
manière à ce que le collaborateur comprenne à quoi nous voulons aboutir et
pourquoi il est important de l’obtenir absolument. Caractériser le résultat : «
propre, vert et émeraude » ou « 120.000.000 de CA, 20% de charge directes
ou moins au 30 juin 2011 ».
L’ambigüité est l’arme des leaders en manque de sécurité
« Je vais voir ce qu’ils vont faire d’abord ensuite je leur dirai ce qu’ils
auraient dû faire », me confiait un jour un entrepreneur alors que nous
étions allés rendre visite à ses collaborateurs qui préparaient la cérémonie de
la fête des 100 meilleurs clients de l’entreprise. « Je vous comprends mais
dites-leur clairement ce que vous attendez d’eux et dites-leur qu’ils peuvent
passer vous voir à tout moment s’ils ont besoin d’aide. Vous les appellerez
dans une (1) heure pour vous assurer qu’ils n’ont besoin de rien et si
possible vous vous déplacerez. Il faudra que vous soyez là une (1) heure
avant l’évènement puisque c’est la première fois. Peut-être qu’ils auront
besoin de votre formation », lui avais-je opposé.
« Ne vous en faites pas, je leur fais parfaitement confiance », reprit-il. « Et ils
ont besoin de votre aide, de votre expérience, d’une toute petite orientation
de votre part, d’un conseil et de votre disponibilité. Avez-vous pensé à cela?».
Il ne m’a pas écouté. La soirée avait commencé avec 95 minutes de retard
avec un désordre dans la mise en place comme il le déteste. Je n’avais pas
compris pourquoi il a préféré attendre que les gens échouent avant de les
former.
PASSEZ A L’ACTION
1. Déléguer, c’est transférer l’espoir de pouvoir le faire, habiliter pour le
faire mais aussi transférer les expériences et expertises nécessaires
pour que cela soit bien fait. Vous avez quelque chose qu’il leur faut. Ce
n’est pas forcément votre expérience encore moins votre génie. Ils ont
besoin que vous leur rappeliez ce qu’il faut. Ce n’est pas comment il
faut le faire qui est leur problème. Peut-être qu’ils n’y croient pas. Ils
ont besoin de vous pour vous y mettre avec eux surtout si c’est la
première fois que vous engagez le projet que vous leur avez confié. Ils
ont besoin d’une petite inspiration technique. Ils ont peut-être besoin de
formation et surtout de formation pas forcément technique. Peut-être
que leur état d’esprit devra être préparé ? Demandez-leur de quoi ils ont
besoin et restez à leur disposition.
2. Ne vous contentez pas prochainement de demander à un collaborateur
s’il a bien comprise, allez le surprendre entrain de bien faire pour vous
assurer de ce que son comportement a bien pris en compte ce qui est
attendu de lui. Aidez-le à avoir une bonne note, il ne suffit pas corriger
la copie pour démontrer qu’il a bien mal fait. Vos performances ne
s’amélioreront pas de cette manière encore moins vos capacités de
leadership.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
110
AXER LA REPRIMANDE SUR LA PERSONNE
« Les meilleurs leaders savent élever les gens plutôt que de les démolir »
-----------Robin SHARMA
Comment réussir à tuer le comportement sans tuer la personne? Comment
réussir à exprimer son désaccord avec le comportement ou le résultat
inadéquat sans désavouer son collaborateur? C’est en la recherche de la
réponse à ces deux questions que réside la délicatesse de l’exercice de la
réprimande. Ce à quoi on assiste la plupart du temps, c’est un traitement
sévère de l’auteur de la faute incriminée au point où à force d’en accumuler,
il finit par se dire qu’il ne sera jamais capable de rien faire dans sa vie.
Les grands leaders savent valoriser leurs hommes
L’une des qualités des grands leaders c’est leur capacité à amener leur gens
vers des niveaux de performance record en leur rappelant à chaque qu’ils
comptent sur eux pour relever les défis. Les collaborateurs ainsi considérés
et responsabilisés élèvent leur niveau de créativité pour prouver qu’ils sont à
la hauteur de l’honneur que leur leader leur a fait. Quand ils n’y arrivent
pas, le leader sait dire avec quoi il n’est pas d’accord et leur rappelle souvent
son amour et sa confiance.
«Je regrette que nous soyons obligés de devoir tout reprendre à zéro après un
investissement de 50.000.000 FCFA... mais, on va devoir faire avec...Ouf! Et
puis tu as déjà réussi des projets de meilleure facture, je savais que ce ne
serait qu’une formalité. Mais voilà. Je sais aussi que je pourrai compter sur
toi la prochaine fois pour nous éviter ce qui est arrivé. A plus tard». Ce n’est
certainement pas la meilleure manière de faire une réprimande, mais il s’agit
ici de l’illustration de comment séparer la personne du comportement.
Ça n’arrive pas qu’aux autres C’est le fait que deux personnes de
formations différentes et d’expériences différentes puissent mal faire la même
chose sans une relation de cause à effet, qui fait qu’on ne devrait pas juger
la personne mais plutôt désapprouver le comportement. Comment un
collaborateur qui vous a aidé à organiser l’anniversaire de votre fils avec brio
la dernière fois peut-il devenir zouave du jour au lendemain parce qu’il n’a
pas réussi l’organisation d’un cocktail comme vous le vouliez?
Non c’est bien la même personne, sur le coup et le fait qu’il n’a pas eu la
bonne réaction ni le bon résultat n’enlève rien à son potentiel. N’oubliez pas
que ça n’arrive pas qu’aux autres. La prochaine fois que vous aurez envie de
renvoyer un employé parce qu’il aura oublié de transmettre un document ou
une information importante, assurez-vous de ce que vous prendrez note
pour vous appliquer la même sanction quand vous aurez oublié de
transmettre une information à un client, un partenaire, un collègue et
d’acheter le bonbon préféré de votre fils ou de votre fille.
PASSEZ A L’ACTION
1. Travailler et valoriser le potentiel sur la bonne mission et au bon
moment, c’est le propre des leaders. Ils savent émuler leurs disciples.
Peu importe ce que les gens ont été par le passé, c’est leur potentiel et le
résultat extraordinaire auquel on peut aboutir qui constitue la matière
première du leader. Il aime ses hommes et quand ils viennent à mal
faire, il ne leur retire pas son amour du fait de leur échec mais insiste
qu’il n’est pas content des résultats et qu’il attend des améliorations et
aide à cet effet. Faites pareil et vous verrez.
2. Si vous avez toujours fait les reproches de la même manière et que le
résultat n’est pas bon, changez la méthode. Les hommes sont bons, la
preuve vous l’êtes. Ils arrivent qu’ils n’aboutissent pas toujours aux
résultats attendus, c’est tout. Changez votre méthode de réprimande et
axez-la sur le comportement et non la personne.
3. Attaquez la personne de votre collaborateur et il se justifiera. Montrezlui que vous êtes avec lui et il cherchera à comprendre son attitude, ses
résultats, ses comportements aux fins de les corriger pour ne plus avoir
à vous désoler par ses performances peu satisfaisantes. Parlez du
comportement, de l’attitude, des résultats qui sont inadéquats. Ne liez
pas ses contreperformances à ses origines, sa santé, sa famille, son
passé ; ne lui dites pas qu’il ne réussira jamais rien dans sa vie.
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
111
BANALISER UN CONFLIT ENTRE DEUX
COLLABORATEURS
« Un problème n’a jamais cessé d’exister parce que qu’un a décidé de l’ignorer
»
-----------Dr Roger G. KAUFMANN
« Vous avez le choix entre trouver un moyen de vous entendre où vous partez
tous deux de l’entreprise. Je ne vois pas une autre alternative si vous ne
pouvez pas vous montrer un peu plus adultes ». Voilà une manière très
banale de vouloir régler un conflit entre deux collaborateurs par l’application
du règlement. Et pourtant.
Tout conflit est d’abord expression d’émotion
Le règlement par la loi ne panse pas autant les blessures qu’une
réconciliation sincère venant du coeur. Comme le disait mon tuteur, si un
ami vous doit de l’argent et refuse de payer, ne le convoquez surtout pas au
commissariat parce que s’il se comporte si bonnement ainsi c’est du fait des
liens entre vous deux. Ne pensez surtout pas que c’est une trahison. Un ami,
ça se reconquiert toujours mais pas devant les tribunaux ». Ce n’est pas à
moi de dire que mon oncle a parfaitement raison. Mais lorsqu’un problème
survient entre deux personnes, ce n’est toujours pas une difficulté
technique. Il y a que les difficultés techniques qui puissent être réglées par
l’application des procédures mais les dérèglements humains et
psychologiques ont besoin d’une intervention moins machinale.
Réglez un conflit entre deux collaborateurs par la procédure interne les
renvoyant dos à dos et ils cohabiteront suivant vos voeux mais ils ne
collaboreront plus vraiment du fond de leur coeur. Ils s’entendront pour
vous produire du résultat mais seulement parce qu’ils n’ont pas le choix. Le
conflit finira par passer grâce à un bon geste de la part de l’un ou de l’autre
mais après qu’ils auront accumulé du ressentiment l’un envers l’autre. Si
vous pensez que ces ressentiments n’auront aucun impact sur leurs
résultats, intervenez tout au moins pour sauver leurs coeurs et leurs âmes.
Intervenez avec votre coeur sans prendre position
Les femmes et les enfants (et parfois les hommes) adorent avoir l’attention
même quand ils ont tort. J’ai fait la remarque que lorsqu’un enfant vient
d’être lésé par son aîné (e) qu’il ait tort ou raison, il court chercher du
soutien auprès d’un tiers, en général l’un des parents ou un autre aîné. Je
me suis rendu compte de ce qu’avant même de savoir de quoi il s’agit, il faut
tenir compte de ce qui se passe sur son visage et dans son coeur pour
l’accueillir d’abord avec tendresse. Un « Qu’est-ce qui ne pas mon chéri ? » le
rassure, le libère et ouvre son esprit à tout ce qui viendra après. « Pourquoi il
t’a fait ça ? Qu’est-ce que tu lui as fait ? ». Cette méthode est très efficace
pour progressivement raisonner sans jusque-là savoir ce qui le préoccupe.
C’est seulement une fois qu’il est raisonné qu’il vous dit un peu plus
objectivement ce qu’il y a. En général, lorsqu’il a tort, vous sentez de
l’hésitation à continuer de se défendre de peur de se faire désavouer par
quelqu’un l’a accueilli avec autant d’affection parce que justement il sait qu’il
a tort.
C’est cette même disponibilité et de démonstration d’affection que nos
collaborateurs attendent de nous lorsqu’ils sont en conflit avec un collègue.
N’évacuez pas, écoutez avec votre coeur
En vérité, vous n’avez pas besoin de résoudre le conflit. Vous n’avez pas
besoin de prononcer un verdict si nous devons entendre par là dire le droit
ou la morale précisant qui a raison et qui a tort. Ce n’est pas votre rôle. Vous
aurez peut-être besoin de concilier et réussir à faire accepter aux gens ce
qu’il y a de plus important et de plus déterminant pour leur bonheur
mutuel. Eventuellement. Mais éventuellement, là où les gens vous attendent
plus, c’est que vous leur laissiez le temps de vider ce qu’ils ont dans leur
coeur, que vous les écoutiez sans les juger, que vous les écoutiez à tel point
qu’ils se disent que vous êtes de leur côté.
Les conflits créent un tel niveau d’affectivité et de vulnérabilité que les gens
ont besoin d’un soutien émotionnel même si c’est passager. Encore une fois,
il ne s’agit pas de dire à l’un des collaborateurs qu’il a raison et que l’autre a
tort. Il s’agit de se montrer empathique et de laisser entendre aux gens que
vous auriez peut-être réagi de la même manière si vous étiez à leur place.
Vous aurez plus tard la possibilité de préciser que bien que vous auriez fait
la même chose dans la même condition, il pourrait y avoir une autre
manière. Laissez-les vous préciser par eux-mêmes l’autre manière.
Ne pensez pas que vous n’avez pas besoin d’intervenir dans un conflit entre
deux collaborateurs. Et si vous choisissez d’intervenir, faites-le avec coeur.
Ne simulez pas.
PASSEZ A L’ACTION
1. Quelle sera désormais la meilleure manière pour vous de prévenir les
conflits sachant qu’ils sont toujours plus faciles à prévenir qu’à gérer ?
Sachant ce que vous savez maintenant, quel est sera le but de votre
prochaine intervention dans un conflit entre deux collaborateurs ?
2. Réussir à résoudre un conflit revient pour vous à faire retourner les gens
au travail dans la joie, l’harmonie et la convivialité. Vous n’avez pas une
prison pour condamner qui que ce soit. Si vous condamnez l’un des
protagonistes, il faudra une sentence. Puisque vous n’avez pas de quoi
exécuter la sentence et que ce n’est pas ce qui importe pour vous, sur
quoi devriez-vous mettre l’accent désormais dans la gestion des conflits
pour rétablir l’harmonie nécessaire à l’amélioration des performances
individuelles et collectives au sein de votre équipe ?
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
112
NE PAS SAVOIR S’ARRETER POUR SE CONSACRER AUX
GENS
« Les gens ne font les affaires qu’avec les gens qui leur montrent qu’ils sont
spéciaux »
-----------Robin SHARMA
La réalité est que les grands leaders ne parlent beaucoup que lorsqu’on leur
demande une intervention publique et qu’ils profitent de l’opportunité pour
partager leur vision, leur conviction et leurs valeurs (comme Steve Jobs qui
aura prononcé l’un de ces discours historiques devant une promotion
sortante de Stanford Universty). Vous savez comment ils y vont. Parfois
maladroitement et ça prend toute la journée. C’est de la déformation. Mais la
vraie déformation des grands leaders c’est qu’ils savent devenir le refuge des
gens.
Faire une seule chose à la fois
J’ai eu une maladresse depuis mon enfance, c’est que je ne sais pas me
consacrer à une seule chose à la fois. Je le fais de moins en moins mais mon
père continue de me faire remarquer que lorsqu’il me rend visite, il n’a pas
l’impression que je me consacre vraiment à lui. Il me reprochait déjà de
vouloir manger et étudier mes leçons ou lire un livre en même temps quand
j’étais enfant. Il reproche aussi de vouloir parler aussi rapidement que je
pense au point où les gens ont du mal à me suivre parce que parfois et
souvent quand je suis emballé par mes pensées, j’oublie de bien articuler
pour les gens puissent bien décortiquer ce que je dis. « Tu devrais respirer et
donner le temps aux gens de digérer ou de noter au moins les belles choses
que tu dis » me disait mon tuteur. Je répondais toujours « Je vais y travailler
». Après longue analyse, je pense que j’ai développé une manière de
m’adresser à moi plutôt que de m’adresser aux gens. Je travaille à changer
même si je garde quelques traces qui parfois coûtent chères à mes
communications. Mais mon gros challenge n’est pas à ce niveau. Mon
challenge, c’est parler aux gens pendant que j’envoie un mail ou chate sur
Yahoo Messenger ! Vous connaissez la réponse pour calmer : « Je t’écoute,
hein, vas-y ». Non. On n’écoute pas comme cela.
Répondez à la considération par la considération.
Si un collaborateur ou un client décide de venir à vous, c’est parce qu’il a
une certaine considération pour votre personne. Il a peut-être besoin d’une
information et la meilleure manière pour lui de l’obtenir, à son avis ou sur
recommandation d’un tiers, c’est de venir à vous pour l’avoir. Quelle marque
de considération ! Comme vous le savez, les gens peuvent choisir de venir à
nous ou ne pas venir à nous. Nous pouvons également choisir qui accueillir
et qui ne pas accueillir. Si vous décidez de ne pas accueillir, c’est excellent !
Ce n’est justement pas un problème. Il arrive que l’on soit occupé. Mais si
vous décidez d’accueillir, accueillez vraiment.
Les gens viennent vous voir par considération alors montrez leur de la
considération. Les meilleurs moments où j’ai encore l’opportunité d’avoir le
sentiment d’avoir fait du bien, c’est lorsque j’écoute soigneusement un client
ou un collaborateur pendant sept (7) minutes, lui pose des questions
pendant six (6) minutes et lui dis ce que je pense pendant deux (2) minutes.
Essayez, il va sortir de votre bureau très léger et réconforté. Et pourtant ça
ne prend que 15 minutes.
15 minutes, ça peut changer la vie
J’imagine combien quinze (15) minutes peuvent être très précieuses dans
votre vie. Vous pouvez conclure une affaire de plusieurs centaines de
millions en quelques quinze (15) minutes. De toutes les façons le moment clé
de la négociation où tout se décide ne dépasse pas en généralement cinq (5)
minutes. Vos minutes sont précieuses. Il ne faut peut-être pas plus de cinq
(5) minutes pour faire un enfant. Alors si vos minutes vous sont précieuses,
elles peuvent être aussi très profitables pour les gens.
Peut-être que vous êtes pressé d’investir vos minutes dans un partenariat,
dans vos clients ou dans cette conversation avec votre banquier. Tout ceci
peut vous rapporter de l’argent, de la notoriété ou encore du mérite social.
Pendant qu’on y est, vous pouvez également les investir dans vos relations
avec les autres en y mettant vraiment du coeur sachant que les relations ça
rapporte aussi. Surtout, s’ils viennent vous solliciter et que vous vous
montrez disponible, ils seront redevables pendant plusieurs années ou peutêtre toute leur vie. Ça aussi c’est de l’investissement. Parfois le retour sur
investissement vient agréablement au moment où vous l’attendez moins.
PASSEZ A L’ACTION
1. Chaque minute profonde que vous consacrez aux gens porte plus de
fruit que (dix) 10 minutes de présence évasive. La prochaine fois que
vous devez recevoir quelqu’un, définissez le nombre de minutes
profondes et attentives que vous allez lui consacrer sur vos précieuses
minutes. Même si c’est cinq (5) minutes, consacrez-les-lui entièrement
et profondément.
2. Vous n’êtes pas obligé de recevoir les gens si vous êtes occupé. Ne le
faites que si vous êtes disponible. La prochaine fois où vous devez
recevoir, établissez la liste du nombre de choses importantes qu’il vous
reste à faire. Ajoutez à la liste l’objectif de l’audience que vous allez
accorder. Etablissez l’importance relative des objectifs, définissez la
priorité, classez-les et affectez une plage de minutes à chaque chose à
faire et voyez si vous pouvez tout faire par rapport aux temps qu’il vous
reste. Dans le cas contraire, voyez ce que vous pouvez reporter.
Reportez l’audience si possible mais ne l’accordez que si vous finissez
toutes les autres choses qui seraient plus importantes. Et quand vous
commencez, que rien de plus ou moins important ne vienne vous
déranger.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
113
DONNEZ L’IMPRESSION QUE VOUS PRENDREZ LA
DECISION FINALE
« Pour certains, devenir un décideur peut être un vrai trip. Ils adorent sentir
qu’ils contrôlent et les gens et l’information. Alors ils font des secrets, disent
peu sur ce qu’ils pensent des autres, de leur travail, et ne révèlent pas ce
qu’ils savent des affaires et de leur évolution. Ce genre d’attitude fait
certainement du décideur un patron, mais il n’y a rien de tel pour vider toute la
confiance d’une équipe. »
-----------Jack WELCH, Ex-Président / General Electric
Ce n’est jamais faux. Même si vous décidez de faire ce que les gens vous ont
recommandé, vous avez été le dernier à décider. Sauf lorsque vous laissez la
possibilité aux gens de décider à votre place. Ce serait très irresponsable et
même dangereux ? Soit mais ne donnez pas l’impression aux gens que leurs
précieuses suggestions ne serviront à rien.
Utilisez les conseils de quelque manière
Un président français disait fièrement un jour qu’il écoute les conseils mais
ne les appliquait pas. Je pense que son rôle n’est pas d’appliquer les conseils
qu’on lui donne mais d’en tenir compte ou de faire clairement comprendre
ou entendre qu’il en tiendra compte. Si vous appliquez à la lettre ou même
partiellement les conseils des gens, vous ferez ce qu’ils veulent et pas
toujours ce qu’il faut. Mais vous pouvez au contraire les utiliser. Vous
pouvez les utiliser pour valider vos décisions.
Ne dites pas : « Oui tu as raison. Je verrai bien comment je tiendrai compte
de ta remarque ». Dites : « Merci d’avoir attiré mon attention sur cet aspect
du sujet qui m’échappait. Vraiment merci». Vous n’avez pas promis
d’appliquer à la lettre son conseil. Vous savez dit que vous allez l’utiliser
pour corriger votre perception et certainement votre décision.
Fixez les critères, laissez les gens décider
J’avoue qu’on est peut-être souvent fier d’être celui qui décide mais ce n’est
pas l’exercice auquel le leader devrait se mêler. On les appelle les décideurs
ceux qui dirigent nos entreprises, nos organisations et nos pays. Vous savez
bien les décisions que nous prenons dans de telles positions. Elles ne sont
pas toujours les meilleures justement parce que nous n’avons d’autres
critères que le fait que c’est à nous de décider. A quoi devra-t-on faire
attention si après tout on est le décideur final ?
Personnellement, je ne trouve pas agréable l’exercice de la décision. Non pas
que je ne sache pas prendre mes responsabilités. Mais je comprends que
mon rôle c’est de fixer les valeurs et les principes, le but, et ce qu’il y a de
plus important à faire ensuite avoir autour de moi non des conseillers mais
des décideurs. Au fond, les gens ne sont pas toujours prêts à faire ce qu’ils
conseillent si bien que la meilleure manière d’obtenir de la valeur ajoutée
d’eux, c’est de leur clarifier vos attentes et de les laisser décider par euxmêmes pour ensuite vous présenter le résultat (avec du mentoring
entretemps).
Vérifiez les indicateurs, rien d’autres
La mauvaise nouvelle lorsque vous décidez c’est que vous êtes juge et
arbitre. Ce processus ne conduit à aucun jeu objectif et quand le jeu n’est
pas objectif, le résultat, me semble-t-il, est souvent biaisé et mitigé. Pourquoi
devriez-vous écrire les termes de références et soumissionner en même
temps au marché ? A moins que vous tailliez les critères à votre mesure. Une
manière plus tôt rabougrie de définir les standards. Pour obtenir l’excellence,
élevez les standards, montrez l’exemple. Montrez l’exemple pendant que vous
apprenez aux gens à décider et utilisez les standards pour évaluer le travail
fait. Si ce n’est pas bon, demandez-leur quelle est l’autre solution disponible
(la meilleure possible) qu’ils peuvent utiliser pour avoir un meilleur résultat.
PASSEZ A L’ACTION
1. A chaque fois que vous recevez un conseil, demandez-vous quel
nouveau détail ou nouvelle information il vous apporte et comment vous
pouvez l’utiliser pour peaufiner vos projets de décisions. Même un
mauvais conseil (et sa motivation) vous précisera ce que vous aurez pu
faire si vous aviez la même motivation.
2. Commencez maintenant à transformer vos conseillers internes en
gestionnaires de programme ou président de comité à qui vous confiez
des questions délicates à étudier. Lorsqu’ils vous font des propositions,
nommez-les directeur de la mise en oeuvre tout en clarifiant vos
attentes et vos indicateurs de résultats. Quoi qu’il en soit, et a priori, ils
sont les mieux placés pour mettre en oeuvre leurs suggestions pour que
vous aboutissiez au bon résultat. Décidez bien des hommes et des
critères de performances : c’est votre rôle ! Vous aurez pris la première
décision à prendre. Ils prendront la décision finale et se battront pour
vous faire obtenir du résultat.
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
114
PENSER QUE PARTAGER ET VIVRE LA VISION ET LES
VALEURS SUFFISENT A EN FAIRE UNE REALITE
PARTAGEE
« J’essaie de traiter les gens comme des êtres humains… S’ils savent que vous
vous souciez d’eux, ça exalte ce qu’ils ont de meilleur à donner. »
-----------Sir Richard BRANSON, Fondateur - Pdg / Virgin Group
« Le résultat final de la gentillesse, c’est qu’elle attire les gens à vous. »
-----------Anita RODDICK, Fondatrice - Pdg / The Body Shop
Peut-être que je ne travaille pas intelligemment pour le moment. Mais je fais
une réflexion (ce n’est qu’une réflexion gauche ou droite) : Si mes
collaborateurs pouvaient travailler aussi longuement et aussi durement que
moi ou plus intelligemment, obtenant chacun 30% des résultats que
j’obtiens, il me suffirait d’avoir trois ou quatre collaborateurs pour obtenir le
double de ce que j’obtiens actuellement comme résultat. Ça a du sens quand
même. Seulement si l’exemple est déterminant, l’exemple dans l’action ne
suffit pas, c’est l’exemple avec les gens qui fait la différence.
Arrêtez de travailler sur votre vision et travaillez sur les gens
La meilleure manière d’amener les gens à vivre la vision avec vous c’est de
commencer à travailler sur eux. Votre vision était peut-être claire avant
qu’ils n’arrivent. Vous la leur avez clarifiée, vous la vivez au quotidien. Vous
travaillez à votre vision tous les jours que Dieu fait, avec passion et
engagement. Vous venez peut-être le premier et vous partez le dernier. A
chaque fois que le premier collaborateur arrive, il constate que vous êtes
arrivé avant lui. S’il est le dernier des collaborateurs à partir, il constate
encore que bien que vous soyez arrivé avant lui, vous n’êtes pas
apparemment près de partir.
Si vous regardez bien, c’est le collaborateur dont les heures d’arrivée et de
départ sont justes avant et juste après celles de votre arrivée et de votre
départ, qui est probablement le plus proche de vous, avec qui vous passez
plus de temps, avec qui vous partagez plus de secrets et qui va avec vous à
des rencontres importantes. C’est à lui que vous avez consacré plus de
temps. Alors que devriez-vous faire pour obtenir la même chose des autres ?
Leur consacrer du temps, travailler sur eux et avec eux.
Qu’ils soient témoins du processus
Les résultats sont toujours éblouissants et parfois, incapables de les
expliquer, nous les trouvons en général géniaux sinon mystiquement établis.
Vous ne vous ferez aucun bien en présentant des résultats. Et ce n’est pas
en présentant les résultats que vous montrez l’exemple, c’est presque un
exhibitionnisme et vous continuerez de leur faire croire que c’est parce que
c’est votre entreprise ou parce que vous avez un talent particulier et inné que
vous y êtes arrivé. Mais le jour où vous réussissez une mission délicate avec
un collaborateur avec sa forte implication et votre présence, il comprend le
processus. Il a vu comment vous avez relevé les défis les uns après les
autres, grâce à lui et grâce à vous. C’est le jour où tout change.
PASSEZ A L’ACTION
1. Une seule hirondelle ne fait pas le printemps si bien que la meilleure
manière pour vous d’obtenir des résultats extraordinaires avec des gens
ordinaires, c’est de les transformer en de gens extraordinaires. Ne
formez pas des spectateurs et des suiveurs, transformez-les en acteurs
et en leaders. Définissez un programme pour aider de très près chacun
de vos collaborateurs à découvrir avec vous le processus pour élever son
niveau et produire des résultats extraordinaires et vous n’aurez plus
besoin de reprendre ses tâches.
2. Donnez aux gens les outils pour réussir. Traduisez vos méthodes en
manuel dont ils peuvent s’inspirer et qu’ils peuvent améliorer. Faitesleur lire les mêmes livres que vous. Faîtes les inscrire aux mêmes
séminaires que vous. Amenez-les dans vos missions les plus délicats et
utilisez-les comme aide à la décision ou mieux dites-leur que c’est eux
qui feront la présentation et défendront le dossier. Les gens s’y mettent
plus facilement lorsqu’ils voient les résultats d’un processus conduit
par eux sous votre houlette. Ils se découvrent extraordinaires. Ils
s’émerveillent et vous émerveillent.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
115
VOULOIR VENDRE COUTE QUE COUTE SA VISION A UN
EMPLOYE QUI A SA PROPRE VISION
« Depuis toujours, les seules relations valables et durables en ce monde sont
celles où règne une confiance mutuelle. »
-----------Samuel SMILES, Auteur et Biographe Britannique
Les entrepreneurs sont de grands vendeurs. Déformation faisant, nous
voulons tout vendre à tout le monde et souvent cela nous réussit.
Seulement, ceux qui fabriquent le même produit que nous ne peuvent
acheter chez à moins de vouloir renoncer à leur idéal ou de le trouver chez
nous. Autrement, ils préfèreront toujours nourrir avec leur rêve.
A chacun son rêve
Je crois que nous avons besoin de respecter les rêves et les ambitions des
autres. Quelle que soit la grandeur de nos rêves, les gens ont également
leurs petits rêves qui drôlement ont autant de valeur pour eux que nos
grands rêves en ont pour nous. Pourquoi lorsqu’un jeune devient brillant
dans un secteur des milliardaires lui proposent de racheter son business?
C’est comme pour lui dire, cette ambition n’est faite pour toi. Et pourtant
c’est son ambition.
Beaucoup de gens sont devenus milliardaires en vendant leur entreprise à
des gens plus grands, lesquels ne s’en sortent pas toujours. L’exemple de
Charly Cook fondateur de SearchIQ.com et de ZDNET est l’une des
illustrations. Charly a avait fait fortune grâce à l’apport de ZDNET. C’était
tellement juteux qu’ils ont racheté son moteur de recherche avant d’être
chassé du marché par Google. Mais Charly n’a pas renoncé à son rêve de
devenir milliardaire. Il s’est relancé rapidement. A chacun son rêve peu
importe comment il y arrive.
Tentez la fusion
Si un génie rode dans les parages intégrez-le à votre business. Il y a rien de
meilleur qui puisse vous arriver dans votre vie d’entrepreneur que d’être
entourés de gens géniaux mais à une seule condition: ils partagent votre
rêve. Proposez votre rêve, donnez-leur des raisons de vous acheter et
d’acheter votre vision. Il se peut que cela réponde à leurs attentes.
Mais n’oubliez pas, il sera normal qu’ils ne l’achètent pas si cela ne
corresponde à leurs attentes. Au lieu de les traiter d’ambitieux ou de
prétentieux qui s’en vont louper la chance de leur vie, proposez-leur de les
utiliser comme consultant. Vous pourrez toujours profiter de leur génie.
PASSEZ A L’ACTION
1. Lorsque vous tombez sur un employé exceptionnel pendant un
recrutement, demandez-lui ce qu’il aimerait devenir ou faire dans 5 ans.
S’il vous parle d’entreprise, ne le recrutez pas à moins de partager la
même passion et l’unité de vision. Le pire ver de votre système, c’est un
employé entreprenant qui ne partage pas votre vision.
2. Si vous tombez sur un candidat qui a entrepris par le passé, recrutez-le
comme consultant car il y a de fortes chances qu’il retourne à
l’entrepreneuriat à moins de partager la même la vision que vous. Si
vous rencontrez une employé plus ambitieux, faites vite d’aller à son
école et écoutez-le. Laissez-le développer votre rêve avec et pour vous.
Le résultat est toujours extraordinaire.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
116
REFUSER DE DIRE CLAIREMENT A UN COLLABORATEUR
CE QUE VOUS PENSEZ DE SON COMPORTEMENT
« Vous ne pouvez créer une culture de forte confiance si les performances ne
suivent pas. »
-----------Craig WEATHERUP, Ex-Pdg / Pepsico
A part clarifier les attentes et faire confiance, l’une des choses qu’un bon
leader devrait s’atteler à faire c’est de faire preuve de clarté quand s’agit de
dire ce qu’il pense du travail des gens. Les gens peuvent ne pas savoir ce que
vous voulez ni si vous pensez qu’ils sont la bonne personne, mais ce que
vous pensez de leur résultat leur dira tout le reste.
Féliciter : l’exercice le plus facile au monde
Il n’y a pas de meilleur moment d’excitation que lorsque vous partagez avec
un collaborateur, un partenaire ou un être cher la joie que vous éprouvez
face aux résultats extraordinaires qu’il ou elle a produits pour vous avec ou
sans vous. Les vrais coéquipiers savent trinquer ensemble et passent au défi
suivant. Demandez à ceux qui ne félicitent jamais ou qui disent ‘’C’est pas
mal » pourquoi ils refusent de dire clairement ce qu’ils pensent et ils seront
très peu à vous dire que c’est parce qu’ils sont gênés de le faire. Sinon
comment ne pas être à l’aise face à un merveilleux travail et un excellent
résultat ? On devrait être plutôt mal à l’aise de dire à quelqu’un qui vous est
cher que ces résultats sont mauvais.
D’accord ou pas d’accord dites-le clairement
Vous ne dites rien de nouveau si vous dites à un collaborateur qu’il a encore
des progrès à faire et que « ce n’est pas encore ça ». Rien de nouveau. Il a
entendu ça la dernière fois. Dites-lui clairement là où il a des progrès à faire.
C’est vous qui le mesurez et c’est vous qui savez exactement là où il doit faire
des efforts. Ne dites que ce n’est pas si mal que ça. Non ! Dites ce qui a
parfaitement marché ou répond parfaitement à vos attentes et ce qui devrait
être amélioré la prochaine fois. Vous n’avez pas besoin de dire plus que cela
pour qu’il vous produise au moins le résultat qu’il vient de produire.
Maintenant, même dans le cas où le résultat est mauvais, il y a toujours
quelque chose de positif : sa bonne volonté ou tout au moins sa disponibilité,
le fait qu’il ait accepté de faire le travail malgré ses autres priorités.
Remerciez-le pour ça au moins et renouvelez-lui votre confiance...
PASSEZ A L’ACTION
1. Pour chaque tâche, projet ou mission que vous confiez à un
collaborateur, clarifiez vos attentes (critères de performances) et
pourquoi la tâche, le projet ou la mission est d’une grande importance
pour vous. Dites-lui clairement que vous lui direz ce que vous pensez de
son travail en précisant ce qui a marché et ce qui devra être amélioré ;
dites-lui la date à laquelle vous allez faire le contrôle et faites-le suivant
les critères précisés.
2. Si un collaborateur vous offre un résultat mitigé, dites-lui d’abord ce qui
n’a pas marché et ensuite ce qui a été impressionnant tout en lui
précisant que ce que vous attendez de lui, c’est qu’il vous montre qu’il
est capable de faire du positif à tous les coups. Rappelez-lui votre
soutien et aidez-le vraiment à progresser. C’est ainsi que la confiance se
renforcera pour préparer le terrain aux meilleurs résultats que vous
puissiez obtenir.
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
117
AVOIR PEUR DE CHOQUER UN COLLEGUE
« Après avoir passé de nombreuses années à tenter de définir les
fondamentaux de la confiance, je suis arrivé à la conviction que si deux
personnes parvenaient à se dire deux choses l’une à l’autre en les pensant,
alors on poserait les bases d’une confiance réelle. Ces deux choses sont : «Je
ne te veux pas de mal» d’une part et, d’autre part, «Je recherche ce qui est
mieux pour toi». »
-----------Jim MEEHAN, Psychologue et Poète Britannique
Il est difficile de choquer lorsqu’on parle de choses sérieuses à des personnes
qu’on aime. Ce n’est même pas parce que « qui aime bien châtie bien ». Non.
L’amour ne donne pas le droit au châtiment. Il donne plutôt droit à la
sincérité.
Votre intention importe, clarifiez-la
Les gens pourraient ne jamais le savoir et vous devrez travailler à démontrer
vos intentions. ‘’Mon objectif est de vous dire clairement ce que je pense de
la mission que nous avons confiée à votre cabinet. Il y a certains aspects de
votre travail qui ne répondent pas à nos attentes. Mon intention est de vous
les présenter sachant que vous pouvez les améliorer. Si je venais à donner
l’impression que vous êtes médiocres, sachez que ce n’est pas mon intention.
Mon intention est que vous amélioriez les points qui méritent attention avant
le lundi 25 mars sachant que vous avez toujours fait du bon travail et que je
compte sur vous pour y arriver. Je peux y aller ? ».
J’avais répondu « OUI » quand ce client, bon breton, m’a fait le bonheur de
me donner un retour d’information sur une mission que nous avions réalisée
pour lui. Il n’avait pas peur de me choquer. Nous étions des amis et je
déjeunais régulièrement chez lui. Après la séance, nous avions dépassé ses
attentes et il nous recommande très facilement aujourd’hui. Son intention
était claire : obtenir une amélioration. Ill l’a obtenue. Et de la manière la plus
sage possible.
Alors, que votre sincérité soit choquante !
Celui qui vous en veut d’avoir dit ce que vous pensez sincèrement de ses
résultats ne vous aime pas surtout si vous le faites parce que vous attendez
de lui qu’il procède aux corrections nécessaires afin que vous atteigniez les
objectifs pour lesquels vous lui avez fait confiance. S’il vous aime, il ne vous
en voudra pas. Il sera tellement si mal l’aise d’avoir fait preuve d’un peu de
négligence du fait de vos rapports si vous l’aimez bien.
Choquez les gens lorsque les résultats sont mauvais en leur renouvelant
votre confiance pour les améliorer, en axant votre réprimande sur le
comportement et les résultats et non la personne. Ils comprendront et
retiendront définitivement qu’on ne vient pas vous présenter du n’importe
quoi. Cela s’appelle de la fermeté, de la discipline envers soi-même. Si
quelqu’un le prend pour de la sévérité, ne vous laissez pas distraire.
N’oubliez pas que vous avez besoin de fermeté, de sincérité et de discipline
pour réussir.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous avez l’habitude d’être complaisant face aux résultats que les
gens vous apportent parce que vous avez peur de les choquer, prévenezles à l’avance de comment vous allez mesurer les résultats et ce que
vous ferez s’ils sont bons et vice-versa. Précisez à l’avance quelles
dispositions immédiates devront être prises (de part et d’autres) pour
améliorer les résultats. Et quand le moment viendra, passez à l’acte. Les
gens apprendront que vous êtes ferme ou êtes devenu ferme.
2. Si la peur de choquer est plus forte, mettez sur papier la pire chose qui
puisse arriver si vous renoncez à dire ce que vous pensez et comparez-la
à la pire chose qui puisse arriver si vous dites clairement ce que vous
pensez. Et faites ce qui vous coûtera moins cher.
3. Utilisez l’affection et l’affirmation à la fois. La première vous permet de
montrer aux gens que vous les aimez et vous leur dites ce qu’ils veulent
entendre ; la seconde vous permet de montrer aux gens ce que vous
attendez d’eux en leur disant ce qu’ils doivent entendre.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
118
NE PAS COMPATIR AVEC LA SITUATION DELICATE D’UN
COLLABORATEUR
« Lorsqu’une personne est physiquement malade ou vit une situation
émotionnelle difficile dans sa vie personnelle, elle ne peut pas résoudre
intelligemment les problèmes ni prendre de bonnes décisions. Quiconque
dépend d’elle pour penser ou pour décider efficacement est en danger »
-----------Brian TRACY
Le moral du personnel est le baromètre de l’efficacité collective ou tout au
moins de ceux qui collaborent avec eux et donc les clients au contact
desquels ils sont. Nous devrions apprendre à nous occuper des gens non
comme des machines mais des êtres sociaux pleins d’émotion.
Ne gérez pas les gens comme des choses
Vous n’avez qu’à appuyer sur l’interrupteur et les machines sont en marche
ou s’éteignent. Un bâton et de la carotte suffisent pour faire avancer en
général un âne. J’ai déjà entendu un entrepreneur traiter sa chère
collaboratrice d’âne. « Tu es un âne ». C’est plutôt valorisant non ? C’est
encore plus valorisant lorsqu’on traite les machines mieux que les hommes.
Après un séminaire sur le Leadership que nous avions animé pour son
entreprise, je rendis visite à un manager dans le cadre du suivi-évaluation
personnalisé du séminaire. « Comment va votre capacité de leadership ? ». «
C’est compliqué, on est obligé de faire attention à chaque instant même
lorsque vous êtes pressé ou avez raison. Je vois maintenant, le leadership,
c’est considérer l’homme dans son ensemble. Même lorsqu’il a une fièvre,
vous devrez vous en soucier », m’avait-il répondu. En effet, il venait de traiter
de nonchalante une collègue qui mettait du temps à redresser une
imprimante posée sur un support bancal parce qu’elle était vraiment
fiévreuse. « Hermann, c’est vrai, la machine n’est pas plus importante que
ma collègue, et pourtant j’ai d’abord fait attention à la machine. C’est difficile
le leadership ». La plupart des gens qui sont en position de leadership
pensent que c’est facile. En fait c’est parce que pour la plupart, ils ne
pratiquent pas le leadership. S’ils pratiquaient le leadership, ils allaient
savoir que c’est une fonction pleine de responsabilités et de sensibilités.
Nourrissez le coeur et l’âme et les yeux s’ouvriront
Ce que les gens expriment dehors est à l’image de qu’ils sentent dedans. On
n’a pas besoin d’être psychologue pour le savoir. L’expression de la colère
passe toujours par ce liquide imaginairement amer et acide (ou réel) qui
tourbillonne dans notre ventre et raidit notre visage après que notre cerveau
nous a envoyé le message que ce qui s’est passé est insupportable et
intolérable. Pour ne pas se mettre en colère (c’est toujours inutile de se
mettre inutilement en colère), il suffit de faire le chemin contraire. Penser
proprement à ce qu’on s’en va dire ou faire, imaginer comment le cerveau de
l’interlocuteur pourrait l’interpréter, la blessure ou l’apaisement que cela
pourrait créer dans son coeur ou dans son ventre (l’un après l’autre). Nos
hommes ne sont pas des machines, ils ont du coeur. Même mal entretenues
les machines sont incapables de produire le résultat alors qu’ils n’ont pas
d’émotion et ne peuvent pas pleurer. Qu’en seraient-ils donc de nos hommes
?
Pour que les gens comprennent, commencez par sentir ce qu’ils sentent et
répondre à la plus grande question qu’ils se posent, à résoudre le plus grand
problème auquel ils sont confrontés.
PASSEZ A L’ACTION
1. Chaque fois que vous rencontrez un collaborateur, oubliez le boulot. Ne
lui posez pas de question sur son travail. Posez-lui des questions sur sa
famille, sa santé et son weekend. Jetez un coup d’oeil sur son visage
avant de poursuivre. Parlez du travail ensuite mais après vous être
assuré que c’est le bon moment en fonction de ce qu’il sent ou vit
actuellement.
2. Consacrez du temps à vos collaborateurs en définissant des moments où
vous socialisez avec eux et parlez de choses qui n’ont rien à voir avec
leur travail. Soyez des gens qui s’intéressent à eux surtout avec
insistance. Faites-le avec coeur, patience et sans juger et personne ne
vous dira : « C’est ma vie privée, cela ne vous concerne pas ». A moins
qu’elle n’ait pas confiance en vous. Si le collaborateur n’a pas confiance
en vous, vous avez un problème de crédibilité à résoudre. En tout état
de cause, c’est votre sens de l’ouverture qui vous aura aidé à le savoir.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
119
DOUBLER SES MANAGERS
« Il n’y a rien qui cloche dans notre pays. Ce qui ne va pas, c’est notre vie
politique »
-----------Barack OBAMA parlant des intrigues politiciennes
C’est ma conviction personnelle. Le leadership perd toute sa crédibilité
lorsqu’elle est basée sur la politique du diviser pour régner. Le leader excelle
dans un meilleur rôle : avoir un seul interlocuteur par équipe. Comme me le
recommandait un aîné : « On ne s’adresse pas à la femme de maison de son
épouse. Soit elle vous utilise comme soutien en contrepartie de l’information,
soit vous tombez sous son charme. Adressez-vous à votre épouse, elle saura
si c’est elle-même ou son assistante qui est mieux placée pour vous obtenir
le résultat à atteindre ».
La peur de ne pas avoir le contrôle
Je voulais m’assurer que vous ne comptez pas sur les assistants de vos chefs
services ou chefs départements pour vous informer sur ce qui se passe dans
leur département puisque vous avez déjà nommé quelqu’un d’autre. Même si
cela arrive de plus en plus ou trop souvent, cela relève plus de la politique
que d’autre chose. Le leadership pense à produire du résultat et non à
régner. De toutes les façons, si vous faites de la politique au lieu de produire
du résultat, vous n’aurez pas besoin d’un printemps arabe pour partir. Je
m’amuse souvent à préciser aux jeunes « leaders » des associations tels que
la Junior Chamber International et AIESEC que s’ils souhaitent devenir des
politiciens, ils peuvent appliquer les 40 lois du pouvoir et que s’ils
souhaitent développer leur pays, qu’ils lisent et appliquer la sagesse du
leader dans « Un indien dans l’entreprise » de Kenneth Blanchard. Ce n’est
pas qu’une opposition de style mais d’efficacité durable.
On ne fait pas de politique quand il faut produire du résultat
Même pas dans les reproches. Rappelez-vous, la meilleure manière d’éviter
tout malentendu c’est de s’adresser directement aux gens. De ce fait, si vous
tenez à produire du résultat pour votre entreprise à moins de rechercher
votre intérêt que vous désavouez d’ailleurs en divisant pour régner, en
plaçant des espions ici et là, arrêtez de faire de la politique. C’est votre
entreprise et vous savez qui peut obtenir du résultat pour vous. Tout ce qui
vous donnera du pouvoir au détriment de la performance globale de
l’entreprise doit être banni – à moins que vous ayez oublié ce qui vous rend
fort et vous gardera fort et très fort.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne placez pas des figurants à la tête de vos services. Ne collaborez pas
avec l’assistante de votre chef service, il ne finira pas le savoir, du
moins, il ne servira à rien parce que son efficacité est sapée non par
votre jeu politique, mais par le jeu politique de son assistante dont le
but sera de le saper davantage pour être sa place. C’est vrai qu’elle ne
sait pas que là où elle est utile c’est dans son rôle actuel et que si elle
passe Chef Service, vous lui ferez la même chose à moins que vous
décidiez du contraire maintenant. Si un collaborateur N-2 s’adresse
directement à vous, demandez-lui de refaire le chemin indiqué : qu’il
passe par votre collaborateur N-1 (son supérieur hiérarchique).
2. Demandez des rapports exhaustifs si vous voulez mais n’utilisez pas
d’espion. Déplacez-vous de temps à temps pour aller voir ce qui se
passe mais n’utilisez aucun intermédiaire. Comme on dit, le pouvoir de
l’intermédiaire augmente au fur et à mesure qu’il devient efficace et utile
pendant qu’il vous rend dépendant et vulnérable. A partir de ce
moment, ce n’est plus vous qui faites la politique mais plutôt votre
espion.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
120
VOULOIR METTRE TOUS VOS COLLABORATEURS DANS LE
MEME PANIER
« Je crois qu’on doit accompagner ses employés à travers toutes leurs
difficultés, s’intéresser à chacun d’eux personnellement. Je veux pour ma part
qu’ils sachent que Southwest sera toujours là pour eux. »
-----------Herb KELLEHER, Président / Southwest Airlines
Vous avez une équipe de onze (11) joueurs. Les défenseurs peuvent marquer,
les attaquants peuvent défendre et tout le monde peut faire gagner l’équipe.
Comment faire pour gérer les stars ? Ces gens qui performent un peu audelà de la normale ? Vous ne pouvez pas les gérer de la même manière que
les autres.
Localisez vos valeurs
La seule opportunité qu’offre une valeur sûre dans une équipe c’est tout au
moins d’avoir le mérite d’être le baromètre de la qualité possible et
généralement attendue. Les entraineurs sont toujours gênés de parler de
leurs meilleurs joueurs lorsque les journalistes leur posent des questions à
leur sujet. Mais ils savent en profiter, et sans comparaison, ils envoient un
message au joueur concerné en le caractérisant nommément mais en
précisant le défi que l’équipe a à relever. Sir Alex Fergusson, légendaire
entraineur du club de Manchester United dans le championnat anglais, est
particulièrement très adroit dans cet exercice mais aussi maladroit face aux
caprices de génie. On a été témoin de son conflit avec Wayne Rooney. C’est
son jeu, c’est son joueur. Il le connait mieux que quiconque peut-être pour le
nombre d’année qu’ils ont fait ensemble. Il l’a vu jeune, il l’a vu grandir. Et
certainement, il sait comment obtenir les meilleurs résultats de lui plus que
quiconque.
Sachez entretenir vos génies
Et justement pourquoi ne pas dire qu’un joueur est bon en caractérisant en
quoi il est bon et ce qu’il fait de bien pour l’équipe alors qu’on en veut qui
soit bon et fasse du bien à l’équipe ? Communiquez sur ce que vous
cherchez et lorsque vous l’avez. Montrez votre satisfaction pour démontrer
quelle est la valeur indicatrice. Dites ce que vos poulains font de bien,
précisez comment ils travaillent pour y arriver. Et sachez compter sur eux
pour sauver l’équipe. Loin de les rendre gonflés, ça les rend plutôt
responsables. ‘’Toute l’équipe compte sur toi. Nous avons besoin de toi
quand ce va être difficile et nous savons que nous pouvons compter sur toi ».
Dites cela. Il peut se montrer gonflé après avoir réalisé l’exploit. C’est bien ce
que vous vouliez. Vous aurez besoin de cet éclair de génie au sein de votre
équipe. Parfois c’est votre assistante ou votre directrice d’exploitation qui le
réalise. Parfois c’est votre directeur commercial ou un précieux ingénieur de
votre équipe technique. N’ayez pas peur de lui montrer qu’elle est le Lionel
MESSI de l’équipe.
Félicitez-le et rappelez-lui que vous espérez pouvoir compter sur lui parce
que le prochain challenge est à vos nez. Il n’aura pas le temps de jouer au
malin. Le jour du challenge, dites-lui : ‘’C’est le moment pour toi de montrer
aux gens tout ce dont tu es capable’’. Il comprend qu’il n’a encore rien fait.
Cela crée en lui un sens de l’humilité doublé d’un désir de dépassement de
soi. Il travaillera à réaliser des exploits à la hauteur de vos attentes.
Qu’attendez-vous de mieux ?
PASSEZ A L’ACTION
1. Vous n’avez pas besoin de génie pour réaliser des exploits. Sachez
plutôt réveiller le génie dans les plus moyens de vos collaborateurs et
progressivement ils vous surprendront. Créez à chaque fois le contact et
la relation nécessaires pour pousser très loin leur niveau d’émulation et
ils vous surprendront. Mais surtout ménagez vos génies. Montrez-leur
que vous comptez sur eux.
2. Développez une relation personnalisée avec chacun des membres
équipes. Créez chez chacun le niveau d’émulation nécessaire pour qu’il
contribue au niveau le plus élevé possible aux performances globales de
l’entreprise. Définissez un plan pour élever et faire remonter la pente
aux trainards. Donnez à chacun la chance de faire ce qu’il aime et est
capable de faire le mieux. Et en tout état de cause, sachez que vous ne
pouvez pas les traiter tous de la même manière.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
121
LAISSER TRANSPARAITRE QUE VOUS AVEZ DES
PROTEGES
« La pire chose qui soit, ce n’est pas un Directeur Général ou PDG qui
n’éprouve que de l’indifférence pour ses employés, mais c’est un PDG qui fait
semblant de se soucier d’eux. Rien de plus facile à démasquer qu’un
imposteur. Il se fait repérer à tous les coups. Les gens devinent que l’on se
fiche pas mal d’eux, et pire, qu’en le cachant on les prend pour des imbéciles. »
-----------Jimmy JOHNSON, Ex-Entraîneur / Dallas Cowboys / Miami Dolphins
Quel mal y a-t-il à protéger les talents de son équipe ? Je ne vois
personnellement aucun. Le principe est simple. Si vous n’entretenez pas la
poule aux oeufs d’or, elle percera ses oeufs très bientôt. Si protéger certains
talents pose problème à la cohésion de votre équipe, peut-être que vous
devriez revoir la manière ou l’objectivité de votre comportement.
La manière fait toujours la différence
Il est difficile que les gens soient aimés de la même manière et se détestent
Aimez vos collaborateurs de la même manière. Traitez-les suivant les mêmes
critères et appliquez leur les mêmes règles avec les mêmes sanctions, et il y
aura peu de chance que transparaisse quelque favoritisme. Le problème,
c’est que nous n’arrivons pas toujours à appliquer les mêmes règles dans les
mêmes conditions à tous nos collaborateurs et sans discrimination. C’est un
exercice difficile mais pas impossible. Vous n’avez pas besoin d’équilibrer les
temps de contact ou de travail avec chacun de vos collaborateurs. Mais le
problème, c’est lorsque certains n’en bénéficient jamais.
Pratiquez la « méritocratie »
Que vous donniez à chacun ce qu’il mérite suivant les règles préalablement
définies ne constituent à mon avis aucune manière de leur accorder des
faveurs par rapport aux autres. Par contre si vous faites comme l’instituteur
qui donne en classe un exercice dont il n’a traité la règle et la résolution
qu’avec les écoliers dont les parents l’ont recruté comme répétiteur à la
maison, il y a problème. Donnez à tout le monde les mêmes conditions de
départ pour les mêmes missions. A mission égale, moyens égaux. Donnezleur la même formation, les mêmes outils, le même encadrement
transversaux. Les meilleurs se dégageront et auront ce que les meilleurs
méritent. Ce n’est pas ce qui déplaira à ceux qui n’auront pas eu la
performance attendue. Au contraire, cela les poussera à faire autant la
prochaine fois.
Allez au-delà de la méritocratie
Le maillon le plus faible d’une chaine faisant sa faible, une fois que certains
sont devenus autonomes et que vous vous entendez là-dessus, déléguez-leur
la charge de donner un coup de main aux moins performants. Consacrez à
ces derniers plus de temps de formation et de coaching, les premiers ne
diront pas qu’ils sont vos protégés puisqu’ils font partie du processus
d’accompagnement. Donnez aux premiers les moyens d’accompagner
efficacement ceux qui ont besoin d’améliorer leurs performances et de grâce,
incluez cette nouvelle tâche dans leur cahier de charge et tenez-en compte
lors de l’évaluation de leurs performances. S’ils accompagnent les autres et
que vous ne mesurez pas ça, ils pourraient dire que vous les faites travailler
sur des fainéants sans leur en reconnaître l’effort.
PASSEZ A L’ACTION
1. Pour les membres de votre équipe, définissez les standards qu’ils
doivent atteindre en termes d’état d’esprit, de compétences, de
comportements et de performances. Définissez ensuite un plan pour
accompagner chacun d’eux et faites-vous aider par un consultant
externe ou les premiers à se démarquer (coaches internes) grâce à la
mise en place d’un programme d’entraînement à la tâche (formation par
les paires les plus performants).
2. Développez une relation privilégiée avec chacun d’eux et sachez
reconnaître les efforts et les progrès. Poussez les gens vers des niveaux
de performance à chaque fois record.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
122
AVOIR UN TEMPS DE PAROLE SUPERIEUR A 20% AU
COURS D’UNE REUNION DE 5 PERSONNES
« Qui veut diriger les autres doit être maître de lui-même »
-----------PHILIPP MASSINGER
Nous adorons parler. Quand nous ne pouvons le faire dehors, nous savons le
faire lorsque nous sommes à l’autre bout de la table ou que nos
collaborateurs (au moins un public que nous pouvons dominer) nous font
face. Nous savons parler et très longuement. Pendant qu’on y est, combien
de temps durent vos réunions en général ? 20 ou 30 minutes ? Une, deux ou
trois heures ? Et combien de temps passez-vous à parler ?
Réunissez les cerveaux
Dans une réunion, il faut faire la réunion des cerveaux. Il ne sert à rien de
rassembler des gens dans une réunion et être le seul à parler sinon pourquoi
avez-vous réuni autant de cerveaux ? J’ai posé la question à un
entrepreneur qui avait passé 2h 30 à sermonner ses collaborateurs. Et il m’a
répondu : « Je les ai ressemblés pour leur laver la cervelle ». « Parfait, si c’est
propre maintenant, où est passé la poussière ou l’eau sale de nettoyage de
cerveau ?».
Il n’avait pas donné de réponse. Mais laissez-moi vous la donner : tout est
allé se loger tout droit dans son cerveau s’il a pu nettoyer quoi que ce soit.
En réalité ce sont ses propres paroles qui ont fait le tour et sont revenues
boucher son cerveau. Et il continuera de penser que c’est la meilleure
manière d’amener les gens à produire du résultat.
Faites parler et récoltez les idées, vous serez le génie à la fin
Personnellement, je suis un bavard en réunion comme en formation. Mais
tout a changé le jour où j’ai décidé que les réunions seront dirigées à tout de
rôle et ait intégré les ateliers et les études dans mes séminaires. Résultat, je
parle moins, me repose, écoute, collectionne des idées, apprend et découvre
que mon rôle était de convoquer la réunion ou de faciliter le séminaire et que
si je suis là c’est pour apprendre. A chaque fois que j’applique ce principe,
les résultats sont extraordinaires mais les gens oublient surtout qu’ils ont
tout découvert par eux et me prennent pour le génie. Efficace.
PASSEZ A L’ACTION
1. Listez les réunions que vous avez l’habitude de faire et classez-les par
catégorie : réunion d’information, comité technique, séance
d’évaluation, session stratégique. Définissez le temps maximum à
consacrer à chaque réunion. Désignez un président de séance, un
protocole et un rapporteur. Vous pourrez être à tout de rôle : président
de séance, protocole, rapporteur ou simple participant. Cela nécessite
du leadership. Allez-y !
2. Parfois vous aurez besoin de parler. Même là encore, parlez peu. Si vous
avez un rapport de mission à faire, laissez la main à votre chargé de
mission assistant. Si vous avez une stratégie à présenter, arrêtez-vous à
chaque fois pour prendre des questions et suggestions avant d’avancer.
Ne faites pas plus 10 minutes successives sans renvoyer la parole. Vous
avez une formation à dérouler, préparez-la et animez-la avec le premier
ou le deuxième spécialiste de votre équipe. C’est très efficace pour
prendre très tôt sa retraite et regarder ensuite les gens produire du
résultat pour vous parce que vous avez su les y préparer.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
123
FAIRE CROIRE AUX COLLEGUES QUE VOUS VOUS
DEBROUILLEREZ POUR PAYER LEURS SALAIRES
« Une fois en Sicile, j’ai demandé à un général qui hésitait à attaquer que
j’avais parfaitement confiance en lui. Pour le lui montrer, je suis rentré chez
moi.
Ne dites jamais aux gens ce qu’il y a lieu de faire et ils vous surprendront par
leur ingéniosité »
-----------GENERAL GEORGES S. PATTON
C’est votre entreprise. C’est vous le messie et vous avez pris l’engagement de
payer les salaires à la fin du mois. Il est donc normal que vous puissiez
prendre vos responsabilités pour payer les salaires quels que soient les
résultats. Seulement, pour l’avoir fait, j’ai compris que c’est de la
contreperformance que de payer les salaires avec des ressources autres que
celles provenant de la richesse créée ou à créer éventuellement par
l’entreprise.
Une mission commune
Vous êtes en premier chef le responsable de la mission d’améliorer des
performances financières de votre entreprise et si cela tourne mal, vous
devriez prendre les dispositions nécessaires pour que le bateau ne chavire
pas. C’est de la responsabilité et c’est héroïque ! Seulement à partir du
moment où vous avez fait équipe avec les gens, une vraie équipe, la mission
devient commune et la responsabilité totalement partagée du moins si vous
acceptez la partager. Si vous ne partagez ni le pouvoir, ni les outils, ni les
défis, ni les formations, ni les privilèges et que surtout si tout ce qui est
généré vous nourrit en premier, il va de soi que vous devriez vous débrouiller
pour compenser.
Payer les salaires n’est pas un exploit
L’une des choses dont les entrepreneurs se vantent plus, c’est réussir à
payer le salaire à la fin du mois et à bonne date. « Demandez-leur, je mets
quiconque au défi de me dire que j’ai payé une seule fois le salaire après le
05 du mois ». En général, je me dis dans mon coeur et l’ai balancé à deux
entrepreneurs : « Tout dépend du niveau de salaire et pourquoi attendre
jusqu’au 05 du mois suivant et pourquoi pas 5 jours avant et tout au moins
le 30. Nous savons comment se bat chaque entrepreneur pour payer les
salaires à la fin du mois lorsque la trésorerie est désastreuse. Ce n’est rien
d’honorable. On supplie le banquier. On accepte toutes les conditions des
usuriers. On demande l’aide aux amis qui seront prêts à vous dévorer en cas
de défaillance. De quoi pourrait-on se vanter ici ?
Le plus dur, c’est de faire produire du résultat à son équipe
Le plus dur ce n’est pas de réussir à payer une masse salariale de 4.000.000
francs CFA pour un objectif de chiffre d’affaires mensuel de 25.000.000
francs CFA. Le plus dur c’est d’atteindre cet objectif, de dégager
suffisamment de cash pour ne pas avoir à aller supplier son banquier ou se
facturer des intérêts dont on peut bien se passer en partageant la
responsabilité de la génération du revenu et du cash suffisant. Si vous
atteignez ces objectifs, vous réussirez à couvrir vos charges, à dégager de la
marge chaque mois et constituer de la réserve pour les saisons difficiles et
surtout avec l’aide, la complicité et la responsabilité engagée de toute votre
équipe. Pas seul !
PASSEZ A L’ACTION
1. Définissez clairement les objectifs de notoriété, de compétitivité, de part
de marché, de chiffre d’affaires, de satisfaction client, de production, de
recouvrement, de délai de livraison, d’écoulement efficace du stock, de
mobilisation, de traçabilité et d’équilibre financiers (etc,) de votre
équipe. Responsabilisez chaque service et faites décliner la
responsabilité au niveau de chaque membre de chaque service. Montrez
l’interdépendance entre les objectifs et définissez des indicateurs de
performances clairs pour chaque service et chaque collaborateur.
2. Procédez à des évaluations à mi-parcours et tenez des réunions lorsque
les indicateurs risquent d’approcher le niveau d’alerte et surtout
demandez des réajustements, repositionnements stratégiques et
opérationnels à chaque service et chaque collaborateur aux fins
d’atteindre les objectifs. Le défi du management efficace est une affaire
d’équipe. Cher entrepreneur, libèrez-vous des poids inutiles.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
124
PENSER QUE LA MOTIVATION MATERIELLE EST UN OUTIL
INDEFECTIBLE
« Appuyez-vous sur des valeurs et des principes. Sachez lesquels valent la
peine que vous les défendiez et vivez dans le respect de ces principes. »
-----------Georges FISCHER, Président / Eastman Kodak
Lequel parmi les mammifères passe son temps à brouter de l’herbe tout le
temps sans jamais s’arrêter pour digérer ? Quand j’étais petit, des bergers
Foulani amenaient leur bétail dans les champs à proximité de l’école que
dirigeait mon père. A un moment donné même laissés dans le même
pâturage, le troupeau s’assied non pas parce que l’herbe est terminée mais
parce qu’il faut s’arrêter pour digérer. J’ai demandé un jour à un ami dont
les parents étaient bergers comment cela s’expliquait. Il me l’a dit : aucune
bête ne mange de l’herbe lorsqu’elle s’endort ou rumine.
Ne soulez pas vos collaborateurs.
Nous sommes persuadés que la meilleure manière de conserver un employé,
c’est de lui augmenter son salaire à chaque fois qu’il demande à partir ou
que nous avons peur qu’il parte. « Samuel, j’ai vu que tu as encore fait de
très bons résultats ce trimestre et malgré le fait que j’ai augmenté ton salaire
de 35% il y a seulement quatre mois, je pense que tu mérites une nouvelle
augmentation. Après consultation du directeur financier et du directeur des
ressources humaines, nous avons décidé de t’accorder une nouvelle
augmentation de 67.500 F CFA sur ton salaire actuel de 1.289.000 FCFA.
J’espère que tu reconnaitras à travers ce geste que nous tenons vraiment à
toi ». Voilà ce qu’un ami à moi a entendu de la mouche de son Président
Directeur Général. « Que vais-je faire avec 67.500 F CFA en plus ? », m’avaitil demandé. « Bon, tu pourras entretenir une nouvelle copine avec. Pardon, je
déconne. Non ils sont désespérés et je vois aussi que tu n’es plus motivé
pour travailler là-bas. Démissionne demain. Ça te rendra la vie plus paisible.
Par contre, je trouve ça paradoxal qu’un peu plus d’argent t’ennuie autant ».
Il n’avait rien répondu. L’après-midi qui suivit, il avait déposé sa démission.
Après avoir passé cinq (5) mois à la maison, profitant de ses surplus de
salaire, il obtient un visa canadien et partit au canada avec sa famille. Ce
mec doit avoir quelque chose d’anormal. Quinze mois plus tard, il m’avoua
qu’il était plutôt saoulé par ces gens qui avaient la trouille de perdre un
ingénieur et qu’il avait le sentiment qu’on corrompait son âme.
Ne laissez pas de l’argent sur la table
Encore une fois, peu de personne aurait l’attitude de mon ami et je ne pense
personnellement pas que 1.305.500 F CFA soit un montant assez élevé pour
que cela vous ennuie. Mais il n’a jamais manqué de rien dans sa vie. Ses
parents prenaient tout en charge jusqu’à son mariage bien qu’il avait un
emploi. Déjà sa maman ne faisait que l’appeler pour lui demander s’il n’avait
besoin de rien, envoyant des vivres à la maison sans le prévenir, lui offrant
chemise et wax hollandais. Il en avait vraiment marre et avait besoin qu’on
lui paie 250.000 F CFA par mois à titre symbolique. Il avait une autre
attente. Il était saoulé comme les boeufs des bergers Foulani, fatigués de
brouter de l’herbe et qui se mettent à dormir dans le pâturage.
Si vous augmentez le salaire d’un collaborateur au moment où il s’y attend le
moins, il sera vraiment flatté. Si vous lui en proposez suite à un exploit, il
verra combien il a du mérite. Quand vous lui offrez de nouveaux avantages
alors qu’il vient en fait d’en bénéficier, il les prendra sauf qu’il ruminera
devant les nouvelles herbes (avantages) et vous aurez laissé de l’argent sur la
table. Selon les spécialistes, à partir d’un moment donné la motivation
matérielle n’a plus un effet direct sur les performances de vos employés.
Mieux , un peu plus d’avantages peut créer des nuisibilités ou désutilités.
PASSEZ A L’ACTION
1. Votre rôle N°1, c’est de garder le niveau d’engagement et de motivation
de vos collaborateurs à un niveau indéfectible. Toutefois, ne déversez
pas tout ce que vous avez devant eux. Etudiez leurs sources de
motivation et donnez à chacun ce dont il a besoin pour être heureux et
épanoui avec vous. Certains auront besoin d’être plus écoutés. D’autres
rechercheront la considération et l’implication dans des décisions
importantes ou encore des privilèges comme le fait de siéger au comité
de direction ou de devenir associé. Faites tout à dessein et rien au
hasard.
2. Suivez de près l’évolution de la motivation de chacun de vos
collaborateurs et sachez ce qu’il lui faut à chaque fois. Suivez-le à tel
point que lorsque le motif a changé, vous le sachiez pour réagir en
conséquence. Ce n’est pas la peine de s’affoler. Parfois ce qui le motive,
c’est de partir de l’entreprise, laissez-le partir dans ce cas. Autrement il
ne sera plus jamais motivé jusqu’à ce qu’il parte et l’augmentation de
ses avantages matériels n’y changera rien.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
125
OFFRIR DES AVANTAGES SANS EXIGER DU RESULTAT
« La règle de l’efficacité collective est très simple. Ne jamais donner sans
recevoir. Ne jamais recevoir sans donner »
« Prenez des gens compétents et demandez-leur des résultats. Et, si vous avez
fait le mauvais choix, mettez un terme rapide et équitable à votre collaboration.
»
-----------J. Willard MARRIOTT Junior, PDG / Marriott International
Le jeu devient intéressant lorsqu’il est gagnant gagnant. Le principe est très
simple. Ne jamais recevoir sans donner et ne jamais donner sans recevoir.
Que vous en donniez et refusiez de recevoir ou receviez sans donner, la loi de
la compensation fait que l’équilibre s’établit de quelque manière.
Spécifiquement, lorsque vous offrez des avantages sans exiger du résultat,
vous obtenez la présence et la fidélité relatives en contrepartie.
Le tendre père de famille
Elle sera ainsi très appréciée votre gentillesse. Tout le monde viendra à vous.
‘’Il parait qu’ils paient très bien là-bas et qu’ils ont même le 13è et le 14è
mois de salaire. Ils ont lancé un recrutement. Un ami m’a informé, je vais
déposer, tu peux déposer aussi. Ils cherchent cinq personnes’’. Croyez-moi,
les chercheurs d’emploi qui tiennent de tels propos n’ont aucune idée de
comment on travaille dans une entreprise aussi juteuse. Seulement, ils ont
souvent raison parce que presque rien n’est exigé en retour sinon la
vénération des patrons et des chefs services. Alors ceux qui obtiennent des
promotions ne sont pas ceux qui produisent plus du résultat aux risques de
dégommer leur supérieur suivant, mais les thuriféraires et les griots.
Il doit y avoir un prix à payer
L’exemple qui m’a le plus marqué fut celui d’un opérateur GSM qui
s’installant sur un nouveau marché proposait aux gens qu’ils débauchaient
le double du salaire moyen de leur poste comparativement au secteur.
Seulement, ceux qui avaient abandonné leurs postes pour les rejoindre ne
savaient pas qu’il y avait un prix à payer. Ils étaient nouveaux sur le marché
et la pression pour la pénétration se faisait plus forte. L’entreprise avait
utilisé une bonne partie de son budget marketing initial pour recruter du
personnel de qualité croyant que l’excellence des hommes propulsera
l’efficacité marketing et la performance financière. Pendant plus de deux ans,
l’entreprise a rééquilibré ses charges en n’offrant pas à ses employés
l’assurance maladie. Trop mesquin. Ne faites surtout pas ça. D’ailleurs,
quand les concurrents ont révisé leur politique de rémunération à leur tour,
la compagnie n’a pas réussi à conserver ses hommes. Ce qui est normal. Il y
avait un prix à payer de part et d’autres : par l’employeur et par les
employés. Un business bien équitable.
PASSEZ A L’ACTION
1. Lorsque vous définissez la politique de rémunération de vos
collaborateurs dont le salaire de base, les différentes primes,
commissions et autres allocations, précisez pourquoi vous les offrez. Si
vous offrez une prime d’habillement et qu’un collaborateur vient
toujours avec le même costume sans jamais le charger, rappelez-lui que
sa prime d’habillement sert à vendre une image positive à vos clients.
S’il habite loin et vient en retard alors qu’il a une prime de logement
correspondant au loyer moyen du centre ville ou plus, rappelez-lui ce à
quoi sert sa prime. Ne soyez pas direct et cru. Utilisez de la diplomatie.
2. Montrez aux gens le lien entre les objectifs et la rémunération si vous ne
pouvez pas appliquer un système de rémunération fixe/variable. Et
quand ce sera possible, incluez ceux qui coûtent plus chers dans le
capital ou transformez-les en consultant si c’est techniquement
possible. Ils verront qu’il y a un prix à payer. Et que rien n’est acquis
d’avance.
CHAPITRE SIXIEME :
FAMILLE, RELATIONS,
AMITIES & RESEAUTAGE
31 ATTITUDES QUI VOUS FONT RATER A L’ENTREPRENEUR CE QU’IL MERITE
ET PERDRE CE QU’IL Y A DE PLUS PRECIEUX EN AFFAIRES ET DANS LES
RELATIONS DE FAÇON GENERALE
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
126
AVOIR DES « A PRIORI » SUR LE MONDE DES AFFAIRES
‘’L’homme sage devrait avoir l’argent dans sa tête, et non dans son coeur’’
-----------Jonathan SWIFT
‘’L’argent ce sont les excréments du diable. Mais quel bon fumier pour le
jardinier!’’
-----------Sainte Thérèse d’Avila
Quand on entend les politiciens américains parler de Washington ou de Wall
Street, on a bien l’impression que c’est démoniaque d’être un homme
politique. Justement c’est ce que l’opinion publique pense du monde des
affaires et surtout ceux qui sont bien dans le monde des affaires mais
complètement entre sa lisière et la touche. Ils ont peur d’aller au front.
Comme ils entendent des bruits et des pleurs, ils se disent, il doit y avoir des
méchants là-bas.
Définissez vos valeurs
J’ai découvert qu’il y a tout dans le monde des affaires. Des propres et des
sales. Des mesquins et des honnêtes gens. Des gentils et des rudes. Des
complaisants et des gens fermes. Chacun pourra y aller suivant ce qu’il
pense lui marcher plus et suivant ses intérêts. Et ce dont je me suis le plus
rendu compte, c’est que s’il y a une chose dont il faut avoir peur, c’est soimême et la manière dont on réagit face aux facilités et aux pièges du
moment parce que ces deux choses y coexistent.
Lorsque vous avez des valeurs sures, solides et ancrées dans votre esprit, il
est impossible de vous faire corrompre par les saletés du monde des affaires.
Vous n’aurez pas besoin de refuser de faire avec certaines personnes mais
vous pouvez définir quels types d’affaires vous ne ferez pas. Quelle est la
faute du pharmacien si un braqueur blessé lors d’un hold-up envoie acheter
du coton chez lui pour panser sa blessure ? Par contre, n’importe qui peut
choisir de ne pas vendre de l’alcool, de la drogue ni des armes.
Si le monde des affaires sent mauvais, comment sentez-vous ?
Encore une fois, il est facile de juger les autres parce qu’on ne sait jamais à
quels risques ils sont exposés. Celui qui n’est pas dedans ne peut pas
connaître les risques et il ne peut pas savoir bien s’y prendre, ni résister aux
tentations. Il n’y a que ceux qui ont des valeurs sures qui puissent rester
égaux à eux-mêmes, faisant affaires avec tout le monde mais pas n’importe
quelle affaire à n’importe quelle condition. Et c’est ce qui fait la différence.
Vous avez appris qu’on tue des gens pour gagner de l’argent, que toutes les
combines sont possibles et que les affaires ce sont les affaires ? Alors si cela
vous pose problème, vous avez l’opportunité de montrer qu’on peut être
légitimement riche. Ne refusez pas de vous approcher plus des milieux
décisionnels. Allez-y et si vous y arriver, marquez votre différence. C’est
l’exploit recherché. Un défi existentiel.
PASSEZ A L’ACTION
1. Avant de progresser dans les affaires, définissez des valeurs et des
principes clairs (si vous ne l’avez pas fait encore) qui serviront de bases
à vos décisions, actions et attitudes de manière à ce que vous puissiez
rester et demeurer intègre et de bonne réputation tout en accumulant
de la richesse.
2. Définissez les qualificatifs auxquels on ne devrait associer ni vous ni vos
affaires ; énumérez les tentations auxquelles vous devrez résister en
respectant vos valeurs et principes pour être ce que vous voulez être.
3. Définissez les types d’affaires que vous ferez et sachez à partir de quand
vous cesserez de collaborer avec certaines personnes menant certaines
affaires. Et en tout état de cause, ne prenez jamais l’arbre pour la forêt
ni tout ce qui brille pour de l’or. Deux pièges vous attendent : l’argent
facile et le pouvoir. Si vous vous laissez séduire par ces ceux-là, vous
vous méconnaitrez et ce ne sera pas à cause du monde des affaires.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
127
NE PAS SUFFISAMMENT PROFITER DE SA NOTORIETE
‘’Pour vivre heureux, il faut vivre caché’’
-----------Adage populaire
‘’Les gens adhèrent au leader avant d’adhérer à sa vision’’
-----------John Maxwell
Lorsque vous adorez faire du marketing produit, votre marque et vos
produits sont souvent connus plus rapidement et plus durablement que
vous-mêmes et parfois mieux que votre entreprise. Mais il y a quelque chose
à faire parce que vous ne devez pas avoir besoin de montrer l’attestation
d’immatriculation au registre de commerce avant de profiter de la notoriété
de votre entreprise.
Sortez votre produit du marché, si vous voulez être discret
Je pense qu’on a besoin de s’afficher pour profiter de la notoriété de son
produit et les gens se posent toujours la question de savoir qui est derrière
un business qui réussit. S’ils apprennent que c’est un noir, la communauté
l’adoptent et la communauté blanche ou libanaise se dit ‘’Enfin voilà un noir
qui fait de bonnes choses, il faut le soutenir. Au moins il donnera l’exemple
et on aura moins de criminels par ici ». S’ils apprennent que c’est un jeune,
tout le monde veut le soutenir et dit du bien de lui. En général les plus
réservés attendent que ce jeune vienne se présenter à eux. Et une fois qu’il le
fait, ils se mettent à le recommander. Si vous ne voulez pas sortir la tête,
autant sortir du marché.
Faites-vous aimer et tout ce que vous faites sera aimé
Les amis et le quartier apprécient toujours les singles des chanteurs à piètre
performance même lorsqu’ils sortent des sons vraiment nuls. Pourquoi ?
Parce que l’adhésion à une personne aveugle à tel point que les gens
assimilent tout ce qu’il fait de bien ou de mal à lui-même.
Les gens connaissent Steve Jobs comme ayant été lésé par les anciens de
Apple et a montré du caractère en acceptant revenir révolutionner le secteur
de l’informatique proposant une alternative sérieuse à Bill Gates et IBM. Et
les gens l’aiment juste pour ça. Steve Jobs est génial et tout le monde croit
que c’est lui crée tous les produits de Apple. C’est quand même une bonne
nouvelle et la démonstration que si vous êtes aimé, vos produits seront
fascinants même lorsqu’ils présentent des défauts graves comme le Iphone 3
et le Iphone 4.
On aime Steve Jobs parce qu’il est génial. De temps en temps, il y a des
défauts, mais on lui pardonne parce qu’il est génial. Au moins on n’est plus
trop dépendant de Microsoft. Les voyageurs britanniques ont eu exactement
le même reflexe lorsque Virgin Airlines a proposé une alternative à British
Airways. Mais ce qu’ils aiment, c’est l’audace de Sir Richard Branson. Au
Sénégal, Yérim Sow est considéré comme un révolutionnaire apportant aux
gens tout ce dont ils ont toujours rêvé, au point où tout ce qu’il fait s’achète
plus facilement. Il suffit qu’on dise, c’est Yérim Sow qui est derrière. Les
sénégalais adorent maintenant aller au Sea Plaza sur la corniche de Dakar et
ils aiment bien l’homme qui est derrière.
PASSEZ A L’ACTION
1. Les gens ont besoin d’une icône, c’est toujours plus fascinant et votre
produit seul ne peut être une icône. Affinez votre génie, brillez, soignez
votre image, faites vos apparitions directes et brillantes et profitez pour
associer définitivement votre nom à la marque.
2. Les gens vous aimeront pour ce que vous faites et la manière unique
dont vous le faites ; et la meilleure manière pour vous de toujours
mériter leur vote, c’est de vous améliorer constamment et d’éviter les
gaffes. Tout le monde a pleuré pour Michael Jackson le 25 février 2009
mais il y en a qui avait une émotion mitigée et vous savez pourquoi. Il
n’en demeure pas moins que c’est difficile de le détester. Parce qu’il est
une marque lui-même déjà.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
128
ATTENDRE D’AVOIR DES PROBLEMES AVANT DE
DEMANDER DE L’AIDE
« C’est stupide d’être paumé et stupide »
-----------Jim Rohn
Où nous conduit-il notre courage indien ? Il nous expédie par vol direct et
sans escale dans la bouillabaisse, au fond même des problèmes. Pourquoi
donc, juste parce que nous prenons trop de temps avant de demander de
l’aide parce que nous sommes, trop suffisant set trop égoïstes pour
demander avant de ne plus avoir le choix.
Lâchez du leste
J’ai appris à mes dépens qu’à chaque fois que j’essaie de montrer que je vais
y arriver et refuse de demander de l’aide, c’est alors que je m’enfonce non
seulement me privant temporairement et définitivement des aides dont je
peux bénéficier mais rendant inefficace toute aide que mes proches les plus
chers pourraient m’apporter parce que le problème est devenu plus grand
qu’eux. Qui les a rendus si incapables ? Ce n’est pas le problème, c’est mon
entêtement à ne pas être assez humble et assez ouvert pour leur demander
de l’aide.
Prévenir vaut mieux que guérir.
Lorsqu’il s’agit d’aider en argent, les parents, les amis ou autres ne sont pas
toujours les meilleures personnes. Ils ne sont pas des banquiers. Ces
derniers par contre peuvent nous aider comme nous l’avons vu
précédemment à condition de les solliciter au moment où nous avions encore
de la capacité d’endettement. Lorsque j’apporte de l’aide à un entrepreneur
qui est dans des problèmes, je ne m’attends pas à être remboursé de si tôt si
ce n’est pas du tout. Mais le banquier si. Si bien que si vous vous adressez
au banquier trop tardivement, il ne pourra rien pour vous parce que lui, il a
besoin d’être remboursé et absolument. De toutes les façons, il ne pensera
pas comme moi. Il ne vous aidera pas s’il imagine un seul instant que vous
ne rembourserez pas.
PASSEZ A L’ACTION
1. Prévenez vos problèmes de trésorerie, en déposant vos demandes de
ligne crédit chez votre banquier lorsque vous n’avez pas de problème
d’argent. N’attendez pas d’être à trois jours de l’expédition pour dire à
votre client qu’il y aura du retard, faites-le un peu plus tôt et vous aurez
sa compréhension. Vous l’aiderez parce qu’une fois informé, il mettra
momentanément en branle son plan B ; si vous êtes dans l’incapacité de
lui livrer seul une commande, trouvez un concurrent avec qui vous
pourrez co-livrer. Ne soyez pas incapable et égoïste à la fois.
2. Lorsque vous avez besoin de machine, de matériel ou tout autre
équipement pour délivrer une prestation ou pour affaire personnelle,
prévoyez où vous allez louer, réparer ou acheter une alternative en cas
de panne. N’attendez pas d’être en panne. Prévoyez toujours un plan B.
Bien avant et en toute humilité.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
129
NE FAIRE PARTI D’AUCUNE ASSOCIATION D’HOMMES
D’AFFAIRES
« Tu peux faire ce que je ne peux pas faire et je peux faire ce que tu ne peux
pas faire. Ensemble nous pouvons faire de grandes choses »
-----------Mère Theresa
Allez au contact des gens, ne serait-ce que pour savoir comment les autres
font . Profiter des rencontres organisées ici et là, trouver des clients et de
fournisseurs, se soutenir, trouver le tremplin pour connaître les amis de ses
amis.
Vous ne pouvez pas y arriver seul
Pourquoi vouloir jouer sa guitare dans la chambre alors qu’il y a un
orchestre juste dans la maison d’à côté avec qui on peut créer plus
d’harmonie ? ‘’Non je préfère être là où je suis pour ne pas me créer des
problèmes’’. Mon père me battait lorsque je vais chercher des problèmes
dehors et reviens en pleurant. Suite à ça, je me suis renfermé sur moi-même
mettant plusieurs années avant de sortir avec une première copine.
C’est alors que j’ai compris qu’il y a autant de risques que d’opportunités
dehors. Je croyais qu’être ami avec une fille ou des filles me conduirait
directement à la débauche. Mais j’ai vite fait de découvrir qu’on a apprend
plus de ses amies filles que de ses amis garçons. Surtout lorsque vous avez
le même âge, elles sont toujours plus mûres.
Profitez de la synergie, des bêtises et de la maturité
C’est seulement en vous exprimant que vous découvrez si vous avez une
bonne expression ou non. J’avais l’habitude de dicter des chansons à mon
maître de choeur pour qu’il les transcrive en langage musical. Et il savait
bien me dire lorsque je suis pressé de demander son avis avant de finir de la
chanson ‘’Hermann, finis la chanson, parce que jusqu’à ce que tu finisses, je
ne peux pas l’apprécier valablement’’. Faire partie d’une association a été
pour moi la meilleure manière de me rendre compte de ma vulnérabilité et
ma solitude intérieure. Mieux cela m’a donné la possibilité de m’exprimer et
d’avoir le feedback de gens qui me disaient que j’étais quelqu’un
d’extraordinaire.
Vous rencontrez tout dans une association surtout lorsque l’adhésion n’est
pas cadrée, c’est ce qui en fera la richesse. Ceux qui sont mieux que vous
seront votre modèle et ceux qui sont moins vous feront relativiser vos
faiblesses. Par-dessus tout, sachez ce que vous voulez.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous faites partie d’une association ou prévoyez de sortir ou d’entrer
dans une association, posez-vous la question suivante : ‘’Qu’est-ce que
je gagnais, gagne ou vais gagner dans cette association que je ne peux
obtenir de quelque autre manière que ce soit ?’’
2. Faites la liste de toutes les associations par lesquelles vous êtes attiré.
Vérifiez ce que vous y gagnerez et apporterez parmi les choses suivantes
: des amis, des partenaires, des clients, des fournisseurs, de l’appui et
de la défense, servir les autres, vous divertir, apprendre et partager.
Adhérez à l’association qui vous offrira le plus de choses ou ce à quoi
vous tenez plus. Puisque vous aurez besoin de temps pour militer,
adhérez à l’association qui vous offre plus d’avantages (rentabiliser votre
temps et vos apports de quelque manière) et où vous allez plus vous
exprimer. Devenez sympathisants des autres ou créez votre association
qui vous convienne et réponde à vos idéaux avec des gens qui vous
conviennent et partagent vos idéaux.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
130
MANQUER DE CURIOSITE EN RELATION D’AFFAIRES
«Sortez de votre chambre et commencez à parler aux gens. La meilleure
dépense que vous ferez, c’est celle qui servira à inviter quelqu’un de votre
secteur ou marché qu’il soit client potentiel ou entrepreneur à déjeuner avec
vous »
-----------Ramit Sethi , Auteur du New York Times bestseller I Will Teach You To Be Rich
‘’Trouver est le résultat d’un processus qui s’appelle chercher. Vous ne trouvez
pas parce que vous êtes dans le besoin mais parce que vous avez cherché.’’
-----------Jim Rohn
De grâce, ne soyons pas suffisant parce qu’être en affaires, c’est d’abord déjà
s’ouvrir sur le monde et vouloir offrir au monde une valeur ajoutée au bon
moment. Il se trouve que vous ne pouvez mieux satisfaire un système que
lorsque vous commencez par le questionner.
Le mot magique s’appelle « Demander », pas Merci.
Vous pouvez dire merci à la spontanéité d’une assistance ou d’une aide non
sollicitée. C’est vrai que ça aide en général. Mais ce n’est pas ce que les
chercheurs et réalisateurs en business font. Ils n’ont pas le temps d’attendre
qu’on vienne leur proposer de les aider, qu’on vienne lui donner de quoi ils
ont besoin. Ils ne s’attendent à ce que les gens devinent. Ils expriment leurs
besoins. Ils savent dire MERCI, mais s’ils réalisent des choses
extraordinaires, c’est beaucoup moins à cause de leur MERCI que de leur
capacité à demander.
Ne supposez pas, interrogez
L’une des raisons pour lesquelles les meilleures stratégies échouent par
manque d’adaptation au marché, c’est parce que nous négligions trop
souvent de questionner le marché lorsque nous avons une nouvelle affaire.
Certes le marché n’est pas une personne mais il est constitué de gens qui
peuvent vous aider parce que vous montrez de la curiosité. Il s’agit de
pousser très loin sa curiosité pour voir clairement les meilleurs détails. Voici
comment on pousse assez loin sa curiosité.
Lorsque vous avez besoin de comprendre un aspect de votre business et que
vous rencontrez un expert et qu’il a fini de vous répondre, remerciez-le et
demandez-lui qui d’autres vous devez interroger pour cerner davantage le
sujets. Et d’expert en expert, vous aurez l’information nécessaire pour
prendre la meilleure décision ou être avisé de la meilleure manière possible.
Questionnez aussi le vrai expert. Le client potentiel. Si vous lancez un
produit, ne le lancez pas jusqu’à ce que votre client parfait ainsi que toutes
ses déclinaisons le valident. Quoi qu’ils vous disent, n’hésitez pas à en tenir
compte.
PASSEZ A L’ACTION
1. Listez les points par rapport auxquels vous prenez souvent des
décisions sans demander l’avis d’autres personnes et surtout de vos
clients ou avez du mal à décider parce que vous ne savez pas bien le
faire. Sélectionnez 5 à 10 personnes que vous connaissez (amis, parent,
collègue, experts) et commencez à demander leur avis sur un projet que
vous avez ou ce qu’ils pensent des évolutions futures de votre secteur.
Lorsque vous finissez avec un, demandez-lui qui d’autres vous devriez
interroger ;
2. Intéressez-vous aux gens, aux secteurs et aux métiers que vous
connaissez peu et réfléchissez ensuite à comment vous allez utiliser les
informations recueillies pour améliorer vos performances sur le marché
;
3. Demandez aux gens ce qu’ils pensent de vous. Demandez à vos clients,
amis, conjoint, collègues, partenaires de vous noter sur une échelle de 1
à 10. Si quelqu’un vous donne moins de 10, demandez-lui ce que vous
devez faire pour avoir 10. Et faites-le. S’il vous donne 10, demandezleur ce que vous devez faire pour continuer d’avoir 10 et faites-le.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
131
AVOIR PEUR D’ABORDER LES GENS A DE GRANDES
MANIFESTATIONS
‘’Les petits légionnaires plaintifs ne se rendent jamais compte de ce que leur
rejet est de leur faute. Ils ne se rendent jamais compte de ce qu’ils ont loupé
l’affaire, l’amitié ou le marché à cause de leur communication hésitante’’
-----------Leil LOWNDES, Auteur de How to talk to anyone
La plupart des gens pensent qu’on va à un cocktail dinatoire ou un gala
pour écouter, se remplir le ventre, saluer discrètement les gens qu’on
connait et ensuite rentrer comme un bossu chez soi. Non. On y fait pour se
créer de nouveaux contacts.
N’attendez pas les cartes, votre poche est remplie
J’ai l’habitude de faire ce truc. Je viens de donner une carte à un
sympathique sieur qui m’a abordé pour me donner sa carte. La boite de carte
est toujours dans ma main. Je suis entrain de la caresser attendant que la
prochaine personne vienne échanger sa carte avec moi. En général, on n’en
distribue pas plus de deux sauf si vous êtes la perle rare que tout le monde
cherche. Depuis un moment maintenant j’ai changé de stratégie après avoir
constaté que beaucoup de gens ont bien envie de venir me demander ma
carte mais hésitent ou sont aussi hésitants que moi. Lorsque j’aborde la
première, deuxième, troisième personne et remets ma carte, les autres
retrouvent le courage et m’en demandent. Alors j’ai compris que distribuer
mes cartes à n’importe quelle occasion de rassemblement de VIP ou LIP
devrait être une priorité pour moi.
Décidez de combien de carte vous distribuerez
Les cartes sont chères à imprimer, il ne faut pas les distribuer n’importe
comment. Rentabilité oblige. Mais ce n’est pas en les gardant dans la poche
que le problème sera résolu. Un stock vendu moins cher et un stock pourri,
ce n’est que le minimum de recette qui fait la différence. Dans l’autre cas,
c’est zéro. Désormais, quand je réponds à une invitation, je décide du
nombre de nouvelles personnes que je dois découvrir, prendre contact avec
ou connaître. Et je distribue mes cartes en abordant les gens, demandant
leur carte en retour. Une fois arrivé chez moi, je fais le tri. Pour une
invitation LIP (Less Important People), lorsque je distribue 50 cartes, j’ai
environ 3 cartes de relations valeureuses répondant à mes critères et 3 le
pouvant devenir. Pour les VIP, c’est presque 100%. Autant de carte
distribuée, autant de nouvelles relations.
Allez à la table des inconnues
Lorsque vous répondez à une invitation, ce sera bien d’être avec vos amis, ou
à côté de votre tendre époux ou tendre épouse pour chater mais en vérité, on
ne gagne rien en plus. Si vous allez à une table d’inconnue de six (6) places,
vous avez la possibilité de connaître cinq (5) nouvelles personnes. Asseyezvous et dites une blague pour vous introduire. Si vous ne savez pas dire des
blagues, inscrivez-vous dans un groupe de théâtre ou créez-en un. Partagez
vos cartes à tout le monde et obtenez leurs contacts en retour. Familiarisezvous avec eux. Faites-le !
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vous êtes timide, travaillez à vaincre votre timidité en vous inscrivant
dans un club de poésie ou de théâtre ou en devenant membre du Toast
Master. Devenez membre du groupe des lecteurs, proposez de venir
prêcher dans votre communauté religieuse, acceptez le poste de
président de séance, devenez porte-parole de votre association, votre
timidité partira.
2. N’honorez aucune invitation à aucune cérémonie sans savoir qui va
venir et comment s’habiller. Préparez-vous en conséquence et fixez-vous
des objectifs en termes de nombre de carte de visite à distribuer ainsi
que le retour sur distribution en termes de nombre de nouvelles
relations.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
132
NE PAS AVOIR UN MENTOR
“Entourez-vous d’audacieux qui pensent que vous pouvez réaliser tout ce en
quoi vous croyez et qui mobilise vos pensées’’
-----------Kim Kiyosaki, Auteur de The Rich Woman
‘’On devient ce à quoi on pense ou fait la plupart du temps’’
-----------Brian Tracy
Je me suis posé la question de savoir pourquoi la plupart des jeunes au
chômage développent une forte tendance à devenir des rappeurs même si
tous ne savent pas chanter et ne deviendront des rappeurs professionnels.
La réponse est simple : ils écoutent et pensent rap la plupart du temps.
On devient les gens qu’on admire
La raison pour laquelle il va être difficile pour vous de devenir l’entrepreneur
que vous voulez devenir, c’est de ne pas avoir quelqu’un à qui vous vous
assimilez (un entrepreneur d’ici ou d’ailleurs qui a réussi). J’ai un collègue
qui est un vrai adepte de Steve Jobs de Apple. Il fait tout comme lui, s’habille
comme lui et fait attention sa santé comme Steve Jobs. Et il est entrain de
devenir un Steve Jobs. La dernière fois alors qu’il comparait l’école où il a eu
son MBA à une école concurrente, il disait : ‘’Nous c’est l’école des Steve
Jobs, et chez eux il n’y a que des Bill Gates’’. Voilà Steve Jobs est son idole
J’ai Brian Tracy (parce qu’il est prolifique) et Robin SHARMA (parce qu’il est
le maitre de l’auto-transformation) comme idoles. Et vous ? Je suis entrain
de tout changer pour devenir, faire et agir comme Brian Tracy sauf ce que je
ne vais pas aimer en lui. J’ai déjà 8 de ces livres et j’en achèterai au moins
deux par mois. Le livre Megaliving de Robin SHARMA a transformé ma vie et
m’amène à faire attention à tous les aspects et avec la profondeur spirituelle
que cela requiert. Et vous ?
Entourez-vous et saoulez-vous de vos héros
42% des vidéos de ma médiathèque sont des vidéos de formation de Brian
Tracy. J’écoute, je lis chaque jour, je regarde comment il fait. Je suis son
emploi du temps pour les conférences et les séminaires qu’il va animer. Je
lui pose des questions. J’étudie son histoire et je découvre qu’il a démarré
plus démuni que moi.
C’est possible pour vous aussi. N’oubliez pas que vous deviendrez ceux que
vous admirez et écoutez. Faites de telle sorte que ce soit du bon et n’ayez pas
une idée vague de vos héros ou mentors. Découvrez ce qu’ils sont pour voir
si cela vous convient.
PASSEZ A L’ACTION
1. Choisissez vos héros. Faites tout ce qu’ils font de bien, ce qu’ils lisent,
ce qu’ils apprennent. Etudiez leur histoire, prenez rendez-vous avec eux
et discuter de temps en temps pour les laisser vous inspirer. Mettez-leur
photo sur le bureau de votre ordinateur ou imprimée, encadrée et
accrochée au mur votre bureau. Vous ne serez plus loin d’eux bientôt.
2. Si vous admirez un mentor pour quelque chose qu’il fait de bien, ne
vous écroulez pas si vous découvrez une de ses défaillances ou l’un de
ses défauts, continuez à aimer ce que vous aimez en lui, oubliez le reste.
Faites tout pour devenir, faire et avoir ce que vous aimez en lui et vos
exploits vous émerveilleront.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
133
NE PAS AVOIR UN COACH
‘’Ceux qui cherchent à avoir raison à tout prix ne peuvent pas admettre qu’ils
ne connaissent pas tout, c’est pour cela qu’ils ne progressent pas. Pour
apprendre quelque chose de nouveau, vous devez admettre qu’il y a quelque
chose que vous ne connaissez pas’’
-----------Kim KIYOSAKI, Auteur de The Rich Woman
La dernière fois que j’ai dit que c’était une erreur de ne pas avoir un coach,
un interlocuteur m’a demandé si j’en avais moi-même. Je lui ai dit que j’ai le
coach le plus intransigeant à mon avis et le plus difficile à suivre : Dieu,
mais que je trouve qu’IL est un excellent coach parce que justement il
m’inspire et me laisse faire ce que j’ai envie de faire pour obtenir les
meilleurs résultats possibles lorsque je l’écoute.
Parlez, on vous écoute
Personne ne vous écoute en effet. Vous êtes seul dans votre bureau ou dans
votre chambre, sur un long trajet dans votre voiture, aux feux tricolores, le
visage presque brisé et vous parlez au fond de vous. Vous avez envie de
discuter avec quelqu’un et vous n’avez personne. Vos employés ne
comprendront pas et votre épouse (époux) n’a pas été préparée à parler
business avec vous ou vous expliquez mais elle (il) ne comprend rien. C’est
normal, aucun d’eux ne sait fait ce travail. Je suis catholique, il y a un seul
endroit me semble-t-il pour que je sois sûr de na pas être jugé, c’est devant
le Saint Sacrément.
Alors quand j’ai envie d’être écouté, je cours au Saint Sacrément. Une
clientèle me demanda un jour comment j’arrivais à écouter les gens comme
cela et à réussir à les comprendre en peu de temps. Je lui ai répondu « Dieu
fait la même chose. Je ne suis même pas aussi attentionné et patient que
Lui. Mais j’y travaille ». Revenons au monde parce que parfois les hommes
sont le téléphone par lequel Dieu nous parle.
Vous n’avez pas besoin d’un technicien
Votre coach n’est pas un technicien. Votre meilleur coach devrait être votre
épouse ou votre époux sauf qu’il est très difficile pour il ou elle d’aborder les
sujets émotionnels et sans jugement de valeur. Choisissez un coach franc et
direct (vous-même) et votre meilleur ami ou cet homme fort de caractère et
n’ayez pas peur qu’il vous égratigne. Mon cousin Marcel est mon meilleur
coach parce qu’il peut tout me dire, avec ou sans jugement de valeur mais il
me dit tout et tout cru. Votre coach doit vous amener à progresser alors il
faut accepter qu’il vous dise tout ce qu’il doit vous dire pour que vous
progressiez. Si vous n’avez pas un coach, trouvez-vous un aujourd’hui. Il
peut être plus jeune ou de toute une autre expérience mais l’essentiel est
qu’il soit en mesure de vous aider dans votre croissance personnelle.
PASSEZ A L’ACTION
1. Listez les domaines dans lesquels vous vivez une solitude émotionnelle.
Vous avez besoin d’un coach. Cela peut être le plus profond et le plus
patient de vos collaborateurs ou un mentor qui veut vous voir grandir et
qui ne cherche pas à vous influencer en sa faveur. Il ou elle peut bien
être votre coach. Renseignez sur Internet ou dans la communauté
d’affaires de votre ville pour trouver un coach. Si une amie ou un ami a
trouvé sa stabilité, demandez-lui qu’il ou elle devienne votre coach ou
de vous en recommander un.
2. Vous n’avez pas besoin d’écouter et de faire ce qu’un coach vous a dit.
Mais dites-lui tout car le problème n’est généralement pas là où vous le
situez. Donnez-lui toute l’information et il vous aidera ;
3. Si vous pensez que vous n’avez pas besoin de coach pour réussir en
affaires, dans vos relations, dans votre créativité, décidez le contraire et
vous en ferez l’expérience. Ecrivez-nous à h.cakpo@hcbusiness.com ou
appelez-nous au + 229 97 64 79 13.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
134
PENSER QUE VOUS ETES LE DERNIER ET SEUL
RECOURS QUE LES GENS ONT
« Vous ne pouvez pas rendre les gens heureux. Vous ne pouvez que les aider »
-----------John C. Maxwell
Vous ne pouvez pas aider les gens plus qu’eux-mêmes. Vous ne pouvez faire
que ce que vous pouvez. Tous les entrepreneurs ne sont pas des gens émus
heureusement. En effet, en affaires comme en relation, il faut travailler sur
les solutions et non les problèmes.
Faites ce que vous pouvez en attendant de faire mieux
Lorsque les gens vous sollicitent pour des aides ou que vous vous sentez
dans l’obligation de les aider spontanément, sachez que vous ne pouvez
jamais vous mettre à leur place pour trouver la solution définitive à moins
qu’ils soient invalides. Même là encore, vous n’êtes pas leur dernier recours.
Le problème ce n’est pas que vous ne devriez pas aider les gens au contraire,
donner et payer vos dettes doivent être vos priorités avant vos propres
dépenses. Mais vous ne pouvez pas donner plus que vous n’avez. Donnez ce
que pouvez et travaillez à faire mieux.
Respecter la règle des 10%
La partie de vos revenus que vous devez absolument donner aux gens est de
10%, si vous l’avez déjà fait, libérez-vous et passez à autre chose en
attendant de gagner plus. La meilleure chose qui puisse arriver à un
philanthrope est qu’il donne sa vache à lait. Et à partir de là, il n’aura plus
rien à donner.
Vous êtes rarement le dernier recours pour les gens quels que soient vos
liens.
Contribuez, ne les remplacez pas dans ce qu’ils doivent faire lorsqu’ils sont
en difficultés autrement, ils feront de vous leur dernier recours. Beaucoup
d’entrepreneurs africains se plaignent du poids de l’assistanat social sur leur
rentabilité, c’est justement parce qu’ils ne savent pas donner.Rien ne m’a
freiné dans mon indépendance financière que de passer mon temps à
résoudre les problèmes des autres au prix de la mort de mon business. Dieu
ne me demande qu’une dime. Dime, c’est-à-dire 10% à donner sur chaque
gain !
PASSEZ A L’ACTION
1. Lorsque les gens sollicitent votre aide, posez-leur la question
magique.»Combien as-tu déjà trouvé?». Voyez ensuite de combien vous
pouvez contribuer sur le solde quelle que soit leur réponse.
2. Parlez à ceux qui peuvent l’aider comme vous. Vous n’avez pas besoin
d’être le seul. Créez une chaine de solidarité et posez le problème aux
amis, parents et relations que vous avez en commun. Le mérite vous
reviendra. Mais ne touchez pas à votre vache à lait, elle servira à
générer pour pouvoir l’aider ou aider d’autres dans le futur.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
135
FAIRE PASSER CE QUE VOUS DONNEZ POUR DU
GRATUIT
‘’Donnez un poisson à un homme et vous le nourrissez pour une journée.
Apprenez-lui à pêcher et vous le nourrissez toute sa vie’’
-----------Proverbe Chinois
Le problème avec la gratuité c’est qu’elle ne rapporte rien. On ne devrait pas
aider qu’à dessein mais il faut aider utilement et définitivement. C’est le
meilleur enseignement que vous pouvez donner à ceux qui sollicitent votre
aide. Vous ne serez efficace que si vous pouvez les aider à s’aider et à aider
d’autres.
Aidez simplement, mais surtout marquez des points
Vous ne leur faites aucun bien lorsque vous aidez les gens par un geste
banal. Profitez de l’occasion de l’occasion pour solidifier les liens.
Un homme d’affaires venait d’être contacté par son neveu qui avait besoin
d’appui financier. Après l’avoir fait attendre pendant une (1) heure, il finit
par le recevoir.»Tu as dit à tes parents que tu as besoin d’argent?» lui avait-il
demandé. «Tonton, ils m’ont déjà donné mon argent du mois. C’est terminé
et je me suis dit que je pouvais compter sur toi», avait répondu le jeune
homme. «Je vais te donner ce dont tu as besoin. Au cas où tu aurais besoin
de quelque chose et que tes parents ne peuvent t’aider, que ce soit de
l’argent, d’un conseil ou de quelque assistance, tu pourras compter sur moi».
Un jour le jeune garçon montrait l’une de ses caprices. Ni sa mère, ni son
père ni son frère ainé ne pouvait le raisonner. Quand l’oncle est apparu, il
s’est rapidement rangé.
La meilleure façon d’aider, c’est d’établir des relations fortes avec les
gens
Ce n’est pas du troc. Mes convictions religieuses m’empêchent de penser
qu’on ne puisse pas aider gratuitement. Mais si vous décidez d’aider
gratuitement pour des raisons religieuses, il y a une contrepartie, vous
gagnerez le paradis sauf que ceux que vous aidez ne le savent pas. Dites-leur
que c’est parce que vous les aimez que vous le faites et que c’est ce que la
Bible, le Coran, La Tora ou la tradition recommande et il y aura plus de gens
qui prendront le pli sur vous. Je sais que c’est discutable. Justement ce n’est
pas une parole d’évangile mais à chaque fois que vous aidez, vous avez la
possibilité d’instruire, de rappeler les liens; d’aider les gens à faire pareil, de
les outiller pour qu’ils puissent faire pareil. C’est seulement ainsi que vous
augmenterez le nombre de personne qui comprennent pourquoi aimer, aider
et donner sont tout aussi importants que gagner.
PASSEZ A L’ACTION
1. Lorsque vous devez aider les gens, ne vous demandez pas ce que vous
allez gagner en retour, demandez-vous comment vous pouvez faire pour
donner un peu plus qu’une aide. Par exemple, leur donner l’exemple, les
outiller pour les rendre autonomes, renforcer vos liens.
2.
2. N’aidez pas parce que vous avez les moyens, aidez parce que vous devez
le faire. Faites-le et faites savoir aux gens quel plaisir vous avez à le
faire. Remerciez-les de l’opportunité qu’ils vous ont donnée de le faire.
Vous démontrez ainsi d’autres qualités et à partir de là, c’est de l’aide
plus de l’enseignement, enseignement par la disponibilité et l’exemple.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
136
BANALISER LE COUT DE L’ABSENCE DE CONFIANCE
« Sans confiance, vous n’obtiendrez pas le succès. Le mot «confiance» englobe
presque tout ce vers quoi vous pouvez tendre et qui vous aidera à réussir.
Nommez une seule relation qui fonctionne sans confiance – mariage, amitié,
relations sociales. A long terme, c’est tout aussi vrai pour le monde des
affaires, je songe surtout aux relations où l’on est en contact avec le public »
-----------Jim BURKE, Ex-Pdg / Johnson & Johnson
« La méfiance double le coût des affaires»
-----------Professeur John WHITNEY, Columbia Business School
Rien ne coûte aussi cher en affaires que l’absence de la confiance. Demandez
un appui à un banquier qui n’a jamais fait affaire avec vous et il vous fera
perdre le temps nécessaire. Une fois que vous avez emprunté et remboursé
correctement, il vous prête presque aveuglément. Ça au moins tous les
entrepreneurs le savent. Et pourtant.
N’abusez d’aucune confiance
Comme je le disais à un ami, je ne me pose plus la question de savoir si je
suis un homme crédible ou non mais je travaille chaque jour à démontrer
qu’on peut me faire confiance quelle que soit les occasions ratées. La
confiance est la seule chose que nous devons passer notre temps à travailler
parce qu’une fois que nous l’avons tout devient simple. Il suffit de ne pas
l’avoir et les procédures pas qu’administratives mais aussi judiciaires
entrent en branle. Mêmes vos meilleurs amis se méfient de vous. Pourquoi ?
Parce que vous avez été incapable d’être à la hauteur de la confiance qu’ils
ont placée en vous. Ils ne veulent plus rien entendre quelle que soit votre
bonne foi.
N’arrêtez pas de démontrer votre bonne foi.
La confiance perdue est une chose que vous pouvez reconquérir. Il est clair
que l’absence de confiance ralentira l’efficacité de vos efforts pour démontrer
ce dont vous êtes capable mais travaillez à démontrer votre bonne foi jusqu’à
ce que les résultats reviennent. Si les choses sont difficiles parce que vous
n’avez plus la confiance, la première chose à faire c’est de changer
radicalement pour commencer à démontrer de la bonne foi et de la
détermination à honorer vos engagements et à regagner la confiance perdue.
Si les choses sont un peu plus difficiles parce qu’il n’y a pas la confiance,
c’est la preuve que vous devriez travailler plutôt à faire preuve de confiance
que vous ne devez en abuser.
PASSEZ A L’ACTION
1. Sachez que ceux qui perdent la confiance ne sont pas forcément ceux
qui ne la méritaient pas. Ceux qui sont en affaires savent qu’il y a des
situations que la bonne volonté et même la compétence ne suffisent pas
à gérer efficacement. Si vous perdez la confiance, cela ne veut pas dire
que vous n’êtes pas de bonne foi, alors travaillez rapidement pour
montrer que vous méritiez confiance en ne ratant plus aucune occasion.
2. N’arrêtez pas de démontrer votre bonne foi et travaillez à reconquérir
toute confiance perdue. La confiance peut être reconquise sauf si vous
travaillez plutôt à abuser de la confiance des gens. Comme le dit un
proverbe chinois : « Le bon moment pour planter un arbre, c’est il y a
vingt temps sinon c’est maintenant ». Sachez que la meilleure manière
pour vous de regagner confiance c’est de vous engager sur de petites
promesses à votre portée. Une fois que vous honorez une seule petite
promesse et ensuite une seconde, les gens commenceront à vous faire
confiance. Vous n’avez pas besoin d’un grand exploit pour regagner
confiance.
3. Travaillez. Travaillez. Travaillez. L’inspiration du désamour des autres ne
vous aidera pas à regagner leur confiance. Elle nourrit en vous l’instinct
d’une vengeance injustifiée et contre la mauvaise personne. Si vous
pouvez avoir quelque résultat, vous inspirerez à nouveau confiance.
Alors, travaillez, ayez du résultat.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
137
S’ENGAGER DANS UNE NOUVELLE RELATION D’AFFAIRES
SANS OBJECTIF CLAIR
« Les règles ne peuvent remplacer le caractère. »
-----------Alan Greenspan, Ex-Président / Banque Centrale des Etats-Unis
L’efficacité en relation comme en management et surtout en négociation
exige que vous soyez clairs par rapport à l’objectif à atteindre mais flexible
quant à comment vous allez faire pour l’atteindre. C’est quoi un homme sans
objectif ? C’est celui qui se présente et ne souhaite rien obtenir du présent ni
du futur mais qui est prêt à accepter et à subir tout ce que la nature, les
évènements, ses partenaires et les circonstances lui donneront ou lui feront
subir.
Demandez ce que vous voulez et vous l’obtiendrez de vos relations.
J’ai appris de Rajesh Setti une méthode extraordinaire pour passer des
journées avec tous mes objectifs atteints à la fin. Au lieu de planifier mes
journées en termes d’objectifs ou de tâches, je les planifie plutôt en termes
de résultat atteint. Au lieu de dire ‘’Rencontrer ou RDV avec le Directeur
Général de Orange CI’’, j’écris plutôt : ‘’Le Directeur Général de Orange CI
accepte sponsoriser notre salon avec l’adhésion de ses collaborateurs’. Ou
encore au lieu de dire ‘’Planifier ma journée de demain’’, j’écris ‘’Je sais
exactement les 5 choses importantes que je dois faire pour être émerveillé
par ma journée de demain et vais me coucher fier de moi en rendant grâce’’.
Qu’obtenez-vous lorsque vous programmez de rencontrer quelqu’un ? Vous
êtes émerveillé de le rencontrer et vous ne demandez plus rien d’autres ;
vous ne vous obligez à exiger rien d’autres. Combien de gens rencontrent des
personnes de valeur et ne savent quoi leur demander ? Presque nous tous !
Pourquoi donc ? Parce que l’objectif était de les rencontrer.
Ne rencontrez pas et ne soyez pas avec n’importe qui pour n’importe
quoi
L’une des choses que je fais lorsque quelqu’un demande à me rencontrer et
s’empresse d’avoir la date de rendez-vous, c’est que je commence par lui
confirme ma disponibilité à le recevoir mais je lui pose une question simple :
‘’De quoi parlerons-nous si nous nous rencontrons’’. Croyez-moi, peu
d’interlocuteurs vous donnent une réponse claire.
En général je les reçois quand même et me réjouis de voir qu’ils sont
contents d’avoir été reçus. Et après leur départ, je me pose une deuxième
question : ‘’Voilà qu’il est content, mais qu’ai-je gagné de cette rencontre ?’’.
Un nouvel admirateur. Non il m’admirait avant de venir, il voulait le vivre de
près. Un client. Non, je ne l’ai pas clairement poussé à acheter un de nos
produits. Point virgule. On devrait s’arrêter ici avant de continuer. Lorsque je
dois rencontrer un admirateur, je me prépare à lui vendre un de nos
produits. Parfois il n’a pas l’argent. Quoi donc ? Ça viendra. Je lui dis au
moins tout ce qu’il peut obtenir de précieux avec nous quand il aura l’argent.
Une rencontre banale, un objectif conscient.
PASSEZ A L’ACTION
1. Avant d’entrer dans n’importe quelle relation, avant d’aller faire une
négociation, de commencer à sortir avec une fille ou un garçon,
d’accepter un rendez-vous, commencez par vous poser la question
simple suivante : ‘’Que vais-je gagner dans cette relation et dont j’ai
vraiment besoin maintenant et plus tard et comment je dois faire pour
l’obtenir entièrement ou partiellement avant la fin de la rencontre ou
grâce à la relation ?’’
2. Lorsque vous n’obtenez pas d’une relation ou d’un entretien ce que vous
souhaitez obtenir, consacrez-lui moins de temps. Raccourcissez
rapidement la durée de l’entretien lorsque votre interlocuteur ne dit rien
et ne veut obtenir rien d’intéressant de vous. Faites-le avec beaucoup de
tact. Commencez toujours par préciser que vous disposez de quinze (15)
minutes. Si c’est plus intéressant vous irez plus loin en tout cas, il ne
vous reprochera pas de n’avoir pas fait plus de quinze (15) minutes.
Vous pouvez faire un autre rendez-vous. Peut-être que vous aurez
réfléchi entretemps à comment obtenir quelque chose de lui ou lui
donner quelque chose, maintenant que vous savez un peu qui il est et
ce qu’il lui faut.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
138
ETRE TROP NAÏF AU PREMIER CONTACT
‘’On n’a jamais une seconde chance de faire la première impression’’
-----------Vieux proverbe
Je ne suis pas très fort en négociation. Ce n’est vraiment pas mon fort. En
général, je suis très ouvert lorsque je démarre une négociation. J’y vais sans
a priori. Je glane les informations au fur et à mesure que la négociation
évolue et ajuste mes choix en conséquence. Est-ce là une bonne manière
d’opérer ? Je ne suis pas si sûr mais cela a joué contre moi à plusieurs
reprises.
En affaires, on attend le connaisseur
Il n’est jamais adroit en affaires de se montrer connaisseur, de montrer que
vous avez la maîtrise et que vous n’avez rien à apprendre de personne. Mais
justement tout le monde en sait au point où personne n’aura besoin de jouer
au pédant. C’est parfois ridicule. C’est à ce niveau que le problème se pose.
Tout le monde est supposé connaître, personne ne devrait le montrer, mais
personne ne devrait montrer non plus qu’il est ignorant.
Ne décevez pas les attentes
Il me semble bien que dans le monde francophone et plus particulièrement
dans les ex-colonies françaises, le diplôme et l’apparence jouent encore un
rôle important. Ce sont les seuls pays dans lesquels on admire le titulaire de
doctorat surtout lorsqu’ils n’ont effectué aucune recherche sérieuse pouvant
contribuer au développement humain. Ce sont les seuls pays dans lesquels
où 30 ans constituent l’âge minimum admis pour être à un poste de
directeur.
Je disais à un ami que je ne surferai pas sur ces vagues mais il me semble
bien que pour longtemps peut-être encore, il faudra bien mieux à défaut
s’exhiber, il faut être prêt à prendre la parole, accepter ses titres et ses
expériences. Il n’y a pas d’humilité ni de naïveté à ce niveau. Les
francophones sont des gens de culture à l’instar de leurs partenaires
français et belges. Les gens s’attendent à ce que l’entrepreneur soit un
homme capable de s’exprimer et connaisseur sinon il est systématiquement
méprisé. Montrez-vous cultivé et connaisseur à défaut de ne pas parler.
Surtout si c’est la première fois parce que vous n’aurez pas la seconde
chance de donner première impression.
PASSEZ A L’ACTION
1. Peu importe si vous êtes du style FACEBOOK ou GOOGLE, ne ratez pas
les occasions où il faudra être en phase avec les normes de votre milieu.
Renseignez-vous et ne soyez pas naïf. Demandez toujours qui seront vos
interlocuteurs et préparez-vous à adapter votre langage et cultivez-vous
en conséquence.
2. Les interlocuteurs francophones peuvent vous faire perdre beaucoup de
temps. Parfois cela peut prendre la forme du dilatoire. Informez-vous
avant d’arriver et travaillez à les recadrer. Ramenez à chaque fois la
discussion vers les objectifs à atteindre mais ne vous montrez pas
pressé parce qu’ici les gens discutent longtemps de tout et de rien avant
d’aller à l’essentiel. Difficile mais c’est comme cela.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
139
AIDER LES AUTRES QUOI QU’IL ADVIENNE
« Les plus belles tomates devraient être conservées en vue d’une utilisation
future de leurs pépins »
-----------Proverbe Adja
« Tu ne peux pas aider tout le monde et sans condition », me rappelait
souvent une amie. Je ne suis pas sûr qu’elle ait parfaitement raison. Mais il
doit y avoir une limite ou un cadre à toute aide. Vous ne pouvez pas aider et
vous n’aurez pas besoin d’aider tout le monde. Même si nous n’avons pas le
droit d’être insensibles à ce qui arrive aux autres, il ne faut pas perdre de
vue que parfois, les gens peuvent bien s’en sortir sans nous. Et nous
n’aurons pas besoin de nous tuer pour eux.
Préparez-vous à assumer votre mission caritative
Il est de bon ton que tout entrepreneur partage avec la communauté le fruit
de ses efforts. Vous pouvez le faire de deux manières : investir plus dans la
communication autour du geste que dans la qualité du geste ou assister
sans vous poser la question de savoir si la population le sait. Je suggèrerai
de combiner les deux. On répondra ainsi à l’orientation résultat direct et si
possible immédiat de toute action menée par une entreprise. Travaillez à
dégager suffisamment de valeurs pour couvrir vos charges et pouvoir
assister ceux qui pourraient en avoir besoin.
Ne donnez pas votre semence
A chaque fois que vous donnez, vous devez vous poser la question sur quand
donner et comment rendre opportun votre action. Donnez au bon moment,
c’est le plus important pour vous. Donnez ce qui doit être donné. Les
paysans ADJA au Bénin savent bien prendre soin de leurs semences, c’est la
seule chose que vous ne pouvez les empêcher de faire quelle que soit la
rudesse de la famine. Ils ne préparent jamais les grains devant être semés
après les premières pluies parce que quelqu’un serait entrain de mourir de
faim. Là-bas, la règle est très simple : on ne donne pas sa semence. On la
sème et elle pousse et on est heureux de partager sa récolte avec les gens.
Poussez aussi loin que possible votre charité, c’est la meilleure chose mais
ne vous sentez pas obligé au point de compromettre la survie de l’entreprise.
Peut-être que la survie puisse être nécessaire de part et d’autre et
influençable de part et d’autres. Mais ce n’est pas parce qu’on aime
quelqu’un qu’on lui donne sa femme. Il faut savoir se soumettre
intelligemment. Il faut savoir donner dans la limite de la capacité à continuer
de donner.
PASSEZ A L’ACTION
1. Il y aura toujours des clients ou partenaires qui auront besoin de vos
faveurs pour atteindre leurs objectifs. Sachez ce que vous leur donnez.
Assurez-vous de ce que vous resterez rentable quoi qu’il en soit. Dites ce
que vous pouvez faire. Si vous décidez d’en donner avec largesse, sachez
ce que vous obtenez en retour : qu’il dépasse au moins ce que vous a
donné ;
2. N’accordez pas des réductions par amitié mais offrez un service plus
adapté parce que vous avez le privilège de connaître vos interlocuteurs.
3. Si vous donnez, misez sur le symbole que sur autre chose. Sachez que le
symbole peut perdre toute sa valeur si la médiatisation prend le déçu.
Ne payez pas 1.000.000 francs pour la couverture médiatique pendant
que vous donnez 500.000 F CFA. Vous aurez payé pour passer à la
télévision entrain d’aider. Il y a des gens qui ne sont pas vus à la
télévision et qui ont plus d’impact et de notoriété.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
140
VOULOIR A AIDER LES AUTRES SANS LEUR
CONTRIBUTION
‘’Dieu qui nous a créé sans nous ne peut nous sauver sans nous’’
-----------Saint Augustin
Je me rappelle cet ‘’entretien’’ que nous avions conduit pour sélectionner des
jeunes étudiants venus des milieux défavorisés dont les trois (3) meilleurs
devraient bénéficier d’un financement par une ONG à condition qu’ils
montrent comment ils vont utiliser les fonds pour devenir autonome
financièrement. Il y a un candidat qui expliquait qu’il n’envisage pas
d’arrêter de bénéficier de l’appui de l’ONG et que sans l’ONG il ne voit pas
comment il pouvait s’en sortir.
Exiger un apport personnel
Un des membres du jury lui a précisé combien, il avancerait lui-même. En
fouillant son document de projet, nous avons remarqué que son plan de
financement était essentiellement axé sur l’appui de l’ONG et pourtant, il
avait le projet le plus pertinent. Je n’étais pas surpris du fait que nous ne
l’avions pas sélectionné. Techniquement, il avait été déclaré premier. Pour le
racheter l’ONG lui exigea de rassembler un montant équivalant à 21% de la
totalité de la subvention. On ne peut pas vous aider sans votre contribution.
C’est la moralité.
Autant ne pas faire aux autres ce qu’ils ne peuvent faire par eux-mêmes
Aider doit contribuer à montrer aux gens qu’ils n’ont pas besoin de se
refugier dans le désespoir et qu’il y a des gens qui s’en sortent et qu’ils
peuvent s’en sortir. Aider devrait viser à autonomiser pour ne plus avoir à
répéter le geste sur les mêmes sujets mais étendre l’aide à ceux qui jusque-là
n’ont pas pu en bénéficier. Lorsque vous aidez, orientez votre action dans le
sens de la préparation des bénéficiaires à contribuer eux-mêmes ou tout au
moins à prendre le relai juste après votre intervention.
PASSEZ A L’ACTION
1. Qu’ils contribuent. Si vous ne savez pas faire contribuer les gens à la
réalisation de leur propre idéal, vous aurez du mal à leur vendre
durablement votre vision. Utilisez la méthode de mon grand oncle. Il te
demande de passer le voir lorsque tu as ta part. Lorsque tu amènes ta
part, il te demande de revoir ton plan à la baisse et démarrer avec ce
que tu as et qu’il viendrait à ton secours en cas de difficulté. Il est rare
qu’il ait besoin d’intervenir parce qu’en chemin nous savons nous
débrouiller.
2. Comme vous le savez, vous n’êtes certainement pas le dernier recours
pour les gens. Lorsque les gens vous sollicitent, aidez-les à trouver
d’autres personnes qui les aideront comme vous. Le faire par euxmêmes constitue le vrai recours. Donnez-leur la connaissance.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
141
MANQUER D’EMPATHIE DANS SES RELATIONS AVEC
LES AUTRES
« Les grands leaders savent dire la vérité avec un grand amour »
-----------John MAXWELL
Les grands manipulateurs savent jouer avec les émotions, mais les leaders
efficaces en tiennent compte et sont plutôt compatissants. Il se trouve
cependant qu’un homme d’affaires n’a pas toujours cette patience-là.
Tous les problèmes sont émotionnels
Si votre rôle est d’aider les gens à résoudre leurs problèmes ou tout au
moins à créer le cadre pour, il faudra garder la tête froide mais le coeur
compatissant. La logique intellectuelle ou commerciale n’a pas de sens
lorsque les gens ont n’importe quel type de problème. Ce n’est pas parce
qu’un collaborateur manque d’argent qu’il faut demander à la comptabilité
de lui donner une avance sur salaire percevable sur sa paie de la fin de mois
suivant. En général, ce salaire-là est déjà en herbe. Ce qui le préoccupe, c’est
comment il fait pour résoudre le problème imprévu tout en conservant son
pouvoir d’achat. La plupart des collaborateurs se réjouiront de l’avance mais
ce ne sera qu’un report de problème.
Comme me l’expliquait un consultant, lorsque les gens vous demandent
souvent des avances sur salaire cela cache deux explications : soit vous les
sous-payez ou ils ont un mauvais rapport émotionnel avec l’argent ; le
deuxième cas étant le plus sûr. Font-ils des achats impulsifs ? Ont-ils un
budget ? Dépensent-ils leur argent dans la drogue, la cigarette, les jeux
vidéos, les casinos, les bijoux, les femmes ? Parfois, vous pouvez tomber sur
des révélations surprenantes.
A problème émotionnel, résolution émotionnelle
Trouvez la solution objective au problème mais démontrez votre compassion
pendant sa résolution. Vous n’aurez pas besoin de vous morfondre. Mais
montrez à votre interlocuteur qu’il peut compter sur vous. Ce dont les gens
ont besoin émotionnellement parlant lorsqu’ils ont des problèmes, ce n’est
pas d’en trouver la solution mais c’est de savoir qu’il y a des gens sur qui ils
peuvent compter lorsqu’ils sont dans des difficultés.
Lorsqu’un ami ou un collaborateur a un décès (un hospitalisé, un échec, un
accident ou qu’il y a un décès dans votre famille), même si vous restez fort à
l’intérieur et que c’est qu’il faut d’ailleurs, les gens seront déçus de savoir
que vous ne sentez presque rien et que vous êtes presque normal et sans
émotion. Encore une fois vous ne faites rien de mauvais et vous n’allez pas
vous émouvoir juste pour plaire aux gens. Vous n’aurez pas besoin d’être
hypocrite, mais soyez un temps soit peu sensible à ce que les gens vivent.
PASSEZ A L’ACTION
1. Dans vos relations, sachez séparer les problèmes sociaux des problèmes
professionnels. Si vous finissez de régler le côté professionnel, sachez
qu’il y a toujours des blessures émotionnelles qu’il faudra panser.
Abordez le côté social ensuite et vice-versa.
2. N’attendez vous pas à ce que les gens soient toujours impeccablement
professionnels et appliqués même lorsqu’ils ont des décès, des parents
hospitalisés, viennent de divorcer ou ont des difficultés dans leur
couple. Vous ne pouvez pas avoir la main (contribution) des gens sans
avoir leur adhésion (coeur). Ne soyez pas populiste mais soyez un
homme du peuple proche du peuple, de vos amis, de vos partenaires et
surtout de votre famille et de vos employés.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
142
MANQUER D’ADAPTER L’EXPRESSION DE LA VERITE A
SON INTERLOCUTEUR
« Si vous voulez vous connecter avec les gens, gardez ce que vous dites très
simple »
-----------John MAXWELL, Les 21 qualités indisputables d’un leader
Je l’apprends chaque jour et à mes dépens. Mieux, je dois comprendre
définitivement qu’il sera difficile de dire la vérité à tout le monde de la même
manière.
Parce qu’ils restent quelques hypocrites sur terre
Si tout le monde était sincère, savait imaginer, entendre, recueillir et vivre la
vérité, on n’aura pas besoin de prendre des gardes-fourres avant de la
lâcher. Je sais que lorsqu’on atteint un certain niveau d’intégrité et de
discipline, on s’oblige à faire preuve de fermeté et de clarté pour ne plus
hésiter à aller droit au but. C’est d’ailleurs la meilleure manière de ne pas
perdre du temps. Mais pour comprendre et agir autrement les gens n’ont pas
besoin que d’entendre. Ils s’attendent à être entendus.
Entendus dans le sens où ils veulent que vous entendiez leur peur
d’entendre la vérité. Qui ne connaît pas la vérité sur ce qu’il est ou a fait ?
Qui n’a pas peur qu’on lui dise ce qu’il a peur qu’on le lui dise ? Mais ce qui
importe pour les gens, c’est de savoir ce que vous pensez d’eux sachant que
vous connaissez la vérité.
Soyez clair et aimable
Kenneth Blanchard et Spencer Johnson proposent dans le livre Le Manager
Minute, une méthode extraordinaire pour dire clairement ce qu’on pense
tout en adhérant à la personne. Que vous soyez fâché, déçu ou émerveillé,
ému, l’efficacité dans le retour sur comportement que vous donnez exige que
vous sépariez le comportement de la personne, que vous rappeliez aux gens
la confiance que vous avez en eux quoi qu’il en soit.
Montrez toute votre déception ; dites clairement ce que vous pensez du
comportement. N’oubliez pas que les gens veulent savoir quelle conclusion
vous tirez en ce qui les concerne. Ils veulent savoir si vous les aimez
toujours. C’est la plus grande vérité qu’ils ne veulent pas entendre de peur
que ce soit ce qu’ils pensent. Soyez aimable à la fin, renouvelez et démontrez
de votre confiance quoi qu’il en soit.
PASSEZ A L’ACTION
1. Etudiez de près la sensibilité de chacun de vos interlocuteurs et adaptez
votre message à chacun d’eux. Sachez quelle est la meilleure manière de
lui montrer qu’on lui prête attention mais en tout état de cause dites la
vérité. Vous pouvez la servir progressivement et assez rapidement pour
que les gens ne soient pas déroutés dans leurs réactions. Mais lâchez-la
quoi qu’il en soit.
2. Ne jouez pas avec les sensibilités des gens. Au contrairement,
développez la sensibilité nécessaire pour démontrer de votre présence et
de votre confiance à leurs côtés.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
143
AVOIR PEUR D’AMENER LA FAMILLE DANS SON
ENTREPRISE
«Quand je recrute des collaborateurs, je recherche trois choses. La première est
l’intégrité personnelle, la deuxième, l’intelligence, et la troisième, un très haut
niveau d’énergie. Mais si vous n’avez pas la première, les deux autres vous
tueront. »
-----------Warren Buffet, Président / Berkshire Hathaway
La meilleure manière d’éviter un problème, c’est d’éliminer le problème, c’est
d’éviter de réunir les facteurs qui contribueront à sa manifestation. De ce
fait, pour éviter d’avoir des problèmes avec sa famille, il vaut mieux de ne
pas les amener dans son entreprise, n’est-ce pas ?
Tel à la maison, tel au boulot
Vous devez avoir raison de ne pas amener les membres de votre famille dans
votre entreprise, surtout de la famille proche, parce que votre vie risque de
devenir monotone. Tous ceux que vous avez envie de voir si tant sont justes
à côté de vous. Votre épouse ou époux est y tout le temps, vos enfants
travaillent eux-aussi dans l’entreprise. Plus de suspens pour rentrer assez
tôt chez soi le soir pour voir la famille sauf pour les plus petits pour qui en
général, l’un des parents peut devancer l’autre. Le problème, c’est que vos
joies de la maison sont transportées sur le lieu de travail de même que
toutes les autres formes de troubles et de conflits. Lorsque ça va mal à la
maison, ça va mal au boulot. Vous n’avez plus de secret à moins de ne pas
être transparent dans la gestion.
Rien de plus beau lorsqu’on y croit en choeur
Les problèmes que vous pouvez avoir lorsque vous amenez les membres de
votre famille dans votre entreprise sont trop nombreux pour qu’on les
rajoute aux défis liés à la gestion d’une entreprise. Vous aurez toujours
raison d’avoir peur d’amener des membres de votre famille dans votre
entreprise surtout ceux de la famille proche : épouse, époux, enfant. Mais
tout dépend de comment vous savez prévenir et gérer les problèmes et les
troubles à la maison comme en entreprise.
Il sera recommandé à ceux qui n’ont pas encore développé la capacité de
leadership, de transparence et l’élan démocratique nécessaire à l’association
des membres de leur famille à la gestion de leur entreprise de ne pas le faire.
Sachant que c’est toujours très beau lorsqu’on réussit à créer les conditions
nécessaires (ouverture, transparence, fermeté, insensibilité, sensibilité) à
une gestion familiale réussie de l’entreprise. Au fait, parlant de leadership, il
est tout aussi émotion que vision et action. Ne faites pas une fuite en avant.
Si vous avez peur d’associer votre famille à la gestion de votre entreprise
parce que vous ne voulez pas gérer le niveau d’émotivité qui l’accompagne,
gérer efficacement les personnalités dans votre entreprise restera un défi
constant.
PASSEZ A L’ACTION
1. Pour votre entreprise, vous aurez besoin de la meilleure personne qui
soit et elle peut être votre jeune frère ou soeur, votre époux ou épouse,
votre brillant fils, un cousin ou eux tous à la fois. Recrutez et gérez-les
objectivement c’est-à-dire avec Humanisme et Discipline exactement
comme vous devriez le faire avec n’importe qui.
2. Devenez un leader et un démocrate à la maison. Si vous savez gérer les
problèmes de la maison avec autant de démocratie, de leadership, de
discipline et de performance qu’en entreprise, il vous sera facile
d’amener les membres de votre famille dans votre entreprise. Vous
n’aurez qu’à utiliser le même leadership, la même démocratie, la même
fermeté. Au fond, nous sommes de plus en plus disponibles et sensibles
à nos entreprises qu’à notre famille, le gros risque ce n’est pas le
sentimentalisme – le gros défi c’est du leadership démocratique orienté
vers les résultats.
3. Lorsque vous recrutez ou associez un membre de votre famille à votre
business, assurez-vous de ce qu’il ou elle développe la maturité et
l’orientation résultat requis. Ayez les conversations privées à la maison
et travaillez à ne pas parler d’entreprise à la maison que dans un
contexte formelle ou comme vous l’auriez fait si vous devriez demander
conseil à votre conjoint.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
144
INONDER VOTRE ENTREPRISE DES MEMBRES DE SA
FAMILLE
« Que vous apparteniez à une équipe sportive, à une entreprise ou à une
famille, si vous ne pouvez faire confiance à ceux qui vous entourent, les
problèmes ne sont pas loin. »
-----------Joe PATERNO, Entraineur Sportif
Faut-il recruter les membres de sa famille ? Il va être difficile de trancher la
question mais que ce soit les membres de votre famille ou d’une autre
personne, il suffit de respecter les règles d’un recrutement objectif.
Et vous devenez une entreprise familiale
Comme vu plus haut, employer ou associer les membres de sa famille dans
son entreprise n’est pas une mauvaise chose en soi. Tout dépend de
comment vous allez les gérer. Et vous pouvez efficacement gérer les membres
de votre famille. Je sais également qu’il y a beaucoup d’entrepreneurs qui
s’en sortent bien. Ce n’est en général pas ce qu’il y a de plus difficile à gérer.
Comme c’est souvent le cas, ce n’est pas ce qu’on fait qui est le problème,
mais ce qu’on devient après l’avoir fait. Si la plupart des membres de votre
équipe sont des membres de votre famille, que les cousins et les oncles
peuvent entrer, influencer et y rester et que le nombre devient très
dominant, nous avons déjà affaires à une entreprise familiale. Et alors ?
La connotation peut être positive
La connotation de l’entreprise familiale n’est pas un problème. C’est même
très traditionnel ; ça aussi peut être source de confiance, ce sera le signe
d’une tradition perpétuée. Il sera illusoire de dire que les entreprises
familiales ne marchent pas. Les grands groupes français tels que les
Dassault, les Bouygues, les Peugeot ou les Betancourt (L’Oréal) montrent
bien qu’une entreprise familiale peut bien marcher sans oublier les grandes
familles de vignerons qui sont le gage d’une certaine tradition. En Afrique,
même si l’entreprise familiale ne renvoie pas forcément à la tradition est
souvent le signe d’une famille unie et d’un rayonnement collectif très
apprécié en général. Ce n’est pas si mauvais que ça, non ? Sauf dans le cas
de la très médiatisée affaire Betancourt ? Sauf peut-être aussi lorsque les
termes tel que « le fils du patron », « la femme du patron », « le mari de la
patronne » commence à devenir courants au sein de votre entreprise ?
On les rencontre partout
Encore une fois, un membre de votre famille dans votre entreprise est
bienvenu si votre manière de le gérer ne pose pas problème. Trouvez une
autre solution à votre besoin d’avoir les membres de votre famille à toutes les
échelles parce que vous n’auriez pas confiance aux gens. Si vous pensez que
cela ne devrait pas poser de problèmes à vos employés que 80% de votre
entreprise soient constitués de membres de votre famille, vos partenaires
(sauf peut-être les chinois) et vos clients ne l’interpréteront pas toujours
positivement. Il y a peu de chance que les plus performants sur le marché
soient les membres de votre famille. Ouvrez l’horizon. Gardez la tradition
familiale mais que ce soit une tradition d’ouverture et de performance.
PASSEZ A L’ACTION
1. N’acceptez pas n’importe qui parce qu’il porte le même nom que vous ou
vous a été recommandé par une tante ou un oncle. Basez d’abord vos
recrutements sur l’attitude et les aptitudes et non les liens familiaux, si
le meilleur est un parent recrutez-le et ne le traitez qu’en tant
qu’employé.
2. Si l’entreprise appartient à la famille et que vous la dirigez, demandez à
ce que vous précisiez la vocation de l’entreprise : Est-elle sociale ou
capitalistique ? Décidez des règles claires pour recruter et que personne
ne soit nommé parce qu’il est membre de la famille. Si possible, reléguez
la famille au rôle de surveillance. Quittez vos fonctions et faites-vous
remplacer par une compétence plus neutre. Vous pourrez toujours
rester le Président du Conseil d’Administration ou Comité de
Surveillance. Faites du bien à votre entreprise. Vous savez maintenant
comment. Au fond, elle a besoin de produire du résultat avec le moins
de susceptibilité possible.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
145
REFUSER DE PARTAGER SES DIFFICULTES AVEC SON
ENTOURAGE
« Un bon général tire parti de tout, et il n’est en état de tirer parti de tout que
parce qu’il fait toutes ses opérations avec le plus grand secret, qu’il sait
conserver son sang froid, et qu’il gouverne avec droiture de sorte que son
armée a sans cesse les oreilles trompées et les yeux fascinés »
-----------Sun TZU – L’ART DE LA GUERRE
Qu’est-ce qu’ils peuvent en savoir ces gens qui ne savent pas ce que nous
vivons ? Peu de choses. Hmmm ! Vraiment ? Tout dépend de qui ils sont et
surtout ce qu’ils sont entrain de devenir.
Fuyiez les émus
Il est très compliqué de s’en remettre à des gens émus lorsqu’on a le plus
besoin de sang-froid. « Il n’est pas bon qu’on invite la mère aux conciliabules
lorsqu’on prévoit de déshériter son fils » savaient marmonner un sage de
mon village pour montrer que les femmes sont des êtres émus sur qui on ne
peut pas prévoir de compter lorsqu’on doit prendre des décisions graves. Il
était plutôt un machiste au vrai sens du terme. Personnellement, je ne pense
pas que ce soit un problème de genre. Et il arrive souvent que nous refusons
de partager nos problèmes avec notre entourage parce que nous sommes en
général entourés de gens émus, une émotion qui parfois peut prendre des
proportions très pessimistes. Le pessimisme accru et dupliqué par votre
entourage peut parfois vous saper le moral et vous rendre incapable de
trouver une solution adéquate à votre problème. Si votre entourage est
composé de gens émus, changez votre entourage parce que vous aurez
besoin d’eux. Les jours où vous aurez besoin d’être écouté et soulagé, les
premières personnes qui seront là ce sont ces mêmes émus même si leur
pessimisme et leur négativité ne sont pas adéquats pour vous remonter le
moral.
Les émus sont plus réactifs
Si vous avez peur de parler de vos problèmes à votre entourage du fait de
leur degré d’émotivité et surtout si vous avez besoin de leur aide, vous savez
qu’ils sont ceux qui spontanément travailleront à trouver les solutions les
plus improbables pour vous aider à vous tirer d’affaires. Une mère est bien
capable de vendre tous ses biens pour éviter la honte à son fils. Peu importe
si ce n’est pas la meilleure solution, mais le problème c’est lorsque vous
préférez tomber bas ailleurs plutôt que d’avoir à solliciter l’assistance
disponible de votre entourage.
PASSEZ A L’ACTION
1. Travaillez maintenant à amener les membres de votre entourage, ceux
qui peuvent vous influencer et vous aider, à devenir plus mentalement
fort. Si vous êtes mentalement fort, et que vous l’êtes devenu en lisant
des livres ou en écoutant des CD-AUDIO ou DVD de formation,
partagez-les avec eux. Travaillez sur les défis importants avec eux et
donnez-leur l’occasion de grandir mentalement. Partagez vos défis et vos
exploits avec eux. Ainsi formés, ce sont eux qui vous diront plus tard
que vous avez la solution et qu’il y a une solution.
2. Evitez d’avoir dans votre entourage des gens négatifs surtout s’ils sont
en mesure de vous influencer. Si vous avez un défi ou des soucis, allez
vers ceux qui peuvent vous aider à trouver des solutions et à vous
encourager plutôt que ceux qui s’affoleront et ne verront que le pire.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
146
NE PAS PARLER DE SON BUSINESS A SON CONJOINT (E)
«S’efforcer d’être transparent, clair et vrai. Même quand c’est difficile, surtout
quand c’est difficile.»
-----------Jean-Cyril SPINETTA, Ex-Président Directeur Général / Air France
Je crois que derrière un grand homme, il y a toujours une grande femme.
Mon rêve a toujours été d’avoir à la maison ma meilleure confidente et mon
meilleur coach. Ceux qui ont réussi à bâtir une vie équilibrée ne sont pas
ceux qui divorcent tous les trois ans si ce n’est pas trop long. Ils ont une vie
de couple stable, bien nourrie et équilibrée.
Aucun arbre fruitier ne donne de prêtre
Il me rappelle cette belle réponse que Monsieur Robert Sartre, Ancien Evêque
de Lokossa (au Bénin) donnait aux paroissiens lorsque chaque communauté
religieuse lui demandait des prêtres et des religieuses : « Un prêtre n’est pas
un fruit qu’on va cueillir sur un arbre sinon que vous êtes des arbres et vos
enfants sont des fruits que je peux transformer en prêtre. Donnez-les moi et
il y aura un prêtre dans chaque village ». Il a fini par couvrir presque tous les
villages où il y a avait une communauté religieuse catholique.
Je sais que nous hésitons en général à parler de notre business à notre
époux ou épouse parce que nous nous disons qu’il ou elle ne peut rien y
comprendre. Justement, s’il ou elle ne peut rien n’y comprendre, c’est à nous
de travailler à la transformer en celui ou celle qui pourra être un bon
conseiller en commençant par l’informer ou la former.
Un conseiller n’a pas besoin d’être un technicien
A moins de vouloir un conseil de technicien, votre époux ou votre épouse n’a
pas besoin d’être un technicien comprenant parfaitement comment les
choses marchent avant de pouvoir vous orienter efficacement. Il suffit que
vous lui expliquiez le problème de fond. Parfois ce ne sont pas ses bons
conseils qui vous orientent, ce sont ces questions « béates » qui attirent votre
attention sur un aspect donné. Mieux, pour que votre époux ou épouse
devienne technicien de ce que vous vivez pour finir par devenir un bon
conseil technique, c’est à vous de lui parler de comment ça marche. C’est à
vous d’aborder les sujets techniques avec elle, de susciter sa curiosité avec
passion pour que dans un premier il ou elle commence à s’intéresser à votre
activité, cherche à mieux la comprendre.
Le plus dur se passe à la maison. Les manifestations de nos problèmes en
entreprises sont plus palpables à la maison surtout quand nous essayions
d’y trouver refuge et tranquillité. Si vous devenez trop silencieux parce que
préoccupé, l’autre le saura. Ne lui répondez pas que ça ira.
PASSEZ A L’ACTION
1. Choisissez ou formez votre conjoint en conséquence. Si vous n’êtes pas
encore marié, choisissez un conjoint qui pourra s’intéresser ou
s’associer à vous pour faire la même chose. C’est ainsi que se créent les
couples remarquables (Barack & Michelle OBAMA, tous deux juristes).
Si vous êtes déjà marié, définissez un plan pour transformer votre
conjoint en connaisseur averti et en conseil pour le meilleur de votre
efficacité.
2. N’allez pas chercher dehors ce que vous pouvez trouver à la maison
sinon ce qui est à la maison vous ennuiera et vous le détesterez
davantage. Travaillez à transformer ce que vous avez en ce que vous
voulez. C’est difficile et ce n’est pas toujours la priorité de l’autre. Mais
si vous réussissez des choses extraordinaires avec vos employés,
pourquoi pas avec votre conjoint ou votre conjointe ?
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
147
NE PAS REUSSIR A EXPLIQUER A VOS PARENTS CE QUE
VOUS FAITES
« La confiance devient un verbe lorsque vous communiquez aux autres leur
valeur et leur potentiel aussi clairement qu’ils sont inspirés à le voir et à le
vivre eux-mêmes»
-----------INCONNU
Pensez-vous vraiment que vos parents peuvent être de bons prescripteurs
pour le développement commercial de votre entreprise. Je ne le pense
vraiment pas. Mais je pense qu’ils peuvent être de bons évangélistes et vous
obtenir la sympathie de bons sages investisseurs et acheteurs. Autant leur
en donner les moyens.
Outillez-les
On ne sait jamais ce que nos parents peuvent nous rapporter. La vérité est
qu’ils ne pourront plus échapper à leur statut de parents d’un brillant
entrepreneur si vous êtes un brillant entrepreneur. Et comme c’est souvent
le cas, il y aura toujours des gens qui chercheront à trouver le bon escalier
pour aller vers vous. Un investisseur ou un partenaire de l’âge de vos
parents hésitera à vous contacter directement surtout s’il les connait
personnellement ou par personne interposée. L’efficacité de leur contribution
dépendra des outils que vous leur aurez donnés.
Profitez de la moindre curiosité de vos parents pour tout leur dire en termes
accessibles sur ce que vous faîtes. Vous pouvez mettre des brochures et des
cartes de visite à leur disposition pour mieux informer ceux qui
s’adresseront à eux. Vous ne pouvez imaginer l’effet que vous créerez auprès
des gens lorsqu’ils savent que vos parents y croient, savent de quoi il s’agit et
en parlent avec autant de fierté.
Provoquez la discussion
Je vous suggère un test : la meilleure manière d’évaluer la notoriété et
l’attractivité de vos produits, c’est de vérifier si vos parents comprennent ce
que vos produits offrent comme avantage et ce que les gens à qui ils
s’adressent peuvent en tirer. Si vous n’avez eu le temps de leur en parler
avec patience, en détail et en profondeur, vous aurez du mal à conquérir vos
clients potentiels.
Rappelez-vous. Tous ceux qui sont dans leur milieu s’adresseront à eux et
non à vous. Qu’ils ne donnent surtout pas la mauvaise information. Ceux
qui s’adresseront à eux croiront plus en eux qu’en vous. N’essayez pas de
vous mettre à leur place, donnez-leur l’information dont ils ont besoin.
N’attendez pas que les premiers les contactent et qu’ils se réfèrent à vous
avant de commencer à chercher à vouloir apporter toute l’information
nécessaire pour ne pas rater l’opportunité qui se présente.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si vos parents sont congénères de ceux qui constituent de votre coeur
de cible, sachez qu’ils sont vos premiers vendeurs. Ils vendront plus
rapidement que vous. Jouez la carte de la clarté avec eux et donnez
toute l’information pour qu’ils vous rapportent de valeureux clients.
2. Programmez des visites à vos parents et acceptez toute les invitations
aux cérémonies familiales auxquelles leurs amis (vos clients potentiels)
sont invités. Jouez au bon fils bien éduqué. C’est du business en or !
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
148
MANQUER DE PROVISIONNER LES PROMESSES QUE LES
AUTRES VOUS FONT
« Savoir ce qui est juste et ne pas le faire est la pire des lâchetés. »
-----------CONFICIUS
«Presque tous les conflits résultent d’espoirs déçus»
-----------Blaine LEE, Auteur de The Power Principle
Engagez-vous mais seulement lorsque vous le tenez en main. Qu’est-ce qui
sera plus efficace que d’avoir les sous disponibles pour rembourser un
créancier et il vous appelle et vous lui dites, je vous envoie le chèque après
demain dans l’après-midi et vous le faites effectivement ? Comme le dit un
ami, si vous avez une tentation d’utiliser les fonds, vous pourrez le payer un
peu plus tôt et il ne s’en plaindra point. Quant à votre crédibilité, elle
montera d’un cran.
Il faut mieux avoir son destin en main
Il n’y a rien de plus terrible en matches de poule que de devoir compter sur
la défaite d’une autre équipe qu’on ne rencontre pas pour espérer se qualifier
; quels que soient le nombre de but que vous marquez, un nul 0-0 de l’autre
côté vous n’élimine. En affaires, il est difficile de compter sur la bonne foi
d’un tiers pour démontrer sa bonne foi. Quel que soit le niveau de votre
bonne foi, si l’autre faillit, vous tombez en défaut automatiquement. Alors il
est plus efficace de bâtir sa confiance en axant ses promesses exclusivement
sur ce qu’on maîtrise sans qu’aucune force extérieure ne puisse vous
empêcher de tenir bon.
Comme me le disait un aîné, il est illusoire de miser sa confiance personnelle
sur celle de l’autre. C’est comme un père de famille qui dit : mon fils va
gagner cette lutte alors que ce n’est pas lui combat. Le fils a un autre
problème (rien de techniquement lié au combat) dont il n’est pas au courant
et perd. Ses encouragements ne serviront à rien encore moins sa
détermination et sa foi.
Stocker de l’effort et du résultat
Il n’y a pas un moyen plus facile de tenir une promesse et d’améliorer sa
crédibilité que de se concentrer constamment sur la promesse surtout avant
de l’avoir faite. Il est impossible de tenir des promesses dont on ne se
souvient même pas. Pas contre si vous avez cela à l’esprit, que vous faites
chaque jour quelque chose pour la tenir, il y a rien à dire, il y a de fortes
chances qu’on vienne tout au moins vous surprendre entrain d’accomplir la
promesse. Vous êtes en retard ? Vous êtes bien à l’oeuvre. Mais ne montrez
surtout pas à votre interlocuteur que vous avez oublié.
PASSEZ A L’ACTION
1. Mettez de l’argent de côté avant de vous engager de payer ou sachez ce
que vous allez convertir en argent liquide pour payer. Le banquier nous
exige une garantie pas souvent très réalisable à court terme pour nous
prêter. Avant de prendre des engagements, disposez de garantie
réalisable tout de suite pour pallier à toute défaillance.
2. Lorsque vous faites une promesse, ne misez pas que le scénario
optimiste, misez sur le scénario pessimiste et faites ce qui est à votre
pouvoir pour éliminer le scénario pessimiste avant de vous engager ou ne
vous engagez pas.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
149
DECEVOIR CEUX QUI VOUS ONT FAIT CONFIANCE
« Le seul moyen de bâtir la confiance en affaires, sur le plan professionnel ou
personnel, c’est de se montrer digne de confiance. »
-----------Gerard ARPEY, PDG, American Airlines
La confiance en affaires et dans les relations personnelles. On pourrait peutêtre en parler jusqu’à demain sans aucune envie de s’arrêter parce qu’à
chaque fois qu’on y pense, on se rend compte de ce qu’on la cherche sans la
mériter et qu’on l’obtient souvent sans savoir la garder.
Ne mettez pas à l’épreuve la confiance
Il est interdit à ceux qui réussissent d’échouer et à ceux sont parfaits de
jouer avec leurs valeurs parce qu’ils sont les seuls à qui les gens peuvent
faire confiance. On leur fait une confiance tellement aveugle parce qu’on se
dit ‘’Au moins lui, on peut lui faire confiance’’. Je sais ce qui arrive lorsque
vous apparaissez comme la dernière personne sur terre à qui les gens se
disent pouvoir encore faire confiance. Si jamais vous faites défaillance, c’est
plus que terrible.
Rien de plus vulnérable que la confiance
Ne comptez pas sur le fait que vous êtes digne de confiance pour vous
engager, misez plutôt sur le fait que les gens puissent comprendre que vous
n’êtes pas infaillible. S’il y a une chose qui nous coûte cher dans les
relations impliquant la confiance, c’est que nous passons notre temps à
vouloir expliquez aux gens qu’ils peuvent nous faire confiance sans se
soucier de rien et comme sans cette confirmation verbale, ils avaient déjà
confiance en nous, ils avancent presque aveuglément. Rien de plus normal
mais nous avons la possibilité de ne pas continuer ainsi parce que ce n’est
pas la meilleure manière de solidifier les relations.
Le réalisme est la seule garantie de la sauvegarde de la confiance.
Je pense que s’il reste encore une possibilité pour un entrepreneur d’être
crédible, c’est d’élargir la marge du réalisme et de réaliser les engagements
qu’il prend à bonne date. Si quelqu’un a vraiment confiance en vous, il vous
accordera plus de délai et d’autres conditions moins contraignantes. Nous
devons absolument éviter d’exagérer notre invulnérabilité : ‘’Non. Même pas,
nous n’aurons pas besoin d’attendre aussi longtemps. Et si les choses se
passent bien, je te paierai avant échéance’’. Celui qui a déjà confiance en
vous n’a pas besoin d’entendre ça parce que dès qu’il entend ça, cela élève
leur niveau d’attente. Et quand vous n’y arrivez pas, tout s’écroule.
PASSEZ A L’ACTION
1. Evitez autant que possible de prendre des engagements intenables
auprès des gens qui vous sont chers. Ne sacrifiez pas ce que vous avez
de plus cher. Si quelqu’un vous fait aveuglément confiance, gardez cela
pour plus tard, ne soyez pas pressé d’en user.
2. Ne promettez rien que vous ne puissiez tenir et faites tout pour tenir ce
que vous avez promis, car la confiance c’est promettre moins qu’on
puisse faire et faire plus qu’on a promis. Je l’ai appris à mes dépens.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
150
PENSER QUE LES AUTRES DOIVENT POUVOIR VOUS
COMPRENDRE
« Il n’y a pas de faits, seulement des interprétations. »
-----------Friedrich NIETZSCHE
Mon père avait l’habitude de nous répondre, surtout lorsque nous allions le
voir au mauvais moment pour lui poser un problème d’argent : « Vous vous
ne savez pas ce que j’endure ». Je lui ai répondu un jour : « Oui papa, c’est
normal puisque nous ne savons ce que tu endures. Normalement, nos
problèmes doivent faire partie de ce que tu endures alors ne les dégage pas
en touche ». Vous imaginez ? Il a failli me dévorer un jour. Aujourd’hui, je me
retrouve exactement dans la même posture que mon père. Je suis furieux
lorsque les gens ne comprennent pas.
Dis-nous ce qui se passe
Je pense qu’on ne devrait pas prendre un problème d’absence de
communication pour un problème d’incompréhension. Aussi longtemps que
vous n’aurez pas communiqué, que vous n’aurez pas expliqué aux gens ce
qui se passe, il va être difficile qu’ils vous comprennent. Pour comprendre, il
faut entendre. Les gens voient que nous partons assez tôt et que nous
rentrons tard. Ils voient que nous avons souvent des conversations
téléphoniques où nous sollicitons la patience des créanciers par exemple.
En général, pour éviter qu’ils s’inquiètent (entendent), nous nous éloignons.
Les employés voient que c’est compliqué, que les chiffres ne sont pas bons,
que nous avons du mal à payer les factures mais ils voient que nous
voyageons assez souvent. Ils ne peuvent donc en aucun cas savoir ce qui se
passe ou ce qui ne se passe pas. Alors ils préfèrent interpréter à leur
manière et supposent ce qu’ils peuvent supposer.
Ignorant du processus, négligeant des problèmes
Si les gens ne savent pas comment vous procédez, il sera difficile pour eux
de savoir pourquoi vous avez des problèmes et ils n’admettront pas que vous
puissiez avoir des problèmes. Vous connaissez le commentaire classique :
‘’Lui, il s’en sort toujours’’. Les gens ne se demandent pas comment vous
vous êtes débrouillé et puisque vous ne leur expliquez jamais rien, ils ne
cherchent à rien comprendre. Puisqu’ils ne savent pas comment vous vous
débrouillez pour sortir des problèmes les plus complexes dont ils sont au
courant et qu’ils croyaient dramatiques, ils se disent que vous vous en
sortirez toujours. Et ils ont bien raison.
PASSEZ A L’ACTION
1. Impliquez l’un de vos collaborateurs ou de vos parents dans la gestion
de vos problèmes. Demandez-leur des solutions pour résoudre vos
problèmes, confiez-leur la gestion et ils seront vos évangélistes et vos
défenseurs. Lorsque des blocages et des options se présentent à vous,
rapprochez-vous d’eux et demandez-leur comment ils pensent que vous
devriez procéder.
2. Pratiquez le tête-à-tête, n’ayez pas peur de parler de vos problèmes tout
en tenant compte du niveau d’émotivité de chaque interlocuteur. Dites
de quoi vous avez besoin mais ne vous montrez triste parce que vous
n’êtes pas obligé de pleurnicher comme ils l’auraient aimé pour qu’ils
soient convaincus que vous avez des problèmes. Posez vos problèmes ;
votre objectif étant d’éliminer les sous-entendus et les malentendus.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
151
NE PAS ETRE DISPONIBLE POUR LES MOMENTS EN
FAMILLE
‘’Pour obtenir plus que le commun des mortels, il faudra travailler plus que le
commun des mortels’’
-----------Brian Tracy
Vous avez encore annulée les vacances de cette année parce que vous avez
obtenu un marché de dernière minute. Quand allez-vous avoir un peu de
temps pour sortir avec la famille le dimanche ?
Vous ne pouvez plus devenir un homme ordinaire.
Si vous avez choisi de faire prospérer vos affaires, d’utiliser l’aventure
entrepreneuriale pour réaliser votre indépendance financière et jusqu’à ce
que vous atteignez l’indépendance financière totale, il vous sera difficile
d’avoir le temps dont dispose le commun des mortels.
Dans une étude du Dr Thomas Stanley sur les américains les plus influents
qu’il a rapportée dans le livre The Millionnaire Next Door, on apprend que
chacun des millionnaires partis de rien qu’il a interrogé est d’accord pour
dire que ce qu’il est devenu est beaucoup plus lié à l’effort constant dans le
travail et de longues heures d’application qu’à quelque autre facteur. Ceux
qui travaillent 35 ou 40 par semaine atteignent des choses moyennes mais
les millionnaires ou ceux qui veulent y arriver devront doubler la mise. Mais
il y a quelque chose d’extraordinaire, ceux qui travaillent 35 ou 40 heures
par semaine ne sont pas tout autant impliqué dans la vie familiale que ceux
qui font 80 à 104 heures de travail hebdomadaire.
Une question d’organisation et non de manque de temps
Votre capacité à vous libérer pour les moments en famille dépend plus de la
priorité que vous accordez à l’éducation et aux loisirs de vos enfants et avec
votre conjoint qu’autre chose. Si vous passez trop de temps en famille et
perdez de vue les autres priorités telles que le développement personnel,
l’amélioration des performances de votre entreprise, votre militantisme social
et votre bien-être est une mauvaise chose, il faudra laisser de la place à la
famille.
Je ne passe pas plus de dix-sept (17) jours par mois avec ma petite famille et
parfois largement moins. Mais en fixant mes objectifs sur 5 ans la dernière
fois, j’ai défini clairement le nombre de fois où nous irons au restaurant par
mois, combien de fois j’irai saluer mes parents et mes jeunes frères, combien
de journée entière je passerai avec ma fille et je puis vous dire, c’est intense,
efficace et optimisé. Je me rends compte même que je m’amuse plus avec ma
fille en treize (13) jours que ce n’est courant quand j’avais trente (30) jours.
PASSEZ A L’ACTION
1. Votre famille est aussi prioritaire que vos affaires. Organisez et dégagez
du temps pour vous consacrer à votre famille.
2. La loi des 20/80 marche parfaitement ici. Vous pouvez passer peu de
jours avec votre famille et être plus intense et efficace sur le long terme
que ceux qui sont là tout le temps. C’est une question de coeur à
l’ouvrage et non de disponibilité dans le désoeuvrement. Ne soyez pas là
par défaut. Impliquez-vous intensément dans votre vie familiale et juste
pour le temps nécessaire.
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
152
ABORDER LES QUESTIONS EMOTIONNELLES AVEC UN COEUR
DE MANAGER
« Nous ne sommes pas nés avec le courage. Nous ne sommes nés pas avec la
peur non plus »
-----------Jim Rohn
Ne faites pas la mathématique lorsqu’on attend de vous que vous appliquiez
les règles clés de la psychanalyse. Parce que, il n’existe pas de logique
managériale quand on doit aborder les problèmes du foyer.
Cadre au travail, capricieux à la maison
Ne vous attendez même pas à ce que votre épouse ou votre époux qui est
directeur d’un département ou directeur général d’une entreprise, qui dirige
un cabinet d’avocats comprenne que vous rentriez tard ou que vous voyagiez
trop souvent. Si vous avez des défis communs à relever dans votre foyer, ne
pensez pas qu’il ou elle abordera la question en intellectuel. Pourquoi donc ?
La réponse me semble-t-il est très simple. Il n’y a pas de procédures à la
maison, il n’y a que des bonnes manières de faire les choses, des ententes et
un effort pour ne pas écorcher l’autre et savoir dire merci et pardon. Difficile
lorsque vous êtes à la maison de vouloir faire entendre à vos gens que c’est
ça ou rien. Même s’ils comprennent, ils sont plus l’aise en étant capricieux.
Tel un poisson dans l’eau
Dans un monde de plus en plus emporté par les vagues de la vitesse des
urgences et des fluctuations, il n’y a que la maison pour se retrouver tel un
poisson dans l’eau avec tous les caprices qui l’accompagnent, telle une jeune
baleine dans un gros bassin. Comme me le disait une copine : ‘’Hermann, tu
imagines. Je ne vais pas être sermonnée par mon supérieur dans la journée
pour des écarts de relaxation et subir la même chose avec mon mari une fois
arrivée à la maison ? »
Décidément, les gens ont besoin d’un peu plus de complicité et d’insouciance
à la maison. Difficile de leur appliquer les règles du monde des affaires. Mon
épouse déteste particulièrement que j’intègre la logique économique à la
résolution des problèmes du ménage et que je ne sois pas mort de peur
lorsque je suis en voyage qu’elle me rapporte au téléphone que ma fille fait
plus de 37°. J’ai appris à être ‘’ZEN’’ quel que soit ce qui arrive. C’est bon
pour sortir des problèmes au travail comme à la maison, mais pour la
maison, il semble que ce n’est pas très sensible que de montrer qu’on est
‘ZEN’.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si votre conjoint(e) vient rapporter un problème qu’il ou elle a vécu au
travail, de grâce n’appliquez la logique que ses protagonistes lui ont
appliquée. Traitez-le en gros bébé. Une fois qu’il ou elle se calme, vous
pourrez lui faire entendre raison. N’argumentez pas. Montrez du soutien
et de l’affection.
2. Vous pouvez gagner beaucoup dans vos communications avec les
autres. Lorsqu’ils viennent à vous, ils attendent et s’attendent à des
réactions précises. Posez-vous à chaque fois les bonnes questions ? :
‘’Cherche-t-il ou elle un appui, un refuge, un confident, un défenseur ou
un complice ?’’. Demandez-vous ce que vous pouvez obtenir de lui et à
quel résultat efficace partiel vous devez aboutir même si cela n’a pas de
logique moral ni managérial. Vous pourrez raisonner ensuite, mais
acceptez d’être ému, un temps soit peu.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
153
OUBLIER LES NOMS ET LES VISAGES
DES GENS
« Nous ne sommes pas nés avec le courage. Nous ne sommes nés pas avec la
peur non plus »
-----------Jim Rohn
Je suis toujours surpris de voir que les gens que vous avez rencontrés une
seule fois à une quelconque occasion sont toujours agréablement surpris
lorsque vous vous souvenez bien de leur nom. Deux cas : ils ne s’attendent
pas à ce que vous fassiez autant attention aux gens au point de vous
souvenir de leur nom. Ils se disent qu’ils ne sont pas aussi importants pour
attirer l’attention de quelqu’un (d’aussi important) comme vous. Résultats si
vous ne vous souvenez pas des gens, ils trouvent que vous manquez
d’attention ou qu’ils ne sont pas importants à vos yeux.
‘’Tu t’appelles comment déjà ?’’
« Donc, il se souvient pas de moi ? ». Lorsque les gens se disent que vous
devez vous souvenir d’eux et que ce n’est pas le cas, ils sont très frustrés.
Ceci arrive surtout lorsqu’un enfant à un ami vous aborde dans un
restaurant ou à une cérémonie voulant montrer à ses amis qu’il ou elle
connait quelqu’un d’aussi important que vous et vous ne souvenez pas de ce
qu’il est l’enfant de votre meilleur ami. Vous lui posez la fameuse question :
‘’Tu t’appelles comment déjà’’ et il vous répond : « Je suis le fils de …. ».
Vous pensez que vous ne pouvez pas reconnaître tout le monde et que ce
n’est pas votre travail de vous concentrer sur la mémorisation des noms des
gens qui n’ont pas d’importance pour vous. Et pourtant, c’est seulement
lorsqu’on connaît la valeur du peu important qu’on donne à l’important tout
son privilège.
Connaissez-vous le nom du chauffeur de votre meilleur ami ?
Le président Théodore Roosevelt que l’on considère comme l’un des meilleurs
que les Etats-Unis aient connu connait parfaitement par coeur le nom de
chacun des employés de la Maison Blanche. Un jour, alors qu’il faisait une
visite après sa présidence, son successeur était surpris par sa capacité à
parler à chacun des employés comme à des amis de vieille date. Il
connaissait tout le monde par son prénom et s’adressait à chacun d’eux
comme on s’adresse à un ami d’enfance. Comment en vient-on à connaître
tous les employés de la Maison Blanche. Il faut être un homme d’attention,
un homme du peuple sans être un démagogue. Il faut savoir s’intéresser aux
gens.
PASSEZ A L’ACTION
1. Lorsque vous rencontrez quelqu’un dont vous ne vous souvenez pas,
trompez-vous sur son nom si possible si vous ne vous en souvenez pas.
Il corrigera. En général, il sait que vous ne pouvez pas vous souvenir de
tout le monde et que vous pouvez tromper sur son nom, que vous
puissiez le confondre à une autre personne, mais pas que vous lui disiez
que vous ne le connaissez pas.
2. Commencez à faire attention à ceux qui ne s’y attendent pas du tout.
Lorsque quelqu’un, même insignifiant, vous appelle sur votre mobile,
enregistrez le numéro sous son nom. La prochaine fois qu’il vous
appelle et le nom s’affiche « Dites bonjour Célestin, comment allez-vous
? ». Il sera surpris. Il sera d’autant surpris si un jour vous l’appelez
plutôt, le laissant entendre que vous vouliez avoir de ses nouvelles.
Depuis que je le fais, j’oublie de moins en moins le nom des gens avec
qui j’ai été en contact.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
154
AVOIR LA REPUTATION DU « JE SAIS QUE JE NE
POURRAI PAS LE CONVAINCRE »
« Vous pouvez accumuler les faits et les chiffres, toutes les démonstrations en
votre faveur, toutes les cautions que vous voulez, mais si vous ne suscitez pas
la confiance, vous n’aboutirez à rien. »
-----------Niall FITZGERALD, Ex-Président / Unilever
Il n’y a rien qui puisse jouer contre vous dans une relation que lorsque les
gens surestiment votre capacité de persuasion. D’abord, ils sont complexés,
ne savent pas quoi vous suggérer que vous puissiez accepter. Et même
lorsqu’ils ont raison, ils se soumettent à votre conviction mais pas toujours
du fond de leur coeur mais parce qu’ils se disent que c’est parce que vous
vous prenez toujours pour celui a toujours raison.
Réussir à persuader ne veut pas dire avoir raison
Ce n’est pas parce que vous savez utiliser la démonstration intellectuelle et
des faits qui sont toujours circonstanciels pour convaincre les gens de ce
que vous avez la meilleure compréhension de la situation que vous avez
raison. La raison et la vérité, voilà des choses que la capacité de persuasion
ne vous donne pas toujours. ‘’J’ai réussi à le convaincre’’. Bravo ! Mais de
quoi avez-vous réussi à le convaincre ? De la vérité ou de ce que vous vouliez
qu’il pense et décide ? Convaincre ne veut pas dire vaincre. Persuader n’est
pas toujours synonyme d’être juste et d’avoir raison.
On ne gagne rien à montrer qu’on a raison
Il y a même des gens qui se vantent d’avoir une excellence capacité de
persuasion. Mais les plus grands avocats savent qu’ils ne travaillent pas à
démontrer la vérité mais à éviter que le juge interprète les faits en défaveur
de leur client. Un juriste me confiait que les avocats qui cherchent à
démontrer la vérité perdent souvent leur procès et bêtement. Ceci est vrai au
tribunal, la réalité est tout autre lorsqu’on doit bâtir des relations
harmonieuses, sincères, mutuellement fructueuses avec les gens. Il ne s’agit
pas d’avoir raison mais de faire germer la vérité par un exercice dont on
prend le contrôle non en démontrant mais en posant des questions sans
chercher à conclure, en permettant aux autres de conclure leur vérité et non
la vôtre. Parfois, il est plus efficace de laisser les gens gagner de temps en
temps.
PASSEZ A L’ACTION
1. Dans vos relations avec les autres, ne vous faites surtout pas passer
pour le manipulateur. Travaillez à devenir un homme d’ouverture et non
de persuasion. Donnez-leur de la marge. Essayez de temps en temps
leur vérité et laissez les résultats démontrer qui a raison sur le long
terme.
2. Ne perdez pas votre temps à vouloir démontrer autre chose surtout si
vous connaissez la vérité. N’oubliez pas que vous n’êtes pas seule à
connaitre la vérité. Si vous ne pouvez pas la révéler, gardez votre avis
pour plus tard mais de grâce, ne jouez aucun jeu autre que celui de la
révélation de la vérité au moment opportun.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
155
REFUSER DE PARLER LE LANGAGE DE L’AUTRE
« Acceptez vos collaborateurs tels qu’ils sont et inspirez-les ensuite à devenir
tels qu’ils doivent être »
-----------Robin SHARMA
C’est bien drôle la manière dont nous parlons souvent aux enfants.
Comment leur parlons-nous ? On s’abaisse à la taille de l’enfant parlant
aussi tendrement que la douceur de l’expression de son visage timide et
craintif, simulant la voie d’un tout petit enfant ou d’une tendre instructrice
de la maternelle et le contact se crée efficacement.
Traitez tous ceux que vous rencontrez comme des gros bébés
En effet, ils le sont. Nous sommes tous des gros bébés et souhaitons avoir
toute l’attention qu’on prête à un gros bébé avec tendresse et disponibilité et
surtout avec le langage adapté à la circonstance. Les gens veulent toujours
que nous les traitions comme ils veulent suivant leur compréhension des
choses. Mais nous avons tort de vouloir les traiter suivant notre
compréhension alors que nous n’avons pas encore réussi à gagner leur
confiance. La prochaine fois que vous trouverez une belle dame ou un
gentleman entrain de se débattre avec sa voiture qui refuse de démarrer,
approchez-le (les braqueurs utilisent la même méthode). Dévisagez-le
exactement comme le vous ferriez avec un enfant qui est coincé par un jouet
: ‘’Apparemment, ça ne démarre pas. Voyons…Est-ce que vous avez…?’’. La
confiance naitra la seconde qui suit. C’est d’ailleurs pourquoi la méthode
marche aux braqueurs qui savent bien divertir par leur grande attention.
Mettez-vous à l’unisson, sinon vous risquez de fausser les notes.
La meilleure manière de bien chanter, c’est de suivre le rythme de la
première voix. Il ne sert à rien de vouloir décortiquer une autre chanson ou
de vouloir chanter votre version du chant. Même si les gens chantent mal,
vous n’arrangerez rien à voulant bien chanter. Vous pourrez toujours attirer
leur attention à la fin mais vous ne les aiderez en rien sinon de commencer à
suivre leur gamme. Comme le disait mon maître de choeur, ‘’Lorsqu’une
chanson est mal reprise une fois entonnée ou mal entonnée, ce sont ceux
qui essaient de chanter juste à leur manière qui gâtent tout. Ne cherchez pas
à chanter à votre manière, contribuez à l’harmonie générale. Les réglages
seront faits à la fin’’, nous disait-il.
Ceci est vrai en leadership comme au début de toute relation. Il faut faire
avec les gens et s’adapter à leur rythme et montrer ensuite qu’il y a mieux à
faire. La méthode est simple. Pour amener les gens à vous suivre, il faut
commencer à les suivre, à être l’un d’eux et ensuite progressivement les
ajuster à vous une fois que la confiance est établie.
PASSEZ A L’ACTION
1. Avant d’entrer dans une relation ou d’entrer pour la première fois en
contact avec quelqu’un ou un groupe, informez-vous sur eux pour
savoir quelle est la meilleure manière d’avoir de bonnes relations avec
eux. Commencez par vous assimiler à eux, suivez-les, évaluez les
résultats et démarrez le processus d’ajustement jusqu’à ce que vous
atteigniez l’idéal qu’ils recherchent et qui profitera à tous.
2. Habillez-vous suivant les circonstances et étudiez les coutumes dans le
monde des affaires dans différents pays et cultures et adaptez-vous y.
Sachez que les japonais s’inclinent et remettent la carte de vite avec
deux mains, que lorsqu’un russe vous invite chez lui, il faut penser se
déchausser et ne pas lui serrer la main avant d’être entré et que vous
devez être à l’heure avec les allemands. Ne soyez pas choqué si les
marocains vous tutoient, si l’américain vous salue énergiquement ou
que l’argentin vous invite à diner à 22 heures.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
156
AVOIR L’AIR SURPRIS LORSQUE LES GENS VOUS
RECONNAISSENT EN VILLE
« Le fruit du silence, c’est la prière. Le fruit de la foi, c’est l’amour, le fruit de
l’amour c’est le service et le fruit du service c’est la paix »
-----------MERE THERESA
Si vous réussissez à devenir un homme remarquable et exceptionnel, il est
normal que vous deveniez une attraction. Vous n’avez pas besoin de passer à
la télévision pour que les gens vous reconnaissent. Il suffit que vous
associiez votre nom et votre image à un évènement public de grand impact
ou qu’ils vous aient rencontré une fois en passant et puis vous devenez un
homme public.
Préparez-vous à gérer votre popularité
Les entrepreneurs réussis réussissent rarement à être discret. Vous pouvez
briller et être caché. Ce n’est pas un problème de fond. Mais si vous êtes
connu, si les gens vous ont déjà vu à la télévision, dans des journaux, si
vous avez déjà participé à un évènement qui les a marqués et que vous avez
marqué, il n’y a rien à dire, ils vous reconnaitront très facilement. Les gens
n’ont pas besoin que vous n’ayez plus de problème avant de devenir fan de
vous. Si vous réussissez à devenir l’entrepreneur accompli, quelle que soit la
manière dont vous allez déléguer vos pouvoirs, vous êtes intrinsèquement un
homme populaire. Si un seul de vos employés vous connait, il suffit que vous
allez une fois en passant en ville, parce que votre entreprise n’est pas aussi
discrète, votre discrétion n’y pourra rien. Préparez-vous à assumer votre
statut et sachez que les gens adorent approcher les stars.
Saluez tout le monde comme un vieil ami
Peu importe qui vous approchez. Peu importe sa taille, peu importe son âge.
Transmettez-lui la chaleur de votre charme. Je me suis rendu compte d’une
chose dans cet exercice, c’est que la pire manière de le faire, c’est de jouer au
timide ou au discret. Distillez ce sourire galant et séduisant lorsque vous
saluez les gens. Attirez les gens à vous. Allez à eux avec galanterie et
charme.
Lorsque les gens vous surprennent, saluez-les comme si c’est la énième fois
que vous vous rencontrez. Si vous êtes préoccupé un jour, ils n’ont pas à
s’en soucier, ils viendront à vous avec un grand enthousiasme. Accueillez-les
avec grand enthousiasme.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne jouez pas à la star. Les gens savent que vous êtes une star si tant
que vous êtes une star. Ils n’entendent pas que vous démontriez ce que
vous êtes déjà. Ils veulent plutôt s’assimiler à vous et attendent de vous
que vous vous assimiliez à eux. Ils seront fiers d’être avec vous alors,
soyez avec eux ;
2. Soyez l’homme du peuple. Vous n’aurez pas besoin d’être un populiste,
ni de vous rabaisser au point de tomber dans la bassesse. Il s’agira pour
vous d’être ouvert, humble et disponible. Restez séduisant et percutant,
effacé et proactif. Servez les gens. Sachez que les gens vous regardent,
vous attendent et vous aiment. Ne leur montrez surtout pas que vous la
jouez malin.
CHAPITRE SEPTIEME :
GESTION DES DETTES &
CREANCIERS
8 ATTITUDES QUI FONT DURER LE CYCLE DE L’ENDETTEMENT
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
-
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
157
PRENDRE UN CREDIT A UN TAUX PLUS ELEVE QUE LA
MARGE NETTE
« L’un des tout premiers dangers économiques de la dette est que pour un
crédit immobilier de 7% par exemple, vous payerez jusqu’à 2,5 fois le montant
emprunté »
-----------Ron BLUE
Le plus grand danger de la dette ou de la prise d’un crédit c’est d’ignorer le
besoin de respecter la logique économique qui exige que le taux d’intérêt
facturé soit inférieur au taux de rentabilité du projet ou de l’opération pour
laquelle les fonds empruntés seront utilisés.
Vous n’êtes pas obligés d’emprunter
L’une des bêtises que j’ai commises et qui a empiré ma situation
d’endettement, c’est que je pensais à un moment donné que la meilleure
manière pour moi d’avoir les fonds qu’on me proposait c’était d’accepter quel
que soit ce que me coûtent les conditions proposées par mon prêteur.
Parfois, on va jusqu’à proposer des taux insupportables ou dans certains cas
des ristournes aux chargés de crédit pour accélérer le processus. Il n’y a pas
besoin de motiver les gens pour qu’ils vous donnent du crédit. Il vaut mieux
s’en rendre compte le plus tôt possible. On n‘est jamais obligé de prendre un
crédit. De toutes les façons, vous ne devez pas accepter n’importe quelles
conditions. Tout coût du crédit doit absolument être couvert et entièrement
couvert par le taux de rentabilité du projet.
Refusez de travailler pour le prêteur sans être payé
Prendre un crédit dont le taux d’intérêt est plus élevé que le taux de
rentabilité de l’opération pour laquelle vous allez utiliser les sous, c’est une
façon d’accepter de travailler pour celui qui vous a prêté de l’argent sans
avoir une contrepartie. Le piège ici c’est lorsque vous vous dites que vous
n’allez pas être rentable sur la première opération mais qu’une fois que vous
l’aurez terminée, la seconde sera plus facile à conclure et que vous allez
réussir à la rentabiliser. C’est une excellente logique, mais elle ne vous
donne pas le contrôle et vous n’avez aucune garantie que l’opération va être
conduite. Comme vous le savez, les choses ne se passent pas toujours
comme on le veut. Evitez surtout d’avoir la présomption que les choses
marcheront alors que vous ne disposez d’aucun pouvoir de contrôle pour
orienter les choses en votre faveur.
Ce qu’il y a de plus intolérable avec un crédit cher, c’est que non seulement
vous permettez au prêteur de tirer son épingle du jeu lorsque vous
réussissez à le payer et lorsque vous n’arrivez pas à le payer, vous devez
trouver une autre source de fond pour pouvoir le payer. Parfois, les revenus
générés par les projets suivants devront être utilisés pour compenser le trou
créé par le précédent. Voilà une chose à arrêter.
PASSEZ A L’ACTION
1. Protégez votre marge. Si vous devez prendre un crédit pour un projet à
un taux de 11%, si le projet ne rapporte par au moins 15% de marge
nette, ne prenez pas ce crédit-là. Ce crédit-là va ruiner non seulement
votre capacité d’endettement mais si vous n’arrêtez pas le cycle, le trou
va se creuser et il faudra rembourser quoi qu’il en soi pendant plusieurs
années.
2. Différez votre projet. Il n’y a pas meilleure décision à prendre que de
différer un projet pour lequel on n’a pas réussi à trouver un crédit
adapté. Ce n’est pas parce que vous avez une proposition de prêt
disponible que vous allez la saisir parce qu’il n’est pas logique de
inutilement au financer un projet rentable avec du crédit non rentable.
Vous vous en prendrez projet.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
158
BANALISER LES ECHEANCES COMMUNIQUEES AUX
CREANCIERS
« Celui qui promet oublie mais celui à qui on promet n’oublie pas »
-----------Sagesse populaire
Les créanciers notent toujours toutes les échéances que nous leur
communiquons sauf que nous le faisons la plupart du temps pour qu’ils
nous laissent respirer. La pression d’un créancier vient souvent pendant que
vous faites l’effort de vous concentrer pour générer du revenu pour le
rembourser. C’est plutôt déstabilisant. Alors le reflexe le plus courant
consiste à reporter la douleur. Quoi ? On lui dit rapidement : « Il n’y a pas de
problème, ce sera réglé d’ici la semaine prochaine ». La bonne nouvelle, c’est
qu’on se soulage. La mauvaise nouvelle est que le créancier a pris bonne
note et nous non. Il s’attend à ce que nous le rappelions, mais nous n’avons
prévu de le faire, nous ne le faisons pas et il va s’énerver davantage.
Ne reportez pas l’inconfort.
Quand on a des choses sérieuses à faire, il ne faut pas se contenter de
calmants, il faut résoudre le problème, une fois pour toute et passez à la
concentration nécessaire à la vraie création de valeur ajoutée. Lorsque vous
devez de l’argent et qu’ils vous mettent la pression, mettez les cartes sur la
table et subissez la pression et si possible l’humiliation une fois pour toute.
N’essayez surtout pas de la reporter. Les gens finiront par être fatigué des «
Ne vous en faites pas, je suis entrain de travailler à trouver une solution ».
C’est ici qu’il faudra être en phase avec soi-même. Ça ne va pas alors, dites
clairement que la situation est plus compliquée que ce que vous pensez.
Déplacez-vous et allez démontrer de la bonne foi. Vous allez subir de
l’humiliation, mais il vaut mieux la subir une fois et se concentrer.
Demandez un moratoire. Expliquez comment vous aurez besoin de travailler
et produire du résultat pour payer les gens. La plupart des créanciers
comprendront cela. Ne vous attendez pas à ce qu’ils le comprennent. Mais
n’oubliez pas une chose, s’ils vous mettent la pression, c’est pour se faire
payer. Ce n’est pas toujours pour vous humilier. Ils ont tout simplement
besoin de recouvrer ce que vous leur devez.
Ne laissez pas vos créanciers vous distraire
Faites bien vos calculs et définissez exactement le délai dont vous aurez
besoin pour générer les ressources nécessaires au paiement de vos dettes.
Obtenez un moratoire de six (6) mois ou plus pour travailler à payer vos
dettes. Ne faites surtout pas des promesses intenables autrement ils vous
diront que vous ne prenez pas vous-mêmes au sérieux.
Comprenez que c’est en travaillant que vous allez réussir à générer
suffisamment de revenu pour rembourser vos créanciers. Pour ce faire, vous
aurez besoin de concentration, une concentration vous ne pouvez avoir si
vous devez vous distraire vous-même reportant vos douleurs au lieu de les
désinfecter, au lieu d’être réaliste et gérer le problème une fois pour toute.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne donnez pas une date au hasard. Calculez le délai le plus réaliste
possible. Vous pouvez anticiper sur les paiements si vos finances seront
meilleures. Donnez-vous du temps car le temps que vous donnez à vos
créances passent vite et peut vous rattraper. J’en ai été victime.
2. Travaillez pour payer. Au lieu de rêver d’avoir une occasion de payer
toutes vos dettes en une seule occasion, voyez comment vous pouvez
travailler progressivement pour pouvoir payer progressivement et FINIR
par ne plus avoir de dette.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
159
PRENDRE UN CREDIT SANS SAVOIR COMMENT VENDRE
POUR REMBOURSER
« La vérité lorsque vous êtes endetté, c’est que ce pour quoi vous avez
emprunté n’a pas d’importance. La seule chose qui importe, c’est de savoir si
vous pouvez le rembourser. Si vous ne pouvez pas rembourser, prendre un
crédit devient mauvais quoi qu’il en soit »
-----------David BACH, Auteur de « Debt Free for life »
La plupart des entrepreneurs qui prennent des crédits, espèrent qu’ils
vendront mais ils n’ont aucune idée de comment ils vont faire pour vendre.
Mieux, la première chose que nous faisons lorsque nous prenons un crédit
n’a en général rien à voir avec la création de richesse ni le déclenchement du
processus de remboursement. Il vaut mieux mourir de l’incapacité de
prendre un crédit que de l’incapacité à rembourser. Dans les deux cas, vous
êtes en état de pénurie mais le problème avec le premier cas c’est que vous
manquez d’argent et vous êtes endetté à la fois.
Prenez en compte votre capacité de remboursement
Il est conseillé de ne pas prendre du crédit lorsqu’on se sait insolvable.
Pourquoi allez-vous prendre un crédit de 90.000.000 francs CFA avec un
remboursement mensuel de 7 millions par mois alors que vous n’avez jamais
fait 2.000.000 francs CFA de chiffre d’affaires par mois ? La plupart des
entrepreneurs qui disent manquer de financement pour développer leur
entreprise (moi compris) sont en général convaincus de ce que le
financement viendra renforcer leur capacité de génération de revenu. Je n’y
crois pas. Je sais qu’il y a des gens qui ont réalisé ce miracle, mais je ne
pense pas cela soit lié au financement reçu. Lorsqu’un entrepreneur ne
réussit pas à se rembourser son investissement personnel, comment peut-il
espérer pouvoir rembourser le prêt qu’il prend à la banque ?
Remboursez votre crédit ou ne le prenez pas
Tout le monde a le droit de prendre du crédit pourvu qu’il soit prêt et
capable de le rembourser intégralement. L’une des plus grandes erreurs que
j’ai pu commettre dans ma vie, c’est de penser que je pourrai rembourser
tout crédit que je prends quoi qu’il en soit. Avec un peu de recul, j’apprécie
cet optimisme, mais je peux vous confirmer que je n’avais aucune idée de
comment je procéderais jusqu’au jour où j’ai pris mon plus grand
engagement financier, celui-là qui vous renvoie cinq(5) années en arrière,
malheureusement ou naturellement avec des dettes à rembourser parfois les
12 mois, 2 ou 5 années qui suivent.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne prenez pas du crédit pour actionner vos ventes, vendez et vous
n’aurez plus besoin de crédit. Je suis maintenant convaincu que la
meilleure manière de financer son entreprise, c’est de travailler à
générer du revenu avec la patience que cela suppose. Si vous n’avez pas
cette patience, voyez si vous pouvez inspirer la confiance nécessaire
pour qu’un partenaire s’y mette avec vous en intégrant votre capital ou
en vous soutenant (avec retour sur investissement partagé). Si vous ne
pouvez pas inspirer cette confiance, ne trompez pas votre banquier avec
des chiffres tronqués.
2. Ne prenez aucun crédit que vous ne pouvez rembourser. Travaillez à
faire du crédit zéro si possible. A défaut de créer de l’instantanéité entre
le bénéfice d’un service ou la livraison d’un produit et le paiement de la
facture, assurez-vous de ce que vous avez de la rentabilité en vue quoi
qu’il arrive.
3. Soyez réaliste. Ne soyez pas plus pressé par la nécessité de disposer du
montant du crédit que le besoin de le rembourser intégralement. Si
vous ne pouvez pas rembourser, il faudra attendre.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
160
PRENDRE DES DETTES POUR REMBOURSER DES
DETTES
« La plus grande chose que vous puissiez faire lorsque vous voulez sortir de
vos dettes, c’est de vous rendre compte de ce que si vous êtes dans un trou :
vous devez arrêter de creuser »
-----------Davide BACH, Auteur de Debt Free For Life
« Nous ne pouvons pas résoudre les problèmes avec les mêmes modes de
pensée avec lesquels nous les avons créés »
-----------Albert Einstein
Il me semble que c’est ce que j’ai appliqué le plus rapidement lorsque je me
suis retrouvé nez à nez avec les dettes. La meilleure manière de sortir de ses
dettes, c’est d’arrêter de prendre du crédit. Quant à prendre du crédit ou
emprunter de l’argent pour rembourser ses dettes, c’est la meilleure manière
de reporter le problème tout en l’aggravant.
Ne reportez pas le problème, il s’aggrave
Le malaise est plus profond qu’on ne l’imagine. Personne ne supporte
l’inconfort créé par la pression des créanciers qui vous réclament ce que
vous leur devez. Autant s’en débarrasser. Mais comment ? La formule
classique est celle de la demande d’assistance, à moins qu’il s’agisse d’aide à
vous apporter, s’il s’agit d’un nouvel emprunt. Dans ce cas, on ne fait que
déplacer le problème pour l’empirer davantage. Il m’est arrivé de demander le
secours à des amis pendant que je subissais la pression de mes créanciers.
Me semble-t-il, c’est l’une des pires décisions de ma vie, parce
qu’aujourd’hui, il n’est pas évident (heureusement j’ai le temps de reprendre)
qu’ils répondent spontanément. L’amitié a vite fait de se détériorer ou tout
au moins la confiance aveugle. Il vaut mieux écorcher très peu de confiance.
Il vaut mieux avoir affaire à très peu de gens quand il s’agit de rater des
échéanciers ; or en matière de dette, le respect de l’échéancier n’est jamais
une garantie et la bonne foi ne suffit jamais.
La solution à l’endettement est ailleurs
Il faut mieux trouver la solution définitive. Si la dette devrait permettre de
sortir de la dette, le Portugal ne devrait plus jamais penser solliciter l’Union
Européenne ou le Fond Monétaire International. En trente trois ans, ils l’ont
fait par deux fois. Mais cela n’a jamais redynamisé leur économie. Je ne suis
pas devenu un ennemi du crédit. Il y a des situations dans lesquelles, il
jouera encore son grand rôle. Moi je l’ai trouvé plutôt inefficace surtout si
c’est pour rembourser d’autres dettes ou l’investir dans des projets peu
rentables. J’ai créé mon entreprise sur financement propre, je l’ai fait asseoir
grâce au financement propre. Je m’étais dit qu’il était impossible pour moi
de la développer sans crédit, je m’y suis mal pris.
Je ne suis pas sûr que le crédit fut mon seul problème mais j’ai compris une
chose : lorsque vous investissez votre argent vous pouvez le perdre et
reprendre à zéro (se remettre au travail) mais lorsque vous investissez
l’argent d’autrui et que vous le perdez et vous pouvez vous remettre au
travail mais avec la dette. La très mauvaise nouvelle (courante), c’est qu’au
lieu de nous mettre au travail sans crédit, nous prenons le crédit espérant
qu’il peut remplacer le travail pour lequel nous l’avons pris.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne surestimez pas le pouvoir du crédit. Il n’est pas capable de produire
plus de résultat que le travail que vous pouvez en faire. Avant de
prendre du crédit, assurez-vous de ce que vous avez un plan de travail
et des gens prêts à fructifier l’argent avant d’aller le prendre.
2. Trouvez la formule : « Comment ferais-je si je devrais y arriver sans
argent ? ». Entre prendre du crédit pour se relancer et se relancer sans
crédit, choisissez la formule sans argent. Il y a encore des choses que
vous êtes capable de faire, même après avoir été endetté, sans avoir
besoin de sortir le moindre sou. Lorsque vous êtes endetté, faites de la
formule « sans argent » ou « avec peu d’argent », votre maître mot.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
161
SE LAISSER DEMORALISER PAR LA PRESSION DES
CREANCIERS
« On n’a toutes les raisons de ne pas se sentir bien dans sa peau mais le seul
résultat auquel ça conduit c’est se sentir pire dans sa peau »
-----------Hermann H. CAKPO
Quel est le meilleur moment où nous devrions garder notre moral le plus
haut ? Me semble-t-il, c’est lorsque nous sommes en grandes difficultés. Et
voilà que c’est le moment où nous trouvons souvent normal de vivre la
douceur de notre douleur. Elle est parfois douce la douleur de l’esprit
persécuté mais elle ne résout aucun problème.
Avoir le bon comportement
J’ai coutume de dire que face aux problèmes, il faut s’assurer qu’on a le bon
comportement surtout pour ne pas refuser de produire du résultat. Je
demandais un jour à un ami : « Lorsqu’un punisseur brandit la menace de la
punition et que nous le supplions, quel est le meilleur résultat auquel nous
pouvons aboutir ? », il m’avait répondu : « sa patience ou qu’il nous donne le
temps ou la chance de nous corriger ». J’espère que vous êtes d’accord avec
sa réponse. Maintenant, un créancier vient de vous humilier au téléphone
mais pour finir vous le rassurez de le payer à une nouvelle date sauf que
vous vous sentez tellement meurtri que vous ne savez plus où vous en êtes.
Entretemps, vous « respirez un peu » mais ne faites rien de concret pour être
prêt à l’échéance. Que risque-t-il de se passer le jour de l’échéance ? Votre
créancier va-t-il est plus patient et plus doux avec vous ?
Il ne sait à rien d’avoir le moral bas, il faut travailler
Encore une fois, « être mal en point » n’est pas un état, c’est un refuge. On
n’a toutes les raisons de ne pas se sentir bien dans sa peau mais le seul
résultat auquel ça conduit c’est se sentir pire dans sa peau. Pourquoi ne pas
se mettre au travail et gagner chaque jour et chaque heure qu’un créancier
vous donne? J’avais un ami qui sortait de trois mois d’avilissement
personnel dû selon lui « à la pression et tout ce que ses créanciers lui ont fait
subir ». Finalement, il décida de se mettre au travail. Au bout de trois mois,
il a fait à nouveau du million. Voici ce qu’il me confia. « J’ai compris,
Hermann, que si je n’avais pas passé mon temps à souffrir de ces
humiliations, j’aurais fini de payer de toutes ces dettes. Au fond j’ai pensé à
un moment que je ne valais plus rien vu la manière dont ils m’ont rabaissé ».
PASSEZ A L’ACTION
1. Optez pour la solution efficace. Il s’agit du travail et c’est pour cela que
vous n’avez pas le droit de laisser chuter votre moral. De toutes les
façons, vous ne direz pas à votre créancier que vous avez raté le nouvel
échéancier parce qu’il a ruiné votre moral par ses paroles blessantes.
Travaillez et même si vous ne respectez pas la nouvelle date, il
respectera votre activité. Soyez en activité ! J’ai un leitmotiv en la
matière « Always be in motion » (Soyez entrain de faire quelque chose)
2. Faites-vous respecter. Ne coulez les larmes devant aucun créancier. Cela
ne lui sert à rien et il ne vous dira pas moins de paroles blessantes
parce que vous avez coulé des larmes ni ne vous remettra la dette. On
est en business. Préparez-vous à payer et sachez que les pleurs visibles
et invisibles doivent sécher afin que le processus se déclenche.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
162
OUBLIER QUE LES CREANCIERS CONÇOIVENT BIEN QUE
« UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS »
« Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras »
-----------Sagesse populaire
J’ai déjà donné un 50% sur un remboursement à un créancier et il a refusé.
Mais je sais que c’est parce qu’il pensait que je pouvais payer plus. La
plupart des créanciers qui le refusent pensent qu’on se moque d’eux. Mais ce
n’est pas se moquer d’eux qui est le vrai problème ; ce type de créancier veut
profiter de la situation pour gagner de la valeur.
Donnez tout ce que vous avez
Lorsque vous avez dix (10) personnes à qui vous devez de l’argent dont vousmêmes, dispatchez tout. Cette technique est plutôt kamikaze. Appliquez-la si
cela vous convient mais en tout état de cause, ne pensez surtout pas que si
vous avez 10.000 F CFA de disponible, 1.000 entre chaque créancier est une
mauvaise chose. Je ne le pense pas et voici pourquoi. Même un créancier à
qui vous devez 10.000.000 francs est surpris de voir que vous pouvez sortir
10.000 F CFA et que vous n’êtes pas venu le payer. J’appelle cela le
paradoxe du débiteur survivant. Tous les créanciers (ou presque) pensent
que le moindre montant que devrait sortir un débiteur devrait leur revenir.
Par exemple, ils vous diront « Où trouves-tu de l’argent pour acheter de la
marchandise pour vendre au lieu de venir me payer ?». Ils vous diront « Tu
ne me diras pas que tu n’as pas encaissé 1.000.000 francs CFA ce mois ? Et
pourtant tu n’es pas venu me payer mes 500.000 F CFA ». Pour lui, vous
avez réalisé 100% de profit sur vos 1.000.000 F CFA encaissés. Mieux le plus
discret et plus réfléchi sera frustré lorsqu’il vous voit faire la publicité.
Pourquoi ? Parce que selon les gens réfléchis du management, on fait la
publicité lorsqu’on a de l’argent alors que pour les fous de la vente, on fait la
publicité pour relancer les ventes ou quelque chose du genre.
Parlez et catégorisez
Il y a certainement des créanciers qui attendent juste de la considération de
votre part et cette considération s’appelle communication. Ils ont parfois
besoin d’une ouverture et d’une disponibilité de votre part. Ils sont prêts à
vous laisser du temps pourvu que vous respectiez votre parole. Travaillez
avec. Oubliez la stratégie du soulagement et remplacez-la par celle de
l’élimination si possible. Ne soyez pas soulagés d’avoir calmé un créancier
avec un plan partiel, cela ne vous aide pas à payer la suite – c’est d’ailleurs
pour cela qu’il y en a qui le refuse. Réjouissez-vous d’avoir éliminé un
créancier de votre liste, cela vous donne l’espace pour vous occuper du reste.
En général, les petits créanciers sont ceux qui ont plus besoin d’argent et qui
vous font péter les plombs ? Eliminez-les pour vous consacrer aux grandes
et vraies batailles. Et comme c’est souvent le cas, même devant le juge,
personne ne s’attendra à ce que vous payiez en une seule tranche à moins
qu’on soit certain que vous avez l’argent et refusez de payer. Si c’est le cas,
payez ! C’est plus facile.
PASSEZ A L’ACTION
1. Concevez que c’est un pur bonheur de payer ses dettes et qu’il vous
faudra un plan. Même si vos créanciers peuvent ne pas comprendre que
vous ne pouvez le remettre en plusieurs tranches ce qu’ils vous ont
remis en une tranche, ne vous privez pas de négocier l’éclatement.
2. Ne jouez pas avec vos créanciers. Payez si vous avez de l’argent.
Comprenez surtout que comptablement parlant, une dette que vous
payez améliore la qualité et la valeur de votre patrimoine. Si par contre
vous dépensez l’argent que vous aurez dû utiliser pour payer vos
créanciers, si ce n’est pas rentabilisé de cette manière là, ce sera tout
simplement perdu et vous resterez devoir à vos créanciers qui
n’attendront pas le lendemain pour vous remettre de la pression.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
163
RENONCER A REMBOURSER UN PARENT QUI VOUS A
FAIT CONFIANCE
« Plus cher l’offenseur, plus amère l’offense »
-----------Corneille
Qui payer en premier lorsque vous avez des gens à rembourser ? « On pense
rarement aux parents et aux amis à moins de ne plus vouloir avoir affaire à
l’un d’entre eux », avançait un ami lors d’une discussion que nous avions eu
au sujet de la gestion des créances. Je me suis moi-même posé la question
mais j’ai compris que si nous avons tendance à oublier de payer en premier
ou tout au moins d’intégrer nos amis et parents dans la liste des créanciers
à payer au plus vite, c’est parce que nous procédons souvent à une gestion
émue des créances. Il n’y a que la pression qui oriente notre décision.
Vous n’avez pas besoin de pression
Je pense que si nous devons de l’argent à quelqu’un, nous n’avons pas
besoin de sa pression pour le payer et c’est surtout ceux qui ne mettent pas
de pression qui auraient plus droit d’un geste de bonne volonté de notre
part. Surtout lorsqu’il s’agit des parents. A moins qu’un parent me dise
clairement que je devrais privilégier les autres créanciers, je pense qu’il
mérite autant que les autres un échéancier clair. Voyons. Ce n’est pas parce
qu’il ne dit rien qu’il ne sent rien. Un parent à qui vous devez et qui voit que
vous avez bien de la pression des autres créanciers sait mieux que les autres
ce que vous vivez mais il sait également qu’il est tenté par la même pulsion
qu’eux. Ce qui veut dire que ce n’est pas parce qu’il ne vous met pas de la
pression qu’il ne sent pas la pression de ne pas être payé. Il a bien besoin de
l’argent mais se dit que vous avez besoin de temps. Alors si vous avez de
l’argent, payez-le au même titre que les autres qui vous incendient
d’impatiences.
Parlez au moins
Nous n’allons pas finir de le préciser. Vous savez maintenant que la
communication est le meilleur outil de gestion des dettes. Alors parlez avec
vos parents créanciers comme vous vous sentez le besoin de parler avec les
autres. Si vous ne le faites pas, ils continueront de vous accueillir avec bonté
mais avec le coeur serré quand ils vous verront partir sans avoir évoquer ce
que vous leur devez. Un jour, j’étais avec un oncle quand un cousin à qui il
avait prêté de l’argent venait de se lever sans avoir dit un seul mot sur la
dette qui datait alors que de plus de trois (3) ans. L’oncle me murmura : «
Avec ça il dit que les créanciers lui mettent de la pression. C’est parce qu’il
ne se met lui-même aucune pression pour montrer qu’il ne les a pas oubliés.
Penses-tu que c’est normal qu’il vienne chez moi depuis 35 mois sans jamais
évoquer le fait qu’il me doit 15.000.000 F CFA ? Tu trouves ça normal si ce
n’est pas de l’ingratitude ? ». J’avais entendu « INGRATITUDE ». Je
connaissais cette dette mais je ne savais pas que mon oncle pouvait être
aussi amer parce que mon cousin n’en parlait PLUS.
PASSEZ A L’ACTION
1. Vous n’avez pas besoin d’un geste, parlez de la dette. Si vous devez à un
parent, parlez-en jusqu’à ce qu’il soit mal à l’aise de voir que vous êtes
si gêné de ne pas pouvoir la lui rembourser et c’est lui qui vous dira de
venir le payer quand vous pouvez. Même là encore, cela ne veut pas dire
que vous n’en parlerez plus jusqu’à ce que vous ayez de quoi le payer.
Parlez lorsque vous êtes sur le point d’avoir les moyens. Quand vous
avez les moyens, prévenez-le et allez le rembourser ensuite.
2. Montrez-vous loyal. Lorsque vous devez à vos amis ou à vos parents,
considérez-les comme des créanciers à part entière et traitez-les en
priorité. Nous avons vite fait de décréter par nous-mêmes qu’ils ne sont
pas à privilégier mais ils sont assez proches de nous pour savoir
comment nous vivons et comment nous pouvons bien les payer. Les fuir
? Ils peuvent se fâcher. Si vos amis et vos parents sont fâchés contre vous,
qui pourra vous aider ?
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
164
COMPTER SUR L’ECHEANCIER ANNONCE PAR UN
DEBITEUR
« Compter sur l’échéancier annoncé par un débiteur pour payer un créancier,
c’est comme compter sur la pluie pour inonder le désert »
-----------Hermann H. CAKPO
Cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas compter sur la parole d’un débiteur.
Un sage entrepreneur me conseilla un jour ceci : « Un homme en difficulté
n’est plus que de bonne foi, il n’est plus de bonne voix».
Tout dépend de la situation de votre débiteur
Même là encore. Quelle que soit la situation d’un débiteur ou d’un client ou
encore de qui que ce soit devant vous payer, si vous ne l’avez pas encaissé,
n’en programmez pas le décaissement. Il y a trop de choses qui se
produisent entre le moment où un débiteur vous annonce un paiement et le
moment où vous l’avez, alors restez positif et attendez pour passer à l’action
et par action, j’entends la promesse d’utiliser l’encaissement pour payer un
créancier. Pour ma part, je l’ai fait à plusieurs reprises cela n’a rien donné.
Je me suis fait percevoir plus « faux » aux yeux de mes créanciers.
La crédibilité du débiteur n’a aucun effet
Et ce n’est pas parce que le débiteur serait crédible que vous pouvez vous
permettre de faire une annonce. Je me rappelle un chèque que nous
attendions d’une compagnie d’assurance. Le Chef comptable m’avait bien
confirmé qu’il avait préparé le chèque, il attendait la signature du Directeur
Général, oubliant que ce dernier préparait un voyage, il m’invita à venir
trente minutes plus tard chercher le chèque. Je me suis présenté avec
beaucoup d’enthousiasme. « Le DG dit qu’il ne signe plus rien. Il prend un
vol dans une heure. Ah, le voilà qui monte dans sa voiture ». J’ai reçu le
chèque 21 jours plus tard alors que je m’étais empressé d’alerter mon
créancier devenu insupportable et impatient. Si vous ne pouvez compter sur
un chèque rempli non signé (ce qui est normal), comment compter sur une
promesse de paiement qui nécessitera un ordre de paiement, un chèque à
remplir (s’il y a de l’argent disponible sur le compte) et puis tout le reste ?
PASSEZ A L’ACTION
1. N’en parlez que si vous l’avez. Vous le comprenez maintenant, ne
devenez pas un point de passage de promesse entre votre débiteur et
votre créancier. Soyez l’acteur du paiement et non le passeur de la
promesse.
2. Soyez l’acteur du paiement. Il est vain de compter sur quelqu’un d’autre
pour vous sauver ; à termes, il n’y a que le fruit direct ou indirect de
votre travail qui vous permettra de sortir de l’endettement.
CHAPITRE HUITIEME :
GESTION DES RESSOURCES
HUMAINES
16 RATEES DANS L’EFFORT DES PME POUR FAIRE DE LA GESTION EFFICACE
DES RESSOURCES HUMAINES
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
165
FORMER LE PERSONNEL POUR LES GRANDES
ENTREPRISES
« Les leaders peuvent impressionner les autres lorsqu’ils réussissent, mais ils
n’ont de réelle influence sur les autres que lorsque ceux qu’ils dirigent
réussissent »
-----------John C. Maxwell
Je disais au cours d’une réunion entre responsables d’entreprise que nous
n’avons aucun plan en place pour retenir nos collaborateurs et que c’est
bien ce qui explique que nous les formons pour les grandes entreprises.
Savoir gérer les génies
Récemment dans un article paru dans le numéro 19 de notre magazine
L’Impulsion des PME, je précisais que les jeunes cadres d’entreprises ont des
critères pour rester ou non dans une entreprise, expliquant pourquoi les
PME formaient pour les grandes entreprises. Et justement, j’ai reçu l’appel
d’un jeune cadre qui me rappelait que j’avais raison mais pas sur toute la
ligne. « Où est-ce que je me suis trompé ? », lui demandai-je. « Vous avez
oublié de dire qu’il y a un moment où nous jeunes cadres regrettons d’avoir
quitté la PME pour la grande entreprise ».
Selon ce jeune cadre, on aurait peu de chance d’être écouté dans les grandes
entreprises à moins d’être un génie alors que « la PME vous révèle votre génie
». J’ai toujours du mal à le croire mais je sais qu’il y a des entrepreneurs
engagés qui ont compris qu’ils ne peuvent faire sans leurs hommes et qui
leur donnent leur chance, leur révèlent leur génie. Sauf effectivement qu’ils
ne savent pas gérer les génies. Justement, quand une grande entreprise
découvre un génie, elle l’entretient. Quand une PME découvre un génie en
son sein deux ou trois
évènements se produise : soit on ne réussit pas à lui créer son espace, soit
on le trouve trop prématuré, soit on cherche inconsciemment à l’étouffer.
Grandir pour retenir les grands
Lorsque vos jeunes collaborateurs grandissent dans votre entreprise, il
faudra leur dégager très rapidement de l’espace. Cela suppose que votre
entreprise et votre leadership grandisse. La vérité est toute simple. Nos
grandes écoles forment sur le modèle des grandes et on ne parle jamais de le
PME dans les grandes écoles. Alors si vous souhaitez garder les grands
génies au sein de votre entreprise, il faudra soit grandir, soit leur libérer de
l’espace pour qu’ils deviennent les acteurs de votre croissance. Voici ce
qu’un collaborateur qui m’a quitté pour une multinationale me disait : « Je
suis le fruit de ton leadership pour travailler dans une grande entreprise et
tu es mon modèle pour créer une grande entreprise mais je me demande si
cette multinationale n’est pas un refuge sans être l’espace d’expression du
génie que tu m’as révélé. Il y a trop de routine mais je ne sais pas s’il faut
quitter ». Que manque-t-il à ce jeune cadre ? Un cadre d’expression de son
génie que la PME peut développer, des défis continus et l’espace pour
s’exprimer sans être confiné dans les procédures et je sais qu’ils les
détestent.
PASSEZ A L’ACTION
1. Formez vos collaborateurs pour grandir et faire grandir votre entreprise
et non pour atteindre des objectifs d’exécution. L’exécution pousse à
bout et révèle le génie au bout de l’efficacité mais il n’y a que les défis
pour entretenir le génie. Transformez votre entreprise en centre de
passions et de défis.
2. Tracez la voie de votre progression vers la grande entreprise et utilisez
vos collaborateurs pour atteindre ce résultat. Cela suppose que vous les
responsabilisiez pour le réaliser avec vous. L’entreprise grandissante est
plus passionnante que la grande entreprise plus difficile d’ailleurs à
maintenir. Ne dites pas que vous n’avez pas les moyens pour faire
grandir votre entreprise, vous avez juste besoin de volonté, d’outils, de
passion et de discipline. Commencez à grandir et à élever votre
leadership. Ensuite, faites grandir vos collaborateurs.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
166
FAIRE DE L’EVALUATION DES PERFORMANCES UN
PROCESSUS BANAL
« Ne corrige pas ma copie, aide-moi à avoir une excellente note »
-----------Lu dans L’Entrepreneur Minute – Kenneth Blanchard
Une question, si vous êtes un entrepreneur : avez-vous l’habitude d’évaluer
vos collaborateurs ? Et si vous n’êtes pas un entrepreneur, saviez-vous que
l’évaluation des performances est un processus à part entière de
l’optimisation de l’efficacité dans la gestion de votre entreprise ?
Tout commence par les objectifs
Je sais que généralement, on sait si un collaborateur est un bon employé
suivant les incidents qui surviennent et dont il est acteur. Par exemple, si la
disponibilité fait partie de ses habitudes ou réactions, on dira qu’il est un
employé serviable et si en tant que comptable, il ne nous a jamais causé de
problème de facture ou de malentendu avec le fisc, nous présentant les états
et rapports financiers comme nous l’attendons et répond à toutes nos
sollicitations financières sans nous poser trop de questions, on dira qu’il est
un bon comptable. Avez-vous l’habitude, vous aussi, d’utiliser cette méthode
informelle d’évaluation des performances ? Voilà une chose à formaliser ou à
arrêter de faire. Dans une mesure comme celle-là, on se retrouve surpris un
jour que votre comptable vous a toujours volé.
L’évaluation des performances est un outil d’optimisation de l’efficacité
managériale et tout simplement. Cela suppose que vous avez fixé à vos
collaborateurs des objectifs, les avez assistés de très près dans la réalisation
de ces objectifs en les encadrant et en les coachant. Et ensuite, vous vous
êtes fixés une périodicité suivant laquelle vous vous asseyez avec chacun
d’eux pour évaluer comment il est entrain d’atteindre ou non les objectifs à
lui affectés.
Si vous n’évaluez pas, vous le saurez trop tard
Ce qu’on n’a pas prévu d’évaluer systématiquement est toujours constaté par
hasard et/ou trop tard. Par exemple, si vous n’avez pas fixé des quotas de
vente qu’un commercial doit atteindre par jour ou par semaine, vous
constaterez à la fin du mois, le plus tôt ou souvent au bout six ou dix mois
qu’il n’a jamais rien apporté de concret à votre entreprise. C’est pour cette
raison qu’il faut systématiser l’évaluation des performances. La question : «
Où en sommes-nous ? » n’est pas une question banale. Posez-la souvent si
vous n’avez pas un système d’évaluation formelle. Mais comprenez aussi
qu’on ne pose une telle question que lorsqu’on avait décidé d’aller quelque
part. Il s’agit certainement de savoir où l’employé en est dans la réalisation
d’un objectif. Comprenez qu’il ne s’agit pas de venir contrôler mais d’aider
l’employé à atteindre des niveaux de performances extraordinaires.
PASSEZ A L’ACTION
1. Décidez de mettre en place un système d’évaluation. Parlez-en à vos
collaborateurs. Pour chacune des tâches dans leur description de poste,
dites-leur clairement l’objectif que vous attendez d’eux qu’ils atteignent
et comment le résultat sera mesuré, comment vous saurez si l’objectif
est atteint (indicateur de performance) ainsi que la date à laquelle vous
évaluerez les performances.
2. Suivez une formation en élaboration des indicateurs de performances et
d’évaluation des performances. Il existe plusieurs cabinets de formation
et de conseils qui peuvent vous aider à mettre en place un système
d’évaluation des performances afin de savoir assez tôt où vous en êtes
dans la réalisation de vos objectifs et surtout de mesurer et d’optimiser
les performances de vos collaborateurs.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
167
RECRUTER UN COLLABORATEUR SUR LA BASE DU BESOIN
IMMEDIATEMENT VISIBLE
« Si ce n’est pas gâté, nous ne la réparons pas »
-----------Lu dans Small Business Marketing Bible
La question est très simple. Si vous étiez un mécanicien et qu’un client vous
amène sa voiture comme quoi, c’est « gâté » alors que ce n’est pas le cas,
allez-vous faire semblant de la réparer, de changer les pièces et de lui
adresser une facture ?
Soyez franc avec vous-même quand il s’agit de recruter
Les grandes entreprises savent recruter des intérimaires lorsque par exemple
un collaborateur doit partir en congé de maternité ou lorsque la masse de
travail augmente. Elles ne s’empressent pas d’aller chercher des factures
proforma auprès des cabinets de recrutement pour un besoin d’une aussi
courte durée parce qu’elles connaissent bien les vrais coûts d’un
recrutement. Le défi, c’est que nous ne connaissons pas toujours ce que cela
nous coûte de recruter un nouvel employé ? Avez-vous déjà analysé ces
coûts ? Même lorsque vous demandez à un cousin de venir travailler dans
votre entreprise le temps de trouver un emploi stable, à partir de ce jour-là
votre facture d’électricité rien que pour le climatiseur va augmenter parce
qu’il y aura désormais plus de chaleur dans votre entreprise. Il faudra du
temps pour le former, il lui faudra de la place, il commettra des erreurs,
énervera et distraira des collègues ; et sa vie va à jamais être marquée par
son passage chez vous. Ne banalisez pas le processus.
Si vous sentez un besoin, trouvez la bonne solution
Ce n’est pas parce que vous sentez un besoin quantitatif en ressources
humaines que cela revient à augmenter le nombre des membres de votre
équipe. Tout dépend de la vitesse d’exécution de chaque membre de l’équipe.
Pour une équipe de dix (10) ouvriers qui doivent fabriquer cent (100) unités
par jour et qui arrivent à peine à faire 50 (supposons que vous avez
expérimenté la pénibilité du travail vous-même), cela ne veut pas dire qu’il
faudra augmenter le nombre d’ouvrier pour atteindre les quotas. Peut-être
qu’ils n’ont jamais su qu’on peut bien atteindre un niveau de dix (10) unités
par jour et par ouvrier et justement ils n’ont vu personne le faire ; mieux on
ne leur a peut-être pas appris la vitesse à laquelle ils doivent travailler pour
y arriver ni ce qu’ils gagnent s’ils y arrivent sans qu’on ait besoin
d’augmenter le nombre d’employé. Par exemple, ce sera plus rentable pour
vous ne pas recruter dix (10) ouvriers supplémentaires et de partager avec
eux 20% du bénéfice ainsi réalisé ou leur offrir une augmentation de 20%
sur leur salaire ! Vous n’avez pas toujours besoin de recruter. Lorsque le
problème est bien cerné, il y a bien d’autres solutions que le recours au
recrutement.
PASSEZ A L’ACTION
1. Vous devez avoir raison si vous dites que vous avez un besoin en
personnel. Maintenant, prenez l’habitude de caractériser vos besoins à
l’aide de : QUOI, QUI, QUAND, COMBIEN, COMMENT, OU ?
L’opportunité de satisfaire le besoin d’une telle ou autre manière
découle toujours de cette analyse. Si vous n’avez pas besoin d’employé,
n’en recrutez pas parce que vous avez de la pression.
2. Utilisez votre intelligence sinon votre patience. La prochaine fois que
vous êtes persuadé que vous avez besoin d’employé, prenez le courage
de laisser passer une semaine ou un mois (c’est le délai minimum pour
bien recruter) sans pourvoir le poste mais en essayant de résoudre le
problème autrement que par une augmentation de l’effectif. En général
rien n’arrive de grave. Si vous sentez la gravité, prenez un intérimaire
ou un saisonnier le temps d’évaluer vraiment si vous avez besoin de
recruter et surtout si vous pouvez supporter les charges y afférentes.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
168
NE PAS UTILISER LA PERIODE D’ESSAI A PROFIT
« L’échec, c’est l’opportunité de recommencer plus intelligemment »
-----------Henry FORD
L’une des ratées dans ma gestion des ressources humaines, c’est que
lorsque je recrute un collaborateur, je suppose que c’est un mariage définitif
et que je devrais me débrouiller pour qu’il soit le meilleur possible et que s’il
ne réussit pas, ce serait de ma faute. Je ne savais pas utiliser la période
d’essai pour l’essayer.
Ce n’est qu’un test
J’ai compris définitivement que lorsque je démarre une nouvelle relation que
ce soit avec un employé ou quelque relation, ce n’est qu’un test. Alors qu’estce que je fais ? Je fixe mes critères dès le départ avec les manifestations qui
lorsqu’elles ne sont pas corrigibles très rapidement devront servir de base à
la confirmation ou non de ma décision d’embauche définitive. J’ai compris
avec l’expérience qu’on ne tombe pas toujours sur l’employé qu’on souhaite
recruter et qu’il faille accompagner le greffage ou si vous préférez son
intégration mais cela suppose que la plante de départ soit bonne. Désormais,
je profite de la période d’essai et en bonne due forme avec des évaluations
presque journalières pour m’assurer que le collaborateur va suivre le rythme
et faisant ce que je devrai faire pour l’adapter à notre rythme.
Ce n’est jamais donné d’avance
Il m’est arrivé de croire au bout de quatre (4) mois que j’avais le bon employé
avant de me rendre compte de ce que ce n’est pas surtout le bon. Comme on
le dit souvent, on ne sait jamais ce que vaut un homme que lorsqu’il est en
colère, face à l’argent et à l’injustice. Je fais souvent des tests assez
méticuleux dont le suivi psychologique au-delà du test psychotechnique.
Mais ce n’est jamais évident. Pour ce faire, il faut se donner du temps. Se
donner du temps pour mettre suffisamment en situation le collaborateur. La
plupart des gens vous exigeront, parce qu’ils sortent d’un CDI, ils ne
puissent pas rentrer dans un CDD d’un an. Vous n’êtes pas obligé de les
recruter. Et puis ce n’est pas qu’un problème juridique. Vous pouvez mieux
profiter et élargir la période d’essai pour mieux comprendre. Mais ne vous
dites jamais, « Enfin, j’ai celui qu’il me faut » pour aller ensuite pour vous
coucher.
PASSEZ A L’ACTION
1. Lorsque vous engagez un nouvel employé, signifiez-lui clairement à
travers un contrat par exemple, qu’il y aura une période d’essai.
Formalisez cette période d’essai avec un plan d’intégration, incluant la
formation et le renforcement de capacité technique et mentale,
l’immersion progressive dans la culture de l’entreprise, le coaching et
autres séances de recadrage avec des points d’évaluation où vous
vérifierez si vous progressez avec lui.
2. Ne gardez pas le pire pour l’après confirmation. S’il y a une expérience
désagréable que votre entreprise pourrait vivre ou vit souvent, arrangezvous à ce que l’employé vive cette expérience. Ce sera un vrai test.
Poussez-le assez loin dans ses frustrations sans lui marcher dessus et
voyez toujours comment il réagit. S’il y a un pire qu’il puisse vivre, il
faut qu’il le vive pendant la période d’essai autrement le mauvais test
pourrait se révéler concluant.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
169
POURSUIVRE LA COLLABORATION AVEC UN EMPLOYE EN QUI
VOUS NE CROYEZ PLUS
« Traitez un homme tel qu’il parait être et vous ferez de lui la pire personne
qu’il puisse être. Traitez-le par contre comme s’il est déjà ce qu’il peut être
potentiellement, et vous ferez de celui ce qu’il devrait être ».
-----------Johann Wolfgang von Goethe
Faire confiance est la toute première responsabilité de qui aspire à diriger
efficacement des hommes et obtenir le meilleur de son équipe. Si vous ne
pouvez pas faire confiance à vos hommes, autant ne pas les recruter.
La loi de l’espérance en action
Le principe est très simple. Si vous espérez que les choses se paresseront
bien, elles toujours finissent par se passer bien. Si vous espérez que les
choses se passeront mal, vous commencez automatiquement à agir dans le
sens de ce que vous espérez si bien que s’il n’y a personne qui y croie et qui
agisse de manière à ce que les choses se passent bien, le pire que vous
craignez finit toujours par se produire. Ce principe s’applique également à
nos relations avec nos collaborateurs. Que confierez-vous d’exaltant et de
motivant à un employé en qui vous ne croyez pas ? Que diriez-vous de
motivant à un collaborateur avec qui vous avez déjà prévu de rompre son
contrat ? Parce que vous ne ferez rien de bon avec des gens en qui vous ne
croyez plus, à moins de changer vous-même pour finir par croire en eux, il
vaut mieux suspendre la collaboration avec eux.
Nous avons tous besoin de gens de confiance
Au début de l’année 2011 et après avoir passé une année 2010 plutôt
mitigée (je suis très positif ici), j’ai décidé de revoir mes critères de
recrutement mais surtout le processus pour ne plus me tromper sur la
qualité des gens que je recrute. La conséquence a été que j’ai passé quatre
(4) mois sans pouvoir trouver une assistance et les collaborateurs que j’avais
autour de moi ne semblaient plus être à la hauteur des défis que nous
avions à relever. Je me sentais comme seul au monde (ce qui n’était pas
vrai). Dès que j’ai un travail à confier à un collaborateur, je me rétractais par
peur qu’il revienne sans le bon résultat.
Quand bien même je finissais à confier la moindre chose à un collaborateur,
je n’en espérais rien de grand et conséquence, mes espérances étaient
toujours comblées. Seulement je ne pouvais avancer sans des gens de
confiance. Alors je mis par écrit, cette affirmation « Je fais confiance à mes
collaborateurs et ils me surprennent par leurs performances et je leur fais
davantage confiance ». La répétition journalière de cette affirmation surtout
les jours où un collaborateur me déçoit m’a permis de leur confier des défis
plus grands et ils ont commencé à me surprendre effectivement. C’est
possible pour vous aussi.
PASSEZ A L’ACTION
1. Pratiquez la loi de l’espérance. Vous savez maintenant que vous avez
besoin de faire confiance à vos collaborateurs, autrement, vous
n’obtiendrez rien d’eux. Pratiquez à fond la loi de l’espérance. Espérez
que chacun des membres de votre équipe est à la hauteur de vos
attentes, commencez à agir dans le sens de l’optimisation de leur
talents et de leurs performances et ils vous surprendront.
2. Si vous avez un collaborateur que vous prévoyez de licencier pour
insuffisance de résultat, demandez-lui quelle est la prochaine chose
qu’il pense faire pour mériter votre confiance. S’il vous dit qu’il ne sait
pas, dites-lui que c’est une raison pour qu’il n’est pas votre confiance
jusqu’à ce qu’il vous le dise. Dites-lui de le faire parce que vous avez
besoin de lui faire confiance.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
170
NE PAS EXPLIQUER CLAIREMENT LES DEFIS A UN EMPLOYE
NOUVELLEMENT RECRUTE
« Pouvez-vous travailler sans assistant, prendre le bus et dormir dans de petits
motels ? Vous pourriez rater quelques bons candidats en posant une telle
question mais c’est mieux que de finir par avoir des gens qui ne peuvent pas
travailler dans une entreprise en démarrage »
-----------Guy KAWASAKI, L’art de se lancer
« Lorsqu’il existe une communication active entre le leader d’une équipe et les
membres de son équipe, ces derniers sont assez habilités pour réussir »
-----------John Maxwell
Un collaborateur m’a fait ce reproche un jour : « Hermann, pourquoi tu ne
dis pas aux gens lorsqu’ils viennent que travailler avec toi que ce ne sera ni
ordinaire, ni banal ? ». J’ai mis trois ans avant de comprendre et d’appliquer
ce conseil de Boris.
Dites leur que rien ne sera banal
Voici comment j’ai réussi à décourager un jour une jolie demoiselle à
travailler avec moi : « C’est passionnant de travailler avec moi lorsque les
choses vont bien comme vous pouvez le voir. Mais lorsque nous avons de
gros défis, ça peut donner du vertige. On oublie les salaires, on se bat pour
survivre ». Comme vous le savez, lorsque les ventes ne suivent pas et que la
fin du mois arrive, la plupart des employés oublient le niveau des ventes et
s’attendent à ce que l’employeur entrepreneur se batte pour payer leur
salaire et faire vivre l’entreprise. Il y a des entrepreneurs qui en fassent une
question d’égo. Pourquoi donc ? Parce que pendant l’embauche, ils ont dit «
Vous vous contenterez de faire votre travail et moi je vous paie votre salaire
».
Je pense qu’il faut changer de langage. « Vous vous battrez pour payer votre
salaire, déduction faite des charges, le minimum que je puisse attendre de
vous autrement je ne vois pas comment je pourrais vous payer. Pensez-vous
que vous pouvez travailler à justifier votre salaire chaque fin de mois
autrement que par votre présence ?
Mettre fin à l’injustice
Je crois que c’est injuste que l’entrepreneur que vous êtes se batte pour
produire des niveaux extraordinaires de résultats et qu’il y ait dans votre
équipe des gens qui pensent que gagner son salaire est une banalité. Ditesleur qui rien ne sera banal. Dites-leur qu’il y aura des moments de grandes
difficultés et que votre capacité à maintenir le niveau de motivation quoi qu’il
arrive pour produire suffisamment de résultat qui vous permettra d’assurer
votre survie et votre pérennité. Et ce n’est qu’un minimum. Dites clairement
à chaque nouvelle recrue, le niveau minimum de résultat qu’il devra
atteindre avec le minimum possible de moyen pour qu’on dise qu’il justifie sa
présence dans l’entreprise. Il y a des théoriciens de la gestion d’entreprise
qui vous diront qu’il faut des moyens pour produire du résultat, si vous ne
pensez pas comme eux et au lieu d’agir, vous savez bien qu’il ne faut pas de
l’argent pour gagner de l’argent, il faut de la créativité pour gagner de
l’argent. C’est ce que vous devrez expliquer à chacune nouvelle personne qui
souhaite et qui va intégrer votre entreprise.
PASSEZ A L’ACTION
1. Recrutez des batailleurs. Ne laissez personne entrer dans votre
entreprise si vous ne pouvez lui dire clairement qu’il entre en bataille et
qu’il soit prêt à combattre jusqu’au bout pour montrer qu’il est digne
d’être avec vous.
2. Recrutez des contributeurs. Ne laissez personne entrer dans votre
entreprise s’il ne comprend pas la loi de la contribution. Montrez à vos
collaborateurs que les spectateurs d’un match de football ne gagnent
rien qu’ils soient à la télévision ou au stade. Mais les joueurs, media,
organisateurs, clubs, investisseurs de clubs et sponsors empochent tout
et que POUR EMPOCHER, IL FAUDRA CONTRIBUER. No contribution,
no drink.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
171
NE PAS CONNAITRE LES MOTIVATIONS REELLES D’UN
EMPLOYE NOUVELLEMENT RECRUTE
« Il venait des gens de tous les peuples pour entendre la sagesse de Salomon,
de la part de tous les rois de la terre qui avaient entendu parler de sa sagesse
»
-----------1 ROI, 4, 34
La plupart des gens qui viennent ou acceptent de venir travailler dans votre
entreprise savent exactement ce pourquoi ils sont là. De la même manière
que ceux qui venaient de très loin écouter la Sagesse de Salomon semblaient
venir pour cette Sagesse et qu’il y a en avait des gens pour qui c’était une
motivation secondaire, de la même manière la plupart des gens que vous
recrutez ne viennent pas parce qu’ils cherchent du travail ou un salaire à la
fin du moi. Et ça, il vaut mieux le savoir et en tenir compte.
Demandez-leur clairement
La meilleure manière pour vous de savoir comment vous pouvez aider un
collaborateur à atteindre les objectifs pour lesquels il a accepté de travailler
avec vous, c’est de vous asseoir et de clarifier pourquoi il a accepté travailler
avec vous, de le traduire en objectifs et de voir avec lui comment vous
pourrez l’aider à les atteindre. Nous avons vite fait de penser que les gens
viennent pour l’argent, alors nous leur payons un salaire et oublions qu’ils
aspirent à la considération, à la responsabilisation, à l’implication, au
développement de leur carrière et à leur épanouissement personnel, au
renforcement de leurs capacités à relever des défis, à la continuité et à la
constance de défis à relever qui les émulent et les font grandir, qu’ils ont
besoin du sentiment d’être entrain de contribuer à réaliser une grande
vision, de participer à une initiative noble et d’être entrain de vivre une
expérience unique !
Des espions ?
Un ami entrepreneur a eu la créativité de me poser la question : « Hermann,
as-tu jamais pensé qu’un collaborateur que tu recrutes pourrait être venu
pour t’espionner ». « Loin de moi ces pensées négatives », avais-je répondu. «
Je te vois venir Hermann. Ce que je voulais savoir c’est si tu sais la
motivation réelle de la présence de tes employés dans ton entreprise. Je me
suis posé la question moi-même et j’ai dénombré 85% de salariés, 10%
d’entrepreneurs en apprentissage et 5% à peine d’employés qui soient là
parce qu’ils seraient fiers de travailler avec moi. C’est révélateur, non ? ».
Oui c’est très révélateur. Faites votre enquête. N’allez surtout pas penser que
les gens sont là pour vous espionner. Cette petite pensée risque d’être
gonflée et vous finirez par refuser de partager l’information avec vos
collaborateurs. Ils ont besoin d’information pour exceller. Non ? Par contre,
réalisez une enquête en bonne et due forme pour savoir pourquoi chacun de
vos collaborateurs travaille avec vous et à la survenance de quels
évènements ils partiraient ou choisiraient définitivement de travailler rien
que pour vous.
PASSEZ L’ACTION
1. Signez un pacte avec chacun de vos collaborateurs. Cela revient à ce
que vous sachiez en début de collaboration ou à partir de maintenant
pourquoi vous vous êtes mis ensemble et quels objectifs vous devrez
atteindre ensemble pour que tout le monde soit content à la fin de la
durée du contrat. Jouez votre partition et faites-leur jouer leur partition.
Vous verrez comment ça change tout.
2.
Conduisez une enquête pour savoir pourquoi chacun de vos
collaborateurs est là ainsi que les conditions que vous devrez créer pour
qu’ils contribuent davantage à vous aider à atteindre vos objectifs.
N’ayez pas peur de révélations fracassantes d’une telle enquête. Après
tout, c’est ça qui est la vérité ! Alors pourquoi avoir peur de l’entendre.
Autant en profiter pour s’améliorer !
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
172
RECRUTER PAR BESOIN D’ETRE BIEN ENTOURE
« Nous sommes la moyenne des cinq personnes les plus proches de nous »
-----------Kenneth Blanchard, L’Entrepreneur Minute
« Tu vois cette demoiselle là-bas ? J’aimerais l’avoir dans mon équipe ». Il
était tout jeune, l’entrepreneur qui me parlait en ces termes, il fait
4.000.000.0000 F CFA de chiffre d’affaires. Il aime s’entourer. Mais un autre
jour, tout s’est effondré.
Il s’était entouré de viveurs, ils ont gaspillé tout l’argent
Des belles filles et des garçons élégants, il en avait dans son entreprise.
Surtout des filles plutôt « chichi ». Comme le disait un de nos amis communs
« Difficile d’aller chez ce mec et manquer d’idées pour le weekend ». L’élan
s’est vite déclenché. J’ai confié à mon ami que cette jolie fille qu’il voulait
avoir dans son équipe n’avait aucune compétence dont il avait besoin en ce
moment-là. Il me répondit « qu’il y a toujours une inspiration seconde à se
faire entourer de belles filles ». J’avais refusé de les mettre en contact mais à
ma grande surprise, mademoiselle avait été nommée « Directrice des
Relations Publiques » la semaine qui suivit. Croyez-moi, je respecte les
femmes même si je ne comprends pas toujours pourquoi certaines parmi
elles se laissent attirer si facilement par les apparences.
Mon ami était fauché, personne ne pouvait le savoir mais les milliards même
si déficitaires continuaient de couler. Ça marchait donc bien pour les
salariés. Pour les entrepreneurs qui confondent l’entreprise et l’emprise sur
la femme, j’ai une question, le seul fait d’être attirante ou de connaître
beaucoup de gens suffit-il pour être chargée des relations publiques ? Voici
ce que j’ai dit à mon ami : « Elle va t’attirer des gens de son espèce et le peu
de travail que nous avons fait pour relever un peu ton entreprise sera
anéanti pour toujours ». Ma prophétie s’est révélée vraie malgré le nombre de
Directeurs et Directrices en trois pièces et en tailleurs qu’il avait.
J’appelle cela « des directeurs gonflés pour rien »
Je ne me laisse plus impressionné par un entrepreneur qui s’empresse de
créer des directions et de départements pour constituer rapidement le comité
de direction qu’il a toujours rêvé de diriger. Je leur dis souvent : « pourvu
que ça produise suffisamment de résultat pour te permettre de couvrir
toutes tes charges » comme me le laissait entendre un de mes amis
ingénieurs en informatique qui avait peur de se relancer. Encore une fois,
quel que soit le nombre de Directeurs que vous nommerez, quel que soit le
nombre de Département, si à la fin de la journée, rien de cela ne donne du
résultat, on finira par en venir à l’évidence.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne recrutez pas pour le plaisir de recruter. Le recrutement n’est pas du
shopping où on achète les collaborateurs et s’entoure pour paraître
beau et présentable. L’élégance de vos collaborateurs jouera un rôle
dans votre efficacité communicationnelle et commerciale même dans la
confiance que vous inspirez mais sachez que l’élégance ne s’importe
pas. On devient élégant. D’ailleurs, ça s’apprend. Apprenez-le à vos
vaillants employés performants.
2. N’utilisez personne pour son apparence. Vous avez été tenté de recruter
de belles femmes pour attirer de la clientèle ? Si vos clients viennent
pour les belles femmes, savez-vous ce qu’ils vous amènent de beau et
pour combien de temps ? Alors que ferez-vous de vos belles femmes,
lorsqu’elles ne seront plus attirantes ? Vous n’avez pas besoin d’y
mettre un peu de sens de l’éthique, vous avez besoin d’être authentique
– c’est-à-dire : révéler votre vrai valeur, être vous-même et recrutez
exactement de qui vous avez besoin sans superflu et sans désutilités !
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
173
RECRUTER DES EMPLOYES QUI NE COMPRENNENT
RIEN DU PROCESSUS DE CREATION DE VALEUR
« Réussir dans une grande entreprise n’est la garantie que le candidat
réussira dans une entreprise en démarrage. Les compétences requises dans
les deux contextes sont bien différentes »
-----------Guy KAWASAKI, L’art de se lancer
Il y a des qualités précises que doivent avoir les gens que vous recrutez pour
structurer et renforcer votre petite et moyenne entreprise qu’elle soit en
phase de démarrage ou existe depuis longtemps. Et parce que vous cherchez
à vous trouver une place au soleil, vous n’avez besoin que de collaborateurs
qui le comprennent et peuvent y aider.
Ne recrutiez pas des salariés
La petite et moyenne entreprise a une caractéristique majeure. Avec la
disponibilité du financement, on a de quoi payer les salaires pendant 6 ou 9
mois. Dès que cette phase passe, il faut travailler chaque jour à produire du
résultat, à créer de la valeur pour asseoir les bases de son développement
futur. Mais comme c’est souvent le cas, l’entrepreneur qui recherche du
personnel à recruter pour renforcer les capacités de création de richesse de
son entreprise ne tombe en général que sur des gens qui « cherchent du
travail en vue d’un salaire ». Ne les recrutez pas. Ils ne vous aideront en rien
à vous donner un nom. Ne débauchez pas dans de grandes entreprises ou ne
pensez pas que vous avez réalisé un exploit parce que vous avez réussi à
débaucher un bel employé à une grande entreprise. Il n’est pas bienvenu
chez vous. Ici on est dans une PME et quelle que soit l’apparence, on a
besoin de gens qui peuvent contribuer, contribuer à faire grandir et non des
gens à l’aise dans un système tout fait.
Quand vous avez tout à faire et à refaire
Lorsque vous êtes en pleine phase de lancement ou de développement, tout
est à faire ou à refaire. Vous cherchez de quoi générer de la valeur et du cash
et non de quoi le consommer. Ne vous trompez pas ici du type d’employé à
recruter. Ne recrutez pas les employés qui ont échoué dans leurs efforts pour
trouver un emploi dans une grande entreprise. Non seulement ils ne sont
pas assez bons pour les grandes entreprises, mais ils vont vous utiliser
comme un tremplin. Vous serez leur Misrata - la belle escale des immigrants
clandestins vers l’Italie. Décidément, vous êtes en face d’employés « en
attendant de trouver mieux » et qui n’envisagent point de contribuer au
développement de votre entreprise. Il arrive que le tremplin soit si bon qu’il
devienne la destination. N’attendez pas d’y aboutir par hasard, discutez avec
vos recrues pour vous assurer de ce qu’ils comprennent que vous avez
besoin de créateurs de valeurs, de contributeurs et qu’ils peuvent bien l’être
s’ils y travaillent.
PASSEZ A L’ACTION
1. Recrutez des intrepreneurs = ‘in’ ‘trepreneurs’. Cela suppose des gens
qui auraient pu créer leur propre entreprise mais qui ne l’ont pas fait ou
ne le feront plus parce qu’ils ont trouvé le lieu d’expression de leur génie
chez vous. Attirez des employés qui profitent du cadre et de la liberté
que vous leur donnez pour réaliser ce qu’ils n’ont pu réaliser ailleurs.
Cela suppose que vous partagiez la même passion ou que le greffage de
vision est possible.
2. Recrutez des employés qui n’ont pas le choix. Si vous tombez sur un
employé qui n’a pas le choix que de se dépasser pour réaliser ses rêves,
recrutez-le. Montrez-vous bien capable et donnez-lui l’espace pour
s’exprimer. Celui-là a un challenge : pour avoir de la valeur à vos yeux,
il a besoin de vous en créer.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
174
FAIRE CROIRE A UN EMPLOYE QUE LES CHOSES SONT
ROSES ET MERVEILLEUSES
« Lorsque les nouveaux employés découvrent que leur travail n’est pas aussi
exaltant que l’image que vous leur en avez donnée, ils se dégonflent et quittent
l’organisation ou…dans le second scénario se dégonflent et restent…offrant
une productivité réduite et pourraient même saboter l’organisation »
-----------Jim Rohn
C’est le propre des nouveaux entrepreneurs de faire miroiter monts et
merveilles à leurs futurs collaborateurs. Nous en arrivons là parce que nous
voulons désespérément attirer les meilleurs. Ceux que nous avons vu réussir
dans les grandes entreprises que nous admirons. Pourquoi vendre une
grande entreprise alors que vous êtes une petite ou moyenne entreprise ?
Vendez la réalité
A partir de ce moment, lorsque vous parlez de votre entreprise à un futur
employé dans le cadre de votre entreprise, il voit bien que vous n’êtes ni
ECOBANK ni la SONATEL. Mais vous pouvez aussi lui vendre un futur
mirobolant. Que se passe-t-il alors ? Puisque les gens vivent d’espoir, il se
laisse emballer avant de se rendre compte plus tard qu’il s’est trompé
d’entreprise. Le fait que vous lui avez offert un salaire 25% supérieur à ce
qu’on lui payait dans sa grande entreprise ne change rien. Il a déjà quitté et
il n’est pas sûr qu’on le reprenne. Voyons voir, il y a besoin de faire du
marketing ici pour attirer des gens mais il ne faut pas vendre du vent. Il ne
faut surtout pas essayer de vendre la grande entreprise, l’entreprise à niveau
de trésorerie rassurante que vous n’êtes pas encore.
Quand ils se laissent attirer
Lorsque des gens se laissent attirer et nous envoient des candidatures
spontanées, je leur rappelle que nous sommes plus « attirants de l’extérieur
que nous ne le sommes de l’intérieur ». La plupart des gens qui raffolent des
bijoux de diamant ne savent qu’il fait parfois plus de 1000% dans une mine
de diamant. Certes, nous sortons du diamant ; nous sommes des mineurs
qui avons la chance de revendiquer la propriété de ce diamant ; mais pour
faire comme nous il faudra accepter descendre dans la mine ». Personne ne
reste après avoir entendu cela, à moins d’être fou. S’il est fou comme nous,
je sais souvent que j’ai besoin de celui-là.
PASSEZ A L’ACTION
1. N’oubliez pas que vous avez un palais à construire. Pour ce faire, ne
menez pas une vie de palace ou ne faites pas croire aux gens qu’ils
mèneront une vie de palace avec vous. La vérité, c’est qu’ils devront
descendre sur le chantier avec vous. Cela veut dire qu’ils doivent
batailler dur pour s’offrir la tranquillité que vous leur souhaitez de tous
vos voeux.
2. Ne vendez pas de l’illusion. Rencontrez vos candidats dans un hôtel si
vous voulez mais finissez l’entretien chez vous pour que les gens voient
là où ils seront appelés à travailler. Ne dites pas que vous prévoyez des
travaux. Si vous êtes en travaux, il le saura. S’il accepte vos conditions
telles quelles, il n’y aura pas de surprises.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
175
RECRUTER ET GARDER DES EMPLOYES TROP PEU
AMBITIEUX
« Recruter des candidats bons et exceptionnels ne suffit pas. Ils doivent croire
que votre entreprise peut changer le monde. Ils doivent être infectés par
l’enthousiasme pour ce que vous faites »
-----------Guy KAWASAKI, L’art de se lancer
L’ambition dont il s’agit ici ne se mesurera pas seulement en termes de s’ils
rêvent de s’acheter une voiture. Ils doivent croire que votre entreprise peut
réaliser du milliard en termes de chiffre d’affaires, très rapidement et grâce à
leur travail.
Ils savent comment ils vont y contribuer
J’ai l’habitude de dire qu’il y a des employés qui s’enthousiasment lorsque
vous avez un chèque de 900.000 F CFA en main. Non pas que je pense qu’on
ne devrait pas s’enthousiasmer d’avoir encaissé un chèque de 900.000 F
CFA. Mon problème, c’est le niveau de la réalisation par rapport au degré de
l’ambition. Si je vise pour un mois 9.000.000 F CFA et qu’au bout de 20
jours et je suis à 900.000 F CFA et un collaborateur se rassure de pouvoir
toucher son salaire, j’ai un problème avec ce mec. Je ne peux faire un chiffre
d’affaires et du bénéfice qui s’estiment en termes de milliards avec des gens
comme celui-là. De ce fait, j’enlèverai mon attention d’un employé comme
celui-là le temps que je lui explique ce que notre organisation doit réaliser
comme objectif s’il ne l’a pas compris. Ensuite je lui explique pourquoi
j’attends de lui qu’il fasse 2.000.000 F CFA par semaine pour un début. S’il
ne peut pas y contribuer de quelque manière, pensez-vous que je peux
progresser avec lui ?
Les ambitieux attirent des ambitieux ou des utopistes
« Oui je peux !». J’ai fait une expérience extraordinaire au Sénégal avec notre
filiale. Lorsque je rencontre un candidat et que je lui parle de « faire du
milliard », la plupart des candidats répondent qu’ils peuvent le faire.
Pourquoi ? Parce qu’ils ont fait des stages chez Axa, Tigo et la Sonatel qui
font du milliard, alors ils oublient qu’avec moi, les milliards ne sont pas faits
par d’autres personnes et ils les contemplent mais qu’ils devront faire les
milliards eux-mêmes. J’ai fini par comprendre une chose : je suis trop
ambitieux pour ne pas attirer des ambitieux sauf que par là passe des
utopistes et je me retrouve parfois utopiste, contamination oblige.
Je reste convaincu d’une chose : Il faut des gens qui croient en votre rêve et
en votre vision. C’est le premier point. Deuxième point : il faut des gens qui
comprennent qu’il faudra y contribuer sans trop bavarder, et c’est là que
vous ferez la différence entre les infectés et les parleurs, les contributeurs et
les contemplateurs.
PASSEZ A L’ACTION
1. Présentez votre vision. Peu d’employés peuvent entendre votre vision.
Mais c’est de votre vision qu’il faudra parler avant de parler de salaire.
Et le jour où vous serez entrain de parler de salaire, rappelez votre
vision. Les gens ont vite fait de croire que le salaire est possible sans la
réalisation de votre vision. Précisez-leur que ce n’est pas vrai à moins
que vous n’ayez pas une vision vous-même.
2. Testez leur degré de folie des collaborateurs que vous recrutez. Lorsque
vous recrutez, ne soyez pas emballés parce qu’il est emballé par ce que
vous dites. Posez-lui la question magique : c’est fou de vouloir réaliser
une chose pareille non ? Quelques réponses courantes : « Non, pas du
tout », ou « C’est vrai que c’est très ambitieux, mais on va s’y mettre voir
» ; « J’adore les challenges » ; « Moi je rêve de choses plus grandes ».
Selon vous, qui devriez-vous recruter ? L’auteur de la dernière réponse !
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
176
GARDER DES EMPLOYES « EN ATTENDANT DE
TROUVER MIEUX »
« Les coaches sont recrutés pour gagner – et non pour rendre tout le monde
heureux ou consacrer à tout le monde le même temps, le même salaire ou les
mêmes ressources »
-----------John Maxwell
Ils sont présents dans toutes les entreprises. Ils ne sont pas là où ils ont rêvé
d’atterrir mais ils doivent manger alors ils sont là en attendant de trouver
mieux. Détectez-les et sortez-les de votre entreprise parce qu’ils sont tout
simplement des profiteurs.
Faites un tour sur leurs ordinateurs
Si vous faites un tour (surprise) sur les ordinateurs de vos collaborateurs au
jour le plus ennuyeux, vous les verrez entrain de jouer. Si vous faites un jour
pendant la période la plus difficile, jetez un coup d’oeil sur les documents
récents, vous verrez leur CV. Ils l’ont mis à jour, envoyé récemment ou
cherchent à le faire. A qui avez-vous affaires ? Un employé « en attendant de
trouver mieux ». Voici pourquoi, je pense qu’on ne devrait pas garder des
gens pareils dans son entreprise. D’abord, il y a de fortes chances qu’ils ne
trouvent pas mieux ailleurs. Mieux ils ne sont avec vous que pour le peu
vous pouvez offrir encore.
Vous savez bien que vous avez besoin de gens sur qui vous pouvez compter
peu importe si c’est vous-même. Ne laissez pas les employés en attendant de
trouver mieux trouver refuge chez vous. Ce sont des saboteurs qui sapent le
moral des autres collaborateurs, surtout des nouveaux venus. Le pire, c’est
que c’est près de vos amis et clients qu’ils vont demander de l’emploi croyant
que le mieux est là-bas.
C’est de votre fait !
Si vous avez chez vous des employés en attendant de trouver mieux, c’est
parce que vous ne vous êtes pas bien entendus sur la raison de leur
présence ou qu’entretemps, le niveau de motivation a complètement baissé
et ils ont apprêté leurs bagages en attendant de trouver mieux. Et là, c’est
souvent de la faute de l’employeur. Travaillez de manière à ce que le mieux
ce soit vous et non une autre entreprise. Si le mieux c’est vous, ils regrettent
en général de vous avoir quitté.
PASSEZ A L’ACTION
1. Multipliez les entretiens individualisés avec vos collaborateurs. Vous
aurez la possibilité de passer en revue les défis auxquels ils sont
confrontés pour voir s’ils trouvent toujours que vous êtes le meilleur
endroit et le meilleur compagnon pour atteindre leurs objectifs
personnels.
2. Créez l’ouverture. Il m’est arrivé de dire clairement à un collaborateur
qui jouait au cache-cache qu’il pouvait chercher un emploi parce que je
sais qu’il le fait. Il a trouvé un emploi et un mois après il l’a perdu.
Quand il m’a rencontré en ville, il m’a dit ceci : « Le mieux, n’est pas
ailleurs, il faut devenir le meilleur de soi ; c’est toi qui avait raison
Hermann».
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
177
RECRUTER ET GARDER DES EMPLOYES QUI VEULENT
JUSTE UN EMPLOI ET UN SALAIRE
« Que veut le peuple ? Du pain et la paix »
Croyez-moi, j’ai eu la chance d’avoir un collaborateur dont c’était le chant
quotidien. Je n’avais pas vite compris que c’était une raison valable pour que
je le sorte de mon entreprise. Un autre jour, alors que je me plaignais des
performances de l’équipe commerciale, il me répondit : « Mais, Hermann, les
gens ont faim ».
Ne payez pas de salaire à vos commerciaux
Sortez les salariés de votre entreprise, gardez les autoemployés
Pour rien au monde, on ne devrait payer un salaire fixe à un commercial ; si
vous le faites, vous ne paierez jamais assez longtemps les salaires des
produits. Si ceux qui doivent aller nous chercher de l’argent attendent que
nous leur payions un salaire ou justifient leurs contreperformances par le
fait qu’ils n’ont pas un salaire, alors il faudra payer les distributeurs pour
avoir exposer nos produits. Mais heureusement aucun distributeur n’exige
qu’on lui paie ses commissions avant de vendre le produit mieux dans le
meilleur des cas, il dépose une caution parce qu’il a vos produits sur lui.
Voilà une chose qu’il faudra faire comprendre au défenseur de
l’employabilité. Je m’amuse. Non, je pense que les employés devraient payer
leurs employeurs pour être dans leur entreprise sans rien vendre plutôt
qu’on leur paie un salaire pour avoir été présent.
Je vais me faire sûrement des ennemis mais cela n’enlèvera rien à la réalité.
J’ai déjà connu un syndicaliste qui a créé sa propre boulangerie. Il paie les
salaires de ses ouvriers à 23 heures les vendredis quand il a fini ses
interminables réunions syndicales. Si vous rencontrez un syndicaliste,
demandez-lui s’il accèderait aux revendications de ses camarades s’il
devenait le Directeur Général. Il ne le fera pas et ils sont pire lorsqu’ils
doivent diriger les autres mieux leurs organisations sont les moins
démocratiques où l’alternance n’est presque pas possible. Alors sortez les
salariés de votre entreprise et ne gardez que ceux qui se paient leur salaire.
Il s’agit justement des autoemployés. Je parle d’un commercial par exemple
qui vous rapporte chaque jour son salaire au moins en marge nette. Je parle
d’un manoeuvre qui vous fabrique l’équivalent de dix fois son salaire par
heure.
Je sais que vos marges peuvent être parfois petites, alors pourquoi payez vos
collaborateurs avec vos efforts personnels ?
PASSEZ A L’ACTION
1. Pour chacun de vos employés, définissez le niveau de production à
partir duquel vous pourrez dire qu’il est rentable et rapportez ce niveau
au journalier et à l’hebdomadaire et évaluez ses performances sur cette
base .
2. Ne gardez pas chez vous des gens qui ne comprennent pas le caractère
déterminant de ce mécanisme et qui continuent de croire qu’on peut
payer quelqu’un parce qu’il a été présent au travail pendant 30 jours. Si
vous ne le faites pas, ils vous le brandiront devant l’inspecteur du
travail vous réclamant « sans droit », heureusement, des dommages et
intérêts.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
178
RECRUTER UN EMPLOYE SANS PLAN D’INTEGRATION
« Le recrutement est une opération de transplantation, c’est un greffage et il est
plus délicat que ce qu’on pense souvent »
-----------Alfred BIAOU, Directeur Général de Talent Plus Conseils
Je ne peux pas vous dire combien de fois j’ai commis cette erreur. Il est
arrivé que j’oublie qu’un nouvel employé démarre tel ou tel jour. Mon
assistante m’appelle entretemps pour me dire que j’ai un rendez-vous avant
que je ne me rende compte de ce que c’est ma nouvelle recrue. C’est raté, je
n’ai pas de plan d’intégration. Quand, c’est raté, c’est raté.
Changeons les habitudes
Faisons-le simple. S’il n’est pas toujours évident d’avoir l’employé désiré
lorsqu’on lance un recrutement, si ceux qui sont là depuis n’arrivent pas
toujours à atteindre les niveaux de résultats attendus d’eux, il va de soi et
Alfred BIAOU a raison quand il dit que l’opération est délicate et très
délicate. Déjà pour la nouvelle recrue, ce n’est pas banal. Elle a enfin trouvé
un employé, elle s’est demandée toute la nuit comment les choses se passer
une fois chez vous. Demain est un grand jour pour lui. Et puis elle arrive et
tout le monde l’accueille en visiteur alors qu’on attendait que tout soit prêt.
Voilà une chose qui ne devrait plus arriver dans votre entreprise si vous avez
lu ce passage. Promettez-moi cela. Vous vous demandez si je peux me le
promettre moi-même ? Oui, je me le promets.
Tracez un plan d’accueil et d’intégration
Ceci intègre que vous avez préparé le poste de travail et la description poste
(actualisé) de votre nouvel employé. Les autres collaborateurs (ou l’équipe
qu’il doit intégrer) savent qu’un nouveau membre arrive et ont préparé une
petite surprise pour lui. Vous savez clairement et avez dans un plan les
différentes rencontres qu’il effectuera avec les autres membres de l’équipe.
Vous savez qui va lui montrer son bureau, les toilettes, les heures de travail,
les procédures internes, la vision et les valeurs de l’entreprise.
Pour faciliter l’intégration, vous avez prévu des formations techniques, en
culture d’entreprise et appropriation des valeurs de votre entreprise. Vous
avez désigné un mentor ou coach interne qui doit suivre le nouvel employé
dans son intégration et vous savez quand il sera évalué sur sa progression.
Voilà c’est bien de cela qu’il s’agit quand nous parlions de plan d’intégration.
La bonne nouvelle est que vous ne pouvez vous tromper de recrue si vous
avez un bon plan d’intégration. Et puis il verra que vous avez pris des
dispositions en vue de son intégration et pourrait comprendre pourquoi ça
n’aurait pas marché.
PASSEZ A L’ACTION
1. Promettez-vous de ne plus faire venir un nouvel employé dans votre
entreprise sans plan d’intégration. Si ne pouvez pas le faire, promettezvous de ne plus vous plaindre de ce qu’il n’y a personne qui ait comblé
vos attentes.
2. Ne pensez pas qu’un collaborateur que vous recrutez est parfait même et
surtout lorsqu’il a quitté une grande entreprise. Préparez-le et adaptezle à vos réalités, à vos rythmes. Parfois, nous perdons des valeurs clés
parce que nous ne leur avons pas apporté l’accompagnement nécessaire
pour qu’elles s’intègrent et produisent du résultat avec vous.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
179
REMPLIR TROP TARDIVEMENT LA FICHE DE
DEBAUCHAGE D’UN EMPLOYE PARTI DE L’ENTREPRISE
« Quand ne sert pas, on s’en fout »
-----------Inconnu
Si un employé vous a quitté, informez les services qui savaient qu’il est avec
vous. Sinon, c’est simple, ils vont continuer à vous facturer les charges
sociales et fiscales liées à l’employé.
Demandez la fiche de débauchage
Si vous avez déclaré un employé, vous remplissez une fiche au moment de la
déclaration. Ce n’est pas fini. Il y a une deuxième fiche à remplir ou une
autre procédure à suivre suivant la réglementation de votre pays lorsque le
contrat vient à expiration ou est interrompue par l’une ou l’autre partie pour
quelque raison. Si vous n’effectuez pas cette opération des plus simples
apparemment, ni les services sociaux et ni les impôts ne sauront que
l’employé n’est plus avec vous. Quoi donc ? Comment auraient- ils pu le
savoir ? Parce que vous ne déclarez plus les charges pour l’employé ? Il se
peut que cela soit de la triche, non?
Envoyez une lettre formelle à tous vos partenaires
Je ne pense que l’importance de l’employé importe. J’ai déjà vu des
entreprises afficher la faute dans les journaux surtout lorsque l’employé en
question a commis des infractions. Je ne pense que ce soit les seuls cas où
on devrait informer les partenaires stratégiques. Même dans le cas d’un
départ normal, lorsque l’interlocuteur direct d’un partenaire est parti de
l’entreprise, il faut l’informer avant de lui présenter un nouvel interlocuteur.
La surprise est souvent grande, je le sais mieux que qui que soit et cela ne
traduit pas toujours une bonne image de l’entreprise.
PASSEZ A L’ACTION
1. Pour chaque employé qui part de votre entreprise, il faut un plan de
désengagement total. Juridiquement, socialement, administrativement
et fiscalement, vous aurez pris une bonne disposition.
2. N’engagez le processus de désengagement que lorsque vous savez qu’il
n’y a plus rien à faire lorsque l’employé décide de partir. Comme vous le
savez, 95% des démissions sont émotionnelles. Je l’ai appris à mes
dépens lorsqu’un démissionnaire m’en a voulu à vie pour avoir accepté
et intégré trop rapidement sa démission. Travaillez à garder de bonnes
relations. Dans mon cas, mes ex-employés constituent mon baromètre
d’efficacité. S’ils m’appellent pour me féliciter pour une dernière
innovation, je sais que c’est du bon.
CHAPITRE NEUVIEME :
SYSTEME DE GESTION &
GESTION DES OPERATIONS
16 HABITUDES QUI RENDENT LOURDE L’ORGANISATION INTERNE DANS LES
PME ET CREENT DU STRESS INUTILE ET CAUSENT D’ENORMES PERTES DE
TEMPS, D’ARGENT ET D’ENERGIE
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
180
TENIR DES REUNIONS IMPROVISEES
« Agir sans réfléchir, voilà la cause de tous les échecs »
-----------Peter DRUCKER
Elles sont sans ordre du jour, sans bornes et interminables et détruisent
l’appétit des collaborateurs. Nous parlons des réunions improvisées, celles-là
qui naissent de l’humeur du dirigeant. Combien de réunions improvisées
organisez-vous par mois ?
Champion des réunions improvisées
Les chefs d’entreprises les plus volatiles (et la volatilité n’est pas un défaut
pour autant) sont champions dans l’improvisation des réunions ou des
séances où ils veulent mettre les « points sur les ‘I’ ». La vérité est que les
meilleures réunions sont les réunions improvisées : les briefings et les
débriefings ou temps mort par exemple. C’est-à-dire que lorsque les gens
doivent entrer en action, vous leur dites un dernier mot ou les gens sont en
pleine action mais la tournure semble mauvaise, vous observez un temps
mort et vous leur dites ce qui ne va pas. Voilà, on appelle cela des réunions
opérationnelles, elles revigorent, elles permettent de recadrer. Elles durent
maximum 1 à 10 minutes, pas plus.
Mais lorsque les gens s’apprêtent à aller au déjeuner et que vous sollicitez
leur attention pour une réunion de deux heures, personne n’est prêt à vous
écouter et personne ne vous écoute. Pour avoir initié de pareilles réunions
au nom de l’urgence, j’ai vu que cela ne donne rien.
Des retards justifiables
Vos équipes sont sur le terrain, ont pris des rendez-vous depuis plusieurs
jours et vous rappelez tout le monde pour une réunion qui n’était pas
prévue. La secrétaire aura beau appeler tout le monde, il y en a qui
viendront quand ils ont fini de faire ce qu’ils avaient prévu de faire. Que vous
râliez à leur arrivée ou non, ça ne change rien. Ils ont leur emploi du temps
et vos priorités ne devraient pas intensément s’imposer à eux. C’est d’ailleurs
vous qui vous tournez en dérision parce qu’une réunion, cela se prépare. Si
vous en improvisiez, comprenez que les gens ne sortent pas si facilement de
leur concentration. Mieux, vous pouvez le faire une fois, mais si cela devient
votre habitude, plus personne ne vous suivra. Ils viendront mais ils ne
suivront pas et prieront les dieux pour que la fin sonne.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ayez un calendrier de réunion. Vous pouvez tenir autant de réunion que
vous voulez mais ayez un calendrier de manière à ce que vos
collaborateurs sachent quelles réunions ils ont et quand. Vous pouvez
tenir des réunions extraordinaires mais ce n’est parce qu’elles sont
extraordinaires qu’elles ne doivent pas être programmées à l’avance.
2. Préparez vos réunions. Au-delà de l’ordre du jour, assurez-vous de ce
que tout le monde sera là, que les gens ont préparé et donné une
première version de leur avis sur les points à discuter. Assurez-vous de
ce que l’essentiel se fasse avant la réunion de manière à ce qu’elle ne
serve qu’à corroborer les décisions qui avaient été déjà discutées et
commentées. Internet et Intranet permettent de réussir ce truc.
3. N’interrompez pas vos réunions. Ne prenez pas des coups de fil dans
une réunion que vous dirigez. Vous savez pourquoi ? Vous les
emmerdez. Vous pouvez rappeler tous ceux qui vous appellent. Ne nous
dites pas que c’était un partenaire. N’interrompez surtout pas la
réunion parce qu’il y a une sollicitation urgente. Enfin, lorsque vous
prenez le téléphone devant les gens, c’est comme pour leur dire que ce
qui se passe au bout du fil est bien plus intéressant que ce qui se passe
ici. Dans ce cas, autant mettre fin à la réunion.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
181
VENIR EN RETARD A UNE REUNION QUE VOUS AVEZ
VOUS-MEME CONVOQUEE
« Peut-être que la meilleure chose que vous puissiez faire en tant que leader,
c’est de jouer un rôle de modèle. Diriger par l’exemple. Vivre votre parole. Vous
comporter comme si tout le monde vous regarde, même si personne ne vous
regarde »
-----------Brian TRACY
Je comprends que vous avez eu une urgence en ville ou que vous avez été
bloqué dans les embouteillages. Rien de cela n’est une explication et ne
justifie que vous soyez venu en retard à la réunion que vous avez convoquée
vous-même.
Comment appréciez-vous le retard de vos collaborateurs ?
C’est exactement de la même manière qu’ils apprécient votre retard et
surtout à une réunion même si c’aura été la première fois que vous arrivez
en retard. Le problème, c’est que vous êtes le miroir. Ils comptent sur vous
pour savoir le bon comportement à voir. Si pour quelque explication, vous
pouvez venir en retard à une réunion, comprenez qu’ils puissent le faire euxaussi de temps en temps. Vous savez comment ils sont dérangeants les gens
qui viennent en retard à une réunion ? Ils ne savent pas de quoi on a parlé.
Ils n’ont plus droit à la parole et lorsqu’ils devraient, nous détestons qu’ils
retournent à un sujet déjà vidé.
On recommence ?
Voici ce qui énerve plus les gens lorsque vous venez en
retard à une réunion que vous avez convoquée vous-même : vous prenez le
contrôle de la réunion à votre arrivée et reprenez les choses à zéro comme si
tout ce qu’ils ont dit avant vous n’a ni sens ni valeur. Les gens n’aiment pas
ça et vous le savez. C’est d’ailleurs pour cela que lorsque vous n’êtes pas là,
ils refusent de démarrer la réunion parce qu’ils savent que quoi qu’il en soit,
ils recommenceront à zéro après votre arrivée.
PASSEZ A L’ACTION
1. Posez les problèmes et laissez-les les résoudre. Vous n’avez pas besoin
d’être là pour qu’on problème soit résolu. Votre rôle est de poser le
problème et de donner carte blanche aux gens pour qu’ils trouvent la
solution. Alors si vous êtes en retard, pas besoin de venir. Si vous
venez, laissez la réunion poursuivre son cours et prenez le train en
marche.
2. Prenez le train en marche, ne reprenez pas le chemin. Si vous venez en
retard, cachez-vous pour entrer. Entretemps, vous avez expliqué vos
attentes ; vous avez délégué votre pouvoir, faites-leur confiance. Vous
n’êtes pas le seul génie.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
182
ANNULER UNE REUNION IMPORTANTE PARCE QUE
VOUS N’Y SEREZ PAS
« Les leaders arrogants pensent qu’ils sont les seuls à pouvoir bien faire les
choses. Ils sont aveugles par rapport à leurs faiblesses et cela les rend
dangereux pour eux-mêmes et pour les autres »
-----------David L. DOTLICH & Peter C. CAIRO , Why CEOs Fail
Si la réunion est si importante, soyez présent donc. Ce qui va déranger vos
collaborateurs, c’est que vous ne la trouviez pas assez importante pour venir
alors que c’est important pour eux. Alors pour leur montrer que rien ne peut
se faire sans vous, vous annulez la réunion ?
N’ayez pas peur de déléguer les situations graves
Nous comprenons que nous sommes vulnérables et remplaçables lorsque
nous nous retrouvons sur le lit de malade ou en voyage. Il y a certaines
situations qui ne peuvent nous attendre et parfois on est obligé de déléguer
son sort à un médecin. Je pense que nos collaborateurs méritent la même
confiance. On n’a pas besoin d’être certifié ni assermenté pour mériter
confiance. On gagne en confiance lorsqu’on vous fait confiance.
Dans les mains d’un médecin, vous ne savez pas quel sort vous est réservé.
De la même manière, acceptez que vos collaborateurs puissent gérer les
situations graves. Lorsqu’on commence à faire ainsi confiance aux gens, on
peut se permettre de se reposer et conséquence, on tombe moins malade.
Pourquoi attendre la maladie ?
La vie ne s’arrêtera pas parce que vous vous êtes arrêté. Votre entreprise
peut bien fonctionner sans vous contrairement à vos peurs à moins que vous
ayez ecruté des gens plus médiocres que vous. Si vous avez pu avoir le
courage de recruter des gens aussi intelligents que vous, vous pouvez bien
vous permettre de partir en croisière et revenir six (6) mois après retrouver
des niveaux de résultats que vous n’avez jamais pu atteindre vous-même.
Que la maladie et la vieillesse ne soient pas les seuls évènements qui vous
forcent à la confiance. Quand même vous êtes présent, laissez une autre
personne diriger la réunion et vous verrez comment les esprits vont se libérer
et les idées s’éclore. Toutes les réunions mêmes les plus importantes
peuvent se dérouler sans vous. Donnez votre bénédiction à cet effet et vous
verrez.
PASSEZ A L’ACTION
1. Faites de la résolution des problèmes un défi collectif. Les dirigeants qui
font de la résolution des problèmes un défi collectif, n’imaginent pas
que les problèmes ne puissent être résolus sans eux ni que les réunions
importantes ne puissent se tenir sans eux. Ce sont leurs collaborateurs
qui motivent et font les décisions et ils les promulguent.
2. Sachez vous éclipser. Si vous pouvez participer à une réunion et prendre
la parole comme le fait le collaborateur le moins bavard, vous verrez que
vous pouvez bien absenter à la prochaine réunion et obtenir un
excellent résultat. Essayez-le la prochaine fois. Vous allez devoir être
très impatient et discret, mais essayez-le.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
183
SOUS-ESTIMER LE TEMPS NECESSAIRE A
L’ACCOMPLISSEMENT D’UNE TACHE
« Vite faire et bien faire ne doit pas empêcher de faire la bonne chose »
-----------Stephen R. COVEY
Nous le voulons tout de suite. Il faut un minimum de délai pour accomplir la
tâche la plus élémentaire. La règle consiste à tolérer et accorder ce temps
minimum aux opérations pour qu’elles produisent de la qualité.
Ne sacrifiez pas la qualité pour la vitesse
« Ça suffit maintenant, envoyez-moi ça, nous n’avons plus de temps à perdre
» ; « Mais DG, c’est… ». « On avance… ». Il y a d’excellents résultats qui sont
obtenus de cette façon. Mais j’ai remarqué personnellement que la vitesse a
vite fait de prendre le pas sur la qualité. Certes on aboutit ainsi à un certain
résultat mais ce n’est pas sans sacrifier la qualité. Cette qualité-là, elle
nécessite un peu plus de temps que celui nécessaire pour satisfaire un « je le
veux maintenant ». Le choix entre la vitesse et la qualité n’est pas à
demander. Mais nous penchons souvent pour la première lorsque nous
avons de la pression. Si vous avez une réponse à un dossier d’appel d’offre à
déposer, et que vous êtes surpris par le temps, la qualité est toujours
négligeable. Croyez-moi, je n’ai jamais gagné un appel d’offre dans la
précipitation. Je ne sais pas si vous l’avez réussi ne serait-ce qu’une seule
fois.
Commencez assez tôt
Sachant qu’il y a un délai minimum pour produire de la qualité, tenez à cette
qualité. Assurez-vous de ce que vos collaborateurs commencent la tâche
suffisamment assez tôt pour délivrer la qualité requise. Pour revenir aux
dossiers d’appel d’offre, on tombe dans la précipitation parce qu’on s’y est
mis trop tard par somnolence ou parce qu’on n’a pas pu être informé de
l’appel assez tôt. Autant renoncer à ne pas déposer cette fois-ci ? Non?
La vérité est que la qualité que vous délivrez traduit qui vous êtes. Toutes
nos tâches portent notre signature et celui qui doit l’évaluer ne se rappelle
pas toujours le peu de temps dont nous avons pu disposer – il ne peut le
savoir. Il sait tout simplement que ça été mal fait. Je mets souvent la
pression au designer et à l’imprimeur pour des réalisations ; un jour, alors
que je lui mettais la pression, mon designer m’a répondu : « Mon travail suit
deux phases : Je réponds aux attentes dans un premier temps, ensuite je
travaille à délivrer l’excellence. Pour moi les deux sont indissociables ».
PASSEZ L’ACTION
1. Mariez-vous avec la qualité et dites-vous : Je n’aurai pas d’excuses pour
fournir autre chose que la qualité. La qualité, ça se reconnait et vous
pouvez bâtir une excellente marque dont la qualité sera l’attribut
principal. Si l’option vous intéresse, ne le faites pas à moitié !
2. Ne sacrifiez pas la qualité pour la rapidité. Si vous êtes rapide, ce ne
sera pas parce que vous excellez dans la vitesse mais parce que vous
faites vite et bien et ce qui est bon à faire. Ayez pour mot d’ordre: « Que
l’on m’apporte rapidement ce qui doit m’être présenté ». Pas autre chose
parce qu’on n’aurait plus de temps !
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
184
LAISSER LES CLIENTS VOUS IMPOSER LEUR
CALENDRIER
« Une personne de grand caractère est celle-là qui ne compromettrait son «
honneur sacré » dans aucune circonstance »
-----------Brian TRACY
Comme nous venons de le voir précédemment, il y a un temps pour produire
de la qualité. Et c’est l’habitude de nos clients, d’attendre plusieurs jours
avant de sortir le bon de commande, tentant de nous imposer un délai
difficile à tenir. N’acceptez pas n’importe quel délai parce que vous avez
besoin de l’avance. Au fond vous ne tiendrez que votre délai.
Vous avez besoin de temps ?
Supposons que vous allez dans un restaurant et espérez être servi très
rapidement. De quoi pensez-vous avoir besoin « très rapidement » ? D’un
repas de piètre qualité au nom de la rapidité ? J’ai remarqué quelque chose
de « fin » avec certains qui veulent se montrer bon négociateur. Ils négocient
à la baisse le prix et les délais mais gardent l’exigence de la qualité finale
bien qu’ils vous aient faire perdre du temps dans leurs procédures. Vous
arrive-t-il d’exiger pareil de vos prestataires ? Oui, il m’est arrivé de le faire
avec mes imprimeurs. Je perds du temps dans ma phase et ensuite avec
mon designer et je mets la pression à mon imprimeur. Malgré ça, il arrive
que l’imprimeur m’impose son délai et j’exige derrière la qualité quoi qu’il en
soit. Comme nous le savons tous maintenant, on ne peut pas minimiser la
qualité pour répondre au délai. Ne tombez pas dans le piège.
Vos clients ont besoin de votre valeur clé, délivrez-la
Vous connaissez la valeur que vous avez à proposer. C’est pour cette valeur
que votre client a décidé de porter son choix sur vous. Qu’ils aient des
contraintes de temps, ça fait partie des choses qui peuvent se produire dans
tout système de gestion. Ici, n’oubliez pas ce que vous avez à faire. Qu’avezvous à faire ? Offrir la qualité pour laquelle on vous a fait confiance, l’objectif
étant de mériter la confiance du client la prochaine fois. Je me rappelle
lorsque nous avons accepté l’insertion d’un sponsor de la Coupe d’Afrique
des Nations ; le délai était court, l’offre financièrement inacceptable. Non
seulement, nous avons raté le délai mais, nous avons perdu de l’argent sur
l’opération et dans la précipitation, le rendu ne répondait point à l’attente du
client. J’ai décidé depuis lors de ne plus accepter une offre avec un délai
intenable pour faire plaisir à un client, fut-il une entreprise « importante de
la place ».
PASSEZ A L’ACTION
1. Ayez du caractère dans vos relations avec les grandes entreprises. Il ne
s’agit pas d’une opposition. N’acceptez rien, ne renoncez point à votre
force principale (votre proposition de valeur), c’est grâce à elle que vous
serez durablement appréciée.
2. Peaufinez vos délais. En tant qu’entreprise, vous devrez vous réajuster
pour répondre aux exigences de votre marché. Travaillez à délivrer plus
rapidement la qualité, vous prendrez ainsi le pas sur vos concurrents et
vous ferez accepter par le marché.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
185
LAISSER UNE MISSION S’ETALER AU-DELA DU DELAI
ACCEPTABLE
«Le temps, c’est de l’argent»
-----------Benjamin FRANCKLIN
Chaque projet ayant un coût, un jour de trop, c’est de l’argent perdu, du
retard sur les projets suivants, une perte énorme d’opportunités. Avez-vous
jamais évalué cela?
Quand le stock commence à vous coûter plus cher
J’ai compris combien un projet qui prend plus de temps nous coûte en
faisant un rapprochement avec les coûts cachés de gestion de stock. Comme
vous le savez certainement, un stock de 1.000.000 francs qui passe dix (10)
jours de trop chez vous alors que les coûts journaliers de stock sont de
15.000, vous coûte 150.000 en plus. En général, c’est de l’argent perdu
lorsque les produits s’approchent de la désuétude pendant que le prix de
revente a baissé entretemps. Ce même surcoût est souvent constaté dans la
gestion d’un projet de construction ou d’une étude de marché par exemple.
Nous avons l’habitude de facturer des frais et parfois en pensant que plus de
jour, c’est mieux.
Mon tailleur m’a dit le contraire. Plus tôt il livre, moins stressé il est avec la
possibilité de prendre de nouvelles commandes et d’améliorer le nombre de
clients touchés.»Je préfère 2 jours passés avec un autre client que 2 jours de
trop avec le même client». Au premier abord je voulais lui dire qu’il viole la loi
de Pareto (80/20), mais j’ai compris qu’un jour de trop avec un même client
même si facturés plus (200.000), ne rapporte pas plus que deux (2)
nouveaux jours avec un autre client facturé à (150.000). Pourquoi? Il n’y a
pas de valeur ajoutée pour le client. On s’en fout ? On peut s’en foutre mais
comme «Tout finit pas se payer», ils finiront par s’en rendre compte.
L’excès étant nuisible
Voici pourquoi pour le client, ce n’est pas intéressant que vous prolongiez les
délais alors que vous pouvez faire moins : vous faites retarder le début de la
jouissance. Si le client devrait revendre des produits que vous lui livrez ou
utiliser la prestation pour servir ses clients, vous lui ferez perdre deux jours,
si nous reprenons notre exemple de tout à l’heure (peu importe s’il y a
rupture de stock ou non; il y a bien une raison pour laquelle il a passé
commande). S’il n’en a pas besoin aussi tôt, démarrez la prestation avec
deux jours de retard. Les promoteurs immobiliers efficaces n’attendent pas
de finir de construire avant de commencer à vendre les plans. Pourquoi ?
Pour eux, une fois livré le bâtiment ne doit pas passer un seul jour vide.
C’est de l’argent perdu quoi qu’il en soit. Un architecte m’a dit qu’il fait des
plans pour des clients qui ont de l’argent pour construire. Pourquoi? S’ils
doivent passer deux (2) ans pour trouver le financement, cinq (5) millions à
lui payés leur auraient rapporté à un taux de 10% 500.000 au bout d’un an
et 1.050.000 au bout d’un an. Ne vous en faites pas pour lui, il a d’autres
clients et d’autres placements mais il tient à créer de la valeur pour ses
clients. Mais ce qu’il faut retenir c’est qu’un jour de trop, c’est de l’argent et
des opportunités de perdu…
PASSEZ A L’ACTION
1. Déterminez votre taux horaire et la valeur ajoutée horaire que vous allez
créer pour vos clients. Si vous devrez gagner 50.000.000 en profit net
par an, cela voudra dire que vous devez gagner 1.000.000 net par
semaine. Si votre taux de rentabilité moyen est de 20%, vous devrez
réaliser en chiffre d’affaires 5.000.000 bruts par semaine, 1.000.000 par
jour et 125.000 par heure. Maintenant combien devriez rapporter à vos
clients par heure pour qu’ils vous paient 125.000 par heure et
durablement?
2. Ne travaillez pas pour moins que votre taux horaire. Ne vous retrouvez
sur aucune tâche qui ne vous rapporte votre taux horaire. Maintenant
si vous devrez prolonger les délais, assurez-vous que vous garderez
intact votre taux horaire et la valeur horaire promise à vos clients.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
186
ALLER EN RETARD A UN RENDEZ-VOUS IMPORTANT
« Développez le « sens de l’urgence ». Seulement 2% de la population a le sens
de l’urgence et ils réalisent des performances extraordinaires qui dépassent de
loin celles de tout le reste »
-----------Brian TRACY
C’est la pire manière d’arriver à un rendez-vous. Pendant longtemps, j’avais
des excuses dont l’embouteillage. Après, j’appelais mes interlocuteurs cinq
minutes avant pour dire que j’aurais un retard de quinze (15) minutes.
Finalement, j’ai compris que je n’étais pas moi-même et que je trichais.
Alors, c’est clair pour moi. J’arrive dix (10) minutes avant ou je
décommande.
Arrivez toujours 10 minutes avant
Ce n’est pas un principe universel. Il s’agit de partir suffisamment tôt pour
rentrer tranquillement dans son rendez-vous, d’avoir le temps de s’annoncer,
et de jeter un coup d’oeil sur ses notes pour ensuite se faire recevoir en toute
assurance. Cela répond à une exigence de discipline personnelle qui vous
donne de l’assurance et vous donne le sentiment d’être vous-même. Il ne
s’agit point d’un narcissisme. Commencez à arriver à tous vos rendez-vous
dix (10) minutes avant et vous verrez comment vous vous ferez respecter par
vos interlocuteurs. Je n’en faisais pas une exigence particulière jusqu’à ce
que j’entende les deux phrases suivantes : « Toujours à l’heure » et « Il est
déjà là ? ». Voilà l’effet que l’on crée en arrivant dix (10) minutes avant.
Respectez vos interlocuteurs
Voilà la vraie raison pour laquelle vous devez arriver à l’heure et toujours à
l’heure. Comme le dit mon oncle « On se dépêche en fonction de la
considération que l’on a pour la mission ou son hôte ». Il déteste qu’on se
trompe d’heure lorsque vous devez vous voir. Si vous arrivez à l’heure, c’est
parce que vous avez du respect pour votre hôte et par ricochet, vous vous
respectez vous-même. Il s’agit du respect d’un engagement de venir à l’heure
convenue. « Le rendez-vous est le début d’exécution de votre contrat », me
disait un aîné, « si vous arrivez à l’heure au rendez-vous, on peut commencer
à voir l’intérêt que vous portez pour le business, peu importe si ce n’est que
de l’excitation ».
PASSEZ A L’ACTION
1. Partez assez tôt, vous arriverez sans excuses. J’ai appris que ceux qui
arrivent en retard sont ceux qui partent trop tard par le mauvais
moyen. Il est impossible de partir assez tôt avec le bon moyen et
d’arriver en retard.
2. Si vous n’avez pas l’habitude d’arriver à l’heure, commencez à partir
trente (30) minutes plus tôt que d’habitude. Chronométrez votre
parcours jusqu’à ce que vous maîtrisiez parfaitement le temps
nécessaire même en cas d’incident.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
187
NE PAS CONSIDERER CHAQUE ACTIVITE COMME UN
PROJET A GERER
« Planifiez chaque projet, chaque réunion ou objectif à l’avance. L’acte suprême
de la planification vous oblige à bien réfléchir sur chaque action que vous
engagez »
-----------Brian TRACY
Les bailleurs de fonds ont compris. Ils ne mettent leur argent dans rien qui
ne soit suffisamment structuré comme un projet en bonne et due forme et
découlant d’un programme ou plan sur une périodique précise. Ils mettent
leur argent, ils regardent les résultats, soit ils renouvellent ou ils s’en vont.
Très précis, très concis et suffisamment ponctuel.
La gestion de projet ne s’applique pas qu’aux ONG
Chaque activité au sein de votre entreprise est un projet en bonne et due
forme avec des objectifs, des actions à mener, des ressources, une échéance
et des niveaux de résultat attendus et qui seront mesurés à une date précise.
Par exemple, une nouvelle campagne TV ou la participation à un salon ou
encore le lancement d’un nouveau projet. Si vous n’avez pas l’habitude de
considérer ces activités comme des projets en bonne et due forme, sachez
que vous devrez le faire désormais.
Ceci comporte deux bonnes nouvelles. Première bonne nouvelle : vous êtes
au moins sûrs de ne pas naviguer à vue et deuxièmement, vous allez
inaugurer ainsi sein de votre entreprise la méthode magnifique de la gestion
axée sur les résultats.
Etre efficace, c’est gérer les résultats
Il est difficile de forcer les résultats à sortir du hasard. Il faut les désirer, il
faut les planifier et il faut orienter l’organisation et les ressources vers leurs
réalisations. Comme le dit un de mes amis consultants, on ne peut pas
forcer les résultats à partir d’un constat d’échec. Par exemple, les ventes ne
suivent et vous décidez de passer à la TV ou encore vous manquez de
liquidité et vous allez chercher de la marchandise que vous vous mettez à
vendre, comment espérer donc être rentable ? Il n’y a pas de miracle en
gestion. Le succès n’étant possible que par les actions, on n’atteint que les
objectifs que l’on s’est fixés, le reste étant l’effet du hasard. Pendant ce
temps, vous êtes forcés à l’activité, parfois vous tombez dans la routine. Le
problème avec la routine, c’est qu’on arrive au même résultat du fait du
même mode de fonctionnement. Changez de méthode et vous verrez. La
meilleure manière de s’offrir une chance de résultat, c’est de tout planifier et
de tout travailler. Travailler sur le plan et faire travailler le plan.
PASSEZ A L’ACTION
1. A chaque fois que vous devez vous mettre à la tâche, demandez-vous
quel objectif vous allez atteindre avec quelles ressources, au bout de
quel délai et pourquoi et à quoi doit ressembler le résultat pour que
votre action soit utile. Même pour répondre à un rendez-vous routinier,
partez avec un objectif en tête et un niveau minimum de résultat à
atteindre avant de revenir. Faites le point à votre retour comme si c’était
un projet en bonne et due forme.
2. Ne comptez plus sur les activités, nommez des gestionnaires de projets à
qui vous confiez des projets précis qu’ils doivent mener à termes.
Lorsque les gens fonctionnent par projet, il n’y a jamais de libre cours à
l’activisme. Pourquoi ? Parce que tout se fait dans un cadre bien défini
et est évalué tel quel.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
188
PASSER TROP DE TEMPS A CONSULTER ET CONSULTER
SA BOITE ELECTRONIQUE
« Ne consultez jamais vos emails le matin »
-----------Julie Morgenstern
Croyez-moi. C’est une maladie. Cela s’apparente à tuer les moustiques au
lieu de placer la moustiquaire. Le problème, c’est qu’on ne s’évite pas les
piqures de moustiques en les tuant, il y en a toujours qui vous piquent
pendant que vous en tuez d’autres.
La douce distraction
Je me suis posé la question de savoir pourquoi un candidat mangerait le
bout de son stylo pendant qu’il a une épreuve à traiter. D’abord, c’est une
maladie, c’est une très mauvaise habitude. Ensuite pendant ce moment
précis, c’est plus mentalement doux de manger le bout du stylo que de
résoudre le problème. Un jour, ma mère voulait taper un cousin et il s’est
mis à uriner dans son caleçon. J’ai demandé à ma mère pourquoi, elle me
répondit que c’est une jouissance qu’il espère lui fera oublier la douleur qui
l’attend. Il aura beau uriner plusieurs fois mais la chicotte attend. Ma mère
n’est pas psychologue et moi qui voulais une réponse scientifique, je n’ai pas
été convaincu. Mais en réfléchissant un peu, j’ai compris que lorsque nous
nous laissons distraire par des douces tâches, c’est parce que nous avons
peur d’affronter les vraies tâches importantes qui attendent. Consulter
plusieurs fois sa boite électronique, n’est qu’un exemple. En fait c’est une
cachette, une vraie parodie.
Il y a mieux à faire
Vraiment. Si vous avez l’habitude de consulter plusieurs fois votre boite
électronique, peut-être que vous attendez un email important. Supposons
que c’est le cas. Appelez l’expéditeur alors et exigez son envoi au plus tard à
une heure précise et revenez consulter votre boite électronique à l’échéance.
Pendant ce temps, posez-vous la question suivante : « Quelle est la meilleure
utilisation que je devrais faire de mon temps en ce moment? » (Brian Tracy).
Voilà une question simple mais qui peut vous sauver vos heures. Lorsque
vous vous surprenez dans une discussion ou un débat qui commence par
durer, posez-vous la même question : « Quelle est la meilleure utilisation que
je devrais faire de mon temps en ce moment? ». Cette question peut changer
votre conduite, vos priorités, vos résultats et votre vie.
PASSEZ A L’ACTION
1. Sachez que la réalité attendra toujours jusqu’à ce que vous décidiez de
la changer. Vous pouvez fuir les tâches importantes parce qu’elles sont
difficiles à démarrer ; allez faire le tour du monde, elles sont très
patientes, elles vous attendront toujours. Alors comme Mark TWAIN et
son discipline Brian TRACY, avalez le crapaud le matin. Commencez vos
journées par la tâche la plus difficile et la plus importante et ne laissez
pas les minimes vous distraire.
2. Démarrez votre journée avec la tâche la plus importante. Si vous pouvez
commencer vos journées avec la tâche la plus importante, l’objectif le
plus important, vous les finirez assez tôt, mieux vous vous dépasserez
et vous ne passez plus des journées inutiles.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
189
INTERROMPRE SES COLLEGUES DANS LEURS TACHES
POUR SES URGENCES PERSONNELLES
« Les leaders volatiles débordent d’une énergie qui peut facilement contaminer
leurs organisations. Lorsque cette énergie est positive, ils commandent avec
attention et respect, motivent et inspirent les autres d’une manière
exceptionnelle. Dans leurs mauvais jours, leurs mauvaises humeurs
s’expliquent par les frustrations liées au travail ou comme le prix à payer pour
toutes les débauches d’énergie. Mais il y a d’autres leaders, les mauvais, qui
peuvent passer d’une humeur à l’autre de telle sorte qu’ils deviennent
imprévisibles et dangereux »-----------David L. DOTLICH & Peter C. CAIRO, Why CEO fail
L’impression que cela donne aux gens, c’est que vous ne taillez aucune
importance à ce qu’ils font ni à ce qu’ils sont. Vous connaissez la phrase : «
Tu fais quoi actuellement ?... Bon, j’ai un truc à te confier ». Nous ne faisons
même pas attention à la réponse que les gens donnent. Nous sommes
convaincus qu’ils doivent tout laisser pour donner priorité à nos priorités.
Ne les faites pas sauter de coq à l’âne
Je n’ai pas enquêté auprès d’employés pour leur demander comment ils se
sentent lorsque le « patron » les arrache à leur concentration pour leur
confier ce que lui pense être plus important mais un de mes collègues m’a
dit un jour que lorsque la journée commence et qu’il cherche à faire oeuvre
utile histoire de progresser dans ses tâches, il prie Dieu pour que je n’ai pas
« meilleure urgence ». Depuis qu’il m’a dit cela, je ne lui commande plus de
Chawarma. Un « pourrais-tu me donner un coup de main ? » ne justifie pas
que vous arrachiez un collaborateur à sa concentration surtout si c’est pour
aller acheter du Chawarma. Mieux ce n’est pas parce qu’il va en ville qu’il
faut changer son itinéraire et lui confier une course. Vous ne pouvez savoir à
quel point les employés qui évoluent par objectif détestent les courses pour
le « patron » ; il y a une autre catégorie qui en profite pour remplir ses
journées, mais vous savez qu’ils ne peuvent rien construire de bon à gérer
vos petites courses. Alors autant recruter un coursier ?
Ils ont leurs objectifs
Si vous devez déléguer une tâche qui vous ennuie à un collaborateur,
assurez-vous de ce que la tâche lui permettra d’atteindre un objectif
personnel. Je sais que parfois, nous sommes tellement occupés et avons
tellement de choses à faire que nous confions à nos collaborateurs des
tâches qui sortent du cadre de leur description de poste. Croyez-moi, ce n’est
pas parce qu’il est dit qu’on lui confiera toute autre tâche « jugée nécessaire
pour la bonne marche de l’entreprise », qu’il faut lui confier n’importe quelle
tâche. Un collaborateur à qui j’ai demandé à cinq (5) reprises de me déposer
à des rendez-vous parce que je n’avais pas de moyens de déplacement m’a
reproché de l’utiliser comme chauffeur. Allez-y voir. Il s’est senti valorisé
quand au lieu de lui demander de me déposer, je l’avertis de mes rendezvous et nous y allons ensemble. Voilà.
PASSEZ A L’ACTION
1. Décidez-vous à travailler par objectif que ce soit pour vous et pour vos
collaborateurs. Ce que vous avez à affecter, ce ne sont pas des tâches,
mais des objectifs. Et pour chaque objectif que vous avez à atteindre,
assurez-vous de ce que vous avez responsabilisé quelqu’un qui le
considère comme une mission valorisante à part entière.
2. Si vous devez interrompre, faites-le pour recadrer, pour annoncer un
changement de priorité, mais assurez-vous à chaque fois de ce que vous
ne faites pas chuter le niveau de considération quant à ce qui devrait
être une tâche utile pour votre interlocuteur.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
190
OBLIGER UN COLLEGUE A FAIRE DES HEURES
SUPPLEMENTAIRES MALGRE LUI
« Il faut toucher les coeurs avant de commander les bras »------------
John Maxwell
Voici ce que je dis lorsque le temps passe : « Il faut que quelqu’un reste pour
que le travail soit fini. Je ne pense pas que ce sera toi ». Et là, c’est qu’il
sonne déjà une (1) heure du matin.
Surtout si ce n’est pas leur tour
Lorsque vous êtes sur une tâche qui ne nécessite la présence d’un
collaborateur que pour plus tard, il faut le libérer quitte à faire le travail
vous-même. Très peu de collaborateurs demanderont à partir si la tâche
n’est pas finie et s’ils ne sont pas sûrs que cela peut se faire sans eux. A ce
niveau, nul n’ignore que celui qui pense que les choses peuvent se faire sans
lui, s’exclut des exploits, il finira par se rendre inutile. Il ne sert en à rien de
lui en vouloir. Mais de grâce, lorsque vous avez fait attendre tout le monde
pour que le travail soit terminé, à un moment donné, faites le point pour
savoir qui doit vraiment rester. Je connais des équipes où par solidarité, les
gens qui ne font rien restent quand même. Je ne pense pas qu’on devrait le
faire lorsque la nuit est tombée et qu’il se fait tard. Il y a des solidarités qui
ne valent pas la peine surtout si après on aura besoin de lui et de sa lucidité
plus tard.
Quand le coeur n’y est plus, renvoyez le corps
Il ne servira à rien de garder un collaborateur qui doit « vraiment partir ». Ne
lui demandez pas le sacrifice auquel il ne veut pas consentir à moins de le
faire pour lui démontrer que c’est comme cela que ça se passera et qu’il n’a
qu’à choisir. Je ne suis pas sûr que ce soit une méthode durable. En effet, il
faut avoir la disponibilité du coeur pour commander les bras. N’est-ce pas
qu’avoir du coeur à l’ouvrage, c’est être déterminé à obtenir du sacré résultat
? Juridiquement, vous ne pouvez pas forcer les heures supplémentaires, et
c’est toujours vain si l’employé n’en veut pas.
PASSEZ A L’ACTION
1. Fonctionnez par objectif et par échéance. Vous confiez les objectifs, vous
vérifiez en cours si vous aurez le bon résultat et vous faites le point à
l’échéance. Assurez-vous de ce que vous disposez de marge de
manoeuvre pour les corrections et les retards éventuels. Vous n’aurez
pas besoin de courir derrière les gens ni de les retenir tard.
2. Responsabilisez les gens avec les objectifs et les échéances, ils feront les
heures supplémentaires sans vous et chez eux parfois mais au moins à
leur guise et à coeur joie. Je ne connais peu de gens qui acceptent une
mission, qui y adhèrent, qui en font leur mission et qui reviennent avec
des excuses de délai ou de moyens. Si vous en connaissez, demandezvous si vous ne vous êtes pas trompé de missionnaire.
3. Appliquez la règle « 19h tout le monde est parti » et si vous ne faites pas
de pause de plus d’une (1) heure à midi, faites du « 17h tout le monde
est parti ». Forcez les gens à rentrer au plus tard à 17h pour aller
s’occuper d’eux et de leur famille sans pour autant rallonger les
échéances et vous verrez comment vos collaborateurs se concentreront
pour vous produire du résultat à temps juste en utilisant les heures
normales de travail.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
191
NE PAS DEFINIR LES PROCESSUS IMPORTANTS DE
VOTRE ENTREPRISE
« Les gens les plus intelligents en affaires réussissent parce qu’ils connaissent
la leçon par avance. Ils connaissent les règles du jeu et s’adaptent en
conséquence »
-----------Paul JACOBS
Je n’aime particulièrement pas les procédures. Elles sont souvent à la base
de la lourdeur administrative. Mais il y a des choses qu’on ne peut se
permettre d’improviser ni de réinventer à chaque fois, il faut les définir et les
formaliser.
Parler le même langage
Un expert en management de la qualité m’a posé une question
enquiquinante la dernière fois lorsqu’il nous a rendu visite dans notre
entreprise : « Hermann, comment se fait-il que j’aie été accueilli de trois
différentes manières les trois fois que je suis venu dans ton entreprise ».
J’étais plutôt surpris. Mais j’ai compris une chose sur laquelle il doit avoir
raison : nous devrions parler le même langage quand il s’agit d’accueillir
n’importe qui entre dans notre entreprise ; on doit savoir qui accueillera les
gens et systématiquement ainsi que la formule à utiliser à utiliser à chaque
fois.
Oui, un manuel de procédure
Le manuel de procédure ne sert à rien si on ne l’utilise pas. Je connais des
entrepreneurs qui avaient une difficulté énorme à faire circuler l’information
au sein de leurs entreprises et à rationnaliser les comportements de leurs
collaborateurs. Ils ont vite fait de trouver la solution magique. Comment faiton ? On appelle un expert qui élabore un manuel de procédure. La dernière
fois où un client m’a demandé un règlement intérieur, je lui ai suggéré un
manuel qualité. J’ai fini par lui en suggérer un après avoir étudié les
comportements et les processus pendant deux mois.
Vous savez quoi ? Ses collaboratrices avaient trouvé que la procédure
d’accueil était trop contraignante. Elles préfèrent dire « Bonjour Monsieur »
ou ne pas du tout saluer lorsque quelqu’un entre chez eux. Elles trouvaient
trop compliqué de dire : « Alice Tour, Bonjour, que puis-je pour vous ? ».
Elles trouvent que c’est trop compliqué de suivre une procédure précise pour
détecter les besoins du client et les prendre en charge. C’est normal. Et j’ai
compris qu’il fallait les y contraindre jusqu’à ce que cela devienne une
habitude et jusqu’à ce que cela devienne de l’écriture en face d’eux à chaque
fois qu’ils doivent agir.
PASSEZ A L’ACTION
1. Même si vous n’aimez pas les procédures, il faudra canaliser les
énergies de quelque manière. Pour chaque processus de votre entreprise
qui marche bien, mettez par écrit ce qui marche pour que n’importe qui
puisse s’y référer. Ce n’est pas trop gendarme que d’écrire la manière
dont un client doit être servi du contact jusqu’à la vérification de sa
satisfaction en passant par le paiement et la livraison du produit ou du
service.
2. N’oubliez pas : « Manager, c’est prévoir ce qu’on a à faire, faire ce qu’on a
prévu de faire, vérifier si on a fait ce qu’on a prévu de faire et s’inscrire
dans une dynamique d’amélioration continue ». Si vous voulez réussir
en business, il faudra commencer à internaliser et appliquer ces
différentes étapes si vous ne le faites pas encore très bien.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
192
REDIGER A NOUVEAU DES LETTRES DEJA INITIEES UNE
FOIS
« Le business n’est pas un exercice dans la perfection. C’est un exercice dans
l’optimisation »
-----------James Laurence Balsillie, Co-PDG de RIM (fabricant de Blackberry)
Combien de temps la rédaction d’une lettre commerciale prend-elle dans
votre entreprise, si nous prenons le cas d’une lettre d’introduction? En
étudiant la question, je me suis rendu compte de ce qu’il faille parfois plus
d’une semaine (10 jours en moyenne) pour qu’une lettre soit validée et
expédiée. Et en général, la même lettre a déjà été envoyée au moins une fois.
Un vrai gâchis.
Archivez vos lettres par thème
Une lettre de relance, une lettre de transmission d’offre, un accusé de
réception de demande d’emploi, un avertissement écrit, aucune de ces lettres
ne devrait être réécrites de fond en comble. Classez-les de manière à ce que
vous puissiez procéder juste à une réactualisation. Il ne s’agit pas de
reconduire intégralement la même lettre, mais de ne pas reprendre ce qui n’a
pas besoin d’être repris : la structure globale, la mise en forme, la ligne des
références, les formules de fin, toute chose qui prend énormément avec
plusieurs échanges et aller-retour entre les dirigeants et leurs assistants.
Votre temps peut être utilisée à autre chose mais cela suppose que vous
commenciez à réfléchir à comment gagner du temps en profitant des efforts
que vous avez fait par le passé. Pour ce faire, respectez la règle suivante : Ne
pas écrire la même lettre deux fois.
Deux modèles pour chaque lettre
Il y a un danger à faire du copier coller. C’est pour cela qu’il faudra faire
attention à ces détails qui peuvent faire la différence en premier ou en
dernier ressort suivant les destinataires. Pendant ce temps, l’objectif des
modèles de lettre, c’est de profiter des belles lettres qu’on a écrites par le
passé pour créer les bons résultats qu’elles ont pu permettre de réaliser.
Suivant les circonstances, ayez deux ou trois modèles pour une lettre de
réponse à des candidatures spontanées par exemple ; une pour préciser une
absence de poste vacant avec intérêt, une autre sans intérêt et une autre
avec invitation à un entretien. Pourquoi nous ne répondons jamais aux
candidatures spontanées? Parce que cela pourrait bien prendre du temps.
Bonne nouvelle : des modèles de lettres efficaces envoyées peuvent résoudre
le problème en cinq (5) minutes.
PASSEZ A L’ACTION
1. Commencez par archiver les lettres que vous envoyez. Pour les lettres
commerciales, sélectionnez celles qui ont été efficaces et dégagez la
structure et les constances des lettres efficaces pour préparer des
modèles que vous utiliserez plus tard.
2. Encouragez vos collaborateurs à utiliser les modèles. Vous pouvez créer
un dossier partagé où vous répertorierez les modèles. A chaque fois
qu’un collaborateur doit écrire une lettre, rappelez-lui qu’il doit y avoir
un modèle qu’il pourra adapter et remettre dans le contexte. Vous
verrez comment vous allez gagner énormément de temps.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
193
FAIRE PENSER A VOS COLLEGUES QUE VENIR AU
TRAVAIL EST UNE FIN EN SOI
«Ce qui importe ce n’est pas le temps que vous passez mais la valeur que vous
apportez pendant ce temps»
-----------Inconnu
Le problème, c’est qu’aucun employé ne sait à l’avance qu’il doit apporter et
créer de la valeur. «Dis-lui ce qu’il a à faire, il le fait et tu le paies». Waouh!
Non, on est là pour créer de la valeur
J’aime cette belle phrase répétée par Koffi Olomidé dans l’une de ses
chansons : «Silence, ici on travaille». Plus de 95% de vos employés pourraient
penser qu’ils sont là parce qu’il faut être présent; alors que font-ils? Ils
passent du temps. Mettez fin à ça s’ils ne l’ont pas compris. Vous avez un
troisième tiers de marché à prendre et pour cela, il faudra proposer de la
valeur, il faudra en faire plus que tout simplement ce qu’il faut pour être
présent, attendant la prochaine opportunité ou le prochain coup de fil. Vous
ne pourrez pas construire une entreprise prospère avec des gens qui passent
du temps et qui ne savent pourquoi ils sont là.
Qu’apportent-ils en effet?
Une de mes clientes se plaignait d’avoir trop d’employés et une grosse masse
salariale pour rien. Je lui ai proposé de procéder à un exorcisme. Elle a failli
mal me prendre. Ne me prenez pas mal; je respecte mes employés mais pour
avancer, il faudra séparer le bon grain de l’ivraie. Le problème, c’est que
l’ivraie ne produira rien qui puisse avoir de la valeur et torpillera la valeur
créée par le bon grain. Autant s’en séparer au plus vite. Surtout qu’on est là
pour créer de la valeur. Comme le disait l’un de mes responsables marketing
à une commerciale, «La compétition a démarré depuis le premier où que tu
es arrivée et tu n’as pas fini de mettre ta tenue? Lèves-toi vite parce que
désormais, il n’y a aura plus de banc de touche. Tout le monde au front. On
s’y met à fond»
PASSEZ A L’ACTION
1. Faites asseoir chacun de vos collaborateurs et posez-leur la question
éliminatoire : «Qu’est-ce qui arrivera de très grave à notre entreprise si
tu ne dois plus travailler ici?»; si un collaborateur semble ne pas
comprendre, demandez-lui «Quelle valeur irremplaçable tu apportes et
dont nous serons définitivement privée si tu devrais partir? Ne vous en
offusquez pas, ils ne savent pas pourquoi ils sont là. C’est votre tour de
leur dire la valeur que vous attendez qu’ils créent
2. Utilisez la phrase magique de l’un de mes amis hôteliers: «Si tu réussis à
faire sourire un seul client fâché il ne pourra plus se passer de nous et
je pourrai plus me passer de toi. Des clients souriants, voilà la valeur à
créer». Caractérisez vous aussi la valeur à créer par vos collaborateurs
pour que vous les garidez.
CHAPITRE DIXIEME :
MARKETING, ACTION
COMMERCIALE & FORCE DE
VENTE
LES 35 FREINS A L’EFFICACITE MARKETING ET COMMERCIALE
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
194
ENGAGER DES ACTIONS MARKETING SANS PLAN
MARKETING
« Le succès est un mauvais maître »
-----------Bill Gates
Laissez-moi vous mentir: «Je n’aime pas le marketing». Quoi? Non je n’aime
pas ce marketing qu’on ne planifie pas.
Et pourtant le marketing, c’est la guerre
Ce n’est pas juste une bataille mais là encore, une bataille, ça se prépare. Un
objectif à atteindre, un état des lieux, un plan d’attaque, de défense et ou de
repli, bref de la stratégie, des moyens à mobiliser. Vous êtes une PME et
vous engagez souvent des actions marketing sans plan marketing? Bon ce ne
sont pas des actions marketing parce que le marketing étant l’art de créer de
l’effet à moindre coût et le plus rapidement possible, vendre plus et plus vite
comme le dirait mon ami Edgard Guidibi. Or il ne peut y avoir de l’art, cette
progression intelligente vers un résultat, sans plan. Si vous demandez à un
artiste : qu’est-ce tu dessines? Vous répondra-t-il :»Je ne sais pas encore»?
Possible sauf que celui-là ne pourra pas vous expliquer son oeuvre.
Un directeur marketing m’a dit avec fierté, non avec suffisance, qu’ils
réussissent bien sans plan marketing. Je lui ai demandé, «Puisque vous
n’avez jamais de plan, voulez-vous dire que vous ne savez pas comment vous
arrivez à produire autant de résultat?». Oui, ils ne savent pas, ils
engageaient des actions sans savoir pourquoi et au bon vouloir du directeur
marketing. Deux ans plus tard, leur entreprise est passée de la deuxième
place à la cinquième.
En fait, ils étaient dernier juste après l’arrivée de deux nouveaux
concurrents. Quand on ne sait pas comment on y arrive, quand il y a lieu de
le savoir, on pense qu’il vaut mieux ne pas le savoir : la vérité c’est que le
succès ne procède pas du hasard.
97% des entreprises n’ont pas de plan marketing
En enquêtant j’ai vu que sur les cent (100) premières entreprises béninoises,
il n’y a que quatre qui aient un plan marketing. Mais comment ont-elles pu
être à un tel niveau ? Ce n’est pas du fait de «Au pays des aveugles, les
borgnes sont rois». Non elles ont une seule méthode de succès : la corruption
et le clientélisme. Je sais que je suis trop direct. Vous êtes une PME? Vous
pouvez faire la même chose mais je ne sais pour combien de temps. J’ai
demandé à un entrepreneur qui fait 6.000.000.000 par an dans les marchés
publics comment il fait. Il m’a révélé le secret :»Il faut être du bon coté et ne
pas être gourmand». Faites la même chose si cela vous tente, mais ayez un
plan A, un plan B et un plan C. Et vous verrez la différence entre la conduite
paysanne des affaires et des actions axées sur un plan bien conçu mais
définitivement flexible et adaptable.
PASSEZ A L’ACTION
1. Sachez que tout plan peut devenir désuet avant d’être finalisé. Il n’y a
presque pas de mérite à en avoir. Mais sachez que celui qui n’a pas
étudié, rassemblé, structuré et planifié ses idées ne peut jamais savoir
si elles sont adaptées ou non. Il tâtonne et navigue à vue là où la
préparation permet d’optimiser les ressources temps, argent et énergie.
Voilà une raison pour avoir un plan marketing avant de commencer à
consacrer du temps, de l’argent et de l’énergie à des actions marketing.
2. A chaque fois que vous avez de belles idées, testez-les et mettez-les au
service d’un plan. Associez-les à d’autres actions, séquencez, définissez
la chronologie et les priorités pour atteindre des objectifs dans un délai
précis. Au fond, il n’y a de bonnes idées qu’au service d’un objectif
assorti d’un plan clair et précis, quoique flexible et adaptable.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
195
NEGLIGER CE QUE FONT LES CONCURRENTS
« Le succès est source de complaisance. Seuls les paranoïaques survivent »
-----------Andy Groove, Ex- PDG Intel Corp
J’ai dit à un entrepreneur qu’il n’existe pas de produits sans concurrence
mais des produits sans pareil, il a faillit mal me prendre. Alors je n’ai pas
hésité à lui dire qu’il souffrait de la myopie commerciale.
Souffrez-vous de la myopie commerciale?
Elle consiste à penser qu’on n’a pas de concurrent ou à sous-estimer les
produits qui satisfont les mêmes besoins ou presque que votre produit. Dire
que vous ne faites pas exactement la même chose peut se comprendre mais
ignorer ou sous-estimer une entreprise ou un produit qui attire des clients
ayant les mêmes besoins que vos clients, c’est refuser de voir la réalité en
face. C’est souvent d’ailleurs la manifestation d’une certaine peur de se
rendre compte de ce qu’on n’est définitivement pas seul et qu’il faudra
partager le marché avec des concurrents plus forts que soi. Si vous pensez
que vous êtes seul sur le marché, alors où vont acheter et qu’achètent les
gens qui ne viennent pas acheter chez vous? Si vous ne savez pas, autant
enquêter, autant leur demander.
Les concurrents ne sont pas à craindre
Ce sont en effet, les gens du marketing qui ont peur de la concurrence ou
qui sont trop surs d’eux-mêmes qui ont tendance à s’imaginer qu’ils n’ont
pas de concurrents alors qu’il ne s’agit pas de craindre la concurrence ni de
l’ignorer.
Il est plutôt important pour vous de savoir qui revendique la même ou
presque les mêmes solutions que vous, ce que les clients et le marché en
pensent et ce que vous pouvez offrir de différent et d’unique et qui montrera
au marché que vous quelque valeur à offrir.
PASSEZ A L’ACTION
1. Enumérez vos concurrents sachant que vous en avez. Pour ce faire,
demandez tout simplement à vos clients ou d’autres personnes, où ils
achètent lorsqu’ils n’achètent pas chez vous. Une question simple à
poser à tout nouvel acheteur pour connaître vos concurrents :
«Comment satisfaisiez-vous ce besoin avant de découvrir nos produits et
services ?».
2. Ne négligez plus les enseignes. Si vous voyez une enseigne, demandez ce
qu’ils font si cela suscite votre curiosité. Allez dénicher vos concurrents
dans les annuaires, dans les annonces publicitaires. Si vous participez
à un appel d’offre, demandez qui d’autre a concouru ou qui a gagné si
ce n’est pas vous. Vous verrez bien que vous n’êtes pas seul.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
196
SOUS-ESTIMER SES CONCURRENTS
« Nous étions naïvement arrogants jusqu’à ce que nous nous rendions compte
de ce que les japonais vendaient des produits de qualité au prix auquel nous
les produisons »
-----------Paul ALLAIRE, Président de XEROX
Voilà une chose qu’on n’aura pas le temps de déplorer. Il faut tout
simplement l’éliminer de son esprit. Sous-estimer ses concurrents. Comment
savez-vous que vous êtes le meilleur si ce n’est en vous comparant à
quelqu’un d’autre?
Trouvez la bonne version
Un entrepreneur me disait : «Nos clients nous ont dit que nous sommes les
meilleurs sur le marché». Soit. Mais vous ont-ils dit en quoi vous êtes
meilleur et par rapport à qui?». Il a pu me dire sauf qu’il manquait un
nouveau venu sur le marché qu’il ne connaissait pas ou qu’il sous-estimait.
Je lui demandai : «Si vous connaissez le meilleur artiste béninois de l’année,
pensez-vous qu’il pourra gagner le prix du meilleur artiste africain? Voici sa
réponse : «Il y a un qui selon est le meilleur actuellement mais je ne suis pas
sûr que ce soit l’avis général; quant à devenir le meilleur artiste africain de
l’année, il faudra travailler un peu plus». Il a tout dit. On toujours de la
marge de progression parce qu’on ne sait jamais qui peut apporter de la
meilleure valeur demain, ce soir ou tout à l’heure. L’ignorer, c’est faire
preuve de myopie marketing.
Suivez de près vos concurrents
Vous ne saurez rien de vos concurrents si vous ne suivez pas de près chacun
de leurs agissements. Les suivre ne sera pas votre seule tâche, mais aucune
tâche n’a de valeur durable en marketing sans celle-là. Le marché se
mondialise. Déjà, se comparer au local ne suffit plus, à quoi faut-il se
comparer? Au mondial. Cela suppose de la veille constante. Ne dormez pas
parce qu’autrement vous serez réveillé par des produits concurrents jusque
dans les courses de votre conjoint ou conjointe... Comprenez-les, ils ont le
droit de se tromper de qualité et de valeur supérieure.
PASSEA L’ACTION
1. Listez tous vos concurrents actuels et futurs. Demandez à vos clients
actuels chez qui d’autres ils achètent et où des gens qu’ils connaissent
achètent. Demandez aux experts de votre secteur, au bureau d’octroi
d’agrément; lisez les annonces légales pour savoir qui se prépare à se
lancer dans votre secteur
2. Arrêtez de vous comparer au local seulement. Allez sur Internet et
regardez ce que les entreprises de votre secteur font dans d’autres pays.
Participez à des foires spécialisées, à des missions économiques,
abonnez-vous à des revues spécialisées. Regardez la pub sur les chaines
étrangères, vous y trouverez à quoi vous comparer et vraiment.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
197
NE RIEN FAIRE DE CONCRET POUR S’INFORMER SUR
SES CONCURRENTS
« Si vous trouvez une belle idée adaptez-la à vos propres besoins mais
n’oubliez surtout pas l’une des choses nécessaires pour être un bon voleur,
c’est de savoir quoi voler »
-----------Guy KAWASAKI, Auteur de How to Drive your competition Crazy
«Nous savons qui est présent et ce qu’ils font» C’est vrai ça? Que faites-vous
pour ne pas vous tromper sur ce que vous pensez savoir ?
Savoir et ne pas agir c’est pire que ne pas savoir du tout
Une chose est de savoir que vous avez des concurrents, l’autre est de les
suivre et voir ce qu’ils font aux fins de s’adapter, d’anticiper et de se
renforcer. Quelle est la dernière action engagée par votre concurrent et quel
en a été le résultat? Ce n’est pas une information facile à trouver ça. Oui
c’est vrai. Mais c’est parce qu’en général nous ne faisons rien pour suivre
tout sur nos concurrents que nous pensons que c’est difficile.
On ne peut veiller sans torche
Il vous faudra un dispositif de recherche et de collecte systématique
d’information sur ce que font vos concurrents. Ce n’est pas facile à obtenir
en effet. Si vous commencez par mettre en place un bon dispositif et que
vous n’avez pas de l’information de qualité, il faudra l’optimiser et y ajouter
d’autres outils pour mieux capter l’information qui vous manque.
PASSEZ A L’ACTION
1. Mettez en place un système de veille concurrentielle avec des objectifs et
des ressources déterminés et des résultats à atteindre et des livrables à
fournir à chaque fois. Si vous ne faites rien, vous supposerez et
utiliserez les rumeurs pour définir vos stratégies mais rien d’objectif sur
vos concurrents;
2. Utilisez les informations recueillies. Déléguez la tâche de la veille à un
collaborateur et assurez-vous de ce qu’il présente l’information de
manière à renforcer votre capacité à prendre des décisions qui valent la
peine d’être prises et qui améliorent vos performances marketing et
commerciales.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
198
MANQUER D’ANTICIPER SUR LES REACTIONS DES
CONCURRENTS FACE A SES ACTIONS MARKETING
« Il y a cette approche positive que j’apprécie dans la bataille concurrentielle.
Je renforce nos propres forces, la qualité, le service, la fluidité, et la valeur de
nos produits et services et nos concurrents se confondent eux-mêmes en
voulant suivre le rythme »
-----------Ray Kroc, Ex-PDG Mc Donald’s
Il doit y avoir une erreur à piétiner la queue du serpent et ne pas s’attendre
à ce qu’il vous envoie sa tête. L’expérience n’est même pas à tenter surtout
pas avec les concurrents.
Ils réagiront, vous saurez comment plus tard
Vous êtes sûr d’avoir conçu la meilleure campagne, une offre irrésistible
doublée d’une innovation peu indémolissable. Vous pensez que cette fois-ci,
ils mettront du temps pour vous rattraper ou pour réagir. C’est possible
mais vous ne saurez à quelle vitesse ni avec quelle intensité. Vous pouvez
être le génie, mais seul le marché et sa réaction vous le diront. Et si vous
étiez sur le point de faire la même chose au même moment que le
concurrent? On a toujours raison de penser que cette fois-ci, on a la
meilleure offre. Ne comptez pas sur ça ! Vos concurrents ne resteront pas
indifférents à votre provocation. Il ne faut surtout pas vous dire qu’ils ne
réagiront pas. Il y a très peu de chance que si vous les menacez surtout si
vous menacez leur intérêts qu’ils ne réagissent pas.
Si vous avez pu être imprévisible, ils peuvent l’être aussi Il se trouve que
vous avez voulu surprendre vos concurrents avec votre innovation,
réussissant peut-être à les surprendre. Ils peuvent vous surprendre aussi. Il
vaut mieux vous y attendre et la surprise sera moindre. Imaginez qu’ils
auront la plus grande surprise, la plus désagréable possible pour votre
avantage compétitif et préparez-vous à contre-attaquer. Ne jetez surtout pas
toutes vos cartes, ayez plusieurs séquences et imaginez plusieurs scénarios
de réactions de la part de vos concurrents. Amusez-vous à les distraire avant
de montrer votre vrai visage. N’oubliez pas que le marketing n’est pas une
coopération, c’est de la guerre pure et simple.
PASSEZ A L’ACTION
1. Préparez-vous à être copié. Quelle que soit l’innovation que vous allez
mettre sur le marché, vous finirez par être copié alors innovez
constamment, envoyez une série enchainée d’innovations de manière à
ce qu’il soit difficile de suivre votre rythme.
2. Envoyez des balles d’essai. Enchainez vos innovations de manière à
évaluer les réactions possibles de vos concurrents face à des
innovations plus coûteuses en mettant sur le marché des innovations
dont le but n’est pas d’occuper le marché mais de voir comment vos
concurrents réagissent aux fins de savoir comment vous allez asseoir
une position dominante.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
199
FACTURER LE PRIX QUE VOUS JUGEZ CONVENABLE ET
PAR INTUITION
« Le client agit toujours pour satisfaire ses intérêts en recherchant le meilleur
produit ou service en grande quantité au plus petit prix possible »
-----------Brian TRACY
La politique de prix. En avez-vous une? Tout le monde fixe un prix pour ses
produits mais comment savoir si le prix correspond à ce qui renforcera vos
performances.
A chacun sa politique de prix ?
Disons oui. Chacun est libre de fixer le prix qu’il veut pour le produit pourvu
qu’il vende durablement. Le principe de base est simple : les acheteurs
seront toujours prêts à payer votre prix jusqu’à ce qu’ils ne voient plus
pourquoi ils doivent continuer d’acheter chez vous à ce prix. Ils le feront
jusqu’à ce qu’ils aient une valeur concurrente meilleure à un prix justifiable
ou qu’ils perçoivent tel quel. Du coup, ce n’est pas vous qui fixez le prix mais
c’est le marché qui s’attend à un prix.
Tout prix est convenable à un marché donné
Vous pouvez décider d’imposer au marché votre prix. Cela n’a jamais été un
mauvais choix pourvu que vous soyez satisfait par la part de marché que
vous réussissez à toucher avec ce prix. Par exemple, vous pouvez ne toucher
que 0,01% de votre marché du fait du prix et de la valeur proposée, si vous
faites 7.000.000 FCFA de chiffre d’affaires et que cela vous convient, peu
importe si le reste des 99,99% pensent que vous êtes cher, vous avez un bon
prix. Vous obtiendrez une certaine part de marché et de revenu en fonction
de la valeur et le prix proposés.
PASSEZ A L’ACTION
1. Travaillez constamment à justifier vos prix. Vous êtes libres de fixer le
prix que vous voulez. Si vous ne pouvez pas le justifier par la valeur
proposée ou une différence indispensable, ce sera votre prix mais
l’argent de vos clients potentiels ira ailleurs
2. Pratiquez le prix du marché même si partiellement surtout si votre
politique de prix imposée n’est plus efficace. Assurez-vous de ce que
vous allez conserver le prestige avec une gamme correspondante pour
continuer de prétendre à une part élitique du marché.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
200
NE DELEGUER PERSONNE POUR SUIVRE LA DIFFUSION
DE SES SPOTS
« La situation est toujours différente de ce qui apparait dans la presse »
-----------Al RIES & Jack TROUT, The 22 immutable laws of Marketing
Vous pouvez exiger les exemplaires d’un journal ou magazine dans lequel
vous avez fait une insertion mais comment savez que vos spots ont été
diffusés pendant la plage souscrite?
Les contacts ne suffisent pas
Un membre de notre équipe marketing m’a opposé qu’il n’est pas difficile de
savoir si un spot a été diffusé puisque les gens ont l’habitude d’appeler suite
aux diffusions. Je lui ai demandé : «Et si personne n’appelle. C’est-à-dire que
nous avons réussi à accrocher personne, supposons que personne n’a suivi,
comment saurons-nous que ça été diffusé?»
Tout dépend de l’emplacement
Il ne suffit pas d’avoir diffusé le meilleur spot pour avoir le meilleur résultat.
Tout dépend de l’exposition. Si votre spot a été diffusé à un créneau où peu
de gens suivent la chaine diffuseuse, le résultat peut bien être égal à celui
d’une non diffusion. Alors déléguez quelqu’un pour suivre la diffusion de vos
spots suivant les créneaux convenus. Qu’il enregistre la minute précise de
diffusion, le moment de diffusion et la durée de la diffusion. Ce sera la seule
manière de vous assurer de savoir quel facteur explique les résultats de votre
campagne. Il y a bien de «petits détails qui font toute la différence» N’est-ce
pas ?
PASSEZ A L’ACTION
1. Affectez des objectifs à chacune de vos diffusions et définissez par
avance les facteurs clés de succès de vos campagnes. Une fois les
diffusions effectuées, analysez les résultats pour voir les facteurs qui les
expliquent et comment vous ferez désormais pour les optimiser.
2. Désignez un responsable pour vos campagnes et vos diffusions. Son rôle
: assurer et évaluer l’efficacité de la campagne et la rentabilisation et
faire un rapport exhaustif. En effet tout doit pouvoir s’expliquer en
gestion : les succès et les insuccès. Assurez-vous de ce que vous avez
les données pour évaluer et analyser vos résultats.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
201
PENSER QUE LE CLIENT EST BETE C’EST POURQUOI IL
NE COMPREND PAS LES AVANTAGES DE MON
PRODUIT*
« Le client se préoccupe plus de lui-même et de sa propre satisfaction qu’il ne
se préoccupe de la réussite et de l’échec de vos affaires »
-----------Brian Tracy
Le client a des raisons que le vendeur doit soit inverser ou soit convertir.
Entendez sa raison et le client entendra votre raison
C’est comme lorsque vous devrez instruire un homme dont vous ne parlez
pas la langue. Il faudra parler son langage ou vous mettrez du temps à vous
faire comprendre. Si vous communiquez avec un interlocuteur et qu’il ne
comprend pas, ne vous demandez pas pourquoi il ne comprend pas.
Demandez-vous comment vous allez communiquer pour qu’il comprenne.
Alors qui mieux que le client potentiel vous dira la meilleure manière de le
comprendre et de le servir si ce n’est lui-même? Parlez donc son langage,
épousez sa conviction en lui posant des questions.
Vendez par les questions
Il n’y a pas meilleure manière de satisfaire que de demander à son
interlocuteur ce qu’il aimerait avoir. Posez des questions et vous vendrez
plus facilement. Le client n’est pas bête encore moins ignorant et vous
pouvez lui faire accoucher son adhésion à votre offre juste en lui posant des
questions et en orientant son raisonnement par vos commentaires éclairs et
rapides. Posez des questions pour faire accepter et dire par votre prospect
lui-même que vous avez la solution à ses problèmes. Posez des questions,
commentez les questions de votre prospect et rebondissez avec des questions
jusqu’à aboutir à la même conclusion que vous avez le produit et le service
qu’il lui faut. Ne le contestez pas. Commentez ce qu’il dit et posez d’autres
questions pour mieux le comprendre ; montrez-lui que vous avez compris ce
qui lui tient à coeur et il vous écoutera pour avoir la solution.
PASSEZ A L’ACTION
1. N’essayez pas de vendre sans avoir connu et compris le problème
auquel votre prospect est confronté. Votre rôle n’est pas de résoudre le
problème que le client n’a pas mais de montrer que vous avez la
solution au problème qu’il a.
2. Travaillez à trouver une solution au problème de votre client même si
vous ne l’avez pas. Il ne sert à rien de vouloir coûte que coûte vendre
votre produit à votre prospect. N’hésitez pas à l’orienter là où il aura la
solution. Servez d’intermédiaire; pour lui ce sera votre solution.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
202
NE PAS PROSPECTER SYSTEMATIQUEMENT
« L’une des erreurs que nous commettons est de nous convaincre de ce que
nous n’avons pas besoin de prospecter tout le temps »
-----------Stephan SHIFFMAN, auteur de Cold Calling Techniques
Je me suis toujours posé la question sur le secret des boutiquiers du coin
qui tiennent longtemps. J’ai fini par trouver la réponse. Ils vendent tout le
temps et en général au comptant. Vous arrive-t-il de vendre comme un
boutiquier toute la journée, toute la semaine, tout le mois et toute l’année ?
Ne connaissez pas des hauts et des bas
Nous avons tendance à penser qu’il est normal que notre business connaisse
une percée fulgurante pendant quelques mois et ensuite une période de
basse saison ou de raréfaction de vente. Ceci n’est pas la norme. Dans un tel
cas, on dira que votre activité est saisonnière alors que le saisonnier n’est
guère la norme. La percée fulgurante n’est alternée ou suivi de chute
vertigineuse que lorsque l’activité de prospection connait des hauts et des
bas.
RDV=Prospect=Vente
Si vous ne prenez pas tous les jours des contacts avec de nouvelles
personnes qui peuvent à chaque fois combler vos périodes creuses, les
grosses opportunités finissant toujours par tarir et vos ventes seront en dent
de scie. J’ai l’habitude de dire à mes commerciaux qu’il nous faut densifier
l’activité commerciale. Je crois qu’ils ne me comprenaient pas jusqu’au jour
où nous avons lié l’évolution de leurs revenus à l’évolution des ventes qu’ils
réalisent. Ils ont pu constater comment il n’est pas intéressant d’avoir des
revenus en dents de scie. Ils ont pu comprendre le rapport entre le nombre
de contact qu’ils avaient et les ventes qu’ils réalisaient.
Nous avions un mot d’ordre. « Il faut multiplier les contacts ». Ce n’est jamais
inutile surtout que lorsqu’on travaille à les transformer en prospects. Quand
le nombre de contacts baissait, les ventes chutaient. Conséquence : tout le
monde était sur le terrain tous les jours parce que nous ne pouvons pas
attendre que les clients nous appellent. Cela arrive après les campagnes. Ne
pouvant multiplier les campagnes, nous pouvons au moins multiplier les
contacts.
PASSEZ A L’ACTION
1. Multipliez les contacts. Appelez, envoyez des emails ou des fax et tout ce
que vous voulez à au moins 20 nouveaux contacts par jour si vous êtes
une équipe de deux personnes. Faites au moins 3 à 5 rendez-vous par
jour. Et vous verrez comment vous pourrez avoir facilement 150 à 600
gros nouveaux clients par an.
2. Ne passez plus aucune journée sans un effort pour prendre des rendezvous de vente. Vos ventes n’ont pas d’avenir sans prospection. Même si
vous avez une boutique, l’enseigne ne suffira pas. Il faudra drainer les
acheteurs potentiels et les entretenir avec intelligence pendant qu’ils
sont là.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
203
NE PAS VENDRE SOI-MEME
« Aucune simulation de vente ne réussira à recréer chez un vendeur la
dynamique de l’efficacité que le fait d’observer un autre vendeur parler à un
vrai client potentiel»
-----------Michael G. MALAGHAN
Je vois des milliers d’entrepreneurs prestataires de services à l’Etat passer
des heures et des dizaines de mois dans les ministères et leurs
démembrements pour des marchés de quelques dizaines de millions.
Pendant ce temps, ils ne consacrent que peu de temps à la vente lorsqu’ils
ont une clientèle privée.
Le DG est le premier commercial
Et ce n’est pas pour des raisons de responsabilité sociale. D’abord ils
inspirent plus confiance que les autres membres de l’équipe commerciale.
Parfois, ils connaissent mieux la raison d’être des produits de l’entreprise
que tout le monde. Les prospects sont toujours flattés d’avoir le chef
d’entreprise. Je crois que mes performances commerciales personnelles ne
sont pas que liées seulement à mes talents de vendeur. Alors j’en profite
pour engranger quelques centaines de milliers de francs CFA. Mieux je
m’assure toujours de me faire accompagner par un vendeur junior et parfois
senior en vue d’une mise en évidence.
Donnez l’exemple, c’est une raison pour descendre sur le terrain
Vous n’avez pas à être le chasseur qui nourrit la famille. Mais sachez que
rien que le fait que vous descendez sur le terrain pour vendre, que vous vous
faites accompagner et réussissez à faire du résultat peut bien inspirer vos
collaborateurs à descendre sur le terrain et constater qu’il n’est pas si
difficile que ça de vendre.
Vous ne pouvez pas savoir quel bien cela fait de voir qu’on arrive à faire
bouger son chiffre d’affaires. Ça vous rassure. Vous avez aussi la possibilité
de voir comment les clients réagissent. Vous profitez pour vous exercer en
vente et vous améliorer. De grâce, descendez sur le terrain. N’arrêtez pas de
vendre. Quel que soit le niveau que vous atteignez dans vos revenus.
N’arrêtez de faire des appels, d’aller à des rendez-vous et de conclure des
ventes.
PASSEZ A L’ACTION
1. Reprenez de temps en temps votre bâton de commercial si vous ne
prospectez pas systématiquement tout le temps. Le côté le plus
passionnant du business, c’est le commercial car il permet de
comprendre le client et comprendre le client c’est comprendre le
business.
2. Fixez-vous des objectifs commerciaux à atteindre par vous-même et que
vous travaillez au quotidien à atteindre. Cela n’a rien de dévalorisant au
contraire, les gens vous verront à l’oeuvre et n’auront plus d’autres
choix que de suivre le rythme que vous imposez.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
204
NE PAS AVOIR UN PLAN CLAIR POUR CONQUERIR ET
FIDELISER LES CLIENTS
« J’étudierai, je me préparai et un jour la chance me sourira »
-----------Abraham Lincoln
J’ai cherché à comprendre la raison fondamentale qui explique que nous
avons de faible niveau de vente ou attendons un gros marché pour booster
nos ventes. J’ai fini par comprendre. Manquant de culot et de plan, nous ne
faisons rien pour vendre.
Trop de temps passé à préparer la production
Et nous sommes souvent nombreux à commettre cette même erreur. Je dirai
même que la quasi totalité des entrepreneurs tombe à un moment donné
dans ce piège : ils passent leur temps à avoir de belles idées pour initier et
produire mais prennent peu d’initiatives concrètes et consistantes pour
conquérir et fidéliser leurs clients. Je me rappelle ce promoteur
d’établissement d’enseignement qui a passé six (6) mois à construire les
locaux de son école (un record) alors que le leader du marché qui l’est bien
resté après lui, était toujours en location. Alors que ses concurrents
vendaient depuis le mois de juillet les inscriptions, c’est seulement en
novembre qu’il s’est mis à chercher des étudiants. Conséquence, il a perdu
l’année. L’année suivante, il n’avait pas attendu juillet pour lancer sa grande
campagne d’affichage.
Tout commence par la vente et un plan de vente
Il vaut mieux emprunter des produits à vendre que de fabriquer ou d’acheter
des produits qu’on ne sait comment vendre. La plupart des entrepreneurs
que je rencontre sont convaincus que s’ils ont de l’argent pour aménager
leur boutique et pour s’approvisionner en marchandises, la vente suivra. En
général la vente ne suit pas. Pourquoi? Parce qu’ils ont un plan pour
produire mais aucun plan pour vendre. Comme on n’atteint que les objectifs
qu’on s’est fixés, ils finissent par atteindre leurs objectifs de production. Pire,
ils pensent qu’un client est un interlocuteur quelconque à qui on vend une
fois en passant et puis…fin de la relation.
La vraie relation client ne recommence qu’avec la deuxième vente. La
première peut être le fait d’une offre non rentable mais le second est le début
d’une certaine satisfaction. Au fond, aucun client ne revient ni ne reste
définitivement par hasard. Il revient et reste parce que vous avez pris les
dispositions pour ne pas aboutir à aucun résultat si ce n’est sa satisfaction
et sa fidélisation.
PASSEZ A L’ACTION
1. Démarrez chacune de vos activités avec un objectif en tête. Faites-le
surtout en vente. Vous avez un rendez-vous avec un prospect, ayez un
objectif, une stratégie et un plan, adaptez-vous au terrain ensuite.
2. Ne comptez pas sur la chance. Vous pouvez faire la première et voire la
deuxième vente par hasard ou parce que le client n’a pas le choix. Mais
pour la répétition de la vente, soit il se résigne ou soit il est tombé dans
le piège que vous lui avez tendu. Comme me le disait un vieux sage : « il
n’y a que les poissons morts ou malades qui échouent sur la plage. Les
autres, il faut aller les pécher ».
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
205
NE PAS PROFITER DU RESEAU DES CLIENTS CONTENTS
« Le succès commercial, c’est lorsque vos clients vous recommandent
spontanément à d’autres personnes »
-----------Brian Tracy
Un client content et important connait en moyenne 150 à 250 personnes
pouvant acheter chez vous. Pourquoi ne pas exploiter ce gros potentiel?
Maintenant que le client est satisfait.
C’est le moment de le transformer en apôtre. Qui peut mieux convaincre ses
parents, amis, collègues et partenaires à acheter chez vous si ce n’est votre
client satisfait. Nous avons souvent vite fait de penser que le voyage finit au
terminus. Oui, c’est vrai pour tout le monde mais pas pour vous qui pouvez
battre des records. Il n’y a jamais d’embouteillage après le terminus. Il faut
accepter aller plus loin pour toucher le vrai trésor. Alors, allez au-delà du
potentiel apparent d’affaires que votre client constitue pour vous et utilisez
son assistance pour jeter votre filet dans son immense réseau.
Demandez systématiquement à vos clients de vous recommander
Lorsque nous finissons une formation, nous avons l’habitude de demander
aux participants de nous recommander à cinq (5) participants potentiels
dont ils pensent devoir bénéficier de la même formation. Après avoir
demandé à une formation à 165 participants de nous recommander, nous
avons pu avoir 251 participants potentiels que nous avons contactés de leur
part. Sur les 251 contacts obtenus, 67 sont venus à la formation suivante.
PASSEZ A L’ACTION
1. Notez et profitez de ceci : votre coiffeur a une liste de 250 clients
potentiels pour vous. Demandez-la-lui. Si vous venez le voir, 250 de vos
semblables viennent aussi.
2. Parlez de vos produits et vos services à vos fournisseurs et prestataires
et demandez-leur de vous recommander : dentistes, ophtalmologues, le
directeur de l’école de vos enfants, votre couturier, votre mécanicien.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
206
LAISSER LE CLIENT VOUS RELANCER SUR UN PROJET
MIS EN « STAND-BY »
“Je reste toujours engagé envers ceux avec qui je signe un deal et si nous
devrions sombrer nous le ferions l’arme à la main. Ce ne sera pas parce que
j’aurai dénoncé notre contrat ou l’aurai exécuté à moitié.”
-----------Fred SMITH
Combien de fois faut-il relancer un client sur un projet avant de le mettre en
stand-by? Ce n’est pas une question de nombre, il y a des signes qui
montrent que ça prendra du temps ou que cela n’aboutira jamais.
D’autres clients potentiels attendent
Peut-être que d’autres clients potentiels attendent? Voilà une raison
suffisante pour passer à autre chose et à juste titre. Pourquoi relancer un
même client potentiel plusieurs fois dans un mois ou un trimestre alors que
je peux appeler et prendre des rendez-vous avec de nouveaux, analyser de
nouveaux besoins, avoir de nouvelles ventes et potentiellement? Nous avons
vite fait de penser qu’il faut presser l’orange jusqu’à ce que les pépins
craquent, subordonnant notre sort à la décision du prospect ou d’un suspect
qui peut-être n’achètera jamais. Et puis il arrive un moment où nous nous
décourageons alors complètement en en voulant parfois au client potentiel
de nous avoir fait perdre le temps. Ce truc vous arrive-t-il? Si cela vous
arrive, c’est parce que vous ne savez peut-être pas quand il faut arrêter
d’assommer votre interlocuteur de relance.
Sachez quand le client est chaud
Comme vous le savez, tous les prospects ne disent pas « Nous vous
recontacterons », par hasard. Si la plupart le disent parce qu’ils veulent faire
du dégagement en touche, il y a d’autres qui reportent le projet proposé pour
l’année prochaine effectivement. Il n’y aucune difficulté à le savoir. Parfois
garder un simple contact avec lui suffit pour savoir s’il fera du business avec
vous. Il y a également des questions que vous poserez dont le traitement
peut aller jusqu’à la définition d’une feuille de route que vous suivrez jusqu’à
la mise en oeuvre du projet l’année suivante. De grâce que ce ne soit pas lui
qui vous relance.
PASSEZ A L’ACTION
1. N’évacuez pas vos prospects. Prenez le soin de les étudier pour savoir à
quel point votre produit les intéresse surtout quand vous savez que
vous les avez impressionnés. Et même lorsqu’il n’y a que peu de chance
qu’ils achètent définissez un plan pour leur montrer qu’ils doivent finir
par acheter chez vous.
2. Gardez le contact avec eux, entretenez-les et éduquez-les. Si vous avez
le meilleur produit, ils finiront par craquer. Informez-les de toutes vos
innovations et il y en aura une qui les fera décider. Ne vous découragez
surtout pas parce que cela peut prendre jusqu’à 5 ans à une PME pour
vendre pour la première fois à une grande entreprise, mais cela n’arrive
qu’avec la persistance dans l’innovation et l’unicité.
3. Si votre projet est mis en stand-by, c’est à vous de donner aux gens la
raison pour laquelle il faudra agir le plus tôt possible. Apportez une
amélioration au projet qui prend en compte leur priorité du moment et
vous verrez comment ce qui peut attendre deviendra urgent pour eux.
De toutes les façons, si le projet doit rester en stand-by que ce ne soit
pas parce que vous n’aurez rien fait pour le sortir du cachot.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
207
BANALISER LA PERTE D’UN CLIENT
« IMPORTANT »
« Nous avons tous un même boss : le client. Et il peut nous renvoyer tous, du
planton au patron, et aller dépenser son argent là où il veut »
-----------Sam Walton
Tous les clients sont importants et la perte d’un seul parmi eux est le signe
d’un disfonctionnement dans votre système de service à la clientèle. Si c’est
parce qu’il est chiant, vous perdrez tous les clients chiants et leur argent.
Si que c’est grave !
Un client à moi venait de perdre un client qui lui rapporte 150.000 francs
CFA. Alors que j’allais me mettre à réfléchir sur comment le reconquérir, il
me dit : «Je n’ai pas me casser la tête pour 150.000». Je lui ai dit ceci : «Je
paie 39.95 dollars US par mois à mon hébergeur américain depuis huit (8)
ans et il me traite en roi. Quand j’ai des problèmes, il réagit la minute qui
suit. Il a conçu son dispositif de manière à répondre à la moindre
sollicitation de ses clients mêmes ceux qui paient huit (8) dollars. Sais-tu
pourquoi il le fait? C’est pour faire 1.000 mois avec moi et me prendre
39.950 dollars. S’il a 1.000 clients comme moi, ça lui rapporte 39.950.000. Il
n’est pas donné à tout le monde de devenir millionnaire en dollar c’est-à-dire
milliardaire en CFA. Chaque nouveau client gagné le rapproche de cet
objectif et chaque client perdu l’en éloigne. C’est pourquoi il traite chaque
client comme s’il était le seul.
Stupidité ou illogisme?
Quand on regarde l’effort que nous faisons avant de pouvoir emmener un
seul client en portefeuille, il est paradoxal de voir que nous ne faisons rien
pour les garder. Mieux, nous pensons qu’ils peuvent partir, que ce n’est pas
grave et qu’il y a d’autres qui attendent. Il doit y avoir un problème ici.
Comment peut-on jeter l’argent que l’on a gagné prétendant qu’on pourra
aller le retrouver? Chaque client est une millième opportunité pour nous de
gagner de l’argent et de rentabiliser notre affaire. Chaque vente a son
importance et est absolument utile.
Vous connaissez ces magasins ou on vous dit «Nous fermons déjà» ou « C’est
fermé». C’est comme pour dire : «Nous avons gagné assez d’argent
aujourd’hui». Pendant ce temps, les autres s’obligent à ouvrir le dimanche ou
à offrir la possibilité d’acheter et de se faire livrer par Internet 24h/24 et
7j/7. Le vrai problème c’est quand nous renvoyons les clients le vendredi
parce qu’il faut vite partir en weekend et devenons impatients de voir le
premier client le lundi comme si nous avons redonné rendez-vous aux
clients renvoyés vendredi. Non ils sont allés ailleurs parce qu’ils en avaient
besoin pour le weekend.
PASSEZ A L’ACTION
1. Passez en revue votre dispositif de service à la clientèle et voyez combien
de client vous renvoyez chaque jour du fait de ces défaillances.
Demandez constamment à vos clients ce que vous devez faire pour
qu’ils reviennent encore et encore chez vous
2. Si le moindre client ne revient pas, sachez que c’est le signe d’une
certaine défaillance et que ceux qui sont là encore peuvent partir s’ils se
rendent compte de la défaillance ou bénéficient d’une meilleure
expérience chez un concurrent. Dites au client déçu : «Vous êtes parti,
nous le regrettons mais nous vous comprenons : Que devrions-nous
faire pour que des clients comme vous ne partent plus et que ceux qui
sont partis reviennent?»
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
208
MAL EXPLOITER LA PREMIERE CHANCE OFFERTE PAR
UN CLIENT IMPORTANT
« Chaque moment devant un client est une opportunité énorme de vivre vos
valeurs »
-----------Robin SHARMA
On n’a jamais la seconde chance de faire la première impression. Il n’y a
aucun domaine dans lequel cela s’applique aussi parfaitement que les
relations commerciales. Ne ratez aucune chance de faire votre preuve.
Le premier achat est toujours un test
Les déceptions se sont tellement multipliées dans les relations vendeurs
acheteurs que les derniers sont devenus plus que jamais frileux. En plus de
ne pouvoir justifier leur achat devant leurs parents, amis, collègues,
supérieurs et actionnaires, ils ont vraiment peur de se faire avoir à grande
échelle. Conséquence : le premier achat ne se fait plus par résignation mais
est devenu un test. La mauvaise nouvelle c’est que dans les entreprises nous
traitons beaucoup mieux les anciens clients que les nouveaux (normal) mais
c’est parce que nous ne savons pas que le premier achat est un test.
Il n’a pas été facile pour le client de décider d’arriver chez nous déjà, après
moult hésitations, après avoir décliné d’autres propositions, excité et
ardemment attiré par votre dernière promesse qui le propulse inévitablement
vers votre étalage. Offrez-lui un service royal. Perdez de l’argent si possible.
Donnez tout ce que vous avez à donner, donnez tout ce que vous pouvez
donner. Ce n’est pas votre service exceptionnel qui fera qu’il ne reviendra
pas. C’est votre hésitation à donner tout ce que vous devez alors qu’il hésite
à se donner totalement à vous qui fera qu’il ne reviendra plus.
Ne ratez pas le deuxième test
Il a fini par acheter et ses premières attentes ont été comblées et il se dit
qu’il peut vous adopter, mais il veut faire un deuxième test. Il y a des gens
autour de lui qui vont commencer par lui dire que vous êtes cher malgré
votre qualité. Ne perdez pas le match. Il faudra optimiser votre offre comme
pour lui dire, vous n’aviez rien vu jusque-là. Surprenez-le par la constance
de votre dévouement et la continuité du respect de votre engagement à lui
offrir ce qu’il ne peut trouver nulle part ailleurs. C’est le test auquel vous
devez réussir à chaque nouvel achat pour que le client vous adopte.
PASSEZ A L’ACTION
1. Faites de chaque contact avec vos clients qu’ils soient nouveaux ou
anciens un test auquel vous devez absolument réussir en dépassant
totalement leurs attentes
2. Préparez une surprise à vos clients et à chaque fois. Il n’y a que les
surprises pour garder et conserver les clients. Assurez-vous de ce
qu’elles soient à chaque fois agréables.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
209
OFFRIR DE LA REDUCTION A UN CLIENT QUI N’EN A PAS
DEMANDEE
« Un business qui ne rapporte rien d’autre que de l’argent est un business à
faible impact »
-----------Henry FORD
On n’appelle ça « laisser de l’argent sur la table ». Le client sort un paquet
d’argent qu’il dépose sur la table sachant combien votre produit va lui
coûter. De grâce, prenez tout l’argent et offrez-lui quelque chose en plus.
C’est la surprise la plus agréable.
Une surprise désagréable
Se rendre compte de ce qu’une prestation ou un produit a coûté moins cher
que prévu. Voilà un truc que détestent les budgétistes. Pour ces gens-là,
quand il y a de l’argent prévu pour être dépensé, il faut le dépenser et quand
ce n’est pas prévu on n’en dépense pas. Un comptable a été furieux de voir
que nous leur avons offert une réduction sur une offre que leur avions
envoyée l’année précédente. «Ça fausse mes calculs. Trouvez un moyen de
me débarrasser de ça». Finalement, j’ai proposé une formation en «Accueil et
service à la clientèle». Il me confia : «Vous me sauvez la vie parce que le DG
demandait cette formation depuis dix-huit (18) mois». Après cette formation,
le Directeur Général a insisté pour que cette formation soit étendue à toutes
les agences.
Gardez la surprise pour plus tard
N’essayez pas de surprendre le client sur un point où il n’a pas besoin de
surprise. Si vous offrez une réduction dont il n’a pas besoin ou qu’il n’a pas
demandée, ceci n’exclut pas que vous lui offriez la valeur pour laquelle il est
venu vous voir.
C’est là qu’il faut le surprendre. Encore une fois, le salut n’est jamais dans le
prix. Le client peut être fier d’avoir acheté un produit de grande valeur mais
pas moins cher un produit de piètre qualité. Alors surprenez-le agréablement
sur la valeur et facturez-lui le prix qu’il s’est préparé à payer. De toutes les
façons, si vous diminuez le prix et que la valeur n’est pas au rendez-vous,
vous n’aurez rien fait.
PASSEZ A L’ACTION
1. Gardez l’argent pour offrir plus de valeur au client. A chaque fois que
vous êtes tenté de faire des réductions, offrez quelque chose de plus. Le
client préfère les grosses économies aux petits prix. Et des économies,
ce n’est pas que sur l’argent.
2. Offrez la valeur dont il a besoin au juste prix. Il s’agit donc d’un prix
juste pour vous et pour lui. Pas forcément à la fois. De toutes les façons
s’il a la valeur dont il a besoin, il justifiera le prix.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
210
FAIRE CROIRE AU CLIENT QUE TOUT IRA BIEN ET DE
FAÇON INCONDITIONNELLE
« La vie est ce qui vous arrive pendant que vous travaillez sur d’autres plans »
-----------John LENNON
Bienvenue les marketers. Ils sont très bons pendant la vente, et les gens du
back-office ont des soucis après.
Vendre la réalisation de la promesse
Un client me disait un jour :»Les gens ont adoré votre présentation mais il y
en a un qui m’a précisé que vous êtes un bon marketer et qu’il n’était pas
sûr que vous allez réaliser cette promesse. C’est vrai ou pas? «Dites à votre
collègue que je serai là pour supporter ses froides remarques au cas où il y
en aurait. Mais n’oubliez pas que j’avais précisé à quelles conditions tout
irait bien. Avez-vous rempli les conditions ou non?». Je n’ai pas essayé de lui
renvoyer la balle. Mais pour un séminaire sur «La culture d’entreprise et
l’efficience professionnelle», je mentirais si je dis que les collaborateurs
suivront bien mes conseils si leurs superviseurs ne montrent pas l’exemple.
Pour avoir le marché nous nous empressons souvent de vite diminuer le
prix, de rassurer le client que tout ira bien quoi qu’il en soit, sans effort de
sa part et sans condition. Quand le produit ne fonctionne pas comme il faut,
nous disons au client :»Avez-vous fait....?». Non le mode d’emploi s’explique
au client avant, pas après sa déception.
Ça ne marchera pas avec tous les clients; à moins que...
A moins qu’ils respectent les conditions d’utilisation ou qu’ils aient la même
nature de problème.»Un produit ne marche jamais de la même manière dans
les mêmes conditions». Après avoir suivi le conseil d’un ami pour acheter ce
qu’on m’avait présenté comme le meilleur pour hydrater la peau, j’étais
furieux de n’avoir pas eu le résultat. Mon ami s’est permis de me balancer
cette phrase-là : « J’aurais pu lui demander si ça marche avec toutes les
peaux ». Ce qui n’était pas vrai lorsqu’il fait moins de 20 C. Les assureurs,
les agences immobilières, les transports...et quoi encore? Ils ne précisent
jamais les conditions auxquelles leur responsabilité est engagée du moins
c’est ce qu’ils cachent le plus. Je ne sais que vous ne jouez pas ce jeu. Si
vous le faites, vous ne ferez pas beaucoup de business à ce jeu-là. Arrêtez
ça.
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne donnez rien à aucun client sans condition de mise en oeuvre.
Donnez le meilleur de vous mais n’oubliez pas de préciser au client ce
qu’il doit pouvoir faire pour optimiser les résultats au moment de
l’utilisation.
2. Déclarez toujours les conditions avant la transaction. Avant de conclure,
demandez toujours ceci aux clients : «Vous avez bien compris que...?». Il
vaut mieux qu’il découvre la vérité maintenant que plus tard.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
211
NE PAS PARTICIPER A UN SALON IMPORTANT DE SON
SECTEUR
« Se contenter du statu quo voudra dire que vous ne progressez pas »
-----------Katsuaki Watanabe, PDG Toyota Motor Corp (2005-2009)
Pendant que vous évoluez dans votre business, vous devez gardez deux
choses à l’esprit : toujours avoir l’oeil sur le détail (ce que vous faites) et un
oeil sur l’horizon (ce qui va arriver dans votre secteur). Les salons offrent
l’opportunité d’assurer le dernier.
Un salon, ce n’est jamais pour vendre
Le salon est une occasion de découverte de ce qui se fait de mieux dans un
secteur ou plusieurs secteurs suivant la spécificité et/ou le caractère
transversal du salon. Vous n’avez que peu de chance de le rentabiliser dans
le court terme. Il n’est pas exclu que vous remplissiez vos carnets de
commande. Ceci arrive très souvent. Mais si un salon ne vous offre pas ce
cadeau, ne vous en prenez pas aux organisateurs à moins qu’il n’y ait pas eu
suffisamment de visites. S’il y a de l’opportunité d’avoir assez de visiteurs,
profitez-en pour animer votre salon de la manière la plus attrayante possible.
Assurez-vous de ce que n’importe qui visite le salon se laisse fasciner par
votre offre unique et exceptionnel correspondant à une innovation majeure
de votre secteur. N’oubliez pas que les gens viennent au salon pour voir ce
qu’il y a de nouveau dans votre secteur. Collectionnez autant de contacts
que possible. Ne vous lassez surtout pas des visiteurs ennuyeux ou qui ne
vous paraissent pas capables d’acheter votre produit. Vous êtes à une
exposition, il est normal qu’il y ait beaucoup de curieux. Si vous n’êtes pas
présent vous-même, assurez-vous de ce que vos commerciaux optimisent
votre présence et vous permettent de marquer les esprits.
Le salon est une activité d’envergure de votre secteur
Le salon est un moment de contact entre acheteurs potentiels et
fournisseurs. Vous y allez donc pour collectionner des opportunités d’affaires
de ventes futures. Si vous devriez y être en tant qu’exposant, allez-y surtout
pour savoir ce que les autres font. On n’a jamais autant d’occasion de faire
de la veille concurrentielle que pendant un salon; voilà une raison pour que
vous n’en marquiez aucun ou que vous participiez à au moins deux à trois
par an. Faites votre tour des stands et posez des questions. Ne soyez pas
complexés d’aller vers les stands des concurrents directs ou indirects. Ils
sont plus ouverts en ces moments-là. D’ailleurs les plus entreprenants
viendront vers vous.
Le salon est l’occasion de faire le point. Celui qui n’est pas présent n’existe
pas pour les visiteurs. Si vous n’êtes pas présent là où les gens vous
attendent c’est comme si vous n’existez pas. Cela ne veut pas dire qu’il faut
aller à tous les salons. Un départemental, un national, un régional et un
international, ça devrait aller !
PASSEZ A L’ACTION
1. Allez au salon pour briller. Un salon ce n’est pas les olympiques où on a
déjà la satisfaction d’y avoir participé. N’oubliez et ne négligez rien dont
vous pourriez vous servir pour optimiser le retour sur investissement du
salon. Il peut redessiner les cartes de votre secteur, rééquilibrer les
rapports de force dans la tête de celui qui compte plus pour vous :
l’acheteur
2. Fixez vos objectifs à l’avance. Sachez pourquoi vous allez au salon et
comment allez procéder pour atteindre vos objectifs. N’attendez pas la
fin du salon pour procéder à une évaluation.
3.
3. Réduisez absolument vos coûts de participation au salon. S’il faut être
souvent présent, cela veut dire qu’il faut prévoir un budget. Pour les
salons régionaux et internationaux, associez-vous aux exposants de
votre pays si possible plutôt que de vouloir avoir votre propre stand.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
212
NE PAS PRENDRE L’INFORMATION SUR UN PROSPECT AVANT DE
LUI ENVOYER UNE OFFRE
« La meilleure manière de rendre vos concurrents furieux, c’est de rendre vos
clients heureux »
-----------Guy KAWASAKI
Il n’y a rien qui pousse le client à lire votre offre que lorsqu’il se retrouve
dans l’objet. Mais comment savoir l’objet qui l’accrochera et le poussera à
lire votre offre? Il vaut mieux connaitre ses besoins.
Les entreprises ont presque toutes les mêmes besoins.
Toutes les entreprises ont les mêmes besoins ou presque. Elles ont tous
besoin de collaborateurs bien formés motivés et bien outillés, d’offrir des
produits performants et des services exceptionnels...Tout ce qui permet de
satisfaire ces besoins devraient faire l’objet d’une offre à envoyer à n’importe
quel client donc potentiel. Sauf que l’existence d’un besoin ne justifie ni ne
pousse à la recherche d’un moyen pour le satisfaire. Tout dépend des
priorités du moment et de la nature du client. Le client potentiel doit se
retrouver dans votre offre. Vous devez vous baser sur l’une de ces
préoccupations.
Si vous lui envoyez une offre spontanée, que l’objet l’interpelle sur sa plus
grande préoccupation du moment. Une entreprise venait de faire une
campagne intégrant une offre gratuite mais n’a pu s’en sortir. Deux
semaines plus tard, elle reçoit une offre de Petit Déjeuner d’Affaires
dénommé «L’Art du Gratuit» coûtant 25.000 FCFA par personne. Le
Directeur Général, arrivé avec son adjoint, n’a pas hésité à nous expliquer
que cela correspondait exactement à leurs besoins du moment quand je lui
ai demandé ce qui a motivé leur décision. J’aurais pu le savoir ça juste en
étant assez éveillé pour déceler dans leur campagne qui venait de se
terminer qu’ils étaient une cible privilégiée pour notre offre.
Déceler les besoins, offrir ensuite
C’est la clé de l’efficacité en vente : si vous pouvez connaitre le besoin le plus
critique de votre prospect, sa préoccupation majeure du moment, si vous
pouvez axer votre accroche sur ce besoin, il ne résistera pas un instant. Les
offres spontanées les plus efficaces sont celles qui sont taillées sur mesure
pour toucher un défi auquel le client est confronté. Imaginez qu’un
informateur se trouvant chez le prospect vous dit qu’il veut acheter, quand il
veut acheter et la raison pour laquelle il veut acheter, que feriez-vous? Les
bons vendeurs orienteront l’objet de leur offre sur la raison de l’achat
planifié. Les meilleurs prendront un rendez-vous avec l’acheteur pour
creuser davantage l’abcès et vendre leur pommade. On n’en sait jamais assez
sur un client potentiel. Entre envoyer une offre et prendre ou vérifier une
dernière information, la dernière devrait l’emporter.
PASSEZ A L’ACTION
1. Devenez client chez votre client potentiel. Si vous devenez un client chez
votre client cible, vous aurez plus la possibilité d’avoir des informations
sur lui, de l’observer, de prendre connaissance de ses besoins et défis
sans qu’il ne sache jamais que vous allez lui vendre.
2. Comprenez le client potentiel, ses besoins, ses conditions et ses défis;
adaptez votre offre à ses besoins et vous ne raterez pas la vente. Parfois,
plutôt que d’écrire, prenez le téléphone ou déplacez-vous ; vous aurez
une dernière information qui pourrait bien faire la différence.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
213
CROIRE AU MYTHE DES ENTREPRISES IMPENETRABLES
« Tous les rêves finissent toujours par se réaliser si vous avez le courage de les
poursuivre »
-----------Walt Disney
« Soyez tellement si bon que personne ne puisse vous ignorer »
-----------Robin SHARMA
Je ne finirai pas leur vendre tous. C’est ce que je dis lorsqu’on me parle
d’entreprises impénétrables. Il suffit que j’offre ce dont elles ne peuvent se
passer.
Devenir incontournable et incontestable
«Les gens achèteront chez nous qu’ils nous aiment ou non mais pour ce
faire, nous devons devenir incontournables et inconstatables» nous disait un
jour Emmanuel GUIDIBI au cours d’une réunion stratégique alors que je
faisais un stage chez lui dans son cabinet. Je n’oublierai jamais cette
phrase. Recevoir une commande de certaines grandes entreprises me semble
parfois invraisemblable. Ceci arrive à presque tous les vendeurs mais quand
je me souviens de cette phrase, je comprends que je devrais faire des offres
qui feraient décrocher le téléphone aux gens qu’ils m’aiment ou non, que
mon concurrent soit leur ami ou non.
Et j’ai déjà décroché des ventes chez des gens difficiles au prime abord :
banquiers, opérateurs GSM, assureurs, brasseurs, concessionnaires et port
autonome...Comment en arrive-t-on là ? Juste une offre. Une offre qui les
amène à vous donner une chance. Que recherchent les grandes entreprises?
Une qualité répondant à leur exigence, une tarification flexible et des facilités
qui permettent de résoudre à la fois les contraintes budgétaires et
temporelles, une offre différenciée et l’orientation solution et une offre
imbattable au niveau local comme à l’étranger. Lorsqu’il est plus cher d’aller
chercher une offre moyenne ou parfois meilleure à l’étranger, les grandes
entreprises préfèrent le local même si ce n’est pas à tous les coups.
Connectez-vous au réseau
Si vous ne savez comment entrer, c’est parce que vous êtes hors de la zone
de couverture. Commencez par vous assurer de ce que vous avez une offre
imbattable sur le papier. Prenez ensuite votre téléphone portable et
connectez-vous au réseau. Vous connaissez au moins une à trois personnes
qui connaissent des gens qui connaissent l’un des décisionnaires. J’étais
fatigué de voir qu’une banque ne répondait jamais à mes offres et que tout
semblait verrouillé. J’ai finalement contacté l’une de mes anciennes
étudiantes qui y travaillait pour lui poser mon problème. C’est alors qu’elle
m’informe de la meilleure manière de leur vendre.
L’aide est toujours disponible qui nous attend. Il faut savoir aller la chercher
en décrochant votre téléphone par exemple. Une question telle que : «Qui
peut m’aider?» peut tout changer et vous faciliter la vie. En général, c’est
ceux que vous n’imaginez pas pouvoir vous aider qui vous conduiront à ceux
qui peuvent aider directement. Votre exercice sera encore plus facile si vous
multipliez vos chances de rencontrer des gens qui peuvent vous donner la
clé d’accès aux grandes entreprises. D’abord votre offre. Ensuite, soyez là ils
sont, dans les associations où ils sont membres, au diner où ils sont invités
et ayez un contact personnel avec autant de personnes que possibles
PASSEZ A L’ACTION
1. Misez sur une offre irrésistible et personne n’y résistera. Même pas les
grandes entreprises. Les gens achèteront chez vous qu’ils vous aiment
ou non. Ils ont ceux dont nous avons besoin. On ne les aime pas
mais...on achète quand même. Ayez ce dont les grandes entreprises ont
besoin et elles achèteront chez vous.
2.
2. Multipliez vos portes d’entrée. Si vous envoyez une offre, un contact
parle de vous aux décisionnaires, ils vous voient dans les médias et
vous les rencontrez au restaurant, au gala et à l’anniversaire de leurs
amis, dans leurs associations professionnelles, il va être difficile pour
eux de ne pas penser à vous.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
214
CONCENTRER LA PROSPECTION SUR LES SUSPECTS
VISIBLES
« Certaines personnes, du fait de leur métier (comptable, notaires, agent
immobilier…) savent quelles entreprises se préparent à se lancer. Formez une
alliance avec eux parce qu’ils peuvent être d’un apport immense dans
l’amélioration de vos ventes »
-----------Stephan SHIFFMAN
Quelles sont les 100 premières entreprises de votre ville auxquelles la
plupart des prestataires ou fournisseurs envoient généralement leur offre?
Voyons. Faites-vous partie de cette liste? Si vous en faites partie, il y au
moins 500 autres qui n’en font pas partie. Si vous n’en faites pas partie,
vous êtes 1.000 à attendre des offres.
Une mine d’or à un tour de rue
Nous pensons souvent que les entreprises existantes sur notre marché sont
celles visibles géographiquement. J’ai déjà 72 % des 100 premières
entreprises de mon pays en portefeuille et pourtant, j’accueille en portefeuille
au moins 50 nouvelles chaque année. D’ou viennent-elles alors? Elles ne
sont ni dans les annuaires, ni à la télévision ni au bord de la voie. Elles sont
dans un détour de rue. Personne ne parle d’elles. Quand elles doivent
acheter, elles sont obligées de se déplacer. Et parce que personne ne
s’intéresse à elles, elles sont toujours frappées par la moindre offre. On
appelle cela une niche.
Oubliez les pages officielles
Quel pourcentage des entreprises immatriculées et en activités font-elles au
moins une fois tous les deux ans la publicité à la télé, à la radio ou dans les
journaux selon vous? A peine 5% et 1% pour certains pays. Elles n’ont pas
d’enseigne. On rencontre rarement leurs commerciaux et elles ne viennent
pas à la chambre de commerce et d’industrie. Comment les toucher alors? Le
banquier les connait, le gérant de la papeterie leur a déjà fait une facture et
elles s’achètent des ordinateurs. Mêmes leurs fournisseurs ne souviennent
pas d’eux. La bonne nouvelle, c’est que ceux-là peuvent vous les
recommander. Ils peuvent leur donner votre carte de visite ou vos coupons.
Proposez-leur de donner leurs coupons et leurs cartes à vos clients.
PASSEZ A L’ACTION
1. Regardez au-delà du nez. Creusez votre niche là où personne ne pense
aller. Rentrez dans les rues, dans les coeurs et utilisez les yeux, la
bouche des autres, ils voient et rencontrent des clients potentiels que
vous ne rencontrez pas.
2. Demandez à ceux qui vendent qui achète chez eux. Ils vous
recommanderont. Les clients potentiels c’est aussi bien le tronc, les
feuilles et surtout les racines du tubercule. Et qu’est-ce qui est plus
intéressant dans un tubercule? La racine et elle est invisible lorsque
vous ne creusez pas. Allez un peu plus loin que le commun des mortels.
Ratissez large.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
215
PENSER QUE LE CLIENT EST BETE ; C’EST POURQUOI, IL
N’ACHETE PAS CHEZ MOI
« Si vous pouvez lui démontrer qu’il a un problème, le prospect vous
demandera ce qu’il doit faire »
-----------Zig Ziglar
Tous les comportements d’achats que le client a visent à améliorer sa
satisfaction personnelle, son statut personnel et devenir le meilleur de luimême. Si un vendeur ou entrepreneur pensent que c’est parce que les clients
sont stupides et c’est pour cela qu’ils ne s’intéressent pas à ses produits,
c’est plutôt ce vendeur ou entrepreneur qui est en effet stupide.
Le client est bien lucide
Il a ses raisons. C’est parce que nous efforçons de l’amener à adopter notre
raison que nous avons du mal. Il ne cherche que son bien et pour l’instant et
selon lui, il peut avoir ce dont il a besoin autrement bien ailleurs. Notre
problème c’est que nous refusons d’entrer dans la logique du client,
conséquence, il n’accepte pas notre logique. Un vieux vendeur me disait :
«Autant lui poser plus de questions pour comprendre ses stupidités, il y a
toujours une solution stupide pour contenter les stupides. Il s’agit de parler
de le langage du client, s’il est stupide, adoptez le langage des stupides et
vous vous comprendrez très rapidement.
Démontrez qu’il a problème
Le client ne vous acceptera pas aussi longtemps que vous ne trouviez pas les
mots organisés en question pour lui faire dire qu’il a un problème. Le
problème lorsque nous ne sommes pas compris par le client, c’est que nous
nous demandons «Pourquoi il ne comprends pas?» Conséquence : nous
tirons la conclusion que c’est parce qu’il est bête. Non ce n’est pas parce qu’il
est bête. Il faut se demander : «Comment je dois m’exprimer pour qu’il me
comprenne?». Cela amène à utiliser des mots ou le laisser donner ses
réponses plutôt que de vouloir répondre à sa place. Il n’y a rien de plus
extraordinaire en vente que de faire dire au client par lui-même qu’il a un
problème à travers la formule Question-Commentaire-Question
PASSEZ A L’ACTION
1. Ne répondez pas à la place de votre client potentiel. Laissez-le donner
ses réponses, commentez-les, recadrez-les et posez plus de questions
pour comprendre et vous comprendrez sa logique et l’utiliserez pour
adapter votre offre pour vendre plus facilement.
2. Vendez par les questions. Pour percer le mystère, il faut poser des
questions. Les clients n’aiment pas les questions mais ils les détestent
lorsque vous posez des questions pour les intéresser plutôt que de vous
intéresser à eux.» Votre métier doit être passionnant et plein de défis à
la fois. Qu’est-ce vous aimez particulièrement dans votre métier?».
Intéressez-vous à votre client et vous serez intéressant à ses yeux.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
216
PASSER UNE JOURNEE SANS OFFRE COMMERCIALE
« Je ne passe aucune journée de va ma vie sans vendre. Si je crois en une
chose, je la vends. Je la vends avec ardeur »
-----------Estée LAUDER
« Chaque minute passée devant un prospect ou un client est une opportunité
pour vous de l’éduquer sur ce que vous vendez »
-----------Stephen SHIFFMAN
Il impensable pour le boutiquier d’ouvrir boutique une seule journée et ne
rien vendre. Voilà pourquoi il a toujours du cash n’en déplaise au plombier
qui vient de passer chez lui sans démarcher un seul client potentiel.
De la vente hier, du cash aujourd’hui
Dans la plupart des entreprises, il y a toujours un décalage entre le moment
où la vente est conclue et le moment où le cash arrive. A moins que vous
acceptiez passer une journée sans encaisser de l’argent, ne serait-ce que
potentiellement, c’est une chose que je ne puis supporter ; il faut vendre
tous les jours. Je connais mon taux journalier et il est de 800.000 francs
CFA. Je le double chaque année. Voilà le minimum que je dois encaisser
personnellement chaque jour. Je suis toujours furieux quand je ne l’encaisse
pas dans une journée ni n’ai rien fait pour l’encaisser. Avez-vous un taux
journalier minimum auquel vous devez être payé, vous et toute votre
entreprise?
Tout dépend des objectifs
Je ne peux plus être paresseux. Que Dieu me pardonne les jours où je l’ai
été, ces prochains jours où j’essayerai de l’être jusqu’à céder. Je dois
rentabiliser mes journées. Je n’ai plus de temps à perdre. Et vous? De
combien avez-vous besoin par jour? Ne me dites pas 100.000 FCFA. Voyez
de combien vous avez besoin chaque année. Par exemple 50.000.000 net.
Cela veut dire qu’il vous faut 1.000.000 net par semaine et 2O0.000 FCFA
par jour. Si votre taux de rentabilité net est de 20%, vous devez gagner
1.000.000 franc CFA. Si vous faites assez de propositions de vente par jour,
encaissez ou vendez pour 1.000.000 FCFA par jour, vous aurez vos
50.000.000 net par an. Si vous ratez une seule journée, vous n’aurez que
49.000.000. Et si vous en ratez 10, c’est 2.000.000 FCFA et 100 jours ratés,
c’est 20.000.000 perdus soit un jour sur trois sans vendre. Vous voyez
comment nous ratons facilement nos objectifs? En ne faisant rien?
PASSEZ A L’ACTION
1. Promettez-vous de ne plus passer une seule journée sans offre
commerciale. Si vous ne pouvez appeler, que vos pages web parlent
pour vous ; envoyez des sms, un email, allez en clientèle chaque jour.
2. Ne comptez pas sur demain parce qu’il n’est pas sûr que vous fassiez
demain ce que vous n’avez pas fait aujourd’hui. Si vous devez négocier
un marché de 10.000.000 en dix jours, progressez de 10% dans la
négociation chaque jour de quelque manière que ce soit. Multipliez le
montant autant que vous voulez mais il y a quelque chose à faire
chaque jour. Si vous le faites pas, c’est raté de son prorata.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
217
NE JAMAIS ENGAGER DES ACTIONS REELLES DE
PROMOTION
« Tout stock qui attend là dans les rayons est une perte d’argent. Plus
longtemps il reste là, moindre devient la marge que vous ferez là-dessus
lorsqu’il sortira »
-----------Bradley SUGAR
Certains l’ont galvaudée. Cette idée de promotion ou de gain à réaliser
(tombola) apparait comme la méthode de marketing la plus utilisée. Nous
sommes habitués au solde d’Hiver ou d’Eté. Et pourtant ce n’est qu’une
apparence.
Les soldes : la propriété privée des magasins
Je m’attends à la prochaine fois où une école fera un solde d’Eté ou d’Hiver.
Je ne dis pas que les entreprises n’offrent pas de réductions saisonnières.
Mais je pense que les soldes sont plus souvent et trop souvent utilisées par
les magasins. Les autres devraient davantage utiliser cette méthode.
Pourquoi un maintenancier ou un plombier devrait-il hésiter à permettre à
ses clients de solliciter ses services moins chers au cours d’une période s’il
paye cash parce qu’il en a besoin pour ses vacances? Il faudra y penser.
Pas tout le temps, il faut de la promotion pour relancer la trésorerie
Toute promotion ou autre campagne à petite ou grande envergure devra être
soutenue par des objectifs clairs : recruter de nouveaux clients, atteindre les
quotas de vente, améliorer le niveau de trésorerie ou se débarrasser d’un
stock qui va devenir désuet... Voilà bien de raisons pour donner aux clients
une seconde motivation d’achat immédiat chez vous. Vous n’avez pas
forcément besoin de diminuer le prix, vous pouvez offrir des bonus ou des
prix à gagner. Planifiez et déroulez votre campagne de manière à atteindre
vos objectifs. Devoir faire ne veut pas dire faire tout le temps. Si vous faites
trop de promotions, les clients attendront ces moments et seulement les
périodes de promotion pour passer chez vous.
PASSEZ A L’ACTION
1. Choisissez une périodicité suivant laquelle vous allez faire des
promotions et l’objectif que vous allez atteindre avec votre promotion.
2. Ne faites pas des promotions «me too». S’il s’agit de réagir à une promo
du concurrent, il doit y avoir une autre méthode. L’argumentation par
exemple.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
218
PENSER QUE LE CLIENT POURRAIT AVOIR TORT
« Il est de la nature humaine de vouloir être considéré et bénéficier de
l’attention des autres. Nous voulons tous entendre un mot d’encouragement,
savoir que les autres ont besoin de nous et nous font attention »
-----------Renne EVENSON
Le client a toujours raison. C’est la nouvelle loi du business. Vous devez le
savoir très rapidement et l’appliquez dès maintenant parce qu’il est
impossible qu’il ait tort
Le Nouveau Président Directeur Général
Peut-on avoir tort de donner vie et d’entretenir une entreprise? Mais qui
selon vous, qui entretient et nourrit les entreprises? Trouvez mieux que ses
clients et je vous dirai que vous n’êtes pas une entreprise. On n’a pas besoin
d’expliquer le processus d’achat. Son argent lui appartient et il est libre de le
dépenser là ou il veut et comme il veut sans qu’il ne soit possible de le lui
reprocher mais il a choisi de venir chez vous, peut-il bien avoir tort dans une
telle condition? Renvoyez-le il partira. Renvoyez autant de client que voulez
et il vous en restera tellement que les autres finiront par se dire qu’ils ne
doivent pas être la bonne adresse. C’est le client qui décide du sort de votre
entreprise. Qu’il choisisse de vous damer le pilon ou non, il n’aura pas tort.
Vous aurez plutôt tort de ne lui avoir laissé aucun autre choix que de vous
faire subir un tel sort.
Ne vous justifiez pas
Il n’a pas bien lu le contrat? C’est de votre tort, vous ne vous êtes pas assuré
qu’il le fasse. Il est furieux? Si vous mettez davantage de l’huile sur le feu, ça
mettra encore plus du temps à se calmer et tout se réduira en cendre. Si
vous voulez qu’il soit calme, commencez par vous calmer et écoutez et il
n’aura plus rien à démontrer. Si vous pensez qu’il a tort, pourquoi donc
chercher à démontrer que vous avez raison et finir par en perdre la raison?
Disons-nous la vérité. Nous avons besoin de l’argent du client; et il cherche
des raisons de nous en donner. Le jour où il aura tort de nous en avoir
donné, il cessera. C’est cela même qui est la vérité.
PASSEZ A L’ACTION
1. Dites à chaque fois : «Vous avez parfaitement raison». Parce que le client
veut savoir qu’il a raison d’être là en relation avec vous. A moins de ne
pas vouloir le garder, dites-lui qu’il a raison.
2. Ne vous cachez pas derrière des clauses d’un certain contrat. Peu de
clients iront au tribunal parce que vous les y avez contraints pour
ensuite revenir acheter chez vous. Quand vous négociez le contrat, vous
aviez dit que ses performances s’amélioreront? Pourquoi lui faire perdre
tout ce qu’il a gagné (s’il en gagné) au tribunal? Trouvez un
arrangement pour la continuité du service. Sur le long terme, on finit
toujours par gagner sur ses clients surtout lorsqu’on s’investit pour
eux.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
219
NEGLIGER D’APPUYER LES COMMERCIAUX DANS LA
CONCLUSION DE LEUR VENTE
« Un leader de bataillon ne met pas son bataillon devant lui en leur criant « Je
suis plus intelligent que vous. Je suis plus grand que vous. Je suis plus fort
que vous. Je suis votre leader. Il les amènera plutôt à le suivre parce qu’ils
sont prêts à le suivre et croient en lui »
-----------Dwight D. Eisenhower, Président Américain
En tant qu’entrepreneur, vous êtes non seulement le premier commercial
mais surtout le responsable de la force de vente. A ce titre, vous êtes garant
de la performance de vos vendeurs. Les chiffres de vente sont faciles à
critiquer mais il y a mieux à faire : les booster.
Apprenez-leur à vendre
La vente ne peut pas être votre carence si vous êtes un entrepreneur. Qui dit
entrepreneur dit vendeur. Si la vente est votre point faible, empressez-vous
de vite apprendre à vendre, autrement vous perdrez davantage sur chaque
négociation. Je ne suis pas sûr que la vente soit votre point faible. De toutes
les façons, vous devez apprendre à vendre et ensuite former vos vendeurs.
Comment leur dire que les chiffres sont mauvais si vous ne pouvez pas faire
de bons chiffres vous-même? C’est votre rôle de leur apprendre à vendre. Peu
importe si vous n’êtes pas un directeur commercial. J’ai essayé ce truc, ça
n’a jamais marché. Désormais lorsque je recrute un responsable commercial,
l’une des choses que dégage du temps pour faire avec lui, c’est de lui
expliquer notre vision et nos objectifs marketings. Ensuite je lui déroule la
démarche commerciale et la fois suivante, nous descendons sur le terrain
pour vendre ensemble.
La question mortelle
En janvier 2O11, j’ai recruté un jeune responsable marketing et commercial.
J’ai d’abord commencé par lui lancer un défi. Les premiers jours il avait déjà
réalisé des exploits mais à sa taille. «Je sais que tu es capable de faire plus «,
lui avais-je soufflé. «Maintenant que je suis plus stable, on va faire deux
semaines de rendez-vous ensemble». Au bout de quatre(4) semaines, il avait
compris pourquoi il ne faut pas être pressé de vendre et pourquoi il faut
vendre par les questions. Trois semaines plus tard nous tenons un séminaire
intitulé «La magie de la vente». La semaine qui survit, il me décrocha quatre
rendez-vous avec quatre (4) directeurs généraux. Croyez-moi, je n’en avais
jamais fait autant personnellement en une semaine. Il a appliqué la stratégie
de la question magique. Il m’a vu faire, nous l’avons réexpliquée en
séminaire, il n’en pouvait plus. Il a craqué et ses performances se faisaient
que s’améliorer jour après jour. Ce garçon est talentueux mais voir faire lui a
donné du pouvoir.
PASSEZ A L’ACTION
1. Donnez du pouvoir à vos vendeurs. «Vas vendre» ne résoudra pas vos
problèmes de performances commerciales. Vous allez à une vente
importante, amenez-le ce jour. Il n’y a pas meilleur séminaire sur la
vente.
2. Soutenez-les mais laissez-les conclure la vente. Si vous ne les aidez pas
à temps, ils se décourageront mais laissez-les conclure. «On va voir le
prospect mais c’est ton prospect». Les premières fois, menez les débats à
sa place, les suivantes, allez-y à deux, ensuite qu’il se débrouille en
votre présence. Toutes les autres fois, dites-lui «Bonne chance». Revenez
de temps en temps.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
220
NE PAS CONTACTER LE CLIENT APRES UNE VENTE
« Chaque entreprise, petite ou grande, devrait travailler chaque jour et chaque
nuit pour faire plaisir à ses clients plus rapidement, mieux et plus
rentablement que ses concurrents »
-----------Brian Tracy
«Vous avez acheté chez nous et en plus nous empochons l’argent. Merci
beaucoup. A la prochaine». La prochaine fois peut être jamais parce que c’est
bien le client qui détermine le prochain contact.
Le contact le plus important n’est pas le premier
Le contact le plus important, c’est celui d’après la vente. C’est celui auquel la
plupart des clients s’attendent. Nous avons l’habitude de mettre en dessous
des factures que nous envoyons à nos clients «Merci de nous faire
confiance». Les demandeurs ne voient presque jamais la facture mais un
comptable m’a fait cette remarque :»C’est rare qu’on nous remercie du
traitement des factures. Mon chef a demandé à ce qu’on traite votre facture
en priorité. Vous avez de la chance mais j’apprécie surtout votre humilité «.
Faut-il vraiment être humble pour remercier le client d’avoir acheté chez
nous, sachant qu’il avait bien le choix d’aller ailleurs ? Je ne sais pas mais
tous les clients s’attendent à ce qu’on s’enquière de leur situation surtout
après avoir pris leur argent.
Faire le marketing jusqu’au bout
Quand il s’agit de prendre l’argent du futur client, nous sommes très
entreprenants, nous acceptons tous les sacrifices, faisant preuve d’une
disponibilité légendaire. Nous lui cachons presque toutes les conditions qui
s’appliqueront à notre collaboration. Nous l’emballons et il se laisse prendre.
Quand nous livrons le produit et encaissons l’argent, nous mettons
subitement fin à la phase marketing pour faire du juridisme ou de la
justification de nos failles. La meilleure partie de la vente, c’est lorsque le
client a fait son premier achat ou s’est fait livrer. C’est là que nous avons
plus de chance de le surprendre. « Bonjour M. X, nous vous remercions
d’avoir acheté le produit…chez nous. Nous voulons nous assurer de ce que
vous l’avez utilisé et que vous l’avez aimé. Avez-vous des informations
particulières à nous apporter relativement à votre expérience avec le produit
? ».
C’est le contact le plus précieux avec le client et il peut être parfois très
révélateur. La plupart des clients insatisfaits de leur expérience avec votre
produit ne vous contacteront pas. Vous imaginez vos chances de le récupérer
si vous êtes aussi proactif pour les contacter le premier ? Vous aurez non
seulement la possibilité de le récupérer, d’avoir ses suggestions pour
améliorer les performances de votre produit. Non ?
PASSEZ A L’ACTION
1. Elaborez un plan assorti d’un programme de suivi de chacun de vos
clients qui achète chez vous. Prévoyez de les remercier, de leur donner
des informations et de la formation pour une optimisation des profits
qu’ils pourraient tirer de l’utilisation de vos produits ou services.
Evaluez leur satisfaction et tenez-vous prêt à parer à toute éventualité.
2. Si un client vous contacte pour se plaindre d’une mauvaise expérience
lors de son utilisation de votre produit ou de vos services, profitez-en
pour évaluer la situation avec les autres clients qui ne sont pas plaints
et corrigez le tir plutôt que de vous défendre ou de vous justifier.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
221
FAIRE DE LA SOUS-QUALITE UN AVANTAGE
COMPETITIF
« L’amertume face à la piètre qualité demeure bien longtemps après la
jouissance du petit prix »
-----------Thomas RUSKIN
Les produits chinois d’une certaine qualité correspondent à un certain
pouvoir d’achat et se vendent bien. Mais à notre époque, il n’est pas très
avantageux d’être du made-in-china parce que c’est assimilé à tort ou à
raison à de la basse qualité.
Le petit prix n’est pas un avantage durable
La stratégie du low-cost fait son beau petit parcours. Mais elle est entrain de
se faire rattraper. Les petits prix de Raynair et EasyJet sont imitables par les
géants tels que Air France qui n’hésitent pas à créer des compagnies leur
permettant de pratiquer du low-cost. Le low-cost s’il est attendu n’est plus si
difficile à rattraper. C’est la stratégie la plus vulnérable au point où il n’y a
que ceux qui peuvent toujours continuer de justifier des niveaux de prix
élevés qui feront la différence sur le marché et surtout dans la durée. Les
produits bio en sont l’illustration. Le consommateur est du coup prêt à payer
15% plus cher pour s’octroyer une meilleure qualité. C’est un paradoxe qui
témoigne de ce que tout prix justifié fera toujours vendre.
Vendez d’abord la qualité
La durée donne toujours raison à la qualité. Alors que j’étais devenu
distributeur de produits de bien-être et de beauté, je me suis vu heurter à
une objection justifiée quand même. Les produits étaient soi-disant chers.
Au cours d’une présentation le Directeur Général Benin/Nigéria de la société
dont je distribuais les produits nous dit ceci au sujet du prix des produits :
«Nous ne vendons pas le prix. Nous vendons le résultat et n’importe qui
désirant obtenir le résultat que nous offrons achètera nos produits». La
qualité ne se trompe pas de résultat. Choisissez de vendre du résultat s’il
coûte moins cher à produire tant mieux mais ne devenez pas spécialiste de
la sous-qualité. C’est un cliché difficile à effacer. Je ne sais pas quand les
produits chinois réussiront à se soustraire à la réputation de sous-qualité
mais je sais que les produits made in Europe ou aux normes européennes
sont synonymes de qualité et durent plus, donnant au consommateur une
raison de payer plus.
PASSEZ A L’ACTION
1. Donnez à vos clients une raison de payer plus ou de n’acheter que chez
vous parce que vous leur offrez une qualité qu’ils ne peuvent avoir nulle
par ailleurs au prix auquel vous l’offrez.
2. Ne sacrifiez pas la durabilité pour le prix car sur le long terme, tout
consommateur achetant de la sous-qualité sait qu’il paie plus cher pour
une durée de vie courte. Axez votre argumentation sur la rentabilité à
long terme et les clients qui y tiennent viendront à vous. Pendant ce
temps, vous vous forgez une bonne réputation.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
222
VENIR EN NEGOCIATION AVEC UNE ISSUE EN TETE
«Aucune stratégie ne survit au premier contact avec l’ennemi»
-----------Adage militaire
La meilleure façon de perdre une négociation, c’est d’y aller avec une fin en
tête. En général, je préfère jouer au naïf, collecter et compléter les
informations qui me manquent pour ensuite modifier mon plan en
conséquence.
Un plan et de la flexibilité
Aucune aventure réussie ne tolère qu’on s’y lance sans plan. Pour une
négociation, il nous faudra absolument un plan. Cela suppose des objectifs
fixés dès le départ, de l’information prise sur les interlocuteurs, leurs
situations, leur état d’esprit, leurs moyens et leurs pouvoirs d’action mais
également comment ces facteurs pourraient évoluer au contact des nôtres.
C’est ainsi que la flexibilité intervient. Vous aurez beau avoir toute
l’information sur votre interlocuteur, vous pouvez avoir envoyé une balle
d’essai mais vous ne saurez jamais les évolutions que pourraient connaître
ses réactions encore moins les nouveaux moyens (ou aides) dont ils
pourraient bénéficier au dernier moment. Vous avez un plan, c’est super !
Gardez-le surtout flexible. Ayant un plan B. Ne tombez pas dans le piège des
arrogants qui pensent qu’ils ont le contrôle à tous les coups et qu’ils ont une
maîtrise d’un terrain qui a peut-être changé à leur insu.
Restez ouvert
La meilleure manière de tirer le meilleur d’une négociation, c’est de rester
assez flexible pour ne jamais conclure sa stratégie, de continuer de collecter
de l’information pour peaufiner ses plans et ses stratégies. Ceux qui
viennent à la table de négociation avec un seul scénario ne comprennent pas
qu’il n’y a qu’une seule chose qui fasse la différence dans une négociation : «
faire la proposition irrésistible que ni son interlocuteur ni soi-même n’avait
prévue avant le début de la négociation ». Cela suppose que vous ayez gardé
vos options assez ouvertes pour profiter de l’opportunité que vous offre
l’évolution des positions.
Ceux qui partent en décidant pour combien et à quel prix ils vendront,
laissent toujours de l’argent sur la table. Bien vendre, ce n’est ni vendre plus
cher ni moins cher que prévu, c’est laisser la meilleure impression de soi et
collecter des informations permettant de vendre plus et de satisfaire plus
longuement ses clients. C’est pour cela que ceux qui cherchent à atteindre
leur quota de vente avec le prochain client, passent toujours à côté de leurs
objectifs.
PASSEZ A L’ACTION
1. Faites de la flexibilité votre atout N°1 en négociation et en vente. Que
vos plans et vos stratégies restent provisoires lorsque vous allez en
négociation. Ne tombez jamais dans le piège de l’arrogance et du
complexe de supériorité qui vous rendent aveugle face aux opportunités
et aux ouvertures vers les possibilités inimaginables.
2. Préparez un plan, mais ajoutez-y un plan B découlant d’un changement
éventuel du changement de la situation sur la base de laquelle, vous
avez élaboré votre plan. Collectez au fur et à mesure les informations
qui se présentent ; il n’y a que votre capacité à suivre de près l’évolution
des facteurs déterminants de la négociation et y réagir efficacement qui
fera votre différence.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
223
ACCEPTEZ LE STATUT DE N°2 OU 3
« Si vous ne visez que la deuxième place, votre stratégie sera définie par le
leader »
-----------AL RIES & Jack TROUT, Auteurs de The 22 Immutable Laws of Marketing
Le problème lorsqu’on accepte d’être 2ème, on ne se bat plus contre le
premier mais contre le 3è au risque de se faire prendre sa place de 2è au
mieux des cas.
Si tu peux te permettre de perdre une place, tu en perdras deux
Quand j’étais au collège, j’avais un groupe d’amis qui n’admettaient pas
autre chose que d’être 1er de leur classe. Quand j’eus intégré leur groupe, je
suis passé premier et l’un d’eux était deuxième mais de loin quand même. A
ma grande surprise, après avoir travaillé à tenir le coup en 4è et en 6è place,
certains ont finalement admis pouvoir être autre chose que 1er et ont fini 6è
ou 8è avec moins de 14 de moyenne. Une chose inadmissible pour leurs
parents et pour eux-mêmes pour ce que je savais d’eux. Pourquoi en sont-ils
arrivés à un tel niveau ? J’ai compris que c’est parce qu’ils refusaient de se
porter vers l’avant qu’ils se sont vus portés vers l’arrière. Parfois la bataille
concurrentielle n’est pas de savoir qui est le premier en chiffre d’affaires ou
en tout autre critère de classification. Il s’agit de savoir qui peut offrir une
proposition de valeur unique que l’autre ne puisse offrir. Et puis, être le
premier de sa classe n’est jamais la garantie d’un succès professionnel une
fois sur le marché de l’emploi. Mais s’il y a une chose inadmissible pour un
entrepreneur, c’est d’accepter être en deuxième position quand il s’agit pour
les clients de choisir.
N°2 et meilleur
Si vous connaissez le marché mondial de la location de voiture, vous savez
certainement qu’il est dominé par Hertz et Avis. Hertz est le N°1 mondial et
personne ne cherche à le contester encore moins Avis qui justement est le
N°2. Que fait donc Avis pour faire admettre à ses clients qu’il est en fait le
N°1 ? Il le traduit dans son message marketing « Nous sommes le N°2 et
nous y mettons un peu plus de détermination ». N°2 d’accord mais N°1 en
détermination et en engagement client. On voit clairement qu’Avis ne se
contente pas de sa position de N°2. Il convoite bien la place de N°1 en
quelque chose. Peut-être que prochainement il sera numéro 1 en service
client en tout cas, il compte sur l’arrogance éventuelle de Hertz à cet effet. Il
vous faut la première place en quelque chose, vous devez être unique et tout
au moins en quelque chose !
PASSEZ A L’ACTION
1. Pour rester sur un marché, il faudra avoir une unicité, être meilleur en
quelque chose sinon en plusieurs, répondre au critère d’achat des
clients. Alors, posez-vous la question suivante et travaillez à y répondre
: « En quoi devrais-je travailler à devenir unique et meilleur dans la tête
des clients pour qu’ils commencent à se dire que je suis N°1 en cela
jusqu’à ce que je devienne n°1 en tout ? ».
2. Si le concurrent se bat pour les parts de marché, battez-vous pour la
satisfaction unique et exceptionnelle des besoins de vos clients. Si vous
offrez au client une proposition unique de valeur, il ne se souviendra
plus de votre concurrent.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
224
NE PAS ADAPTER SON MARKETING A SON CONTEXTE
«Think global and act local»
Il n’existe pas de marketing à l’Africaine, mais il existe des clients africains
avec des habitudes d’achat et comportements auxquels il faut adapter sa
stratégie marketing
Le marketing obéit à des lois universelles
J’ai eu la chance de lire les 22 lois immuables du Marketing de Al Gries &
Trout et je me demandais bien si elles seront applicables en Afrique avant de
me rendre compte de ce qu’elles sont immuables. Ces principes-là sont
universels quand il s’agit de faire du marketing et je me demande s’il y a
bien des évènements qui puissent les remettre en cause. Par contre, il est
plutôt aveugle de vouloir mondialiser le marketing, essayant de le pratiquer
de la même manière partout. Le marketing a tout à faire avec le marché et de
ce fait dépendra du marché. Une stratégie ou un concept qui a marché dans
un contexte socioculturel donné n’est pas forcément à reprendre ailleurs. La
Croix Rouge n’a pas qu’une valeur symbolique et n’inspire aucune neutralité
dans un pays musulman même si la neutralité est nécessaire pour
s’interposer et soigner les victimes de guerre.
Les régionaux ont de la place
Une ancienne publiciste parisienne décide de s’installer en région avec pour
objectif de louer des produits de layette. Le problème à Paris, c’est que les
gens ont peu de place et il ne sert à rien de garder les effets pour bébé bien
longtemps après l’accouchement. Les bébés grandissant vite, il vaut mieux
louer certains effets pendant trois mois et les retourner et s’éviter tout
encombrement. En région, les gens ont de la place et le masticosy s’utilise
d’un enfant à l’autre jusqu’à la ménopause. Conséquence, la location qui
marche dans ce domaine-là à Paris n’a pas marché en Région. Elle a dû
fermer son entreprise au bout de quelque mois. Son problème n’est pas de
ne pas savoir que les régionaux ont de la place mais de ne pas savoir que la
location marchera pour d’autres types d’équipement mais pas ceux-là.
PASSEZ A L’ACTION
1. Respectez les choix et les orientations du client. Il ne s’agit pas de céder
à sa dictature mais il y a bien de manières pour le servir à sa valeur
sans altérer sa proposition unique de valeur. Le coca-cola zéro c’est du
goût coca-cola sans risque d’obésité.
2. N’exportez rien aveuglément. Le marketing n’est efficace que restitué
dans son contexte. Des panneaux au-dessus haut perché c’est bon pour
les échangeurs et highways par pour les trottoirs urbains.
3. Il y a toujours un choix rentable pour vous et pour le consommateur
mais qui ne heurte pas les sensibilités. Si vous pouvez éduquer vos
clients à opérer ce choix, vous resterez durablement sur le marché. La
meilleure stratégie marketing, c’est celle qui réoriente les habitudes en
sa faveur.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
225
ETRE ABSENT LA OU LE CONCURRENT EST PRESENT
« Le produit le plus présent est celui qui se vend plus »
-----------Principe de l’efficacité en distribution
La seule chance de pouvoir être choisi, c’est d’être présent dans la liste de
choix. Etes-vous dans la liste de choix?
A défaut d’avoir ce qu’on veut
Les gens se résignent généralement à choisir parmi ce qui est disponible à
défaut d’avoir ce qu’ils veulent. Si vous avez l’habitude de prendre des soft
drinks, vous avez certainement été déjà forcé de prendre du Pepsi, Mirinda
ou Seven Up en lieu et place du Coca-cola, Fanta ou Sprite. Au premier
abord, vous refusez de renoncer à vos habitudes mais au fur et à mesure
que vous ne tombez plus sur votre boisson préféré, vous commencez à vous
contenter du substitut. Il y a beaucoup qui préfèrent ne pas changer
d’habitude. Mais il est rare que lorsque vous désirez prendre du coca-cola et
qu’on ne vous propose que du Pepsi que vous ne vous résignez à prendre de
l’eau à défaut de prendre le Pepsi. Il peut s’agir de marque de bière ou autre
boisson. Mais selon vous, pourquoi celui qui voulait coûte que coûte du
Coca-Cola, s’est-il résigné à prendre de l’eau? Parce qu’il n’a pas eu son
coca-cola. La meilleure manière de laisser votre consommateur dédié choisir
un produit quelconque à votre place, c’est d’être absent et tout simplement.
Alors soyez présent et vous ne perdrez plus de ventes.
Ne les laissez pas goûter aux délices du concurrent
Si vous ne souhaitez pas laisser le consommateur adopter le produit ou le
service de votre concurrent, enlevez-lui toutes les chances de retrouver le
produit concurrent tout seul. Pour ce faire, vous n’aurez pas besoin de forcer
le distributeur à l’exclusivité. Il s’agit pour vous d’avoir tellement de valeur
que le distributeur qui ne distribue exclusivement que le produit concurrent,
n’ait plus aucun autre choix que de se mettre à vous distribuer. Aucun
distributeur ne peut résister à la demande constante de votre produit par ses
clients. Pourquoi les clients vous demanderont-ils constamment? Parce que
vous êtes présent dans leur tête. Soyez présents partout où ils vous
chercheront. Ne tôlerez aucune rupture d’affection pour vos produits. Ne
tôlerez aucune rupture de stock. Sans repris, inondez-le marché de vos
innovations, d’amélioration et de vos produits. Inondez le marché de
message. Soyez tellement présent que vous deveniez le seul choix possible.
PASSEZ A L’ACTION
1. Faites le tour de votre marché et voyez là où vos concurrents sont
présents et où vous n’êtes pas présent. Catalogue, annuaire, liste de
fournisseurs ou de prestataires, rayons de supermarché.
2. Imposez-vous par la qualité de vos produits et services dans la tête de
vos clients potentiels mais surtout là où ils vous cherchent. Définissez
un plan pour offrir ce que les clients attendent là où ils le veulent à
chaque fois qu’ils le veulent.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
226
COMPTEZ SUR LA COPIE POUR PROSPERER
« Ne vous en faites pas ! Nous allons trouver de nouvelles idées à un rythme
plus rapide que celui auquel quiconque essayera de nous voler»
-----------Walt Disney au sujet de la peur de la copie
La copie a été à la base de la plupart des décollages industriels des pays qui
sont devenus membres du G8. Après le Japon dans les années 60/70, c’est
le tour de la Chine d’être champion de la copie. Peut-être le Brésil
remplacera prochainement la Chine. Mais en vérité, si ces pays ont démarré
avec la copie, ils finissent toujours par nous présenter quelque chose
d’unique. Dans les années 90-2000, les meilleurs produits étaient japonais.
Alors que « Japon » signifiait à une époque « de piètre qualité ».
Contrôler le rythme
Vous avez certainement eu la chance de faire un devoir de mathématique au
collège ou au primaire. Supposons deux élèves composant sur la même
table. L’un est un génie en mathématiques, l’autre passable et tricheur. Le
tricheur peut copier autant que possible les intercalaires déposées par le
génie mais il ne peut copier la dernière feuille sur laquelle le génie a travaillé
sauf si ce dernier a arrêté de travailler. Ce qui veut dire que la meilleure
chance pour le tricheur de suivre le rythme du génie est que ce dernier
arrête de travailler. La seule chance pour vous de suivre le rythme de celui
que vous copiez est qu’il arrête d’innover. S’il innove constamment, ensuite
un peu plus rapidement, il sera difficile de suivre le rythme si vous faites de
la copie votre seul atout pour survivre sur le marché.
S’inspirer pour se lancer, innover pour survivre
Il ne servira à rien de réinventer la roue. Vous pouvez tirer beaucoup de
leçons de l’expérience et des innovations des autres. C’est toujours un bel
atout de voir les autres servir de cobaye sur l’expérimentation d’une
innovation donnée. Un transfert de technologie sera toujours d’un bel
apport. Mais pendant combien temps allez-vous attendre que les autres
finissent d’innover pour les copier ? Quel rang occuperez-vous finalement si
vous ne misez que sur la copie ? Il y a une meilleure façon de tricher :
Tricher rapidement, ajouter sa touche intelligemment et innover rapidement
pour désormais être celui que les autres chercheront à copier. L’espionnage
technologique a de beaux jours devant lui comme la tricherie dans les
collèges et universités. De ce que fait, il n’y a que ceux qui trouveront de
nouvelles idées plus rapidement que le rythme auquel ils sont copiés qui s’en
sortiront.
PASSEZ A L’ACTION
1. Enrhumez vos concurrents avec des améliorations successives de votre
produit, de votre service et de vos processus. Faites-le tellement si
rapidement qu’ils n’arrivent plus à suivre le rythme et abandonnent.
Soyez celui que les autres cherchent à copier en vain.
2. Si vous avez une idée, ne trainez pas pour la mettre en oeuvre très
rapidement. N’attendez pas d’en parler. Vous pourrez dire après qu’on
vous a copié. C’est possible mais il n’y a rien qui vous sauvera que de
savoir implémenter très rapidement vos géniales idées.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
227
NE PAS INNOVER ABSOLUMENT ET CONSTAMMENT
« Toutes les révolutions en affaires procèdent de l’innovation, de l’offre de
quelque chose de meilleure, de moins chère, de plus rapide, de nouveau, et de
plus efficace sur le même marché »
-----------Brian Tracy
La loi de l’obsolescence fait que tout ce qui existe est déjà obsolète. De ce
fait, si vous avez un produit vieux de trois mois, sachez qu’il est dépassé.
Ca va vite au 21è siècle
Autant ne pas se tromper de siècle. Nous sommes au 21è siècle et en ce
siècle, ca va vite. Très vite. On n’attend pas de finir de récolter avant de
planter. Ne dormez pas sur l’extraordinaire que vous avez réalisé, travaillez à
rester l’extraordinaire. Et puisque ce qui est extraordinaire devient dépassé,
vous ne pouvez le rester qu’en réalisant à chaque fois un peu plus vite,
davantage quelque chose de plus extraordinaire. Je me suis toujours
demandé pourquoi les antivirus sortent plusieurs mois avant le début de
l’année dont ils portent le nom. Mais j’ai fini par comprendre qu’on ne peut
attendre le début d’une année et de ses problèmes avant de préparer les
solutions.
Le cultivateur n’attend pas
C’est inimaginable que les cultivateurs de mon village fassent un peu plus
preuve d’anticipation que mes collègues entrepreneurs. Ils n’attendent pas
de récolter le mais avant planter des boutures de manioc ou de semer du
coton entre les rangées de plants de mais. Ils savent que s’ils attendent de
finir de récolter le mais, ils manqueront de pluie. Ils savent anticiper; ils
préparent les prochaines récoltes avant même de moissonner les récoltes
presque déjà prêtes. Nous entrepreneurs attendons que nos produits cessent
de se vendre avant de penser lancer de nouveaux. Les cultivateurs
n’attendent mêmes pas de récolter avant de planter pour de meilleures
futures récoltes. On devrait apprendre d’eux.
PASSEZ A L’ACTION
1. Si le gouvernement prenait un décret qui devrait vous forcer à retirer
vos produits actuels du marché, savez par quelle nouvelle version vous
allez les remplacer? Si vous ne le savez pas, pensez-y.
2. Calculez le délai qui sépare vos innovations les unes des autres et
décidez de diviser ce délai par deux. Multipliez par deux la vitesse à
laquelle vous mettez de nouveaux produits sur le marché.
L’ULTIME BIBLE DE L’ENTREPRENEUR
228
NE PAS CONNAITRE SON POSITIONNEMENT SUR LE
MARCHE
« Si vous vous connaissez mais ne savez rien du concurrent, vous pouvez
échouer aussi souvent que vous réussissez. Si vous ne vous connaissez pas et
ne savez rien du concurrent, vous échouerez à chaque fois »
-----------Donald G Krause
Si vous ne savez pas ce que les gens pensent et disent de vous, comment
allez-vous pouvoir travailler à l’orienter et à l’améliorer à votre profit?
Vous les connaissez, que pensent-ils de vous?
Généralement, nous nous empressons de connaitre beaucoup de gens, de
vendre à beaucoup de clients, de nous faire connaitre, de faire connaitre nos
produits mais nous oublions de nous arrêter pour chercher à savoir ce que
les gens pensent de nous. Un ami me laissait entendre qu’il connaissait une
amie à moi qui était ministre et que je pourrais le vérifier. «Alexandre D...m’a
dit qu’il te connait» lui avais-je dit : «Alexandre? Je le connais, mais dis-lui
qu’il devrait être plus discret...». Je ne suis pas sûr qu’Alexandre sache ce
que mon amie ministre pensait de lui. Quand je l’ai regardée parler de lui,
j’ai compris qu’il fallait mieux pour Alexandre qu’elle ne le connût pas.
Ce qu’ils pensent dirige leurs actions
On ne peut agir sans se baser sur ce qu’on pense. Si je dois décider
d’acheter chez vous ce sera en fonction de ce que je pense de vous et de vos
produits, ce que j’ai entendu et parfois vu et lu sur vous. De ce fait, vous ne
pouvez pas améliorer ce je pense de vous si vous ne savez ce que je pense
actuellement. Vous cherchez à me démontrer la qualité de vos produits alors
que j’ai des doutes par rapport à votre capacité à respecter les termes de
vente. De la même manière, je pourrais penser de bonnes choses de vous et
vous allez penser que vous devriez quitter le marché. Autant me demander !
PASSEZ A L’ACTION
1. Demandez à vos clients ce qu’ils pensent de vos produits par rapport à
vos concurrents et par rapport à leurs attentes. Demandez leur combien
ils vous donneraient sur une échelle de 0 à 10 et ce que vous pourriez
faire pour avoir 10.
2. A chaque fois que vous devez engager une action en direction de votre
marché, demandez-vous comment elle pourrait affecter ce que les
clients pensent de vous ainsi que votre position relative sur le marché.
Achevé d’être imprimé le 21 octobre 2011
Dépôt légal N° 5389 Bibliothèque Nationale du Bénin,
4è Trimestre 2011
H&C
ISBN 978-99919-859-8-5