docMyynnin johtamisen välineet
download 
Report Transcription
Myynnin johtamisen välineet
Myynnin johtamisen välineet ValueFramen käyttäjäpäivät 30.11.2010 Harri Kanerva, ValueFrame Oy Suuntaa menestykseen Esityksen sisältö 1 Myyntisuppilo ja myyntiprosessi 2 Myynnin tavoitteiden asettaminen 3 Myynnin seuranta Sivu 2 Suuntaa menestykseen Myyntisuppilon tunnistaminen 320 952* Uutiskirjeet Asiakaslehdet Seminaarit Tiedotteet Menestystarinat • Mainonta • Jne. • • • • • 4000 1000 100 50 30 20 Asiakkaiden tunnistaminen ja “rekisteröinti” Yhteydenotto Kartoitustapaaminen Tarjous Neuvottelut Päätös * Tilastokeskus, yrityksiä 2008 Suuntaa menestykseen Myyntisuppilon mallinnus ValueFrameen Asiakkaan status = Lead tai Soittolista Asiakaspotentiaali Yhteydenotto 1. käynti Asiakkaan status = Potentiaalinen Asiakkaan status = Asiakas Tarjous Neuvottelu Päätös Kalenterimerkintä: 1. puhelu Kalenterimerkintä: 1. käynti Tarjouksen status: Potentiaalinen tai lähetetty. Kalenterimerkinnät Tarjouksen status: Voitettu tai Hävitty. Kalenterimerkinnät Suuntaa menestykseen Myyntiprosessi ja vastuut Sivu 5 Suuntaa menestykseen Myyntityö on matematiikka Puhelut 2000 200 120 30 10% puheluista johtaa tapaamiseen 60% tapaamisista johtaa tarjoukseen 25% tarjouksista johtaa kauppaan 150 000 EUR Suuntaa menestykseen Tapahtumalajiryhmät Ryhmien merkitys Myyntisuppilon mukaisesti määritellään ValueFrameen tapahtumalajiryhmä, jonka perusteella myyntitavoitteita seurataan Näitä voidaan käyttää myös esim. aktiviteettien raportoinnissa Sivu 7 Suuntaa menestykseen Myyntitavoitteiden määrittely Myyntibudjetti Yritys: Henkilö: ValueFrame Oy Harri Kanerva tammi SOITOT helmi maalis huhti touko kesä heinä elo syys loka marras joulu Yhteensä 40 160 160 160 160 200 0 200 267 227 227 200 2 000 TAPAAMISET 4 16 16 16 16 20 0 20 27 23 23 20 200 TARJOUKSET, KPL 2 10 10 10 10 12 0 12 16 14 14 12 120 TARJOUKSET, EUR 12 000 48 000 48 000 48 000 48 000 60 000 0 60 000 80 000 68 000 68 000 60 000 600 000 MYYNNIT, EUR 3 000 12 000 12 000 12 000 12 000 15 000 0 15 000 20 000 17 000 17 000 15 000 150 000 Soitosta tapaamiseen Tapaamisesta tarjoukseen Tarjouksesta kauppaan Keskikaupan koko 10 % 60 % 25 % 5 000 ValueFrameen kertynyttä seurantatietoa voidaan hyödyntää myyntitavoitteiden määrittelyssä. Näin tavoitteiden ja aiemmin syntyneiden tulosten välillä on yhteys, mikä helpottaa realististen tavoitteiden asetantaa. Sivu 8 Suuntaa menestykseen Myyntitavoitteiden tallentaminen Myyntitavoitteet määritellään kullekin henkilölle kuukausitasolla valitun tapahtumalajiryhmän mukaisesti Tarjouksiin liittyvien tavoitteiden määrittely näytetään aina riippumatta tapahtumalajiryhmästä Suuntaa menestykseen Alaisten määrittely Haun suorittaminen Alaisten määrittelyn avulla voidaan ValueFrameen muodostaa ”organisaatiorakenne”, esim. myyntijohtajan alaiset Alaismäärittely antaa esimiehelle mm. oikeudet tarkastella alaisten raportteja ja laatii etusivun budjettikoosteen Sivu 10 Suuntaa menestykseen Pääsivun yhteenveto Myyntiprosessin mukaan määritellyn tapahtumalajiryhmän perusteella esimies voi seurata etusivun yhteenvedosta alaisten myynnin toteutumaa tavoitteeseen verrattuna eri aikarajauksilla Suuntaa menestykseen Aktiviteettiraportti: määrä, suunta, laatu Laatu Suunta Panos vs. tuotos Tunnista kehityskohteet: • Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu • Konversioaste • Hit rate • Erot henkilöstön välillä Suuntaa menestykseen Tarkastele tarjouskantaa Keskeisiä seurantakohteita: • Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko • Voitettujen / hävittyjen suhde • Tarjousten tila, ”kuumat” tarjoukset • Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain Suuntaa menestykseen Hyödynnä tuloskorttia Panos Suoritus Tavoite Erotus Ensikontaktit 80 100 -20 Kartoituskäynnit 20 20 0 Seurantakäynnit 18 15 +3 Tarjoukset kpl 12 10 +2 Tarjoukset eur 60 000 50 000 +10 000 Kaupat kpl 4 5 -1 Kaupat eur 22 000 20 000 +2000 5 500 5 000 +500 Uudet asiakkaat kpl 3 4 -1 Hävitty kpl 2 Hävitty eur 8 900 Kaupan keskikoko Suuntaa menestykseen Jatkojalosta tietoa Juha 146 268 Eero 88 590 Esko 474 729 326 927 Nykyasiakkaat Uudet Matti 81 940 Pekka 79 546 250 050 0 100 000 169 445 200 000 300 000 400 000 500 000 600 000 700 000 800 000 900 000 Suuntaa menestykseen Kysymyksiä? Harri Kanerva harri.kanerva@valueframe.com 010 3472 210 Sivu 16 Suuntaa menestykseen
