Vademecum Internazionalizzare

Vademecum
per l’internazionalizzazione
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Vademecum
per l’internazionalizzazione
A cura di:
Matteo Copreni. Dal 1993 si occupa di problematiche legate al tema internazionalizzazione
delle PMI, in qualità di Direttore e Amministratore Delegato di Co.Export, Consorzio per la
internazionalizzazione per l’impresa con una rete di uffici in 25 paesi esteri.
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© 2009 CDO
Associazione Compagnia delle Opere
Via Mauro Macchi, 54 - 20124 Milano
Tel. (+39) 02 67396.1 - Fax (+39) 02 67396.230
www.cdo.it
cdo@cdo.it
Prima edizione: giugno 2009
Ristampa:
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IV
III
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I
2009
2010
2011
2012
2013
Progetto grafico di
twister design e comunicazione
Printed in Italy
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Indice
Introduzione
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1. Pianificare la propria presenza sui mercati esteri
a. La scelta del mercato estero: scheda paese e ricerca di mercato
b. La definizione delle azioni: il business plan per l’estero
c. La modalità di ingresso nel paese estero: internazionalizzazione diretta e indiretta
d. Gli strumenti necessari: il listino prezzi per l’estero, il catalogo e il sito web
2. I primi passi dell’internazionalizzazione
a. La missione imprenditoriale all’estero
b. La partecipazione a fiere internazionali
c. Gli incontri b2b con buyer esteri
d. La ricerca di partner esteri
e. Matching, una finestra sui mercati esteri
3. La gestione del mercato estero
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e. L’ assicurazione dei crediti all’export
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Le sedi locali CDO in Italia e all'Estero
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a. I contratti internazionali
b. I pagamenti internazionali
c. Problematiche fiscali e doganali delle operazioni con l’estero
d. I trasporti internazionali e gli Incoterms
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Introduzione
È convinzione comune che l’internazionalizzazione sia una delle sfide più importanti per il
sistema imprenditoriale italiano, e sempre più lo sarà in futuro. Eppure, tante imprese italiane
si trovano poco attrezzate per varcare i confini nazionali ed esprimono una forte necessità di
conoscere meglio i mercati esteri, le opportunità che offrono e le modalità per operare con
maggiore efficacia in ciascun Paese.
In tema di internazionalizzazione, infatti, il costo dell’inesperienza è particolarmente alto,
come sanno tanti imprenditori per documentazione diretta o per aver assistito a casi di insuccesso.
Questo “Manuale” nasce proprio per rispondere all’esigenza di affrontare i mercati esteri con
maggiore preparazione e consapevolezza.
Si tratta di uno strumento che mette a frutto tanti anni di attività oltre i confini italiani, per
rendere disponibili a tutti quelle informazioni che possono dare maggiori garanzie di successo
e offrire una serie di spunti utili a costituire la traccia di un percorso più sicuro: dal business
plan all’analisi preliminare, dalla ricerca di partner all’organizzazione di incontri con buyer
stranieri, dalle missioni all’estero alla partecipazione ad eventi business to business - come
Matching - e alle indicazioni su contratti e pagamenti internazionali.
Questo vademecum è quindi uno strumento pratico, di facile consultazione, nato con l’obiettivo di accompagnare l’impresa passo dopo passo, condividendo il bagaglio di informazioni e di
esperienze di Compagnia delle Opere, di Co.Export e delle imprese associate.
È un esempio concreto di quella dinamica sempre più naturale tra gli associati CDO per cui
collaborando all’interno di una rete ognuno può diventare una risorsa per gli altri.
Bernhard Scholz
Presidente Compagnia delle Opere
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1. Pianificare la propria presenza
sui mercati esteri
a) La scelta del mercato estero: la scheda paese e la ricerca di mercato
Una delle prime domande alle quali è necessario dare una risposta all’avvio del percorso di
internazionalizzazione è ”dove andare?”, ovvero in quale paese o in quali paesi, in quale
area concentrare gli sforzi e gli investimenti – in termini di denaro e di tempo – per cercare di
aprire uno o più nuovi mercati.
La scelta del paese avviene sulla base di diverse e molteplici motivazioni: la conoscenza
del proprio settore e dei mercati potenzialmente più promettenti, la vicinanza geografica o
culturale della nazione, la presenza di determinate condizioni in termini di capacità di reddito
o di costo del lavoro e molte altre ancora; ognuna di queste motivazioni può essere - e spesso
è - legittima, ovvero spetta ad ogni imprenditore decidere dove e in che modo affacciarsi ai
mercati esteri.
Tuttavia esistono in tema di internazionalizzazione almeno un paio di strumenti di utilità
comune, che aiutano l’acquisizione di una serie di dati - alcuni scontati, altri molto meno - che
permettono di inquadrare meglio il mercato oggetto della propria attività all’estero. In sostanza, consentono di eliminare, o comunque di ridurre al minimo, il prezzo dell’inesperienza
e della mancata conoscenza diretta del paese e del mercato.
Il primo strumento è la scheda paese, ovvero uno studio più o meno sintetico che focalizza
i principali aspetti del mercato in oggetto: sia quelli di tipo generale (quali, ad esempio, la
popolazione, il PIL, il cambio della valuta locale), sia elementi di più diretta utilità per l’imprenditore (quali, ad esempio, la presenza di istituti bancari italiani nel paese, l’esistenza di
accordi doganali o valutari, la documentazione necessaria per il trasferimento delle merci).
Si consiglia quindi un’attenta lettura di una o più schede paese complete e aggiornate: tra
i dati necessari devono figurare il livello di interscambio tra il paese considerato e l’Italia
(suddiviso per codici doganali), la descrizione del sistema distributivo, l’elenco delle fiere che
si svolgono nel paese suddivise per settore, eventuali accordi di libero scambio in essere con
l’Italia o al contrario la presenza e l’entità di dazi e quote per l’importazione di prodotti.
Al primo inquadramento offerto dalla scheda paese va aggiunta la vera e propria ricerca di
mercato, ovvero un’analisi più approfondita che unisca agli aspetti generali di un mercato
uno studio realizzato specificatamente per il settore di interesse.
La ricerca di mercato è finalizzata all’acquisizione di dati aggiornati e completi sul mercato
prescelto.
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Rispetto alle caratteristiche generali del mercato, le principali informazioni da reperire dovranno comprendere: le caratteristiche della rete distributiva e delle strutture e servizi di pre e
post vendita per il settore di interesse, la normativa e gli usi relativi alle condizioni di offerta,
ai pagamenti e ai tempi di consegna richiesti, gli standard di comunicazione e di promozione
sul mercato locale, l’esistenza di linee di finanziamento o di assicurazione del credito per il
paese target, la convertibilità e la trasferibilità della valuta locale.
Di particolare importanza saranno i dati relativi al settore di riferimento, quali la valutazione
della domanda reale e potenziale per il prodotto che si intende esportare, la presenza di produttori locali, il valore delle importazioni dall’estero, i canali usuali di vendita (diretta oppure
indiretta tramite agenti, importatori o distributori).
È inoltre utile approfondire le caratteristiche della produzione già presente sul mercato, ossia
l’attività della concorrenza locale; in particolare, la distribuzione delle quote di mercato
tra i diversi produttori e la copertura geografica dei diversi attori, la gamma di modelli e il
tipo di promozione effettuata, i prezzi di riferimento e le condizioni di pagamento utilizzate, le
garanzie offerte, le normative locali per la certificazione, le normative tecniche e sanitarie, i
regolamenti locali per le etichette, i manuali di istruzioni.
Andrà inoltre verificata la presenza di prodotti analoghi importati da paesi terzi, del rapporto
qualità/prezzo e del codice doganale utilizzato per l’importazione.
La ricerca di mercato avrà inoltre lo scopo di acquisire le informazioni di base necessarie per
definire il prezzo export del proprio prodotto, sulla base dei seguenti elementi: il prezzo di
mercato delle merci concorrenti, eventuali tariffe di importazione o tasse locali, eventuali
provvigioni per agenti o mark up per importatori e distributori.
Per approfondire:
Schede paese
www.cia.gov/library/publications - www.ice.it - www.globus.camcom.it
www.assocamerestero.it - www.informest.it - www.ec.europa.eu - www.esteri.it
www.mincomes.it
Valute e cambi
www.xe.com/ucc/
Valori di importazione ed esportazione per i diversi settori tra l’Italia e i paesi esteri
www.coeweb.istat.it/ - www.istat.it/comest
b) La definizione delle azioni: il business plan per l’estero
L’avvio dell’attività di internazionalizzazione necessita non solo di un approfondito studio del
potenziale mercato prescelto, ma anche di un’analisi di alcuni fattori presenti nella propria
impresa - una sorta di check up aziendale interno - che evidenzi la presenza di elementi spesso non determinanti nel pianificare il proprio sviluppo sul mercato esclusivamente nazionale.
Il lavoro di riflessione proposto, ovvero una prima analisi dei punti di forza e di debolezza della
propria azienda rispetto al tema internazionalizzazione, rappresenta sicuramente un passag8
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gio necessario per conoscere in anticipo le problematiche che dovranno essere affrontate e
per organizzare le risorse necessarie per il raggiungimento dell’obiettivo definito.
Gli elementi essenziali nello sviluppo di un business plan per l’internazionalizzazione sono
i seguenti:
1. individuare le motivazioni principali che orientano l’attività verso i mercati esteri, quali
ad esempio l’insufficienza, la forte concorrenza o la crisi del mercato domestico, la diversificazione del rischio, la necessità di espandere il fatturato o di raggiungere economie di scala
efficienti, ma anche la presenza di opportunità legate a nuovi contatti o alla partecipazione a
fiere estere di settore.
Le motivazioni all’origine dell’attività di internazionalizzazione andranno poi a incidere sulle
modalità di approccio ai nuovi mercati esteri;
2. analizzare eventuali esperienze precedenti, al fine di individuare i fattori chiave di
iniziative di successo e, a maggior ragione, gli ostacoli incontrati. Tra questi ultimi, se
ne possono ritrovare alcuni legati all’impresa stessa (quali, ad esempio, una tecnologia, un
design o un prezzo inadeguati, oppure un management non sufficientemente preparato); altri
legati al paese estero (quali, ad esempio, un’elevata oscillazione dei cambi, la presenza di
dazi, la scarsità di strutture logistiche); altri ancora legati alle modalità di internazionalizzazione prescelte (scarsa affidabilità dei partner, errate strategie di promozione, ecc.);
3. analizzare il prodotto selezionato per l’esportazione (design, dimensione, materie prime,
caratteristiche tecniche), per valutare se è adeguato al mercato prescelto e se i problemi
connessi al suo trasporto (imballaggio, maneggiabilità, magazzinaggio, identificazione) sono
compatibili con il percorso che si sta delineando;
4. stendere l’ipotesi di budget per l’attività in programma. Essa dovrà includere l’investimento
per azioni commerciali, l’attività di marketing prevista e i ricavi attesi, definendo inoltre il
break even point (BEP) o punto di pareggio;
5. delineare l’ipotesi di prezzo export del prodotto, che tenga in considerazione anche elementi di costo non presenti sul mercato domestico, quali l’oscillazione dei cambi ed eventuali
dazi. Inoltre, valutare con attenzione tutti gli aspetti legati all’eventuale necessità di garantire
la disponibilità di ricambi e la loro installazione, nonché l’assistenza tecnica e adeguate garanzie per il cliente estero;
6. sviluppare il tema della comunicazione, ovvero definire i veicoli di comunicazione utilizzati per promuovere l’azienda all’estero (Internet, fiere, cataloghi, pubblicità su riviste, giornali,
tv). Inoltre, valutare se la strategia di comunicazione attuata necessita di adattamenti per i
singoli mercati esteri, quali ad esempio la realizzazione di cataloghi in lingua o una personalizzazione dei campionari da destinare al paese;
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7. individuare i fattori sulla base dei quali selezionare i potenziali partner esteri (clienti, fornitori, agenti), come ad esempio la copertura nazionale o regionale; inoltre, definire l’offerta
di eventuali supporti alla vendita quali sconti, promozione e training;
8. aspetti contrattuali: decidere che tipo di contratto stipulare con i potenziali clienti esteri,
anche sulla base dei modelli di contratto proposti dalla Camera di Commercio Internazionale.
Quest’ultima verifica è utile a maggior ragione se in precedenza si sono verificati problemi
contrattuali con clienti stranieri;
9. valutare specifiche caratteristiche dell’organizzazione aziendale, quali il livello di
competenza del responsabile estero, le funzioni e mansioni dell’ufficio export, la conoscenza
delle lingue, l’esistenza di un controllo di gestione e di procedure informatizzate. Individuati
eventuali punti di debolezza, pianificare un percorso di formazione o di affiancamento che
permetta di colmare le carenze;
10. aspetti finanziari: analizzare modalità e tempi di pagamento da applicare al cliente estero, nonché la gestione del rischio di cambio e del recupero crediti;
11. marchi e brevetti: verificare l’esistenza di restrizioni all’uso del marchio e la modalità di
protezione di marchi e brevetti nell’area di interesse.
Per approfondire:
Business plan:
www.e-businessplan.it - www.myownbusiness.org - www.slideshare.net
c) La modalità di ingresso nel paese estero: internazionalizzazione
diretta e indiretta
Dopo aver analizzato le motivazioni che orientano l’attività verso i mercati esteri, la struttura
aziendale, le competenze e le risorse finanziarie necessarie al raggiungimento dello scopo
e dopo aver individuato uno o più potenziali paesi, l’imprenditore dovrà definire una o più
forme di internazionalizzazione; in seguito, dare inizio alla ricerca di potenziali partner
locali: importatori, distributori, agenti o clienti finali.
La scelta della forma di internazionalizzazione – intesa come ingresso e duratura permanenza
dell’azienda sul mercato estero -, è strettamente legata alle caratteristiche della produzione
(prodotti, volumi, assistenza) rispetto al mercato (tipo di distribuzione, legislazione, partner)
e alle conseguenti scelte strategiche aziendali (promozione, investimenti, costi e margini).
Le due principali alternative tra cui operare la scelta sono le seguenti:
Forme dirette: l’azienda gioca un ruolo attivo, “da protagonista”, vendendo il prodotto direttamente al cliente finale;
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Forme indirette: il rapporto tra l’azienda e il cliente finale è mediato da un terzo soggetto.
Tra le principali forme dirette di vendita all’estero rientrano la vendita diretta all’utilizzatore, la vendita diretta tramite agenti e la creazione di filiali di vendita.
La vendita diretta all’utilizzatore offre il grande vantaggio di permettere un elevato livello di
vigilanza sull’immagine dell’azienda e sulla qualità del prodotto e un controllo diretto sul prezzo finale e sui clienti. Ha le seguenti caratteristiche: è adatta principalmente per beni di valore
elevato e bisognosi di assistenza - quali, ad esempio, macchinari destinati alla produzione - e
presenta costi commerciali relativamente elevati.
La vendita diretta tramite agenti, ovvero soggetti terzi che sulla base di un accordo di rappresentanza promuovono e vendono i prodotti, offre il vantaggio di non presentare in genere
costi fissi per lo sviluppo commerciale, in quanto la remunerazione è principalmente a provvigione sul totale delle vendite. Tuttavia, si scontra spesso con la molteplicità di mandati - e
quindi di prodotti - che un agente tende a promuovere.
L’apertura di una filiale diretta di vendita in un paese estero - seppure a fronte di investimenti mediamente elevati - offre tra i principali vantaggi il controllo diretto del mercato e dei
clienti e la gestione autonoma delle politiche di prezzo del prodotto.
In genere, l’apertura di una filiale all’estero viene considerata solo in presenza di volumi di
vendita consolidati particolarmente elevati.
Le forme indirette prevedono al contrario la vendita a soggetti intermedi diversi dal cliente
finale, quali distributori, buyer di grosse realtà distributive, società di trading, brokers. Tutte
queste forme non si configurano come azioni di internazionalizzazione, perché possono non
presentare le caratteristiche di durata nel tempo e di conoscenza del mercato che costituiscono il valore di un’azione di marketing internazionale.
La vendita indiretta a un distributore, ovvero a un soggetto terzo già operante nel settore
che compra la merce e la rivende applicando un margine di ricarica sul prezzo d’acquisto, presenta numerosi vantaggi: rapidità di introduzione nel mercato, un investimento commerciale
più limitato e la possibilità di gestire in loco l’eventualità di assistenza tecnica al prodotto. Per
contro, rende quasi impossibile il controllo del prezzo finale della merce ed evidenzia saltuari
contatti e rapporti con i clienti finali.
La scelta della modalità di internazionalizzazione influisce sui parametri di ricerca dei partner esteri, quali ad esempio il grado d’introduzione nel mercato, le linee di prodotto già
trattate, i valori minimi e la potenzialità di acquisto, la disponibilità di depositi, di mezzi di
trasporto o di fornitura di assistenza tecnica.
Analogamente, la scelta di una o più alternative implicherà la necessità di organizzare, all’interno dell’azienda, una struttura dedicata all’export. La forma più semplice implica un
responsabile export che segua la vendita e i rapporti con i clienti: questo ruolo può essere
ricoperto dallo stesso imprenditore o dal direttore commerciale. Le altre funzioni (amministrazione, trasporti, post vendita, ecc.) sono svolte dagli organi aziendali già competenti per
il mercato interno. Le strutture più complesse presentano invece uffici specificatamente preposti allo svolgimento delle funzioni relative ai mercati esteri.
La forma di presenza sul mercato estero non potrà inoltre prescindere dalle caratteristiche
del prodotto e dai servizi accessori che la vendita dello stesso richiede, sia in fase di pre13
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vendita (studio delle soluzioni tecniche, progettazione), sia in fase di vendita (installazione,
formazione degli utilizzatori) e di servizi post vendita (fornitura di ricambi, manutenzione).
d) Gli strumenti necessari: il listino prezzi per l’estero, il
catalogo e il sito web
Per poter proporre la propria produzione su uno o più mercati esteri è assolutamente necessario aver previamente definito il “prezzo export” delle merci. La definizione del prezzo di
vendita del prodotto su un mercato estero corrisponde in pratica alla definizione del prezzo
per un prodotto di nuovo lancio sul mercato. Di norma, vengono definiti diversi prezzi export,
a seconda che l’acquirente sia il cliente finale, il distributore o il grossista.
Alcune voci del prezzo export sono comuni a quelle del prezzo per il mercato interno, altre
avranno un diverso valore, altre ancora sono presenti nella sola definizione del prezzo export.
La definizione del prezzo export dovrà quindi essere oggetto di una valutazione ad hoc da
parte dell’azienda produttrice.
Calcolo del prezzo di vendita
Il prezzo di vendita del prodotto sul mercato estero dovrà essere calcolato sulla base del costo
di produzione e del relativo margine di profitto, non prescindendo dalle spese di imballaggio,
di confezionamento e di produzione di etichette adatte al mercato di riferimento, dai costi di
trasporto, di sdoganamento, di assicurazione e dagli eventuali dazi per l’ingresso nel paese
estero.
Il listino prezzi per l’esportazione dovrà inoltre comprendere anche altre essenziali informazioni, quali la valuta di riferimento, l’indicazione degli Incoterm utilizzati, il valore dell’ordine minimo, i termini medi di consegna, il tipo di trasporto, confezione e imballaggio, il peso,
la dimensione, il volume, il codice doganale del prodotto e la validità delle condizioni riportate
sul listino.
Un altro essenziale strumento di promozione all’estero è il catalogo della produzione, sempre
più spesso sostituito o affiancato al dell’azienda.
È indispensabile che il catalogo - sia esso in forma cartacea o informatica - sia redatto anche
in lingua inglese; si suggerisce di rendere disponibile il materiale di presentazione anche in
spagnolo, tedesco e francese: un catalogo trilingue potrà infatti essere utilizzato nella maggioranza dei paesi esteri.
Nel caso in cui si decida di approcciare mercati di interesse rilevante e con particolarità
linguistiche - quali ad esempio la Cina o la Russia – è auspicabile predisporre un catalogo
e un’apposita sezione del sito web anche nella lingua del paese oggetto della promozione.
Un catalogo ben fatto dovrà rispondere alle tre domande chi siamo (descrizione dell’azienda),
cosa vendiamo e quali sono i vantaggi (prodotti e servizi) e cosa abbiamo fatto (referenze e applicazioni). Utile l’indicazione degli agenti esteri e la verifica degli strumenti utilizzati
dalle aziende concorrenti per lo stesso mercato.
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È opportuno rivolgersi a traduttori competenti e madrelingua, in possesso della terminologia
tecnica adeguata, e indicare norme, marchi e termini tecnici, assicurando che siano conformi
alla legislazione vigente e adeguati al mercato prescelto.
L’ultimo aspetto da considerare riguarda l’etichettatura della produzione: le norme a riguardo
variano infatti da Stato a Stato. Benché l’inglese sia ampiamente utilizzato, in alcuni luoghi è
obbligatoria la lingua locale, come riportare eventuali informazioni aggiuntive richieste dalla
legislazione vigente nel paese.
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2. I primi passi dell’internazionalizzazione
Dopo aver individuato il paese o l’area di interesse, analizzato le caratteristiche dell’azienda
e della produzione e preparato gli strumenti necessari per iniziare a muoversi sul mercato
prescelto, i primi passi operativi saranno finalizzati alla ricerca di potenziali partner locali
(clienti finali, agenti, importatori, distributori, produttori, subfornitori, franchise ecc., a seconda delle priorità definite) e alla selezione di uno o più partner con i quali avviare l’attività
di internazionalizzazione.
Le principali modalità operative per la ricerca e la selezione di un partner straniero sono la
partecipazione a una missione imprenditoriale all’estero o a una fiera internazionale, l’incontro in Italia con buyer esteri e la realizzazione di una ricerca partner. Si tratta di modalità che
spesso non sono in alternativa l’una all’altra ma passi successivi di un percorso di conoscenza
di un mercato.
a) La missione imprenditoriale all’estero
La partecipazione a una missione imprenditoriale all’estero - o missione d’affari - rappresenta un interessante primo approccio a un mercato straniero, per promuovere la propria
impresa, per selezionare e incontrare potenziali partner locali.
Svariate missioni imprenditoriali sono organizzate nella quasi totalità dei mercati esteri da
associazioni di categoria, camere di commercio e consorzi. In genere, il rapporto costo/
beneficio è molto vantaggioso per l’imprenditore, perché spesso queste iniziative godono di
contributi regionali o nazionali e permettono di approcciare il paese prescelto insieme ad altre
imprese, di solito non concorrenti.
L’ente organizzatore, che dispone di un proprio punto di riferimento nel paese, raccoglie i profili aziendali e il materiale promozionale delle imprese partecipanti. Nei mesi precedenti alla
missione, promuove l’impresa presso i potenziali partner che abbiano un profilo compatibile
con le esigenze aziendali; inoltre, fissa appuntamenti bilaterali, che si svolgono in genere
presso una sala attrezzata o direttamente presso la sede dell’impresa estera.
Nelle due o tre giornate di durata dell’iniziativa, un’agenda di appuntamenti ben organizzata
dovrebbe permettere all’imprenditore partecipante di incontrare un congruo numero di potenziali partner locali, strettamente selezionati sulla base delle indicazioni fornite. Inoltre,
dovrebbe essere garantita la necessaria assistenza logistica e di interpretariato.
I principali limiti di queste iniziative sono legati, da un lato, al fatto che spesso la ricerca di
partner esteri non avviene su scala nazionale, ma piuttosto a livello regionale, anche a causa
dell’oggettiva difficoltà di organizzare l’agenda di appuntamenti; dall’altro, alla natura quasi
sempre multisettoriale delle missioni imprenditoriali, che rende in genere meno precisa la
selezione degli interlocutori locali.
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b) La partecipazione a fiere internazionali
La partecipazione a una fiera internazionale di settore permette in genere di incontrare in
pochi giorni un’ampia rappresentanza di operatori, sia visitatori (agenti, distributori, rappresentanti) sia espositori (aziende concorrenti), di creare rapporti diretti con potenziali clienti e
di offrire un forte supporto promozionale a un’eventuale rete locale di vendita.
La scelta della manifestazione fieristica alla quale partecipare dovrebbe basarsi sull’importanza del mercato sede della fiera, sull’immagine internazionale e sul livello di specializzazione della stessa, sul numero e la tipologia di espositori e visitatori.
Il rapporto costo/beneficio della partecipazione a una fiera deve essere valutato con attenzione: i costi di affitto e allestimento dello stand, la registrazione sul catalogo, la spedizione
della merce da esporre, la documentazione da predisporre (cataloghi, video, inviti, foto), le
spese di viaggio, alloggio e rappresentanza per il personale ed eventuali figure di supporto e
interpretariato.
In caso di costi particolarmente elevati, può essere conveniente valutare la partecipazione a
uno stand collettivo organizzato da consorzi o associazioni di settore.
È consigliabile, se possibile, visitare prima una fiera che interessa, per verificare se è adeguata alla proprie esigenze, ed esaminare il catalogo delle edizioni precedenti per prendere
visione degli espositori presenti.
È inoltre opportuno promuovere preventivamente la propria presenza in fiera, invitare
potenziali clienti a visitare lo stand e organizzare gli appuntamenti; già nei mesi precedenti si
consiglia di fornire informazioni e dettagli tecnici dei prodotti che saranno esposti.
c) Gli incontri b2b con buyer esteri
L’incontro con buyer esteri del proprio settore in occasione di una loro visita in Italia rappresenta quindi un’interessante opportunità per un’impresa che sta avviando un percorso di
internazionalizzazione.
Le associazioni di categoria e i consorzi organizzano regolarmente visite di delegazioni di
buyer esteri in Italia, spesso in concomitanza con manifestazioni fieristiche o con visite di
delegazioni istituzionali estere.
I buyer sono fortemente specializzati nel loro settore di appartenenza, profondi conoscitori
delle dinamiche di mercato e di prodotto, così come del panorama dei diversi produttori,
e della qualità, visibilità e prezzo di quanto offrono.
Operando in un settore specifico sono interessati ad approfondire nuove realtà produttive,
sia per aprire gli orizzonti a nuovi fornitori sia per ampliare la gamma di prodotti di vendita
complementari.
L’incontro con un buyer estero avviene in un lasso di tempo in genere limitato, durante il
quale dovranno essere trasmesse informazioni relative ai propri prodotti e i relativi prezzi, le
condizioni di vendita, le modalità di trasporto, le garanzie, le etichette ecc. Operando già sul
mercato, l’interlocutore dispone di tutti i parametri per valutare quasi con immediatezza la
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convenienza di quanto si propone.
Si consiglia quindi, nel preparare l’incontro, di raccogliere informazioni sull’azienda che il
buyer rappresenta, sulla tipologia di prodotti acquistati, sulla loro provenienza, sul relativo
prezzo di vendita e sulle normative tecniche del paese.
d) La ricerca di partner esteri
La ricerca di partner in loco è propedeutica a una visita e all’organizzazione di incontri con
gli interlocutori locali. La finalità di questa ricerca è individuare un gruppo ristretto di operatori locali che risponda ai requisiti predefiniti dall’impresa italiana, allo scopo di contenere i
costi di internazionalizzazione, in termini di tempo e di esborso economico.
Il primo passo per condurre con successo una ricerca partner è definire il soggetto al quale
appoggiarsi per la realizzazione dell’obiettivo: una realtà pubblica o del mondo camerale,
un’associazione, un consorzio o una società privata locale e/o specializzata in un particolare
settore.
I requisiti essenziali di un partner estero sono ad esempio la licenza per l’importazione, la
localizzazione in una determinata area, la disponibilità di un magazzino; i requisiti accessori
sono, ad esempio, un livello minimo di fatturato, l’accessibilità a una rete di assistenza tecnica o la disponibilità a un mandato in esclusiva.
Una griglia di requisiti meno vincolante permetterà di selezionare e incontrare più interlocutori locali, negoziando con più flessibilità eventuali progetti comuni; al contrario, la definizione a
priori di criteri più rigidi condurrà alla selezione di un più ristretto numero di operatori.
La ricerca di partner locali prende avvio dunque da requisiti pre-individuati e consiste prima di tutto nell’analisi delle banche dati locali degli operatori del settore di interesse. A questo segue il primo contatto, la richiesta di informazioni e l’invio del materiale di presentazione
dell’azienda.
La fase successiva prevede la prima selezione degli interlocutori contattati: gli esclusi
sono coloro che non rispondono ai requisiti fissati dall’impresa italiana o che si dichiarano non
interessati a proseguire nel rapporto.
La selezione finale avviene sulla base di una lista ristretta di operatori locali: l’impresa
italiana definisce i potenziali partner locali con i quali organizzare un incontro - in genere nel
paese estero - e avviare una trattativa.
L’agenda finale degli appuntamenti prevede di norma un incontro con almeno tre potenziali
partner locali, che rispondano alle caratteristiche individuate e che si siano dichiarati interessati alla proposta dell’impresa italiana.
e) Matching, una finestra sui mercati esteri
È già stato detto che le fiere di settore sono tra le occasioni privilegiate per entrare in contatto
con potenziali partner stranieri. Nel panorama degli eventi fieristici va segnalata la manifestazione Matching, che offre la possibilità di avviare relazioni con un ampio ventaglio di operatori
che possono rivelarsi utili per l’internazionalizzazione dell’azienda: non solo aziende estere,
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ma anche buyer provenienti da tutto il mondo, sedi estere di Compagnia delle Opere, aziende
e istituzioni che offrono servizi per l’internazionalizzazione.
Matching, infatti, è l’evento promosso da Compagnia delle Opere per favorire le relazioni di
business tra imprenditori mettendoli in contatto diretto, con appuntamenti mirati e prefissati, in modo da far incontrare gli interessi reciproci, facilitare la ricerca di fornitori, clienti e
partner. Partecipano, oltre alle imprese italiane, numerosi operatori esteri che rappresentano
i Paesi più interessanti nel mercato internazionale. La manifestazione, che si svolge nel mese
di novembre presso Fieramilano a Rho (MI), ha visto un crescente successo di partecipanti, dai
600 del 2005, ai circa 2.000 dell’edizione 2008.
Matching rappresenta quindi un'occasione unica per avviare un percorso di preparazione
all’internazionalizzazione dell’impresa, per ampliare la rete di contati all’estero e per consolidare la propria presenza sui mercati internazionali.
3. La gestione del mercato estero
a) I contratti internazionali
Un contratto internazionale è un accordo tra due o più parti per regolare un determinato
rapporto patrimoniale che presenta punti di collegamento con più di un ordinamento giuridico.
Pur non essendo obbligatoria - salvo che per alcuni paesi dell’Est Europa e dell’Asia - è fortemente consigliata la forma scritta: in caso di controversie o discussioni, le principali clausole
sono esposte in modo chiaro e poco spazio è lasciato alla libera interpretazione delle parti.
Vista l’ampiezza dell’argomento e la sua complessità, si suggerisce di utilizzare sempre come
base di partenza i modelli di contratto di vendita internazionale della Camera di Commercio Internazionale, valutando poi di volta in volta le esigenze specifiche dettate dalla
fattispecie che si intende disciplinare. Si procede infine alla redazione della versione definitiva, avvalendosi della consulenza di un legale specializzato in diritto internazionale e/o
nel diritto commerciale estero.
Di seguito si indicano alcune linee-guida per comprendere il significato degli elementi base
che compongono un contratto internazionale, sia che si tratti di semplici contratti di vendita
o di agenzia che di contratti più complessi, come ad esempio quelli relativi alla costituzione
di società miste all’estero.
Non è sufficiente la traduzione in lingua straniera di un contratto già utilizzato sul mercato
domestico, perché il contratto sarà regolamentato da una legge diversa da quella italiana e
alcune soluzioni e riferimenti normativi non saranno quindi applicabili. Sarà pertanto necessario indicare nel contratto la legislazione di riferimento; la legge applicabile potrà essere
quella del paese del venditore, del paese del compratore e, in alcuni casi, quella di un paese
terzo, oppure il riferimento a specifiche convenzioni/accordi tra Stati. Indispensabile quindi
l’indicazione del foro competente.
In presenza di un contratto redatto in due o più lingue, è d’obbligo specificare la lingua alla
quale attribuire il valore ufficiale, per evitare interpretazioni diverse delle molteplici traduzioni
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contrattuali. Tra gli elementi essenziali di un contratto internazionale rientra prima di tutto
la definizione delle parti contraenti; la presentazione delle parti del contratto deve comprendere tutti gli elementi necessari per una chiara e inequivoca individuazione delle stesse.
Nella prassi dei contratti internazionali vengono di solito inserite delle premesse, da indicare
come parte integrante del contratto stesso. Esse introducono le parti e illustrano i motivi che
le hanno portate al perfezionamento dell’accordo.
Il contratto deve inoltre definire con chiarezza gli impegni delle parti e le caratteristiche
della merce oggetto dell’accordo: la natura, l’uso a cui è destinata, eventuali tolleranze, il
prezzo e la valuta di riferimento; infine: le condizioni di pagamento - indicando il soggetto
su cui gravano i costi di trasporto della merce, dell’assicurazione e dello sdoganamento - e
il momento in cui avviene il passaggio dei rischi e delle responsabilità tra venditore e compratore (a questo proposito, si consiglia di riferirsi agli Incoterms della Camera di Commercio
Internazionale).
Il contratto deve inoltre indicare la data o il periodo entro cui il venditore è tenuto ad adempiere all’obbligo di consegna della merce, precisare le caratteristiche dell’imballaggio e/o
del confezionamento - alla luce delle normative specifiche del paese di destinazione - e i
documenti necessari al compratore per il ritiro della merce.
Per condizioni di pagamento si intendono il mezzo, la scadenza e l’istituto di credito presso
il quale effettuare lo stesso. Se la forma di pagamento è un credito documentario, specificarne le caratteristiche.
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Sarà inoltre opportuno inserire nel contratto alcune clausole di tutela del venditore, quali ad
esempio la clausola di forza maggiore, che esonera ogni responsabilità in caso di circostanze
non prevedibili, come guerre o scioperi; la clausola che riduce la responsabilità per ritardata
consegna a un importo fisso o percentuale sul valore della merce; la clausola che disciplina
eventuali reclami e i risarcimenti a favore del compratore in caso di danni certificati, specificandone il valore massimo per quelli derivanti da non conformità della merce.
È anche possibile che il rischio di cambio non ricada interamente sul solo venditore o compratore (che dovranno quindi tutelarsi attraverso apposite assicurazioni) ma che il contratto
preveda la quotazione a un rapporto di cambio prefissato, e che al variare della quotazione
subentrino franchigie oppure un range prezzo minimo-prezzo massimo.
La modalità di risoluzione di eventuali controversie rappresenta l’ultimo ma essenziale
elemento del contratto internazionale, in quanto condizione necessaria per far valere efficacemente le proprie ragioni nei confronti di una controparte inadempiente.
Da qui, l’indicazione dell’autorità giudiziaria o foro competente a dirimere eventuali controversie insorte tra le parti sulla validità, l’interpretazione e l’esecuzione del contratto. L’alternativa a quanto sopra - se la tipologia del contratto e il paese lo permettono - è il ricorso
all’arbitrato, ovvero la risoluzione della controversia è affidata a legali competenti in materia,
che agiscono come arbitri tra le parti contraenti. L’arbitrato può essere diretto anche da un
organismo specializzato in tal senso, come la Camera di Commercio Internazionale (CCI).
Un cenno a parte merita il tema del contratto di agenzia con un soggetto estero. Per i paesi
comunitari, la figura dell’agente commerciale indipendente è definita e regolamentata da
apposite direttive dell’Unione Europea. L’esportatore non deve lasciare al caso la definizione
dei punti essenziali del contratto d’agenzia, né formularli pensando che la legge italiana sarà
l’unica fonte regolatrice dell’accordo, non essendo esclusa l’applicazione delle norme inderogabili del Paese dell’agente. A titolo esemplificativo, in alcuni paesi esse prevedono il riconoscimento dell’indennità di fine rapporto o l’equiparazione a un rapporto di lavoro subordinato.
Per approfondire:
Arbitrato
www.giustizia.gov.it/pol_internaz/atti/civile/trattati/conv_newyork_58.htm
Modelli di contratto internazionale
www.iccwbo.org/ - www.cciitalia.org/
Contratto di agenzia, di subfornitura e di franchising
www.assoagenti.it/DIRETTIVA_COMUNITARIA_86.htm - www.subfor.net
www.eff-franchising.com
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b) I pagamenti internazionali
Il primo modo per assicurarsi che il valore delle merci o dei servizi venduti sia recuperato è
definire contrattualmente una forma di pagamento adeguata e sicura. La considerazione
generale che il venditore proporrà clausole che garantiscano l’incasso del credito e il compratore cercherà al contrario di posticipare - almeno parzialmente - il pagamento rispetto
alla consegna delle merci, vale a maggior ragione quando si tratta di transazioni con l’estero.
La negoziazione commerciale tra il cliente e il fornitore e tutti gli elementi ad essa connessi
(quali, ad esempio, il rapporto tra i due soggetti, il rischio di insolvenza, la forza contrattuale,
il valore delle forniture ecc.) determineranno la scelta della modalità di pagamento.
Il pagamento potrà essere anticipato, liberando il venditore da ogni possibile rischio; contestuale alla consegna della merce: è il cosiddetto cash on delivery (COD), ovvero la consegna della merce da parte dello spedizioniere solo contro pagamento; posticipato: in questo
caso, il venditore è maggiormente esposto al rischio di mancato pagamento.
Essendo quest’ultima la forma più diffusa, è necessario che il venditore definisca con attenzione le condizioni di pagamento, per ridurre il più possibile il rischio d’insolvenza attraverso l’utilizzo di strumenti bancari o assicurativi, quali ad esempio la lettera di credito. In questo caso, le clausole di pagamento dovranno indicare le banche coinvolte e il loro domicilio;
queste informazioni sono fondamentali quando le banche sono chiamate a svolgere un ruolo
attivo di garanzia del pagamento.
Di seguito analizziamo le tre principali modalità di pagamento utilizzate nelle transazioni
internazionali.
La prima è sicuramente la più semplice e consiste nella cosiddetta rimessa diretta, ovvero
un pagamento effettuato con la rimessa di assegni di conto corrente o circolari o con un bonifico bancario (swift transfer); si tratta della modalità meno costosa, anche se presenta sempre
un determinato grado di rischio per una delle due parti, a seconda dei tempi di pagamento.
La seconda modalità è il cosiddetto incasso contro documenti, che prevede il regolamento
della compravendita all’atto del trasferimento al compratore dei documenti rappresentativi
della merce, ovvero chi compra potrà ricevere i documenti che gli consentono il ritiro della
merce solo dopo avere provveduto al pagamento della stessa.
L’incasso contro documenti può assumere la forma del “documenti contro pagamento” (documents against payment o d/p) oppure del “documenti contro accettazione” (documents
against acceptance o d/a), nel caso in cui i documenti vengano ceduti al compratore solo a
seguito dell’accettazione di un documento finanziario, quale una tratta o un pagherò.
I principali rischi legati a questa forma di pagamento sono rappresentati per il venditore
dalla possibilità che l’acquirente non ritiri i documenti e rinunci alla fornitura, mentre per il
compratore dai rischi e dagli oneri per la sosta in dogana prima dell’arrivo dei documenti.
Rientra in questo primo gruppo anche il cash on delivery o COD, formula che prevede il
pagamento tramite il vettore, il quale può consegnare la merce all’importatore solo dopo che
quest’ultimo ha assolto ai suoi obblighi. Si tratta di un sistema molto utilizzato nelle transazioni all’interno dell’Unione europea, dove le distanze brevi consentono la consegna in tempi
celeri e l’annullamento dei rischi di soste causate dall’iter bancario dei documenti.
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La terza forma di pagamento, più complessa e costosa e quindi utilizzata per transazioni di
valore più elevato o per paesi extraeuropei, è rappresentata dai crediti documentari. La
tipologia principale è la lettera di credito, ovvero un impegno di pagamento che una banca
(banca emittente), agendo su istruzioni di un compratore (ordinante), assume a favore di un
venditore (beneficiario), attraverso una banca di sua fiducia (banca avvisante, designata o
confermante).
Si sottolinea come nei crediti documentari il rapporto di credito esistente tra il compratore e
il venditore instauri un parallelo rapporto tra due o più banche.
Le principali caratteristiche di una lettera di credito sono la revocabilità (senza l’assenso
del beneficiario) o irrevocabilità da parte della banca emittente, confermata o non confermata
(ovvero esclusivamente notificata ma senza nessuna garanzia di pagamento) da parte della
banca avvisante. Inoltre, può dare effetto ai cosiddetti crediti speciali, che durante la fase
di regolamento conferiscono la possibilità di trasferire o ripristinare la prestazione, ottenere
anticipi o nuovi crediti, quali ad esempio i crediti trasferibili e i crediti rotativi.
Per approfondire:
www.abi.it - www.uic.it - www.itint.gov.it/ice/cda/templates/pagamenti_restyle.jsp
www.infoexport.it
c) Problematiche fiscali e doganali delle operazioni con l’estero
La transazione di beni e servizi Italia su estero o viceversa comporta la necessità di prendere
in considerazione una serie di implicazioni fiscali e doganali tipiche delle operazioni internazionali, sia in ambito comunitario che per i mercati al di fuori dell’Unione Europea.
Essendo le tematiche da affrontare molteplici, ci si limiterà a richiamare i concetti principali,
rimandando al lettore il necessario approfondimento degli argomenti specifici.
Prima di tutto, qualsiasi operazione commerciale con un paese estero comporta adempimenti
fiscali e doganali, che variano a seconda del paese: è il cosiddetto concetto di territorialità,
necessario per definire se l’esportazione ricade all’interno dell’Unione Europea o meno.
Le transazioni in ambito comunitario non sono soggette a obblighi doganali: la merce si
considera infatti semplicemente spedita o ricevuta, non esportata o importata.
L’unico adempimento obbligatorio per coloro che effettuano operazioni di cessione o acquisto di beni con soggetti comunitari consiste nella presentazione periodica degli elenchi
riepilogativi agli uffici doganali, con scadenze legate al valore delle operazioni effettuate. È il
cosiddetto modello Instrastat, finalizzato da un lato alla riscossione dei tributi e dall’altro al
rilevamento statistico delle merci in entrata e uscita per ogni Stato.
Al contrario, negli scambi commerciali con i Paesi extra-UE, ogni operazione doganale
deve essere preceduta da una dichiarazione scritta da presentare in dogana, redatta su un apposito formulario composto da 8 esemplari: il “Documento Amministrativo Unico” (DAU).
Le merci inviate all’estero devono essere accompagnate dalla relativa fattura di vendita e si
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considerano esportate a tutti gli effetti quando sono state effettivamente espletate le formalità doganali del caso. È anche possibile effettuare un’esportazione temporanea, ovvero un
invio temporaneo di merci all’estero (per lavorazione, riparazione, assemblaggio ecc.), previa
autorizzazione dell’autorità doganale competente; nel caso di campioni commerciali o prodotti destinati a esposizione, si utilizza il Carnet Ata, rilasciato dalle competenti Camere di
Commercio, che permette il trasferimento della merce sino a un periodo massimo di 12 mesi,
termine entro il quale deve essere reimportata nel paese.
I movimenti di merci fra i diversi Stati rientrano in un sistema di classificazione composto da 21 sezioni, che prevede l’attribuzione di un codice per ogni tipo di merce. Ad ogni
prodotto corrisponde un codice numerico di otto cifre: le prime sei indicano le voci, la settima
e l’ottava identificano le sottovoci (NC). A queste si aggiungono due ulteriori cifre per le sottovoci Taric, che determinano le aliquote dei dazi doganali per le merci in importazione, con
riferimento alla loro origine e agli accordi internazionali in essere.
Una corretta codificazione delle merci è di fondamentale importanza, perché da essa
dipende l’applicazione dei dazi all’importazione.
Vale la pena ricordare l’esistenza di molti accordi preferenziali che regolano le transazioni
commerciali tra singoli paesi o gruppi di paesi; questi accordi si concretizzano nell’abolizione
o nella riduzione di dazi in entrata e uscita sulla base di intese di libero scambio o di accordi
di unione doganale.
Di importanza rilevante è il tema dell’IVA intracomunitaria nei rapporti con i Paesi extra-UE.
Gli scambi commerciali fra gli Stati membri dell’Unione europea sono disciplinati dalla normativa comunitaria, che prevede la progressiva armonizzazione del regime IVA tra di essi:
sarà quindi possibile emettere fattura con IVA nei confronti di propri clienti comunitari e
successivamente versare l’imposta direttamente al proprio Stato.
In attesa dell’attuazione di tale normativa, la regola transitoria attualmente in vigore e recepita dai diversi ordinamenti nazionali prevede la tassazione nel Paese di destinazione del bene
e il riepilogo delle operazioni effettuate nel modello Intrastat.
Gli scambi con i paesi extra-UE sono invece disciplinati da un’ampia normativa fiscale
e doganale, rispetto alla quale si consiglia un opportuno approfondimento per ogni singola
operazione di esportazione da effettuare. In linea generale, il tema IVA viene regolamentato
prevedendo che, di fronte a un’esportazione documentata secondo quando sopra esposto, è
possibile emettere la relativa fattura senza applicazione dell’imposta.
Per concludere, un accenno agli operatori economici che effettuano operazioni con l’estero
con regolarità, i cosiddetti esportatori abituali. Essi possono acquistare beni o servizi senza
l’obbligo di corrispondere l’IVA nell’ambito di un determinato plafond, fisso o variabile, rispetto alle operazioni registrate nei periodi precedenti.
Per approfondire:
www.agenziadogane.gov.it - www.agenziaentrate.it - www.uic.it/
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www.unioncamere.it/schede
http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/customs/customs_duties/rules_origin/index_
en.htm
d) I trasporti internazionali e gli Incoterms
La scelta della modalità di trasporto internazionale più adeguata deve tenere conto di
alcuni elementi, tra i quali le caratteristiche generali della merce e del suo imballaggio (quantità, forme, pesi e dimensioni, centro di gravità, cautele da adottare in fase di stoccaggio, in
partenza, nel corso del trasporto, all’arrivo, valore delle merci trasportate ecc.), le caratteristiche fisiche e/o chimiche del prodotto (stato solido, liquido, gassoso, fragilità, deteriorabilità
ecc.) e le infrastrutture disponibili presso l’esportatore e l’importatore (magazzini e relativi
accessi, ribalte, organizzazione del lavoro del personale addetto alle operazioni di carico e
scarico, mezzi di sollevamento ecc.).
Da considerare, inoltre, la scadenza per la consegna e il costo del trasporto e delle operazioni accessorie (tariffe dei vettori, tasse di imbarco e sbarco, magazzinaggio, emissione documenti, formalità e visti consolari, camerali, doganali, oneri assicurativi), con riferimento alle
diverse modalità utilizzabili; le tariffe di trasporto possono essere calcolate a peso, a volume
o a peso volumetrico, ovvero in base al rapporto peso/volume secondo tabelle predefinite, per
il trasporto stradale, navale o aereo.
Di seguito si elencano alcune tra le principali caratteristiche delle più importanti modalità
di trasporto internazionale.
Il trasporto terrestre presenta il vantaggio di poter essere affidato interamente al vettore;
inoltre, a livello comunitario, è possibile scegliere tra una varietà di servizi, operatori e prezzi
tale da soddisfare qualsiasi esigenza. Tuttavia presenta un costo moderatamente più elevato
rispetto al servizio ferroviario.
Il trasporto ferroviario è caratterizzato da scarsa rapidità, bilanciata da una maggiore economicità e dalla presenza di strutture di servizio presso gli snodi e le stazioni ferroviarie.
Inoltre è possibile usufruire di diversi tipi di vagoni specializzati (refrigerati, a serbatoio, per
il trasporto di automobili ecc.)
Il trasporto marittimo è il più utilizzato per le spedizioni intercontinentali. I viaggi sono meno
frequenti rispetto al trasporto terrestre, le quotazioni dei prezzi sono più complesse e variano
spesso; infine è necessario servirsi di navi adeguate ed eventualmente procedere alla containerizzazione della merce.
Il trasporto aereo è la modalità che ha conosciuto il più forte sviluppo negli ultimi anni,
specie per alcune tipologie di prodotti. È caratterizzata dall’esistenza di una fitta rete di collegamenti - diretti e indiretti - e da tempi di viaggio brevissimi; di contro, presenta in genere
tariffe nettamente più elevate rispetto alle altre modalità di trasporto.
Nell’affrontare il tema dei trasporti internazionali, occorre accennare ad altri due elementi
che l’imprenditore dovrà tenere in dovuta considerazione.
Il primo riguarda i cosiddetti documenti di trasporto, che accompagnano la merce, di fon23
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damentale importanza perché assolvono diverse funzioni: tra queste, la funzione di assicurazione, quando ad esempio in esso viene dichiarato il valore della merce, o di titolo di credito
o di documento di pagamento.
Il secondo argomento riguarda l’assicurazione delle merci, in quanto la stipula di una o più
polizze di assicurazione costituisce di fatto un elemento essenziale del trasporto internazionale di beni: oggi è infatti possibile coprire la quasi totalità dei rischi connessi alle varie fasi
della spedizione.
In genere, il vettore e lo spedizioniere non hanno alcun obbligo di assicurare la merce: per
questa ragione la copertura dei rischi è a carico delle parti, che possono scegliere di provvedere direttamente o indirettamente (tramite broker o incaricando lo spedizioniere) a un’assicurazione.
Il contratto di assicurazione deve una essere redatto in forma scritta e indicare le condizioni generali e i rischi coperti dalla polizza. Il valore del premio di assicurazione viene
determinato sulla base di molteplici parametri, tra i quali la natura, il valore, la provenienza e
la destinazione delle merci, l’imballaggio e le caratteristiche del mezzo di trasporto utilizzato.
Alcune tipologie di rischi - quali ad esempio il dolo o la colpa grave, il vizio di imballaggio, il
cattivo stivaggio o i vizi propri della merce – non sono assicurabili.
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Gli Incoterms
Per evitare interpretazioni soggettive, i contratti internazionali di compravendita contengono
particolari condizioni contrattuali dette Incoterms, ovvero formule sintetiche utilizzate
per fornire un’interpretazione univoca dei termini commerciali. Gli Incoterms sono elaborati
dalla Camera di Commercio Internazionale e hanno assunto, nel corso degli anni, una grande
importanza nelle transazioni commerciali internazionali tanto da essere universalmente riconosciuti e accettati.
Gli Incoterms sono dei termini di consegna della merce che stabiliscono chi deve farsi
carico degli oneri di trasporto, di assicurazione merce, di sdoganamento (in caso di paesi extra
UE) e il momento in cui avviene il passaggio dei rischi e delle responsabilità dal venditore al
compratore.
Sono aggregati in 4 gruppi omogenei, ridefiniti da abbreviazioni costituite da tre lettere maiuscole, l’iniziale delle quali connota il gruppo; il campo di azione degli Incoterms permette di
rispondere a quattro domande fondamentali che caratterizzano il trasporto in una transazione
internazionale: chi paga il trasporto principale?, dove avviene la consegna della merce?, dove
e quando si verifica il passaggio dei rischi dal venditore al compratore?, chi paga gli altri oneri
connessi al trasporto (emissione dei documenti, scarico, operazioni doganali, assicurazione
delle merci)?
Gli Incoterms sono parti essenziali del contratto internazionale di compravendita e ne regolano dettagliatamente ed esclusivamente tutti gli aspetti relativi alla consegna della merce.
Al contrario, non riguardano in nessun modo gli aspetti legati alle adempienze finanziarie del
contratto. Alcuni di essi (ad esempio Exwork, Fob, Cif) sono usati più comunemente di altri, in
quanto rappresentano il codice principale del proprio gruppo di appartenenza.
Il primo gruppo di Incoterm è il gruppo E, caratterizzato dalla consegna della merce presso
la fabbrica del venditore.
Incoterms Gruppo E
Codice
Caratteristiche
EXW
ex works o franco fabbrica
la consegna avviene presso la fabbrica del venditore; il
prezzo di vendita non comprende quindi trasporto, sdoganamento e assicurazione; il livello delle obbligazioni
del venditore è minimo 25
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Il secondo gruppo di Incoterm è il gruppo F, che si caratterizza per il trasporto principale
escluso dal prezzo.
Incoterms Gruppo F
Codice
Caratteristiche
FCA
franco vettore
il venditore consegna la merce al vettore individuato dal
compratore, trasferendo rischi e spese
FAS
franco lungobordo
il venditore consegna la merce, trasferendo rischi e
spese, sino alla banchina di partenza
FOB
franco a bordo
il venditore consegna la merce, trasferendo rischi e
spese, sino alla murata della nave all’atto dell’imbarco
Il terzo gruppo di Incoterm è il gruppo C, che si caratterizza per il trasporto principale incluso
nel prezzo.
Incoterms Gruppo C
Codice
CFR
costo e nolo porto convenuto
Caratteristiche
rischi e spese a carico del venditore sino alla murata
della nave, inclusivo di spese di nolo e di eventuali spese di sbarco
CIF
costo assicurazione e nolo
porto convenuto
rischi e spese a carico del venditore sino alla murata
della nave, inclusive di spese di nolo, di assicurazione e
di eventuali spese di sbarco
CPT
trasporto pagato sino a luogo di destinazione convenuto
rischi a carico del venditore sino alla consegna al vettore, spese di trasporto a carico del venditore
CIP
trasporto e assicurazione pagati sino a luogo di destinazione convenuto
rischi a carico del venditore sino alla consegna al vettore; trasporto, assicurazione, a carico del venditore
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Il quarto gruppo di Incoterm è il gruppo D, caratterizzato dal fatto che il venditore si fa carico
del trasporto sino alla sua destinazione finale, sopportandone tutti i costi e i rischi connessi.
Incoterms Gruppo D
Codice
Caratteristiche
DAF
reso frontiera
luogo convenuto
rischi e spese a carico del venditore sino alla frontiera
convenuta
DES
reso ex ship porto di destinazione convenuto
r ischi e spese a carico del venditore sino all’arrivo della
nave al porto di destinazione convenuto
DEQ
reso banchina sdoganato
porto di destinazione
convenuto
rischi e spese a carico del venditore sino alla consegna
alla banchina del porto di destinazione
DDU
reso non sdoganato luogo di
destinazione convenuto
rischi e spese a carico del venditore sino al luogo di destinazione, escluso lo sdoganamento
DDP
reso sdoganato luogo di
destinazione convenuto
r ischi e spese a carico del venditore sino al luogo di
destinazione
Vale la pena sottolineare che gli Incoterms, pur essendo comunemente utilizzati e riconosciuti
a livello internazionale, sono regole facoltative che per essere applicate devono essere
richiamate espressamente nel contratto. L’esportatore dovrà inoltre valutare quale è il
termine di consegna più appropriato rispetto alla specifica transazione, tenendo presente
che gli Incoterms che rappresentano il livello minimo di obblighi per il venditore permettono
anche una minore possibilità di controllo del trasporto della merce e dei relativi adempimenti
e possono quindi produrre conseguenze sui pagamenti.
Per approfondire:
www.iccwbo.org/ - www.cciitalia.org/incoterms.htm - www.transports.it/index.php
29
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e) L’assicurazione dei crediti all’export
Uno dei rischi più rilevanti che un esportatore deve affrontare è il mancato pagamento di
quanto dovuto da parte dell’acquirente estero; questo può accadere per inadempienza della
controparte (rischio di natura commerciale) oppure per problemi legati al paese di appartenenza (rischio politico), quali ad esempio l’introduzione di limitazioni valutarie, guerre o
catastrofi naturali.
Il venditore dovrà quindi, da un lato, valutare con attenzione le condizioni di solvibilità dell’acquirente e del paese al quale appartiene e definire modalità di pagamento che lo tutelino da
eventuali rischi di insolvenza; dall’altro, laddove possibile, assicurare il proprio credito,
ovvero stipulare una copertura assicurativa, con realtà private o pubbliche, contro il rischio di
mancato pagamento, sia esso di natura commerciale o politica.
Le attività assicurabili sono, in genere, l’esportazione di merci e servizi, la prestazione di
studi di progettazione, l’esecuzione di opere e lavori e la locazione finanziaria di macchinari
e attrezzature; di norma, il valore assicurato non rappresenta mai il 100% del valore della
transazione.
Un’assicurazione del credito offre il vantaggio di ampliare il proprio mercato internazionale
con sicurezza maggiore sul fronte dei pagamenti e di monitorare costantemente la solvibilità
della clientela; il premio assicurativo, ovvero il corrispettivo della prestazione assicurativa,
è definito sulla base di una serie di variabili, tra le quali le caratteristiche dell’azienda, del
cliente e del paese nel quale avviene l’esportazione.
Per approfondire:
www.miga.it - www.eca-watch.org - www.sace.it/ - www.ania.it
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Le sedi locali CDO in Italia e all'Estero
Sede
Telefono
Fax
Email
CDO Abruzzo Molise
085/4491848
085/4459961
info@cdoabruzzomolise.it
CDO Alto Milanese
0331/336320
0331/336321
cdo@cdoaltomilanese.org
CDO Ancona
071/7108808
071/7108808
info@cdoancona.it
CDO Bari
080/5343947
080/5343947
segreteria@cdobari.it
CDO Basilicata
0835/331103
0835/331103
info@basilicata.cdo.it
CDO Bergamo
035/2058311
035/251290
cdobg@cdobg.it
CDO Bologna
051/250006
051/243035
info@cdobologna.it
CDO Brescia
030/3366919
030/3366954
info@brescia.cdo.it
CDO Brindisi
0831/223027
0831/223027
info@cdobrindisi.it
CDO Calabria
0968/419277
0968/5931177
segreteria@calabria.cdo.it
CDO Campania
081/284071
081/284057
cdocampania@cdocampania.it
CDO Como e Sondrio
031/558018
031/280558
info@cdo.comosondrio.it
CDO Crema Cremona Lodi
0373/250889
0373/252360
info@cdocr.it
CDO Emilia
059/362871
059/3682024
cdo@emilia.cdo.it
CDO Foggia
0881/331493
0881/339499
info@cdopuglia.it
CDO Forlì Cesena
0543/774423
0543/774681
cdoforli@virgilio.it
CDO Friuli Venezia Giulia
0432/511780
0432/292528
segr-ud@cdofvg.it
CDO Lecce
0832/396118
0832/396118
segreteria@cdolecce.it
CDO Lecco
0341/286694
0341/286442
segreteria@lecco.cdo.it
CDO Liguria
010/3106438
010/3198497
info@cdoliguria.org
CDO Marche Sud
0734/672467
0734/684588
info@cdomarchesud.it
CDO Milano
02/9706951
02/97069566
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CDO Monza Brianza
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posta@cdobrianza.it
CDO Nord Est
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info@cdonordest.it
CDO Palermo
091/7828252
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info@cdopesaro.com
CDO Piemonte
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CDO Ravenna e Ferrara
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nei mercati esteri, grazie ad una modalità di lavoro concepita per favorire l’inserimento e
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