KOMUNICIRANJE

KOMUNICIRANJE
PREDAVATELJ
PROF. DR. MARKO FERJAN
OBVEZNA LITERATURA:
Florjančič J., Ferjan M (2000)
MANAGEMENT POSLOVNEGA
KOMUNICIRANJA, Moderna organizacija, Kranj.
GOVORILNE URE: VSAK PETEK OB 13.00 v kabinetu 706
TELEFON: 04/2374-276
DOMAČA STRAN: http://www.fov.uni-mb.si/ferjan
E-NASLOV: Marko.Ferjan@fov.uni-mb.si
1
2
VIDIKI PREUČEVANJA
•
ANTROPOLOŠKI VIDIK
•
ZGODOVINSKI VIDIK
•
PRAVNO-ETIČNI VIDIK
3
•
"KOMUNICIRATI" (LAT "COMMUNICARE")
OBČEVATI, RAZPRAVLJATI, POSVETOVATI SE, VPRAŠATI ZA
NASVET
POSLOVNO KOMUNICIRANJE -
KOMUNICIRANJE, KI SE
JE RAZVILO ZARADI POTREB DELITVE DELA
ŠTIRI ČLOVEKOVA ROJSTVA
1. BIOLOŠKO (V OŽJEM POMENU SOMATSKO, TELESNO)
2. CEREBRALNO
3. PERSONALNO (OSEBNOSTNO)
4. SOCIALNO (DRUŽBENO)
KOMUNIKACIJA NI DEDNA, ZATO SE JO JE POTREBNO VSE
ŽIVLJENJE UČITI
KOMUNIKACIJA JE PRENOS SIMBOLOV,
KI SO
SPLOŠNO SPREJETI S STRANI SKUPINE
4
KLASIČNI KOMUNIKACIJSKI MODEL
(SHANNON IN WEAVER)
ODGOVARJA NA PET VPRAŠANJ
KDO?
KAJ?
KOMU?
NA KAKŠEN NAČIN?
S KAKŠNIM UČINKOM?
POVRATNA ZVEZA
KOMUNIKACIJSKI
KANAL
ODDAJNIK
POSLANO SPOROČILO
SPREJEMNIK
5
POVRATNA
ZVEZA
(POVRATNA
INFORMACIJA)
-
ODGOVOR SPREJEMNIKA NA ODDAJNIKOVO SPOROČILO
S POVRATNO ZVEZO SPREJEMNIK POKAŽE
DA JE BILO SPOROČILO SPREJETO
KAKO JE BILO SPOROČILO SPREJETO
SPREJEMNIK 1
KOMUNIKACIJSKI
KANAL
ODDAJNIK
SPREJEMNIK 2
POSLANO SPOROČILO
SPREJEMNIK n
Komunikacijski sistem z enim oddajnikom in več sprejemniki
6
MOŽNI VIDIKI PREUČEVANJA KOMUNIKACIJ
PRENAŠANA VSEBINE
ODNOS ODDAJNIKA DO SPREJEMNIKA IN DO VSEBINE
ODKRIVANJE LASTNE OSEBNOSTI
VPLIVANJE NA SPREJEMNIK
INTERPERSONALNA KOMUNIKACIJA –
KOMUNIKACIJA MED LJUDMI
7
ODDAJNIK
ODDAJNIK
RAZMIŠLJANJE
KODIRANJE
ODDAJA
Zaporedje procesov na strani oddajnika
ČLOVEK KOT ODDAJNIK RAZMIŠLJA
• KAJ S SPOROČILOM ŽELI DOSEČI
• O VSEBINI KOMUNICIRANJA
• O SIMBOLIH (O SEMANTIKI, TO JE POMENU BESED)
ALI BO POSLANE SIMBOLE SPREJEMNIK PRAVILNO
RAZUMEL
• O LASTNEM RAVNANJU IN ČUSTVOVANJU
• ALI BO POLEG POTREBNIH PODZAVESTNO POSLAL ŠE
KAKŠNE DRUGE SIMBOLE
• O MOREBITNIH MOTNJAH
KODA JE NAČIN SPORAZUMEVANJA
Z DOLOČENIMI
SIMBOLI, ZNAKI IN PRAVILI OZIROMA PROTOKOLI
ODDAJA V TEM PRIMERU POMENI IZGOVOR
ALI
ZAPIS BESEDE POLEG VERBALNEGA SPOROČANJA PA, KOT ŽE
POVEDANO,
POZNAMO
TUDI
NEVERBALNE
OBLIKE
KOMUNICIRANJA
8
SPREJEMNIK
SPREJEMNIK
FILTER
SENZORSKI
KANALI
PERCIPIRANJE
MENTALNA
OBDELAVA
SPOMIN
Zaporedje procesov na strani sprejemnika
ČUTILA
ZA ZVOK, SVETLOBO, TIP, MRAZ, VROČINO IN
BOLEČINO
FILTRIRANJE ŽIVČNEGA
IZLOČANJE
IZLOČANJE ZARADI OMEJITEV ČUTIL IN
SISTEMA TER ZAVESTNO IN PODZAVESTNO
RAZLOGI ZA IZLOČANJE SPREJETIH SPOROČIL
STEREOTIPI
UTRUJENOST OZIROMA STRES
VPLIV ALKOHOLA IN DROG
KOMUNIKACIJSKA OBREMENITEV
9
PERCEPCIJA
- IZBIRANJE, ORGANIZIRANJE, MEMORIRANJE
IN INTERPRETACIJE INFORMACIJ
FAKTORJI, KI VPLIVAJO NA PERCEPCIJO SO
IZKUŠNJE
MOTIVACIJA
EMOTIVNO STANJE
NARAVA SAMEGA SPOROČILA
KONKRETNE OKOLIŠČINE SPREJEMANJA SPOROČILA
10
SPOMIN
• EMOCIONALNI SPOMIN
• POJMOVNI SPOMIN
• FAKTOGRAFSKI SPOMIN
ČLOVEK
SI
ZAPOMNI
RAZLIČNE
DELEŽE
TISTEGA, KAR
PREBERE
10%
SLIŠI
20%
VIDI
30%
VIDI IN SLIŠI
50%
SAM REČE
70%
SAM NAREDI
90%
ČLOVEK SI NAVADNO BOLJE ZAPOMNI ZAČETEK IN
KONEC SPOROČILA
velika
sposobnost
priklica
sporočila
majhna
čas
Sposobnost priklica sporočila v odvisnosti od časa
11
POMEN SIMBOLOV
NEVERBALNA KOMUNIKACIJA - ZA IZRAŽANJE
ODNOSOV, MANJ PA ZA JASNO IZRAŽANJE VSEBINE
Z DESNO MOŽGANSKO POLOVICO
NEVERBALNO, INTUITIVNO, S ČUSTVI
KOMUNICIRAMO
VERBALNA KOMUNIKACIJA - ZA IZRAŽANJE VSEBINE
Z LEVO MOŽGANSKO POLOVICO
VERBALNO, RACIONALNO, LOGIČNO
KOMUNICIRAMO
DRUGI VIDIKI IZRAŽANJA
"GOVORICA TELESA"
KRETNJE ROK
IZMIKANJE KOMUNIKACIJI
OČESNI KONTAKT
12
OGLEDALI SI BOMO NASLEDNJE VRSTE SIMBOLOV
•
GOVOR
•
PISAVO
•
GOVORICO TELESA
•
BARVE
•
OBLAČENJE IN MODO
•
VONJ
13
GOVORJENA BESEDA
ARISTOTEL “RETORIKA JE VEŠČINA ODKRIVANJA IN
UPORABLJANJA
VSEH
DOSEGLJIVIH
SREDSTEV
PREPRIČEVANJA PRI KATERIKOLI ZADEVI”
FAKTORJI, KI VPLIVAJO NA
PREPRIČEVANJA PO ARISTOTELU
USPEŠNOST
ETOS (UGLED GOVORNIKA) VNAPREJŠNJE PREPRIČANJE
POSLUŠALCEV O POŠTENOSTI, ETIČNOSTI IN
DOBRONAMERNOSTI GOVORNIKA
LOGOS (LOGIČNO ALI RAZUMSKO DOKAZOVANJE)
VPLIVANJE NA RAZUMSKO SKLEPANJE POSLUŠALCEV
(ARGUMENTACIJA)
PATOS (IZKORIŠČANJE ČUSTEV) USTVARJANJE
VZNEMIRJENJA MED POSLUŠALCI
GOVORITI TISTO, KAR POSLUŠALCI ŽELIJO SLIŠATI
Z ELOKVENCO (RITEM, RIME, PRISPODOBE,
PRIMERJAVE, GESTIKULACIJA, IPD.)
14
RAZVRSTITEV TIPOV SOGOVORNIKOV
•
KLEPETULJE (BI RADI GOVORILI O VSEM, LE O VSEBINI
NE)
•
ZGOVORNEŽI (VEJO VSE IN TUDI GOVORIJO O VSEM)
•
IMPULZIVNI (ZELO HITRO REAGIRAJO)
•
NESTRPNEŽI (POGOSTO SKAČEJO V BESEDO)
•
ZAPOSLENI (NAVADNO POČNO VEČ STVARI HKRATI IN
NIMAJO VELIKO ČASA ZA POGOVOR)
•
NEODLOČNI (VIDIJO VSE, VENDAR SVOJE VIDENJE
LAHKO SPREMINJAJO)
•
MIRNI (SO ZADRŽANI)
•
KOLERIKI (SE POGOSTO "IZDIVJAJO" NAD
SOGOVORNIKOM)
•
CINIKI
•
DRUGI.
15
RAZČLENITEV GOVORA
• UVOD
•
JEDRO
•
ZAKLJUČEK
NEKAJ NAVODIL ZA GOVORNIKE
•
NE ZAČENJAMO Z OPRAVIČILOM!
•
PRIPOVEDUJMO NOVE ANEKDOTE IN ŠALE!
•
NE BLEBETAJMO STARIH VERZOV!
•
UPORABIMO RETORIČNE PRESLEDKE!
•
KONČAJMO,
POSLUŠALI!
KO
BI
NAS
POSLUŠALCI
RADI
ŠE
16
ELEMENTI KLASIČNEGA DOPISA SO
IME, NASLOV, E-MAIL POŠILJATELJA
DATUM
IME IN NASLOV PREJEMNIKA
ZADEVA
BESEDILO (KI SESTOJI IZ NAGOVORA, UVODA, OPISA
PROBLEMA IN ZAKLJUČKA)
POZDRAV
PODPIS
POST SCRIPTUM
POSLANO
MISLITE SI, DA JE VAŠ DOPIS TELEGRAM IN DA
MORATE VSAKO BESEDO PLAČATI
17
GRAFOLOGIJA - NAUK O PISAVI
JEAN HIPPOLYT MICHON (18. STOLETJE): "OBSTAJA POVEZAVA
MED DOLOČENIMI GRAFIČNIMI ZNAKI IN ČLOVEŠKIM
ZNAČAJEM.
TAK PRISTOP JE DANES ZASTAREL.
IZHODIŠČI MODERNEGA PROUČEVANJA PISAVE
•
SISTEMATIKA PISALNIH ZNAKOV
•
TEORIJA IZRAŽANJA
SISTEMATIKO PISALNIH ZNAKOV GRAFOLOGI RAZVRŠČAJO V
TRI SKUPINE
•
GIBALNE POTEZE (velikost/majhnost, širina/ožina,
vezanost/nevezanost potez ipd.)
•
OBLIKOVNE POTEZE (oblike vezanja črk, polnost ali skopost potez,
okrašenost oziroma zanemarjenost ipd.)
•
PROSTORSKE POTEZE (kako pisec izrablja pisalno površino, kako
potekajo vrste, poševnost oziroma pokončnost, razdalje med črkami in
besedami ipd.).
TEORIJA IZRAŽANJA
NA PODLAGI PISAVE GRAFOLOG LAHKO ODKRIJE ČLOVEKOV
TEMPERAMENT IN ZNAČAJ, NE MORE PA ZANESLJIVO
ODKRIVATI NADARJENOSTI, INTELIGENCE, SPOLA, STAROSTI.
LOČITI JE MOGOČE TUDI TIPIČNO MOŠKO OD TIPIČNE ŽENSKE
PISAVE.
18
BARVE
NEKAJ FENOMENOV
• VPLIV BARV NA REAKCIJSKE ČASE
• VPLIV BARVE NA AVDIO-VIZUALNO INTERAKCIJO
• DOLGOČASNOST BARV
• ČLOVEKOVE SIMPATIJE ZA BARVE
• POVEZANOST BARV Z MODO
• FIZIOLOŠKI VPLIV BARV NA ČLOVEKA
19
REAKCIJSKI ČASI
SO V OBRATNEM SORAZMERJU
DOLŽINAMI SVETLOBE.
PRIMER
modra (λ=432 nm)
zelena (λ=495 nm)
rumena (λ=545 nm)
rdeča (λ=660 nm)
bela
Z
VALOVNIMI
220 ms
203 ms
193 ms
176 ms
185 ms
•
REAKCIJSKI ČASI PODNEVI SO KRAJŠI, KOT V TEMI
•
REAKCIJSKI ČASI SO ZA RDEČO BARVO NAJKRAJŠI, ZA
ZELENO PA NAJDALJŠI
20
BARVA OBLEKE
BARVA
PRILJUBLJENA
MODRA
451
RDEČA
104
BELA
33
SIVA
79
NEODLOČENA
75
SREBRNA
7
ZLATA
14
RUMENA
56
ČRNA
36
ORANŽNA
28
ZELENA
71
RJAVA
21
VIJOLIČASTA
25
ZOPRNA
12
45
25
70
165
17
14
67
52
84
150
111
188
Priljubljenost posameznih barv za obleke v Sloveniji
PRIMER
ima rajši obleko
ENOBARVNO
VZORČASTO
MOŠKI
311
189
ŽENSKE
376
124
SKUPAJ
687
313
Priljubljenost enobarvnih oziroma vzorčastih oblek v Sloveniji
21
AVDIO-VIZUELNA INTERAKCIJA
• PERIFERNO ZAZNAVANJE BARV POD VPLIVOM SLUŠNEGA
HRUPA ALI GLASBE NARAŠČA ZA MODRO BARVO IN POJEMA
ZA ORANŽNO, ZA RDEČO OSTAJA NESPREMENJENO
• VIZUALNA OSTRINA POD VPLIVOM HRUPA SE POVEČA ZA
ČRNO BARVO NA BELEM OZADJU, MEDTEM, KO SE ZMANJŠA
ZA BELO NA ČRNEM OZADJU
• NIZKI TONI “NAPRAVIJO” BARVO BOLJ ZAMOLKLO, MEDTEM,
KO VISOKI TONI BARVO “NAPRAVIJO” BOLJ ČISTO IN ŽIVO
• JAKOST
SVETLOBE
POVEČA
SPOSOBNOST
RAZLIKOVANJE VIŠINE IN JAKOSTI TONA
ZA
• SLUŠNI UČINEK NA SPREJEMANJE BARVNEGA DRAŽLJAJA
JE FUNKCIJA ČASOVNEGA INTERVALA UČINEK JE NAJVEČJI,
ČE JE VIZUALNI DRAŽLJAJ 0,5 SEKUNDE PRED PRIPADAJOČIM
SLUŠNIM DRAŽLJAJEM
• ROPOT OB DOLOČENIH BARVNIH TONIH (NPR.: RDEČA,
RUMENA) ČLOVEKOVO MOTORIKO ZAVIRA BOLJ, KOT OB
DRUGIH (NPR.: ZELENA, MODRA).
REAKCIJSKI ČASI NA SLUŠNE DRAŽLJAJE SO KRAJŠI, KOT NA
VIDNE DRAŽLJAJE
22
GOVORICA TELESA
GOVORICA TELESA OBSEGA
PROKSEMIKO (POLOŽAJ IN GIBANJE LJUDI)
DRŽO IN HOJO
GESTIKO (KRETNJE ROK, NOG IN GLAVE)
MIMIKO (IZRAZ OBRAZA IN OČI)
PROSTORSKI PASOVI V PROSTORU OKOLI ČLOVEKA
INTIMNI PAS
OSEBNI PAS
SOCIALNI PAS
JAVNI PAS
DRŽA IN HOJA LAHKO SPOROČA
DUŠEVNO PRIPRAVLJENOST
PRIPRAVLJENOST ŠE NAPREJ SODELOVATI
SEKSUALNO VSILJIVOST
NAMIG KONČATI POGOVOR
MERJENJE MOŽATOSTI
SAMOZAVEST
23
KRETNJE ROK, NOG IN GLAVE SPOROČAJO
ODKRITOST IN POŠTENOST
PODREJENOST
GOSPODOVALNOST
ITD
MIMIKA LAHKO KAŽE
NERODNO SITUACIJO
SAMOZAVEST
VZVIŠENOST
AROGANCO
DRUGO
24
ČUSTVENI VIDIK KOMUNICIRANJA
1. VIDIK VSEBINE IN ODNOSA
2. VIDIK OBNAŠANJA LJUDI V RAZLIČNIH SITUACIJAH
1.
DVA VIDIKA KOMUNIKACIJE
SAMA VSEBINA KOMUNIKACIJE
ODNOS DO INFORMACIJE IN DO SPREJEMNIKA
KONGRUENTNO (USKLAJENO, ISKRENO)
INKOGRUENTNO (NEUSKLAJENO,
NEISKRENO)
2.
VIDIK OBNAŠANJA LJUDI.
ZNANO DRUGIM
NEZNANO DRUGIM
1.
2.
3.
4.
ZAVEDNO
NEZAVEDNO
- Željen način vedenja managementa
Načini vedenja
25
MOTNJE PRI KOMUNICIRANJU
MOTNJE
POVRATNA ZVEZA
MOTNJE
MOTNJE
MOTNJE
KOMUNIKACIJSKI
KANAL
ODDAJNIK
POSLANO SPOROČILO
SPREJEMNIK
Komunikacijski sistem z motnjami
26
ORGANIZACIJSKE OVIRE PRI KOMUNICIRANJU
STRUKTURA
SPECIALIZACIJA
RAZLIČNOST CILJEV
STATUSNI ODNOSI
INDIVIDUALNE OVIRE PRI KOMUNICIRANJU
NASPROTUJOČE SI PREDPOSTAVKE
SEMANTIKA
ČUSTVA
KOMUNIKACIJSKE SPRETNOSTI
KOMUNIKACIJSKA PREOBREMENITEV
VNAPREJŠEN ODNOS DO SPOROČILA
27
ZGODOVINA MEDIJEV
PRED CCA. 30.000 LETI - NEANDERTALEC
PRED CCA. 10.000 LETI - HOMO SAPIENS
PRED CCA. 5500 LETI - SUMERCI PIŠEJO NA GLINASTE PLOŠČE
PRED CCA. 2900 LETI - POŠTNA SLUŽBA NA KITAJSKEM
PRED CCA. 2500 LETI - KNJIŽNICE V STARI GRČIJI
LETO
105
okoli 600
565
1451
1533
1551
1565
1631
1704
1778
1807
1902
1909
1919
1946
1956
1966
1967
1967
1968
okoli 1970
1981
DOGODEK:
na Kitajskem odkrijejo papir
na Kitajskem domnevno izumijo tisk knjige
izdelan barvni zemljevid mesta Jeruzalem
Johannes Gutenberg odkrije tisk in tiska prvo knjigo v Evropi
v Angliji uvedejo prve poštne znamke
Primož Trubar izda prvo slovensko knjigo
izum nalivnega peresa
v Franciji izide prvi časopis (v Ameriki leta 1639)
časopis v Bostonu začne z objavljanjem tiskanih oglasov
v Ljubljani je začel izhajati Laibacher Zeitung
izum principa filmske kamere
izum principa "fotoelektričnega skaniranja", osnova televizije
poskusno začne oddajati prva radijska postaja v Ameriki
uvedba telefonskih številk v Ameriki
v ZDA se pojavijo prvi delujoči mobilni telefoni
izdelan prvi računalnik s tranzistorji
firma Xerox izdela telefaks
na svetu je 200 milijonov telefonskih priključkov
IBM izdela prvo disketno enoto
predstavljen je sistem tipkovnice in miške
izdelani so prvi mikroprocesorji
IBM izdela PC (konfiguracija: 4,77MHz, 64KB RAM, 5,25 fdd,
operacijski sistem MS-DOS 1.0)
KRONOLOGIJO DOGODKOV GLEJ NA STRANI 60!
28
METODE IN TEHNIKE KOMUNICIRANJA
ODLOČANJE
KRITIKE/
POHVALE
DELEGIRANJE
INTERVJU
TELEFONIRANJE
POROČILA
METODE IN TEHNIKE
KOMUNICIRANJA
DISKUSIJE
GOVORNIŠTVO
PREDAVANJE
POUČEVANJE
Metode in tehnike komuniciranja (Možina, Florjančič, 1990)
DELEGIRANJE - PRENOS ZADOLŽITEV NA DRUGE OSEBE
PREDAVANJE – GOVOR SKUPINI O NEZNANI TEMI
GOVORNIŠTVO - JASNO, PRECIZNO IN LOGIČNO TER
PREPRIČLJIVO IZRAŽANJE PRED LJUDMI
POUČEVANJE - METODA PRENAŠANJA ZNANJA
DISKUSIJA - METODA SKUPNEGA REŠEVANJA
PROBLEMA
INTERVJU - NAČRTEN, ORGANIZIRAN IN NEPOSREDEN
POGOVOR
29
POSLOVNI RAZGOVOR
NA RAZGOVOR SE MORAMO PRIPRAVITI!
SKRBETI MORAMO ZA PRIMEREN POTEK!
PO OPRAVLJENEM RAZGOVORTU OPRAVITI ANALIZO!
30
STOPNJE IZVEDBE RAZGOVORA SO
1. ZAČETEK RAZGOVORA
2. INFORMIRANJE
3. DOKAZOVANJE IN PREPRIČEVANJE
4. OBLIKOVANJE SKLEPOV
5. ODLOČITEV IN ZAKLJUČEK.
1. CILJI V ZAČETKU RAZGOVORA
•
VZPOSTAVLJANJE PRIMERNEGA ODNOSA MED SOGOVORNIKI
•
USTVARJANJE PRIJETNE, DELOVNE KLIME
•
JASNA OPREDELITEV NAMENA RAZGOVORA
•
VZBUJANJE INTERESA ZA RAZGOVOR.
2. INFORMIRANJE
•
PODAJANJE INFORMACIJ
•
POSLUŠANJE IN SPRAŠEVANJE
•
IZMENJAVA MNENJ.,
3. NAČINI DOKAZOVANJA
•
UPORABA ŠTEVILK
•
TEHNIKA NAVAJANJA NASPROTIJ
•
PRIMERJANJE
•
DROBLJENJE (CELOTE NA POSAMEZNOSTI)
•
DRUGO.
OB KONCU RAZGOVORA POVZETI SKLEPE
ZAKLJUČKE!
31
BRANJE OBŠIRNEJŠIH TEKSTOV
•
PREGLEDAMO CELOTNO GRADIVO
•
KRATKO PREGLEDAMO VSEBINE DELOV, KI NAS ZANIMAJO
•
PODROBNO PREBEREMO DELE, KI NAS ZANIMAJO.
32
RAZGOVOR
ZBIRANJE PODATKOV S POMOČJO VERBALNE KOMUNIKACIJE
SISTEMATIČNO OPAZUJEMO TUDI DRUGE SIMBOLE
OPAZUJEMO
•
VERBALNO ODGOVARJANJE NA NAŠA VPRAŠANJA
•
ZUNANJI VIDEZ
•
VRSTO IN BARVO OBLEKE
•
MIMIKO OBRAZA
•
GOVORICO TELESA
•
PISAVO
•
DRUGO.
33
NEKATERA
NAJPOGOSTEJE
ZASTAVLJENA
VPRAŠANJA KANDIDATOM ZA ZAPOSLITEV V ZDA
•
Kako bi opredelili idealno delo za vas?
•
Kaj je za vas največji izziv v poklicu?
•
Kaj želite postati?
•
Kako ste si planirali današnji dan?
•
Kaj ste si planirali za ta teden?
•
Kako bi opredelili vaše prioritete?
•
Če bi bili sprejeti na to delo, kaj bi bil vaš naslednji profesionalni izziv?
•
Kaj bi storili, če se v vašem življenju pojavita dve prioriteti?
•
Kako vi razumete sodelovanje?
•
Kakšen je bil vaš najboljši šef, kakšen najslabši?
•
Kaj najpogosteje kritizirate?
•
Zakaj menite, da ste primerni za zaposlitev na tem delovnem mestu?
34
DELO S STRANKAMI
RAZMIŠLJAJMO
•
KAJ MORAMO VEDETI KOT STRANKA?
•
KAKO SE OBNAŠAMO, ČE DELAMO Z LJUDMI?
35
KAJ MORAMO VEDETI KOT STRANKA?
URADNIK MORA SPOŠTOVATI PRAVILA IN PROCEDURE!
TO PREDSTAVLJA OMEJITEV V NJEGOVEM ODNOSU DO NAS!
36
KAKO SE OBNAŠAMO, ČE DELAMO Z LJUDMI?
•
glejte stranko v oči in pazljivo poslušajte njene besede
•
sprašujte in poskušajte iz iztisniti čimveč dejstev
•
poskušajte razumeti tudi strankin vidik problema
•
skušajte zbuditi občutek, da vam ni vseeno in da je tudi za vas
pomembno, da se problem odpravi
•
nadzorujte svoja čustva in ohranite nadzor nad samim seboj
•
dovolite stranki, da se počuti pomembno.
Stranka se bo počutila pomembno, če
•
bo deležna dobrodošlice
•
jo bomo aktivno poslušali
•
ji posvetimo čas in pozornost
•
se vživimo v njen problem
•
smo vljudni
•
ji izkažemo spoštovanje
•
smo spontani in pristni
•
se z njo trudimo.
37
SESTANKI
SODELOVANJE VEČJEGA ŠTEVILA LJUDI PRI IZMENJAVI IDEJ,
INFORMACIJ, IN PRI SPREJEMANJU ODLOČITEV
PROBLEM
NE
PRIZADENE VEČ
KOT ENO OSEBO
DA
ZADEVA JE
POMEMBNA
TREBA JE
OBVESTITI
DRUGE
NE
POGOVORI
S PRIZADETIM
DA
NE
ZADEVA JE
NUJNA
DA
DA
REŠITEV MORA
POTRDITI
SKUPINA
POGOVORI Z
NE
DA
ZA REŠITEV
NE
SO POTREBNE
IDEJE
VEČ LJUDMI
DA
PORABLJEN ČAS
DA
JE MOŽNO
OPRAVIČITI
SESTANEK
Kdaj imeti sestanek
38
TEHNIKE VODENJA SESTANKA
AVTOKRATSKA
DEMOKRATIČNA
NEUREJENA (KONFUZNA)
STOPNJE VODENJA SESTANKA
•
OPREDELITEV TEME
•
POJASNILO O NAMENU
•
UVODNO VSEBINSKO POJASNILO
•
IZHODIŠČNO VPRAŠANJE
•
RAZPRAVA
•
OBLIKOVANJE PREDLOGOV SKLEPOV
•
SKLEPI.
TIPI UDELEŽENCEV SESTANKOV
PREPIRLJIVCI
ZGOVORNEŽI
SEBIČNEŽI
BAHAČI
ZASPANCI
VSEVEDNEŽI
BOJAZLJIVCI
RAVNODUŠNEŽI
RAZBURLJIVCI
NEZAUPLJIVEŽI
39
REŠEVANJE KONFLIKTOV
KONFLIKT - ZAVESTNO UPIRANJE
ELEMENTI KONFLIKTA SO
PREJŠNJI ODNOSI PARTNERJEV
OBNAŠANJE PRED KONFLIKTOM
OSNOVNI PROBLEM
DRUŽBENO OKOLJE
OPAZOVALCI
STRATEGIJA REŠEVANJA
POSLEDICE
ZELO
ZADOVOLJITEV
LASTNIH POTREB
PREVLADOVANJE
MALO
DOGOVARJANJE
KOMPROMIS
IZOGIBANJE
MALO
ZADOVOLJITEV POTREB
DRUGIH
PRILAGAJANJE
ZELO
Možni pristopi reševanja konfliktov kot usklajevanje interesov
40
PSIHOLOŠKA POGODBA
JE PREPRIČANJE ZAPOSLENIH O RECIPROČNIH OBVEZNOSTIH
KARAKTERISTIKE PSIHOLOŠKE POGODBE
•
JE ZGOLJ VIRTUALNA
•
RAZMERJE JE ENOSTRANSKO
•
PREDSTAVE O POGODBI SO INDIVIDUALNE
•
RAZMERJE NI OPREDMETENO IN OBVEZUJOČE
41
PROCES VODENJA
VODENJE ⇒ POSREDOVANJE DELOVNE NALOGE
V PROCESU VODENJA UPOŠTEVATI
•
KOMUNICIRANJE V PROCESU VODENJA
•
MEDČLOVEŠKI ODNOSI
•
BEHAVIORIZEM POSAMEZNIKOV
•
POTREBA PO POTRDITVI IN SAMOURESNIČEVANJU
VIDIKI OBRAVNAVE VODENJA
•
RAZVOJ TEORIJ VODENJA
•
STILI VODENJA
• DOPUŠČANJE PARTICIPACIJE
• NAČIN (ORIENTIRANOST VODIJ)
• UPORABO IZKUŠENJ OZIROMA TEORIJE
42
RAZVOJ TEORIJ VODENJA
•
STARE TEORIJE VODENJA (NPR.: ARISTOTEL:
"GOSPODAR MORA ZNATI UKAZATI, SUŽENJ MORA ZNATI
NAREDITI!)
•
KLASIČNA TEORIJA (FAYOL, TAYLOR) (ZA FAYOLA JE ENA
OD FUNKCIJ MANAGEMENTA KOMANDIRANJE)
•
VODENJE KOT VPLIVANJE
•
NOVE PARADIGME
OB PREUČEVANJU VODENJA VZPOREDNO OBRAVNAVAMO
•
MOTIVACIJO IN MOTIVIRANJE
•
UPORABO AVTORITETE
•
DELEGIRANJE
43
STILI VODENJA
uporaba avtoritete
polje svobode
A
B
C
D
E
F
G
Delež participacije pri sprejemanju odločitev
oznaka
način podajanja naloge/ prvine participacije izvajalcev
participacije
AVTOKRATSKO VODENJE
A
management predoči odločitev
0%
B
management prepričuje izvajalce
20%
C
management predstavi problem in ideje za rešitev
40%
DEMOKRATIČNO VODENJE
D
management predstavi problem in alternativne rešitve
50%
E
management predstavi problem in sprejema predloge za rešitve 60%
F
management določi le robne pogoje rešitve problema
80%
LIBERALNI NAČIN VODENJA
G
management dopušča avtonomnost delovanja podrejenih
100%
delež
Participacija pri odločanju glede na stil vodenja
VISOKA
skrb za dobre
medčloveške odnose
željena
orientacija
NIZKA
NIZKA
skrb za dosego ciljev
VISOKA
Orientacija managementa v procesu vodenja
44
teorija
POSNEMOVALEC
TEORETIK
PRAGMATIK
AKTIVIST
tveganje
izkušnje
Tipi managementa glede na osebnostni profil
IZBIRA STILA VODENJA JE ODVISNA OD
SPECIFIČNE ZNAČILNOSTI ORGANIZACIJE
PROSTORI, LOKACIJA, NARAVA DEJAVNOSTI, NEFORMALNE
ORGANIZACIJE, RIVALSTVA
OMEJITEV OKOLJA
ZAKONSKE OMEJITVE
STROKOVNO – OSEBNOSTNEGA PROFILA
ZNANJE, SPRETNOSTI, IZKUŠNJE, OSEBNI CILJI, MOTIVIRANOST,
ZNAČAJSKE POTEZE
45
ODNOSI Z JAVNOSTMI
PREDMET NAŠEGA PREUČEVANJA
•
TEORIJA JAVNOSTI
•
PERCEPCIJSKE ORGANIZACIJE
•
ZGODOVINA ODNOSOV Z JAVNOSTMI
•
MODELI ODNOSOV Z JAVNOSTMI
•
POMEN ODNOSOV Z NOTRANJO JAVNOSTJO IN
VLAGATELJI
•
KRIZNO KOMUNICIRANJE
46
TEORIJA JAVNOSTI
KRITERIJI ZA PREPOZNAVO JAVNOSTI
ZAZNAVA VPLETENOSTI – LJUDJE OPAZIJO, DA JIH
ORGANIZACIJA VPLETA V SVOJE RAVNANJE
PREPOZNAVA PROBLEMA - RAVNANJE ORGANIZACIJE IMA
ZA POSLEDICO PROBLEM
ZAVEDANJE NEOVIRANOSTI - LJUDI NIČ NE OVIRA PRI
UKREPANJU ZA REŠITEV PROBLEMA
ZA JAVNOST JE
KARAKTERISTIK
ZNAČILNA
VSAJ
ENA
OD
NAŠTETIH
GLEDE NA AKTIVNOST LOČIMO
•
LATENTNO (NEKAJ KAR OBSTAJA, VENDAR SE NE OPAZI)
•
DEJAVNO JAVNOST.
AKTIVNOST JAVNOSTI JE ODVISNA OD
•
STOPNJE PREPOZNAVANJA PROBLEMA
•
STOPNJE VPLETENOSTI
47
JAVNOSTI GLEDE NA VSEBINO ZANIMANJA
•
VSEPROBLEMSKE (DELUJEJO NA VSEH PROBLEMIH)
•
RAVNODUŠNE (SE NE UKVARJAJO Z NOBENIM PROBLEMOM)
•
ENOPROBLEMSKE (SE UKVARJAJO LE Z ENIM PROBLEMOM)
•
VROČEPROBLEMSKE (ZANIMAJO AKTUALNI PROBLEMI)
KOMERCIALNA:
kupci
dobavitelji
konkurenca
FINANČNA:
delničarji
investitorji
banke
SPLOŠNA:
splošna javnost
družba
interesne skupine
JAVNOST
OBLAST:
centralna vlada
občina
zbornice (obrtne,
trgovske,
gospodarske, …)
zakonodajna telesa
NOTRANJA:
zaposleni
sindikati
MEDIJI:
radio
TV
časopisi
itd
NEKATERI PRIMERI JAVNOSTI
48
CILJI KOMUNICIRANJA Z JAVNOSTMI
KOMUNIKACIJA
OHRANITEV
RAZUMEVANJE
SPORAZUMEVANJE
USKLADITEV
GRE ZA RAZLIČNE STOPNJE CILJEV
49
IDENTITETA
TISTO, KAR ORGANIZACIJA V RESNICI JE
VSI SIMBOLI (VIZUALNI, KULTURNI, ETIČNI, ...) KATERE
ORGANIZACIJA HOTE ALI NEHOTE, TAKO ALI DRUGAČE ODDAJA
V OKOLJE
IMAGE
•
PODOBA, KI JO IMA OKOLJE O ORGANIZACIJI
•
OKOLJE SESTAVLJAJO POSAMEZNIKI, VSAK SI O ISTI STVARI
USTVARI SVOJO PODOBO
SLOVES ALI REPUTACIJA
PRODUKT ŠTEVILA LJUDI, KI NAS POZNAJO IN NJIHOVIH
PREDSTAV O NAS
UGLED
•
V BISTVU GRE ZA SLOVES
•
JE PA CILJNO USMERJEN
•
NANAŠA SE ZGOLJ NA DOLOČENO JAVNOST OZIROMA CILJNO
SKUPINO
50
JAVNO MNENJE
•
STALIŠČA LJUDI O NEKI ZADEVI
•
VIDENJE LASTNOSTI OZIROMA STANJA NEČESA GLEDE NA
LASTNO ZNANJE
•
POZITIVEN OZIROMA NEGATIVEN ODNOS LJUDI DO NEČESA
•
KRITERIJ LJUDI ZA PRESOJANJE NEČESA.
51
PERCEPCIJSKE ORGANIZACIJE
PET TIPOV PODJETIJ
1. PROIZVODNO PODJETJE - usmerjeno
obvladovanju stroškov, količin, kakovosti ipd.
k
produktivnosti,
2. PRODAJNO PODJETJE -temeljna usmeritev je ustvariti dobiček.
3. TRŽNO PODJETJE - zadovoljiti potrebe uporabnikov.
4. DRUŽBENO KORISTNO PODJETJE - biti družbeno koristen.
5. PERCEPCIJSKA PODJETJA - razglasijo, in brez težav tudi
razglašajo, katerikoli cilj za družbeno koristen, čeprav morda v resnici ni
tak. Nasprotnike pogosto prikažejo kot marginalce ali skrajneže.
NOBEN OD TIPOV PODJETIJ NE OBSTAJA IN NE MORE
OBSTAJATI V POVSEM ČISTI OBLIKI.
GRE ZA VPRAŠANJE, KAJ JE ZA PODJETJE POMEMBNEJE.
52
ODNOSI Z JAVNOSTMI IN OGLAŠEVANJE
ODNOSI Z JAVNOSTMI
MARKETINŠKO KOMUNICIRANJE
NEPOSREDNI NAMEN
SE NE NANAŠA NA PRODAJO
POSREDNI NAMEN
SE NANAŠA TUDI NA PRODAJO
METODE
METODE ODNOSOV Z JAVNOSTMI
OBIČAJNO NEPLAČANE OBLIKE
MARKETINŠKI IN PROMOCIJSKI SPLET
OBIČAJNO PLAČANE OBLIKE
USMERJENOST
K JAVNOSTIM
NI NUJNO POTENCIALNI KUPCI
K CILJNIM SKUPINAM
POTENCIALNI KUPCI
POVEČATI PRODAJO
95
PUBLIKACIJE:
notranja poročila
revije
video
brošure
knjige
OGLAŠEVANJE:
globalni image
ODNOSI Z MEDIJI:
sporočila za tisk
novinarske konference
»novinarske mape«
telefonski odzivnik
ODNOSI Z
JAVNOSTMI
DOGODKI:
družabna srečanja
predstavitve
»sindikalni« izlet
novoletna zabava
ODNOSI Z NOTRANJO JAVNOSTJO:
hišni časopis
informacije za nameščence
Nekatere pojavne oblike odnosov z javnostmi
96
ZGODOVINA ODNOSOV Z JAVNOSTMI
V ANGLIJI JE LETA 1809 DRŽAVNA ZAKLADNICA ŽE IMELA
ZAPOSLENEGA "GLASNIKA"
CHARLES DICKENS OKOLI LETA 1842 V ANGLIJI OBJAVLJAL
ČLANKE PROTI DELU ŽENSK NA PLANTAŽAH
ČASOPIS DRUŽBE SINGER (V ZDA LETA 1855)
PRVA ORGANIZIRANA KAMPANJA ODNOSOV Z JAVNOSTMI JE
BILA IZPELJANA LETA 1912 V ANGLIJI, KO JE VLADA SKUŠALA
IZPELJATI REFORMO ZDRAVSTVENEGA IN SOCIALNEGA
VARSTVA DRŽAVLJANOV.
PO LETU 1915 ZELO INTENZIVNO OGLAŠEVANJE V ZVEZI Z
UDELEŽBO ZDA V VOJNI
1920 THE NEW YORK TIMES OBJAVIL ČLANKE O PRAVICAH
ČRNCEV.
ARTHUR W. PAGE OD 1927 DO LETA 1946 PODPREDSEDNIK
UPRAVE DRUŽBE AT&T. UTEMELJITELJ ODNOSOV Z JAVNOSTMI
V GOSPODARSKIH DRUŽBAH.
PO II. SVETOVNI VOJNI
• PODPORA MARSHALOVEMU PLANU
• DEJAVNOSTI V HLADNI VOJNI
• PREDVOLILNE KAMPANJE
97
MODELI ODNOSOV Z JAVNOSTMI
ZNAČILNI MODELI SO
MODEL AGENTURE
MODEL OBVEŠČANJA JAVNOSTI
DVOSMERNI ASIMETRIČNI MODEL
DVOSMERNI SIMETRIČNI MODEL
ENOSMERNI MODELI
MODEL AGENTURE
ZNAČILNOST - PREDSTAVNIK ZA TISK
NAMEN - PRIDOBITI UGODNO PUBLICITETO
UPORABA - PROMOCIJA ŠPORTNIKOV, POLITIKOV
KARAKTERISTIKA - ENOSMERNI MODEL
JAVNOINFORMACIJSKI MODEL
ZNAČILNOST – “HIŠNI NOVINARJI”, IZVAJALCI
ODNOSOV Z JAVNOSTMI
NAMEN – SPREMEMBA MNENJA V JAVNOSTI
UPORABA – POLITIKA, DRŽAVNA UPRAVA
KARAKTERISTIKA – ENOSMERNI MODEL
POSEBNOST – ORGANIZACIJO PRIKAZATI ZGOLJ V
LEPI LUČI
98
DVOSMERNI MODELI
ZNAČILNOST – TEMELJIJO NA RAZISKAVI
DVOSMERNI ASIMETRIČNI MODEL
ZNAČILNOST – PRI TEM MODELU GRE ZA DVA PROCESA
RAZISKOVANJE JAVNEGA MNENJA
INFORMIRANJE JAVNOSTI
NAMEN
–
PREPRIČATI
STRATEŠKO
POMEMBNE
JAVNOSTI, NAJ SE OBNAŠAJO, KAKOR BI RADA
ORGANIZACIJA
UPORABA – KOMUNICIRANJE Z JAVNOSTMI V ČASU
KONFLIKTOV
KARAKTERISTIKA – DVOSMERNI MODEL
NA PODLAGI RAZISKAV JAVNOSTI SE
SPOROČILA
POSEBNOST
USTANOVE
-
RAZISKAVE
OPRAVIJO
RAZVIJE
ZUNANJE
99
DVOSMERNI SIMETRIČNI MODEL
ZNAČILNOST – TEMELJIJO NA RAZISKAVAH MNENJA
JAVNOSTI
NAMEN – OBVLADOVANJE
RAZUMEVANJE
KARAKTERISTIKA
MODEL
–
HUDIH
DVOSMERNI
KONFLIKTOV,
URAVNOTEŽENI
POSEBNOST – VPLIV IMA TAKO NA JAVNOST KOT NA
ORGANIZACIJO
100
OBLIKE KOMUNICIRANJA Z JAVNOSTMI
DOGODEK
KAMPANJA
PROGRAM
ZA VSE OBLIKE JE POMEMBNO
ŽELIMO DOSEČI NEK NAMEN OZIROMA CILJ
VSEBINA JE SKRBNO NAČRTOVANA
ČAS IZVEDBE JE SKRBNO IZBRAN
SKRBETI ZA USTREZEN POTEK
VREDNOTITI REZULTATE
101
DOGODEK
JE ENKRATEN
IMA NARAVO PRIREDITVE
DOSEČI CILJ V ZVEZI Z ENO ALI VEČ JAVNOSTMI
(NAVZOČNOST, POSREDOVANJE INFORMACIJ,
IZRAŽANJE STALIŠČA, MEDIJSKA POZORNOST)
KAMPANJA
PROCES, KI SESTOJI IZ DOGODKOV
TRAJA DLJE ČASA
NA KONCU JE ODLOČANJE (NPR. VOLITVE,
GLASOVANJE, IPD.)
CILJ KAMPANJE JE DOSEČI RAVNANJE NA ŽELJEN
NAČIN
PROGRAM
PROGRAM JE PODOBEN KAMPANJI
NIMA STROGO DOLOČENE TOČKE IZTEKA
TRAJANJE – DOKLER JE POTREBNO, OZ. DOKLER
IMAMO DENAR
CILJ JE INFORMIRATI JAVNOST, ŽELIMO RAZUMETJE
102
SESTAVINE PROGRAMA
OPREDELITEV POSLANSTVA
RAZISKOVANJE
PLANIRANJE
IZVEDBA
VREDNOTENJE
OPREDELITEV POSLANSTVA ORGANIZACIJE
KAJ JE DEJAVNOST?
KOMU JE DEJAVNOST NAMENJENA?
KDO SO PARTNERJI?
KAJ VREDNOTIJO PARTNERJI?
KATERI SO KRITERIJI ZA USPEŠNOST?
KAKŠNO JE ZUNANJE OKOLJE?
RAZISKOVANJE
NAMEN RAZISKOVANJA
IDENTIFIKACIJA OBSTOJEČEGA ALI MOŽNEGA
PROBLEMA
IDENTIFIKACIJA (MOŽNIH) CILJNIH JAVNOSTI
METODA
OBDELAVA ŽE RAZPOLOŽLJIVIH PODATKOV
NOVA RAZISKAVA (ANKETA, INTERVJUJI)
103
PLANIRANJE VSEBUJE ODGOVORE NA VPRAŠANJA
ZAKAJ - OPREDELITEV ZAČETNEGA IN ŽELJENEGA
STANJA
KAJ - OPREDELITEV SPOROČILA
KOMU - KATERI CILJNI JAVNOSTI
KAKO - OPREDELITEV KANALOV OZIROMA MEDIJEV
OPREDELITI KRITERIJE USPEŠNOSTI
OPREDELITI METODE MERJENJA USPEŠNOSTI
IZVEDBA
ODNOSI Z MEDIJI
PISANJE ZA JAVNOST
DELO Z NOVINARJI
OGLAŠEVANJE
UPORABO RADIA
TELEVIZIJA
UPORABA INTERNETA
GOVORNIŠTVO
BILTENI, REVIJE, PLAKATI, IPD.
DRUGO
VREDNOTENJE
PRIMERJANJE STANJA PRED IZVEDBO IN PO IZVEDBI
ISKANJE VZROKOV ZA USPEH OZIROMA NEUSPEH
104
ODNOSI Z NOTRANJO JAVNOSTJO
NEKATERE OBLIKE
INDIVIDUALNI RAZGOVORI
RAZGOVORI S SKUPINO
NAGOVOR VODSTVA
SREČANJA NAMEŠČENCEV VSE ORGANIZACIJE
HIŠNI ČASOPIS
PISMO NAMEŠČENCEM
E-MAIL
SPOROČILA OB PLAČILNIH LISTKIH
PRESENTACIJE
DRUGO
105
KOMUNICIRANJE ORGANIZACIJE V KRIZI
KRIZA SE KAŽE KOT
•
PRENEHANJE INTENZIVNOSTI UGODNE PUBLICITETE
•
PUBLICITETA O NEUGODNIH DOGODKIH, KI SO SE DEJANSKO
ZGODILI
•
PUBLICITETA O NEUGODNIH DOGODKIH, KI SE SPLOH NISO
ZGODILI
•
UGIVBANJA, ŠPEKULACIJE, GOVORICE
•
NEUGODNA PUBLICITETA, GENERIRANA S STRANI
KONKURENCE
•
DRUGO
TIPIČNE ZNAČILNOSTI KRIZE
•
NENADNOST (KRIZA SE POJAVI NENADOMA)
•
NEGOTOVOST (NE POZNAMO
RAZVOJA IN POSLEDIC)
•
ČASOVNI PRITISK.
VZROKOV,
NADALNEGA
UČINEK KRIZE NA ORGANIZACIJO
•
VPLIVA NA PODOBO ORGANIZACIJE V JAVNOSTI
•
LAHKO VPLIVA NA POSLOVANJE.
106
O KRIZI POROČAJO MEDIJI
KAR NI V MEDIJIH, SE NE ZGODI
FAZE KRIZE
•
IZVOR KRIZE OZIROMA POTENCIALNA NEVARNOST
•
NASTANEK KRIZE IN NJENA KREPITEV
•
KRITIČNA TOČKA KRIZE
•
ZATON.
•
NASTANEK NOVE KRIZE (PRI NAS ALI DRUGJE)
107
STRATEGIJE KOMUNICIRANJA MED KRIZO
1. STRATEGIJA PRIZNANJA IN OPRAVIČILO (navadno se obnese)
(študentje naj si preberejo primer na strani 206!)
2. STRATEGIJA PRAVNE POMOČI (iskanje pravice na sodiščih se
navadno ne obnese).
3. STRATEGIJE MOLKA
• ORGANIZACIJA SE OBNAŠA, KOT DA NE BI BILA VPLETENA V
KRIZO
• ORGANIZACIJA ZADEVE NE KOMENTIRA
• ORGANIZACIJA SI PRIZADEVA, DA ZADEVA NE BI BILA
OBJAVLJENA V MEDIJIH.
4. STRATEGIJA UMIKA IN NAPADA (organizacija ali posameznik se
umakneta, kasneje pa spet pojavita)
5. STRATEGIJE ISKANJA ŠIRŠIH RAZLOGOV ZA KRIZO
• SKLICEVANJE NA VIŠJO AVTORITETO
• PRENOS KRIVDE NA NEKOGA DRUGEGA.
6. STRATEGIJA POSTOPNEGA PRIPRAVLJANJA JAVNOSTI
(PREBERI primer na strani 205!)
108
LOBIRANJE
LOBI - NEFORMALNA SKUPINA LJUDI, KI SI PRIZADEVA
UVELJAVITI SVOJE (POLITIČNE) INTERESE".
LOBIRANJE - VPLIVANJE NA POLITIČNE ODLOČITVE S
POMOČJO PREPRIČEVANJA
ODLOČITEV O LOBIRANJU
IZBOR LOBISTA
ANALIZA STANJA
DOLOČANJE DINAMIKE LOBIRANJA
IZBOR METOD IN TAKTIK LOBIRANJA
UDEJANJENJE
VREDNOTENJE REZULTATOV
Proces lobiranja.
109
ZAKAJ LOBIRATI?
•
LOBIRANJE V ZVEZI S POSLOVANJEM Z DRŽAVO
•
LOBIRANJE ZA DOSEGO POVSEM OSEBNIH CILJEV
•
LOBIRANJE ZA DOSEGO POLITIČNIH CILJEV (NPR.: ZAKON).
LOBIST
KDOR OD ZUNAJ SKUŠA VPLIVATI NA ODLOČITVE. LOBIST JE
POKLIC.
ANALIZA STANJA
•
KAKŠNE SO MOŽNOSTI ZA USPEH
•
KAKŠNE BODO POSLEDICE NEUSPEHA
•
KDO IMA VPLIV (PRIMARNA IN SEKUNDARNA SKUPINA)
•
NA PODLAGI ČESA SE ODLOČA
•
DRUGO
KDAJ LOBIRATI?
•
V ČASU PRED VOLITVAMI
•
PREDEN NEKA ZADEVA POSTANE JAVNA
•
V ČASU, KO JE NEKA ZADEVA NA VRHUNCU PUBLICITETE
•
PREDEN GRE NEKA ZADEVA V OBRAVNAVO V PARLAMENT
•
KO JE ZADEVA V PARLAMENTARNI PROCEDURI.
110
METODE LOBIRANJA
DIREKTNO LOBIRANJE
•
OSEBNA SREČANJA
•
POSREDOVANJA PO TELEFONU
•
POŠILJANJE PISEM POSAMEZNIKOM
•
POŠILJANJE
ODPRTIH
USTANOVAM)
•
POŠILJANJE PISEM, KATERE PODPIŠE VEČ PODPISNIKOV
•
"ZASEDBO" TELEFONSKE ŠTEVILKE
ELEKTRONSKIH NASLOVOV
•
PETICIJE
•
DRUGO.
PISEM
(POSAMEZNIKOM
OZIROMA
ALI
DRUGIH
INDIREKTNO LOBIRANJE
•
KAMPANJE V MEDIJIH
•
CILJNO USMERJENE POLITIČNE KAMPANJE
•
GENERIRANJE "ZADEV" V MEDIJIH
•
PRITISK ORGANIZACIJ CIVILNE DRUŽBE
•
PRITISK "VZPOREDNIH" POLITIČNIH ORGANIZACIJ
•
MASOVNE DEMONSTRACIJE
•
USTANOVITEV LASTNE POLITIČNE STRANKE.
111
TAKTIKE LOBIRANJA
•
DAJANJE KOMPLIMENTOV RAVNANJU POLITIKA
•
SKLICEVANJE NA IDEOLOGIJO
•
SKLICEVANJE NA ZAKONE, RESNICO IN PRAVICO
•
SKLICEVANJE NA UREDITEV V DRUGIH DRŽAVAH
•
ZADOVOLJEVANJE OSEBNIH INTERESOV POSAMEZNIKA
•
PONUDBA POMOČI
•
GROŽNJE
•
DRUGO.
112
IMPLEMENTACIJA
• LOGISTIKA (TO JE PRISKRBO POTREBNIH VIROV)
• KONTAKTIRANJE Z LOBISTI (MOTIVIRANJE, SODELOVANJE PRI
SPREJEMANJU ODLOČITEV V ZVEZI Z LOBIRANJEM ...)
• KONTAKTIRANJE Z LOBISTI V SMISLU DAJANJA POVRATNIH
INFORMACIJ NAROČNIKU LOBIRANJA
• PO POTREBI KONTAKTIRANJE S POLITIKI
• IZVAJANJE ADMINISTRATIVNO-TEHNIČNIH OPRAVIL
•
DRUGO.
VREDNOTENJE REZULTATOV- FUNKCIJA KONTROLE
UGOTOVITI
• STROŠKE IN KORISTI LOBIRANJA
• KATERE METODE SO NAM PRINESLE (NE)ŽELENE UČINKE
• KATERE TAKTIKE SO SE NAJBOLJ OBNESLE
• PROUČITI MOŽNOSTI ZA NADALJNE SODELOVANJE Z
LOBISTOM
113
POGAJANJA
PROCES, V KATEREM SE PREDSTAVLJAJO
EKSPLICITNI PREDLOGI ZA SKLENITEV SPORAZUMA
FAZE V PROCESU POGAJANJ
•
IZBIRA POGAJALCEV
•
PRIPRAVE NA POGAJANJA
•
IZPELJAVA POGAJANJ
•
ZAKLJUČEK POGAJANJ
114
IZBIRA POGAJALCEV
OSEBNOSTNO-STROKOVNI PROFIL
DOBER VTIS
SAMOZAVEST
OSEBNA UREJENOST
GARDEROBA
POZDRAVLJANJE
NAČIN GOVORJENJA
TOČNOST
DISKRETNOST
DUHOVITOST
STROKOVNI PROFIL
ZNA DOBRO OPAZOVATI IN POSLUŠATI
PREDNOSTI, ČE SE POGAJA POSAMEZNIK
NI ŠIBKEGA ČLENA
TAKOJŠNJE SPREJMANJE ODLOČITEV
ZA DOSEGO CILJEV JE ODGOVORNA ENA OSEBA
RAZLIČNOST INTERESOV V SKUPINI
PREDNOSTI POGAJALSKE SKUPINE SO
ZASTOPANI SO SPECIALISTI
MOŽNOST POSVETOVANJ
INTELEKTUALNI KAPITAL JE VEČJI
UPORABA RAZLIČNIH TAKTIK IN STILOV POGAJANJ
DRUGO
115
PRIPRAVE NA POGAJANJA
NEUGODNE POSLEDICE SLABE PRIPRAVE
PODALJŠUJE SE TRAJANJE POGAJANJ
POVEČA SE VERJETNOST POPUŠČANJA
ZMANJŠA SE VERJETNOST, DA BOMO DOSEGLI CILJ
POGAJANJA BODO MUČNA
PRIPRAVE NA POGAJANJA ZAJEMAJO
DEFINIRANJE CILJEV POGAJANJ
NAČRTOVANJE POTEKA POGAJANJ
ZBIRANJE POTREBNIH INFORMACIJ
PRIPRAVE NA USPEŠNO KOMUNICIRANJE
DEFINIRANJE CILJEV POGAJANJ
VSEBINA POGAJANJ
VPRAŠANJE PRIORITET (GLEDE VRSTNEGA REDA)
ŽELJENO STANJE PO KONCU POGAJANJ
HIERARHIJA CILJEV
DOPUSTNO POPUŠČANJE
POSLEDICE NEDOSEGANJA CILJEV
POGAJALSKI INTERVAL
116
POGAJALSKI INTERVAL
ZGORNJA TOČKA – NAJBOLJ UGODNO CILJNO
STANJE
REALNA TOČKA – STANJE, KATEREGA BOMO
NAJVERJETNEJE TUDI DOSEGLI
SPODNJA
TOČKA - CILJNO STANJE, KI
PREDSTAVLJA NAJMANJ, KAR ŠE LAHKO SPREJMEMO
117
NAČRTOVANJE POTEKA POGAJANJ
STRATEGIJA POGAJANJ
DINAMIKA POGAJANJ
VRSTNI RED DOSEGANJA CILJEV
NA KAKŠEN NAČIN BOMO PISALI ZAPISNIK
KAKŠEN BO NAŠ ODNOS DO JAVNOSTI
UKREPI PRIKRIVANJA
ZBIRANJE POTREBNIH INFORMACIJ
O PREDMETU POGAJANJ
O NASPROTNI STRANI
O PRISTOJNOSTI POGAJALSKIH PARTNERJEV
O PREJŠNJIH ODNOSIH MED PARTNERJEMA
VIRI INFORMACIJ
LASTNE PRETEKLE IZKUŠNJE
PRETEKLE IZKUŠNJE DRUGIH
OCENA BONITETE OZIROMA POSLOVNEGA TVEGANJA
PUBLIKACIJE ZUNAJ PODJETJA
MEDIJI
IZKUŠNJE O POSLOVANJU S POSAMEZNIMI PARTNERJI
JE POTREBNO ZAPISOVATI!
118
PRIPRAVE NA USPEŠNO KOMUNICIRANJE
TERMINOLOGIJA
UPORABA “GOVORICE TELESA” ZA SPORAZUMEVANJE
GRADIVO ZA POGAJANJA
PREDLOG DNEVNEGA REDA
PISNI MATERIALI
119
IZPELJAVA POGAJANJ
PREDSTAVITEV POGAJALCEV
DOLOČANJE DNEVNEGA REDA
PREDSTAVITEV ZAČETNIH POZICIJ
Faze na začetku pogajanj
POGAJALSKI STIL
POPUSTLJIVI STIL
NEPOPUSTLJIVI STIL
ZASTRAŠEVANJE
NAČELNO DOGOVARJANJE
120
PRIKAZ NEDONOSNOSTI POČETJA
PREPRIČEVANJA
PREDLOG
GROŽNJA Z UPORABO MOČI
DEMONSTRACIJA MOČI
UPORABA MOČI
Potek pogajanj po metodi zastraševanja
PRINCIPI NAČELNEGA DOGOVARJANJA
LOČITEV LJUDI OD PROBLEMOV
POZORNOST USMERITI NA INTERESE, NE NA STALIŠČA
POISKATI REŠITVE, UGODNE ZA OBE STRANI STRANI
UPORABA OBJEKTIVNIH MERIL
121
POGAJALSKE TAKTIKE
MANEVRI
PONUDBE
GROŽNJE
BLEFIRANJE
NEKATERE POGAJALSKE TAKTIKE
SKLICEVANJE NA OMEJENOST POOBLASTIL
PRIDOBIVANJE UGLEDNIH ZAVEZNIKOV
PRIDOBIVANJE ČLANOV NASPROTNE POGAJALSKE
SKUPINE NA SVOJO STRAN
NEODZIVANJE (NE ČUSTVENO, NE VERBALNO) NA
PREDLOGE NASPROTNIKA
PRESENEČENJA (NENADNA SPREMEMBA TAKTIKE)
122
ZAKLJUČEK POGAJANJ
MOŽNE REŠITVE POGAJANJ NA MRTVI TOČKI
SPREMEMBA DNEVNEGA REDA
POGAJANJA O MANJ ZAPLETENIH ZADEVAH
ODMOR
NEFORMALNA STRANSKA POGAJANJA
ZAMENJAVA POGAJALCEV
PROPAGANDNE POTEZE
ZUNANJA ARBITRAŽA
TIPIČNI SIGNALI ZA ZAKLJUČEK SO
RITEM POGAJANJ SE UMIRI ALI POSPEŠI
POGAJALCI KAR NA LEPEM ZAČNO SPRAŠEVATI
POZITIVEN DRAŽLJAJ Z USTREZNIMI VPRAŠANJI
POZITIVNI ODGOVOR NA POSKUSNI ZAKLJUČEK
POSKUSNI ZAKLJUČEK JE TESTNO VPRAŠANJE
123
MOŽNOSTI ZAKLJUČEVANJA POGAJANJ
VERBALNI/PISNI ZAKLJUČEK
ZAPISOVANJE “PLUSOV IN MINUSOV”
DIREKTNO VPRAŠANJE NASPROTNI STRANI
ZAKLJUČEK MOJE STARE MAME
DRUGI NAČINI ZAKLJUČEVANJA
124