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Die unabhängige hochqualifizierte Finanzberatung
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 1-2010
20.09.2010
Inhalt
K News I Termine I Qualifikationen
- Interview: Ulf Niklas, BundesInitiative der Honorarberater
- Dimensional Fund Advisors: Nur für akkreditierte Honorarberater
2
6
8
K Recht & Politik: Kommt jetzt die Honorarberatung?
10
K HB-Business-Profil: aventus finance
12
K Honorar-Tarife: Hohe Garantie-Leistungen, weil kostengünstig!
15
K Rohstoffe: Performance-Eigenschaften von Rohstoffen
17
K Edelmetalle: Quo vadis, Goldpreis?
19
K Börse: Börse Stuttgart: Innovative Handelssegmente
20
K ETF & Portfolio: Korrekte Beratung abseits der Trampelpfade
21
K Im Fokus: Family Office
23
K ETF & Risk Management: Trendfolge mit AVANA Invest
24
K Soft Skills: Der Mandant im Mittelpunkt
25
K Meinung: Finanzplanung & Vergütungsmodell
27
K Haftungsfragen: Zweiklassengesellschaft in der Anlageberatung?
29
K Marketing Ideas: 1. Umsetzung, 2. Umsetzung, 3. Umsetzung…
30
K My Car: Porsche Cayenne V6 Diesel
31
K Impressum
32
Klare Prinzipien
Über einhundert Jahre provisionsgetriebener Vertrieb
haben das Denken auf allen Ebenen der Wertschöpfungskette im Finanzvertrieb nachhaltig konditioniert.
Das dokumentiert auch ein Blick in aktuelle Gerichtsurteile: Unter dem Mantel der Honorarberatung
werden Kunden von etlichen Marktteilnehmern rücksichtslos verschaukelt. Meist handelt es sich dabei um
Personen, die den zweigleisigen Weg fahren: Ein
bißchen Honorar – ein bißchen Provision; und am
besten nur ein Produkt. Vermittler, denen die Kraft
und die unternehmerische Kompetenz für den geraden Weg fehlt, sehen folglich in der Honorarberatung
einen weiteren Baustein zur Gewinnmaximierung.
Dank klarer Ansagen seitens der Politik werden wir
mit dieser neuen Grauzone leben müssen. Das
spricht nicht gegen die Honorarberatung, sondern
zeigt vielmehr aus welchem alten Sumpf sie sich
herausarbeiten muss.
Wenn Sie selbst neu im Markt der Honorarberatung
sind, dann wünsche ich Ihnen eine glückliche Hand,
echte Unabhängigkeit, Mut und
klare Prinzipien auf Ihrem Weg.
Ihr
Klaus Barde
Herausgeber
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seiner Zusammensetzung und des möglichen Einsatzes von Derivaten erhöhte Wertschwankungen
auf, d.h. die Anteilpreise können auch innerhalb kurzer
Zeiträume erheblichen Schwankungen nach oben
und nach unten unterworfen sein. Der Verkaufsprospekt enthält ausführliche Hinweise zu den
einzelnen mit der Anlage verbundenen Risiken.
In diesem sowie in den Sonderbedingungen der
Depotbank fi nden Sie Einzelheiten zu den Voraussetzungen der Auslieferung von Goldbarren.
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
Aktuell
­­2
News I Termine I Qualifikationen
Absolventin der ersten Stunde
Christel Kemmler
GKS Finanzberatung
ckemmler@t-online.de
Fortbildung
„geprüfter Honorarberater IFH“
Im Mai 2010 fand die Abschlussprüfung
zum ersten IFH-Lehrgang* „Geprüfter
Honorarberater“statt. Zu den erfolgreichen Absolventen zählten unter anderen Christel Kemmler, Geschäftsführerin
der GKS Finanzberatung, und ihr Mann
Wolfgang Kemmler.
Die Ausbildung zum geprüften Honorarberater dauert drei Monate. Die Wissensvermittlung erfolgt über Lehrbriefe
und wird durch weiterführende Webinare über das „Wissensforum Honorar­
beratung“ ergänzt.
Ein Präsenz-Seminar an der Universität
Düsseldorf bereitet auf den Abschluss
durch die bbw-Akademie, Berlin, vor.
Die Ausbildungsinhalte befähigen den
zukünftigen Honorarberater die Honorarvergütung als Geschäftsgrundlage zu
etablieren. Betriebswirtschaftliche, rechtliche, steuerliche und ethische Lerninhalte bauen auf bestehenden beruflichen
Qualifikationen in der Finanzdienstleistung auf.
@
Honorarberatung „aus Verlegenheit“, so
Christel Kemmler, ist auf jeden Fall der
falsche Ansatz, denn die Anforderungen
an unternehmerisches Denken und Handeln sind hoch.
Zwingend: Eigener Businessplan
Deutlich wird dieser Anspruch in der
Kalkulation der existenziellen Grundlagen, dem Businessplan. Wer wie Frau
Kemmler schon viele Jahre in der Finanzberatung tätig ist, kann sein Vergütungsmodell nicht einfach von heute auf morgen umstellen. Wichtig ist daher die
Klarheit in der Kommunikation mit dem
Kunden sowie eine saubere, nachvollziehbare Trennung zwischen den Vergütungsalternativen. Der Businessplan spiegelt die Erwartung wider, in welchen
Zeit- und Einkommensdimensionen sich
der Wechsel von Provision auf Honorar
realisieren lässt, ohne dass der Berater
dabei verhungert.
*Der Zertifikatslehrgang zum „Geprüften Honorarberater (IFH)“ kostet 800,– Euro einschließlich
Mehrwertsteuer zzgl. 119,00 Euro Jahresmitgliedschaft im Wissensforum Honorarberatung.
Anmeldungen, die bis zum 31.10.2010 bei TUTORCONSULT eingehen, werden begünstigt durch die
TUTOR-CONSULT-Bildungsprämie von 200,– Euro. Das Institut hat zudem diesen Zertifikatslehrgang um zwei öffentlich-rechtlich anerkannte
Ausbildungslehrgänge ergänzt.
Im Paket: Nur insgesamt 4.619,- Euro einschließlich MwSt. zuzüglich Prüfungsgebühren. Abzgl.
Bildungsprämie von 1.000,- Euro bei Anmeldung
bis zum 31.10.2010.
www.institut-honorarberatung.de
Umfassendes Know-how für die Honorarberatung
 www.wissensforum-honorarberatung.de 
Mit Honorarberater-TV
2 x Universitäts-Niveau
K Kompaktstudium der ebs
Im Rahmen der EBS Executive Edu­
cation startet im November 2010
mit dem „Kompaktstudium Hono­
rar­beratung“ ein Weiter­bil­dungs­
an­gebot auf Universitätsniveau.
An fünf Tagen vermitteln Wissenschaftler und Praktiker theoretische und praktische Grundlagen
zum Aufbau eines auf Honoraren
basierenden Beratungsansatzes.
Das Kom­pakt­stu­dium richtet sich
an Berater und Ver­mittler, die bereits über ein bera­tungs­prozess­
uales und fachspezifisches Knowhow im Bereich Fi­nanz­dienstleis­
tungen verfügen. Nach er­folg­reich­
em Bestehen der Ab­schluss­prüfung
erhalten die Absolventen ein Univer­
sitätszertifikat mit dem Titel Hono­
rarberater (EBS). Die Studien­ge­büh­
­ren für das Kompaktstudium belaufen sich auf € 2.250,00 zzgl. MwSt.
www.ebs.edu
K Studiengang von der „Quelle“
Zudem steht nach aktueller Information der Redaktion bereits in
Kürze ein weiterer Studiengang auf
Universitätsniveau zur Anmeldung
bereit. Dieser wird direkt vom Ini­
ti­ator des „Wissensforums Honorarberatung“ gemeinsam mit einer
namhaften Universität etabliert
und startet noch im Herbst dieses
Jahres. Somit das Original von der
Quelle des bisherigen Fachwissens
für das Geschäftsmodell Honorarberatung in Deutschland. In der
Ausgabe Oktober (22.10.2010)
wird an dieser Stelle berichtet.
db Physical Palladium Euro Hedged ETC mit Währungsschutz +++ NEU: China - ComStage ETF HSI und ComStage ETF HSCEI +++ ComStage ETF FTSE 100 Short
Deutsche Bank
db x-trackers
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ETF auf Basis eines breit gestreuten Portfolios mit niedrigen Kosten:
db x-trackers Portfolio TR Index ETF
Der Ansatz
Das Vermögen breit zu streuen und laufend
zu überprüfen, hat sich heute als Grundsatz in
der modernen Vermögensverwaltung durchgesetzt. Die konkrete Umsetzung ist allerdings
viel schwieriger, als es auf den ersten Blick
erscheint. In den verschiedenen Anlageklassen
stehen mittlerweile immer feinere Untergliederungen und Sub-Kategorien zur Verfügung.
Diese richtig einzuschätzen, und auf die Auswirkungen der Marktkräfte immer richtig zu
reagieren, bindet viel Zeit und Kraft.
Eine interessante Lösung mit einem wissenschaftlich fundierten Ansatz ist der db x-trackers
Portfolio TR Index ETF (im Folgenden PortfolioETF). Der dem Fonds zugrundeliegende Index
spiegelt die Wertentwicklung eines Portfolios
aus unterschiedlichen Anlageklassen wider.
Alle Marktsegmente werden passiv abgebildet.
Es findet kein aktives Management statt, weshalb die Kostenbelastung (Pauschalgebühr) des
Portfolio-ETF mit 0,72 % gering ist.
Das Konzept
Wie jeder andere ETF bildet auch der PortfolioETF einen unterliegenden Index ab. Dabei wird
der Portfolio Total Return Index auf Basis eines
Regelwerkes zusammengestellt und berechnet.
Ziel ist es, die Wertentwicklung eines diversifizierten globalen Portfolios bestehend aus
Aktien sowie Rentenwerten abzubilden. Die
Aktienkomponente umfasst eine Reihe von
ETFs, die ein Exposure in Bezug auf Aktienmärkte von Industrie- und Schwellenländern
sowie Dividendenrenditestrategien bieten. Die
Rentenkomponente umfasst eine Reihe von
ETFs, die ein Exposure in Bezug auf Staatsanleihen, inflationsgebundene Wertpapiere sowie
Geldmarktrenditen bieten. Der Aktienanteil
kann zwischen 50 und maximal 70 % betragen,
während der Rentenbereich im Index zwischen
30 und 50 % variiert. Mindestens die Hälfte
der vom Index repräsentierten Wertpapiere
notieren in Euro. Außerdem kann das Portfolio
um eine Investition in Bezug auf Immobilien
erweitert werden. Die Index-Allokation wird bis
zu achtmal pro Jahr durch die Fidus Capital AG
als Allokationsstelle überprüft. Der Index wird
von der Deutsche Bank AG („Index-Sponsor“)
berechnet und veröffentlicht.
Neben der Chance auf Renditen gehen Investoren mit einer Investition in diese Anlageklassen
auch Risiken ein. Durch eine effektive Streuung wird versucht, diese Risiken möglichst
weitgehend auszugleichen. Da sich die Erträge
der Einzelwerte unterschiedlicher Asset-Klassen
häufig nicht parallel zueinander bewegen,
besteht die Chance, unterm Strich eine positive
Performance zu erreichen, obwohl es bei
einzelnen Teilen der Geldanlage zu einer negativen Entwicklung kommt. Daher sollte durch
Diversifikation das Risiko bei gegebener erwarteter Rendite minimiert bzw. die Rendite bei
gegebenem Risiko maximiert werden können.
Ein häufig beobachtetes Beispiel unkorrelierter
Anlageklassen war in der Vergangenheit die
unterschiedliche Entwicklung der Aktienmärkte
in Industrie- und Schwellenländern. Damit werden die Ideen der modernen Portfolio-Theorie
nach Harry Markowitz in dem Portfolio-ETF
umgesetzt. Markowitz führte erstmals einen
wissenschaftlichen Nachweis über die positive
Auswirkung von Diversifikation auf das Risiko
und die mögliche Rendite des Gesamtportfolios.
Die Performance
Der Praxistest zeigt, seit Auflage des ETF am
27.11.2008 bis Ende August 2010 hat der
Portfolio TR Index – auf dem der ETF basiert –
eine Rendite von 22,5 % p.a. erzielt, bei einer
Schwankungsbreite (Volatilität) von 12,7 %.
Fakten zum db x-trackers Portfolio TR Index ETF
— Setzt professionelle Ideen der Portfoliotheorie
auf eine transparente und kosteneffiziente
Weise um
— Jährliche Gesamtgebühren maximal nur
0,72 %;
— Ist wie jeder andere ETF jederzeit über die
Börse ohne Ausgabeaufschlag zu beziehen
Zu beachten
— Künftige Investoren sollten sich an der entsprechenden Stelle im Verkaufsprospekt über
Risikofaktoren informieren. db x-trackers ETF
sind an einen Index gekoppelt, der sich positiv
oder negativ entwickeln kann.
— Der Anteilspreis eines db x-trackers ETF kann
jederzeit unter den Betrag fallen, zu dem
er gekauft wurde. Daraus können Verluste
entstehen, bis zur Höhe des ursprünglich
gezahlten Betrages.
— Der Wert der Anteile kann durch Marktvolatilität und/oder Volatilität des Vermögens
des Teilfonds und/oder des Bezugsobjekts
negativ beeinflusst werden.
Historische Entwicklung des Portfolio TR Index
140
130
120
110
100
90
Dez08
Feb09
Apr09
Jun09
Aug09
Okt09
Dez09
Feb10
Apr10
Jun10
Aug10
Quelle: Deutsche Bank, 09.09.2010.
Die historische Wertentwicklung der Vergangenheit ist kein verlässlicher Indikator für die zukünftige Wertentwicklung.
Fondsinformationen
Fondsname
Ausgabeaufschlag
Maximale jährliche Gebühr (p. a.)
WKN
db x-trackers Portfolio Total Return Index ETF
0 % (über die Börse)
0,72 %
DBX0BT
Weitere Informationen
Internet: www.dbxtrackers.com
E-Mail: info@dbx-trackers@db.com
Hotline: + 49 69 910 30549
Bloomberg: DBETF < GO >
© Deutsche Bank AG 2010. Stand: September.2010.
Eine umfassende Beschreibung der Fondsbedingungen enthalten die Verkaufsprospekte der db x-trackers. Die ausführlichen und die vereinfachten Verkaufsprospekte erhalten Sie kostenlos bei Ihrem
Berater in den Investment & FinanzCentern der Deutschen Bank oder bei der Deutsche Bank AG, TSS/Global Equity Services, Taunusanlage 12, 60325 Frankfurt am Main sowie unter www.dbxtrackers.com.
Der eingetragene Geschäftssitz von db x-trackers (RCS Nr. B-119-899) ist 49, avenue J.F. Kennedy, L-1855 Luxemburg. Die Fonds bilden jeweils die Wertentwicklung des in ihrem Namen enthaltenen Index
ab. Die Indizes sind eingetragene Marken der jeweiligen Lizenzgeber. Die jeweiligen Fonds werden von den Sponsoren der Indizes (außer der Deutsche Bank AG) nicht empfohlen, verkauft oder beworben,
noch geben die Sponsoren der Indizes sonstige Zusicherungen zu den jeweiligen Fonds ab. Die Sponsoren der hier aufgeführten Indizes (einschließlich der Deutsche Bank AG) geben keinerlei Zusicherungen
oder Gewährleistungen in Bezug auf Ergebnisse, die durch die Nutzung ihrer Indizes und/oder der Indexstände an einem bestimmten Tag erzielt wurden, oder in anderer Hinsicht.
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
Aktuell
­­4
News I Termine I Qualifikationen
Marktstudien zur Honorarberatung
Plumpe, interessengetriebene Studien von Befürwortern wie Gegnern der Honorarberatung sind der Sache nicht dienlich. Sie verschärfen vielmehr das generelle
Misstrauen gegenüber derartiger „Marktforschung“. Je nach Fragestellung und vor
allem Auswahl der Umfrageteilnehmer fallen die Resultate positiv oder negativ aus.
Harris Interactive Germany /
Banken
Spezifisch auf den Bankenmarkt abhebende Untersuchung der Harris Interactive AG, Hamburg. Publiziert im April
2010. Sie kann als bevölkerungsrepräsentative, breit angelegte und unabhängige
Marktforschungsstudie, die die Einstellung und Bedürfnisse der Gesamtbevölkerung (1000 Online / 1000 Offline) in
Deutschland umfassend betrachtet, gewertet werden. www.harrisinteractive.de
Durchschnitt jünger. Für die AuftragsStudie wurden im April 2.088 Bundesbürger ab 18 Jahren befragt (Online).
Massive Kritik an der Studie formulierte
die con.fee AG, Dienstleister für FinanzHonorarberatung, auf ihrer Internetseite.
Vorwürfe, die seitens Jörg Forthmann,
Studienleiters des IMWF, in einer Stellungnahme zu einer Anfrage der Redaktion, „als abstrus“ zurück gewiesen werden. www.confee.de / www.imwf.de
IMWF Institut für Managementund Wirtschaftsforschung GmbH /
Finanzvertrieb
Dieser repräsentativen Erhebung nach ist
der Anteil der erwachsenen Bundesbürger, die für eine Honorarberatung zahlen
würden, gering. Ein weiteres Ergebnis
unter anderen ist, dass Honorarkunden
anders als vermutet nicht in erster Linie
bei den Besserverdienern zu suchen
sind, sondern die Einkommensverteilung
derjenigen der Provisionskunden ähnlich
ist. Einen signifikanten Unterschied
konnten die Studienautoren beim Alter
feststellen – Honorarkunden sind im
Honorarkonzept GmbH /
Interne Kundenanalyse*
Geschäftsführer Volker Britt: „Wir haben
uns unsere Kunden genauer angeschaut
und die Erkenntnis gewonnen, dass etwa
die Hälfte der Honorar-Konzept-Kunden
aus mittleren Einkommensgruppen
kommt. Wir verstehen unsere interne
Kundenanalyse als Diskussionsbeitrag,
eine repräsentative Marktstudie war
nicht das Ziel dieser Auswertung.“
*Stichprobe von 500 Neukunden (2010)
der Honorarkonzept GmbH, Göttingen.
www.honorarkonzept.net – Quelle: Auszug / portfolio international 07.09.2010/
gcu
Urteil: Provisionsauskunft
Eine Bank muss einem Kunden, den sie
im Hinblick auf Vermögensanlagen beraten hat, auch im Nachhinein Auskunft darüber erteilten, welche Provisionen sie erhalten hat.
Dies entschied das Amtsgericht Heidelberg in einer am 28. Juli 2010 verkündeten Entscheidung (Az. 29 C 139/10). Es
gab damit der Klage eines Rentners gegen seine Bank statt, die ihn hinsichtlich
der Anlage eines größeren Geldbetrages,
Kundenservice durch
„elektronischen Aktenordner“
Eine durchaus nachdenkenswerte Anregung gab die Steria Mummert Consulting im Rahmen einer Markteinschätzung zur Honorarberatung:
„Um als Honorarberater einen quantifizierbaren Mehrwert zu bieten, sollte
der Banker für seine Kunden zum InfoBroker und Info-Administrator werden.
So könnte der Berater zum Beispiel die
gesamte Terminverwaltung seines Kunden übernehmen und alle sich aus
dessen Vermögen ergebenden Fristen,
Fälligkeiten und Ausschüttungstermine
aktiv managen. Bei Handlungsbedarf
wird der Kunde dann direkt informiert
und nur mit den für die anstehende
Entscheidung wirklich relevanten Informationen versorgt. Diese Informationen werden individuell aufbereitet
und archiviert, was durch eine zunehmende Industrialisierung der Informationsverarbeitung auch kosteneffizient
angeboten werden kann. Der Ansatz
ließe sich bis auf ein komplettes Dokumentenmanagement ausdehnen, in
das auch Fremddokumente mit aufgenommen werden können, um somit
den Kunden einen komplett strukturierten „elektronischen Aktenordner“
anbieten zu können.“
www.steria-mummert.de
§
den er aus einer Lebensversicherung be­
kam, beraten hatte. Das Urteil ist noch
nicht rechtskräftig, da die Bank Be­ru­
fung eingelegt hat. „Der Honorarberater“ wird über den Ausgang der Beruwww.witt-nittel.de
fung berichten.
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Messe & Kongress 2010
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
Aktuell
­­6
News I Termine I Qualifikationen
in t e r v i e w
Ulf Niklas, Sprecher der BundesInitiative der Honorarberater,
im Gespräch mit „Der Honorarberater“
Sie haben in Berlin den direkten Draht
zur Politik. Wo ruhen nun die anstehenden Entscheidungen zur Anerkennung
der Honorarberatung im Rahmen gesetzlicher Verlautbarungen? Der Tisch von
Frau Aigner scheint in dieser Sache leergefegt. Herr Schäuble verwaltet das Thema, Herr Brüderle möchte es unter dem
Tisch halten. Oder wissen Sie mehr?
Die übliche Ressortabstimmung läuft –
wer mit den politischen Prozessen etwas näher vertraut ist, weiss, dass so
etwas Zeit braucht. Zweifelsohne ist der
anfängliche Schwung aus dem BMELV
in diesem Prozess leider verlangsamt
worden. Wer im Abstimmungsprozess
welche exakte Interessensposition vertritt, ist nach unserer Überzeugung und
Erfahrung aus zahlreichen Gesprächen
allerdings nicht so entscheidend. Die
Vorteile der Honorarberatung sind allseits diskutiert und unbestreitbar – das
Engagement der Verbraucherzentralen
Vorbildliches Honorarberater-Register
Anhand der Registernummer eines Beraters und der Postleitzahl des Unternehmenssitzes können Mandanten feststellen, ob es sich um einen so genannten
HonorarberaterVDH® handelt. Die Daten
werden einfach auf der Homepage der
VDH GmbH ein­gegeben. HonorarberaterVDH® sind Verbundpartner der VDH
GmbH. Sie haben die Leitlinien der Ho-
spricht ebenfalls dafür und wird neben
der anhaltenden öffentlichen Debatte
ausreichend Druck auf die Entscheidungsträger ausüben können.
Am 19. November startet der dritte
Honorarberatergipfel in Berlin. Wie ist
der Zuspruch? Gibt es noch die Aufbruchstimmung der ersten Veranstaltungen? Unseren Hinweis auf diesen
dritten Honorarberatergipfel möchten
wir hier gern um einige Tagesordnungspunkte ergänzen. Welche möchten Sie
benennen?
Nach aktuellem Stand der Dinge werden
wir den Honorarberatergipfel auf Anfang
des kommenden Jahres verschieben – insbesondere deshalb, weil es im Moment
noch nicht ausreichend handfeste Ergebnisse von der politischen Bühne zu berichten gibt. Auch der Honorarberaterkongress am 3. November in Frankfurt nimmt
seinen verdienten Raum ein und eine
zeitliche Entzerrung ist sicher sinnvoll.
norarberatung verbindlich und schriftlich
anerkannt. Die Einhaltung der Leitlinien
wird zudem kon­tinuierlich überwacht.
HonorarberaterVDH® verfügen über
• nachweislich geordnete
wirtschaftliche Verhältnisse
• eine fortlaufende Aus- und
Weiterbildung
• einen einwandfreien Leumund
Ihre XING-Präsenz ist sicher auch ein
Gradmesser für das Interesse der breiten Vermittlerschaft am Thema Honorarberatung. Können Sie von steigenden
Besucherzahlen berichten?
Die Besucherzahlen bleiben derzeit
entsprechend des aktuellen politischen
Fortgangs konstant. Unsere Mitglieder
nutzen das Forum derweil zum direkten
Austausch und wir sind sehr froh, ihnen
diesen Service zur Verfügung stellen zu
können.
In einem Statement der Bundesinitiative
aus Mai 2010 vertreten Sie die reine
Honorarberatung. Ein Anspruch, mit
dem sich viele Dienstleister aus dem
Versicherungsgeschäft überhaupt nicht
anfreunden können. Sehen Sie hier einen Weg für Kompromisse?
Es ist als übergeordnete Interessensvertretung nicht unsere Aufgabe, unseren
Mitgliedern Vorschriften zu machen
– insofern sind also gar keine Kompromisse erforderlich. Wir sind von Beginn
an für die reine Honorarberatung eingetreten und werden das auch weiterhin tun. Unsere Mitglieder wissen und
unterstützen das. www.bundesinitiative-honorarberater.de
• eine Vermögensschadenshaftpflicht
über 1,5 Mio. Euro für den Fall einer
fehlerhaften Beratungsleistung
• eine Mindestqualifikation, z.B. auf Basis des Fachwirts für Finanzberatung
oder einer gleichwertigen Qualifikation
Das Qualitätssiegel HonorarberaterVDH®
ist beim Deutschen Patent- und Markenamt (DPMA) eingetragen. www.vdh24.de
+++ CS ETF (IE) on MSCI EM EMEA +++ Chinesische Spitzenwerte - 300 A-Shares mit CS ETF (IE) on CSI 300 +++ Aktueller Markt-Kommentar von Carmignac
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
Aktuell
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News I Termine I Qualifikationen
ETF-Rentenfonds immer fetter
•Im ersten Halbjahr 2010 vereinnahmten ETFs auf festverzinsliche Wertpapiere knapp 23 Prozent der gesamten
Nettomittelzuflüsse. Sie waren damit
die populärste Anlageklasse am europäischen ETF-Markt.
•Unternehmensanleihen sind 2010 bis­
lang ähnlich beliebt wie im vergan­genen
Jahr. Der Renten-ETF mit dem größten
verwalteten Vermögen in Europa ist der
iShares Markit iBoxx Euro Corporate
Bond, der die größten und liquidesten
in Euro denominierten Unternehmensanleihen abbildet und mittlerweile 4,5
Milliarden US-Dollar verwaltet.
•Anleihen aus den Emerging Markets:
Allein in den iShares JPMorgan $
Emerging Market Bond Fund flossen in
diesem Jahr bereits rund 500 Millionen
US-Dollar.
•Erhebliche Mittel sind in Indexfonds
auf Staatsanleihen geflossen. de.ishares.com Kommentar:
Sind viele Kunden falsch investiert?
Das Investment in Anleihen-Fonds kann
durchaus als extrem bezeichnet werden.
Dieses risikoscheue Verhalten wird viele
Anleger teuer zu stehen kommen! Bei
einem Schnitt von 2% über alle Lauf­
zeiten wird das Festgeld mit einem KGV
von ca. 50 erstanden. Gemessen daran
müssten die Aktienmärkte ein KGV von
mindestens ca. 30 haben. Tatsächlich
not­ieren die Märkte jedoch bei einem
KGV von 10 (Euro Stoxx 50) bis z.B. 14
(Nasdaq 100) und weisen zudem eine
Dividendenrendite auf, die zum Teil deut­
lich über der Anleiheverzinsung liegt!
www.Backstagenews.de
Jetzt in Deutschland: Dimensional Fund Advisors
Geschäftsmodell & Produkte nur für akkreditierte Honorarberater
Dimensional Fund Advisors, gegründet
1981, ist ein bestens renommierter USamerikanischer Assetclass-Fonds Anbieter. Aktuell wird der deutsche Markteintritt über die neue Repräsentanz in Berlin
realisiert. Die Zulassung der Dimensional
Fonds wird für Dezember erwartet.
im Wert von annähernd 113 Milliarden
Euro für institutionelle Kunden sowie für
Privatinvestoren, die von Honorarberatern betreut werden.
Für den deutschen Honorarberater hat
die Gesellschaft einen besonderen Stellenwert. Seit 1989 begleitet Dimensional
Fund Advisors Vermögensverwalter und
Anlageberater in den USA, Canada, Australien und Großbritannien dabei, ihre
Beratungsmodelle vom traditionellen
Transaktions- und Provisionsmodell auf
„fee-only“ (Honorar) umzustellen. Inzwischen werden durch Dimensional
weltweit mehr als 4.000 Finanzdienstleiter betreut, die dank dieser Unterstützung ihr Geschäftsmodell erfolgreich
neu gestalten konnten.
Der Investmentansatz von Dimensional ist streng wissenschaftlich orientiert.
Die Strategien des Hauses sind stets auf
die verlässliche und transparente Abdeckung bestimmter Risiko-Rendite-Merkmale ausgerichtet. Ziel ist es, professionellen Investoren eine Reihe von genau
definierten, kostengünstigen Bausteinen
zu bieten.
Zum spezifischen Charakter des Unternehmens und seiner Fondsfamilie
zählt die Bestellung von Vorstandsmitgliedern und Beratern wie zum Beispiel
Eugene Fama von der Universität Chicago, Nobelpreisträgern wie Myron Scholes
und Robert Merton, Kenneth French
vom Dartmouth College und Roger Ibbotson von der Yale Universität. Dimensional verwaltet weltweit ein Vermögen
Bisher unterhält man Geschäftsstellen in
London, Amsterdam, Santa Monica, Sydney und Vancouver. Hauptsitz ist Austin,
Texas. Dimensional Fund Advisors wird
auch in Deutschland nur mit durch Dimensional akkreditierten Vermögensverwaltern und Anlageberatern zusammenarbeiten. Um diese Akkreditierung zu
erlangen, durchlaufen Vermögensverwalter und Anlageberater ein Schulungs- und
Konferenzprogramm, um die Funktionsweise und die Handhabung der Dimensional Fonds zu erlernen.
Das Deutschlandgeschäft wird von
Christoph R. Kanzler verantwortet. Kanzler hat zuvor bei der quirin bank, Berlin,
das Business Development geleitet.
Der Weg zur Akkreditierung:
Schulungs- und Konferenzprogramm
Kontakt: Christoph R. Kanzler
Dimensional Funds Advisors Ltd.
Kurfürstendamm 190-192
D-10707 Berlin
Tel: +49 30 70015-9636
christoph.kanzler@dimensional.com
www.dimensional.com.
Gestion: Schwellenländer positiv, US-Wirtschaft schwach, unsicherer Euro – Beste Konjunkturprognosen für China +++ Jyske Invest International: Skandinavische
Aktuell
­­9
News I Termine
Neue Zusammensetzung:
MDAX, SDAX und TecDAX
ETF & ebase
Zum 20. September 2010 ersetzte die Aktie
des Medienunternehmens Axel Springer
AG die des Bau- und Maschinenbau-Unternehmens Bauer, die in den SDAX abrutscht. Das Wertpapier des Unterhaltungs­
elektronik-Unternehmens Loewe muss
da­für den SDAX verlassen. Neu im Neben­
werteindex ist auch die Aktie der auf Außenwerbung spezialisierten Firma Stroer.
Aufsteiger im TecDAX ist ADVA Optical
Networking, ein weltweiter Anbieter intelligenter Infrastruktur-Lösungen für Telekommunikationsnetze. Im Gegenzug ver­
lässt das Biotechnologieunternehmen
Biogene den Technologie-Index. Nächster Termin für die Überprüfung der Aktienindizes der Deutschen Börse ist der 3.
www.fondsweb.de
Dezember 2010
Ab sofort bietet die B2B-Direktbank
ebase Exchange Traded Funds (ETF) der
Gesellschaften db x-tracker, Lyxor und
comstage an.
Erweitert wurden auch die Möglichkeiten zum Vermögensaufbau: Neben
der Einmalanlage und Entnahmeplänen
ist für etwa 170 ETFs die Sparplanfunktion verfügbar. Ab 50 Euro pro Monat
kann bei der ebase in ETF-Sparpläne
investiert werden. Bis zum 31. Dezember 2010 entfallen für alle angebotenen
ETF das Transaktionsentgelt und die Abwicklungsgebühren der Invest­ment­
gesellschaften. www.ebase.com/etf
Nichtig:
Honorarvereinbarung der Prisma Life
Auf der Seite www.berater-lotse.de findet der Verbraucher folgende Information: „Das Portal hilft Ihnen, die Berater
und Experten zu finden, die Ihnen neutral und wirklich unabhängig mit Rat und
Expertise zur Verfügung stehen. Natürlich als Honorarleistung – damit die volle
Kompetenz Ihrer individuellen Problembzw. Aufgabenstellung zugute kommt.“
Da die Qualität der Einträge auf dieser
Seite jedoch nicht überprüft wird, treffen
sich hier bunt gemischt Spreu und Weizen. Ein Zustand, der endlich behoben
werden sollte.
Siehe auch: Die ARD-Sender-Dokumentation „Honorarberatung – ein Reinfall“. http://www.ardmediathek.de/ard/
servlet/content/3517136?documentId=5
102152
Hier erwies sich die Beraterwahl eines
Verbrauchers mittels „Berater-Lotse“ als
absoluter Fehlgriff.
Eine sogenannte „Kostenausgleichs-Vereinbarung“ beim Abschluss einer Versicherung, nach welcher der Versicherungsnehmer auch für den Fall einer vorzeitigen Kündigung die vollständigen
Abschluss- und Vertriebskosten zu zahlen
hat, ist nichtig, so das Landgericht Rostock mit Urteil vom 6. August 2010 (Az.:
10 O 137/10). Die „KostenausgleichsVereinbarung“ wurde gemäß § 134 BGB
als Umgehungsgeschäft gewertet. Die beklagte Prisma Life AG, Liechtenstein, wird
laut eigener Ankündigung Berufung einlegen. Der vollständige Wortlaut der Entscheidung kann nachgelesen werden:
http://www.landesrecht-mv.de/jportal/
portal/page/bsmvprod.psml;jsessionid
=0.jp35?showdoccase=1&doc.id=
KORE219592010&st=ent
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Recht & Politik
§
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
­­10
Kommt jetzt die Honorarberatung?
Das Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz (BMELV)
hatte vor nunmehr knapp 2 Jahren mit der „Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen“
eine gesetzliche Verankerung der Honorarberatung gefordert. Doch obwohl auch
der Koalitionsvertrag von CDU/CSU und FDP die Regierung zur Schaffung eines
konsistenten Finanzdienstleistungsrechts verpflichtete, blieb es bislang bei Lippen­
bekenntnissen. Jetzt scheint Bewegung in den Regulierungsprozess zu kommen.
Philipp Mertens, Rechtsanwalt
BMS Rechtsanwälte
Brinkmöller Mertens Salmen
info@bms-kanzlei.de
www.bms-kanzlei.de
Kurze Rückblende
Ziel der Regierungskoalition war es, Verbraucher zukünftig besser vor vermeidbaren Verlusten und falscher Finanzberatung zu schützen. Ein angemessener
Anlegerschutz gegen unseriöse Produktanbieter und Falschberatung sollte prinzipiell unabhängig davon gewährleistet
werden, welches Produkt oder welcher
Vertriebsweg vorliegt. Um dieses Ziel zu
erreichen, sollte die Haftung für Produkte und Vertrieb verschärft werden.
Die Anforderungen an Berater und Vermittler insbesondere in Bezug auf Qualifikation, Registrierung, und Berufshaftpflicht sollten in Anlehnung an das bestehende Versicherungsvermittlergesetz
vereinheitlicht werden.
Mit der Protokollpflicht bei der Anlageberatung durch Banken sowie der Verlängerung der Verjährungsfristen im
Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) wur-
den bereits erste Maßnahmen umgesetzt. Aber die angekündigte gesetzliche
Regelung der Honorarberatung ließ auf
sich warten.
Anfang Mai legte dann das Bundesfinanzministerium den Diskussionsentwurf eines „Gesetzes zur Stärkung des
Anlegerschutzes und Verbesserung der
Funktionsfähigkeit des Kapitalmarktes“
vor, der insbesondere auch die Aufwertung von geschlossenen Fonds zum Finanzinstrument im Sinne des WpHG
bzw. KWG zum Inhalt hat. Da dies dazu
führte, dass solche Produkte nur noch
mit einer Erlaubnis nach § 32 KWG oder
unter einem so genannten Haftungsdach
vertrieben werden dürften, mit der weiteren Folge, dass die Vermittler unmittelbar bzw. mittelbar der Aufsicht der
Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht unterlägen, regte sich prompt
– auch regierungsintern – Widerstand
gegen dieses Vorhaben und das Verfahren geriet ins Stocken. Insbesondere das
Bundeswirtschaftsministerium fürchtete
scheinbar einen Massenexodus unter
den freien Finanzdienstleistern. Zahlreiche Kampagnen aus der Branche
schürten zudem diese Sorge. Dieser
Konflikt scheint – schenkt man jüngsten
Verlautbarungen in der Tagespresse
Glauben – nunmehr beigelegt zu sein.
Geschlossene Fonds sollen zwar Finanzinstrument im Sinne des KWG bleiben,
dürfen aber – analog den Investmentfonds – auf Basis einer Gewerbeerlaubnis vertrieben werden. Um dennoch
den Zielen des Koalitionsvertrages zu
genügen, sollen die Anforderungen an
eine entsprechende Erlaubnis verschärft
werden.
§ 34f Gewerbeordnung
Im Rahmen der Qualitätsoffensive Verbraucherfinanz wurde die Einführung
der Honorarberatung im Rahmen der
Gewerbeordnung favorisiert. Nachdem
dies bislang nicht erfolgt ist, spricht Einiges dafür, dass bei der nun anstehenden Reform der Gewerbeordnung auch
die Honorarberatung thematisiert wird.
Als sicher galt bislang, dass die Anforderungen an den § 34c GewO angehoben
werden, so dass zukünftig ebenfalls mindestens ein Sachkundenachweis sowie
eine VSH erforderlich sein wird. Ob es
im Zuge dessen – wie zahlreich gefordert – auch zur Einführung eines § 34f
GewO kommt, welcher sich an der Regelung für Versicherungsberater orientiert, bleibt abzuwarten. Mit einem ersten Diskussionsentwurf ist angeblich
aber noch in diesem Jahr zu rechnen.
durchschnittlich besser als bei DAX und Eurostoxx 50. +++ Fonds-Tip des Monats: ACATIS Gané Value Event Fonds UI (DE000A0X7541) www.acatis.de +++
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Data Services Limited haben zugestimmt, dass ComStage ETF in Verbindung mit dem jeweiligen
Teilfonds die Indizes nutzen; iBoxx ist eine Marke von International Index Company Limited und
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
HB-Business-Profil
­­12
aventus finance
Davor Horvat und Torsten Überall beziehen Stellung, warum sich weitaus mehr
provisionsabhängige Versicherungs- und Finanzmakler für die Honorarberatung
entscheiden sollten.
Davor Horvat
Finanzfachwirt (FH)
Honorarberater VDH
Geschäftsführer
aventus finance
info@aventus-finance.de
www.aventus-finance.de
Torsten Überall
Honorarberater VDH
Geschäftsführer
aventus finance
info@aventus-finance.de
www.aventus-finance.de
U
nsere Entscheidung für die Honorarberatung ist 2008 gefallen. Sie
ermöglicht uns, eine Reihe von neuen
Geschäftsmöglichkeiten und Potenzialen
zu nutzen. Wie die meisten Honorarberater haben auch wir zuvor lange in
klassischen Finanz- und Versicherungsunternehmen gearbeitet.
Heute sind Verbraucher, auch bedingt
durch die Finanzkrise, kritischer geworden und informieren sich selbst über
Produktlösungen. Uns ist zudem aufgefallen, dass mit Standardprodukten heute niemand mehr so schnell zu überzeugen ist. Als Berater muss man mit einem
erheblichem Mehr an Zeitaufwand bei
der Beratung rechnen.
Die meisten Finanz- und Versicherungsmakler behaupten, sie seien neutral, objektiv und unabhängig. Diese
Argumente ziehen schon lange nicht
mehr. Der Kunde von heute ist aufgeklärter. Er weiß, dass die Unabhängigkeit
dann leidet, wenn bei der Auswahl der
zu empfehlenden Produkte der Makler
seine Provisionshöhe im Hinterkopf hat.
Was uns im klassischen Finanz- und
Versicherungsgeschäft am meisten störte
und Grund für den Schritt in die Honorarberatung war, ist, dass die Kunden uns
ihr ganzes Vertrauen gaben. Ein Vertrauen, das man als Provisionsvertreter nicht
vollumfänglich rechtfertigen kann.
Als Berater weiß man, wenn man sich
auch nur rudimentär mit den Kosten von
Versicherungs- und Finanzverträgen befasst, dass diese einen Großteil der
Marktrendite zunichte machen. Im Ergebnis wird der Kunde immer feststellen,
dass er unrentabel investiert hat.
Das Vertrauen zwischen Kunde und
Berater dauert so lange an, bis der Kunde
realisiert, dass die empfohlenen Lösungen eigentlich nur dem Berater Ertrag
gebracht haben. Die Kundenbindung
steht dann entsprechend auf der Kippe
und wird meist dauerhaft geschädigt.
Bereits in der Vergangenheit haben wir
nicht nach dem Prinzip „anhauen, umhauen, abhauen“ gearbeitet, sondern
langfristige, oftmals freundschaftliche
Kundenbeziehungen gepflegt. Dies ist
ein weiterer Grund, weshalb wir uns
vom reinen Verkauf von Finanz- und
Versicherungsprodukten distanzieren.
Unserer Auffassung nach kollidieren diese „alten“ Wege der Finanz-„beratung“
mit den Grundsätzen einer objektiven
Beratung.
Der Weg in die Honorarberatung war
für uns die einzige Alternative.
Ungeahnte Geschäftsmöglichkeiten
Wir sind erstaunt, welche ungeahnten
Geschäftsmöglichkeiten sich seitdem für
uns aufgetan haben. Sicher hängt das mit
unserer Zielgruppenfokussierung zusammen. Unsere Zielgruppe weiß eine objektive Beratung, die dementsprechend
auch etwas kosten darf, zu schätzen.
Mittlerweile empfiehlt man uns auch
ungefragt weiter. Die Erfahrung zeigt,
dass viele unserer Kunden bereit sind
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HB-Business-Profil
­­13
Es funktioniert nicht, die Honorarberatung en passant, neben dem üblichen
Maklergeschäft, zu betreiben. Man muss
sich entscheiden und diesen Weg dann
konsequent gehen. Alles halbherzige
wird nicht zum Erfolg führen.
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Kundenveranstaltungen, top Backoffice
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
Honorar-Tarife
­­15
Hohe Garantie-Leistungen,
weil kostengünstig!
Finanzdienstleistungen wie Geldanlagen und Versicherungen sind vielfach komplexe
Produkte mit hohem Beratungsbedarf. Erfolgt diese Beratung durch die Finanzdienst­
leister selbst oder deren Vertriebspartner, so ist die Beratung Teil des Vertriebsprozesses
und wird nicht gesondert in Rechnung gestellt. Die jeweilige Vertriebsorganisation
finanziert sich durch Provisionen der Produktanbieter.
Michael Oliver Skudlarek
Kölner Pensionskasse,
Versicherungsverein
auf Gegenseitigkeit
skudlarek@koelner-pensionskasse.de
www.koelner-pensionskasse.de
Der mittels Provisison bezahlte Berater
befindet sich in einem Konflikt: Er muss
korrekte Information geben, aber die
Interessen seines Arbeitgebers/Produktanbieters im Auge behalten. Manchmal
kollidiert das Gewinnziel des Arbeitgebers/Produktanbieters mit dem Sparund Ertragsziel des Kunden. Auch besteht für den Berater selbst ein Interesse,
Produkte mit einer möglichst hohen Provision für sich selbst zu verkaufen, statt
immer die günstigste Lösung für den
Kunden zu wählen. Produkte, die nicht
oder schlecht provisioniert werden, werden oft nicht oder erst nach Kundenanfrage angeboten.
Dieser Konflikt kann dadurch gelöst
werden, dass die Beratung durch den
Kunden bezahlt wird. In diesem Fall erhält der Kunde die Information von
einem neutralen Berater, der keine Provisionen erhält und damit in seiner Beratung nicht von der Höhe der Provisionen
abhängig ist. Die Kölner Pensionskasse
hat hierzu in ihrem Portfolio neben den
ungezillmerten Tarifen auch reine Nettotarife, die sich bestens für die Honorarberatung eignen. In diesen Tarifen sind
außer den Kosten für die Verwaltung
keine weiteren Kosten kalkuliert.
Neues Online-Portal
Zur Unterstützung ihrer Vertriebspartner
plant die Kölner Pensionskasse VVaG
zukünftig mehr Prozesse auf dem elektronischen Weg über das Internet abzuwickeln. Den Start, um dieses Vorhaben
in die Tat umzusetzen, macht das Arbeitgeber- bzw. Maklerportal. Zugriff auf
diese Onlineplattform erhalten alle für
die Kölner Pensionskasse VVaG tätigen
Vertriebspartner wie auch die mit ihr
kooperierenden Trägerunternehmen.
Hierzu zählen selbstverständlich auch
die Honorarberater.
Während es Arbeitgebern über dieses
Online-Portal ermöglicht wird, auf die
einzelnen Verträge ihrer Mitarbeiter zuzugreifen, erhalten die Vertriebspartner
eine aktuelle Übersicht über ihren vollständigen Kundenbestand sowie über
die einzelnen Verträge ihrer Mandanten.
Darüber hinaus können über diese Plattform sowohl Neuanmeldungen als auch
Status- und Vertragsänderungen vorgenommen werden. Im Detail erfolgt eine
papierlose Abwicklung bei Beitrags- oder
Adressänderungen sowie auch im Fall
eines Arbeitgeberwechsels. Gemäß
einem Ticketsystem erzeugt jede Meldung ein separates Ticket und eine Bearbeitung innerhalb von 48 Stunden gilt als
sichergestellt. Diesbezüglich kann dem
zugangsberechtigten Arbeitgeber oder
Versicherungsmakler immer der aktuelle
Bearbeitungszustand angezeigt werden.
Durch das fortschrittliche Onlineportal
erfolgt eine Optimierung der Arbeitsprozesse und der Aufwand für Arbeitgeber
und Vertriebspartner kann dadurch reduziert als auch präzisiert werden. Die
einzigartige Kombination einer datenbasierten Darstellung der einzelnen Verträge bzw. Bestände mit der Möglichkeit
+++ NEU: db Physical Platinum Euro Hedged ETC und db Physical Palladium Euro Hedged ETC mit Währungsschutz +++ NEU: China - ComStage ETF HSI und
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
Honorar-Tarife
schnell und unkompliziert auf diese zugreifen zu können, verschafft der Kölner
Pensionskasse VVaG eine innovative
Stellung am Markt der überbetrieblichen
und offenen Pensionskassen.
Durch die Einführung eines neuen Bestandführungssystems konnten zudem
die Prozesse vom Antragseingang bis hin
zur Leistungsbearbeitung weiter optimiert werden. Für den Erfolg der Honorarberaung kommt es aber auch auf
weitere Faktoren an. Einer davon ist die
Sicherheit der Kapitalanlage.
Günstige Risikostrategie
Aufgrund der Finanzmarktkrise gewinnt
das Thema der Sicherheit der Altersversorgung bei Kunden an Bedeutung.
Kernfrage ist, ob das Vermögen der Kasse im Marktvergleich risikoarm angelegt
und in Krisensituationen besser geschützt
ist. Die Antwort ergibt sich aus den Ur-
sachen der Finanzkrise und der Unterschiedlichkeit der Geschäftsmodelle der
Produktanbieter.
Die Krise hat ihren Ursprung im USamerikanischen Immobilienmarkt genommen, im Kern ging und geht es jedoch um das Bestreben aller Investoren,
eine marktüberdurchschnittliche Rendite
zu erlangen. Dabei wird gerade in Zeiten
niedriger Zinsen das höhere Risiko einer
besser rentierenden Anlage übersehen.
Das Risiko einer Kapitalanlage ist und
bleibt jedoch mit der in Aussicht gestellten Rendite auf das Engste verbunden.
Die Fehler bei der Bewertung strukturierter Produkte und Schwächen im Risikomanagement der Finanzinstitute führten
zu einer globalen Nachfrage nach diesen
Produkten. Heute wird beklagend von
„faulen Krediten“ und toxischen Wertpapieren gesprochen. Diese Risiken hat die
Kölner Pensionskasse in ihrer Anlagestrategie bewusst ausgeschlossen.
­­16
Aus der Rentenversicherung leitet sich
für die Anlagepolitik ab, dass dem Sicherheitserfordernis höchste Priorität
einzuräumen ist. Dennoch unterscheiden sich hier Geschäftsmodelle und Anlagestrategie der Anbieter in nicht unerheblichem Maße. Die gesetzlichen Rahmenbedingungen für die Kapitalanlage
lassen Gestaltungsmöglichkeiten zu.
Das Geschäftsmodell der Kölner Pensionskasse ist im Marktvergleich sehr
kostengünstig und ermöglicht daher hohe Garantie-Leistungen. Dieser Kostenvorteil führt dazu, dass die Anlagepolitik
der Kasse nicht von der Zielsetzung einer marktüberdurchschnittlichen Verzinsung mit hohem Risiko fehlgeleitet wird.
Im Ergebnis kann die Kölner Pensionskasse daher eine im Marktvergleich günstige Risikostrategie in der Kapitalanlage
umsetzen und somit einen entscheidenden Beitrag zur Sicherheit der Renten
gewährleisten.
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
Rohstoffe
­­17
Performance-Eigenschaften
von Rohstoffen
Renditen von Rohstoffen bedürfen einer genaueren Betrachtung, da sie substanziellen Einfluss
auf die Konstruktion von Commodity-ETFs und ETCs haben. Im Folgenden wird das Grundkonzept
der Performance-Renditen und die Umsetzung bei Rohstoff-ETFs und ETCs beschrieben, sowie eine
Optimierung klassischer Ansätze und ihrer Grenzen behandelt werden.
K Gleichung
Commodity-ETF bzw. ETC-Rendite =
(Kassarendite +/- Rolleffekt) +
Kapitalrendite =
Future-Rendite + Kapitalrendite
Rolleinflüsse bei Rohstoffen im Vergleich
250
23.99118543
Optimierung von rohstoffbezogenen
Rollvorgängen
Fristenstrukturen auf dem Terminmarkt
werden bei klassischen Anlagen durch
die Zinsen (Anleihen) oder durch Dividenden (Aktien) bestimmt. Rohstoffe
zahlen keine Dividenden, ihre Fristenstrukturkurven werden aber von den
Zinsen beeinflusst. Weitere nur für den
Rohstoffmarkt typische Einflussfaktoren
sind der Cost of Carry – im Wesentlichen
den Lagerhaltungskosten entsprechend
– und die Verfügbarkeitsprämie, auch
K Interest Rate
K Roll Cost (Classical)
K Roll Cost (DB Booster)
K Spot Performance
Performance Anteile 5 Jahre in Summe
200
19.81366681
8.259138477
8.616853707
11.25490768
9.866572883
159.5973706
155.4888327
-65.13252859
-37.54828653
-80.87639238
-86.49729739
Agriculture
(GSCI Spot, GSCI
TR, DB Agriculture Booster)
Commodity Broad
(GSCI Spot, GSCI
TR, DB Commodity Booster)
150
100
171.0851183
154.4980962
173.2702992
-45.37698597
-35.54174012
-36.45961722
-54.27569528
-96.75192662
-113.019391
Natural Gas
(GSCI Spot, GSCI
TR, DB Natural
Gas Booster)
Energy
(GSCI Spot, GSCI
TR, DB Energy
Booster)
0.752595864
50
59.5292222
0
-3.225249650
-50
-100
-150
Industrial Metals
(GSCI Spot, GSCI
TR, DB Industrial
Metals Booster)
Crude Oil
(GSCI Spot, GSCI
TR, DB WTI Oil
Booster)
Quelle: Bloomberg, Stand Mai 2010
Bei einer synthetischen Struktur ist der
Commodity-ETF beziehungsweise der
ETC nicht selber in Rohstoff-Futures investiert, sondern erhält die Performance
dafür über den TRS (Total Return Swap)
von der Swap-Gegenpartei, die wiederum im Futures-Markt investiert. Allerdings besitzen Terminkontrakte nur eine
begrenzte Laufzeit, Rohstoff-ETFs und
ETCs sind aber grundsätzlich in der Laufzeit nicht eingeschränkt. Daher muss ein
Future vor seinem Auslaufen in einen
Kontrakt mit einem weiter in der Zukunft
liegenden Termin getauscht („gerollt“)
werden. Dabei kann es zu Preisunterschieden zwischen dem zu schließenden
Future und dem neu einzugehenden
Future kommen. Dieser Vorgang wird
Rollprozess genannt.
Performance Anteile in %
Philip Knüppel
Vice President
Product Management db ETC
philip.knueppel@db.com
www.etc.db.com
Gerade die Preisunterschiede beim Rollprozess führen bei Anlegern häufig zu
Verwirrung, wenn sie Preissteigerungen
bei einem bestimmten Rohstoff in der
Presse oder den Medien verfolgen. Diese
beziehen sich stets auf den Spotmarktpreis und lassen sich nicht mit der Performance von entsprechenden Finanzprodukten vergleichen. So lag etwa die Wertentwicklung von WTI Crude Öl Spot bei
rund 78% im Jahr 2009 – die Performance
eines Anlagevehikels auf einen nicht rolloptimierten Ansatz erreichte hingegen
aufgrund der Rollkosten nur 17%.
FTSE All-Share Share TR +++ NEU: CS ETF (IE) on MSCI Chile +++ CS ETF (IE) on MSCI EM EMEA +++ Chinesische Spitzenwerte - 300 A-Shares mit CS ETF (IE)
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
Rohstoffe
Fristenstrukturkurven in Contango und Backwardation
b 125
103
100
103
a
B = 25
A=3
130
127
Spot Price
A
a = 127
105
12 Monate
Nach der OY-Strategie wird in den Future B gerollt,
da der Rollverlust geringer ist als mit Future A
Investition in A – Roll-Rendite $ 3 x 12 Monate = $ 36
Investition in B – Roll-Rendite $ 25 x 1 = $ 25
Convenience yield genannt. Der letzte
Faktor beschreibt den ökonomischen
Vorteil, eine Ware physisch zu besitzen
statt über einen Kontrakt mit einer Fälligkeit in der Zukunft investiert zu sein.
Während sowohl die Zinsen als auch
die Lagerhaltungskosten einen Terminpreis tendenziell teurer machen als den
Spotpreis (Contango) – hat die Verfügbarkeitsprämie einen abflachenden Einfluss auf die Fristenstrukturkurve. In extremen Situationen kann die Verfügbarkeitsprämie einen Rohstoff-Kassapreis
auch dazu bringen, teurer zu notieren
als die Kontrakte – man spricht dann
von einer Backwardation-Situation. Am
häufigsten tritt die Situation der Backwardation bei Agrargütern auf. Bei diesen kann es aufgrund der Unsicherheiten von Ernten und der Verderblichkeit der Waren relativ häufig zu Versorgungsengpässen kommen. Hier ist dann
die Verfügbarkeitsprämie für physisch
vorhandene Waren deutlich höher als
die Faktoren der Zinsen und der Lagerhaltungskosten.
Welchen Einflüssen die Fristenstrukturkurven bei Rohstoffen unterworfen sind,
wurde bereits gezeigt. Ein weiterer Aspekt besteht darin, dass Futurekontrakte
eines Rohstoffes nicht alle die gleichen
Preisunterschiede entsprechend den Fälligkeiten (Linearität der Kurven) zueinander aufweisen. Es kann vielmehr zu unterschiedlichen Steigungen in den Kurven kommen. Typischerweise nehmen
B = 25
B = 105
Spot Price
Nächster Future
Rohstoffindex mit Rolloptimierung
Backwardation
Contango
125
­­18
Nächster Future
12 Monate
Nach der OY-Strategie wird in den Future A gerollt,
da der Rollgewinn höher ausfällt als mit Future B
Investition in A – Roll-Rendite $ 3 x 12 Monate = $ 36
Investition in B – Roll-Rendite $ 25 x 1 = $ 25
Fristenstrukturen bei Rohstoffen entweder eine konkave Funktion an, wenn
diese sich in Contango befinden oder
eine konvexe Funktion, wenn der Rohstoff stattdessen im Backwardation ist.
Aufgrund der Krümmung der Kurven
können unterschiedliche Fälligkeiten unterschiedliche Rollkosten bzw. Gewinne
bedeuten. Unter der Annahme, dass ein
Rohstoff, der sich in Contango befindet,
eine durchgehend konkave Kurve aufweist, ist es am ungünstigsten, stets in
den nächstliegensten Kontrakt zu rollen,
da hier die Steigung der Kurve am höchsten ist und die Rollkosten annualisiert
am teuersten sind. Spiegelbildlich ist es
bei einem Rohstoff, bei dem die Fristenstruktur in Backwardation ist, aufgrund
der konvexen Situation der Kurve am
günstigsten, stets den Kontrakt mit der
nächsten Fälligkeit zu erwerben.
Es wird deutlich, dass eine eher dynamische Rollmethode statt dem stabilen
Front month-Ansatz mittel- bis langfristig
eine positive Wirkung auf die Gesamtperformance einer Anlage mit synthetischer Replizierung haben kann. Eine
solche Strategie wird beispielsweise von
allen ETCs und ETFs der Deutschen
Bank angewandt. Source bietet hier
ebenfalls einen ETC auf den S&P GSCI
Oil Index. Während der S&P GSCI-Ansatz eine Limitierung auf liquide Kontrakte vornimmt, kommen bei DB Indizes alle Kontrakte eines Rohstoffs für
eine Auswahl in Frage.
Wertentwicklungen der Vergangenheit sind kein verlässlicher Indikator
für zukünftige Entwicklungen
Grenzen von rolloptimierten Ansätzen
Ansätze jeglicher Art von Rolloptimierungen wirken optimal, wenn das Verhalten der Fristenstrukturen voraussehbar
ist. Dies ist jedoch in der Praxis nicht der
Fall. Wenn also während eines Investmentzyklus
1. eine Kurve stabil bleibt,
ist die dynamische Strategie überlegen, da
die festgelegten Positionen in den entsprechenden Fälligkeiten ihre berechneten
geringeren Rollkosten bzw. höheren Rollgewinne erzielen können.
2. eine Kurve mit positiven Vorzeichen
steiler wird (Contango),
bewegen sich vor allem die längerfristigen
Fälligkeiten stärker nach oben als Kontrakte mit näher liegenden Fälligkeiten.
Bei rolloptimierten Strategien profitiert
man davon, dass tendenziell eher in langlaufende Fälligkeiten investiert wurde.
3. eine Kurve flacher wird bzw. steiler mit
negativen Vorzeichen (Backwardation),
fallen diejenigen Kontrakte besonders
deutlich, die eine längere Laufzeit haben. Entsprechend Punkt 2. verlieren
dann die Kontrakte, die bei einer dynamischen Rolloptimierung ausgewählt
sind, stärker als das kurze Ende.
ETCs und ETFs mit Rolloptimierung sollten
gewählt werden, wenn ein mittel- oder
langfristiger Ansatz besteht. Sie werden
zudem immer mehr akzeptiert, auch
wenn der traditionelle Ansatz des Front
month-Prozesses weiterhin dominiert
on CSI 300 +++ Aktueller Markt-Kommentar von Carmignac Gestion: Schwellenländer positiv, US-Wirtschaft schwach, unsicherer Euro – Beste Konjunkturprognosen
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
Edelmetalle
­­19
Quo vadis, Goldpreis?
Der Goldpreis steigt wieder, das Rekordhoch aus dem Sommer ist nicht mehr fern.
Bis zu 1.266,50 US-Dollar mussten Investoren im Juni für eine Feinunze des Rohstoffs
bezahlen. Zwar hat der Goldpreis im Juli nachgegeben. Preisausschläge von 20 bis 25
Prozent nach unten sind jedoch normal, da Gold eine sehr volatile Anlageklasse ist.
Auf lange Sicht wird sich die positive Entwicklung nach Ansicht der Hansainvest
fortsetzen. Und mit aktuell rund 1.250 US-Dollar kratzt der Kurs bereits wieder
am Allzeithoch.
Wirtschaftslage und somit ein zusätzlicher Grund für eine Anlage in Gold.
Nico Baumbach,
Fondsmanager HANSAgold,
service@hansainvest.de
www.hansainvest.de
Vor allem die anhaltende Unsicherheit
über die Aussichten für die Weltkonjunktur sowie die aktuellen Spekulationen
um einen möglichen zusätzlichen Kapitalbedarf der europäischen Banken lassen die Nachfrage nach Gold anziehen.
Das gelbe Edelmetall ist so gefragt wie
nie zuvor. Investoren greifen beherzt zu,
was dem Goldpreis immer neue Rekordstände beschert. Die derzeitige Nähe
zum Rekordhoch dürfte weitere Anleger
anlocken.
Dabei erhöhen nicht nur private und
institutionelle Anleger seit Monaten den
Goldanteil in ihrem Portfolio. Auch Zentralbanken setzen zunehmend auf das
gelbe Metall. Für Anleger hat dies den
Vorteil, dass der Goldpreis nach unten
relativ gut abgesichert ist. Denn es ist
nicht zu erwarten, dass die Zentralbanken das Gold in großen Mengen verkaufen werden. Darüber hinaus ist der Wechsel der Notenbanken von der Verkäuferauf die Käuferseite für viele Anleger auch
ein weiteres Zeichen für die unsichere
Nachfrage steigt doppelt so stark
wie Angebot
Während die Nachfrage nach Gold also
sehr stark steigt, stagniert das weltweite
Angebot tendenziell. Laut den Angaben
des World Gold Council erhöhte sich
beispielsweise im zweiten Quartal 2010
das weltweite Goldangebot um 17 Prozent gegenüber dem zweiten Quartal
2009. Stark zugenommen hat dabei aber
besonders das Angebot an Altgold.
Gleichzeitig stieg die Nachfrage im gleichen Zeitraum um das Doppelte, nämlich um gute 34 Prozent im Vergleich
zum Vorjahreszeitraum. Auch die Nachfrage nach Gold als Investment zog um
mehr als das Doppelte an: Im zweiten
Quartal 2010 kauften Anleger 534 Tonnen Gold im Vergleich zu 246 Tonnen
im Vorjahreszeitraum.
Das stagnierende Angebot liegt vor
allem in den begrenzten Goldvorkommen und den technologischen Grenzen
beim Fördern des Goldes begründet. In
Südafrika beispielsweise sind die Goldminen größtenteils ausgeschöpft – und
das, obwohl das Land lange Zeit als
wichtigste Fördernation der Welt galt.
Hinzu kommt, dass die Suche nach neuen Minen sehr aufwendig und kostspielig
ist. Der Abbau von Gold wird immer
teurer, da das Edelmetall immer tiefer
aus der Erde geholt werden muss. Darüber hinaus hemmt noch ein weiterer
Aspekt das Angebotswachstum: In Ländern wie China oder Russland nimmt die
Förderung zwar zu. Allerdings steht
dieses Gold nicht den Anlegern weltweit
zur Verfügung. Denn China exportiert
das Edelmetall nicht. Im Gegenteil: Es
wird zusätzlich Gold importiert. In Russland ist die Situation ähnlich. Auch hier
decken die russischen Minen hauptsächlich den Bedarf aus dem Binnenland.
Aussichten
Die Aussichten für das Edelmetall sind
also auf lange Sicht gut. Vor allem für
langfristig orientierte Anleger lohnt sich
daher eine Investition in Gold. Einen
Anteil von fünf bis zehn Prozent sollte
der Rohstoff im Portfolio eines Investors
ausmachen. Gold wirkt sich besonders
aufgrund seiner geringen Korrelation zu
Aktien stabilisierend auf das RenditeRisiko-Verhältnis des Portfolios aus. Anleger, die auf das gelbe Metall setzen
möchten, können beispielsweise in den
HANSAgold investieren. Der Investmentfonds der HANSAINVEST ist der
erste Goldfonds nach deutschem Recht
und mit deutscher Vertriebszulassung,
der in physisches Gold investiert.
für China +++ Jyske Invest International: Skandinavische Aktienmärkte sind eine Alternative zu Investments in der Eurozone. Wertentwicklung in 2010
Der Honorarberater
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Ausgabe 20.09.2010
Börse
­­20
Börse Stuttgart:
Innovative Handelssegmente
Anleihensegment Bondm und ETF Bestx stärken den Ruf als führende Privatanlegerbörse
Die Börse Stuttgart hat sich in der Vergangenheit erfolgreich auf die Kundengruppe der Privatanleger
spezialisiert. Mit transparenten, kostengünstigen und zukunftsträchtigen Produkten und Dienstleistungen
konnte sie sich von ihren Konkurrenten abheben und sich als führende Privatanlegerbörse etablieren.
Private Anleger suchen zunehmend nach
Anlagen, die neben einer guten Rendite
auch transparent aufgebaut sind und
über ein hohes Maß an Sicherheit verfügen. Dies zeigt auch die Umsatzentwicklung am Stuttgarter Handelsplatz.
Hier wurden in den letzten Monaten
vor allem bei passiven Fonds und Anleihen hohe Zuwachsraten erzielt. Mit
einem Marktanteil von rund 70 Prozent
ist die Börse Stuttgart der Haupthandelsplatz für börsengehandelte Corporate
Bonds.
Der gestiegenen Nachfrage nach Unternehmensanleihen solider Unternehmen trug die Börse Stuttgart Rechnung
und gründete im Mai dieses Jahres ein
neues Anleihen-Segment.
Anleihensegment Bondm,
transparent und solide
Im Qualitätssegment Bondm werden im
Freiverkehr der Börse Stuttgart die Anleihen mittelständischer Unternehmen gehandelt.
Unternehmen, die ihre Anleihen in
diesem Segment listen lassen, verpflichten sich, ein besonders hohes Maß an
fortlaufender Transparenz und Publizität
zu gewährleisten. Um dem Privatanleger
einen möglichst genauen Einblick in das
Unternehmen zu gewähren, müssen die
Emittenten neben dem Wertpapierprospekt, testierten Jahresabschlüssen,
Quartalsberichten und einem Finanzkalender auch Quasi-Ad hoc Meldungen
veröffentlichen.
Darüber hinaus lassen sich auf der
Homepage weitere Risikoeinschätzungen
durch ein Rating und ein jährliches Folgerating einsehen. Neben hoher Transparenz, bietet Bondm privaten Anlegern
weitere Vorteile, die sonst nur institutionellen Investoren vorbehalten sind. Erstmals gibt es die Möglichkeit, direkt an
der Zeichnung der Anleihen zu partizipieren. Privatanleger können die Anleihe
zum Emissionspreis zeichnen, der zumeist niedriger liegt, als die Erstnotiz an
der Börse.
ETF Bestx, passive Fonds
einfach und günstig handeln
Eine weitere Anlagekategorie, die starken
Zulauf erfährt, sind Exchange Traded
Funds (ETFs).
Diese überzeugen viele Anleger durch
ihren hochtransparenten Aufbau und
ihre äußerst geringen Kosten. Da diese
Papiere einen ganzen Korb an Aktien
exakt abbilden, können Privatanleger
leicht nachvollziehen wie der ETF investiert ist. Zudem werden diese Papiere
Privatanlegern zu denselben Konditionen angeboten, die ansonsten institutionellen Investoren vorbehalten sind.
Um ETFs für Privatanleger noch interessanter zu machen, gründete die Börse Stuttgart mit ETF Bestx vor rund
einem Jahr ein weiteres, innovatives
Handelssegment.
Für alle in diesem Qualitätssegment
gelisteten ETFs gelten die im öffentlichrechtlich überwachten Regelwerk festgelegten maximalen Spreads. Durch ein
Handelssystem, in das neben Market
Makern zusätzlich ETF-Handelsexperten
eingebunden sind, erhalten Anleger am
Stuttgarter Handelsplatz immer den besten Preis.
Außerdem wurde für dieses Segment
ein besonders einfaches, transparentes
Entgeltmodell entwickelt, dass nur bei
Ausführung einer Order anfällt.
Das variable Entgelt beträgt bei ETF
Bestx 0,1 Prozent vom Ordergegenwert
und ist auf maximal 12,18 Euro (netto)
begrenzt.
durchschnittlich besser als bei DAX und Eurostoxx 50. +++ Fonds-Tip des Monats: ACATIS Gané Value Event Fonds UI (DE000A0X7541) www.acatis.de +++
Der Honorarberater
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ETF & Portfolio
­­21
Korrekte Beratung
abseits der Trampelpfade
Ein repräsentativer Praxisfall mit überraschender Empfehlung*
„Guten Tag, mein Name ist Theo Wosner. Ich suche eine sichere Anlage für 200.000,- €“.
So oder ähnlich kommen viele Verbraucher auf einen Honorarberater zu. Sinnvoller Weise stellt man darauf
die Gegenfrage: „Was verstehen Sie unter ‚sicher’?“Der omnipräsente Wunsch nach der Sicherheit des eigenen
Vermögens lässt sich nicht mit einer Anlageempfehlung beantworten. Da es keine Anlageklasse und schon gar
kein Anlageprodukt mit absoluter Sicherheit gibt, ist die einzige, und auch noch kostenlose, Sicherungsmaßnahme
die individuell anzupassende, möglichst breite Diversifkation des Vermögens, insbesondere über die Haupt-Assetklassen Geldwerte (Renten, Cash, …) und Sachwerte (Aktien, Rohstoffe, Immobilien, …).
Hans-Joachim Reich,
Honorarberater VDH
info@reich-consulting.cc
www.reich-consulting.cc
DIE richtige Allokation gibt es nicht, lediglich Anhaltspunkte. Nie völlig daneben liegt man mit Fifty-Fifty, wohin übrigens die meisten hierzu befragten Mandanten während der Beratung tendieren.
Der relevante ARERO Weltfonds aus
dem Hause von Prof. Martin Weber setzt
bei den Quoten auf 60% Aktien, 25%
Renten und 15% Rohstoffe, US Stiftungsfonds einiger Universitäten fahren vereinzelt noch höhere Sachwertanteile.
Altbekannt auch die Daumenregel: „Aktienanteil = 100 minus Lebensalter“. Der
Deckungsstock einer deutschen Lebensversicherung sucht Sicherheit hingegen
mit einer Rentenquote von derzeit 90%
und mehr, nicht gerade ein Vorbild für
Diversifkation.
Zu Beginn der Beratung wurde bei
Theo Wosner eine umfangreiche Bestandsaufnahme vorgenommen und seine persönliche Situation ermittelt.
Herr Wosner, 62 Jahre, verheiratet,
zwei erwachsene Kinder war viele Jahre
in leitender Funktion tätig und ist seit
kurzem in Rente. Die laufenden Renteneinkünfte speisen sich aus gesetzlicher
und betrieblicher Rente und betragen
46.000,- € im Jahr.
Sein momentanes Gesamtvermögen
gibt Herr Wosner gemäß der Auflistung
in Tabelle 1 an. Die vermieteten Eigentumswohnungen sind schuldenfrei und
langfristig vermietet.
Zusätzlich besitzen Wosners ein ebenfalls schuldenfreies Eigenheim, welches
systematisch aber als indisponibel nicht
für die Vermögensanalyse berücksichtigt
wird.
Herr Wosner schätzt sich als sicherheitsorientierten Anleger ein und er ist
unzufrieden mit der geringen Verzinsung
seiner Bankanlagen (Festgelder, diverse
Sparbriefe). Deshalb sucht er eine „sichere“ Anlage mit höherer Rendite.
Seine Kenntnisse des Kapitalmarkts
sind unterdurchschnittlich und seine
persönliche Altersvorsorge hat er mit
Immobilien und Lebensversicherungen
aufgebaut. Aus den ausgezahlten Lebensversicherungen stehen aktuell
200.000,- € zur Verfügung, die angelegt
werden sollen.
Aus Sicherheitsüberlegungen und Inflationsbefürchtungen heraus erwägt er
den Kauf einer weiteren Wohnung und
Tabelle 1
Vermögensbaustein
Zinsanlagen Bank
Auszahlung aus LV
3 Eigentumswohnungen vermietet
Gesamtsumme
Kategorie
Geldwerte
Geldwerte
Sachwerte
Liquidität p.a.
6.000,00 €
- €
22.500,00 €
28.500,00 €
Kapitalwert
300.000,00 €
200.000,00 €
500.000,00 €
1.000.000,00 €
in %
30,0%
20,0%
50,0%
100,0%
Telos ratet Avana IndexTrend Europa Dynamic mit „AAA-“ www.telos-rating.de +++ www.godmode-trader.de: GOLD - Neues Allzeithoch verspricht weitere Rally
Der Honorarberater
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ETF & Portfolio
fragt nun nach möglichen, sicheren Alternativen. Die persönliche und finanzielle Situation der Familie Wosner ist aus
Sicht des Verfassers in der Altersgruppe
zwischen 50 und 75 in Deutschland weit
verbreitet.
Übergewichtete Geldwerte
Auf den ersten Blick scheint die Allokation aus je 50% Sach- und Geldwerten
vordergründig sinnvoll. Im ersten Beratungsschritt muss selbstverständlich auf
die viel zu hohe Einzelimmobiliengewichtung und auf die komplett fehlende
Diversifikation des Sachwertanteils hingewiesen werden. Von den aus Anlegersicht nahe liegenden Alternativen
Festzinsanlage oder Erwerb einer weiteren Immobilie sollte nachdrücklich abgeraten werden.
Werden nämlich im zweiten Schritt
die beiden beträchtlichen Renteneinkünfte mit aktuellen Rechnungsgrundlagen (2,25% Zins, DAV2004R) kapitalisiert und in vertretbarer Weise dem
Geldwertanteil zugerechnet, ergibt sich
das vollständigere Bild des Gesamtvermögens (Tabelle 2).
Die Zuordnung der Renteneinkünfte
zu den Geldwerten begründet sich in
dem renten- und damit geldähnlichen
Charakter des reinen Leistungsversprechens ohne konkreten Substanzbezug.
Die Sachwerte machen in dieser erweiterten Betrachtung nun nur noch
23,9% des langfristig relevanten Gesamtvermögens aus.
Im Zuge der Beratung erkennt Herr
Wosner die insgesamt eher risikoreiche
Ausgestaltung seines Immobilienanteils
und legt für die künftige, längerfristige
Ausrichtung seines Gesamtvermögens
unter Berücksichtigung der kapitalisierten Renten mit Hilfe des Beraters einen
Anteil von mindestens 40% Sachwerten
fest. Zusätzlich soll und muss natürlich
der Sachwertanteil weitaus stärker über
verschiedene Assetklassen diversifiziert
werden. Insbesondere ein weltweit ge-
­­22
Tabelle 2
Vermögensbaustein
Gesetzliche Rente
Betriebspension
Zinsanlagen Bank
Auszahlung aus LV
3 Eigentumswohnungen vermietet
Gesamtsumme
Kategorie
Geldwerte
Geldwerte
Geldwerte
Geldwerte
Sachwerte
Liquidität p.a.
22.000,00 €
24.000,00 €
6.000,00 €
- €
22.500,00 €
4.500,00 €
Kapitalwert
524.000,00 €
571.000,00 €
300.000,00 €
200.000,00 €
500.000,00 €
2.095.000,00 €
in %
25,0%
27,3%
14,3%
9,5%
23,9%
100,0%
Kategorie
Geldwerte
Geldwerte
Geldwerte
Sachwerte
Sachwerte
Sachwerte
Sachwerte
Liquidität p.a.
22.000,00 €
24.000,00 €
4.000,00 €
4.000,00 €
Kapitalwert
524.000,00 €
571.000,00 €
200.000,00 €
200.000,00 €
50.000,00 €
50.000,00 €
500.000,00 €
2.095.000,00 €
in %
25,0%
27,3%
9,5%
9,5%
2,4%
2,4%
23,9%
100,0%
Tabelle 3
Vermögensbaustein
Gesetzliche Rente
Betriebspension
Zinsanlagen Bank
Aktien ETF Portfolio
Rohstoffe
Alternative Anlagen
3 Eigentumswohnungen vermietet
Gesamtsumme
streutes Aktien-ETF-Portfolio sowie Rohstoffe und weitere Sachwertanlagen fehlen bisher als wichtige, langfristige Sicherungsbausteine für das vorliegende Gesamtvermögen. Da der persönliche Liquiditätsbedarf des Ehepaar Wosner
ohne Schwierigkeiten aus den Rentenund Mieteinkünften gedeckt werden
kann, sind auch Kursschwankungen des
neu auszurichtenden Geldanteils tolerierbar.
Die Neu-Allokation
Nach den weiteren Beratungs- und Informationsschritten und der detailierten
Abstimmung mit Herrn Wosner wurde
eine Neu-Allokation gemäß Tabelle 3
erarbeitet und empfohlen.
Die Ablaufleistungen der Lebensversicherungen werden vollständig in ein
weltweit diversifiziertes Aktien-ETFPortfolio investiert. Zusätzlich werden
weitere 100.000,- € aus den nach und
nach auslaufenden Zinsanlagen in noch
festzulegende Sachwertinvestments
(Rohstoffe, alternative Anlagen) umgeschichtet. Der Sachwertanteil beträgt
damit knapp unter 40%.
22.500,00 €
76.500,00 €
Eine mindestens jährlich vereinbarte
Revision und Aktualisierung der Konzeption sorgt für weitere Sicherheit.
Hätte man hier eine der in der Bankbranche üblichen, und auch gesetzlich
so flankierten „Standard“-Beratungen
vorgenommen, hätte man für die anzulegenden freien 200.000,- € bei diesem
konservativen 62-jährigen Anleger hauptsächlich kürzerfristige Zinsanlagen und
Rentenpaiere/-fonds empfehlen dürfen.
Von außen betrachtet würde folglich
die oben vorgeschlagene Anlage zu
100% in Aktien-ETF von vielen als
Falschberatung klassifiziert werden. Unter Kenntnis der aufgezeigten Grundlagen ist sie dennoch korrekt und insbesondere zielführend. Honorarberater
liefern eben weit mehr als nur Stangenware.
*Namen und Daten geändert
+++ NEU: AMUNDI ETF S&P 500 mit nur 0,15 % TER +++ AMUNDI ETF EURO STOXX SMALL CAP +++ NEU: db Physical Platinum Euro Hedged ETC und
Der Honorarberater
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Im Fokus
­­23
Family Office –
Kooperation/Mandatspartnerschaft freie
Honorarberater/quirin bank AG
„Family Offices sind so heterogen wie die Klientel, die sie betreuen und sind sowohl in ihrer Organisationsstruktur als auch
in den Anlagestrategien ganz auf die individuellen Bedürfnisse der betreuten Vermögensinhaber ausgerichtet“, so lautete kurz
gefasst das Fazit einer im Juli 2009 vom Bayerischen Finanz Zentrum e.V. publizierten Studie „Mythos Family Office“.
Erwin Bengler,
Leiter Wealth Management,
Quirin Bank
info@quirinbank.de
www.quirinbank.de
Um die Chancen des sicherlich attraktiven und weiter wachsenden, aber sehr
wettbewerbs-intensiven Marktes Family
Offices auch für die unabhängigen und
freien Honorarberater auszuloten, nähert
sich der Autor dem Thema über eine
kurze Bestandsaufnahme des Marktes
sowie den gestellten Anforderungen seitens der Family Offices an die Leistungsanbieter.
In einem 3. Schritt werden dann mögliche Alternativen und Optionen als gebündeltes Leistungsangebot/-paket für
Family Offices der freien und unabhängigen Honorarberater und der quirin
bank AG beleuchtet.
Gemäß der publizierten Studie vom
Bayerischen FinanzZentrum e.V. sehen
Family Offices „als ihr wesentliches
Merkmal ihre Unabhängigkeit, hohe
Transparenz in der Aufbereitung von
Informationen zum Vermögen und bei
der Vorbereitung von Entscheidungsalternativen für den Vermögensinhaber“.
Den Markt zeichnen weiter eine hohe
Individualität und Fragmentierung aus,
i.d.R. mit einer eher konservativen
Selbsteinschätzung und daraus abgeleiteten individuellen Anlagestrategien. Erstaunlicherweise sind jedoch bei Family
Offices oftmals keine strategische Asset
Allocation sowie deren laufendes Controlling erkennbar.
Gemeinsame Grundphilosophie
Die Anforderungen seitens der Family
Offices, formuliert als Selbstverständlichkeit, aber bei weitem nicht alltäglich:
Fragen und Zuhören können, die wahren
Bedürfnisse des Vermögensinhabers erfragen und erfassen, darauf die Lösungsalternativen aufbauen und bei der Umsetzung Kurs halten. Family Offices erwarten eine überdurchschnittliche, hoch
qualifizierte und kundenzentrierte Beratung und Betreuung. Die Geschäftsbeziehung muss sich durchgängig über Transparenz, sowohl in den Entscheidungsprozessen als auch der Preisstellung, auszeichnen und sich über erlebbare langfristige Verlässlichkeit definieren.
Die Leistungsangebote der freien Honorarberater und der quirin bank AG
entsprechen umfänglich diesen (aus
Platzgründen) etwas verkürzt dargestellten Anforderungen der Family Offices.
Eine unabhängiges, von Eigeninteressen freies Beratungsangebot, im wahrsten
Sinne des Wortes „best advice“, keine
versteckten Produktinteressen aufgrund
fließender kick backs, volle Preistransparenz und eine langfristig auf persönlicher
Beziehung aufbauende, individuelle Geschäftspartnerschaft.
Die quirin bank AG kann die freien
Honorarberater bei der Akquisition und
Beratung neuer Mandate professionell
und komplementär unterstützen. An 13
Standorten stehen hoch qualifizierte
Wealth Management Honorarberater als
Ansprechpartner zur Verfügung.
Die Kernkompetenz und bisher überzeugend nachgewiesene Beratungs- und
Performance-Qualität bei Vermögensverwaltungsmandaten braucht keinen Wettbewerbsvergleich zu scheuen und wird
auch von sehr vermögenden Kunden
außer­ordentlich positiv bewertet. Das zusätzliche add on für Unternehmer: Ein
professionelles Corporate Finance-Team
mit seinem dichten Netzwerk und attraktivem Zugang zu institutionellen Adressen
kann bei geplanten Unternehmenskäufen/verkäufen sowie Kapitalbeschaffungsmaßnahmen ebenfalls ein überzeugendes
Dienstleistungsangebot offerieren.
Kurz zusammengefasst: Die quirin bank
AG kann den freien Honorarberatern und
deren Family Office-Kunden attraktive
Leistungspakete aus einer Hand anbieten,
komplementär und basierend auf der
gemeinsamen Grundphilosophie – Fairness, Transparenz und Qualität.
db Physical Palladium Euro Hedged ETC mit Währungsschutz +++ NEU: China - ComStage ETF HSI und ComStage ETF HSCEI +++ ComStage ETF FTSE 100 Short
Der Honorarberater
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ETF & Risikomanagement
­­24
Marktserie
Trendfolge mit AVANA Invest
In Krisenzeiten an den Kapitalmärkten haben die meisten Fonds das gleiche Problem.
Sie sind „Long Only“ an den Marktindizes ausgerichtet. Wenn mehrere Marktsegmente
gleichzeitig auf Talfahrt gehen, schützt auch ein gut diversifiziertes Portfolio nicht vor
empfindlichen Verlusten. Mit einem Trendfolgemodell kann man auch solche Phasen
gut überstehen. „Der Honorarberater“ berichtet monatlich über die aktuelle Signalstellung
der IndexTRend Fonds von AVANA Invest.
Monat September 2010
Christian Cramer
Portfoliomanagement
AVANA Invest GmbH
christian.cramer@
avanainvest.com
www.avanainvest.com
Ein Trendfolgemodell liefert entsprechend des vorherrschenden Markttrends
Kauf- und Verkaufssignale. Bei konsequenter Umsetzung können insbesondere die lang anhaltenden Baissezyklen
vermieden oder sogar positiv genutzt
werden. Auf diese Weise hat man das
Risikomanagement in das Portfoliomanagement integriert.
Jedoch unterliegen Investoren in der
Regel gewissen zeitlichen und personellen Restriktionen, um ein Trendfolgemodell mit letzter Konsequenz umsetzen
zu können.
Hierfür bietet AVANA Invest die entsprechenden Fondslösungen für den europäischen Aktienmarkt, für deutsche
Renten, für Emerging Markets Aktien
sowie für Rohstoffe. AVANA Invest setzt
in seinen IndexTrend Fonds ausschließlich ETFs und ETCs ein, um sich möglichst schnell und günstig an den Markttrends beteiligen zu können.
•Das AVANA-Trendfolgemodell auf 18
Branchen des STOXX® Europe 600 sowie den Gesamtmarktindex steht derzeit
überwiegend auf „Kauf“. Lediglich für
Oil&Gas, Basic Ressources, Technology
und Construction wird im Moment noch
ein Verkaufssignal geliefert. Zuletzt wurde
die Branche Utilities in das Modellportfolio aufgenommen (KW 37). Aufgrund des
kurzfristig eher aufwärts gerichteten
Trends für den Gesamtmarktindex sind
wir derzeit zu 100% auf der Longseite
investiert. In 2010 beträgt die Performancespannweite zwischen bester und
schlechtester Branche gegenwärtig rund
30 Prozentpunkte.
• Für deutsche Renten liefert das AVANA Trendfolgemodell für alle Laufzeitbänder seit Jahresanfang unverändert
Kaufsignale. Dementsprechend sind wir
in den Laufzeitbändern 3-5, 5-7, 7-10, 1+
und 10+ Jahre voll investiert mit einer
Duration von ca. 6,4 Jahren. Das Zinsniveau am deutschen Rentenmarkt ist in
diesem Zeitraum kontinuierlich gesunken. Beispielsweise fiel die Rendite für
10-jährige deutsche Staatsanleihen von
3,39% bis auf 2,12%. Auf diesem Niveau
ist eine Zinswende mit erheblichen Kursrückschlägen verbunden. Es ist eine Fra-
ge der Zeit, wie lange der deutsche
Rentenmarkt noch als sicherer Hafen
gelten kann. Im Moment scheint sich
eine Trendwende abzuzeichnen, da sich
unsere Signallinien der aktuellen Kursentwicklung annähern.
• Das Trendfolgemodell auf Aktienindizes der Emerging Markets zeigt ein gemischtes Bild. Die Investitionsquote
schwankte in 2010 zwischen 6% und
100%. Von den beobachteten Märkten
war der türkische Aktienmarkt der stabilste. Das Modell stand dort fast immer
auf „Kauf“. Zuletzt gab es Kaufsignale für
Korea und Südafrika, so dass nur noch
die Schwergewichte China und Hong
Kong im Portfolio fehlen.
• Das Rohstoffmodell ist aktuell in allen
Sektoren (Energie, Edelmetalle, Industriemetalle, Agrarrohstoffe, Lebendvieh)
investiert, wie die meiste Zeit in 2010.
Lediglich im Mai/Juni gab es eine Schwächephase, die zu Verkaufssignalen geführt hatte. Das aktuelle Jahr zeigt wieder einmal, dass nicht nur eine Diversifikation verschiedener Assetklassen
sinnvoll ist, sondern eine Beimischung
von Trendfolgeansätzen zusätzlich hilft,
das Portfoliorisiko zu reduzieren.
Nächste Folge: 22. Oktober 2010
Strategy TR +++ ComStage ETF FTSE 100 Leveraged TR +++ ComStage ETF FTSE 250 TR +++ ComStage FTSE All-Share Share TR +++ NEU: CS ETF (IE) on MSCI Chile
Der Honorarberater
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Soft Skills
­­25
Mandantenzentriertes Arbeiten
Der Mandant im Mittelpunkt
Kürzlich las ich in einem Artikel zum Thema „Kundenbindung“, dass ich als Berater mit größter Aufmerksamkeit in
das Kundengespräch gehen solle, persönliche Geburtstagskarten Pflicht seien und Kompetenz erwartet werde. Hallo?
Natürlich sind Sie und ich fachlich fit, aufmerksam und schreiben brav Ihr Kärtchen.
Doch womit können Sie sich vom Durchschnitt der Berater abheben und machen sich das Leben vielleicht leichter?
Und auf was legt der Mandant von heute wert?
Autorin: Stefanie Kühn
Honorarberaterin
stefanie.kuehn@private-finanzplanung-kuehn.de
www.private-finanzplanung-kuehn.de
In den über 10 Jahren meiner Beratungstätigkeit auf Honorarbasis habe ich mir
ein Betreuungskonzept erarbeitet. Der
Honorarberatungsmandant weiß, dass es
bei mir und Ihnen nicht um Produktverkauf geht und er sucht in der Regel von
vorne herein eine kontinuierliche Beratung in allen Fragen rund um das Thema
Geld.
Schaffen Sie es dabei, den Mandanten
positiv zu überraschen, können Sie sich
seiner Treue sicher sein. Da ich Mandanten aller Vermögensstufen und Be-
treuungsintensitäten habe, ist es für mich
umso wichtiger, die wesentlichen Faktoren schnell auf einen Blick zur Verfügung zu haben. Manche Mandanten
spreche ich nur alle paar Jahre. Denken
Sie, wie er sich freut, wenn er sagt „Ich
war vor Jahren mal bei Ihnen, Frau
Kühn....“ und ich sage „Ja Herr X, wie
geht es Ihnen denn, wie läuft es mit dem
Projekt XYZ?“.
Bei uns hat jeder Mandant eine Akte
mit einem Übersichtsblatt für die
„nackten Daten“ sowie für die Ge-
sprächsprotokolle aller Mandantenkontakte mit persönlichen Anmerkungen –
übrigens nicht erst seit der Protokollpflicht. Dazu sitze ich dem Mandanten
natürlich mit größter Aufmerksamkeit
gegenüber. Mehr noch – vor und in jedem Erstgespräch bin ich gespannt, was
der Mandant mir erzählen wird. Das ist
eine Sache der inneren Einstellung und
hat nichts mit Zahlen, Versicherungen,
Altersvorsorge zu tun. Aber es ist für
mich der Kernpunkt eines guten Starts in
die Zusammenarbeit.
+++ CS ETF (IE) on MSCI EM EMEA +++ Chinesische Spitzenwerte - 300 A-Shares mit CS ETF (IE) on CSI 300 +++ Aktueller Markt-Kommentar von Carmignac
Der Honorarberater
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Soft Skills
Auf Zwischentöne achten
Im Laufe von Tausenden von Gesprächen
habe ich gelernt, Zögern, Nebensätze,
Veränderungen in der Haltung zu interpretieren und nachzuhaken. Die wesentlichen Faktoren für maßgeschneiderte
Strategien verbergen sich meist nicht im
Kontoauszug, sondern in den Zwischentönen. Dann kommen Schilderungen
von Erfahrungen mit Geld, Familiensorgen oder geheime Wünsche zur Sprache. Müßig zu erwähnen, dass ich im
ersten Gespräch fast nichts sage, sondern vor allem zuhöre.
Ein Rhythmus schafft Kontinuität
Und genau auf der Basis dieses Wissens
erfolgt die weitere Beratung. Der Finanzplan ist daraufhin maßgeschneidert, die
erste Umsetzungsphase wird entsprechend begleitet.
Alle Mandantenakten werden ein Vierteljahr nach dem ersten Termin erneut
angesehen. Wie läuft die Umsetzung des
Finanzplanes? Gibt es Kündigungstermine, die zu beachten sind? Klappt die
Newsletterzustellung? Gibt es Probleme
mit fehlenden Daten?
Wenn der erste Kontakt ein sogenanntes „Arztgespräch“ war, also ein Termin,
in dem alles besprochen wurde und der
Mandant sich selbst um seine Umsetzung kümmert, folgt eine kurze Mail mit
der Frage, ob alles planmäßig läuft. Die
Mandanten freuen sich darüber, stellen
oft weitere Fragen zur Umsetzung und
fühlen sich einfach gut aufgehoben.
Unterjährig folgt natürlich eine Geburtstagskarte – mal per Post, mal mit Video
per Mail.
Ein Jahr nach der Beratung kommen
viele Mandanten von alleine auf die
Möglichkeit eines Jahresgespräches zurück, ansonsten erinnere ich sie mitunter
per Mail oder Anruf. Die Akte sehe ich
mir dann in jedem Fall auf „to do‘s“
meinerseits an. Außerdem ist natürlich
vermerkt, wenn jemand größere Verän-
derungen plant, Gelder fällig werden
etc.. Organisatorisch ist das per ExcelDatenbank bzw. im Kalender hinterlegt.
Was ich nicht mache, ist ein wiederholtes Nachfragen. Ich frage – meldet
sich jemand nicht, weiß er, dass ich da
bin und wird ggf. auf mich zukommen.
Manche Mandanten benötigen nicht jedes Jahr einen Rat und das ist ja auch gut
für einen Berater, der „Selbstverantwortung“ predigt.
Ein Vorteil dieser zeitlichen Hinterlegung auf den Vierteljahres – und später
Jahrestakt ist, dass Sie nicht, wenn Sie
einmal wenig zu tun haben, auf die Idee
kommen „Ich mache jetzt Mandantenbindungsaktivitäten“. Denn wo beginnen
Sie dann – bei A oder Z? Kommen Sie
jemals weiter als bis zum G? Egal, wieviel los ist, es werden die Mandanten in
einem Monat angesehen, die „dran“ sind
und wenn es in einer Nachtaktion ist.
Versteht sich von selbst –
oder vielleicht doch nicht?
Über das gesamte Jahr erhält der Mandant regelmäßig einen Newsletter und
hat die Möglichkeit Veranstaltungen zu
besuchen (sowohl vor Ort als auch per
Internet). Dabei greifen wir stets die
Themen auf, die die Mandanten an uns
herantragen. Die Möglichkeiten des Web
2.0 erreichen ebenfalls mehr und mehr
Mandanten.
Außerdem habe ich eine Mail-Antwort-Zeit von maximal 24 h, und sei es,
ich nenne einen Termin für die genaue
Beantwortung einer Frage. Wenn ich
merke, es pressiert jemandem berechtigterweise, werden kurzfristige Termine
möglich gemacht. In der heutigen Zeit
halten sich viele offenbar für so wichtig,
dass man Antworten nach Ewigkeiten
bekommt. Das ist meines Erachtens kein
Zeichen für Wichtigkeit, sondern für
schlechte Organisation.
Zeiten rechne ich immer fair ab – da
mailen dann Mandanten, dass sie sich
freuen, dass ich 55 Minuten abgerechnet
­­26
habe und nicht auf die volle Stunde aufgerundet habe. Wissen Sie, dass dieser
Mandant lebenslang kommt?
Durch all das merken unsere Mandan­
ten, dass es hier um sie geht und wir uns
freuen, dass sie die Beratung suchen.
Um was es wirklich geht....
Was sich in kein organisatorisches Muster pressen lässt, ist, dass ich mir als
Be­raterin angewöhnt habe, ganz viel
über die Mandanten im Kopf abzuspeichern. Sie können das trainieren. Ich
gehe beispielsweise gezielt zum Joggen
oder Walken und lasse Mandanten „Revue passieren“. Was ist bereits besprochen? Was hatte ich für einen Eindruck?
Wo will ich nochmal nachhaken, weil
mir scheint, dass etwas noch nicht
passt?
Das ist vielleicht wichtiger als alles
andere. Darauf legen meine Mandanten
wert, viele haben noch niemals einer
Person ein vollständiges Bild der Finanzen eröffnet. Sie legen Wert auf Vertrauen, Ernstgenommen werden und Ehrlichkeit, auch wenn die Wahrheit manchmal
lautet, dass der vorgezogene Ruhestand
so noch nicht geht.
Die Empathie in den Gesprächen, was
ich am Anfang erwähnte, und das Interesse am Menschen selbst – das verstehen wir unter einem „mandantenzentrierten Arbeiten“. Wenn Sie dann mal
eine Geburtstagskarte vergessen, wird
Ihnen das gerne nachgesehen.
Gestion: Schwellenländer positiv, US-Wirtschaft schwach, unsicherer Euro – Beste Konjunkturprognosen für China +++ Jyske Invest International: Skandinavische
Meinung
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
­­27
Finanzplanung & Vergütungsmodell
„Der Honorarberater“ befragte aktuell die
Interessenvertreter der deutschen Finanzplaner.
Empfehlen Sie Ihren Mitgliedern ein Vergütungsmodell,
das ausschließlich auf Honoraren basiert?
K Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung e.V. – DFP
„Die Deutsche Gesellschaft f. Finanzplanung e.V. (DFP) hat
bereits 1995/96 die „Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzplanung GOF®“ und die „Fünf-Phasen der Finanzplanung“ als
Regelwerk für den Ablauf und als Basis einer qualifizierten Finanzberatung entwickelt. Dies beinhaltet auch die Regelung
und Offenlegung der Vergütungskomponenten und die Empfehlung, soweit beim Kunden durchsetzbar, die Honorarkomponente vorzuziehen. Ziel war und ist durch einen klar definierten und transparenten Beratungsprozess die honorarbasierte Finanzberatung zu fördern bzw. zu etablieren.“
K Financial Planning Standards Board Deutschland e.V
„Unsere 1350 Certified Financial Planner (CFP) und Certified
Estate Planner (CFEP) haben zu ca. 60% einen beruflich institutionellen Hintergrund. Etwa 40% sind bei Freien Finanzdienstleistern beschäftigt. Bedingt durch diese heterogene Zusammensetzung präferieren wir kein Vergütungssytem, sondern legen den
Fokus auf die Qualität der Beratung. Unsere Mitglieder repräsentieren aufgrund ihrer Ausbildung, Erfahrung und stets aktualisiertem Fachwissen höchstes Qualitätsniveau in der Finanzdienstleistungsbranche. Wir empfehlen vor dem Hintergrund der laufenden politischen Diskussion, dass Finanzdienstleister ihre Kunden im Rahmen der Beratung beim Erstkontakt, in Anlehnung an
die Versicherungsvermittlerrichtlinie (VRR), vollumfänglich über
deren Qualität und die damit verbundenen Kosten aufklären.
Darüber hinaus setzt sich der FPSB Deutschland für eine klare
Trennung der Beratung und der Umsetzung ein: einerseits in die
reine Finanzplanung, die in sehr vielen Fällen gegen ein Honorar
erbracht wird und andererseits die Umsetzung der Empfehlungen,
die oft gegen Provisionen erfolgt”.
K Finanzplaner Deutschland – Bundesverband e.V.
„Nein, da derzeit gesetzlich nicht umsetzbar. Z.B. würde die
Honorarvermittlung einer leistungsstarken, aber provisionsbehafteten Versicherung erfordern, dass der Kunde die Provision erhält,
was das gesetzliche Provisionsabgabeverbot aber verbietet und
dem Kunden daher doppelte Kosten entstehen würden.“
Halten Sie Mischformen in der Vergütung für ein- und
denselben Kunden für problematisch / unproblematisch?
K Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung e.V. – DFP
„Wenn eine klare Trennung zwischen den beratenden und
vermittelnden Tätigkeiten möglich ist und vertraglich festgelegt
wird, der Kunde über die Vergütungskomponenten aufgeklärt
ist, ein transparenter Beratungsprozess vorliegt und für den
Kunden Vorteile entstehen, sind Mischformen vertretbar. Wir
wenden uns in jedem Fall aber gegen „verkappte“ Honorar/
Provisionsmodelle bei denen das „Honorar“ z.B. an die Höhe
der Beitragssumme einer fondsgebundenen Kapital-LV oder
Rentenversicherung angekoppelt ist o.ä. und das „Honorar“ in
keinem Verhältnis zur tatsächlichen Leistung (Inhalt/Zeitaufwand) steht.“
K Financial Planning Standards Board Deutschland e.V
„Unabhängig von den Statuten des FPSB Deutschland sind wir
der Meinung, dass Finanzdienstleister, die sich explizit gegenüber dem Kunden als reine Honorarberater positionieren, auch
nur durch ein Honorar vergütet werden sollten und somit,
analog dem Versicherungsberater, einem strikten Provisionsannahmeverbot unterliegen sollten.
Nur wenn der Beratungs- und Umsetzungsprozess als unterschiedliche Leistungsbausteine behandelt werden, wie z.B. die
Finanzplanung gegen Honorar und die Umsetzungsphase gegen Provision, und dies von dem Kunden durch eindeutige
Offenlegung der Kosten und Leistungen beurteilt werden kann,
stufen wir die Koexistenz der unterschiedlichen Vergütungsmodelle für ein und denselben Kunden als unproblematisch
ein.“
K Finanzplaner Deutschland – Bundesverband e.V.
„Für unproblematisch, wenn transparent. Beratung und Vermittlung sind verschiedene Dienstleistungen, die eine jeweils eigene Vergütung rechtfertigen. Werden beide Dienste in Personalunion erbracht, muss die Gesamtvergütung transparent gemacht
werden. Die Entscheidung, Beratung von Vermittlung personell
zu trennen oder nicht, muss alleine der Kunde treffen.“
Aktienmärkte sind eine Alternative zu Investments in der Eurozone. Wertentwicklung in 2010 durchschnittlich besser als bei DAX und Eurostoxx 50. +++
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
Meinung
Denken Sie, dass der Gesetzgeber mittelfristig ohnehin mittels EU-Richtlinien
zur Aufgabe der provisionsgetriebenen Vermittlung von Finanz- und Versicherungsprodukten veranlasst wird?
K Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung e.V. – DFP
„Die politische Lage ist derzeit noch nicht abschätzbar: weder seitens des deutschen
Gesetzgebers ist derzeit eine Mehrheit für die Abschaffung der Provisionsvermittlung
zu erkennen, noch zeigt sich auf EU-Ebene ein klares Bild. Eine wahrscheinliche
Entwicklung könnte eine zumindest teilweise Verschiebung der Abschlussprovision
hin zu einer laufenden Courtage sein. Dies auch unter einem ganz anderen Aspekt,
der erhöhten Eigenkapitalanforderungen, z.B. an Versicherungs- unternehmen bei
evtl. Einführung der Rechnungslegung nach IFRS- Standard.“
K Financial Planning Standards Board Deutschland e.V
„Bei den völlig unterschiedlichen Fragestellungen und Problemsituationen, mit denen
Kunden an Berater herantreten, sollten sich Kunde und Berater auf privatrechtlicher
Ebene über die Vergütung der Dienstleistung einigen. Der FPSB Deutschland vertritt
die Meinung, dass sich die regulatorischen Maßnahmen auf Bereiche wie die berufliche Qualifikation oder das Berufsbild konzentrieren sollten. Das passende Vergütungsmodell sollte vom Markt – also von Kunden und Anbietern – und nicht auf
gesetzgeberischer Ebene entschieden werden”.
K Finanzplaner Deutschland – Bundesverband e.V.
„Nein, denn Finanzprodukte müssen – wie alle anderen Produkte auch – grundsätzlich frei handelbar bleiben. Die Entscheidung, ob ein Kunde vor Abschluss eines Finanzproduktes eine zusätzliche Beratung (gegen Honorar) wünscht, muss ihm alleine obliegen.“
IHR TERMIN!
– Rainer Juretzek –
Ferdinandstraße 19
61348 Bad Homburg v.d.H.
Telefon: 06172 – 69 00 69
Fax: 06172 – 69 00 00
info@finanzplanung.de
www.finanzplanung.de
Financial Planning Standards
Board Deutschland e.V.
– Arndt Stiegler –
Eschersheimer Landstraße 61-63
60322 Frankfurt / Main
Telefon: 069 – 90 55 938-0
Fax: 069 – 90 55 938-10
info@fpsb.de
Finanzplaner Deutschland –
Bundesverband e.V.
– Helmut Weigt –
Immelmannstraße 2
55124 Mainz
Telefon: 06131 – 24 07 03 30
Fax: 06131 – 24 07 03 70
post@finanzplaner-deutschland.de
www.finanzplaner-deutschland.de
K Top-Referenten
K 60 Vorträge für Honorarberater auf drei Themen-Bühnen:
• Politik, Regulierung und Praxis
• Asset-Management & Kapitalanlagen
• Vorsorge, Versicherungen, betriebliche Altersvorsorge
Markus Koch, n-tv Börsenexperte, moderiert die Bühne
Asset-Management & Kapitalanlagen
K Information über 250 Honorar-Tarife
K Antworten
Deutsche Gesellschaft für
Finanzplanung e.V. – DFP
Messe & Kongress Honorarberatung 2010
03. November / Frankfurt Messe
Programm-Vorschau
­­28
• Wie setzen Honorarberater ihre Dienstleistung in der Praxis um.
• Welche Lösungen stehen im Versicherungssegment mit Honortarifen bereit.
• Welche Anbieter gibt es.
• Welche Strategien im Asset Management sind erfolgreich.
• Wie setzt sich der ETF-Trend fort.
• Welche Technologie brauchen Sie.
• Wie setzen Banken die Honorarberatung um.
• Wer liefert die Infrastruktur für Honorarberater.
• Was erwartet uns seitens der Politik
• Vertrieb von Retailfinanzprodukten – Regulatorische Entwick­lungen auf
europäischer Ebene am Beispiel „PRIPs“
Mit Frau Dr. Esther Wandel, EU-Kommission, stellt Ihnen eine Expertin die
zu erwartenden Auswirkungen auf den Finanz- und Vermittlermarkt durch
die Gesetzgebung auf europäischer Ebene vor, wie z.B. PRIPS. • Aktueller Stand der gesetzgeberischen Maßnahmen
Ministerialdirigent Ulrich Schönleiter, verantwortlich für das Gewerberecht im
Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie, informiert in seinem Vortrag
zu den aktuell anstehenden regulatorischen Maßnahmen im Gewerberecht.
• Neue Anforderungen und Möglichkeiten für die Transparenz von Versicherungsprodukten
Die Angaben zu den Kosten in den Produktinformationen der verschiedenen
Vorsorgeanbieter (z.B. Rentenversicherungen) sind häufig unvollständig und
unverständlich. Dies belegt die im Mai 2010 erschienene Studie von ITA.
Welche Möglichkeiten und Anforderungen sind notwendig?
Dr. Ortmann hat Antworten und Lösungen.
K Film-Premiere
Im Anschluss an den Kongress stellt Markus Koch im Cinestar /Frankfurt allen
Messe- und Kongressteilnehmern seinen neuen Film „Endstation Parkett“ vor.
www.honorarberaterkongress.de
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
Haftungsfragen
­­29
Zweiklassengesellschaft
in der Anlageberatung?
Die Registrierungspflicht für Anlageberater der Banken kommt!
Gibt es zukünftig eine Zweiklassengesellschaft in der Anlageberatung?
Laut Meldung aus dem Handelsblatt vom 02.09.2010, sollen die Anlageberater
der Banken künftig bei der Finanzaufsichtsbehörde BaFin registriert werden.
Andre Spee
Gonçalves + Spee
Asset Management AG
info@gsam-ag.de
www.gsam-ag.de
Die mit einer BaFin-Registrierung einhergehenden schärferen Kontrollen verstärken die Eingriffsbefugnisse der Aufsicht
bis hin zum Ausschluss von Beratern von
der Anlageberatung. Durch die Registrierung bei der BaFin soll es zukünftig
einfacher sein, dass bei eingehenden
Beschwerden betroffene Berater identifiziert werden und entsprechende Überprüfungen und Maßnahmen schneller
eingeleitet werden können.
Gleiches gilt bereits schon seit 2008
für die vertraglich gebundenen Vermittler (vgV) unter den Haftungsdächern, so
dass dies als solches keine wirklich Neuerung darstellt.
Der Kreis der registrierten Anlageberater wird durch die beabsichtigte Maßnahme erheblich erweitert, so dass zukünftig hunderttausende von Beratern
im Register geführt werden und der Verbraucher nachschauen kann, ist der Berater überhaupt registriert und bei welchem Institut ist er angebunden.
Dies erleichtert die Kontrolle und im
Beschwerdefall die Zuordnung und das
Identifizieren von Ansprechpartnern.
Würden auf diesem Wege sogar im
Verlauf der Überwachung die sogenannten schwarzen Schafe nach und nach
ausgemerzt, dann wäre ein solches Register in der Tat zum Wohle und Schutze
des Verbrauchers.
Aber wie so oft springt dieser Plan
wieder mal zu kurz. Wie schon bei der
Einführung der Anlageberatungs-Protokollpflicht, teilt man die Berater in zwei
Segmente auf. Einmal die zukünftig BaFin-registrierten Anlageberater und die
in der Gewerbeordnung ebenfalls in Zukunft im „Vermittlerregister“ eingetragenen Fondsvermittler.
Leider hat man den Schritt zur Vereinheitlichung und Transparenz im Sinne
des Verbrauchers nicht geschafft. Denn
dieser darf sich weiterhin die Fragen
stellen, wer ist wo registriert, wer darf
was genau, ist wie qualifiziert und wie
hoch abgesichert?
So stehen dem Verbraucher rein formell betrachtet Anlageberater* und
Fondsvermittler gegenüber. Nimmt er
nun das nahe liegende an, dann wird er,
wenn es um die Vermittlung und Beratung eines Investmentfonds geht, auch
den Fondsvermittler hinzuziehen können. Geht es aber generell um eine
ganzheitliche Beratung in Wertpapieren,
geht dies ohnehin nur mit dem Anlageberater. Und darauf, dessen kann man
sich gewiss sein, werden die Banken
nicht müde werden zu verweisen.
Berater 2. Klasse
Was heißt dies für den Fondsvermittler?
Er lässt für sich alles so wie es ist und
begnügt sich mit seinem Nischendasein.
Oder er tritt die Flucht nach vorne an
und lässt sich im Register bei der BaFin
als Anlageberater eintragen. Hierzu wäre
entweder eine eigene Lizenz notwendig
oder der Anschluss an ein lizenziertes
Institut, ein so genanntes Haftungsdach.
Sicherlich keine einfache Entscheidung,
aber vielleicht der sichere Weg in Zukunft, um nicht per se Berater und Vermittler zweiter Klasse zu sein.
* Anlageberater & BaFin
Finanzdienstleistungen (Anlageberatung)
im Sinne des §1 Abs. 11 KWG dürfen nur
mit einer eigenen Erlaubnis der BaFin oder
als vertraglich gebundener Vermittler unter
einem Haftungsdach erbracht werden.
Vertraglich gebundene Vermittler sind natürliche oder juristische Personen, die keine eigene Erlaubnis der BaFin haben, um
Finanzdienstleistungen zu erbringen. Sie
betreiben unter dem Haftungsdach und für
Rechnung des Finanzdienstleistungsinstitutes Anlageberatung, Anlage- und Abschlussvermittlung oder betreuen Kunden
in der Vermögensverwaltung des haftenden Institutes.
Fonds-Tip des Monats: ACATIS Gané Value Event Fonds UI (DE000A0X7541) www.acatis.de +++ Telos ratet Avana IndexTrend Europa Dynamic mit „AAA-“
Marketing Ideas
­­30
1. Umsetzung, 2. Umsetzung,
3. Umsetzung …
Nicht die Qualität meiner Strategie, sondern die Qualität ihrer Umsetzung ist das
Problem. Wie setze ich meine Strategie also erfolgreich um? Diese Frage beschäftigt
jeden Unternehmer. Und Honorarberater sind Unternehmer im besten Sinne des
Wortes. Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof zeigt in seinem neuen Buch „Die sechs
Hebel der Strategieumsetzung“ auf, wie es gelingen kann, theoretisch erarbeitete
Strategien in der Praxis zu realisieren.
Prof. Dr.
Hans-Christian Riekhof,
seit 1996 Professor für
Internationales Marketing an
der Privaten Fachhochschule
Göttingen
In diesem gut verständlichen Leitfaden
wird durchweg mit Fallbeispielen gearbeitet. Man gewinnt so auf jeweils wenigen Seiten tiefe Einblicke, die konkret
weiterhelfen, da sie ohne jede akademische Abstraktion dargeboten werden.
Wer noch zweifelte oder nur auf „learning by doing“ setzte, erschließt sich hier
die Notwendigkeit einer sorgfältig geplanten Geschäftsstrategie plus der entscheidenden Werkzeuge für deren Umsetzung. Zu den seit Jahren erprobten
Werkzeugen der Strategieumsetzung
zählen: Strategie-Steckbriefe, strategieNoch ein Tip mit Pfiff
Henry Mintzberg, Bruce Ahlstrand
und Joseph Lampel
Strategy Safari: Eine Reise
durch die Wildnis des strategischen
Managements
Ueberreuter, 1999, gebunden,
456 Seiten, ISBN: 978-3-7064-0523-2
Angebote auf www.amazon.de
gerechter Ressourceneinsatz, strategisches Reporting, strategiegerechte Managemententwicklung, strategiegerechte
Organisationsgestaltung, internes Marketing für die Strategie.
Jeder dieser „Hebel“ wird auf zehn
Seiten beschrieben – und das genügt!
Der Autor konzentriert sich in seinem
Text konsequent auf die Umsetzung;
ausschließlich bei der Einführung des
Buches, die eine „kurze Einführung in die
Strategieentwicklung“ bietet. Und auch
diese ist erfrischend knapp gehalten.
„Holzhacken ist deshalb so beliebt,
weil man bei dieser Tätigkeit den Erfolg
sofort sieht.“ Mit diesem herrlichen Zitat
von Albert Einstein zeigt Hans-Christian
Riekhof zugleich den Umstand auf, warum generell die Summe der Verantwortlichen sich im Chaos der Umsetzung
verliert. Wer mit dem Geschäftsmodell
der Honorarberatung startet, hat oft
viele, manchmal auch garkeine Ideen,
wie es denn nun „losgehen“ soll. Dieses
Buch macht einen klaren Kopf.
Hans-Christian Riekhof
Die sechs Hebel der
Strategieumsetzung
Plan – Ausführung – Erfolg
1. Auflage: Mai 2010
XIV, 197 S., 57 s/w Abb., Gebunden
Preis: EUR 39,95
ISBN: 978-3-7910-2625-1
www.telos-rating.de +++ www.godmode-trader.de: GOLD - Neues Allzeithoch verspricht weitere Rally
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
My Car
­­31
Sicher, komfortabel,
sehr agil und
erstaunlich sparsam
Dynamischer, effizienter, geräumiger,
leichter, technologisch zukunftsweisend
und sportlich-elegant: der Cayenne ist mehr
Porsche als je zuvor – und sparsam wie kein
anderer in seiner Klasse.
Sympathischer Auftritt: Bereits auf den ersten Blick wirkt die neue
Generation des Porsche Cayenne trotz jetzt größerer Außenabmessungen
sportlich-eleganter sowie deutlich kompakter.
Foto: Porsche/iPr
Im Test
Porsche Cayenne V6 Diesel
Autor: Gerolf Ermisch
Kraftvoll und sparsam zugleich
Zwar geraten Modelle wie der Cayenne
immer wieder in die Kritik – weil sie
Umweltexperten als nicht mehr zeitgemäß bewerten – doch die Nachfrage für
solche Fahrzeuge ist weltweit weiterhin
groß. Wer sich hier nicht „die Butter vom
Brot“ nehmen lassen will, muss auch bei
den großen SUV präsent sein. Und das
gilt natürlich ganz besonders für Hersteller aus dem Land, wo das Automobil vor
über 110 Jahren erfunden wurde.
Im Gegensatz zu vielen anderen Herstellern setzt Porsche dabei auf Hightech, nutzt konsequent das große Wissen
seiner Ingenieure – auch aus dem Weißach-Entwicklungszentrum. Dort werden
schon seit Jahren zukünftige Autos und
die dazugehörige Technik entwickelt;
oftmals auch für andere Marken. Kein
Wunder also, dass der neue Cayenne in
Sachen Umweltstandards das Maß aller
Dinge in seiner Klasse ist.
Die neue Generation gibt es mit den
unterschiedlichsten Motoren – von ganz
besonders stark als V8-Turbo (500 PS,
700 Nm, 0-100 in 4,7 Sekunden, 270
km/h, Durchschnittsverbrauch: 11,5 Liter)
bis zur besonders sparsamen HybridVariante (V6, 380 PS, 580 Nm, 0-100 in
6,5 Sekunden, 242 km/h, Verbrauch: 8,2
Liter). Natürlich kann der Cayenne (noch
nicht) mit fünf Litern gefahren werden –
dagegen sprechen vorerst seine Größe,
das modellbedingte Gewicht, die hohe
Leistung und schwergewichtige Allrad­
technik – doch im Vergleich zu dem
Vorgänger sinkt der Verbrauch quer durch
alle Motorisierungen um bis zu beachtliche 23 Prozent.
Eine Achtgang-Automatik mit StartStop-Funktion (schaltet den Motor an
roten Ampeln aus und später vollautomatisch wieder an) sowie viele raffinierte
Maßnahmen zur Gewichtsreduzierung
und bei der Technik sorgen in dieser
Technische Daten
Modell
Porsche Cayenne 3.0 V6 Diesel Getriebe
Achtgang-Tiptronic S
Antrieb
perm. Allradantrieb
Sechszylinder (Euro 5)
Motor
Hubraum
2.967 ccm
Leistung
76 kW/240 PS
Drehmoment 550 Nm (2.000 U/min)
CO2-Emission 195 g/km
0-100 km/h 7,8 Sekunden
0-160 km/h 20,2 Sekunden
Höchsttempo 218 km/h
Testverbrauch 8,6 Liter Diesel
Tankinhalt 85 Liter
Kofferraum 670 bis 1.780 Liter
Anhängelast 3.500 kg
Preis ab 59.596 Euro
Internet-Infos www.porsche.de
Serienausstattung (Auswahl): 6 Airbags, Gespannstabilisierung, 18-Zoll Alufelgen, elektrische Parkbremse, Seitenspiegel beheizt und
elektr. anklappbar, 12V-Steckdosen, Tempomat,
Fahrlichtassistent, CD-Audioanlage mit Touchscreen-Monitor, elektr. einstellbare Vordersitze,
Lederlenkrad, Isofix (vorn/hinten), Teilledersitze,
2-Zonen-Klimaautomatik, gekühltes Handschuhfach, Funk-Zentralverriegelung
+++ Credit
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legt in Frankfurt
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 20.09.2010
My Car
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Besonders hochwertig
Auch sonst trumpft die neue Generation
des Cayenne mit besten Karten auf. Das
betrifft die Optik ebenso wie die TopAusstattung: hochwertige Materialauswahl, beste Verarbeitungsqualität, riesiger Laderaum (1.780 Liter) im Heckabteil, modernste Fahrsicherheitssysteme
optional beziehungsweise serienmäßig.
Dazu gehören unter anderem ein raffinierter Radar-Spurwechselassistent (er
überwacht gleichfalls den „toten Winkel“) oder die Abstandsregelung zum
Vorausverkehr – ebenfalls per Radar. Der fein ausgestattete Innenraum glänzt im Porsche Cayenne auch mit
nach vorne ansteigender Mittelkonsole und hochgesetztem Schalthebel.
Klasse für vorbildliche Werte bei Verbrauch und CO2-Emissionen. Weitere
Vorteile dieser Maßnahmen: erhöhte
Fahrleistungen, ein noch besseres Handling und mehr Agilität.
Neuer V6-Basisdiesel
Einmal abgesehen von der Hybrid-Variante, begnügt sich der Dreiliter-V6-Diesel
mit dem wenigsten Kraftstoff. Sein vergleichbarer Durchschnittsverbrauch liegt
bei 7,4 Liter, die CO2-Emissionen entsprechend bei 195 g/km. Dennoch zeigte sich
Fazit: Der Porsche Cayenne bietet nicht
nur First-Class Wohlfühlambiente innen
und hochwertige Technik – er spielt seine Top-Rolle als betont sportlicher SUV
auch weiterhin mit viel Raffinesse und
Fahrspaß aus.
Foto: Porsche/iPr
dieser Motor überaus dynamisch im Test.
Aus dem Stand beschleunigte das immerhin 2,1 Tonnen schwere Gefährt in 7,8
Sekunden auf Tempo 100 und weiter bis
218 km/h. Doch das sind natürlich nur
nackte Zahlen; im Alltag bewegte sich
der Wagen souverän auch bei langsamer
Fahrt durch den Verkehr, viel Drehmoment erlaubte es jederzeit gefährlichen
Situationen auszuweichen. Mit der hohen
Anhängelast (3.500 kg) ist dieser SUV
zudem ideal beim Zug von schweren
Pferdetransportern und Wohnwagen.
Unser Testurteil
Das gefiel besonders:
+ komfortable Straßenlage
+ großer Laderaum (maximal: 1.780 l)
+ sehr attraktives Cockpitdesign
+ 8-Stufen-Automatik lässt sich vom
Lenkrad aus schalten
+ Spar-Diesel mit Start-Stop-System
+ hohe Anhängelast (3.500 kg)
+ belüftete Vordersitze lieferbar
+ optionales Burmester Soundsystem Verbesserungsbedürftig:
– Turbo S-Variante fehlt noch
– Aufpreis Metallic-Lackierungen
I M P RE S S U M
Verlag
BHM I Fachmedien
Barde-Hoppe & Medien GmbH
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info@bhm-marketing.de
Geschäftsführer: Klaus Barde
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