WAS BRINGT ES DEM HOTELIER?

Vorteile, Nachteile, Chancen, Risiken
FRANCHISING
Was bringt es dem Hotelier?
Mehr Gäste und Umsatz? Höhere Marktanteile
und Markteffizienz? Kommissionsfreie Buchungen?
Weltweite Werbung für das Hotel? Bessere Be­
triebsabläufe? Franchising. In der Hotellerie derzeit
ein brisantes, aber auch kontroverses Thema.
Was bringt es dem Hotelier konkret, wenn er sich
einer internationalen Hotelmarke anschliesst?
Walter Zueck, Direktor bei Accor und Franchise­­­­Experte, über Vor- und Nachteile, Chancen und
Risiken des Franchise-Modells für Hotelbetriebe.
Ibis Hotel, Zürich-Adliswil. «Wir haben mitten in der Wirtschaftskrise die Zimmerkapazität um 60 Prozent ausgebaut
und erfreuen uns heute wieder der gleichen Auslastung
wie zuvor», so Rolf W. Gysin, Franchise-Nehmer.
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Report Franchising in der Hotellerie
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Um was geht es beim Franchising in der Hotellerie ganz generell?
Franchising besteht in der Übertragung einer auf
dem Markt bereits gut eingeführten Hotelmarke
und eines im Tourismus getesteten Geschäftskonzepts auf einen Unternehmensgründer oder
Unternehmensinhaber. Dieser, auch FranchisePartner oder Franchise-Nehmer genannt, tritt
als unabhängiger Unternehmer in die Kette des
Franchise-Gebers ein. Er darf dessen Dienstleistungen vermarkten und stellt sich unter dessen
einheitliches Erscheinungsbild. Und er garantiert
die Einhaltung des Markenversprechens gegenüber dem Gast.
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Worin liegt der Unterschied zwischen einem Franchise- und einem Management-Vertrag?
Beim Franchise-Vertrag benützt der Unternehmer
das Markenkonzept, beispielsweise von Ibis, und
führt den Betrieb weiterhin selber. Dabei kann er
die Dienstleistungszentrale von Accor benützen.
Es fällt eine Franchise-Gebühr an. Beim Management-Vertrag lässt der Inhaber seinen Betrieb von
einer Drittpartei (Manager) treuhänderisch führen. Dafür bezahlt er Managementgebühren. Der
Cash-flow gehört dem Eigentümer. In der Regel
entscheidet der Eigentümer, ob der Betrieb unabhängig, mit einem Referral oder mit einem Franchising geführt werden soll.
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Was sind die Vorteile des Management Vertrages?
Der Eigentümer kann sich auf die Strategie des
Hotelunternehmens konzentrieren. Der Besitzer braucht keine Hotelerfahrung zu haben, und
er braucht wenig eigene Ressourcen. Dank des
Vertrags hat er eine bessere Risikokontrolle. Das
Potenzial des Betriebes wird voll ausgeschöpft.
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Was sind die konkreten Vorteile des
Franchisings für den Hotelier?
Beim Franchising mit einer Franchising-Marke,
zum Beispiel von Accor, hat der Hotelier namentlich die folgenden konkreten Vorteile:
• Sicherheit, den Gästekreis zu erweitern;
• Weltweiter Bekanntheitsgrad des Hotels
durch Zugehörigkeit zu einer starken Marke;
• Unterstützung durch Schweizer Fachkräfte:
In der Schweizer Accor-Zentrale bieten über
40 Mitarbeitende den Franchise-Nehmern
sämtliche Dienstleistungen, die es für den
Betrieb eines Hotels braucht, und zwar in der
gewohnten Schweizer Qualität;
• Bessere Resultate im ökologischen, sozialen
und wirtschaftlichen Bereich;
• Nutzung einer starken Einkaufszentrale mit
vorteilhaften Preisen;
• Vertrieb über ein weltweites Reservations­­
system.
So ist der Hotelier seinem Mitbewerber immer
einen Schritt voraus. In schwierigen Zeiten
(Rezession, starker Franken) hat er einen starken
Partner an seiner Seite.
›
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Franchise-Betrieb: Mercure Hotel Europe, Basel.
Franchise-Betrieb: Ibis Hotel, Bulle (Freiburg).
Mercure Classic Hotel, Leysin.
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Eignet sich das Franchise-Modell auch für
die Ferienhotellerie?
Ja. Wichtig ist dabei, dass der Hotelier sich eine
Marke aussucht, die zu seinem Betrieb passt.
Und dass diese Marke in den bestehenden und
zukünftigen Quellmärkten seiner Destination
einen hohen Bekanntheitsgrad erreicht.
ansprechen, welche möchte
ich ausbauen?
• Welche Märkte möchte ich in
Zukunft besser bearbeiten?
• Mein Kundenversprechen
deckt sich mit dem Kundenversprechen welcher Marke?
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Welche Hotelbetriebe (Grösse, Anzahl
Betten, Standorte, Region) eignen sich
be­sonders für das Franchise-Geschäftsmodell?
Generell ist wichtig, dass der Eigentümer den
Willen hat, mit einer Hotelkette eine langfristige Partnerschaft einzugehen. Ab einer Umsatzgrösse von zwei Millionen Franken im Übernachtungsbereich ist die Partnerschaft für beide Parteien attraktiv. Ganzjährig geöffnete Betriebe in
der Stadt erreichen diese Umsatzgrösse schon ab
50 Zimmern. Punkto Kategorie gibt es zum Beispiel bei Accor für jedes Hotel die passende Marke
– vom Einstern-Hotel bis zum Vierstern-Hotel.
Besonders im Zwei- bis Dreistern-Bereich bietet
die Marke Ibis Styles Hoteliers in allen Regionen
eine interessante Möglichkeit der Neupositionierung. Mercure mit mehr als 700 Hotels weltweit ist
die passende Marke für Vierstern-Hotels.
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Welche Hotelbetriebe eignen sich überhaupt nicht als Franchise-Nehmer?
Betriebe mit weniger als 1,5 Millionen Franken
Jahresumsatz im Übernachtungsbereich. Auch
für Betriebe an einmaliger Lage, ohne lokale
oder regionale Konkurrenz mit einem sehr hohen
Stammgästeanteil und einem sehr hohen Anteil
an Buchungen aus der unmittelbaren Umgebung
des Hotels bietet Franchising keinen entscheidenden Mehrwert.
Ist das Franchising in der Fünfstern Hotellerie ein Thema in der Schweiz?
Im Luxusbereich – mit der Marke Sofitel – bietet
Accor kein Franchising an. Die Einhaltung und
Umsetzung des Gästeversprechens ist auf der
höchsten Ebene von Personalisierung im Service
nicht möglich, wenn die Marke nicht auch die
vollständige Führung innehat.
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Was bringt eine Marke wie Ibis oder Mercure dem Franchise-Nehmer ganz konkret?
Kurz gesagt: Garantiert mehr Gäste, Umsatz und
tiefere Betriebskosten!
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Welche Marke eignet sich für welchen Hotelbetrieb, beziehungsweise Standort?
Der potenzielle Franchise-Nehmer muss in diesem Zusammenhang folgende Fragen klären:
• Woher kommen meine Gäste?
• Wie buchen meine Gäste?
• Welche neuen Gästesegmente möchte ich
Gebührenbeispiel:
Gebührenbeispiel
Hotel
3
Sterne,
Marke:
Ibis
Styles, 70. Logis-Umsatz:
Zimmer: 70, Logis
Umsatz:
Hotel: 3 Sterne. Marke: Ibis Styles. Zimmer:
2,5 Mio.
Franken2.5 Mill.
Leistung
Nationale und internationale
Marketingmassnahmen
Umsatzgeneration über alle Accor
Kanäle: accorhotels.com.com und
mercure.com z.B.
Benützung von TARS und
angeschlossener Systeme
Benützung des Intranet
Gewinnung von neuen Gästen
Gebühr
Berechnet auf
Betrag
%
Gebühr
Marketing
Beherbergungsertrag
2‘500‘000
2
50‘000
Distributions-Gebühr
direkten TARS Umsatz
2‘500‘000
2
50‘000
Loyalty Programm
Gesamtumsatz von
Le Club Accorhotels
Gästen
330‘000
4.5
14‘850
Beherbergungsertrag
2‘500‘000
3
75‘000
Betriebsgrösse
1‘100 pro
Zimmer
Nutzung der Markenkonzepte und des
Know-Hows der Marken, Recht auf
Nutzung der Marke, Drucksachen,
Zentraleinkauf, Schulungen,
Trademark
Qualitätskontrollen, Technische
Unterstützung, Benchmarking,
Ressourcenbewirtschaftung
Beratung durch Experten, Integration, Eintrittsgebühr
(einmalig im Eintrittsjahr)
Methoden und Instrumente
Total wiederkehrende Gebühren
Total einmalige Gebühren
28
77‘000
189‘850
77‘000
Wie hoch sind die
Franchise-Kosten für den Hotelier?
Machen wir ein Beispiel für
ein
ganzjährig
geöffnetes
Hotel mit einem Jahresumsatz von 2,5 Millionen Franken, das sich der Marke Ibis
Styles von Accor anschliesst.
Laufzeit des Vertrages: zehn
Jahre mit zweimal fünfjähriger Verlängerung. 75 Zimmer,
60 Prozent Zimmerbelegung,
158 Franken Durchschnittspreis. Die einmaligen Gebühren betragen in diesem Fall
77 000 Franken, die wiederkehrenden Gebühren jährlich total
189 850 Franken (vgl. Tabelle
Gebührenbeispiel).
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Was alles umfasst ein Franchise-Vertrag, was wird da genau geregelt?
Im Franchisevertrag werden die
Rechte und Pflichten beider Parteien sowohl des Franchise-Gebers wie auch des FranchiseNehmers geregelt.
Der Franchise-Vertrag, auch
Konzessionsverkauf genannt,
ist ein Innominatkontrakt,
bei dem der Franchise-Geber
dem Franchise-Nehmer sein
Geschäftskonzept gegen Entgelt zur Nutzung zur Verfügung stellt. Der FranchiseVertrag enthält Komponenten des Kaufs, des einfachen
Auftrags, des Markenrechts
und allenfalls weiterer Rechtsinstitute.
Das Konzept wird auch als hybride Verkaufsform bezeichnet.
Das Geschäftskonzept, beziehungsweise das Organisationskonzept umfasst in der Regel:
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Report Franchising in der Hotellerie
• Nutzung des internationalen Buchungs­
systems;
• Markennutzung: eine örtlich und sachlich
limitierte Markenlizenz;
• Betriebs- und Vertriebs-Know-how;
• Schulung von Management und Service­
personal.
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Wie gross ist der Einfluss des Franchise-
Gebers auf den Franchise-Nehmer?
Der Franchise-Geber überwacht die Einhaltung
des Markenversprechens der Marke durch den
Franchise-Nehmer. Damit der Franchise-Nehmer dieses Versprechen einhalten kann, findet eine laufende Interaktion zwischen beiden
Partnern statt. Die Art dieser Interaktionen ist
sehr vielfältig. Eine der häufigsten Arten ist die
Schulung der Mitarbeiter auf allen Stufen des
Hotels. Der Franchise-Nehmer bleibt unabhängiger Unternehmer! Das heisst, er führt den Betrieb
selbst. Dies tut er mit Hilfe von Instrumenten
und Methoden, die ihm zum Beispiel von Accor
und der Marke zur Verfügung gestellt werden.
Der Franchise-Nehmer entscheidet selbst, ob die
Empfehlungen der Marke und von Accor zu seinem Erfolg beitragen oder nicht, und er handelt
danach. Accor schlägt seinen Mitgliedsbetrieben
aber nichts vor, was wir in unseren eigenen Betrieben nicht auch machen.
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Ist das Franchising in der Schweizer
Hotellerie überhaupt ein Thema?
Internationale Hotelketten sind in der Schweiz
bis jetzt im Vergleich zu Europa oder Frankreich
sehr schwach vertreten. Sieben Prozent der Hotels
und 16 Prozent aller Zimmer sind Eigentum oder
im Management einer der internationalen Hotelketten und tragen das Logo einer integrierten
Hotelmarke. Etwa 30 Betriebe und 2,5 Prozent
aller Zimmer sind im Franchising mit einer integrierten Hotelmarke. In fast jeder der 15 Schweizer Top-Tourismusdestinationen gibt es schon ein
Franchise-Hotel. Die Tendenz ist steigend. Für
bestehende, traditionelle Schweizer Zwei- und
Dreistern-Hotels gab es in der Vergangenheit nur
wenige Möglichkeiten zum Franchising. Mit Ibis
Styles kommt hier ein neues Angebot dazu.
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Was macht das Franchising für den Franchise­-Geber, zum Beispiel Accor, so interessant?
Accor hat in der Schweiz acht Franchise-Verträge
mit den drei Marken Mercure, Ibis und Ibis Budget. Durch Franchising kann die Gruppe ihren
Kunden ein dichteres Netz von Hotels und so ein
breiteres Angebot bieten. Einen weiteren Vorteil
stellt die kontinuierliche Effizienzverbesserung
dar, die sich aus der Zusammenarbeit mit unabhängigen Hoteliers automatisch ergibt, da diese
sehr qualitäts- und kostenbewusst sind.
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Warum sollte ein Schweizer Hotelier
ausgerechnet mit Accor, einer der grössten
Hotelketten der Welt, einen Franchise-Vertrag eingehen?
Weil er zusammen mit Accor noch erfolgreicher
sein kann! Franchising ist eine Investition in die
Zukunft. Accor ist in Europa entstanden und
kennt somit das Umfeld. Wir sind uns gewohnt,
einen für beide Parteien gangbaren Weg zu
suchen und zu finden. Den Franchise-Nehmern
steht ein Team von hervorragenden Schweitzer
Mitarbeitern zur Seite. Accor hat dem Franchising in der Entwicklungsstrategie eine primäre
Bedeutung zugeordnet. Aus diesem Grund ist
die Firmenorganisation auf die Sicherstellung des
Erfolgs der Franchise-Partner ausgerichtet. Die
Erhöhung des Umsatzes und des Gewinns sowie
die Optimierung der Qualität
der Leistungen des FranchiseNehmers stehen hier im Vordergrund. Seit der Eröffnung
des damaligen Novotel Neuchâtel Thielle 1975, hat sich das
Team von Accor ein umfassendes, landesspezifisches Wissen
in allen Kompetenzfeldern der
Hotellerie aufgebaut. Unsere
Gruppe besitzt und betreibt,
für uns oder Dritte, Hotels aller
Kategorien und verschiedener Grössen in allen Landesteilen der Schweiz, und zwar
in grossen und kleineren Städten und auch in Ferienregionen. Dadurch haben wir ein
sehr hohes regionales Knowhow, von dem unsere Partnerbetriebe profitieren können.
Im Franchising hat Accor über
30 Jahre Erfahrung. Ein weiterer Punkt ist das gute PreisLeistungs-Verhältnis der Marken von Accor.
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Die Kettenhotellerie
ist in der Schweiz, im Vergleich zu den USA, noch wenig
verbreitet. Ist das nicht ein Nachteil für den Hotelier, der sich für die Marke einer globalen Kette
entscheidet?
Das ist eher eine Chance, weil
visionäre Hoteliers sich jene
Marke sichern können, die am
besten zu ihnen passt – bevor
der direkte Mitbewerber es tut. ›
nutzen eines franchise-vertrags Für den Hotelier (Beispiel
Ihr Nutzen eines Franchisevertrags mit Accor aufAccor)
einen Blick
Bedürfnis (von Ihnen) Lösung (für Sie)
Nutzen (für Sie)
Wettbewerbsfähig bleiben trotz
Entstehung neuer touristischer
Konkurrenzmärkte
Zugehörigkeit zu einer weltbekannten
Hotelmarke
Höhere Marktanteile
Mehr Umsatz
Qualifizierte Fachkräfte finden
Top ausgebildete Mitarbeiter
Nutzung von jobs.accor.com
Grosses Weiterbildungsangebot der
Accor Akademien
Mehr Auswahl aus qualifizierteren
Kandidaten
Tieferer Turn-Over
Vom Tourismuswachstum in der
Destination mehr profitieren
Sich nicht über den Preis von seinen
Mitbewerbern abheben sondern durch
die Marke
Verbesserung des eigenen REVPAR
Index
Gutes Preis-Leistungsverhältnis
betreffend Mitgliedschaft
Schweizer Fachkräfte in allen Hotel
Fachgebieten stehen Ihnen jederzeit
mit Rat und Tat zur Verfügung
Sie haben den Rücken frei, und mehr
Zeit für Gäste und Mitarbeiter
Mein Betrieb ist zu klein, die Kosten für
eine Betriebserweiterung sind zu hoch
Bauberatung und Nutzung des
Skaleneffekts von Accor
Erweiterung ist durch
Kostenreduzierung möglich
ROI im Marketing erhöhen
(Mein Werbefranken verschwindet in
der Informationsflut)
Bündelung des Werbefrankens mit
anderen Betrieben der gleichen
Marke
Höhere Marketingeffizienz
Anteil der kommissionsfreien
Buchungen erhöhen
Top Content des Hotels auf der
Markenseite und auf ah.com verfügbar
machen
Tiefere Distributionskosten, und
Befreiung von OLTA Abhängigkeiten
Die Bettenbelegung in
frequenzarmen Perioden erhöhen
Le Club Accor Hotels
Kundenprogramm
Anzahl Stammkunden vervielfachen
und neue Stammkunden gewinnen
Meine Margen erhöhen
Nutzung des Accor Know-Hows und der
Landes Dienstleistungszentrale
Tiefere Kosten
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Was ist Franchising?
Franchising ist eine «Geschäftsheirat»
zwischen einem bestehenden Unternehmen (Franchise-Geber) und dem
Inhaber eines neuen Unternehmens
(Franchise-Nehmer).
Gegen Entgelt (Eintritts- und laufende
Gebühren, häufig auch Marketingabgaben) wird dem Franchise-Nehmer vom Franchise-Geber ein komplettes Geschäftskonzept zur Verfügung gestellt. Die Investitionen für
die Geschäftsstelle trägt der Franchise-Nehmer. Spezifische Produkte oder
Dienstleistungen, eine erprobte Marketingkonzeption, Marken und Knowhow sowie laufendes Coaching und
Weiterentwicklung des Geschäftskonzepts durch den Franchise-Geber bilden ein eigentliches Franchise-Paket. Das einheitliche Erscheinungsbild
gegen aussen ist franchisetypisch.
29
18
Thema Preispolitik.
Wer legt die Zimmer-
preise fest? Der Franchise-Nehmer
oder der Franchise-Geber?
Aus rechtlichen Gründen darf
der Franchise-Geber keine
Zimmerpreise für das Franchise-Hotel festlegen. Der Franchise-Nehmer legt die Preise
fest. Dies ist auch so, weil er
die Marktsituation vor Ort und
seinen Betrieb selber am besten kennt. Die Marke bietet das
Angebotsgebilde mit den Angeboten und den dazugehörigen
Konditionen. Das richtige Pricing ist entscheidend für den
Erfolg.
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Accor unterhält in der Schweiz ein Revenue-
Management-Team. Profitiert
davon auch der Franchise-Nehmer?
Wir haben derzeit ein RevenueManagement-Team von zehn
Personen. Davon profitiert der
Franchise-Nehmer durch Teilnahme an Meetings und dem
Informationsaustausch,
wie
beispielsweise Event-Kalender,
Forecast-Trends und globale
Entwicklungen.
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Wer ist für Marketing-­
aktivitäten oder Werbekampagnen zuständig?
Die zu erreichenden Ziele werden von den Hoteliers und dem
Schweizer Markendirektor der
jeweiligen Marke aufgrund von
Analysen und Umfragen festgelegt. Es werden Marketingpläne
auf Hotelebene, Landesebene
und regionaler Ebene erstellt.
Die verschiedenen Massnahmen werden aufeinander abgestimmt. Für die Umsetzung der
Massnahmen ist das Schweizer
Marketingteam zuständig. Die
Kontrolle und Messung der Wirksamkeit ist in
der Verantwortung des Markendirektors.
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Was sind die konkreten Vorteile des
Franchisings im Personalbereich?
Kostenersparnis durch Zeitgewinn bei der Suche.
Zugriff auf einen grossen Pool von gut ausgebildeten Fachkräften über www.jobs.accor.com.
Attraktive Karrierechancen durch gute Weiterbildung in den Weiterbildungszentren von Accor.
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Steigert Franchising zwangsläufig die
Wettbewerbsfähigkeit der Hotels?
Ja. Die weltweit tätigen Marken spüren Trends
und Entwicklungen sehr früh und können agieren, bevor man nur noch reagieren kann. Ein Beispiel: Die iPhone-Applikation von www.accorhotels.com wurde bereits am 4. Dezember 2009
lanciert und wurde bis heute über 900 000 Mal
her­untergeladen. Für den Franchisenehmer eine
Sorge weniger, um auf diese moderne Weise mehr
kommissionsfreie Buchungen zu erhalten.
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Hat das Franchising positive Auswirkungen auf die Kostenstruktur eines Hotelbetriebs?
En Beispiel: Beim Einsatz von Opera oder FOLS
(Front Office Light System) als Hotelsoftware
mit einer direkten Schnittstelle zu TARS (Travel
Accor Reservation System) kann der Betrieb bis
1,5 Arbeitsstunden pro Tag sparen. Das sind rund
7000 Franken pro Jahr. Der Betrieb braucht auch
keine eigene Website mehr mit allem Drum und
Dran. Hier spart man auch wieder viele Stunden
ein und mindestens 20 000 Franken. Man spart
auch viel bei Übersetzungskosten. Die Website
www.accorhotels.com ist in 14 Sprachen und 28
geolokalisierten Versionen verfügbar.
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Hotels sollten in ihre Betriebe, in Infrastruk-
tur, Zimmer, Gebäude und andere Bereiche
investieren. Wie läuft das in einem Franchise-Betrieb?
Wie werden Investitionen finanziert?
In den meisten Fällen genügen die Auflagen der
Behörden und von Hotelleriesuisse. Alle unsere
Betriebe sind Mitglied des Schweizer HotelierVereins. Die Investitionen werden vom Eigentümer finanziert. Bei Banken ist ein bestehender Franchise-Vertrag mit einer international
bekannten Marke meist Grund für ein besseres
Kredit-Rating.
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Wie lange dauert in der Regel ein
Franchise-Vertrag?
Die Laufzeit ist meistens zehn Jahre und dann in
fünf Jahresperioden verlängerbar. Kündigungen
kommen sehr selten vor.
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Unter welchen Bedingungen kann ein
Franchise-Vertrag gekündigt werden?
In der Regel wird ein Franchise-Vertrag erneuert
oder er läuft wegen Betriebsaufgabe aus.
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Ist das Franchising-Geschäftsmodell
weltweit und insbesondere in Europa im Aufschwung?
Ja. Das hat einerseits mit der Veränderung in
der Eigentümerstruktur zu tun und andererseits mit dem Kundenverhalten. Immer mehr
Betriebe gehören nicht mehr der Familie, die den
Betrieb führt. Institutionelle Eigentümer wollen das Risiko vermindern, indem sie die Führung einem Brand-Operator übertragen. Oder
vom Operator verlangen, eine Franchise-Vereinbarung einzugehen. Eine Marke bietet durch
ihre Standards ein konstantes Qualitätsniveau
mit wenigen bis keinen negativen Überraschungen. Dadurch bevorzugen viele Kunden Hotels
bekannter Marken. Franchising ist in Europa
auch im Aufschwung, weil das Geschäftsmodell
immer bekannter wird und dadurch viele falsche
Vorurteile abgebaut werden.
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Wie beurteilen Sie generell das Wachstums­-
potenzial von Franchising in der Schweiz?
Generell denke ich, dass in den nächsten zehn
Jahren das Wachstumstempo zwar steigen wird.
Aber es wird in der Schweiz wohl noch einige Zeit
dauern, bis die Durchdringung des Marktes durch
Hotelketten ein europäisches Niveau von heute
rund 27 Prozent erreicht hat. Mit Mercure sollten
wir in zehn Jahren auf 15 Betriebe kommen. Mit
Ibis Styles auf zehn.
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In welchen Segmenten und Regionen der Schweizer Hotellerie wird Franchising eine
besondere Rolle spielen?
Aufgrund des sehr hohen Anteils von Hotels mit
weniger als 40 Zimmern ist das Wachstum in der
Schweiz begrenzt. Besonders in den Ferienregionen ist die durchschnittliche Betriebsgrösse sehr
klein. Da wir in unserem Portfolio Hotelmar-
background
Accor-Fakten
Die französische Accor-Gruppe ist mit mehr als 4400 Hotels,
530 000 Zimmern und 145 000 Mitarbeitern in 90 Ländern
einer der grössten Hotelkonzerne der Welt. Accor erzielte
2011 einen Umsatz von rund 6,1 Milliarden Euro und gilt
als grösster Arbeitgeber in der Hotellerie weltweit. 25 Prozent der Accor-Hotels sind Franchise-Betriebe. Accor deckt
alle Hotel-Segmente ab – vom Fünfstern-Hotel (Sofitel) bis
zum Budget-Hotel (Ibis Budget). Accor-Marken sind (u. a.)
Sofitel, Pullman, M Gallery, Thalassa, Novotel, Mercure,
Adagio, Ibis, Ibis Styles und Ibis Budget. In der Schweiz
führt Accor 45 Hotels, davon acht als Franchise-Betriebe.
Franchise-Betrieb: Mercure Hotel Du Parc, Martigny.
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www.accor.com
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report FrancHising in der Hotellerie
ken aller Kategorien führen, bin
ich überzeugt, dass wir in allen
Segmenten und Regionen gute
Hoteliers überzeugen können,
mit uns zusammen noch erfolgreicher zu sein.
DerAutor: Walter Zueck, geboren 1965 in Südtirol, hat die Hotelfachschule
Kaiserhof in Meran (Südtirol) absolviert. Nach Lehr- und Wanderjahren durch die
internationale Hotellerie war er von 1995 bis 1999 Direktor des Hotels Novotel
Zürich Airport-Messe. Ab Herbst 1999 war er verantwortlich für das Preopening des
weltweit ersten Hotelkomplexes mit drei Hotelmarken unter einem Dach (457 Zimmer) in Zürich-West und ab Mai 2000 Direktor des Vierstern-Hotels Novotel Zürich
City-West. Von Januar 2004 bis August 2010 war Zueck verantwortlich für Verkauf/Marketing und Distribution für 42 Accor-Hotels in der Schweiz. In dieser Zeit
betreute er 13 Hotel-Neueröffnungen. Seit August 2010 ist er Director Franchise
Development von Accor Schweiz. Walter Zueck war zudem neun Jahre Vorstandsmitglied des Züricher Hotelier-Vereins und Mitglied des Beirats von Hotelleriesuisse.
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Wieläuftderprozess
vomerstenKontakt
biszumZeitpunktderAufnahme
desHotelsindieKetteab?
Hier geht es um eine langfristige Partnerschaft, das heisst:
Zu einem Vertrag kommt es
erst, wenn das gegenseitige Vertrauen gross genug ist. Es gibt
nur massgeschneiderte Lösungen. In der Regel beginnt der
Prozess mit einem persönlichen
Gespräch zwischen dem Eigentümer und mir. Später werden
die wichtigsten Informationen
über das Haus und den Eigentümer in einem Formular erfasst.
Aufgrund dieser Informationen
wird eine erste Standortanalyse durchgeführt. Von unserer
Seite wird geprüft, ob Accor diesem Betrieb mit der vom Eigentümer gewünschten Marke
einen
genügenden
Mehrwert bieten kann. Ist dies der
Fall, schicken wir dem Eigentümer einen «Letter of Interest». Dieser wird unterzeichnet und an uns zurückgesendet. Der nächste Schritt ist die
Überprüfung des Betriebes darauf, ob das Gästeversprechen
eingehalten werden kann. Oder
welche Massnahmen getroffen
werden müssen, damit dieses
Kriterium erfüllt ist.
Gleichzeitig wird der Vorvertrag mit den Konditionen ausgearbeitet. Die Anpassungsmassnahmen werden im Vorvertrag
festgehalten. In dieser Phase
verhandeln die beiden Parteien
über die groben Eckpunkte des
Vertrages wie Gebühren, Laufzeit, Datum der Aufnahme des
Betriebes in die Kette und so
weiter. Wenn sich die Parteien
über diese Punkte geeinigt
haben, wird der Vertrag ausgearbeitet. Im Betrieb beginnt
die Umsetzung der festgelegten
Massnahmen. Nach Abschluss
der Arbeiten wird der Betrieb
nochmals kontrolliert. Wenn
alle Auflagen erfüllt sind, kann
der Betrieb in die Kette aufgenommen werden, sofern bis zu
diesem Datum auch der Vertrag
unterzeichnet worden ist. Bei
grösseren Umbauten wird auch
ein Architekt der Marke beigezogen.
H
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walter.zueck@accor.com
FraNchisiNG
Was BriNGt es DeM hotelier?
Rolf W. Gysin, Franchise-Nehmer
Ibis Hotel, Zürich-Adliswil
«Ibis ist für mich im Economy-Hotelsegment
etwas vom Besten, was es gibt: ein weltweit verbreitetes, überall erfolgreiches, klares Konzept.
Die Marke ist überaus bekannt und beliebt; rund
um den Globus gibt es eine riesige Ibis-Fangemeinde. Wichtige Erfolgsfaktoren sind überdies der kostensenkende gemeinsame Einkauf
der Ibis-Hotelkette, die zur Verfügung gestellten Ressourcen in Backoffice-Bereichen sowie
das Online Vertriebssystem. Wir haben mitten in
der Wirtschaftskrise die Zimmerkapazität um 60
Prozent ausgebaut und erfreuen uns heute wieder der gleichen Auslastung wie zuvor. Das hätten wir ohne die Marke Ibis kaum geschafft. Die
Franchise-Kosten für eine Hotelmarke fallen in
der Ertragsrechnung ins Gewicht. Der Gesamterfolg hängt stark von der Auslastung ab. Ist
diese ungenügend, können die Franchise-Kosten den Erfolg nachhaltig beeinträchtigen. Eine
Franchise-Lösung eignet sich somit nur, wenn
eine stabil hohe Auslastung sichergestellt werden kann. Voraussetzungen für die überdurchschnittliche Rendite sind ein vernünftiger Einstandspreis des Hotels, die gute Lage, eine klare
Konzeption und ein straffes, zukunftsgerichtetes Management. Wichtig: Jeder Verantwortliche
eines bestehenden Hotels muss nach obgenannten Kriterien individuell abklären, ob ein Franchising die Ertragslage zu verbessern vermag.»
Hoteliers am Platz mit einer echten Kooperation.
Weltweite Mitarbeiter-Rekrutierung und Schulungen in der eigenen Akademie. Qualitätssicherung bei Infrastruktur, Dienstleistungen und
Hygiene. Eigene Einkaufsstruktur mit professionellem Team. Einkauf zu äusserst wettbewerbsfähigen Konditionen (23 bis 24 Prozent Warenaufwand). Aktives Benchmark zur steten Überprüfung der Wirtschaftlichkeit. Diese Aufl istung
liesse sich beliebig erweitern.
Das Franchise-Modell gibt mir die Möglichkeit,
mit Spass am Beruf wirtschaftlich unabhängig
Hotelier und Unternehmer zu sein. Der Spielraum für Eigeninitiative ist jederzeit gegeben.
Ich kann den Fortbestand der Unternehmung
langfristig sichern. Zu Beginn der Zusammenarbeit im Jahr 2003 lag die Jahresauslastung bei
34 Prozent. Das Verhältnis Restaurant-Hotelertrag lag bei 70/30 Prozent. 2011 liegt die Auslastung bei über 81 Prozent, und das bei einem Verhältnis 18/82 Prozent. Der GOP liegt bei über 34
Prozent. Die Zusammenarbeit mit Accor ist auch
«krisenresistenter». Wir spüren die schwierige
Konjunktur auch, können jedoch mit unseren flexiblen Angeboten, die von Accor marktorientiert
gestaltet und über die eigene Homepage angeboten werden, die Situation pro-aktiv meistern.»
Werner Stoller, Franchise-Nehmer
Hotel Mercure Stoller, Zürich
«Das Franchise-Modell von Accor bietet ein
Paket von Leistungen an: ein hervorragendes Reservationssystem (90 Prozent unserer
Buchungen erfolgen darüber). Ein selbstständiges, angelehntes Revenue-Management mit
einer dynamischen Preisgestaltung. Ein internationales Marketing, das seinen Namen verdient
(weltweit bekannte Marke) und einen professionellen Verkauf vor Ort (inbound/outbound, täglich sind 70 Prozent der Gäste das erste Mal bei
uns). Eine gute Zusammenarbeit mit den Accor-
Franchise-Betrieb: Hotel Mercure Stoller, Zürich.
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