Telecom Handel Round Table Interview "Wer nicht bei uns kauft, ist

SPOTLIGHT
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Telecom Handel
17. November 2014
23/14
„Wer nicht bei uns kauft,
ist selber schuld!“
Was sind die Erfolgsfaktoren für ein gut gehendes Fachhandelsgeschäft?
Telecom Handel hat vier langjährige Unternehmer nach ihren Geheimrezepten befragt
Michael Falterer
ist seit 1998 in der Branche aktiv
und betreibt im Münchner Osten
zwei TK-Shops unter dem Label
„Fonland“. Außerdem ist er Inhaber
des ITK- und EEL-Dienstleisters
BFelektronic.
Holger Hartmann
führt in Sundern im Sauerland seit
2003 das Systemhaus Hartmann,
zu dem auch ein Ladengeschäft gehört. Bereits parallel zu seinem
Elektrotechnikstudium war Hartmann als EDV-Berater unterwegs.
Markus Rohrmoser
gehört das TeleCenter im niederbayerischen Dingolfing. Der Myextra-Partner ist seit 2000 in der
Branche und beschäftigt sechs
­Mitarbeiter.
René Ulrich
Zusammen mit Jörg Geißler gründete René Ulrich im Jahr 2000 die
Mobilblitz GbR in Leipzig. Inzwischen zählen 45 Filialen zur Firmengruppe, insbesondere im
Osten­ Deutschlands.
ontag, 13. Oktober, 14 Uhr: Auf Einladung von Telecom Handel treffen sich in München vier Fachhändler aus
Bayern, Sachsen und dem Sauerland, die
sich seit Jahren am Markt behaupten – und
vor allem auch optimistisch in die Zukunft
schauen. Wir wollen wissen: Wie ist das
mit dem Erfolg im TK- und Mobilfunkhandel? Auf was kommt es beim Betreiben
eines Shops wirklich an?
Reden wir über Erfolgsmodelle. Wie schafft
man es, heutzutage mit einem Telefonladen
gute Geschäfte zu machen?
Michael Falterer: Wir haben es halt geschafft, uns einen Namen zu machen über
die letzten Jahre. Und so wie es heute
heißt: ‚Gib mir mal ein Tempo‘, so heißt es
bei uns in Ebersberg, wenn jemand ein Telefon braucht: ‚Da gehe ich zu Fonland.‘
Markus Rohrmoser: Das ist bei uns auch
so. Ich kenne bei uns in Dingolfing fast
­jeden. Und ich habe auch keine Lage, wo
die Leute zufällig vorbeikommen. Von
100 Leuten kommen 90 gezielt zu uns, weil
sie etwas Bestimmtes wollen.
Falterer: Und diese Bestandskunden sind
letztlich unser Kapital. Das sind ja die, die
uns vertrauen und die uns schätzen.
Rohrmoser: Ich sage ja immer: Wenn du
nicht bei uns kaufst, bist du selber schuld.
Man kann das vielleicht mit einem Metzger vergleichen, zu dem die Leute kommen, weil es dort die beste Wurst gibt. Der
Kunde soll dieses Verlangen bekommen,
dass er bei uns einkaufen will.
Der Fachhändler
als Kummerkasten
Und wie erreicht man das am besten?
Falterer: Wir versuchen einen privaten
Anker zu werfen, um empathisch zu wirken. Manchmal erzählt dir ein Kunde seine halbe Lebensgeschichte, aber das ist
auch o.k. so. Du bist ja auch ein Stück weit
der Kummerkasten, sonst könnte der
Kunde auch gleich online kaufen. Und je
mehr Infos ich von ihm habe, umso besser
ist es. Wir schreiben auch Dinge auf wie
‚Donnerstags kegeln‘, wenn wir so etwas
erfahren. Wenn ich den dann zur VVL
zwei Jahre später an einem Freitag anrufe,
frage ich ihn, wie das Kegeln gestern war.
Und wenn er dann erzählt, dass er vor kurzem einen Bandscheibenvorfall hatte, bin
ich gleich auf einer persönlichen Welle, die
ich auch gleich verwerten kann. Dann frage ich halt: ‚Hast du schon ein Tablet, damit die Zeit im Krankenbett schneller
rumgeht?‘
René Ulrich: Wir haben früher jedem
Kunden eine Geburtstagskarte geschickt,
aber das war von den Kosten her irgendwann nicht mehr tragbar.
Falterer: Das Problem ist, dass das inzwischen sehr inflationär gehandhabt wird.
Heutzutage bekommt man von jeder Bank
und jedem Friseur eine Karte.
Welche Bedeutung hat denn der Shop selbst,
wenn es um die Kundenbindung geht?
Falterer: Eine hohe. Wir haben ja dieses
Jahr in Ebersberg einen neuen, 210 Qua­
dratmeter großen Shop eröffnet. Da können wir jetzt endlich das Thema Einkaufserlebnis richtig groß spielen. Schon vorher
haben wir in der Stadt sicher zwei von drei
Handyverträgen geschlossen, aber jetzt
können wir uns wirklich als Leuchtturmhändler vor Ort präsentieren.
Holger Hartmann: Wir haben in unserem
Shop eine Lounge im Wohnzimmer-Look
nachgebaut. Die ‚Lounge‘ wird von Business-Kunden über Rentner bis hin zu Jugendlichen sehr gut angenommen und genutzt. Das Tollste ist immer, wenn ein
Kunde dem anderen erklärt, warum dieser ein bestimmtes Gerät unbedingt
braucht oder welche Handy-Hülle gerade
‚in‘ ist.
Rohrmoser: Den solltest du dann am besten gleich einstellen …
Hartmann: Vielleicht sollten wir ja TippPrämien einführen. Wenn die Kunden in
unserer Lounge sitzen, geben wir ihnen
selbstverständlich gerne einen Kaffee aus,
um die Wartezeit zu überbrücken. Man
muss nur aufpassen, dass man nicht zur
Cafeteria wird.
Ulrich: Wir haben auch Kaffeeecken in unseren Shops. Es ist ja immer wieder so, dass
da diese berühmten Busse ankommen. Also, so sagen wir bei uns immer, wenn alle
Kunden auf einmal zur Tür hereinkommen, dann bieten wir eben Kaffee an.
Falterer: Und der Kunde hat das Gefühl,
dass er etwas bekommen hat, und inves-
Foto: Robert Churchill / iStockphoto
Die Teilnehmer
M
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tiert die nächsten zehn Minuten Wartezeit
eben auch noch.
Hartmann: Das Problem ist dann die
Organisation, wenn alle Mitarbeiter in
­
einer Beratung sind. Wir können ja
­
schlecht e­ ine Selbstbedienung verlangen.
Wir bräuchten dann noch einen Welcome-­
Manager.
Rohrmoser: Das Mindeste ist dann, dass
ich die Kunden bemerke und begrüße.
Wir hatten übrigens eine Zeitlang einen
Red-Bull-Schrank stehen. Irgendwann ist
die Hälfte der Leute nur noch da rumgesessen und hat sich bedient. Aber die Leute sollen ja kaufen, nicht nur trinken.
Was macht einen vernünftigen Shop aus?
Ulrich: Das Wichtigste ist, dass er ordentlich aussieht. Ich habe da Bilder vor Augen
von durcheinandergewürfelten Shopmöbeln verschiedener Netzbetreiber. Ich finde, alles muss klar gegliedert sein. Und das
Schaufenster frei, auf keinen Fall vollgepflastert, so dass man nicht mehr durchgucken kann.
Hartmann: Leider hat nicht jeder immer
ein Auge dafür …
Falterer: … und dann liegen tote Bienen
oder sogar Vögel in der Auslage. Und die
Kollegen wundern sich, dass keiner reinkommt durch die Tür. Bei uns ist eigentlich das Schaufenster der Laden. Ich habe
14 laufende Meter Schaufensterfläche und
nur in einer Ecke hängt ein Schild. Die
Leute gehen vorbei und schauen rein. Und
ich kann abends über die Kamera dabei
zusehen, wie die da alle reinschauen.
Rohrmoser: Und riechen muss er gut, der
Laden. Es gibt da ja verschiedene Düfte,
Kamille ist gerade sehr angesagt, oder jetzt
zur Jahreszeit etwas Weihnachtliches wie
Zimtstange. Wenn ich irgendwo reingehe
und es riecht wie beim Metzger, dann mache ich sofort kehrt.
Falterer: Ich würde neben dem Sehen und
Riechen auch noch das Hören dazunehmen. Wenn in einem Laden B5 aktuell
läuft und ich höre, wie viele Leute gerade
in Ustschenistan oder sonst irgendwo erschossen wurden, ist das für die Laune
Telecom Handel
nicht gerade dienlich. Es gibt viele Web­
radios mit loungiger Musik, das bringt
­eine ganz andere Stimmung. Ganz abgesehen davon, dass im Radio auch irgendeine
Werbung von einem Wettbewerber laufen
kann …
Rohrmoser: … und dort vielleicht ein
Smartphone für 499 Euro beworben wird,
das ein Kunde gerade für 529 Euro kauft.
Ulrich: Was bei uns noch sehr wichtig ist,
das ist die Lage des Shops. Für mich ist
Frequenz entscheidend. Ich würde zum
Beispiel keine neuen Shops mehr in 1c-Lagen machen. Gut, ich hatte mal in einer
kleinen Stadt den Stadionsprecher des örtlichen Fußballvereins als Verkäufer in
meinem Shop. Das war super, da reicht
dann auch eine 1f-Lage, das ist völlig egal.
Da ich dieses Glück aber nicht immer habe und realistisch bin, gehe ich eher auf die
1a-Lage, zahle etwas mehr Miete und nehme notfalls auch mal eine Center-Lage in
Kauf, wo ich nicht bei null beginne. Der
Verkäufer braucht ja was zum Verhaften.
Bei euch auf dem Land ist das vermutlich
anders, ihr kennt eure Kunden ja alle mit
dem Namen. Und was uns vielleicht noch
unterscheidet: Ich brauche auch Verkäufer, die die Kunden einfangen. In einem
Shop in der Innenstadt von Leipzig kann
ich es mir nicht leisten, dass ein Kunde
wieder rausgeht. Der kommt nie wieder.
Rohrmoser: Ich mag diese Abschlussfrage
nicht. Ich sag da lieber mal: ‚Geh raus, dreh
eine Runde, iss ein Eis und denk drüber
nach. Und wenn’s dir passt, dann kommst
du wieder.‘ Und in der Regel kommt der
auch wieder.
Wer online kaufen will,
kommt sowieso nicht
Als große Bedrohung sehen viele Fachhändler ja das Internet. Welche Erfahrungen haben Sie hier gemacht?
Rohrmoser: Ich sehe das gar nicht so
­negativ. Im Gegenteil: Ein großer Vorteil
besteht ja darin, dass da kostenlos Werbung für uns gemacht wird. Wie soll der
Endkunde denn sonst wissen, dass es beispielsweise ein neues iPhone gibt. Da wird
dir eingetrichtert: Du brauchst es, du
musst es haben, kauf es! Irgendwann
kommt der Kunde dann zu dir rein. Und
die, die online kaufen wollen, kaufen sowieso nie bei dir.
Falterer: Wir hatten früher einen eigenen
Online-Shop und waren auch auf eBay
und Amazon vertreten. Dort musst du
dich zwar nicht um den Traffic kümmern,
dafür hast du die ganzen Gebühren. Und
der Pflegeaufwand war gigantisch. Außerdem hast du zweimal die Woche eine Abmahnung im Fax liegen, weil du vielleicht
die Batterieverordnung nicht korrekt aufgeführt hast. Das ist dann irgendwann
auch mal nervig. Wenn du einen für
Händler normalen Preis mit 12 oder
14 Prozent Spanne machst, bist du im Web
immer der Teure. Wenn du weniger verlangst, dann kommt der Endkunde in deinen Laden rein und will den gleichen
Preis, und du bist wieder der Dumme. Um
stationär und im Web unterschiedliche
Preise zu fahren, müsstest du das Ganze
unter einem anderen Label verkaufen,
und das torpediert wieder deine Glaubwürdigkeit. Daher haben wir uns schließlich gesagt: Stecker raus. Sollen sich doch
andere wegen drei Cent hin oder her die
Köpfe einhauen.
Hartmann: Früher gab es mal die Aussage,
dass jeder Händler unbedingt einen WebShop braucht. Wir betreiben tatsächlich
­einen, aber der läuft vollautomatisch und
bedarf somit nicht ständiger Pflege. Und
ganz ehrlich: In den letzten fünf Jahren haben wir nicht wirklich viele Artikel dar­
über verkauft.
▶
Holger
Hartmann
Geschäftsführer
Systemhaus
Hartmann
9
Michael
Falterer
Geschäftsführer
BFelektronic
„Wir versuchen einen
privaten Anker zu
werfen, um empathisch
zu wirken. Manchmal
erzählt dir der Kunde
seine halbe Lebens­
geschichte, aber das
ist auch o.k. so“
Michael Falterer,
Geschäftsführer BFelektronic
„Das Tollste ist immer, wenn ein Kunde
dem anderen erklärt, warum dieser ein
­bestimmtes Gerät unbedingt braucht oder
welche Handy-Hülle gerade ‚in‘ ist“
Holger Hartmann, Geschäftsführer
Systemhaus Hartmann
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Telecom Handel
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René
Ulrich
Mobilblitz
Geißler & Ulrich
Ulrich: Vor grauer Vorzeit waren wir auch
„Das Wichtigste ist,
die Vergleichbarkeit
mit dem Internet
rauszunehmen.
Das machen wir
über Finanzierungsmodelle und beraten
in Richtung monat­
liche Rate“
René Ulrich, Geschäftsführer
Mobilblitz Geißler & Ulrich GbR
mal im Online-Handel tätig. Aber dann
haben wir beim Blick auf die Margen irgendwann festgestellt, dass das so nicht
weitergehen kann, und entschieden, uns
auf die Läden zu konzentrieren. Die großen Internet-Anbieter, eine Sparhandy
beispielsweise, die haben einfach eine ganz
andere Größenklasse.
Falterer: Der Online-Kunde ist auch weder ein dankbarer Kunde noch ist er einer,
der wiederkommt, und ein einfacher Kunde ist er schon gar nicht. Er kann sich in
der Anonymität des Internet verstecken
und knallt dir E-Mails ins Postfach, bei denen in jeder zweiten mit dem Anwalt gedroht wird. Im Grunde ist er heute da und
morgen nicht mehr. Internet-Kunden
schauen nur nach dem billigsten Preis.
Diese Kunden brauche ich im Laden nicht,
wir brauchen die, die es schätzen und auch
wissen, dass wir im Ort einen guten Job
machen und auch für Probleme da sind,
wenn mal etwas nicht passt.
Dennoch wird die Konkurrenz durch das
Web immer größer. Wie gehen Sie eigentlich
damit um?
Falterer: Ich sehe Internet und Hotline als
Wettbewerb, aber auch als Chance, den
Kunden zu erden und zu sagen: ‚O.k., du
bist auf die Schnauze gefallen, und ich helfe dir jetzt. Aber jammer nicht wegen fünf
Euro mehr im Monat, wenn du jeden Tag
mit einer Dose Red Bull für drei Euro oder
einem Kaffee für 1,80 Euro beginnst.‘
Ulrich: Für mich ist das Wichtigste, die
Vergleichbarkeit mit dem Internet raus­
zunehmen. Das machen wir etwa über
­Finanzierungsmodelle und beraten in
Richtung monatliche Rate. Bei uns im Os-
„Wer nicht bei uns kauft, ist selber schuld.
Das kann man vielleicht mit einem Metzger
vergleichen, zu dem die Leute kommen, weil
er die beste Wurst hat“
Markus Rohrmoser, Geschäftsführer
TeleCenter Dingolfing
ten kommt es sowieso nicht so häufig vor,
dass ein Kunde 800 Euro in bar auf den
Tisch legt. 95 Prozent läuft über Finanzierungsmodelle, wo die Vergleichbarkeit
nicht so gegeben ist. Aber es ist schon auch
sinnvoll, verstärkt über das Thema Online/Offline, also das Zusammenwachsen
der beiden Bereiche, nachzudenken.
Nicht, um im vertraglichen Bereich mit
Online-Anbietern mitzuhalten, aber um
etwa Cross-Selling-Produkte anzubieten.
Wir haben unsere Kunden gefragt, was sie
­machen, wenn wir ein Zubehörteil nicht
vorrätig haben. Die sagen dann oft: ‚Das
bestellen wir über Amazon‘, und das gefällt
mir am Ende auch wieder nicht. Mein Ziel
ist nicht, irgendwelche Kunden aus München dazu zu bringen, bei mir in Leipzig
zu bestellen. Ich will die Shops vor Ort
stärken, um die Leute zu erreichen, die aus
meinem Laden rausgegangen sind.
Rohrmoser: Wir haben bei Brodos ja jetzt
dieses Hardware-Center. Das finde ich
schon gigantisch gut und lasse das daher
gerade in meinen Laden einbauen. Auch
das Storeship-Konzept gefällt mir, bei dem
der Kunde bei der Google-Local-Suche
sieht, dass er ein Gerät bei Amazon für
vielleicht 479 Euro bekommt und bei mir
für 499 Euro. Das passt. Er kann sofort zu
mir kommen und es abholen. Ich hatte
zwar noch keinen Kunden, und ob es wirklich auch Früchte tragen wird, sehe ich
wohl erst nächstes Jahr. Aber eigentlich
bin ich überzeugt davon.
Hartmann: Das Mindeste, was man im Internet machen sollte, ist eine ordentliche
Web-Präsenz. So wie eine gepflegte Hand
die Visitenkarte eines Menschen sein
kann, so ist ein Internet-Auftritt gerade in
unserer ITK-Branche für den Fachhändler
ein Aushängeschild. Selbst wenn die Webseite nur folgende Basis-Informationen
enthält: Wo bin ich? Was biete ich? Wann
habe ich geöffnet?
Und wie sieht es mit Plänen bezüglich einer
Expansion mit stationären Shops aus?
Markus
Rohrmoser
TeleCenter
Dingolfing
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Falterer: Wir haben uns ja in den letzten
Jahren an unseren zwei Shop-Standorten
jeweils mit einem neuen Laden vergrößert. Aber eine Expansion in einem neuen
Ort, das würde ich nur noch auf Grund­
lage von harten Zahlen und Fakten machen. Das Problem ist: Wenn du einen
neuen Laden aufmachst, hast du ja noch
keinen Ruf. Du bist dann halt der O2- oder
Telekom-Laden, aber nicht der Fonland
oder der Falterer.
Ein T-Punkt ist wie
ein McDonald’s
Hartmann: Einen T-Punkt würde ich un-
ter Berücksichtigung verschiedener Faktoren heute schon nehmen.
Rohrmoser: Wenn du einen T-Punkt angeboten bekommst, musst du ihn nehmen.
Das ist wie bei einem McDonalds’, der
macht einfach nicht zu.
Falterer: Aber ein gut gehender Shop wird
ja auch nicht verkauft.
Ulrich: Wir haben ja mehrere Dutzend
Shops und sehen uns immer wieder neue
Standorte an. Es gibt immer wieder Händler, die bei den neuen Themen nicht mehr
mitschwimmen können oder wollen. Erst
kürzlich haben wir wieder mehrere Flächen übernommen. Unsere Shops sind allesamt Profit-Center, wenn da einer nicht
funktioniert, dann müssen wir auch emotionslos reagieren und diesen wieder
schließen. Natürlich sehen die Mitarbeiter
das anders, wenn ich eine solche Entscheidung treffen muss.
Rohrmoser: Ich hatte auch mal mehrere
Shops, genau gesagt vier. Jetzt konzentriere ich mich auf einen großen Laden. Das
läuft besser, weil die Fixkosten einfach
deutlich geringer sind. Mehr Shops heißt
vielleicht mehr Umsatz, aber nicht mehr
Ertrag. Und der ist im Endeffekt wichtiger.
Auch wenn mal mehrere Mitarbeiter auf
einmal krank sind, ist das leichter zu
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aus? Mit ihren diversen Zusatzservices wollen diese heute ja deutlich mehr sein als nur
Logistikpartner …
Ulrich: Sicherlich haben die Distributoren
ihre Daseinsberechtigung. Allerdings
glaube ich, dass diese zum Teil sehr austauschbar sind, da sich auch deren Leistungen sehr ähneln. Aus meiner Sicht ist
das Wichtigste am Distributor sowieso
dessen Lager. Letztlich haben wir eines gelernt: Wir verlassen uns auf uns selber.
Und damit fahren wir seit Jahren gut.
Loyalität zum Distributor
ist das Wichtigste
Falterer: Ich finde es sehr charmant, dass
Fachhandels-Talk in den Verlagsräumen von Telecom Handel: René Ulrich, Holger Hartmann (v.l.), Markus Rohr­moser,
Michael Falterer (v.r.) sowie die Redakteure Waltraud Ritzer, Roland Bernhard und Gabriela Becker (v.l.)
Die Partner
Michael Falterer
arbeitet seit über zwölf Jahren mit
Herweck zusammen, mittlerweile
ist er Herweck Premium Partner
und im Händlerbeirat. Bei den
Netzen setzt Falterer insbesondere
auf die Telekom und O2.
Holger Hartmann
kauft bevorzugt bei Also (NT plus)
ein und gehört seit 2010 dem AlsoNetwork an. Von Beginn an ist das
Systemhaus­Hartmann zudem
Telekom­ Exklusivpartner.
Markus Rohrmoser
ist an das My-extra-System von
Brodos angeschlossen. 2008 war er
erster O2 Premium Partner; heute
vermarktet Rohrmoser bevorzugt
Telefónica und Telekom.
René Ulrich
betreibt sowohl TK-Läden unter
eigenem­Label als auch Partnershops im Namen verschiedener
Netzbetreiber. Auch einige AetkaShops zählen zur Filialkette.
Wie sieht es denn beim Thema Reparaturen
aus? Kann das heute ein Erfolgsmodell für
Fachhändler sein?
Hartmann: Wir hatten früher eine von
Nokia und weiteren Herstellern zerti­
fizierte Mobilfunk-Reparaturwerkstatt.
Heute wird nicht mehr gelötet, die Platine
fasst da keiner mehr an. Dennoch repa­
rieren wir immer noch viel, vor allem Display-Schäden. Wir steigen dabei hoch­
preisig ein, weil wir nur Original-Ersatz­
teile verbauen. Im Endeffekt profitiert
unser Kunde davon, da er kaum Reklama­
tionen hat.
Display tauschen
geht auch blind
Ulrich: Ein Samsung-Display tauschen,
das kann man eigentlich blind, wenn man
es ein paar Mal gemacht hat. Und falls es
wirklich mal schiefgehen sollte, dann bekommt der Kunde eben ein neues Gerät.
Derzeit schicken wir alles zu W-Support.
com. Früher hatten wir auch einmal eine
Werkstatt, haben das dann aber irgendwann sein gelassen. Eigentlich müsste
man das heute wieder selber machen und
zwei oder drei Leute dafür einstellen. Und
es ist auch interessant, um sich lokal einen
Namen zu machen.
Falterer: Wir hatten einen Verkäufer, der
wollte das gerne machen. Dann hat er erst
einmal ein paar Geräte verschusselt, so
dass wir ihn auf eine Schulung geschickt
haben. Mittlerweile hat das bei unseren
drei Standorten ein so großes Volumen
angenommen, dass wir einen Mitarbeiter
haben, der nur noch repariert. Heute
macht ein Handy die jungen Leute ja süchtiger als Crack. Die können ja keine Stunde ohne sein. Und wenn man ein Gerät
wegschicken muss, kann das bis zu 14 Tage dauern, bis es wieder da ist. Ein Reparaturservice in der eigenen Firma, der das
in 24 oder 48 Stunden erledigt, ist ein super Alleinstellungsmerkmal. Nur von al-
„Heute macht ein
Handy die jungen
Leute ja süchtiger
als Crack. Die können
ja keine Stunde ohne
sein. Ein Reparaturservice in der eigenen Firma, der eine
Reparatur in 24 oder
48 Stunden erledigt,
ist ein super Alleinstellungsmerkmal“
Michael Falterer,
Geschäftsführer BFelektronic
lem, was verklebt ist, da lassen wir lieber
die Finger.
Rohrmoser: Auch im Vorfeld lässt sich bereits gut Geld verdienen. Wertgarantie gehört heute einfach dazu, die sind bei der
Abwicklung auch am unproblematischsten. Bei uns schließt jeder iPhone-Kunde
eine Versicherung ab. Und den größten
Mehrwert bringt bei uns darüber hinaus
die Datensicherung über Cellebrite.
Hartmann: Aber auch Display-Schutzfolien sind mit einer guten Marge behaftet. Als
besonderen Service bringen wir die bei uns
gekauften Folien blasenfrei auf. Die Kunden sind dann vom Ergebnis begeistert.
Falterer: Bei mir geht keiner aus dem Laden ohne Display-Folie. Na ja, sagen wir
mal 70 Prozent kaufen eine.
Ulrich: Gerade das Thema Folie ist echt
einfach zu spielen. Fast jeder hat schon
mal selbst mit so etwas rumgebastelt und
das nicht richtig hinbekommen. Wir kommen vielleicht auf 30 bis 40 Prozent Anteil
bei den Schutzfolien.
Welchen Anteil am Erfolg eines Fachhändlers machen eigentlich die Distributoren
ein Telekom- oder O2-Gerät im gleichen
Karton kommt und ich nicht verschiedene Kisten habe. Außerdem gefällt es mir,
nur eine einzige Abrechnung zu haben
und nicht für jeden Netzbetreiber eine
­eigene. Auch die Abstimmung der Systemlandschaft mit der Anbindung ans
Warenwirtschaftssystem ist praktisch, auf
diese Weise habe ich den Wareneingang in
einer Minute fertig. Wenn ich irgendwo
anders bestelle, muss ich alles per Hand
machen. Ob die Marketingpakete, die die
Distributoren anbieten, jetzt immer so toll
sind, darüber könnte man sich streiten. Jeder muss selbst wissen, was er für sich da
rausnehmen kann. Und ob jetzt Brodos,
Komsa oder Herweck, wo ich einkaufe:
Unterm Strich nehmen sich die Anbieter,
die seit 20 Jahren auf dem Markt sind,
nicht viel. Sonst wären sie schon längst
nicht mehr da.
Rohrmoser: Als ich angefangen habe, bin
ich noch hin und her gesprungen, um
­irgendwo zehn Mark zu sparen. Aber seit
zwölf Jahren mache ich nur noch Brodos.
Ich kaufe zwar manchmal auch woanders
Geräte, schon auch mal bei Amazon,
wenn eine Ware anders einfach nicht verfügbar ist. Aber auf Dauer ist Loyalität das
Wichtigste. Wenn ich ein Problem habe,
und es gibt schließlich immer mal wieder
welche, dann rufe ich notfalls zwei Ebenen über meinem Ansprechpartner an,
und das Problem wird gelöst. Das ist viel
Geld wert und zahlt sich aus. Ich habe
zum Beispiel am Tag des Marktstarts des
iPhone 6 ­mehrere Geräte für die baye­
rische Führungsspitze gebraucht, in
Schwarz natürlich, die habe ich dann einen Tag vorher gehabt. Ich würde den
Distributor ganz sicher nicht so schnell
wechseln, auch wenn mal ein anderer billiger wäre.
Hartmann: Um heute wettbewerbsfähige
Preise anbieten zu können, liegt bei mir
der Fokus besonders im Einkaufsmanagement. Mit dieser Stellschraube kann man
viel erreichen.
Falterer: Und nur ein langjähriges Verhältnis zur Distribution verhilft dir mal zu
einem besonderen Einkaufspreis. Ich kaufe auch hin und wieder bei Amazon ein, da
geht es aber vor allem um die Verfügbarkeit und weniger um den Preis. Wir pflegen die Partnerschaft mit Herweck und
sind loyal. Das ist ein Verhältnis, bei dem
ich weiß, dass die mich nicht von heute auf
morgen fallen lassen.
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Hartmann: Ich profitiere gerade auf ande-
re Weise von meinem Distributor. Durch
meine Mitgliedschaft im Also Network ist
es mir möglich, am Pilotprojekt ‚Customer
Consult‘ teilzunehmen. Dabei hinterfragt
ein externer Consulter nicht nur unsere
Prozesse, sondern kontrolliert auch, ob
besprochene Maßnahmen effektiv umgesetzt wurden.
Falterer: So einen Luxus gönnen wir uns gerade auch.
Manchmal sollte man einen
Externen befragen, da man
mit der Zeit ein wenig betriebsblind wird.
Hartmann: Und es funktioniert auch. Wir haben potenzielle Kunden schriftlich und
vor allem individuell kontaktiert. Diese Woche haben wir
bereits die ersten persönlichen Termine.
Rohrmoser: Ich kann Toiletten empfeh-
len. In so gut wie jeder Gaststätte in Dingolfing gibt’s da einen Klapprahmen mit
meinen Angeboten drin. Der Spruch ‚Ich
hab die dicksten Eier‘ zieht immer. Derzeit habe ich drin: ‚Ja ist denn heut’ scho’
Weihnachten‘. Für die Werbung zahle ich
den Gastronomen zwischen 20 und 80 Euro im Monat.
Telecom Handel
13
Falterer: Das mit den Toiletten mache ich
auch, aber zahlen tue ich nichts. Ich komme bei denen aber ständig zum Essen mit
Lieferanten oder Kunden vorbei, und eine
Hand wäscht ja schließlich die andere.
Hartmann: Was auch immer man macht,
man muss einfach nur mutig, auffällig und
risikofreudig sein.
◼
Moderation: Roland Bernhard
Als Osterhase
durch den Ort
Gibt es noch ein paar ganz spezielle Ideen, mit denen Sie auf
Kundenfang gehen und die Sie
mit uns teilen wollen?
Rohrmoser: Ich bin für verrückte Aktionen bekannt. Dazu gehörten ein Harlem Shake
vorm Laden und auch die
Teilnahme an der Ice Bucket
Challenge. Du musst dich ein
bisschen zum Idioten machen, damit dich jeder in der
Gegend kennt. Hauptsache, es
ist lustig.
Falterer: Das ist der Grund,
warum ich mir ein Nikolauskostüm und ein Osterhasenkostüm gekauft habe. Ich hoppel da wirklich mit Bommelschwanz durch den Ort und
verteile Angebote, Nikoläuse
und Schokohasen. Du darfst
dich selbst einfach nicht zu
ernst nehmen. Ich gehe, als
Nikolaus oder Hase verkleidet, auch in andere Geschäfte
rein. Das ist überhaupt ein
ganz wichtiger Punkt, das
Netzwerken mit anderen Unternehmern.
Ulrich: Das stimmt. Bei der lokalen Werbung setzen wir beispielsweise auf die Zusammenarbeit mit einem Dönerladen. Beim Vertragsabschluss
bekommt unser Kunde dann
dort einen Döner umsonst.
Das kostet vielleicht drei Euro,
eigentlich ein Witz. Gut funktioniert Trikotwerbung bei
Fußballvereinen.
Falterer: Und da tust du auch
gleich was Gutes, anders als
bei einer Anzeige.
Ulrich: Die Anzeige bekomme
ich ja mehr oder weniger umsonst, weil die Trikots ständig
in der örtlichen Zeitung abgebildet werden.
Die Telefonanlagen-Saurier sterben aus.
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