IMS Health Flashlight

IMS Health Flashlight
48. Ausgabe – September 2015
IMS Health Flashlight
48. Ausgabe - September 2015
Liebe Leserinnen und Leser,
in dieser ersten Ausgabe unseres Newsletters nach der Sommerpause warten wir wieder mit einem Mix
aus verschiedenen Themen auf. In der Rubrik „Gesundheitspolitik“ geht es dieses Mal um das Thema
regionale Arzneimittelsteuerung, denn IMS Health bietet einen neuen Service den wir Ihnen vorstellen
möchten, nämlich die Untersuchung von Auswirkungen der Wirkstoffvereinbarung der KV Bayern.
In der Sparte „Pharmamarkt“ befassen wir uns zum einen mit den Ausgaben für Arzneien zur Behandlung
seltener Erkrankungen in der Klinik, ein Thema, dem im Kontext der personalisierten Medizin wachsende
Aufmerksamkeit zukommt. Zum anderen beleuchten wir die Ausgabenentwicklung im GKV-Arzneimittelmarkt des ersten Halbjahres, bei der Innovationen vor allem aus drei Therapiebereichen eine wichtige
Rolle spielen.
Um pharmazeutische Innovationen geht es auch im Themenbereich „Healthcare Welt“. Denn innovative
Zell- und Gentherapien sind im Kommen und wir befassen uns mit der Frage, unter welchen Bedingungen
es der pharmazeutischen Industrie gelingen kann, die neuen Präparate erfolgreich zu etablieren.
Prämienberechnungen für Vertriebsmitarbeiter sind in Unternehmen ein relevantes Thema, ändern sich
doch die Rahmenbedingungen, Märkte und Vertriebskanäle, was entsprechende Anpassungen der
Prämiensysteme erfordert. Hier versprechen technische Lösungen mehrere Vorteile wie wir in einem
weiteren Beitrag in der Rubrik „Technology & Applications“ aufzeigen.
Ich wünsche Ihnen eine interessante Lektüre,
Ihr
Dr. Frank Wartenberg, President Central Europe
Inhalt
3
6
10
13
17
20
Gesundheitspolitik
Auswirkungen der Wirkstoffvereinbarung der KV Bayern prüfen
Pharmamarkt
GKV-Arzneimittelmarktentwicklung im 1. Halbjahr 2015: Mehrausgaben durch Innovationen,
Mengenzuwachs bei Generika
Pharmamarkt
Arzneiausgaben für Behandlung seltener Erkrankungen in der Klinik: leichter Anstieg
Healthcare-Welt
Innovative Zell- und Gentherapien im Kommen
Technology & Applications
Prämienberechnung und -reporting im Pharmaunternehmen:
Wie können Vetriebsmitarbeiter durch Prämiensysteme motiviert werden?
IMS Health Termine
IMS Kundentagung 2015
© IMS Health, September 2015, 48. Ausgabe
2
GESUNDHEITSPOLITIK
Auswirkungen der Wirkstoffvereinbarung der KV Bayern prüfen
IMS Health bietet neuen Service
Seit diesem Quartal gilt sie, die Wirkstoffvereinbarung im Gebiet der Kassenärztlichen Vereinigung
Bayerns (KVB). Eingeführt wurde die neue Arzneimittelprüfsystematik bereits im Dezember 2014 und
ersetzt seither die Richtgrößenprüfung. Damit sich
die einzelnen Praxen der KVB auf die Änderungen
einstellen konnten, galt zunächst eine Übergangszeit von knapp drei Quartalen. Seit Juli dieses
Jahres werden nun Prüfungen auf Basis der neuen
Wirkstoffvereinbarung durchgeführt.
Die Wirkstoffvereinbarung in Kürze
„[Mit der Wirkstoffvereinbarung; Anm.
d. Verf.] wurde ein transparentes
Instrument geschaffen, mit dem die
Ärzte die Verordnung von Arzneimitteln selbst steuern können, ohne dass
die Kosten aus dem Ruder laufen.
(…) Den verordnenden Ärzten wird so
die Angst genommen, dass sie wegen
zu vieler kranker Patienten und deren
notwendiger Arzneimitteltherapie in
die Prüfung geraten oder sogar einen
Regress aus eigener Tasche bezahlen müssen.“1
Die Wirkstoffvereinbarung umfasst 30 Indikationsgruppen, für die Ziele hinsichtlich der Verordnungshäufigkeit von Arzneimitteln festgelegt wurden
(Tabelle 1). Auf Grundlage des bisherigen Verordnungsverhaltens der KVB-Mitglieder in den Quartalen 3/2013 bis 2/2014 wurde ein Durchschnittswert ermittelt, der wiederum als Ausgangspunkt für die Errechnung des Zielwertes und des Wertes für
die Prüfgrenze dient. Betrachtet werden dabei die Quoten von empfohlenen Wirkstoffgruppen auf Basis
von Tagesdosen (Defined Daily Dose, DDD) – sie können je nach Vergleichsgruppe unterschiedlich sein.
Die 24 Generika- und 6 Leitsubstanzziele sind arztgruppenspezifisch, das heißt, dass für jede Praxis nur
die Indikationsgruppen relevant sind, in denen eine bestimmte Mindestmenge an DDD verordnet wurde.
Außerdem: Erreicht die Ärzteschaft oder jede einzelne Vergleichsgruppe insgesamt die Ziele, gibt es für
keine Praxis eine Wirkstoffprüfung.
Den Markt im Auge behalten
Bislang ist die KVB die einzige KV, die Abstand nahm von der Richtgrößenprüfung. Es bleibt abzuwarten,
ob andere KVen ihrem Beispiel folgen. Schon allein aus diesem Grund empfiehlt es sich, genau zu beobachten, was sich im Arzneimittelmarkt der KVB durch die neue Wirtschaftlichkeitsprüfung verändert –
etwa mithilfe der Sonderstudie3 „Wirkstoffvereinbarung KV Bayern“, einem neuen Service von IMS Health.
Diese Sonderstudie richtet sich vor allem an das Produktmanagement und die Market-Access-Abteilung,
aber auch der Vertrieb kann aus den Ergebnissen Schlüsse ziehen und Handlungsempfehlung ableiten.
Kassenärztliche Vereinigung Bayerns: Die Wirkstoffvereinbarung. Informationen zu den neuen Wirtschaftlichkeitszielen ab dem Quartal 4/2014. Infoflyer,
abgerufen am 07.09.2015: https://www.kvb.de/fileadmin/kvb/dokumente/Praxis/Infomaterial/Verordnung/KVB-Flyer-Wirkstoffvereinbarung-4-2014.pdf
1
Die Sonderstudie basiert auf der Datenbank IMS Contract Monitor®: Monatliches Monitoring des rabattbetroffenen bzw. gesamten GKV-Marktes, auf Basis
der Kassenarten und mit Aufbruch der Top Krankenkassen. Als Datenquelle dienen die monatlichen Erhebungen der abgerechneten GKV-Rezepte aus den
Apothekenrechenzentren.
2
© IMS Health, September 2015, 48. Ausgabe
3
GESUNDHEITSPOLITIK
Produktmanager können beispielsweise auf Grundlage der sich bietenden Marktsituation eine realistischere Planung für das nächste Jahr aufstellen. Die Mitarbeiter der Market-Access-Abteilung haben die
Entwicklungen durch bayernweite Generika- und Leitsubstanzziele im Blick und können frühzeitig alternative Marktzugänge eruieren. Der Regionalleiter Bayern schließlich kann die Ergebnisse der Sonderstudie nutzen, indem er prüft, in welcher Facharztgruppe ein Außendienstbesuch mit welcher Botschaft
seinem Unternehmen/seinen Produkten zuträglich sein kann.
Tabelle 1: 30 Generika- und Leitsubstanzziele3
Generikaziele
Ziel 1
Ziel 2
Ziel 3
Ziel 4
Ziel 5
Ziel 6
Ziel 7
Ziel 8
Ziel 9
Ziel 10
Ziel 11
Ziel 12
Ziel 13
Ziel 14
Ziel 15
Arzneimittelgruppe
Analgetika, außer BTM-Rezept pflichtige
Opioide
Antibiotika zur systemischen Anwendung
Antidiabetika exklusive Insulin
Antiepileptika
Antimykotika zur systemischen Anwendung
Antimykotika zur topischen Anwendung
Antiparkinsonmittel
Antiphlogistika / Antirheumatika systemisch
BtM-Rezept-pflichtige Opioide, ohne Tilidin
Corticosteroide zur systemischen
Anwendung
Endokrine Therapie
Hormonelle Kontrazeptiva zur systemischen
Anwendung
Kombigruppe kardiovaskuläres System
Mittel, die den Lipidstoffwechsel
beeinflussen
Mittel bei obstruktiven
Atemwegserkrankungen
Ziel 16
Ziel 17
Ziel 18
Ziel 19
Ziel 20
Ziel 21
Ziel 22
Mittel zur Behandlung von
Knochenerkrankungen
Ophthalmologika
Psychoanaleptika außer Antiadiposita
Psycholeptika
Präparate mit Wirkung auf das ReninAngiotensin-System
Rhinologika mit Corticoiden
Sexualhormone und Modulatoren des
Genitalsystems ohne Kontrazeptiva
Ziel 24
Thrombozytenaggregationshemmer, exkl.
Heparine
Urologika
Leitsubstanzziele
Ziel 25
Ziel 26
Ziel 27
Ziel 28
Ziel 29
Ziel 30
Arzneimittelgruppe
Erythropoese stimulierende Faktoren
Orale Antikoagulantien
Gonadotropin-Releasing-Hormon-Analoga
Koloniestimulierende Faktoren
Multiple Sklerose (MS)-Therapeutika
Kostengünstige TNF-alpha-Blocker
Ziel 23
Verdeutlichung am Beispiel Psychoanaleptika: eine Modellrechnung
Ziel 18 der Wirkstoffvereinbarung bezieht sich auf Psychoanaleptika : Darunter fallen Antidepressiva,
Psychostimulantien, Mittel für die ADHD und Nootropika sowie Antidementiva. Auch wenn sich die
Auswahl eines geeigneten Wirkstoffs nach dem klinischen Bild des Patienten und der Verträglichkeit der
Substanz richten soll, sind die niedergelassenen Ärzte der KVB angehalten, einen Mindestanteil Generika
und Rabattvertragspräparate in Anlehnung an definierte DDD-Zielvorgabe zu verordnen. Die Zielvorgabe
für generische Psychoanaleptika lag bei rund 93 % (im Quartal 3/2014). Die Sonderstudie „Wirkstoffvereinbarung KV Bayern“ von IMS Health zeigt in der Modellrechnung für das gleiche Quartal auf, dass Praktiker
und Internisten mit jeweils ca. 91 % das Ziel beinahe erreicht hatten (Abbildung 1).
3
Wirkstoffziele der KVB, abgerufen am 07.09.2015: www.kvb.de/verordnungen/arzneimittel/wirkstoffpruefung
Wirkstoffziel 18 der KVB, abgerufen am 07.09.2015:
https://www.kvb.de/fileadmin/kvb/dokumente/Praxis/Verordnung/Wirkstoffziele/KVB-150515-WSV-Psychoanaleptika-Wirkstoffziel-18.pdf
4
© IMS Health, September 2015, 48. Ausgabe
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GESUNDHEITSPOLITIK
Neurologen jedoch lagen mit 87 % hinter der Vorgabe. Mit diesem Wissen hätten Generika-Anbieter bei
den Neurologen in Bayern auf die Tatsache aufmerksam machen können, dass die Quote noch nicht
erfüllt ist, und gleichzeitig ihr Generikum ins Spiel bringen können. Originalanbieter hingegen hätten feststellen können, dass sowohl bei Praktikern als auch Internisten der Absatz an Originalen – bedingt durch
die Wirkstoffvereinbarung – rückläufig ist. Diese Information hätten sie nutzen können, um beispielsweise
die Absatzplanung anzupassen, eine zielgerichtetere Ansprache von niedergelassenen Ärzten in Bayern
zu entwickeln oder alternative Marktzugänge in die Wege zu leiten.
Somit bieten solcherlei Sonderanalysen einen großen Mehrwert für verschiedene Abteilungen der
Pharma- und Generikaunternehmen – erst recht, wenn auch andere KVen auf die Wirkstoffvereinbarung
umstellen sollten.
Abbildung 1: Erreichen der Zielvorgabe für die Verordnung von Psychoanaleptika entsprechend der Wirkstoffvereinbarung der
KV Bayern (Modellrechnung)
KV Bayern Psychoanaleptika Q/IV 2014 DDD* in Prozent
100
Anzahl Tagestherapien
in %
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Total
Generikum
Praktiker
Original geschützt
Internisten
Original nicht geschützt
Neurologen
Restgruppe
Zielvorgabe
* DDD = Anzahl Tagestherapien
Susanne Ayen
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PHARMAMARKT
GKV-Arzneimittelmarktentwicklung im 1. Halbjahr 2015: Mehrausgaben
durch Innovationen, Mengenzuwachs bei Generika
Die Ausgaben für Arzneimittel (ohne Impfstoffe) und Test-Diagnostika belaufen sich für den gesamten
GKV-Markt (GKV: Gesetzliche Krankenversicherung) im ersten Halbjahr 2015 auf 17,6 Milliarden Euro zum
Apothekenverkaufspreis. Das entspricht einer Steigerung von 6,3 %, wenn die durch pharmazeutische
Hersteller und Apotheken geleisteten Abschläge nach §130 SGB V1, Einsparungen aus Erstattungsbeträgen und Zusatzabschläge aufgrund des noch immer geltenden Preismoratoriums in Abzug gebracht
werden (Abbildung 1). Unberücksichtigt sind in den vorgenannten Zahlen Einsparungen aus Rabattverträgen und Patientenzuzahlungen.
Abbildung 1: GKV-Arzneiausgaben steigen im ersten Halbjahr 2015 im mittleren einstelligen Bereich
Januar bis Juni 2015
GKV-Gesamtmarkt
(Arzneimittel & Testdiagnostika, ohne Impfstoffe)
Veränderung zum VJ. in %
17,6 Mrd. Euro
352 Mio. Packungen
+6,3%
+2,0%
Ausgaben
Absatz in Packungen
Quelle: IMS PharmaScope® Polo, Ausgaben zu Apothekenverkaufspreis nach Abzug von Zwangsrabatten der Pharmazeutischen Hersteller und Apotheken,
abzüglich gemeldeter Rabatte aus Erstattungsbeträgen nach §130 SGB V; inkl. Zusatzabschlag aufgrund des Preismoratoriums, ohne Einsparungen
aus Rabattverträgen und Patientenzuzahlungen, ohne Impfstoffe
Der Steigerung von rund 6 % im ersten Halbjahr 2015 entsprechen Mehrausgaben von rund einer Milliarde Euro. Dabei gehen drei Viertel der Ausgabensteigerung auf drei Arzneigruppen zurück. Mit 51 %
entfällt der größte Anteil auf antivirale Mittel (ohne HIV-Präparate). In dieser Gruppe gab es seit Februar
2014 mehrere Neueinführungen zur Therapie von Hepatitis C. Weitere 14 % gehen auf Augenpräparate
primär zur Behandlung der Makuladegeneration zurück, 11 % ergeben sich aus der Steigerung bei direkten Faktor Xa Hemmern, die zur Prophylaxe von Thrombosen und Embolien bei verschiedenen Arten
von Herz-Kreislauf-Erkrankungen eingesetzt werden.
1
6 % für Januar bis März 2014, 7 % seit April 2014
© IMS Health, September 2015, 48. Ausgabe
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PHARMAMARKT
Zuwächse ergeben sich somit zuvorderst also bei Innovationen zur Behandlung der Hepatitis C, bei
ebenfalls noch relativ neuen Therapien gegen altersbedingte Erkrankungen des Auges, die im Zuge des
demographischen Faktors zunehmen, sowie bei neuen Gerinnungshemmern.
Hersteller und Apotheken entlasten die GKV durch Abschläge bei Arzneimittelkosten im ersten Halbjahr
2015 um 1,7 Mrd. Euro
Durch Herstellerabschläge und Apothekennachlässe liegen die Einsparungen der GKV bei den Arzneimittelkosten im ersten Halbjahr 2015 bei 1,7 Milliarden Euro und damit um +16 % höher als im ersten
Halbjahr des Vorjahres. Auf die pharmazeutischen Unternehmen entfällt dabei ein Volumen von knapp 1,2
Mrd. Euro, die aus Abschlägen, Rabatten durch Erstattungsbeträge und Nachlässen aufgrund des Preismoratoriums resultieren (Abbildung 2). Gegenüber dem Vergleichszeitraum 2014 bedeutet das einen um
25 % höheren Einsparbeitrag. Dieser Anstieg geht zum einen auf die Erhöhung des Herstellerabschlags
nach § 130a Abs. 1 SGB V für patentgeschützte, nicht festbetragsgeregelte Präparate im ersten Quartal
2015 (7 % ggü. 6 % im 1. Quartal 2014) zurück und zum anderen auf ein größeres Einsparvolumen durch
Erstattungsbeträge sowie auf das Wachstum bei abschlagspflichtigen Präparaten.
Abbildung 2: Die Abschläge der pharmazeutischen Hersteller und Apotheken ggü. der GKV belaufen sich im ersten Halbjahr 2015
auf rund 1,7 Mrd. Euro (ohne Rabattverträge)
Januar bis Juni 2015
+25%
1.155
921
Euro in Mio.
0%
+17%
Jan-Juni 2014
Jan-Juni 2015
Hersteller GKV
170
198
Jan-Juni 2014
Jan-Juni 2015
Hersteller PKV
560
561
Jan-Juni 2014
Jan-Juni 2015
Apotheken
Quelle: IMS PharmaScope® Polo; inklusive Rabatte für Zubereitungen; *inklusive Berücksichtigung Zusatzabschläge infolge des Preismoratoriums und inkl.
gemeldete Rabatte aus Erstattungsbeträgen nach §130b SGB V; PKV-Rabatte berechnet aus Umsatz und Abschlagshöhe pro Segment
Die privaten Assekuranzen, denen die Hersteller ebenfalls Abschläge gewähren, verbuchten für das
erste Halbjahr 2015 ein Rabattvolumen in Höhe von 198 Mio. Euro, 17 % mehr als im Vorjahr.
Die Apothekenabschläge bleiben mit 561 Mio. Euro trotz des Marktwachstums stabil, was sich aus einem
reduzierten Nachlass begründet: In 2014 hatten die Apotheken 1,80 Euro pro abgegebener rezeptpflichtiger Arzneipackung zu gewähren, seit Jahresbeginn liegt dieser Wert bei 1,77 Euro pro Packung.
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PHARMAMARKT
Mengensteigerung durch Mehrabgaben von Generika
Im ersten Halbjahr 2015 erhöhte sich die Menge abgegebener Packungen im GKV-Gesamtmarkt um
2 %. Das entspricht rund 6 Mio. mehr abgegebenen Packungen als im Vergleichszeitraum des Vorjahres.
Dabei gab es bei den einzelnen Arzneisegmenten sowohl Steigerungen als auch Rückgänge
(Abbildung 3).
So gingen in den ersten sechs Monaten des Jahres etwas mehr als 9 Mio. Packungen Generika (rund
+4 %) über die Apothekentheken bzw. den Versandhandel, wobei es sich mehrheitlich (92 %) um rezeptpflichtige Präparate handelt. Der Umsatz zu Listenpreisen erhöhte sich um knapp 5 %, allerdings dürfte
der Zuwachs de facto niedriger ausfallen, da ein Großteil generischer Präparate „rabattvertragsgeregelt“
ist.
Der Steigerung bei Generika steht ein Rückgang von etwas weniger als 6 Mio. Packungen bei sog.
Altoriginalen, also Medikamenten mit ausgelaufenem Patentschutz, gegenüber. Bei patentgeschützten
Arzneien erhöhte sich der Absatz um über 900 Tausend Packungen. Die restlichen 2 Mio. Packungen
an Mehrabgaben verteilen sich auf verschiedene Produktarten wie z. B. Präparate, die nie einen Patentschutz hatten, Impfstoffe oder Diagnostika.
Abbildung 3: Deutlich mehr Kleinpackungen bei patentgeschützten Arzneien, mehr Großpackungen bei Generika
Veränderungsrate
in +/-%
Januar bis Juni 2015
GKV gesamt*
Generika
patentgeschützt
+8%
+3%
+2%
+5%
+4%
+4%
+1%
0%
+2%
+1%
0%
0%
GKV-Absatz
in Mio. Pack.
307,2
59,0
69,2
168,4
25,4
Gesamt*
4,4
N1
9,8
9,3
N2
230,0
38,9
45,4
140,0
N3
Der gesamte Markt rezeptpflichtiger Produkte umfasst neben den Kategorien Generika und patentgeschützte Präparate auch Arzneien mit abgelaufenem Patent
sowie nie patentierte Präparate, ferner eine sog. Restgruppe außerhalb dieser Kategorien; außerdem ist die Packungskategorie „keine Regelung“ beinhaltet, auf
deren separate Ausweisung hier verzichtet wurde, da es sich dabei überwiegend um Präparate handelt, die entweder in selteneren Darreichungsformen abgegeben
werden oder um Produkte mit höher Wirkstärke in geringer Anzahl von Einheiten.
Quelle: IMS PharmaScope®, Basis: GKV-Absatz in Packungen, nur rezeptpflichtiger Markt
Bei rezeptpflichtigen Präparaten wurden insgesamt mehr größere Packungen (Packungsgröße N3)
verordnet (+3 %). Dies hängt wesentlich mit Verschreibungen von Generika zusammen und dürfte sich
aus einem steigenden Behandlungsbedarf erklären, da es sich hier oftmals um Arzneien für die Therapie
chronischer Erkrankungen (z. B. aus den Bereichen Herz-Kreislauf, Rheuma, Zentrales Nervensystem)
handelt.
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PHARMAMARKT
Demgegenüber erhöht sich bei patentgeschützten Arzneimitteln im Zuge der Initiierung neuer Therapien
vor allem die Abgabe kleiner Packungen (N1), u.a. bei den oben genannten innovativen Therapien.
Einfluss der Erkältungswelle
In den ersten Monaten des Jahres herrschte eine ungewöhnlich starke Grippe-/Erkältungswelle, die sich
in der Absatzentwicklung des ersten Halbjahres niederschlägt. Fasst man die Mehrabgaben bei verschiedenen Kategorien von Erkältungsmedikamenten (z. B. Husten- und Schnupfen-, Auswurfmittel, Antibiotika)
zusammen und berücksichtigt teilweise den ebenfalls deutlichen Mengenzuwachs bei Schmerzmitteln
– die bei Erkältungskrankheiten oftmals angewendet werden – so gehen etwa 40 % der Mehrabgaben im
ersten Halbjahr auf das Konto der Erkältungswelle.
Dr. Gisela Maag
Datenquelle zu den Auswertungen:
IMS PharmaScope®:
Die Daten umfassen die monatlichen Arzneimittelabgaben der Apotheken für den GKV-Markt,
Privatrezepte und Barverkäufe auf Basis der Abgaben der öffentlichen Apotheken. Datenbasis
für den GKV-Markt sind über 99 % der von den Apothekenrechenzentren getätigten GKV-Abrechnungen. Der Anteil der Privatrezepte und Abgaben ohne Rezept werden auf Basis einer Stichprobe
von rund 4.000 Apotheken erhoben.
Marktinformationen zum Versandhandel umfassen die Einkäufe der deutschen Verbraucher beim
Versandhandel. Dazu bildet ein Versandhandelspanel die Grundlage, die um eine Projektion
ergänzt wird.
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9
PHARMAMARKT
Arzneiausgaben für Behandlung seltener Erkrankungen in der Klinik:
leichter Anstieg
In der Europäischen Union gilt eine Erkrankung als selten, wenn nicht mehr als 5 von 10.000 Menschen in
der EU von ihr betroffen sind. In Deutschland leben Schätzungen zufolge etwa vier Millionen Menschen
mit einer der weltweit bis zu 8.000 seltenen Erkrankungen. “Orphan Diseases” verlaufen meist chronisch,
sind sehr unterschiedlich und betreffen i.d.R. sehr schwere Krankheitsbilder, bei denen eine Einschränkung der Lebensqualität und der Lebenserwartung gegeben ist. Ungefähr vier Fünftel der seltenen Erkrankungen sind genetisch bedingt oder mitbedingt und meist nicht heilbar1.Für die Behandlung seltener
Erkrankungen bilden oftmals Kliniken die Anlaufstellen. Im Folgenden wird untersucht, wie sich der
Arzneimitteleinsatz zur Behandlung dieser Krankheiten in den letzten Jahren entwickelt hat.
„Orphan Drugs“ für „Orphan Diseases“
Aufgrund des seltenen Auftretens der Erkrankungen ist es für pharmazeutische Hersteller schwierig,
Klinische Studien mit den üblicherweise geforderten Patientenzahlen durchzuführen. Angesichts
mangelnder zugelassener Arzneimittel müssen behandelnde Ärzte daher auch die Erstattung von
Medikamenten im sog. Off-Label-Use durch die Krankenkassen genehmigen lassen. Auch im Rahmen
des „Compassionate Use“ können „Orphan Drugs“ eingesetzt werden, wenn Patienten mit einem
zugelassenen Medikament nicht zufriedenstellend behandelt werden können.
Die 2000er Jahre markieren in gewisser Weise eine Wende, da seitdem verstärkt Arzneimittel gegen
seltene Erkrankungen entwickelt wurden. Denn infolge der Fortschritte der personalisierten Medizin
wurden gezieltere Behandlungen meist kleinerer Patientengruppen möglich. Zudem wurde im Jahr
2000 auf EU-Ebene ein Anreizsystem für die Entwicklung von Orphan Drugs geschaffen2. Laut Verband
der Forschenden Arzneimittelhersteller e.V.3 machten die seltenen Arzneimittel in den letzten sechs
Jahren durchschnittlich ein Fünftel der jährlich neu eingeführten Medikamente aus.
Im Blick auf die Finanzierung der Therapien wurden in der Folge verschiedene Stimmen laut, dass diese
die GKV schnell überbelasten könne und die Preise für die Arzneimittel daher begrenzt werden sollten.
Allerdings würde dies wiederum pharmazeutische Hersteller vor Probleme stellen, denn diese könnten
dann die aufwändige und kostspielige Forschung und Entwicklung wahrscheinlich nicht über den Verkauf
ihrer Präparate für eine nur kleine Zahl von Patienten refinanzieren.
Im Kontext des Arzneimittelmarkt-Neuordnungsgesetzes (AMNOG) wurde dieser Umstand derart zu
berücksichtigen versucht, dass der Zusatznutzen eines neu eingeführten Orphan Arzneimittels als belegt
gilt, wenn es durch die Europäische Arzneimittel-Agentur EMA positiv beurteilt wurde und die Zulassung
der Europäischen Kommission erhalten hat. D.h. das Ausmaß des Zusatznutzens muss nicht quantifiziert
werden. Dies gilt allerdings nur solange der Jahresumsatz (zu Lasten der GKV, Basis: Apothekenverkaufs-
1
http://www.bmg.bund.de/themen/praevention/gesundheitsgefahren/seltene-erkrankungen
2
BPI-Positionspapier, 2008: Orphan drugs
3
www.vfa.de/orphans
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PHARMAMARKT
preis) für ein Medikament nicht über 50 Millionen Euro beträgt. Übersteigt der Umsatz diese Grenze,
muss der pharmazeutische Hersteller das gängige Verfahren der Nutzenbewertung durchlaufen und
damit auch den Zusatznutzen gegenüber einer festgelegten Vergleichstherapie nachweisen.
Versorgung von Patienten mit seltenen Erkrankungen
In der Alltagsversorgung sind sowohl die Diagnose seltener Erkrankungen als auch die verfügbaren
Therapieoptionen oftmals schwierig und nehmen daher vergleichsweise mehr Zeit in Anspruch als bei
verbreiteteren Erkrankungen.
Der Gesetzgeber hat versucht, dieser Situation Rechnung zu tragen, indem er in der Neufassung des §
116b des Sozialgesetzbuches V (SGB V) durch das GKV-Versorgungsstrukturgesetz den Behandlungsbereich der ambulanten spezialfachärztlichen Versorgung eingeführt hat. In § 116b Absatz 1SGB V werden
verschiedene seltene Erkrankungen genannt. Der Behandlungsbereich nach § 116b schließt die Versorgung im ambulanten Bereich der Kliniken ein. Für niedergelassene Vertragsärzte und Krankenhäuser
gelten die gleichen Qualifikationsanforderungen und einheitliche Bedingungen für eine ambulante
Leistungserbringung. Auch die Finanzierung der i.d.R. komplexen Krankheitsbilder soll über den § 116b
geregelt werden.
Anlaufstelle Krankenhaus: sukzessive mehr Umsatz mit „Orphan“-Arzneien
Die Ausgestaltung des § 116b liegt jedoch noch in den Anfängen, so dass Kliniken und ihnen angegliederte Institute oftmals die Anlaufstelle für Patienten, ihre Angehörigen und die behandelnden Ärzte waren
bzw. sind. Die Diagnose wird in aller Regel in spezialisierten Zentren im Kontext von Universitätskliniken
gestellt. Dadurch besteht auch eine Verbindung zur wissenschaftlichen Forschung, was den Betroffenen
gegebenenfalls hilft.
Da es sich bei seltenen Erkrankungen um Nischenindikationen handelt, ist der Marktanteil der Präparate
am Klinik-Gesamtmarkt mit 5 % eher gering. Die steigende Anzahl verfügbarer Orphan-Medikamente
resultiert aus weiterentwickelter Forschung und trifft auf vorhandene Bedarfe. Das schlägt sich sukzessive
in den Ausgaben für die entsprechenden Arzneimittel nieder: in der quartalsweisen Betrachtung erhöhte
sich der Umsatz von rund 42 Mio. Euro im dritten Quartal 2012 auf 69 Mio. Euro im zweiten Quartal 2015
(Abbildung 1). Der etwas geringere Umsatz in der zweiten Jahreshälfte 2014 geht vor allem auf vier Präparate zurück. In einem Segment, in dem die führenden 20 Medikamente zusammen über 90 % Marktanteil
auf sich vereinen, macht sich ein Rückgang bei 20 % dieser Arzneien im Ergebnis der gesamten Gruppe
bemerkbar.
Im Gesamtjahr 2014 belief sich der Klinik-Umsatz mit Arzneimitteln für seltene Erkrankungen auf 238
Mio. Euro, was eine Steigerung von 3,4 % gegenüber Vorjahr bedeutet. Dabei fällt mit über 60 % ein
Großteil der Ausgaben im Bereich der ambulanten Klinikbehandlung an. Der Umsatz mit Arzneimitteln im
Klinik-Gesamtmarkt belief sich auf 4,6 Mrd. Euro und zeigt sich damit leicht rückläufig (-1,5 %).
Allerdings initiiert die Klinik oftmals die Behandlung und die Weiterführung erfolgt durch niedergelassene
Ärzte, denn der Umsatz mit „Orphan Drugs“ im Apothekensegment (=GKV- und Privatrezepte) macht etwa
das Fünffache des Klinikumsatzes aus.
© IMS Health, September 2015, 48. Ausgabe
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PHARMAMARKT
Abbildung 1: Der Umsatz mit Arzneien für seltene Krankheiten hat sich im Rahmen der Klinikbehandlung über die Zeit erhöht
Definition der Orphan Drugs gemäß Verband Forschender Arzneimittelhersteller e.V. (vfa)*
80
Umsatz in Mio. Euro
70
60
50
40
30
20
10
0
Quelle: IMS Dataview® hospital, Basis: Umsatz in Mio. Euro zu bewerteten Klinikpreisen
* Stand: Anfang August 2015
Schwerpunkte bei Therapiegebieten
Auch bei seltenen Arzneimitteln zur Behandlung seltener Erkrankungen stehen bestimmte Therapiegebiete im Vordergrund. Die Top 20 Präparate im Jahr 2014, auf die zusammen ein Umsatzanteil von etwas
über 90 % entfällt, sind bei Erkrankungen aus den Bereichen Krebs (z. B. Nierenzellkrebs, Krebs in den
Weichteilen), Stoffwechselstörungen (z. B. vererbter Enzymmangel) und Störungen des Immunsystems
(z. B. immunsystembedingte Veränderungen der Blutplättchen) indiziert.
Die personalisierte Medizin ermöglicht, Therapien für kleinere Patientengruppen mit seltenen Erkrankungen verfügbar zu machen. Wie sich dieses Therapiefeld sowohl angesichts der wissenschaftlichen
wie auch finanziellen Herausforderungen weiter entwickelt, wird die Zukunft zeigen.
Dr. Gisela Maag
Datenquelle zu den Auswertungen
IMS® Krankenhausindex (DKM®):
Der IMS DKM® ist eine Arzneimittel-Verbrauchsstudie der IMS Krankenhausforschung. Über die
jeweils versorgende Klinikapotheke werden monatlich Verbrauchsdaten auf Basis von Fachabteilungen und Stationen erhoben. Ermittelt wird das Absatz- und bewertet das Umsatzvolumen des
kompletten Klinikmarktes sowie dessen Entwicklung gegenüber Vorjahreszeitraum. Die Datenbasis
bilden rund 480 Panelkrankenhäuser.
Die Hochrechnung erfolgt nach 4 Bettengrößenklassen, 15 Fachrichtungen und 7 Regionen.
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HEALTHCARE-WELT
Innovative Zell- und Gentherapien im Kommen
Gelingt der Pharmaindustrie die Kommerzialisierung?
Das große Potenzial der Zell- und Gentherapie zur Behandlung lebensbedrohlicher Krankheiten und
solchen, bei denen deutliche Versorgungsmängel bestehen, ist weiterhin die treibende Kraft hinter den
zeit- und ressourcenaufwändigen Bemühungen wissenschaftlicher Einrichtungen, kleiner Biotech-Firmen
und nun auch großer Pharmakonzerne auf diesem sich rasch entwickelnden Gebiet. Enttäuschende
Resultate und Schlagzeilen über Nebenwirkungen haben der Branche geschadet. Dennoch floriert das
Feld: Der erste Impfstoff gegen Krebs auf Basis der Zelltherapie ist in den USA auf den Markt gekommen,
und Glybera, die erste Gentherapie der westlichen Welt, hat in Europa die Zulassung erhalten.
Klinischer und ökonomischer Nutzen
Seit 2014 hat die Pharmaindustrie die bisher höchsten Investitionen in die Zell- und Gentherapie getätigt,
in der Überzeugung, dass die bestehenden Technologieplattformen zum Standard in der Versorgung
werden. Die Geschäftsabschlüsse im Bereich der Zell- und Gentherapie haben seit 2014 stark zugenommen, und der Wert dieser Geschäfte ist durchschnittlich um den Faktor 51 gestiegen (Abbildung 1 und 2).
Was hat dazu geführt, dass sie zum „Objekt der Begierde“ geworden sind?
Abbildung 1: Zelltherapie-Pipeline und Plattformen
Sonstige
7%
HIV
4%
Autoimmune
Erkrankungen
13%
Sämtliche
immunmodulatorischen
Therapien
Bekannte
Plattformen
Onkologie
76%
Anzahl in
Pipeline
Dendritische
Zellen
17
CAR T-Zellen
12
Tumor-Zellen
8
T-Zellen
3
N = 55
(präklinisch bis vorregistriert)
Quelle: IMS Health R&D focus Q4 2014;*Ausschließlich gentechnisch hergestellte Therapeutika
1
Dendritische Zellen sind Antigenenbeladene Zellen und und können
antigenspezifische Immunantworten
initiieren und regulieren.
CAR T-Zellen (Chimeric Antigen
Receptor T-Cell): Technologie, mittels
der körpereigene (autologe) T-Zellen
gentechnisch so verändert werden, dass
sie Krebszellen erkennen und zerstören
können.
Tumor-Zellen sind modifizierte
Krebszellen, um eine stärkere
Immunreaktion auszulösen.
T-Zellen-Therapien sind Therapien, bei
denen T-Zellen verändert wurden, um
eine hochpotente Variante endogener
T-Zell-Rezeptoren zu exprimieren
Quelle: IMS Health Pharma Deals 2014
© IMS Health, September 2015, 48. Ausgabe
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HEALTHCARE-WELT
Nach Recherchen und Analysen von IMS Health liegt dies an einer Reihe technologischer Neuerungen,
die nun auch im klinischen Bereich beeindruckende Fortschritte zeitigen und mit unterschiedlichsten therapeutischen Strategien gegen zahlreiche Erkrankungen zum Einsatz kommen. Schnellzulassungen und
Zuerkennung des Status einer „Breakthrough-Therapy“ durch die FDA sind häufig, und einige der Studien
zeigen Heilerfolge bei chronischen, zu Invalidität führenden und lebensbedrohlichen Erkrankungen. Der
Nutzen dieser Therapien wird sich also nicht auf den klinischen Bereich beschränken: Heilbehandlungen
könnten zu signifikanten Einsparungen in den Gesundheitssystemen führen, weil langfristige Ausgaben
für die Behandlung von chronischen Erkrankungen, Begleiterkrankungen und sozialen Beeinträchtigungen reduziert würden. Die Wirtschaft als Ganzes würde profitieren.
Abbildung 2: Gentherapie-Pipeline nach Indikationsbereichen
N = 130 (präklinisch bis vorregistriert)
Sonstige
16%
Onkologie
22%
Stoffwechsel
9%
Herz-Kreislauf
9%
Blutkrankheiten
10%
Nerven
21%
Augenheilkunde
13%
Quelle: IMS Health R&D focus Q4 2014
Der klinische und ökonomische Nutzen der Zell- und Gentherapie ist ermutigend. Die Preisgestaltung
wird aller Wahrscheinlichkeit nach entsprechend ausfallen. Für die Gesundheitssysteme bedeutet das,
dass die Behandlungskosten für einen Patientenpool das Budget belasten können. Da keine verwertbaren Erfahrungen für ähnliche Produkte vorliegen, werden die etablierten Akteure Marktzugang- und
-einführung strategisch sorgfältig vorbereiten und planen müssen.
Hürden zum Erfolg
IMS Health hat die vier größten Hürden für den Erfolg auf dem Feld der Zell- und Gentherapie identifiziert.
Sie resultieren aus den neuartigen und einzigartigen Besonderheiten im Hinblick auf Nutzenbewertung,
Erstattungsfähigkeit, Kommerzialisierung sowie Fertigung und Logistik.
Zell- und Gentherapien werden in der Regel einmalige oder kurzzeitige, auf den einzelnen Patienten
zugeschnittene Behandlungen sein, die oft auf kleine Patientenpopulationen ausgerichtet sind. Hersteller
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HEALTHCARE-WELT
werden angesichts dessen versuchen, für diese Therapien entsprechend hohe Preise zu erzielen. Nutzenbewertung und Erstattungsfähigkeit werden daher strengen Anforderungen genügen müssen. Preise,
die vom langfristigen Nutzen für den Patienten und künftigen Einsparungen im Gesundheitswesen ausgehen, werden auf Vorbehalte stoßen, da klinische Studien aufgrund zu kurzer Dauer, kleinen Stichproben
und in einigen Fällen auch unvollständigen oder fehlenden Vergleichswerten den langfristigen Nutzen
nur unzureichend belegen können.
Chiesi‘s Erfahrung mit dem Gentherapeutikum Glybera zeigt, dass solche Therapien sogar dazu dienen
können, den Markteintritt hinauszuzögern, um genügend Datenmaterial für die Kostenträger erheben
zu können. Bestehende HTA-Systeme (Health Technology Assessments) sind nicht darauf ausgelegt,
den Wert langfristiger Kostenreduzierung und des gesellschaftlichen und ökonomischen Nutzens in die
Preisgestaltung einfließen zu lassen. Selbst wenn der Preis genehmigt wird, bleibt das Thema Erstattung
aktuell, da das Budget im ersten Jahr belastet wird, während Einsparungen erst über einen größeren
Zeitraum hinweg zu Buche schlagen. Ein großer Patientenpool kann daher ernsthafte Finanzierungsprobleme aufwerfen. Erschwerend kommt hinzu, dass der einzelne Kostenträger nur sein eigenes Budget
im Blick hat und die Einsparungen im Gesundheitssystem insgesamt und auf gesellschaftlicher Ebene
nicht unbedingt wahrnimmt. Diese Aspekte spielen bei allen hochpreisigen Zell- und Gentherapien eine
wichtige Rolle, doch wenn es um Therapien für große Patientenpopulationen geht wie bei HIV, Angina
oder Beta-Thalassämie (vererbte Blutkrankheit), werden die Kostenträger im Hinblick auf eine allgemeine
Erstattungsfähigkeit noch stärker um eine Kostenbegrenzung kämpfen.
Innovative Preisbildungs- und Finanzierungsmodelle werden gefragt sein, um der Kostenbelastung und
den Unwägbarkeiten zu begegnen, die mit diesen Therapien verbunden sind. Sie könnten sich darauf
beschränken, die Kosten über mehrere regionale Kostenträger zu verteilen, oder weiter gehen bis zu
einer Annuitätenfinanzierung, die an nachhaltigen Behandlungserfolg geknüpft ist. Allerdings lässt sich
dieses Modell nur schwer realisieren, da die Durchführbarkeit nach Land und spezifischen Merkmalen der
Kostenträger variiert. Betrachtet man die USA und die EU5-Länder (Deutschland, Großbritannien, Frankreich, Italien, Spanien), verfügt Italien über die größte Erfahrung mit der Bezahlung nach Leistung („Pay for
performance“), und die Stakeholder beurteilen die Durchführbarkeit einer Annuitätenfinanzierung positiv.
Andere Stakeholder dagegen, z. B. in den USA, halten diese Finanzierungsform erst ab Behandlungskosten in Höhe von 1 Mio. Euro für angezeigt.
Die Kommerzialisierungsstrategie für Zell- und Gentherapien wird sich stark von üblichen Vermarktungsstrategien unterscheiden. Fehler werden sich nicht vermeiden lassen, da Erfahrungen hinsichtlich der
Markteinführung nicht vorliegen. Der Anteil kleiner Biotech-Firmen an der Forschungspipeline für Zellund Gentherapien liegt bei 83 Prozent; die momentane Finanzierungssituation gestattet es ihnen, eigene
Fertigungs- und Vermarktungsstrukturen zu entwickeln und damit selbst Produkte auf den Markt zu
bringen. Allerdings werden die kleinen Unternehmen den Markteintritt kaum so effektiv gestalten können
wie große Pharmakonzerne. Valeant’s Übernahme von Dendreon, das mit Provenge (Medikament zur Behandlung des Prostatakarzinoms) nur mäßig erfolgreich war, wird in dieser Hinsicht aufschlussreich sein,
da Valeant durch effektivere Strukturen, einen starken, spezialisierten Außendienst, bessere Kapitalausstattung und, am wichtigsten, ein breites Erfahrungsspektrum im Pharmasektor, neuartige Schwierigkeiten
beim Markteintritt besser voraussehen und darauf reagieren kann.
Fertigung und Logistik stellen für die Zell-und Gentherapie einzigartige Herausforderungen dar, insbesondere für Therapien mit körpereigenen (autologen) Zellen, die 60 % der Zell- und Gentherapien in der
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Pipeline ausmachen2. Strenge Produktspezifikationen und die Richtlinien der Good Manufacturing Practices (GMP) machen den Aufbau neuer modernster Fertigungsstandorte zeitaufwändig und kostenintensiv.
Die Entwicklung effektiver Produktionsmethoden für autologe Arzneimittel hat maßgeblichen Einfluss
auf die Wirtschaftlichkeit. Schon am Beginn des Produktlebenszyklus muss daher eine automatisierte
Fertigung stehen. Eine sorgfältige Prognose der Nachfrage und Wahrung der Flexibilität bezüglich des
Fertigungsumfangs werden die Effektivität steigern und gleichzeitig sicherstellen, dass die Produktionskapazität eine Steigerung der Produktion zulässt.
Die Schwierigkeiten, autologe Arzneimittel effektiv bereitzustellen, sind nicht nur fertigungsbedingt, sondern auch logistischer Art. Die übliche pharmazeutische Lieferkette eignet sich nicht für autologe Arzneimittel. Die praktischen Anforderungen - die Entnahme von Zellen des Patienten, ihre Kultivierung in einem
Labor, die Reinfundierung in den Patienten - können eine Reihe von Schwierigkeiten mit sich bringen.
Eine effiziente Kommunikation zwischen behandelndem Arzt, Krankenhaus und Hersteller, und professionelle Organisation und Prozessmanagement sind daher unabdingbar. Zuständigkeiten für Komplikationen
im Behandlungsverlauf sind noch ungeklärt. Hersteller und ihre Vertriebsteams könnten im Behandlungsprozess eine aktivere Rolle spielen als bisher. Soll beispielsweise der Hersteller für alle erforderlichen
Behandlungsschritte zuständig sein, und kommt ein einheitlicher Endpreis zustande, der aus einem
zentralen Fonds bezahlt wird, oder sollen mehrere Stakeholder für einzelne Schritte zuständig sein, und
jeder aus einem anderen Topf bezahlt werden? Die günstigste Lösung für Kostenträger, Leistungserbringer und Hersteller sowie Formen der Konsensfindung müssen sich erst noch herauskristallisieren.
In diesem Jahrzehnt werden bereits Zell- und Gentherapien auf den Markt kommen und Maßstäbe für
Folgeprodukte setzen. Am erfolgreichsten werden die Unternehmen sein, die die damit verbundenen
Herausforderungen proaktiv angehen.
Das englische Whitepaper zum Thema steht hier zum Abruf bereit.
Lernen Sie die Autoren als Referenten zum Thema im Rahmen der diesjährigen IMS Health Kundentagung am 30. September 2015 in Offenbach/
Main kennen.
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Quelle: IMS Health R&D Focus, Dezember 2014
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TECHNOLOGY & APPLICATIONS
Prämienberechnung und -reporting im Pharmaunternehmen: Wie können
Vetriebsmitarbeiter durch Prämiensysteme motiviert werden?
Obwohl Prämienberechnung für Vertriebsmitarbeiter in Pharmaunternehmen seit vielen Jahren etabliert
ist, handelt es sich doch um einen Bereich, der in den letzten Jahren großer Veränderung unterworfen ist.
Auf der einen Seite ändern sich die Rahmenbedingungen wie die Marktsituation und die Vertriebskanäle.
Auf der anderen Seite bergen neuentwickelte technische Lösungen neue Möglichkeiten zur Prämienberechnung und Mitarbeitermotivation.
Prämienmodelle: Nachvollziehbarkeit gefragt
Ein Prämienmodell hat zum Ziel, Mitarbeiter zu motivieren ihre persönlichen Ziele zu erreichen, die
wiederum positiv zu den Unternehmenszielen beitragen sollen. Dafür ist es unerlässlich, dass das Prämienmodell auf die Unternehmensziele fokussiert und ausgerichtet ist. Um motivierend zu wirken ist es
zuallererst wichtig, dass das Prämienmodell für die Vertriebsmitarbeiter verständlich und nachvollziehbar
ist. So einfach das klingt, bereitet die in der Praxis in vielen Fällen große Probleme. Weitere Bedingungen
für ein motivierendes Prämienmodell sind die individuelle Beeinflussbarkeit der Zielerreichung durch den
Mitarbeiter, faire Prämienausschüttung im Vergleich zu den anderen Mitarbeitern, sowie Sichtbarkeit und
regelmäßige Zwischenstände der Zielerreichung für den Mitarbeiter.
Ein klassisches Prämienmodell einer Pharmafirma in Deutschland basiert auf den Rx-Umsatzdaten
individueller Mitarbeitergebiete. Einen großen Einfluss auf die sich verändernden Rahmenbedingungen
hat hierbei unter anderem der Datenschutz in Deutschland. Zudem verbreitert sich der Fokus auf neue
Stakeholder-Gruppen wie Ärztenetzwerke, Versorgungsnetzwerke und Kassen. Hinzu kommt, dass ein
Arzt immer weniger Einfluss auf das verschriebene Medikament hat, z. B. durch Richtlinien und Rabattverträge, die beide durchaus regional sehr unterschiedlich ausfallen können. Als letztes Beispiel der
geänderten Rahmenbedingungen seien spezialisierte Märkte genannt, die einen immer größeren Anteil
am Umsatz ausmachen wie z. B. die Onkologie. Auf diesem Feld wird der Direktverkauf der Pharmafirmen
immer wichtiger.
Mehrere Vertriebskanäle berücksichtigen
Durch Multi-Channel Marketing kommen zu dem klassischen Vertriebskanal des Vertriebsmitarbeiters
weitere Kanäle hinzu. Auch diese Initiativen müssen im Prämienmodell berücksichtigt werden, insbesondere wenn der Außendienst bei verschiedenen Arztsegmenten unterschiedlich stark durch Multi-Channel
Kampagnen unterstützt wird. Auf der anderen Seite sollten Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter durch das
Prämienmodell honoriert werden, die die Multi-Channel Kampagnen unterstützen, wie zum Beispiel Opt-In
Generierung.
Deshalb rückt die Frage immer mehr in den Vordergrund, ob das beschriebene klassische Prämienmodell
für die Vertriebsmitarbeiter weiterhin faire und nachvollziehbare Anreize schaffen kann. Die Frage ist
nicht einfach zu beantworten und sämtliche Lösungsszenarien sind immer Kompromisse zwischen fairen
Plänen, die für jeden einzelnen Mitarbeiter die gleichen Chancen bieten – also mitunter viele Parameter
beinhalten – und verständlichen Plänen, die möglichst einfach aufgebaut sind.
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TECHNOLOGY & APPLICATIONS
Fortschreitende Technisierung bietet Vorteile
Auch auf der Seite der technischen Lösungen hat es in den letzten Jahren große Veränderungen gegeben. Software as a Service (SaaS) setzt sich auch bei den europäischen Pharmafirmen durch, da es immer
mehr spezialisierte Angebote gibt, die den strengen europäischen Datenschutzanforderungen genügen.
So können zum Beispiel spezialisierte IC Management SaaS Lösungen den Pharmafirmen viele Vorzüge
bringen, ohne den Nachteil aufwendiger Installation und Wartung „on premise“ in Kauf nehmen zu müssen. 75 % der Pharmafirmen nutzen allerdings selbstentwickelte Excel-Lösungen zur Prämienberechnung1.
Die Vorteile von SaaS IC Systemen sind demgegenüber zahlreich:
• Audit-Sicherheit
• Reduktion der Fehler bis zu 90 % durch automatisierte Datenkontrollen2
• Reduktion der Kosten(2) und des Berechnungsaufwands um bis zu 50 %3
Als gravierender Vorteil erweist sich aber gerade oft auch die gesteigerte Mitarbeitermotivation. Mit SaaS
IC Systemen wird es sehr einfach, den Vertriebsmitarbeitern regelmäßig ihren Zwischenstand mitzuteilen.
Durch personalisierte Berichte ist es außerdem einfach möglich, den Mitarbeitern ihre Prämienpläne zu
veranschaulichen und damit den Zusammenhang zwischen zusätzlicher Leistung und daraus resultierendem Bonus zu erklären (Abbildung 1).
Abbildung 1: Wenn Prämienberichte monatlich aktualisiert werden, können sie einen schnellen Eindruck verschaffen, wo ein
Vertriebsmitarbeiter steht und für zusätzliche Motivation sorgen
1
Varicent View: Automating Incentive Compensation for Increased Productivity and Immediate Cost Reduction, 2010
2
Cegedim: Incentive Compensation Survey - June 2014
3
Gartner Marketscope for Sales Incentive Compensation Management Software on 2010
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TECHNOLOGY & APPLICATIONS
Ein Prämientool ermöglicht es darüber hinaus, dem Sales Force Excellence Team einen tieferen Einblick
in die Prämien zu geben und kann durch spezialisierte Module helfen, Fragen zu beantworten, zum
Beispiel, wie die Prämien unter den Vertriebsmitarbeitern verteilt sind (im Idealfall eine Glockenkurve)
oder ob die Auszahlungskurven den Produktlebenszyklen angepasst sind (Abbildung 2).
Abbildung 2: Managementberichte helfen bei der Analyse der Prämienverteilung und machen auf Probleme aufmerksam
IMS Health hat in den letzten Jahren schon vielen Pharmakunden in Europa mit seinen unterschiedlichen
SaaS Lösungen geholfen, die spezifisch je nach Kundensituation eingesetzt werden können. Ein europäisches Headquarter suchte zum Beispiel eine Lösung, um den Incentivierungsprozess über mehrere
Länder hinweg zu homogenisieren. Dieser Kunde setzt dabei nun nicht nur auf IMS Nexxus Incent,
sondern auch auf das flexible Serviceangebot von IMS Health und lässt den gesamten Prämienprozess
europaweit durch den Dienstleister durchführen. In einem zweiten Projekt hat IMS Health einem großen
deutschen Pharmakunden geholfen, mit Nexxus Incent die gesamte Prämienberechnung von über 40
Vertriebslinien und 800 Vertriebsmitarbeitern effizient durchzuführen und monatlich mit hoher Zuverlässigkeit den Mitarbeitern aktuelle Zwischenberichte zur Verfügung zu stellen.
Steffen Barembruch
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IMS HEALTH TERMINE
IMS Kundentagung 2015
Dienstag, 29. September
Next Generation Healthcare Technology
• Begrüßung im Plenum & Einführung
Dr. Frank Wartenberg, President Central Europe/General
Manager Germany, IMS Health
• Digital Transformation: Engage Me Understand Me - Work for Me!
Stefan Riedel, Vice President, Industry Unit Insurance, Germany,
IBM DACH
• Frag Dr. Google
Valerie Zylka, Industry Manager, Healthcare, Google Germany
GmbH
Themen für den Nachmittag:
• Digital Transformation
Mittwoch, 30. September
Markt- und Versorgungsforschung powered
by IMS Health
• Begrüßung & aktuelle Themen aus dem deutschen
Pharma-Markt
Dr. Frank Wartenberg, President Central Europe/General
Manager Germany, IMS Health
• Latest global OTC-trends and consumer
empowerment (Vortrag in englischer Sprache)
Andy Tisman, Senior Principal, Consumer Health, IMS Health
• Biosimilars in der EU - Rückblick auf 8 Jahre MarktErfahrung
Dr. med. Dr. oec. Richard Ammer, Geschäftsführer, MEDICE
Arzneimittel Pütter GmbH & Co. KG
• Cell & gene therapies: Can industry bridge the gap?
(Vortrag in englischer Sprache)
Sarah Rickwood, Vice President, Thought Leadership, NEMESA, &
Denis Kent, Analyst, Thought Leadership, NEMESA, IMS Health
• Next Generation CRM
• Multi-Channel in real life
• Performance Management
• Master Data Management
Themen für den Nachmittag:
• Vertriebssteuerung der nächsten Generation
• Social Media
• Multi-Channel Marketing im Consumer Health Bereich:
Wo steht die Industrie heute?
Live-Demo:
• Real World Evidence Extended - Erweiterte Daten und
neue Anwendungsbereiche
In unserer Ausstellung können Sie alle IMS Health
Tools selbst bedienen, ob am Laptop oder per iPad.
• Commercial Excellence für Medizinprodukte – Wege
zum Ausschöpfen des Marktpotenzials
• Neue Optionen ermöglichen Innovationen bei Versorgungsdaten
• EFPIA Transparenzkodex 2015 - Zustimmung einholen
und nächste Schritte bis zur Veröffentlichung
Weitere Details zur Veranstaltung finden Sie auf der IMS Health Website.
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Anmeldeschluss ist der 18. September 2015
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IMPRESSUM
Über IMS Health:
IMS Health ist ein führender Anbieter von Informations- und Technologiedienstleistungen für Kunden aus dem
Gesundheitswesen, u.a. Life-Science-Unternehmen, Leistungserbringer, Kostenträger und Regierungsbehörden. 15.000
Mitarbeiter in über 100 Ländern spannen ein globales Netz über die lokalen Märkte. Sie verbinden frische Ideen mit
langjährigem Branchen-Know-how. Das Angebot von IMS Health reicht von vertrauenswürdigen und qualifizierten
Datenerhebungen und -interpretationen über strategische Beratung bis hin zu technologischen Lösungen, die die
Datenverarbeitung und -analyse vereinfachen. So unterstützt IMS Health seine Kunden dabei, wirtschaftlich erfolgreich
zu sein und letztlich die Versorgung von Patienten zu verbessern.
Grundlage der IMS Health Dienstleistungen sind valide und anonymisierte Daten aus dem Arzneimittelmarkt und
Versorgungsalltag (Real-World Evidence). Datenschutz, Anonymität der Datenquellen sowie Neutralität sind dabei für
IMS Health oberste Gebote. Weitere Informationen finden Sie unter www.imshealth.de.
IMS | Intelligence applied.
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IMS Health Flashlight ist ein regelmäßig erscheinender
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Insights
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