Säljare Ska Sälja”

Success Stories: DB Schenker
”Säljare ska sälja”
”Säljaren ska sälja” är en av punkterna i DB Schenkers säljstrategi. Visst låter det självklart. Men
det handlar om att göra rätt saker. En viktig del är att använda Caesar i sitt dagliga arbete,
annars blir det omöjligt att fokusera på rätt saker.
Vi ser nyttan
DB Schenker har använt Caesar CRM ända sedan 1994. ”Vi har
sett nyttan med Caesar. Efterfrågan på information ökar och över
tid har vi sett fler användningsområden och blivit fler användare”,
säger Pia Lindgren, Sales Development Manager på DB Schenker.
Våra säljstrategier är nyckeln till att nå våra mål och vi behöver ett
system som stödjer det vi gör. Både när det gäller våra strategier
men också i vår säljprocess. Det är viktigt att systemet kan
anpassas till våra processer och att inte verksamheten behöver
anpassas till systemet.
Länk mellan sälj och produktion
DB Schenker jobbar med olika roller och finns på många olika
kontor. Det är därför nödvändigt att kunna kommunicera på ett
bra sätt, och Caesar blir länken mellan sälj och produktion.
Istället för att skicka e-post och ringa använder de Caesar.
Exempelvis genom att byta status på en offert. Statusen talar om
hur långt offerten har kommit i processen och vem som är
ansvarig för nästa steg.
Portaler och försäljningsuppföljning
DB Schenker arbetar mycket med portaler för att följa sina
processer och vad som händer i dem.
”Efterfrågan på information ökar och över tid har vi sett fler
användningsområden och blivit fler användare”, säger
Pia Lindgren, Sales Development Manager på DB Schenker.
Här tillsammans med Camilla Nilsson från SuperOffice.
Tidigare hade de en utmaning med delaffärer. DB Schenker ville
följa upp vad man fick ut av varje delaffär. ”Vi försökte koppla
Excel-ark till aktiviteter, men det gav oss dålig översikt. Vi saknade
en helhetsbild. Dessutom var det svårt att hitta information”,
säger Pia Lindgren.
Success Stories: DB Schenker
Nu har de byggt ett anpassat formulär kopplat till affären. Det
gör att de får med sig siffrorna kopplat till affärerna. All information finns i Caesar-databasen och det är lätt att söka. De får
också en bra sammanställning som de visar i portaler.
40 000. Ett exempel är Pressbyrån som finns på många ställen,
men som har ett centralt avtal. För att knyta ihop allt under ett
kontrakt används Caesar Objects.
Det går att följa upp alla delofferter med vissa parametrar, eller
exempelvis alla delofferter som förlorades mot en viss konkurrent.
Coachning och uppföljning
För att passa användarens behov har användare olika rättigheter.
Ett exempel är att KAM kan se allt, medan andra säljare inte kan
se dokument etc.
Det är inte bara användarna som får en enklare vardag genom
att använda Caesar. Det är också ett stöd i coachningsarbetet för
försäljningscheferna. Genom att det direkt går att se hur en
användare ligger till har de ett bra underlag på veckomötena för
att kunna följa upp hur det går och ge feedback.
DB Schenkers kontor ligger mitt i hjärtat av Göteborgs hamn.
Att fokusera på rätt kunder
”Är en kund väldigt trevlig kan det gärna bli tio besök hos den
kunden”, säger Pia Lindgren.
I ett nötskal
• Efterfrågan på information ökar
Budget
Tidigare jobbade DB Schenker också med sälj- och aktivitetsbudgetar i Excel. Nu ligger det istället direkt i Caesar så att man kan
se hur man ligger till. Allt visualiseras med grafer.
• Caesar CRM är länken mellan sälj och produktion
• Med Caesar CRM kan DB Schenker fokusera på rätt
kunder
Intäktsbudget följs också upp per kontrakt. Det finns ca 140 000
arbetsställen/kundkort i Caesar, men bara juridiska avtal med ca
SuperOffice Caesar CRM
SuperOffice Business Solutions utvecklar, säljer och implementerar Caesar CRM, och är en del av SuperOfficegruppen.
För mer information om SuperOffice Caesar CRM kontakta oss på caesarcrm@superoffice.se.
Bro Success Stories: DB Schenker - Caesar Forum 2010/ SE V1.01 - 02/2011
Ett sätt att hjälpa säljarna att fokusera på rätt kunder är att de får
en påminnelse om att kontakta kunder de missat att besöka.