Guia de Vendas Imobiliário - Portugal Real Estate Homes

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Guia de
Vendas
Imobiliário
ÍNDICE DE CONTEÚDOS
ÍNDICE DE CONTEÚDOS ................................................................................................................... 2
INTRODUÇÃO................................................................................................................................... 4
PARTE 1: CONHECER OS COMPRADORES! ...................................................................................... 6
O ninho de compradores ............................................................................................................. 6
A perspetiva do comprador ......................................................................................................... 7
O que procuram os compradores ............................................................................................... 8
PARTE 2: DE AGENTE IMOBILIÁRIO A PROFISSIONAL ................................................................... 10
Atitude é tudo ........................................................................................................................... 10
Os passos para se tornar um profissional ................................................................................. 11
Sobre as dúvidas ........................................................................................................................ 12
PARTE 3:EM BUSCA DE BONS IMÓVEIS!........................................................................................ 14
Separar os bons dos maus ......................................................................................................... 14
Encontrar boas propriedades .................................................................................................... 14
Arrendar em vez de vender ....................................................................................................... 16
Localização................................................................................................................................. 16
Introdução aos “pouco interessados” ....................................................................................... 16
PARTE 4: ERROS COMUNS DE VENDA ........................................................................................... 18
Investigando referências ........................................................................................................... 18
Tenha informações em mãos .................................................................................................... 19
Conheça as regras… ................................................................................................................... 19
Esteja consciente ....................................................................................................................... 20
Preço muito alto? Demasiado baixo? ........................................................................................ 20
Portugal Real Estate Homes
Portugal Real Estate Investments
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Mais alguns erros frequentes .................................................................................................... 21
PARTE 5: FINANCIAMENTO ........................................................................................................... 22
Empréstimo para construção/habitação permanente .............................................................. 22
Empréstimo para habitação permanente ................................................................................. 23
CONCLUSÃO .................................................................................................................................. 25
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INTRODUÇÃO
O objetivo deste guia é ajudá-lo a descobrir alguns pontos de vista no mercado
imobiliário que as pessoas comuns não costumam ver. Sabendo esses segredos, ou
dicas, ou informações internas, ou o que quer que lhe chame, terá o conhecimento
para se tornar num investidor inteligente.
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Se reparar, o imobiliário é uma das atividades em que curiosamente não há falhas.
Quanto mais curioso for acerca do negócio de vender e comprar casas, melhor irá
entender os mistérios que apenas alguns desvendaram através do seu empenho e
trabalho árduo. Muitos deles não partilham esses mistérios consigo… porque têm
medo que possa passar-lhes a perna com esse conhecimento.
Fortunas incalculáveis foram criadas no imobiliário. Não é surpreendente que durante
os últimos 5-7 anos, alguns comuns mortais se tenham tornado milionários
instantaneamente, graças à febre crescente da indústria.
O mundo do imobiliário é desafiante. As pessoas que ponderam entrar neste mundo
são sem dúvida as que chegarão mais longe e que terão um futuro brilhante.
Portanto, nós perguntamos: Como é que eles fazem?
Para muitos, é pura sorte, dado ao aumento da procura no imobiliário. Para a maioria,
contudo, é porque têm um enorme conhecimento da área, aquele que os externos à
área não têm acesso. Treinadores e motivadores de sucesso irão dizer-lhe que para ter
sucesso em todos os aspetos, incluindo no imobiliário. Você deve ter o leque completo
e não ficar-se apenas pela metade. Deve conhecer as duas faces da moeda e descobrir
uma terceira, se houver uma.
Este guia de vendas imobiliário servirá para lhe dar os princípios básicos que deverá
seguir para poder ganhar vantagem.
Irá adquirir todo o conhecimento e todos os truques necessários para ter sucesso.
Pesquisamos aprofundadamente nas mentes, não só dos vendedores, mas também dos
compradores e dos medidores imobiliários. Vamos também mostrar-lhe alguns factos
acerca das opções de financiamento no ramo imobiliário.
Este guia divide-se em 5 partes:
 Parte 1: Conhecer os compradores
 Parte 2: De agente a Profissional do Imobiliário
 Parte 3: Em busca de boas propriedades
 Parte4: Erros cometidos pelos vendedores
 Parte 5: Financiamento
Poderá, se quiser explorar este guia de ponta a ponta. Para alguns leitores poderá até
ser o mais valioso conhecimento abordado.
Contudo, se já é um agente imobiliário inteligente, poderá facilmente dar o salto para
um patamar superior e colher algum conhecimento que ainda está ausente.
Futuramente, depois de terminar de ler este guia (ou ler partes que considere
relevantes), ele servirá como referência de valor incalculável.
Pesquisamos acerca de todas as mentiras que encobrem as linhas básicas que nos
levam ao sucesso com as vendas no imobiliário.
Lembre-se sempre: o mercado cresce e regride. Alguns tipos de imóveis (os mais
comuns) podem não ser apetecíveis este ano, tal como as propriedades de
investimento poderão não o ser noutro. Analisando com alguma distância, o imobiliário
é um dos mais dinâmicos e desafiantes ramos que existem.
No entanto, dentro desta mudança constante há um núcleo de sabedoria que
permanece constante. Dos agentes imobiliários de sucesso, ao milionário que passa por
si na rua, todos eles sabem quais são estes princípios de sucesso.
E depois que terminar de ler este guia também saberá. E sim, o mercado está em
constante mudança, mas você estará confiante, calmo, focado, e tal como a sua
expectativa: finalmente terá sucesso!
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PARTE 1: CONHECER OS COMPRADORES!
Como sabe, tal como a comida ou o vestuário, o alojamento também é um bem
necessário. As pessoas precisam de ter um telhado, um lugar a que possam chamar de
casa.
Isto pode parecer uma informação muito óbvia e não muito importante para pensarmos
acerca disso, mas na realidade, é de extrema importância para termos consciência de
como iremos vender os nossos imóveis. Mas porquê?
Porque essa consciencialização é essencial e deve dar-nos a uma enorme quantidade de
certezas, especialmente se esta for a sua primeira (de muitas) transações. Haverá
sempre pessoas interessadas em casas, independentemente se vivermos em boas ou
em más condições.
Conhecendo os tipos de proprietários existentes no mercado irá ajuda-lo a ganhar
posição como vendedor.
O ninho de compradores
Quem são os compradores que estão preparados para trabalhar consigo? Estes estarão
no seu ninho de compradores. A expressão ninho de compradores refere-se às pessoas
que estão interessadas em comprar um determinado imóvel, numa localização
específica, com um preço específico. Este é o grupo em que você, como agente, se
deverá focar. O ninho de compradores é diferente do grupo de meros curiosos ou dos
“passeadores” que gostam de passar as tardes domingo a visitar casas de outras
pessoas.
Assim que for ganhando experiência no ramo, irá quase instantaneamente conseguir
distinguir os compradores dos expectadores (ou das pessoas que estão aborrecidas e
querem ir visitar casas, e sim, há muitos por ai).
O ninho de compradores é constituído por diferentes compradores – tenha em mente
que alguns compradores procuram imóveis não para viver, mas sim para investir. Irá
tipicamente encontrar uma mistura dos diferentes tipos de compradores:
 Compradores finais: compradores que irão viver na casa.
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


Compradores profissionais (investidores): estes incluem corretores de imóveis,
construtores que pretendem desenvolver o imobiliário no local e investidores
que procuram comprar apenas pelo preço do terreno. Não se devem temer os
compradores profissionais. Se as circunstâncias foram propícias, poderão
oferecer o melhor preço pela casa, entregando as suas reservas de dinheiro.
Compradores a dinheiro: este é o grupo a que poderá considerar dar um
desconto porque não será necessário tratar de créditos bancários, o que poderá
poupar muitas semanas, ou talvez meses. O dinheiro compra tudo, portanto
deve haver flexibilidade na negociação do preço.
Compradores a crédito: a maioria das pessoas não consegue comprar uma casa a
dinheiro. Eles procuram créditos para poderem adquirir um imóvel. Eles
dividem-se em dois grupos:
o Os pré-qualificados – os que já começaram o processo e já discutiram
algumas questões preliminares com o banco
o Os que já possuem uma pré-aprovação de crédito – aqueles que já
possuem algumas indicações específicas do banco para um determinado
montante e para determinadas condições de crédito.
A perspetiva do comprador
Vender uma casa rapidamente e de forma bemsucedida requer que veja a casa aos olhos dos
compradores. Mas você faz isso? Bem, ponha-se
na posição do comprador. O que irá ele ver que
ainda não tenha reparado?
No imobiliário, o truque é levar os proprietários
a pensarem fora do contexto, levá-los do outro
lado da rua e faze-los ter uma vista geral da casa,
e encontrar pormenores em que nunca tinham
pensado.
Quando este exercício estiver feito, eles deverão fazer uma detalhada visita pela casa:
da frente às traseiras, paredes laterais, garagem, casas de banho, uma vista geral. Desta
forma, poderão construir uma lista de reparações que a casa precisa que sejam feitas
mesmo antes de colocar as suas casas no mercado.
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O que procuram os compradores
O que procuram os compradores quando procuram uma casa para si próprios? Muitos
concordam que a localização é um fator primordial, mas também pensam que outras
condicionantes como preço e estado do imóvel são importantes. Valerá a pena o preço
somando o dinheiro adicional que será necessário despender para colocar a casa
funcional? Quanto tempo vai demorar a renovar todas as partes da casa?
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Compradores estarão alerta, por isso comece pelo exterior da casa e coloque a si
próprio as questões abaixo, porque serão essas que os compradores irão questionar:
 O espaço exterior está descuidado por parte do proprietário?
 Estarão as caleiras do telhado a funcionar? Quando foi a última vez que o
telhado foi substituído?
 Para além dos habitantes da casa, haverá térmitas ou outros insetos a viver na
casa?
 Estará a relva saudável? E o resto da casa como está?
 Terão os pátios sido convertidos em áreas de arrumação? Porque não
conseguimos ver como estão atualmente?
 A pintura está estragada, é por isso que a casa parece pouco convidativa?
 Porque não há outras casas À venda na zona? Serão as despesas de manutenção
da casa muito caras? Será um local seguro para viver?
Estas questões são apenas algumas das muitas que os compradores irão colocar
relativamente ao aspeto exterior da casa. O exterior da casa é a primeira impressão para
o comprador. E todos sabemos o que dizem sobre as primeiras impressões, são
poderosas e só há uma oportunidade para causar uma primeira boa impressão.
Olharemos agora para o interior da casa: o que é que os compradores procuram?
Há quem defenda tês aspetos fundamentais no imobiliário:
 Limpeza
 Organização
 Cor
Estes são alguns aspetos fáceis de notar, no entanto alguns vendedores desvalorizam o
facto de os compradores terem ideias fixas sobre o que torna a casa limpa, clara e
organizada. Não tome a arrumação como garantia, pois ela é uma grande questão.
Muitos objetos de coleção espalhados pela casa, e durante uma Open House, e o sol
entrar pelas grandes janelas, os objetos poderão tornar-se um problema.
A desorganização torna difícil para o comprador mentalmente mudar-se para a casa.
Isto significa que os compradores gastam muito tempo imaginando onde colocarão os
sofás ou a televisão, para que tenham uma melhor perspetiva.
Há que ter em conta que o modo como vivemos na casa e o modo como a vendemos
são duas coisas diferentes. Esta é uma forma de dizer que alguma desorganização dá à
casa o aspeto de que é habitada, mas demasiada pode deixar os compradores muito
nervosos.
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PARTE 2: DE AGENTE IMOBILIÁRIO A PROFISSIONAL
Se o seu objetivo é vender a sua casa bastante acima do preço que comprou e que todo
o processo do início ao fim seja descomplicado então talvez esteja a precisar de pensar
no trabalho de um agente imobiliário.
Por muito tempo, quando o mercado imobiliário estava no auge, inimaginavelmente
alto, e quando os agentes amealhavam muitas comissões altas, o que os fez tornaremse milionários do dia para a noite, você gostaria de saber, bem dentro do seu coração, o
que lhes dava reputação. Este grupo de grandes construtores deixou toda a gente
curiosa, incluindo você.
E agora aqui estamos, você quer que eles lhe ensinem os truques para vender casas com
sucesso. Aprender com os melhores. O que os torna sucedidos e afasta todos os
restantes de cena? Entre na mente de um profissional do imobiliário e pense como ele.
Quem sabe, depois de vender a sua casa com sucesso, poderá decidir ser também um
mediador, tendo aprendido a contornar as armadinhas e a continuar em jogo.
Os profissionais são orientados ao mais alto nível. Eles lutam por um determinado
número de angariações e vendas a cada mês, um determinado rendimento, um
prémio. Eles sabem exatamente o que procuram e quando o encontram isso vê-se, os
bem sucedidos, os verdadeiros profissionais, estão onde os fracassados pararam. Eles
fazem o que os fracassados tiveram medo ou preguiça para fazer.
Atitude é tudo
Uma atitude positiva está no topo das características que um agente imobiliário
profissional deve ter. Quando o mundo desmorona, num depressivo ciclo imobiliário,
eles olham para esse declínio como uma oportunidade de maximizar as suas
oportunidades.
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Os profissionais fazem todos os esforços para deixarem a sua imagem transparecer o
seu sucesso: as armadilhas ao sucesso devem ser convertidas em competência no
terreno. Será que o seu carro, a sua pasta, secretária ou escritório demonstram uma
carreira de negócios de sucesso?
Os profissionais têm um sistema eficiente e organizado de acompanhamento. O seu
sucesso no fecho de negócios depende do retorno das chamadas, dando prioridade a
compromissos, pontualidade e integridade. Esta é a única forma das pessoas lhe
poderem confiar a venda das suas casas. Manter um alto nível de conforto do cliente é
importante – ele é um elemento que nunca pode ser tomado como garantido.
Um agente imobiliário que seja
profissional mantém-se em
sintonia. Ele lê os classificados
do jornal religiosamente, e faz
desse trabalho uma forma de
saber o que vai acontecendo. As
suas capacidades de contacto
são acima da média e está
sempre atualizado participando
em congressos e seminários e
nutrindo relacionamentos cm pessoas que estão direta ou indiretamente ligadas ao
ramo imobiliário (construtores, investidores, bancos, companhias de seguros,
mediadores entre outros.
Aproximando-se e conhecendo pessoas. Há certamente milhares de pessoas na sua
zona que precisarão da assistência de um profissional do imobiliário. Se não conseguir
chegar a eles, haverá certamente outro profissional que o fará. Quanto mais pessoas
conhecer, mais pessoas poderá servir.
Os passos para se tornar um profissional
O sucesso das vendas no imobiliário é baseado no fato de estar sempre bem informado
sobre as estratégias escondidas do mercado. Se decidir que pretende ser um
profissional no imobiliário, como poderá começar?
Para além de se formar e se licenciar na área, acreditamos que deve seguir os seguintes
passos:
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





Tirar uma fotografia profissional. Clientes gostam de ligar uma cara a um nome,
especialmente na pessoa que escolhem para vender a sua casa.
Ter um telefone com voice mail. Isto é indispensável se pretender dar resposta
apropriadamente às chamadas recebidas.
Encontre um bom computador com uma grande capacidade de processador, e
adquira bom software de gestão de clientes.
Crie um email. Quem não precisa de email hoje em dia? Os estudos mostram
que menos de 6% do dos agentes imobiliários com email verificam o seu correio
duas vezes por dia. Faça parte desse grupo.
Tenha acesso à internet. Deve familiarizar-se com todos os recursos disponíveis
no ramo imobiliário: notícias do imobiliário, oportunidades de negócio, anúncios
de imóveis, etc.. Certifique-se que tem ferramentas adequadas para que não
perca tempo com informações desnecessárias.
Tenha uma máquina fotográfica digital. Irá precisar de tirar fotografias de alta
qualidade das casas que colocar à venda. E não se esqueça de ter cartões-devisita disponíveis.
Sobre as dúvidas
Algumas pessoas têm dúvidas acerca da competência dos agentes imobiliários quando
eles estão a começar a carreira. Experiência é, apesar de tudo, fonte de confiança em
qualquer ramo, não só no imobiliário.
Mas a verdade é que os iniciantes não deixam que isso os desencoraje. Eles
normalmente estão disponíveis para demonstrar, com sucesso, que são os mais
desejosos de fazer tudo o que for possível para vender uma casa.
Entusiasmo e zelo são duas questões que os profissionais mais antigos por vezes tomam
como garantidos porque estão no negócio à tempo suficiente para desenvolverem uma
ligeira vaidade.
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PARTE 3: EM BUSCA DE BONS IMÓVEIS!
“Bons Imóveis” é o nome dado aos imóveis que qualquer pessoa que explore o
imobiliário e part-time ou full-time procura. Ele mantém os seus olhos e ouvidos bem
abertos para potenciais negócios e saltam para a primeira oportunidade assim que
saibam que o imóvel está no mercado. Os seus instintos dizem-lhe que esse imóvel irá
gerar grandes comissões se o negócio for concluído corretamente.
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Separar os bons dos maus
Ser capaz de ter o discernimento para diferenciar um bom de um mau imóvel surge
normalmente com o conhecimento e com longos anos de trabalho na arena só
imobiliário. Há quem lhe chame ao imobiliário um ramo de emoções. Uma prova disso é
que os compradores facilmente se deixam influenciar pela aparência do imóvel ou pela
sua fantástica localização.
No entanto, adquirir o imóvel errado pode ser um erro. E esse erro será penalizado para
a vida. Mas poderá ter alguns anos de dinheiro apertado. É por isso que é importante
que qualquer imóvel que adquira seja uma boa jogada para si.
Encontrar boas propriedades
Esteja atento à renegociação de negócios imobiliários. Esses são negócios em que
credores, para não iniciarem uma ação de despejo na propriedade, estendem os prazos
do empréstimo hipotecário para que os seus termos e pagamentos mensais sejam mais
fáceis para quem lá vive. É assim que os investidores deitam a mão a propriedades de
ações judiciais, porque esses imóveis são vendidos abaixo do preço de mercado.
Quer ter alguma diversão e ser educado ao mesmo tempo? Procure leilões locais. Estes
servirão mais para criar contactos para ganhar potenciais angariações de outros que
assistem aos leilões religiosamente. Se um investidor gostar de si, ele poderá conduzi-lo
a bons negócios.
Deite o olho os programas de assistência das autarquias, especialmente aqueles que
estão orientados para casas acessíveis para idosos ou famílias com necessidades. As
autarquias tornam-se mais sensíveis para com as necessidades das populações idosas e
estabelecem algumas propriedades para aqueles que mais precisam.
Lembre-se que as populações estão a tornar-se envelhecidas. Os idosos estarão numa
melhor posição para requisitar mais serviços, e a casa torna-se uma das prioridades de
topo. Os profissionais do imobiliário tornam essas oportunidades numa mina de ouro
por causa das facilidades de financiamento.
Outra técnica importante será explorar execuções fiscais. Esta é uma boa forma de fazer
dinheiro de bons imóveis sem realmente os adquirir. Estes certificados podem ser
adquiridos junto de autoridades locais sobre os imóveis dos quais os proprietários não
conseguiram pagar os devidos impostos.
Uma vez que se adquirem um destes certificados de baixo custo, terá o direito de
vender o imóvel a outros, tomar o controlo deste, ou mesmo ganhar dinheiro com ele. É
outra forma de entrar nas boas propriedades com poucas despesas, que o poderão
tornar rico, rapidamente.
Leia o jornal diariamente e procure por pechinchas. Quando os proprietários estão
prestes a mudar-se, eles transferem os seus anúncios do jornal nacional para o local,
como um último esforço. Esta é outra área que pode explorar em busca de bons
imóveis.
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Arrendar em vez de vender
Arrendar enquanto mantém a opção de compra: uma opção de arrendamento com um
prazo alargado relativamente às opções normais, normalmente durante um ano ou
mais. Alguns poderão chegar até aos três anos dependendo do proprietário. Enquanto a
venda decorre, poderá arrendar a casa de forma a ter um retorno monetário. A segunda
vantagem é que o imóvel terá uma valorização de preço. Se existe um grande retorno
em termos de valor de arrendamento, o imóvel poderá ser vendido pelo melhor preço
possível de obter.
Uma última estratégia é estar alerta para os arrendamentos de longa duração. Estes irão
garantir que haverá retorno por longos períodos de tempo. Alguns arrendamentos
comerciais podem durar 5 ou 10 anos. Um exemplo é os que são feitos por instituições
públicas. Veja por exemplo as estações de correios. As instituições públicas arrendam os
postos de correios por um longo período de tempo. Se o imóvel que está de olho poderá
ter um serviço público como um posto de correio, este imóvel irá qualificar-se como
uma boa propriedade de venda.
Localização
Já alguma vez ouviu falar dos três parâmetros mais importantes no imobiliário? Um localização, dois - localização, três - localização. Um dos truques na busca do ouro no
final do arco-íris é comprar o prior imóvel na melhor localização e não o melhor imóvel
na melhor localização. Este é um princípio a seguir, que os investidores tentam nunca
deixar de o seguir.
Introdução aos “pouco interessados”
Se comprar o pior imóvel na melhor localização, pelo menos tem a oportunidade de
melhorar o imóvel para igualar os requisitos desse local, e o seu imóvel irá valorizar.
Numa zona má, o seu imóvel só irá perder valor, tal como os restantes em volta.
Lembre-se, você compra a localização, não só o imóvel.
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Os “pouco interessados” são aqueles que darão qualquer coisa para vender o seu
imóvel, para se livrarem dele completamente, os que fazem figas a todo o instante
esperando que alguém compre o seu imóvel. Por causa disso, eles podem ser tão
flexíveis quanto queira que eles sejam. Mas quantos proprietários são realmente “pouco
interessados”? Mesmo nos mercados mais fechados, há sempre alguns “pouco
Interessados”. Talvez 5% de todos os proprietários serão tão flexíveis ao ponto de lhes
chamarmos “pouco interessados”. Alguns novos investidores desencorajam-se porque
não aprenderam ainda que 95% dos vendedores não são muito flexíveis. Eles precisam
de negociar com os 5% dos “pouco interessados”.
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PARTE 4: ERROS COMUNS DE VENDA
Aqui ficam um conselho muito importante: não trate o seu agente imobiliário como o
Sr. Ou Sra. Sabe tudo. Eles não são infalíveis.
Acredite ou não, ninguém conhece tudo o que há para saber acerca do imobiliário.
Todos erram, como toda a gente. Quando um agente lhe diz para esperar, pois o seu
imóvel não se venderá nos próximos tempos, tome as suas palavras com cautela,
questione os motivos.
 Estará ele a tentar que baixe o valor de venda para que possa vendê-lo mais
rapidamente, e ganhar a comissão mais rapidamente?
 Estará ele concentrado em outros imóveis com valor superior na área e
consequentemente não tem tempo para o seu?
Os proprietários cometem muitas vezes o erro de acreditar nos seus agentes. Um
proprietário pode estar desgostoso por ter deixado o agente angariar o seu imóvel. O
agente continua a dizer-lhe para esperar um pouco mais. Três anos depois, o seu imóvel
continua por vender, e para sua frustração, decidirá ir ter com outro agente.
Investigando referências
Uma vez que assine contrato com um agente que tenha a exclusividade da venda da sua
casa, poderá ficar preso a um agente pouco eficiente por muito tempo. Antes de o fazer,
investigue as referências do seu agente.
Pergunte-lhe os nomes dos proprietários com quem já trabalhou, e se possível, fale com
esses clientes e pergunte-lhes se ficaram ou não satisfeitos com o seu trabalho.
Verifique as suas qualificações, licença de mediação e certificados. Alguns vendedores
cometem o erro de contratar os serviços de um agente às pressas por quererem vender
rapidamente.
Escolher o agente imobiliário tem de ser como procurar um advogado ou um
contabilista. Tente distinguir os profissionais a tempo inteiro dos que se dedicam apenas
a meio tempo, aqueles que apenas trabalham ocasionalmente no imobiliário, que
entram no mercado imobiliário apenas quando precisam de dinheiro com urgência.
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Tenha informações em mãos
O segundo, e talvez maior erro, é que alguns vendedores não têm a aptidão e o
conhecimento para saber quando desistir de tentar vender o imóvel por si próprios.
Outro erro que os proprietários fazer é não terem acesso a relatórios escritos das visitas
ao imóvel para perceberem a perspetiva dos compradores. Certifique-se que faz uma
análise cuidada ao imóvel para colmatar os problemas que os compradores poderão
apontar, e compare com a informação analisada por estes nas visitas.
Conheça as regras…
Os vendedores muitas vezes decidem vender por si próprios em vez de obterem a ajuda
de um agente imobiliário, com o intuito de poupar muito dinheiro com a comissão do
agente. Esta é uma razão legítima.
Se decidir vender a sua casa por si próprio, garanta que sabe as regras de
funcionamento do jogo como conhece a palma da sua mão. Saiba-o de cor e salteado.
Se a sua casa continua à venda após um ano, mesmo que outras casas estejam a ser
vendidas com muita facilidade na sua zona, então é tempo de dar um passo atrás e
perceber o que está a acontecer de errado. Um agente imobiliário pode ter uma outra
alternativa para si.
Os estudos acerca do mercado imobiliário mostram que pode perder dinheiro se o seu
imóvel se mantiver à venda por muito tempo. Sabendo isso, a sua jogada deve ser no
sentido de aprender a saber como estender o período de venda ótimo para que se
venda mesmo que o seu tempo limite de venda no mercado termine.
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Esteja consciente
Se não se mantiver em contacto com engenheiros ou construtores, poderá está a
vender a sua casa mesmo antes de serem implementados todos os ajustes de
melhoramento da zona. Esses ajustamentos podem ser considerados para um aumento
do valor de venda do imóvel. A pressa é inimiga da perfeição, e o que dizem. Por isso
mantenha-se alerta para as mudanças que vão ser efetuadas no município, que poderão
favorecer a sua posição de venda.
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Preço muito alto? Demasiado baixo?
Subir e baixar os preços: os proprietários que gostam de valorizar o seu imóvel
demasiado, fazen-no para tendar chegar aos compradores que procuram imóveis
semelhantes na mesma zona. Não valorize demasiado. Vendo pelo lado oposto, verá
que o preço da sua casa é demasiado baixo quando esta for vendida no dia seguinte a
ser colocada à venda por si ou pelo seu agente. Será agarrado por qualquer pessoa pois
está com um preço abaixo do preço do mercado.
Obviamente, para si como proprietário, tentará sempre obter o maior preço que
conseguir pela venda da casa, por isso começará com um preço elevado.
É aqui que os proprietários podem cometer o erro de não demonstrar flexibilidade
suficiente para com o comprador.
O comprador, por outro lado, irá oferecer sempre o preço mais baixo possível que ele
consiga negociar. Por isso ele irá sempre começar pelo preço mais baixo. Isto irá criar
uma grande negociação, a média entre o mais baixo e o mais alto preço.
Este é o motivo pelo qual existem preços altos e baixos no mercado imobiliário. Dar e
receber faz parte de todo o processo. Isto dar-lhe-á margem para negociar. Enquanto se
fazem as propostas e as contra propostas, estará mais próximo de chegar a um acordo.
E em algum momento algum dos dois terá de ceder. Desenvolva uma sensibilidade extra
para saber quando parar de negociar.
Mais alguns erros frequentes







Motivação indefinida: está a vender a sua casa porque quer ou porque precisa?
Uma resposta sincera a esta pergunta irá influenciar a sua capacidade de
negociação. Poderá estar a transmitir a ideia errada aos compradores u ao seu
agente. Se houverem pensamentos divergentes, garanta que define claramente
o motivo da venda antes de colocar a casa no mercado.
~estar presente durante os open house: se tem um agente, deixe-o tratar de
tudo. Não deixe os compradores desconfortáveis com a sua presença. Eles
poderão querer fazer perguntas ao agente que não querem que você oiça.
Animais e cheiros: alguns compradores poderão não ser amantes de animais,
outros poderão ser muito exigentes no que toca a odores de cozinhados, por
exemplo. Mantenha os animais afastados e deixe o ar fresco e limpo.
Deixe a casa disponível para venda: se a sua casa está a ser publicitada para
venda à muito tempo talvez seja a altura de a retirar por um tempo. Não dê a
possibilidade aos compradores de acharem que algo está errado com a sua casa.
Retire-a de venda por um tempo e recomece algum tempo mais tarde.
Tempo: quando os proprietários vendem uma casa esperam comprar outra.
Estes falham na organização do tempo correto como uma componente essencial
no processo de venda. Quando a sua oferta na nova casa é aceite, mas quando
ainda não têm compradores certos para a casa antiga, são forçados a muitas
vezes a contrair um empréstimo intermédio que atrasa as condições financeiras
por alguns anos. Espere até a casa ser vendida, ou pelo menos espere até ter
uma proposta em mãos.
Pagamentos de hipoteca: lá porque a sua casa foi vendida não significa que pode
saltar os pagamentos da hipoteca. Garanta todos os pagamentos da hipoteca até
ao seu fecho. Quando os documentos finais estiverem acertados, o financiador
irá analisar quaisquer pagamentos em falta e deduzi-los dos valores que receber.
Verifique com o seu advogado, com o seu banco ou representante.
Entrada para a compra: Não existe nenhum valor pré estabelecido de entrada
para a compra da casa. Pedir uma entrada ao comprador é apenas a segurança
que o proprietário precisa para saber que o comprador irá realmente comprar a
casa e que tem as condições financeiras necessárias para o fazer. Quando tempo
e dinheiro é despendido na promoção, negociação e preparação do processo, o
vendedor deve ser compensado pelas oportunidades que perder de vender a
outras pessoas se o comprador recuar na sua decisão e não avançar com o
negócio. Não omita essa informação na discussão com o seu agente. Isto trará
proteção para si enquanto vendedor.
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PARTE 5: FINANCIAMENTO
No que toca a empréstimos de dinheiro, as instituições bancárias têm critérios
estabelecidos para hipotecas e perfis de indivíduos a quem poderão conceder o
empréstimo. Alguns bancos poderão dar acesso ao total financiamento, mas eles não
lhe dizem necessariamente tudo acerca disso. Por isso é necessário que faça algum
trabalho de casa antes de confiar a cem por cento nessas instituições bancárias. Eles
irão estruturar uma oferta que seja o mais vantajosa possível para eles.
Empréstimo para construção/habitação permanente
Este é um dos tipos de financiamentos para o imobiliário. Um empréstimo de
construção é um pacote constituído por dois financiamentos em um. O primeiro é para
permitir ao mutuários adquirir todos os materiais necessários para a construção da casa.
Quando a casa estiver terminada, o empréstimo é convertido num habitual empréstimo
de habitação permanente. O fecho é feito antes de serem dispensadas quaisquer
quantias pelo banco. Portanto, você e o banco têm de chegar a um acordo acerca de um
montante fixo antes de fazer qualquer levantamento.
EXEMPLO: imaginando que precisa de 250000€ . Depois de fechar, precisará de retirar
uma parte para pagar o terreno. O banco liberta os fundos. Depois precisará de um
valor para comprar os materiais de construção e pagar ao construtor. Quantos
levantamentos poderão ser feitos e com que intervalos de tempo, dependerá de banco
para banco. Quando a casa estiver quase concluída, terá um levantamento final para
pagar as restantes despesas. O pagamento final que fizer, por exemplo 200000€ dos
250000€ que originalmente pediu, poderá ser convertido num empréstimo de habitação
permanente.
Neste empréstimo de construção também há juros de financiamento, lembre-se que o
principal não é pagar a mensalidade total de juros. Irá receber uma nota de pagamento
mensal com a relação dos juros na amortização de capital. Recomenda-se que use duas
técnicas:
 Não subestime o pagamento dos juros. Os mutuários pagam percentagens de
juros. No exemplo anterior, foram usados apenas 200 mil dos 250 mil. Estes
22

podem representar uma perda de dinheiro pois pode ~pagar juros de dinheiro
que nunca utilizou.
Delineie o montante correto. Os inspetores do banco fazem inspeções
constantes à casa para verificar se os montantes concedidos se justificam. A
maior parte dos créditos de construção permitem um determinado número de
análises gratuitas antes de começarem as verdadeiras inspeções. O truque é
decidir o que é mais dispendioso para si: os custos dos juros ou os custos da
inspeção.
23
Empréstimo para habitação permanente
Existem vários tipos de empréstimos hipotecários. Nem todas as opções estão
disponíveis para construção/habitação permanente, por isso faça as perguntas certas.
Os principais e mais interessantes são os pagamentos mensais.
Principais tipos empréstimos permanentes:
 Crédito com taxas fixas
As taxas de juros aplicadas são constantes do início ao final do crédito,
independentemente das variações do mercado.
 Crédito com taxas ajustáveis
Também conhecido como crédito de taxa de juro variável. A taxa de juro adaptada às
variações que foram decorrendo nos mercados financeiros.
Se está a requerer um empréstimo habitação, aqui estão alguns conselhos que podem
ser úteis:
 Nunca assine um contrato redigido à mão. O profissionalismo deixará os
credores mais confortáveis
 Garanta que o pagamento mensal é apropriado ao credor.
 Descubra qual o índice indicador de dívida para propriedades. À 10 anos atrás o
índice aceitável era 1,5 pontos maior. Verifique se terá sido alterado.
 Prepare um bom plano de negócio imobiliário para o imóvel que pretende
comprar (isto aplica-se a imóveis com fins comerciais). Analise em conjunto o
plano de negócio com as taxas associadas ao empréstimo. Isto dará ao credor a
sensação de que está bem preparado para o negócio.
 Tenha um parceiro para o empréstimo. Isso dará mais confiança aos credores.
Se está a pedir dinheiro emprestado para adquirir um imóvel em que não vai viver,
tenha coragem para enfrentar o credor na hora do empréstimo. Os bancos
normalmente transformam-se em detetives quando empréstimos comerciais estão em
cima da mesa. Esteja consciente que taxas e empréstimos para edifícios que não serão
ocupados pelo proprietário são muito maiores e as prestações são cerca de 25% mais
altas.
24
CONCLUSÃO
Tal como explicamos no início deste guia, o mercado imobiliário é muito variável e
dinâmico, e esta é uma das razões pelas quais algumas pessoas hesitam em explorá-lo e
de tirar partido do seu potencial.
A forma de ultrapassar este obstáculo e conseguir muito bons resultados no imobiliário
é perceber a dinâmica sentida por quem está por dentro, isto é saber os truques as
técnicas e as estratégias para transformar as transações em extraordinárias transações.
Agora já está por destro destas informações.
Toda esta informação pode ser bastante útil para as suas negociações no mercado
imobiliário, assim como para as gerações futuras.
Agora já conhece os seguintes tópicos:
 Conhecer os compradores
 Passar de agente a profissional no imobiliário
 Encontrar bons imóveis
 Evitar os erros mais comuns
 Obter financiamento com sucesso
Use esta informação para fim pessoal e profissional e em breve descobrirá porque que
as pessoas que entram no jogo do imobiliário, e jogam bem, permanecem lá toda a vida.
È divertido, excitante, também interessante e melhor de tudo, é lucrativo se pertencer a
este mundo, e você já pertence.
Greg Babayans
Porto, Portugal
12 de Julho de 2015
25
Contactos:
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