NuovaImpresa - Camera di Commercio di Padova

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Guide per le nuove imprese
APRO LA MIA IMPRESA!
6 passi per evitare errori
ed avere successo
di Liana Benedetti Silvia Fongaro Andrea Malagugini
Cristina Mariani Alejandro Palladino
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Settembre 2014
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Guide per le nuove imprese
APRO LA MIA IMPRESA!
6 passi per evitare errori
ed avere successo
di Liana Benedetti Silvia Fongaro Andrea Malagugini
Cristina Mariani Alejandro Palladino
Presentazione
Per venire incontro ad una forte domanda di informazione sull’avvio di nuove imprese, la Camera di Commercio di Padova
ha iniziato nel 2005 ad organizzare dei percorsi formativi serali
gratuiti sugli adempimenti presso Camera di Commercio, Comuni e ASL, sugli aspetti fiscali, del credito bancario e del business
plan, sulla comunicazione con il cliente.
Per consentire a chi per propri impegni ha difficoltà a partecipare
a queste serate, si mette a disposizione questa pubblicazione
che fa parte di una collana costituita da brevi pubblicazioni dal
taglio “istruzioni per l’uso”.
Questa miniguida - frutto di molti anni di esperienza nel supporto
all’avvio d’impresa - intende accompagnare i futuri imprenditori
nei passi da fare prima di iniziare l’attività, per evitare errori ed
avere successo. Si toccano argomenti quali le informazioni da
raccogliere prima di partire, le forme societarie, il business plan,
chiedere un prestito in banca, fisco e contributi INPS, il marketing.
Fernando Zilio
Presidente della Camera di Commercio di Padova
Indice
Introduzione
1 Prima di tutto: competenze, conoscenze, idee giuste
pag. 6
2 Prima di partire: alcune cose da sapere e da decidere
3 Ci guadagnerò o ci perderò: il mio mini business plan
4 Come e dove trovo i soldi per partire?
5 Fisco e contributi 6 Il marketing: a chi vendo?
pag. 19
APPENDICE - Esempi pratici: interviste con esperti di settore
pag. 91
pag. 7
pag. 35
pag. 57
pag. 65
pag. 77
Introduzione
Secondo i dati dell’Istat, oltre un terzo delle imprese chiude
entro 3 anni dall’avvio1.
Un dato che ci potrebbe spaventare se vogliamo avviare
un’impresa. Nell’esperienza di anni di lavoro a supporto della nascita di nuove imprese emerge però un altro dato: tale
percentuale si riduce moltissimo (a meno del 10% di imprese
chiuse dopo 3 anni) se si segue una buona formazione e se ci
si prepara in modo adeguato e razionale all’apertura dell’impresa.
La soluzione: approfittare di tutti i servizi e corsi gratuiti offerti
per l’avvio d’impresa da Camere di Commercio, Comuni, Associazioni di Categoria, raccogliere informazioni anche presso
parenti, amici e conoscenti, chiedere preventivi e ipotizzare
ricavi e utili, verificare i regimi fiscali con degli esperti, pensare ai modi migliori per trovare clienti, contattare già possibili
fornitori.
Occorre essere un esperto di marketing/amministrazione
aziendale per fare questo? No, basta buon senso, passione
per la propria idea d’impresa, perseveranza e sapere come
muoversi. Questo libro ha lo scopo di aiutarvi a partire con le
maggiori chance di successo, evitando spese inutili e brutte
sorprese.
1La Demografia d’Impresa - Istat - 2010.
Cap. 1 Prima di tutto: competenze, conoscenze, idee giuste
di Liana Benedetti
1. Ho le competenze
necessarie?
Bill Gates - quando fondò la Microsoft - era un giovane studente ventenne con una grande passione ed intuizione. Aveva
iniziato a lavorare sui computer già 7 anni prima, con un gruppo di amici2.
In genere è molto utile possedere un’esperienza nel settore per avere maggiori speranze di restare sul mercato.
Ad esempio, se non avessi mai lavorato prima in un negozio, saprei da chi comprare la merce? Saprei come allestire le
vetrine? Saprei trattare con i clienti in modo efficace?
Un altro esempio fra tanti: moltissimi pensano che sia facile
aprire e gestire un bar e che non serva nessuna particolare
professionalità. Che ci vuole per fare un caffè? Le cose non
stanno esattamente così.
È importante conoscere i gusti dei clienti, i vari tipi di caffè,
conoscere i migliori fornitori, saper confezionare tramezzini
appetitosi, saper scegliere un arredo accattivante. Ma ci vuole
ancora di più. Un bar richiede delle capacità relazionali: una
persona che non scambia qualche parola volentieri con i clienti, non sorride mai e non saluta quando il cliente va via o arriva
ha scarse possibilità di riuscire. Infatti i clienti vengono al bar
sì per prender il caffè, ma spesso anche per scambiare due
chiacchiere ed è importantissimo riuscire stabilire una buona
relazione con i clienti.
Quindi le competenze non sono solo “tecniche”, ad
esempio conoscenze di argomenti specifici come le materie
che si studiano a scuola o all’università oppure le capacità
pratiche che si imparano sul lavoro (come si fa a…), ma anche
le capacità e qualità personali. Queste ultime possono incidere moltissimo sul successo della propria impresa. Le tecniche le posso anche imparare (a spese della redditività dell’azienda, spesso), ma il mio carattere è difficile che cambi…
Per capire meglio il concetto, riporto un esempio fattomi da
un esperto3 di motivazione e leadership. Ipotesi: sono un lavoratore dipendente e vinco una bellissima vacanza in Polinesia
di 4 settimane per 2 persone di cui bisogna usufruire entro
massimo un mese. È un periodo di superlavoro in ufficio, ma
vado comunque dal mio capo per chiedere ferie. Mi risponde:
“trova un sostituto per un mese che possa fare il tuo lavoro!”.
Comincio a riflettere su come deve essere il mio sostituto. Se
sono in un ufficio vendite di un’azienda, dovrà conoscere bene
l’inglese per poter trattare con i clienti esteri, conoscere i prodotti aziendali, essere cortese e disponibile, capace di organizzare il lavoro e di lavorare in squadra con i colleghi, capire
bene le vere necessità dei clienti, ecc.
2Vedi voce Bill Gates su Wikipedia.
3Si tratta di Francesco Bosio, purtroppo deceduto nel 2010 in un incidente.
Siamo arrivati al punto: non conta solo quello che si sa, ma
anche quello che si è. Cioè contano le capacità personali e
non solo le conoscenze teoriche e tecniche.
Nell’avviare un’impresa bisognerebbe essere in grado di
fare un’analisi, ponendosi in una posizione di terzietà. Supponiamo di essere un cliente del tipo di azienda che voglio
mettere in piedi, che cosa vorrebbe trovare nella mia azienda
il mio fornitore? Inoltre quali qualità personali dei soci e quali
problemi esterni potrebbero incidere su una sana gestione?
Potrei cercare di mettermi nei panni del commercialista o della
società di servizi dell’associazione che mi affiancheranno nell’avvio della mia impresa o della banca che sperabilmente mi
presterà i soldi.
Capire se si hanno veramente le qualità per l’idea che si ha
in mente non è semplice perché è facile innamorarsi di un
progetto e mentire a se stessi sulle proprie capacità e sulla
sua fattibilità e convenienza economica. Ma si può tentare in
ogni caso di fare un’autoanalisi. E anche di chiedere ad amici e
parenti se abbiamo i tratti caratteriali che abbiamo delineato.
Non riusciremo ad avere mai la certezza, ma in ogni caso
saremo più coscienti di noi stessi e del tipo di lavoro che ci
aspetta nell’impresa che fonderemo.
Attenzione: la minore o maggiore autostima può influenzare moltissimo l’autoanalisi e renderla poco attendibile, sia in
un senso che nell’altro. Alcune persone sono portate a sovrastimare le proprie capacità ed altre a sottostimarle.
Teniamo però conto del fattore “X”: se ci si fissa un obiettivo preciso, solo per il fatto di averlo fissato siamo stimolati
ad ottenerlo. Questo funziona bene nei gruppi di lavoro: un
obiettivo chiaro anche se difficile stimolerà il gruppo a dare il
massimo per ottenerlo. Ma funziona bene anche con noi stessi: se ci fissiamo degli obiettivi precisi come date e cose da
fare4 riusciremo più facilmente a raggiungerli. Quindi anche un
futuro imprenditore a cui manchi esperienza, ma abbia la forza
di volontà di ottenere ciò che vuole e le capacità personali e
attitudini “giuste” per quel tipo di lavoro potrebbe avere ottime
chance di successo.
4Quando studiavo all’università (in contemporanea anche lavoravo a tempo pieno ed avevo due figli picccoli) mi fissavo una serie di date precise come
obiettivo per ogni esame: la data entro cui tutti i libri dovevano essere studiati una prima volta, un’altra data entro la quale fare la seconda studiata, la data
entro cui terminare la terza passata, ultimi 3 giorni per quarta e quinta; ogni giorno c’era un numero minimo di pagine da studiare o ripassare e non andavo
a dormire prima di aver raggiunto l’obiettivo. Se non avessi fatto così avrei avuto sempre la possibilità di rimandare. La stessa tecnica può essere usata
con successo per avviare un’impresa. Si fissano degli obiettivi temporali e quantitativi precisi e ci si dà da fare per raggiungerli. Se un obiettivo non venisse
raggiunto questo costituirà un campanello d’allarme e dovrò o recuperare o fissare un altro calendario, dopo attenta riflessione.
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2. Come verifico che la mia Problema 1: la concorrenza.
idea è giusta?
Aprire un bar a pochi metri da altri 2 locali analoghi in una
cittadina di 15.000 abitanti potrebbe non essere una grande
idea. Ma anche aziende un po’ più lontane possono costituire
una concorrenza temibile in molti casi.
Problema 2: eventuali requisiti professionali5 richiesti. Ci
sono dei requisiti professionali per l’avvio dell’attività che ho
in mente?
Problema 3: esistono delle autorizzazioni da ottenere o è
un’attività libera?
Quindi il problema base per molti è di ottenere le informazioni giuste per poter prendere una decisione razionale. Dove
posso trovare l’informazione che mi serve?
2.1 Trovare le informazioni
2.1.1 Informazioni gratuite
• GRATIS presso Enti pubblici e Associazioni di Categoria:
- Camere di Commercio: sono gli Enti pubblici locali che svolgono funzioni di supporto alle imprese e che gestiscono il Registro delle Imprese. La cosa più interessante per chi avvia
un’impresa è il fatto che presso moltissime Camere (o loro
aziende speciali) esiste uno “Sportello Nuova Impresa”. Esso
è in grado fornire informazioni sui requisiti per l’avvio di attività e sui finanziamenti agevolati, nonché un orientamento per l’avvio dell’attività, sulla scelta della forma d’impresa
(individuale, societaria, cooperativa, ecc.). Assolutamente
consigliabile telefonare prima per fissare un appuntamento
(un colloquio dura in genere almeno mezz’ora, in molti casi
anche un’ora, e rischieremmo di trovare lo sportellista occupato) e prepararsi un elenco delle cose da chiedere.
Inoltre in ogni Camera di Commercio c’è anche un ufficio
studi che potrebbe essere in grado di fornire delle analisi
economiche già predisposte. Tali analisi sono in genere disponibili anche sul sito internet della singola Camera o sul
sito di Unioncamere dedicato agli studi economici delle Camere Italiane “Starnet”6 In caso non ci sia lo Sportello Nuova
Impresa, spesso è l’Ufficio Relazioni con il Pubblico che dà
informazioni su adempimenti amministrativi e altre informazioni utili per l’avvio d’impresa.
Importante seguire i corsi gratuiti o a prezzo agevolato che
molte Camere offrono: mettono a disposizione una panoramica delle informazioni che ci possono servire, senza farci
perdere molto tempo. Vengono a volte anche offerti servizi
gratuiti di assistenza personalizzata con supporto alla redazione del mini business plan, consulenza individuale da
parte di esperti e programmi di mentoring da parte di altri
imprenditori.
- Comuni: in ogni Comune c’è uno Sportello Unico Attività
Produttive (SUAP) o in alcuni esiste ancora il vecchio Uffi-
5Delle procedure amministrative parleremo più ampiamente nel capitolo “Prima di partire”.
6I siti delle Camere di Commercio si trovano premettendo la sigla della provincia a .camcom.it, cioè se cerco la Camera di Milano la troverò digitando www.
mi.camcom.it, Venezia: www.ve.camcom.it, ecc. Il sito sugli studi economici delle Camere italiane è: www.starnet.unioncamere.it.
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cio Attività Produttive. Lo sportello comunale sarà in grado
di fornire informazioni sugli adempimenti e forse anche un
orientamento sull’andamento almeno di alcuni tipi di attività.
Inoltre parecchi Informagiovani dei Comuni forniscono utili
informazioni.
- Associazioni di Categoria7: sono associazioni di imprese,
come ad esempio Confartigianato e Cna per il settore artigiano, Confcommercio e Confesercenti per il commercio e i
servizi. In genere forniscono servizi agli associati, ma hanno
a volte dei validi servizi informativi a supporto dell’avvio d’impresa anche per i non associati. Sicuramente sono in possesso di informazioni sull’andamento di certi tipi di attività e
quindi sulla convenienza economica di effettuare investimenti in quei settori. Attenzione: sono strutturate per provincia, la
sede principale è nel capoluogo dove gli associati possono
usufruire di tutti i servizi, mentre le sedi “mandamentali” in
altre località in genere forniscono solo una piccola parte dei
servizi offerti dalla sede provinciale. Quindi probabilmente
solo tale ultima sede potrà darci tutte le informazioni che ci
servono.
• GRATIS su internet:
- www.camcom.gov.it: link sullo Start up: fornisce informazioni generali sugli adempimenti
- www.infoimprese.it: il sito delle Camere di Commercio italiane che riporta alcuni dati base di tutte le imprese italiane
iscritte al Registro delle Imprese. È quindi un sito “ufficiale”
con informazioni aggiornate in tempo reale, tratte dal Registro delle Imprese.
- www.impresainungiorno.gov.it: fornisce indicazioni sullo
Sportello Unico Attività Produttive a cui rivolgersi
- www.infocamere.it: link Movimprese. È possibile scaricare
gratuitamente i dati relativi all’apertura di attività economiche per categorie di attività. Non è dettagliato in sottocategorie, ma dati più dettagliati e per provincia/comune sono
sicuramente in possesso degli Uffici Studi delle Camere di
Commercio e anche scaricabili dal sito Starnet www.starnet.
unioncamere.it o dai siti delle singole Camere.
- www.istat.it: sito dell’Istituto nazionale di statistica. Particolarmente interessanti alcuni link in home page, sezione
statistiche per argomento o per regione. Informazioni più approfondite richiedono la registrazione dei propri dati.
- www.paginegialle.it: si possono effettuare ricerche per prodotto e per categoria nell’ambito di singole province e comuni. Interessante la piantina che compare a destra dei risultati
della ricerca: si possono vedere le collocazioni sul territorio
7Per completezza citiamo anche altre Associazioni di Categoria di livello nazionale: Confindustria per il settore industriale, Confapi per la piccola industria,
Coldiretti, CIA e Confagricoltura per l’agricoltura, Confcooperative, Lega Cooperative e Agci per la cooperazione; esistono poi associazioni imprenditoriali
a valenza locale, anche molto valide. Da notare che a volte localmente alcune Associazioni cambiano nome come Confartigianato che diventa UPA e
Confcommercio che diventa Ascom a livello locale. In altri casi in alcune province le Associazioni si sdoppiano ad esempio tra commercio e pubblici esercizi
pur aderendo alla stessa associazione nazionale, come ad esempio nel caso dell’Appe a Padova o dell’Epam a Milano. Esistono Associazioni di tipo specialistico come ad esempio Fiaip per gli agenti immobiliari e Usarci per gli agenti e rappresentanti (gli imprenditori di ambedue le tipologie però si iscrivono
spesso anche alle altre associazioni del commercio e servizi).
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delle imprese estratte. Nota Bene: per essere presenti su
pagine gialle bisogna pagare e quindi su pagine gialle troviamo solo parte delle imprese effettivamente presenti.
- www.google.it: è il motore di ricerca più usato sul web.
Consigliabile utilizzarlo in modalità avanzata (www.google.
com/advanced_search) per affinare la ricerca. Attenzione:
i risultati possono essere anche non pertinenti alla zona o
all’argomento, ripetitivi e talmente ampi da farci perdere. Ad
esempio cercando negozi di abbigliamento donna a Monselice ho trovato oltre 186.000 risultati su Google: decisamente troppo per riuscire ad orientarsi velocemente. Su pagine
gialle avevo trovato 6 negozi abbigliamento per donna (di
cui uno era un parrucchiere…), su infoimprese.it 40 (su tutti
i negozi di abbigliamento e non solo donna).
• ALTRE GRATIS:
- Le nostre scarpe: nessuna ricerca web potrà fornire tutte le
informazioni. Andare di persona sul posto può essere indispensabile.
In parecchi casi (ad esempio negozi al dettaglio, bar, ristoranti, commercio ambulante nei mercati, ecc.), avrò bisogno
di informazioni visive e di rendermi conto se la concentrazione dei potenziali concorrenti in zona è troppo elevata e
di quale sia la specifica offerta che i potenziali concorrenti
fanno ai clienti in modo da capire come differenziarmi.
Un consiglio: prendere un notes e scrivere appunti sul numero dei concorrenti, l’ampiezza dei locali, la tipologia dei prodotti offerti, il livello di prezzo, le offerte speciali, ecc. Riportare il tutto possibilmente su un foglio di Excel per effettuare
una comparazione e salvarla sul PC. Dopo aver visitato 3 o
4 posti è inevitabile confondere uno con l’altro e dimenticarsi
i particolari.
- I nostri parenti, amici e conoscenti: la nostra rete di relazioni è un mezzo d’informazione molto potente. Conosciamo
qualcuno che già lavori nel settore nel quale opererà la nostra futura impresa? Se no, conosciamo qualcuno che può
conoscerlo?
Un negoziante o un bar di una località molto diversa da quella dove vorremmo stabilirci non ci percepirà come concorrenti e ci potrebbe dare una mano.
Facciamo inoltre un sondaggio sui prodotti/servizi più richiesti o anche su prodotti/servizi che non si trovano sul mercato ma di cui si sente la necessità. Sembra strano ma certi
prodotti non si trovano con facilità. A volte si va in un certo
negozio proprio perché si trova lì una certa cosa che ci interessa e poi si compra anche il resto. I nostri amici e parenti
sono sicuramente disponibili a rispondere a delle domande.
Prepariamoci un questionario, anche di poche domande, ad
esempio incentrato sui prodotti che vorremmo vendere o
produrre noi. C’è qualche prodotto di quel settore che si ha
difficoltà a trovare? Che cosa è più importante per un certo
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prodotto il prezzo, la qualità, il marchio famoso, i servizi collaterali? Chi già vende quel prodotto? Dove sono collocati i
concorrenti?
Esempio di questionario per la vendita al dettaglio di un
prodotto X (da adattare alle proprie esigenze)
1) Chi vende il prodotto X?
Grande distribuzione
Franchising
Piccoli negozi
2) Dove si vende quel prodotto nella località dove pensavo di insediarmi?
_ via/piazza ____________ Comune ___________Località ______
3) C’è qualche prodotto del settore X che è difficile da trovare?
_______________________________________________________
4) C’è qualche caratteristica del prodotto che è difficile da trovare (ad esempio
colore, dimensioni, ecc.)?
______________________________________________________
5) C’è qualche difficoltà/inconveniente nell’utilizzo dei prodotti di quel tipo che si
trovano sul mercato?
_______________________________________________________
6) Per quel prodotto è importante (scala da 1 a 5, con 5 che indica l’importanza
massima):
14
Il prezzo
1
2
3
4
5
La qualità
1
2
3
4
5
Il marchio famoso
1
2
3
4
5
I servizi collaterali
1
2
3
4
5
Esempio di raccolta di informazioni
Voglio aprire un negozio di abbigliamento per bambini. Che faccio?
1) Prima cerco indirizzi e telefoni della Camera di Commercio, delle Associazioni di categoria
del settore (Confcommercio e Confesercenti), dell’ufficio Comunale “Sportello Unico Attività
Produttive” o dell’Ufficio Attività Produttive-Commercio del Comune.
2) Telefono e fisso un appuntamento in Camera di Commercio (Sportello Nuova Impresa) per
informarmi sugli adempimenti amministrativi, sui dati statistici di altri negozi dello stesso
tipo, sui finanziamenti agevolati. Cerco di usufruire di tutti i servizi gratuiti disponibili.
3) Vado presso un’Associazione di Categoria del settore e chiedo orientamento ed informazioni sia sull’andamento del mercato che sui finanziamenti. Le Associazioni hanno dei
sottogruppi al loro interno a seconda del tipo di attività e fare una chiacchierata sia con un
funzionario che successivamente anche con un imprenditore del settore iscritto all’Associazione potrebbe essere utilissimo.
4) Vado in Comune - Suap - Sportello Unico Attività Produttive - per ottenere altre informazioni
(per questo tipo di attività non c’è bisogno di alcuna “licenza” comunale, basta la SCIA, una
dichiarazione di inizio attività, ma l’impiegato comunale potrebbe conoscere abbastanza
bene l’andamento dei vari tipi di attività e dare qualche utile informazione).
5) Vado in libreria e vedo se c’è qualcosa di interessante sull’argomento.
6) Navigo in internet, utilizzando Google, ad esempio utilizzando la stringa di ricerca:
a) aprire negozio di abbigliamento bambini
b) sportello nuova impresa Camera di Commercio
7) Cerco su www.infoimprese.it e su www.pagine.gialle.it i concorrenti della zona.
8) Cerco nei gruppi di Google e nei blog per vedere se qualcuno che ha già aperto un negozio
esprime delle problematiche o dà delle soluzioni oppure se i consumatori esprimono delle
necessità particolari che possono darci qualche buona idea.
9) Sento parenti, amici e conoscenti che possono essere già imprenditori o che conoscono
degli imprenditori, meglio se del settore commercio al dettaglio oppure che conoscono dei
consulenti validi.
10) Mi prendo appunti ordinati su tutto.
11) Faccio i conti degli investimenti e delle spese e dei possibili incassi (mini business plan).
12) Mi faccio aiutare da un esperto per il business plan se non ce la faccio da solo
13) Parlo già con una banca o anche più banche e verifico la disponibilità a finanziare l’iniziativa.
14) Verifico le possibili criticità, cioè faccio un’analisi preventiva di tutti gli eventi sfavorevoli
che potrebbero aver luogo, mettendo in difficoltà l’impresa e simulo le azioni per porre
rimedio.
15) Verifico eventuali problemi sulla contrattualistica con i clienti ed eventualmente metto a
punto con un esperto legale dei modelli tipo.
16) Preparo degli elenchi di fornitori e li contatto per verificare prezzi e condizioni.
17) Ipotizzo il target di clientela, verifico quali prodotti mancano o sono di difficile reperimento
per il cliente.
18) Faccio varie ipotesi per differenziarmi dai concorrenti (che cosa non si trova, oppure servizi aggiuntivi richiesti ma non offerti). La differenziazione è particolarmente importante se
il mio business è ad esempio in alternativa alla grande distribuzione.
19) Ipotizzo alcune azioni pubblicitarie, verifico il loro costo e possibilmente mi confronto con
un esperto o con chi ha già esperienza nel settore. Evito di mettermi in mano ad esperti
che esperti non sono.
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Esistono anche banche dati a pagamento, utilizzabili anche 2.1.2 Informazioni a pagamenvia web. Molto utili sono:
to
- Gli elenchi tratti dal Registro delle Imprese, per verificare
fornitore e concorrenti. Sono ottenibili sia dal sito www.registroimprese.it che su siti di vari intermediari (per l’elenco
completo degli intermediari vedi il sito di Infocamere www.
infocamere.it, link “competenze”, “gestione del patrimonio
informativo, link “distributori ufficiali”. Esiste anche la possibilità di usufruire, sempre a pagamento, di ri.map: il servizio
che consente di visualizzare un’impresa o un elenco di imprese su una mappa geografica, utile per rendersi conto in
modo immediato ad esempio della concentrazione dei propri
concorrenti (da notare che qualche sportello Nuova Impresa
di Camera di Commercio utilizza lo strumento e fornisce le
informazioni gratuitamente);
- Italiancom: sono elenchi - sempre di provenienza del sistema delle Camere di Commercio - delle aziende esportatrici.
Sono molte di meno rispetto alle aziende in generale ed a
volte si possono individuare le aziende meglio strutturate più
facilmente, pagando per meno indirizzi e ottenendo indirizzi
più utili. Ovviamente se servono specificatamente elenchi di
aziende che non esportano, ad esempio le imprese di pulizia, non è questo lo strumento più adatto.
- indirizzi di aziende europee (se ci servono clienti o fornitori
esteri) tratti dall’EBR, European Business Register, accessibile sempre dal sito di Infocamere o dai siti dei distributori
www.ebr.org;
- Cerved e altri fornitori di banche dati.
Attenzione!!
Non lasciarsi abbindolare da consulenti che ci vendono a caro
prezzo informazioni ed elenchi che avremmo potuto trovare ad
un decimo del costo su Internet o in Camera di Commercio!
Ci sono alcune parole di cui il futuro imprenditore dovrebbe 3. Parole da conoscere
conoscere il significato già prima di avviare l’attività. Questa
conoscenza lo aiuterà molto nei contatti con gli Enti coinvolti
nell’avvio di un’attività economica.
È l’Ente pubblico che, relativamente all’avvio di un’attività • Camera di Commercio
economica:
A. verifica i requisiti previsti dalle leggi per iniziare alcune attività
economiche sono sottoposte a vincoli (ad es. agenti di commercio, commercio all’ingrosso, installazione impianti elettrici, ecc.)
B. gestisce il Registro delle Imprese ove sono iscritti i soggetti
(persone, società, ecc.) che svolgono attività economiche
in forma d’impresa (manifatturiere, agricole, commerciali,
di servizi, ecc.)
C. gestisce l’Albo delle Imprese artigiane dove sono iscritte le
persone o le società che esercitano un’attività economica
che abbia le caratteristiche dell’impresa artigiana.
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• Codici attività economica
A tutte le attività economiche lo Stato (si tratta in effetti di
(codice ATECO)
una codifica che almeno nella prime cifre è condivisa a livello
europeo) attribuisce un numero che va riportato nelle banche
dati della Camera di Commercio, dell’INPS, INAIL, anagrafe
tributaria. Questo numero è denominato codice ATECO 2007
• Attività regolamentate o
Per avviare ed esercitare determinate attività occorre che
vincolate
l’imprenditore dimostri di avere dei requisiti personali (morali, professionali). A volte la legge consente all’Ente pubblico
competente (di solito il Comune) di porre limiti numerici per
aprire l’azienda (come accade per esempio per i bar nei centri
storici dove il Comune ha posto un tale vincolo).
• Attività d’impresa libere
Sono le attività che non obbligano a dimostrare requisiti
personali o rispettare limiti numerici.
È obbligatoria però l’iscrizione al Registro delle Imprese
o all’Albo artigiani. Ma naturalmente anche lo svolgimento di
queste attività può essere condizionato dal rispetto di norme
sanitarie, sulla sicurezza, ecc.
• Invio Telematico
Si tratta dell’invio delle pratiche al Registro delle Imprese
tramite “Web Telemaco”, dopo aver effettuato la compilazione tramite un apposito software. Le denunce al Registro delle
Imprese8 o all’Albo Artigiani infatti non possono più essere effettuate in via cartacea. Tutte le informazioni sono su: www.
registroimprese.it. In genere ci si rivolge alle Associazioni di
Categoria o ai commercialisti che forniscono il servizio previo
corrispettivo, ma è possibile, se si è forniti di firma digitale e di
PEC, effettuare l’iscrizione anche da soli.
• Firma digitale
La firma digitale è l’equivalente informatico di una firma autografa apposta su carta ed ha il suo stesso valore legale. Ha
la funzione di garantire l’autenticità, la provenienza, l’integrità
e la validità di un documento. In pratica tramite un’apposita
chiavetta USB, card o altro supporto collegato ad un PC o altro
dispositivo è possibile apporre la firma digitale su un documento, sottoscrivendo perciò il contenuto, ma anche nel contempo
assicurarne la provenienza e garantire l’inalterabilità delle informazioni in esso contenute. Può essere richiesta alla Camera di Commercio, ma anche ad altre società autorizzate. Ha
una durata limitata nel tempo e poi deve essere rinnovata.
• Carta Nazionale dei Servizi
La Carta Nazionale dei Servizi9 o CNS è un dispositivo
(CNS)
(ovvero una Smart Card o una chiavetta USB) che contiene
un “certificato digitale” di autenticazione personale e pertanto
consente l’identificazione certa dell’utente sul web.
La CNS rilasciata dalle Camere di Commercio è infatti un dispositivo integrato che consente, a chi ha una carica all’interno
8Qui parliamo sempre di Registro delle Imprese, anche se giuridicamente si dovrebbe distinguere tra Registro delle Imprese e REA (Repertorio Economicoamministrativo). In realtà tutte le informazioni vanno in una grande banca dati e quindi distinguere tra i due, per il futuro imprenditore che ha bisogno solo di
informazioni sull’avvio dell’attività, non è molto utile.
9Spiegazioni riprese dal sito.
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di un’impresa, di firmare digitalmente documenti informatici (bilanci, fatture, contratti, ecc.) e di accedere in rete ai servizi della
Pubblica Amministrazione. È quindi una firma digitale “arricchita” di altri servizi.
Infatti ad esempio consente, al legale rappresentante di
un’impresa, di consultare gratuitamente le informazioni relative alla propria azienda contenute nel Registro delle Imprese.
È la versione digitale della raccomandata con ricevuta di ri- • Posta elettronica certificata
torno. Perché un messaggio di PEC vada a buon fine è neces- (PEC)
sario che sia il mittente che il destinatario siano in possesso
di una casella di PEC presso uno dei gestori autorizzati. Attualmente è obbligatorio per tutte le imprese avere una casella
PEC il cui indirizzo è riportato nella visura camerale e in uno
specifico elenco del Ministero Sviluppo Economico.
Attenzione però: se la mia casella riceve una comunicazione (e-mail) ed io non me la scarico, legalmente è come se io
l’avessi ricevuta e letta. Quindi sta all’intestatario della PEC
controllarne periodicamente il contenuto. (Chi non ha dimestichezza con il PC in genere delega la propria associazione
o un libero professionista di fiducia, ma attenzione che chi è
delegato si sia organizzato in modo tale scaricare periodicamente le e-mail!).
Al momento dell’invio telematico delle domande o denunce • “Comunica”
al Registro delle Imprese o all’Albo Artigiani - tramite appositi
software - si effettuano in contemporanea anche le denunce
all’Agenzia delle Entrate (che gestisce l’assegnazione della
partita IVA), all’INPS (per gli adempimenti previdenziali-pensionistici) e all’INAIL (per l’assicurazione contro gli infortuni sul
lavoro).
Con la compilazione di domande o denunce per iniziare • Autocertificazioni
un’attività regolamentata, l’imprenditore è obbligato a dichiarare gli eventuali requisiti posseduti, necessari per esercitare.
Si deve però essere consapevoli che se l’autodichiarazione
non risponde al vero si rischia una denuncia penale per falsa
dichiarazione.
Nell’esercizio di determinate attività l’imprenditore può av- • Preposto o responsabile
valersi di una persona che - a seconda delle specifiche leggi tecnico
- viene denominata preposto o incaricato o responsabile tecnico. Questa persona deve avere gli stessi requisiti soggettivi
richiesti all’imprenditore (tipico è il caso del bar o del ristorante).
La legge prevede che in ogni Comune (ma più Comuni • Sportello Unico per le Attidella stessa area possono costituire una struttura unica) sia vità Produttive (SUAP)
operativo un ufficio denominato “Sportello Unico per le Attività
Produttive, ormai noto come SUAP, cui l’imprenditore si rivol18
ge per avviare, modificare, cessare un’attività economica.
Nel momento in cui viene stampata questa pubblicazione
risulta che in una piccola percentuale di Comuni il SUAP non
è ancora operativo.
In tutte le province ma anche nei principali comuni non ca• Le Associazioni di Categopoluogo
di provincia operano gli uffici delle Associazioni delle
ria
principali categorie o settori economici: industria, commercio
e servizi, agricoltura, artigianato, ecc.
Si tratta di Associazioni private cui aderiscono volontariamente gli imprenditori dei settori economici. Non vanno confuse con l’Ente pubblico “Camera di Commercio, Industria,
Artigianato e Agricoltura”.
Alle Associazioni ci si può rivolgere ad esempio per l’invio
telematico delle pratiche al Registro Imprese e agli altri Enti
collegati a “Comunica”, per presentare domande per l’accesso
a fondi agevolati, ma ovviamente anche per altri adempimenti
(fiscali, contabili, del lavoro, ambientali, igienico-sanitari, sicurezza, ecc.) che riguardano le aziende. Tali Associazioni organizzano di solito anche i corsi abilitanti richiesti per l’avvio
di alcune attività (ad es. per i negozi al dettaglio di prodotti
alimentari e per i pubblici esercizi, per gli agenti di commercio, ecc.), forniscono informazioni periodiche utili per gli iscritti
tramite i propri bollettini e fungono da rappresentanza degli
interessi del settore presso le istituzioni.
Le Associazioni forniscono in genere servizi agli Associati,
ma in molti casi danno utili indicazioni anche ai futuri imprenditori (che non possono essere ancora associati non essendo
impresa) ed inoltre in genere mettono a disposizione di tutti - a
pagamento - i servizi telematici per l’iscrizione al Registro Imprese. Tuttavia determinati servizi sono riservati soltanto alle
imprese associate.
• I professionisti
Oltre che alle Associazioni, l’imprenditore può - per avviare
e gestire la sua attività - rivolgersi a professionisti specializzati
nelle attività gestionali delle imprese: la contabilità, i tributi, gli
adempimenti previdenziali e del lavoro, la normativa edilizia, il
marketing, il controllo di gestione, i problemi legali, ecc.
I professionisti si suddividono in due categorie:
- quelli iscritti ad Ordini professionali (commercialisti, consulenti del lavoro, avvocati, geometri, architetti, ecc.) ai quali obbligatoriamente bisogna appartenere per poter esercitare quel
tipo di professione;
- quelli non iscritti negli Ordini professionali perché non è previsto per tale attività l’iscrizione obbligatoria ad un Ordine (ad
es. gli esperti/consulenti di marketing o di informatica).
19
20
Cap. 2 Prima di partire: alcune cose da sapere e da decidere
di Liana Benedetti
Come già accennato a pag. 9 ci sono alcune possibilità 1. Chi può aiutarmi?
di usufruire di servizi gratuiti, prima di pensare di pagare dei
consulenti. Non è detto che quello che è gratuito valga meno. 1.1 Gratis! Chi può darmi una
Tanto che spesso a questi sportelli gratuiti si rivolgono anche mano senza farmi pagare?
i consulenti10.
a) Le Camere di Commercio italiane - in sigla CCIAA.
Sono Enti pubblici finanziati interamente dalle imprese e governati dai rappresentanti del mondo imprenditoriale nominati
ogni 5 anni dalle Associazioni di Categoria più rappresentative
sul territorio locale. Presso moltissime Camere (o loro aziende speciali) sono operativi gli Sportelli Nuova Impresa (SNI)
che in genere forniscono gratuitamente servizi informativi sugli adempimenti amministrativi, sulle forme d’impresa e sui finanziamenti agevolati. In molti casi organizzano anche corsi
gratuiti o a prezzo simbolico per fornire un orientamento per
l’avvio d’impresa e in alcuni casi viene anche fornito supporto
alla predisposizione di un mini business plan.
Informazioni sui servizi si possono trovare sui siti web delle
Camere di Commercio (www.siglaprovincia.camcom.it - ad
es. quella di Bologna www.bo.camcom.it).
b) I Comuni.
In quasi tutti i Comuni, a volte svolto in forma associata, cioè
insieme con altri Comuni, esiste lo Sportello Unico Attività Produttive (SUAP). Se non fosse stato costituito, ci sarà in ogni
caso un Ufficio Attività Produttive o Commercio. Al Comune ci
si può rivolgere per avere informazioni sui vari adempimenti,
ma se si trova un impiegato/a esperto e disponibile, si possono avere informazioni anche ad es. sul territorio, sull’eventuale concorrenza, sulle aree che, dal punto di vista commerciale,
non funzionano, ecc.
In ogni caso il SUAP è poi l’ufficio che dovrà verificare la pratica ed in particolare il possesso di autorizzazioni o la necessità
di segnalazioni di inizio attività (SCIA) e quindi prendere diretto contatto non è una cattiva idea.
Le pratiche però dovranno essere presentare solo per via telematica con firma digitale, il che vuol dire che - se non si ha
molta dimestichezza con i mezzi informatici, dovrò andare da
un’Associazione di Categoria o da un commercialista per far
inviare la pratica (a pagamento). Si tratta di una buona semplificazione che per alcuni futuri imprenditori però potrebbe
tradursi in un piccolo aggravio di costi, mentre d’altro canto
sicuramente crea un punto unico di richiesta per tutti gli adempimenti relativi all’avvio d’impresa (Comune, Asl, ecc) e quindi
un accorciamento dei tempi.
10Parecchi sportellisti di Camere di Commercio mi hanno segnalato che i consulenti a loro volta fanno pagare le informazioni che hanno ottenuto gratis.
Quindi meglio rivolgersi prima direttamente ai servizi gratuiti e poi chiedere le consulenze a pagamento che fossero necessarie.
21
c) Le Associazioni di Categoria.
Si tratta di Associazioni private - costituite da una o più categorie di imprenditori - le quali offrono servizi ai loro associati,
ma spesso forniscono una prima informazione anche a futuri
imprenditori del settore. Conoscono molto bene i loro settori
economici e quindi sono aggiornate sull’andamento delle attività, i relativi aspetti giuridici e gli adempimenti specifici per
l’avvio.
Queste associazioni sono diffuse su tutto il territorio provinciale. Generalmente nel capoluogo di provincia c’è la sede
principale, ma poi esistono anche sedi decentrate in qualche
comune non capoluogo.
I servizi più specialistici si possono ottenere sicuramente presso la sede principale, poiché spesso nelle sedi decentrate non
sono presenti funzionari con la specializzazione necessaria
per fornire certi tipi di informazione.
Le Associazioni più rilevanti a livello nazionale (denominate
Confederazioni), che hanno sedi quasi in tutte le province italiane sono:
• Commercio e servizi: Confcommercio (a livello locale l’associazione è chiamata anche Ascom) e Confesercenti. In
alcune province esistono associazioni che seguono solo i
pubblici esercizi, cioè bar e ristoranti (ad es. l’Appe) o gli
alberghi, ecc.
• Artigianato: Confartigianato (chiamata UPA), CNA, Casa Artigiani
• Industria: Confindustria e Confapi (piccole industrie)
• Cooperazione: Confcooperative, Lega Cooperative, Agci.
Esistono poi Associazioni molto settoriali, spesso affiliate
alle altre Confederazioni nazionali che curano gli interessi ad
esempio degli agenti immobiliari, degli agenti di commercio,
dei tabaccai, ecc.
Ci sono molti liberi professionisti che sono in grado di 1.2 Chi può aiutarmi a pagaprestare la propria opera per aiutarci ad avviare l’attività, ad mento?
esempio i commercialisti (iscritti all’Albo dei dottori commercialisti ed esperti contabili) o i consulenti del lavoro in caso
volessimo fare delle assunzioni o i geometri o gli architetti se
dovessimo effettuare una ristrutturazione dell’immobile.
In alcuni casi si tratta di consulenze indispensabili, però
attenzione - come già detto - a non pagare a caro prezzo informazioni o servizi che avremmo potuto ricevere gratis o a
bassissimo costo da Enti, Istituzioni o Associazioni.
22
2. Società o ditta individuaLa scelta della forma d’impresa più che un problema giurile? La scelta della forma dico è un problema organizzativo.
d’impresa
Dobbiamo infatti prima di tutto decidere se avremo uno o
più soci oppure se faremo da soli.
2.1 Da soli o insieme con alLavorare con uno o più soci potrebbe essere utile ad
tri?
esempio per:
- avere più capitali;
- dividersi i compiti, limitando così il numero dei dipendenti;
- sfruttare le reti di contatti interpersonali di più persone per
trovare clienti e fornitori e risolvere problemi;
- avere il know how di più persone.
Lavorare da soli però:
- evita discussioni e diatribe con soci che abbiano una visione
diversa dalla nostra;
- semplifica il processo decisionale;
- semplifica tutte le questioni patrimoniali e di divisione degli
utili.
Se ci accordiamo con dei futuri soci dobbiamo essere ben
sicuri:
- di andarci d’accordo. Se già prima di costituire la società
abbiamo degli screzi, dopo le cose non possono che peggiorare;
- che siano persone corrette commercialmente;
- di aver condiviso una chiara suddivisione dei compiti;
- di aver valutato bene (magari con un esperto) l’atto costitutivo della società e - per la sola Srl - anche lo statuto in modo
da non avere delle sorprese. Se vi dicono che è un atto standard che si usa in molte società, potrebbe comunque non
andare bene per la vostra;
- di aver considerato fin dall’inizio la possibilità reale di recedere dalla società in caso qualcosa non vada per il verso giusto
e l’eventuale costo di questa operazione.
Lavorando da soli abbiamo due possibilità, l’impresa in2.2 Se abbiamo deciso che faremo da soli: impresa indi- dividuale o la società a responsabilità limitata unipersoviduale o Srl unipersonale nale.
2.2.1 La più semplice:
l’impresa individuale
Per l’impresa individuale non serve alcun atto notarile, basta l’iscrizione al Registro delle Imprese, all’INPS, Inail e la
partita IVA, oltre ad eventuali autorizzazioni o segnalazioni di
inizio attività (SCIA), se l’attività che viene iniziata lo richiede.
La procedura
L’iscrizione si fa per via telematica in modo cumulativo: con
un’unica operazione ci si iscrive al Registro delle Imprese,
INPS, Inail e Agenzia delle Entrate per la partita IVA (tramite “Comunica” di Infocamere). Per fare tutto da soli si deve
23
essere dotati di firma digitale e di casella di posta elettronica
certificata (PEC) e avere un contratto “Telemaco” con il sistema informatico delle Camere di Commercio Italiane per la trasmissione della pratica al Registro delle Imprese. Quasi tutti i
Comuni hanno attivato il SUAP (Sportello Unico per le Attività
Produttive) funzionante in via telematica: in tal caso anche le
pratiche comunali (SCIA, autorizzazioni varie) avvengono sullo stesso sistema informatico utilizzato per inviare le iscrizioni
al Registro delle Imprese/REA, INPS, ecc.
In pratica la grande maggioranza delle persone si serve di
intermediari abilitati: ad esempio le Associazioni di categoria o
gli studi professionali. C’è ovviamente un costo, ma si evita di
utilizzare un sistema telematico che potrebbe mettere in difficoltà se non si è pratici di sistemi informatici.
I costi approssimativi di costituzione dell’impresa individuale.
Capitale
Non è richiesto
dalla legge un
capitale minimo
Costi di
costituzione
0
non è previsto
l’intervento
di un notaio
né l’imposta
di registro
Spese di
iscrizione alla
CCIAA
Diritto annuale
CCIAA
€ 18 diritti di
segreteria *
€ 17,50 imposta
di bollo
+ Eventuali costi
per l’intermediario per l’invio
telematico se
l’impresa non
provvede in
proprio
€ 88 per piccoli
imprenditori e
imprenditori
agricoli
(NB: il diritto annuale nel
2015 dovrebbe diminuire
considerevolmente)
* Per l’iscrizione di impiantisti, autoriparatori, imprese di pulizia e facchinaggio c’è un costo aggiuntivo
di 9 €.
Gli obblighi previdenziali e assicurativi
L’imprenditore individuale deve obbligatoriamente iscriversi
all’INPS (Istituto Nazionale Previdenza Sociale) i cui costi non
sono trascurabili (minimo circa 3.400 €/anno). L’imprenditore
artigiano dovrà in ogni caso iscriversi, oltre che all’INPS anche
all’INAIL (Istituto Nazionale per l’Assicurazione contro gli Infortuni) anche se non ha dipendenti. La società di persone del
settore commercio dovrà iscrivere anche i suoi soci all’INAIL,
mentre il commerciante con ditta individuale, senza dipendenti, non avrà bisogno di iscriversi all’INAIL, ma solo all’INPS.
Le tabelle relative all’INPS con i costi e maggiori spiegazioni sono nell’apposito capitolo “Fisco e contributi”.
24
I rischi legali
L’imprenditore individuale risponde delle obbligazioni
aziendali con tutto il proprio patrimonio personale. Manca
quindi una separazione tra patrimonio aziendale e patrimonio personale. Sarà in ogni caso consigliabile aprire un conto
corrente dedicato all’impresa, diverso da quello usato per le
spese di casa.
L’imprenditore che esercita un’attività commerciale è soggetto al fallimento e al concordato preventivo se è in stato di
insolvenza e cioè, secondo il Codice Civile, “non è in grado di
soddisfare regolarmente le proprie obbligazioni”.
Sono esclusi però dal fallimento gli imprenditori (non solo
individuali) che presentano tutti insieme i seguenti requisiti:
• un attivo patrimoniale non superiore a 300.000 € nei tre esercizi antecedenti la data del deposito dell’istanza di fallimento;
• ricavi lordi per un ammontare complessivo annuo non superiore a 200.000 € in ognuno dei tre anni antecedenti;
• ammontare totale dei debiti, anche non scaduti, non superiore a 500.000 €
Questa previsione della legge fallimentare (DLgs. N. 169
del 2007) non esenta però l’imprenditore da decreti ingiuntivi,
esecuzioni immobiliari e mobiliari. Quindi se non paga i propri
debiti il suo patrimonio potrà essere assoggettato a queste
procedure e andare all’asta anche senza una procedura fallimentare.
Questo può forse spaventare. In Italia però le imprese individuali sono il 55% del totale e non poche stanno operando sul
mercato da più di 30 anni senza alcun problema.
Sicuramente attività che richiedono un investimento iniziale
poco rilevante con ricavi limitati possono essere condotte tranquillamente in forma individuale.
Più che la forma dell’impresa sarà essenziale per la sua
serenità che l’imprenditore prenda delle precauzioni per una
prudente gestione:
• faccia attenzione a non sforare con i costi
• eviti i mancati pagamenti da parte di clienti accedendo a
banche dati per verificare l’affidabilità commerciale dei nuovi
clienti (se sono aziende) e monitorando i vecchi clienti11
• capisca in tempo i segnali che vengono dal mercato e quindi
dai propri clienti
• investa quando e quanto è necessario
• si renda conto se e quando è bene mettersi da parte.
Sembrerebbe l’uovo di colombo che risolve tutti i problemi.
2.2.2 Altra possibilità: la società a responsabilità limitata uni- Costituisco una società di capitali (Srl unipersonale) che mette
personale (Srl unipersonale) al riparo il mio patrimonio personale dai creditori della società.
Piccolo particolare: se la società non ha proprietà immobiliari e quindi garanzie reali qualsiasi banca chiederà delle
11Approfondimenti sull’argomento nel libro “Incassi sicuri” edito dalla Franco Angeli.
25
fideiussioni personali per coprirsi dal rischio di mancata restituzione di un prestito erogato e si accerterà che la persona
che dà la fideiussione abbia un patrimonio sufficiente. A volte
chiederà anche un’ipoteca su qualche immobile personale.
Invece i normali creditori della società potranno rivalersi
solo sulla società e non sul patrimonio personale del socio.
È necessario un atto notarile per la costituzione della società ed anche per la sua cessazione, il versamento del capitale
sociale, depositare ogni anno il bilancio sociale presso il Registro delle Imprese, ecc. Avrò quindi tutti gli adempimenti di
una società di capitali.
Per quanto riguarda il dettaglio dei costi di costituzione e
le implicazioni giuridiche si rimanda alla pagina dedicata alle
società a responsabilità limitata in generale (pag. 26). La società a responsabilità limitata unipersonale è infatti a tutti gli
effetti una società di capitali. Da notare che anche la società
a responsabilità limitata unipersonale può essere costituita in
forma semplificata, come previsto dalla nuova normativa del
2012, modificata nel 2013.
Le società più semplici da costituire e gestire sono sicuramente le società di persone (Snc/società in nome collettivo e
Sas/società in accomandità semplice). Tutti i soci della Snc
e i soli soci accomandatari della Sas - secondo l’art. 2291
del Codice Civile - rispondono solidalmente e illimitatamente
per le obbligazioni sociali. Se la società non paga, il creditore
può rivolgersi ai singoli soci che rispondono con tutto il proprio
patrimonio. Il socio ha però poi la possibilità di esercitare eventualmente “l’azione di regresso” nei confronti degli altri soci.
2.3 Se abbiamo deciso di
avere dei soci
2.3.1 Società di persone o società di capitali?
Nelle società di capitali (società a responsabilità limitataSrl e società per azioni-SpA) invece le obbligazioni ricadono
solo sulla società che ha capitale autonomo rispetto a quello
dei soci.
Per le nuove imprese si utilizzano in pratica solo le forme
sociali delle Snc, Sas e Srl. Statisticamente è rarissimo che
un’impresa completamente nuova e non frutto di trasformazione sociale inizi l’attività come SpA.
La Snc la forma di società forse più frequente per lo svol- 2.3.2 Società in nome colletgimento di attività economiche. Si costituisce davanti ad un tivo (Snc)
notaio.
La procedura
Per la costituzione è necessario un atto notarile. Una volta
che il notaio (indicando anche la PEC, posta elettronica certificata, aziendale) ha effettuato il deposito della pratica al Registro Imprese e le collegate comunicazioni all’Agenzia delle
Entrate, INPS e INAIL. La ricevuta di avvenuta trasmissione è
26
titolo per l’immediato avvio dell’attività se trattasi di attività non
regolamentate.
La società in nome collettivo, essendo società di persone,
non ha l’obbligo di depositare il bilancio al Registro delle imprese, però i soci amministratori devono redigere il rendiconto
dell’amministrazione che alla fine è un vero e proprio bilancio
d’esercizio, anche se non c’è alcun obbligo di renderlo pubblico.
Costi approssimativi di costituzione di una S.n.c.
Capitale
Non è richiesto
dalla legge un
capitale minimo
Costi di
costituzione
Da € 1.300
a € 1.600
E’ previsto
l’intervento di un
notaio e il
pagamento
dell’imposta di
registro
Spese di
iscrizione alla
CCIAA
Diritto annuale
CCIAA per il I°
anno (NB: il diritto
+ € 18 diritti di
segreteria *
€ 17,50 imposta
di bollo
€ 200
annuale nel 2015
dovrebbe diminuire
considerevolmente)
+ Eventuali costi per
l’intermediario per
l’invio telematico se
l’impresa non
provvede in proprio
Obblighi previdenziali e assicurativi
Tutti i soci devono essere iscritti all’INPS salvo non provino
di non svolgere l’attività, essendo ad esempio già iscritti all’INPS come dipendenti.
Le società in nome collettivo i cui soci prestino opera manuale o di sovraintendenza, sono tenute anche all’iscrizione
obbligatoria contro gli infortuni sul lavoro e le malattie professionali (INAIL), anche se non avessero dipendenti.
Le tabelle relative all’INPS con i costi e maggiori spiegazioni sono nell’apposito capitolo 5.
I rischi a cui vado incontro
Secondo l’art. 2291 del Codice Civile le Snc sono società
“nelle quali tutti i soci rispondono solidalmente e illimitatamente per le obbligazioni sociali”. Perciò, se la società non
adempie ad un’obbligazione, ciascun socio (“solidalmente”)
potrà essere chiamato dai creditori sociali a rispondere dell’intero importo e con tutto il proprio patrimonio (“illimitatamente”).
Il socio potrà solo esercitare successivamente un’azione “di
regresso” verso gli altri soci, cioè chiedere agli altri soci il rimborso della quota che sarebbe stata di loro spettanza.
Il socio di una società in nome collettivo fallisce anche personalmente se fallisce la società. La società può essere soggetta al fallimento e al concordato preventivo se è in stato di
insolvenza e cioè, secondo il Codice Civile, “non è in grado di
27
soddisfare regolarmente le proprie obbligazioni” (vedi pag. 22
per i casi di esclusione dal fallimento).
Come nel caso dell’impresa individuale la società e i soci
sono sempre soggetti, in caso di inadempimenti di obbligazioni, ai decreti ingiuntivi, esecuzioni immobiliari e mobiliari.
Nella società in accomandita semplice vi sono due tipi di soci: 2.3.3 Società in accomandita
• il socio accomandante (o i soci accomandanti) che è un so- semplice (SaS)
cio di solo capitale e quindi risponde solo nei limiti del capitale conferito e che non partecipa alla gestione della società
• il socio o i soci accomandatari che invece amministrano
la società e rispondono illimitatamente e solidalmente delle
obbligazioni sociali
La procedura
Per la costituzione è necessario un atto notarile. Una volta
che il notaio ha effettuato il deposito della pratica al Registro
delle Imprese (indicando anche la PEC dell’impresa) e le collegate comunicazioni all’Agenzia delle Entrate, INPS e INAIL,
la ricevuta di avvenuta trasmissione è titolo per l’immediato
avvio dell’attività, se si tratta di attività non regolamentata.
La società in accomandita semplice, essendo società di
persone non ha l’obbligo di depositare il bilancio al Registro
delle Imprese, però i soci amministratori devono redigere il
rendiconto dell’amministrazione che alla fine è un vero e proprio bilancio d’esercizio che però non verrà reso pubblico.
Costi approssimativi di costituzione di una S.a.s.
Capitale
Non è richiesto
dalla legge un
capitale minimo
Costi di
costituzione
Da € 1.300
a € 1.600
E’ previsto l’intervento
di un notaio e il
pagamento dell’imposta
di registro
Spese di
iscrizione alla
CCIAA
Diritto annuale
CCIAA per il I°
€ 18 diritti di
segreteria *
€ 17,50 imposta
di bollo
€ 200
l’intermediario per l’invio
telematico se l’impresa
non provvede in proprio
Solo i soci accomandatari sono obbligati ad iscriversi all’INPS, salvo non provino di non svolgere l’attività, essendo ad
esempio già iscritti all’INPS come dipendenti.
Le società in accomandita semplice i cui soci accomandatari
prestino opera manuale o di sovraintendenza, sono tenute all’iscrizione obbligatoria contro gli infortuni sul lavoro e le malattie professionali (INAIL), anche se non avessero dipendenti.
28
annuale nel 2015
dovrebbe diminuire
considerevolmente)
I rischi a cui vado incontro
Nella Sas rispondono per le obbligazioni sociali solo i soci
accomandatari per i quali vale tutto quanto già scritto sopra
per la Snc. I soci accomandanti invece non rispondono delle
obbligazioni sociali.
2.3.4 Società semplice
Le società semplici hanno natura non commerciale, secondo la legge italiana. In pratica questo ha finito per limitarle alle
società agricole. Pertanto non se ne approfondisce la trattazione.
2.3.5 Società a responsabiliLa Srl è la più diffusa società di capitali in Italia. È un tipo
tà limitata
di società utilizzato sia da piccole imprese che da imprese di
dimensioni del tutto rispettabili.
Il Codice Civile prevede un modello di regole interne che
però - in modo molto flessibile - può essere derogato grazie
all’adozione di uno statuto che preveda le regole che meglio si
adattino al tipo di attività o alle necessità dei soci.
Il capitale sociale è diviso in tante quote, anche di diverso
valore, quanti sono i soci. I soci possono essere sia persone
fisiche che persone giuridiche. Normalmente tali quote sono
liberamente cedibili (salvo che l’atto costitutivo o lo statuto non
prevedano limitazioni) per atto pubblico davanti ad un notaio
oppure anche con l’assistenza di un commercialista iscritto all’Albo dei dottori commercialisti ed esperti contabili.
La Società a responsabilità limitata dovrà depositare annualmente il bilancio di esercizio entro 30 giorni dalla sua
approvazione (invio sempre per via telematica).
Nel corso del 2012 e del 2013 le regole tradizionali sulle Srl
- fissate dal codice civile - sono state profondamente modificate per ridurre i costi iniziali delle società.
Per una maggiore comprensione, le Srl si distinguono ora
in due categorie: Srl ordinarie (sigla Srl) e Srl semplificate (sigla Srls).
2.3.5.1 Srl ordinaria (Srl)
La Srl va costituita davanti ad un notaio che redige un atto
costitutivo ed uno statuto.
Il capitale deve essere di almeno € 10.000.
Ma a seguito della riforma del 2013 è consentito costituire
una Srl, anche con capitale compreso tra € 1 e € 9.999.
Fino a quando il capitale non raggiunge € 10.000 questa
Srl è obbligata ad accantonare (a riserva) il 20% degli utili che
risultano nel bilancio annuale.
Al momento della costituzione il versamento di almeno il
25% del capitale iniziale va effettuato non più alla banca, ma
ai nuovi amministratori della società.
Lo statuto regola i rapporti tra i soci e quindi il funzionamento della società.
Il notaio effettua tutti gli adempimenti necessari mediante la
“Comunicazione Unica” tramite la quale verranno inviati in via
29
telematica i dati sia al Registro delle Imprese che all’Agenzia
delle Entrate, all’INPS e all’INAIL (in tal modo verrà anche assegnato il numero di partita IVA in via telematica ed in un’unica operazione).
Da notare che la società (come tutte le imprese) dovrà anche dotarsi di PEC (posta elettronica certificata) e comunicare
questo dato al Registro delle Imprese.
La ricevuta di avvenuta trasmissione della Comunicazione
Unica costituisce titolo per l’avvio dell’attività sociale, qualora
si tratti di attività non regolamentata.
Costi approssimativi di costituzione di una S.r.l.
Capitale
Minimo 10.000 €
ma è consentito
anche un capitale
da € 1 a € 9.999
Costi di
costituzione
(notaio + imposta
di registro)
Spese di
iscrizione alla
CCIAA
Diritto annuale
CCIAA per il I°
Da € 2.000
a € 2.500
€ 90 diritti di
segreteria in
modalità
telematica
€ 65 imposta
di bollo
€ 200
annuale nel 2015
dovrebbe diminuire
considerevolmente)
l’intermediario per l’invio
telematico se l’impresa
non provvede in proprio
I soci amministratori avranno l’obbligo di iscriversi alla gestione separata INPS, pagando i relativi contributi. Per i soci
lavoratori ci sarà anche l’obbligo di iscriversi all’INAIL.
I rischi
Essendo appunto una società di capitale per le obbligazioni
sociali risponde solamente la società con il proprio patrimonio.
I soci pertanto hanno una responsabilità limitata alla quota capitale che hanno a suo tempo conferito. Gli amministratori potrebbero però dover rispondere di una “cattiva amministrazione” che abbia arrecato danno alla società o ai creditori sociali.
Ovviamente, se i soci firmassero delle fideiussioni, risponderebbero per il relativo ammontare.
Può essere costituita da persone fisiche di qualsiasi età e 2.3.6 Srl semplificata (Srls)
nella denominazione della società deve essere indicato il termine “semplificata”.
Il capitale può essere stabilito da € 1 a € 9.999 e va versato
agli amministratori.
L’atto costitutivo va redatto da un notaio che è obbligato
ad utilizzare il modello standard stabilito dal Ministero della
Giustizia, modello che prevede disposizioni sul funzionamento
della società che non sono modificabili.
30
Quindi se i soci intendono inserire nell’atto costitutivo altre
o diverse disposizioni rispetto a quel modello, non possono
costituire una Srls, ma una Srl ordinaria.
Gli amministratori possono anche essere persone non socie e le quote possono essere successivamente cedute a persone fisiche.
Non sono dovute dalla Srls spese per notaio, bollo, diritti
di iscrizione al Registro delle Imprese; si paga solo l’imposta di registro.
2.3.7 La società cooperativa
“Le società cooperative sono società a capitale variabile
a scopo mutualistico” così definisce l’art. 2511 C.C la società
cooperativa. Caratteristica importante è che il ruolo della persona-socio prevale rispetto all’aspetto economico.
In una società cooperativa vige:
• l’assoluta democraticità perchè vige la regola “un socio - un
voto”
• lo scopo mutualistico (il fine è quello di “fornire… occasioni
di lavoro direttamente ai membri dell’organizzazione a condizioni più vantaggiose rispetto a quelle che otterrebbero dal
mercato” - art. 2511 C.C.)
Moltissime attività vengono svolte in forma cooperativa, ad
esempio imprese di pulizia, di facchinaggio, di autotrasporto,
di ambito culturale, di servizi scolastici, di servizi sociali, d’informatica, di servizi turistici, ecc.
L’attività cooperativa richiede, oltre che l’attenta valutazione
del mercato sul quale si vuole andare ad operare anche l’attitudine dei soci a lavorare insieme, cioè un gruppo di persone
già affiatate o comunque che riescono ad andare d’accordo,
in vista del fine sociale. Ovviamente serviranno - come in ogni
impresa - anche attitudini imprenditoriali.
Di regola per la costituzione di una cooperativa servono 9
soci, ma possono bastare anche soli 3 soci se questi sono
persone fisiche e quando la società adotti le regole di diritto
societario applicate alle società a responsabilità limitata.
Può essere costituita sia in forma di società cooperativa a
responsabilità limitata (in tal caso non deve avere più di 20
soci) oppure in forma di società cooperativa per azioni.
Un cenno a parte meritano le cooperative sociali che sono
un particolare tipo di società cooperativa.
Ai sensi della legge 8 novembre 1991, n. 381, le cooperative
sociali rientrano in una speciale categoria, caratterizzata dal fatto di “perseguire l’interesse generale della comunità alla promozione umana e all’integrazione sociale dei cittadini” attraverso:
- la gestione di servizi socio-sanitari ed educativi (tipo A);
- lo svolgimento di attività diverse - agricole, industriali, commerciali o di servizi - finalizzate all’inserimento lavorativo di
persone svantaggiate (tipo B).
Tali caratteristiche giustificano un particolare regime tributario ed il fatto che le Pubbliche Amministrazioni potranno ef31
fettuare affidamenti diretti (senza gara, ma con apposita convenzione) alle cooperative sociali di tipo B per la fornitura di
beni e servizi con importi sotto la “soglia comunitaria” 12.
Procedura
La società cooperativa si costituisce con atto pubblico
davanti ad un notaio. L’atto costitutivo e lo statuto saranno
redatti a grandi linee sulla falsariga di quelli previsti per le società a responsabilità limitata. E’ però possibile, successivamente alla costituzione, che l’assemblea dei soci adotti dei
regolamenti per disciplinare lo svolgimento della società.
Il notaio provvederà all’iscrizione in via telematica nel Registro delle Imprese e contestualmente alle altre comunicazioni
agli altri Enti interessati (Agenzia delle Entrate, INPS, INAIL).
Gli amministratori nominati con l’atto costitutivo dovranno
provvedere ad iscrivere la cooperativa all’Albo delle società
cooperative (tenuto dal Ministero dello Sviluppo Economico)
che è composto di due sezioni, una per le operative a mutualità prevalente e la seconda per le cooperative a mutualità
non prevalente (le cooperative a mutualità prevalente saranno
quelle dove si prevede di operare prevalentemente con i soci
piuttosto che con soggetti terzi).
Per ulteriori approfondimenti si rimanda al ricco materiale
presente sul web, in particolare alla miniguida sulle cooperative pubblicata sul sito della Camera di Commercio di Padova.
L’attività di tipo libero-professionale (artista, consulente di 3. L’attività libero-professiomarketing, avvocato, medico, commercialista, consulente del
nale
lavoro, ecc.) non è soggetta all’iscrizione alla Camera di Commercio e basta solo ottenere dall’Agenzia delle Entrate la partita IVA. In tal caso è ancora possibile richiederla recandosi
direttamente all’Agenzia delle Entrate e compilando un modello cartaceo che verrà registrato dal funzionario dell’Agenzia
delle entrate senza nessun costo.
Il numero di partita IVA dovrà essere indicato nelle dichiarazioni fiscali, nella home page dell’eventuale sito web e in
ogni altro documento ove richiesto (parcelle, fatture ricevute
ecc. ecc).
E’ necessario al momento dell’apertura della partita IVA,
indicare un codice attività che identifica in modo molto sintetico una descrizione dell’attività professionale che si intende
aprire. Tali codici si trovano in un elenco definito “tabella di
classificazione delle attività economiche Ateco 2007”. La scelta corretta del codice di attività è della massima importanza e
delicatezza, derivando da questo dato tutta una serie di valutazioni che l’amministrazione finanziaria effettua sul lavoro
dell’impresa o del professionista (ad esempio gli studi di settore di cui si parlerà successivamente).
12€ 130.000 per gli appalti di forniture e servizi aggiudicati dalle amministrazioni che sono autorità governative centrali; € 200.000 per gli appalti di forniture
e di servizi aggiudicati da stazioni appaltanti diverse da quelle centrali (quindi ad es. Comuni, Regioni, Camere di Commercio).
32
3.1 Start up innovative
Nel 2012 con legge n. 221 è stato previsto che una Srl, una
SpA o una cooperativa possano definirsi “start up innovative”
se l’oggetto sociale esclusivo o prevalente riguarda lo sviluppo, la produzione e la commercializzazione di prodotti o servizi innovativi ad alto valore tecnologico. Tra i requisiti richiesti
ci sono in particolare (in alternativa):
• le spese in ricerca e sviluppo sono almeno il 15% del maggior valore fra costo e importo totale della produzione
• il personale con dottorato di ricerca deve essere almeno un
terzo dei dipendenti o collaboratori a qualsiasi titolo oppure
due terzi dei dipendenti devono essere laureati
• la società sia titolare di almeno una invenzione registrata
Per le start up sono previste una serie di agevolazioni fiscali
anche ai fini della costituzione dell’impresa e facilitazioni per
quanto riguarda la gestione societaria e dei rapporti di lavoro,
oltre che sgravi fiscali per gli investitori.
Attenzione: al momento della pubblicazione di questo libro,
era al vaglio del Ministero Economia e Finanza un decreto che
dovrebbe prevedere un nuovo meccanismo di agevolazioni,
riservato alle start up innovative.
Alcune anticipazione, tratte dal Sole24Ore del 19 settembre:
• Sarebbero previsti dei finanziamenti a tasso 0 per i progetti
di investimenti di piccole imprese per importi da 100.000 €
a 1 milione di €
• Sarebbero anche forniti servizi gratuiti di tutoraggio tecnicogestionale da parte di Invitalia (Ente gestore)
• Lo strumento dovrebbe essere operativo solo dopo la pubblicazione di un’apposita circolare del Ministero Sviluppo Economico alla quali si rimanda per maggiori particolari
33
34
Cap. 3 Ci guadagnerò o ci perderò: il mio mini business plan
di Liana Benedetti e Alejandro Palladino
Questa è la domanda da un milione di euro. Ovviamente
1. Ci guadagnerò o ci perdenon si può mai avere la piena certezza di come andrà l’imprerò?
sa, possiamo però avere un’ idea approssimativa se valutiamo accuratamente, e a priori, tutti i fattori. Quali? Quelli che
partecipano nella formazione della redditività aziendale che
sono:
• i fornitori
• i clienti che acquistano e pagano
• i concorrenti
• i miei prodotti
Questo cocktail genera la miscela della redditività.
Attenzione! Devo sempre tenere sotto controllo questi fattori
perché:
• I clienti spesso possono influire sul prezzo (potrebbero avere
degli sconti per maggiori volumi di acquisto o scegliere prodotti sostitutivi o comunque ritenere un prezzo troppo alto e
non procedere all’acquisto)
• Nuovi concorrenti potenziali più aggressivi e competitivi possono obbligarmi a riconsiderare la mia offerta ai clienti e/o i
processi produttivi e a riorganizzarmi per ridurre i costi
• Posso proporre ai miei clienti prodotti innovativi o alternativi
ed essi valuteranno il rapporto costo/beneficio
• I fornitori possono essere tra i pochi, se non i soli, in grado di
fornire la materia prima della quale abbiamo bisogno, possono anche far credito alla nostra impresa, o possono porre
condizioni più o meno favorevoli per l’azienda.
Allora, ci guadagnerò o ci perderò? Prima quantifico i costi di avvio iniziale, i costi di funzionamento ed i ricavi presunti. Scrivo però numeri veritieri ed attendibili e soprattutto
realistici.
Questo mi darà anche modo di controllare l’andamento dell’impresa: se non dovessi raggiungere nel tempo stabilito i ricavi che avevo calcolato, si creerà inevitabilmente un buco nei
miei conti. Niente panico! Se me ne accorgo in tempo posso
sempre ridurre i costi e/o migliorare l’offerta di prodotti al cliente o semplicemente aumentare il numero dei clienti facendomi
conoscere meglio.
Invece di fare una disquisizione teorica sul business plan
qui vogliamo dare degli strumenti pratici. Pertanto faremo prima un esempio con numeri reali, utilizzando formulette semplificate e un linguaggio di tipo quotidiano. Poi daremo gli strumenti semplificati e altri esempi. Gli strumenti teorici classici
del business plan, costituiranno solo un’appendice.
35
Ecco un caso pratico per capire di che cosa parliamo. Nelle 2. Un caso pratico
pagine successive troverete invece dei semplici strumenti che
tutti possono utilizzare.
Caso di Anna - salone da parrucchiera
Anna da tempo vuole aprire un salone da parrucchiera. Ha
la professionalità necessaria e, dopo 10 anni come dipendente, vuole mettersi in proprio. Ha la fortuna di trovare dei locali
che non hanno bisogno di grossi interventi. Non deve perciò
comprare l’avviamento da un’azienda preesistente perché affitta dei locali che prima non erano adibiti a quest’uso.
Anna comincia a fare i conti e a chiedere preventivi. Verifica
anche i costi per l’affitto dei locali e delle attrezzature. Calcola
anche i possibili ricavi cercando di essere molto realistica.
Spese iniziali
Spese avvio
iscrizione al R.I., eventuale
costituzione società, ecc.
Caparra affitto
€ 2.400
€ 3.000
Spese ristrutturazione
Modifica impianto elettrico
Modifiche sostanziali
all’impianto idraulico e di
riscaldamento
Progettazione architetto
Pitturazione pareti e opere
murarie, piastrellatura,
controsoffitto
Spese - Attrezzature
Sistema di illuminazione
Divano per attesa
Banco cassa
Carrello da lavoro (2)
Poltroncina
Specchi con mensola e
poggiapiedi
Lavatesta
Caschi asciugacapelli (3)
Asciugacapelli (4)
Piastre per capelli (3)
Spazzole e pettini
Forbici
Altre attrezzature
Totale investimenti per
attrezzature
Altre spese (spese pubblicitarie iniziali: insegna,
volantini, web, ecc.)
TOTALE spese iniziali
36
€ 2.500
€ 4.500
€ 3.500
€ 9.000
Costo unitario
€ 2.000
€ 500
€ 800
€ 50
€ 350
Costo totale
€ 2.000
€ 500
€ 800
€ 100
€ 1.400
€ 600
€ 1.350
€ 120
€ 40
€ 40
€ 6/8
€ 15/30
€ 2.400
€ 2.700
€ 360
€ 160
€ 120
€ 200
€ 350
€ 200
€ 11.290
€ 3.500
€ 39.690
Attenzione!
In caso di lavori di questo genere è consigliabile sempre
chiedere preventivi scritti e dettagliati a più di una ditta per effettuare un confronto. L’ideale è avere 3 preventivi per ogni lavoro da fare o attrezzatura da comprare. Inoltre si può sempre
tentare di risparmiare limitando i lavori o trovando delle soluzioni a basso costo, come ad esempio l’acquisto di beni usati
(per questi ultimi da valutare anche l’acquisizione in qualche
asta).
Spese di “funzionamento” (costi fissi):
Contributi INPS per l’imprenditrice
Costi tenuta contabilità da parte di terzi
Affitto locali comprese spese condominiali
“Stipendio dell’imprenditrice”
Stipendio lordo apprendista compresi contributi
Elettricità
Acqua
Gas (per riscaldamento)
Telefono
Imposte rifiuti, diritto annuale camerale, ecc.
Costi lavaggio asciugamani
Spese riviste
Assicurazione
Manutenzione e riparazioni alla sede
Corsi di aggiornamento professionale
Totale
€ 3.600
€ 1.200
€ 12.000
€ 20.000
€ 15.000
€ 2.400
€ 1.000
€ 2.000
€ 800
€ 1.000
€ 1.200
€ 200
€ 800
€ 1.000
€ 1.200
€ 63.400
Nota Bene
A questi andrebbero aggiunte le rate di restituzione di un
prestito in caso Anna non avesse tutti i soldi che le servono
per partire con la sua attività.
A questo punto Anna fa il calcolo dei possibili ricavi dai
clienti.
Quante tinte e quante messe in piega/tagli alla settimana?
Si basa sulla sua rete di relazioni e sulla visibilità e attrattività del locale. Dovrà essere realistica e non inventare dati
impossibili. Dovrà inoltre tener conto dei prezzi che fanno i
concorrenti, ipotizzando i suoi prezzi.
RICAVI UNITARI
Tinta con taglio
e messa in piega:
€ 80 x 10 alla settimana
Messa in piega:
Taglio e messa in piega:
Manicure:
RICAVO TOTALE
Per settimana
Per anno
(46 settimane)
€ 800
€ 400
€ 36.800
€ 700
€ 32.200
€ 50
€ 1.550
€ 2.300
€ 89.700
€ 18.400
37
Anna dovrà anche calcolare il costo vivo di ogni taglio, piega
e tinta, cioè i costi variabili che crescono con l’aumentare dei
ricavi.
COSTI VARIABILI UNITARI
(spese presunte di
materiale di consumo)
Tinta con taglio
e messa in piega: € 10
Messa in piega: € 4
Taglio e messa in piega: € 4
Manicure: € 3
RICAVO TOTALE
Per settimana
€ 100
€ 80
€ 80
€ 15
€ 215
Per anno
(46 settimane)
€ 4.600
€ 3.680
€ 3.680
€ 690
€ 12.650
Anna a questo punto prende paura e quasi vuole abbandonare il progetto. Si rende conto che nel primo mese dovrà
avere la liquidità per pagare tutte le spese di avvio, le spese
per i contratti di affitto, luce, acqua e gas, gli importi per l’acquisto dei prodotti da utilizzare, pagare già il primo stipendio
all’apprendista, senza contare che dovrebbe anche lei portarsi
qualcosa a casa come “stipendio”. Se fa la somma di tutti i
ricavi del primo mese e le spese dello stesso periodo sicuramente all’inizio non riuscirà a coprire tutte le spese che deve
sostenere, neanche se avesse risparmi da parte sufficienti per
la parte relativa agli investimenti.
Anna non deve spaventarsi. Si è resa solo conto che
ha bisogno o di risparmi corrispondenti a tale cifra o di
un prestito che la copra almeno parzialmente se non ha risparmi sufficienti. Questo prestito dovrebbe coprire non solo
gli investimenti fissi, ma anche le spese che devono essere
pagate prima di poter incassare abbastanza per coprirne
l’ammontare, ad esempio per i prodotti che fanno parte dei costi variabili ed i costi fissi. Però le banche in genere finanziano
circa la metà di un investimento ma non tutto l’investimento
per cui bisognerà avere dei risparmi o usufruire della “banca
famiglia”, cioè di prestiti o di donazioni da parte dei genitori
o di altri parenti. I costi variabili potranno essere coperti ad
esempio anche con un fido (se non si hanno disponibilità proprie) che bisognerà concordare con la banca anticipatamente
per evitare di trovarsi in difficoltà.
Perché Anna non deve spaventarsi? Perchè le spese
di attrezzature andranno a beneficio di più anni e quindi
dovrebbe calcolare di dividere la spesa in quote annuali, ad
esempio in 5 anni.
Inoltre i ricavi saranno minori all’inizio dell’attività e maggiori
dopo un anno, se le cose andassero bene.
Un esperto, utilizzando le formule che sono riportate qualche pagina più avanti, può calcolare il punto di pareggio
38
aziendale, cioè il punto in cui si comincia a guadagnare e
si smette di perdere.
Comunque Anna potrebbe fare, qui di seguito, questi calcoli
per sapere se la sua attività riuscirà a coprire i suoi costi e a
lasciarle della liquidità per ripagare i prestiti ai quali ha eventualmente dovuto ricorrere.
Schema “Ci guadagno o ci perdo?”
Qui basta fare una sottrazione:
Ricavi totali
- Costi fissi
- Costi variabili
= Profitto
(primo risultato di gestione senza
ammortamento spese d’investimento)
€ 89.700
€ 63.400
€ 12.650
€ 13.650
Non abbiamo però qui conteggiato le rate per la restituzione
di un prestito e neanche abbiamo tenuto conto del costo per
gli interessi di un eventuale fido.
Potremmo avere un costo medio per la restituzione delle
rate di 10.000 €/anno che in pratica si mangia il profitto. Ed
anche se si fosse autofinanziata, Anna dovrebbe calcolare
l’ammortamento, cioè spalmare in 5 anni tra i costi fissi il suo
investimento13. Pertanto in pratica resta quasi solo lo stipendio
dell’imprenditrice di € 20.000 lordi. Almeno Anna sa che non
ci perde.
Come vedete il sistema sta in piedi solamente se Anna
raggiunge il fatturato che aveva stabilito nella tabella denominata “Ricavi Unitari”.
Se non raggiungesse, almeno dopo pochissimi mesi, quel
fatturato o almeno un fatturato che le permette di non perdere,
potrebbe non riuscire a stare sul mercato. Aver fatto questi
calcoli, le permette di capire subito se sta restando indietro
con il fatturato previsto e quindi di prendere provvedimenti o
relativi al contenimento delle spese o di aumento dei clienti e
quindi del fatturato.
Per ultimo, se Anna volesse fare un calcolo velocissimo del
fatturato minimo richiesto dalla sua attività (volume di fatturato
con il quale non guadagna né perde) potrebbe applicare questa formula semplificata14:
Fatturato minimo per non perdere = Costi fissi
né guadagnare
1 -Costi Variabili
Ricavi totali
=
63.400
= 73.808,96
1 - 12.650
89.700
13Da tener conto infatti che Anna avrebbe potuto investire in altro modo quell’ammontare, ottenendone un interesse e tenendosi il capitale. Quindi anche
se è un autofinanziamento dovrò imputare ai costi fissi dei primi anni di attività l’ammortamento di tale investimento. Ovviamente questa imputazione non
inciderà sui flussi di cassa e sarà “fittizia”, ma mi farà rendere conto se in effetti mi è convenuto effettuare tale investimento.
14La presente spiegazione è stata semplificata all’estremo per rendere accessibile il linguaggio anche al lettore meno esperto. Sono state evitate espressioni come Margine di Contribuzione e Break Even Point che non sarebbero state comprese dai non addetti ai lavori. Le formule da applicare saranno il BEP
in termini di fatturato (BEP Fatturato = Costi Fissi / MCU% su ricavi), e Break Even Point in termini di quantità per singolo prodotto = Costi Fissi / MCU). La
formula pertanto, con le diciture utilizzate dagli esperti di business plan, è:
Costi fissi/Margine di contribuzione relativo, dove il margine di contribuzione relativo = (prezzo medio – costi variabili unitari)/prezzo medio di vendita. Si usa
di solito il margine di contribuzione ponderato che tiene conto dell’incidenza dei singoli prodotti sul fatturato aziendale.
39
Il risultato esprime quanto deve fatturare Anna per coprire i
suoi costi fissi.
Questo numero indicativamente dirà a Anna in che punto
non guadagnerà ne perderà.
Con questi € 73.809 circa Anna paga tutte le bollette e gli
stipendi. Come già detto sopra in questo esempio il calcolo
non sta considerando il pagamento di potenziali prestiti che
dovrebbero essere aggiunti ai costi. Se riesce a fatturare di
più, avrà un profitto, se ha ricavi inferiori perde.
Quindi: le conviene? Riuscirà a guadagnare?
Con questi numeri vediamo che Anna riesce a guadagnare e a posizionarsi in un punto più alto rispetto al suo punto
di equilibrio. Ovviamente Anna avrà successo se le quantità
di tagli, messe in piega, manicure ecc. sono realizzabili e coerenti con la realtà. Altrimenti nessuno di questi calcoli avrebbe
senso.
Potrebbe anche valutare a questo punto di non assumere
subito un’apprendista, ma di fare da sola finché non è sicura
di riuscire a raggiungere i ricavi che le permettono di coprire
quella spesa. Avrebbe in questo modo minori costi fissi. Ma
ovviamente dovrebbe fare lei tutto il lavoro e quindi dovrebbe
calcolare se ce la può fare15. Potrebbe infatti in tal caso dover
ritoccare al ribasso la previsione dei ricavi. In pratica dovrà
effettuare un rapido calcolo dell’ammontare dei ricavi che possono essere una diretta conseguenza dell’assunzione di una
dipendente.
OK per Anna!!!
Importante: I “fabbisogni finanziari” di Anna
I numeri soprariportati sono solamente il primo elemento che Anna deve avere per valutare l’opportunità di iniziare
o meno la sua attività. Ovviamente se la risposta è positiva
Anna dovrà farsi supportare da esperti che la aiuteranno a
capire come gestire il flusso della liquidità, i benefici fiscali dei
quali può godere e i prestiti ai quali potrebbe accedere.
Anna in ogni caso è fortunata: incassa subito in contanti
dai clienti e paga gran parte delle fatture a 60 giorni. Avrà un
tempo medio di magazzino dei prodotti che usa e che dovrà
tenere in negozio in quantità sufficiente di prodotti per poter
lavorare, ma non la necessità di un consistente capitale circolante (come lo ha un commerciante al dettaglio o un pro15 Ad esempio se calcolasse il tempo che la impegna ogni tinta, ogni messa in piega e ogni taglio e messa in piega e manicure, saprebbe quante ore alla
settimana sarebbe impegnata. A questo dovrà aggiungere il fatto di dover mettere in ordine il locale dopo la chiusura, il tempo per i contatti con i fornitori,
il tempo per portare i documenti al commercialista, ecc. Se ha una famiglia potrebbe non riuscire a conciliare una settimana ad es. di 60 ore lavorative con
gli impegni familiari.
40
duttore artigiano) o il rischio di pagamenti ritardati da parte di
clienti.
In ogni caso i primi 3 mesi, a parte € 39.690 di investimento
iniziale, avrà necessità di pagare:
Esborso di cassa nei primi 3 mesi
Importo in €
Contributi INPS imprenditrice
900
Affitto per 3 mesi
3.000
Costo commercialista
300
3 stipendi apprendista, compresi contributi
4.500
3 “stipendi dell’imprenditrice”
5.000
Elettricità
600
Acqua
80
Gas
150
Telefono
200
Lavaggio asciugamani
300
Riviste
50
Prodotti (shampo, lacche, creme, tinte, ecc.)
4.000
19.080
+ investimento iniziale
Totale esborso entro i primi 3 mesi
39.690
58.770
Ricavi presunti nei primi 3 mesi
(saranno inferiori rispetto a quelli a regime)
12.000
Differenza da finanziare con risparmi
o prestiti bancari
46.770
Anna avrà bisogno di risparmi propri e di finanziamenti per
un totale di quasi € 47.000 per le spese iniziali e per le spese
di funzionamento dei soli primi 3 mesi.
Se ha € 25.000 di risparmi, potrebbe farsi finanziare da una
banca € 20.000 di investimenti e chiedere un fido per il circolante di altri € 5.000 per sicurezza, avendo così a disposizione
€ 50.000.
Se le cose andassero molto bene potrebbe anche riuscire a
restituire anticipatamente il prestito già dopo un paio d’anni e
non utilizzare il fido.
Questo calcolo finanziario è molto importante perché:
1. le ha evitato di trovarsi con un conto in rosso in banca, fatture non pagate e quindi fornitori che tagliano i rapporti, ecc.
e di dover chiudere anche se l’impresa ha buone prospettive nel medio termine
2. le ha evitato notti in bianco!!!
41
Che dati devo avere per capire se ci guadagnerò o ci perderò? 3. Ecco gli strumenti per una
Alcuni semplici schemi che ognuno può compilare da solo
mia rapida verifica
possono costituire un “mini business plan” utile sia per rendermi conto se la mia idea imprenditoriale sta in piedi sia per presentarmi in banca con qualcosa in mano. Meglio sarà ovviamente farsi aiutare a predisporre un business plan completo,
ma già queste tabelle mi daranno un’idea molto precisa.
Schema 1 - Investimenti iniziali
Le voci riportate sono solo esemplificative: ognuno dovrà
togliere o aggiungere le voci relative al proprio investimento.
Ad esempio se utilizzassi casa mia come sede di una piccola
impresa di servizi non avrei nessuna caparra per un affitto.
Potrei anche non avere bisogno di comprare un automezzo
o di pagare una fee d’ingresso per entrare in un franchising16,
mentre potrei dover pagare un geometra per presentare una
“SCIA” in Comune per lavori edili non in edilizia libera o pagare il design della sede fatto da un architetto. Quindi questo
schema deve essere adattato al caso concreto.
Spese d’investimento iniziali (una tantum)
Caparra affitto
Allacciamenti
Arredamento
Spese costituzione società
Attrezzature
Automezzi o motorino
Lavori di ristrutturazione sede
Eventuale fee d’entrata per un franchising
Altro _____________
Altro _____________
Altro _____________
Totale
€ _________
Schema 2 - I costi fissi di funzionamento
Si tratta delle spese che si dovranno pagare, indipendentemente dal volume del fatturato. Ad esempio l’affitto dovrò
pagarlo anche se nessun cliente entra nel mio negozio, dovrò
pagare l’INPS anche se sono in perdita, pagare le rate di un
prestito acceso con una banca.
Qui abbiamo inserito anche la voce “stipendi soci”: non si tratta ovviamente di uno stipendio ma del minimo che il socio deve
percepire dalla società per poter sopravvivere. Infatti anche l’imprenditore/imprenditrice deve pagare le bollette di casa, comprare da mangiare, mantenere i figli. Per qualche mese si può
anche pensare di non distribuire tali importi e di vivere con dei
risparmi, ma tale situazione non è a lungo sostenibile. Anche qui
le voci sono esemplificative: ognuno dovrà aggiungere o togliere
voci in modo da adattare lo schema alla propria situazione.
16 Se ci si orienta verso un franchising, attenzione a quale reale vantaggio competitivo dà quel franchising ed i servizi effettivamente forniti al franchisee.
Alcuni franchising potrebbero non dare alcun vantaggio, ma solo fornire dei mezzi di sostentamento al franchisor!
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Tipo di costo fisso
Costo esperto esterno contabilità
Affitto
“Stipendi” soci
Utenze compreso riscaldamento
Contributi INPS per i soci
Imposte rifiuti
Diritto annuale camerale
Rata eventuale prestito
Altro
Altro
Totale
Importo annuale
€ _________
Schema 3 - Costi variabili
Si tratta dei costi che dipendono dalla quantità venduta o prodotta, ad esempio l’acquisto dei prodotti che vendo come per
l’esempio del negozio di articoli per le feste o per l’acquisto dei
prodotti per fare la tinta o la permanente per la parrucchiera.
Ovviamente tali costi implicano la liquidità necessaria per l’acquisto, prima di poter incassare per la vendita.
Lo schema è da personalizzare a seconda del proprio caso:
potrebbe includere i costi di acquisto di un servizio che poi vendo a prezzo maggiorato, i costi delle materie prime, ecc. Se dovessi acquistare un gran numero di merci, tutte a prezzi diversi,
potrei trovarmi in difficoltà. Potrei risolvere il problema magari
inserendo dei prezzi medi di acquisto con i volumi di acquisto
previsti.
Tipi di costi variabili Importo unitario
Totale costi
Numero unità
Importo annuo
€ _________
43
Schema 4 - Ricavi
Qui dovrò usare tutta la mia onestà, il mio realismo. E’ la parte
più difficile del business plan, non perché ci siano calcoli difficili
da fare, ma perché a volte il futuro imprenditore si è innamorato
in modo tale della sua idea che gonfia inconsciamente i ricavi
per dimostrare a se stesso e agli altri che vale la pena di aprire.
D’altro canto ci sono anche alcuni (pochi) pessimisti che li potrebbero prevedere troppo bassi e lasciar perdere idee imprenditoriali anche valide.
A volte inoltre il prezzo che io fisso in questa fase per la vendita di una merce, potrebbe non essere il prezzo che potrò poi effettivamente praticare a causa di mutate condizioni di mercato,
ad esempio. Tipicamente se ho un negozio, in tempo di saldi per
quello stesso tipo di merce potrei ricavare molto meno e quindi
erodere i miei margini. Dovrò perciò tener conto di tutto.
Tipi di ricavi
importo unitario
Numero unità
Totale annuo dei ricavi
Importo annuo
€ _________
Schema 5 - Ci guadagno o ci perdo?
Qui basta fare una sottrazione:
Ricavi totali
- Costi fissi
- Costi variabili
= Primo risultato di gestione (senza
Qui ho un primo risultato che mi darà un’indicazione molto
utile. Non posso però accontentarmi. Infatti se avessi ad es. investito € 50.000 dei miei risparmi dovrei comunque ottenere un
ritorno di tale investimento. Dovrei perciò spalmare il mio investimento ad esempio nei primi 5 anni, cioè in tal caso dividere €
50.000 per 5, togliendo l’importo di € 10.000 da questo primo risultato di gestione. Se invece avessi avuto un prestito, avrei già
tenuto conto delle rate nell’elenco dei costi fissi e quindi adesso
non dovrei rivedere i calcoli.
C’è un’altra incognita per un futuro imprenditore: pur essendosi assicurato che la sua idea d’impresa stia in piedi, potrebbe
avere dei problemi di liquidità, soprattutto nei primi mesi.
44
Schema 6 - Necessità di finanziamento dei primi 3 mesi
Esborsi di cassa nei primi 3 mesi
Costi fissi
Costi variabili
Esborso per gli investimenti iniziali
- ricavi dei primi 3 mesi
= necessità di finanziamento
+
=
=
Prudente sarebbe effettuare questo calcolo anche per i successivi 12 mesi, utilizzando una tabella (un qualsiasi foglio di
calcolo va bene) sulla falsariga della precedente, ma con una
colonna per ogni mese.
Schema 7 – Finanziamento del circolante a regime
Si tratta del problema soprattutto di:
• chi incassa in tempi più lunghi rispetto a quelli del pagamento
dei termini di pagamento dei propri fornitori e di
• chi ha un magazzino con una durata media non trascurabile
E’ evidente che se per esempio incasso a 120 giorni e se pago
a 60, ho un problema. Inoltre se compro la merce, ma la vendo
in media 12 mesi dopo, questo fatto ha sicuramente un forte
impatto sulle necessità di finanziamento della mia impresa.
Necessità di finanziamento del circolante a regime
= Fatturato Annuo x giorni di scoperto monetario
360
Come calcoliamo i “giorni di scoperto monetario”?
Giorni di scoperto monetario:
Tempi di incasso medi dai clienti=
X giorni (ad es. 60)
+ Tempi medi di permanenza
in magazzino= Y giorni (ad es. 120)
- Tempi pagamento dei fornitori=
Z giorni (ad es. 90)
= giorni di scoperto monetario
(X + Y - Z)
Nell’esempio i giorni di scoperto monetario sono 90
Se il fatturato annuo fosse di € 100.000, dovrei dividere questa
cifra per 360 e moltiplicare per 90.
Il risultato è € 25.000. Ho bisogno di un prestito/fido o di risorse proprie accumulate per questo importo per riuscire a far
fronte ai miei pagamenti durante tutto il periodo di attività della
mia impresa.
45
Carlo e Marina scoprono che nel mercato locale c’è una forte
tendenza all’acquisto di articoli per le feste come palloncini, piatti e bicchieri colorati usa e getta, striscioni. Il tutto a tema.
Carlo e Marina cominciano a identificare un’area geografica
che non sia già coperta da concorrenti. Individuano la zona con
una densità di popolazione giusta, ricca di bambini giovani e
aziende.
Tutti potenziali clienti che organizzeranno compleanni, matrimoni, nascite, feste di laurea, anniversari, sagre ecc. e ai quali
non solo si possono vendere gli articoli, ma che avranno anche
bisogno spesso anche di chi gli offrirà il servizio completo di
decorazione dei locali. Come forma societaria sono indecisi tra
una ditta individuale (con azienda familiare), una società di persone o una Srl semplificata.
Spese iniziali
Spese avvio
Iscrizione al R.I., eventuale
costituzione società, ecc.
Illuminazione
Arredamento (scaffalatura)
Banco cassa
Software gestionale
Computer e stampante
Website
Telefono, fax, scanner
Mobili e arredi del negozio e
magazzino
Impianti ed attrezzature
(impianto elio ed azoto, ecc.)
Furgone per consegne (di
seconda mano)
€ 2.500
Costo totale: € 34.500
€ 1.000
€ 2.000
€ 1.000
€ 500
€ 800
€ 1.500
€ 700
€ 10.000
€ 10.000
€ 6.000
Altre spese (spese pubblicitarie iniziali: insegna, volantini, web, ecc.)
€ 6.000
TOTALE
€ 42.000
Attenzione!
Se i locali ne avessero bisogno dovrei prevedere i costi di
ridipintura, i costi di modifica dell’impianto elettrico, i lavori di
muratura per coprire le tracce, ecc.
I costi iniziali potrebbero quindi essere maggiori rispetto a
quelli qui calcolati.
In caso di lavori di questo genere ed in generale di acquisti
consistenti è consigliabile sempre chiedere preventivi scritti e
dettagliati da più di una ditta per effettuare un confronto.
46
4. Altri esempi
4.1 Caso di Carlo e Marina
- negozio articoli per le
feste
A questo punto Carlo e Marina calcolano le spese fisse di
funzionamento, tipo affitto, utenze, ecc. Esse non includono le
spese per l’acquisto dei prodotti.
Costi fissi
(cioè spese di “funzionamento”)
Contributi INPS (per il solo titolare)
Contributi INPS socio
Affitto locali
“Stipendio degli imprenditori”
Elettricità
Acqua
Gas
Telefono + Pos
Imposte rifiuti e diritto annuale Camera
di Commercio
Manutenzione e assicurazione furgone
Carburante
Cancelleria e spese postali
Pubblicità
Totale
Totale
€ 3.500
€ 3.500
€ 1.500
€ 8.400
€ 36.000
€ 1.200
€ 500
€ 1.200
€ 1.000
€ 600
€ 1.700
€ 2.500
€ 250
€ 4.000
€ 65.850
I nostri due futuri imprenditori contattano alcuni fornitori e verificano i prezzi di acquisto di prodotti. Possono quindi ipotizzano i costi “variabili”.17
COSTI VARIABILI UNITARI
(Costi della materia prima,
cioè dell’acquisto dei prodotti)
Articolo festa monocolore: € 6,80
Articolo festa piccoli: € 14
Articolo festa a tema: € 17
Accessori vari: € 14
Articoli personalizzabili: € 20
Totale
Numero prodotti
venduti in 1 anno
360
540
540
1.080
360
Per anno
(46 settimane)
€ 2.448
€ 7.560
€ 9.180
€ 15.120
€ 7.200
€ 41.508
Carlo e Marina fanno ora il calcolo dei possibili ricavi dai clienti. Quanti articoli dovrebbero vendere nell’arco di un anno?
Tutti gli articoli vengono raggruppati in macro categorie. Come
ad esempio gli articoli per le feste a tema, (es: Halloween) che
comprendono: palloncini, bicchieri e piatti di carta o di plastica,
oggettistica, striscioni, ecc.
Adesso i nostri due amici ipotizzano dei prezzi e quindi possono calcolare i ricavi.
RICAVI UNITARI per
categoria di articoli
Articolo festa monocolore: € 13,60
Articolo festa piccoli: € 37,80
Articolo festa a tema: € 45,90
Accessori vari: € 28
Articoli personalizzabili: € 60
Totale
Numero articoli
venduti in 1 anno
360
540
540
1.080
360
Ricavo annuo
(46 settimane)
€ 4.896
€ 20.412
€ 24.786
€ 30.240
€ 21.600
€ 101.934
17 Ovviamente qui elenchiamo solo pochi articoli, in maniera esemplificativa
47
Un altro modo per effettuare questo calcolo è quello del
“mark up”, soprattutto quando si comprano e vendono molti
articoli. Ad esempio posso decidere di tenermi un margine
del 100% sul prezzo di acquisto, ad esempio di comprare ad 1
e vendere a 2. In questo modo so che se compro € 50.000 di
prodotti in teoria dovrei avere ricavi per € 100.000. Attenzione
però a svendite e invenduti….
Come abbiamo fatto per Anna, proviamo a sommare anche
per Carlo e Marina tutti i ricavi.
Anche per questi due imprenditori le spese di attrezzature
in effetti andranno a beneficio di più anni e quindi dovrebbero
essere divise in quote annuali.
Anche in questo caso i ricavi saranno minori all’inizio dell’attività e maggiori dopo un anno, se le cose andassero bene.
Proviamo ad utilizzare le formule che abbiamo imparato.
Schema “Ci guadagno o ci perdo?”
Ricavi totali
- Costi fissi
- Costi variabili
= Primo risultato di gestione (senza
– PERDITA
€ 101.934
- € 65.850
- € 41.508
- € 5.424
Qui non abbiamo un profitto, ma una perdita!! Attenzione
però: posso agire sia sui costi fissi che sui ricavi.
Basta che io aumenti i ricavi dello stesso ammontare della
perdita prevista che sono in equilibrio. Aumentare però i ricavi
potrebbe non essere semplice...
Invece se agissi sul lato dei costi, potrei ad esempio rendermi conto che non riusciamo a lavorare in due nell’azienda
o in uno e mezzo ed anche guadagnarci. Solo uno dei due
potrebbe lavorarci a tempo pieno, mentre l’altro nei ritagli di
tempo, mantenendo un altro lavoro full time. I costi diminuirebbero di oltre € 21.000 (stipendio dell’imprenditore + contributi
INPS socio) e quindi i conti tornerebbero.
Attenzione però ad una criticità: qui la durata del magazzino può incidere molto. Se comprassi merci che poi per metà
non venissero vendute per un anno, si creerebbe un bisogno
di finanziamento del circolante non trascurabile che potrebbe facilmente affossare l’impresa.
Esercitazione
Provate a calcolare:
1) il fabbisogno finanziario per i primi 3 mesi di Carlo e Marina
2) il fabbisogno di circolante (supponete che gli incassi siano
in media a 15 giorni, i pagamenti verso fornitori a 60 giorni
e la durata media del magazzino di 300 giorni)
48
4.2 Caso di Giovanni - pizze- Il sogno di Giovanni si sta per realizzare. Ha sempre desiderato aprire una pizzeria da asporto ed ha trovato un’occaria per asporto
sione. Vicino al quartiere universitario della sua città ha visto
un cartello di una nota pizzeria da asporto il cui titolare, dopo
tanti anni di lavoro, ha deciso di andare in pensione e di cedere l’attività.
Il locale è stato ristrutturato da poco, il forno è a legna e l’arredamento è nuovo. Si tratterebbe solo di cambiare qualche
attrezzatura ed il bancone per la pizza e di investire in pubblicità per farsi conoscere; pertanto Giovanni cerca di compilare
il suo Business Plan per valutare se è il caso di intraprendere
questa strada.
Ecco le spese di avvio e investimento a cui va incontro Giovanni:
Spese avvio
(iscrizione al R.I. e diritto annuale anticipato per ditta individuale)
Spese di acquisto attività (compreso scooter)
Tinteggiatura locali e altri lavori di adattamento
Bancone per pizza
Vetrina refrigerante da banco per ingredienti pizza
Armadio refrigerante per bibite
Pale pizza
Altre spese iniziali:
Spese pubblicitarie (insegna, volantini, ecc.)
TOTALE
€ 200
€ 40.000
€ 3.600
€ 3.145
€ 770
€ 900
€ 200
€ 4.000
€ 51.015
Giovanni fa anche una valutazione dei costi fissi di funzionamento:
Spese di “funzionamento” (costi fissi):
Contributi INPS
Affitto locali
“Stipendio dell’imprenditore”
Stipendio dell’apprendista
Elettricità
Acqua
Gas e legna
Telefono + Pos
Spese carburante per scooter
Imposte rifiuti e diritto annuale Camera di Commercio
Manutenzione e assicurazione scooter
TOTALE costi fissi
Totale
€ 3.600
€ 1.500
€ 12.000
€ 20.000
€ 15.000
€ 1.500
€ 1.000
€ 2.000
€ 1.000
€ 1.400
€ 1.500
€ 1.000
€ 61.500
49
I margini di guadagno possono essere molto elevati, se la
pizzeria lavora bene e si crea una clientela abituale. A conti
fatti, in genere i ricarichi sui prodotti in vendita sono decisamente alti. Si calcola che, per un trancio di pizza margherita, il
ricarico è di circa tre volte rispetto alle spese variabili (cioè di
materia prima) sostenute. Margini di guadagno ancora superiori si possono ottenere dalla vendita delle bibite mediante i
distributori automatici: il ricarico su lattine e bottiglie di bevande (sia alcoliche che analcoliche) può essere anche di sei o
sette volte.
Ipotizziamo dei prezzi.
RICAVI UNITARI
Numero pizze al trancio
vendute in 1 anno
P. margherita - trancio: € 2
27.600
P. verdure - trancio: € 3
20.000
P. salume - trancio: € 3,50
18.000
Pizza intere - prezzo medio: € 6
10.000
Totale
RICAVO ANNUO
(46 settimane)
€ 55.200
€ 60.000
€ 63.000
€ 60.000
€ 238.200
Giovanni aveva anche prima verificato il costo delle materie
prime, ovviamente:
COSTI VARIABILI
(Costi della materia prima)
Farina
Salumi
Mozzarella e formaggi
Verdure
Bibite
Accessori (cartoni porta pizza,
bicchieri, salviette, ecc.)
Totale
Per anno
(46 settimane)
€ 6.400
€ 10.000
€ 25.000
€ 10.000
€ 15.000
€ 8.000
€ 74.400
Giovanni può calcolare ora quanto sarà il suo profitto nel seguente modo:
Profitto = Ricavi – Costi
Profitto = Ricavi – Costi Variabili – Costi Fissi
Profitto = 238.200 – 74.400 – 61.500
Profitto = 102.300
Attenzione però: ho calcolato ricavi molto alti. E’ realistico
che io riesca a vendere 92 tranci di pizza margherita al giorno?
Che venda altri 100 tranci di altro tipo di pizza e 33 pizze intere
al giorno? Dovremmo avere una collocazione molto trafficata,
oppure almeno un servizio a domicilio (che ha però dei costi
che non abbiamo conteggiato). Ha calcolato bene il costo di
gas e legna e gli altri costi?
50
Inoltre il costo calcolato per lìINPS si basava sul minimo
fisso, ma in realtà, se si superano i 15.516 € di profitto, si paga
il 22,20%/23,20% di contributi Inps. Quindi si pagherebbero
oltre 20.000 € (vedi pag 70) ed i costi fissi aumenterebbero.
La criticità in questi calcoli è che sono teorici e se un imprenditore ha gonfiato i dati per un proprio convincimento personale, senza guardare alla realtà del mercato, essi daranno
dei risultati non corretti. In questo caso però c’è un forte margine di sicurezza perché se anche Giovanni dovesse arrivare
ad un fatturato molto minore, ad esempio avesse ricavi di soli
€ 160.000, continuerebbe a guadagnare, anche se molto di
meno.
4.3 Considerazioni finali
Giovanni dovrà in ogni caso monitorare i propri incassi e
prendere provvedimenti immediati in caso si accorgesse di
non riuscire a raggiungere il livello di vendite previsto.
“La carta si lascia scrivere”, diceva mio nonno… Anche il
business plan si lascia scrivere. Se i dati non sono aderenti
alla realtà, le indicazioni non saranno esatte.
Soprattutto è utile evitare idee d’impresa ormai non più rispondenti alle tendenze economiche e tecnologiche.
Ad esempio un servizio postale privato, alternativo alle poste italiane, sconterebbe il fatto che il traffico postale è in regressione in tutti i paesi, a causa dell’uso dell’e-mail. Sono
aumentate le consegne dei pacchi, invece, a causa dello sviluppo dell’e-commerce, ma tale business è già nelle mani di
vari grandi corrieri. Se non verifico molto bene le possibilità
effettive di ricavi, rischierei di spendere soldi per un investimento sbagliato.
Se volessi aprire invece un negozio di abbigliamento, in un
luogo dove già altri negozi hanno aperto e chiuso più volte,
dovrei domandarmi perché altri non ce l’hanno fatta. C’è troppa concorrenza dei centri commerciali? Non c’è passaggio? Il
target di clientela scelto era troppo alto per la zona? Non c’è
abbastanza popolazione delle classi di età giuste?
Se voglio produrre un prodotto nuovo, che non esiste sul
mercato, mi devo domandare: Non esiste perché non c’è richiesta? Il prodotto nuovo riuscirà a trovare mercato? Come
lo faccio conoscere?
A queste domande meglio dare una risposta, magari effettuando delle piccole indagini tradizionali e delle ricerche web,
in modo da diminuire i rischi a cui vado incontro.
51
Per completezza si riportano alcuni concetti sul business plan. In realtà
sono stati scritti centinaia di libri sul business plan che però ben pochi futuri
imprenditori consultano, soprattutto per la difficoltà ad applicare in modo semplice le formule proposte.
1. Quali spese e quali investimenti?
L’investimento è l’atto per il quale si acquisiscono dei beni con lo scopo
di avere una redditività lungo un periodo di tempo. L’investimento si riferisce
anche all’ utilizzo del capitale in un’ attività data per ottenere un utile.
Le spese/investimenti che si debbono sostenere quando si decide di avviare una attività in proprio si possono riassumere qui di seguito:
• Immobili (locale dove svolgere la propria attività)
• Materie prime
• Macchine
• Impianti
• Tecnologia di prodotto e processo
• Risorse umane (personale dipendente e/o professionisti esterni)
Gli investimenti iniziali di cui sopra si traducono in spese correnti per la gestione e il funzionamento della propria idea imprenditoriale che in linea di
massima si possono riassumere qui di seguito:
• Affitto del locale in cui si esercita il commercio
• Pagamento degli stipendi e dei contributi dei dipendenti
• Costi per consulenze professionali
• Spese per acquisto di beni e servizi necessari allo svolgimento dell’attività
(energia elettrica, telefono, manutenzioni, pulizie, etc.)
• Assicurazioni contro il furto delle merci presenti in negozio
• Imposte inerenti all’attività (rifiuti urbani, Irap, concessioni comunali ecc.)
• Costo di acquisto delle merci commercializzate
• Spese per la contabilità
• Altre spese varie per l’espletamento dell’attività commerciale.
Per stabilire a quali spese e a quali investimenti vado incontro devo farmi
una lista con tutti gli oggetti, tutti i mezzi, tutti i servizi, tutti gli attrezzi e tutte le
cose che avrò bisogno per incominciare a lavorare.
Meglio saper sempre a priori di che cosa avrò bisogno per mettermi a lavorare senza dover fermarmi per la mancanza di attrezzi o macchinari o qualcosa di imprescindibile. Le voci enunciate sopra sono generiche ed è molto
difficile fare una lista caso per caso, allora io imprenditore posso immaginarmi
come in un film le scene del processo produttivo (arrivo materie prime, elaborazione, trasformazione, imballo, immagazzinaggio ecc.) e della vendita.
Descrivo cosa vedo in quelle immagini e ottengo la prima bozza degli investimenti e le possibili spese per tenere l’attività in piedi.
Io imprenditore sono come un direttore d’orchestra che ha bisogno dei musicisti per suonare. Uno di questi musicisti è il professionista che mi aiuterà a
quantificare i numeri del mio progetto per vedere se sono nella strada giusta.
“Time is money” dicono gli inglesi, il tempo è denaro. Se sto fermo non
produco, se non produco non vendo, se non vendo non fatturo, se non fatturo
non incasso, se non incasso non pago le spese e neanche ripago il mio investimento e i miei creditori.
2. Quali incassi posso prevedere?
In altre parole quanto venderò e quando incasserò? Ogni aspettativa parte
da una ipotesi e devo distinguere semplicemente le principali variabili. Che
sono: clienti, concorrenti, fornitori, intermediari commerciali, clima sociale,
economico, culturale, ecc.
Se qualcuna di queste variabile viene modificata devo subito iniziare a correggere la mia strategia commerciale. Il punto fondamentale prima di prevedere gli incassi è fare la giusta ricerca di mercato e capire se c’è spazio per
me ed il mio prodotto/servizio. Devo anche pensare per esempio alle nuove
mode, alle nuove leggi ecc. cioè elementi che indirettamente possono influenzare la vita di un’impresa.
La previsione delle vendite è il passaggio più critico nella redazione di un
business plan, dai cui esiti dipende l’intera validità delle previsioni anche di
spesa e di investimento.
52
Appendice
4.4 Un po’ di teoria (semplificata) sul Business Plan
Disponendo di tutti i calcoli previsionali relativi all’andamento atteso dell’attività è possibile determinare in modo esatto il punto di pareggio operativo
che l’azienda dovrebbe raggiungere in base alle stime di fatturato e di costi.
Questo è il punto esatto dove l’attività non guadagna nè perde.
Tecnicamente si chiama il break-even operativo (o anche break-even delle
vendite), che rappresenta il punto di equilibrio tra costi e ricavi totali. In poche
parole quanto devo fatturare per coprire le mie spese.
3. Come scrivo il mio mini Business Plan?
Ci sono migliaia di manuali per fare un Business Plan. Ricordiamoci che
il business plan lo devo fare prima per me. Dobbiamo capire che cosa, per
quale motivo e con quale scopo stiamo facendo questo passo.
Il business plan mi deve consentire di effettuare una verifica a priori della
fattibilità commerciale, economica e finanziaria della mia idea imprenditoriale accertando con un processo razionale la validità dell’idea ancor prima di
avviarla a realizzazione per evitare i rischi connessi alle scelte dettate solo
dalle intuizioni e dall’entusiasmo.
Il mio business plan deve essere un prezioso strumento di programmazione e controllo.
Per redigerlo devo:
• Scrivere in modo chiaro e conciso
• Avvalermi di tavole o tabelle illustrative
• Specificare la fonte dei dati riportati
• In copertina riportare i dati anagrafici aziendali
• Numerare le pagine ed aggiungere l’indice dei punti trattati nel documento
• Presentare una sintesi di poche pagine dei contenuti del piano
• Illustrare le previsioni economico-finanziare ricorrendo ai prospetti in uso
presso la comunità finanziaria
• Ipotizzare un periodo di tempo di circa 5 anni
Scendendo in dettaglio le principali parti di un business plan consistono in
questi punti che devono essere illustrati chiaramente senza dileguarsi troppo
in dettagli
• descrizione del prodotto/servizio
• la storia dell´azienda
• l’analisi della storia dei soci e degli amministratori
• l’analisi della struttura organizzativa dell’azienda
• l’analisi degli aspetti amministrativi
• l’analisi delle risorse umane
• l’analisi della logistica
• l’analisi di mercato e le scelte di marketing
• il piano delle vendite del prodotto/servizio
• il piano degli investimenti e le relative risorse
• l’analisi del know-how e delle licenze d´uso
• la descrizione del ciclo produttivo, compresa la fase di smaltimento e/o riutilizzo di rifiuti e scarti
• la descrizione degli aspetti ambientali e di sicurezza, se significativi
• l’analisi della struttura finanziaria
• le previsioni patrimoniali, economiche e finanziarie
• i punti di forza e di debolezza del progetto
• le considerazioni conclusive
4. Quando e quanto mi renderà la mia impresa?
Non devo mai guardare il mio contesto come una situazione statica, fissa
e immobile. Devo sempre anticipare quanto può succedere. Abbiamo iniziato
con le seguente domande:
• il progetto è effettivamente realizzabile?
• con quali mezzi?
• in che tempi?
• quali sono i costi?
Poi abbiamo analizzato, valutato e presentato le seguenti componenti fondamentali (stiamo dicendo lo stesso con altre parole):
• descrizione dell’impresa
• l’offerta
53
• il mercato
• sistema competitivo
• strategie
• scelte operative
Adesso posso quantificare però prima devo imparare questi concetti:
Redditività = Ricavi – Costi
Ricavi = Corrispettivo delle vendite della merce/servizio fissato come obiettivo
(è lo stesso che dire prezzo di vendita per quantità di pezzi venduti)
Costi = Valore delle risorse (soldi) da impiegare in ciascun esercizio
I Costi possono essere:
Costi Fissi: Sono costi che non variano o variano molto pochissimo in relazione al volume di produzione/vendita (esempio: affitti, costi del personale
amministrativo, materiale di cancelleria e materiale vario, spese telefoniche,
energia elettrica per la parte di spese fisse, riscaldamento, ecc.)
Costi Variabili: Sono costi che variano in funzione al volume di produzione/
vendita (Esempio: consumi materie prime, costi del personale produttivo (se
ho una legislazione del lavoro flessibile, altrimenti anche questo è un costo
fisso), spese trasporto, energia elettrica della produzione, riscaldamento del
reparto produttivo, provvigioni)
Allora, se io voglio sapere se guadagnerò o perderò devo semplicemente
applicare la formula iniziale:
Redditività = Ricavi - Costi; e questo mi dice che
Guadagno (Risultato>0)
oppure =
RICAVI DI VENDITA - COSTI FISSI - COSTI VARIABILI
Perdo (Risultato <0)
Se tolgo al prezzo di vendita di un prodotto il suo costo variabile, mi resta
una differenza che dovrebbe essere positiva. Tale differenza che resta servirà per pagare i costi fissi.
Posso affermare che il prezzo di vendita meno il costo variabile contribuisce a pagare i costi fissi. Questa singola “contribuzione” che da il prodotto è
quello che si chiama MARGINE DI CONTRIBUZIONE. Lo posso calcolare
singolarmente o per famiglia di prodotti/servizi venduti.
La cosa importante da ricordare è riconoscere quanti pezzi devo vendere
per coprire i miei costi fissi. Calcolo velocissimo:
Prezzo di vendita – Costo variabile = Margine di contribuzione
Il Break Even Point = Costi Fissi/Margine di contribuzione di un unico
prodotto = Quanti pezzi devo vendere per coprire i miei costi fissi. Significa il
fatturato minimo sufficiente a coprire tutti i costi di gestione.
Il Break Even Point serve per calcolare il punto di pareggio dell’azienda.
Sappiamo che se il volume delle vendite è basso, l’azienda perde; se invece
è elevato, l’azienda guadagna. Questo accade per il fatto che ogni impresa
sostiene dei costi fissi per:
• la struttura tecnica: cioè il fabbricato, gli impianti, le macchine, le attrezzature, i mezzi di trasporto, le macchine d’ufficio, ecc.
• la struttura organizzativa: cioè le risorse umane tecniche, amministrative,
commerciali, ecc.
Ogni imprenditore deve, o almeno dovrebbe, conoscere qual è la quantità
minima di vendite necessaria per coprire i costi fissi della sua struttura tecnica ed organizzativa. L’analisi tecnica aziendale utilizza l’analisi del punto di
pareggio per determinare il cosiddetto “fatturato di break even” cioè il volume
di fatturato minimo che l’azienda deve raggiungere per non avere perdite di
gestione.
54
5. Break Even Point: come si calcola?
Facciamo un esempio: un’azienda avvia un progetto di raccolta fondi per
finanziare le opere di restauro di un teatro antico. Il progetto prevede l’organizzazione di un pranzo per la raccolta di questi fondi.
Ci si imbatte in una serie di questioni, come per esempio:
• Quale prezzo fissare per il pranzo?
• Quali spese affrontare, quali di queste sono legate al numero dei partecipanti e quali invece sono fisse?
• Quante persone devono aderire all’iniziativa per consentire all’azienda di
coprire i costi e di ottenere un utile?
Decisioni di questo tipo sono supportate dall’analisi del Break Even Point.
Il Break Even Point può essere rappresentato anche graficamente attraverso il diagramma di redditività, che mette in relazione i costi variabili, i
costi fissi, i ricavi ed i volumi di produzione.
6. Il diagramma di redditività
Il diagramma di redditività serve per verificare quando si realizza l’equilibrio
economico dell’impresa.
Come si può vedere dal grafico, il Break Even Point (o Punto di pareggio) corrisponde al punto di incontro tra la retta dei costi totali (costi fissi +
costi variabili) e la retta dei ricavi totali.
A sinistra del Break Even Point i costi superano i ricavi e l’impresa registra
una perdita, che aumenta mano a mano che la produzione si riduce.
A destra del Break Even Point i ricavi superano i costi e quindi l’azienda consegue profitti, che crescono all’aumentare delle quantità vendute/prodotte.
Nel cosiddetto Break Even Point i costi sono uguali ai ricavi e quindi il risultato economico è pari a zero.
Quindi dall’utilizzo di questo diagramma si possono trarre informazioni importanti:
1. per coprire i costi aziendali è necessario raggiungere un volume di quantità
prodotte o vendute pari a quello individuato dal Break Even Point; solo
con un volume superiore al punto di pareggio, l’azienda consegue utili
2. le imprese che hanno costi fissi elevati hanno un Break Even Point molto
alto: ciò significa che se ci sono riduzioni di ricavi, non potendo ridurre i
costi fissi, è facile che sia in perdita
3. il diagramma di redditività consente di stabilire come si modifica il risultato
aziendale, al variare dei costi variabili, delle quantità prodotte e vendute,
del livello dei prezzi di vendita e della struttura organizzativa e produttiva
(cioè dei costi fissi).
55
56
Cap. 4 Come e dove trovo i soldi per partire?18
di Liana Benedetti
1. Ci sono finanziamenti ageAttenzione: non si apre un’impresa solo perché ci sono fivolati?
nanziamenti agevolati. Prima di tutto bisogna avere un’idea
d’impresa fattibile e sostenibile dal punto di vista economico
finanziario e del mercato, un’impresa che siamo in grado di
gestire grazie alla nostra motivazione e preparazione.
Bisognerebbe comportarsi come se la possibilità di finanziamento agevolato non esistesse e programmare in ogni caso
delle alternative per trovare i capitali necessari. Se il finanziamento agevolato arriva, meglio. Se non arriva, ce la facciamo
lo stesso. Il discorso che invece si sente spesso è: “Apro perché mi danno una parte del denaro necessario a fondo perduto”. Anzi, si pretenderebbe di ricevere tutto a fondo perduto
e ci si scandalizza che non ci sia nessuno strumento che ci
finanzi al 100% senza restituzione. Questo è un ragionamento
che porta solo a fallimento sicuro: evidentemente l’imprenditore non crede nella sua idea se vuole solo soldi pubblici, senza
rischiare niente di suo. Se non ci crede lui, perché dovrebbero
crederci gli altri?
Ovviamente una persona potrebbe avere un’idea particolarmente innovativa, sviluppare un prodotto di alta tecnologia
che non esiste ancora sul mercato. E quest’idea potrebbe implicare degli investimenti in ricerca, sviluppo e commercializzazione che è impossibile finanziare senza un aiuto esterno
che non sia la solita “banca famiglia” o il finanziamento bancario di qualche decina di migliaia di euro. Si tratta dei pochi casi
in cui può intervenire il “venture capital”. Ma come venire in
contatto con questo tipo di investitori? I parchi scientifici, gli
incubatori d’impresa e le associazioni di categoria del settore
industriale sono i punti di riferimento naturali per questo tipo
di iniziative e per favorire il contatto tra start up innovative e
venture capitalists.
Tranquilli. Se voi volete aprire una piccola società di servizi
oppure un semplice bar o ristorantino, sicuramente non dovete cercare nessun venture capitalist. La stragrande maggioranza delle iniziative imprenditoriali è di tenore più basso e qui
parleremo soprattutto delle iniziative più comuni.
Finanziamenti agevolati disponibili per le nuove imprese
A livello regionale
Le varie Regioni hanno propri strumenti per incentivare
l’avvio d’impresa, soprattutto da parte di giovani e di donne,
che sono pubblicizzati e gestiti generalmente da finanziarie regionali.
Può trattarsi di fondi di rotazione (quindi prestiti), magari
18 Si ringrazia la Cassa di Risparmio del Veneto per aver contribuito alla realizzazione di parte di questo capitolo.
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con una piccola parte di fondo perduto (come ad esempio
in Veneto - vedi www.venetosviluppo.it) o di bandi che possono dare quota consistente a fondo perduto, soprattutto
per l’acquisto di beni strumentali.
Fondi di rotazione
Vantaggi: l’accesso al fondo è sempre aperto e quindi non
c’è una scadenza (salvo ovviamente che non si sia verificato
l’utilizzo totale del fondo).
Svantaggi: si tratta di un prestito (a cui si accede tramite
banche convenzionate e spesso con la garanzia dei confidi,
ma non è questo lo svantaggio) e quindi bisogna ripagarlo.
Informazioni: presso gli Sportelli Nuova Impresa delle Camere di Commercio, presso Associazioni di Categoria e Confidi e sui siti web delle Regioni.
Bandi per finanziamenti a fondo perduto (in genere fino ad
un massimo del 50%).
Vantaggi: ricevere a fondo perduto il 50% della spesa di
investimento effettuata è sicuramente positivo e richiede un
maggior impegno nel ripagare la parte restante.
Svantaggi: i bandi sono saltuari, quindi sono pubblicati
una tantum e si esauriscono quasi immediatamente i fondi .
Serve quindi fare domanda nelle prime ore fissate dal bando
come data e ora dopo la quale è possibile presentare domanda. Quando stiamo avviando la nostra impresa potrebbe non
esserci alcun bando. Il bando potrebbe uscire l’anno dopo e
magari potrebbe anche essere retroattivo, nel senso di ammettere spese già sostenute. Quindi in ogni caso se non fosse pubblicato alcun bando, potrebbe essere una buona idea
quella di guardarsi un vecchio bando della propria Regione,
controllare quali beni venivano finanziati e con quali condizioni di pagamento (di solito il bonifico bancario) e comunque
salvarsi tutta la documentazione nel caso successivamente
uscisse un bando che ci permettesse di rientrare di un bel
50% del nostro prestito!
In genere sono rendicontabili solo le spese di investimento
di un certo tipo (spesso sono esclusi ad esempio i beni strumentali usati) e non vengono finanziate altre spese di avvio.
Inoltre potrebbero essere esclusi alcuni settori economici ed
inclusi altri a seconda del bando.
A livello nazionale
Fondo nazionale di garanzia per le PMI
Si tratta di un fondo di garanzia che garantisce i prestiti
richiesti dalle PMI per investimenti, richieste tramite le banche e gli intermediari finanziari convenzionati (tra cui anche i
Confidi).
Fondo nazionale di garanzia per l’imprenditoria femminile
(riserva di parte del Fondo di garanzia per le PMI)
Si tratta di una Sezione Speciale del Fondo di Garanzia
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per le PMI, destinata all’imprenditoria femminile, dotata di 20
milioni di euro che permette, complessivamente, di accedere
a circa 300 milioni di euro in finanziamenti garantiti.
La norma di legge di riferimento è il decreto 27 dicembre
2012 del Ministero per lo Sviluppo Economico (G.U. n. 9 del
13 gennaio 2014) ha approvato le modalità operative della Sezione Speciale del Fondo di garanzia PMI dedicata alle imprese femminili.
Legge “Sabatini bis”
Sono finanziabili acquisti o leasing di macchinari da un minimo di 20.000 ad un massimo di 2 milioni di euro. Le PMI
che ottengono i finanziamenti ricevono un contributo a parziale copertura degl interessi che porta il tasso reale praticamente al 2,75%. Attenzione però: si può accedere solo tramite
le banche e intermediari finanziari convenzionati. Le imprese
avranno diritto alle agevolazioni però solo nei limiti delle disponibilità finanziarie e quindi è consigliabile presentare domanda subito, già nel primo giorno di apertura della possibilità di
presentare le richieste. Tale agevolazione è cumulabile con
la possibilità di accedere alla garanzia del Fondo centrale PMI
sul finanziamento, fino all’80%, con priorità di accesso.
Invitalia
Invitalia, società di proprietà completamente statale,
dovrebbe avviare a breve dei prestiti a tasso 0 per i giovani
under 35 e le donne di tutte le regioni italiane che vogliano avviare una società nel settore industriale, artigianale, dei servizi
(incluso commercio e turismo). Si è in attesa di un regolamento attuativo che renda possibile presentare domanda.
Inoltre Invitalia aveva finora uno strumento riservato ai disoccupati che volessero avviare un’impresa individuale o una società di
persone (con sede nelle regioni Abruzzo,Basilicata, Calabria, Campania, Molise, Puglia, Sardegna e Sicilia) che arrivava a finanziare
il 50% a fondo perduto ed il resto con un prestito agevolato.
Si rimanda al sito www.invitalia.it per aggiornamenti.
Il microcredito
Si tratta di uno strumento abbastanza nuovo nel nostro scenario. Ci sono:
• iniziative pubbliche (ad esempio l’iniziativa di Padova e Rovigo19 creata da Fondazione Cariparo, Camere di Commercio
di Padova e Rovigo, Province di Padova e Rovigo, Comune
di Padova) - http://live.fondazionecariparo.com
• iniziative private, quali ad esempio Etimos - www.etimos.it (finora per le zone terremotate dell’Abruzzo, ma sta per essere
estero anche alle altre parti d’Italia) o Microcredito di Solidarietà, collegato a MPS - www.microcreditosolidale.eu- o MxITMicrocredito per l’Italia (per le zone terremotate dell’Emilia) o
PerMicro - www.permicro.it. Si invita però a fare attenzione ai
tassi di interesse praticati da questi privati prima di aderire.
19 Il microcredito di Padova e Rovigo prevede un’erogazione minima di € 5.000 ed una massima di € 25.000 con un tasso di interesse del 2,5% + Euribor
ad un mese, in pratica inferiore al 3%. E’ ovviamente riservato ai residenti nelle due province: info su http://live.fondazionecariparo.com.
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Inoltre anche altre Camere di Commercio e vari Enti si stanno
attivando sul microcredito. Pertanto si consiglia di rivolgersi
allo Sportello Nuova Impresa della propria Camera di Commercio per verificare e di effettuare una ricerca web.
Il microcredito di Padova e Rovigo
Requisiti dei richiedenti
1.essere residenti nelle province di Padova o di Rovigo;
2. essere alla prima esperienza imprenditoriale (non sono pertanto
ammessi coloro che risultano essere già soci di società o titolari di
cariche amministrative in società).
Uniche eccezioni:
• socio accomandante di una sas
• socio lavoratore di cooperative
• socio in partecipazione con apporto di solo lavoro
• titolare di partita iva con caratteristiche di lavoro subordinato (cosiddetta finta partita iva secondo la riforma Fornero). Tale condizione deve essere oggettivamente dimostrata;
• essere stato socio di una società o titolare di precedente partita
iva, purchè tale condizione risulti cessata da almeno 5 anni rispetto alla data di richiesta del finanziamento
3. in caso il Soggetto avesse già costituito l’impresa in una delle forme ammissibili, la domanda di microcredito dovrà pervenire entro
12 mesi dalla data di costituzione dell’impresa.
Forme giuridiche ammissibili
Il richiedente potrà avviare la propria attività in una delle seguenti
forme giuridiche:
1. ditta individuale
2. società in accomandita semplice (S.a.s.)
3. società in nome collettivo (S.n.c.)
4. società cooperativa
5. società a responsabilità limitata semplificata (S.r.l.s.)
Non sono pertanto ammesse le S.r.l. ordinarie e le S.p.a.
Non sono altresì ammesse le Associazioni senza scopo di lucro.
Localizzazione dell’impresa
L’impresa dovrà essere avviata in Provincia di Padova o di Rovigo.
Caratteristiche del finanziamento:
1. importo concedibile: di norma tra € 5.000,00 e € 25.000,00
2. durata: tra 24 e 60 mesi
3. tasso di interesse: tasso variabile indicizzato all’Euribor 1 mese,
rilevato il penultimo giorno lavorativo bancario del mese precedente la decorrenza di ciascuna rata, aumentato di uno spread
massimo del 2,50%
4. periodicità rimborso: rate mensili comprensive di capitale e interessi
5. preammortamento: consentito per un massimo di 6 mesi
6. spese di istruttoria: esenti
7. imposta sostitutiva: attualmente pari allo 0,25% dell’importo erogato
8. rimborso anticipato: ammesso senza penale
9. c/c di appoggio operativo: apertura di un c/c di corrispondenza presso una filiale della Cassa di Risparmio del Veneto a costi contenuti
10. il finanziamento è assistito dal Fondo di Garanzia per il Microcredito che tutela la sola Banca per eventuali insoluti. Nel caso in cui
la Banca chiedesse l’intervento del Fondo di Garanzia, a sua volta
il Fondo di Garanzia può rivalersi sul Soggetto.
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Spese finanziabili
Sono di norma finanziabili gli investimenti e le spese di gestione ordinaria correlati alla fase di avvio di una nuova attività economica,
sia sotto forma di impresa che di lavoro autonomo. Sono pertanto
ammesse a finanziamento le seguenti spese:
a) Opere murarie, impianti elettrici, idraulici, impianti tecnici, ristrutturazioni ed adeguamento locali in genere
b) Macchinari e impianti, attrezzature industriali, beni mobili registrati
e non registrati purché coerenti con l’oggetto sociale. Sono ammissibili sia beni strumentali nuovi che usati
c) Merci e scorte, spese destinate al sostegno e allo sviluppo del capitale circolante (es. pubblicità). Le domande di Microcredito non
potranno riguardare esclusivamente questa tipologia di spesa. In
ogni caso tale spesa dovrà essere proporzionata e strettamente
correlata alla tipologia di attività e relativa ai fabbisogni della fase
di start-up dell’impresa, non superare il 50% dell’importo richiesto
ed in ogni caso non superare € 10.000. Qualora l’importo superi
€ 5.000 dovrà essere oggetto di specifico finanziamento di durata
non superiore a 24 mesi.
d) Acquisto di brevetti, marchi, licenze, concessioni, diritti, costi di ricerca e innovazione, certificazione di qualità, di tutela dell’ambiente e sicurezza del lavoro
e) Spese di impianto: spese notarili di costituzione società, anticipo
affitto dei locali, spese di iscrizione ai pubblici registri, ecc.
Le spese finanziabili sono da considerarsi IVA esclusa e devono essere documentate.
Sono ammissibili anche le spese relative all’acquisto di azienda, ossia l’acquisto di attrezzatura e beni aziendali il cui valore risulti in
modo analitico dall’inventario dei beni ceduti, parte integrante dell’atto di cessione d’azienda.
Sono finanziabili gli investimenti da realizzare e quelli iniziati entro i
12 mesi precedenti e non ancora conclusi.
Step previsti dal progetto per poter richiedere il finanziamento:
1) Il richiedente dovrà prendere contatti con lo Sportello Nuova Impresa della Camera di Commercio per un primo incontro conoscitivo.
L’appuntamento va richiesto inviando una mail all’indirizzo nuova.
impresa@pd.camcom.it.
2) Il Soggetto Richiedente dovrà frequentare obbligatoriamente il corso gratuito “Futuri Imprenditori” (15 ore) e il successivo Laboratorio
di Business Plan (3 ore)
3) Il Soggetto dovrà presentare domanda formale di accesso allo strumento all’interno del portale della Fondazione Cariparo: https://
live.fondazionecariparo.com/
4) Incontro con gli esperti dell’associazione di ex bancari Vobis, ai
quali dovrà presentare il progetto e tutta la documentazione accessoria (preventivi, business plan, preliminari di compravendita
o affitto, ecc).
5) Il progetto imprenditoriale viene discusso dal Comitato Tecnico di
Valutazione che di norma si riunisce una volta al mese e che esprimerà il proprio parere favorevole o non favorevole in merito esclusivamente all’utilizzo del Fondo di Garanzia da parte della Banca
in caso di default dell’impresa.
6) La decisione ultima di concedere o non concedere il finanziamento
spetta esclusivamente all’Organo Deliberante della Banca
61
Dopo la concessione del finanziamento il Soggetto Richiedente dovrà:
1. provvedere all’avvio dell’impresa e agli atti di perfezionamento del
prestito entro 3 mesi rispetto la data di comunicazione di accettazione del finanziamento, salvo proroga motivata;
2. sottoscrivere un impegno ad accettare il monitoraggio e l’affiancamento di esperti della Camera di Commercio. Il monitoraggio e
gli affiancamenti hanno lo scopo di individuare potenziali criticità
aziendali e proporre delle soluzioni.
La prima risposta è: andare dove si è già conosciuti, 2. Come mi presento in banca per chiedere un prestidove insomma abbiamo già una storia oppure dove i nostri geto?
nitori o il nostro coniuge hanno il conto oppure dove il parente
o amico che fungerà da garante è conosciuto. Questo fattore 2.1. Quale banca scegliere?
di “conoscenza” potrebbe facilitare molto la concessione del
prestito.
Il secondo aspetto da valutare è il tipo di servizio che la
banca offre, cioè se mette a disposizione i servizi di cui l’azienda ha bisogno. Potrebbe essere ad esempio che la nuova impresa voglia avere frequenti rapporti con l’estero e che quindi abbia bisogno di una banca che offra approfonditi servizi
in questo ambito e disponga dei necessari collegamenti con
gruppi bancari esteri.
Il terzo fattore è il costo dei servizi offerti dalla banca (costo delle commissioni, costo degli interessi sui prestiti, costi di
istruttoria, ecc.).
Dopo aver scelto la banca è indispensabile individuare la
persona giusta con la quale fissare un appuntamento (potrebbe essere il direttore della filiale, il funzionario dell’ufficio fidi,
il gestore small business, il responsabile corporate, ecc.). All’appuntamento bisogna portare già la documentazione utile
per valutare l’idea imprenditoriale (di questo parleremo nel
prossimo paragrafo).
Sicuramente è importante presentarsi - arrivando in orario 2.2 Come presentarsi in banca
- con idee chiare, con la documentazione utile alla banca e
con la capacità di esporre il progetto in modo chiaro, sintetico
e preciso.
Basilare è anche essere realistici e sapere che la banca
non potrà finanziare il 100% del mio progetto, ma probabilmente il 50%, massimo il 70%.
Presentarsi preparati è sicuramente un indice di serietà e
aiuta a costruire un’immagine di affidabilità nei confronti della
banca.
La documentazione è sicuramente un biglietto da visita 2.2.1 La documentazione da
portare con sé
essenziale. Quasi sicuramente, quando viene fissato l’appuntamento, viene anche richiesto un elenco di documenti da portare. In generale ci prepareremo quindi:
• Una presentazione dell’idea imprenditoriale, scritta in modo
abbastanza schematico, utilizzando possibilmente anche punti
elenco. Suggerimento: non scrivere decine di pagine. Una fac62
ciatina contraddistinta da un linguaggio puntuale e non “sbrodolato” può essere sufficiente per un’idea imprenditoriale semplice. Allungarsi troppo potrebbe non far leggere il documento.
• Una presentazione dell’imprenditore/soci, cioè un mini curriculum che riporti anche le precedenti esperienze lavorative e
le conoscenze tecniche pertinenti all’idea imprenditoriale.
• Un mini business plan. Non occorre andare da un commercialista. Basta farsi un po’ di conti e presentare le semplici
tabelle o fogli di Excel riportate nella parte relativa al business plan.
• Documentazione sui redditi familiari (infatti ad es. un nuovo
imprenditore che abbia un coniuge con un lavoro dipendente
a tempo indeterminato avrà agli occhi della banca una maggiore capacità restituiva.
• Documentazione su eventuali proprietà immobiliari ed eventuali ipoteche già gravanti su di essi.
• I dati di eventuali garanti (genitori, coniuge o altri), consorzi
di garanzia fidi.
• Elenco dei clienti contattati e già interessati ad operare con
noi con i tempi di pagamento; elenco fornitori che si pensa di
utilizzare con i tempi di pagamento.
• Tutte le altre informazioni utili per la valutazione della banca.
2.2.2 Che cosa chiedere alla
Chiederemo ad esempio:
banca
• Un consiglio su come strutturare il prestito, cioè l’ammontare da restituire a medio/lungo termine (per gli investimenti)
e quanto invece prevedere a breve termine per il finanziamento ad esempio dell’acquisto dei prodotti da rivendere o
della materia prima.
• A quanto ammontano le spese di istruttoria e il tasso di
interesse previsto che sarà composto dell’Euribor e da uno
“spread” di almeno 4/6 punti. Le start up ottengono ovviamente un rating piuttosto basso e quindi il costo del denaro
sarà prevedibilmente più alto rispetto ad un’azienda consolidata.
2.2.3 Il punto di vista della banca
La banca valuterà alcuni parametri ed è importante capire
il suo punto di vista per riuscire ad accedere meglio al credito:
• Il Business Plan e la sostenibilità economico-finanziaria del
progetto
• La persona dell’imprenditore (per questo è importante fornire informazioni al riguardo)
• La capacità di servizio del debito, cioè la capacità restituiva. Per capire meglio di che cosa parliamo, ecco un esempio. Se ho utili di € 1.500/mese, tolte quindi le spese, sarà
difficile restituire € 500 al mese se ho una famiglia da mantenere ed un mutuo prima casa da pagare di altri € 500. In
genere la capacità restituiva dovrà essere più alta rispetto
alla rata mensile del prestito.
• Le garanzie
- Garanzie su “reali” e cioè su immobili20
63
- Garanzie personali21 dell’imprenditore e di altre persone
con reddito adeguato e ancora meglio se conosciute dalla
banca (fideiussione)
- Garanzie dei Confidi ex art 107. La garanzia dei Confidi
sarà massimo del 50% sull’importo del finanziamento)
- Pegno di Bot, CCT, azioni
• Le banche dati saranno consultate dopo aver avuto l’assenso per la privacy da parte del richiedente.
- Banca dati protesti: contiene le notizie su cambiali e assegni protestati negli ultimi 5 anni
- Banche dati catastali e ipoteche pregiudizievoli
- Crif, Centrale Rischi della Banca d’Italia
Cosa succede: se ad esempio non abbiamo pagato le rate
di un mutuo sulla nostra casa questo emergerà chiaramente.
Anche le rate del finanziamento per l’acquisto dell’auto non
pagate probabilmente verranno segnalate, come anche i mancati pagamenti di bollette di utenze. Insomma se siamo cattivi
pagatori nella nostra vita privata il fatto emergerà e sicuramente non ci aiuterà molto nell’ottenimento di un prestito per
l’avvio di un’impresa…Quindi se ci fosse qualche problema,
magari dovuto ad un disguido, meglio segnalarlo prima che
venga effettuata la ricerca. Faremo così una migliore figura e
avremo una chance di spiegare come stanno le cose.
Che cosa facilita la concessione del prestito?
Sicuramente le conoscenze personali22 (cliente già conosciuto, ad esempio), la storicità positiva del rapporto precedente, la sostenibilità economica dell’impresa, l’entità del cofinanziamento proprio (minimo il 30%, meglio il 50%)
I Confidi
In caso non si disponga delle garanzie necessarie, ci si può rivolgere ad un “Confidi”, cioè ad un consorzio o ad una cooperativa
di garanzia, costituiti da imprenditori appartenenti ad una certa
area economica. Avremo pertanto i Confidi artigiani, quelli del
commercio, quelli del settore industriale, del settore cooperativo,
ecc. con sedi in genere presso le Associazioni di Categoria. Essi
ricevono spesso contributi, anche a volte in conto capitale, da
parte di Regioni e Camere di Commercio.
Da distinguere i Confidi che presentano certe caratteristiche (ex
art. 107 della legge bancaria, cioè vigilati dalla Banca d’Italia), da
altri Confidi (ex art. 106, non vigilati dalla Banca d’Italia).
Per trovare i Confidi, ci si può rivolgere alle associazioni di categoria di settore, agli sportelli nuova Impresa delle Camere di
Commercio o effettuare direttamente una ricerca sul sito della
Banca d’Italia.
20 Le garanzie reali consistono in beni dati in garanzia alla banca. Se si tratta di beni mobili (titoli o altri beni) si parla di pegno, nel caso la garanzia sia
costituita da beni immobili (case, terreni) si parlerà di ipoteca. La garanzia ipotecaria richiesta sarà in ogni caso maggiore rispetto all’ammontare del prestito
richiesto (del 150% o anche del 200%).
21 La garanzia personale consiste in questo: la banca chiederà una firma dell’imprenditore o di uno dei soci, o eventualmente di altre persone garanti. Con
tale firma la persona si impegna a rispondere alle obbligazioni assunte dall’impresa. Se l’impresa non pagasse, la banca si rivolgerà al garante.
22 In effetti se il nuovo imprenditore non è mai stato prima cliente, la banca si chiederà perché la sua banca non gli ha fatto credito. E’ presumibile infatti che
si sia già rivolto alla propria banca, ottenendo un diniego.
64
Cap. 5 Fisco e contributi
di Silvia Fongaro e Andrea Malagugini
1. Indicazioni generali
Innanzitutto non è consigliabile aprire la posizione in Camera di Commercio come azienda o anche solo la partita IVA
quale professionista prima di poter contare sulla certezza di
avere un giro di affari sufficientemente garantito: l’attribuzione
anche del solo numero IVA fa immediatamente scattare una
serie di adempimenti (liquidazione IVA, dichiarazione annuale,
presentazione modello unico per i redditi, iscrizione all’INPS..)
che comunque devono essere rispettati, anche se si dovesse
procedere ad una chiusura della stessa in tempi brevi.
In particolare i costi fissi legati alla tenuta della posizione
IVA possono essere elevati, se è necessario dare l’incarico a
un consulente per la tenuta di una contabilità che, per quanto
sia definita “semplificata”, semplice non è affatto. E’ vero che
l’onorario corrisposto al professionista può essere dedotto dai
ricavi realizzati, come del resto tutti quei costi inerenti all’attività, ma si tratta in ogni caso di costi.
Non si pensi tuttavia che l’apertura della partita IVA consenta di poter dedurre quello che si vuole: i costi devono essere sostenuti per lo svolgimento dell’attività e devono essere
inerenti quindi al lavoro eseguito. Non sono ammesse deduzioni di acquisti effettuati a scopo familiare o personale.
2. Obblighi previdenziali ed
L’imprenditore (che sia titolare di un’azienda individuale,
assicurativi (INPS-INAIL) socio di una società di persone o anche solo amministratore
ad es. di una Srl o un libero professionista) deve essere iscritto a forme previdenziali ed assicurative.
In particolare gli artigiani hanno l’obbligo di iscrizione all’INPS gestione artigiani e all’Inail, mentre i commercianti e
coloro che prestano altre attività di servizi in forma individuale
devono iscriversi unicamente all’INPS gestione commercio.
Invece se un imprenditore svolge un’attività di tipo industriale e si avvale di operai non è tenuto all’iscrizione all’INPS gestione artigiana se il suo lavoro è svolto prevalentemente con
l’aiuto dei dipendenti e di macchinari. I soci amministratori anche di questo tipo di attività avranno però l’obbligo di iscriversi
alla gestione separata INPS, pagando i relativi contributi.
2.1. Iscrizione all’INPS come
Chi si iscrive all’INPS come commerciante o artigiano deve
commerciante o artigiano obbligatoriamente pagare un contributo fisso per l’anno
2014 di € 3.444 per gli artigiani e di € 3.458 per i commercianti.
Tale contributo è obbligatorio a prescindere dai ricavi conseguiti nel corso dell’anno. Tale somma viene pagata con frequenza trimestrale mediante dei modelli di pagamento denominati F24 che normalmente il commercialista predispone.
Tale cifra è quella minima, calcolata sulla base di un ipotetico
reddito che l’imprenditore dovrebbe percepire pari ad € 15.516.
Se l’imprenditore non riesce a produrre tale reddito nel corso
65
dell’anno comunque i contributi cosiddetti fissi (€ 3.444 per gli
artigiani e di € 3.458 per i commercianti) andranno pagati.
Se si dovesse superare il reddito annuale di euro 15.516,00,
oltre ai contributi fissi già versati, bisogna fare un calcolo sui
contributi INPS eccedenti il reddito minimo
Quindi:
• il reddito minimo è pari a € 15.516;
• il reddito massimo è fissato a € 76.718 (€ 100.123 per i soggetti privi di anzianità al 31.12.95).
Le aliquote contributive per il 2014 sono:
ALIQUOTE INPS 2014
REDDITO
fino a € 46.031
da € 46.031
a € 76.718
ovvero
da € 46.031
a € 100.123 (*)
TITOLARE, SOCIO
e COLLABORATORE
DI ETÀ SUPERIORE
A 21 ANNI
COLLABORATORE DI
ETÀ NON SUPERIORE
A 21 ANNI
Artigiani Commercianti
22,20% 22,29%
Artigiani Commercianti
19,20% 19,29%
23,20%
20,20%
23,29%
20,29%
(*) Per i soggetti privi di anzianità al 31.12.95, iscritti alla Gestione IVS dal 1996
NOTA BENE:
• i contributi vanno calcolati sulla totalità dei redditi d’impresa
dichiarati ai fini IRPEF (e non soltanto sul reddito derivante
dall’attività che dà titolo all’iscrizione nella gestione di appartenenza); quindi, se si è sia titolare di una partita IVA da
impresa individuale, che socio di una società di persone e/o
società di capitale, il contributo INPS va calcolato sulla totalità dei redditi prodotti dalla persona con le diverse realtà
imprenditoriali
• il minimale ed il massimale rappresentano limiti individuali
e quindi sono riferiti al singolo soggetto e non all’intera impresa.
Tale gestione è prevista per imprenditori, amministratori 2.2 CONTRIBUTI INPS GEdi società e liberi professionisti che prestano attività di serSTIONE SEPARATA (per
vizi e /o di consulenza e che sono sprovvisti di altra forma
semplici titolari di partidi copertura previdenziale.
ta IVA, amministratori
Per tale gestione contributiva non esiste un limite minimo
società di capitali, per
di reddito che genera obbligo di versamento, nel senso che se
imprenditori non ricomnon viene prodotto reddito, non c’è l’obbligo di pagare nessun
presi tra i commercianti
contributo previdenziale. Esiste invece un limite massimo di
o gli artigiani)
reddito al di sopra del quale non si versa più il contributo INPS:
esso è fissato in € 100.123 (massimale di reddito contributivo
annuo).
66
Aliquote 2014 da applicare sul reddito annuale
(ricavi-costi)
SOGGETTI SPROVVISTI
DI ALTRA COPERTURA
PREVIDENZIALE
“ALTRI” SOGGETTI
(pensionati e iscritti ad altre
forme previdenziali)
Con partita IVA
27,72% *
Senza partita IVA
28,72% *
22%
* L’aliquota comprende oltre al 27% di aliquota ordinaria, anche uno 0,72% quale contributo
assistenziale per il finanziamento dell’indennità di maternità e paternità, degli assegni al nucleo
familiare, dell’indennità di malattia e del trattamento economico per congedo parentale.
Modalità e termini di versamento Gestione separata INPS
SOGGETTO
OBBLIGATO
LAVORATORE
AUTONOMO:
- SENZA CASSA
PREVIDENZIALE DI
APPARTENENZA
- ad es.
AMMINISTRATORE
DI SOCIETA’
DI CAPITALI
ONERE
CONTRIBUTIVO
Interamente a carico
del lavoratore
autonomo
(possibilità di
maggiorare
il compenso del 4%)
VERSAMENTO
A CURA
DEL
TERMINE
A cura del
lavoratore
autonomo
mediante
compilazione
di un mod.F24
da pagare in
banca
Entro il termine
previsto per le
imposte sui
redditi con la
modalità
dell’acconto
(80%) e del
saldo
Si tratta di un’assicurazione obbligatoria che copre i la3. Obbligo pagamento premi
voratori,
ma anche gli imprenditori.
INAIL
L’imprenditore individuale deve obbligatoriamente iscriversi
all’INPS (Istituto Nazionale Previdenza Sociale). L’imprenditore
artigiano dovrà in ogni caso iscriversi, oltre che all’INPS anche
all’INAIL (Istituto Nazionale per l’Assicurazione contro gli Infortuni) anche se non ha dipendenti. La società di persone del
settore commercio dovrà iscrivere anche i suoi soci all’INAIL,
mentre il commerciante con ditta individuale, senza dipendenti,
non avrà bisogno di iscriversi all’INAIL, ma solo all’INPS.
Dovrà essere iscritto all’Inail anche il socio lavoratore di
una Srl.
I tassi applicati vengono comunicati dall’INAIL ogni anno
all’impresa e dipendono dal tipo di attività esercitata e quindi
dalla classe di rischio assegnata all’impresa a seconda del
tipo di attività economica.
Ad esempio l’attività di panificazione è in classe di rischio
3 e fino al 2013 pagava un minimo di € 328 l’anno che poteva
aumentare a seconda del reddito della persona (nel 2014 è
prevista una revisione dei premi verso il basso) e variare anche
in base ad altri parametri, mentre la lavorazione artistica del
vetro era in classe 1 e quindi pagava un minimo di 80 €/anno.
Si tratta quindi di cifre più basse rispetto ai contributi INPS.
67
Quando si apre la partita IVA oltre al tipo di attività (con 4. E il fisco? Avvertenze sui
relativo codice Ateco - verificare con il Registro delle Imprese
problemi fiscali nella fase
se è la Camera che poi dà il codice) bisogna indicare anche il
di avvio
regime contabile che si intende applicare.
4.1 La scelta del regime conLe possibilità di scelta sono 4:
tabile
• Regime agevolato per i contribuenti minimi
• Regime delle nuove iniziative
• Regime semplificato
• Regime ordinario
Quanto dura la scelta del regime fiscale:
• Il regime agevolato per i contribuenti minimi vale per il
periodo di imposta in cui si è iniziato l’attività e per i quattro
successivi; per i giovani, questo periodo può essere maggiore, ma non oltre il periodo di imposta di compimento del
trentacinquesimo anno di età ad esempio un trentasettenne
che ha iniziato la sua attività nel 2013 ne uscirà nel dicembre
del 2017, mentre un diciottenne che inizia la propria attività
imprenditoriale nel 2013 potrà beneficiare del regime agevolato fino al compimento del suo trentacinquesimo anno
di età.
• Regime delle nuove iniziative: vale per tre anni, qualora il
contribuente rispetti i limiti quantitativi e soggettivi posti alla
base di tale regime; decorsi i 3 anni si entra nel regime semplificato o ordinario.
• Regime semplificato: è applicabile fin tanto che il contribuente non supera determinati limiti quantitativi di fatturato/ricavi che sono pari ad euro 400.000 per le prestazioni di
servizi e 700.000 per le attività di commercio e o industriali.
• Regime ordinario può durare a tempo indeterminato.
Tale regime prevede una tassazione piuttosto favorevole: 4.2 Regime agevolato per i
• Non si applica l’IVA sulle fatture emesse e conseguentecontribuenti minimi
mente l’IVA sugli acquisti diventa per l’imprenditore un mag- 4.2.1 I vantaggi
gior costo che viene ad aggiungersi al costo delle spese, ma
che viene completamente dedotto dai ricavi come costo nell’anno di pagamento; es: se il costo di una merce è pari ad
€ 500 + IVA = € 110, il contribuente si deduce come componente negativo dai suoi ricavi € 610.
• Ai fini delle imposte si subisce una tassazione del 5%
sul reddito conseguito. Si tratta di un’imposta sostitutiva che
elimina e sostituisce completamente l’IRPEF, l’addizionale
regionale e comunale e l’IRAP.
• Non si è assoggettati agli studi di settore e/o parametri
che sono strumenti di quantificazione induttiva dei ricavi ai
fini dell’accertamento da parte dell’Agenzia delle Entrate.
• Il reddito sul quale applicare tale imposta (5%) è costituito
dalla differenza tra l’ammontare dei ricavi percepiti e quello
delle spese sostenute nell’anno.
• I contributi previdenziali (INPS, Inpdap, Cpa, ecc.) si deducono dal reddito.
• Il titolare di partita IVA con il regime dei minimi è esonerato
68
dagli obblighi di liquidazione e versamento dell’IVA e da
tutti gli obblighi di registrazione delle fatture emesse e di acquisto, di dichiarazione IVA annuale.
• È esonerato dagli obblighi di registrazione e tenuta delle
scritture contabili ai fini delle imposte sul reddito
• E’ esonerato dall’emissione delle fatture con l’applicazione dell’IVA e quindi risulta più competitivo sul mercato
se i suoi clienti sono privati in quanto eroga un servizio che
costa il 22% in meno.
Il mancato rispetto dei requisiti di accesso implica la decadenza dal regime con l’applicazione della tassazione ordinaria
IRPEF progressiva per scaglioni di reddito oltre che dell’IRAP,
dell’addizionale regionale e comunale e dell’IVA.
Intanto si premette che il regime è applicabile solo a ditte
4.2.2 Le condizioni per usuindividuali e a partite IVA professionali.
fruirne
Per usufruire del regime dei contribuenti minimi bisogna
che tutte le seguenti condizioni siano rispettate:
1) Nei 3 anni precedenti l’apertura della partita IVA non sia
stata esercitata un’attività d’impresa o di lavoro autonomo
2) L’attività iniziata non costituisca “mera prosecuzione” di
altra attività precedentemente svolta (in forma di lavoro
dipendente o autonomo)
3) I ricavi annuali non siano superiori a € 30.000
4) Non siano state effettuate vendite in paesi extra Unione
Europea
5) Non avere dipendenti o lavoratori a progetto
6) Acquisti di beni strumentali, anche tramite locazione o leasing, non superiori a € 15.000 in 3 anni
7) Il soggetto non si avvale di regimi speciali IVA (es. agriturismo, cessione di generi di monopolio, vendita di beni
usati)
8) Il soggetto è residente in Italia
9) Non effettua, in via esclusiva o prevalente, attività di cessioni di immobili (fabbricati e terreni edificabili) e di mezzi di
trasporto nuovi
Qualora tutte queste condizioni siano rispettate, il contribuente può applicare per l’anno in corso il nuovo regime dei
minimi che, fermo restando il rispetto dei requisiti anche negli
anni successivi, ha la seguente durata:
• 5 anni compreso l’anno di inizio attività in generale
• per i giovani anche oltre i 5 anni, ma in ogni caso non oltre
al compimento dei 35 anni di età
69
I soggetti che applicano il regime per le nuove iniziative 4.3 Regime delle nuove iniproduttive conseguono due tipi di agevolazioni:
ziative
1. applicano al reddito d’impresa o di lavoro autonomo (ricavi 4.3.1 I vantaggi
– costi/compensi – spese) un’imposta sostitutiva in misura
pari al 10%;
2. sono esonerati:
- dalla tenuta delle scritture contabili (i documenti contabili
devono però essere in ogni caso conservati per 10 anni);
- dalle liquidazioni e dai versamenti periodici dell’IVA (che
andrà corrisposta in unica soluzione con il versamento a
saldo entro il 16 marzo di ogni anno oppure a giugno con
la dichiarazione dei redditi);
- dal versamento dell’addizionale comunale e regionale Irpef;
- dalla ritenuta d’acconto operata dal sostituto d’imposta
(tipicamente il committente del lavoratore autonomo, del
rappresentante o dell’agente di commercio). Per tale esonero il soggetto interessato deve presentare al proprio sostituto una dichiarazione attestante che i redditi percepiti
saranno soggetti ad imposta sostitutiva.
La convenienza ad adottare il regime sostitutivo in esame
deve essere valutata verificando la tassazione effettiva in
capo all’interessato durante i 3 anni di durata della scelta. Infatti, scegliendo tale regime fiscale non è possibile dedurre gli
oneri deducibili quali contributi previdenziali, ecc. o detraibili
(spese mediche, assicurazione sulla vita, spese di recupero
del patrimonio edilizio, interessi su mutuo ecc.) e quindi la
nuova struttura dell’Irpef in vigore dal 2013 può far diminuire
l’appetibilità di questo regime contabile.
La scelta del regime delle nuove iniziative è influenzata infine anche dal possesso di eventuali altre categorie di reddito
(fabbricati, quali affitti redditi diversi quali rendite di capitale e
o ricevute di collaborazione occasionale o di diritti d’autore,
ecc.) che rendono più o meno conveniente la tassazione con
tale regime.
L’art. 13, Legge n. 388/2000 disciplina il regime agevolato 4.3.2 Le condizioni per usuper le nuove iniziative produttive che può essere usufruito dalfruirne
le persone fisiche che intraprendono una nuova attività di lavoro autonomo o d’impresa. Pertanto sono escluse le società.
L’applicazione di tale regime è subordinato alla presentazione
di un’apposita comunicazione in sede di dichiarazione di inizio
attività all’Agenzia delle Entrate competente. Il regime può durare al massimo 3 anni, ossia per il primo periodo d’imposta
ed i due successivi.
• Una condizione per poter applicare il regime in esame è il
conseguimento di ricavi o compensi, in ciascun anno di
applicazione, inferiori a determinati limiti che differiscono in
base all’attività esercitata. In particolare i ricavi/compensi
devono essere:
- non superiori a € 30.987,41 nel caso di esercizio dell’at70
tività di lavoro autonomo o d’impresa avente per oggetto
prestazione di servizi (es. servizio di consulenza musicale)
- non superiori a € 61.974,83 per le imprese aventi per oggetto altre attività (es.il commercio di articoli sportivi)
Persone fisiche
o
Imprese familiari
Ricavi / compensi:
<
_ € 30.987,41 attività di lavoro autonomo o attività d’impresa
avente per oggetto prestazione di servizi
<
_ € 61.974,83 attività d’impresa avente per oggetto altre attività
Al massimo per i primi 3 anni d’attività
(il primo periodo d’imposta + i due successivi)
4.4 Contabilità semplificata
4.4.1 I vantaggi
Tale regime è definito “semplificato” solo dal punto di vista del minor numero di libri contabili che debbono essere aggiornati e tenuti dal titolare di partita iva e precisamente:
• Libro beni ammortizzabili
• Registri IVA
• Libro unico del lavoro in caso di assunzione di dipendenti
Tale regime non prevede nessuno sconto in termini di imposte che rimangono sempre le seguenti:
- Irpef
- Irap
- Addizionale regionale
- Addizionale comunale
Inoltre saranno da pagare INAIL e INPS. L’azienda sarà
soggetta agli studi di settore.
4.4.2 Chi può usufruirne
Il regime della contabilità semplificata è previsto:
1. Per i titolari di partita IVA che non superano ricavi annui
pari a:
€ 400.000 in caso di prestazione di servizi
€ 700.000 in caso di attività di commercio
2. Possono usufruire della contabilità semplificata sia le ditte
individuali che le società di persone che si trovano al di
sotto di tali limiti.
3. Non è applicabile tale regime all’esercizio dell’attività di impresa sotto forma di società di capitali, quindi ad es. le Srl,
le SpA o le società cooperative non possono usufruirne.
4.5 La contabilità ordinaria
Si tratta di una categoria residuale che non ha alcun vantaggio particolare e può essere utilizzata da tutti.
La tenuta della contabilità con il sistema ordinario è obbligatoria al superamento della somma di € 400.000 di ricavi annui fatturati in caso di prestazione di servizi e di € 700.000 in
caso di commercio e attività industriali, ma si può scegliere
tale regime anche se non si superassero tali limiti di fatturato.
Il regime ordinario è inoltre obbligatorio per chi intende svolgere un’attività economica organizzata sotto forma di società
di capitali (es: Srl, Spa, Scpa, Scarl o Srl semplificate).
71
Chi adotta il regime ordinario deve tenere i seguenti registri:
• il libro giornale
• il libro inventari
• i registri IVA
• il registro beni ammortizzabili
• il libro unico del lavoro in caso di assunzione del personale
dipendente.
Dal punto di vista del carico fiscale avremo: Irpef (se ditta
individuale o società di persone) o Ires (se società di capitali23), Irap, Addizionale regionale, Addizionale comunale.
Inoltre saranno da pagare INAIL e INPS e l’azienda sarà
soggetta agli studi di settore.
La contabilità deve essere tenuta in partita doppia e deve 4.5.1 La tenuta della contabilirilevare in maniera sistematica tutti i fatti gestionali che detertà nel regime ordinario
minano movimenti di denaro, insorgere di debiti e di crediti.
La tenuta della contabilità ordinaria prevede l’impostazione
di un piano dei conti e la redazione del bilancio di fine anno
composto da “Situazione Patrimoniale” e “Conto Economico”
per la determinazione del risultato di esercizio. Pur rappresentando in maniera ordinata e veritiera tutti i fatti aziendali la
contabilità ordinaria non sempre è adatta alle imprese di piccole dimensioni, in quanto la sua tenuta richiede competenze
professionali non sempre alla portata di tali imprese.
Una volta scelto il regime contabile ed avviata l’attività co- 4.5.2 La prima fattura
mincerò ad emettere le prime fatture.
La norma istitutiva dell’IVA definisce il momento in cui la
fattura deve essere emessa e cioè:
• nel momento in cui il lavoro o la merce è stata consegnata;
• se il contratto lo prevede al momento dell’incasso dell’eventuale acconto sul compenso stabilito;
• al ricevimento di qualsiasi somma da parte del cliente, anche
a titolo di fondo spese.
Esempio di fattura di un’impresa
Media Italia Snc di Silvia Fongaro
Via Cusano n.12
Roma
P.IVA 03730410283
fattura n. 12/2013 del 15.04.2013
Egr. sig.
Milanetto Devis
Viale dell’Industria n. 23/b
00100 Roma
Cf.MLNDVS69E06G224U
prestazione di servizi vari
1.000,00
IVA 22% su € 1.000,00
220,00
--------------------------------------------Totale a pagare
1.220,00
23 L’imposta che si applica sul reddito delle società di capitali al posto dell’irpef si chiama Ires ed è pari al 27,50% della differenza tra ricavi e costi riconosciuti fiscalmente.
72
Esempio di fattura emessa da un libero professionista
Silvia Fongaro
Via Cusano n.12
Roma
CF: FNGSVL73T54C964K
p.iva 03730410283
fattura n.1/2011 del 14.12.2011
Spett.le
Ares Srl
Viale dell’Industria n.23/b
Roma
P.IVA 035689003
prestazione di consulenza 1.000,00
Rivalsa 4% INPS
40,00
Iva 22% su € 1.040,00
228,80
-----------------------------------Totale
1.268,80
- Ritenuta d’acconto24 del 20% su € 1.040,00
- 208,00
-----------------------------------Netto a pagare
1.060,80
Attenzione!
Se non si usufruisce dell’ipotesi di liquidazione dell’IVA per cassa (prevista del
DL 185/2008, normativa che il professionista contabile o la società di servizi
contabili che segue l’impresa potrà proporre al proprio cliente), indipendentemente dal pagamento del corrispettivo o compenso nasce l’obbligo per il
titolare di partita IVA in ogni caso di versare l’IVA secondo i termini previsti
per ciascun regime contabile vigente. In pratica ci si può trovare a dover versare l’IVA senza aver ricevuto dal cliente il controvalore della fattura e quindi
di restare fuori con delle cifre consistenti.
L’IVA è un’imposta generale sui consumi che colpisce solo
4.6 Le imposte collegate ad
un’attività d’impresa o ad l’incremento di valore che un bene o un servizio acquista ad
ogni passaggio economico (valore aggiunto), a partire dalla
una libera professione
produzione fino ad arrivare al consumo finale del bene o del
4.6.1 L’IVA
servizio stesso.
Attraverso un sistema di detrazione e rivalsa, l’imposta grava completamente sul consumatore finale mentre per il soggetto passivo d’imposta - ad esempio l’imprenditore o il professionista - l’IVA resta neutrale.
Il soggetto passivo d’imposta, cioè colui che cede beni o
servizi, può infatti detrarre l’imposta pagata sugli acquisti di
beni e servizi effettuati nell’esercizio d’impresa, arte o professione, dall’imposta addebitata (a titolo di rivalsa) agli acquirenti dei beni o dei servizi prestati.
24 Nell’esempio di fattura proposto la prestazione è stata resa da un professionista a favore di un’impresa o comunque a favore di un altro soggetto dotato
di partita IVA. Come si può notare è stata operata la ritenuta d’imposta a titolo di acconto del 20%: si tratta di un acconto dell’irpef (imposta sul reddito delle
persone fisiche) che si subisce ogni qualvolta che si emette una fattura. Tale ritenuta non si applica per le prestazioni rese a favore di privati. La ritenuta
d’acconto verrà versata dal proprio cliente mediante un modello di pagamento chiamato F24. Di tale acconto si terrà conto alla fine dell’anno nel momento
di calcolo delle imposte sul reddito prodotto.
73
L’IVA pertanto rappresenta un costo solamente per i soggetti che non possono esercitare il diritto alla detrazione e
quindi, in generale, per i consumatori finali.
Nell’applicazione dell’imposta sul valore aggiunto occorre quindi distinguere il contribuente di fatto (il consumatore
finale) che ne sopporta l’onere economico e il contribuente di
diritto (di norma un imprenditore o un professionista) su cui
gravano tutti gli obblighi del soggetto passivo d’imposta e che
quindi effettuerà i versamenti al fisco.
Esempio sull’IVA:
Un commerciante acquista da un produttore merce per un
valore di 1000 euro, per cui pagherà una somma di € 1220
(1000 + 220 di IVA). Supponiamo che il commerciante lo rivenda al consumatore a € 1200 + IVA. Al momento della vendita
il consumatore finale verserà al commerciante una somma di
€ 1464 (1200 + 264 di IVA). La somma che il commerciante è
tenuto a versare allo Stato non è € 264, ma 264 – 220 = € 44
(IVA che il commerciante ha ricevuto dal consumatore finale al
netto di quella versata per acquistare la materia prima).
In questo senso il commerciante è soggetto passivo d’imposta e può detrarre l’imposta pagata sugli acquisti (€ 220 di
IVA pagati all’acquisto della materia prima) dall’imposta addebitata sulle vendite (€ 264 di IVA versate dal consumatore finale al commerciante). Inoltre, il commerciante è anche
neutrale rispetto all’IVA: ha ricevuto dal consumatore finale €
264 di IVA, ne ha versato 220 al momento dell’acquisto della
materia prima e altre 44 allo Stato (in totale non ha ricavato,
né perso nulla in termini di IVA).
Il consumatore finale, invece (che non rivende la merce, né
ne aumenta il valore, ma semplicemente la utilizza per i suoi
scopi privati), sopporta interamente il peso dell’IVA versata
allo Stato, senza poter detrarre nulla.
Le percentuali dell’IVA variano a seconda della tipologia
del servizio o della vendita effettuata si va dal 4% (per al vendita di beni di prima necessità quale alimentari, stampa ecc.)
al 22% che attualmente è l’aliquota ordinaria.
L’IVA non è l’unica “tassa” da gestire quando si svolge 4.6.2 Le altre imposte gravanun’attività economica. Tasse imposte e contributi sono l’inti sul reddito
cubo del lavoratore autonomo, non soltanto per il loro peso
economico, ma anche perché la preoccupazione di sbagliare
o dimenticarsi qualche adempimento distoglie l’attenzione da
quella che dovrebbe essere l’attività propria produttiva.
La contabilità dell’IVA serve anche a calcolare esattamente
le imposte e i contributi dovuti dal lavoratore autonomo/impresa che sono i seguenti:
IRPEF: imposta sul reddito delle persone fisiche, che si calcola con aliquote progressive su diversi scaglioni di reddito ovvero all’aumentare del reddito aumenta anche la percentuale
di Irpef da applicare. Con l’Irpef si paga anche l’addizionale
74
Comunale25 e quella Regionale26.
IRAP: imposta regionale sulle attività produttive pari al 3,9%
del reddito.
IRES: l’imposta che grava sulle società di capitali.
ATTENZIONE!!!
GLI STUDI DI SETTORE
Chi apre un’attività deve anche fare i conti con la dichiarazione degli
studi di settore, introdotta nel nostro ordinamento circa 15 anni fa.
Gli studi di settore consentono la determinazione dei ricavi o dei compensi presumibilmente realizzati dagli stessi. Gli studi di settore sono
stati elaborati attraverso la raccolta di dati contabili ed extracontabili
relativi all’attività e al contesto economico in cui opera l’imprenditore
o il libero professionista.
Un’imprenditore può dichiarare un reddito minore rispetto al reddito
che emerge dallo studio di settore, ma ciò costituisce il presupposto
per un accertamento fiscale.
Ci sono delle cause di non applicazione di tale strumento quali ad
esempio il primo anno di attività o l’ultimo anno oppure se ci si trova
in condizioni di non normale svolgimento della propria attività quale
ad esempio una malattia o delle interruzioni per lavori di ristrutturazione del locale dove si esercita la professione. Si ricorda che non
sono soggetti agli studi di settore i titolari di partita IVA in regime
dei minimi.
In ogni caso i controlli da studi di settore vengono eseguiti previo contraddittorio con il contribuente e l’ufficio non è legittimato all’emissione di un avviso di accertamento in automatico basato esclusivamente sul livello di non allineamento dei ricavi dichiarati rispetto a quelli
elaborati attraverso lo studio di settore. Il contribuente può sempre
provare l’illegittimità dell’applicazione degli studi attraverso la produzione di elementi relativi alla propria specifica realtà imprenditoriale
ad esempio se si è una pizzeria per asporto si può sostenere che i
ricavi sono bassi in quanto nello stesso quartiere convivono anche
altre tre negozi che vendono prodotti analoghi.
25 L’addizionale comunale varia da comune a comune può andare dallo 0,10% e oltre ad esempio allo 0,80% ma normalmente è sempre inferiore all’1%.
26 L’addizionale regionale è attualmente dello 0,90%.
75
76
Cap. 6 Il marketing: a chi vendo?
di Cristina Mariani
1. La mia idea può stare sul
E così avete trovato un’idea per una nuova impresa che
mercato?
vi sembra valida. Ora bisogna chiedersi se questa idea può
stare in piedi, se il prodotto troverà clienti disposti a spendere
soldi per acquistarlo (e se sì, quanto): in altre parole, se esiste
un mercato per la vostra nuova idea imprenditoriale.
Ma cosa significa “mercato”? Quando pongo questa domanda nei miei corsi invito sempre i partecipanti a stare molto
sul concreto e a pensare al tradizionale mercato rionale: un insieme di bancarelle (frutta e verdura, pigiami, scarpe...), gente
che passeggia, che guarda, che compra; e altra gente che sta
dietro al banco e vende.
Un mercato è un luogo (in questo caso fisico, ma può anche non esserlo) dove c’è uno scambio di prodotti o servizi
contro denaro. Gente che compra, gente che vende, gente
che guadagna.
E’ indispensabile che ci sia uno scambio di denaro e che
ci sia un profitto perchè un’azienda non è una Onlus ma
un’entità che ha bisogno di conseguire un utile per stare
in piedi e per continuare nel tempo. Questo può sembrare
scontato ma è bene ricordarlo subito perchè le teorie relative
alla “mission” e alla “vision” dell’azienda possono rischiare di
far passare in secondo piano il fatto che prima di ogni altra
cosa l’obiettivo dell’impresa deve essere il profitto, altrimenti non sta in piedi, non dura e non può conseguire nessun
altro risultato per quanto nobile (come il miglioramento delle
condizioni dei clienti, l’interesse degli stakeholder come azionisti e lavoratori, oppure l’ecologia, ecc.).
Aprire una nuova impresa equivale in un certo senso a mettere una nuova bancarella nel mercato rionale. Il “mercato” è
composto da tre elementi: la mia bancarella (io, l’azienda); i
clienti che, si spera, trovano il mio prodotto interessante al
punto di darmi dei soldi per portarselo a casa; e i concorrenti,
cioè tutti coloro che già posseggono altre bancarelle. Probabilmente sul mercato c’è già qualcuno che vende lo stesso prodotto o qualcosa di simile. Salvo prodotti totalmente innovativi
come l’iPad (l’eccezione che conferma la regola), c’è sempre
qualcuno che già propone qualcosa di simile alla nostra soluzione o che comunque soddisfa - in un modo o nell’altro - i
bisogni dei clienti. Vedremo meglio in seguito chi sono i concorrenti e perchè è così importante conoscerli e studiarli; ma
qui mi interessa sottolineare due cose:
- chi apre un’azienda è l’ultimo arrivato sul mercato, e per
quanto la sua idea sia innovativa o geniale, dovrà vedersela
con concorrenti che hanno il vantaggio di essere arrivati prima di noi (conoscono il cliente, conoscono il mestiere, hanno
magari fidelizzato la clientela, ecc.). La novità non sempre è
un vantaggio: c’è l’inerzia, l’abitudine e in molti settori il rischio
77
del cambiamento (“finora mi sono trovato bene con il mio solito fornitore, perchè dovrei cambiare e magari pentirmene?”);
- chi apre una nuova azienda deve essere in grado di fare ai clienti potenziali una proposta di valore o vantaggio competitivo
(spiegherò meglio in seguito questo importantissimo concetto,
per ora seguitemi nel ragionamento) ben precisa e più forte di
“stesso prodotto dei concorrenti, ma a prezzo più basso”.
Capire se la nuova impresa può stare sul mercato significa innanzitutto che la proposta di valore sia chiara, forte e
ben definita; la proposta di valore è il motivo per cui il cliente
dovrebbe comprare proprio da noi anzichè da un concorrente.
Per far ciò occorre innanzitutto conoscere e studiare la concorrenza e fare la stessa cosa con la categoria (o categorie) di
clienti a cui si decide di rivolgersi.
Ricordiamo che i clienti non “capitano” ma, nel definire il proprio posizionamento, ogni azienda sceglie di proporre i propri prodotti o servizi ad una determinata categoria di clienti
e spesso ha senso rivolgersi in modo prevalente a quei clienti
che apprezzano maggiormente il nostro vantaggio competitivo, la nostra particolarità, la nostra caratteristica distintiva.
Mi capita spesso di lavorare con le camere di commercio 2. Esiste un cliente disposto
per seminari o consulenze rivolte ai nuovi imprenditori e in
a comprare il mio prodotquesto ambito ho constatato che quasi sempre il processo
to o il mio servizio?
di creazione di una nuova attività è il seguente:
prodotto -> prezzo -> cliente.
Si progetta o si immagina un prodotto o un servizio, quindi
si cerca di calcolarne il prezzo, infine ci si pone il problema di
cercarsi dei clienti per questa nuova azienda (dalle app per
smartphone, a oggetti di bigiotteria, ai servizi turistici più disparati). Ma questo processo comporta delle insidie: non è
detto che esista davvero un cliente (e quindi un mercato) per
ciò che abbiamo in mente.
Per questo ha molto più senso fare il percorso inverso: prima di tutto verificare se esiste un cliente per l’offerta che
stiamo progettando, poi ipotizzare un prezzo che quel
cliente è disposto a pagare, e solo alla fine progettare un
prodotto (o definire un servizio) che abbia quelle specifiche
caratteristiche (se ciò è possibile), secondo lo schema
cliente -> prezzo -> prodotto
In ambito produttivo questo metodo si chiama “Design-tocost”, cioè il processo che richiede prima di tutto di ideare un
prodotto che abbia un costo ben definito e poi progettarlo con
l’obiettivo preciso che il prodotto abbia quel costo (e quindi
quel prezzo) che quel determinato cliente (studiato, conosciuto, verificato) sia disposto a pagare.
Altrimenti si rischia di commettere errori.
78
3. Cosa vuol dire marketing:
Nel rivolgersi a nuovi imprenditori la mia esperienza mi ha
le 4P
insegnato a fare preliminarmente un po’ di chiarezza sulle parole usate. Mi accorgo che spesso si fa confusione tra parole
come marketing, promozione, vendite, pubblicità e comunicazione. Quando chiedo in aula cosa vuol dire marketing, mi rendo conto che si pensa che il marketing riguardi solo le attività
relative alla promozione delle vendite della propria impresa
come ad esempio predisporre depliant e volantini, progettare
eventi, fare pubblicità, gestire il sito web o la pagina Facebook.
In realtà la promozione è solo una delle 4P del marketing, che comprende anche decisioni relative al prodotto o al
servizio (quale prodotto proporre, quale ampiezza o profondità della gamma o dell’assortimento, che livello di prodotto
offrire....), al canale di vendita (in inglese, “place”) (apro un
negozio, una boutique o un outlet? provo con l’e-commerce?
mi avvalgo di distributori o grossisti? oppure cerco degli agenti
di vendita? o dei partner con cui allearmi?) e al prezzo, che
nella maggior parte dei settori si pensa sia definito dai costi di
produzione o imposto dal mercato; è più corretto invece (oltre
che redditizio) fissare i prezzi sulla base del valore per il cliente della nostra offerta.
In un certo senso queste 4P (prodotto, prezzo, place, promozione) devono stare in equilibrio tra di loro; non è detto
che sia possibile vendere un determinato prodotto tramite un
certo canale e ad un certo prezzo, qualunque sia la quantità di
investimenti in promozione previsti. Molto spesso, anche nelle
aziende avviate, quando c’è un problema o le cose non vanno
(oppure si fa fatica a individuare il proprio vantaggio competitivo) bisogna ritornare alle 4P e rivederle criticamente, magari
cambiando una delle P.
Mi è capitato di recente con il caso di una imprenditrice che
aveva provato a proporre un tipo di articoli molto particolari
(in un materiale speciale) tramite il canale tradizionale (punti
vendita al dettaglio), ma con scarsi risultati. In questo caso,
la P del canale di vendita (“place”) non era in linea con le altre tre. Le ho quindi proposto di provare con l’e-commerce,
che spesso è più adatto ai prodotti di nicchia (una volta svolte
opportune ricerche per verificare che i clienti siano pronti per
questo tipo di acquisto).
Molti mi chiedono: ma perchè dovrei occuparmi di marketing? Non basta fare un buon prodotto e offrire prezzi convenienti? No, signori, soprattutto di questi tempi di concorrenza
aumentata, di prodotti importanti, di eccesso di offerta, e di crisi economica, un buon prodotto a un buon prezzo non basta.
Alla fine la vendita si verifica, e i ricavi vengono generati, solo
se il cliente è disposto a pagare il prezzo richiesto a fronte del
valore percepito della nostra offerta, una volta paragonata con
quella dei concorrenti; dunque la gestione aziendale prima o
poi incontra il marketing per forza. Il cliente compra solo se
79
è convinto che il paragone tra noi e la concorrenza sia a
nostro favore, e ogni cliente fa una valutazione diversa e un
ragionamento (si presume) particolare.
Di questo si occupa il marketing.
Quindi è buona cosa che anche chi in azienda crea il prodotto, gestisce i conti e definisce i prezzi si intenda, almeno
un po’, anche di materie che non lo riguardano direttamente
come marketing e commerciale. E’ anche bene che chi si
occupa di vendite e marketing conosca almeno i principi
base di contabilità e in particolare i concetti di margine di
contribuzione e di contabilità dei costi. Per questo è auspicabile che a livello aziendale i due “mondi” (quello della contabilità e quello delle vendite) si “parlino” ma per capirsi devono
acquisire un “linguaggio comune”.
Le 4P del marketing (concetto spiegato per la prima volta 4. Le “nuove” 4P: SAVE
da Kotler) restano sempre valide per tutte le aziende di tutte
le dimensioni e in tutti i paesi del mondo, dall’artigiano alla
multinazionale, dall’India alla Val Brembana.
In questi ultimi anni, però, si è evidenziata una “evoluzione”
di questo principio base del marketing.
“Rethinking the 4P’s” è un articolo pubblicato sulla Harvard
Business Review di gennaio-febbraio 2013 (pag. 26).
Gli autori sostengono che le tradizionali 4P del marketing
possono essere ripensate, nel nuovo scenario competitivo,
secondo l’acronimo SAVE: soluzioni, accesso, valore, educazione. Questo risultato è emerso da una ricerca condotta
per 5 anni su oltre 500 managers e clienti di aziende di vari
settori in diversi paesi del mondo in ambito B2B.
Vediamo meglio cosa si intende per SAVE:
• Soluzioni, non solo prodotti: definire l’offerta non tramite caratteristiche tecniche del prodotto (“features”) ma attraverso
i bisogni soddisfatti del cliente e i benefici procurati. L’attenzione in questo modo viene spostata dal prodotto al cliente,
dall’ingegnere al customer care officer.
• Accesso: non solo canale. I canali ormai sono integrati (ecommerce, outlet, grossisti, dettaglio) e anzichè individuare
uno o più canali occorre considerare la somma e anche sovrapposizione di più canali, a partire dal processo di acquisto
del cliente. Ancora una volta, spostare l’attenzione dal noi
al voi, dal come “noi” vendiamo a come “voi” (clienti) volete
comprare.
• Valore, più che prezzo. Argomento di cui mi occupo spesso
avendo scritto un libro sul Pricing. Definire i prezzi sulla base
del valore (della nostra offerta) al cliente presuppone di conoscere bene il cliente e capire quali sono le componenti di
valore per lui/lei. Per esempio, al cliente non importa (e non
è disposto a pagare) il meccanismo antieffrazione incorporato in una finestra se abita al 20° piano.
80
• Educazione, oltre la tradizionale promozione. Non sempre
i clienti apprezzano forme tradizionali di pubblicità, di cui si
fidano sempre meno, ma hanno comunque bisogno di informazioni per essere guidati nella scelta. Per questo prima di
comprare si informano, cercano referenze su Google, controllano TripAdvisor. L’accesso alle informazioni (affidabili o
meno) non è mai stato così facile, alla portata di qualche
clic sul tablet. Di qui l’importanza di “educare” i clienti non
solo tramite la pubblicità o la comunicazione commerciale
tradizionale (depliant, pubblicità, sito web) ma anche grazie
a seminari, webinar, white paper, tutti strumenti di comunicazione informativo o formativi e non solo commerciali. Vi dico
però per esperienza che è difficile far capire questa cosa agli
imprenditori (“perchè dovrei spiegare al cliente i criteri per
scegliere?”), ma quando la capiscono e la mettono in pratica
ottengono dei vantaggi competitivi spettacolari.
Il cliente al centro. Vi anticipo un tema che mi sta molto a
cuore, e che spesso equivale al vero vantaggio competitivo:
il miglioramento della customer care, anche nel B2B, o della
customer experience (shopping experience nel retail). E’ il
tema del futuro, su cui si giocherà la vera battaglia competitiva
dei prossimi anni, in un mondo in cui la crisi non demorde, i
soldi sono sempre meno e i concorrenti sono sempre più aggressivi e disperati.
Per fare questo occorre però, anche per le aziende già
avviate, ripensare tutta l’azienda per orientarla al cliente,
partendo da marketing e vendite, ma rivedendo anche tutti i
processi che in vario modo toccano il cliente (logistica, fatturazione, ecc.); e dando se necessario la giusta formazione a
tutte le persone che si interfacciano con il cliente. Persone e
processi: le due gambe della customer care, come vedremo meglio in seguito.
Per un nuovo imprenditore, dare alla customer care la
giusta importanza può significare partire con il piede giusto, mentre per le aziende avviate il riorientamento dell’azienda verso il cliente può essere un processo che richiede tempo,
energie, a volte anche denaro e non sempre è facile, perchè
la tendenza naturale (salvo casi di imprenditori illuminati) è “si
è sempre fatto così”.
Ora cominciamo a esaminare una delle tre parti del marke5. Che cosa offro ai miei
clienti: prodotto/servizio ting: la nostra offerta. Uso il termine offerta e non prodotto o
servizio proprio perchè è un termine più ampio e comprende
e servizi accessori
non solo il prodotto di per sè, ma anche tutte quelle componenti che io chiamo “nascoste” del prodotto o servizio che sono
ad esso collegate e che può darsi costituiscano un elemento
importante della nostra offerta, a volte anche il più importante
di tutti. Possono essere detti anche servizi accessori.
Questa è una esercitazione che propongo spesso nei corsi,
e che ripropongo anche a voi.
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CHE COSA OFFRO AI MIEI CLIENTI?
Prodotto o servizio principale Componenti “nascoste”
Alcuni esempi:
• Prodotto principale: compattatori di rifiuti.
Componenti “nascoste”: rete di assistenza, garanzia di 5
anni, possibilità di noleggio, consegna in 15 giorni, ampia
gamma di prodotti disponibili a magazzino.
• Prodotto principale: cataloghi e stampati (tipografia).
Componenti “nascoste”: garanzia di corrispondenza perfetta tra file e carta grazie al fotografo interno, vantaggio di
avere un interlocutore unico anzichè una pluralità di professionisti diversi (fotografo, sala di posa, tipografia), accessori
post stampa, pdf gratis, invio dell’esecutivo con sistemi di
file sharing.
• Prodotto principale: abbonamento periodico in palestra.
Componenti “nascoste”: ampio e comodo parcheggio,
servizio di babysitter, possibilità di prenotare lo spazio nei
corsi di fitness.
• Prodotto principale: software.
Componenti “nascoste”: assistenza telefonica fino a 10
ore compresa nel prezzo, facilità di accesso, nessuna competenza informatica richiesta per l’uso.
In pratica, provate a pensare a tutti gli elementi che il cliente potrebbe considerare mentre è in fase di scelta, a tutto ciò
che potreste dire per cercare di convincere qualcuno a comprare il vostro prodotto.
Nella mia esperienza vedo che spesso chi apre una nuova 6. Chi sono i miei concorrenti?
impresa è preso dal “fuoco sacro” dell’entusiasmo e si dimentica che nell’affacciarsi sul mercato, molto probabilmente, si trova un mercato già occupato da altri e a volte molto affollato.
Non possiamo dunque trascurare, nella fase che precede
l’avvio dell’azienda, un esame realistico, anzi, implacabile, dei
concorrenti ai quali dovremmo (non dimentichiamolo) sottrarre
clienti e che non saranno molto felici di vederci arrivare.
Di loro dobbiamo sapere “vita morte e miracoli”; dobbiamo
svolgere un’indagine accurata e precisa, con tutti i mezzi possibili (sempre se leciti) per conoscerli nei minimi dettagli e in
tutti i particolari.
Dobbiamo essere coscienti che, se da un lato noi avremo il
vantaggio della novità, i concorrenti avranno il vantaggio della
storicità, della fiducia, della conoscenza con il cliente. Dunque
in un certo senso la nuova azienda parte con l’handicap; per
questo non bisogna trascurare la fase della ricerca competitiva o ricerca di mercato (anche fai-da-te).
Ma chi sono i nostri concorrenti? Quando faccio questa domanda in aula ottengo risposte diverse dai partecipanti.
Le più frequenti: i concorrenti sono:
82
• tutti coloro che propongono il nostro stesso prodotto o servizio;
• tutti coloro che fanno quello che facciamo noi;
• coloro che si rivolgono agli stessi nostri clienti;
• oppure una combinazione delle risposte.
Ma la risposta corretta è un po’ più ampia. I concorrenti
sono tutti coloro a cui i clienti potrebbero rivolgersi per
soddifare il loro bisogno.
Se consideriamo il ristorante, i concorrenti potrebbero essere altri ristoranti, ma anche gli agriturismi circostanti e le
aziende di catering (bisogno del cliente: organizzare una cena
per 20 persone).
Per il negozio di materassi, i concorrenti sono altri negozi
ma anche i grandi magazzini e le aziende che operano tramite
televendite.
Nei settori industriali o manifatturieri, quasi sempre
le aziende che incontro (piccole e medie imprese) hanno
due categorie di concorrenti principali: i leader di mercato in alto, le microimprese e gli artigiani in basso, oppure
(secondo i casi) i prodotti di importazione.
Attenzione però, andiamo un po’ più nel profondo: i nostri
concorrenti sono tutti coloro che, in un dato mercato potrebbero soddisfare lo stesso bisogno del cliente e che
competono per i suoi soldi.
Spieghiamo meglio cosa significa in un dato mercato; se mi
rivolgo a clienti italiani, i miei concorrenti sono tutte le aziende
da cui i clienti italiani potrebbero comprare. Se invece mi rivolgo ad aziende clienti ubicate in Russia, i miei concorrenti sono
le aziende presenti sul mercato russo e anche tutte le aziende
mondiali che esportano in Russia, o in generale tutti coloro da
cui i clienti russi potrebbero comprare il mio prodotto.
E’ in base al cliente che si definisce la categoria dei
propri concorrenti, non solamente in funzione del prodotto o
servizio che si fornisce.
Una volta individuate le varie categorie di concorrenti è
indispensabile riflettere sulle loro caratteristiche e sui punti di
forza e di debolezza nei loro confronti. Nei miei corsi propongo
ai partecipanti, come esercitazione, di compilare una tabella
come questa.
I NOSTRI CONCORRENTI (es. caso tipografia)
CATEGORIA CARATTERISTICHE
NOSTRI PUNTI DI DEBOLEZZA
NOSTRI PUNTI DI FORZA
esempio:
Rispetto a loro siamo meno..
non possiamo...
Rispetto a loro siamo più..
possiamo...
Meno visibilità online,
prezzo più elevato
Rapporto personale con il cliente,
consegna a domicilio anche in
tempi molto brevi, qualità superiore
grazie a macchinari più sofisticati
Forniamo solo prodotti stampati
(gamma più ristretta).
Se il cliente ha bisogno di più
servizi deve coordinare più fornitori
Prezzo più conveniente
(no intermediari), esperienza diretta
nella stampa (l’agenzia non produce
nulla)
Aziende web
come Pixart
Agenzie di
pubblicità
Aziende grandi ed
efficienti che vendono
tramite internet e consegnano tramite corriere
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Una volta compilata la tabella, sarà più facile riflettere sul
nostro vantaggio competitivo, cioè su ciò che ci distingue da
ogni categoria di concorrenti, come ad esempio (caso impresa di pulizie):
CATEGORIA
CARATTERISTICHE
SCEGLIERE NOI PER
AZIENDE
Piccole aziende locali,
con pochi dipendenti,
base di clienti limitata
- La garanzia che il personale sia
regolarmente assunto: nessun
rischio penale o giuslavoristico
- La gamma di servizi offerti (non
solo pulizie, ma anche...)
- La capillarità sul territorio
- La trasparenza del contratto
GROSSISTI
DI SERVIZI
Grandi aziende, a volte - Il rapporto diretto con chi materialinternazionali, che
mente esegue il servizio, senza
offrono una vasta
catene di subappalto
gamma di servizi, che
- Vero che lavorando con un grossispesso subappaltano
sta hai un interlocutore unico, ma
ad altre aziende
hai anche un maggior rischio e
minor controllo
ALTRE
Medie aziende
AZIENDE PARA- a carattere locale
GONABILI ALLA
NOSTRA PER
STRUTTURA
E DIMENSIONI
- Le tre certificazioni
UNI EN ISO 9001:2008
(certificazione qualità)
UNI EN ISO 9001:14001
(certificazione ambientale)
OHSAS 18001:2007
(certificazione sicurezza)
- La formazione ai dipendenti
(sicurezza, ecc.)
Se voglio convincere il cliente a comprare, è meglio cono- 7. Conosco i clienti (potenziali)?
scerlo il più possibile, sapere che cosa valuta, che cosa apprezza, con che criterio compie le sue scelte; quali sono le
caratteristiche che preferisce e i benefici che si aspetta dal
mio prodotto e dalla mia offerta.
Il bravo imprenditore sa distinguere bene tra le caratteristiche di un prodotto o servizio e i benefici che il cliente si
attende da esso.
Una frase famosa dice che chi compra un trapano non
compra solo un utensile ma soprattutto il buco che con esso
può fare.
Esempio: un bar. Caratteristiche: un locale, tavolini, una
buona gamma di caffè, panini, ecc. Il cliente però non compra
(solo) tutto questo ma anche: cinque minuti di relax, la possibilità di fare una sosta, e (cosa molto spesso trascurata) un
bagno pulito dove soddisfare dei bisogni molto basilari.
Studiare il cliente inoltre consente di individuare le varie
categorie di clienti, base per la cosiddetta segmentazione
della clientela.
84
Ma come conoscere meglio il cliente? In termini di marketing, definire le caratteristiche del cliente e studiarlo significa
profilare il cliente.
Per profilare il cliente si intende darne una descrizione sia a livello di azienda (sono un produttore di cablaggi
elettrici e mi rivolgo ad aziende clienti nei settori automotive,
impiantistico e delle macchine utensili: dunque devo dare una
descrizione accurata di ogni categoria di azienda cliente a cui
vorrei vendere i miei prodotti), sia a livello di persona con cui
avrò delle trattative o che in qualunque modo può influenzare
l’acquisto. Per capire con quante e quali persone avrò a che
fare è bene esaminare con cura il processo di acquisto tramite il quale si passa dalla percezione del bisogno alla vendita
(e anche al post vendita). Per esempio, in molte aziende chi
stende l’ordine e tratta il prezzo è il responsabile dell’ufficio
acquisti, ma spesso chi materialmente decide è qualcun altro,
per esempio il responsabile dell’ufficio tecnico, della produzione o dei servizi generali.
Per attivare iniziative di marketing efficaci è dunque
indispensabile studiare e profilare tutte le persone coinvolte nel processo di acquisto: sia i responsabili decisionali
che gli influenzatori di acquisto.
Un metodo utile è quello per stendere il profilo del clientetipo è quello della cosiddetta “Buyer Persona” o personificazione, come proposto dall’esperta americana Adele Revella
che lo propone come strumento di base per ogni attività di
marketing e di comunicazione.
L’obiettivo è cercare di conoscere bene le caratteristiche del cliente-tipo, i suoi problemi, dubbi e necessità, ma
anche le sue abitudini, il modo di pensare, la formazione, il
livello culturale, per adeguare ad esso i contenuti e la forma
della comunicazione e trasmettere il valore della nostra offerta
nel modo migliore. Per chi sa l’inglese, via Internet si può scaricare il Buyer Persona Manifesto di A. Revello.
Ecco ad esempio alcune domande a cui rispondere nello
stendere il profilo della Buyer Persona:
• Quanti anni ha?
• Quali sono le sue abitudini? Legge i giornali nazionali o
locali? Guarda la TV? Usa i social network? Se sì, quali?
Ha lo smartphone o l’iPad? Usa Internet?
• Quali sono le sue preoccupazioni in azienda? Ha potere
decisionale o è un influenzatore d’acquisto?
• Quali sono i suoi svaghi e interessi?
• Che cosa apprezza o lo preoccupa nel valutare il mio servizio?
• Da quali concorrenti già compra?
• È un innovatore o un conservatore?
• Da chi si lascia influenzare?
• A quali caratteristiche o benefici della mia offerta è maggiormente attento? e così via.
85
Ad esempio, un’azienda che produce tubi e materiale idraulico ha due tipologie di clienti: Mario l’elettricista, che ha un
diploma tecnico, non ha lo smartphone, e pratica un lavoro
manuale ed Edoardo responsabile ufficio acquisti di una multinazionale, che è laureato, ha lo smartphone, usa regolarmente Internet e parla inglese; si può capire immediatamente che
queste due Buyer Persona sono molto diverse e che probabilmente è saggio ed efficace comunicare in modo diverso con
loro.
Con Mario l’idraulico sono efficaci messaggi semplici, schematici, sintetici, preferibilmente in forma cartacea; Edoardo
probabilmente apprezza cataloghi elaborati e complessi con
tabelle tecniche, applicazioni per iPad e l’accesso a una parte
del sito (accessibile via password, la cosiddetta extranet) dove
può trovare i listini e le schede tecniche. Mario invece predilige i listini stampati tradizionali e la possibilità di telefonare in
azienda e parlare con un’addetto alle vendite.
Conoscere e studiare le Buyer Persona rende molto più efficace tutta la comunicazione aziendale e aiuta a prendere decisioni di marketing concrete e coerenti. E’ bene dare un nome
proprio (e se possibile anche un’immagine, una foto sia pure
di esempio) alla nostra Buyer Persona proprio per abituarci a
toglierla dall’astratto e a calarla nel concreto.
Ecco degli esempi pratici di Buyer Persona individuati dai
partecipanti ad alcuni miei recenti corsi.
- Settore serramenti: Maria la casalinga, Alessandra la casalinga giovane, Piercarlo l’architetto, Mario l’amministratore di
condominio, Salvatore l’imprenditore edile.
- Settore brioche e prodotti da forno: Sandrino il barista, Alfredo il panettiere, Ernesto il distributore.
- Settore traduzioni: Alessia la redattrice, John il responsabile
marketing, Fabio il piccolo imprenditore.
Sono banalità? Archetipi? Luoghi comuni? Forse, ma se ci
servono a trovare le parole giuste e il modo migliore per comunicare con ogni categoria di cliente, ben vengano.
I miei partecipanti la trovano un’esercitazione molto utile.
Alcuni dopo averla svolta si rendono conto che il linguaggio
adoperato fino ad ora non va bene, o che c’è un mezzo migliore per comunicare con il proprio mercato (Sandrino il barista
ascolta la radio, dunque perfetto uno spot radiofonico... Piercarlo l’architetto ha l’iPhone e se gli offriamo un’applicazione
sarà contento... alla signora Maria invece meglio mandare un
venditore alla mano e cordiale).
Per volare alto bisogna stare terra terra... vicini al cliente,
per conoscerlo meglio con umiltà e immediatezza.
Alla fine ogni trattativa e ogni decisione di acquisto è
compiuta non da un’ufficio o da un’entità astratta ma da
una persona.
Questo è molto evidente a chi si rivolge ai consumatori,
86
ma anche nelle più grandi multinazionali ogni ordine di acquisto viene firmato da una persona (magari il capo di un ufficio
di migliaia di persone, ma pur sempre un essere umano). Il
marketing è molto vicino alla psicologia e per vendere di più
bisogna “entrare nella testa del cliente” e metterci nei suoi
panni.
Per questo va bene la scienza manageriale ma serve anche l’arte della vendita e un po’ di psicologia.
Se vogliamo dunque che i clienti notino il nostro messaggio
8. Perchè un cliente dovrebin
mezzo
agli altri, lo ascoltino, lo capiscano (cosa non così
be scegliere proprio la mia
ovvia)
e
decidano
di acquistare da noi, dobbiamo rispondere a
offerta? Il vantaggio comquesta
domanda:
qual è la nostra unique selling proposition?
petitivo
Se vogliamo essere in grado di spiegarlo agli altri, questo concetto deve essere ben chiaro a noi per primi.
Il termine unique selling proposition (proposta unica di
vendita) è stato coniato da Rosser Reeves nel 1961 per descrivere il vantaggio principale di un prodotto rispetto alla
concorrenza.
Attenzione: “proposta” unica, non “caratteristica”. Non è
necessario che siamo gli unici ad avere una determinata caratteristica, ma dobbiamo essere gli unici a proporla. Pensiamo al caso dell’acqua Lete, quella della famosa pubblicità con
la particella solitaria che fa “Yu-huu, c’è nessuno qui?”: sono
molte le acque povere di sodio, ma solo Lete ha deciso di proporre ai clienti questa caratteristica.
Esaminiamo ora il vantaggio o beneficio della nostra offerta: esso deve essere importante e apprezzabile da parte del
cliente. Se il nostro prodotto è particolare o addirittura unico,
ma procura al cliente un vantaggio poco rilevante, la unique
selling proposition potrebbe risultare debole, non abbastanza efficace per convincerlo a comprare. Se io sono l’unico traduttore in Italia dall’azerbaigiano, ma a nessuno interessano
le traduzioni da questa lingua, la mia unique selling proposition non è abbastanza forte. E’ chiaro dunque che una unique
selling proposition efficace deve contenere entrambi questi
elementi:
• una proposta unica (rispetto ai concorrenti);
• un beneficio rilevante (per il cliente).
Un modo pratico per capire qual è la unique selling proposition è rispondere a questa domanda: se dovessimo riassumere in una sola frase i motivi per cui il cliente dovrebbe
comprare da noi, cosa diremmo?
Dire “siamo bravi”, “siamo creativi”, “la nostra qualità è elevata”, “siamo puntuali nelle consegne”, ecc. non basta più:
con l’aumento della concorrenza e l’abbondanza di alternative
disponibili oggi tutte queste caratteristiche si danno per scontate perchè sono indispensabili per stare sul mercato. Occorre quindi porre l’attenzione su qualcosa d’altro per motivare i
clienti a comprare da noi.
87
L’idea di fondo è questa: se il nostro prodotto non è diverso
dagli altri non c’è ragione per il cliente di scegliere il nostro, a
parte il prezzo. Se vogliamo dunque spostare l’attenzione del
cliente dallo spinoso argomento del prezzo, dobbiamo assolutamente capire qual è la nostra unique selling proposition, ed è
opportuno che questa sia più chiara e semplice possibile: in tal
modo essa sarà più facile da trasmettere e da comunicare.
Il vantaggio competitivo può essere espresso anche
in una serie di punti-elenco (non più di 7 perchè la mente
umana può valutare al massimo 7 elementi in un elenco, dall’ottavo in poi comincia a confondersi).
Esempi di vantaggio competitivo:
Artigiano settore legno, cliente privato
Scegli noi perchè:
1) Estetica: non solo mobili. Porte, finestre, arredi, parquet tutto perfettamente coordinato
2) Comodità: one-stop-shopping, unico interlocutore per diverse forniture di casa, compresi gli allacciamenti (su piazza).
Non dovrai coordinare più artigiani
3) Durata: i nostri mobili durano nel tempo e dunque non dovrai sostituirli. Dunque se consideri il costo per anno di vita
del mobile, questo è inferiore all’offerta della grande distribuzione
4) Artigianalità: ogni pezzo è unico e su misura
5) Green: il legno è materiale completamente riciclabile
Azienda impianti rilevazione incendi, cliente hotel
1) Progettiamo, installiamo, certifichiamo, manuteniamo l’impianto
2) Siamo esperti della normativa
3) Garantiamo tempestivo aggiornamento tecnico e normativo
4) Forniamo supporto documentale completo/archiviazione
Azienda allestimento stand, cliente produttore di mobili
1) Progettiamo, installiamo e vi diamo il benvenuto di persona
nello stand
2) Trasportiamo il vostro materiale
3) Vi assistiamo nella burocrazia della fiera
4) Facciamo il progetto gratuito
5) Noleggio frigo, macchina caffè
Per riassumere il vantaggio competitivo deve essere
• Pratico e concreto
• Specifico, non generico e vago
• Realistico, non esagerato, roboante, “superman”
• Limitato (massimo 7 elementi)
• Definito in funzione della concorrenza
• Può essere diverso per le diverse categorie di clienti
88
9. Come fare una mini ricerca Il nuovo imprenditore spesso non ha le risorse per fare una
competitiva prima di apri- vera e propria ricerca di mercato, ma può sempre svolgere
re una nuova attività
delle indagini fai-da-te che sono di fatto mini-ricerche ma, se
ben fatte, sono molto efficaci. Ricordate che fare un po’ di
ricerca prima di partire è sempre meglio che non farne per
niente. La mancanza di risorse (soldi e tempo) non deve essere un alibi, le informazioni (sia pur approssimative) possono
essere ricercate e forse anche trovate.
In questo paragrafo esaminiamo alcuni spunti e cose pratiche da fare per la ricerca competitiva e di mercato e la
verifica della fattibilità della nostra idea imprenditoriale
• stendere un elenco di aziende che già soddisfano il bisogno
del cliente; es.: voglio aprire una ludoteca. Quante altre ludoteche esistono nella mia zona? E asili, scuole di musica,
sport e arti varie?
• svolgere un sondaggio; es. sono a Pavia e voglio aprire
un laboratorio artigianale per produrre la pasta di zucchero
(decorazione per torte tipica siciliana); non so se vendere
ai panettieri o alle pasticcerie. Prendo l’elenco telefonico e
chiamo 40 panettieri e pasticcerie e faccio tre domande (Fate
torte? Le decorate? Vi interessa la pasta di zucchero?). Mi
faccio così un’idea di quale categoria di clienti potenziali è
quella più interessata alla mia offerta.
• attivare un alert di Google. Chi ha un account Gmail ha già
un Google account. Chi non ce l’ha lo può aprire gratuitamente. Una volta attivato il Google account, basta andare su
www.google.com/alerts e inserire le chiavi di ricerca che ci
interessano. Dopo di che Google ci manderà una mail tutte
le volte che sul web comparirà quella parola chiave.
• visitare la Camera di Commercio locale o l’associazione di
categoria di riferimento, che spesso danno informazioni preziose anche di natura statistica.
• leggere i periodici di categoria del settore in cui intendiamo
lavorare.
• database di dati e statistiche: www.infoimprese.it, www.registroimprese.it, www.zanran.com.
• visitare le fiere di settore (se ce ne sono) sia per informarsi su
prodotti che per parlare con i venditori e “annusare l’aria”.
Buona fortuna con la vostra nuova impresa, per ulteriori
spunti e informazioni potete consultare i miei blog:
www.cristinamariani.it (Marketing Low Cost)
www.pricingforprofit.it
www.customer-experience.it
89
90
APPENDICE
Esempi pratici: interviste con esperti di settore
(il bar, il negozio di abbigliamento, l’agenzia di organizzazione eventi,
la pizzeria/gastronomia, l’impresa artigiana, l’officina di autoriparazione,
la produzione di complementi di arredo, la produzione di biomedicali, ecc.)
Questi esempi sono frutto di interviste ad esperti di associazioni di categoria e sono utili per
orientarsi al meglio su affitti dei locali, cessioni di azienda, trucchi del mestiere, ecc.
Il bar o il ristorante27: punti di attenzione
Che capacità devo avere?
Conoscenze tecniche e conoscenza dei prodotti, la passione per quel tipo di lavoro, avere delle nozioni di tipo bancario in caso di finanziamenti, avere le capacità caratteriali necessarie per avere rapporti con il pubblico, aver fatto i
conti giusti, aver seguito la formazione necessaria, aver eseguito un’indagine di mercato e valutato la collocazione
giusta. Quindi a parte le conoscenze tecniche e capacità di rapporti con il pubblico, servono capacità imprenditoriali
e, oltre al “fiuto” per gli affari, anche la capacità di prendere decisioni, di imporsi sui fornitori, di trattare con i dipendenti e con i clienti, anche in caso di problemi di sicurezza (ad es. gestione ubriachi).
Mi offrono un affitto d’azienda: a che cosa devo far attenzione?
L’affitto d’azienda non ha una sua propria legge, si applicano solo alcuni articoli del Codice Civile (dall’art. 1615 al
1654 che regolamenta la locazione di immobili e l’art. 2561 che parla di usufrutto di azienda) e spesso si trasforma
in una giungla. Serve perciò un contratto molto lungo e preciso che preveda tutti i casi possibili28.
Un vantaggio: non si subentra, con l’affitto, alle posizioni debitorie o ai problemi fiscali di chi mi affitta l’azienda-bar (come invece succederebbe con una cessione di azienda).
Attenzione però: sempre utile fare la ricerca di mercato (controllare quanti sono veramente i clienti giornalieri) e
sempre necessario controllare che le licenze/autorizzazioni siano in regola, quale sia la qualità e vetustà delle
attrezzature e verificare bene l’inventario.
L’affitto di azienda ingloberà sia l’affitto dei muri (che potrà essere quindi in sublocazione) che le attrezzature.
Importante: da studi effettuati il prezzo giusto di un affitto di azienda del settore pubblici esercizi non dovrebbe mai superare il 20% del volume di affari (senza IVA)!
E’ consigliabile l’affitto d’azienda? Si, perché servono meno soldi per cominciare, però rischio di dover versare una
cauzione piuttosto alta (di solito 6 mesi o una fideiussione bancaria).
Durata del contratto: in media dura 2 anni, però ci sono anche contratti più lunghi, a volte ci sono diritti di opzione
o prelazione e possibilità di prolungamento.
E se volessi comprare un bar già avviato?
La vendita di azienda è una questione un po’ delicata. Chi compra dovrebbe avere il fiuto di capire se l’azienda è
in fase di declino o di crescita (se è in crescita ovviamente si pagherà qualcosa di più).
Da valutare se l’azienda può essere potenziata e capire perché viene ceduta: è l’azienda che non va o non va
la gestione? Sono infatti da comprare le aziende con problemi gestionali e non intrinseci all’azienda. Un bar mal
gestito, cambiando gestione potrebbe aumentare molto i ricavi.
Quanto potrebbe costare? Se è in crescita si può pagare qualcosa in più, se è in declino costerà di meno. Il
prezzo di queste aziende è crollato di circa il 50% dal 2008 in poi.
Il valore varia molto da zona a zona e dal volume d’affari. Potrebbe essere ad es. il 50% del volume d’affari di un
anno, ma non è solo il volume d’affari annuale che dà il valore al bar/pubblico esercizio. Incidono lo stato dell’attrezzatura e degli arredi, la location, i costi, il canone di locazione dell’immobile.
In un centro storico dove le licenze sono contingentate, un bar ben avviato può essere venduto anche a cifre elevate (l’incasso di un anno), in quanto è presente un alto valore legato all’autorizzazione amministrativa.
Un bar di periferia in una città non grande può avere dei prezzi oscillanti intorno a € 70.000.
Un punto di attenzione: nella cessione di azienda bisogna porre attenzione ai debiti del cedente, effettuando
un’analisi approfondita. Da notare che spesso le vendite avvengono con accollo di debiti anziché con pagamento
diretto al venditore.
E se affitto dei locali non prima adibiti a bar/ristorante?
Dovrò fare attenzione a:
• Destinazione d’uso dei locali (che sia commerciale, per un pubblico esercizio e non ad esempio ad uso garage
o abitazione)
27Queste informazioni sono frutto di un’intervista gentilmente concessa nel 2013 da Angelo Luni, allora direttore e da Filippo Bernardi, funzionario, dell’Appe
(Associazione Pubblici Esercizi) di Padova.
28Potrebbe essere una buona idea rivolgersi ad una associazione di categoria del settore per analizzare la proposta di contratto, prima della firma.
91
• Agibilità dei locali (Comune)
• Adempimenti igienico sanitari (farò fare un visita preventiva all’Asl di competenza, consegnando un progetto dettagliato di un geometra o di un architetto iscritto all’albo, l’ASL mi darà un parere preventivo scritto). Ovviamente
successivamente dovrò chiedere la “registrazione” igienico sanitaria definitiva, ma in ogni caso sarò sicuro di prendere in affitto i locali adatti
• Impianti a norma (elettrico, idraulico, gas)
• Costo dell’affitto che non dovrebbe superare il 12-13% dei ricavi. Negli ultimi 4 anni gli affitti degli immobili di questo
tipo si sono abbassati del 30/40%.
Quale è il livello di ricavi che mi permetterà di avere un utile?
• La barriera è almeno € 400 al giorno, 120.000-150.000 €/anno IVA esclusa, ma ovviamente questi importi dovranno
essere molto maggiori se i costi fossero a loro volta più alti.
Un punto di attenzione: nessun bar, nessun ristorante può essere gestito da una persona sola. Quindi dovrò o avere
uno o più soci o familiari collaboratori o avere dei dipendenti e di questo dovrò tener conto nel business plan.
Qual è il segreto di un bar di successo?
• Sicuramente la location è importante, ma la prima cosa è l’igiene e pulizia dei locali (la gente preferisce un locale
lindo con un caffè medio ad un locale sporco con un caffè eccezionale). Importantissima l’accoglienza e l’ospitalità
che va praticata ad ogni cliente, la passione e la competenza/preparazione professionale dell’imprenditore e la sua
capacità di apportare delle innovazioni.
A cosa dovrei fare attenzione nell’assumere un dipendente?
• Prima di tutto devo assumere in base alle mie esigenze e quindi all’esperienza e professionalità di cui ho bisogno
e/o al tipo di locale che gestisco (ad esempio una paninoteca con clientela giovane avrà bisogno di camerieri che
possano relazionarsi bene con quella classe di età).
• Importantissimo è che il collaboratore sia onesto e dotato di buona volontà.
• Con un consulente del lavoro sceglierò poi il contratto di lavoro più adatto e cercherò di creare anche una via d’uscita in caso che la persona non corrisponda alle aspettative iniziali o che le cose non funzionino.
• Importantissimo avere delle informazioni e sapere chi è, proprio per evitare sorprese.
Attenzione a scadenze e burocrazia!
• Sarà indispensabile avere il supporto di un’Associazione di categoria o di un commercialista, oltre che di un consulente del lavoro. Infatti:
- Tra i tanti adempimenti ora si è aggiunto ad esempio per le società e imprese con dipendenti, l’obbligo di dotarsi di
un documento di valutazione rischi (DVR) se si ha anche un solo dipendente! Sono esenti le sole ditte individuali
con solo familiari collaboratori.
- Di adempimenti fiscali e non, ce ne sono moltissimi ed è praticamente impossibile cavarsela da soli, anche in
relazione al tempo che richiedono.
Il negozio al dettaglio di abbigliamento29: punti di attenzione
Che capacità servono per aprire un negozio al dettaglio di abbigliamento?
E’ importante sapersi relazionare con il cliente, quindi avere attitudine ai contatti interpersonali e avere pazienza,
presentandosi bene, cioè essere noi stessi una persona curata nel vestire.
Per fare la differenza rispetto alla grande distribuzione dei centri commerciali l’unico modo è di fornire un servizio
migliore che solo un piccolo negozio può dare.
E’ altrettanto essenziale sapere come curare le vetrine e gli scaffali e quindi presentare il prodotto, ma anche saper
scegliere il prodotto da vendere, conoscerlo bene e quindi saper consigliare il cliente.
Per migliorare le proprie chance di successo è fondamentale aver preparato un business plan e aver seguito un corso
per l’avvio d’impresa.
Nel caso di vendita di azienda o di ramo di azienda a cosa dovrei fare attenzione?
Nel caso di vendita di azienda o di ramo d’azienda serve sicuramente fare un’analisi relativa all’incidenza dei principali costi fissi rispetto ai ricavi, con particolare attenzione al costo del lavoro per il personale dipendente, all’eventuale
costo del canone di locazione e ai costi sostenuti per le utenze. E’ inoltre importante stabilire il valore effettivo delle
attrezzature e del magazzino che vengono ceduti. Ad esempio se fossero presenti in magazzino capi invendibili
questo sarebbe un grosso problema.
Relativamente ad un costo equo, la valutazione varia molto a seconda della posizione fisica del negozio, cioè se ci si
trova su una via di grande passaggio oppure no.
Si può andare da un minimo di € 30.000 in su, ma alcune attività in settori diversi dall’abbigliamento quali ad esempio
29Queste informazioni sono frutto di un’intervista a due funzionari dell’Associazione Ascom di Padova, Davide Barollo ed Enrico Rizzante.
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le tabaccherie possono andare da € 100.000 a € 200.00, mentre le edicole vanno in genere abbinate ad altre attività
(ad es. alla vendita anche di cartoleria) per essere remunerative.
Se volessi partire ex novo, senza acquisto di azienda?
In effetti è più frequente partire ex novo senza acquisto di azienda.
Nei casi si voglia attrezzare un locale ad es. di 20 mq. il costo potrebbe essere di € 10.000-15.000, ma se ci si serve
di un interior designer si può spendere molto di più. Ovviamente i costi aumentano se il locale è più grande.
Affitto dei locali: a cosa dovrei fare attenzione?
Importante è avere un contratto regolare, di 6 anni + 6, come prevede la normativa (clausole diverse sono in ogni
caso nulle) e cercare di fare in modo che non ci siano clausole vessatorie a carico del conduttore. Ad esempio non
dovrebbero essere a carico del conduttore i lavori straordinari di manutenzione (impianti, o vetrine o bagni).
Il canone deve essere congruo ed equo rispetto alla location e rispetto alla metratura ed al momento economico.
Ci sono delle quotazioni medie di mercato che si possono consultare sul sito dell’agenzia delle entrate www.agenziaentrate.gov.it, link osservatorio mercato immobiliare, banche dati, quotazioni immobiliari).
Facendo riferimento ad una città di provincia del Nord Italia (ad es. Padova) per la zona centro storico si va da un
costo minimo di locazione di 12 €/mq fino ad un massimo di 25 €/mq al mese in stato conservativo normale, mentre
se lo stato di conservazione fosse ottimo la banca dati riporta valori da 25 a 35,8 € mq. Invece a Milano, in zona centrale (Scala, San Babila) i costi sono più alti: da 39 a 59 € /mq se lo stato di conservazione è normale, ma per locali
in ottimo stato si va dai 60,5 ai 119,5 €/mq.
Però i locatori spesso chiedono di più rispetto alle medie ed in alcune collocazioni alcuni proprietari chiedono anche
100 € al mq anche in città di provincia! Ovviamente è difficile che qualcuno accetti tali condizioni e così spesso i locali
commerciali restano vuoti per anni.
Zone semicentrali o periferiche di città di provincia presentano spesso costi medi minori da un minimo di 7 ad un massimo di 12 € al mq, però le richieste a volte anche in queste zone sono più elevate di circa il 30% rispetto ai livelli medi.
N.B: Se ho canone di locazione di € 1.000 dovrei arrivare almeno a € 5.000 mensili di incassi, cioè il canone di affitto
non dovrebbe mai superare il 20% dei ricavi. Se ci sono dipendenti i ricavi dovrebbero essere ancora maggiori.
E il franchising?
1. Dovrei fare attenzione che la casa madre franchisor rispetti le vigenti normative (del 2004) sul franchising e che
sia dotata di un proprio regolamento. Deve trattarsi di una casa seria. Quindi è utile fare un’analisi dell’azienda di
franchisor, anche semplicemente consultando con attenzione il sito web dove si possono già verificare condizioni e
prezzi. Se prezzi e condizioni non fossero riportati sul sito web del franchisor, questo dovrebbe metterci in allarme.
2. La durata del contratto deve essere sufficientemente lunga, ricalcando quella dell’affitto dei locali.
3. Attenzione alle clausole come il divieto di cessione del punto vendita, o al diritto di prelazione riconosciuto al franchisor in caso di vendita.
4. Attenzione all’importo della quota di ingresso (“fee”) e ai servizi che comprende. Franchising famosi hanno quote di
ingresso che comprendono la formazione, il marchio, la campagna pubblicitaria, il software per la gestione negozio,
spesso è compreso anche l’arredamento del negozio.
5. Attenzione alle royalties che sono il corrispettivo che si paga al franchisor in percentuale sui ricavi del negozio (ad
es. il 5%). Se si deve versare € 30.000 di fee d’ingresso e le royalties richieste sono al 5%, il franchisor guadagna
troppo. Il franchisor ha già infatti il vantaggio di vendere la merce al franchisee. Un fee d’ingresso di € 15.000 è
invece considerato normale e congruo se ho royalties del 5%.
6. Da valutare anche se ci sono altri negozi con lo stesso franchisor in zona o se c’è una ampia zona di esclusiva.
7. Nota Bene: in un negozio normale rientro dell’investimento in genere in 2 anni, se ho un negozio in franchising di un
brand molto noto si potrebbe rientrare anche in un solo anno.
Quale è il livello di ricavi che mi permette un utile?
Questo livello dipende dalle spese. I ricavi dovrebbero essere dal 20% al 50% superiori ai costi. Però se la remunerazione degli imprenditori fosse già compresa nelle spese, l’utile potrebbe essere anche molto minore, senza
inficiare la capacità di sopravvivenza dell’impresa.
Quali sono le problematiche maggiori nella gestione di un negozio?
Far entrare la gente! Quindi trovare clienti. E poi mantenere la clientela e quindi fidelizzarla.
Importanti anche i rapporti con i fornitori, la gestione del personale ed il controllo del magazzino, evitando di riempirlo
troppo.
Quale è il segreto/i segreti di un negozio di successo, tenuto conto anche della concorrenza della grande
distribuzione?
La costante formazione del titolare, la voglia di mettersi in gioco senza fermarsi, ma evolvere. Pertanto importanti sono i
social network (perché ormai la gente usa questi network), l’e-commerce. Il sistema di vendita è totalmente cambiato.
Un esempio. C’era un pescivendolo. Però gli aprono davanti un grande supermercato che vende anche il pesce. Lui
allora vende su ordinazione e fa arrivare il pesce che i clienti gli ordinano.
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Il supermercato questo non lo fa e il pescivendolo riesce a sopravvivere.
Anche un negozio di abbigliamento può utilizzare tecniche simili. Può ad esempio inviare sms ai clienti quando arriva
la collezione nuova. Ad esempio se so che dei clienti prendono sempre le magliette tipo polo, quando mi arrivano,
avverto quei clienti.
A cosa dovrei fare attenzione nell’assumere un dipendente di un negozio di abbigliamento?
Devo innanzitutto fare attenzione al costo del lavoro: si tratta di 2.500 €/mese per un dipendente che prende di netto
€ 1.000 circa.
Nell’assumerlo dovrei fare attenzione alle sue capacità di vendita, cioè alle attitudini alla vendita e all’esperienza, alla
cura dell’aspetto e alla voglia di lavorare. Se ho clienti esteri, dovrei fare attenzione alle capacità linguistiche.
Importanti i contatti con i colleghi negozianti per avere delle referenze, riuscendo così a capire se in altri negozi ci
sono stati dei problemi con quella persona.
Agenzia organizzazione di eventi30
1. Che capacità servono per aprire un’agenzia organizzazione di eventi?
E’ un’attività che non ha bisogno, da punto di vista legale, di requisiti professionali particolari per poter aprire.
Per gli adempimenti burocratici basterà una Scia in Comune con allegato un tariffario e un registro delle operazioni.
Le capacità personali sono soprattutto capacità di relazione interpersonale, compresa la capacità di stabilire contatti
professionali, ma anche di problem solving (per trovare soluzioni diverse a quelle non sempre soddisfabili dei clienti
e per gestire emergenze e fatti inaspettati).
Importante la conoscenza del territorio dove si opera oltre alla flessibilità dell’orario lavorativo.
2. Aspetti legali:
La contrattualistica con fornitori e clienti è un aspetto importante da valutare prima di cominciare l’attività.
Importante sarebbe rivolgersi ad un legale che conosca le problematiche specifiche di quel tipo di attività (come ad
esempio un professionista dell’ufficio legale di un’Associazione di Categoria.)
3. Affitto dei locali:
E’ un’attività che parte molto in piccolo, in genere apre come ditta individuale o società di persone.
Spesso non si utilizza una vera sede, ma si lavora anche da casa o in situazione di mobilità. Pertanto spesso la sede
non è un problema ed è consigliabile evitare – soprattutto all’inizio - il costo fisso costituito dalle spese rappresentate
da un canone di locazione per una sede.
4. Ed il franchising? A che cosa porre attenzione in un contratto di franchising?
E’ essenziale fare molta attenzione all’esperienza effettiva del franchisor (numero di anni di attività gestita direttamente o indirettamente).
Inoltre il franchisor deve dimostrare che il suo franchising funziona (quante agenzie sono aperte in Italia, che livello
di redditività conseguono, ecc.).
Dovrò porre attenzione:
- all’ammontare della fee d’ingresso (Attenzione alle truffe! Ti fanno pagare fee d’ingresso senza darti niente in
cambio)
- al contratto che viene proposto (il contratto è trasparente? contiene indicazioni chiare ad es sulla rescissione del
contratto? meglio sempre utilizzare un contratto tipo)
- al fatto che mi venga garantita un’esclusiva territoriale (cioè che non sia possibile per un’altro franchisee iniziare
l’attività nella stessa zona)
Importante anche il tipo di know how che mi darà il franchisor (sono previsti corsi di formazione e aggiornamento?
Verrà fornita assistenza tecnica-commerciale?), oltre agli aspetti di marketing c’è un’immagine coordinata già sviluppata? viene garantita una certa visibilità grazie ad azioni pubblicitarie periodiche? il franchisor ha una sufficiente
presenza web?,.
Informazioni molto utili sono reperibili sul sito della Federazione Italiana Franchising di Confesercenti:
www.fif-franchising.it
Riferimenti di legge: n.129 del 2004
Consiglio importante: Facciamo vedere il contratto di franchising ad un esperto, preferibilmente ad un’Associazione
di categoria del settore commercio che ha dei propri legali interni esperti di questi tipi di attività.
5. Quali sono le problematiche maggiori nella gestione di questo tipo di attività?
La problematica maggiore quella della conoscenza dei migliori fornitori che possono garantire la soddisfazione dei
clienti.
Ad es. per i matrimoni dovrei avere a disposizione almeno 5 o 6 aziende di catering con offerte diverse ma di sicura
qualità.
In caso dei convegni delle hostess professionali e che si presentino bene è sicuramente importante.
30Intervista con Mauro Cinefra, funzionario di Confesercenti Padova
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Quindi la scelta dei collaboratori anche se temporanei, è importante, perché sono l’immagine, anzi l’azienda stessa
6. Quale è il segreto/i segreti di un’attività di successo, tenuto conto anche della concorrenza?
La capacità di creare una rete di relazioni interpersonali è sicuramente il “segreto” per avere successo.
Da sottolineare però che se il proprio target di clientela comprende anche Enti pubblici, tutti i preventivi e le asseegnazioni avverranno tramite il Mercato Elettronico della Pubblica Amministrazione (MEPA) e lì conterà la capacità
informatica di utilizzare lo strumento in modo corretto che non il rapporto interpersonale con gli impiegati dell’Ente.
7. A cosa dovrei fare attenzione nello scegliere un collaboratore?
Il collaboratore dovrà avere capacità di relazionarsi con i partecipanti all’evento, avere doti psicologiche che lo mettano in grado di capire i desideri del cliente, trasformandoli in qualcosa di fattibile, dovrà avere la capacità di rappresentare la vision aziendale, quindi dovrà porsi in modo tale da essere coerente con l’offerta aziendale.
Aprire un’impresa artigiana31
1. Capacità che servono per aprire un attività artigianale.
L’imprenditore artigiano svolge in maniera prevalente, continuativa, professionale, un’attività di produzione di beni o
prestazione di servizi, per la quale assume la diretta responsabilità degli oneri e rischi, rispettando i limiti dimensionali previsti dalla legge quadro. E’ necessaria la maggiore età, la cittadinanza italiana, comunitaria o il possesso
di regolare permesso di soggiorno e, per alcuni tipi di attività, il possesso di requisiti tecnico-professionali previsti
dalle leggi statali (acconciatori, estetisti, impiantisti, autoriparatori, pulitintolavanderie, panifici, imprese di pulizie,
facchinaggio etc.).
2. Aspetti legali: si usa l’affitto di azienda nel settore a cosa fare attenzione per evitare problemi; quali possono essere considerati costi eccessivi rispetto ai ricavi possibili? Quale è il prezzo giusto? E’ consigliabile
l’affitto d’azienda? Oppure è meglio attrezzare una location ex novo?
L’affitto di azienda è lo strumento da consigliare quando non si vuole ricorrere alle tradizionali operazioni straordinarie
“più invasive” (come la cessione di azienda).
Accanto allo scopo classico di consentire al “concedente” di assicurarsi un rendimento periodico, sotto forma di
canone di affitto, per l’esercizio della sua impresa da parte di un soggetto terzo “affittuario”, il quale si assume la
responsabilità dell’esercizio di un’attività economica senza però dover effettuare un investimento iniziale, l’affitto di
azienda permette anche il conseguimento di ulteriori fini, come ad esempio la gestione di una crisi, il passaggio generazionale, l’affitto infragruppo, senza il necessario e definitivo trasferimento del complesso aziendale.
Nel contratto di affitto di azienda è necessario inserire delle specifiche clausole al fine di prevenire contestazioni tra le
parti, sia durante l’affitto che alla fine del contratto. La regola vuole che sia l’affittuario a dover mantenere “la struttura
aziendale”, conservando l’efficienza dell’organizzazione, degli impianti e le normali dotazioni delle scorte. A questa
regola è possibile derogare prevedendo che sia il concedente a dover assicurare il mantenimento dell’efficienza e
dell’organizzazione degli impianti.
La questione riveste particolare importanza sia sotto il profilo civilistico che fiscale in quanto ha delle ricadute sulla
deducibilità dell’ammortamento dei cespiti, e sulla realizzazione di sopravvenienze a fine contratto, oltre che sulla determinazione del canone di affitto (prevedere che sia il concedente a dover mantenere l’organizzazione e l’efficienza
degli impianti comporterà sicuramente un aumento del canone di affitto che includa la quota idealmente imputabile al
logorio fisico ed economico dei beni).
Nell’affitto di azienda il rischio dell’impresa viene trasferito in capo all’affittuario il quale si attende la remunerazione
della propria attività imprenditoriale (che non può essere assorbita da un canone troppo elevato), mentre al concedente spetta la remunerazione del puro investimento privo di rischio (un certo rischio permane, tuttavia, in capo al
concedente in relazione alla eventuale riduzione del valore di avviamento e delle aspettative reddituali riconducibili
ad una diversa gestione).
Il canone di affitto è definito in via automa dalle parti, sulla base dell’applicazione dei metodi per la stima del valore
delle aziende, cui fa seguito la contrattazione per la ripartizione fra le parti dei fattori e dei rischi di rispettiva competenza.
3. Vendita di azienda. a cosa fare attenzione per evitare problemi; quali possono essere considerati costi
eccessivi rispetto ai ricavi possibili? Quale è il prezzo giusto? E’ consigliabile l’acquisto di un’azienda già
esistente d’azienda? Oppure è meglio attrezzare una location ex novo?
Una delle prime domande che si pone l’aspirante imprenditore è proprio questa: acquistare un’azienda o costituirne
una nuova? Dipende da tanti fattori.
Acquistare un’azienda ha il vantaggio che essendo già avviata ed inserita nel mercato, dispone di dati storici sui quali
è più agevole effettuare previsioni attendibili circa la capacità di produrre reddito (è quindi possibile stabilire in breve
tempo il grado di rischio e di convenienza dell’investimento).
Creare un’azienda ex novo ha il vantaggio di stanziare un minor investimento iniziale, in quanto non ci sono avviamenti da pagare, tuttavia bisognerà farsi conoscere per acquisire il mercato.
Nella cessione d’azienda il soggetto acquirente deve prestare particolare attenzione alle responsabilità che derivano
31Intervista concessa da Matteo Rettore, direttore CNA Padova.
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dall’acquisto, in tema di debiti. Il trasferimento dei debiti non è automatico, tuttavia qualora risultino dai libri contabili
obbligatori (libro giornale) l’acquirente ha, anche se non risultano compresi nell’azienda acquistata, una responsabilità in solido con il cedente per gli stessi (salvo poi la possibilità di rivalsa verso il venditore). Se, invece, il venditore,
si avvale della contabilità semplificata, non sorge alcuna responsabilità in capo all’acquirente, per il pagamento dei
debiti non compresi nell’azienda acquistata.
L’acquirente ha altresì una responsabilità tributaria, in quanto è responsabile in solido (fatto salvo il beneficio della preventiva escussione del cedente ed entro il limiti del valore dell’azienda, per il pagamento delle imposte e sanzioni riferibili alle violazioni commesse nell’anno in cui è avvenuta la cessione e nei due precedenti. Gli uffici finanziari sono tenuti
a rilasciare, su richiesta dell’interessato, un certificato sull’esistenza di contestazioni in corso e di quelle già definitive
per le quali i debiti non sono stati soddisfatti.. il certificato, se negativo, ha pieno effetto liberatorio dell’acquirente.
Per quanto riguarda la stima dell’azienda patrimonio e reddito sono gli strumenti necessari per lo studio della redditività dell’azienda; per redditività non si intende il risultato di esercizio ma il confronto tra il risultato di esercizio e le
risorse utilizzate dall’azienda per conseguirlo.
La valutazione è influenzata anche da altri fattori esterni: la dipendenza dell’azienda dalla persona che cede; le dimensioni dell’azienda e l’autonomia dell’organizzazione interna, la concorrenza, la situazione finanziaria e familiare
del cedente, la propensione al rischio dell’acquirente subentrante.
4. Quale è il livello di ricavi che mi permette un utile?
E’ necessario analizzare il cosiddetto “punto di equilibrio” (break even point): l’idea alla base del punto di equilibrio
è che esiste un livello di produzione e di vendita (dei beni o dei servizi dell’impresa) in corrispondenza del quale il
reddito è uguale a zero perché i ricavi totali sono pari ai costi totale.
Un obiettivo fondamentale della gestione dell’impresa è abbassare questo punto di equilibrio e allargare il più possibile l’area di attività sovrastante, in cui i ricavi superano i costi.
Per questo motivo bisogna conoscere la struttura dei costi perché aiuta non solo alla formazione del prezzo di vendita
ma anche a sapere se l’impresa producendo a quel dato livello di costi può ottenere un reddito positivo e qual è la
quantità di servizi che deve produrre e vendere affinché ciò avvenga.
Dati, quindi certi obiettivi di produzione e di fatturato, e considerata la loro distribuzione nei mesi e nelle settimane
dell’anno di riferimento, con l’analisi del punto di equilibrio l’impresa può determinare quante unità di produzione e di
vendita saranno necessario per coprire tutti i costi sino a quel momento sostenuti e anche il periodo dell’anno in cui
ciò avverrà.
Per quanto concerne i costi occorre fare un ulteriore distinguo tra:
-costi variabili (costi che aumentano o diminuiscono al variare della produzione dei beni o servizi; si pensi alla materia
prima necessaria per la fabbricazione di un prodotto);
-costi fissi (costi che non aumentano né diminuiscono al variare della produzione; si pensi all’affitto o altre spese
generali).
Attività di autoripazione32
1. Che capacità servono per aprire un’officina di autoriparazione? Servono prima di tutto dei requisiti professionali (laurea in materia tecnica o il diploma di scuola superiore tecnico; possono essere sufficienti degli attestati tecnici,
accompagnati da un anno di attività presso un’azienda di autoriparazione oppure anche la sola esperienza professionale per 3 anni negli ultimi 5 con un livello almeno di operaio qualificato presso un’officina di autoriparazione).
Le capacità personali: la persona deve aver avuto un’esperienza sufficiente per riuscire a risolvere i problemi tecnici
che si presentano nel lavoro dell’autoriparatore.
Inoltre sono importanti la precisione, la capacità di approfondimento tecnico, la conoscenza dell’utilizzo pratico dell’attrezzatura, sia tradizionale che più evoluta.
2. In caso di vendita di azienda, a cosa dovrò fare attenzione per evitare problemi? Devo analizzare l’aspetto
fiscale con un esperto ad esempio di un’associazione di categoria del settore, per analizzare gli ultimi 3 anni delle
dichiarazioni dei redditi. Serve anche analizzare il valore dell’attrezzatura ed il pacchetto clienti. Questo per capire
se il prezzo è giustificato oppure no.
3. E’ consigliabile l’acquisto di un’azienda già esistente? Comprare un’azienda esistente può essere un’ottima
scelta, ma bisogna verificare se l’azienda è ben avviata e la clientela è già fidelizzata (ad es. se un imprenditore va in
pensione e cede l’attività che andava bene). Quindi è bene conoscere al meglio l’azienda prima di firmare il contratto,
verificando anche che le attrezzature cedute che siano a norma. Anche su quest’ultimo particolare l’affiancamento
di un’Associazione artigiana è utilissimo per verificare le attrezzature tramite la documentazione che il cedente deve
consegnare.
4. Dovendo affittare dei locali, a cosa dovrò fare attenzione? Bisogna accordarsi con il proprietario perchè i costi di
affitto impattano fortemente sui conti aziendali. Fino a 600-800 € al mese il costo è da considerare normale. Meglio
in ogni caso rimanere al di sotto del 15% dei ricavi.
32Intervista concessa da Michele Fradellin, Responsabile Ufficio Start-up – Upa Servizi Spa – società di servizi dell’Unione Provinciale Artigiani di Padova
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La destinazione d’uso deve essere di tipo artigianale: tali attività non possono essere svolte presso il garage di casa...
Non serve però nessun tipo di autorizzazione dal punto di vista Comune e Asl. Solo se vendo pezzi di ricambio che
non vengono utilizzati dall’officina per le riparazioni, dovrei dichiarare al comune che una parte dei locali è destinata
alla vendita al dettaglio.
5. Che problematiche presentato i rifiuti prodotti? Oli, gomme e pezzi vecchi delle auto sono rifiuti speciali.
Bisogna prestare attenzione alla normativa al riguardo ed informarsi per evitare sanzioni (consiglio: rivolgersi alle
Associazioni di Categoria).
6. Come riesco ad ottenere utili? Dipende molto dai costi. L’attività prevede molte ore di lavoro, quindi tutto dipende molto dal costo orario della manodopera. Un minimo di business plan deve essere predisposto insieme con
un’associazione di categoria o con la Camera di Commercio o con un commercialista. I costi fissi come l’affitto posso
incidere in modo molto negativo.
7. Quale è il segreto/i segreti per avere successo, tenuto conto anche della concorrenza?
L’attenzione al cliente e la professionalità che dimostro nell’interagire con lui/lei sono molto importanti per avere successo e mantenere la clientela. Ad esempio se c’è stato un errore in un lavoro fatto, è meglio riconoscerlo e risarcire
il cliente, magari con una copertura assicurativa.
Oggi è diventata fondamentale la gestione del cliente: ricordargli la scadenza della revisione, la necessità di alcune
manutenzioni, ecc,. ma anche la cortesia nell’accoglienza. Inoltre è molto utile perdere un po’ di tempo a dare delle
spiegazioni tecniche sul lavoro eseguito, facendo anche vedere il pezzo rotto. In questo modo si valorizza il lavoro
stesso e si fa capire la professionalità dell’officina.
8. A cosa dovrei fare attenzione nell’assumere un dipendente? Il dipendente diventa un elemento fondamentale
in un’azienda di autoriparazione. Deve aver seguito un’istruzione tecnica adeguata e/o avere passione per il settore
e predisposizione per gli aspetti tecnici. Deve voler imparare, essere responsabile e preciso. Non può dimenticarsi
di montare pezzi o montarli male...
Attività di Pizzeria, Gastronomia e Rosticceria da asporto33
1. Che capacità servono per aprire questo tipo di attività? L’attività viene considerata artigianale se il titolare o i
titolari svolgono attività diretta di produzione. L’impresa artigiana può essere considerata costituita ed esercita anche
in forma di società di persone o di capitali a condizione che la maggioranza dei soci svolga in prevalenza lavoro personale, anche manuale, nel processo produttivo e che nell’impresa il lavoro abbia funzione preminente sul capitale.
2. Dovendo affittare dei locali, a cosa dovrò fare attenzione? E’ indispensabile provvedere ad un’analisi del territorio, verificando se ci sono altre Gastronomie, Pizzerie da asporto, come lavorano che territorio coprono. Pertanto più
che alle dimensioni del locale, l’attenzione deve essere posta sulla selezione accurata della zona. La scelta migliore
consiste sicuramente nell’insediarsi in zone centrali, preferibilmente caratterizzate dalla presenza di piccole e medie
realtà aziendali ovvero di uffici e locali commerciali. Se si procede ad affittare un locale bisogna controllare che sia a
norma per adibire una parte dei locali a cucina, a dispensa e a bancone vendita con le norma sanitarie ed amministrative. E’ indispensabile predisporre un piano finanziario di costi per verificare la possibilità di gestione amministrativa
di un possibile affitto.
3. Come riesco ad ottenere utili? L’importante è organizzare in modo corretto le mosse principali che precedono
il lancio della nuova attività. Se si predispongono dei budget (analisi economiche costi e benefici), se si analizzano
correttamente i pezzi di vendita ed i costi di gestione, l’attività - nei tempi e nei modi corretti - produrrà utili. Come per
tutte le attività non si può pretendere utili economici sin dal primo anno, dipende sempre da che capitale si ha all’inizio
e come viene investito.
4. Quale è il segreto/i segreti per avere successo, tenuto conto anche della concorrenza? La Gastronomia e
Rosticceria o la Pizzeria al Taglio sono attività molto particolari, che nascono dall’intento di proporre sul mercato i
tipici piatti culinari, elaborandoli così come tradizione comanda, ma vendendoli come semplice cibo da asporto. Dal
pollo al forno, alle patate, dalle pizze alle crocchette, fino ad arrivare alla tipica cucina locale, tutto rigorosamente
confezionato per l’asporto. Il segreto che segna il successo di questa particolare attività, sospesa a mezz’aria tra
tradizione e innovazione, è rappresentata dalla possibilità di rispondere in modo pronto ed efficiente alle esigenze del
consumatore della zona scelta.
5. A cosa dovrei fare attenzione nell’assumere un dipendente? All’esperienza di lavoro, o se si vogliono sfruttare
le leggi attuali con l’apprendistato qualificante, si potrebbe decidere di forgiare un dipendente-apprendista sulle caratteristiche dell’imprenditore, utilizzando la possibilità che nel periodo di apprendistato avrai la possibilità di effettuare
congiuntamente un’esperienza lavorativa di professionalità e di conoscenza sul campo del lavoro.
33Intervista concessa da Alessia Ebano, Responsabile Rapporti con gli Associati, Artigianato Padovano
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Attività di cohousing34: una proposta per far ripartire il mercato delle costruzioni e della sua filiera35
Che capacità servono per aprire un’attività imprenditoriale sia in forma individuale che societaria?
Questa è la domanda che i futuri imprenditori ci pongono quando vengono presso la nostra sede per chiederci una
consulenza. Noi rispondiamo sempre che quello che serve sono:
- fantasia, creatività e spirito di sacrificio sempre al primo posto;
- non aver paura di aver coraggio;
- saper pianificare in ogni minimo dettaglio le proprie possibilità;
- fare un lavoro, e quindi, un’attività imprenditoriale per la quale non hai mai voglia, e tempo, di guardare l’orologio.
E relativamente all’attività specifica di cohousing che consigli si possono dare?
Serve individuare un filone di attività d’impresa che costituisca una “filiera” in grado di muovere il mercato delle costruzioni utilizzando metodologie costruttive e sistemi di autofinanziamento attraverso la coesione sociale dei partecipanti, l’utilizzo delle inesauribili risorse derivanti dallo sfruttamento delle energie rinnovabili, il rispetto dell’ambiente
e la scelta dei materiali innovativi/alternativi da costruzione.
Volendo riassumere possiamo definire questo processo economico e sociale con la realizzazione del “Cohousing”
secondo moderni, innovativi e quasi rivoluzionari sistemi di gestione ed utilizzo totale delle risorse, attraverso le quali
ricavare sia l’autofinanziamento che un reddito.
Produzione di complementi d’arredo36
1. Che capacità servono per aprire questo tipo di impresa?
Servono sia capacità tecniche che commerciali.
Relativamente a quelle tecniche, questo tipo di impresa viene avviata da imprenditori che hanno sviluppato prodotti
innovativi nel settore. Spesso si tratta di persone che operano da almeno 5/10 anni nel settore e che hanno idee su
come innovare il prodotto.
Il nuovo imprenditore deve essere in grado di:
- interpretare le necessità dei consumatori dei complementi di arredo;
- capire le necessità commerciali del settore;
- conoscere i materiali e la normativa tecnica necessari per la realizzazione del prodotto.
N.B. La realizzazione di prototipi viene in genere commissionata dal neo imprenditore a laboratori di artigiani.
Doti commerciali:
- conoscenza del settore dell’arredamento, dei leader di mercato, della sua segmentazione, della distribuzione commerciale e della struttura degli operatori di tale mercato: grossisti, reti di agenti, rivenditori.
- conoscenza delle politiche commerciali adottate dai suddetti operatori e dalle tecniche di vendita tipiche dei complementi di arredo.
2. Aspetti legali: tutela di brevetto e marchio
Nel settore dell’arredamento e dei complementi di arredo di design è fondamentale la tutela della proprietà intellettuale. In questo il neo imprenditore incontra notevoli difficoltà, soprattutto per i costi necessari per registrare il brevetto.
Le scelte da effettuare sono diverse:
- Sviluppo del marchio commerciale e sua registrazione
- Istruzione della pratica per la registrazione del brevetto
- Scelta dell’ambito territoriale (nazionale, europeo, mondiale) di tutela del marchio e dei brevetti.
3. Collaborazione con altre imprese
Lo sviluppo di un nuovo prodotto o l’innovazione di prodotti esistenti spesso sono realizzati attraverso la collaborazione con aziende aziende esistenti che dispongono di attrezzature tecniche sufficienti per la fase di sviluppo la cui
produzione industriale verrà affidata successivamente a imprese che realizzano tali complementi e poi li commercializzano per conto dell’imprenditore che li ha sviluppati.
In caso il nuovo imprenditore volesse acquisire un’azienda esistente per destinarla alla fase di implementazione del nuovo
prodotto è necessario fare attenzione al costo del lavoro: tali aziende sono caratterizzate da una struttura del personale esile,
composta da personale tecnico molto qualificato, da ingegneri e architetti giovani che viaggiano frequentemente con lo scopo
di intercettare le mode e le idee del momento e di riportarle su prodotti, oltre che analizzare i prodotti della concorrenza.
Non è necessario quindi acquisire imprese con una struttura produttiva importante: tali costi pregiudicherebbero il
risultato finale. La piccola impresa deve concentrarsi sullo sviluppo del prodotto e non sulla sua realizzazione finale.
Importante stabilire il reale valore dell’impresa da acquisire (qui è necessario l’aiuto di esperti di auditing). Altrettanto
essenziale capire se le conoscenze tecniche e di design del personale dell’azienda da acquisire sono quelle essenziali per il buon esito dell’operazione.
34 Da Wikipedia: Il cohousing è un insediamento abitativo composto da alloggi privati corredati da ampi spazi (coperti e scoperti) destinati all’uso comune e
alla condivisione tra i cohousers. Le abitazioni private sono di solito di dimensioni più limitate rispetto alla media delle normali abitazioni, ma vi sono cucine,
lavanderie, spazi per gli ospiti, laboratori per il fai da te, ecc comuni.. Di solito un progetto di cohousing comprende dalle 20 alle 40 famiglie.
35Intervista a Ruggero Go’ - Segretario Regionale Apac-Claai
36Intervista a Matteo Rava, Impresa Futura - Confapi Padova
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Attualmente il mercato delle piccole imprese in crisi offre interessanti opportunità di acquisizione che possono accorciare i tempi nell’implementazione di un lay out produttivo e tecnologico per lo sviluppo dell’innovazione di prodotto
nel settore dei complementi di arredo.
4. Quali sono le problematiche relative ad autorizzazioni (arpav, asl, ispettorato del lavoro, spisal).
Nelle attività di design e sviluppo tecnologico non sono fondamentali particolari autorizzazioni, se non quelle normalmente richieste per l’avvio dell’attività d’impresa con dipendenti. Tuttavia, l’utilizzo di alcuni materiali nella fase di
realizzazione dei prototipi e di alcune tipologie di macchinari (seghe, pialle e macchinari automatici per la lavorazione
del legno) impongono una attenta valutazione dei rischi nell’ambito dell’attività produttiva.
La successiva fase di produzione industriale del prodotto realizzato sarà demandata a imprese di più grandi dimensioni a cui commissionare la produzione di massa del prototipo.
In questa situazione è molto importante la scelta del partner produttivo e le certificazioni di qualità del processo produttivo (ISO) possono costituire un interessante requisito tecnico sinonimo di qualità e affidabilità.
5. Scelta della sede
La sede dell’attività in questione non riveste una chiave strategica per il successo del business, almeno nella prima fase.
Se l’immobile viene preso in affitto è necessario verificare che il contratto di locazione venga registrato presso l’Agenzia delle Entrate e che disponga dei requisiti tecnici necessari per lo svolgimento delle attività alle quali deve essere
adibito. Inoltre, è necessario verificare tutti gli impianti tecnici necessari ad attività produttive.
6. La formalizzazione dell’idea di business in un business plan
Come prima cosa è necessario effettuare una verifica sulla realtà finanziaria che tale attività comporta. Indispensabile
quindi l’assistenza di un professionista che accompagni il neo imprenditore nella fase di start up. Strumenti molto
importanti sono i budget ed i cash flow finanziari e la loro periodica revisione.
7. Quali sono le problematiche maggiori nella gestione di questo tipo di attività imprenditoriale?
Le maggiori problematiche nella gestione di tale attività risiedono nella scelta dimensionale. La filiera produttiva che
va dalla fase del design alla fase realizzativa è molto lunga. Il neo imprenditore deve capire quale sia il segmento di
tale filiera che deve essere coperto dalla sua impresa con lo scopo di massimizzare il rapporto fra profitto e investimento. Coprire una parte della filiera troppo lunga potrebbe significare anche il default del business pure in presenza
di un prodotto ottimo e di successo.
8. Quale è il segreto/i segreti di un’impresa di successo in questo settore, tenuto conto anche della concorrenza?
I segreti di una impresa di successo nel settore dei complementi di arredo sono molteplici:
- Prodotto di design ben accettato dal mercato;
- Prodotto di qualità sia in termini di materiali che di fattura;
- Prodotto con ottima marginalità alla portata di domanda di mercato sia in termini di prezzo che di utilizzo negli ambienti domestici e di lavoro;
- Accordi commerciali con partner di fiducia che partecipano attivamente alla fase di concepimento del complemento
di arredo e alla fase dell’industrializzazione;
- Prodotto che mantenga il proprio valore materiale e concettuale nel tempo;
- Ottimizzazione della dimensione imprenditoriale da sviluppare.
La start up innovativa nel biomedicale37
1. Quali sono le capacità che servono per avviare un’impresa nel biomedicale?
Il team che avvia l’attività (infatti serve un team e non un singolo imprenditore), ha bisogno di 3 capacità:
- capacità tecniche: sapere che cosa si vuole proporre, quindi essere medici o tecnici del settore, ricercatori;
- capacità commerciale: nel team deve esserci qualcuno che sappia vedere la potenzialità economica e sappia proporla
al mercato. Quindi servono capacità sociali ed un network di conoscenze;
- capacità d’impresa, cioè la capacità dell’imprenditore che:
- sappia costruire una struttura ed un modello di business,
- sfruttando le capacità tecniche e commerciali, sappia creare un’impresa che generi crescita e fatturato.
E’ difficile che tutte queste capacità siano concentrate in un’unica persona.
2. C’è la necessità di un proprio business model oltre che di un business plan?
Sì, è indispensabile. Il business model è un modo sintetico per avere una visione complessiva dell’azienda e del
proprio business. Qualunque progetto d’impresa è costituito da molti ingranaggi e tasselli che devono incastrarsi con
precisione uno sull’altro per far funzionare il motore del business.
Prima di partire l’imprenditore deve farsi un’idea molto chiara di tutti gli aspetti del proprio progetto d’impresa, tra cui prima di tutto la unique selling proposition, cioè la proposta di valore che offre al proprio cliente. Dovrà avere le idee molto
chiare su chi è il proprio cliente, che cosa desidera e che problema vuole risolvere e quanto è disposto a pagare.
99
Una volta capito il cliente dovrò capire come contattarlo cioè quali sono i migliori canali e quale tipo di relazione quel
cliente desidera.
Dal punto di vista produttivo un elemento importante da capire è che cosa è meglio realizzare internamente all’azienda e che cosa delegare a dei partner. Una volta capiti tutti questi elementi, bisogna capire quali sono le risolse necessarie per realizzare la proposta di valore e come faccio a far arrivare di valore ai miei segmenti di mercato.
Poi dovrò capire quali flussi di ricavi posso generare con questo meccanismo. Avere una visione precisa su tutti
questi apetti è fondamentale per un imprenditore che voglia iniziare la sua attività.
3. Cosa si può dire su brevetti, vincoli legali, problematiche relative ad autorizzazioni?
La protezione con brevetto è un fattore cruciale per tutelarsi dalla concorrenza.
I vincoli legali in questo settore sono enormi. Il consiglio è di non fare da sè, ma di appoggiarsi alla propria associazione di categoria e a professionisti esterni. Solo quando l’azienda è grande potrà seguire questi argomenti da sola.
4. Cosa è importante sapere sull’affitto dei locali?
I locali non sono è un fattore rilevante, le necessità variano molto con il tipo di attività. Importante è dove dal punto di
vista geografico basare l’azienda.
Un’azienda biomedicale dovrebbe essere vicino ad una città universitaria famosa nel campo medico. Il fatto di avere
un’università che genera talenti vicini nel proprio settore è molto importante. Una seconda possibilità di localizzare
l’azienda vicino al proprio mercato.
5. Come recupero i capitali necessari?
Nel settore biomedicale i capitali richiesti sono ingenti, si tratta di apparecchiature che hanno alti costi di ricerca e che
possono portare a ritorni non prima di 5-7 anni. Come fa un imprenditore a sopravvivire per 5 anni senza guadagnare? Una possibilità è quella di cercare degli investitori che credano nella sua idea e che in cambi di equity (cioè di
una partecipazione societaria) siano disposti ad investire capitali nell’azienda.
Se l’impresa è ancora un’idea a livello prototipale ci si può rivolgere agli incubatori. Se il progetto è più maturo (esiste un business plan, se esiste già una proof of concept e il prodotto ha già superato los tadio di prototipo) ci si può
rivolgere alle Associazioni di business Angels. Sono gruppi di investitori privati che utilizzano i propri capitali per
sostenere l’avvio di un’impresa.
Se invece il progetto è ancora più maturo (se il prodotto ha dimostrato una capacità di traction sul mercato) ci si può
rivolgere ai fondi di venture capital.
6. A cosa dovrei fare attenzione nell’assumere un dipendente o scegliere un collaboratore temporaneo?
Spesso si sopravvaluta l’importanza delle skill tecniche, mentre è spesso più importante avere collaboratori che sposino l’idea d’impresa, che siano coerenti con la visione dell’impresa ed il carattere/valori dell’azienda.
Le skill tecniche possono essere acquisite/affinate nel corso del tempo tramite corsi di formazione, mentre una condivisione di valori e di motivazioni o c’è o non c’è.
Una distonia tra i valori del dipendente rispetto a quelli dell’impresa porta prima o poi ad una rottura.
7. Quale è il segreto/i segreti di un’impresa di successo in questo settore, tenuto conto anche della concorrenza?
Per una start up l’1% è l’idea e il 99% è il sudore. (Edison 1% inspiration, 99% perspiration). Il segreto è metterci
tanta passione e divertirsi.
Attività economica in forma di cooperativa
Esiste una guida “Come avviare una cooperativa” sull’avvio di un’azienda in forma cooperativa
sul sito web della Camera di Padova: www.pd.camcom.it
Associazioni di riferimento a Padova: AGCI e Confcooperative
Attività agricole
Presentano molte particolarità sia dal punto di visto normativo,che dei finanziamenti e della gestione. In
genere le aziende passano di padre in figlio. Per l’avvio di tali attività è bene rivolgersi alle Associazioni di
categoria di settore e verificare il progetto in modo individuale (a Padova: CIA, Coldiretti, Confagricoltura).
IL SOSTEGNO DELLA CAMERA DI PADOVA AI FUTURI IMPRENDITORI
La Camera fornisce consulenza gratuita e formazione ai futuri imprenditori (progetto “Oggi e Domani
Imprenditore”) anche grazie alla collaborazione delle Associazioni di Categoria presenti nel consiglio cameraleche aderiscono al progetto (Agci, Apac Claai, Appe, Artigianato Padovano, Ascom, Cia,
Cna, Confagricoltura, Coldiretti, Confapi, Confcooperative, Confesercenti, Confindustria, Fiap, Upa,
Usarci-Ara).
37Intervista concessa da Amir Baldissera, consigliere delegato del Gruppo Giovani Imprenditori di Padova con delega alle startup e nuova impresa e Ceo
Experenti Inc., oltre che docente di Gestione d’impresa all’Università di Padova
100
Liana Benedetti ha condotti i suoi studi sia negli Stati Uniti
che in Italia. Ha lavorato prima in aziende private e poi nel
mondo delle Camere di Commercio. Dal 2005 si è occupata
di servizi alle imprese nella fase di start up e del microcredito
per l’avvio d’impresa di Padova e Rovigo. E’ docente in corsi,
seminari e convegni e ha scritto numerose pubblicazioni tra
cui “Posti esauriti” e “Incassi sicuri” editi dalla Franco Angeli.
Silvia Fongaro, dottore commercialista in Padova, è anche
revisore dei conti in varie società. Ha lunga esperienza nel
seguire le piccole imprese nella fase di start up
Andrea Malagugini, dirigente della Camera di Commercio di
Padova, è laureato in economia aziendale, ha conseguito un
master in gestione delle risorse umane e si occupa per lavoro
delle problematiche fiscali, oltre che del settore promozionale.
Cristina Mariani, consulente aziendale, si è laureata in Economia presso l’Università Bocconi di Milano, ha lavorato in società di consulenza internazionali e ha gestito per 15 anni la
piccola impresa da lei fondata.
Alejandro Palladino, ha studiato finanza ed economia in Argentina ed in Inghilterra. Dopo un’esperienza di 14 anni nel
mondo bancario in Sudamerica, si è trasferito in Europa dove
è consulente e collaboratore di diverse aziende nel campo del
commercio internazionale (ricerca di mercato, pagamenti internazionali, logistica, fiere internazionali nei Paesi arabi, Cina
e Sudest aziatico, Inghilterra, Svizzera, America latina e Russia). E’ anche docente di vari istituti di formazione sul business
plan, sull’analisi di bilancio, analisi finanziaria e dei costi, amministrazione e controllo di gestione, oltre che sul commercio
internazionale.
Della stessa collana
- scaricabili dal sito web
della Camera di Commercio di Padova
www.pd.camcom.it - anche:
• Preventivi efficaci
• Come avviare una cooperativa
• Comunicare per vendere
• Offerte e ordini
• Il Business plan (approfondimento)
• Mancati pagamenti in Italia
• Pagamenti internazionali

NuovaImpresa - Camera di Commercio di Padova

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